RAPPORT DU STAGE

D’OBSERVATION

Nom de la société : TOP BUSINESS

Réalisé par : RGUIBI Mohamed Amine

Encadré par : Mr. Hannouni Mostafa

Année académique : 2021/2022

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Remerciement

L’achèvement de ce stage n’a été possible que grâce à la collaboration de plusieurs

personnes à qui je voudrais témoigner toute ma gratitude.

Je tiens à exprimer tout d’abord mes sincères remerciement à Mme. Hind MOUSS,
Mr. Othmane MOUSS et Mr. Driss MOUSS, de m’avoir donné cette occasion et
accepté mon passage de stage dans leur société.

Un remerciement particulier à mes parents pour leur amour, leurs sacrifices, et leur
soutien moral et financier.

Je profite aussi de cette occasion pour remercier le corps professoral et administratif

de l’Ecole Nationale de Commerce et de Gestion de Casablanca (ENCG-C) pour les
efforts qu’ils consacrent à notre formation.

Je tiens également à remercier mon tuteur de stage Mr. Mostafa Hannouni pour sa
disponibilité et ses précieux conseils.

Je souhaite adresser mes remerciements et toute ma reconnaissance à Mr. Hassan

El hattaf qui a eu la gentillesse de m’accueillir et de m’orienter durant cette période.
Je suis également reconnaissant envers Mr. Houssine El hattaf qui a eu la patience
de répondre à mes questions.

Enfin, j’aimerais exprimer ma gratitude envers tous les employés qui m’ont apporté
des conseils judicieux qui ont contribué à alimenter mes connaissances.

Mohamed Amine Rguibi 2

Avant-propos

Dans sa volonté de contribuer au développement économique et social du Maroc,

l'ENCG-Casablanca s’est donnée comme mission d’assurer la formation des cadres
supérieurs des administrations et des entreprises dans le domaine de commerce et
de la gestion, en combinant dans son programme pédagogique entre l’enseignement
théorique et les stages pratiques.

Le stage de la troisième année est considéré comme étant un stage d’initiation en

milieu professionnel qui devrait permettre à l’étudiant de se familiariser avec la vie
quotidienne de l’entreprise et de prendre connaissance avec celle-ci ainsi que de
permettre aux étudiants de faire une application pratique des connaissances
théoriques acquises. Cette mission constitue donc pour l’étudiant, une évaluation du
savoir- faire dans la réalité de l’entreprise à travers une participation active au sein
de son organisation. En effet ce dernier volet est une réelle opportunité pour la
recherche d’information, la réflexion et le développement de l’esprit d’analyse et de
synthèse, c’est donc une étape importante dans l’évolution et le développement des
qualités et capacités tant en termes de connaissances théoriques et pratiques que
sur le plan personnel.

Etant convaincu de l’intérêt de cette expérience et après diverses recommandations

de personnes qualifiées, j’ai effectué mon stage d’un (1) mois au sein de la direction
commerciale de la société TOP BUSINESS.

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Sommaire :

Remerciement......................................................................................................................... 2
Avant-propos........................................................................................................................... 3
Sommaire :.............................................................................................................................. 4
Introduction :........................................................................................................................... 5
Partie 1 : Présentation de l’entreprise.....................................................................................6
Fiche signalétique de l’entreprise :..........................................................................................7
Présentation générale de l’entreprise :...................................................................................8
Activités et réalisations :........................................................................................................9
Fournisseurs de l’entreprise :.................................................................................................9
Clients de l’entreprise :.......................................................................................................... 9
Organigramme :.................................................................................................................. 10
Corp Administratif :............................................................................................................. 11
Valeurs............................................................................................................................... 11
Partie 2 : La Fonction commerciale dans TOP BUSINESS :...............................................12
Direction commerciale :.......................................................................................................13
ORGANIGRAMME :.............................................................................................................. 14
Collaborateurs de la gestion commerciale :...........................................................................14
Outils informatiques utilisés pour la gestion commerciale :....................................................15
Les showrooms de TOPBUSINESS:.........................................................................................16
Le circuit de la commande :..................................................................................................17
Partie 3 : Auto-évaluation du stage :.....................................................................................19
Tâches réalisées :................................................................................................................ 20
Conclusion générale :........................................................................................................... 21
Avantages saisis :........................................................................................................21
La vie en société :........................................................................................................22
Critiques et difficultés rencontrées :..........................................................................22
Suggestions :............................................................................................................... 22
Annexes :.............................................................................................................................. 24
Bon de Livraison :........................................................................................................25
Bon de commande :.....................................................................................................26
Facture :........................................................................................................................ 27

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 Devis :........................................................................................................................... 28
Demande d’ouverture de compte :.............................................................................29

Introduction :

C’est ainsi que dès le 17/01/2022, mon stage commence dans TOPBUSINESS sous
l’égide de Mr. Hannouni Mostafa (directeur commercial). Dans le cadre de ma 3 ème
année à l’Ecole nationale de commerce et de gestion de Casablanca. Je me suis
alors tourné vers le monde professionnel afin de trouver une formation qui
complètera mes connaissances en matière de commerce et gestion. Au-delà des
connaissances techniques que j’ai pues acquérir et des compétences que j’ai
développés en matière de commerce et la gestion (Comptabilité, fiscalité, marketing,
droits …), cette expérience m’a réellement permis de comprendre la réalité du
monde de l’entreprise, en m’en dévoilant des aspects auxquels je n’avais pas été
confrontée durant mes trois années de formation initiale.

En effet, le présent rapport relate mon séjour et le déroulement de mon stage que je
qualifie à la fois de formateur et d’enrichissant à titre personnel.

Pour ce faire, la corp de ce travail s’articulera comme suit :

Tout d’abord je vais présenter cette société qui m’a donné l’occasion de vivre cette
expérience dans le milieu professionnel en décrivant les étapes de sa création, ses
activités, sa fiche technique ainsi que son organigramme.

Ensuite dans la deuxième partie ; une petite présentation des différents services qui
constituent les piliers de la direction choisie (commercial), les tâches que j’ai
effectuées ainsi que les compétences acquises.

Et je terminerai mon rapport par une conclusion qui décrira mon expérience dans
cette période de stage.

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 Partie 1 : Présentation de l’entreprise

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 Fiche signalétique de l’entreprise :

Raison sociale : TOP BUSINESS

Forme juridique : société anonyme
Date de création : 1992
Effectif : entre 50 et 70
Siège social : 13, angle rue de Rome et Varsovie, Casablanca,
quartier Mers sultan 20006
Secteur d’activité : importateur, distributeur d’article scolaires
et fourniture de bureaux
Partenaires/Marques représentées : Casio ; mon ami ; Deli ;
Mintra ; express ; kw-trio…
Capital social : 60.000.000 Dhs
Registre de commerce : 68235
Numéro d’identification fiscale : 1067565
Patente : 34461340

Logo :
Téléphone/Fax : +212 522 853 732 / +212 522 834 189
Adresse électronique : [email protected]

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Présentation générale de l’entreprise :
Figure 1 : Siege TOP BUSINESS

Top Business est une entreprise familiale qui a vu le jour en 1992 avec un petit
magasin de 250 m² ayant un capital modeste, situé à Derb Omar : Elle est devenue
actuellement leader dans son domaine d’activité stratégique.

Avec beaucoup de volonté, de travail et de rigueur, Top Busines a pu se développer

de plus en plus. Ainsi, elle a pu arriver à décrocher des contrats d’exclusivité avec
différents fournisseurs reconnus à l’échelle internationale tel que MONAMI, CASIO,
Deli…, tout en fidélisant et satisfaisant ses clients à travers tout le royaume.

Top Business a su rester fidèle à ses origines tout en se réinventant pour

accompagner les mutations du marché, aujourd’hui dispose de plusieurs dépôts,
Showrooms, magasins ; elle couvre le besoin bureautique et scolaire, la propulsant
ainsi au Top 500 des plus grandes entreprises au Maroc depuis 2005.

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Activités et réalisations :
Top Business est une société spécialiste dans les domaines de fourniture scolaire et
fourniture de bureau. Son objectif primordial est d’être le premier distributeur de
fourniture de bureau sur le marché marocain et garder sa place entant que Leader
sur les produits qu’ils commercialisent. Dans le but de satisfaire les besoins de ses
clients, elle cherche toujours à avoir des partenariats avec les représentants des
marques internationaux.

Fournisseurs de l’entreprise :
Les fournisseurs de l’entreprise Top Business sont reconnus à l’échelle
internationale et présents dans différents pays de l’Asie, l’Europe et l’Afrique, ainsi
qu’ils sont considérés comme Leaders dans leurs domaines d’activité. Parmi ces
fournisseurs, on peut citer : CASIO, MONAMI, MINTRA, DELI…

Clients de l’entreprise :
La société TOP BUSINESS depuis sa conception a pu avoir une image de marque
qui communique sérieux innovations et succès. C’est pour cela qu’elle a pu attirer un
grand nombre de clientèle diversifiée allant des petites librairies aux grossistes.

1/ Les librairies : spécialisées dans la vente des articles scolaire à savoir les articles
d’écritures, les cahiers, les cartables, les calculatrices…, elles constituent une
clientèle importante pour TOP BUSINESS surtout à la rentrée scolaire.

2/Les papeteries : Connues par la distribution des papiers bureautiques et des

consommables pour les télécopieurs et imprimantes. C’est une cible cruciale pour
TOP BUSINESS car il n’existe pas une entreprise, une école une organisation
quelconque qui travaille sans papier, on peut même considérer que le marché du
papier est un marché très porteur.

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 3/Les PME : TOP BUSINESS peut aussi faire la distribution de ses produits aux
entreprises directement et sans intermédiaire.

4/Les grandes surfaces : dont on peut citer (Marjane, Aswak Salam, Carrefour…)
au sein desquelles Top business vend ses articles sous conditions (droit d’entrée,
remise de fin d’année…)

5/Grossistes : Ils sont des clients très importants pour TOP BUSINESS car ils
achètent en grande quantité et ils font à leur tour la distribution de ces articles à leurs
clients.

Organigramme :

Direction
Générale

Directeur adjoint

Direction Direction
Ressources Commerciale
humaines

Service Service
Service logistique Service import Comptabilités Informatique Service design

Figure 2 : Organigramme TOP BUSINESS

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Corp Administratif :

Direction :
Directeur Général : Mr Driss MOUSS
Directeur Adjoint : Mr Othmane MOUSS
Directeur Ressource Humain : Mme Hind MOUSS
Directeur commercial : Mr. Hannouni Mostafa

Chefs de Services :
Service Logistique : Mr. Abdellah NAITELHAJ
Service Import: Mr. Rachid Mouaaniss
Service comptabilités : Mr. Mohamed Moumtaz
Service Informatique : Mr. Faris MICHBAL
Service Design : Mr. Mohammed BOUTKHILE
Chef du dépôt : Mr. Youssef AIT BAHA

Valeurs

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 Figure 3 : Valeurs de TOP BUSINESS.

Partie 2 : La Fonction commerciale dans

TOP BUSINESS :

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 La Fonction commerciale dans TopBusiness :
Direction commerciale :

Au sein de Top Business, la fonction commerciale assure en permanence la

meilleure qualité des services. La direction commerciale :est chargée du
développement et de la commercialisation des biens de la compagnie. Son
objectif capital est de générer l’argent nécessaire pour assurer les besoins de
l’entreprise : rémunération des salariés, factures des fournisseurs, etc. Pour y
parvenir, l’équipe réalise plusieurs tâches. Dans la liste, on peut citer :
Le traitement et le suivi des commandes clients.
La commercialisation des produits de la société.
Le suivi des livraisons et la facturation…

La direction commerciale de l’entreprise a la charge de trois grandes missions:

Augmenter le chiffre d’affaires et les marges
Développer la productivité commerciale
Accroître les compétences des équipes

ORGANIGRAMME :

Direction
Commercial

Force de vente Brand manager GMS Recouvrement

Agents de
Commerciaux
comptoirs

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 Figure 4 : Organigramme du service commercial TOPBUSINESS.

Collaborateurs de la gestion commerciale :

Directeur commercial :
Il occupe le poste situé directement en dessous de la direction générale. On ne lui
demande de manager l’équipe commerciale et de mettre en place la politique
commerciale, en harmonie avec la stratégie globale de l’entreprise. Ces taches sont :
Evaluer le port feuille client de chaque commercial
Analyser les résultats et les objectifs des commerciaux
Veiller au respect des délais de livraison et recouvrement
Valider les BC saisis par les commerciaux
Anticiper les situations inattendues et prendre des décisions rapides
Exercer des fonctions d’encadrement et coordination de l’équipe commerciale
Gérer avec l’outil informatique tous les flux d’informations (vente, commande,
livraison, stock, recouvrement, etc.)

La direction commerciale gère quatre départements :

La force de vente : La force de vente est formée de huit (8) commerciaux et

trois (7) agents de comptoirs ;
Les commerciaux : également connus sous le nom de délégués. Leur rôle est de
générer et développer les ventes de la société, grâce à des méthodes de prospection
et au développement de son portefeuille clients, en réalisant des différentes tâches  ;
négociation de devis avec les clients, saisir les bons de commandes…Chacun de
ces huit commerciaux représente l’entreprise dans une région du pays et dans une
zone à Casablanca (qui leurs sont affectées).
Les agents de comptoirs : aussi dits commerciaux fixes, sont installés dans les
différents show-rooms de la société. Les tâches d’un agent de comptoir sont :
accueillir les clients dans le show-room, négocier le devis, passer les commandes,
traiter les différentes souffrances avec les anciens clients et ouverture de compte
pour les nouveaux clients.
GMS : il s’agit des grandes et moyennes surfaces qui sont composées
essentiellement de supermarchés et d'hypermarchés. Le département GMS est
constitué d’un seul représentant expérimenté dans le domaine de vente avec les
supermarchés et d'hypermarchés (Marjane, Aswak assalam…).

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Brand Manager : sa fonction consiste à:
Gérer les principales marques génératrices de chiffre d’affaires.
Piloter l’activité commerciale de ces marques à l’aide du tableau de bord.
Elaborer le plan d’actions marketing et commercial.

Recouvrement : Sa mission principale est de :

Clôturer les ventes du mois et éditer les factures des clients.

Relancer le recouvrement à tous les clients
Relance les factures impayées auprès des clients afin d'obtenir des
règlements à l'amiable.

Outils informatiques utilisés pour la gestion commerciale :

ERP Sage X3 : progiciel de la gestion commerciale de l’entreprise, permet

d’avoir une vue d'ensemble rapide des clients, des fournisseurs et des
articles, les gérer de manière centralisée et les évaluer avec précision.
Sage X3 permet aussi d’établir les documents tels que les bons de livraison,
les bons de commandes et les factures d’une façon automatisée. Il permet de
contrôler de manière optimale les postes ouverts dans le logiciel de
commandes, et procéder aux rappels et aux paiements de manière ciblée et
dans les délais.
Zimbra : progiciel de messagerie interne/externe dans l’entreprise permet
d’une meilleure transmission d’information.

Les showrooms de TOPBUSINESS:

Ils s’agissent des lieux d'exposition, et de vente, dans le but de mettre en valeur des
produits à travers les agents de comptoirs qui garantissent bon fonctionnement du
showroom.

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TOP BUSINESS dispose de quatre showrooms localisés dans les différents sites de
la société : Showroom 2mars, Showroom Lissasfa, Showroom Derb
Omar, Showroom Derb omar spécialisés dans la vente des montres CASIO.

Figure 5 : Showroom 2 mars.

Le circuit de la commande :

Figure 6 : circuit de la commande dans TOP BUSINESS.

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Négociation de devis : il s’agit de la 1ere étape du circuit de la commande, et c’est
l’ensemble des démarches et discussions qui ont pour but de parvenir à un accord
sur les conditions d'achat (le prix des articles, les remises accordées, la date de
l’échéance)

Traduire le devis en Bon de commande : l’édition d’un bon de commande est la

2ème étape du circuit, il consiste à transformer la volonté d’acheter du client en une
commande, le bon de commande donc récapitule les termes de l’offre et décrit
précisément le contenu de ladite commande.

La saisie du bon de commande se fait sur l’ERP Sage X3 par le commercial, un bon
de commande contient les informations suivantes :

Des informations permettant d’identifier la société,

Et des informations spécifiques à la commande, dont l’étendue dépend
de la qualité du client.

Le Bon de commande est après vérifié et validé par le directeur commercial (en cas
de changement de devis).

Allocation de la commande : C’est une étape qui précède la livraison pour les
articles stockés. Cette étape est obligatoire avant toute utilisation des fonctions de
livraison et de facturation sur Sage X3. L’action d'allocation consiste à accorder,
assigner, affecter, des articles gérés en stock pour un client donné à l’ordre de ladite
commande.

Transfert de la commande au service logistique : la 3ème étape est de transférer la

commande au service logistique qui aura pour mission la préparation de la
commande ; c’est l'activité qui consiste à prélever et rassembler les articles dans la
quantité spécifiée par la commande pour ensuite expédier celle-ci au client dans les
délais promis.

Livraison : Une fois ces étapes finalisées, on procède à l’expédition et livraison de

marchandises, transfert de la marchandise du domicile de l’entreprise à celui de
l'acheteur en respectant les délais souhaités par le client. Cette étape est importante
pour la raison qu’elle influe fortement sur la satisfaction des clients.

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Toutes les livraisons sont gratuites dans tout le royaume pour la quasi-totalité des
clients et assurées par :

À Casablanca et Rabat par les quatre camions ainsi que quatre livreurs
propres à TOP BUSINESS.
Hors Casablanca-Rabat par d’autre sociétés de transport (CTM, VOIE
EXPRESS…)

Partie 3 : Auto-évaluation du stage :

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Tâches réalisées :
Durant ma période de stage au sein de TOP BUSINESS, mon objectif était de suivre
le processus de la demande, à partir de la négociation avec le client allant jusqu’à la
livraison. De ce fait, j'ai eu l'occasion d'accomplir des tâches diversifiées :

Mes premières tâches effectuées étaient avec les commerciaux, le travail sous la
supervision de ces derniers de ces derniers m’a permis, avant tout, d'affronter de
plus près les clients et cela était très enrichissant. J’ai eu l’occasion de m’occuper de
quelques opérations en relation avec le passage de la commande

Saisie de la commande manuellement en précisent les différents produits souhaités

par le client.

Saisie de bon de commande (voir annexe) sur le logiciel Sage X3.

Demande par email la validation du bon de commande auprès du directeur

commercial afin d’allouer la commande.

J’ai appris à effectuer les encaissements par chèque et par lettre de change de chez
le client sur Sage X3, je vérifiais les informations nécessaires (les renseignements
concernant le client, sa signature...) et je procédais ensuite à la saisie sous le
contrôle du commercial.

Je fus transférée, ensuite, à agent de comptoir ou j’ai appris à accueillir des clients
dans le showroom de 2 mars et les assistés au long du processus de la commande.

J’ai eu l’occasion d’assisté à l’évaluation annuelle du porte feuil client des

commerciaux par le directeur commercial ; il s’agit d’une opération d’analyse de
l’évolution du chiffre d’affaires de chaque client du porte feuil du commercial afin de

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s’en sortir avec les anomalies, les problèmes et leurs causes, ainsi que les points
forts a développés. Cette opération permet aussi de compléter et actualiser les
informations manquantes dans les comptes clients.

Conclusion générale :

Avantages saisis :

Ce stage au sein de Top Business était marqué par un encadrement pédago-

professionnel de qualité grâce aux responsables de la direction commerciale. Ainsi
qu’il s’est passé dans des bonnes conditions de travail avec des personnels de
service compétents, compréhensives et à l’écoute, tout en jouissant d’une assez
grande liberté dans le travail.

Ce stage était pour moi une bonne opportunité pour me familiariser avec le monde
de l’entreprise dont je pense intégrer un jour.

Mon stage m'a permis d’approfondir plusieurs notions :

Gestion des clients : ouverture de nouveaux clients, catégorisation des clients,

canal de distribution et gestion de facturation et gestion de recouvrement et
gestion des impayés
Gestion de la commande : négociation de la commande (quantité et prix) et
gestion de l’allocation
Gestion de livraison : livraison des articles commandés par client et gestion
éventuelle des retours

En plus au cours de cette période au sein de la société, j’ai eu l’occasion d’apprendre

à se servir du logiciel SAGE X3 pour la réalisation des tâches quotidiennes qu’on
sera appelé à accomplir dans notre vie professionnelle.

Ce stage m’a aussi été outil pour mieux saisir la fonction commerciale et son
importance pour l’organisation.

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Au sein de cette société, j’ai pu consolider des qualités en termes d’adaptation aux
situations variées et d’esprit de l’équipe.

Concernant le savoir-être, grâce à ce stage, j’ai pu développer mon sens de

communication dans un cadre professionnel, grâce aux différentes interactions avec
le personnel de TOP BUSINESS ainsi qu’avec les clients de cette dernière.

J’ai également eu l’opportunité d’élargir mon réseau professionnel et de faire de

nouvelle connaissance.

La vie en société :

Mon stage au TOP BUSINESS a été à mes yeux, très instructif. J’ai pu observer le
cadre d’une vie en société. En effet, au-delà de l’activité de chacun, j’ai pu
comprendre et apprendre comment s’articulent les relations entre le personnel au
sein de l’entreprise. Par ailleurs le contact que j’ai eu à entreprendre avec les gens
que ça soit au cabinet ou au cours de mes missions, m’a permis de comprendre le
comportement à apprendre en toutes circonstances.

Critiques et difficultés rencontrées :

A mon humble avis je trouve que la publicité au sein de top business est déjà
intéressante mais insuffisante dans le sens qu’elle ne s’intéresse qu’uniquement aux
techniques classiques de la communication externe ; absence totale de la
communication digitale.

Outre les avantages que j'ai appris au cours de ce stage, il est également nécessaire
de souligner certaines des difficultés que j'ai rencontrées. En effet, ces difficultés
sont survenues vers la fin de mon stage, et étaient liées à l’accès à l’information en
raison d verrouillage des systèmes de l’information.

Suggestions :

TOPBUSINESS est certes LEADER du marché. Mais, dans un environnement oïl les
consommateurs sont de plus en plus sensibles au prix et à la communication sur les

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produits, il serait encore plus judicieux pour elle, en plus des promotions qu'elle
effectue, des évènements organisés et de la tenue de son site internet, de se lancer
dans d'autres formes de communication publicitaire (Les réseaux sociaux.). Cela va
permettre à la société de communiquer à moindre frais, de promouvoir son image et
de cibler de nouveaux clients de la génération Z, dans le but de mieux connaître et
d'anticiper leurs besoins.

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Annexes :

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Bon de Livraison :

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Bon de commande :

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Facture :

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Devis :

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Demande d’ouverture de compte :

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