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TRAVAUX DIRIGES
SPECIALITE : MCV
MATIERE : MARKETING OPERATIONNEL Institut de Commerce et d’Ingénierie d’Affaires
Documents autorises : OUI  NON  Durée : 4h Enseignant : Francis SIMEU
En stage au cabinet MARKET RESEARCH, l’expert BLAKE Francis vous remet pour analyse les informations suivantes :
Sous dossier 1 : Promotion sur le lieu de vente
Un responsable commercial souhaite organiser une campagne de promotion des ventes afin d’accroitre le chiffre
d’affaires et de fidéliser sa clientèle sur un accessoire automobile.
Le prix de vente habituel hors taxes est de 10 000 FCFA. L’entreprise réalise sur ce produit une marge unitaire de 3 000
FCFA et les ventes hebdomadaires s’élèvent à 35 articles par semaine. L’opération ferait passer les ventes à 60 unités par
semaine. Le prix de vente public serait diminué de 20%.
Le responsable souhaite vérifier la rentabilité de cette opération de promotion des ventes et se rapproche de vous afin
de solliciter votre expertise.
Travail à faire :
1. Citez deux techniques de promotion des ventes qui correspondent à chacun des objectifs poursuivis par l’entreprise.
2. De quel type de stratégie relève la promotion des ventes ?
3. Donnez les 02 approches de la détermination du budget d’une opération promotionnelle sur le lieu de vente.
4. Calculez le résultat de cette opération de promotion puis dites quelle est la décision à prendre par l’entreprise.
Sous dossier 2 : Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Créée en 1997, la Société de Transformation des Produits Cosmétiques (SOTRAPROC) est spécialisée dans la
production et la commercialisation des produits cosmétiques. La SOTRAPROC avait mis au point au cours de ces quinze
années d’existence huit produits. Il en reste seulement trois dans la gamme de l’entreprise à ce jour : Le shampoing
SHACOL ; La crème épilatoire CREPOL ; La lotion de prérasage LOPCOL.
Pour marquer une différence, le Directeur général se propose d’ouvrir un magasin rénové à JAPOMA,
Arrondissement de Douala 3ème, sous la dénomination de SOTRAPROC JAPO afin de bénéficier des effets positifs de la CAN
2021.
L’étude de marché a permis de recueillir les informations suivantes :
 Population active de la zone de JAPOMA 4 000 ménages
 Pour la zone d’implantation du point de vente, le revenu disponible 2019 affectée à la consommation est de 70 %.
 Les dépenses banales constituent 60 % des revenus affectés à la consommation ;
 D’autre part, les dépenses des produits audio visuels représentent 5 % des dépenses non banales.
 40 % des achats en audio visuels ne seront pas effectués au magasin pilote de JAPOMA, mais auprès des
concurrents déjà installés.
 Entre 2018 et 2019, le taux d’accroissement moyen prévisible des revenus est de 4 % ;
 La répartition par catégorie socioprofessionnelle des ménages installés dans la zone choisie et les revenus moyens
annuels pour 2018 sont donnés en Annexe 1 en 10² Frs.
Travail à faire :
1.1/ Déterminez dans un tableau en Annexe 2 les réponses a, b, c :
a/ Le nombre des ménages par catégorie socioprofessionnelle.
b/ Le revenu total annuel des ménages de la catégorie
c/ Le revenu total pour 2018.
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1.2/ Calculez :
 Le revenu total prévu pour 2019
 Le revenu affecté à la consommation en 2019.
 Les dépenses non banales.
 Les dépenses en produits du secteur audio-visuel.
1.3/ Evaluez le chiffre d’affaires prévisionnel du magasin SOTRAPROC JAPO.
ANNEXE I: REPARTITION DES MENAGES PAR CSP ET REVENUS ANNUELS MOYENS POUR 2017
N° Catégories socioprofessionnelles % des ménages Revenus annuels moyens par ménages en 102
1 Patrons d’industrie et du commerce 10 220 000
2 Professions libérales 12 200 000
3 Cadres supérieurs 20 160 000
4 Cadres moyens 25 120 000
5 Employés 18 90 000
6 Ouvriers divers 15 80 000
NB : La population reste inchangée entre 2017 et 2018.
ANNEXE II: TABLEAU DE TRAVAIL DES REPONSES 1-2 (a, b et c) (A RENDRE AVEC LA COPIE)
N° ---------------------- (a) --------------------- Revenus annuels (b) --------------------------
---------------------- ------------------------- moyens par ménage ------------------------------
---------------------- ------------------------- en 102 frs ------------------------------
1 220 000
2 200 000
3 160 000
4 120 000
5 90 000
6 80 000
(c)---------------------------
Sous dossier 3 : Le cadre de l’activité commerciale et opérations achat-vente

Le duo ALEXANDRE ELYSEE & FRANCIS BLAKE décident de créer en Janvier 2007 une structure pour la fabrication et la
distribution du petit outillage (matériaux, tournevis, pinces, tenailles) sous le nom DEBROUILLE SA.
La clientèle de cette structure comprend les quincailleries, les garages, les grands magasins et les boutiques
spécialisées.
Travail à faire :
1) A quelle forme de commerce appartiennent les clients potentiels de DEBROUILLE SA ?
2) Définissez ces formes de commerces.
3) Après avoir défini la forme de distribution pratiquée par l’entreprise, représenter le ou les différents canaux de
distribution empruntés par les produits
4) Définir le contrat de franchise et de concession et précisez dans un tableau la différence fondamentale entre ces
deux notions.
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Sous dossier 4 : Gestion des approvisionnements
Les prévisions mensuelles en besoins de consommation de maïs de l’année N pour un établissement spécialisé dans la
production et la commercialisation des barres de céréales sont les suivantes :
Mois J F M A M J J A S O N D
Besoins 1000 1200 1500 2000 1500 2500 500 400 1500 1000 1200 1200
 Le prix de vente TTC d’un kg de maïs sur le marché est de 119,25 FCFA.
 Le cout de passation d’une commande est de 7 750 FCFA.
 Le taux de possession représente 9% du stock moyen
 Les livraisons ont lieu quand le stock de sécurité est atteint et ce dernier représente un mois de consommation en
moyenne
 Le délai de livraison est de 02 mois
 Stock initial : 1 500 kg
Travail à faire :
1) Déterminer le prix d’achat hors taxe d’un kilogramme de maïs
2) Déterminer la cadence optimale qui minimise le coût total de gestion
3) Calculer la quantité économique commandée à chaque livraison
4) Dans l’hypothèse d’un système d’approvisionnements en périodes fixes et quantités variables, dresser le planning des
approvisionnements pour les 12 mois de l’année.
Sous dossier 5 : Analyse et prévision des ventes

On vous donne en annexe 1 les chiffres d’affaires en 103 de 2010 à 2017 et en annexe 2 les indices de prix de détail.
Annexe 1 : Chiffre d’affaires en 103
Année 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
CA 10 880 11 810 14 730 18 730 20 610 17 150 20 040 24 180
Annexe 2 : Indices de prix de détail (indices de 295 articles, base 100 en 2010)
Année 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Indices 251,3 285 318,7 349,3 375,2 397 407,6 419,6
Travail à faire :
1) A partir des chiffres d’affaires annuels, recherchez la tendance des ventes par la méthode des moindres carrés en
calculant l’équation de la droite d’ajustement
2) Calculer ensuite le chiffre d’affaire prévisionnel pour l’année 2018
3) Afin d’éliminer l’incidence de la hausse des prix, on vous demande de calculer les chiffres d’affaires de 2010 à 2017 en
francs constants en prenant comme correctif l’indice de 295 articles base 100 en 2010. Arrondir à la 1èredécimale.
4) Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de 2018 en francs constants compte tenu d’un taux d’évolution des prix de
12% de 2017 à 2018 (vous utiliserez la réponse à la question 2)
Sous dossier 6 : Détermination de la taille de la force de vente

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Le quotidien « Le MESSAGER » emploie actuellement 5vendeurs à la criée et vous communique les données suivantes
pour analyse :
 Les vendeurs bénéficient de 4 semaines de congés par an et de 2 semaines de repos médical ;
 3 semaines par an sont consacrées à l’animation professionnelle ;
 Les vendeurs travaillent 10 heures par jour de lundi à vendredi et bénéficient d’une pause de 50 minutes par jour ;
 La durée moyenne d’un entretien de vente est de 25 minutes et le nombre d’entretien par jour pour un vendeur est
de 12.
 La zone de travail reçoit en moyenne 2365 visiteurs.
Travail à faire :
1. Déterminer en minutes le temps annuel de service de chaque vendeur
2. Calculer en minutes le temps d’entretien par jour et par vendeur
3. Déterminer le nombre d’entretiens annuels par vendeur
4. L’effectif de vendeur actuellement utiliser est-il optimal ? .
Sous dossier 7 : Calcul de la rémunération d’un représentant

Soucieuse de réorganiser sa politique salariale, la SCR MAYA & Cie vous demande d’analyser et de comparer les
différents systèmes suivants :
- Système 1 : Commission de 4%
- Système 2 : Fixe de 1525 000 FCFA par mois
- Système 3 : Fixe mensuel de 838 500 FCFA et commission variable comme suit :
Tranche du chiffre d’affaires % de la commission
Moins de 7 622 000 1
De 7 622 000 à 15 245 000 2.5
De 15 245 000 à 30 490 000 4
Plus de 30 490 000 8
- Système 4 : Fixe mensuel de 686 000 FCFA + une prime mensuelle de réalisation d’objectif calculée selon le barème
suivant :
% de réalisation du quota Prime
0 – 75 % 0
75 – 100% 155 000
100 – 120% 465 000
Plus de 120% 775 000
a. Calculer le salaire mensuel d’un vendeur selon chaque système sachant qu’il a réalisé un C.A mensuel de 38 112 000
FCFA et que le quota était de 30 490 000 FCFA par mois
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Sous dossier 2 : Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Sous dossier 3 : Le cadre de l’activité commerciale et opérations achat-vente

Sous dossier 5 : Analyse et prévision des ventes

Sous dossier 6 : Détermination de la taille de la force de vente

Sous dossier 7 : Calcul de la rémunération d’un représentant

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