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    EGC - GRC - CRM - Chap. 4

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    alexandre.keslani
    Le document décrit les étapes de la prospection commerciale, notamment la mise en place d'une démarche, les types de contact, les coûts associés et les outils permettant d'augmenter la conversion. Il fournit également des exemples de calcul du coût au contact et du coût d'acquisition.

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    EGC - GRC _ CRM - Chap. 4

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    PROSPECTION

    SOMMAIRE

    AVANT PENDANT APRÈS

    CHOISIR LA METTRE EN PLACE ASSURER LA ÉVALUER


    DÉMARCHE LA DÉMARCHE COUVERTURE L’EFFICACITÉ
    & LA RENTABILITÉ
    EGC - GRC - Chap. 4

    CUSTOMER
    RELATIONSHIP MANAGEMENT
    Chapitre 4
    Choisir la démarche
    EGC - GRC - Chap. 4

    1. BASES
    BASES
    DÉFINITIONS

    PLAN DE PROSPECTION
    Combine et enchaîne différentes méthodes d’approche marketing.
    Commencer par des actions à faible coût mais en masse
    Terminer par des actions personnalisées mais plus coûteuses

    À chaque étape le nombre de personnes touchées diminue

    fichier suspects (1000)

    fichier prospects (600)

    prospects (100)

    prospects chauds (40)

    clients (10)
    BASES
    PROCESSUS
    BASES
    TYPES DE CONTACT
    BASES
    COÛTS

    FACEBOOK
    0,89 € par clic
    6,08 € pour 1000 impressions
    0,98 € par like
    5,03 € par téléchargement

    CPC peut augmenter de 0,51 euros. C'est 0,14 euros de plus


    que si votre campagne publicitaire ciblait les hommes

    source : https://www.oscar-black.com/blog/cout-publicite-facebook
    BASES
    COMPARATIF

    COÛT AU CONTACT VOLUME EFFICACITÉ

    MÉDIAS DIGITAUX +
    - -
    PUBLIPOSTAGE

    TÉLÉPHONE
    -
    FACE À FACE
    + +

    CHIFFRES DE RÉFÉRENCE
    NE PREND PAS EN COMPTE UNE CIBLE PARTICULIÈRE
    cf. Gen. C
    EGC - GRC - Chap. 4

    2. CALCULS
    CALCULS
    COÛT AU CONTACT

    COÛT AU CONTACT =
    BUDGET TOTAL (TOUTES LES CHARGES) / Nbr DE CONTACTS

    coût pour contacter un client

    OBJECTIF
    Mesurer le budget global de la campagne de prospection
    CALCULS
    COÛT ACQUISITION

    COÛT D’ACQUISITION =
    COÛT TOTAL PROSPECTION / Nbr DE CLIENTS ACQUIS

    coût pour acquérir un nouveau client

    OBJECTIF
    Mesurer l’efficacité des actions de conquête de clientèle
    CALCULS
    EXEMPLE

    Si on investit 10 000€ pour conquérir des clients


    et que l’on en a acquis 500.

    COÛT D’ACQUISITION = 10 000 / 500 = 20€

    Il faut que la marge réalisée sur les ventes soit supérieure à 20€,
    sinon l’entreprise fait des pertes.

    Si la marge est inférieure à 20€, il est nécessaire de fidéliser


    les clients pour dégager du profit.
    CALCULS
    EXERCICE 1
    CALCULS
    CORRECTION 1

    COÛT AU CONTACT =
    coût total de la prospection / nbr de visites

    23 000 + 11 000 + (40 000*0,18) + (((4*8) + (2*35))*40) + 400 + 600 + 480


    ___________________________________________________
    1 200

    = 46 760 / 1 200 = 38,97€

    COÛT D’ACQUISITION
    Coût total prospection / nbr ventes

    46 760 / 100 = 467,6€


    CALCULS
    EXERCICE 2
    CALCULS
    CORRECTION 2

    TUNNEL PROSPECTION
    nbr prospects * taux de conversion
    = 1 614 * 0,80 = 1 291,2
    = 1 614 * 0,40 = 645,6
    = 1 614 * 0,28 = 451,92
    = 1 614 * 0,11 = 177,54
    = 1 614 * 0,05 = 80,7
    soit 80 ventes

    DURÉE TOTALE VISITES (en jours)


    (nbr visites * durée 1 visite) / H journée
    ( 177 * 1 ) / (8-2) ) = 29,5 jours
    CALCULS
    CORRECTION 2
    EGC - GRC - Chap. 4

    3. OUTILS CONVERSION
    OUTILS CONVERSION
    ÉTAPE 1

    CRÉER DU TRAFIC
    Faire venir le public sur une plateforme de la marque
    en allant les chercher là où ils sont (réseaux sociaux, mails, rue…)

    drive to store, drive to web...


    OUTILS CONVERSION
    ÉTAPE 2

    COLLECTER DONNÉES
    Ne laisser pas quitter un utilisateur de votre site
    sans avoir récupéré ses coordonnées (nom, email…)

    formulaire à remplir en échange de quelque chose


    OUTILS CONVERSION
    ÉTAPES 3 & 4

    VENDRE
    Mettre en place des actions automatisées grâce aux données
    Inciter le prospect à ouvrir un compte et aller jusqu’à l’achat

    offres promotionnelles, actualités de la marque…

    ANALYSER LES RÉSULTATS


    Mettre en place un suivi CRM tout au long du tunnel
    Analyser les coûts d’acquisition

    Google Analytics, Prestashop, Facebook Manager...


    OUTILS CONVERSION
    EXERCICE

    CF. SOURCES +
    CRAZY 8 MINUTES POUR LE SITE
    OUTILS CONVERSION
    ÉTAPES 3 & 4
    OUTILS CONVERSION
    CORRECTION

    COÛT D’ACQUISITION CLASSIQUE


    coût total prospection / nbr mails qualifiés

    ( 4 * 500 ) * 1,2 + (( 4 * 500 ) / 20 ) / 7 ) * 150


    ___________________________________________________
    500

    = (2 400 + 2 142) / 500 = 9,08 €

    COÛT D’ACQUISITION RÉSEAUX SOCIAUX


    Coût total prospection / nbr mails qualifiés

    1 000 / 500 = 2 €
    OUTILS CONVERSION
    CRAZY 8 MINUTES

    CRÉEZ UNE MAQUETTE DU SITE


    FICHE PRODUIT D’IMPRESSION D’AFFICHE

    utilisez la méthode “Crazy 8 minutes”

    pliez en 4 votre feuille


    créez une interface sur chacun des 8 carrés
    vous disposez que de 1 minute par carré
    MERCI.
    Arnaud CADIÈRE
    [email protected]

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