Scribd Logo
Importer

Bienvenue sur Scribd !

  • 614 vues

    Efmr M205 Techniques de Vente V2

    Transféré par

    mariamzaroual9
    L'examen porte sur les techniques de vente et de négociation. Il comporte une partie théorique avec des questions sur les étapes de la vente, la découverte des besoins et l'argumentation, et une partie pratique avec des dossiers sur les types de questions, la méthode SOFIA et l'élaboration d'un argumentaire de vente.

    Droits d'auteur :

    © All Rights Reserved
    Téléchargez comme DOCX, PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd

    Efmr M205 Techniques de Vente V2

    Transféré par

    mariamzaroual9
    614 vues4 pages
    L'examen porte sur les techniques de vente et de négociation. Il comporte une partie théorique avec des questions sur les étapes de la vente, la découverte des besoins et l'argumentation, et une partie pratique avec des dossiers sur les types de questions, la méthode SOFIA et l'élaboration d'un argumentaire de vente.

    Titre original

    EFMR M205 TECHNIQUES DE VENTE V2

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Formats disponibles

    DOCX, PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd

    Avez-vous trouvé ce document utile ?

    Ce contenu est-il inapproprié ?

    L'examen porte sur les techniques de vente et de négociation. Il comporte une partie théorique avec des questions sur les étapes de la vente, la découverte des besoins et l'argumentation, et une partie pratique avec des dossiers sur les types de questions, la méthode SOFIA et l'élaboration d'un argumentaire de vente.

    Droits d'auteur :

    © All Rights Reserved
    Téléchargez comme DOCX, PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd
    Télécharger au format docx, pdf ou txt
    614 vues4 pages

    Efmr M205 Techniques de Vente V2

    Transféré par

    mariamzaroual9
    L'examen porte sur les techniques de vente et de négociation. Il comporte une partie théorique avec des questions sur les étapes de la vente, la découverte des besoins et l'argumentation, et une partie pratique avec des dossiers sur les types de questions, la méthode SOFIA et l'élaboration d'un argumentaire de vente.

    Droits d'auteur :

    © All Rights Reserved
    Téléchargez comme DOCX, PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd
    Télécharger au format docx, pdf ou txt
    sur 4

    Office de la Formation Professionnelle

    et de la Promotion du Travail

    Direction Régionale Souss Massa


    Examen de Fin de Module N° 205
    « TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION »
    Année : 2022/2023

    Epreuve : Synthèse (Variante 2)


    Filière : GEOCM
    Barème : 40 points
    Niveau : TS
    Durée : 2 Heures
    Groupe :
    Nom et prénom :

    Partie Théorique : (10 points)

    1- On applique la méthode CROC à quelle étape de l'entretien de vente (1 point)


    A. La prise de rendez-vous
    B. L'accueil
    C. La recherche des besoins
    D. L'argumentation
    E. Le traitement des objections
    F. La prise de congé

    2- Comment faire la découverte des besoins ? (1 point)


    A. En demandant ''de quoi avez-vous besoin ?''
    B. Avec des questions (ouvertes, fermées, alternatives)
    C. En montrant directement le catalogue et les produits

    3- La phase d’argumentation permet (1 point)


    A. De faire correspondre le produit aux besoins détectés du client
    B. D’influencer le client dans son achat
    C. De critiquer les produits concurrents

    4- Donner deux exemples des ventes complémentaires ? (2 points)

    5- Donnez l’exemple de trois attitudes à éviter face à la réclamation d’un client


    mécontent ? (2.5 points)

    EFM N°205 GEOCM – Variante 2 Page 1 sur 4


    6- Expliquer l’expression suivante : « La clef de l’efficacité de votre argumentation réside
    dans la personnalisation de l’avantage de votre produit ». (2,5 points)

    Partie Pratique : (30 points)

    Dossier n°1 : (14 points)

    1- Au cours d’un entretien de vente, le commercial peut utiliser plusieurs types de


    questions. Remplir le tableau ci-dessous : (8 points)

    Type de question Objectif Exemple

    Ouverte

    Contrôle

    Alternative

    Ricochet

    2- Remplir le tableau suivant en indiquant, pour chaque intervention, sa typologie selon la


    méthode « SOFIA » : (6 points)

    Interventions Typologie

    Avez-vous déjà essayé ce modèle ?

    C’est vraiment le modèle que vous préférez ?

    Comptez-vous utiliser cet aspirateur plus de deux fois par


    semaine ?

    EFM N°205 GEOCM – Variante 2 Page 2 sur 4


    Dossier n°2 : (16 points)

    Vous êtes vendeur dans une société spécialisée dans la fabrication et la commercialisation
    des appareils électroménagers, votre responsable vous demande d’élaborer un
    argumentaire pour la vente d’un nouveau modèle de machine à laver (caractéristiques à
    votre choix).

    1- Présenter 3 arguments de vente de cette machine à laver selon la méthode CAP.


    (Annexe 1)

    ANNEXE 1 (6 points)
    Caractéristique Avantage Preuve SONCAS

    2- Traiter les objections suivantes en indiquant la technique utilisée : (6 points)

    Objection du client Technique de traitement Réponse du vendeur

    Votre produit me paraît de


    mauvaise qualité

    Vous êtes quand même cher


    sur le marché

    J’ai déjà mon fournisseur

    EFM N°205 GEOCM – Variante 2 Page 3 sur 4


    3- Identifier les différents signaux d’achat présents dans les phrases suivantes :
    (4points)

    Phrases clients Signaux d’achat

    La couleur de ce meuble ira très bien avec les


    couleurs de notre salon

    Vous m’accordez 20% de remise si j’achète


    aujourd’hui ?

    Combien coûte le produit d’entretien ?

    Et vous êtes bien sûr que la couleur de ce


    pantalon ne changera pas même s’il est lavé en
    machine ?

    EFM N°205 GEOCM – Variante 2 Page 4 sur 4

    Vous aimerez peut-être aussi