HOTTE-SCHMIT Cas Pratique

HOTTE-SCHMIT
Introduction :
L’entreprise Hotte-Schmit est une entreprise familiale basée sur le petit village
de Brimont en Champagne. Cette société est constituée en EARL
(Exploitation Agricole à Responsabilité Limitée) Martine et Jean-Paul Hotte-
Schmit sont les associés avec leur fils depuis 2013. L’activité principale est la
production et la commercialisation de champagne.
Dossier 1 : ANALYSE DE L’ENTREPRISE HOTTE-SCHMIT SUR MON MARCHÉ
1.1 Caractérisez le portefeuille produit de l’entreprise Hotte-Schmit
L’entreprise Hotte-Schmit est actuellement en B to C et se dirige vers une

distribution B to B to C. A terme le but est d’accroitre sa présence sur le
marché français.
Type de produit Produits associés

Leader Champagne Brut cuvée d’Orfèvres 75cl
Appel Champagne Brut Tradition 75 cl
Régulateur Champagne Brut Tradition 37,5cl
Champagne Brut Tradition 150cl
Champagne Brut Tradition 300cl
Imitation Champagne Rosé 75cl
Champagne demi-sec 75cl
Remplacement Champagne sec prestige 75cl
Champagne doux tradition 75cl
1.2 Réalisez un diagnostic interne de l’entreprise
FORCES FAIBLESSES
PRODUITS / SERVICES
- Production fleurissante de 12 - Offre présente dans leur cycle
000 bouteilles supplémentaire de vie, en maturité ou déclin.
- Emploi à plein temps pour
entretenir la vigne
PRIX
- Prix de notre produit phare - Prix supérieur à la moyenne
dans la moyenne du prix en (moyenne de 13.7€)
2013 - Augmentation du prix chaque
- Offre variée et quasi complète année alors que la
concurrence baisse ses prix
DISTRIBUTION / MERCHANDISING
- Marché important remporté - Petite entreprise face à sa
de 5 000 bouteilles (Ministère) production et sa présence sur
- Diversification de la clientèle le marché
(CE, cavistes et collectivité) - Très forte dépendance à ses
clients
- Diminution des ventes chaque
années
COMMUNICATION
- Fichier client important (1 000 - Produit dangereux pour la
adresses) santé et à consommer avec
- Champagne de qualité modération
reconnu sur le marché - Communication quasi
impossible pour les petites
structures
POSITIONNEMENT / IMAGE
- Note de 9/10 sur le critère - Zone de vente volontairement
« qualité gustative » restreinte
- Couverture en hectare - Produit considéré comme
supérieure à la moyenne et en étant de luxe faisant partie du
croissance (5.5 hectares patrimoine français
bientôt 6.5 contre 2 hectares
en moyenne)
GRC / FIDELISATION
- Réseau de dépôt près des - Manque à gagner pendant
particuliers les évènements (foires /
- Relance par publipostage et salons)
actions commerciales de
notre clientèle
Chaîne de valeur : PORTER
Le produit est fabriqué

entièrement sur les
LOGISTIC INTERNE terres (production,
transformation, mise en
bouteille et vente)
L’entreprise doit faire

des choix stratégiques :
Exploitation de 5,5
PRODUCTION ne peut pas cibler tout
hectares en 2013
le marché du fait de la
quantité produite.
Pas de distribution
LOGISTIC EXTERNE
externe.
ACTIVITÉ Champagne connu

PRINCIPALE pour son bon rapport
qualité/prix
Manque de canaux de
Développement d’un
distribution
dépôt afin de
COMMERCIALISATION commercialiser le
ET VENTE champagne sur
Beaucoup d’invendus
l’ensemble du territoire
sur les années
français
précédentes.
Réponse aux appels
d’offres privé pour
écouler les stocks
Ce fichier doit être

SAV 1000 clients recensés constamment qualifié
et alimenté.
Pas
d’approvisionnement
Approvisionnement car producteur de la
matière première
ACTIVITÉ
(raisin)
SECONDAIRE
Manque d’outils
Développement Réseaux sociaux digitaux
technologique fréquemment alimentés Compte Instagram peu
actif
Gestion des Fait en interne car
ressources humaines entreprise familiale
1.3 Analysez le marché sur lequel intervient l’entreprise Hotte-Schmit
Opportunités Menaces
Politique Exportation importante du La vente d’alcool est soumise à
champagne dans le monde. une réglementation stricte
Appellation AOP
Économique La filière du champagne à
expédié 308,8 millions de
bouteilles pour un chiffre
d’affaires de 4,38 milliards
d’euro en 2012
Social Le champagne est un symbole Le marché du champagne est
de fête et de prestige, haut de un marché saisonnier
gamme. Le champagne ne représente
Les femmes sont plus que 10% du volume de sa
consommatrices de catégorie
champagne que les hommes.
Technologique Évolution des techniques dans
le domaine de la fabrication du
champagne.
Écologique Label Bio : de plus en plus utilisé Récolte de 2012 moins bonne à
et devenu plus vendeur ce qui cause de la météo.
contraint les producteurs à être
plus respectueux de
l’environnement
Légal Appellation d’origine protégé Loi Évin : interdit toute

« champagne » limité à 35 200 communication sur les grands
hectares médias des alcool
1.4 Appliquez à l’entreprise Hotte-Schmit l’analyse des forces
concurrentielles
5 Forces de PORTER
Pouvoir de négociation des fournisseurs L’entreprise est son propre fournisseur
Pouvoir de négociation des clients Client à fort pouvoir de négociation dans la mesure
qu’avec la crise, ce sont les seul à pouvoir faire
marcher l’entreprise
Produit de substitution Vins effervescent, mousseux qui peuvent être une

menace.
Nouveaux entrants La réglementation lié au nom « Champagne » est
une contrainte aux nouveaux entrants.
Concurrents Forte concurrence sur le marché avec de

nombreux acteurs déjà présent.
1.5 Concluez sur les pistes de développement de l’entreprise pour dynamiser

ses ventes à venir.
Afin de dynamiser les ventes de l’entreprise, Hotte-Schmit devrait tout

d’abord multiplier ses canaux de distribution, non seulement pour se faire
connaitre davantage mais également pour contribuer au chiffre d’affaires.
Avec le marché qui s’essouffle et les clients qui se dirigent vers les grandes
surfaces en recherche de prix bas, il est important de commencer à distribuer
dans ses magasins.
Pour rester dans une bonne dynamique, l’entreprise devrait toucher d’autre
segment de client, notamment les jeunes (18-30 ans) notamment avec les
réseaux sociaux en étant plus présent. L’image de marque devra suivre
également.

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1.1 Caractérisez le portefeuille produit de l’entreprise Hotte-Schmit

L’entreprise Hotte-Schmit est actuellement en B to C et se dirige vers une

Type de produit Produits associés

1.2 Réalisez un diagnostic interne de l’entreprise

Le produit est fabriqué

L’entreprise doit faire

ACTIVITÉ Champagne connu

Ce fichier doit être

1.3 Analysez le marché sur lequel intervient l’entreprise Hotte-Schmit

Légal Appellation d’origine protégé Loi Évin : interdit toute

Pouvoir de négociation des fournisseurs L’entreprise est son propre fournisseur

Produit de substitution Vins effervescent, mousseux qui peuvent être une

Concurrents Forte concurrence sur le marché avec de

1.5 Concluez sur les pistes de développement de l’entreprise pour dynamiser

Afin de dynamiser les ventes de l’entreprise, Hotte-Schmit devrait tout

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