SUJET TYPE TECHNIQUES COMMERCLIALES 2015

QUESTIONS DE COURS

1. Qu’est ce que la franchise ?

La franchise est un contrat par lequel une entreprise(le franchiseur) concède à des entreprises
indépendantes (les franchisés) le droit d’utiliser sa marque, service, son savoir faire pour vendre des
biens et des services en contre partie d’une redevance.

2. Qu’est ce que le positionnement du produit ?

C’est la place occupée par le produit dans l’esprit du consommateur par rapport au produit des
concurrents.

3. Qu’est ce que la publicité et citer les différentes formes ?

La publicité est destinée à informer le public et à le convaincre d’achats un produit ou un service.

Les différentes formes de publicité

La publicité peut se présenter sous différentes formes et selon différentes critères :

La publicité médias et hors –médias

La publicité de produit
La publicité aux services d’une cause sociale
La publicité aux services d’un candidat à une élection.

4- Quel est la différence entre le nom commercial, l’enseigne, l’appellation d’origine et label?

Le nom commercial : c’est l’appellation d’une forme commerciale. Ex : CORA

L’enseigne : c’est le signe distinctif du lieu ou est exercé le commerce. Ex : la croix
verte de la pharmacie.
L’appellation d’origine : c’est une référence qui concerne l’origine géographique. Ex :
lazan’i Betsileo
Label : c’est une garantie de qualité accordé par un organisme professionnel. Ex : label
rouge par la STAR

5- qu’est ce que l’urbanisme commercial ?

C’est l’ensemble des mesures administratives, technique, économique et social dont l’objet est
d’améliorer et de contrôler l’aménagement des villes et de leur périphérie.

6- expliquez la différence entre produits Banals et produit anomaux ?

La différence entre biens banals et bien anomaux, le bien banal est l’achat répétitif tandis que les biens
anomaux c’est un achat non répartitif.
7- Qu’est ce que la segmentation du marché et donner les critères?

La segmentation est une méthode de fractionnement du marché total d’un produit on plusieurs groupes
distincts.

Les critères de segmentation :

- Géographique : Région, type d’habitat (urbain, rural, centre ville) bon lieue.
- Démographiques : âge, sexe.
- Socio –économique : revenue, niveau d’instruction.

CAS PRATIQUE

Le tableau ci après montre le chiffre d’affaires (103) de l’entreprise RAVOKATRA :

ANNEES 2013 2014 2015

TRIMESTRES
I 18 21 24
II 21 27 33
III 24 30 39
IV 15 18 27

TRAVAIL A FAIRE

1. Calculer les moyennes mobiles 3 valeurs. Puis déterminer la droite de la tendance par la méthode de
MAYER.
2. Calculer les coefficients saisonniers par chaque trimestre.
3. Evaluer le CAP le 1èr trimestre 2016.
Calcul des moyennes mobiles pour 3 valeurs

Séries Séries Moyenne Moyenne

initiales initiales mobile mobile
Xi yi Yi ’ Xi ’
2 1 18 ------------- ------------
0
2 21 21 2
1
3 3 24 20 3
4 15 20 4 G1 (4 ; 21,6)
2 5 21 21 5
0
6 27 26 6
1
4 7 30 25 7
8 18 24 8
2 9 24 25 9
0 G2 (9 ; 27,8)
10 33 32 10
1
5 11 39 33 11
12 27 ------------ -------------
TOTAUX 78 296 ,4
 On calcul les coordonnées G1 (x1 ; y1) et G2 (x2 ;y2)
2+3+4+5+6
X1 = 5
=4 X2= =9
21+20+20+21+26 25+24+25+32+33
Y1 = 5
= 21,6 Y2 = 5
= 27,8

Droite de la tendance par la méthode MAYER

D’après la série initiale :
78 ,
X= 12 = 6,5 y= =24 ⇒ G (6,5 ; 24,7)

2− 1 , ,
2− 1
= = = 1,24 et = +! ⇔" = − #
b=21,6 -1,24(4)=16,64
D’où
Y=1,24x +16,64
Calcul du coefficient saisonnier
Pour calculer le coefficient saisonnier, il faut calculer la valeur au trend et le rapport au trend.
a. La valeur au trend
Pour déterminer la valeur au trend(Vi), on remplace x par 1,2, 3,…………….12 sur l’équation

Y=1,24x +16,64

Exemples :

Pour x=1 y=1,24(1) +16,64 V1=17,88

Pour x=12 y= 1,24(12) +16,64 V12= 31,52

Xi (série initiale) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Vi (valeur au trend) 17,88 19,12 20,36 21,60 22 ,84 24,08 25,32 26,56 27,8 29,04 30,28 31,52

Le tableau ci après résume la valeur du trend par trimestre :

TRIMESTRES
Années 1èr trimestre 2è trimestre 3è trimestre 4ètrimestre

2013 17,88 19,12 20,36 21,60

2014 22,84 24,08 25,32 26,56
2015 27,80 29,04 30,28 31,52
b. Rapport au trend

Rapport au trend (α) = Yi/Vi

Yi (série initiale) 18 21 24 15 21 27 30 18 24 33 39 27
Vi (valeur au trend) 17,88 19,12 20,36 21,60 22 ,84 24,08 25,32 26,56 27,8 29,04 30,28 31,52
((Rapport au trend(α) 1 ,01 1,09 1,17 0,69 0,92 1,12 1,18 0,68 0,86 1,14 1,29 0,86
Le tableau ci- après résume le rapport du trend par trimestre :
TRIMESTRES
Années 1èr trimestre 2è trimestre 3è trimestre 4ètrimestre

2013 1 ,01 1,09 1,17 0,69

2014 0,92 1,12 1,18 0,68
2015 0,86 1,14 1,29 0,86
Coefficient saisonnier :
, , ,
1èr trimestre = = 0,93
$
, , ,
2è trimestre = $
= 1,12
, , ,
3è trimestre = = 1,21
$
% , , ,
4ètrimestre = = 0,74
$

TRIMESTRES 1èr trimestre 2è trimestre 3è trimestre 4ètrimestre

Coefficient saisonnier(Cis) 0,93 1,12 1,21 0,74
Prévision(P) : Evaluer le CAP le 1 trimestre 2016.
èr

= & + !'()*++,(,*-. / ,/)--,*0 ()00*/1)-2 -.

3 = 41,24&13' + 16,645 × 0,93 = 30,4668 10 3 ;
D’où y = 78 9::, ; 0, 0

…………………………………………………………………………………………….