Eco Entreprise 1a 2024.ispa

ISPA POLYTECHNIQUE ANNEE ACADEMIQUE 2023-2024
UNIVERSITE POLYTECHNIQUE ISPA
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SUPPORT DE COURS
Module: ECONOMIE ET ORGANISATION DES ENTREPRISES
Licence 1
Enseignant : M. KOMAN
M. KOMAN Page 1
Objectif du cours : Apporter des connaissances essentielles sur la vie et la dynamique des
entreprises à travers des notions clés comme la structure, l’organisation, le pouvoir, la décision,
et les fonctions dans l’entreprise.
Plan de cours
INTRODUCTION GENERALE
SECTION I: STRUCTURES ET ORGANISATION DE L’ENTREPRISE
CHAPITRE 1 : LES DEFINITIONS DE L’ENTREPRISE ET MODES D’ANALYSE
CHAPITRE 2 : LA TYPOLOGIE DES ENTREPRISES
CHAPITRE 3 : LA STRUCTURE DE L’ENTREPRISE
SECTION 2 : LES GRANDES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

CHAPITRE 5 : LA FONCTION COMMERCIALE
CHAPITRE 6 : LA FONCTION PRODUCTION
CHAPITRE 7 : LA FONCTION FINANCIERE
CHAPITRE 8 : LA FONCTION RESSOURCES HUMAINES
BIBLIOGRAPHIE CONSEILLEE
Audroing Jean-François, 2002, Economie d’entreprise. Concurrence, rentabilité, management,
Presses Universitaires de Rennes. Augustin Anassé, comprendre l’organisation et la gestion des
entreprises (OGE), Universités et Grandes écoles, collection CAB.
Auriac J-M., Bougault H., 1994, Economie d’entreprise, Editions Casteilla.
Boulet Monique, Patrick Enreille, Yolande Morlans, Thierry Pijourlet, 2005, (Collectif),
Economie d'entreprise, Delagrave Editeur.
Bressy Gilles, Konkuyt Christian, 2000, Economie d’entreprise, Sirey.
Dhénin Jean-François, Fournier Brigitte, 1998, 50 thèmes d’initiation à l’économie d’entreprise,
Rosny, Bréal.
Hababou Fabien, Morard Marie-Christine, 1991, Cours d’économie d’entreprise, Editions
Scientifiques et juridiques.
Kalika M., 2002, Les défis du management : 15 réflexions pour l'action managériale dans un
environnement turbulent, Liaisons.
Le Court Bernard, 1997, L'entreprise: Environnement juridico-économique,
Delmas. Leroy Frédéric, 2004, Les stratégies de l'entreprise, Dunod.
Longatte Jean, Muller Jacques, 1999, Economie d’entreprise, Paris, Dunod
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INTRODUCTION GENERALE
L’entreprise est l’institution centrale de l’économie de par son activité de production et de création
de richesse.
De façon traditionnelle et analytique, elle est définie comme une unité économique autonome, qui,
en combinant les facteurs de production produit des bien et des services pour les vendre sur un
marché afin de réaliser un profit. L’entreprise joue donc un rôle socioéconomique prépondérant
dans la société. Elle est un agent économique qui réalise des opérations afin de survivre dans le
milieu où elle exerce ses activités.
L’environnement est un cadre économique dans lequel l’entreprise tire son existence. En effet,
C’est est une communauté humaine qui produit des richesses. Elle est une cellule sociale pour les
hommes qui tournés vers la production s’épanouissent. L’entreprise en tant qu’organisation est un
système ouvert, engagé dans des échanges constants avec son environnement. Elle doit son
existence à sa capacité d’adaptation face aux effets néfastes de son environnement. Pour ce faire,
elle doit être mieux organisée et mieux piloter pour accomplir sa mission de se mettre au service
de la société.
- Qu’est-ce que l’entreprise ?
- Quelles sont les différentes entreprises ?
- Quels types d’organisations trouve-t-on au sein de l’entreprise ?
- Quelle est la place des ressources humaines en tant que facteur de production dans l’entreprise ?
Dans ce cours, nous verrons ce qu’est l’entreprise, ses buts, la diversité des entreprises et
comment fonctionnent les entreprises à partir de notions fondamentales telles que la structure,
l’organisation, la décision et les fonctions.
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Section 1 : Structure et organisation de l’entreprise
CHAP I : DEFINITIONS DE L’ENTREPRISE ET MODES D’ANALYSE
Les définitions de l'entreprise sont multiples. Traditionnellement, l'entreprise est une

unité économique autonome, qui en rémunérant les facteurs de production, produit des biens ou
des services pour les vendre sur un marché afin de réaliser un profit.
A cette définition économique, il importe d'indiquer que l'entreprise est une communauté
d'hommes et de femmes au travail, un ensemble structuré de groupes et d'individus dont les
interactions dynamiques conditionnent le fonctionnement.
I. LES CONCEPTIONS DE L'ENTREPRISE
Les définitions de l'entreprise permettent de l'appréhender sous trois concepts:
1.1) La conception personnaliste
L'entreprise est un ensemble de personnes constituant une communauté humaine. Elle. est donc
dotée d'une personnalité morale. Cette communauté est une ressource fondamentale pour
l'entreprise parce qu'elle met en œuvre tous les moyens dont dispose l'entreprise à travers la
qualification et la motivation.
1.2)La conception matérialiste
L'entreprise est définie comme un ensemble de biens affectés à la production. Chez les
capitalistes, l'entreprise appartient à une personne privée qui est à la recherche de profit. Le
profit étant la contrepartie normale de la prise de risque et représente l'objectif poursuivi par le
propriétaire de l'entreprise.
1.3) La conception fonctionnelle
Elle met la lumière sur la fonction de l'entreprise. L'entreprise est une unité de production qui
transforme les entrées (matières premières, capital, travail (...) en sorties (biens ou services).
1.4) La définition de l'entreprise
L'entreprise est un groupement humain hiérarchisé qui met en œuvre des moyens intellectuels
physiques et financiers pour extraire, transformer, transporter, distribuer des biens ou des
services conformément à des objectifs définis par une direction en faisant intervenir les
motivations de profit.
2. LES MODES D'ANALYSE DE L'ENTREPRISE
Même si les entreprises sont diverses, elles ont toutes les caractéristiques communes suivantes:
1-L’entreprise comme réalité économique
L’entreprise peut être définie comme un système ou un agent économique de production avec
pour finalité la création de richesse. Elle doit ainsi produire des biens et des services destinés
à être vendus sur un marché.
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La richesse créée est la valeur ajoutée. C’est cette valeur ajoutée qui rémunère l’ensemble des
ressources mises en œuvre (capital, travail, savoir-faire…)
Ce schéma ci-dessous montre que l’entreprise peut être considérée comme une boîte noire dans
laquelle seul ce qui entre (inputs = combinaison de ressources : matières, énergies, capital,
travail, information) et ce qui sort (outputs) est pris en compte.
Figure I-1. L’entreprise, agent de production

En plus de la fonction de production, l’entreprise est également une unité de répartition. Le
partage de la valeur ajoutée s’opère en son sein entre personnel, Etat, organismes sociaux,
prêteurs, associés. Il en est de même pour le partage du surplus de productivité entre les
différentes parties prenantes. L’entreprise est aussi un organisme de dépense qui consomme
pour poursuivre son processus de production.
Les fonctions répartition et dépenses de l’entreprise sont représentées par ce schéma :
Figure I-2. L’entreprise comme unité de répartition et de dépense
2- L’entreprise comme réalité humaine :

L’entreprise est une réunion hiérarchisée d’individus disposant d’une autonomie de décision. Elle
peut être ainsi considérée comme un cas particulier d’un ensemble plus vaste : les organisations. Le
terme organisation désigne un ensemble de personnes regroupées en vue d’atteindre certains buts. Toute
organisation a des règles, des normes, des valeurs et met en place un système de sanctions et de
récompenses pour amener ses membres à se conformer à ce que l’organisation attend de ses
participants. Ainsi, l’entreprise est une association d’hommes et de femmes à statuts variables
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(propriétaires, salariés, partenaires) entretenant des rapports complexes et qui coopèrent en

partageant les mêmes enjeux organisationnels.
Cette entente peut être favorisée par les valeurs idéologiques, les identités culturelles, etc. Dans
cette perspective, l’entreprise apparaît comme un système ayant des buts, des valeurs (philosophie
d’entreprise) et une certaine mémoire (culture), avec des mécanismes d’auto-adaptation et
d’apprentissage organisationnel.
Mais les membres d’une entreprise peuvent avoir des attitudes et des comportements non
coopératifs (stratégies individuelles, opportunisme…). Là où leurs intérêts divergent, ils expriment
leurs conflits dans des luttes ouvertes, latentes ou indirectes, en obligeant les pouvoirs en place à
des compromis et à des négociations.
2- L’entreprise comme réalité juridique :
L’entreprise est aussi une réalité juridique. Elle peut être la propriété d’une personne: c’est
l’entreprise individuelle, ou la propriété d’un groupement contractuel : société en nom collectif, SA,
SARL: c’est l’entreprise sociétaire. Les sociétés sont caractérisées par une volonté d’association en
vue d’un but commun, avec apports de biens, de capitaux et de qualifications. Toute création de
société engendre la constitution d’une personne morale distincte des membres appelés actionnaires
qui, le plus souvent, limitent leur responsabilité à leur participation.
3- L’entreprise comme réalité sociétale :
L’entreprise influence la société. Sa contribution économique, en tant qu’agent de production, se
manifeste sous la forme de création d’emplois, de produits, de valeurs, de revenus, de ressources
pour les collectivités, d’innovation et de diffusion du progrès technique.
L’entreprise a également une contribution non économique dans différents domaines comme le
social (dons lors de manifestation par exemple), le culturel, le politique (dons financement partis
politiques), etc. On parle d’entreprise citoyenne : un agent économique socialement responsable,
qui s’engage à respecter, à protéger l’environnement de diverses mesures.
3- L’entreprise comme système finalisé :
L’entreprise est un système complexe. La théorie des systèmes de Ludwig Von Bertalanffy
(1901-1972) considère que tout système est constitué de cinq éléments :
- Des inputs qui entrent dans le système : pour une entreprise, ce sont
essentiellement les achats effectués auprès des fournisseurs, sous-traitants et
équipementiers.
- Un processus, c'est à dire une suite d'opérations au cours desquelles ces inputs
sont transformés : les salariés y ajoutent une valeur en travaillant.
- Des outputs, ce sont des éléments plus élaborés qui ressortent du système qu'est
l'entreprise : ce sont les ventes.
- L'environnement. Tout système existe dans un environnement dont il est
tributaire. Pour une entreprise, ce sont ses concurrents, ses clients, ses fournisseurs, mais
aussi les administrations publiques, ainsi que d'autres éléments propres à chaque nation.
Il est plus ou moins favorable aux entreprises…
- Des buts ou objectifs. Tout système est finalisé comme les êtres vivants : les
entreprises cherchent à se développer et à assurer leur pérennité, leur survie, ce qui
passe par la recherche de bénéfices.
L’entreprise peut être définie comme un ensemble d’éléments en interaction dynamique
organisés en fonction d’un but.
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Ce n'est pas tant la multiplicité des composants, ni même la diversité de leurs

interrelations, qui caractérisent la complexité d'un système, c'est l'imprévisibilité
potentielle (non calculable a priori) des comportements de ce système, liée en
particulier à la récursivité qui affecte le fonctionnement de ses composants ("en
fonctionnant ils se transforment"), suscitant des phénomènes d'émergence certes
intelligibles, mais non toujours prévisibles.
L’entreprise est un système humain complexe ouvert sur son environnement. Elle peut
être décomposée en un grand nombre de sous-systèmes. On considère souvent le
système entreprise comme un ensemble de trois sous-systèmes qui se superposent :
- un système opérant qui correspond aux opérations effectuées
- un système d’information
- un système de décision.
Face à une finalité purement économique de création de richesse certains proposent une
finalité définie plus largement par le concept de création de valeur : valeur pour le
client, valeur pour l’actionnaire et valeur pour les salariés. On parle également
aujourd’hui de valeur sociétale.
II-Objectifs de l’entreprise à court et long termes

Les objectifs doivent servir la finalité de l’entreprise (ex : augmenter les parts de marché de 20
%). Ils sont quantifiables et évaluables et subordonnés à la finalité de l’entreprise.
Les objectifs sont de deux ordres : à long terme et à court terme. Les objectifs à long terme sont
nécessaires car les entreprises ne peuvent se cantonner à une politique à court terme. Les
entreprises à travers la fixation d’objectifs à Long Terme (LT) doivent tracer les grandes lignes,
les orientations d’avenir. Les objectifs à LT peuvent être externes et internes. Quant aux
objectifs à Court Terme (CT) ils répondent aux problèmes conjoncturels auxquels les entreprises
sont confrontées. Ils constituent une réaction de l’entreprise à son environnement. De la capacité
rapide d’adaptation de l’entreprise dépend sa survie. La fixation d’objectifs se fait en fonction
des facteurs objectifs et subjectifs
-les facteurs objectifs : ils font références aux variables économiques comme :
• les résultats de l’entreprise : bilan, compte de résultat
• le montant des ressources : trésorerie
• les caractéristiques de l’environnement : taux de croissance
• la maîtrise technologique
-les facteurs subjectifs : de nombreux facteurs subjectifs peuvent influencer la fixation
des objectifs comme :
• la personnalité des dirigeants (charisme)
• la capacité d’adaptation du personnel
• l’éthique de l’entreprise (valeurs morales de l’entreprise ?)
• l’évolution de l’environnement social
Objectifs à Long Terme

Externes Internes
Compétitivité Efficacité
M. KOMAN Croissance Stabilité Page 7 Gestion Entretien

Ex : croissance des bénéficesEx : maintien du niveau Ex : bonne gestion des stocks,Ex : maintenance,
des ventes formation du personnel renouvellement des
machines
CHAP II : LA TYPOLOGIE DES ENTREPRISES
Si toutes les entreprises produisent des biens et des services qu’elles vendent sur le marché,
elles ne sont pas semblables pour autant. Cependant, des traits communs permettent de les
regrouper en constituant des catégories homogènes avec des critères spécifiques : les critères
économiques et les critères juridiques.
1. Les critères économiques

Selon ces critères, la classification se fait d'après les points suivants :
1. Classification selon les domaines d’activité
On peut retenir trois critères : la nature de l’activité, le secteur d’activité et la branche
d’activité.
La nature de l’activité permet d’abord de distinguer principalement quatre (4) catégories
d’entreprises :
- les entreprises agricoles
- les entreprises industrielles
- les entreprises de prestation de service
- les entreprises de distribution.
I.1. Les entreprises agricoles

Ce type d’entreprises opèrent dans le domaine de la terre par l’agriculture, l’élevage, la
foresterie, la pêche…Leur rentabilité dépendent des aléas climatiques et sont influencées par
les cours mondiaux.
On distingue principalement trois (3) formes d’exploitations agricoles :
- Le fermage : un fermier exploite la terre d’autrui qui lui fournit en même temps le matériel
immobilier. Le fermier apporte le matériel agricole et le cheptel (animaux) et paie au
propriétaire un loyer indépendant des produits de son exploitation.
- Le faire valoir direct : dans ce cas, le propriétaire terrien exploite lui-même sa terre à l’aide
des membres de sa famille et éventuellement à l’aide quelques employés.
- Le métayage : un individu appelé ‘’métayer’’ travaille dans une plantation dans le but de
partager les récoltes. Seul le propriétaire terrien fournit à la fois les biens immobiliers et le
travail. Le métayer ne contribue que par la main d’œuvre et sa compétence technique.
S’agissant des secteurs les activités économiques sont réparties selon:

- Le secteur primaire : Agriculture, mine, pêche, élevage, exploitation forestière…
- Le secteur secondaire : ou le secteur de transformation de matières premières en biens
de consommation ou en bien de production : en général l’industrie, la construction,
automobile, la chimie, la raffinerie, les fabrications d’équipements l’aéronautique…
- Le secteur tertiaire : Les services, les banques, les assurances, le transport, le
commerce…
NB : L’analyse sectorielle s’avère cependant peu opérationnelle en raison de l’hétérogénéité

des secteurs.Dans quel secteur par exemple placer Sucrivoire ? C’est pourquoi on lui préfère
l’analyse par branche.
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Dans la branche, le critère de classification retenu est la même catégorie de produit. Ainsi
les secteurs se subdivisent en branches ce qui permet d’affiner l’analyse de la classification des
entreprises. Dans le transport on peut avoir les branches suivantes : transport
terrestre, ferroviaire, aérien, maritime, fluvial.
1.1.2. Les entreprises industrielles
Une entreprise industrielle transforme les matières premières en produits finis ou semi-
finis. Elle produit en grande quantité et pour ce faire dispose d’importants matériels et humains
qui augmentent leur productivité. Les entreprises industrielles sont également dotées de
structures de recherche et développement (R&D) qui favorise le progrès technologique, pour
créer de nouveaux produits, et être compétitive. On peut distinguer plusieurs catégories
d’entreprises industrielles :
 Les industries alimentaires : elles utilisent les produits agricoles comme matières
premières. Exemple : BLOHORN
 Les industries d’énergie : elles produisent l’électricité ou fournissent le carburant ou le
gaz : SOPIE, SODIGAZ.
 Les industries du bâtiment et des travaux publics. Exemple : DIAMOND CEMENT,
HAGE MATERIAUX, CI BETON
 Les industries mécaniques et électriques : SIFCA
1.1.3. Les entreprises de distribution
Ce sont des intermédiaires entre les producteurs et les consommateurs. Elles achètent auprès
des producteurs une certaine quantité de biens qu’elles stockent, conditionnent avant de les
vendre aux consommateurs. Les intervenants dans la fonction de distribution sont de trois
catégories : les grossistes, les détaillants, les intermédiaires spécialisés.
- Les grossistes : ils achètent en grande quantité chez le producteur les biens qu’ils
revendent à d’autres distributeurs appelés détaillants. Ils bénéficient généralement de
certaines réductions à cause de l’importance de leurs achats.
- Les détaillants : ils vendent de petites quantités aux utilisateurs finaux. Ils sont en
contact avec le marché. Ils ont un organisme commercial beaucoup plus élevé.
- Les intermédiaires spécialisés : on en distingue trois (3) catégories :
 Les courtiers : ce sont des intermédiaires entre distributeurs et consommateurs.
Ils perçoivent des commissions.
 Les commissionnaires : ce sont des agents qui achètent et qui vendent au
comptant.
 Les expéditionnaires : ils interviennent généralement dans le domaine maritime
pour expédier des marchandises pour autrui.
Les grands magasins ou magasins à accessoires multiples qui vendent une gamme de produits
alimentaires et électroménagers de plusieurs zones.
I.1.4. Les entreprises prestataires de service

Ce sont des structures bien organisées qui fournissent des services individuels ou collectifs aux
consommateurs. Elles opèrent dans le domaine du transport, des assurances, des banques, du
tourisme etc. Les services sont appelés services collectifs. Les services individuels se
rencontrent dans le domaine de l’hygiène (salon de coiffure, blanchisserie), du loisir (cinéma,
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agence de voyage, les dancings). Dans le domaine de l’alimentation (restaurants, salons de thé,
cafés). Dans le domaine de la photographie, assurance ...)
1.2- Analyse dimensionnelle ou par taille
Les critères retenus pour classer les entreprises selon la taille sont :
- Le nombre de salariés (effectifs)
- Le chiffre d’affaires
- Le montant des capitaux propres
- La valeur ajoutée
Chacun de ces critères permet de classer les entreprises en :
- Petites entreprises : moins de 10 salariés
- Moyennes entreprises : entre 10 et 500 salariés
- Grandes entreprises : entre 500 et 1000 salariés
- Très grandes entreprises : au-delà de 1000 salariés
Cette classification est une classification relative ; elle est variable dans le temps et surtout
dans l’espace.
1.3- Selon les branches et filières

Une branche réunit des entreprises ou fractions d'entreprises qui produisent le même bien. Elles
utilisent les mêmes techniques et les mêmes matières premières. Exemple: Pâtisserie.
La filière est un ensemble d'entreprises qui participent aux étapes du processus de production
d'une famille de produits. Elle regroupe diverses branches dont la complémentarité des produits
permet de fabriquer un produit final, industriel ou de consommation.
.2) Les critères juridiques
Elle permet de répondre à la question : « à qui appartient l’entreprise ? ». Cette classification
juridique à connaître et analyser la répartition du pouvoir au sein de l’entreprise et les rapports
avec les tiers. Au plan juridique, on peut classer les entreprises en trois (3) catégories
principales : les entreprises du secteur privé, les entreprises du secteur public et les entreprises
du secteur de l’économie sociale (coopératives, mutuelles…)
3.2.1. Les entreprises du secteur public
On distingue les entreprises étatiques et les entreprises dites sociétés mixtes.
a. Les entreprises étatiques
Elles regroupent l’office, l’entreprise nationalisée, la régie.
L’office est une entreprise qui possède une autonomie de gestion très importante. Il fonctionne
comme une entreprise privée. Il est dirigé par un conseil d’administration dont les membres
sont pour la plupart les représentants de l’Etat. L’office est aussi appelé société publique à
caractère industriel et commercial ou société d’Etat (avant c’était EPIC).
 La régie est une entreprise qui fonctionne sous la direction de l’Etat. Elle ne possède
pas d’autonomie de gestion. Ses recettes et ses dépenses sont incluses dans le budget de
l’Etat. Cependant, au fil du temps, l’Etat peut lui accorder une autonomie de gestion.
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 Les entreprises nationalisées sont des entreprises privées ou semi privées dont le
capital a été entièrement transféré à l’Etat. Leur autonomie de gestion est beaucoup plus
importante que celle de l’office. Elles doivent suivre la politique de production et de
fixation de prix définie par l’Etat. Elles fonctionnent selon les règles du droit privé.
b. Les sociétés mixtes
On regroupe dans cette catégorie les sociétés parapubliques et les concessions.
 Les concessions : ce sont des entreprises publiques dont la gestion a été confiée à une
entreprise privée sous certaines conditions définies dans un cahier appelé cahier de
charges. C’est l’Etat qui fixe les services publics que la concession doit fournir. Les
services sont définis dans le cahier de charges que l’Etat met à la disposition de
l’entreprise privée. En cas de difficultés, l’Etat accorde des subventions à la concession.
 Les sociétés parapubliques : c’est une société anonyme dont une partie du capital est
détenu par l’Etat sous forme d’actions. L’autre partie par des particuliers (personnes
physiques ou morales).
3.2.2. Les entreprises du secteur de l’économie sociale
Ce sont des organisations qui offrent des services collectifs à leurs membres . Elles peuvent
fonctionner sous forme de sociétés anonymes ou sous forme de sociétés mutualistes. Dans les
organisations coopératives sous forme de sociétés anonymes, le capital est divisé en parts
sociales et il est susceptible de se modifier pour permettre l’arrivée ou l’entrée de nouveaux
coopérateurs ou adhérents.. Il peut quitter également la coopérative s’il n’est pas intéressé par
ses services. Les sociétés mutualistes ont pour objet principal de fournir à leur membre un
meilleur service à un prix nettement inférieur à celui du marché.
2.3. Les entreprises du secteur privé
On distingue trois (3) catégories d’entreprise dans le secteur privé : les entreprises
individuelles, les sociétés de personnes, les sociétés de capitaux
a) Les entreprises individuelles
Elles sont en général la propriété totale d’un seul individu qui assure lui-même la gestion. Ce
sont des entreprises familiales. Dans ces types d’entreprises, le patrimoine de la société est
confondu aux biens propres du propriétaire. Elles n’ont donc pas d’existence distincte de celle
de leur propriétaire.
b) Les sociétés de personnes
Dans ces sociétés tous les associés se connaissent personnellement. Ils ont la qualité de
commerçant, exception faite des commanditaires dans les sociétés en commandite simple. Ils
sont responsables indéfiniment et solidairement des engagements sociaux. La faillite de la
société entraine la leur. On distingue deux (2) sous groupes de sociétés de personnes qui sont :
les sociétés à nom collectif (SNC) et les sociétés à commandite simple.
 Les sociétés en nom collectif (SNC)
On appelle SNC est celle dans laquelle tous les associés sont des commerçants et
répondent indéfiniment et solidairement des dettes sociales (responsabilité illimitée). Le
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capital social est divisé en parts sociales qui ne peuvent être cédées qu’avec le
consentement unanime des associés. Tous les associés peuvent être des gérants.
 Les sociétés à commandite simple (SCS)
Elles regroupent deux (2) catégories d’associés : les commanditaires et les
commandités.
Les commanditaires apportent les capitaux mais ne participent pas à la gestion de
l’entreprise. Leur responsabilité est limitée au montant de leurs apports. Ils ne peuvent
être des gérants.
Les commandités apportent non seulement les capitaux, mais aussi leurs compétences
techniques dans la gestion de l’entreprise. Ils sont entièrement responsables
(responsabilité illimitée) de toutes les décisions qui seront prises dans le cadre de la
gestion de l’entreprise.
c) Les sociétés de capitaux
Les sociétés dont le capital est divisé en actions et détenu par plusieurs individus ou par des
personnes morales. Chaque détenteur d’action a le droit de participer au partage des bénéfices
(dividendes) et cela se fait au prorata du nombre d’actions détenues dans le capital social de
l’entreprise. On dit également que l’actionnaire est copropriétaire dans les sociétés de capitaux.
Il doit être régulièrement informé du fonctionnement de l’entreprise. Il existe deux (2)
principaux types de sociétés de capitaux : les Sociétés Anonymes (SA), les Sociétés à
Responsabilité Limitée (SARL).
* Les SA
Ce sont des sociétés de capitaux dont les noms des actionnaires ne sont pas connus à
l’exception des principaux actionnaires. Le nombre de personnes pouvant participé au capital
est généralement fixé par la loi. Chaque actionnaire possède un droit de vote en Assemblée
Générale et c’est celle-ci qui élit le conseil d’administration, le Président Directeur Général et
les commissaires aux comptes. Les SA sont représentées par des grandes entreprises
industrielles ou commerciales dont les actionnaires sont responsables des dettes de la société
dans les limites de leurs apports. Le capital social minimum d'une SA est fixé à 10 000000 F
CFA divisé en actions dont le montant ne peut être inférieur à 10 000 F CFA.
* Les SARL
Ce sont des sociétés de capitaux dont le nombre d’associés est soit compris entre deux (2) et
soixante (60). Cependant, de nos jours on assiste à la création de SARL composées d’un seul
associé. On parle ainsi de SARL unipersonnelles ou SURL. Les actionnaires s’engagent dans la
société en leurs noms reçoivent pour cet engagement des titres de propriétés de parts sociales
conformément à leurs apports. Les associés sont responsables des dettes de la société en
fonction des actions qu’ils détiennent. Le capital social minimum d'une SARL est fixé à 1 000
000 F CFA divisé en actions dont le montant ne peut être inférieur à 5 000 F CFA.
La filière désigne un enchaînement ordonné d’activités qui décrivent un cheminement orienté
des produits de l’amont vers l’aval. Il peut donc être compris comme un ensemble d’activités
complémentaires portant sur un produit à différents moments de son niveau d’achèvement. Ex
La filière coton; café; cacao; bois...
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Thèmes de réflexion
1. Définir : secteur d’activité ; branche ; filière ; EURL ; entreprise nationalisée ; régie ; filiale ;
fermage ; métayage ; croissance interne ; croissance externe ; délocalisation ; le faire valoir
direct ; secteur informel ; privatisation.
2. Quels sont les traits distinctifs d’une grande entreprise ?
3. Quels sont les critères de dimension relatifs aux performances économiques ?
4. Quels sont les critères de dimension relatifs aux ressources ?
5. quels sont les freins à l’industrialisation dans les pays en voie de développement ?
6. quelles sont les caractéristiques :
- d’une micro-entreprise
- d’une moyenne entreprise
7. Quels sont les enjeux de la privatisation ?
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CHAP III : LA STRUCTURE DE L’ENTREPRISE
L’entreprise est un système dont les acteurs participent à la réalisation d’un objectif commun.
Les relations qui s’établissent entre ces individus donnent naissance à une structure. La
structure constitue l’ossature de l’entreprise. Elle peut prendre différentes formes qui peuvent
évoluer avec le temps. En effet, la structure n’est pas figée, elle peut changer en fonction de
divers facteurs. Il sera question dans ce chapitre de définir d’abord, les caractéristiques de la
structure d’entreprise, ensuite, sa typologie et enfin, ses déterminants.
I-Caractéristiques de la structure d’entreprise

1-Les liens entre les différents éléments de la structure
La division des tâches au sein d’une structure organisationnelle suppose que celles-ci
sont reliées par un ensemble de liens qui peuvent être :
 Des liens hiérarchiques : qui impliquent alors la définition de liens de
subordination entre les différents éléments.
 Des liens fonctionnels : les décisions d’un élément de la structure doivent
pouvoir s’appliquer aux autres éléments dépendant de ce centre de compétence.
 Des liens de conseil : un élément de la structure peut contribuer au bon
fonctionnement d’un autre élément.
La séparation des tâches, préalable à la définition de la structure organisationnelle de
l’entreprise se traduit par une départementalisation c’est à dire par le choix du mode de
décomposition des tâches nécessaires à la production. Elle peut être fine (tâche par
tâche) ou large, c’est à dire se limiter à regrouper l’ensemble des tâches nécessaires à la
réalisation d’un bien ou service.
2-Les différents aspects de la structure

Toute structure peut se caractériser selon 3 aspects :
a- la division du travail : qui peut se faire par fonction, par type de produits ou de
clients, par zone géographique
b- l’exercice du pouvoir : s’exerce soit directement par les propriétaires ou est
délégué.
c- Le système de coordination : il existe selon H.Mintzberg, des mécanismes de
coordination de la structure :
• L’ajustement mutuel : il réalise la coordination du travail par le simple
processus de la communication informelle (exemple : deux employés se mettent
d’accord pour accomplir une tâche)
• La supervision directe réalise la coordination du travail par le biais d’une seule
personne qui donne les ordres et les instructions à plusieurs autres qui travaillent
en interrelations (exemple : le patron, le chef donnent les directives à ses
employés)
• La standardisation qui peut porter sur les procédés de travail, les résultats, les
qualifications ou les normes :
* Les procédés : réalise la coordination en spécifiant les tâches à accomplir pour
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réaliser un travail. C’est généralement la technostructure qui définit les

procédés.
* Les résultats : là encore c’est la technostructure qui détermine les résultats à
obtenir (ex : fabriquer X produits en n minutes)
* Les qualifications : en fonction de la formation, de l’expérience et de la
responsabilité, chacun sait ce qu’il a à réaliser. Exemple : dans un bloc
opératoire, l’anesthésiste et le chirurgien de part leur qualification réalise des
procédures standardisées
* Les normes : la coordination se réalise par un ensemble de données, de valeurs
ou de croyances (ex : code déontologique).
A ces 3 éléments, se superposent 6 autres qui selon H. Mintzberg sont constitutifs de

toute organisation :
• Le centre opérationnel : il est composé de membres de l’organisation (les
opérateurs) dont le travail est directement lié à la production de biens et
services : comme l’approvisionnement, la fabrication, la distribution et le support
logistique. Pour résumer, le centre opérationnel est chargé d’accomplir le travail.
• Le sommet stratégique : sa fonction est de faire en sorte que l’organisation
remplisse sa mission de façon efficace (« efficiente ») ; mission fixée par ceux
qui contrôlent l’organisation ou qui ont sur elle du pouvoir. La première mission
du sommet stratégique est la supervision directe c’est-à-dire prendre des
décisions importantes, résoudre les conflits, allouer les ressources et contrôler
l’action. Une autre des missions du sommet stratégique est la communication
externe. Enfin, il doit définir et développer la stratégie de l’entreprise car c’est à
ce niveau de la structure que l’on a la vision la plus large des problèmes qui se
posent. On trouve au sommet stratégique : la direction, les décideurs, qui font en
sorte que l’organisation remplisse sa mission.
• La ligne hiérarchique : elle relie le sommet stratégie au centre opérationnel.
Elle est unique et va de haut en bas c’est-à-dire des cadres situés directement
sous la direction générale jusqu’à l’encadrement intermédiaires ou de premier
niveau (chef d’atelier, agent de maîtrise).
• La technostructure : elle est composée des experts (ingénieurs, techniciens…)
qui vont permettre la standardisation de l’organisation du travail afin de le rendre
plus efficient. Elle conçoit, planifie et contrôle le travail mais ne l’exécute pas.
(bureau des méthodes)
• Les fonctions de support logistique : ce sont des unités spécialisées qui ont une
fonction de support du travail. Ces unités sont relativement autonomes et
regroupent des activités secondaires ou complémentaires qui pourraient être
réalisées à l’extérieur de l’entreprise mais que l’entreprise peut décider de garder
pour mieux les contrôler (exemple : le service paye, le service juridique, etc.) ;
• La culture de l’entreprise : La culture d’entreprise est un système de
représentations et de valeurs partagées par tous les membres de l’entreprise.
Elle dirige le comportement des individus, mobilise leurs énergies et les focalise sur des
objectifs majeurs. La culture est un vecteur d’intégration, de mobilisation, d’implication.
Elle facilite le travail en équipe et conduit à la coopération entre les individus. Cet
élément de nature informelle doit être connu car il détermine les modes d’organisation
passés de l’entreprise qui peuvent avoir une influence sur son mode d’organisation
M. KOMAN Page 15
présent (culture centralisatrice ou au contraire culture d’autonomie accordée aux

individus par exemple).
Un changement de structure peut induire un changement de culture au sein d’une
organisation.
II- Les différentes structures d’entreprises

On peut regrouper les structures organisationnelles en plusieurs catégories, dont cinq
sont présentées dans ce cours.
1-La structure " Hiérarchique ou pyramidale

1-1. Principes de la structure hiérarchique
La structure hiérarchique repose sur
Unité de commandement Délégation de l’autorité Principe de la

responsabilité absolue
Chaque élément du système ou du C’est la transmission de C’est l’obligation pour le
sous-système relève d’un seul l’autorité par un subordonné d’accomplir
Exploitation chef, lequel relève aussi d’un seul supérieur hiérarchique à les tâches qui lui sont
supérieur et ainsi de suite un subordonné assignées et d’expliquer
les résultats non
satisfaisants obtenus
- La ligne d’autorité doit On délègue uniquement - Le supérieur ne
être directe entre le l’autorité mais le doit pas
supérieur et le superviseur reste intervenir dans
subordonné responsable des résultats les taches qui
Condition - L’autorité doit suivre une des décisions prises par relèvent du
ligne droite le subordonné subordonné
- Le supérieur doit
déterminer avec
rigueur les
objectifs
attendus
1-1. Schéma de la structure hiérarchique
Direction Générale
Direction Administrative DirectionCommerciale

Direction Technique
Directeur des études Directeur d’usine
Atelier de tissage Atelier de confection
Sous-système
SystèmeGlobal
M. KOMAN Page 16
1-2. les avantages et les inconvénients

Avantages Inconvénients
*difficulté de coordination
* Structure simple, facile à mettre en place * lenteur de la communication
* plus grande clarté * arbitrage des conflits difficile
* Structure où l’autorité et la compétence sont bien * l’initiative peu stimulée
définies, (donc les responsabilités sont bien définies) : * fragilité de la chaîne
*discipline accrue et contrôle facilité
2- La structure fonctionnelle
2-1. Principes
Délégation du pouvoir et de l’autorité à

des Absence de l’unité de commandement
responsables fonctionnels
Chaque élément du système ou du sous-
système peut relever de plusieurs chefs ; Attribuer à un responsable le pouvoir de
Dans l’exemple ci-dessous, chacun des commander fonction.
Exploitation
ouvriers dépend de quatre spécialistes, Le responsable peut intervenir dans le cadre de sa
en fonction du problème posé. C’est compétence, lorsque des problèmes sont posés.
l’autorité dans la spécialité.
Il faut que l’intervention du responsable se Les domaines d’intervention doivent être bien
Condition limite au définis et ne doivent pas mettre en cause le sous
domaine de sa compétence fonctionnelle système
2-3. Schéma de la structure fonctionnelle
Direction de Direction du Direction

production personnel commerciale
Usine 1 Usine 2 Facturation Achats
2-3. les avantages et les inconvénients de la structure fonctionnelle
Avantages Inconvénients (limites)

* Dilution des responsabilités
*Compétence accrue ,
* Conflits d’autorité fréquents
*Spécialisation très efficace du personnel
* Difficultés pour résoudre des problèmes relevant de
* Initiative plus importante
plusieurs domaines
M. KOMAN Page 17
3- Structure hiérarchico-fonctionnelle (ou staff and line)
3-1. Principes de la structure hiérarchico-fonctionnelle
Spécialisation Unicité de commandement

Le pouvoir appartient à des chefs La spécialisation est le fait de
hiérarchiques qui sont en responsables qui
« line » (lignes hiérarchiques) et qui conseillent, mais qui ne décident
Exploitation
disposent d’une pas. Ils observent et
autorité générale : ce sont les sont au « staff » (Etat –major),
opérationnels ce sont les fonctionnels.
Les responsables en « Line » devraient

L’état-major doit se confiner
tenir compte des
dans son rôle de conseiller
Condition suggestions et recommandations des
et éviter de donner des ordres
responsables en
direct
« Staff » et les transformer en ordres.
3-2. Schéma de la structure hiérarchico-fonctionnelle
Conseil en gestion Direction Générale Conseil en

et organisation mercatique
Directeur Directeur Directeur

Financier Production Commerciale
Directeur Usine A Directeur Usine B
Liaisons hiérarchiques ou d’autorité

Liaisons fonctionnelles ou de conseil
3-3. les avantages et les inconvénients
* elle permet au dirigeant et aux directeurs de *le manque de prise d’initiative de la part des
bénéficier de directeurs
l’assistance des chefs de services, eux-mêmes fonctionnels, dont la tâche se limite à assister les
M. KOMAN Page 18
conseillés par des directeurs

spécialistes, selon le domaine d’activité de chacun opérationnels sans prendre de décisions,
*Meilleure connaissance des problèmes complexes *Risque de conflits entre fonctionnels et opérationnel
4- La structure divisionnelle ou décentralisée)
4-1-Principe de la structure divisionnelle ou décentralisée

Elle repose sur le principe de la décentralisation du pouvoir et de la décentralisation des
décisions. La forme divisionnelle distingue très nettement la direction générale et les
directions opérationnelles. Dans cette structure l'activité est découpée en sous-ensembles
disposant d'une certaine autonomie appelés divisions. Celles-ci sont créées selon une logique
de marché, de produit, de couple produit-marché, d’activité ou de type de clientèl
4-2. Schéma de la structure
b -
Asie Afrique Europe Division par zone géographique
1
P1 P2 P3 P1 P2 P1 P2
Division par produit
4-3. avantages et inconvénients
*autonomie des divisions, *des économies d’échelle3 peuvent être perdues à cause de
*culture commune du produit, la multiplication des services fonctionnels (comptabilité,
*bonne coordination car le responsable s’occupe de toute marketing, etc.), répartition des moyens communs entre
la vie du produit et la direction générale peut se plusieurs divisions coûteuse,
consacrer à son rôle de stratégie. *Risques de conflits de priorité
*Motivation car délégation des pouvoirs *possibilité de balkanisation de l’entreprise lorsque
*Flexibilité certaines divisions deviennent puissantes
5- La structure matricielle
M. KOMAN Page 19
5-1. Principe de la structure matricielle

Elle repose sur un principe de dualité de commandement. Elle combine le découpage par
fonction et par division, chaque individu ayant 2 supérieurs, un chef de projet évoluant en
fonction des besoins et un supérieur permanent.
5-2. Schéma de la structure
Fonction A Fonction B Fonction c
Responsable :
- Produit 1
- Marché
- Projet 1
Responsable :
- Produit 2
- Marché 2
- Projet 2
5-3. Avantages et inconvénients

*Adaptation rapide au changement, *manque parfois de coordination (dualité du
*bien adaptée à une gestion par produit ou par commandement), *Risque de conflits,
marché, *permet de profiter des compétences de
deux responsables. *coûts élevés.
Il est important de noter que la structure de l’entreprise n’est pas uniquement le résultat du
choix rationnel par les dirigeants ou les spécialistes d’une forme précise d’organisation; la
structure de l’entreprise est souvent une combinaison des formes organisationnelles
étudiées et surtout le fruit de l’expérience de l’action, de l’auto adaptation, de
l’apprentissage organisationnel. L’entreprise est un système complexe et dynamique.
THEMES DE REFLEXION
1) Définir
- Structure
- Organigramme
- technologie
2) Enumérer et commenter brièvement les principes d’organisation de Taylor et de Fayol
3) Quels sont les avantages et les inconvénients d’une structure matricielle ?
M. KOMAN Page 20
4) Peut-on imposer une organisation à une entreprise ? Justifier.
2ème Section : Les grandes fonctions de l’entreprise
CHAP I : LA FONCTION COMMERCIALE
La mercatique est apparue dans les années 60 aux Etats-Unis parce que dans les économies
contemporaines, les entreprises ont l’obligation de produire ce qu’elles peuvent vendre. Elle
permet à l'entreprise d’être ouverte sur son environnement et d’adapter ses changements à son
organisation. La mercatique ou le marketing contribue à définir la politique générale de
l'entreprise pour lui permettre d’adapter l’offre à la demande.
L'étude de l'activité commerciale porte d'une part sur la notion de mercatique et la connaissance
du marché et d'autres parts sur les différentes politiques commerciales.
1- La mercatique et la connaissance du marché
1- Définition de la mercatique
La mercatique ou le marketing est l'ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à
adapter en conséquence et de façon continue la production à la commercialisation. Le
marketing désigne aussi l'ensemble des méthodes et des techniques destinées à influencer
favorablement des attitudes, les opinions, les comportements d’une personne en vue de
l’amener à acheter un produit ou un service.
1.1- L’optique mercatique
L'optique mercatique part des clients et de leurs besoins, puis définit un ensemble cohérent
d'action destiné à satisfaire ces besoins et à en tirer des bénéfices de la satisfaction du client.
L'optique mercatique repose sur les principes fondamentaux suivants
- la sélection du marché : aucune entreprise ne peut intervenir sur tous les marchés et
satisfaire tous les marchés à la fois
- une orientation centrée sur les clients : le client est roi, il faut comprendre ses points
de vue, ses priorités et ses besoins
- l'intégration de la mercatique dans la stratégie globale de l'entreprise et aux autres
services : la mercatique se doit de converger toutes les décisions en vue d'une
adaptation aux évolutions du marché et de son environnement.
- La rentabilité : la mercatique renferme les objectifs de l'entreprise. Chaque action est
analysée en termes de rentabilité.
1.2- Le processus mercatique
M. KOMAN Page 21
L'entreprise doit connaître les besoins des consommateurs. Elle identifie ces besoins grâce aux
études de marché. Pour satisfaire les besoins mise en évidence, elle conçoit un produit, avant
de le mettre sur le marché, elle doit élaborer sa politique de :
- prix: quel prix convient le plus aux consommateurs ? Faut-il adopter le même prix que
les concurrents ?
- promotion ou publicité : comment faire connaître le produit et, l'inciter à l'achat?
- distribution ou placement : quels sont les revendeurs possibles?
Ces quatre variables {produits, prix, publicité, placement) de l'action composent le plan
marchéage ou le marketing-mix. Elles doivent permettre à l'entreprise de réaliser ses objectifs
commerciaux.
2- La notion de marché
2.1-Définition du marché
La définition du marché revêt plusieurs concepts, il représente un lieu, un endroit, le marché est
un lieu de rencontre entre une offre et une demande et qui aboutissent à la formation d'un prix.
Selon l'approche mercatique, le marché est un ensemble de personnes consommant ou
susceptible de consommer un produit ou un service dans une zone donnée.
a- Le marché est un ensemble de clients
On distingue 4 catégories de marché correspondant à des groupes de clients différents:
 le marché de l'entreprise: composé de ses clients réguliers ou occasionnels
 le marché de la concurrence: qui est constituée des clients qui se procure auprès de
d'autres fournisseurs, les produits que l'entreprise pourrait leur proposer.
Exemple: Pour Peugeot. le marché de la concurrence regroupe les acheteurs de véhicules
RENAULT, FIAT, TOYOTA...
 Le marché de la profession : qui regroupe le marché de l'entreprise et le marché de la
concurrence. La connaissance de ce marché en valeur ou en volume (nombre de
voitures) permet de déterminer la part de marché de chaque entreprise.
'
Vente de l entreprise
Part de marché (%) = x 100
Vente de la profession
 Le marché potentiel de la profession : correspond au marché de la profession
augmenté du marché des non-consommateurs relatifs. Les non-consommateurs relatifs
n'achètent pas actuellement le produit mais sont susceptibles de le consommer dans
l'avenir. A l'opposée les non-consommateurs absolus ne consommeront jamais le
produit pour des raisons qui leurs son propres.
Marché actuel de la Marché actuel de Non-consommateurs Non -consommateurs

concurrence l'entreprise relatifs absolus
Marché potentiel de l'entreprise
Marché actuel de la profession
M. KOMAN Page 22
Marché théorique de la profession
Population
La connaissance de son marché est pour l'entreprise un préalable à toute prise de décision
raisonnée. Il est donc nécessaire qu'elle s'interroge régulièrement sur le consommateur, son
comportement d'achat, son marché, qu'enfin qu'elle segmente son marché et positionne ses
produits.
b- Le marché est un ensemble de produits
On distingue quatre catégories de marché aux différents produits offerts par les entreprises pour
satisfaire un type de besoin :

Le marché principal: est constitué par l'ensemble des produits étudiés et directement
concurrents.
Exemple: Pour un consommateur automobile, le marché principal est formé par la totalité
automobile
RENAULT-BMW-MERCEDES-PEUGEOT-NISSAN-TOYOTA...
 Le marché environnant : est constituée par l'ensemble des produits étudiés mais qui
satisfont les mêmes besoins.
C'est l'ensemble des produits complémentaires.
 le marché générique : ensemble produit permettant de satisfait un type de besoin
donnée.
Le marché générique rassemble le marché principal.

Le marché support : se compose des produits qui sont utilisés par tous pour produire
ce bien.
Exemple:
Marché principal Marché environnant Marché support Marché générique
Feutre Machine à écrire
Stylo-bille Papier Ecriture
Micro-ordinateurs
V:
2.2- La connaissance du marché

Elle est la première étape du processus mercatique qui doit conduire l'entreprise à s'adapter aux
besoins de son marché. Cette connaissance nécessite des études.
a) Les études de documents
Pour connaître son marché, l'entreprise peut consulter des études déjà réalisées ou des études
globales disponibles qui constituent les statistiques :
- Elles peuvent être fournies par des organisations officiels ou semi-officiels: ministère
de l'économie et des finances, du commerce, l'ENSEA.
M. KOMAN Page 23
- On peut ensuite se référer aux organisations professionnelles: chambre de commerce et

d'industrie, syndicats etc...
- Les entreprises de sondage d'étude de marché ou technique qui peuvent fournir de la
documentation, statistiques parfois très précise et actualisée.
- Les sources d'information de l'entreprise elle-même (fichées clients, rapports des
vendeurs, statistiques établies sur les ventes passée).
La collecte des informations déjà existantes et leur études son nécessaires mais elles se révèlent
fréquemment insuffisantes ou inadaptée aux besoins de l'entreprise. Il faut alors recouvrir aux
études de marché.
b) Les études de marché
1. Définition
L'étude de marché procède de l'analyse quantitative et qualitative de l'offre et de la demande
réelle et potentielle du produit ou d'un service pour permettre à l'entreprise d'envisager des
stratégies possibles en vue d'écouler sa production.
2. Les études quantitatives
Elles répondent à trois types de questions :
- qui consomme? En quelle quantité et à quel prix ?
- quelle est la position de la concurrence sur le marché ?
- quels sont les besoins des demandeurs?
Ces études utilisent plusieurs méthodes parmi lesquelles on distingue :
- l'échantillonnage
- les sondages
- les enquêtes ponctuelles ou périodiques
3. Les études qualitatives ou de motivation
Elles cherchent à connaître le pourquoi de l'acte. Elles tendent à dégager les mobiles réels
poussant les consommateurs à acheter ou à ne pas acheter et conduisent à mieux comprendre
l'attitude des gens.
L'analyse de motivation est longue et fait appel aux spécialistes : psychologues, sociologues.
Plusieurs techniques existent :
- les entretient direct avec les consommateurs
- les observations en situations réelle: caméras dissimulées par exemple
- les tests, etc...
2-3-Les stratégies de marché de l'entreprise
La stratégie peut être définie comme le choix des moyens et à l’articulation des ressources en
vue d’atteindre un objectif. Le choix du marché doit précéder l'implantation de l'entreprise.
a- Le choix du marché et des clients
L'entreprise doit en premier lieu déterminer à qui elle vendra son produit. Pour cela, elle va
segmenter le marché et fixer une cible, la segmentation est le processus de recherche des
catégories de consommateurs présentant un ensemble de besoins homogènes. Par ailleurs, le
M. KOMAN Page 24
ciblage est le choix d'un ou de plusieurs segments de marché sur lesquels l'entreprise
concentrera ses efforts de vente.
b- Les stratégies possibles
Dans les stratégies possibles, l'entreprise peut en adopter trois :
- la stratégie de mercatique non différenciée : Elle propose les mêmes produits
standards à l'ensemble des segments.
- la stratégie de mercatique différenciée : Elle propose des produits et services qui
répondent aux besoins de cibles biens déterminées en fonction de leurs caractéristiques
propres…
- la stratégie de mercatique concentrée : Elle propose des biens et services à une seule
cible sur laquelle seront concentrées toutes les actions mercatiques en vue de la
satisfaction de ce seul groupe.
On peut aussi avoir d'autres choix en matière de stratégie commerciale en mettant l'accent sur
le couple produit /marché.
II- Les politiques commerciales
Les informations recueillies à l'issue d'une étude de marché doivent être traitée pour permettre
à l'entreprise de définir sa politique commerciale (plan d'action). Celles-ci se décomposent en
quatre axes : la politique de produit, de prix, de distribution et de communication.
1-La politique du produit
On définit le produit comme un bien ou un service qui permet de satisfaire les besoins et les
désirs des consommateurs. Le produit révèle deux types de caractéristiques essentielles:
- les caractéristiques fonctionnelles : Elles sont principalement d'ordre physique, c'est-
à-dire la composition, sa dimension, sa performance technique, sa facilité d'utilité, sa
qualité sensorielle et esthétique.
- les caractéristiques d'image : Elles correspondent aux symboles incorporés au produit.
Comme l'être humain, tout produit naît, se développe ou croit, atteint une maturité avant de
décliner.
La politique du produit concerne l'élaboration de nouveaux produits, l'identification de ces
produits (nom, marque, conditionnement) et l'abandon ou la modification de ces produits.
1.1- Identification du produit
Une entreprise doit individualiser son produit pour permettre son identification et ainsi le
distinguer des produits concurrents. Elle vise à cet effet les éléments suivants :
- la marque : C'est un signe distinctif qui sert à identifier les biens ou les services d'une
entreprise et à la différencier de ceux des concurrents. C'est un vecteur de
communication.
- le conditionnement ; C'est l'enveloppe extérieure du produit et correspond à une unité
de vente pour le consommateur. Son rôle longtemps limité à celui de contenant, de
protection et de conservation, est devenu très important avec le développement de la
vente en libre service.
M. KOMAN Page 25
- la stylique ou "design" du produit s'applique au produit lui-même ou à son

conditionnement. Elle permet de donner une identité au produit qui le distingue de ses
concurrents par l'esthétique et d'adapter la forme et la couleur au positionnement choisi.
1.2- La gamme du produit
Elle est constituée par toutes les variétés de produits fabriqués et vendus par une
entreprise. La gamme peut permettre à l'entreprise de prévoir le remplacement de certains
produits et de couvrir les besoins détectés sur le marché. Les grandes entreprises offrent très
souvent plusieurs gammes de produits, chaque gamme regroupe les produits qui satisfont le
même besoin.
A l'intérieur d'une gamme, il existe des familles de produits ou lignes de produits. Chaque ligne
est composée d'articles.
 On appelle ligne de produits l'ensemble des produits qui remplissent une
même fonction en offrant des services différents. Ex : L'entreprise BIC propose les
lignes de produits suivants : Rasoirs, stylos, planche à voile.
 La gamme quant à elle peut se saisir par rapport à deux conceptions différentes :
 Elle peut désigner l'ensemble des modèles différents d'un même produit.
On parle alors de haut de gamme et de bas de gamme. Ex la gamme des R5.
 Elle peut également désigner l'ensemble des produits fabriqués par une
entreprise et remplissant des fonctions différentes. Ex la gamme des
produits BIC.
Les voitures Renault : Voiture de tourisme, Véhicule utilitaire, Tracteurs...
Une gamme est marquée par sa largeur, sa longueur et sa profondeur.
- La largeur désigne le nombre de ligne c'est-à-dire de type de produits
différemment fabriqués.
- La profondeur de la gamme désigne le nombre total de produit proposé (par
sommation des différents produits de chaque ligne).
- La longueur de la gamme désigne le nombre de produit d'une ligne plus étendue
de produits.
Une gamme longue permet d'exploiter plusieurs segments du marché alors qu'une gamme
courte permet de concentrer les efforts sur quelques produits et de proposer un avantage
comparatif sur les concurrents
1.3- Le cycle de vie du produit
L'itinéraire suivi par le produit de sa conception à la mort s'appelle cycle de vie. Il comprend
plusieurs étapes ou phases.
Courbe de vie d'un produit suit 4 phases qui sont :
III IV
II I : Introduction ou lancement
II : Croissance
III : Maturité
IV : Déclin
I
M. KOMAN Page 26
Phase 1 : Introduction ou lancement

Le produit dont la commercialité a été prouvée va être mis sur le marché pour la vente au grand
public. Les ventes par contre ne sont pas encore suffisantes pour couvrir les dépenses générées
(dépenses, publicitaires et promotionnelles...) d'où le résultat négatif ou perte. Au fur et à
mesure du développement des actions de l'entreprise, le produit connaît une croissance.
Phase__2 : Croissance ou développement

Le produit est connu, il est accepté, les ventes sont importantes, une marge bénéficiaire se
dégage. Mais il rencontre une concurrence vive. Le développement de cette concurrence
entrave sa croissance.
Phase 3 : La maturité
Le taux de croissance est moindre du fait de la concurrence ou du niveau de satisfaction de la
population cible ou des consommateurs potentiels. Les bénéfices augmentent car cette phase
nécessite peu d'investissement. La pleine rentabilité est atteinte.
Phase 4 : Le déclin
La demande étant saturée, le produit ne s'achète plus. Les anciens clients s'éloignent, le chiffre
d'affaire tend vers son niveau le plus bas. D'autres produits plus performants sont préférés.
2. La politique de fixation des prix.
La fixation du prix est une tâche très délicate pour l'entreprise qui y est contrainte par des
impératifs internes et des éléments externes. Cette détermination doit s'inscrire également dans
le cadre d'une politique de produit de l'entreprise.
2.1- Les critères de choix du prix d'un produit
Le prix de vente doit être cohérent avec les caractéristiques du produit, de la clientèle du canal
de distribution et des concurrents.
S'agissant du produit le choix du prix doit tenir compte du degré de nouveauté, de la phase du
cycle de vie du produit, de l'image du produit de l'existence ou non de substituts et surtout des
coûts initialement engagés.
S'agissant de la clientèle, il faut tenir compte de la segmentation du marché (âge, habitat,
période, horaire..) et de l'élasticité de la demande.
S'agissant du canal de distribution, le choix du prix doit prendre en compte la distribution
sélective, exclusive ou intensive. Il doit aussi considérer les volumes achetés et commandés
ainsi que les services rendus par le réseau de distribution.
S'agissant enfin de la concurrence le prix doit prendre en compte les points forts des produits
concurrents le risque d'apparition de nouveaux concurrents et la politique de prix et de remise
des concurrents.
2.2- Le prix psychologique
M. KOMAN Page 27
C'est le prix que la majorité des acheteurs potentiels considèrent comme normal pour un article
donné et qu'ils sont disposés à payer. Il dépend des informations dont les acheteurs disposent
sur l'ensemble des produits disponibles ; de la valeur d'usage qu'ils attribuent au bien (utilité
perçue). Le prix psychologique est compris à l'intérieur d'une fourchette de prix allant d'un prix
plancher à un prix plafond.
Prix plancher : prix minimum en dessous duquel le doute sur la qualité conduit au refus
d'achat.
Prix plafond : prix maximum au-delà duquel la disproportion entre le prix et les services
attendus conduit au refus d'achat.
2.3- Les stratégies de prix
*La stratégie d'écrémage du marché : La firme pratique un prix élevé lors de la phase de
lancement du produit, le réservant ainsi à une catégorie restreinte de la population.
L'objectif ici est la rentabilité : L'entreprise recherche le prix qui lui permettra d'obtenir le plus
grand bénéfice quel que soit le volume des ventes.
* La stratégie de pénétration : L'objectif ici est la conquête des parts de marché. Le prix de
vente est alors faible puisqu'il est fixé en fonction des effets attendus sut le volume des ventes
(satisfaire une large part du marché potentiel).
* La stratégied'alignement sur la concurrence : L'entreprise se contente de suivre, pour la
détermination de son prix, la politique de ses concurrents. La différentiation de son produit
s'appuie alors sur d'autres éléments : la qualité, l'image, le savoir faire.
* La stratégie dedifférenciation : Elle consiste à faire des écarts de prix entre les différents
produits d'une même ligne pour les positionnements sur des segments particuliers du marché.
Le prix devient alors un élément de différenciation du produit.
La politique de fixation des prix conditionne le devenir de l'entreprise. L'entreprise produit
en effet pour un marché (pour une demande solvable). Les prix restent donc un facteur
important de consommation. C'est ce qui explique souvent l'intervention des pouvoirs publics
sur les prix dans le cadre de leur politique économique de relance de la croissance.
3.- La politique de communication
Du point de vue commercial, communiquer c'est transmettre un message d'un émetteur
Du
(l'entreprise) à un récepteur (le public, la cible). C’est aussi Informer, influencer dans un
sens favorable au produit ou à la marque de l'entreprise. La communication commerciale se
réalise principalement par la publicité et la promotion des ventes complétées par le parrainage
et autres techniques (relations publiques marketing direct...).
3-1. La publicité
a) Définition.
La publicité est une communication volontaire faite par l'entreprise à l'adresse de ses
partenaires commerciaux afin de les informer et de suggérer l'achat. C'est donc l'ensemble des
techniques de communication visant à attirer le public vers le produit : (la publicité tire le
consommateur vers le produit).
b)Le message publicitaire.
Les objectifs d'un message publicitaire peuvent être multiples : Faire connaître le produit.
Informer le public. Agir sur la perception du produit. Faire connaître l'entreprise et sa mission.
Agir sur des comportements.
C'est pourquoi tout message publicitaire doit : Attirer l'attention. Susciter l'intérêt. Créer le
désir. Provoquer l'achat (Message A.I.D.A).
M. KOMAN Page 28
Pour y parvenir l'entreprise doit avoir un message publicitaire qui contient : une promesse ; une
justification ; un bénéfice ; un ton. Ex : les produits lessives : OMO
C) - LES SUPPORTS PUBLICITAIRES
Les slogans ou spots publicitaires sont portés par des supports qui peuvent être écrit :
journaux affiches... Audio : radio haut parleur, tambour véhicule... Audiovisuel : TV, cinéma,
Internet.
La publicité doit donc informer et convaincre. Elle doit faire connaître, faire essayer faire
acheter, attirer la clientèle des concurrents fidéliser notre clientèle améliorer l'image de
marque du produit et accroître la notoriété de la marque et du produit.
M. KOMAN Page 29
ISPA POLYTECHNIQUE ANNEE ACADEMIQUE 2023-
2024
Toute cette série d'objectifs permet de distinguer en définitive trois types de publicité : la
publicité de lancement ; la publicité d'entretien ;la publicité d'image
3.2- La communication hors média
On y regroupe la promotion des ventes, le mécénat et le parrainage, les relations publiques

et le marketing direct.
- Le mécénat cherche à valoriser l'image de l'entreprise l'associant à des manifestations
culturelles (expositions, théâtres, danse), scientifiques, humanitaires ou de défense de
l'environnement sans viser une rentabilité directe.
a) - La promotion des ventes.

C'est l'ensemble des activités sur un lieu de vente destinées à pousser le produit vers le
client. La différence entre promotion et publicité peut s'établir comme suit :
PUBLICITE PROMOTION DES VENTES

• Attire le client vers le produit. • Pousse le produit vers le client
• Utilise des supports externes et des • Se pratique sur le lieu de vente et est réalisé
intermédiaires par la force de vente.
• S'exprime verbalement de façon • Offre des avantages concrets (cadeaux prime
abstraite. essai...)
• S'adresse à une collectivité (orienté • S'adresse à un individu
vers le public).
b) Autres techniques
* Les relations publiques : Il s'agit des activités déployées par un groupe en vue d'établir et
de maintenir de bonnes relations avec les différents secteurs de l'opinion publique. Les
techniques utilisées sont :les conférences de presse ; les visites d'usines ; les voyages
d'études ; l'élaboration et la diffusion de films et de brochures.
* Le marketing direct : Il regroupe les techniques de démarchage direct des clients. On peut
citer entre autres techniques :
- Le mailing ou publipostage qui consiste à démarcher le client par des envois postaux de
réclames de carte d'information (bus mailing)
- Le phoning : technique de promotion d'un produit auprès des clients potentiels directement
par téléphone.
4- La politique de distribution
Définir une politique de distribution consiste à choisir la forme de vente la mieux adaptée au
produit et le canal de distribution le plus approprié. Il ne suffit pas en effet d'avoir des bons
produits au juste prix, il faut encore qu'ils soient disponibles au bon endroit, dans les qualités
voulues et dans des conditions matérielles et psychologiques favorables à l'acte d'achat.
M. KOMAN Page 30
2024
1- Les circuits dedistribution

Les circuits de distribution ou canaux de distribution peuvent être classés suivant le nombre
d'intermédiaires qu'ils comportent. On distingue ainsi le circuit direct, le circuit court et le
circuit long.
TYPE DE PRINCIPE EXEMPLE

CIRCUIT
- Caractérisé par l’absence de tout - Vente directe par représentant
intermédiaire indépendant entre producteur et
CIRCUIT consommateur. – Vente directe au consommateur
DIRECT - L’entreprise assure elle-même la distribution
de ses produits.
PRODUCTEURS CONSOMMATEURS
Un seul intermédiaire
- Circuit court traditionnel - Détaillants indépendants
- Groupements d’achats des détaillants
- Circuit court intégré (l’intermédiaire assure - Détaillants à la fois grossistes et
les fonctions de gros et de détail) détaillants
CIRCUIT - Circuit contractuel (contrat de concession ou - Concession
COURT de franchise) - Franchise
PRODUCTEURS DETAILLANTS CONSOMMATEURS
- Plusieurs intermédiaires interviennent - Grossistes / centrales

- Dans sa forme classique il comporte quatre - Détaillants
CIRCUIT étapes. - Courtiers
LONG - Commissionnaires
- Agent commercial
PRODUCTEUR GROSSISTES DETAILLANTS CONSOMMATEUR

INDEPENDANTS
PRODUCTEUR CENTRALED’AC DETAILLANTS CONSOMMATEURS

HAT AFFILIES
2. Les stratégies de distribution

Le choix d'un circuit de distribution est guidé par des exigences liées à l'image de marque, la
clientèle visée (la cible), les moyens de l'entreprise et surtout le type de produit.
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STRATEGIE DE PRINCIPE AVANTAGES INCONVENIENTS

DISTRIBUTION
AUTO DISTRIBUTION Commercialisation par la Connaissance de la clientèle Investissements et charges
force de vente, le marketing direct, Contrôle de la distribution. élevés.
les magasins appartenant aux Préservation de l’image. Gestion des équipements et
entreprises du personnel.
DISTRIBUTION Commercialisation par le Investissement et logistique Frais de la distribution
INTENSIVE plus grand nombre possible de réduits. importants
revendeurs afin d’assurer une Génère un CA important. Perte de contrôle de la
couverture maximale du marché Gestion plus facile de la distribution.
potentiel. production. Difficulté de bâtir une image
de marque cohérente.
DISTRIBUTION Commercialisation par des Frais de distribution élevés Faible couverture du marché
SELECTIVE revendeurs choisis en fonction pour
de le producteur. Stratégie attaquée par la
critères objectifs de nature Contrôle qualitatif de la grande distribution.
qualitative (compétence) ou distribution.
quantitative (taille)
DISTRIBUTION Distribution sélective dans Investissement Faible couverture du
EXCLUSIVE laquelle les revendeurs bénéficient limité. marché.
d’une exclusivité territoriale Crée et renforce l’image de Recrutement de revendeurs
(secteur de vente) ou de produits
marque quelquefois difficile.
(marque, type de produits) Meilleure contrôle de la Nombre réduit de
Exple : Concessionnaire ;commercialisation revendeurs.
Distributeurs agrées ; Collaboration étroite avec les
Franchises… revendeurs.
THEMES DE REFLEXION
1. Définir : mercatique ; produit haut de gamme ; prix psychologique ; promotion ; mécénat ;
sponsoring ; marque ; force de vente ; cible ; politique d’écrémage ; ligne de produit ;
gamme ; profondeur de la gamme ; prix plancher ; largeur de la gamme ; prix plafond ;
publicité ; marketing-mix
2. A quoi sert le conditionnement d’un produit ?
3. En quoi consiste la politique de pénétration du marché et à quelle étape de la vie du produit
l’applique-t-on ?
4. Expliquez les caractéristiques d’une gamme et donnez un exemple d’illustration
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CHAP II : LA FONCTION PRODUCTION
L’activité de production constitue la fonction principale des entreprises et elle représente une
activité essentielle pour la société dans la mesure où elle met à la disposition des populations
des biens et services nécessaires pour la satisfaction de tous les besoins. L’étude de la
fonction de production a un intérêt particulier dans la mesure où elle permet de comprendre
non seulement la complexité de la fabrication des biens et services, mais aussi tous les calculs
économiques (calcul de coût et de profit) qui entourent le processus. Dans ce chapitre, 3
aspects seront abordés. Il s’agit des modes de production, le processus de production et la
politique productive.
1. DEFINITION ET MODES DE PRODUCTION
La production est définie comme la transformation des produits primaires en produits plus
élaborés appelés produits manufacturés destinés à la consommation finale. Le processus de
transformation se fait par la combinaison de facteurs de natures diverses. Chaque combinaison
représente une technologie c’est-à-dire l’utilisation simultanée des facteurs selon un certain
dosage. On distingue généralement trois types de combinaisons :
- combinaison capitalistique
- combinaison égalitaire
- combinaison à forte intensité de travail (intensive labor).
Il existe plusieurs façons de produire :

Production unitaire : il s’agit de système de production sur commande et dont le processus
ne prend pas de temps. Ses phases préparatoires et les phases d’action se font pratiquement au
même moment. Ce sont des systèmes de production qui ne demandent pas beaucoup de main
d’œuvre mais seulement des opérateurs ayant un niveau de qualification professionnelle très
élevé.
Production par lots : c’est un système de production de biens plus ou moins différents à
partir des mêmes équipements. Il s’agit de déterminer la forme du produit, d’améliorer la
condition de travail des employés pour obtenir une meilleure productivité. Le type de
production doit être défini à l’avance pour apporter des modifications dans le processus de
production.
Production en série : il s’agit de produire en grande quantité de façon automatique (forme
de production dans laquelle il ya plus de machines que d’hommes et la présence de l’homme
est nécessaire pour surveiller les machines) et continue des biens de consommation finale. La
fabrication des produits est standardisée (ramener un produit, une production à une norme
ou un modèle unique ou à un petit nombre de modèles aux caractéristiques définies) et les
biens peuvent être identiques ou non. C’est un système de production qui présente plusieurs
avantages : réduction des coûts de production, réalisation des économies d’échelle et gain de
compétitivité.
2. LES ETAPES DU PROCESSUS DE PRODUCTION

La production est longue et elle nécessite une préparation. Le processus de production
comporte plusieurs phases parmi lesquelles on peut retenir :
a) La phase des études
Dans cette phase, l’entreprise doit concevoir les nouveaux produits ou elle doit définir la
manière dont il faut améliorer les anciens produits, c’est une phase au cours de laquelle
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l’entreprise recherche toutes les idées concernant le nouveau produit ou l’amélioration des
anciens. La conception des idées doit tenir compte de l’usage auquel le produit est destiné et
des contraintes financières de l’entreprise. C’est une phase qui doit fournir les dessins du
nouveau produit c’est à dire le dessin d’ensemble et le dessin des pièces qui la composent.
Après les dessins, l’entreprise doit fournir la nomenclature du produit dans un document où
figurent toutes les caractéristiques des pièces qui le composent. Ensuite elle doit donner le
devis estimatif de la production c’est à dire l’ensemble des coûts permettant d’assurer la
production.
b) La phase des méthodes
C’est une phase au cours de laquelle l’entreprise définit toutes les opérations qui permettront
de réaliser la production. A partir des résultats de la phase précédente, l’entreprise met en
place le processus de fabrication et d’emballage de l’ensemble des pièces qui composent le
produit. Le temps nécessaire à la fabrication doit être défini pour calculer le coût de
production. Il faut prévoir également le perfectionnement du potentiel de production à long
terme.
c) L’ordonnancement
C’est la programmation des tâches, la fixation des délais de fabrication, la prévision et
l’affectation des moyens humains et matériels nécessaires pour assurer le processus de
production. L’objectif recherché dans cette étape c’est d’optimiser les affectations des
ressources de production en tenant compte des contraintes de qualité et des délais de
production.
d) Le lancement des opérations :
C’est la phase du déclenchement des opérations au cours de laquelle toutes les décisions
opérationnelles doivent être prises en s’appuyant sur les informations fournies par les étapes.
 La production ou fabrication : c’est une phase d’atelier où il faut combiner la matière
première, le matériel de production et les ressources humaines. Au cours de cette
phase, les produits primaires sont transformés en produits finis.
 La phase de contrôle : il faut contrôler la qualité des produits finis et vérifier s’ils sont
conformes au souhait de l’entreprise. Il s’agit de vérifier le dosage des produits
chimiques pour voir les conformités par rapport aux prévisions qui figurent sur le plan
de production.
3. LA POLITIQUE DE PRODUCTION
La politique de production représente l’ensemble des mesures que l’entreprise doit prendre
pour une meilleure utilisation de ses ressources matérielles, humaines et financières. Ces
politiques de production prennent généralement en compte les choix économiques
d’opérationnalisation de la production et les méthodes d’organisation du travail.
3.1. Choix économique de production
L’entreprise peut effectuer elle-même sa production comme elle peut la confier en partie ou
en totalité à d’autres entreprises.
a) Le cas où l’entreprise produit elle-même sa production ou l’auto production
C’est le cas le plus fréquent dans le monde traditionnel des entreprises et dans ce schéma
économique traditionnel, les unités de production peuvent être géographiquement regroupées
ou dispersées avec des organes de décision à leur tête et ceux-ci en fonction de la taille de
l’entreprise.
Le regroupement géographique des unités de production s’effectue lorsque les services de
production de l’entreprise sont de petites tailles. Mais lorsque l’entreprise se développe par
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des investissements importants, de nombreux problèmes apparaissent : problèmes de main

d’œuvre, problème de terrain et de locaux, problèmes d’écoulement des nouvelles
productions…. L’entreprise ne peut plus s’agrandir sous un espace restreint faute de terrain,
de main d’œuvre. Dans ces conditions, la décentralisation de ces unités de production devient
une nécessité et cette décentralisation peut se faire à l’intérieur du pays ou à l’étranger.
b) La sous-traitance
c’est un contrat par lequel une entreprise appelée donneur d’ordres confie à une autre le
sous-traitant, la réalisation d’une partie de son activité de production.
La sous-traitance concerne la réalisation de travaux pour le « donneur d’ordres ». La sous-
traitance concerne donc l’exécution partielle ou totale de taches , de sous-ensembles entrant
dans la fabrication de produits finis. Elle peut porter sur le produit fini lui-même ou sur des
prestations tels que : l’entretien, la construction, la publicité ou le recrutement du personnel.
Les raisons de la sous-traitance sont économiques ou stratégiques :
 Sur le plan économique : l’entreprise sous-traite lorsqu’elle se rend compte que les
investissements à réaliser ne sont pas rentables, lorsqu’elle n’a pas assez de moyens
financiers pour investir (sous-traitance de capacité), lorsqu’elle ne trouve pas de main
d’œuvre compétente pour effectuer sa production (sous-traitance de spécialité). Dans
ce dernier cas, c’est le sous-traitant qui dispose d’un personnel qualifié et
d’équipements spécifiques pour le travail.
 Sur le plan stratégique : la sous-traitance permet à l’entreprise de surmonter les
difficultés internes et même les difficultés externes. En effet, pour des raisons
financières ou techniques, l’entreprise peut être amenée à sous-traiter de façon
temporaire si cela lui permet de conserver sa clientèle. Pour obtenir également des
produits de qualité et accroître son niveau de compétitivité, l’entreprise peut opter
pour la sous-traitance.
La sous-traitance a des conséquences d’ordre économique et social :
 Sur le plan social, l’entreprise qui sous-traite n’investit pas surtout lorsque le sous-
traitant se trouve à l’étranger et ne crée pas par conséquence de nouveaux emplois.
L’entreprise peut même abandonner une ancienne production au profit de la sous-
traitance et dans ce cas elle peut être amenée à licencier une partie importante de ses
employés, ce qui entraîne des conséquences sociales importantes. Cette situation n’est
pas favorable à la politique de réduction du chômage dans le pays du donneur d’ordre.
 Sur le plan économique l’entreprise qui sous-traite c’est à dire le donneur d’ordre
prend le risque de dépendre de ses fournisseurs même si elle gagne en qualité de ses
produits et en contrôle de ses coûts de revient.
c) Le cas de la coopération d’entreprise
Il arrive que pour minimiser leurs coûts de production, les entreprises coopèrent dans la
fabrication de certains facteurs de production. Cela est très fréquent pour les produits semi-
finis qui seront réutilisés dans d’autres cycles de production de biens de consommation finale.
Les entreprises qui coopèrent dans ce dernier cas peuvent être des entreprises concurrentielles
au niveau des produits finis. C’est le cas par exemple de certaines pièces de véhicule (moteur)
fabriquées de façon commune par des industries et qui en font un usage individuel pour leurs
marques respectives. La coopération en plus de la réduction des coûts, permet d’améliorer la
qualité des produits, de mieux répartir les coûts de la recherche de standardiser certains
produits en processus de production et enfin de réaliser des économies d’échelle.
a) La décision de produire ou du modèle de production
Le modèle de production que l’entreprise va choisir (l’autoproduction, sous-traitance,
coopération…) dépend de sa situation financière, de sa position sur le marché, du goût du
risque des dirigeants, de la conjoncture économique et de l’environnement social et juridique.
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3.2. L’Organisation du travail

L’efficacité des systèmes de production dépend de la façon dont le travail est organisé et aussi
des moyens matériels et humains. Si l’organisation du travail a connu de profondes mutations
au sein des entreprises en raison du fait qu’elle recherche de plus en plus la compétitivité, la
flexibilité et la prise en compte des aspirations des travailleurs, la combinaison du rôle
strictement économique de l’entrepreneur et du rôle social ont aussi justifié l’organisation
actuelle des entreprises. Les formes récentes d’organisation du travail ont une caractéristique
commune qui est la spécialisation plus pointue des employés à travers la formation et les
besoins professionnels. On demande de plus en plus aux employés une plus grande
adaptabilité pour faire face aux besoins sans cesse croissants des entreprises, aux évolutions
technologiques et au ‘’machinisme’’.
Pour associer ou concilier compétitivité - rentabilité, pour satisfaire les besoins des
travailleurs, on propose désormais aux entreprises les formes d’organisation suivantes :
- Robotisation des tâches inintéressantes et pénibles : il s’agit de mettre en place un
système de production hautement mécanisé à fort usage de robots pour éviter
l’absentéisme ou le désintérêt qui anime les employés et assurer en même temps une
qualité relativement constante de la production. Les problèmes liés à la robotisation sont
les suivants :
. Coût de réalisation très élevé
. Accroissement du nombre de contrôle
. Rythme de production très élevé en amont et en aval et pénible pour la plupart des
employés
- L’enrichissement des tâches : cette forme d’organisation a été proposée par
l’allemand Herzery pour revaloriser les tâches d’exécution par robotisation. Elle
consiste à ajouter à une tache d’exécution, d’autres taches susceptibles de présenter
un intérêt pour le travailleur. Dans ce système, il conseille qu’on confie plus de
responsabilités aux employés de bon niveau en leur apportant plus de formation, en les
associant à la prise de décision, au contrôle de la production et au contrôle des outils
de travail.
- La création des groupes autonomes de travail: il s’agit pour l’entreprise de donner
plus de pouvoir à des groupes d’individus ou d’employés ou de cadres pour leur
permettre de s’organiser, de répartir les tâches entre les membres et de s’autocontrôler.
L’organisation du travail dans ce système ne doit pas se reposer sur le savoir-faire
d’un seul individu mais plutôt sur les savoirs faire d’un groupe d’individus dont les
membres disposent d’un pouvoir de décision et de négociation.
- La Direction Participative par Objectif (DPPO) : elle est basée sur la théorie Y de
MC GREGOR selon laquelle il existe des employés au sein de l’entreprise qui n’ont
pas d’aversion pour le risque, pour le travail, qui sont prêts à travailler à fond à
condition qu’ils soient récompensés convenablement. La Direction Par Objectif
consiste à créer des centres de décision qui définissent eux-mêmes leurs objectifs en
liaison avec ceux de la direction générale. Il s’agit de décentraliser les responsabilités,
à placer les individus à la tête de chaque centre de décision pour susciter les initiatives
personnelles et motiver l’ensemble des employés. La DPPO est un prolongement de la
DPO qui consiste à impliquer l’ensemble des employés quelque soit leur niveau dans
la prise de décision et dans la définition des objectifs.
Maillon essentiel de toutes les fonctions de l’entreprise, l’activité productive se doit d’être
organisée afin de satisfaire les besoins des consommateurs tant en qualité qu’en quantité et
surtout à moindre coût. Si le coût de production qui détermine la fixation des prix est fonction
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des coûts des facteurs matériels et humains mais également de la logistique, il va s’en dire
qu’une meilleure organisation du travail de production est nécessaire non seulement dans la
maîtrise des différents coûts mais également dans l’accroissement de la performance et de la
rentabilité de l’entreprise.
THEMES DE REFLEXION
1. Définir : productivité ; automatisation ; enrichissement des tâches ; flux continus de

production ; flexibilité du travail ; D.P.P.O ; groupes autonomes
2. Quelles sont les tâches réalisées au bureau des méthodes dans l’activité de production ?
3. Rappeler les différentes étapes du processus de production.
4. Quels sont les avantages de la sous-traitance pour le donneur d’ordre ?
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CHAPITRE III : LA FONCTION FINANCIERE
Si l’investissement est souvent la condition indispensable de la survie et du développement

de l’entreprise, il présente aussi des risques. Pour financer ses investissements, l’entreprise
peut recourir à un financement interne (elle utilisera le surplus monétaire dégagé par son
activité) ou externe en recourant à l’emprunt, à moins que les actionnaires n’acceptent
d’engager des fonds supplémentaires. Le financement de l’exploitation est un des problèmes
les plus délicats de l’entreprise. Si tout le monde dans sa vie a eu à faire face au financement
d’un investissement (télévision, voiture, maison…), il n’est pas de même pour le fond de
roulement, pourtant fondamentale à la bonne marche de l’entreprise. Il s’agit là d’une des
principales causes de mortalité des PME. Le financement à court terme a pour objectif
d’assurer à tout moment la solvabilité de l’entreprise, c’est-à-dire la possibilité de faire face à
ces échéances.
1. DEFINITION ET OBJET DE LA FONCTION FINANCIERE
C’est la tâche qui consiste à fournir à l’entreprise les capitaux dont elle a besoin, au moment
ou elle a besoin, avec le maximum de sécurité et au coût minimum.
Le but de la fonction financière est d’assurer et de maintenir l’indépendance financière de
l’entreprise. Le maintien de l’indépendance financière suppose :
- La collecte et la reconversion des capitaux nécessaires au financement des besoins de
l’entreprise.
- Une saine utilisation des capitaux
- La préservation de la solvabilité par le maintien d’une liquidité optimale
- La fructification du patrimoine de l’entreprise qui se compose en trois éléments :
 Des biens physiques ou monétaires
 Des droits
 Des obligations
2. STRUCTURE
Afin d’assurer la fonction, l’entreprise s’organise en subdivisant la fonction financière en
services regroupant des moyens matériels et humains à qui on attribue des tâches précises
(service du budget, service comptable, service financier).
3. LES MOYENS DE FINANCEMENT

L’entreprise doit se procurer en permanence des moyens financiers pour financer ses
investissements et son cycle d’exploitation.
3.1 Moyens de financement du cycle d’exploitation
L’entreprise doit trouver des ressources exigibles à court terme pour financer son
exploitation : il s’agit des dettes à court terme.
3.1.1 Moyens à court terme
Les besoins courants de fonds exigent de l’entreprise des ressources essentiellement
constituées par des crédits de trésorerie. On a :
- La mobilisation des créances commerciales :
 Escompte d’effet de commerce
 Factoring (affacturage) : une société achète les créances commerciales de
l’entreprise. C’est une opération qui permet à l’entreprise de s’assurer des
liquidités en cédant des créances à une autre entreprise.
- Les crédits bancaires. On distingue :
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 Les crédits généraux qui comprennent :

Avances en compte débiteur : autorisation donnée par la banque à son client lui permettant de
rendre son compte débiteur pendant une durée de quelque jours à quelques mois et pour un
montant plafonné (découvert bancaire, facilité de caisse)
Crédit par acceptation : la banque autorise un client à tirer sur elle une traite que celle-ci va
ensuite escompter auprès d’une autre banque.
 Les crédits bancaires spécialisés (crédits documentaires, crédits de
campagne)
 Autres formes de crédits (crédits fournisseurs, obligations cautionnées :
le trésor accorde aux entreprises l’autorisation de différer le paiement
des impôts sur le chiffre d’affaires en fournissant une caution bancaire)
3.1.2 La trésorerie
C’est la résultante des ressources d’exploitation. Elle met en évidence la nécessité pour
l’entreprise d’éviter les cessations de paiement ou de règlement des dettes à court terme. On
distingue :
- Actif de trésorerie
 Actif de trésorerie non liquide (valeurs mobilières de placement)
 Actif de trésorerie liquide ou en caisse (banque, ccp, caisse)
- Le passif de trésorerie est composé de :
 Effets financiers représentant des crédits à court terme
 Les soldes créditeurs des comptes banques (découverts)
3.2 Moyens de financement des investissements
Les capitaux permanents assurent le financement des immobilisations et du fonds de
roulement net (FRN). Ils comprennent :
- Les moyens de financement internes
- Les moyens de financement externes
3.2.1 Les moyens de financement internes
L’entreprise peut financer son programme d’investissement par des fonds propres qui
comprennent :
- Le capital : c’est l’ensemble des fonds mis de façon permanente à la disposition de
l’entreprise par ses propriétaires sous forme d’apport en numéraire ou en nature. Il est
apporté au moment de la création de l’entreprise soit lors des augmentations
ultérieures du capital.
- L’autofinancement : c’est une source de capitaux engendrée par l’activité propre de
l’entreprise et constituée de réserves, d’amortissements et de provisions
3.2.2 Les moyens de financement externes
Les fonds propres sont le plus souvent insuffisants pour financer la totalité des
investissements. L’entreprise fait recours à des ressources externes. Ce sont :
- L’emprunt obligataire : les sociétés par actions peuvent émettre des emprunts à long
terme divisés en parts égales représentées par des titres cotés en bourse et
négociables : les obligations (l’obligation est un titre de créance donnant droit au
paiement d’un intérêt annuel et au remboursement du capital apporté)
- Les emprunts à moyen et long terme : ce sont des crédits accordés par des
établissements de crédit (banques) pour financer les équipements durables de
l’entreprise.
- Le crédit-bail ou leasing : c’est un contrat à durée déterminée d’un bien ; ce contrat
peut se transformer à l’échéance en contrat de vente à la demande du locataire.
4. CHOIX DES MOYENS DE FINANCEMENT

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En premier lieu, il faut se demander si l’entreprise peut intervenir seule (à l’aide de ses
fonds propres) ou si elle doit recourir à des ressources externes.
En fonction de sa situation propre (capacité de l’entreprise à obtenir des crédits, à financer
l’investissement à 100%, à faire appel à faire appel à l’épargne publique…), des
possibilités du marché et des opportunités qui lui sont offertes, l’entreprise privilégie un
ou plusieurs des critères suivants :
- Le coût : le moyen de financement le moins coûteux est recherché (en tenant compte
du fait que l’autofinancement apparemment gratuit a en fait un coût : celui du manque
à gagner des capitaux placés sur le marché financier) ;
- La sécurité : un endettement trop important peut mettre l’entreprise en situation
difficile devant les échéances qu’il sera parfois difficile de rembourser ;
- L’indépendance : certains moyens de financement peuvent à terme mettre en danger
l’indépendance de l’entreprise (position dominante des banques, entrées d’actionnaires
puissants…) ;
- L’efficacité : l’entreprise cherche à profiter de l’effet de levier (la rentabilité
financière augmente avec l’endettement c’est-à-dire le rapport résultat/capitaux
propres est élevé) si sa rentabilité économique est inférieure au taux d’intérêt.
5. BESOINS DE FINANCEMENT DES ENTREPRISES
Ces besoins naissent du décalage dans le temps entre les paiements et les encaissements
aussi bien en ce qui concerne les investissements (les dépenses seront amorties sur
plusieurs années) que l’exploitation (les charges sont récupérées après l’encaissement des
ventes). Pour couvrir ces besoins, l’entreprise doit se procurer des capitaux.
5.1 Les besoins de financement des investissements
A sa création comme au cours de son existence, l’entreprise doit se procurer un ensemble
de biens de production ou d’équipement dont la durée de vie s’étend sur plusieurs cycles
de production. L’acquisition de ces immobilisations constitue l’investissement. Il désigne
tout emploi durable des capitaux. Il peut être matériel (corporel), immatériel (incorporel)
ou financier.
5.1.1 Les investissements corporels
Au cours de son exploitation, trois principales motivations sous-tendent la décision
d’investir :
- Maintenir le potentiel de production en renouvelant les immobilisations qui se
déprécient (investissement de remplacement)
- Accroître la capacité productive de l’entreprise pour assurer son développement
(investissement d’extension)
- Réaliser des gains de productivité de manière à réduire les coûts en modernisant les
techniques et matériels (mécanisation, automatisation,…) : c’est l’investissement de
productivité.
5.1.2 Les investissements incorporels
Il s’agit des dépenses d’acquisition de technique ou de procédé de fonds de commerce, des
dépenses de recherche et de développement, de publicité nécessaire à l’activité productive.
5.1.3 Les investissements financiers
Ils sont constitués par les prises de participation (actions et obligations) et les fonds
déposés à titre de caution qui confèrent à l’entreprise un droit de créance sur d’autres
agents économiques.
5.2 Les besoins de financement de l’exploitation
En dehors des investissements, l’exploitation nécessite des moyens financiers.
L’importance de ces besoins dépend de la longueur du cycle d’exploitation qui est
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variable selon les entreprises. Pour cela elles doivent avoir en permanence un fonds de
roulement.
5.2.1 Le besoin en fonds de roulement

Le cycle d’exploitation (achat, stockage, production, vente, recouvrement…) générateur
de besoin (stock, créances…) apporte aussi certaines ressources (fournisseurs)
Les BFR sont déterminés par le solde Besoins – Ressources c’est-à-dire la partie des
besoins d’exploitation non couverte par les ressources d’exploitation.
BFR = valeur d’exploitation + valeurs réalisables) – Ressources d’exploitation
5.2.2 Le fonds de roulement net
Les ressources cycliques arrivent rarement à financer l’intégralité des besoins cycliques.
Ainsi des capitaux permanents non employés pour le financement de l’actif immobilisé
serviront à couvrir cet excédent généré par le cycle d’exploitation ou dans la marge de
sécurité constituée par l’excédent de l’actif circulant sur les dettes à moins d’un an.
(1) FRN= capitaux permanents – actif immobilisé (haut du bilan)
(2) FRN = actif circulant – dettes à court termes (bas du bilan)
THEMES DE REFLEXION
1. Définir : investissement immatériel ; autofinancement ; découvert bancaire ; crédit- bail ou
leasing ; besoin en fonds de roulement ; Fonds de roulement.
2. Comment un banquier peut-il s’assurer de la solvabilité de l’entreprise ?
3. Enumérez en les expliquant deux moyens de financement à long terme et deux moyens de
financement à court terme.
4. Différence entre action et obligation
5. Quel le rôle du factoring ?
6. Quels sont les intérêts de l’affacturage pour l’entreprise ?
7. Comparez du point de vue de l’entreprise, les deux modes de financement par recours à
l’épargne publique (augmentation de capital et emprunt obligataire)
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CHAP IV : LA FONCTION RESSOURCES HUMAINES
L’Homme est aujourd’hui au cœur de la performance de l’entreprise. Les ressources humaines

sont devenues l’élément vital et dynamique de l’entreprise et leur gestion doit faire l’objet de
l’attention la plus grande (voir ci-avant).
Cette constatation évidente à l’aube du XXIème siècle est le fruit d’une longue évolution de la
pensée et de la pratique de l’administration des hommes dans les organisations.
Née avec les travaux de Frédéric Winslow Taylor (1856-1917), la gestion du personnel est
passée d’un modèle mécaniste rationnel, administratif, à un schéma révolutionnaire centré sur
le comportement humain et la motivation. Il en a découlé un élargissement du champ
d’activité de la gestion des relations humaines et des définitions plus ambitieuses de ses
objectifs.
De nouveaux rapports sociaux voient ainsi le jour dans le cadre du pilotage ou du
commandement pour un intéressement encore plus poussé de l’homme au travail.
I – LES FORMES D’ORGANISATION DU TRAVAIL DANS L’ENTREPRISE
Le travail dans l’entreprise a connu plusieurs formes d’organisation qui ont évolué au fil du
temps. On distingue ainsi les formes anciennes d’organisation du travail et les formes
actuelles d’organisation du travail.
A – LES FORMES ANCIENNES D’ORGANISATION DU TRAVAIL
Ce sont des formes d’organisation du travail qui ont été mise en vigueur dans les entreprises
au début des années 1900 (20ème siècle). Il s’agit particulièrement de l’Organisation
Scientifique du Travail (OST) encore connue sous le nom de
 Taylorisme ou le travail à la chaîne, le
 Fayolisme ou fonction administrative de l’organisation et le
 Fordisme une variante du Taylorisme basée sur la standardisation
1- Le Taylorisme ou OST
1.1. Les principes .
C’est à partir d’une analyse critique de l’organisation du travail au 19 ème siècle et au début du
20ème siècle dans les entreprises américaines que Fréderic Winslow Taylor (1856-1917) a
formé des principes qui constituent l’OST.
Pour Taylor en effet, l’efficacité dans la production est moins liée à l’embauche de main
d’œuvre qualifiée. Tout réside plutôt dans une véritable organisation du travail dans les
entreprises :
« Le plus grand mal dont souffrent à la fois les ouvriers et le patrons est la flânerie
systématique qui est presque universelle dans les systèmes courants de direction des
entreprises ». Fort de ce constat, Taylor propose l’OST qui s’articule autour de deux axes
principaux : la rationalisation du travail et un système de salaires stimulants.
S’agissant de la rationalisation du travail elle porte sur une division extrême du travail. On
dit que le travail est parcellisé. Il suppose par ailleurs une spécialisation aiguë des salariés.
Pour Taylor, la rationalisation repose sur les cinq actions suivantes :
 La séparation des fonctions d’exécution de préparation et de contrôle
 La constitution de services de préparation et de contrôle spécialisés
 La répartition des opérations entre les exécutants de façon à ce que le travail soit le
plus simple possible
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 L’analyse des mouvements nécessaires pour accomplir une opération

 Le chronométrage des temps de travail
S’agissant du système des salaires stimulants :

Taylor propose des salaires motivants sur la base du rendement. Il s’agit pour lui, en effet,
d’inciter les salariés à travailler plus ou à réaliser dans les meilleurs délais leurs tâches.
1-2. Bilan de l’OST
Actif (Avantages) Passif (Inconvénients)

- Gain de productivité - Absentéisme
- Baisse des coûts unitaires - Rotation du personnel
- Production en série - Manque de motivation
- Consommation de masse - Indifférence apathie
- Régularité de la qualité des - Conflit avec la hiérarchie (grève)
fabrications - Médiocre qualité du travail
2 - Le Fayolisme ou Fonction administrative de l’organisation

L’ingénieur Français Henri Fayol (1841 – 1925) s’est surtout intéressé au management de
l’entreprise. Tout en épousant les vues de Taylor, Fayol fonde ses idées sur la fonction
administrative, la stratégie et les théories organisationnelles.
S’agissant de l’activité administrative, on peut traduire les idées de Fayol en ces cinq (5)
points suivants :
Prévoir et planifier, c’est-à-dire, supputer l’avenir et le préparer. «Prévoir disait-il, c’est déjà
agir ».
Organiser, c’est à dire, munir l’entreprise de tout ce qui est utile à son fonctionnement :
matériel outillage capitaux ; personnel…
Commander, c’est à dire, tirer le meilleur parti possible des agents qui composent son unité
dans l’intérêt de l’entreprise.
Cordonner c’est à dire mettre de l’harmonie entre tous les acteurs d’une entreprise de
manière à en faciliter le fonctionnement et le succès.
Contrôler enfin c’est à dire vérifier si tout se passe conformément au programme adopté aux
ordres donnés aux principes admis.
3-Le Fordisme
C’est une forme d’organisation du travail qui reprend pour l’essentiel les principes de l’OST.
Le Fordisme proposé par Henry Ford (1862 – 1947) repose sur les principes suivants : Le
travail à la chaîne ; La standardisation des produits ; Le salaire aux primes.
Il conduit à une consommation de masse du fait du double effet qu’il produit sur l’activité de
production. Le fordisme conduit en effet à la fois à l’augmentation de la productivité du
travail et à l’élévation de rémunération.
NB : Standardisation = Production en grande quantité du même modèle d’un produit.
Les évolutions récentes et la remise en cause du Fordisme.
Le Fordisme est aujourd’hui remis en cause pour deux raisons essentielles :
**La diversification de la demande tant de la part des consommateurs que des entreprises
constituant du coup un obstacle à la standardisation (production sur une grande échelle d’un
même modèle ou format d’un produit).
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**L’introduction de nouvelles technologies basées sur l’électronique et l’informatique

permettant de répondre à la demande de variété. La Conception Assistée par Ordinateur
(CAO), la Gestion de Production Assistée par Ordinateur (GPAO), la Robotique, les
Machines à Commandes Numériques (MCN) permettent désormais de personnaliser la
production. En modifiant l’organisation du travail, ces nouvelles technologies conduisent à un
enrichissement des tâches. Elles nécessitent des savoir-faire polyvalents et le plus souvent
une requalification des opérateurs. Elles brisent le lien taylorien entre l’individu et son poste
de travail, ce qui accélère son intégration dans des équipes autonomes et responsables.
Les formes anciennes d’organisation du travail n’ont ainsi qu’un seul souci, permettre
l’augmentation de la production.
S’appliquant aux travailleurs elles donnent lieu à de très nombreuses insuffisances qui
tiennent aux frustrations, et aux mécontentements. Le désintérêt total des conditions de
travail de l’ouvrier, l’imposition qu’il subit font de lui davantage un véritable automate
subordonné aux machines, ne tirant parti que des seules primes liées au rendement que
l’employeur lui verse. De là, les conflits, les revendications, la monotonie, l’absentéisme
conduisant à de nombreux accidents de travail. De là aussi le manque d’ardeur, le
désintérêt devant l’absence de tout enrichissement des tâches et de grandes déperditions.
C’est pourquoi d’autres penseurs se sont élevés contre cette forme d’organisation du travail à
partir des années 1930.
B- LES FORMES ACTUELLES D’ORGANISATION DU TRAVAIL

Les insuffisances constatées dans l’application des formes anciennes d’organisation du travail
mais aussi essentiellement l’évolution de l’environnement ont conduit à une remise en cause
du taylorisme et autres théories associées. En effet,
Au plan psycho – sociologique. L’analyse actuelle des motivations des hommes au travail
fait apparaître de multiples aspirations non satisfaites par l’OST pour qui seul le salaire élevé
constituait la source principale de motivation. De plus en plus en effet, la participation aux
prises de décision, l’intégration, la considération du travailleur deviennent des critères de
motivation et d’engouement au travail. La prise en compte des besoins sociaux et leur
satisfaction, l’assistance sociale des travailleurs (en temps de malheur ou de bonheur) restent
aujourd’hui plus efficaces pour la fidélisation et l’accroissement de la productivité dans les
entreprises.
Au plan économique. De plus en plus de clients souhaitent des produits personnalisés et cela
dans des délais très courts. Cette exigence suppose une adaptabilité rapide de l’outil de
production et des salariés qui s’accordent mal avec la rigidité de l’OST.
Au plan technologique. Les machines-outils, les robots, les ordinateurs, bref l’automatisation
de plus en plus fréquente des moyens de production, modifient totalement l’organisation du
travail dans les ateliers. Une nouvelle forme d’organisation du travail se développe et se
caractérise essentiellement par deux traits :
- Davantage d’autonomie aux travailleurs avec ce que cela comporte comme
 Participation aux décisions finales à travers les groupes de travail,
 La responsabilisation des travailleurs.
 L’élargissement des tâches (permutation, polyvalence, rotation)
 L’enrichissement des tâches c’est-à-dire leur revalorisation en évitant la
monotonie et en privilégiant la réflexion et la responsabilité,
 La constitution d’équipes autonomes ou semi autonomes
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- Modification du commandement
 Le poids de la hiérarchie s’amenuise.
 De plus en plus, les chefs deviennent des animateurs, des conseillers, des incitateurs.
 Le commandement tend à se décentraliser.
II- COMMANDEMENTS DANS L’ENTREPRISE
A. COMMANDEMENT TRADITIONNEL OU CENTRALISATION DU
POUVOIR DE DECISION
1. Définition
Une organisation est dite centralisée lorsque tous les pouvoirs de décision sont regroupés en
un point et entre les mains d’une seule personne ou d’un petit nombre de personnes.
2. Les modalités de la centralisation.
La centralisation présente trois modalités ou styles : l’autocratie, le paternalisme et
la bureaucratie.
La centralisation est dite autocratique lorsque le chef impose une obéissance passive aux
autres membres de l’organisation (style O.S.T).
La centralisation est dite paternaliste lorsque la direction ou le chef d’entreprise agit
comme « un père de famille ». Les travailleurs dépendent totalement du chef qui sanctionne et
récompense selon son bon vouloir.
La centralisation est dite bureaucratique lorsque le chef évite d’engager sa propre
responsabilité en s’en tenant presque exclusivement aux règlements de l’entreprise. C’est un
style qui consacre le respect de la hiérarchie.
3 - Avantages et limites de la centralisation
a- Les avantages
La centralisation a été encouragée par l’OST. Elle présente un avantage de taille en ce qu’elle
constitue :
- Un puissant mécanisme de coordination et de cohérence.
- Le décideur en effet ne peut qu’être d’accord avec lui-même.
- L’unité de commandement permet d’évite les rumeurs et la rapidité dans la prise de
décision.
- La crainte des sanctions instaure le bon ordre indispensable à la l’accroissement de la
productivité.
b - Les limites.
La capacité cognitive d’un individu est limitée lorsque la taille de l’entreprise dépasse un
certain seuil. La centralisation, peut-être :
- Un élément de déresponsabilisation et de démotivation du personnel.
- Elle peut conduire à une inadaptabilité des décisions surtout lorsqu’elles sont prises
loin de la source ou du milieu.
- Elle reste enfin un élément de rigidité impropre à l’environnement mouvant des
entreprises en cas d’empêchement du décideur.
C’est pourquoi il convient d’opter pour une autre forme d’exercice du pouvoir plus
dynamique et plus fonctionnelle : la décentralisation.
B - COMMANDEMENT MODERNE OU DECENTRALISATION DU POUVOIR DE
DECISION
1– Définition
Une organisation est dite décentralisée lorsque le pouvoir de décision est reparti entre
plusieurs personnes disposant d’une réelle autonomie de décision par rapport à la hiérarchie.
NB : Ne pas confondre décentralisation et délégation du pouvoir qui consiste à confier à un
subordonné une mission précise ainsi que des moyens pour la réaliser.
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Il s’agit d’un transfert d’exercice du pouvoir mais c’est toujours le décideur qui est le seul
détenteur du pouvoir de décision.
2- Les raisons de la décentralisation
Elles sont multiples et constituent une réponse aux limites de la centralisation. La
décentralisation permet en effet :
 Une flexibilité de l’entreprise et sa rapidité de réponse aux fluctuations de son
environnement ;
 Une motivation et une responsabilisation des autres membres de l’organisation ;
 Un développement des structures de participation favorisant du coût l’initiative et la
créativité.
Cependant, toute décentralisation suppose l’existence de mécanismes de coordination destinés
à empêcher la dispersion des efforts, des différents centres du pouvoir. Il faut craindre en effet
 la lourdeur dans les prises de décisions
 les conflits de leadership entre les responsables
 les rumeurs
 la cacophonie et le désordre
C’est pourquoi l’entreprise n’est jamais entièrement décentralisée.
3- Les pratiques de la décentralisation : les modalités.
Juridiquement, dans les économies de marché, le pourvoir appartient aux apporteurs de
capitaux.Les salariés, apporteurs de travail, n’ont pas, normalement, la possibilité de
participer à la prise de décision dans l’entreprise. Cependant, de plus en plus, on assiste dans
les entreprises, à une direction conjointe, qui se manifeste de 2 manières : la participation
financière ; la participation au pouvoir de décision.
a- La participation financière
Les modalités de cette participation sont :l’actionnariat salarié et les stock-options.
S’agissant de l’actionnariat salarié : l’idée est de permettre aux salariés de prendre part au
capital social de l’entreprise dans le but de les motiver davantage.
Le salarié devient alors actionnaire c'est-à-dire en partie propriétaire de l’entreprise.
S’agissant des stocks options : l’action vise à offrir la possibilité à certains cadres d’acquérir
dans un délai déterminé (durée de l’option) des titres (actions) de la société dans laquelle ils
travaillent à un prix fixe et déterminé convenu d’avance.
Lorsque les cours à la bourse de l’action sont élevés au cours de ce délai les salariés sont
avantagés puisqu’ils peuvent exercer leur droit (payer moins cher leurs actions) et les céder au
prix du marché à la bourse (vendre cher ces actions sur le marché financier). Avec les stock-
options le salarié devient plus soucieux de son activité.
L’appât du gain le pousse à plus de rigueur et de responsabilité car, la hausse des cours à la
bourse est subordonnée aux perspectives de fortes productivités et de bénéfice de l’entreprise.
L’actionnariat salarié et les stock-options permettent aux salariés d’accéder au pouvoir de

décision. Par ces moyens financiers, le salarié et l’employeur se trouvent désormais du même
côté : (le côté du succès de l’exploitation).
b- Participation au pouvoir de décision

Le salarié dans ce cas prend part à la décision selon les modalités suivantes :
 La Direction Par Objectif (DPO) C’est une méthode de gestion décentralisée de
l’entreprise permettant de diriger l’ensemble des tâches à accomplir vers l’atteinte des
objectifs fixés par la direction générale et acceptés par les différents responsables. Il
s’agit donc dans la DPO de donner aux subordonnés des objectifs à atteindre et non
des tâches à accomplir. Les salariés ; dans ce cas, sont appelés à donner leur point de
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vue, à discuter ces objectifs surtout s’ils estiment ne pas disposer de moyens pour les
atteindre.
 La Direction Participative Par l’Objectif (DPPO). La DPPO est un modèle élargi
de la DPO dans lequel les objectifs sont fixés avec le personnel. Chaque salarié
participe à la négociation du moins en ce qui concerne les objectifs tactiques et
opérationnels. La DPPO favorise ainsi l’intégration et la responsabilisation du
personnel autour du projet d’entreprise. Elle encourage la recherche de la qualité
totale, facilite la communication interne et améliore le climat social.
 La cogestion. C’est un système de direction décentralisée dans lequel les
représentants du personnel exercent conjointement avec les représentants du capital la
gestion de l’entreprise. Les salariés, à travers leurs représentants élus participent au
conseil d’administration (moitié d’actionnaires et moitié de représentants élus). C’est
le cas en Allemagne dans les grandes entreprises depuis les années 1950.
 L’auto gestion. Les salariés sont eux-mêmes leur propre employeur. Ils sont
titulaires du pouvoir de décision puisque le capital de création leur appartient en
totalité. C’est généralement le cas des entreprises reprises par les salariés (RES).
III- MOTIVATION ET MOBILISATION
C’est le style de commandement de plus en plus en vigueur dans les entreprises actuelles. La
tendance aujourd’hui en effet, est d’instaurer une véritable collaboration entre la direction et
les exécutants. Cette collaboration exige une circulation de l’information et une concertation
afin de rendre les ordres plus acceptables pour les travailleurs. Par ailleurs les nouveaux styles
de commandement visent la motivation et la mobilisation des travailleurs par un
comportement conséquent des dirigeants.
A- LES MOTIVATIONS DE L’HOMME AU TRAVAIL
Elles sont de plusieurs ordres et tiennent à des considérations économiques, professionnelles,
psychologiques ou psychosociologiques et financières.
1 - Les motivations économiques et professionnelles.
Les premières explications des raisons pour lesquelles un salarié travaille sont de nature
économique et professionnelle.
→ Le montant du salaire, sa régularité et les avantages financiers attachés au travail
→ La nature du travail, son environnement et la pratique de l’ergonomie (l’adaptation du
travail à l’homme : le right man on the right place), restent des critères indéniables de
motivation. Ils ont fait l’objet d’analyse des tenants de la thèse de l’homo œconomicus :
Rationaliser et déterminer les meilleurs stimulants financiers (style OST). Elles montrent
cependant leur limite comme facteurs d’intégration et de participation des salariés.
2 - Les motivations liées au groupe de travail
Il s’agit ici d’actions à mener pour un épanouissement et une intégration des travailleurs afin
d’accroître la productivité. De nombreux acteurs notamment
Mac Gregor, Fred Herzberg, Abraham Maslow et surtout Elton Mayo ont montré que la
prise en compte des aspirations profondes de l’homme contribue pour beaucoup à son
efficacité au travail.
Pour Elton MAYO seules les conditions satisfaisantes de bonnes collaborations d’entente et
de responsabilisation peuvent permettre une réelle motivation du travailleur. Il s’agit pour
Elton Mayo de montrer que les relations humaines à travers la dynamique de groupe, la
communication, l’accueil pour les nouveaux salariés, le journal d’entreprise et les boîtes à
idées ou système de suggestion sont des conditions absolument nécessaires pour une plus
forte productivité. Dans les motivations liées au groupe de travail, finalement il faut prendre
appui sur l’homme social par opposition à l’homme économique avec tout ce que cela peut
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cependant avoir comme limite pour augmenter la production. Il y a en effet risque de :

manipulation des travailleurs (Michel Crozier) ou de dichotomie entre la gestion de
l’entreprise et la gestion des relations humaines.
3 - Motivations financières.
Elles sont relatives à la participation au capital social de l’entreprise. Le but visé est d’arriver
à une plus forte intégration du travailleur. Faire en effet du salarié un associé un actionnaire
développe chez lui le réflexe de propriétaire. Il devient moins porté à la revendication et à
l’absentéisme.
L’actionnariat salarié et les stock- options apparaissent ainsi comme les voies les plus
indiquées pour faire du salarié un véritable collaborateur, mû par des considérations autres
que salariales : la survie de « son » affaire.
Ces observations expliquent l’ampleur des stock-options en Europe et la réserve d’une partie
du capital social aux salariés dans les entreprises ivoiriennes.
B - LE CONCEPT DE MOBILISATION
Les théories modernes à la suite des classiques (OST) peuvent se résumer en ceci :
"l’homme est la ressource fondamentale de production. Aussi toute politique de motivation
doit tenir compte de l’aspect humain : les besoins, l’ambiance, l’autonomie, la
responsabilisation, le groupe, l’intégration et la participation financière ". Ce dernier aspect
surtout fait intervenir une nouvelle notion celle de mobilisation ou d’implication perçue
comme la capacité pour l’entreprise de faire du travailleur son propre employeur par une
intégration des valeurs, la pratique des actions allant dans le sens des objectifs de l’entreprise
et l’actionnariat salarié.
Le travailleur impliqué serait donc celui qui n’est ni missionnaire ni mercenaire mais qui
adhère aux valeurs de l’entreprise tout en cherchant des avantages personnels.
C- LA THEORIE X ET Y DE MC GREGOR
Pour relier encore plus systématiquement motivation et style de comportement, certains
théoriciens présentent le dirigeant correspondant à la théorie X de Mc Gregor et celui
correspondant à sa théorie Y.
Par la théorie X, Mc Gregor en effet, postule que :
 L’homme n’est pas fait pour travailler
 Il recherche avant tout sa sécurité et le fuit ses responsabilités.
 Il doit donc y est contraint et motivé par un système de « bâton et de carotte ».
Dans cette mesure, la direction doit être de type autocratique avec le plus souvent des
apparences de concertation.
A l’opposé, au regard de la théorie Y Mc Gregor postule que le personnel est la plus
grande des valeurs de l’entreprise. De ce fait, il faut, dans le cadre d’un projet d’entreprise,
laisser la plus grande autonomie aux salariés.
Les relations humaines dans l’entreprise sont donc ainsi passées de la phase de contrainte à
celle de collaboration, de participation d’intégration ou encore d’implication. Autant dire que
comme en politique, la démocratie s’empare désormais des systèmes d’organisation
notamment les entreprises.
Faire en sorte que la satisfaction des objectifs de l’entreprise soit également le moyen pour le
salarié de réaliser ses propres objectifs reste aujourd’hui la voie la plus sûre pour une
productivité et un système de gestion efficace.
THEMES DE REFLEXION
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I - Définira) Le taylorisme, le fayolisme, le fordisme b) Préciser leurs caractéristiques (ou

principes) c) Donner leurs avantages et leurs inconvénients.
II - a) Quels sont les facteurs qui jouent en défaveur de l’OST. b) Comment peut – on y
remédier.
III - a) Définir la centralisation et la décentralisation du pouvoir de décision b) Précisez pour
chacune - ses caractéristiques (ses formes à citer et à définir) - ses avantages ; ses
inconvénients c) L’entreprise peut-elle être totalement décentralisée ? Pourquoi ?
IV - Mobilisation et Motivation Définir ces notions ; La théorie X et Y de Mc GREGOR La
hiérarchie des besoins de MASLOW ; Qu’est-ce que les tenants de l’Ecole des Relations
Humaines ont apporté à la compréhension du phénomène de motivation de l’homme au travail
dans l’entreprise ? V - Qu’évoque pour vous ces notions : L’homme social ; L’homme
économique dans la gestion du personnel de l’entreprise.
V - Quelle forme de commandement privilégié l’OST ? Pourquoi ?
VI - Définir : la productivité ; les gains de productivité ; l’ergonomie ; la flexibilité
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ISPA POLYTECHNIQUE ANNEE ACADEMIQUE 2023-2024

UNIVERSITE POLYTECHNIQUE ISPA

Module: ECONOMIE ET ORGANISATION DES ENTREPRISES

SECTION 2 : LES GRANDES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

Section 1 : Structure et organisation de l’entreprise

CHAP I : DEFINITIONS DE L’ENTREPRISE ET MODES D’ANALYSE

Les définitions de l'entreprise sont multiples. Traditionnellement, l'entreprise est une

Figure I-1. L’entreprise, agent de production

Figure I-2. L’entreprise comme unité de répartition et de dépense

2- L’entreprise comme réalité humaine :

(propriétaires, salariés, partenaires) entretenant des rapports complexes et qui coopèrent en

3- L’entreprise comme système finalisé :

Ce n'est pas tant la multiplicité des composants, ni même la diversité de leurs

II-Objectifs de l’entreprise à court et long termes

Objectifs à Long Terme

M. KOMAN Croissance Stabilité Page 7 Gestion Entretien

CHAP II : LA TYPOLOGIE DES ENTREPRISES

1. Les critères économiques

I.1. Les entreprises agricoles

S’agissant des secteurs les activités économiques sont réparties selon:

NB : L’analyse sectorielle s’avère cependant peu opérationnelle en raison de l’hétérogénéité

1.1.2. Les entreprises industrielles

1.1.3. Les entreprises de distribution

I.1.4. Les entreprises prestataires de service

1.3- Selon les branches et filières

3.2.1. Les entreprises du secteur public

On distingue les entreprises étatiques et les entreprises dites sociétés mixtes.

a. Les entreprises étatiques

Elles regroupent l’office, l’entreprise nationalisée, la régie.

b. Les sociétés mixtes

On regroupe dans cette catégorie les sociétés parapubliques et les concessions.

3.2.2. Les entreprises du secteur de l’économie sociale

CHAP III : LA STRUCTURE DE L’ENTREPRISE

I-Caractéristiques de la structure d’entreprise

2-Les différents aspects de la structure

réaliser un travail. C’est généralement la technostructure qui définit les

A ces 3 éléments, se superposent 6 autres qui selon H. Mintzberg sont constitutifs de

présent (culture centralisatrice ou au contraire culture d’autonomie accordée aux

II- Les différentes structures d’entreprises

1-La structure " Hiérarchique ou pyramidale

Unité de commandement Délégation de l’autorité Principe de la

1-1. Schéma de la structure hiérarchique

Direction Administrative DirectionCommerciale

Directeur des études Directeur d’usine

Atelier de tissage Atelier de confection

1-2. les avantages et les inconvénients

Délégation du pouvoir et de l’autorité à

2-3. Schéma de la structure fonctionnelle

Direction de Direction du Direction

Usine 1 Usine 2 Facturation Achats

2-3. les avantages et les inconvénients de la structure fonctionnelle

Avantages Inconvénients (limites)

3- Structure hiérarchico-fonctionnelle (ou staff and line)

3-1. Principes de la structure hiérarchico-fonctionnelle

Spécialisation Unicité de commandement

Les responsables en « Line » devraient

3-2. Schéma de la structure hiérarchico-fonctionnelle

Conseil en gestion Direction Générale Conseil en