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    EFM Techniques de Vente

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    Ce document présente un examen de fin de module régional sur les techniques de vente et de négociation. Il contient 5 parties testant les connaissances des candidats sur les phases d'un entretien de vente, les objections, les techniques de présentation de prix et les signaux d'achat verbaux et non verbaux.

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    EFM Techniques de vente

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    OFPPT

    Office de la Formation Professionnelle


    et de la Promotion du Travail

    Direction Régionale Souss Massa


    Examen de Fin de Module Régional N°
    « Techniques de vente & de négociation »
    Année : 2020/2021
    Filière : TSC
    Epreuve : Synthèse (variante N°1 )
    Niveau : TS
    Barème : /40
    Durée : 2 H
    Partie n° 1 : 10 points

    1°/ Enumérer et expliquer les phases d’un entretien de vente ? 5 pts


    2°/ Expliquer la règle de 4X20 ? 1 pt
    3°/ Expliquer le rôle de la méthode CAP ? 1 pt
    4°/ Expliquer la notion de la vente additionnelle ? 1 pt
    5°/ Comparer l’objection sincère et l’objection prétexte ? 2 pts

    Partie n° 2 : 30 points
    1°/ Remplir le tableau suivant en indiquant pour chaque intervention, sa typologie selon
    la méthode SONCAS : 6 pts
    Interventions Typologie
    Je veux habiter un quartier calme et tranquille
    Accordez-vous des facilités de paiement pour l’achat de cette machine ?
    Ce produit me plait beaucoup, je l’achèterai pour mon ami
    Je ne veux pas acheter la même voiture que ma cousine a déjà achetée, je
    cherche un modèle distingué
    Il faut s’assurer tout d’abord que le jouet est fabriqué à base des
    composantes répondant aux normes internationales
    C’est un nouveau modèle sur le marché

    2°/ Durant votre entretien avec le client, celui-ci a émis un certain nombre d’objections
    auxquelles il vous est demandé de répondre ? 6 points

    Objection du client Réponse du vendeur


    C’est trop couteux
    Je ne suis pas vraiment convaincu
    Ça ne rentre pas dans mon budget
    Je viens de voir le même article chez votre
    concurrent
    Je vais y réfléchir…

    EFM REGIONAL N°111….. – FILIERE :TSC – Variante N°1 Page 1 sur 3


    Je souhaite prendre l’avis du directeur avant de
    prendre une décision.
    A vrai dire…j’ai l’habitude de travailler avec
    votre concurrent

    3°/ Vous êtes vendeur dans une société spécialisée dans la commercialisation des
    ordinateurs, votre responsable vous demande d’élaborer un argumentaire, selon la
    méthode CAP, pour la vente d’un ordinateur portable (caractéristiques à votre choix).
    Tableau à reproduire et à compléter sur la copie (6 points)
    Caractéristiques Avantages Preuves
    1-
    2-
    3-
    4-
    4°/ Identifiez les techniques de présentation du prix : 6 points

    Propos du vendeur Techniques de


    présentation du prix
    Cette machine à laver ne vous coûtera que 32€ par mois
    pendant 10 mois ce qui correspond à 1 € par jour
    Si vous ne profitez pas de la promotion actuelle, vous allez
    perdre la remise de 15% ainsi que la prolongation de garantie
    « Pour 50€, vous avez trois postes de téléphone compatibles
    sur une seule ligne, la numérotation abrégée, le rappel
    automatique et bien d’autres fonctions
    Vous gagnerez 15€ par mois en utilisant cet appareil pendant
    3 ans par rapport à sa valeur initiale

    5°/ Pour la conclure la vente, il ne faut agir ni trop tôt, ni trop tard sinon on risque de
    voir le client partir. Certains signes émis par le client permettent néanmoins de repérer
    le bon moment pour conclure. Il y a des signaux d’achat verbaux et non verbaux.
    Remplissez le tableau ci-dessous en donnant 3 exemples pour chaque type ?
    6 points
    Signaux d’achat verbaux Signaux d’achat non verbaux

    EFM REGIONAL N°111….. – FILIERE :TSC – Variante N°1 Page 2 sur 3


    EFM REGIONAL N°111….. – FILIERE :TSC – Variante N°1 Page 3 sur 3

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