La Relation Client À L'heure Du Numérique - Le Cas Du Marketing Bancaire

La relation client à l’heure du numérique : le cas du
marketing bancaire
Philippe Mouillot
Dans Management & Avenir 2019/2 (N° 108), pages 63 à 82
Éditions Management Prospective Editions
ISSN 1768-5958
DOI 10.3917/mav.108.0063
© Management Prospective Editions | Téléchargé le 11/03/2024 sur www.cairn.info (IP: 197.18.213.242)
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La relation client à l’heure du numérique :
le cas du marketing bancaire
Philippe MOUILLOT1
Résumé
La numérisation de l ’activité bancaire et les stratégies
multicanales rendent moins attractive la visite en agence,
une éducation qui rend les clients moins sensibles aux conseils
dispensés par les conseillers. Dans ce contexte, cet article
étudie la stratégie d’une enseigne qui développe un marketing

à destination de ses personnels afin de recréer, renforcer et
finalement faire vivre l’identité de la marque à des fins de
ressource stratégique.
Abstract
The banking service industry’s digitalisation, as well as
multichannel strategies turn agencies into less and less
attractive places for clients who become independent enough
to make their daily operations on their own. This article
here investigates a bank brand’s strategy, which consists in
developing a staff-oriented marketing in order to recreate,
reinforce and eventually sustain a brand identity for strategic
purposes.
1. Philippe MOUILLOT : Maitre de Conférences HDR, spécialiste de marketing in-

ternational, de stratégie et de comportement du consommateur, ses travaux de recherche
concernent l’ensemble des saillances et épiphénomènes qu’il est possible de rencontrer en
Sciences de Gestion, notamment en termes de différences culturelles, de comportements
institutionnels et de stratégies organisationnelles atypiques. Son axe de recherche majeur
concerne la détection et l’accompagnement des HQI (Hauts Quotients Intellectuels) –
[email protected]
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N°108 - Mars 2019
1. Une numérisation galopante
Cette recherche se penche sur la notion de fidélisation à la marque bancaire

par l’étude d’une enseigne qui a choisi de remettre le conseiller au centre
de sa stratégie de communication dans un secteur dans lequel le numérique
éduque de plus en plus les consommateurs à se passer de la relation humaine.
Ce dernier constat n’est d’ailleurs pas un épiphénomène. En France en 2018,
grâce à Internet, il est plus facile de comparer les services qui sont offerts d’une
banque à l’autre bien que la notion même de « banque » soit devenue complexe
à appréhender. En effet, aux banques françaises présentes dans l’hexagone dont
le service était composé d’agences et de distributeurs automatiques, soit sept
enseignes (i.e. Groupe BNP Paribas ; Groupe Crédit Agricole avec CASA et LCL ;
Société Générale ; Groupe BPCE avec Banque Populaire, Caisse d’Épargne et
Natixis ; Groupe CM11-CIC avec les 11 fédérations du Crédit Mutuel, le Crédit
Industriel et Commercial et ses filiales ; la Banque Postale ; et le Crédit Mutuel
ARKEA), s’ajoutent dorénavant des « pure players », ou banques uniquement
en ligne, dont le nombre et la performance ne cessent d’augmenter. Pour il-
lustrer cette réalité, citons le palmarès 2018 réalisé par CultureBanque pour
la France : ING Direct, une banque en ligne qui regroupe plus d’un million de
clients tout en restant très discrète sur ses résultats ; Boursorama Banque, la

pure player de la Société Générale qui vient d’atteindre le million de clients et
qui menace la première place d’ING Direct ; Fortuneo Banque, la pure player du
Crédit Mutuel ARKEA qui accueille 365 000 clients ; Monabank, la pure player
du Groupe CM11-CIC avec 310 000 clients ; Hellobank !, une structure dédiée
aux 300 000 clients de BNP Paribas qui ont souhaité basculer à une relation
uniquement en ligne ; et BforBank, spécialiste de l’épargne en ligne qui propose
un compte courant à ses 165 000 clients. Cette photographie est évidemment
éphémère tant l’offre bancaire fluctue au grès du développement des nouvelles
technologies et surtout des comportements des utilisateurs envers les solutions
numériques : les vieux réflexes concurrentiels du passé sont restés les mêmes ;
ils ont simplement changé de garde-robe.
L’actualité du marché de la banque de détail, c’est-à-dire à destination des

épargnants et des clients non-professionnels de la finance, est donc intimement
imbriquée à celle des nouvelles technologies. Car force est de constater que grâce
à Internet et aux différentes applications proposées comme outils numériques
de leur quotidien, les clients d’enseignes bancaires ont non seulement déve-
loppé leur connaissance de l’environnement financier qui les concerne, mais
surtout leur indépendance même si de nombreuses résistances persistent encore
(Notebaert et Attuel-Mendes, 2010). Les clients des banques sont aujourd’hui
capables de comparer rapidement des offres autrefois jugées complexes, et
la loi Macron de mobilité bancaire vient renforcer la loi Hamon et les efforts
entamés par les pouvoirs publics depuis 2004 pour forcer les banques à facili-
ter le changement de domiciliation pour les particuliers, le tout gratuitement.
Le client est donc (re)devenu tout puissant car il est aujourd’hui capable de
mettre la clôture de tous ses comptes dans la balance d’une négociation, de
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comprendre sans failles les compositions de profils investisseurs, et surtout

de diversifier seul son portefeuille d’outils en sollicitant, par exemple, une
banque pour ses placements et un pure player pour ses outils de paiement. Et
les jeunes ne sont pas en reste ; autrefois chasse gardée de leurs parents, ils
sont maintenant capables très tôt de gérer leur argent, simplement grâce à
leur virtuosité d’assimilation de solutions numériques.
Cette frénésie de développement technologique ne va pas sans rappeler la

théorie du point d’inflexion d’Andrew Grove (1998), point à partir duquel tous
les fondamentaux d’un marché ou d’une activité sont sur le point de changer
drastiquement et surtout irrémédiablement, la plupart du temps sous l’influence
de l’apparition de nouveaux comportements ou de nouvelles technologies.
En 2017, l’étude SAB/CGI a mis en exergue que les cinq nouveaux services
bancaires incontournables en 2018 sont respectivement (1) la banque mobile
(i.e. gestion des opérations courantes via son smartphone), (2) les services
d’aide à la gestion des comptes (i.e. analyse en ligne de gestion de ses dépenses
afin de mieux utiliser son argent), (3) les nouveaux moyens de paiement (i.e.
paiement sans contact), (4) les chatbots (i.e. messageries instantanées avec des
robots de conversation), et (5) les cartes bancaires « intelligentes » (i.e. Revolut,
Max, Sharepay, des outils permettant d’agréger plusieurs cartes, d’effectuer

des paiements multidevises, de mettre en place un partage automatique des
dépenses, etc.).
Une question se pose alors inexorablement : qu’en-est-il de l’intérêt et de l’uti-

lité de l’agence bancaire ? En effet, la banque doit-elle se réinventer en termes
d’expérience client humaine ou bien laisser le numérique totalement dominer
le marché ? Il y a là une vraie question stratégique car non seulement la bulle
numérique peut atteindre des limites de tolérance technique comme psycholo-
gique pour le client, notamment par le degré d’intrusion des enseignes dans la
vie privée, mais en plus, la relation humaine entre le conseiller et le client peut
totalement être repensée, ouvrant ainsi la voie à de nouvelles natures d’avan-
tages concurrentiels durables. En effet, si les clients ont tendance à rapidement
adouber les possibilités techniques qui leur simplifient la vie, l’argent reste
l’argent, un objet avec lequel on ne voit jamais d’un très bon œil le transfert
de contrôle auprès de machines et autres algorithmes. D’ailleurs, la notion
d’ingérence est de plus en plus prégnante dans le secteur bancaire puisque
l’optimisation des activités de gestion financière passe nécessairement par
une analyse détaillée de ces dernières, ce qui donne parfois lieu à des actions
créant plus de dissonance cognitive que d’avantage comparatif dans l’esprit
des consommateurs. La question de la place du conseiller bancaire dans l’en-
vironnement numérique est donc centrale au point que certaines enseignes
choisissent de prendre le contrepied de la numérisation à outrance pour re-
venir à une construction de la fidélisation fondée sur l’humain plutôt que sur
l’instrument. Mais dans ce cas, comment mobiliser son personnel pour qu’il
réussisse à se projeter dans une stratégie dans laquelle son importance, donc
sa responsabilité, serait à nouveau source d’avantage concurrentiel ? C’est cette
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N°108 - Mars 2019
réflexion qui a fait naître notre question de recherche : face à la performance

théoriquement supérieure de la machine, un marketing à destination des sala-
riés d’une banque peut-il replacer le conseiller au centre de l’échiquier en tant
qu’acteur porteur de l’empathie et du discernement nécessaires au renforcement
de la fidélisation de la clientèle ? Plus simplement, une communication interne
peut-elle réhabiliter le conseiller bancaire dans son positionnement originel
de créateur de valeur, donc d’avantage concurrentiel, face à la technologie ?
Nous proposons d’étudier cette question avec le cas d’une enseigne bancaire
qui a souhaité conserver l’anonymat, et par l’ancrage théorique du prisme
identitaire (Kapferer, 1988) et de l’échange social (Homans, 1958). En effet,
lors de nos entretiens, nous avons obtenu confirmation que cette enseigne
avait choisi de remettre le conseiller au cœur de la création de valeur de la
banque dans l’esprit du consommateur à l’aide d’une stratégie de communica-
tion élaborée à destination de ses employés sans pour autant les en informer.
Ceci n’allait pas sans rappeler les travaux de George Homans (1958), auteur
de la théorie de l’échange social qui met en avant l’idée selon laquelle toutes
les relations se forment, se maintiennent ou se brisent en raison d’une analyse
coûts – bénéfices nous amenant à réaliser des comparaisons entre les alter-
natives proposées et à choisir les relations qui nous procurent donc le plus de
bénéfices à moindre coût.

Quant au prisme identitaire de Jean-Noël Kapferer (1988), les représentations
et les liens sociaux étant utiles à la création d’une relation commerciale du-
rable, l’identité de marque devient souvent naturellement le fer de lance d’une
stratégie de communication. Elle est son socle, les valeurs qui lui permettent
d’être ce qu’elle est et ce qu’elle représente. Lorsque l’image est fluctuante et
le positionnement modifiable, soit par décision stratégique, soit sous la pres-
sion des consommateurs, l’identité est peu sensible aux influences extérieures
puisqu’on ne peut effacer un nom ou une histoire. L’identité de la marque est
donc la partie la plus importante de la base communicationnelle d’une entre-
prise car elle est à la fois connue, stable et inaltérable. Pour en cerner toute la
symbolique, le prisme développé par Kapferer en 1988 regroupe les variables de
physique, de personnalité, de culture, de relation, de reflet et de mentalisation
de la marque permettant de la contextualiser en termes d’inconscient collectif
et d’existence d’un lien social, un outil qui nous permet ici de suggérer à cette
enseigne des pistes d’évolution.
L’association de la théorie de l’échange social et du prisme identitaire offre

ici une perspective intégrative en ce sens que la création de valeur participe
d’une démarche plus complexe que le simple cadre pécuniaire. En effet, si
la banque est une réelle forme de représentation sociale de la gestion par le
contrôle rationnel, elle n’en demeure pas moins également une organisation
susceptible de créer de la valeur par d’autres instruments et d’autres vecteurs
intangibles. Aussi, considérer la création de valeur grâce à un échange social
interne à l’organisation mérite d’étendre l’impact d’une telle stratégie à l’image
de marque de l’enseigne. Plus précisément, en identifiant ses composantes les
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plus sensibles à toute évolution de son positionnement, la marque vérifie la

cohérence de son mix, détermine d’éventuels nouveaux leviers marketing et
limite toute forme de dissonance cognitive dans l’esprit du prospect. Dans ce
contexte méthodologique, à l’issue d’une revue de la littérature en lien avec
la fidélisation, la marque et les stratégies multicanales, principalement dans
l’environnement du marketing bancaire, nous présenterons notre terrain, puis
nous justifierons nos outils d’analyse et proposerons une discussion suggérant
des avancées managériales avant de conclure sur les limites de cette étude.
2. Banque et image de marque
De la même manière qu’il existe plusieurs entreprises sur un même secteur,

voire segment, il existe plusieurs banques proposant les mêmes services, ce
qui aboutit à une concurrence qui force ses acteurs à considérer des notions
récurrentes à chaque activité commerciale, notamment celles de fidélisation
du client (Salerno, 2001 et 2002), de taux de pénétration de la marque, de
positionnement ou encore d’avantage comparatif. Mais le marché bancaire
ne cesse d’évoluer. En effet, non seulement des enseignes internationales se
développent avec des offres locales mais, en plus, le métier lui-même est en
pleine mutation, notamment par la digitalisation de l’activité bancaire ou encore

l’apparition d’activités nouvelles de type financement participatif ou encore
agences de courtage (Strauss, 2013). Cette évolution a également abouti à
une transformation comportementale des clients. Car s’il fut un temps où l’on
hésitait longtemps avant de changer de fournisseur de services bancaires, ce
n’est aujourd’hui plus le cas, d’une part grâce à la facilité que procurent les
démarches électroniques et, d’autre part, grâce à la multiplication des solutions
alternatives, nous l’avons vu. Dans ce contexte, l’orientation marque est devenue
prépondérante dans le secteur bancaire, à la fois du point de vue des managers et
des employés. À ce titre, Elaine Wallace et al. (2013) montrent à la fois comment
les comportements des employés créent (Ambler et Barrow, 1996 ; Balmer,
1995), renforcent (Miles et Mangold, 2004) et font vivre l’identité de la marque
au point d’en faire une réelle ressource stratégique. Ils montrent également
comment cette marque sert de balise, inspirant les employés et accroissant
leur adoption des valeurs associées à la marque (Gromark et Melin, 2011).
En parallèle de cette évolution comportementale des clients, la banque doit

gérer leur nature. Car l’activité bancaire est celle de tout le monde, surtout des
jeunes consommateurs (18-25 ans) qui ont besoin de financer leurs études et
de s’installer dans la vie (Glémain, 2014) : les analystes financiers évaluent à
environ 400 000 le nombre de « jeunes » qui arrivent ainsi sur le marché de
l’emploi sans être équipés d’outils de gestion bancaire. Les cibles sont donc
multiples et diversifiées (Rico et Sueur, 2014 ; Valette-Florence et de Barnier,
2013), ce qui complexifie la démarche marketing. Par exemple, les jeunes uti-
lisateurs de services bancaires accordent plus d’importance à la relation au
service que les adultes qui, quant à eux, privilégient la relation au conseiller
(Mercanti-Guérin, 2011). Les nouvelles technologies contribuent d’ailleurs
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N°108 - Mars 2019
fortement à fragiliser cette forme de relation puisque bon nombre de services

en ligne se sont maintenant substitués à l’action du conseiller (Tournois, 2017).
Si les stratégies de distribution multicanales s’imposent désormais grâce à
l’offre numérique comme l’un des modèles de gestion les plus actifs (Vanheems,
2009), la banque n’est pas en reste face à cette évolution. En effet, si les clients
utilisateurs des services bancaires deviennent « mixtes » en faisant appel à
différents canaux pour réaliser leurs opérations, ils doivent faire l’objet d’une
attention particulière puisque non seulement ils montrent leur propension
à l’indépendance mais en plus leur relation au conseiller devenant rare, elle
devient du même coup précieuse.
La banque est donc dorénavant contrainte d’être toujours plus compétitive

et comparative, non plus seulement en termes de performance financière ou
d’image mais également en termes de relation client (Vanheems, 2013), surtout
à l’heure des stratégies cross canal et omni canal où la dimension sociale revêt
toujours plus d’importance (Collin-Lachaud et Vanheems, 2015). La complexité
de ses offres (Carlsson Hauff et al., 2014) exige une relation humaine minimale,
ce que l’évolution comportementale et le partage de compétences ont tendance
à réduire. Lentement mais sûrement, la banque perd donc de son humanité pour
un rôle mécanique de gestion financière ou d’agrégation d’outils utilisateurs,
laissant ainsi peu de place aux salariés en termes de création de valeur. Face

à cette mutation, la banque doit mettre en place des stratégies afin de revenir
à ses valeurs (Nyman, 2014), ses politiques, et surtout ses personnels, garants
de certains liens sociaux issus de représentations de même nature.
Ainsi, pour Nathalie Gardes et ses collègues (2013), les représentations sociales
des individus à l’égard des marques bancaires reposent sur les dimensions
d’attribut, d’univers évoqués et d’entreprise ; autrement dit, les clients d’une
banque se la représenteraient au travers de ses produits et services spécifiques,
de ses promesses (i.e. accueil, performance) et de son poids ou de sa notoriété
dans l’espace économique ad hoc plutôt qu’au travers de ses salariés.
La question de la nature de la relation à la marque bancaire n’est d’ailleurs pas

nouvelle (Heinonen, 2014). Depuis une dizaine d’années, les chercheurs ques-
tionnent notamment le rôle de l’employé bancaire dans la création de valeur
de marque au point de considérer le potentiel communiquant des agents lors
de leur recrutement. Ces chercheurs (Knox et Freeman, 2010 ; Papasolomou
et Vrontis, 2006) défendent notamment l’idée que les employés des agences
bancaires peuvent parfois être considérés comme des clients internes dont la
performance commerciale est liée à la qualité de la formation qu’ils reçoivent
de la part de l’institution après qu’ils ont été recrutés, ainsi qu’à la valeur de
leurs primes. Depuis, l’idée d’un client interne nourrit donc volontiers la tenta-
tion d’explorer de nouvelles solutions pour développer la fidélité à la marque
bancaire. Et là encore, on observe que confiance et fidélité résultent de la durée
et de la qualité de la relation interpersonnelle existant entre le client et le per-
sonnel de la banque (Gatfaoui, 2007). Ce paradigme est renforcé par l’idée que,
dans le secteur bancaire, la confiance et le degré d’engagement dans la relation
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professionnelle gèrent la médiation de la totalité de l’impact de la satisfaction

du client, notamment en termes de prospective (Boke Chakiso, 2015).
La transaction commerciale bancaire est alors parfois perçue comme résul-

tant d’un lien social, un lieu de rencontre, notamment avec les travaux de
Fulvio Fortezza et Tonino Pencarelli (2011) qui remettent l’employé au centre
de la création de valeur expérientielle, ou encore d’Anne Julien (2013) qui
évoque l’importance pour les banques de créer des réseaux sociaux non-
virtuels, capables de créer une solidarité concrète entre de nombreuses parties
prenantes. En complément, Gilles N’Goala (2010) soutient que la confiance
du client augmente à mesure que l’engagement affectif devient prépondérant
dans l’échange relationnel, ce qui nous ramène à la théorie de l’échange social
de George Homans (1958).
La littérature met donc en exergue une série de réalités qui rendent la com-
position de l’univers bancaire complexe, voire paradoxale puisque le client
recherche à la fois la distance par des instruments de gestion efficaces et la
proximité par une relation humaine rassurante. Ce paradoxe est renforcé par
la présence de consommateurs de plus en plus « mixtes » (Vanheems, 2009)
puisqu’ils personnalisent désormais leur consommation et leurs outils de gestion
grâce à la disponibilité de différents canaux d’information et d’action. Face à

cette recrudescence technologique de pure players ou de canaux qui en sont
inspirés au sein des banques traditionnelles, le salarié est naturellement réha-
bilité. Mais il fait alors face à un degré d’exigence supérieur au passé puisqu’il
n’est désormais plus considéré par le client comme un élément habituel de la
structure bancaire mais bien comme un créateur unique de valeur également
unique dans l’acception de la théorie de l’échange social (Homans, 1958).
Pour résumer l’actualité sociétale du secteur bancaire français, nous pouvons

donc dire que nous sommes aujourd’hui face à une banque devenue multi-
canale, à destination de clients multi-profils, le tout dans une réalité inter-
générationnelle dans laquelle le numérique distancie la relation des jeunes
au conseiller, fragilise la perception des seniors car ils sont moins connectés,
augmente l’atomicité du marché et déclenche des guerres de prix, ce qui me-
nace jusqu’à l’avenir même du concept d’agence bancaire. Dans ce maelstrom
concurrentiel, promesses et territoires de marques bancaires sont dorénavant
dilués au point que le client utilise une organisation bancaire séquencée, un
peu à l’instar d’un gourmet qui choisirait l’entrée exotique d’un restaurant, le
plat peu calorique d’un autre et un dessert livré à domicile. La satisfaction du
client devient donc difficile à mesurer puisque la marque en tant que porteur
de solutions globales disparaît au profit d’une mosaïque de services dématé-
rialisés pour lesquels le risque de dissonance cognitive augmente et l’étude
de la satisfaction doit se faire soit en termes de satisfaction globale, soit en
termes de satisfaction cumulée, soit en termes de satisfaction liée à chaque
épisode de la démarche bancaire. De plus, l’absence de lieu de rencontre, donc
de création de lien social et affectif concret permettant la construction d’une
relation bienveillante, n’aide pas à la construction d’une relation de fidélisation
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N°108 - Mars 2019
entre les différents acteurs. Nous sommes donc bien dans une situation de
recherche où le recours au double ancrage théorique Homans-Kapferer prend
tout son sens. En effet, l’avènement des stratégies cross canal et omni canal
ont pour principale conséquence de faire revêtir toujours plus d’importance
à la dimension sociale. La confiance et la fidélité résultent principalement de
la durée et de la qualité de la relation interpersonnelle existant entre le client
et le personnel de la banque. Également, la transaction commerciale bancaire
est parfois perçue comme résultant d’un lien social. Par conséquent, straté-
gies multicanales, confiance et fidélité, et transaction commerciale bancaire
nourrissent ensemble une approche par la théorie de l’échange social. Quant
au prisme identitaire de Kapferer, les représentations sociales des individus
à l’égard des marques bancaires reposant sur des dimensions qui excluent les
salariés, il apparaît justifié de tenter de modifier ces représentations par une
modification du prisme identitaire de la marque bancaire.
Cette synthèse est très importante dans le cas qui nous concerne puisque,
justement, on y trouve la justification de notre recherche. En effet, notre étude
de cas nous a permis d’effectuer une observation participante, notamment
auprès de plusieurs acteurs d’enseignes bancaires.
Les données collectées ont permis de montrer qu’il existe au moins une en-

seigne qui a choisi une stratégie de communication marketing innovante pour
remettre le conseiller au cœur de la création de valeur bancaire.
3. Méthodologie et collecte des données
Notre méthodologie a consisté en la mise en œuvre d’une observation partici-

pante périphérique afin de pouvoir procéder à des entretiens semi-directifs.
La notion d’observation participante est souvent mobilisée lors de réalisation
d’enquêtes de terrain. Egalement connue dans son acception de recherche en
Sciences de Gestion par l’étude de cas, elle associe une grande pertinence grâce
à une discussion sur le rôle de l’acteur tantôt participant qui observe, tantôt
observateur qui participe (Soulé, 2007). En outre, bien que cette approche ait du
mal à s’insérer dans un cadre conceptuel précis puisqu’elle est alternativement
considérée comme méthode, objet d’étude exploratoire, recherche-action ou
encore technique qualitative (Hlady-Rispal, 2015), elle autorise observation
et questionnement sur une distorsion inhabituelle dans le cadre de processus
fortement normés. En ce qui concerne notre étude de cas, nous avons eu un
rapport au terrain qui nous a permis de mettre en place une observation parti-
cipante périphérique, c’est-à-dire que nous nous sommes cantonnés à n’étudier
qu’un aspect marketing de la communication de l’enseigne, et ce auprès d’un
panel réduit de répondants. En outre, nous avons souhaité que ces derniers
appréhendent notre travail comme une étude de nature journalistique plutôt
que scientifique afin d’augmenter leur liberté de parole. Cette observation
a permis de retrouver dans les réponses des salariés une relation marque-
employés qui est un antécédent majeur de l’identification organisationnelle
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et de comportements congruents, soit envers la marque, soit orientés clients

(Löhndorf et Diamantopoulos, 2014). Faisant partie des trois banques en ligne
qui regroupent des volumes comparables de clients (i.e. Fortuneo Banque, pure
player du Crédit Mutuel ARKEA, 365 000 clients ; Monabank, pure player du
Groupe CM11-CIC, 310 000 clients ; et Hellobank !, pure player de BNP Paribas,
300 000 clients), justifiant ainsi de fortes remises en question concurrentielles,
nous avons choisi cette enseigne car la marque montrait des signaux faibles de
retour à la tradition du conseiller par ses supports de communication rencontrés
par sérendipité. Fin 2016, début 2017, dates de nos observations participantes,
l’enseigne gère 7 milliards d’encours de crédit et 10 milliards d’épargne. Elle
offre tous les types de produits bancaires, des produits d’assurance, et un service
d’expertise immobilière dans une zone de chalandise comprenant plusieurs
départements. Son autonomie dans le domaine de la communication s’explique
par sa structure décentralisée. Celle-ci comprend trois niveaux. Le premier est
constitué par les caisses locales, financièrement autonomes, qui réalisent les
opérations de banque et de distribution des produits d’assurance, et qui gèrent
en tout 10,4 millions de clients et 6,5 millions de sociétaires. Le deuxième cor-
respond aux groupes régionaux qui sont l’organe de stratégie, de contrôle et
de représentation locale de la marque. Le dernier est celui d’une confédération

qui assure le contrôle des groupes régionaux. Elle a notamment en charge la
représentation auprès des pouvoirs publics et la gestion d’une caisse centrale.
3.1. Un marketing innovant ?
Au moment de notre observation, la communication marketing de l’enseigne

était constituée des traditionnels supports que l’on retrouve habituellement
en agence, à l’instar de certains pure players qui, confrontés aux limites d’une
présence exclusivement virtuelle, ont implanté des points de vente ou des
agences, par exemple Amazon. Le réseau au sein duquel chaque canal avait pour
mission de desservir un segment particulier de clientèle s’est ainsi progressive-
ment imposé comme modèle de gestion. Pourtant, ce multicanal (chaque canal
s’adresse à un segment spécifique de clientèle) semble aujourd’hui laisser la
place au transcanal (plusieurs canaux sont offerts à un même client pour des
occasions d’achat différentes), voire au crosscanal (plusieurs canaux sont pro-
posés à un même client pour une seule occasion d’achat ; Belvaux et Notebaert,
2018). Cependant, à l’heure d’une attraction de plus en plus marquée vers les
pure players grâce au rajeunissement des utilisateurs et à la simplification
des outils de gestion à distance, le fond des messages de la marque étudiée ne
mettait pas spécifiquement en exergue des items de type numérique comme la
plupart de ses concurrents. En effet, la communication de cette enseigne était
alors axée sur le devoir de conseil du personnel d’agence. Nul doute que cette
banque ne sous-entendait alors pas d’échanger avec des chatbots mais invitait
bien à la création d’une relation sociale et du développement d’un lien, sinon
affectif, tout au moins récurrent avec « son » conseiller.
71
N°108 - Mars 2019
Mais là où la subtilité marketing de l’enseigne étudiée se dessine de manière

plus précise, c’est dans la composition même de ses messages. En effet, à la
lecture des différents prospectus à disposition des clients, on constate que le
message engage fortement la responsabilité des employés des agences quant
à la création, l’instauration et le développement d’une relation humaine de
confiance à la fois stable et durable. Ici, la marque a choisi d’orienter sa com-
munication vers ses propres conseillers comme variable proactive et non plus
réactive de création de valeur. Ainsi, des slogans locaux proposant les photos
des employés, les noms des responsables, ou encore des solutions locales « à
l’ancienne » comme, par exemple de mettre de la monnaie à disposition des
professionnels les jours de marché, ont été fabriqués afin de responsabiliser le
personnel des agences bancaires à la mission de création de lien, prenant ainsi
le contrepied en amont d’autres enseignes de la tendance à la dématérialisation
de la relation bancaire type HSBC.
Le diagnostic de la pertinence de cette communication du siège vers les clients

et du siège vers les employés, communication mise en place à la fois pour
informer les clients et pour sensibiliser l’employé sur son rôle éminemment
important de créateur de lien social, que ce soit face à la gestion quotidienne
des comptes dont il a la responsabilité ou à l’élaboration d’un projet, a donc été
la raison d’être de cette étude. Pour répondre à la fois à la question de la prise

de conscience des responsables d’agence de la stratégie marketing issue du
siège de notre enseigne et à celle de l’impact du lien social et affectif de cette
stratégie sur la relation commerciale, des informations furent recueillies au mois
de septembre 2016 au sein du siège régional de la banque à l’aide d’entretiens
semi-directifs d’une durée de 90 minutes conduits auprès de sept responsables
d’agences régionaux, ainsi qu’au mois de janvier 2017 conduits auprès des
panels suivants : profils clients épargnants de la banque étudiée (5 sujets),
profils clients investisseurs de la marque étudiée (5 sujets), clients d’autres
établissements bancaires (10 sujets), et salariés d’agences de l’enseigne étudiée
(10 sujets). Les thématiques des entretiens effectués auprès des responsables
d’agence régionaux portaient sur (1) leur connaissance du prisme identitaire
de leur marque, (2) la nature de l’engagement de leurs salariés étant en contact
avec la clientèle et (3) la typologie du taux de rotation de leur personnel. Les
thématiques des entretiens effectués auprès des autres panels portaient sur
(1) les raisons de leur fidélité ou de leur déception, (2) les sources perçues de
création de valeur et (3) leur perception de la notion de « banque » face aux
pure players et aux offres multicanales.
Nous avons choisi d’interroger des chefs d’agence afin de mesurer leur degré
de connaissance et d’implication dans ce processus marketing, ainsi que des
employés afin de déterminer si la valeur créée à partir de la relation client était
issue d’une action naturelle des employés ou bien conséquente à la mise en
œuvre d’une stratégie marketing visant à les stimuler. Afin d’en pondérer les
résultats, nous avons souhaité compléter nos données par une série d’entre-
tiens avec des épargnants, clients de la marque étudiée, en postulant que ces
derniers devraient sans doute être plus sensibles à la relation client puisque
72
peu connaisseurs des produits financiers, des clients investisseurs, sans doute
plus indépendants dans leur gestion (Julien, 2013 ; Renault, 2017), et d’autres
clients afin de vérifier que cette banque se distinguait vraiment d’autres en-
seignes au travers de son altérité.
Les données ont été recueillies dans le cadre d’un protocole de confidentiali-
té rigoureux. Un responsable d’agence (depuis ayant quitté l’enseigne) avait
organisé une rencontre avec deux autres responsables dans ses bureaux.
Cependant, salariés comme employés ont été interrogés hors de leurs cadres
professionnels afin de limiter les biais cognitifs. Tous ont refusé que les en-
tretiens soient enregistrés mais les prises de notes furent possibles. En ma-
tière de traitement des données, le recours aux verbatim a été préféré aux
méthodes de type Alceste ou NVivo afin de privilégier la détection de sentiments
et de ressentis face à des analyses plus lexicologiques et lexicométriques. Les
verbatim sélectionnés l’ont été sur la base de leur propension à clairement
illustrer les opinions majoritaires.
3.2. La position des responsables d’agences

L’intérêt d’échanger avec les responsables d’agences était de mesurer leur

degré de connaissance et d’implication dans le processus marketing ici étu-
dié. Les données recueillies ont indiqué que la communication était imposée
par le siège et que les directions locales ne se posaient généralement pas de
questions quant à sa pertinence : (i.e. verbatim : « Oh vous savez, nous recevons
packages et instructions » ; « nous sommes des financiers, pas des marketeurs » ;
« difficile d’aller à contre-courant des instructions issues des instances natio-
nales »). Convaincues que les outils marketing sont uniquement destinés aux
clients et aux prospects (i.e. verbatim : « Les brochures sont pour nos clients » ;
« la publicité c’est pour les clients, évidemment » ; « pourquoi me demandez-vous
ça, n’est-ce pas évident ? »), les directions locales ont eu des réponses formatées
quant aux valeurs de la marque (i.e. verbatim : « Une force de vente totalement
dédiée à l’information du client » ; « une banque avec laquelle il est possible de
communiquer » ; « priorité aux jeunes ! ») et aux indicateurs de performance de
leur personnel. Pour cela, elles se fondent sur les ratios habituels de rotation de
personnel, de rendez-vous transformés en signatures de contrats ou d’ouver-
tures de comptes, de taux d’absentéisme et de nature de produits vendus (e.g.
assurances-vie vs. Livrets A) (i.e. verbatim : « Nous avons des incentives précis
constitués de primes et de moments conviviaux où l’on félicite autant une action
remarquable que la naissance d’un enfant » ; « oh comme partout vous savez,
degré de mobilité, ancienneté, ouvertures de comptes, absentéisme, etc. » ; « ce
qui motive les gens cher monsieur, c’est l’argent ; cela est et a toujours été ! »). La
possibilité d’une stratégie marketing à destination du « client interne » leur a
totalement échappé (i.e. verbatim : « Que voulez-vous dire ? » ; « je ne comprends
pas votre question ») au point de ne pouvoir émettre que des spéculations au
sujet de leurs personnels (i.e. verbatim : « J’imagine qu’ils sont heureux de nous
voir si actifs » ; « je pense qu’ils n’ont pas de problèmes sinon ils m’en parleraient »),
73
N°108 - Mars 2019
notamment en termes de gestion des démissions (i.e. verbatim : « Elles sont

gérées par l’antenne régionale »).
À la lecture de nos informations, les responsables d’agence ne semblaient donc

ni concernés ni engagés dans la mise en place d’une stratégie de communication
susceptible de soutenir leurs actions managériales habituelles de motivation
du personnel pour accueillir et fidéliser les clients visiteurs de l’agence ou les
prospects. Avec une faible sensibilité aux outils marketing de l’enseigne de la
part des responsables régionaux et une méconnaissance des leviers marketing
inhérents à la stratégie de la marque, une réflexion au sujet de son prisme
identitaire semble donc nécessaire.
3.3. La perception des salariés

L’objectif des échanges avec le personnel était de s’adresser à la cible directe
de la stratégie de communication de notre marque bien que cela ne soit en rien
exposé par la direction. Nous souhaitions ici déterminer l’origine naturelle ou
artificielle de l’action commerciale des employés envers leurs clients dans le
cadre d’une acception du fait que la relation humaine était source de création
de valeur. Les résultats ont montré que les répondants étaient principalement

fidèles à l’enseigne par adhésion à sa philosophie (i.e. verbatim : « Je suis heu-
reuse d’avoir un travail, d’autant plus dans une banque qui me ressemble » ; « je
me sens bien ici, à ma place, au milieu de valeurs qui me sont chères » ; « j’aime
accompagner de nouveaux projets, surtout auprès des jeunes, et cette banque
m’en donne les moyens »), ce qui les plaçaient systématiquement en position de
transmettre cette adhésion au prospect (i.e. verbatim : « Connaissez-vous bien
nos produits ? » ; « nous développons une réelle relation humaine » ; « avez-vous
des enfants ? »). Motivés par les encouragements reçus de la part de leur hié-
rarchie (i.e. verbatim : « on me propose régulièrement des formations internes » ;
« les primes sont très attractives » ; « j’ai facilement accès à mon directeur pour
échanger »), les répondants furent ici relativement unanimes quant à la place
des chiffres face à l’humain (i.e. verbatim : « Ils sont la base de beaucoup de choses
mais rien ne remplace la relation humaine » ; « je crois en eux, ce qui n’est pas
toujours le cas de la part de nos clients, d’où ma contribution et, dans une certaine
mesure, ma valeur ajoutée » ; « une banque sans chiffres c’est surtout une banque
sans clients »). Mais c’est lorsque l’on a abordé la critique du message marke-
ting de l’enseigne que les réponses des employés interrogés ont été les plus
troublantes. En effet, la mesure de leur fidélité à l’enseigne a été très révélatrice
du rôle de la stratégie de communication de la marque (i.e. verbatim : « Je suis
touchée par notre marketing vers les prospects ; c’est un peu comme si la marque
me valorisait auprès de mes futurs clients » ; « notre communication externe est
une vraie promesse ; je me sens responsable de porter ce message » ; « je suis fier
de notre banque, sa communication nous valorise toujours ; c’est bien dans un
monde dans lequel le numérique est roi »). D’après nos observations, la stratégie
marketing de l’enseigne avait donc un réel impact positif dans la valorisation
des employés sans pour autant que ces derniers soient conscients d’en être
74
la cible puisque leurs réponses démontraient toujours une perception de la

stratégie marketing à destination de l’externe.
À la lecture des résultats, il est apparu que l’invitation du marketing de l’enseigne

à engager et à développer la création d’un lien social n’était pas considérée
comme une recommandation interne mais perçue comme une philosophie
corporate à laquelle les employés adhéraient naturellement. En effet, les diffé-
rents témoignages recueillis convergeaient : si la nature de la communication
de la marque renforçait l’adhésion des employés à l’entreprise et leur loyauté,
elle mettait également en exergue leur bien-être face à un environnement de
travail n’offrant finalement aucune forme de dissonance cognitive. Ces résultats
semblent donc démontrer qu’il existe une réelle source de création de valeur
en matière d’échange social, à la fois entre les salariés et leur enseigne, et entre
les salariés et leurs clients.
3.4. La pondération d’épargnants, d’investisseurs

et d’autres clients
À ce stade, interroger des épargnants, des investisseurs et des clients avait pour
objectif de compléter les résultats des entretiens internes avec un échantillon

pondéré de catégories de clientèles parfois plus sensibles à la relation client,
parfois plus indépendantes dans leur gestion, mais également capables de
s’exprimer au sujet de la concurrence. Les clients de seuls pure players n’ont
donc pas été considérés ici.
Les utilisateurs de services bancaires que nous avons interrogés sont habituel-
lement fidèles à leur enseigne bancaire parce qu’ils sont avant tout fidèles à leur
conseiller, un élément que renforce la complexité encore perçue de changer
de banque, notamment lorsque des crédits sont en cours, et ce malgré la loi de
mobilité bancaire (i.e. verbatim : « Ma conseillère est formidable » ; « je n’ai pas le
choix, j’ai tous mes crédits là-bas » ; « j’ai un très bon contact avec le personnel ;
je pourrais sans doute trouver mieux mais la situation me convient »). Ceci ex-
plique leur difficulté à finalement avoir une vision comparative fiable de l’offre
globale (i.e. verbatim : « Je ne sais pas, je ne connais pas les autres banques » ;
« ils ont peut-être des taux plus attractifs ; ou pas » ; « toute ma famille est là-bas,
je suis le mouvement »), donc à se positionner dans une logique nomade face à
la décision de changer de banque (i.e. verbatim : « Ils m’accompagnent surtout
quand c’est compliqué » ; « mon conseiller est très humain » ; « je ne sais pas »).
Finalement, on constate surtout que la fidélité à l’enseigne est proportionnelle
à sa légitimité technique (i.e. verbatim : « ils sont rassurants car factuels mais je
n’y comprends rien » ; « les chiffres vous savez, on leur fait dire ce que l’on veut ;
heureusement que j’ai confiance dans mon conseiller » ; « les calculs me dépassent
mais ma conseillère, elle, me rassure car elle m’explique » ; « je n’ai pas confiance
dans les solutions numériques car on ne parle jamais avec la même personne » ;
« ces plateformes sont toutes déshumanisées, il faut toujours tout répéter, im-
possible d’avoir un suivi correct ») même si le concept de banque à proprement
75
N°108 - Mars 2019
parler est devenu synonyme de défiance (i.e. verbatim : « une banque c’est un
gangster légal » ; « un bâtiment sur lequel il est écrit ‘banque’ » ; « une entreprise
qui est présente quand tout va bien et absente quand tout va mal »). Ce qui ressort
encore une fois, c’est que les rupteurs de loyauté comme les sources de fidélité
à la marque sont souvent en lien avec l’action du conseiller (i.e. verbatim : « J’ai
une bonne relation avec mon conseiller, autant la conserver » ; « je n’ai changé
de banque que deux fois dans ma vie : la première fois parce que l’équipe dont
j’avais l’habitude est partie et que sa remplaçante ne me comprenait pas, et la
seconde fois parce que ma conseillère ne me répondait jamais » ; « ma banque
n’est pas parfaite et je pourrais sans doute trouver mieux ailleurs mais on se
connait depuis longtemps, c’est agréable » ; « un courtier fera certes mieux en
termes de taux d’intérêt mais il ne sera pas là en cas de problème » ; « ma seule
crainte, c’est que mon conseiller qui me connaît si bien quitte mon agence » ;
« vous savez, un Livret A c’est un taux identique pour tous, mais un conseiller
c’est une relation unique »). Notons que les réponses fournies par les clients
d’autres enseignes n’ont créé aucune interférence avec celles fournies par les
clients de la marque étudiée. Ces données ont indiqué que si cet échantillon
d’utilisateurs était fidèle à son enseigne bancaire principalement par absence
de volonté de remettre en question sa loyauté à une banque, souvent à cause
d’une vision indifférenciée de l’offre globale, le conseiller restait un levier es-

sentiel à la fidélité des clients.
4. Discussion
Comme celle de ses concurrents, la communication bancaire de notre enseigne

porte sur la valorisation d’un ensemble de produits intangibles et de services.
Mais elle a également pour objet l’image de cette valorisation dans la mesure
où elle essaie d’influer sur la perception qu’a le public de la relation qu’il a ou
pourrait avoir avec elle. La grande majorité des campagnes de notre marque
a donc pour objectif d’amener le client à espérer des conditions d’écoute suf-
fisantes pour débuter une discussion. Là où l’enseigne s’est singularisée en
2016, c’est lorsqu’elle a attribué à ses campagnes publicitaires locales un rôle
prédominant dans la mobilisation de son propre personnel et de sa force de
vente ; car si les directeurs d’agences que nous avons interrogés considèrent
que le seul moyen d’augmenter les parts de marché de façon significative est
d’être directement au contact du prospect, ce que réfutent plusieurs mana-
gers d’un autre groupe interrogés à Niort le 19 juin 2017 au cours d’échanges
informels qui, eux, parient sur la multiplication des outils numériques de ges-
tion, ils ne sont en revanche pas conscients que les outils marketing nationaux
sont élaborés en ce sens. Aussi, afin de recommander à la marque un ancrage
identitaire qui vienne renforcer la création de valeur issue de l’échange social
inhérent aux salariés de l’enseigne, nous proposons de recourir au prisme de
Jean-Noël Kapferer (1988).
76
Tableau 1 – Suggestion de prisme identitaire

RUBRIQUE IDENTITE ACTUELLE IDENTITE RECOMMANDEE
Le physique de la marque devrait
remettre le salarié au centre de la
• Personnification
Physique relation sociale plutôt que de se fo-
réalisée au travers d’une
Attributs caliser sur une représentation d’une
gamme de personnages
tangibles cible familiale rendue idéale par sa
intergénérationnels.
composition et sa communication
intergénérationnelle.
L’enseigne devrait positionner
ses salariés comme « membres »
Personnalité
• Banque familiale. périphériques du noyau familial
Facette interne
(parrainages) tout en évitant toute
perception intrusive.
Le levier actuel de communication
• Le précédent slogan
(actionnariat) devrait basculer du
soulignait l’importance
statut de proposition de vente unique
de la relation sociale.
Relation (USP) à celui d’avantage comparatif.
Face au client • Le nouveau slogan

L’ancien levier (dialogue) devrait
responsabilise les clients
être remis à l’honneur afin de valo-
et invite à une gestion
riser la relation sociale face à l’offre
multicanale.
numérique.
Cet axe doit pouvoir être conservé
Culture
• Marque inter- et mais en positionnant le conseiller
Valeurs de
multigénérationnelle. comme un lien rapprochant les
marque
générations.
La cible idéale devrait basculer de
Reflet • Multiple (générations)
l’intergénérationnel, donc familial, au
Cible idéale mais intégrée (famille).
multigénérationnel, donc sociétal.
La mutualisation peut fidéliser une
• Assurance grâce à la génération mais probablement pas
Mentalisation mutualisation. plusieurs générations. En revanche,
Subjectivation • Transmission grâce à l’approche par la multi-génération
l’inter-génération. peut certainement à la fois rassurer
et fidéliser.
Cette suggestion identitaire propose de remettre le conseiller au cœur de

l’échange social, en l’occurrence multigénérationnel. Pour cela, nous préconi-
sons à l’enseigne d’engager les actions managériales suivantes :
1. La démarche consistant à parier sur la relation client créée par les em-
ployés pour lutter efficacement contre l’attractivité des pure players bancaires
est source d’avantage concurrentiel durable. Cependant, il semble important
de sensibiliser les directeurs d’agence à cette stratégie afin de s’assurer de
77
N°108 - Mars 2019
l’absence de rupture entre une décision stratégique institutionnelle et une

application locale.
Par exemple, la construction d’une relation humaine exige du temps, ce que l’on
pourrait reprocher à des employés considérés comme trop diserts. Egalement,
construire puis maintenir la relation bancaire autour des acteurs originels que
sont le conseiller avec ses compétences et le client avec ses questionnements
passe nécessairement par une responsabilisation du personnel comme acteur
proactif de cette philosophie. Ce personnel doit être principalement tourné
vers des profils non-investisseurs et privilégier le respect de sa cible par la
pédagogie, la médiation et une relation personnalisée permettant de limiter
la sensation d’intrusion dans la vie privée que révèle toute étude de comptes
bancaires. À ce titre, l’évolution technologique doit rester ce qu’elle est, un
moyen éphémère et renouvelable de gagner du temps et de faciliter certaines
démarches, sans pour autant impacter dans une quelconque mesure la durabilité
et la valeur intangible de la relation humaine. La rotation de personnel doit
donc évidemment être limitée au maximum et l’enseigne doit rester vigilante
quant à la nature de ses choix stratégiques de développement multicanal.
2. Intégrer et associer l’ensemble des acteurs bancaires au travers de forma-

tions internes de type « team building », donc proposées et organisées par

les directions locales, afin que les conseillers continuent de développer leur
attachement émotionnel à la marque, permettant ainsi de valoriser non plus
l’outil de gestion mais bien sa représentation et son explication (Wallace et
al., 2013 ; Ambler et Barrow, 1996 ; Balmer, 1995 ; Miles et Mangold, 2004 ;
Gromark et Melin, 2011).
3. En interne toujours, s’assurer des possibilités locales d’évolution du personnel,

donc sans forcément envisager la mutation, afin, justement, de conserver une
capitalisation de la relation commerciale préalablement créée et permettant
d’envisager la création de liens intergénérationnels.
4. Poursuivre la mise à jour technologique des outils de gestion mais en impli-

quant le personnel de façon à ce que ce dernier explique leur complémentarité
et non leur substituabilité à l’action du conseiller.
5. Poursuivre la formation des personnels sur l’importance de la relation so-

ciale, donc sur le risque d’influence des stéréotypes.
6. Mettre en place un outil de veille, notamment au travers de fréquentes en-

quêtes d’opinion auprès des parties prenantes de l’enseigne, afin d’identifier
les sources possibles de dissonance cognitive entre la promesse d’un message
publicitaire et la réalité de l’offre produits/services. Une telle veille permettrait
également d’affiner la thématique des messages et d’optimiser leurs vecteurs
de communication. Grâce à leur récurrence, ces observations offriraient des
données empiriques et stochastiques fiables pour stabiliser et renforcer certains
axes de communication, ainsi que pour détecter le plus tôt possible les signaux
78
faibles annonciateurs de points d’inflexion ou l’apparition de modifications

comportementales sociales, sociétales, voire organisationnelles (Grove, 1998).
Conclusion
À partir du terrain principal d’agences d’une enseigne bancaire et d’une série

d’entretiens semi-directifs auprès de plusieurs acteurs et utilisateurs de ser-
vices bancaires, entretiens tirés de la méthodologie appliquée à l’observation
participante périphérique, cette recherche s’est attelée à vérifier l’hypothèse
selon laquelle une telle marque serait capable de recréer du lien social entre
ses conseillers et ses clients par une campagne marketing à destination offi-
cieuse de ses agents.
Nos résultats montrent que cette démarche est prometteuse, et ce à deux niveaux.
Le premier niveau concerne les acteurs. Employés comme clients expriment un
réel attachement à la relation humaine, les premiers par adhésion aux valeurs
de leur enseigne, les seconds par besoin d’être rassurés. Quant au second ni-
veau, il a permis de valider l’idée selon laquelle une banque pouvait mettre en
œuvre une stratégie de communication marketing institutionnelle sans avoir
recours à ses directions locales pour en assurer l’explication, la transmission

et la mise en œuvre. Nonobstant ces résultats, il n’en demeure pas moins que
cette dernière remarque soulève un point organisationnel important : isoler
les directions régionales de telles stratégies, c’est prendre le risque de se pri-
ver d’un levier important et, surtout, de provoquer des dissonances entre ces
mêmes directions et leurs subordonnés. Aussi, maintenant que nous avons pu
valider l’impact positif d’une telle action, notre recommandation principale
consiste ici à intégrer la totalité de la chaîne décisionnaire aux stratégies de
communication de la marque afin de pouvoir bénéficier d’une adhésion de
l’ensemble des employés aux valeurs humanistes de l’enseigne.
Les limites de cette étude résident essentiellement dans la nature et la taille de

ses échantillons, ainsi que dans le choix d’une enseigne unique. Quand bien même
notre terrain fut riche d’opinions dans leur diversité, une étude multi-marques
et surtout longitudinale permettrait sans doute de mieux apprécier l’avenir du
développement de la relation sociale face à la pression des technologies déve-
loppées par les pure players bancaires. Une poursuite de cette recherche aurait
donc du sens en termes d’identification des déclencheurs et des stabilisateurs
d’une relation professionnelle, afin de renforcer les leviers marketing de la
marque, peut-être par l’approche des « Big Five » (Modèle OCEAN, Sternberg,
1995). Par exemple, il serait intéressant de mesurer le pouvoir d’attraction d’un
personnel en mutation vers d’autres enseignes sur la mobilité bancaire de ses
clients. À ce titre, il serait sans doute pertinent de mieux segmenter nos échan-
tillons, notamment sur la base du degré d’adoption des valeurs des marques
de service de la part de leurs employés (Ind, 2007). Le profil démographique
de nos répondants mériterait d’ailleurs certainement de venir compléter nos
données. Egalement, il conviendrait sans doute d’explorer les influences de
79
N°108 - Mars 2019
branding interne sur les campagnes associées (Liu et al., 2017), ainsi que sur
les comportements des employés de type in-role / extra-role participant à la
construction de la marque, le tout afin de mieux comprendre l’influence d’une
orientation en marketing relationnel sur le capital marque (Yoganathan et al.,
2015). Quant aux stratégies cross, omni et multi-canal, elles ne cesseront sans
doute d’évoluer avec les technologies et l’intelligence artificielle, remettant
continuellement en cause la solidité de la relation sociale entre un banquier
et son client.
Quoi qu’il en soit, l’actualité semble pour le moment valider notre thèse puisqu’en
octobre 2018, une campagne nationale de communication de cette marque ban-
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YOGANATHAN D., JEBARAJAKIRTHY C. et THAICHON P. (2015), “The
Influence of relationship Marketing Orientation on Brand Equity in Banks”,
Journal of Retailing and Consumer Services, Vol. 26, p. 14-22.
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La Relation Client À L'heure Du Numérique - Le Cas Du Marketing Bancaire

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La relation client à l’heure du numérique : le cas du

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1. Philippe MOUILLOT : Maitre de Conférences HDR, spécialiste de marketing in-

1. Une numérisation galopante

Cette recherche se penche sur la notion de fidélisation à la marque bancaire

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L’actualité du marché de la banque de détail, c’est-à-dire à destination des

comprendre sans failles les compositions de profils investisseurs, et surtout

Cette frénésie de développement technologique ne va pas sans rappeler la

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Une question se pose alors inexorablement : qu’en-est-il de l’intérêt et de l’uti-

réflexion qui a fait naître notre question de recherche : face à la performance

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L’association de la théorie de l’échange social et du prisme identitaire offre

plus sensibles à toute évolution de son positionnement, la marque vérifie la

2. Banque et image de marque

De la même manière qu’il existe plusieurs entreprises sur un même secteur,

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En parallèle de cette évolution comportementale des clients, la banque doit

fortement à fragiliser cette forme de relation puisque bon nombre de services

La banque est donc dorénavant contrainte d’être toujours plus compétitive

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La question de la nature de la relation à la marque bancaire n’est d’ailleurs pas

professionnelle gèrent la médiation de la totalité de l’impact de la satisfaction

La transaction commerciale bancaire est alors parfois perçue comme résul-

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Pour résumer l’actualité sociétale du secteur bancaire français, nous pouvons

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3. Méthodologie et collecte des données

Notre méthodologie a consisté en la mise en œuvre d’une observation partici-

et de comportements congruents, soit envers la marque, soit orientés clients

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3.1. Un marketing innovant ?

Au moment de notre observation, la communication marketing de l’enseigne

Mais là où la subtilité marketing de l’enseigne étudiée se dessine de manière

Le diagnostic de la pertinence de cette communication du siège vers les clients

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3.2. La position des responsables d’agences

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notamment en termes de gestion des démissions (i.e. verbatim : « Elles sont

À la lecture de nos informations, les responsables d’agence ne semblaient donc

3.3. La perception des salariés

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la cible puisque leurs réponses démontraient toujours une perception de la

À la lecture des résultats, il est apparu que l’invitation du marketing de l’enseigne

3.4. La pondération d’épargnants, d’investisseurs

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Comme celle de ses concurrents, la communication bancaire de notre enseigne

Tableau 1 – Suggestion de prisme identitaire

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Cette suggestion identitaire propose de remettre le conseiller au cœur de

l’absence de rupture entre une décision stratégique institutionnelle et une

2. Intégrer et associer l’ensemble des acteurs bancaires au travers de forma-

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