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Coordination in Ofﬂine Real Estate Crowdfunding: An Exploratory Study La

coordination dans le Crowdfunding immobilier hors-ligne
Article · January 2024
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Radi Zeriouh El Attar Abdelilah

Université Mohammed Premier Université Mohammed Premier
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Radi ZERIOUH & Abdelilah EL ATTAR 11
La coordination dans le
Crowdfunding immobilier
hors-ligne
Radi ZERIOUH
Docteur en Sciences Économiques et de Gestion
[email protected]
Abdelilah EL ATTAR
PES FSJES Oujda
[email protected]
Dossiers de Recherches en Economie et Gestion : Dossier 12, N° 1 : Janvier 2024

La coordination dans le Crowdfunding immobilier hors-ligne 12
Résumé
La coordination dans le Crowdfunding immobilier hors-ligne : une étude
exploratoire
Le Crowdfunding immobilier hors ligne est une méthode de financement de projets

immobiliers qui gagne en popularité en Afrique du Nord. Elle permet à un grand
nombre d’individus de mettre en commun leur argent pour avoir accès à la
propriété même s’ils n’ont pas les ressources nécessaires pour le faire eux même.
L'étude de la coordination des anticipations dans les opérations de Crowdfunding
peut fournir des informations précieuses pour améliorer l'efficacité des campagnes
de Crowdfunding et mieux comprendre la dynamique de l'action collective et de la
coordination dans ce type d'opérations. Pour arriver à cet objectif nous cherchons
à répondre à la question de recherche suivante : comment se fait la coordination
entre les principaux acteurs du Crowdfunding immobilier hors-ligne ?
En s’inscrivant dans une posture interprétativiste ; notre objectif est d’appréhender
la réalité sociale du Crowdfunding immobilier hors-ligne, en fonction du langage de
ses acteurs, leurs intentions, représentations et motivations. L’analyse des données
recueillies, par Text Mining et par analyse thématique, a permis de dégager trois
thèmes principaux ; “l’intérêt commun“, “l’engagement volontaire“ et
“l’anticipation croisée“, identifiés lors de l’analyse du contenu. Ces thèmes nous
ont permis d’avoir une première compréhension de la coordination dans le cadre
du Crowdfunding immobilier hors-ligne se fait par Convention.
Mots-clés : Coordination, Crowdfunding, Point focal, Convention.

Classification JEL : C70, C78, F65, R39.
Abstract
Coordination in Offline Real Estate Crowdfunding: An Exploratory Study
Offline real estate crowdfunding is a method of funding real estate projects that is
gaining popularity in North Africa. It allows a large number of individuals to pool
their money together to gain access to property, even if they don't have the
necessary resources to do it on their own.
Studying the coordination of expectations in crowdfunding operations can provide
valuable insights to improve the efficiency of crowdfunding campaigns and gain a
better understanding of the dynamics of collective action and coordination in this
type of operation. our endeavor is directed towards addressing the following
research inquiry: How is coordination orchestrated among the principal
stakeholders in offline real estate crowdfunding ?
By adopting an interpretive stance, our objective is to apprehend the social reality
of offline real estate crowdfunding based on the language of its actors, their
intentions, representations, and motivations. The analysis of the collected data,
through text mining and thematic analysis, has revealed three main themes:
"common interest," "voluntary commitment," and "cross-anticipation," identified
during the content analysis. These themes have allowed us to understand that
coordination in the context of offline real estate crowdfunding occurs through
convention.
Keywords: Coordination, Crowdfunding, Focal point, Convention

JEL classification: C70, C78, F65, R39.

Introduction
Le Crowdfunding hors ligne, également appelé "Crowdfunding dans le
monde réel", est une méthode de collecte de fonds par le biais de petites
contributions d'un grand nombre d’individus en personne, plutôt que par Internet.
Cette méthode de collecte de fonds est similaire aux formes traditionnelles de
collecte de fonds, telles que les ventes de gâteaux, les lavages de voitures et les
marches de charité, mais elle peut également inclure des formes plus modernes de
collecte de fonds, telles que les événements de Crowdfunding ou les fêtes de
Crowdfunding.
Le Crowdfunding hors ligne est également être utile pour collecter des fonds
pour des causes ou des projets locaux, car il permet aux individus et aux
organisations d'entrer en contact avec des bailleurs de fonds potentiels dans leur
propre communauté. Cela peut être un moyen efficace de s'engager auprès
d'entreprises et d'organisations locales, et de créer un sentiment d’appartenance
communautaire autour d'un projet ou d'une cause. Il peut être notamment utile
pour établir une relation de confiance et des liens à caractère personnel avec des
bailleurs de fonds potentiels, pour collecter des fonds pour des causes ou des
projets locaux.
Le crowdfunding immobilier hors-ligne, consiste à réunir des participations
auprès de plusieurs individus pour financer un projet immobilier. Les individus
mettent en commun leurs ressources financières et reçoivent en contrepartie une
unité immobilière. Cette forme de crowdfunding est devenue de plus en plus
populaire en Afrique du Nord en raison de ses nombreux avantages. Il permet de
démocratiser l’accès à la propriété et de rendre l’investissement en immobilier plus
inclusif.
En s’inscrivant dans une posture interprétativiste ; notre travail se fixe
l’objectif d’appréhender la réalité sociale du Crowdfunding immobilier hors-ligne,
en fonction du langage de ses acteurs, leurs intentions, représentations et
motivations. Pour arriver à cet objectif nous cherchons à répondre à la question de
recherche suivante : comment se fait la coordination entre les principaux acteurs
du Crowdfunding immobilier hors-ligne ? Nous allons présenter les résultats d'une
étude exploratoire menée auprès de 13 individus interrogés. Cette étude visait à
approfondir la compréhension de la coordination dans le cadre du crowdfunding
immobilier hors-ligne. Pour atteindre cet objectif, nous avons opté pour une
approche qualitative exploratoire.
Nous allons commencer d’abord par une analyse des données textuelles,
issues des entretiens qualitative. Pour pouvoir analyser par la suite des données
qualitatives auprès d’un échantillon. Le recueille se fait à travers des entretiens
non-directifs. Nous allons procéder par codage ouvert des verbatim, qui consiste en
une nomination et catégorisation des phénomènes grâce à un examen approfondi
des données. Les résultats de cet examen seront regroupés selon trois principaux
thèmes contenant chacun des sous-thèmes.
1. Notion et cadre théorique du Crowdfunding
Dans cette section, nous examinerons la notion du Crowdfunding ainsi que le

Cadre théorique mobilisé pour à notre analyse.
1.1. Notion du crowdfunding
Le Crowdfunding traduit littéralement par ” financement par la foule” et

prend plusieurs nominations tels que ”financement participatif ” ou encore
”financement collaboratif ”. Ces deux derniers termes peuvent induire en erreur le
chercheur, puisqu’ils limitent le Crowdfunding à une de ses formes et ignorent les
autres. Par la suite nous allons adopter uniquement le terme Crowdfunding pour
désigner notre sujet de recherche.
Dans un contexte de développement technologique, d’évolution d’internet
et de changement des générations. ”la diversité des comportements (et des
organisations) que beaucoup d'entre nous appellent de manière optimiste
"l'économie du partage" sont les premiers exemples d'un avenir dans lequel
l'échange entre pairs devient de plus en plus répandu, et où la "foule" remplace la
firme au centre du capitalisme.” (Sundararajan, 2016). L’auteur présente dans son
ouvrage plusieurs facteurs qui ont favorisé de ce changement.
Au-delà du phénomène de mode, (Méric, J, Jardat, R, Mairesse, F, & Brabet,
J., 2016) s’interrogent sur la possibilité des pratiques basées sur la foule
(Crowdpractices) à devenir un modèle. (Surowiecki, 2004) Justifie la réussite du
crowdsourcing par le recours à la ” sagesse des foules”, la réussite du
Crowdfunding s’explique par l’existence d’intérêts communs entre les porteurs de
projets et la foule. C’est sur ce point que notre problématique s’inscrit, et cherche à
comprendre la manière de coordination des anticipations des deux principaux
acteurs du Crowdfunding.
Le passage du statique au dynamique a changé le rôle de l’internaute, d’un
simple consommateur passif à un créateur du contenu sur le web. Le
Crowdsourcing consiste à recourir à une grande communauté (une foule) pour
apporter des idées, des contributions et des solutions de problèmes. L’astuce de
cette nomination réside dans le remplacement de ”Out” dans ”Outsourcing” par
”Crowd” d’où le terme ”Crowdsourcing”.
Utilisé pour la première fois en 2006, le Crowdsourcing est défini comme
“l’acte par lequel une entreprise ou une institution externalise une fonction
préalablement assumée par des salariés vers un réseau indéfini de personnes sous
la forme d’un appel ouvert “ (Howe, 2006), et repose sur une communauté “foule“
pour obtenir des idées, des suggestions et des solutions (Belleflamme, P, Lambert,
T, & Schwienbacher, A, 2010).
” Le Crowdsourcing c'est lorsqu'une entreprise à but lucratif sous-traite des
tâches précises, essentielles à son processus de fabrication ou de vente de ses
produits, au grand public (la foule) sous la forme d'un appel ouvert sur Internet. En

Ayant l'intention d'inciter les individus à apporter une contribution volontairement

au processus de production de l'entreprise gratuitement ou moins cher que ce que
coûte la contribution pour l'entreprise.” (Kleemann, F, Voß, G. Günter, & Rieder, K,
2008)
Dans le même esprit le Crowdfunding permet de récolter non seulement des
idées mais aussi des financements. Littéralement le Crowdfunding signifie «
financement par la foule ». Sur la base de la définition du Crowdsourcing proposée
par les auteurs (ibid), présentée ci-dessus, (Lambert, T. & Schwienbacher, A. , 2010)
se sont inspirés pour définir le Crowdfunding comme “Un appel ouvert,
essentiellement à travers internet, pour l’obtention de ressources financières soit
sous forme de donation ou en échange d’une récompense ou/et des droits de vote
pour soutenir des initiatives à des fins spécifiques“ .
Les définitions du Crowdfunding se multiplient ; tantôt définie en tant que
finalité (Lambert, T. & Schwienbacher, A. , 2010), (Mollick, 2014), (Wenzlaff,
Gumpelmaier, & Eisfeld-Reschke, 2012) en utilisant les verbes ( obtenir, financer et
collecter) des ressources financières. Tantôt définie en tant que manière d’où les
termes ( processus, méthode et mécanismes) (Ramsey, 2012), (Wheat, R E., Wang,
Y., Byrnes, J E., & Ranganathan, J., 2012),
Le Crowdfunding n’est pas un phénomène nouveau en soi. Le financement
d’un projet par un grand nombre de personne, a caractérisé l’histoire de
l’humanité. ( Maalaoui, A. & Conreaux, P., 2014), soulignent que le Crowdfunding
est la transposition moderne et sociale d’un phénomène assez ancien : la
souscription publique.
” Le style actuel de financement par la foule est nouveau, mais la notion de
base du financement par la foule est ancienne. Le Crowdfunding était présent sous
différentes formes et styles, comme à la fin de l'âge moyen, il existait des systèmes
de partenariat (familial), de collecte de fonds de bienfaisance et de micro-
financement. ” (Hoque, Ali, Arefeen, Mowla, & Mamun, 2018)
Dans son article ” Crowdfunding in Islamic finance and microfinance : A case
study of Egypt”, (Alonso, 2015) souligne l’existence d’initiatives similaires au
Crowdfunding, et en présentent plusieurs exemples, sans avoir recours à des
plateformes internet. Il faut distinguer ici deux termes : ” Online Crowdfunding ” en
faisant référence, au Crowdfunding sur les plateformes en ligne et ” offline
Crowdfunding”, aux initiatives similaires aux Crowdfunding qui se font de manière
sociale sans avoir recours à des plateformes internet.
Le Crowdfunding, d’abord c’est du financement. Avec l’adoption répandue
d’internet, le Crowdfunding est apparu comme une forme alternative de
financement. Une action intelligente de ses acteurs pour tenter d’atteindre des
objectifs qu’ils se sont fixés.
Nous adopterons donc la définition de ( Maalaoui, A. & Conreaux, P.,
2014),selon laquelle “le Crowdfunding est la transposition moderne et sociale d’un
phénomène assez ancien : la souscription publique“. Cette définition nous permet
d’étudier le Crowdfunding en tant que phénomène social qui s’adresse à un large
public, directement, sans passer par les intermédiaires financiers conventionnels,

et prend plusieurs formes selon la nature de l’apport ainsi que de la contrepartie.
notre intérêt porte sur la manière avec laquelle se fait la coordination entre les
individus ( porteur de projet et les crowders) en dehors de toute forme
d’intermédiation.
Des chercheurs1 précisent que La littérature académique sur les
crowdpractices prend de l’ampleur, mais elle demeure balbutiante. L’objectif de
notre recherche est de clarifié l’ambiguïté autour du sujet et délimiter un cadre
théorique permettant de l’analyser.
1.2. La cadre néoclassique
dans un premier lieu nous avons revisiter, le cadre néoclassique. Un cadre

qui explique les phénomènes économiques en termes d’agents individuels et de
marché. Le modèle néoclassique est fondé d’une part sur l’idée d’un agent
économique rationnel, dont le comportement est régi par un critère de
maximisation sous contrainte. Et d’autre part ; le modèle est fondé sur l’existence
d’un marché, dans lequel, l’agrégation des décisions individuelles est reconnue. Et
c’est à travers la loi de l’offre et la demande que les échanges s’ajustent, jusqu’à
une convergence mutuelle des décisions individuels des agents.
Ce cadre présente des limites quant à l’analyse de notre objet de recherche.
D’abord parce que la conception néoclassique de la rationalité individuelle, réduit
la rationalité individuelle à une fonction de maximisation. Ceci permet aux
économistes néoclassiques d’ignorer les aspects cognitive et psychologique de la
prise de décision. Alors que le Crowdfunding se situe au-delà de la relation
financière entre le porteur de projet et le Crowder. Et considère ce dernier comme
apporteur, non seulement de ressources financières mais aussi de ressources
cognitives.
Ensuite la réduction de la théorie néoclassique des modes de coordination au
marché, exclut toute autre forme de coordination. Cela fait sortir l’organisation en
dehors du champ d’analyse néoclassique. Le marché permet ; à travers le
mécanisme des prix et la loi de l’offre et la demande, à des agents égoïstes à
intérêts divergeant à se coordonner malgré eux afin d’atteindre le meilleur état
collectif possible. La théorie néoclassique considère que le mécanisme des prix, est
le seul mécanisme de coordination qui dirige les actions des individus rationnels. Ce
cadre suppose que toute l’information est contenue dans le prix. Alors que la
coordination, dans le cadre du Crowdfunding, dépasse le seul mécanisme des prix
comme moyen de coordination. À titre d'exemple un produit dans le cadre du
reward-based crowdfunding ; le crowder peut accepter de payer plus, s’il s’agit de
soutenir une cause sociale ou une idée qui l’intéresse et à laquelle il est sensible.
La conception de l’individu rationnel égoïste ainsi qu’une coordination par le
1
(Méric, J, Jardat, R, Mairesse, F, & Brabet, J., 2016)

marché ; qui représentent les deux principales idées fondatrices de la théorie

néoclassique, rend celle-ci inadaptée à l’analyse de notre sujet de recherche.
Premièrement par ce que l’individu dans le cadre du crowdfunding prend en
compte l’autre dans sa prise de décision. Ensuite, la coordination dans le cadre du
crowdfunding ne se limite pas au mécanisme de prix. Ce qui nous a amené à revoir
les fondements de la théorie néoclassique, dans sa conception de la rationalité
individuelle ainsi que la forme de coordination considérée.
1.3. Le cadre institutionnel
Dans un second lieu nous avons revisiter le cadre institutionnel, qui met en
évidence le rôle des organisations comme moyen de coordination entre des agents
économiques. Une coordination qui ne fait pas, ou peu, appel au mécanisme des
prix pour diriger les actions des individus. L’organisation comme mode de
coordination, est fondée principalement sur des règles. Elle est définie par
opposition au marché, comme forme institutionnelle alternative d’allocation des
ressources et de coordination des activités. Au défaut de la rationalité de l’individu
marchand ; la conception de l’individu dotée d’une rationalité limitée, opère un lien
entre le mode de connaissance des agents et la nécessité des règles
organisationnelles. Et cela afin de remédier au défaut et à l’incomplétude de la
rationalité instrumentale.
À travers cette conception de l’individu (contractual man) et l’étude du
contexte des transactions, met en avant les limites du marché quant à la gestion de
toutes les transactions. Guider par un critère d’efficacité, Williamson démontre la
nécessité d’une structure de gouvernance pour contenir les limites cognitives de la
rationalité. Une structure dont la fonction ne se limite pas à produire efficacement,
mais s’étend également à informer, inciter et surveiller. L’organisation hiérarchique
selon Williamson, répond donc au problème que pose la nature humaine. C’est à
travers l’autorité hiérarchique et des mesures coercitives, que des individus
égoïstes accepte de renoncer à leur intérêt personnel au profit du créancier
résiduel. Pour Williamson, c’est la hiérarchie qui assure la coordination entre les
individus, bien sûr à travers des mesures coercitives pour contenir l’opportunisme
des individus.
La conception de Williamson fait l’objet de beaucoup de critiques. Simon
indique que l’approche des Williamson réduit les relations sociales à la seul relation
hiérarchique et autoritaire. À son tour cherche à inverser la démarche de
Williamson, et indique qu’il faut chercher la solution dans l’organisation comme
structure fondée sur le consentement et non pas sur la coercition. Comme nous
l’avons déjà souligné ; le Crowdfunding ne s’inscrit pas dans une logique
hiérarchique et autoritaire de la relation entre porteur de projet et la foule. Le
crowdfunding est un financement volontaire et s’inscrit plutôt dans le
consentement que dans la contrainte. Cela nous a amené à l’étude des conventions
comme modalité de coordination, qui ne repose pas sur la coercition.
De par la nature de la rationalité des individus, ces derniers ne parviendront

pas forcément à percevoir l’intérêt commun. L’objectif de la convention est de
permettre à ces individus de coordonner leurs actions et leur apporte des solutions
pour prendre des décisions. C’est dans les sciences sociales que la définition de la
convention plonge ses racines. D’abord chez Hume ; pour qui la convention ne
s’appuie pas sur la sanction et sa violation conduit à un échec de coordination.
Ensuite chez Weber où la convention implique une sanction potentielle en cas de
non-respect. Comme vous l’avez certainement déjà remarqué, notre travail de
recherche s’inscrit dans une approche basée sur le consentement et l’implication
volontaire. On rappelle que le Crowdfunding est un financement volontaire. Ceci
nous a permis de se contenter d’une approche qui s’inscrit dans la lignée de Hume.
Lewis prévoit trois conditions quant à l’existence d’une convention, d’abord
une régularité dans le comportement, ensuite un système d’anticipation croisées et
en fin un système de préférences. Ces conditions s’expliquent dans le choix de
coordination qui peut être un accord explicite, une saillance ou un précédent. Pour
Lewis seuls la saillance et le précédent constitue une convention, et il prête une
attention particulière à la coordination par le précédent. Ce qui rend son cadre
inadapté à l’analyse de notre sujet de recherche. On rappelle que le Crowdfunding
est un financement volontaire qui se fait pour la première fois. Donc la convention
par le précédent à laquelle Lewis s’intéresse, comme mode de coordination, ne
suffit pas à analyser la coordination dans le cadre du Crowdfunding qui se fait pour
la première fois .Pour résoudre ce problème nous avons revisiter la théorie des jeux
de coordination.
1.4. La théorie des jeux de coordination
la théorie des jeux de coordination constitue la source d’inspiration de la

théorie des conventions de. Où Schelling s’oppose à la prédominance de l’étude
des jeux à somme nulle, dans lesquels les intérêts des joueurs sont strictement
opposés. Une prédominance due aux caractéristiques transcendant la structure
mathématique. Ces jeux sont inadaptés à l’analyse d’une transaction dans le cadre
du Crowdfunding.
La théorie des jeux de pure coordination de Schelling ; permet de résoudre le
problème de coordination qui apparait dans tous les jeux à somme non nulle, ceux
qui excluent tout sorte de conflit. Dans ces jeux les joueurs (individus rationnels)
cherchent à atteindre une issue commune. Contrairement à la théorie
néoclassique, l’interdépendance des joueurs est source de gains mutuels. Dans
cette situation le joueur déploie volontairement un effort de compréhension de
l’autre, ce qui explique l’existence d’une volonté de coordination entre les joueurs.
Dans ces jeux le gain, de chaque joueur, issue de la coordination est supérieur à
celui qui ne résulte pas d’une coordination.
Dans le cadre de ces jeux, Schelling explique que la solution au problème de
coordination dépend de l’existence d’une structure collective permettant

d’harmoniser les anticipations. Et propose le concept de Point Focal, défini comme

un repère mental conduisant à une coordination sur une stratégie particulière.
Le concept de Point Focal, peut se définir comme un repère mental
conduisant à une coordination sur une stratégie particulière. Cette notion fait
référence à un système de croyance commun antérieur au jeu, provenant de de
l’histoire et la culture commune des joueurs. Ce système permet d’orienter les
individus vers un des équilibres. Par cette notion, (Schelling, 1960) met en évidence
l’importance du contexte de jeu et sa relation avec la structure de croyance des
joueurs. Donc pour que les individus arrivent à se coordonner, l’existence des
repères communs est nécessaire. Ceci permet aux joueurs d’avoir des croyances
communes et par conséquents des anticipations communes. Pour Schelling
l’existence d’une solution dans les jeux de coordination dépend de l’existence
d’une structure collective permettant d’harmoniser les anticipations.
Tableau 1 : du point focal à la convention
Point Focal (Schelling) Convention (Lewis)
Coordination des anticipations
Problème de coordination Problème de coordination

singulier récurrent
Coordination par
Coordination par précédent
prégnance
Dispositif non oublié Dispositif oublié
Usage pour la première fois Usage répétitif (régularité)
Connaissance commune de la
Imagination
rationalité
Source : (Batifoulier, Merchiers, & Urrutiaguer, 2002)
Si le cadre néoclassique présente une posture passive de l’individu rationnel,

qui ne s’occupe que de son intérêt personnel et considère les anticipations de
l’autre comme donnée. Schelling nous propose une conception plus dynamique de
l’individu, qui cherche à modifier les anticipations des autres plutôt que de les
considérées comme données. C’est à travers le mécanisme des coups stratégiques,
que les joueurs parviennent à communiquer par les actes. Schelling entend par un
coup stratégique : “ ...un coup qui influence le choix de l'autre personne, d'une
manière favorable à soi-même, en agissant sur les attentes de l'autre personne sur
la manière dont lui-même va se comporter. On contraint le choix du partenaire en
contraignant son propre comportement. “ (Schelling, 1960)
La théorie des jeux de coordination purs, constitue donc le cadre théorique
compatible à l’analyse de notre objet de recherche. Il s’agit donc d’un financement
volontaire, spécifique et qui se fait pour la première fois. (Batifoulier, Merchiers, &
Urrutiaguer, 2002) En faisant la différence2 entre le concept du point focal et celui
de la convention ; les auteurs précisent clairement que l’usage du point focal, en
tant que moyen de coordination, est pour un problème de coordination singulier et
son usage est pour la première fois. Ce qui correspond parfaitement à l’étude d’un
financement volontaire, d’un bien spécifique qui se fait pour la première fois.
2. Cadre d’analyse
Dans cette section, nous présentons en détail notre objet de recherche, la

méthode d'échantillonnage utilisée pour collecter les données pertinentes, ainsi
que l'analyse des données textuelles (Text Mining) qui nous permettra d'extraire
des informations significatives de nos sources textuelles.
2.1. Objet de recherche
La définition de l’objet de recherche suppose une immersion dans le

phénomène étudié et son observation plus ou moins participante. Cette immersion
et cette observation permettront le développement d’une compréhension de
l’intérieur de la réalité sociale, et en particulier d’appréhender les problématiques,
les motivations et les significations que les acteurs ont de leur réalité sociale
(Thiétart, 2014).
S’inscrivant dans une dimension intentionnelle, le Crowdfunding immobilier
hors-ligne, est une activité humaine. Cette dernière est le fruit de la conscience, de
la réflexivité, des intentions des acteurs, qui ne sont pas des objets inertes et
passifs mais des acteurs capables de concevoir des actions intelligentes pour tenter
d’atteindre les objectifs qu’ils se fixent. Le Crowdfunding immobilier hors-ligne est
donc une action intelligente de ses acteurs pour tenter d’atteindre des objectifs
qu’ils se sont fixés. La posture interprétativiste que nous avons adopté conçoit que
la réalité sociale est construite au travers les intentions et les interactions des
acteurs qui construisent le sens de cette réalité par la confrontation et le partage
2
Dans un tableau que nous avons présenté ci-dessus (du point focal à la convention)

de leurs représentations.
Construire un objet de recherche traduit notre projet de connaissance. C’est
au travers de notre objet de recherche ; “ Comment se fait la coordination entre
les individus dans le cadre du Crowdfunding immobilier hors-ligne ? “, que nous
avons interrogé les aspects de la réalité sociale du Crowdfunding. Et c’est à travers
cet objet que nous avons développé une compréhension en profondeur de cette
réalité.
Le développement d’une compréhension profonde du Crowdfunding
immobilier hors-ligne, passe d’abord par la compréhension des intentions et des
motivations des individus participant à la création de cette réalité sociale. Dans une
posture interprétativiste, cette réalité est appréhendée en fonction du langage,
représentations, motivation et intentions propres des individus étudiés. C’est pour
cette raison que nous avons conservé leurs expressions et tics de leur langage,
chose que nous allons voir par la suite.
2.2. Méthode d’échantillonnage
Les participants à notre étude exploratoire ont été recrutés par le biais d'un
échantillonnage en boule de neige (Snowball sampling) à partir de nos contacts.
L'échantillonnage en boule de neige est considéré comme une stratégie
d'échantillonnage utile pour les participants qui peuvent être difficiles à atteindre
directement, mais qui peuvent avoir un bon réseau de contacts (Liamputtong, P &
Ezzy, D, 2005). Nous reconnaissons que l'échantillonnage en boule de neige a ses
limites et que son utilisation a pu introduire des caractéristiques distinctives dans
l'échantillon, les participants initiaux façonnant la structure du reste de
l'échantillon (Ibid.)
Pour faire partie de notre échantillon, un participant potentiel devait avoir
déjà fait partie d’un projet immobilier financé par une foule. Sa participation est
prise en compte que le projet réussisse, est en souffrance ou échoue. Notre
recherche s'articule autour d'un échantillon d'individus marocains, principalement
issus de la région orientale, appartenant à la classe moyenne et ayant participé, au
cours des deux dernières décennies, à un ou plusieurs projets de Crowdfunding
immobilier hors-ligne.
Nous avons sollicité 13 participants, avec qui nous avons mené des
entretiens non directifs. Des 13 participants ; un meneur, trois étaient meneurs et
adhérents d’un ou plusieurs projets de Crowdfunding immobilier. Les neuf autres
étaient uniquement des adhérents. Les quatre premiers entretiens ont été
enregistrés moyennant une application d’enregistrement vocal. La taille de de
notre échantillon était petite (13 participants), mais comme les données obtenues
étaient riches et ont permis d'entreprendre les analyses souhaitées, l’échantillon
peut être considéré suffisamment important pour les finalités de notre étude
exploratoire.
Les entretiens ont duré en moyenne entre 30 et 70min, Nous les avons
retranscrits systématiquement suivant leur réalisation afin de garantir l’exactitude

de la transcription. Les expressions et les tics de leur langage ont été conservés.
Durant chaque entretien ; nous allons appréhender la réalité sociale du
Crowdfunding immobilier hors-ligne en fonction de leurs langages, représentations,
motivation et intentions propres à ces individus.
Notre démarche d’abstraction3 se base sur un procédé de codage ouvert, qui
consiste à nommer et catégoriser les phénomènes grâce à un examen approfondi
des données. La présentation des résultats s’articule autour des trois thèmes
principaux, identifiés lors de l’analyse du contenu. L’intérêt commun, engagement
volontaire, anticipation croisée. Chacun de ces thèmes représente un élément.
Nous avons procéder à la traduction des extraits de verbatim ; de l’arabe dialectale
au Français.
2.3. L’analyse des données textuelles ( Text Mining)
Dans un premier temps, nous entreprenons une phase cruciale d'analyse en

utilisant des techniques de text mining appliquées à l'ensemble des transcriptions
d'entretiens qualitatifs recueillis. L'objectif principal du text mining dans ce
contexte est effectivement de générer un tableau des fréquences. Ce tableau,
souvent appelé "tableau de fréquences de termes" ou “tableau lexical“, affiche la
fréquence d'apparition de chaque terme ou mot dans les transcriptions
d'entretiens qualitatifs. En construisant ce tableau, nous pourrons identifier quels
termes sont les plus fréquents et quels sont les moins utilisés dans l'ensemble des
données. Cette visualisation initiale peut fournir des informations utiles sur les
sujets abordés, les termes clés et les tendances émergentes.
Pour effectuer le text mining, nous utiliserons plusieurs paquets dans R, y
compris ArabicStemR, tm, transliteration, et wordcloud. ArabicStemR est un paquet
pour le troncature du texte arabe, tm est un framework complet d'exploration de
texte en R, transliteration est un paquet pour translitéré le texte arabe en alphabet
latin, et wordcloud est un paquet pour générer des nuages de mots, qui sont des
représentations visuelles de la fréquence des mots dans un corpus de données
textuelles.
Tableau 2 Tableau lexicale (TermDocument Matrix)
Terme Fréquence Terme Fréquence Terme Fréquence
argent 91 banque 14 compter 5
“widadia“4 87 contre-partie 14 volontaire 4
individus 72 marché 13 aléatoire 4
3
Cette démarche a été guidée par les travaux de Source spécifiée non valide.
4
Par le mot widadia nos interviewés font référence aux projets immobiliers financés de manière
participative ( connue aussi sous le non Amicales)

meneur 61 tranche 13 bénévolat 4

million 56 versement 12 bloquer 4
engagement 44 facilité 12 réalisation 4
association 33 liquidité 12 apport 4
Allah 33 gagnant 11 vente 3
dire 31 savoir-faire 11 répartition 3
bénéficier 28 il-faut 11 désengagement 3
appartement 27 opposant 10 selection 3
avantage 27 privilège 10 non- 3
reconnaissance
terrain 22 habitat 10 confusion 3
consentement 22 communication 9 conflit 3
chantier 21 mètre 9 emprunter 3
travaux 21 confiance 8 affaire 2
solvable 21 salaire 8 redevable 2
jusqu'au-bout 21 famille 8 contribution 2
projet 20 valeur 7 coopérative 2
capacité 18 paiement 7 difficulté 2
problème 17 miser 7 indemnité 2
mon 17 autorisation 7 retard 2
adhérent 17 villa 6 réduction 2
tirage-au-sort 17 avertissement 6 rassurant 2
gain 16 réussi 6 sélective 2
transparence 15 enseignement 5
réputation 15 avidité 5
Source : Établi par nos soins5
Un tableau lexicale peut être utile pour le traitement du langage naturel, y

compris la classification de texte et la récupération d'informations. Dans notre cas,
les fréquences des termes varient de 2 à 91, ce qui indique que certains termes
sont relativement rares dans la collection de documents tandis que d'autres sont
assez courants.
Sur 6745 lignes de langage naturel, 3223 termes ont été extraits. Cela signifie
que certains des termes d'origine dans le corpus ont été exclus de la matrice,
5
issue du Text Mining sous le Logiciel R
probablement parce qu'ils étaient trop rares ou trop courants pour être utiles dans
l'analyse des verbatim. Après le “nettoyage“ des données, nous avons obtenu une
matrice finale de seulement 79 termes, cela indique qu'une quantité importante de
termes ont été supprimés au cours du processus de nettoyage.
Le processus de “nettoyage“ a probablement impliqué la suppression de
mots vides courants (par exemple "le", "et", "est", etc.), ainsi que des termes peu
fréquents qui n'apparaissaient que quelques fois dans le corpus. Les termes
restants dans la matrice finale sont les termes les plus informatifs et pertinents
pour l'analyse.
Sur la base du tableau des fréquences de termes que nous avons généré à
partir des transcriptions d'entretiens qualitatifs en utilisant l'environnement R,
nous avons procédé à la création d'un nuage de mots significatif. Ce nuage de
mots, élaboré à l'aide du paquet WordCloud dans R, offre une visualisation
puissante qui révèle graphiquement les termes les plus saillants au sein de nos
données textuelles. Chaque terme est représenté proportionnellement à sa
fréquence d'apparition, donnant ainsi un aperçu visuel immédiat des thèmes
dominants et des concepts centraux émergeant de nos entretiens. Cette approche
visuelle enrichit notre exploration en capturant à la fois l'essence des discussions et
les nuances des termes les plus fréquents, fournissant ainsi une base visuelle pour
approfondir notre compréhension des sujets abordés par les participants.
Figure 1 le nuage de mot (Word Cloud)

Source :Établi par nos soins6
L'un des principaux avantages du text mining est sa capacité à fournir une
compréhension plus approfondie des thèmes et concepts sous-jacents dans un
ensemble de données. L’analyse et discussion des résultats du text mining fera
l’objet de la section suivante.
3. Résultats et discussion
Notre démarche d’abstraction se base sur un procédé de codage ouvert, qui

consiste à nommer et catégoriser les phénomènes grâce à un examen approfondi
des données. La présentation des résultats s’articule autour des trois thèmes
principaux, identifiés lors de l’analyse du contenu. L’intérêt commun, engagement
volontaire, anticipation croisée. Chacun de ces thèmes représente un élément de la
présente section. Nous avons procéder à la traduction des extraits de verbatim ; de
l’arabe dialectale au Français.
3.1. Intérêt commun
Sous le thème “intérêt commun“ nous allons regrouper les éléments

suivants : d’abord l’intérêt optimal du meneur par rapport aux adhérents, la
recherche de l’avantage personnel et le cas où l’intérêt est conflictuel.
3.1.1. Intérêt optimal du meneur
la rationalité limitée des individus ne leur permet pas forcément de parvenir

à percevoir l’intérêt commun. Les limites de leur rationalité se situent, selon
Williamson comme nous l’avant cité ci-haut, dans leur environnement qui n’est ni
simple ni transparent. Et ces limites apparaissent quand les individus ne peuvent
pas tout savoir, quand ils sont confrontés à une nouvelle situation.
l’incapacité à tout savoir s’exprime par le doute de notre interviewé id1 :
À ton avis; le meneur de notre projet, n'avait-il aucun intérêt ? .. Impossible

il ne faisait pas tout ça pour l'amour de dieu, c'est hors de question
à nos jours tout a une contrepartie monétaire, c'est donnant-donnant.
Il n'a invité que les personnes pouvant allez jusqu'au bout du projet, mais il a
certainement sa part. il ne m'a rien dit MAIS ...
avait-il une expérience dans la construction des bâtiments ?
Non non il n'avait aucune expérience; c'était une affaire pour lui, c'est tout.
Pour lui cette affaire était une expérience et au même temps un gain.
c'est gagnant-gagnant.
6
issue de la visualisation du tableau lexicale sous le logiciel R
Ce que l’interviewé vient de nous expliquer, est l’optimalité au sens de

Pareto. Que nous avons précédemment évoqué. Ici le meneur, d’après le discours
de notre interviewé, a optimisé son intérêt personnel sans pour autant nuire à
l’intérêt des autres. Ce qui revient à dire que pour atteindre un résultat optimal, le
meneur s’est occupé de son intérêt personnel ainsi que celui des autres (membres
de la foule).
Nous avons demandé à notre interviewé id3, ayant participé à plusieurs
projets, de nous faire part des éléments importants dans la réussite d’un projet
immobilier financé de manière participative. Parmi les éléments de sa réponse :
il est essentiel que les meneurs bénéficient
les gens ne veulent pas/ ne comprennent pas, qu'une personne en position
de gérance doit impérativement bénéficier. si ce n'est pas le cas il ne vas gaspiller
son temps et son énergie pour que les autres reçoivent leur lot de terrain à un prix
abordable, ce n'est pas possible.
Dans sa réponse, ainsi que dans l’ensemble de l’entretien, l’interviewé id3 ne
cesse d’évoquer les différentes tâches dont le meneur est responsable. Cela
évoque sa conscience et sa reconnaissance, des efforts du meneur. Sans cette
reconnaissance la coordination entre les deux parties (foule et meneur) est voué à
l’échec.
Cette fois ci nous avons demandé à un meneur id4, en quoi sont intérêt était
optimal par rapport aux autres membres. Et s’il était privilégié ou rémunéré pour
ses efforts.
de quoi avez-vous bénéficier en tant que gérant ?
Nous avons proposé à ce que les meneurs aient une réduction sur le prix, au
moment du vote cette proposition a été refusée.
C'était avant de commencer?
Non, nous étions sur le point de distribuer les lots de terrain.
et quel était votre sentiment ?
la non-reconnaissance, quoique nous ayons déployé des efforts l'adhérent n'a
approuvé aucune reconnaissance.
pour quelle raison ont-ils refusé?
Parce que le bénévolat n’est pas rémunérable et que la proposition ne figurait
pas dans les statuts de l'association
L’interviewé id4 précise que son intérêt n’était pas optimal, avoir
uniquement le privilège du choix prioritaire du lot de terrain lui était insuffisant
pour reconnaitre ses efforts. La foule a refusé la proposition que les meneurs aient
une réduction sur le prix des lots de terrain, puisque la proposition ne figurait pas
dans les statuts de l’association. Et aussi parce que cette rémunération est à
l’encontre du principe de bénévolat.
Malgré que l’intérêt du meneur n’était pas optimal, il faut reconnaitre
l’importance de l’éthique et des normes de conduites appropriés à faire face au
comportement opportuniste du meneur. Le meneur nous confirme qu’il avait la

possibilité de profiter de l’asymétrie d’information entre lui et la foule.

chacun de nous doit avoir un scrupule religieux ( la crainte d'Allah), si j'aurai
quelque chose je préfère que ça soit avec le consentement des adhérents.
Ce qui nous renvoie vers la critique de Williamson par (Alchian, A. A &
Woodward, S., 1988) , qui consiste à reconnaitre l’importance de l’éthique, de la
politesse, et des normes de conduite appropriées, correctes, raisonnables et
morales pour faire face aux comportements opportunistes. La règle à elle seul ne
suffit pas pour faire face aux comportements opportunistes.
D’une manière similaire l’interviewé id1, dans une situation d’incapacité à
tout savoir, déclare :
s'il a eu quelque chose c'est une question de scrupule religieux, c'était pas
avec notre consentement.
L’interviewé id1 n’a pas la certitude que le meneur avait vraiment optimisé
son intérêt personnel. L’interviewé démontre une reconnaissance de ses efforts,
auxquels il n’arrive pas à concevoir le caractère uniquement bénévole. Mais au
même temps il préfèrerait être au courant. Cette asymétrie d’information entre le
meneur et les membres, peut-être une éventuelle source d’opportunisme. Nous
avons demandé à l’interviewé, par quel moyen le contrôle se faisait.
L’intérêt commun servira à ce que les membres acceptent que les meneurs
optimisent leurs intérêts sans pour autant nuire à l’intérêt du groupe. De par sa
rationalité limitée, par l’incapacité à tout savoir et la recherche de l’avantage
personnel. L’interviewé exprime son incertitude par rapport au privilège, mais il se
rend compte que cela n’a pas nui à son intérêt personnel.
il n'est pas facile d'entreprendre un projet pareil, le meneur m'a dit qu'il a bien
préparer les choses. il n'a invité que les personnes pouvant allez jusqu'au bout.
Et ne me dite pas qu'il fait ça pour l'amour de dieu, il ne vas pas gaspiller son temps
pour rien. A part s'il a bénéficier, la bénéficiation a été mutuelle.
dans tous les cas j'ai eu accès à la propriété, et son prix est inférieur à celui du
marché
Nous avons demandé cette fois-ci, à un l’interviewé id11 ayant adhérer à
plusieurs projet, ce qu’il pense de l’intérêt optimal des meneurs.
à votre avis les meneurs doivent être rémunérer ?
Si ce n'est pas fait, ils l'auront de toute façon.
L’interviewé id7, par rapport à la rémunération des meneurs, déclare :

Tout travail mérite un salaire , ils ne font pas ça pour la cause d’Allah
La différence entre la déclaration de id1 les déclarations des interviewés id7

et id11, réside dans l’expérience de chacun. Le premier fait face à une situation
nouvelle pour lui, alors que le deuxième agit par rapport à ces expériences. Nous
allons voir par la suite, des propos dans ce sens dans l’élément sur “ l’anticipation
croisée“.
3.1.2. La recherche de l’avantage personnel
Dans l’objectif de comprendre les motivations des individus nous avons

demandé à l’interviewé id6.
qu'est-ce qui vous a motivé?
les facilités de paiement
avez-vous contracté un crédit?
Non j'ai dû emprunter auprès de mes amis, c'était pas grand-chose et en plus
c'était étalé. Nous avons dû payer en tranches
C’est dans l’intérêt personnel de notre interviewé que les modalités de
paiement du projet s’inscrivent . n’ayant pas une capacité d’autofinancement
suffisante ni pour l’acquisition d’un actif immobilier, ni pour sa construction. Pour
cela une partie importante d’individus optent pour ce type de projet, pour les
modalité de paiement qu’ils offrent.
Notre interviewé id1 ajoute, d’une manière rhétorique :
Actuellement est-ce qu'un simple fonctionnaire peut payer 600 000 ou 700
000 MAD d'un seul coup? ... Impossible
L’interviewé précise, qu’il est pratiquement impossible pour un salarié
d’avoir cette somme d’argent en liquide. Ces individus étaient capables de
concevoir une action intelligente leur permettant un accès à la propriété sans avoir
recours au crédit bancaire.
Le même propos on le trouve chez l’interviewé id8, au moment où il nous
fait part de ses motivations :
c'est pour ça que cette méthode est avantageuse, parce qu'elle te facilite les
choses, la plupart des fonctionnaire font ça
La perspective d’un meneur id4 est différente de celle des adhérents, par
rapport à la recherche de l’avantage personnel.
A mon avis; si je suis gagnant, je ne cherche pas à savoir si le meneur a pris
quelque chose ou non
La motivation commune (partagée) des individus dans le cadre du
Crowdfunding immobilier hors-ligne, est l’accès à la propriété immobilière à
moindre coût et à des conditions favorable ( en terme de prix et de facilité de
paiement).
3.1.3. Intérêt conflictuel
Jusqu’ici nous avons vue comment l’intérêt commun, en particulier l’intérêt

optimal du meneur, contribue à une coordination réussie entre le meneur du
projet et les adhérents. Par opposition, l’intérêt conflictuel est prédicteur de
l’échec de coordination. Si l’adhérent cherche à avoir une unité immobilière à
moindre coût, et que le meneur est déjà en situation de possession d’un bien de
même nature. On ne peut pas parler d’intérêt commun. A travers les entretiens ;
nous avons remarqué que dans les projets en souffrance, les meneurs et les

adhérents ne partage pas les mêmes intérêts.

Nous avons demandé à l’interviewé id2, dont le projet est en souffrance, si
les meneurs du projet était dans la même situation.
est-ce ces meneurs ont déjà accès à la propriété ?
Ils en ont pas besoin, ils sont déjà propriétaires. Ils n'ont aucun problème.
La même question a été posé à l’interviewé id5, à laquelle il avait une
réponse identique.
les meneurs disposent déjà d'un logement ?
Ils sont tous propriétaires.
La recherche du meneur à maximiser son intérêt personnel , au détriment
des membres de la foule, positionne la transaction dans le cadre des jeux à somme
nulle. Ce que gagnerait le meneur sera à la charge de l’adhérent. Dans un jeux à
somme nulle, on ne peut pas parler ni de coopération ni de coordination.
Notre interviewé id6 nous fait part que l’échec de coordination pour un
deuxième projet, s’explique par la non optimalité de l’intérêt individuel des
meneurs, sur le premier projet. Ce qui rend l’intérêt entre le meneur et l’adhérent
conflictuel, ou le jeu à somme nulle selon la terminologie de la théorie des jeux.
il y avait une proposition que les meneurs aient le privilège d'un choix
prioritaire, lors du vote la proposition a été refusé. la distribution des lots a été
aléatoire, pour tout le monde.
suite à cet incident les meneurs ne se sont pas engagés dans un deuxième
projet qu'ils ont prévu d'avance. puisqu'ils n'avaient aucun intérêt ni privilège, ils
n'avaient pas de raisons suffisantes pour s'engager dans un deuxième projet.
Ce qui explique que la coordination dans ce cas, se fait par convention par le
précédent. L’échec de coordination sur le prochain projet s’explique par l’intérêt
conflictuel des meneurs avec les adhérents dans le précédent projet . C’est-à-dire
que la coordination sur le prochain projet est conditionnée par l’aléa moral du
précédent projet. Ce que Lewis appel une convention par le précédent.
Nous avons demandé à l’interviewé id12, meneur et non adhérent à un
projet en souffrance. Sur l’ensemble de l’entretien, l’individu a démontré une
réticence à répondre à nos questions. Nous lui avons demandé ; s’il avait la
possibilité de changer quelque chose, qu’aurait-il changer.
Si on vous demande de mener un projet à nouveau, qu'est-ce que vous feriez
différemment par rapport à ce que vous avez fait la première fois ?
Je ne commence qu'après avoir 75% de l'argent, son manque m'a causé ce
retard.
Par rapport à ce que nous avons présenté dans l’élément précédent, le
meneur ne partage pas le même intérêt que les autres membres. D’abord parce
qu’il est uniquement gérant du projet, donc l’achèvement ou non du projet n’a pas
la même importance que celle des adhérents. Ensuite parce qu’il pense qu’avoir à
75% du montant de l’unité immobilière lui permet d’achever le projet dans les
délais. Or Comme nous l’avons évoqué dans cetteà section, les facilités de
paiement est un des éléments qui pousse les individus à opter pour ce mode de
financement collectif des projets immobilier. Notre interviewé limité par ses
capacités à prendre en considération l’autre (membres de la foule), ne parvient pas
forcément à percevoir l’intérêt commun. Ce qui implique que le jeu (la transaction)
entre ce meneur et les autres membres de la foule, est un jeux à somme nulle. On
peut représenter le jeux de coordination de cette manière :
Figure 2 représentation de l'échec de coordination (matrice des gains)
Source : Établi par nos soins 7
pour qu’il y est coordination il faut que le choix des deux joueurs soit
identique. Et cela à travers une anticipation croisée entre les deux joueurs. Du
moment que notre interviewé a fait le choix du (75% du montant) et que les
meneurs s’intéressent au deuxième choix, la coordination n’a pas eu lieu. Et cela
explique le retard sur l’exécution du projet, et le désengagement des membres.
L’intérêt conflictuel entre le meneur et les adhérents, conduit à un désengagement
volontaire de la part des adhérents. Un désengagement face auquel le meneur ne
peut pas exercer une autorité hiérarchique coercitive, chose qui a causé le retard
du projet entier. Dans l’élément suivant nous allons présenter des témoignages
dans ce sens.
3.2. Engagement et désengagement volontaire
Sous le thème Engagement volontaire on regroupe deux éléments où on

cherche à comprendre pourquoi les adhérents, des projets immobiliers
participatifs, se mettent à respecter leurs engagements. Au cas contraire, pourquoi
se désengagent-ils.
7
Sur la base du Payoff Matrix dans Schelling, T. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard university
press. p 95

3.2.1. Engagement volontaire
Comme nous l’avons déjà évoqué, (Ménard C. , 2012) précise qu’on peut avoir
plus avec le consentement et l’engagement volontaire qu’avec la coercition. Au
travers des entretiens nous avons essayé de comprendre pourquoi les adhérents
s’engagent à respecter leurs engagements, même s’ils n’était pas obligé à le faire.
Nous avons demandé à l’interviewé id6, ce qui le poussait à respecter le délai.
que feriez-vous au moment du paiement?
tu fais avec, il faut se mettre la pression au point d'aller emprunter auprès de
ton entourage. j'ai fait ça une ou deux fois, je verse une partie et après un moment
une autre.
Il ajoute par la suite :
une fois que je vois l'avancement des travaux je serai motivé à payer. tu te dis mon
lot de terrain est presque fini. le problème c'est quand les travaux n'avancent pas.
même ceux ne pouvaient pas payer, il se mettait à deux en un seul lot. Peu de gens
ont pu vendre leur lot avant la fin des travaux, ils se sont consenties avec ceux qui
ont acheté.
Ce qui a conditionné l’engagement volontaire de notre interviewé dans ce
cas, c’est ce qu’appel Thomas Schelling, un coup stratégique. une communication
par les actes. C’est à travers la communication par l’avancement du projet que
l’adhérent s’engage et se met la pression de manière volontaire pour respecter
l’échéance et honorer son engagement financier.
Nous avons essayé de comprendre pourquoi interviewé id1 se mettait à
respecter ses engagements. Membre d’un projet familial, l’interviewé nous déclare
qu’il n’était pas sous pression du meneur et des autres membres. Malgré ceci, il
s’efforçait de respecter ses engagements de manière volontaire.
mais, vous aviez la possibilité de ne pas se mettre la pression?
à vrai dire, le meneur a été franc avec tout le monde. nous avions un groupe sur
whatsapp; si quelqu'un ne payait pas, lui adresse la parole en toute franchise.
Ça se fait pas que t’es le seul à ne pas payer, tu retarderas les travaux.
Il faut aller jusqu’au bout, sinon ce n'est même pas la peine d’y adhérer.
Cela nous renvoie vers la théorie de la convention de Lewis telle est conçue
dans la lignée de Hume, le non-respect de la convention dans celle-ci n’entraine
pas de sanction. Comme nous l’avons présenter précédemment, la convention chez
Hume repose sur l’anticipation de réciprocité du comportement et de l’action entre
individus de la même société. Le fait qu’un membre de la foule agit et se comporte
en anticipation réciproque avec les autres membres. Il le fait en connaissance que
l’autre fera la même chose. Et en cas de non-respect de la convention, l’individu
sera réprouvé, rejeté, marginalisé et désigné du doigt.
Pour que l’individu ne soit pas désigné du doigt, le respect de la convention
le conduit à son engagement volontaire. En ce qui concerne l’autorité hiérarchique
et la coercition ; nous avons demandé à l’interviewé id4 en qualité de meneur de
projet, que pourrait-il pour les membres qui ne respectent pas leurs engagements ?
que feriez-vous avec quelqu'un qui n'a pas respecté le délai, ou n'a pas voulu
payer?
on ne peut rien lui faire, on lui adresse un premier avertissement... un
deuxième. on essaye de trouver une solution. au point de lui assigner le plus petit
lot de terrain, pour qu'il arrive à payer.
Y avait-il une possibilité d’exclusion ?
il est nécessaire de tenir compte de la situation sociale. pour le faire: il faut
une assemblée générale, lui soustraire 10% du montant, cela figure dans les statuts
mais nous nous sommes pas arrivé à cette situation.
En tant que meneur de projet ; notre interviewé nous explique qu’il ne peut
rien pour celui qui ne peut pas respecter ses engagements, il cherche un
consentement avec lui. Ce propos nous révèle les limites de la coercition, un
meneur (président de l’association) ne peut pas prendre de mesures coercitives
envers l’adhérent. Mais il cherche plutôt à arriver à un consentement mutuel, tout
en prenant compte de la situation social et financière de l’adhérent.
Il est utile de préciser ; que le lien prédominant dans ce projet est un lien
professionnelle, nous allons mettre en avant ce point dans la section dédiée à
l’analyse et discussion des résultats.
L’interviewé id1, adhérent d’un projet à prédominance familial, déclare :
à vrai dire il ne peut rien faire pour moi, on me disaient de ne pas me mettre
la pression. mais au fond je ne pouvais pas, il fallait que je lui débourse les 60000
MAD.
c'est mon image qui est en jeu.
L’interviewé id7, ayant adhérer à un projet immobilier à prédominance
professionnelle, à travers son frère :
c'est à la fois pour ne pas nuire à l'image de mon frère et aussi parce que je veux
mon appartement. Il n'y avait pas de raison pour que je ne paye pas.
D’après leurs déclaration, nos interviewé id1 et id7 sont conscient que le
meneur de leur projet ne peux pas les obligés (de manière coercitive) à honorer
leur engagement. Mais il continu par nous dire que cela ne se fait pas ( normes de
conduite approprié) et qu’ils se mettaient à respecter leurs engagements de
manière volontaire. La relation d’autorité et la hiérarchie du meneur du projet
(président) ne permettent pas d’assurer la coordination entre les individus. Ceci
nous révèle l’importance de l’éthique, de la moral et des normes de conduite
appropriés à contenir l’opportunisme de ses individus (Alchian, A. A & Woodward,
S., 1988) et assurer la coordination entre eux. L’interviewé id1 conclu sa réponse
par l’expression ; “ c’est mon image qui est en jeux“ ou “ l’image de mon frère est
en jeu“ par crainte qu’il sera désigné du doigt comme nous l’avons déjà évoqué
qu’il se met à s’engager volontairement et à honorer son engagement. C’est l’idée
que (Ménard C. , 1994) défend : qui consiste à chercher une solution basée sur le
consentement et l’engagement volontaire plutôt que sur la coercition

3.2.2. Désengagement volontaire :
La communication verbale est secondaire, pour que les adhérents s’engagent

volontairement ils sont à la recherche d’une autre forme de communication. Ce
que nous avons évoqué ci-dessus, une communication par les actes.
Notre interviewé id2 déclare :
Les meneurs ont communiqué, ils m'ont envoyé des images sur Whatsapp
mais je n'étais pas certain. Pour que je m'assure, il faut que je vérifie par moi-
même, il faut que je me déplace et je m'assure que c'est vraiment le terrain en
question. je n'ai pas moyen de vérifier l'authenticité des images, ça peut être une
escroquerie jusqu'à maintenant c'est que de la science-fiction.
Est-ce que les meneurs vous demandent de verser ?
ils demandent, mais personnellement je ne peux pas payer. il n'y a pas de
raison pour payer, il me faut des actes.
L’interviewé ne se contente pas d’une communication verbale : même avec
des images dont il ne connait ni l’origine, ni l’authenticité, mais il cherche une autre
forme de communication. Une communication par les actes, ce que (Schelling,
1960) appel un coup stratégique.
Par la suite nous lui avons demandé, qu’est-ce qui vous montre le caractère
sérieux des meneurs :
Des actes comme quoi ?
l'avancement des travaux, qu'ils font une assemblée nous présente le plan
architectural du projet. il n'y avait rien de ceci, communiquer verbalement est
insuffisant.
Ce par quoi l’interviewé nous a répondue sont des actes. Des actes sans
lesquels notre interviewé juge la communication insuffisante pour son
engagement. Alors il se désengage volontairement à s’acquitter des acomptes.
Interviewé id11 ayant participé à plusieurs projet affirme que la
communication par les actes est déterminante pour lui.
Généralement j'adhère après le démarrage des travaux, en matière de délai je
gagne une ou deux années même si c'est le montant est plus important.
Sur le désengagement volontaire, l’interviewé id5 adhérent d’un projet en
souffrance depuis 9 ans déclare avec un air obstiné:
Sa fait maintenant 9 ans, je n'ai rien payer depuis et on verra.
Il ajoute ensuite :
notre adhésion était un règlement de compte, à ce moment les meneurs avaient des
conflits avec certains adhérents. nous avons pris leurs places.
C’était quoi le conflit ?
Je ne sais pas, ils nous ont rien communiqué.
L’interviewé id5, témoigne qu’il n’est au courant de rien. Qu’il connait pas les
autres membres, et qu’il ne connait même pas la nature du bien immobilier.
est-ce que cela est dû au changement de la note urbaine?
je ne sais même pas si c’est un lot de terrain commercial ou villa, je ne sais rien. Les
meneurs ne communiquent du tout pas avec nous

L’absence de toute forme de communication, installe chez les individus un
doute et conduit souvent à un désengagement volontaire.
L’interviewé id13, adhérent d’un projet ayant échoué, interprète l’échec du
projet par le manque de transparence. Il déclare :
Pour quelle raison le projet a échoué ?
L’absence de transparence, l’ambiguïté, rien n’est claire. C’est pour ça.
Nous avons demandé à l’interviewé id9, membre d’un projet en souffrance
sur plus de 10 ans, à propos de l’avancement du projet.
L’interviewé nous répond :
la rumeur dit qu'ils ont commencé l'aménagement, ce n'est qu'une rumeur je n'ai
aucune certitude. Est-ce vraiment ils ont commencé, ça .. Je ne sais pas.
Ici notre interviewé exprime son doute par rapport à ce qui se passe, et qu’il
n’a pas la moindre certitude par rapport à l’avancement du projet.
Par contre l’interviewé id10, meneur de plusieurs projets réussies, nous
avance une déclaration à propos des éléments importants à la réussite de ces
projets :
A votre avis quel est l’élément le plus important dans la réussite d’un projet ?
la transparence et la communication, ne lui laisser aucune place au doute. Au
point que nous avons demandé au propriétaire du terrain, de nous signer une
déclaration qu'il a reçu la somme entière
La transparence des processus et la communication détaillée, sont des
éléments essentiels qui expliquent la réussite des projets financés par une foule. Ils
constituent des signaux, émis volontairement ou non, par les meneurs des projets
vers la foule. Et qui peuvent agir sur le comportement de l’autre (adhérent).
De la même façon que la transparence et la communication, entre le meneur
et la foule, conduisent à un engagement volontaire des adhérents. Leur absence
conduit exactement à l’inverse, à un désengagement volontaire auquel le meneur
ne peut rien même avec sa position hiérarchique. Ce qui se conduit aussi à un
échec de coordination à l’échec du projet en conséquence.
3.3. Anticipation croisée
Par anticipation croisée nous cherchons à comprendre l’interdépendance

qu’il y a entre les différents individus d’un projet immobilier financé de manière
participative.
3.3.1. Procédé de sélection
Pour comprendre la manière avec laquelle la coordination se fait entre les

adhérent entre eux même et entre les adhérents et les meneurs, nous avons
d’abord essayé de comprendre les procédés d’adhésion et de constitution des
foules d’adhérents potentiel.

Nous avons demandé à l’interviewé id8, membre d’un projet à

prédominance professionnelle.
Comment avez-vous procéder ?
Les meneurs n’ont inviter que les bons profils, pour que le projet démarre.
Il est normal qu’ils n’invitent que les personnes solvables.
Comment ils se sont retrouvaient ?
D’accord, je vais te dire. Par exemple 7 personnes ont eu l’idée du projet .
Chacun d’eux invite 8 ou 10 personnes, dont il connaît le profil et qui sont capables
d’aller jusqu’au bout et ils n’entraveront pas l’avancement du projet
le procédé, de sélection en boule de neige, vise à sélectionner des membres

solvables capables à s’engager et à honorer leurs engagements.
Nous avons ensuite demandé à l’interviewé id4, sur qu’elle base la sélection
des adhérent se faisait :
comment avez-vous procéder à la sélection des adhérents?
il n’y avait pas de sélection, si quelqu'un souhaite adhérer il paye la première
tranche.
Quelle était la valeur de la première tranche ?
50000MAD pour l’économique et 180000 MAD pour le commercial
L’interviewé a répondu par la négation, quand on lui a demandé s’il y avait

une sélection des membres selon leur solvabilité. Mais en poursuivant ses
déclarations, il s’est avéré que la sélection se faisait indirectement. Exiger une
avance est en elle-même est une façon de sélectionner. Seuls les individus capable
financièrement à honorer cette somme, sont sélectionnés. Cette capacité est à la
fois anticipée par le meneur, et un acte de communication par l’individu membre
de la foule.
L’anticipation croisée, revient à dire que l’individu (adhérent ou meneur)
prend l’autre dans sa prise de décision, l’interdépendance entre ces individu n’est
donc pas éliminée.
Nous avons demandé à notre interviewé id4, comment il gère cette
interdépendance. Étant conscient de l’importance capitale de la gestion financière
dans l’avancement des projets immobiliers, il nous répond :
Il ne faut pas compter uniquement sur l’apport des adhérents, ils peuvent ne pas
respecter leurs engagements.
Notre interviewé id4, meneur d’un projet immobilier, déclare explicitement
que pour bien géré le projet. Dans sa décision ( son anticipation) il prend en
considération la décision de l’autre et l’anticipation de l’autre.
Cette fois-ci l’adhérent id1, dans une approche normative, nous fait part du
rôle essentiel du meneur dans la gestion de cette situation d’interdépendance.
Le meneur joue un rôle très important, au cours des travaux il prévoit son besoin de
financement. Et anticipe le retard des adhérents à payer, 3 ou 4 mois en avance il
appelle les adhérents à verser. En anticipant le retard des adhérents, ces versent au
moment où le meneur aura besoin de liquidité.

Le meneur a tiré notre attention vers cette représentation, l’anticipation
croisée entre le meneur et les adhérents, se manifeste dans le fait que les deux
parties ( les deux joueurs / meneur et adhérent) s’anticipent mutuellement.
3.3.2. Contenir le risque d’opportunisme
Le risque d’opportunisme repose sur l’existence d’asymétrie d’information,

entre le meneur et les adhérents. Cette asymétrie peut être au niveau de leurs
capacités, leurs préférences ou leurs intentions. Elle peut se manifesté par un
manquement à ses engagements.
Nous avons demandé à l’interviewé id1 ; pour quelle raison il a respecté ses
engagements, sachant qu’il avait la possibilité de bénéficier d’un profit sur cession
de sa part.
Pour quelle raison n’avez-vous pas vendu avant l’achèvement des travaux ?
C’était pas possible, au départ nous avons acheté le terrain de façon collective .
c’était indivisible.
C’était pas bénéfique, c’était même couteux à vrai dire. Tu n’a qu’aller jusqu’au
bout, y avait pas d’autre choix.
Par rapport au risque d’opportunisme, par recherche de profit sur cession ou
par désistement. Engager l’ensemble des membres a permis à la fois de contenir le
risque d’opportunisme et de rendre couteux le non-respect des engagements.
Nous avons demandé à l’interviewé id8, membre d’un projet à
prédominance professionnelle, s’il avait une connaissance préalable de l’unité
immobilière.
Au moment de l’adhésion, vous aviez une idée sur votre lot de terrain ?
Non, c’était uniquement un promesse de bénéficier. Ce n’est qu’après
l’aménagement du terrain et les travaux d’assainissement qu’ils ont fait un tirage
au sort.
Il est évident qu’il faut procéder ainsi, quelqu’un qui n’a pas eu le lot qu’il voulait
aura tendance à se désengager. Mais s’il a déjà payer, il sera obligé d’accepter.
l’interviewé décrit exactement le propos de Williamson, présenté dans la
partie théorique, qui consiste à réunir le risque de la sélection adverse et l’aléa
moral sous le même concept d’opportunisme. Notre interviewé utilise l’expression
“ c’est normal “, pour s’exprimer sur une évidence qui pour lui est nécessaire pour
contenir le risque d’opportunisme.
Conclusion
Dans l’objectif de comprendre en profondeur la réalité sociale du
Crowdfunding immobilier hors-ligne, nous avons adopté une posture
interprétativiste. Dans cette posture le sens la réalité sociale est construit à travers
les intentions et les interactions de ses acteurs au travers leurs intentions et leurs
interactions.

Comprendre en profondeur cette réalité sociale passe par la construction de

notre objet de recherche, une construction faite d’allers-retours sans mode
d’emploi. L’objet de notre recherche est de comprendre comment se fait la
coordination dans le cadre du Crowdfunding immobilier hors-ligne.
Pour ce faire il est obligatoire de passer d’abord par la compréhension des
intentions et des motivations des acteurs. C’est en fonction de leurs langages,
représentations, motivations et intentions propres que la réalité peut être
appréhendée.
L’analyse des entretiens qualitatifs a permis de dégager trois thèmes
principaux ; “l’intérêt commun“, “l’engagement volontaire“ et “l’anticipation
croisée“, identifiés lors de l’analyse du contenu. Lors de cette analyse nous avons
essayé de comprendre le Crowdfunding immobilier hors-ligne en tant que fait
social, en fonction du langage de nos interviewés, leurs représentations et leurs
intentions.
L’intérêt commun est prédicteur de la réussite de coordination entre les
individus dans le cadre du Crowdfunding. Mais de par leurs rationalité limitée les
individus ne parviendront pas forcément à percevoir l’intérêt commun. Dans ce
dernier on trouve l’intérêt optimal du meneur, face auquel certains adhérents
adopte une position de refus. Ils juge injuste que le meneur agit pour son propre
intérêt, alors qu’un meneur perçoit le refus comme une non reconnaissance de ses
efforts. Chose qui rend l’intérêt conflictuel et devient prédicteur de l’échec de
coordination.
L’impossibilité pour les individus de tout savoir, est aussi liée à leur
rationalité limitée. Ceci est favorisé par l’absence de formes de communication, ce
qui pousse les adhérents à rechercher une forme de communication dite “par les
actes“ ce que Schelling appel “ des coups stratégique“. Cette communication
cherche à la fois d’agir sur le comportement de l’autre et le prendre en
considération aussi.
De cette forme de communication découle le deuxième thème de notre
analyse : “ l’engagement volontaire“. En situation de multitudes des équilibres de
Nash ; le meneur dans le cadre du Crowdfunding immobilier hors-ligne, ne peut pas
exercer une fonction coercitive vis-à-vis des adhérents. La hiérarchie comme mode
de coordination est sans effet dans cette situation. C’est à travers l’engagement
volontaire et le consentement que le meneur et les adhérents arrivent à se
coordonner.
Le problème d’interdépendance éliminé de l’analyse néoclassique et de la
théorie de la firme, est source de gain mutuel dans le cadre du Crowdfunding
immobilier hors-ligne. A travers l’anticipation croisée infinie ; la convention par
point focal ( saillance) et par le précédent constitue une solution au problème de
coordination. Par crainte d’être rejeté du groupe ou désignation du doigt les
adhérent se mettent à respecter volontairement leur engagement. Et par ce
respect il anticipent que les autres le font aussi.
Bien que les résultats de notre étude exploratoire nous aient permis d’avoir
une première compréhension de la réalité du Crowdfunding immobilier hors-ligne.

Ces résultats demeurent insuffisant pour comprendre les dynamiques de
coordination entre les porteurs de projets et les adhérents. Pour une exploration
plus approfondie des thèmes soulevés dans le présent article, nous prévoyons de
publier un article ultérieur qui se penchera plus en détail sur les prolongements de
cette recherche, en se focalisant sur une compréhension des dynamiques de
coordinations dans le cadre du Crowdfunding en particulier le Crowdfunding
immobilier hors-ligne.
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Coordination in Ofﬂine Real Estate Crowdfunding: An Exploratory Study La

Article · January 2024

Radi Zeriouh El Attar Abdelilah

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Le Crowdfunding immobilier hors ligne est une méthode de financement de projets

Mots-clés : Coordination, Crowdfunding, Point focal, Convention.

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