ECOLE SUPERIEURE D’ADMINISTRTATION ET DE GESTION – NOTRE

DAME DE L’EGLISE (ESAG-NDE)

Promotion 2019 - 2020

Module 1 & 2
BUSINESS PLAN : METHODOLOGIE ET PLAN
DE FINANCEMENT ET PRESENTATION
Licence Professionnelle 2 / CCA-BA-TL-GP

MARS 2023
M. HENRI KOKU AGBODO
Professionnel en « Finances-Contrôle et en Management »
p. 0
Table des matières
INTRODUCTION .................................................................................................................................... 3
1 CHAPITRE 1. BUSINESS PLAN : GENERALITES ...................................................................... 5
BUSINESS PLAN ..................................................................................................................... 5
PROJET ET BUSINESS PLAN ................................................................................................ 6
Initiateur du projet ou promoteur........................................................................................ 7
Idée de création ................................................................................................................... 8
Origine d’idée : projet......................................................................................................... 8
Validation de l’idée de création d’entreprise .................................................................... 10
DESTINATAIRES ET UTILITE DU BUSINESS PLAN ...................................................... 11
Destinataires du Business plan ......................................................................................... 11
Utilité du business plan..................................................................................................... 13
CONTENU ET ACTEURS DU BUSINESS PLAN ............................................................... 14
Contenu ............................................................................................................................. 14
Acteurs .............................................................................................................................. 15
BUSINESS PLAN ET LES CONCEPTS PROCHES ............................................................. 15
Plan stratégique et Business plan...................................................................................... 15
Business model et Business plan ...................................................................................... 15
Le prévisionnel et le business plan ................................................................................... 17
2 CHAPITRE 2. ANALYSE DE LA DIMENSION COMMERCIALE DU BUSINESS PLAN ..... 19
Volets stratégiques du BP ........................................................................................................ 19
Identification et étude du comportement des clients cible................................................ 19
Aspects opérationnels ....................................................................................................... 23
Autres aspects : étude et recherche marketing .................................................................. 27
3 CHAPITRE 3 : ANALYSE DE LA DIMENSION TECHNIQUE DU BUSINESS PLAN .......... 30
Définition des produits ou services .......................................................................................... 31
Choix du processus de production ........................................................................................... 31
Description du processus de production ........................................................................... 32
Capacité et le niveau de production .................................................................................. 33
Besoins en moyens de production .................................................................................... 33
Implantation et besoins en bâtiments ....................................................................................... 34
Investissements : besoins en moyens de production à investir ......................................... 34
4 CHAPITRE 3. ANALYSE DE LA DIMENSION RH DU BUSINESS PLAN ............................. 39
Rôle et importance des RH dans l’entreprise ........................................................................... 39
Direction de l’entreprise ................................................................................................... 39
Besoins en personnel de production ................................................................................. 40
Besoins en formation et assistance ................................................................................... 41
p. 1
 Gestion prévisionnelle du personnel ........................................................................................ 41
Définition de l’analyse des fonctions ............................................................................... 41
Principales étapes de l’analyse des fonctions ................................................................... 41
Questions essentielles à poser pour l’analyse des fonctions ............................................. 42
Rémunération et avantages sociaux ......................................................................................... 42
Détermination du niveau de salaire .................................................................................. 42
Détermination des avantages sociaux ............................................................................... 42
5 CHAPITRE 5 : ANALYSE DE LA DIMENSION ECONOMIQUE ET FINANCIERE DU
BUSINESS PLAN .................................................................................................................................. 43
Rentabilité économique du projet ............................................................................................ 43
Etude de la rentabilité du projet ........................................................................................ 43
Chiffre d’affaires prévisionnel .......................................................................................... 44
Prévision des charges........................................................................................................ 44
Calcul du point mort (seuil de rentabilité) : Analyse Coût - Volume – Profit ................. 45
Evolution des coûts selon le niveau d’activité ......................................................................... 46
Faisabilité financière ................................................................................................................ 46
Construction du plan de financement initial ............................................................................ 47
Besoins durables ...................................................................................................................... 47
Besoin en fonds de roulement (BFR) ............................................................................... 48
Recensement des ressources durables .............................................................................. 48
Compte de résultat prévisionnel ....................................................................................... 49
Plan de trésorerie .............................................................................................................. 49
Bilan prévisionnel ............................................................................................................. 50
Plan de financement sur 3 ans .......................................................................................... 51
6 CHAPITRE 6 : ANALYSE DE LA DIMENSION JURIDIQUE, FISCALE ET SOCIALE DU
BUSINESS PLAN .................................................................................................................................. 54
Dossier juridique et ses aspects................................................................................................ 54
Choix de la structure ......................................................................................................... 54
Principaux critères de choix ............................................................................................. 54
Etapes juridiques de la création et formalités de constitution (EI, SURL, SARL, SA) ... 54
7 CHAPITRE 7 : PLAN DE PRESENTATION DU BUSINESS PLAN .......................................... 55

p. 2
INTRODUCTION
La mise en place d’une nouvelle société ou d’un projet intégré à une structure existante est une aventure
passionnante. Cette aventure comportera inévitablement une part de risque. On constate néanmoins,
qu’en pratique, la rédaction d’un business plan reste trop souvent un exercice fort peu maîtrisé par les
potentiels fondateurs car concevoir un projet est une chose, arrivé à le « vendre » ou le transformer en
un « outil pratique », en est toute autre.

Le business plan ne consiste pourtant fondamentalement qu’à la mise sur papier des idées préalablement
développées ‘‘dans un projet ou dans un plan stratégique’’. Cet exercice permet d’un côté, d’éviter à la
bonne idée d’être paralysée par un manque de moyen (financier, humain, matériel, ...) et d’un autre côté,
d’éviter au pionnier ou promoteur l’écueil de l’échec pourtant parfois prévisible.

Le « business plan » décrit et quantifie les projets (vision) à long terme du management quant aux
activités de la société dans le cadre d’une présentation chiffrée étayée au moyen de considérations
multiples mais toujours cohérentes. Le « business plan » intègre ainsi tous les aspects principaux et
significatifs de la vie future de la société ou du projet : politique d’achat, plan de production, plan
marketing, stratégie de vente, gestion des ressources humaines, comptabilité, finance, ...

Le plan financier traduit pour sa part l’agrégation chiffrée de tous ces aspects pour, au terme de
l’exercice, préciser la rentabilité pouvant être raisonnablement attendue.

Une organisation peut être confrontée au besoin de rédiger un « business plan » à de nombreuses
occasions :
- préparation à la création d’une entreprise ;
- acquisition ou vente d’entreprises ; rachat de l’entreprise par l’équipe des dirigeants ;
- planification et règlement de la succession ;
- planification d’expansion importante, par exemple création de marchés d’exportation,
changement du lieu d’implantation de l’entreprise, lancement de nouveaux produits, etc. ;
- consolidation du financement de l’entreprise (sociétés de capital‐risque, banques, coopérative de
garantie, sociétés de leasing, etc.) ;
- acquisition de partenaires (distributeurs, partenaires de franchise, fournisseurs, partenaires de
réseau, etc.) ;
- communication avec les autorités (demande de soutien, subventions, etc.) ;
- coopération efficace et effective avec des consultants ;
- acquisition de comptes‐clés.

p. 3
L’objectif principal de ce module de méthodologie de rédaction de business plan est d’arriver à connaitre
et à maitriser la démarche à suivre pour concevoir un plan d’affaire efficace répondant aux ententes
préalablement définies.

Plus précisément dans ce module, il sera question :

- d’arriver à comprendre la notion du business plan et ses caractéristiques,
- de savoir comment mener une analyse stratégique et financière de l’environnement du business
plan ;
- de savoir comment identifier des activités prévisionnelles que doit contenir un business plan ;
- de connaitre les critères de choix d’un investissement et les stratégies financières à adopter pour
un business plan efficace ;
- d’arriver à identifier les risques et savoir les évaluer…

p. 4
 1 CHAPITRE 1. BUSINESS PLAN : GENERALITES
Ce chapitre nous éclaire sur le sujet du business plan à savoir, sa définition, son contenu, sans oublié ses
destinataires et acteurs.

BUSINESS PLAN
Le business plan est un document écrit permettant de formaliser un projet d'entreprise. C'est la seconde
étape du processus de création d'une société qui est réalisée après l'évaluation du projet. Le business plan
peut également être utilisé lors du développement de nouvelles activités dans une société préexistante.
Il est essentiellement utilisé afin de collecter des financements auprès des investisseurs.

Bref, le business plan est un document synthétique qui permet à un entrepreneur de présenter de manière
simple et efficace les tenants et aboutissants de son projet. Il doit présenter de façon argumentée le besoin
de financement et le potentiel de rentabilité du projet ainsi que la vision du futur dirigeant concernant
son entreprise.

Pour être compris par tous, le business plan doit être à la fois concret et cohérent. Il doit présenter
l'ensemble des actions qui seront conduites par l'entreprise (où elle va), les moyens utilisés pour y
parvenir (comment elle y va) et la période estimée pour atteindre les objectifs fixés. Il appuie également
sur les spécificités du projet afin de le démarquer des autres business plans reçus par les investisseurs
potentiels.

Figure 1 : Plan d’Affaires

p. 5
 PROJET ET BUSINESS PLAN
Un projet est une entreprise temporaire qui a pour objectif de créer quelque chose d'innovant. Dans un
contexte professionnel, il s'agit de la réalisation d'un nouveau produit ou d'un nouveau service.

Un projet, c'est une action coordonnée d'une durée limitée dans le temps avec un but précis. Le projet a
une composante novatrice, il permet la réalisation de quelque chose de totalement nouveau. Un projet a
un objectif bien défini, un budget et une équipe de personnes pour le porter.

Selon Georges Archier, Olivier Elissalt et Alain Setton « un projet d'entreprise est un document qui
énonce la philosophie d'une organisation, les valeurs et les principes qu'elle souhaite promouvoir, son
éthique et ses ambitions »,

De tout ce qui précède, on peut comprendre qu’il existe une panoplie de définitions qu’on peut donner
au terme « projet », mais que ces définitions sont toutes similaires d’une part, et se complètent d’autre
part. D’une manière générale, on peut retenir que le projet est une image d'une situation, d'un état que
l'on pense atteindre.

Tout projet sous-entend la présence d'un client. En effet, l'objectif d'un projet doit toujours être de
satisfaire les besoins d'une entité donnée (ex. client interne, individu, entreprise, organisation,
gouvernement). Ce client doit être consulté pour bien cerner ses besoins et établir un plan d'action
approprié.

L'objectif du projet est une partie du programme sur lequel porte le changement, petit ou grand, que l'on
désire obtenir et qui doit pouvoir se mesurer. Un objectif doit être suffisamment détaillé pour permettre
la planification et l'évaluation des activités de votre projet.

De tout ce qui précède, il convient de préciser que le business est document simplifié et technique d’un
projet, servant ainsi d’outil efficace de prise de décision ou de négociation commerciale et financière.
Le projet est donc un document qui formalise une idée que l’on envisage concrétiser avec une étude
préalable de sa faisabilité en prenant en comptes tous les paramètres nécessaires dans son jugement ;
autrement dit, le projet permet de passer à l’action. Quant au business plan, il essaie d’estimer le coût de
l’investissement, des construire des indicateurs efficaces dans la recherches des moyens de financements
pour la réalisation du projet envisagé.

p. 6
 Figure 2 : Projet et Plan d’affaires constituant le processus de création d’entreprise

En résumé, l'étude de marché valide le projet, alors que le business plan établit un prévisionnel d'activité.
On réalise une étude de marché pour démontrer un potentiel d'entreprise face à un marché. Si les
conclusions de l'étude sont positives, on réalise un business plan en vue de créer une entreprise.

Initiateur du projet ou promoteur

Le succès dans la création d’entreprise, repose sur la motivation et les qualités du promoteur, mais aussi
sur l’intérêt de l’idée ou opportunité qu’il compte exploiter.
Cependant, même si l’idée est géniale et le marché porteur, rien ne dit que le promoteur possède les
atouts et les compétences pour capter une partie de ce marché et pour réussir.

Tout promoteur doit s’assurer qu’il veut réellement créer une entreprise et commencer par réfléchir sur
lui-même ; connaître et expliciter ses motivations, identifier ses atouts, détecter ses points faibles et
défaillances pour la création d’entreprise.

Il faut surtout éviter de se dire : « je n’ai rien à perdre, alors je fonce ». Les grandes facilités offertes à
la création d’entreprise, l’assistance et le maintien artificiel en activités d’entreprises inefficientes,
appartiennent à une époque révolue dans notre pays. Les conditions économiques changent avec une
p. 7
grande rapidité et les entreprises inefficaces n’échapperont plus désormais aux lois de la concurrence et
à la sanction du marché.
Il s’agit, pour le porteur de projet d’entreprise :
– d’expliciter ses motivations, ses objectifs,…
– d’identifier ses atouts, forces,…
– de détecter ses points faibles, faiblesses,…
– de chercher à évaluer son profil entrepreneurial (innovateur, preneur de risque et proactif).

Idée de création
En réalité, aucun promoteur aussi doué soit-il, ne peut espérer réussir s’il ne propose pas un produit ou
un service capable de répondre à un besoin insatisfait ou mal satisfait et, s’il ne peut vendre ce produit
ou ce service à un prix acceptable pour ses clients, et rentable pour sa future entreprise. Ainsi, il ne suffit
pas de trouver une idée, il est nécessaire de vérifier si c’est une opportunité en soi ensuite, s’assurer que
c’est une opportunité pour vous.

Une bonne idée ne représente pas toujours une opportunité pour la création d’entreprise, car une idée
sans marché ou ne répondant pas à un besoin, n’a aucun intérêt. Une idée se présente comme une
opportunité si elle répond à un besoin insatisfait ou mal satisfait.

Une idée susceptible de trouver un marché n’est probablement pas une bonne idée, si le promoteur n’a
pas pris la peine d’analyser les facteurs-clés de réussite de son futur domaine d’activité.
Pour minimiser les risques, le futur créateur doit analyser soigneusement le secteur d’activité dans lequel
il veut s’engager et évaluer sérieusement l’opportunité, en se posant les questions suivantes : l’idée est-
elle une opportunité ? Existe-t-il un marché solvable pour cette idée ? Quels sont les facteurs clés de
réussite sur ce marché ? Quels sont vos atouts et vos faiblesses sur ces facteurs ? Pouvez-vous réduire
les faiblesses et profiter au maximum de ces atouts ? Comment ? Si la réponse à ces questions est
positive, alors le futur créateur doit avancer dans l’étude des différentes composantes du projet et
élaborer un plan d’affaires.

Origine d’idée : projet

Généralement, c’est en observant son environnement que l’on trouve une idée de création d’entreprise.

1.2.3.1 Milieu professionnel

Vous avez certainement décelé des dysfonctionnements, des besoins non satisfaits dans votre
environnement professionnel. Au travers de votre observation, vous pensez qu’il serait possible
d’améliorer :

p. 8
 - des produits fabriqués par votre entreprise ;
- ses méthodes de production ou de commercialisation ;
- la qualité de ses services, etc.

Vous avez, par ailleurs, peut-être identifié certains services qui pourraient être sous-traités pour gagner
en productivité ?
Autant d’opportunités de créations d’entreprises !

Exemple
Service de transport de déchets du bâtiment, fabrication de maquettes pour bureaux d’études et
architectes, réalisation d’animations en motion design…

1.2.3.2 Vie quotidienne

Vous-même, vos amis ou relations avez sans doute rencontré des difficultés pour vous procurer un bien
ou service à proximité de votre lieu d’habitation. Vos activités extra-professionnelles seraient-elles
facilitées si vous trouviez facilement ce produit ou cette prestation quand vous en avez besoin ?

Exemple
Service d’optique à domicile, réparation de vélos à domicile, agence immobilière à domicile…

1.2.3.3 Vie économique

La lecture de la presse spécialisée, économique ou professionnelle, les voyages à l’étranger sont autant
d’occasions de déceler de nouveaux produits, d’observer de nouvelles pratiques. Pourriez-vous les
commercialiser ou les appliquer dans votre environnement local, régional, ou même au niveau national
?

Exemple
Les salad bars (composition de salades au poids) issus du marché nord-américain, food-surfing
(tendance née en Angleterre), distributeur de livres à petit prix (idée venue du Canada)…

1.2.3.4 Idée d’autres personnes

Vous pouvez également :
- vous associer ;
- envisager d’exploiter une franchise ;
- acheter un brevet ou une licence de fabrication ou de distribution ;
- reprendre une entreprise.

p. 9
Méfiez-vous cependant des idées merveilleuses qui ne rapportent quelquefois qu’à ceux qui les ont
conçues pour les vendre aux autres !

Les sources d’idées sont multiples :

– les raisons d’insatisfaction des consommateurs ;
– les produits et les services offerts par les sociétés existantes ;
– les intervenants dans les différents réseaux de distribution (grossistes, détaillants, agents
indépendants et représentants) etc.
– l’évolution de la technologie constitue également une source d’idées pour les projets
innovateurs à dominante technologique.
– la consultation d’organismes publics d’incitation aux investissements tels que :
• l’Agence de Promotion de l’Industrie (API),
• l’Agence de Promotion des Investissements Agricoles (APIA),
• le Centre de Promotion des Exportations (CEPEX),
• l’Institut National de Normalisation et de la Propriété Industrielle (INNORPI),
• les Centres d’Affaires…
– la consultation du code d’incitation aux investissements vous permettra d’avoir une idée sur
les avantages accordés par l’Etat dans le cadre de divers types d’investissement.
–

Validation de l’idée de création d’entreprise

Il s’agit de s’interroger sur le degré de réalisme de(s) idée(s) générées. Une façon de le faire consiste,
tout d’abord, à préciser l’idée. Il s’agit de répondre aux questions suivantes :
– quels services ou produits produire et commercialiser ?
– pour quels profils de clients ?
– pour desservir quels besoins ?
– quels « plus » vous apporterez par rapport à vos clients ?

Vous avez une idée de création d’entreprise ?

Avant d’engager du temps et de l’argent dans le montage de votre projet, vous devez commencer par
vérifier la pertinence de votre idée. Cela suppose de prendre le temps de mener quelques investigations.
En vous appuyant sur les éléments tangibles recueillis et sur de fortes probabilités, vous serez ainsi en
mesure :
– de déterminer les risques et les conditions de réussite de votre projet,
– le cas échéant, de corriger votre idée de départ,
– de conclure ou non que votre idée est réaliste et que vous êtes bien « l’homme de la situation ».

p. 10
Ne négligez pas cette réflexion. En effet, l’enjeu personnel que représente une création d’entreprise,
mérite d’y consacrer de nombreuses heures. Pour vous aider dans cette démarche, l’APCE vous propose
une méthode par étapes. N’hésitez surtout pas à revenir sur chacune d’entre elles afin d’enrichir
progressivement votre réflexion.

Les huit (08) étapes suivantes sont nécessaires pour clarifier et tester son idée de projet d’entreprise.
1. Déterminez les composantes de votre idée
2. Délimitez le marché visé a priori
3. Décrivez votre activité de façon très précise
4. Collectez les informations essentielles
5. Sollicitez avis et conseils
6. Analysez les contraintes de votre projet
7. Définissez votre projet personnel de créateur
8. Vérifiez enfin le réalisme de votre idée

DESTINATAIRES ET UTILITE DU BUSINESS PLAN

Destinataires du Business plan
Le business plan est un document destiné à toute organisation à bus lucratif ou non pour des prises
décisions stratégiques, d’ordre interne ou externe. Ce document est destiné également à toute personne
physique ou morale désirant se lancer dans la création d’une entreprise, répondre à un appel d’offres ou
négocier un contrat commercial ou tout autre décision d’investissement ou de financement.

Selon la conjoncture, on peut distinguer deux types de Business Plan, tous orientés soit vers
l’environnement interne ou soit vers l’environnement interne d’une entreprise ou du cadre de projet :
- le business plan projet ;
- le business plan financier portant sur l’entreprise dans sa globalité.

Le tableau suivant montre dans quelle condition il faut rédiger un business plan type donné.

Tableau : synthèse des circonstances nécessitant l’élaboration d’un business plan1

A l’utilisation interne A l’utilisation externe
Validation des orientations
Levée de capitaux : capital, emprunt,
Business plan financier stratégiques et des plans
subvention.
portant sur l’ensemble de d’action vis-à-vis de
Valorisation de l’entreprise par la
l’entreprise l’actionnaire ou de la société
méthode des DCF dans le cadre d’une
mère.

1
Michel Sion, Réussir son business plan : méthodes, outils, astuces, 5e édition, Paris, 2017, p.4.
p. 11
 acquisition/cession ou d’une
augmentation de capital.
Retournement : étude des chances de
survie et conditions de redressements
d’une entreprise en difficulté.
Faire adopter un projet interne à Réponse à l’appel d’offres générant
l’entreprise, marchand ou non des flux de trésorerie pluriannuels
marchand dans le cadre d’une (partenariats publics-privé, BTP,
Business plan projet procédure de sélection. développement de nouveaux produits
spécifiques).
Calculer la rentabilité d’un
investissement pour son client.

1.3.1.1 Business plan projet

Le business plan est rédigé dans le cas où il faut adopter un projet en interne à l’entreprise parmi tant
d’autres. Dans ce cas le travail revient à l’équipe chargée de valider les projets (généralement appelée
comité d’investissement) d’approuver ou de rejeter les projets qui lui sont soumis pour étude tout en se
basant sur des critères solides et efficaces, en accord avec les objectifs stratégiques ; les critères de
rentabilité et risques, les impacts sociaux et environnementaux que ces projets peuvent avoir.

Le business plan est également rédigé dans le cadre d’une négociation de contrats commerciaux dont les
flux de trésorerie sont étalés sur plusieurs années et qui demande un investissement beaucoup plus
important. Le business plan vient dans ce cas répondre à un appel d’offres où l’exigence de rentabilité
et le coût d’investissement deviennent les indicateurs clés au fournisseur pour la négociation du prix
vente du bien ou service à fournir à son client.

Le business plan est particulièrement nécessaire dans le cadre des partenariats entre le secteur privé et
l’Etat et ses collectivités pour des projets publics confiés aux privés tels que les projets de construction
des infrastructures, des hôpitaux, des écoles publiques, des prisons par exemple ; et que la rémunération
du privé par l’Etat est négociée sous forme d’un loyer à verser soit périodiquement durant la période
d’exécution du projet. Le fournisseur dans ce cas (l’entreprise privée), doit trouver lui-même des moyens
de financement pour assurer la réalisation du projet. Le business plan devient de ce fait son outil idéal
pour évaluer le capital à investir, arrivé à trouver les sources de financements nécessaires et savoir
comment négocier le prix de prix de sa prestation avec l’Etat et ses collectivités.

1.3.1.2 Business plan financier

De ce qui précède, il est à noter que le business plan projet porte sur un projet interne à l’entreprise.
Quant au business plan financier, il porte sur tous les aspects de l’entreprise c’est-à-dire sur la totalité
de l’entreprise.

p. 12
Ce business plan est indispensable pour toute nouvelle entreprise qui veut voir le jour ou pour une
entreprise existante et qui est en phase d’une stratégie de développement où un besoin en capital
important est nécessaire ; ou encore que l’entreprise traverse un épisode de crise qu’il faille prendre une
décision de réajustement de capitaux causés par des pertes survenues. Ce document devient dans
indispensable dans cette optique pour justifier de besoin de financement et démontrer la rentabilité de
l’investissement aux associés ou actionnaires et aux établissements de crédits qui sont des créanciers.
On parle dans ce cas de levée de capitaux.

Le business plan est également incontournable dans le cadre de l’évaluation de l’entreprise par les flux
de trésorerie futurs, en cas de cession, de prise de participation ou d’acquisition d’une entreprise. Dans
d’autres circonstances, ce document est imposé par des normes réglementaires comme le cas de la norme
IFRS qui est formelle sur la conception d’un plan d’affaires par toute entreprise soumise à cette norme
et voulant passer à l’évaluation de certains actifs…

A ces deux points abordés ci-dessus, il faut noter en plus que le business plan projet conduit aux calculs
de rentabilités économiques afin de s’assurer de sa faisabilité, et où la recherche des moyens financiers
n’est pas une préoccupation majeur pour le porteur de projet, à moins que le projet nécessite un
investissement très important et qu’un seule validation ne suffirait pour sa mise en œuvre. Le but dans
ce cadre est de démontrer la pertinence et la rentabilité du projet afin de convaincre les destinataires pour
une bonne prise de décision, et une fois que le projet est validé, le budget prévisionnel d’investissement
du projet est inclus dans le budget prévisionnel général des inversement de l’entreprise ; son exécution
est donc à la charge de la DAF ou du responsable financier.

Quant au business plan financier, le souci direct n’est pas la rentabilité économique comme dans le cas
précédent ; le souci majeur ici présent est d’évaluer l’entreprise dans son ensemble et la rentabilité
financière par action pour un actionnaire en cas d’un apport nouvel en capital ou en cas qu’acquisition
d’une nouvelle entreprise ou de cession, fusion, scission…

Utilité du business plan

Le business plan a trois objectifs principaux. Il permet de :
- vérifier la viabilité de votre projet (outil de décision et de dialogue) : que vous envisagiez de
vendre un nouveau service ou de vous lancer à l’export, votre business plan va vous permettre
de déterminer la pertinence de votre projet d'un point de vue stratégique et financier. Le business
plan est comme un filtre : à travers lui, vous affinez vos idées, planifiez, et chiffrez vos actions.

p. 13
 - convaincre des partenaires commerciaux ou financiers de la qualité de votre projet (outil
de négociation) : pour être crédible auprès de partenaires externes, vous devez leur présenter un
projet viable, avec un plan financier qui confirme sa rentabilité avec des éléments concrets. Ca
finalité est donc d’arriver à vendre son projet.
- servir de guide lors de la mise en place du projet (outil de pilotage) : pour le chef d’entreprise,
comme pour son équipe, le business plan sert de point de repère tout au long de la mise en place.

Il est essentiel de faire le business plan après avoir effectué une étude de marché efficace. Il est
dangereux de se précipiter et de bruler les étapes en amont, lorsque les idées n’en sont qu’à leurs états
précoces. Il est dont recommander de le rédiger que quand le projet est déjà mature et qu’il y’ait
suffisamment d'éléments tangibles pour créer un plan basé sur du concret et pas seulement des
hypothèses.

Un moyen efficace de rédiger votre business plan est d'utiliser un logiciel spécialisé.
En effet, les logiciels de business plan possèdent de nombreux avantages :
- efficacité : vous êtes guidé avec un plan précis, des exemples et des conseils à suivre pour ne
rien omettre
- gain de temps : facile à utiliser, les logiciels vous permettent de ne pas perdre de temps avec les
calculs et la mise en forme du plan
- professionnalisme : le rendu de votre business plan est très qualitatif et vous aidera à faire bonne
impression auprès de vos partenaires

CONTENU ET ACTEURS DU BUSINESS PLAN

Contenu
Si la définition d’un business plan est la même, le contenu du business plan quant à lui varie en fonction
du type de projet. Vous devez toutefois - à minima - évoquer dans ce document :
- l’activité de l’entreprise : présentez vos produits ou services en mettant en avant les avantages
de votre offre.
- l’équipe dirigeante : montrez que le management est composé de personnes dont les
compétences s’allient pour mener à bien ce projet
- l'étude du marché : démontrez que l'opportunité commerciale est bien réelle. Définissez aussi
précisément que possible votre clientèle cible.
- la stratégie : expliquez comment vous allez vous différencier de vos principaux concurrents et
comment vous allez trouver des clients.
- le plan financier : quels sont les besoins financiers et les retours sur investissement attendus ?

p. 14
 Acteurs
Il est important que ce soit l'équipe dirigeante qui rédige elle-même le business plan et cela pour une
raison très simple : seuls les dirigeants ont une connaissance suffisante du marché et de l'activité de
l'entreprise pour pouvoir rédiger un plan réaliste. Le business plan tout de même un document
pluridisciplinaire et nécessite de plusieurs compétences au sein de l’entreprise, dans son élaboration.
L’équipe doit associer ces différentes compétences (commerciale, logistique, fiscal, juridique,…) afin
d’assurer l’efficacité dudit document.

BUSINESS PLAN ET LES CONCEPTS PROCHES

Plan stratégique et Business plan
Un plan d'affaires concerne les objectifs à court ou moyen terme et la définition des étapes nécessaires
pour les atteindre. Un plan stratégique est habituellement axé sur les objectifs à moyen et à long terme
d'une entreprise et explique les stratégies de base pour les atteindre. Au niveau du business plan, les
plans d’actions sont plus détaillés que dans le plan stratégique.

Business model et Business plan

Le business model désigne une exploration des coûts et des dépenses à supporter pour fournir de la
valeur à vos clients à un coût approprié, c’est-à-dire de manière rentable. Le bon business model pour
son entreprise doit donc permettre de collecter plus d’argent auprès des clients que ce qu’il en coûte pour
fabriquer vos produits ou fournir vos services.

Le business model est le cœur de votre business plan, il est plus proche du concept que de la prévision.
Le business plan est quant à lui une déclinaison opérationnelle et chiffrée de votre business model.

Le business model (ou modèle économique en français) est la façon dont l'entreprise génère son profit,
tandis que le business plan ou plan d'affaires est un document présentant la stratégie de l'entreprise et
ses implications financières pour les années à venir.

S’assurer que votre produit ou service répond aux besoins du marché est certes un élément clé lors de la
création d’une entreprise, mais l’autre grand défi est de déterminer comment vous allez gagner de
l’argent : c’est là que le choix du business model s’impose.

On peut distinguer sept (07) types de business model à choisir pour son entreprise et pour en choisir
un, une analyse préalable des différents types de business model est indispensable.

p. 15
1.5.2.1 La production / fabrication
Business model classique, la fabrication consiste à utiliser des matières premières pour créer des produits
(finis, ou semi-finis) commercialisables. Ce modèle d’affaires s’applique à l’agriculture, à la
manufacture, mais aussi aux entreprises qui assemblent des produits à partir des pièces préfabriquées.
Pour générer des revenus, le producteur peut choisir de vendre directement ses produits aux clients, ou
bien d’externaliser les ventes à une autre entreprise.

1.5.2.2 La distribution et le point de vente

Il s’agit également d’un modèle économique classique. Il consiste à acheter des produits directement
auprès d’un fabricant pour les revendre à des détaillants ou directement aux consommateurs finaux.
Les revenus sont créés ici à partir de la différence entre le prix d’achat (mieux, le coût d’achat) et le prix
de vente (plus élevé bien sûr). Ce modèle est similaire à celui du point de vente, à la seule différence que
le point de vente achète ses produits chez le distributeur ou le grossiste.

1.5.2.3 La franchise
Avec ce business model, vous achetez des droits d’entrée afin de vous servir du nom de marque et du
réseau d’une franchise. Ici, vous adoptez le modèle d’affaire du franchiseur, et ce dernier peut vous
fournir une assistance technique et commerciale.
D’un autre angle de vue, il peut s’agir ici pour vous de vendre l’accès à un business model performant
que vous avez développé.

1.5.2.4 Le low cost et la désintermédiation

Les modèles précédents un peu basiques ont vu l’apparition de nouveaux business models toujours plus
innovants. C’est le cas du low-cost, dont le principe consiste à proposer des prix attractifs aux
consommateurs pour des produits ou services similaires à ceux des modèles existants (non low-cost).
Ici, les coûts de revient bas pour les clients sont obtenus en supprimant les services dont ceux-ci peuvent
se passer (notamment certains services haut et moyen de gamme peu utilisés) ou en raccourcissant les
délais. Le modèle de la désintermédiation vise également à réduire les prix pour les clients, mais en
passant par la réduction du nombre d’intermédiaires dans la chaîne de distribution.

1.5.2.5 Le freemium et l’essai gratuit

Freemium signifie littéralement « gratuit-payant ». Avec ce business model, vous offrez gratuitement
une partie de vos produits ou services, et vous facturez des fonctionnalités avancées ou des services haut
de gamme.

p. 16
Le freemium est différent du modèle de vente à l’essai gratuit, où les clients n'ont accès qu'à un produit
ou à un service pendant une période de temps limitée, puis doivent payer pour continuer d’en bénéficier.
Au lieu de cela, le freemium permet une utilisation illimitée des fonctionnalités de base gratuitement, et
ne facture que les clients qui veulent accéder à des fonctionnalités plus avancées.

1.5.2.6 L’abonnement et le cash back

Suivant ce modèle d’affaires, les clients doivent payer des frais d’abonnement pour avoir accès à un
service. Réservé autrefois aux magazines et aux journaux, l’abonnement s’est progressivement étendu
aux logiciels et au e-commerce, et il s’est même déjà exporté à l’industrie des services.
Les entreprises choisissent de plus en plus ce modèle parce qu’il permet de fidéliser les clients, tout
comme le cash back. Ce dernier modèle consiste à récompenser les consommateurs en fonction de leurs
volumes d’achats, et donc à les fidéliser davantage. Il s’agit concrètement d’offrir un remboursement
(en pourcentage ou en montant) au client sur chaque produit qu’il achète.

1.5.2.7 L’imprimante
Le modèle de l’imprimante est un business model très rusé. Il consiste à fabriquer un produit qui
nécessite une recharge ou de la maintenance. Le produit (imprimante, rasoir…) est alors vendu à un prix
très bas, mais l’entreprise réalise de gros bénéfices sur la vente des recharges (lame de rasoir, cartouches
d’encre…) du produit, qui sont d’ailleurs indispensables pour l’utilisation du produit.

Il ne s’agit pas là d’une liste exhaustive de tous les modèles économiques existants, mais ceux-ci vous
aideront à réfléchir sur la façon de rentabiliser votre affaire. Retenez également que vous n’avez pas
besoin d’inventer un nouveau business model lorsque vous démarrez une entreprise. Ces modèles
existants ont l’avantage d’avoir déjà fait des preuves et d’être moins risqués qu’un éventuel nouveau
modèle.

Le prévisionnel et le business plan

Le prévisionnel, c’est le document financier qui permet à la banque de :
- mesurer votre capacité à rembourser les emprunts,
- comprendre comment vous avez calculé vos objectifs de chiffre d’affaires,
- comparer vos hypothèses aux données statistiques du secteur d’activité et de vos concurrents qui
sont clients dans le même établissement bancaire.

Ce document comprend :
- un plan de financement
- un compte de résultat sur 3 ans au moins

p. 17
 - un plan de trésorerie sur 12 mois au moins

Malheureusement, beaucoup de banques se contentent d’un prévisionnel pour étudier un projet et

prendre une décision quant à son financement. Si elles faisaient leur métier jusqu’au bout, elles devraient
demander un business plan.

Le business plan, c’est le document qui comprend l’argumentaire d’un projet et le prévisionnel tel que
mentionné précédemment. Il est donc claire que le business plan est un document bien plus complet que
le prévisionnel. Il comprend, en effet, les documents financiers ainsi que toutes les explications
concernant le projet qui ont d’ailleurs permis d’établir le prévisionnel :
- la description du projet ;
- le parcours du promoteur, ses motivations, l’historique de son idée ;
- les grands enseignements de l’étude de marché ;
- les moyens nécessaires à la réalisation du projet (matériels, commerciaux, humains et
financiers) ;
- les choix juridiques, fiscaux et sociaux…

p. 18
 2 CHAPITRE 2. ANALYSE DE LA DIMENSION COMMERCIALE DU
BUSINESS PLAN
Volets stratégiques du BP
Il s’agit d’une étape importante permettant de décider les choix stratégiques pour la conquête des
marchés cibles. Pour cette fin, nous proposons une démarche à trois étapes.

Identification et étude du comportement des clients cible

2.1.1.1 Analyse qualitative du marché cible
Il s’agit de répondre aux questions suivantes :
– Qui est le client ? Le profil du client : Définissez plus précisément votre clientèle : Sa répartition
: entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles...
• S’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ? Quelles sont ses caractéristiques
(taille, activité, chiffre d’affaires pour les entreprises ; âge, catégorie socioprofessionnelle pour
les particuliers, etc.)
• Quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement ?,
• Est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité... ?
– Quoi ? Le produit qu’il achète : Affinez les caractéristiques de vos produits ou services :
Spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi,
prestations complémentaires, et Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité,
de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc.
– Pourquoi il achète ? Motivations d’achat : Analysez les attentes de vos clients : gain de temps,
de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, etc. ?
– Comment ? Processus d’achat du client : Il s’agit de décrire et d’analyser les différentes étapes
du processus d’achat chez le consommateur ou chez le client organisationnel. Ce travail vous
permettra de dégager les actions marketing pour amener le client à acheter votre produit.
– Quand ? Période d’achat : Il s’agit d’identifier les périodes ainsi que les moments d’achat du
produit ou du service
– Où ? Lieux d’achat : Il s’agit des canaux de distribution et de points de vente que le
consommateur sollicite pour l’achat
– A combien ? Prix et budget d’achat pour la catégorie du produit : Il s’agit d’identifier les
niveaux de prix que le client ou le consommateur est prêt à payer pour l’achat d’une catégorie de
produit ou de service. Important également de connaître les budgets consacrés par cet acheteur.

Etude de la clientèle

Qui consomme
Combien ? Pour quoi ? Où ?
quoi ?

p. 19
  Répartition des  Motivation  Lieu d’achat
 Différentes
clients d’achat  Moments
catégories de
 Parts de marché  Ordre des d’achat et de
consommateurs
 Produits préférences consommation
 (sexe, âge, CSP,
Conditionnement  Attributs et  Circonstances
etc.)
 Marques critères de d’achat
 Différentes
choix des
catégories de
marques
 produits
 consommés
 Caractéristiques
techniques
 Conditionnement
Marques

Remarque importante : ce travail doit se faire pour l’ensemble des segments de marchés (catégories de
clients actuels et potentiels).

2.1.1.2 Analyse quantitative du marché cible

– A combien pouvez-vous estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel ?
En recoupant les différents éléments d’informations recueillis, vous devez pouvoir maintenant évaluer
le nombre de clients potentiels sur votre zone d’intervention et mesurer leur volume de consommation
possible afin de bâtir, en le justifiant, votre chiffre d’affaires prévisionnel
– Déterminer le nombre de client par segment
– Déterminer la quantité d’achat de la catégorie de produit par type de client
– Déterminer des hypothèses de prix par produit et client
Afin de prévoir le chiffre d’affaires, il convient d’élaborer trois scénarios. Un premier scénario optimiste,
un deuxième moyen et un troisième pessimiste

2.1.1.3 Analyse dynamique du marché cible

Il s’agit de savoir dans quelle phase le secteur visé se trouve (émergence, croissance, maturité ou
déclin) et quels sont les facteurs qui agissent sur son avenir. L’avenir d’un secteur est important pour
le nouveau promoteur.

p. 20
2.1.1.4 Etude du comportement de la concurrence
L’étude de la concurrence vous permettra à positionner vos produits et services par rapport à ce qui est
offert sur le marché. L’étude de la concurrence doit porter sur les stratégies et actions marketing de la
concurrence dans une situation concurrentielle donnée.
L’analyse directe de la concurrence revient à :
– Analyser la situation concurrentielle (duopole, oligopole, concurrence …)
– Analyser le comportement actuel des concurrents ainsi que leurs forces et faiblesses au niveau
des produits et services offerts, de la communication et vente, de la distribution et des prix.
Tableau : Profil et politique commerciale de la concurrence

p. 21
 Étude de la concurrence

Situation de la Facteurs sur lesquels Avantages compétitifs

concurrence sur le s’opère la concurrence
marché
Prix, la qualité ; Avantages compétitifs des
Marque, image de marque, concurrents entre eux
Nombre de concurrents sur communication ; Faiblesses de l’entreprise
le marché ; Distribution, service… par rapport aux
Existe-t-il des concurrents Alliances, jeux d’influences, concurrents ;
dominants, monopoles, ou pouvoir… Atouts de l’entreprise par
quasi ?
Existe-t-il des produits Protection juridique, rapport aux concurrents ;
dominants ? brevets ; Avantages compétitifs :
Concurrence dans la zone Barrières institutionnelles, prix, qualité,
d’influence ; clients dominants, barrières différenciation ;
Rythme d’apparition et de diverses distribution, services, et
disparition des concurrents prestations.
sur le marché Protections (innovation,
Le marché est-il protégé ? brevets), innovation de
Parts de marché marketing

2.1.1.5 Définition d’une stratégie de développement

Il s’agit de démontrer les facteurs clés de succès du projet (technologie, capacités commerciales, maîtrise
des coûts etc.…) et de présenter les sources de différenciation par rapport aux concurrents.
Généralement, deux sources sont à la base de l’avantage concurrentiel d’un produit : les coûts et la
différenciation.
Pour un nouveau promoteur dépourvu de moyens, il est recommandé d’opter pour une stratégie de
différenciation au niveau du produit, de la qualité du service après vente etc.… et ce afin d’éviter la
concurrence frontale avec des entreprises disposant de plus de moyens et capables de résister aux
nouveaux venus en réduisant les prix.
La stratégie va permettre à l’entreprise naissante de choisir un positionnement sur le marché et de s’en
tenir. Les principales stratégies de développement sont :
– Stratégie de domination par les coûts : appliqué lorsque les produits sont homogènes et la
différenciation ne peut se faire que sur la base du prix proposé. L’application de cette stratégie
passe par une maîtrise des coûts (le prix de revient des produits et services) pour pouvoir fixer un
prix plus intéressant que celui offert par les concurrents.
– Stratégie de différenciation : appliqué lorsqu’il est possible de différencier ses produits ou ses
services par rapport à la concurrence. Elle se traduit par l’application d’un prix supérieur à celui
proposé par la concurrence et accepté par les clients.
– Stratégie de concentration : appliqué lorsqu’on propose un produit novateur et on s’adresse à
une cible particulière de clients.

p. 22
 Schéma 3 : Stratégies génériques de Michael Porter

Aspects opérationnels
Il s’agit de prendre des décisions opérationnelles portant sur :
– Les produits et les services à vendre
– Les actions de communication et de vente
– Les réseaux de distribution et points de vente
– Les prix à appliquer
REMARQUE : Les décisions doivent être prises par produit/Marché et doivent être cohérentes avec les
choix stratégiques.

2.1.2.1 Décisions produit/service

– Caractéristiques des produits et services (voir Etude de faisabilité technique)
• Caractéristiques intrinsèques liées à la composition (matières …)
• Caractéristiques extrinsèques (forme, couleur …)
– Gamme des produits et services
Il s’agit de décider le nombre de lignes par produit/service (largeur) et du nombre de modèles par ligne
(profondeur). Une ligne de téléviseurs peut comporter une multitude de modèles (ligne profonde). La
diversification des produits et modèles limite le risque commercial.

Schéma 4 : Famille de produits et niveau de gamme

p. 23
 Schéma 5 : Cycle de vie du produit
Chiffre
d’affaires Chiffre d’affaires
Profit

0 Temps

Lancement Croissanc Maturité Déclin

Etude du produit

Test de Test Test des Test de Test du

conception d’acceptabilité prix l’emballage nom

Mise au point Acceptabilité Prix Aspect Image et idée

Technique après minimum fonctionnel évoquée
Type de utilisation Prix Aspect Mémorisation
clientèle Aspect maximum esthétique
favorable fonctionnel Fourchette
Avantages et du produit de prix
inconvénients
Intention
d’achat

2.1.2.2 Décisions relatives à la communication

Il s’agit de prendre un certain nombre de décisions portant notamment sur le :
– Choix des types d’actions : Actions de publicité, Actions de relations publiques, Actions de
promotion, Actions de Marketing direct
– Choix des médias et supports : Tv, Radio, Presse écrite, Affichage, dépliants, Internet – Fixation
du budget de communication
Les actions relatives à la communication (par les médias ou autres) se concrétisent par le biais de 6
éléments principaux :
– La publicité
– La promotion
– Les relations publiques (conférences de presse, parrainage, dons, concours…)
– Les commandites (sponsoring), parrainage…
– Le marketing direct sous toutes ses formes (télémarketing, mailing, mailing fax)
– La vente (forme de communication directe)

p. 24
2.1.2.3 Décisions relatives à la force de vente
Celles-ci sont relatives :
– Organisation de la force de vente (le personnel, leurs responsabilités, tâches…)
– Fixation des territoires de vente (exp. Nord, centre, sud)
– Fixation du nombre de vendeurs par territoire de vente
– Fixation des quotas (objectifs de vente en DT et en volume par produit et par territoire)
– Fixation des moyens de vente (budget de vente, moyens matériels…)
Dans l’hypothèse où le nouvel entrepreneur doit recruter des vendeurs, il devra rechercher certaines
caractéristiques auprès d’eux traduisant un état d’esprit nécessaire à l’acte de vente.
– Motivation : le vendeur veut réussir et que son entreprise réussisse.
– Empathie : il s’intéresse à autrui, essaie de le comprendre, de percevoir ses attentes, ses
préoccupations, ses désirs. Il est centré sur le client.
– Communication : un plaisir ne lui est plaisir que partagé.
– Adaptabilité : il est apprécié dans tous les milieux parce qu’il apprécie tous les milieux.
– Méthode et l’organisation : il passera moins de temps en voiture et plus de temps chez le client.
– Energie et la persévérance : il devra tirer les leçons de ses échecs pour les transformer en facteurs
de réussite.

2.1.2.4 Décisions relatives à la distribution : Choix des circuits et canaux et de la

2.1.2.4.1 stratégie de distribution
Il s’agit de choisir entre un circuit long, moyen ou court ? La longueur du circuit est déterminée par le
nombre de niveaux d’intermédiaires qui s’interposent entre le producteur et le client final. Ceci dépend
de la nature du produit de la clientèle visée et de la stratégie de distribution à adopter. Il faut également
décider le niveau de coopération avec les intermédiaires (Modalités de distribution physique, Modalités
et Mode de paiement, Quantités d’achat, Service, Promotions, rabais, …)
Schéma 6 : Types de canaux de distribution
Canal de distribution direct Canal de distribution indirect
Producteur Producteur

Grossiste

Détaillant

Consommateur Consommateur

p. 25
 Étude de la distribution

Qui vendre quoi ? A qui? Combien? Pourquoi ?

- Catégorie de - Description des -Rotation du stock

commerce profils des clients -Parts des différentes Motivations de revendeur
- Zone de chalandise du point de vente marques ;
- Assortiment -Chiffre d’affaires par Taux de marque
- Importance du point produit (ABC produits) Ristournes, Remises -
de vente Conditions de vente
- Degré de standing Assistance technique
- SAV - Mode Aide à la vente
d’approvisionnement Aide publicitaire -
Régularité et disponibilité
- Diversité des produits

2.1.2.5 Décisions relatives au prix

Il s’agit de fixer les prix par produit /service, par type de client et par type de distributeur. On distingue
différents types de prix, à savoir :
– Le prix de pénétration : prix bas (gagner plus de clients) ;
– Le prix d’écrémage : prix élevé qui justifie la qualité supérieure ; – Le prix d’alignement sur la
concurrence : prix du marché.

Schéma 7 : Niveaux de fixation de prix (fourchette : prix min et max)

La fixation des prix est fondée sur la pratique :

– du coût : Prix = somme du coût et de la marge bénéficiaire à Prix plancher à long terme / court
terme
– du profit : Analyse du seuil de rentabilité (aspect financier) ou analyse du point mort (aspect de
la production)
– de la demande (principe de l’utilité) :
• Opinion du consommateur à propos du produit ?
• Réputation de l’offreur, du producteur ou du vendeur ?

p. 26
 • Prix que l’acheteur est prêt à payer ?
• Marges bénéficiaires qu’exige le commerce de gros et de détail ?
• Marge de manœuvre en matière de politique de prix ?
• Prix rond (2.000f) ou non (1.950f) ?
• Nouveau prix supérieur, inférieur ou dans la fourchette des anciens ? – de la concurrence
(branche) : leadership des prix àß entente sur les prix

Autres aspects : étude et recherche marketing

2.1.3.1 Etude de marché : objectifs et étapes
L’étude du marché doit vous permettre de vous assurer vous-même et de montrer aux partenaires
l’existence de débouchés pour votre produit/service.
Pour réussir une création d’entreprise, il faut adopter une attitude de marketing moderne tournée vers le
client et le marché. Les objectifs des études de marchés pour la création d’entreprise sont multiples et
permettent d’apporter des réponses aux questions posées (qui ? quoi ? comment ? où ? combien ?
pourquoi ? …) ; de fixer des objectifs commerciaux et d’impliquer des orientations pour la prise de
décision, politiques et actions (marché, produit, prix, distribution et communication).
Schéma 8 : Etapes de réalisation d’une étude de marché

Identification du problème ou de l’opportunité

Détermination des objectifs

Plan de la recherche :
Recherche documentaire
Hypothèse de travail
Inventaire des moyens
Budget de recherche

Réalisation de la recherche :
Choix de la méthode d’enquête
Préparation de l’enquête
Réalisation
n matérielle
Traitement des données
Analyse des résultats

Préparation et présentation des résultats

Synthèse et recommandations

p. 27
2.1.3.2 Les sources d’informations : primaires et secondaires
Schéma 9 : Méthodes d’étude de marché

– Les sources d’informations secondaires sont relatives aux :

• Statistiques officielles et Études sectorielles
• Publications et renseignements fournis par : des organismes publics ou d’économie ; des
associations professionnelles, de consommateurs et des syndicats ; des instituts d’études de
marché ; des banques ; des organismes d’appui,
• Presse spécialisée et Presse quotidienne,
• Rapports de travaux scientifiques, thèses,
• Tarifs et matériel publicitaire de la concurrence, Foires et expositions, catalogues
d’expositions, renseignements fournis par les organisateurs, documentation fournie par les
exposants, etc.

– Les méthodes ou techniques de collectes de données sont diverses : observation ; expérimentation

; entretiens individuels ; réunions de groupe (focus group) ; analyse des traces comportementales
(ticket de caisse, cartes de fidélité, de crédit,
Internet...) ; enquêtes.
– Les méthodes d’administration sont : le face-à-face (Dans les lieux publics : rue, sortie de
magasin, etc. ; au domicile de la personne interrogée) ; téléphone ; voie postale ; Télématique
– Comment construire un questionnaire ?
• Questions : Questions fermées ; Question ouverte ; Question cafétaria (semifermées)
• Différents buts
‫ ٭‬Recueillir des faits (la marque de votre voiture, Où habitez-vous)
‫ ٭‬Recueillir une intention
‫ ٭‬Recueillir des opinions : Intensité de la réponse (ordre de préférence) ; Comparaison par paire ;
Graduation ; Échelle sémantique.

p. 28
 • Réponses : uniques ; multiples ; nominales (texte, par ex. oui/non) ; numériques ;
ordinales (classement d’ordre)
– Quelques lignes directrices pour construire un bon questionnaire :
• Que des questions utiles !
• Pas de biais et d’ambiguïté (par ex. double négation)
• Pas de termes techniques / jargon
• Une seule idée par question
• Questions filtres
• Questions de contrôle/recoupement
• Logique de l’entonnoir : Commencer par le facile ; Du général au spécifique
• Limiter le nombre de questions (2 à 3 pages max)
• Ne pas oublier de tester au préalable le questionnaire avant son exploitation pour s’assurer
de la bonne formulation des questions.
– Le dépouillement et l’analyse de données de l’enquête (questionnaire) peut concerner :
• Tri à plat et analyse univariée : Permet de mettre en évidence des différences entre
segments
• Analyse de corrélation : Permet d’estimer dans quelle mesure deux variables évoluent
conjointement
• Tri croisé et Analyses multivariées
‫ ٭‬Méthodes explicatives : Régression (par ex. linéaire) ; Segmentation ; Analyse discriminante ;
Méthodes descriptives : Analyse factorielle ou typologique.

p. 29
 3 CHAPITRE 3 : ANALYSE DE LA DIMENSION TECHNIQUE DU
BUSINESS PLAN
Les différents choix portant sur la nature du produit ou du service, le type de clientèle et la stratégie
marketing et commerciale requièrent des moyens techniques et humains pour les mettre en œuvre. Cela
vous amène à clarifier un ensemble d’interrogations d’ordre technique telles que : En quoi consiste votre
produit ? Comment produire ? Quels sont les moyens nécessaires pour réaliser un produit compétitif
(qualité, prix de revient) ? (Avec quoi produire ? Avec qui produire ? A quel prix produire (coût)
?)
Ces questions doivent être posées pour les différentes fonctions (achat, stockage, production et
distribution physique des produits).
Le but de l’étude technique du projet est de fournir des réponses précises et pratiques à ces questions.
Mais, quatre remarques s’imposent à ce niveau aux créateurs lorsqu’ils commencent à élaborer leur étude
technique :
– Pensez en terme de procédés et non de machines : Savoir comment faire est plus important que
de savoir avec quoi faire ⇒ SAVOIR-FAIRE.
– Les aspects économiques sont plus importants que les aspects techniques : il faut garder présent
à l’esprit que les décisions ne doivent être prises que sur des bases et selon des critères
économiques (meilleure qualité du produit/service, productivité, réduction de coûts et des
délais,…, critères qui influent de manière directe sur l’efficacité et la rentabilité économique de
l’entreprise.
– Face à un objet (produit, processus, entreprise) dont la composition, l’organisation et le
fonctionnement sont complexes, et dont l’étude consiste un problème compliqué, la méthode la
plus courante consiste à décomposer l’objet à analyser en parties (ensemble, sous-ensemble) et
identifier les relations entre elles.
Beaucoup de créateurs rencontrent des difficultés lors de la réalisation de leur projet, dues
essentiellement à une conception sommaire du produit et du projet qui se traduit par des oublis de
certaines composantes importantes qui auront des incidences sur le coût de l’investissement et
provoquent des difficultés de financement et de démarrage et des sous-estimations des calculs de
rentabilité.
Schéma 10 : Structure d’un système complexe

p. 30
 – au niveau de la collecte de l’information technique, on pourra s’adresser aux centres techniques
institutionnels (INNORPI, CETIME, CNCC,…), avoir recours aux conseils des bureaux d’étude
et aux consultations des fournisseurs (de matériel, matières premières,…) pour connaître la
définition industrielle de son produit, les normes, caractéristiques techniques, spécifications exacte
des contraintes de commercialisation et des procédés.

Définition des produits ou services

Il s’agit de dresser une liste des produits et services à produire et à commercialiser.
– Caractéristiques intrinsèques (liées à la composition du produit)
La définition des produits et services signifie l’élaboration de fiches de produits contenant les
caractéristiques liées à la composition du produit. Le promoteur doit inclure les caractéristiques les
plus importantes qui illustrent les avantages recherchés par le client.
– Caractéristiques extrinsèques (non liées à la composition du produit)
Cette fiche doit également inclure les caractéristiques intrinsèques telles que la forme, le design, la
couleur… qui constituent des indices informationnels importants sur la qualité de vos produits.
La connaissance du produit est une condition préalable pour étudier la faisabilité du projet.
Il importe d’établir la liste des caractéristiques du produit (physio-chimiques : poids, composition,
résistance aux chocs, température ; fonctionnelles : utilisation, limite, installation, entretien,… ;
spécifications par procédé de fabrication, par usage de standards ou normes, et par niveau de
performance).
La structuration du produit permet d’acquérir une connaissance du produit sous ses différents aspects.
Elle se déroule en 3 étapes : identifier la nature des pièces, quantités utilisées et étapes de groupages
possibles entre composantes.

Exemple : Un briquet
Palier 0 : Briquet complet, Palier 1 (groupes) : Réservoir complet + Boîtier complet + Couvercle avec
mécanisme d’allumage, Palier 2 (groupes) : Couvercle de réservoir + Mécanisme d’allumage ; Palier 3
(groupes) : soupape de flamme + allumeur ; Palier 4 (groupes) : Roulette à étincelles complètes ; Palier
5 (pièces) : réservoir, plaque, boîtier de soupape, cône de soupape, ressort, joint, boîtier, ressort de
réservoir, support, sabot, report, support, roulette à étincelles, goujon à rivet, pierre à briquer, régulateur
de flamme, sniper, rivet ; Palier 6 (matières premières).

Choix du processus de production

Il s’agit d’expliquer le processus de production du bien ou de service proposé, de justifier les choix de
production et de présenter les partenariats techniques (marques étrangères, fournisseurs…).

p. 31
 Description du processus de production
Le processus de production doit être présenté d’une manière simple et détaillée au moyen de schéma qui
distingue les différentes phases de production. Un processus de production est une combinaison
ordonnée des actions nécessaires à la mise en œuvre d’un processus pour la fabrication d’un produit. Il
est décomposé en processus partiels. Chaque processus est constitué de gammes opératoires qui
supposent que des opérations sont effectuées avec des machines et sur des postes de travail déterminés.
Donc, pour chaque processus, on peut établir la liste des opérations ordonnées et identifier les paramètres
importants des opérations.

Schéma 11 : La structuration du processus de production

Pour le produit et le processus de fabrication, un diagramme de circulation permet de représenter le

cheminement des matières premières, produits semi-finis, encours, pièces, parmi les postes de travail,
les personnes et les machines. Ceci est important et utile pour la détermination des besoins réels en
espace, pour la conception des bâtiments et pour ne pas avoir des goulots d’étranglement et des
déséquilibrages dans les circuits de production.

Trois principales activités peuvent être distinguées. En amont, les activités d’approvisionnement
(fournisseurs, équipements, matières premières, composantes, stockage…) doivent être décrites.
Ensuite, les activités de production peuvent faire l’objet d’une description (phases, activités, tâches…).
En aval, on décrira les activités rattachées à la distribution physique (emballage, conditionnement,
manutention, entreposage, transport, stockage et distribution des produits finis).

p. 32
 Capacité et le niveau de production
En fonction des prévisions des ventes, on établira les capacités et les niveaux de production et ce, pour
les différentes catégories de produits.
Une attention doit être accordée à l’évolution de la production pour les 1ers mois d’activité en tenant
compte des possibilités de ventes et des délais nécessaires pour la formation du personnel et autres
contraintes dues au démarrage.

Besoins en moyens de production

La capacité de production qui résulte de l’étude de marché et du programme des ventes, va déterminer
les besoins en moyens de production :
– Besoins en matières premières : nature des matières premières à consommer, norme de
consommation de matières premières par unité de production.

– Besoins en équipements et matériels de production : pour chaque processus et chaque procédé

pour les différentes opérations ou phases.

p. 33
 – Autres besoins en équipements et installations : besoins en utilités, matériel de sécurité,
équipement de maintien des conditions d’ambiance, agencement et matériel auxiliaire, matériel de
manutention, matériel de stockage, …
– Matériel de transport, …
Une liste des matières premières, de composants, d’équipements ainsi que leurs fournisseurs doivent
être établie et les coûts qui s’y rattachent doivent être estimés. De même, une liste du matériel de
transport servant pour la manutention et la distribution physique des produits finis doit être dressée.
La liste des investissements sera détaillée dans la section 4 (étude de faisabilité économique et
financière). Elle concernera les investissements productifs, frais d’établissement, frais d’approches et
divers et le fonds de roulement.

Implantation et besoins en bâtiments

Il s’agit d’effectuer le choix d’emplacement du projet sur la base de critères rattachés aux économies de
coûts, l’infrastructure environnante (routes, ports…), la proximité des sources d’approvisionnement et
de distribution, disponibilité de la main d’œuvre, des moyens de production et des services de
maintenance.
Une gestion de l’espace industriel permet d’adopter une attitude rationnelle pour la gestion de l’espace,
l’optimisation de l’implantation des machines et des besoins en bâtiments. Rechercher le meilleur
emplacement des différents postes de travail. Aussi, l’étude du problème d’implantation permet
d’analyser les transports et les déplacements internes de l’entreprise afin de trouver une disposition des
postes de travail qui réduise au maximum les manutentions. Enfin, l’étude technique nécessite de
rassembler les données sur les machines, circuits de fabrication, sur les flux, et identifier les servitudes
techniques et les contraintes à respecter (…)

Investissements : besoins en moyens de production à investir

Investir est un acte risqué au moment où l’entreprise est dans l’incertitude du démarrage. C’est une
dépense immédiate pour réaliser des gains importants dans le futur.
– Est-ce que l’entrepreneur, dans l’état actuel de sa création, est en mesure d’affirmer que cet
investissement correspond à l’activité qu’elle aura dans un ou deux ans ?
– Est-ce que l’investissement n’a pas pour but de concurrencer une entreprise importante ?
– Est-ce qu’il ne satisfait pas plutôt les objectifs du créateur au détriment de ceux de l’entreprise ?
– Est-il en cohérence avec les objectifs poursuivis ?
Lors d’une création, il est important de classer les investissements en plusieurs catégories afin
d’apprécier que l’opportunité d’investir soit bien en rapport avec les objectifs de l’entreprise :
investissements stratégiques, productifs, et de financement de l’activité.

p. 34
3.3.1.1 Classification des Investissements
Il est quelques fois, mais trop risqué, de vouloir se développer à partir d’une seule opportunité, même
"juteuse" si elle ne correspond pas exactement aux objectifs de l’entreprise.
De même l’investissement, son opportunité, son importance, sa destination, doit être aussi en cohérence
avec le stade de vie du produit.
Les investissements stratégiques : Correspondants aux moyens que se donne l’entreprise pour atteindre
ses objectifs en terme de produits ou d’image de marque ou financement d’une recherche ou même
obtention d’un know-how… Les investissements productifs :
– Pour vendre : dépenses à engager pour mettre en place la force commerciale,
– Pour gérer : dépenses à engager pour financer les coûts de la gestion et d’administration,
– Pour produire : dépenses à engager pour financer son processus de production.
Les investissements de financement de l’activité : Besoins de liquidité pour financer son fonds de
roulement. Besoins provenant de la différence des délais de règlement entre les encaissements et les
décaissements que l’entreprise effectue.

3.3.1.2 Choix d’investissements, Rentabilité et critères d’acceptation

Ces méthodes considèrent que le cadre de décision est reconnu et que l’avenir est prévisible. Elles
comparent la dépense initiale aux recettes attendues dans les années à venir. Mais cette comparaison doit
se faire à la même date, en général, la date 0. La technique d’actualisation (traduction économique de la
valorisation du présent par rapport au futur) permettra notamment de comparer des projets
d’investissement à durée de vie différente. Toutefois, il convient de choisir un taux d’actualisation qui
est lié à des facteurs subjectifs (attentes et exigences de l’investisseur) et objectifs (coût de capital,
rentabilité des actifs ...)

3.3.1.2.1 Valeur actuelle nette (VAN)

Elle est égale à la différence entre les flux nets de trésorerie actualisés sur la durée de vie de
l’investissement et le montant du capital.
VAN= cash-flows actualisés — Investissement initial
En cas de cash-flows constants, VAN= -I+ CF [l-(1+t)-n ]
t
En cas de cash-flows variables,

Avec I : l’investissement initial ; F : cash-flow ; n : durée de vie, t : taux d’actualisation.

La valeur actuelle nette mesure l’avantage absolu susceptible d’être retiré d’un projet d’investissement.
Elle dépend donc de l’importance du capital investi dans le projet. Elle constitue :
- Un critère de rejet pour tout projet dont elle est négative ;
p. 35
 - n critère de sélection entre deux projets, sera retenu celui dont la VAN est la plus forte.

Application 1
Un investissement de 15 000 000 procure des recettes nettes de 5 000 000 par an avec une durée de 5
ans et un taux d’actualisation de 15%. Cet investissement est-il rentable ?

Application 2
La société CAFER envisage d’augmenter ses capacités de production. Elle dispose d’un projet
d’extension des unités de production. Ce projet doit permettent d’assurer une rentabilité sur 5 ans. La
direction exige un taux d’actualisation minimal 12%. Le taux de l’IS est de 30%.

En milliers de FCFA 1 2 3 4 5
Investissement 100 000
BFE supplémentaire 9 600 1 900 2 900
EBE 27 700 32 900 46 800 54 500 62 200
Dotations aux amortissements 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000
Valeur résiduelle nette de l’IS 5 000
TAF : Analyser de la rentabilité du projet avec la méthode VAN.

3.3.1.2.2 Taux Interne de Rentabilité (TIR)

Le taux interne de rentabilité TIR est le taux pour lequel la valeur actuelle nette est nulle. Autrement dit,
c’est le taux qui rend égaux le montant de l’investissement et les cash- flows induits par ce même
investissement.

Le TIR constitue :
- Un critère de rejet pour tout projet dont le TIR est inférieur au taux d’actualisation - plancher
recquis par l’investisseur.
- Un critère de sélection entre deux ou plusieurs projets pour retenir le projet dont le TIR est le
plus élevé.

p. 36
Remarque
Si le TIR est égal au taux d’actualisation, le projet est neutre à l’égard de la rentabilité globale de
l’entreprise. Par contre, si le TIR est inférieur, la réalisation du projet entraînera la chute de la rentabilité
globale de l’entreprise.
Application : Calculer le TIR pour les applications 1 et 2

Lorsque plusieurs projets sont en compétition, l’application des deux méthodes peut parfois conduire à
des conclusions différentes. La VAN est une fonction décroissante du taux d’actualisation. Les VAN de
deux projets se coupent en un taux-pivot pour lequel les VAN sont égales. Le croisement des courbes
provient du fait que les échéanciers des cash- flows sont différents. Le choix dépendra des objectifs de
l’investisseur. Celui ayant des besoins de trésorerie privilégiera les investissements générant des flux de
trésorerie les plus immédiats. Au contraire, l’investisseur n’ayant pas des besoins de trésorerie
privilégiera une rentabilité meilleure mais plus éloignée.

3.3.1.2.3 Indice de profitabilité (IP)

Il mesure le profit induit par un dirham du capital investi. Il mesure l’avantage relatif susceptible d’être
retiré d’un projet d’investissement. Il constitue un critère de rejet pour tout projet dont l’indice est
inférieur à 1. Pour deux ou plusieurs projets, sera celui dont l’indice de profitabilité est le plus élevé.
n
IP=[ ∑ CF (1+t)-i ] / I
i=1
Application : Reprenons l’application 2 avec la méthode de l’IP.

3.3.1.2.4 Délai de Récupération du capital investi (DRC)

Il correspond au délai au bout duquel le montant cumulé des cash-flows actualisés est égal au montant
du capital investi ; c’est le délai le plus court possible. Il constitue un critère de rejet pour tout projet
dont le DRC est supérieur à la norme fixée par l’entreprise. Au niveau de la comparaison entre deux
projets, sera retenu celui dont le DRC est le plus court. L’utilisation du DRC en tant que critère de
sélection n’est valable que pour des projets à durée de vie identique.

Application : Reprenons l’exemple 2 et calculons le DRC du projet au taux d’actualisation de 12%.

N.B
Lorsque des projets ont une durée de vie différente, les critères utilisés précédemment deviennent non
pertinents. En effet, l’hypothèse sous-jacente à l’utilisation de ces critères est que les cash-flows dégagés
par l’investissement sont capitalisés (réinvestis au fur et à mesure de leur sécrétion.

p. 37
Dans le cas de la VAN, de l’IP et du DRC, ce réinvestissement se fait au taux qui correspond au coût
moyen de financement, ou du taux de rendement minimum attendu par les actionnaires. Mais, dans le
cas du TIR, le taux calculé est un taux de rentabilité marginal, souvent très élevé, qui ne correspond qu’à
un investissement ponctuel. Cette nuance peut entraîner des discordances entre les résultats obtenus par
les différents critères. En outre, ces discordances peuvent être dues à une répartition différente des cash-
flows ou par des durées de vie inégales des projets.

p. 38
 4 CHAPITRE 3. ANALYSE DE LA DIMENSION RH DU BUSINESS
PLAN
Pourquoi aborder la question des RH en matière de création d’entreprise ? La réponse à cette question
constitue la trame des lignes qui vont suivre. Nous examinerons le rôle et l’importance de la notion des
RH dans l’entreprise, et nous essayerons de préciser à partir de l’importance de la fonction RH comment
l’entrepreneur ou l’entreprise en tant que structure, procède au choix de son personnel et enfin, quelles
sont les contraintes qu’il rencontre et les techniques qu’il utilise.

Rôle et importance des RH dans l’entreprise

La compétence humaine occupe une place prépondérante acquise au fil des décennies depuis la première
guerre mondiale en fonction de la perception de la place de l’individu dans l’entreprise et de l’évolution
sur le fond et la forme de son rôle. Cette évolution a conduit à considérer l’homme dans l’entreprise sous
un double angle :
– le personnel peut être un « coût » qu’il s’agira de minimiser ;
– le personnel peut être une « ressource » qu’il faudra optimiser, mobiliser, développer et dans
laquelle il faudra investir.

La seconde conception fait des RH une « ressource stratégique pour l’entreprise ». Historiquement,
elles faisaient simplement appel à des notions de « main d’œuvre ». Aujourd’hui, le niveau de formation
du facteur travail est désormais considéré comme un « avoir fixe », tout comme le matériel immobilisé.
Il s’en suit que le succès d’une entreprise moderne dépend surtout de sa capacité à acquérir et à utiliser
effectivement les ressources dont elle a besoin pour écouler ses produits et ses services. Si les entreprises
reconnaissent désormais que les ressources qui conditionnent le plus leur échec ou leur réussite sont les
ressources humaines, c’est peut-être parce que « les hommes » sont enfin considérés comme les seuls
capables de mettre en œuvre les stratégies qui vont faire fonctionner l’organisation.

Les hommes constituent la ressource la plus précieuse d’une entreprise et son succès ou échec dépend
en grande partie du dirigeant et de ses collaborateurs.
Vous devez montrer comment vous allez procéder pour disposer des ressources humaines pour réussir
la création de votre entreprise :
– Constituer une équipe de direction et de gestion.
– Recruter du personnel technique et de production.

Direction de l’entreprise
Concernant les principales fonctions de direction, vous devez commencer par donner des réponses aux
questions suivantes :
p. 39
 – Qui va diriger l’entreprise ? Vous-même
– Êtes-vous préparé et avez-vous les compétences nécessaires pour diriger votre entreprise
– Qui seront les titulaires des postes clés de direction : salariés, associés/collaborateurs ?
– Comment toutes ces personnes se complètent-elles pour former une équipe efficace ?
Vous pouvez, tout de même, faire l’organigramme de votre entreprise et essayez d’y placer les personnes
que vous allez recruter ou vos associés.

Vous devez penser comment ces différentes fonctions doivent être et vont être remplies et comment
constituer une équipe de gestion capable d’assurer un démarrage efficace et de maximiser le potentiel
de développement de votre entreprise. Vous utilisez par exemple le tableau suivant pour décrire votre
équipe de direction.

Besoins en personnel de production

Vous devez établir les besoins de votre entreprise en personnel de production et en personnel technique
par catégorie. (Catégories du personnel : Personnel de gestion ; Cadres techniques ; Cadres de maîtrise
; Ouvriers qualifiés ; Techniciens ; Ouvriers ; Personnel de soutien…). Cette évaluation quantitative et
qualitative des besoins doit dériver de l’étude des différents postes de travail et des qualifications
requises pour chaque type de poste.

Formations techniques ou administratives requises soit de l’équipe de direction ou des employés.

Prendre connaissance de la législation et des coûts reliés à l’embauche.

p. 40
 Besoins en formation et assistance
Spécifier pour chaque catégorie de personnel la disponibilité sur le marché de travail et les besoins en
formation. Si les qualifications requises ne sont pas facilement disponibles sur le marché, indiquer
comment allez-vous procéder pour les acquérir Essayez d’évaluer les besoins de formation de votre
équipe de direction et de gestion en particulier pour le personnel technique : cadres et maîtrise.

4.1.3.1 Coût de formation

Essayer de donner une évaluation des dépenses de formation. Ces dépenses sont importantes, elles
doivent être inclues dans les dépenses d’investissement (frais d’approche)

Gestion prévisionnelle du personnel

La gestion prévisionnelle du personnel consiste essentiellement à gérer les emplois et les carrières :
estimer les besoins en personnel et en qualifications, concevoir les instruments pour gérer les
recrutements, les salaires, l’appréciation du travail, la formation et les carrières.
La point de départ d’une gestion prévisionnelle est la connaissance des emplois sur la base d’une analyse
approfondie et systématique.

Définition de l’analyse des fonctions

L’analyse des fonctions consiste à examiner dans le détail une fonction en vue d’identifier ces
composantes et les circonstances dans lesquelles elle est réalisée. L’analyse des fonctions aboutit à la
production d’un dossier d’analyse riche d’information et pouvant servir aux différentes fins de la gestion.

Principales étapes de l’analyse des fonctions

1- Etablir la liste de tous les emplois à pourvoir dans l’entreprise
2- Choisir les emplois-types, représentatifs de l’activité et bien répartis dans l’entreprise
3- Mettre au point l’imprimé de recueil de données
4- Déterminer qui mènera les études de fonctions
5- Choisir la méthode (observation, questionnaire, entretien)
6- Collecter les données et ;
p. 41
 7- Analyser et exploiter les données.

Questions essentielles à poser pour l’analyse des fonctions

– Que fait le salarié ? Quelles sont les activités physiques et mentales à effectuer par le titulaire du
poste ?
– Comment le fait-il ? Quels sont les moyens, les procédures et les normes à suivre dans le travail
?
– Quels les objectifs, les relations et les liens avec les autres activités et les autres postes ?
– Qu’implique le travail ? Quelles sont les connaissances, les aptitudes, les qualifications et les
capacités et quel est le degré de difficulté des tâches ?

Rémunération et avantages sociaux

Détermination du niveau de salaire
Niveaux SMIG
Conventions collectives…
Détermination des avantages sociaux
Accessoires aux salaires
Avantages en nature…

p. 42
 5 CHAPITRE 5 : ANALYSE DE LA DIMENSION ECONOMIQUE ET
FINANCIERE DU BUSINESS PLAN

Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les éléments que vous venez de réunir et à
vérifier la viabilité de votre projet.
L’étude financière, comme les autres étapes de la création d’entreprise, est un processus itératif qui
permet progressivement de faire apparaître tous les besoins financiers de l’entreprise en activité et les
possibilités de ressources qui y correspondent.

Rentabilité économique du projet

Etude de la rentabilité du projet
Il s’établit en comparant toutes les charges de l’activité avec tous les produits qu’elle va engendrer.
Avant de se lancer dans la création de l’entreprise, il est primordial de savoir si l’entreprise est rentable
et si cette rentabilité est suffisante pour vous et vos associés et partenaires. La réponse à cette question
est donnée par le tableau d’exploitation prévisionnel.
Chiffre d’affaires hors taxe CA HTVA
- Consommations Intermédiaires -CI
= Résultat de production (ou valeur ajoutée) = RP (VA)
- Frais de production (y compris les charges de personnel…) -FP
= Résultat brut d’exploitation = RBE
- Frais financiers… -FF
- Amortissements… -AMT
= Résultat Net d’Exploitation = RNE
- Impôts sur les sociétés -I/S
= Résultat net d’impôt ou rentabilité Nette = RN
+ Amortissements +AMT
= Cash flow = CF

Le cash-flow a une importance considérable dans l’évaluation de la rentabilité de l’entreprise dans la

mesure où il permet de prévoir effectivement sa capacité de financer son activité future et sa croissance
par des fonds propres, sa solvabilité financière pour ses extensions futures.
Il s’agit d’envisager les différentes variantes de construction du projet (capacité de production, choix
des procédés et équipements, volume des ventes,…) et leur incidence sur la rentabilité prévisionnelle
pour plusieurs années d’activité.

Ainsi, l’estimation des produits et des charges constitue la 1ère étape de l’évaluation de la rentabilité du
projet et ceci devant être effectué pour différentes hypothèses sur les niveaux de ventes et de production
au démarrage et lors des années à venir.

p. 43
Ces prévisions constituent le point de départ pour se fixer les objectifs à atteindre, préparer des normes
ou standards et élaborer ses budgets.

Chiffre d’affaires prévisionnel

Trois hypothèses d’évaluation des ventes sont possibles (bas niveau : pessimiste, moyen : normal, haut
: optimiste), chacune de ces hypothèses doit comprendre à la fois le niveau d’activité de l’année et la
progression de ce niveau d’activité sur les 12 premiers mois.
– Hypothèse sur le prix de vente : fourchette de prix en tenant compte de la clientèle, de la
concurrence, du statut du produit, de la distribution et de la politique de pénétration au marché
(étude de marché),
– Capacité théorique prévue par le fournisseur ou évaluée à partir des équipements et capacité
pratique réelle de la production (entre 70 et 90% de la capacité théorique).
– Nombre de journées effectives de travail : dépasse difficilement les 250 j/an. La capacité annuelle
sera égale au produit de ce nombre par la capacité journalière.
– Niveau d’activité au démarrage et sa progression varient selon l’activité, l’expérience du
promoteur, les possibilités de recrutement, les niveaux de qualification exigés et la rapidité de la
formation de la main-d’œuvre.

Prévision des charges

Les matières premières et consommables, emballages,…
Le prix à prendre pour l’évaluation de ces charges est le prix rendu usine qui inclut l’ensemble des frais
sur achat et de transport (dépenses d’assurance, d’emballage, droit de douane et au port, frais sur
transport jusqu’à l’usine). Les prévisions de consommation doivent être effectuées avec précision en
tenant compte de l’évolution du niveau de production au cours des premiers mois d’activité, qui sera
inférieur au niveau normal. Les charges de personnel
– Les niveaux de salaire établis pour chaque catégorie de personnel selon les secteurs d’activité et
fixés par des conventions collectives.
– Les charges sociales (CNSS) et suppléments de salaire. Frais divers de production
– frais de maintenance, pièces de rechange pour les réparations et les entretiens (indexés au coût
des équipements pour les 1ères années d’activité et augmentent avec le vieillissement du matériel).
– dépenses en énergie et en fourniture…
Services Extérieurs (SE) effectués par des tiers pour le compte de l’entreprise : loyers et charges locatives
de terrains, de bâtiments, de fonds de commerce, location de matériel de transport, travaux d’entretien
et les réparations faites par des tiers, redevances pour brevets et licences, rémunération d’honoraires,
primes d’assurance de matériel, de personnes contre vol, incendie, transport,…
Les SE sont évalués poste par poste et leur importance varie selon le montage du projet.

p. 44
Transport et déplacement : dirigeants et personnel, frais de transport de l’approvisionnement,
distribution et ventes de produits indexés aux frais de personnel ou bien au chiffre d’affaires selon que
l’entreprise dispose des moyens propres de distribution.
Frais de promotion et de publicité : publicité, propagande, prospection, voyages commerciaux,
prospectus et dépliants). Pour un projet nouveau, il faut prévoir de 2 à 5% du chiffre d’affaire annuel.
Frais divers de gestion : fournitures de bureau, frais de communication, PTT, timbres (de 0.5 à 1% selon
l’activité)
Impôts et taxes : Taxe de Formation Professionnelle TFP (1% ou de 2% de la masse salariale brute
mensuelle msbm), Foprolos (1% de msbm), autres droits (douane, taxes sur les véhicules,…),… La TVA
n’entre pas dans le calcul du résultat, car elle n’est pas déductible.
Frais financiers : de fonctionnement (intérêts payés sur les crédits à court terme pour financer
l’exploitation) et de financement liés au coût des emprunts et des découverts, dettes bancaires, intérêts
payés sur le montant des crédits à MLT obtenus pour financer les valeurs immobilisées.
Amortissements : on retient pour l’évaluation de la rentabilité du projet la méthode de l’amortissement
linéaire qui est légalement acceptée par les différents partenaires du projet (banques, administration,…).

Les règles d’amortissement linéaire selon le type d’immobilisation sont les suivantes :
Durée : année Taux
Nature
d’amortissement d’amortissement
Bâtiments 20 5%
Matériels et équipements 10 10%
Matériel de transport 5 20%
Meubles et Mobiliers bureau 4 25%
Frais d’approche et divers 3 33%

Impôts sur les bénéfices : de 27% du résultat avant impôt ou bénéfice brut pour le secteur industriel et
commercial et de services et le secteur agricole.

Calcul du point mort (seuil de rentabilité) : Analyse Coût - Volume – Profit

Le point mort représente le niveau d’activité qui permet, grâce à la marge réalisée (différence entre le
niveau des ventes et les charges variables découlant implicitement du chiffre d’affaires) de couvrir les
charges fixes.

p. 45
Comment l’entrepreneur peut-il rapidement et sans calcul excessif, se rendre compte que son produit est
rentable ou à partir de quelles quantités vendues il le sera ? C’est le seuil de rentabilité qui nous intéresse
dans ce cas. Le problème est de déterminer à la fois le volume minimum de l’activité à partir duquel
l’exploitation devient rentable et la possibilité de l’atteindre dans un délai raisonnable. Ce niveau
minimum est appelé point mort ou seuil de rentabilité.

Evolution des coûts selon le niveau d’activité

Coût fixe : il ne dépend pas du volume d’activité et demeure donc au même niveau quel que soit le
volume d’activité réalisé (taxes foncières ou locatives, frais d’assurance, loyers, frais de personnel fixe,
quelques frais divers de gestion, quelques taxes, amortissements, frais financiers de financements). Les
fais fixes unitaires diminuent avec l’augmentation du nombre d’unités produites ⇒ Economie d’échelle.
Coût variable : il fluctue en fonction du volume d’activité jusqu’au point d’être directement
proportionnels au volume, (matières premières, matières consommables, personnel de production, frais
divers de production, consommation d’énergie, taxes indirectes, une partie des frais de transport, une
partie des frais divers de gestion, frais de vente, frais financiers de fonctionnement.

Coût semi-variable : représente une évolution qui cumule les caractéristiques des coûts fixe et variable.
Il se comporte pour un certain niveau de production comme un coût fixe et pour un autre comme un coût
variable (coût d’entretien des machines, fournitures d’usine, coût de la force motrice, salaires des
contremaîtres, coût de la main-d’œuvre indirecte, salaire des cadres, coût de service contrôle de
qualité,…). Coût total de production : Cf + CV + CSV = C V + CF

Faisabilité financière
Un créateur est un fonceur, c’est exact. Mais, il doit aussi être un bon gestionnaire c’est-àdire avoir une
bonne perception des chiffres et des équilibres de sa société.
Avant de demander des prêts ou des prises de participations, il doit s’interroger sur la structure de son
exploitation. Elle est traduite par le schéma d’investissement et de financement, le plan de financement,
le compte de résultat et le bilan.
Il est recommandé de suivre les étapes suivantes :
– L’élaboration du plan de financement initial qui permettra de déterminer les capitaux
nécessaires pour lancer le projet. Il permet, en outre, d’évaluer les besoins durables de
financement ainsi que les ressources financières durables ;
– L’établissement du compte de résultat prévisionnel permettant de juger si l’activité
prévisionnelle de l’entreprise sera en mesure de dégager des recettes suffisantes pour couvrir la
totalité des charges (moyens humains, matériels et financiers) ;

p. 46
 – L’établissement du plan de trésorerie sur 12 à 18 mois susceptible de mettre en évidence, mois
par mois, l’équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements ;
– L’élaboration du plan de financement sur 3 ans capable d’apprécier la solidité financière prévue
de l’entreprise sur les premières années d’exercice.

Cette démarche doit conduire à la construction d’un projet cohérent et viable puisque chacune des
options prises trouve sa traduction financière et sa répercussion sur les équilibres financiers.
Si le déséquilibre est trop important, le projet doit être remanié et sa structure financière adaptée en
conséquence.

Construction du plan de financement initial

Le plan de financement initial se présente sous la forme d’un tableau comprenant deux parties :
– Dans la partie gauche, les besoins de financement durables qu’engendre le projet : Les
investissements à effectuer sont les frais d’établissement (frais de constitution, frais d’étude et de
recherche et frais de licence, brevets et marques…) ; terrains et aménagement ; bâtiments ;
équipements et matériels de production ; matériels de manutention et de stockage ; équipements
de mesure et d’entretien ; matériel de transport ; frais d’approche ; frais d’essai et de démarrage ;
fonds de roulement ;
– Dans la partie droite, le montant des ressources financières durables qu’il faut apporter à
l’entreprise pour financer tous ses besoins de même nature : Les financements à apporter sont les
capitaux propres (apports nets des associés ou partenaires) ; les subventions les crédits à moyen et
à long terme ; les crédits à court terme.

-les valeurs immobilisées doivent être financées par des capitaux permanents,
-les besoins en fonds de roulement doivent être financés par les capitaux permanents,
-seules les variations du besoin en fonds de roulement seraient financées par les crédits à court terme.

Besoins durables
Les frais de constitution de l’entreprise (honoraires de conseil, frais d’immatriculation, frais de première
publicité…) font partie des dépenses engagées au bénéfice de l’entreprise pour une longue période. Les
investissements
La création d’entreprise nécessite des investissements en :

p. 47
 – Immobilisations incorporelles telles que les acquisitions de brevet et licence, le droit au bail, le
droit d’entrée dans une franchise, le fonds de commerce,…
– Immobilisations corporelles telles que les acquisitions de terrains, matériels, machines,
mobilier, véhicules, ordinateurs, construction, agencements, installations etc.

Besoin en fonds de roulement (BFR)

Il s’agit d’une somme d’argent devant être disponible de manière permanente pour faire face à la
constitution d’un stock minimum avant le démarrage de la commercialisation et d’accorder des délais
de règlement à vos clients (créances clients).
Cet investissement dans le cycle d’exploitation est appelé besoin en fonds de roulement (BFR). Pour le
calculer, il convient de chiffrer si possible à leur niveau maximum (fin d’année parce que le chiffre
d’affaires est censé croître avec le temps ou la pointe d’activité saisonnière).
La formule générale du calcul du besoin en fonds de roulement est la suivante :

Recensement des ressources durables

Une fois les besoins durables sont évalués, il est nécessaire de chiffrer les ressources financières qui
vous permettront de couvrir ces investissements.
Elles se regroupent en deux catégories :
– Celles que vous apporterez (vos « apports personnels »).
– Les ressources que vous devrez trouver en complément (prime, subvention, emprunt à moyen ou
long terme).
Ce financement, en principe de nature bancaire, devra être en cohérence avec la pratique des banques
qui appliquent certains principes pour la distribution des crédits d’investissements (crédit à moyen ou
long terme).
Le créateur aura aussi recours au schéma d’investissement et de financement qui fera apparaître aussi
les postes d’investissement : frais d’approche et divers ; et fonds de roulement comme éléments
d’investissement.

p. 48
 Compte de résultat prévisionnel
Lorsqu’on établit un compte de résultat prévisionnel, on commence par calculer le chiffre d’affaires
mensuel (déterminé par le plan commercial). Ensuite, on établit des projections de toutes les charges
d’exploitation pour chaque mois de la première année.
Il s’agit d’un tableau retraçant l’activité et permettant, pour chacun des trois premiers exercices, de
recenser :
– Dans la partie gauche, l’ensemble des dépenses (charges) de l’exercice ;
– Dans la partie droite, les recettes (produits) de l’exercice et, par différence entre les deux colonnes
du tableau, de s’assurer que l’activité dégage un bénéfice suffisant (reliquat des produits par
rapport aux charges).
Tous les montants sont en hors taxes.
NB : A ce stade, le compte de résultat ne peut pas être définitivement arrêté, car il est possible que la
situation de trésorerie au cours des premiers mois nécessite le recours à des crédits bancaires à court
terme. Si tel est le cas, il faudrait bien sûr incorporer aux charges financières déjà inscrites les agios y
afférents. Ce calcul nécessite d’établir le plan de trésorerie (voir plus loin).

Plan de trésorerie
C’est un tableau qui présente tous les décaissements et tous les encaissements prévus au cours de la
première année (voir même sur 18 mois), en les ventilant mois par mois. Si ce document prévisionnel
p. 49
devait faire ressortir une impasse de trésorerie à un certain moment, il faudrait alors trouver une solution
avant le démarrage de l’entreprise.
On ne doit pas commencer l’activité en sachant à l’avance que dans les tous prochains mois il risque d’y
avoir une grave crise de trésorerie et que l’on n’aura pas les moyens d’y remédier.
La plupart des disparitions d’entreprises nouvelles intervenant la première année sont le fait de
problèmes de trésorerie.

Bilan prévisionnel
L’entrepreneur doit aussi préparer un bilan prévisionnel relatif à la première année d’exercice.
Actif : il inclut toutes les valeurs possédées par l’entreprise. On distingue l’actif circulant de l’actif
immobilisé. L’actif circulant comprend le patrimoine disponible et tout ce qui peut être réalisé ou
consommé par le fonctionnement de l’entreprise sur une période égale ou inférieure à un an. L’actif
immobilisé est constitué de biens matériels utilisables sur une longue période de temps.
Passif : il représente tout ce que l’on doit aux créanciers. Certains de ces montants peuvent être payables
à moins d’un an (passif à court terme) alors que d’autres sont des dettes à long terme.
Fonds propres : Ce montant est égal à l’excédent du total de l’actif par rapport au total du passif.

BILAN PREVISIONNEL
 ACTIF
Actif circulant
Disponibilités
Clients et effets à recevoir
Stocks de produits finis Stocks de matières premières
 Total de l’actif circulant
Actif immobilisé
Immobilisations + Moins amortissements
Total de l’actif immobilisé
= TOTAL DE L’ACTIF
p. 50
  PASSIF ET FONDS PROPRES
Passif à court terme
Fournisseurs et effets à payer
Dettes financières
Autres
 Total du passif à court terme

Passif à long terme

Emprunts à long terme
Dettes commerciales Autres dettes
Total du passif à long terme
 Total du passif

Fonds propres
Apport en capital + Bénéfices reportés

Total des fonds propres

= TOTAL DU PASSIF ET DES FONDS PROPRES

Plan de financement sur 3 ans

Une bonne structure financière est un gage de pérennité pour une nouvelle entreprise. Elle sera en mesure
de faire face à des aléas (retard dans la montée en puissance du chiffre d’affaires, impayés, etc.) d’autant
mieux qu’elle aura des ressources financières stables en réserve pour cela.

NB : Pour les années 2 et 3, il ne faudrait porter que les éléments nouveaux afférents à ces exercices.

p. 51
5.5.6.1 Règles de financement
5.5.6.1.1 Fonds propres
Bien que la législation tunisienne (voir code des investissements) impose un taux minimum, en général,
de 30% pour les projets industriels et touristiques et de 40% pour les projets de service, il est
recommandé d’opter dès le départ si possible pour un schéma de financement équilibré (par exemple,
50% fonds propres, 50% sous forme d’emprunts).
On entend par fonds propres (FP) tous les fonds faisant partie du patrimoine de l’entreprise, c’est à dire:
– Les ressources personnelles du promoteur (en espèces ou en nature) ;
– Les emprunts à titre personnel (parent, amis…) ;
– Les subventions (pour les nouveaux promoteurs, les primes d’études…) ;
– Les fonds apportés par les associés (y compris les sociétés de capital-risque) ;
– Les quasi-fonds propres (comptes courants des associés, prêts participatifs…).

5.5.6.1.2 Financement par l’endettement

Il s’agit des crédits à moyen terme (2 à 7 ans) et long terme (plus de 7 ans), du leasing et des lignes de
crédit bancaire sont libres et sont exprimés en fonction du Taux du Marché Monétaire (TMM).
Les marges bancaires varient généralement de 2 à 5 points selon la nature du projet, la durée du crédit
et la crédibilité du promoteur.

5.5.6.1.3 Financement en Tunisie

Une multitude d’instruments de financement des projets est aujourd’hui, à la disposition des promoteurs
tunisiens et étrangers :
– FONAPRAM
– Nouveaux promoteurs (FOPRODI, FITI)
– Prise de participation (SICAF et SICAR)
– Crédits bancaires (BTS, BFPME,…)
– Lignes de partenariat – Leasing.

5.5.6.1.4 Equilibre financier

Une attention particulière est accordée au fond de roulement, les erreurs de financement les plus fatales
pour les entreprises en création sont dues à une méconnaissance de l’importance du Fonds de Roulement
FR aussi bien pour l’évaluation des besoins en fonds que pour les choix des modes de financement.
L’analyse financière du projet revient également aux prêteurs potentiels (banques, investisseurs privés,
sociétés de capital-risque,…).

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Le cycle d’exploitation de l’entreprise engendre très souvent un besoin de financement, ce besoin est le
Besoin en Fonds de roulement BFR. C’est un besoin moyen, fonction du délai moyen d’écoulement des
stocks, du délai moyen de paiement par les clients et du délai moyen de règlement des fournisseurs. Il
s’appelle aussi le fonds de roulement normatif et il est permanent car c’est la somme qui permettrait à
l’entreprise de continuer l’exploitation dans les conditions normales. En contrepartie de ce besoin,
l’entreprise dispose du FRN pour financer son exploitation.

er ème ème
2.000 f viennent
1 mois 2 mois 3 mois
Dépenses d’exploitation 5.000 5.000 5.000 consolider le FRN, mais ne
Recettes de ventes - - 7.000
diminuent en rien le
BFR ou FR normatif
(BFR = 10.000)
Une somme inférieure à 10.000 f ne permet pas de continuer l’exploitation dans les conditions normales.
Trois cas possibles :
– FRN < BFR ou FR normatif, la situation de l’entreprise est déséquilibrée, – FRN > BRF, on dit
que l’entreprise est financièrement sur-équilibrée.
– FRN = BFR, la situation est équilibrée.

Capitaux
Valeurs
Propres
Immobilisées Règle d’or :

FRN ≥ FR normatif ou BFR

Dettes à Capitaux
moyen
BFR Permanents
FRN MLT

Excédent de financement
Le BFR représente le besoin de financement déclenché par le cycle d’exploitation. Le FRN représente
l’aptitude de l’entreprise à financer son cycle d’exploitation par des capitaux permanents ou stables.

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 6 CHAPITRE 6 : ANALYSE DE LA DIMENSION JURIDIQUE,
FISCALE ET SOCIALE DU BUSINESS PLAN

Les dossiers juridique, fiscal et social sont traités dans ce chapitre successivement.

Dossier juridique et ses aspects

La structure juridique correspond au cadre légal dans lequel vous allez exercer vos activités et qui aura
un impact sur votre statut patrimonial, social et fiscal.
Ce choix doit donc être étudié minutieusement avec, si possible, l’aide d’un conseil spécialisé.

Choix de la structure
Quelle que soit l’activité que vous allez exercer (Artisanat, Agriculture, Profession libérale, Industrie,
Commerce), il faut choisir entre :
– Demander votre immatriculation en tant qu’entrepreneur individuel (personne physique) ;
– Ou créer une société et attribuer une forme société pour son entreprise.
Les formes d’entreprises les plus courantes sont :
– L’Entrepreneur Individuel ;
– La Société Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (SURL) ; – La Société à Responsabilité
Limitée (SARL) ; – La Société Anonyme (SA).
– …

Principaux critères de choix

Le choix de la forme juridique de l’entreprise dépend de :
– La nature de l’activité ;
– La volonté de s’associer ;
– L’organisation patrimoniale ;
– L’engagement financier ;
– La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, clients, fournisseurs...).

Etapes juridiques de la création et formalités de constitution (EI, SURL, SARL, SA)

6.1.3.1 Etapes juridiques
La constitution de sociétés nécessite l’accomplissement des formalités suivantes :
– Déclaration auprès des organismes concernés ;
– Enregistrement des statuts à la recette des finances ;
– Déclaration d’ouverture d’une patente au bureau des impôts ;

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 – Dépôt des statuts et d’immatriculation au registre du commerce auprès du bureau du greffe du
tribunal de 1ère instance ;
– Publication au JO
– Obtention du numéro de code de douane

6.1.3.2 Formalités juridiques de constitution (confer site CFE Togo)

6.1.3.2.1 Dossier social et ses aspects
6.1.3.2.2 Sécurité sociale
Le régime de la sécurité sociale qui régit le secteur privé est prévu par la loi n°60-30 du 14 décembre
1960. Il est administré par la Caisse Nationale de Sécurité Sociale (CNSS). Il est obligatoire. Sont
assujettis à ce régime, les personnes suivantes :
– les salariés et les personnes qui leur sont assimilées par le code du travail. Est salarié tout individu
lié à un employeur physique ou moral par un contrat de travail écrit ou verbal.
– les employeurs : il est à noter que les présidents directeurs généraux des sociétés anonymes et les
gérants des SARL qui ont la signature sociale ne sont pas des salariés, mais des mandataires. Ces
personnes physiques dirigeant des personnes morales sont tenues responsables par la loi de
l’accomplissement des obligations visà-vis de la CNSS.
– les travailleurs indépendants.

6.1.3.2.3 Régime social (40 heures au Togo) et salaire minimum

- SMIG : Salaire Minium Interprofessionnel Garanti
6.1.3.2.4 Charges sociales
Parmi les obligations des personnes assujetties au régime de la sécurité sociale, il y a :
– l’affiliation des employeurs dès le moment du commencement de l’activité,
– l’immatriculation des salariés : où la responsabilité incombe à leur employeur. Elle permet
l’ouverture des droits aux prestations de sécurité sociale au profit des travailleurs.
– les déclarations de salaires : périodiques et trimestrielles (1ère quinzaine de chaque trimestre
civil). Elles comprennent toutes les sommes versées à titre de rémunération et les avantages en
nature accordés.

6.1.3.3 Dossier fiscal et ses aspects ; Obligations fiscales de l’entreprise

(confer droit fiscal)

7 CHAPITRE 7 : PLAN DE PRESENTATION DU BUSINESS PLAN

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