Chapitre 4

Mettre en œuvre
une démarche de prospection

Référentiel
Activité/Tâche Résultats attendus
Développement de clientèle
Animation d’opérations de prospection – Amélioration de la performance commerciale
– Précision du ciblage
– Efficacité et efficience de la prospection

Compétence Critères de performance

Cibler et prospecter la clientèle
Mettre en œuvre une démarche de prospection. – Qualification pertinente des prospects
– Cohérence entre le ciblage et la démarche
de prospection

Savoirs associés
– Conquête de marché, démarches et techniques de prospection (objectifs, diagnostic, segmentation, ciblage,
positionnement, actions)
– Marketing relationnel (conquête client, fidélisation)
– Gestion du temps
– Organisation commerciale et prospection opérationnelle (plan de tournées, couverture géographique,
géolocalisation)
– Outils de communication et de gestion commerciale (outils et applications nomades, gestionnaires d’activités,
de tournées et de projets, planification, etc.)

Vers PIX
1.2. Gérer des données
1.3. Développer des documents textuels
2.2. Partager et publier

Vos objectifs (p. 60-61)

I. Élaborer un plan de prospection (p. 60)

1. Définissez les objectifs de votre mission. Justifiez le choix de la cible visée.
Les objectifs de la mission sont les suivants :
• développer les ventes du pôle « Solutions 3D » ;
• vérifier l’efficacité des outils de prospection mis en œuvre et tester la cible des imprimeurs :
– réaliser une campagne de prospection par e-mailing suivie d’une relance téléphonique auprès de
20 imprimeurs varois,
– tester la prospection terrain auprès d’un échantillon d’imprimeurs.
La cible correspond aux clients potentiels que l’entreprise souhaite développer à travers ses actions de
prospection. Les imprimeurs constituent une cible intéressante pour l’entreprise AlphaPrint, car ils

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© Nathan 4. Mettre en œuvre une démarche de prospection
représentent des acheteurs potentiels d’imprimantes 3D. L’impression 3D leur permettra de diversifier
leur activité et de proposer un nouveau service à leurs clients.
2. Quelles sont les méthodes de prospection proposées par M. Thys ? Présentez leurs avantages et
leurs inconvénients.
Techniques de prospection Avantages Inconvénients
– Permet de contacter un grand
– Faible taux de retour
nombre de prospects à moindre coût.
– Saturation des prospects qui
Campagne par e-mailing – Possibilité d’inclure une pièce jointe
reçoivent trop de mails commerciaux
(documentation, plaquette,
– Filtres antispam
invitation…)
– Filtrage des appels, difficulté pour
– Permet de contacter directement
atteindre le bon interlocuteur
le prospect.
– Saturation des prospects qui
– Possibilité de s’adapter
Prospection téléphonique reçoivent trop d’appels téléphoniques
et de personnaliser son discours
– Impossibilité de voir son
en fonction des réponses
interlocuteur et d’observer ses
de l’interlocuteur
réactions (absence de feed-back)
– Technique assimilée à du « forcing »
– Indisponibilité de l’interlocuteur qui
– Permet de créer un premier contact
n’est pas prévenu de la visite
physique avec le prospect.
Prospection terrain du commercial
– Permet de recueillir des informations
– Perte de temps si le prospect est
(observations, documents…).
absent ou indisponible
– Coûts liés aux déplacements

3. Proposez des exemples de contenus qui pourraient être publiés sur le site d’AlphaPrint dans le
cadre d’une approche d’inbound marketing.
L’inbound marketing a pour but d’utiliser les outils digitaux afin d’attirer les internautes vers le site
Internet de l’entreprise et de convertir les visiteurs en clients.
La première étape de l’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs sur le site de l’entreprise.
Pour cela, l’entreprise doit avoir un bon référencement sur les moteurs de recherche, insérer l’adresse
de son site Internet dans les mails envoyés, diffuser des liens sur les réseaux sociaux, créer un blog en
y insérant des mots-clés…
Pour attirer les visiteurs, il faut également proposer des informations sous forme d’articles ou de
vidéos susceptibles de les intéresser :
– exemples de productions réalisées par des imprimantes 3D ;
– conseils d’utilisation d’imprimantes 3D ;
– informations sur le marché de l’impression 3D ;
– actualité de l’entreprise AlphaPrint : nouveautés, participations à des événements…

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Partie 1 – Cibler et prospecter la clientèle © Nathan
II. Créer un fichier prospects (p. 60)
4. À l’aide d’une recherche sur Internet (via le moteur de recherche ou l’annuaire de votre choix),
sélectionnez 20 imprimeurs dans le département du Var.
Exemple de recherche sur le moteur de recherche Google :

Exemple de recherche sur les PagesJaunes :

5. Quelles rubriques devez-vous faire figurer dans votre fichier prospects ?

Les rubriques devant figurer dans le fichier prospects doivent permettre :
– d’identifier le prospect : « Dénomination sociale » ;
– de connaître son activité : « Nom de l’activité », « Code NAF »… ;
– de connaître ses coordonnées : « Adresse postale », « Adresse mail », « Numéro de téléphone »… ;
– d’identifier la personne à contacter : « Nom du contact », « Fonction », « Numéro de téléphone »… ;
– de recueillir des informations sur le prospect : « Chiffre d’affaires », « Effectif »… ;
– de préciser l’historique de la relation : « Dates des appels téléphoniques », « Dates des visites »,
« Dates d’envois de courriers »… ;
– d’intégrer des « Commentaires ».

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© Nathan 4. Mettre en œuvre une démarche de prospection
6. Élaborez le fichier prospects avec le tableur Excel.
Exemple de fichier prospects sous Excel (fichier à télécharger sur le site compagnon) :

III. Préparer les outils d’aide à la prospection commerciale (p. 60)

7. Élaborez le mail qui sera adressé aux 20 imprimeurs sélectionnés dans le département du Var.
L’objectif de cet e-mailing est de présenter la société et les imprimantes 3D nouvellement
commercialisées afin de déclencher des prises de rendez-vous.
Définir l’objet du message :
Exemples : « Découvrez l’impression 3D », « Développez votre activité avec l’impression 3D »,
« L’impression 3D, la révolution est en marche », « Imprimez en 3D ».
Personnaliser le message :
« Bonjour "Titre de civilité" "Prénom" "Nom". »
Se présenter et énoncer la raison de la prise de contact :
« Je suis Prénom Nom, attaché(e) commercial(e) de la société AlphaPrint située sur Toulon. Je vous
contacte pour vous faire découvrir nos solutions d’impression 3D. »
Proposer une offre claire susceptible d’intéresser le destinataire :
« AlphaPrint, pionnière de l’impression 3D dans le Var, est le distributeur agréé des imprimantes de la
marque 3D Systems, leader mondial de l’impression 3D.
La qualité de nos produits, notre expérience et nos conseils vont vous permettre d’être à l’avant-garde
de l’impression 3D. »
Proposer un rendez-vous :
« Si vous avez des questions sur l’impression 3D, ou besoin d’informations concernant nos solutions,
n’hésitez pas à me contacter pour convenir d’un rendez-vous. »
Inciter le lecteur à visiter le site de l’entreprise :
« En attendant de nous rencontrer, vous pouvez découvrir AlphaPrint et ses solutions en visitant notre
site Internet : www.alphaprint.com. »
Inclure une formule de politesse :
« Au plaisir d’échanger ensemble », « Dans l’attente de vous rencontrer »…
Mentionner le prénom et le nom de l’expéditeur, sa fonction dans l’entreprise et les coordonnées de
l’expéditeur.

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Partie 1 – Cibler et prospecter la clientèle © Nathan
 8. Préparez les relances téléphoniques en construisant sous Word le guide d’entretien téléphonique
formalisé.
– Bonjour, Prénom Nom, attaché(e) commercial(e) de la société AlphaPrint,
spécialisée dans l’impression 3D.
Avecme
– Pouvez-vous le mettre
standard
en relation avec Mme/M. X, s’il vous plaît ?
Avec le standard
Contact

Oui Non Absent

Traitement Rappel ultérieur :

des barrages Date :
Heure :
Raison de l’ appel

– Bonjour, Prénom Nom, attaché(e) commercial(e) de la société AlphaPrint,

spécialisée dans l’impression 3D.
Êtes-vous bien Mme/M. X ?
Avec l’interlocuteur
– Je vous contacte suite au mail que je vous ai adressé la semaine dernière.
Comme je vous le disais, nous sommes spécialisés dans l’impression 3D
et nous commercialisons auprès des professionnels les imprimantes
et accessoires de la marque 3D Systems, leader mondial sur ce marché
en pleine expansion.
Objet de l’ appel

– Je me permets de vous contacter aujourd’hui afin de convenir d’un rendez-

vous pour vous présenter nos solutions d’impression 3D.

Oui Non

Traitement
des objections

Je vous propose de nous rencontrer la semaine prochaine.

Êtes-vous disponible le … ?

Mme/M. X, je vous confirme que nous nous voyons le … à … h,

Conclusion

dans vos locaux situés adresse.

Je vous remercie pour votre accueil. Je vous souhaite une bonne

journée. Au revoir, Mme/M. X.

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© Nathan 4. Mettre en œuvre une démarche de prospection
9. Préparez le plan de réponse aux objections qui vous permettra d’être plus efficace lors de vos
entretiens téléphoniques. Présentez votre travail sous forme de tableau à l’aide du logiciel Word.
Lors de l’accueil téléphonique
Exemples de barrages possibles
Proposition de traitement du barrage
au standard
« Je souhaite m’entretenir avec votre responsable afin de lui
« C’est à quel sujet ? »
présenter la société AlphaPrint, spécialisée dans l’impression 3D. »
« Il/elle est absent(e)/indisponible. » « Quand me conseillez-vous de le/la rappeler ? »

Au cours de l’entretien
Objections Traitement des objections
« Je n’ai pas le temps. » « Je comprends. Quand souhaitez-vous que je vous recontacte ? »
« Vous faites bien d’attirer mon attention sur ce point. À cet effet,
« Je collabore déjà avec l’un je vous propose de venir vous présenter nos solutions d’impression
de vos concurrents. » 3D. Vous pourrez ainsi découvrir nos produits et les comparer. Qu’en
pensez-vous ? »
« Pourriez-vous m’indiquer le nom de la personne à qui je dois
« Je ne suis pas la bonne personne. »
m’adresser ? »
« C’est tout à fait compréhensible. Permettez-moi de vous
la présenter : nous sommes une entreprise installée sur Toulon dans
le Var depuis 2010. Nous commercialisons des imprimantes et des
« Je ne connais pas votre entreprise. »
photocopieurs pour les professionnels et, depuis 2020, nous sommes
parmi les premiers dans le Var à proposer des solutions d’impression
3D. »
« Je comprends votre réticence. Sachez que le marché de l’impression
« Je ne souhaite pas me lancer dans 3D est en pleine expansion. Nos solutions vont vous permettre
l’impression 3D. » de répondre aux besoins de vos clients et de développer votre chiffre
d’affaires. »

10. Avant de passer vos premiers appels, effectuez une simulation par groupes de trois : un appelant,
un prospect, un observateur. Chaque membre du groupe jouera alternativement l’un des trois rôles.
L’observateur évaluera la prestation de l’appelant en complétant la grille d’analyse fournie.
Grille d’analyse d’un appel téléphonique à fournir aux étudiants ayant le rôle d’observateurs (fichier
Word à télécharger sur le site compagnon) :
Critères Insuffisant Bien Très bien Commentaires et conseils éventuels
Avec le standard
Salue.
Se présente.
Demande à parler
à la personne souhaitée.
Traite les barrages
du standard.
Avec l’interlocuteur souhaité
Salue.
Se présente.
Vérifie l’identité
de l’interlocuteur.
Suscite l’intérêt.
Suggère un rendez-vous.
Traite les objections.

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Partie 1 – Cibler et prospecter la clientèle © Nathan
 Critères Insuffisant Bien Très bien Commentaires et conseils éventuels
Reformule le rendez-vous.
Salue.
Attitude
Articulation
Clarté de la voix
Sourire
Courtoisie
Écoute

IV. Organiser un plan de tournée (p. 60)

11. En fonction des contraintes temporelles, déterminez le nombre de visites de prospection que
vous pouvez réaliser par jour et le nombre de jours nécessaires pour visiter l’ensemble des prospects
sélectionnés par M. Thys.
Étape 1 : déterminer le temps disponible consacré aux visites par jour.
– Durée d’une journée de travail : 6 h
– Durée d’une visite : 1 h
– Trajet entre deux visites : ½ h
– Durée d’une visite avec trajet : 1,5 h
– Nombre de visites possibles par jour : 6 / 1,5 = 4
Le commercial peut visiter 4 prospects par jour.
Étape 2 : déterminer le nombre de jours nécessaires pour visiter l’ensemble des prospects.
– Nombre de prospects à visiter : 20
– Nombre de jours nécessaires pour visiter l’ensemble des prospects : 20 / 4 = 5
Il faut 5 jours pour visiter les 20 prospects sélectionnés par M. Thys.
12. À partir des repères sur la carte, choisissez la méthode qui vous semble la plus appropriée pour
réaliser votre tournée.
Le commercial peut visiter 4 prospects par jour. Il est possible de diviser le secteur en 5 zones de
prospection en s’inspirant de la méthode de la tournée en marguerite.

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© Nathan 4. Mettre en œuvre une démarche de prospection