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    Tutoriel Analyse RFM

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    AISSATOU KAMITE
    Le document décrit les étapes de l'analyse RFM pour segmenter une clientèle en fonction de la récence, la fréquence et le montant des achats. Il présente le calcul et la normalisation de ces mesures ainsi que la définition des segments clients.

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    Tutoriel Analyse RFM (2)

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    sur 7

    Pr Fodé CAMARA

    Analyse RFM consiste à segmenter une clientèle en fonction:


    - R (Récence-Recency): Nombre de jours depuis leur dernier achat
    - F (Fréquence-Frequency): Nombre d’achats effectués
    - M (Monétaire/Montant-Monetary): Le montant total des dépenses effectués

    1. Calcul de la Récence, Fréquence, et du Montant


    Il s’agit dans un premier temps de créer ces champs calculés. Voici les formules à définir
    pour chacun de ces champs:

    Récence:
    {FIXED [Customer ID]: MIN(TODAY()-[Invoice Date])}

    Littéralement, cette formule détermine, pour chaque client, le délai minimal entre la date du
    jour et la date de la dernière commande. Ce qui permet d’avoir le nombre de jours depuis le
    dernier achat.

    Fréquence:
    {FIXED [Customer ID]: COUNTD([Invoice No])}

    Littéralement, cette fonction calcule le nombre de commandes passées par chaque client.
    Pr Fodé CAMARA

    Monétaire:
    {FIXED[Customer ID] : SUM([Quantity]*[Unit Price])}
    Littéralement, cette fonction calcule le montant total des ventes pour chaque client.

    2. Normalisation de la Récence, Fréquence, et du Montant


    Il se trouve que la Récence, la Fréquence et le Montant calculés précédemment ne sont pas
    sur la même échelle. Pour les mettre sur la même échelle de 1 à 5, nous allons les
    normaliser comme suit:
    Recence_NORMALISE
    IF [Recence] < {FIXED:PERCENTILE([Recence],0.2)} THEN "5"
    ELSEIF [Recence] < {FIXED:PERCENTILE([Recence],0.4)} THEN "4"
    ELSEIF [Recence] < {FIXED:PERCENTILE([Recence],0.6)} THEN "3"
    ELSEIF [Recence] < {FIXED:PERCENTILE([Recence],0.8)} THEN "2"
    ELSE "1" END

    Frequence_NORMALISE
    IF [Frequence] < {FIXED:PERCENTILE([Frequence],0.2)} THEN "1"
    ELSEIF [Frequence] < {FIXED:PERCENTILE([Frequence],0.4)} THEN "2"
    ELSEIF [Frequence] < {FIXED:PERCENTILE([Frequence],0.6)} THEN "3"
    ELSEIF [Frequence] < {FIXED:PERCENTILE([Frequence],0.8)} THEN "4"
    ELSE "5" END
    Pr Fodé CAMARA

    Monetaire_NORMALISE
    IF [Monétaire] < {FIXED:PERCENTILE([Monétaire],0.2)} THEN "1"
    ELSEIF [Monétaire] < {FIXED:PERCENTILE([Monétaire],0.4)} THEN "2"
    ELSEIF [Monétaire] < {FIXED:PERCENTILE([Monétaire],0.6)} THEN "3"
    ELSEIF [Monétaire] < {FIXED:PERCENTILE([Monétaire],0.8)} THEN "4"
    ELSE "5" END

    3. Calcul du score RFM


    Enfin, voici la formule pour calculer le score RFM:
    Score RFM:
    [Recence_NORMALISE]+[Frequence_NORMALISE]+[Monetaire_NORMALISE]
    Pr Fodé CAMARA

    4. Définition des segments

    CASE [Score RFM]


    WHEN "555" THEN "Champions"
    WHEN "554" THEN "Champions"
    WHEN "544" THEN "Champions"
    WHEN "545" THEN "Champions"
    WHEN "455" THEN "Champions"
    WHEN "445" THEN "Champions"
    WHEN "543" THEN "Loyal"
    WHEN "444" THEN "Loyal"
    WHEN "435" THEN "Loyal"
    WHEN "355" THEN "Loyal"
    WHEN "354" THEN "Loyal"
    WHEN "345" THEN "Loyal"
    WHEN "344" THEN "Loyal"
    WHEN "335" THEN "Loyal"
    WHEN "543" THEN "Loyal"
    WHEN "444" THEN "Loyal"
    WHEN "435" THEN "Loyal"
    WHEN "355" THEN "Loyal"
    WHEN "354" THEN "Loyal"
    WHEN "345" THEN "Loyal"

    WHEN "553" THEN "Loyalistes potentiels"


    WHEN "551" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "552" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "541" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "542" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "533" THEN "Loyalistes potentiels"
    Pr Fodé CAMARA

    WHEN "532" THEN "Loyalistes potentiels"


    WHEN "531" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "452" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "451" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "442" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "441" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "431" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "453" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "433" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "432" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "423" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "353" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "352" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "342" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "341" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "333" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "323" THEN "Loyalistes potentiels"
    WHEN "512" THEN "Nouveau client"
    WHEN "511" THEN "Nouveau client"
    WHEN "422" THEN "Nouveau client"
    WHEN "421" THEN "Nouveau client"
    WHEN "412" THEN "Nouveau client"
    WHEN "345" THEN "Nouveau client"
    WHEN "411" THEN "Nouveau client"
    WHEN "311" THEN "Nouveau client"
    WHEN "525" THEN "Prometteur"
    WHEN "524" THEN "Prometteur"
    WHEN "523" THEN "Prometteur"
    WHEN "522" THEN "Prometteur"
    WHEN "521" THEN "Prometteur"
    WHEN "515" THEN "Prometteur"
    WHEN "514" THEN "Prometteur"
    WHEN "513" THEN "Prometteur"
    WHEN "425" THEN "Prometteur"
    WHEN "424" THEN "Prometteur"
    WHEN "413" THEN "Prometteur"
    WHEN "414" THEN "Prometteur"
    WHEN "415" THEN "Prometteur"
    WHEN "315" THEN "Prometteur"
    WHEN "314" THEN "Prometteur"
    WHEN "313" THEN "Prometteur"

    WHEN "535" THEN "Besoin d'attention"


    WHEN "534" THEN "Besoin d'attention"
    WHEN "443" THEN "Besoin d'attention"
    WHEN "434" THEN "Besoin d'attention"
    WHEN "343" THEN "Besoin d'attention"
    WHEN "334" THEN "Besoin d'attention"
    Pr Fodé CAMARA

    WHEN "325" THEN "Besoin d'attention"


    WHEN "324" THEN "Besoin d'attention"

    WHEN "331" THEN "Client sur le point de dormir"


    WHEN "321" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "312" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "221" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "213" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "231" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "241" THEN "Client sur le point de dormir"
    WHEN "251" THEN "Client sur le point de dormir"

    WHEN "255" THEN "À risque"


    WHEN "254" THEN "À risque"
    WHEN "245" THEN "À risque"
    WHEN "244" THEN "À risque"
    WHEN "253" THEN "À risque"
    WHEN "252" THEN "À risque"
    WHEN "243" THEN "À risque"
    WHEN "242" THEN "À risque"
    WHEN "235" THEN "À risque"
    WHEN "234" THEN "À risque"
    WHEN "225" THEN "À risque"
    WHEN "224" THEN "À risque"
    WHEN "153" THEN "À risque"
    WHEN "152" THEN "À risque"
    WHEN "145" THEN "À risque"
    WHEN "143" THEN "À risque"
    WHEN "142" THEN "À risque"
    WHEN "135" THEN "À risque"
    WHEN "134" THEN "À risque"
    WHEN "133" THEN "À risque"
    WHEN "125" THEN "À risque"
    WHEN "124" THEN "À risque"

    WHEN "332" THEN "Client en hibernation"


    WHEN "322" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "233" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "232" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "223" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "222" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "132" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "123" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "122" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "212" THEN "Client en hibernation"
    WHEN "211" THEN "Client en hibernation"

    WHEN "155" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"


    Pr Fodé CAMARA

    WHEN "154" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"


    WHEN "144" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"
    WHEN "214" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"
    WHEN "215" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"
    WHEN "115" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"
    WHEN "114" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"
    WHEN "113" THEN "Client dormant à fort potentiel d'achat"

    WHEN "111" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"


    WHEN "112" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"
    WHEN "121" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"
    WHEN "131" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"
    WHEN "141" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"
    WHEN "151" THEN "Client dormant à faible potentiel d'achat"

    END

    5. Création des rapports, puis du tableau d’un tableau de bord dynamique

    Exemple de rendu attendu:


    https://public.tableau.com/app/profile/camara2512/viz/ClasseurRFM/Tableaudebord1?
    publish=yes

    Référence:
    1. https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/scoring-
    RFM-306775.htm#:~:text=Le%20scoring%20consiste%20%C3%A0%20attribuer,soci
    %C3%A9t%C3%A9s%20de%20vente%20%C3%A0%20distance.
    2. https://documentation.bloomreach.com/engagement/docs/rfm-segmentation
    3.

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