2008 Twinner

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL
COMMERCE
ÉPREUVE E1
SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUE
Sous-épreuve E11
Préparation et suivi de l’activité de l’unité
commerciale
LE DOSSIER COMPORTE : 24 pages numérotées de 1 à 24
Assurez-vous que le dossier qui vous est remis est complet.
Page 1 : Page de garde

Pages 2 à 6 : Texte
Pages 7 à 17 : Documents
Pages 18 à 24 : Annexes à rendre avec la copie
 Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.
N.B. : Les informations fournies dans ce dossier sont inspirées d’un cas réel, dans lequel des
données ont été modifiées pour des raisons de confidentialité.
Le matériel autorisé comprend toutes les calculatrices de poches y compris les calculatrices
programmables alphanumériques ou à écran graphique, à condition que leur fonctionnement soit
autonome et qu'il ne soit pas fait usage d'imprimante.
BO 42 du 25/11/99 - circulaire n° 99-186 du16/11/99
EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

SPÉCIALITÉ : COMMERCE Coefficient : 4
ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve E 11 Durée : 3 heures
Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale SUJET
Page 1 sur 24 COMA1107
0806-CO ST 11
SUJET
« TWINNER »
Vous êtes titulaire d’un baccalauréat professionnel commerce. Vous avez été embauché(e) au sein de
l’équipe commerciale du magasin TWINNER de CHÉCY, situé dans le centre commercial CHÉCY
Belles Rives, commune de 7 432 habitants qui fait partie de l’agglomération d’ORLÉANS. Le magasin
est spécialisé dans la vente d’articles de sport (matériels, textiles, chaussures, accessoires…).
Cette grande surface spécialisée, dirigée par Messieurs GUY et LAUBIN, a ouvert en 1997 sous
l’enseigne « Les Techniciens du Sport ». En novembre 2002, le point de vente a changé d’enseigne
pour devenir TWINNER. C’est un commerce indépendant exploité en franchise TWINNER.
La zone de chalandise comprend de nombreuses communes environnantes (jusqu’à 40 km). Les

catégories socioprofessionnelles de la ville de CHÉCY sont essentiellement représentées par des
professions libérales, des cadres supérieurs. Ainsi, l’indice de richesse vive (I.R.V.) est-il supérieur à la
moyenne nationale.
La surface de vente est de 2 000 m² dont 400 m² attribués à la réserve.
Le magasin emploie 21 personnes.
Le point de vente est composé de huit univers :
 Cycle  Sport collectif

 Golf  Chaussure
 Sport de raquette  Ski
 Forme et musculation  Montagne outdoor
Un très grand nombre de références (plus de 50 000) et des marques exclusives (Lacoste, Okana Beach,
Voodoo, Marlboro Classique, …) sont représentées dans ce magasin. En effet, TWINNER ne propose
aucune marque de distributeur.
Vous travaillez sous les ordres de M. GUY au sein de l’univers chaussure.
Dans le cadre de vos fonctions, ce dernier vous confie différentes missions :
PARTIE 1 : L’attractivité du point de vente TWINNER.

PARTIE 2 : L’analyse commerciale et les prévisions pour la nouvelle saison.
PARTIE 3 : Les performances du rayon chaussures de sport.
PARTIE 4 : L’implantation des produits en rayon.

0806-CO ST 11
PARTIE 1
« L’ATTRACTIVITÉ DU POINT DE VENTE TWINNER »
Le magasin TWINNER obéit à un concept propre. L’implantation des produits respecte un

marchandisage rigoureux. La présentation par « corner »1 est l’un des éléments clés de l’offre
commerciale.
Avant de vous confier des activités de gestion, votre responsable souhaite vous sensibiliser à ce concept
et à l’organisation de l’unité commerciale.
TRAVAIL À FAIRE :
À partir de la présentation du magasin TWINNER de CHÉCY page 2/24, des documents 1 et 2

pages 7, 8 et 9/24 et de vos connaissances :
1.1 - Identifier, pour chacun des points d'analyse, sur l’annexe 1 page 18/24 à rendre avec votre
copie, les éléments de l’organisation de l’offre commerciale et réaliser les commentaires qui
s'imposent.
1
Espace dédié à une marque, « petit comptoir »

0806-CO ST 11
PARTIE 2
« L’ANALYSE COMMERCIALE
ET LES PRÉVISIONS
POUR LA NOUVELLE SAISON »
Vous êtes affecté(e) à l’univers chaussure. Ce rayon connaît un surcroît d’activités pour la rentrée des
classes. M. GUY, votre responsable, réunit l’équipe afin de bien se préparer pour le mois de septembre
qui coïncide (en plus de la rentrée des classes) avec la nouvelle saison sportive.
Il vous demande d’analyser les résultats financiers de septembre 2007.
Ainsi, fort de cette étude, il conviendra d’élaborer les prévisions pour septembre 2008, en tenant
compte des différents indicateurs de gestion.
TRAVAIL À FAIRE :
2.1 - Compléter, sur l’annexe 2 (partie A) page 19/24 à rendre avec votre copie, le tableau de
bord du mois de septembre 2007 (base d'analyse = C. A. H.T.).
2.2 - Déterminer, sur votre copie, deux écarts significatifs entre les résultats prévus et réalisés.
À partir du document 3 page 10/24 et de vos connaissances :
2.3 - Dégager, sur votre copie, deux causes expliquant ces écarts.
2.4 - À partir de vos résultats en annexe 2 (partie A) page 19/24, calculer sur l’annexe 2
(partie B) page 19/24 à rendre avec votre copie, les objectifs à atteindre pour le mois de
septembre 2008.

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PARTIE 3
« LES PERFORMANCES DU RAYON
CHAUSSURES DE SPORT »
Sur un marché très concurrentiel, votre responsable vous sollicite pour évaluer la rentabilité des
chaussures NIKE. Il vous remet un tableau d’analyse reprenant les prix d’achat initiaux afin que vous
procédiez à différents calculs commerciaux. Cette analyse doit permettre de confirmer les commandes
pour la rentrée à venir et éventuellement d’apporter des améliorations pour la gestion du rayon.
M. GUY vous rappelle qu’une remise exceptionnelle de 25 % avait été accordée par la marque NIKE
pour écouler un stock important avant la nouvelle collection.
TRAVAIL À FAIRE :
3.1 - Compléter, sur l’annexe 3 page 20/24 à rendre avec votre copie, le tableau d’analyse des
prix et marge des chaussures NIKE. Détailler les calculs pour la première référence de la
liste.
3.2 - Commenter et justifier, sur votre copie, les résultats des deux extrêmes en termes de marge
et de taux de marque.
M. GUY souhaite vous faire participer aux opérations d’achat pour le rayon chaussures de sport de la
marque NIKE. Il vous demande de procéder à une analyse des indices de sensibilité pour déterminer la
répartition des familles de chaussures sur la surface de vente. Dans un premier temps, vous avez édité
une analyse synthétique, grâce au logiciel GINKOIA (logiciel propre aux magasins TWINNER et
Sports 2000).
À partir de cette analyse présentée en document 4 page 11/24 et de vos connaissances :
3.3 - Calculer, sur l’annexe 4 page 21/24 à rendre avec votre copie, les indices de sensibilité des
quatre familles de chaussures qui enregistrent les meilleures ventes. Détailler les calculs pour
la première référence de la liste.
3.4 - Commenter, sur votre copie, les résultats obtenus pour chaque famille.
Votre responsable vous précise que la politique commerciale de TWINNER est de favoriser le
rendement et plus précisément la marge commerciale.
3.5 - Calculer, sur l’annexe 5 page 22/24 à rendre avec votre copie, le linéaire qu’il faudrait
accorder aux quatre familles (Indice de sensibilité à la marge) et préciser s’il est nécessaire
ou non de modifier la distribution initiale du linéaire en fonction des préconisations de
TWINNER. Arrondir les résultats au nombre entier le plus proche.
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PARTIE 4
« L’IMPLANTATION DES PRODUITS EN RAYON »
M. GUY vous demande d’analyser l’univers de la chaussure afin d’y implanter les baskets de la
prochaine livraison. Le marchandisage de séduction est particulièrement important. Vous devez donc
veiller à appliquer les règles habituellement mises en œuvre dans le point de vente tout en respectant la
sécurité des clients. Au-delà des visuels, vous devez vous assurer que l’implantation que vous
proposez permettra d’atteindre les objectifs commerciaux fixés par M. GUY.
TRAVAIL À FAIRE
À partir des documents 5, 6 et 7 pages 12, 13 et 14/24 et de vos connaissances :
4.1 - Commenter l’implantation du rayon, sur l’annexe 6 page 22/24 à rendre avec votre copie.
M. GUY s’est absenté pendant une semaine. Avant son départ, il vous a transmis une note.
À partir du document 8 page 15/24 et de vos connaissances :
4.2 - Relever, sur l’annexe 7 page 23/24 à rendre avec votre copie, les deux consignes de
M. GUY et justifier leur nécessité au regard du point de vente.
Afin d’envisager l’implantation de nouveaux produits dans l’univers chaussure, M. GUY vous
demande de vous familiariser avec le mobilier, et particulièrement les têtes de gondoles.
À partir des documents 9, 10 et 11 pages 15, 16 et 17/24 et de vos connaissances :
4.3 - Calculer, sur l’annexe 8 page 23/24 à rendre avec votre copie, la capacité de stockage
d’une tête de gondole de la marque NIKE.
À partir des documents 6, 9 et 12 pages 13, 15 et 17/24 :
4.4 - Proposer, sur l’annexe 9 page 24/24 à rendre avec votre copie, pour chacun des produits
de la livraison, un emplacement dans l’univers chaussure et justifier votre choix.

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DOCUMENT 1
TWINNER : Un concept performant et novateur
Le concept magasin TWINNER est
très cadré pour les surfaces GMS
(Grande et Moyenne Surface). Pour les
centres villes ou la montagne, il s’agit
d’un cahier des charges qui s’adapte à
l’architecture des lieux. Tous les
magasins montagne sont agencés
qualitativement avec du mobilier en bois
afin de retrouver l'esprit de l’authentique,
chaleureux, accueillant, etc.
LES 7 CLEFS DE LA RÉUSSITE
Les GMS concept TWINNER ont affiché une progression de leur chiffre d’affaires de 18 % en 2002. Cette
réussite s’explique par :
 Le choix de l’emplacement.
 Une superficie comprise entre 500 m² et 1 500 m² proportionnelle au potentiel de la zone de chalandise.
 Un positionnement centré sur les loisirs actifs de plein air et le plaisir.
 Une relation chaleureuse avec le client.
 Une organisation du magasin par univers et par marques.
 Un choix complet, moyen et haut de gamme, tant pour le matériel, que pour le textile et les accessoires.
 La priorité donnée aux grandes marques, véhiculant une histoire.
LES PRINCIPES FONDAMENTAUX : PERFORMANCE ET INNOVATION
 L’architecture des espaces de vente théâtralise les produits et les marques.

 Tout est mis en oeuvre pour recevoir le client dans un cadre convivial.
 Ambiance chaleureuse et valorisante : habillage bois, couleurs chaudes, larges espaces pour déambuler,
lumière diffusée par de nombreux spots orientables.
 Le concept est la traduction terrain du positionnement.
Tous les éléments du magasin sont représentatifs de cette image.

 Le concept crée une atmosphère, une ambiance qui se veut différente et nouvelle sur le marché du sport.
 Organisé par univers et par marques (photos et affiches rappellent les marques et dynamisent l’unité de
vente).
 Les nombreuses marques sont représentées dans des corners : véritables petits magasins dans le magasin
(mannequins, silhouettes proposant des ensembles et accessoires).
 Présence renforcée de l'équipe de vente au service de la clientèle.
 Technique de vente en cohérence avec les nouvelles aspirations des consommateurs (disponibilité,
conseil, compétence).
Tout concourt à créer une atmosphère conviviale et chaleureuse, où le client se sent bien.
Sans oublier la disponibilité et la compétence, maîtres mots des équipes de vente.

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DOCUMENT 2 (1/2)
DÉFINITION ET CARACTÉRISTIQUES DU CORNER
En magasin, les marques gagnent sur « corner »

Outil moderne de marchandisage, le corner permet d'accroître la visibilité et de capturer le
trafic d'un espace marchand.
Depuis longtemps, les grandes marques de prêt-à-porter et de cosmétique cherchent à recréer

leur espace boutique chez les distributeurs, à travers un espace dédié, une architecture et un
mobilier qui leur sont propres. (…)
Comment définir le corner ?
Pour les marques, il s'agit, sur un rayon d'action défini, de s'installer et de se mettre en scène
dans un point de vente qui offre des produits similaires ou complémentaires, le plus souvent dans
les grands magasins, parfois dans les grandes surfaces spécialisées. La surface du corner est
réduite et les contraintes inhérentes aux grands magasins - ne pas boucher la vue, interdiction de
faux plafonds et d'éclairages - font que seuls la signalétique, les présentoirs et la publicité sur le
lieu de vente rappellent le territoire de la marque.
Quelles règles faut-il respecter pour implanter un corner gagnant ?
Lorsqu'une marque est très forte, elle a intérêt à s'intégrer partout : du magasin en propre au petit
corner pour ne pas être diluée dans les rayons.
Elle doit marquer son territoire, décliner son expression graphique et son concept afin de pouvoir
prendre le pouvoir sur ses concurrentes par son originalité. Sur les espaces corner, la
concurrence frontale pousse chaque marque à mieux faire et à aller à l'essentiel. Par ailleurs, les
marques tirent réciproquement parti de l'image des autres et du trafic généré.
Les impératifs des marques et ceux des grands magasins ne sont-ils pas contradictoires ?
Le grand magasin veut conserver sa propre architecture, son identité, offrir une vue d'ensemble à
ses clients et éviter le côté galerie marchande. Le défi de leur responsable corners est de
préserver une certaine cohérence à l'espace où se côtoient toutes les marques, et cela parfois au
détriment de ces dernières.
Propos recueillis par B. BOURGINE
Le corner
Il se distingue par sa surface réduite (quelques m²) et son implantation en terrain très
concurrentiel (grand magasin, grande surface spécialisée, grande distribution…). Ses
composants : une signalétique propre à la marque et un mobilier modulable peuvent s'adapter à
des différents espaces.
Extraits d’articles parus dans le magazine Dynamique commerciale - N° 99

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DOCUMENT 2 (2/2)
"Dorotennis cherche d'abord à se différencier !"

Olivier JOUANNE,
directeur commercial de Dorotennis.
Quelle est la stratégie choisie par Dorotennis pour les corners ?
Une partie de la clientèle nous échappait. En 1999-2000, nous avons donc ouvert une
centaine de corners à travers le circuit sport et les grands magasins pour présenter nos
collections et marquer des points dans les magasins spécialisés. Aujourd'hui, excepté Sport
Leader, l'agencement par thème remplace le corner chez les multimarques. Ainsi, depuis
deux ans, notre stratégie de conquête passe aussi par l'ouverture de 25 boutiques à
enseigne. Et nos corners sont surtout en grands magasins.
Quel est l'avantage du corner?
Il est plus facile d'avoir un marché optimum dans un espace bien défini. Le ratio au m² est
clair et nous travaillons avec des commandes adaptées à la surface. L'apport du mobilier et
de la PLV optimise la lisibilité de la marque et la visibilité des produits. La maîtrise de ces
deux paramètres améliore la rentabilité.
Comment faire évoluer le corner ?
Notre architecte boutique a trouvé des astuces pour se différencier dans le corner de 37 m²
que nous ouvrons dans le nouvel espace sportswear des Galeries Lafayette. Curieusement,
l'idée est de faire passer le corner en arrière-plan. Il faut qu'il y ait une véritable identification,
qui ne passera pas forcément pas la combinaison classique PLV / mobilier.
Dynamique commerciale - N°99

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DOCUMENT 3
COMPTE RENDU DE LA RÉUNION MENSUELLE DE JUIN
M. GUY (directeur du magasin) : « Je vous ai réuni aujourd’hui car bientôt vous allez successivement partir
en congé et je voudrais que l’on soit au point pour la rentrée. De nombreuses nouveautés seront livrées pour
faire face à la demande. Le prospectus annonçant l’événement sera distribué dans la zone de chalandise
étendue à 50 000 boîtes aux lettres. ».
Laure (apprentie) : « Est-ce une période qui marche généralement ? »
M. GUY : « Oui, si elle est bien préparée. Nous avons analysé les résultats de la saison 2007 et les indicateurs
du mois de septembre dernier n’ont pas été aussi élevés que prévu ».
Nicolas (responsable du rayon) : « Peut-on l’expliquer ? »
M. GUY : « En partie oui. D’abord le prospectus a été distribué trop tôt. En effet, les ménages rentrant de
vacances fin août, jettent les prospectus accumulés dans leur boîte aux lettres sans y prêter attention. Cette
année, nous avons prévu de le distribuer plus tardivement pour être lu plus massivement à savoir dans la
semaine du 21 août. Par ailleurs, l’an passé nous avons dû faire face à une embauche ponctuelle pour pallier
un congé maladie imprévu et Laure a travaillé à temps plein. Il faut dire aussi que le remplaçant avait des
connaissances limitées dans le domaine de la chaussure de sport ! ».
Nicolas : « Quelles sont tes estimations pour cette année ? »
M. GUY : « L’offre pour la nouvelle saison sera composée de nombreux produits d’appel à des prix très
compétitifs. Je pense que cela va attirer nos clients et certainement des nouveaux. J’espère enregistrer une
augmentation du C.A. de 6 % sur le rayon chaussure par rapport à l’an passé. Nous allons rester sur une
marge identique en pourcentage car le coût d’achat des marchandises a grimpé chez certains fournisseurs. Par
contre, il faudrait faire des efforts sur la démarque connue en la maîtrisant comme la démarque inconnue à
0,6 %. ».
Nicolas : « Les frais ont-ils augmenté ? »
Monsieur GUY : « Les frais pour cette année s’évaluent à 6 800 € pour le personnel. Par ailleurs, nous allons,
pour présenter les nouvelles gammes, recevoir des panneaux pour rénover nos têtes de gondoles et surtout de
nouveaux racks pour éliminer les broches trop dangereuses pour la clientèle. Cet achat augmente les frais de
structure de 1 755 € par rapport à l’an passé. ».
Laure (apprentie) : « Et les fournisseurs ? Ont-ils fait des efforts pour la rentrée scolaire ? »
M. GUY : « Les plus importants oui. Le montant total des remises est de 6 330 € ce qui va nous permettre de
proposer des produits à des prix très intéressants. Je compte sur cette période pour augmenter le C.A. sur
d’autres rayons et faire venir un maximum de clients ».

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DOCUMENT 4
ANALYSE SYNTHÉTIQUE
PÉRIODE D’ÉTUDE août / septembre 2007
Marque : NIKE – Rayon : CHAUSSURES DE SPORT
Coût d’achat des

Stock Stock Quantité Coefficient Taux de
Famille marchandises multiplicateur
début fin vendue marque
vendues H.T.
Chaussures aerobic /
5 3 2 67,48 1,66 27,94
fitness
Chaussures baby 78 56 22 476,96 1,98 39,49
Chaussures de basket 61 44 17 414,57 1,87 35,98
Chaussures de
185 96 89 2 118,70 1,64 27,19
running
Chaussures de tennis 126 95 31 700,22 1,98 39,58
Chaussures mode 1 075 833 242 10 062,12 1,86 35,69
Chaussures multisport 325 219 106 2 354,28 1,95 39,42
TOTAL 1 855 1 346 509 16 194,33 1,85 35,44

0806-CO ST 11
DOCUMENT 5
PRÉSENTATION DE L’UNIVERS CHAUSSURE

L’univers chaussure dans le point de vente comporte :
- Sept rayons du baby à l’adulte
- Un mural de 28 mètres linéaires : y sont disposées les chaussures dont le prix est
supérieur à 70,00 € (seulement une chaussure présentée). Les chaussures sont implantées
par marque et par ordre de prix à la verticale.
- Une large gamme de chaussures de sport Running / Tennis.
- Un large choix de chaussures bébés et enfants.
- Une gamme textile Running homme et femme.
- Une gamme variée d'accessoires (semelles absorption de chocs...).
- Un banc d’essayage vitré est à la disposition des clients entre chaque gondole.
- Certains fournisseurs mettent à la disposition du point de vente des présentoirs pour

valoriser leurs marques (ex : Puma).
- Les allées entre les rayons sont larges (1,50 m) pour offrir plus de confort aux clients.
- Le point de vente emploie des vendeurs hautement qualifiés qui pratiquent la vente
conseil.
Principales marques proposées :

0806-CO ST 11
DOCUMENT 6
L’IMPLANTATION DES RAYONS DE L’UNIVERS CHAUSSURE
Fin de série chaussures Sport en salle
Fin de série chaussures Multisport homme
Tennis homme
T Sport en salle Basket homme

G Cadet
Fitness femme Tennis femme Mural
Junior
T Loisirs femme Running femme

G Cadet Baby
Sport femme
T Cadet (28 au 35)

G Junior
Loisirs femme
T Junior (36 au 38,5)

G Running homme
Table
des
bonnes affaires
Loisirs homme
Running homme
T
G Multisport homme
Sens de circulation
T Skate
G Tennis homme
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DOCUMENT 7
PHOTOGRAPHIES DE L’UNIVERS CHAUSSURE
GONDOLE TÊTE DE GONDOLE (TG)
NOUVEAUTÉ MISE EN AVANT

BANC D’ESSAYAGE VITRÉ
DANS SON PRÉSENTOIR

0806-CO ST 11
DOCUMENT 8
NOTE DE M. GUY
"Je serai absent pendant une semaine. Pendant ce temps et en plus de tes activités habituelles, je
souhaite que tu revoies l’organisation de l’univers chaussure en tenant compte du respect des règles de
sécurité. C’est une action très importante car elle permet de clarifier l’offre et apporte plus de confort
au client.
Depuis un certain temps tu effectues un travail formidable. Ton idée de table des « bonnes affaires »
nous a permis d’écouler de nombreuses fins de série. Cependant la présentation (une planche et deux
tréteaux) doit être revue. Il te faut donc trouver un mobilier adapté.
Par ailleurs, il y a constamment des cartons, vélos,… près de l’issue de secours entre les cabines
d’essayage et le premier linéaire de l’univers chaussure.
Je te souhaite une bonne semaine.
Bonnes ventes."
Christophe GUY
DOCUMENT 9
PRÉCONISATIONS POUR L’IMPLANTATION DES NOUVEAUTÉS
de Nicolas VENON, responsable de rayon
 Sur le mural, les chaussures sont rangées à la verticale par marque et par ordre de prix. On y
place les produits dont le prix dépasse 70,00 € (une seule chaussure, une seule pointure).
GONDOLE
Cette mesure permet de lutter contre la démarque.
 Dans les rayons, comme sur les têtes de gondole, les produits sont rangés verticalement par
marque et par taille (plusieurs paires pour chaque pointure). Tous les produits doivent être
mis en rayon afin de créer un effet de masse. Cependant il ne faut pas les gerber.
 Deux possibilités s’offrent à nous pour un nouveau produit à implanter. Le choix dépend du
nombre de produits que nous recevons pour chaque référence.
Ainsi :
 Si la quantité livrée est inférieure (ou égale) à la capacité de stockage de la tête de gondole :
ranger les produits sur celle-ci. Veiller à soigner son attractivité. Ne pas hésiter à supprimer
des racks inutiles.
 Dans le cas d’une quantité supérieure, il faudra constituer des piles à proximité du rayon
concerné.

0806-CO ST 11
DOCUMENT 10
TÊTE DE GONDOLE
0,52 cm 100 cm

0806-CO ST 11
DOCUMENT 11
DIMENSIONS MOYENNES D’UNE CHAUSSURE DE SPORT
Longueur : 28 cm
Largeur : 12 cm
Hauteur : 12 cm
DOCUMENT 12
EXTRAIT DE LA LIVRAISON « NOUVEAUTÉS 2007 »
Quantités Prix de vente

Familles Articles Références
livrées public
Femme WMNS Air Pegasus 314014101 72 49,95 €
Homme Air Pegasus 311584441 60 49,95 €

Running
Junior Air Pegasus 311347107 48 39,95 €
Tennis Homme Air Max Smash 312535061 64 79,95 €
Basket Air PT Baller 311327102 24 29,95 €

0806-CO ST 11
ANNEXE 1 à compléter et à rendre avec votre copie
CARACTÉRISTIQUES DE L’ORGANISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE
DU MAGASIN TWINNER de CHÉCY
Points
d'analyse
Éléments caractéristiques et commentaires
(Deux éléments attendus)
Organisation
du point de
vente
(Deux éléments attendus)
Facteurs
d’ambiance
(Un élément attendu)
Politique de
prix
Client : (Deux éléments attendus)
Atouts de
l’organisation
en corner Point de vente : (Deux éléments attendus)
Client : (Un élément attendu)
Inconvénients
de
l’organisation Point de vente : (Un élément attendu)
en corner

0806-CO ST 11
ANNEXE 2 (Partie A) à compléter et à rendre avec votre copie ANNEXE 2 (Partie B) à compléter et à rendre avec votre copie
Extrait du tableau de bord de septembre 2007 Objectifs à atteindre en septembre 2008
Prévisions Réalisations
Valeur (1) % (2) Valeur (1) % (2) Valeur (1) % (2)
C. A. H.T. 77 500 74 660

(base de l'analyse)
Marge
24 025 31,00 26,50
brute
Démarque
465 0,60 0,80
connue
Démarque
387,50 0,50 0,60
inconnue
Marge nette
Frais
Personnel 6 200 7 840
Structure 4 185 4 185
Ressources
Remises
5,50 7,00
fournisseurs
(1) Arrondir les calculs à l’euro le plus proche.

(2) Arrondir les calculs à deux chiffres après la virgule.

0806-CO ST 11
Tableau d’analyse des prix et marges pour les chaussures NIKE
Prix d’achat Prix de vente Prix de vente Taux de

Prix d’achat
Référence H.T. après remise H.T. en € Marge unitaire marque
initial
chaussure Septembre 2007 du fournisseur Septembre 2007 Septembre 2007 Septembre 2007
H.T. en €
(1) T.T.C. en € (1) (1) (1)
Xcellerator Junior 36,41 39,95
Xcellerator Femme 30,65 49,95
Xcellerator Homme 16,00 24,95
AIR MAX LTD Junior 20,19 29,95
(1) Les résultats obtenus seront arrondis à deux chiffres après la virgule.
Détail des calculs pour la référence : Xcellerator Junior

0806-CO ST 11
Tableau des indices de sensibilité

des quatre familles les plus vendues
Marque : NIKE Rayon : chaussures de sport
Marge Indice de Indice de
C. A. en € C. A. en € commerciale Linéaire % % % sensibilité au sensibilité à
Famille T.T.C. H.T. en € en cm linéaire C. A. Marge C. A. la marge
(1) (1) (1) (1) (1) (1) (2) (2)
Chaussures mode 380
Chaussures multisport 120
Chaussures de running 80
Chaussures de tennis 50
TOTAL 630 100
(1) Les résultats obtenus seront arrondis à deux chiffres après la virgule.
(2) Les résultats obtenus seront arrondis à trois chiffres après la virgule.
Détail des calculs pour la première famille :

0806-CO ST 11
Linéaire idéal des quatre familles les plus vendues
Familles Linéaire idéal (reporter les calculs) Commentaires
Mode
Multisport
Running
Tennis
Analyse du rayon chaussure
Critères d’analyse Commentaires (Deux réponses attendues par critères)
La présentation générale
du rayon chaussure
Les produits
Les marques
La signalétique
Le mobilier

0806-CO ST 11
Consignes de M. GUY
Consignes Justifications
La capacité du linéaire en paires de chaussures
Critères Calculs Résultats
Niveaux de présentation
Linéaire au sol
Linéaire développé
Capacité de stockage
d’un niveau de présentation
en nombre de chaussures
Capacité totale de stockage

de la tête de gondole
en paires de chaussures

0806-CO ST 11
Propositions d’emplacement des produits NIKE
Produits Choix de Justifications
l’emplacement
Femme
WMNS Air
Pegasus
Homme Air
Pegasus
Junior Air
Pegasus
Homme Air
Max Smash
Air POINT
Baller

0806-CO ST 11

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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

LE DOSSIER COMPORTE : 24 pages numérotées de 1 à 24

Assurez-vous que le dossier qui vous est remis est complet.

Page 1 : Page de garde

 Les annexes dûment remplies sont à joindre à votre copie.

BO 42 du 25/11/99 - circulaire n° 99-186 du16/11/99

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

La zone de chalandise comprend de nombreuses communes environnantes (jusqu’à 40 km). Les

La surface de vente est de 2 000 m² dont 400 m² attribués à la réserve.

Le magasin emploie 21 personnes.

Le point de vente est composé de huit univers :

 Cycle  Sport collectif

Vous travaillez sous les ordres de M. GUY au sein de l’univers chaussure.

Dans le cadre de vos fonctions, ce dernier vous confie différentes missions :

PARTIE 1 : L’attractivité du point de vente TWINNER.

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

« L’ATTRACTIVITÉ DU POINT DE VENTE TWINNER »

Le magasin TWINNER obéit à un concept propre. L’implantation des produits respecte un

À partir de la présentation du magasin TWINNER de CHÉCY page 2/24, des documents 1 et 2

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

Il vous demande d’analyser les résultats financiers de septembre 2007.

À partir du document 3 page 10/24 et de vos connaissances :

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

À partir de cette analyse présentée en document 4 page 11/24 et de vos connaissances :

À partir des documents 5, 6 et 7 pages 12, 13 et 14/24 et de vos connaissances :

À partir du document 8 page 15/24 et de vos connaissances :

À partir des documents 9, 10 et 11 pages 15, 16 et 17/24 et de vos connaissances :

À partir des documents 6, 9 et 12 pages 13, 15 et 17/24 :

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

LES 7 CLEFS DE LA RÉUSSITE

LES PRINCIPES FONDAMENTAUX : PERFORMANCE ET INNOVATION

 L’architecture des espaces de vente théâtralise les produits et les marques.

Tous les éléments du magasin sont représentatifs de cette image.

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

DÉFINITION ET CARACTÉRISTIQUES DU CORNER

En magasin, les marques gagnent sur « corner »

Depuis longtemps, les grandes marques de prêt-à-porter et de cosmétique cherchent à recréer

Comment définir le corner ?

Quelles règles faut-il respecter pour implanter un corner gagnant ?

Extraits d’articles parus dans le magazine Dynamique commerciale - N° 99

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

"Dorotennis cherche d'abord à se différencier !"

Quelle est la stratégie choisie par Dorotennis pour les corners ?

Quel est l'avantage du corner?

Comment faire évoluer le corner ?

Dynamique commerciale - N°99

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

COMPTE RENDU DE LA RÉUNION MENSUELLE DE JUIN

Laure (apprentie) : « Est-ce une période qui marche généralement ? »

Nicolas (responsable du rayon) : « Peut-on l’expliquer ? »

Nicolas : « Quelles sont tes estimations pour cette année ? »

Nicolas : « Les frais ont-ils augmenté ? »

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL SESSION 2008

Coût d’achat des

Chaussures baby 78 56 22 476,96 1,98 39,49

Chaussures de basket 61 44 17 414,57 1,87 35,98

Chaussures de tennis 126 95 31 700,22 1,98 39,58

Chaussures mode 1 075 833 242 10 062,12 1,86 35,69

Chaussures multisport 325 219 106 2 354,28 1,95 39,42