LE PRIX:

MARKETING

PRÉPARÉ PAR Section B

Maryem Reyane Zainab Oudghiri
Fatima Mirmich Yasmine Oumiss
Kawtar Sahli Chitaani Kabanga
Rabab Dhimen Zainab Zahhar
Hafida Zahdel
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

01 Introduction

02 Présentation de ZARA

03 Stratégie Marketing

04 Stratégie Prix

05 Différence de prix

dans différents pays

SOMMAIRE
LE PRIX:ZARA

06 Les particularités de Zara

07 Zara et

l'internationalisation

08 Etude et analyse

09 Conclusion
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Remerciements
Nous tenons tout d'abord à reprendre notre
rapport par exprimer notre gratitude à notre
professeur Mr. MOHAMMED SAID HAMMOUCHI
de nous donner cette opportunité de faire ce travail
qui nous amène plus à s’intervenir dans le domaine
du marketing opérationnel en cherchant les aspects
de la stratégie de prix pour la marque Zara et de
nous avoir donné toute les directives et l’aide
nécessaire pour mener à bien notre projet.

Le projet ci-dessous avait non seulement pour but

de mener à bien une étude sur le marketing d’une
société d’habillement, mais avait comme pilier de
réussite le maintien de la coordination entre les
membres de groupe qui était en effectifs
numéraires important, déceler tout problèmes liés
à l’analyse du nombres importants d’informations
trouvés et surtout le partage et la transmission des
taches à chaque membre du groupe.

Nous remercions également toutes les personnes

qui ont participé à cette enquête, et aidé à collecter
plus d'informations sur cette étude.
Enfin, nous remercions notre famille et nos amis,
pour leur soutien inconditionnel.
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

INTRODUCTION
Dans le cadre de la matière " Marketing Opérationnel " , nous avions la
chance de réaliser un projet en vue d'appliquer nos acquis théoriques lors
de la formation. Le projet s'intitule : "Le prix : Une enseigne d'habillement"
choisi non par hasard mais par vigilance ; nous constatons qu'une majorité
d'entre nous est sensible aux prix des marques qui proposentdes articles de
tendance , c'est pour cela que nous voulons travailler sur ce thème pour
bien comprendre les stratégies de prix et de fixation de prix . À ce propos,
Zara était la marque votée par notre groupe pour qu'elle soit l'axe
thématique et l'exemple d'application pour étudier le thème cité
auparavant .

Quant à Zara , c'est une marque espagnole détenue par le groupe Inditex.
Bien réputée et élégante, elle déploie son activité à l’échelle mondiale. Et
grâce à son travail acharné, Zara est arrivée à préserver sa place dans
l’esprit de ses consommateurs segmentées et ainsi réussir avec excellence sa
stratégie marketing à l’intérieur et l’extérieur de son pays d’origine.
L’enseigne propose alors des produits à des fourchettes de prix défiant
toute concurrence en se positionnant sur un segment « moyen » elle met
sur le marché des vêtements de haute tendance à des prix abordables.
D’ailleurs، Zara a choisi un concept propre qui consiste dans la fabrication
des vêtements de mode éphémères inspirés des différents maisons de luxe
avec une qualité moins bonne. La marque sait répondre parfaitement aux
goûts de sa clientèle dans un intervalle de temps très restreint.

Cette recherche a été une opportunité de percevoir comment Zara fixe ses
prix et quelle stratégie a choisie pour présenter ses grandes orientations qui
présidaient à la politique des prix de vente. Ainsi de savoir l'apport de sa
stratégie sur sa réussite à l'international et quelles différences existent entre
les pays en ce qui concerne les prix des articles de Zara.
Tout cela est traité en détails dans notre rapport .
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

PRÉSENTATION INDITEX
La société Inditex est aujourd’hui leader dans le domaine
du prêt-à-porter avec un chiffre d’affaires s’élevant à
20,4 milliards d’euros en 2020. Ce groupe espagnol est
implanté dans 71 pays et détient plus de 4 000
établissements, notamment ce dernier est largement
présent au Maroc avec pas moins de 200 usines mais
aussi des magasins répartis sur Casablanca, Rabat,
Tanger, Marrakech, Agadir, Fez. Inditex comporte 8
enseignes: Zara, Pull and Bear, Massimo Dutti, Bershka,
Stradivarius, Oysho, Zara Home et Uterqüe.
La première boutique Zara a été créée en 1975 à La
Corogne. Dans les années 80, l’entreprise s’implante dans
les plus grandes villes d’Espagne. En 1985, en raison de
l’augmentation du volume des activités de ses
entreprises, Amancio Ortega Gaona décide de créer
l’Industria de Diseno Textil Inditex S.A – dont Zara fait
désormais partie.

PRÉSENTATION ZARA
Zara est la chaîne de magasins de vêtements principale
du groupe espagnol Inditex. Elle a été fondée le 24 mai
1975 par Amancio Ortega et son épouse Rosalia Mera
décédé en 2013. L’entreprise a son siège social à la
Corogne en Espagne et dispose d’un vaste réseau de
magasins par lequel elle distribue les produits de la
marque. Aujourd’hui, Zara est l’une des marques les
plus exportées du monde grâce à la présence de ses
boutiques dans plusieurs pays. Zara propose des
vêtements pour hommes, femmes et enfants, à prix
abordables. Ce sont des produits adaptés à la mode qui
se positionnent en milieu de gamme. La particularité de
la société est de fabriquer un minimum de pièces, mais
de renouveler très fréquemment ses articles en rayon à
la différence des autres marques de prêt à porter qui
sont rythmés par les saisons. Cette stratégie lui permet
de s’adapter à toutes les nouvelles tendances des grands
classiques pour les offrir à ses clients mais aussi d’être
discrète en terme de communication puisque chaque
article suit un cycle de vie très courte.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

HISTORIQUE
En 1963, un atelier de confection a été ouvert par
Amancio Ortega qui, sa femme Rosalia, son frère Antonio
et sa belle-sœur Franca, pour se spécialiser dans la
confection de pyjamas et de robes de chambre. La
première boutique de Zara ouvre en 1975 dans la même
ville. En 1988, la marque ouvre son premier magasin en
dehors d’Espagne au Portugal, dans la ville de Porto.
L’année suivante, Zara s’installe également à New York.
C’est sous le nom de Zara que sont lancées en 1999 la ligne
de parfum Zara Fragances et celle de cosmétiques Zara
Textures. En 2003, Zara étoffe son offre en proposant de
la décoration intérieure sous le nom « Zara Home ». La
marque crée sa propre place dans le web par un site
marchand en 2010. En 2018, le plus grand magasin Zara
s’ouvre à Paris, avec 4000 m² de surface de vente.

LOGO
Le symbole Zara n’est qu’une combinaison de quatre
lettres latines, ce qui est connu dans le monde entier. Le
fondateur de la marque a fermement rejeté l’idée de créer
un symbole ou un logo très significatif (et assez expansif
comme tout produit de haute qualité est censé être).
Quatre lettres visaient à coder la politique ultime de la
nouvelle marque qui consiste à rendre les produits à la
mode aussi simples et possibles qu’eux-mêmes.
Le symbole Zara est très simple mais élégant et puissant.
Il dévoile son raffinement en utilisant une police
personnalisée, une forme une image très efficace et
visuellement distinctive. La couleur noire dans le symbole
Zara symbolise dans tous les cas le style, l’élégance, la
suprématie et la brillance du luxe de la marque ainsi que
des produits haut de gamme. Cependant le symbole Zara
a également été souvent critiqué pour avoir été trop
simple, générique et banal. Surtout le dernier logo adopté
par la marque. « C’est la pire pièce de typographie que j’ai
vue depuis des années. Est-ce que cela a été fait par un de
ces nouveaux robots qui vont remplacer les humains ? »
S’est esclaffé Erik Spiekermann, typographe allemand
fondateur de la première compagnie spécialisée dans la
vente de polices d’écritures numériques.
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STRATÉGIE
MARKETING

Segmentation Ciblage

La segmentation des marchés révèle A l’origine, Zara ne confectionnait

plusieurs opportunités pour que des pyjamas et des robes de
l’entreprise. En ce sens, cette chambres, elle a ensuite élargit son
dernière peut adopter plusieurs champ d’activité en réalisant des
démarches ou choisir l’une des trois vêtements pour femmes ainsi que
stratégies probables afin de toucher des accessoires. Aujourd’hui la
sa clientèle ciblée. filiale d’Inditex cible des
Pour ZARA, le profil type du client consommateurs qui ont entre 18 et
dans un pays développé est un 40 ans ; elle propose des produits
jeune adulte (femme/homme âgé pour hommes, femmes, enfants à
de 15 à 45 ans) actif, urbain et travers une stratégie multi-
moderne qui aime suivre les segment et qui sont intéressés par
tendances de la mode et qui la mode actuelle avec un prix
privilégie la qualité au prix. En ce limité.Le public ciblé par Zara est
qui concerne la stratégie adoptée, la génération du millénaire. Ce
nous pourrons parler de la stratégie sont des jeunes sensibles aux prix.
différenciée : La vision du chef de Ils veulent que leur mode soit
l’entreprise est de s’attaquer à abordable mais qu’elle suive la
plusieurs marchés appelés segments tendance. Elle cible
en développant un marketing mix principalement les femmes qui
pour chacun d’entre eux. De ce fait constituent la plus grande partie
découle l’idée que les clients ne de son segment cible avec un
consomment pas leur produit dans pourcentage de 50% . Les hommes
les mêmes conditions de qualité, de constituent également un segment
prix, de placement. En termes petit de son marché cible et le plus
courant, cette stratégie s’adresse à la petit segment est celui des enfants.
classe moyenne. Ceux-ci représentent seulement
40% du marché cible.
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

STRATÉGIE
MARKETING

Le positionnement
Zara a un positionnement assez Non seulement cela, mais Zara
large, elle propose des vêtements à offre également l'expérience de la
prix accessibles à tout le monde en marque et des produits quand et
copiant les modèles de grandes où les acheteurs l'exigent.
marques de luxe et de célèbres Grâce à la technologie et à la
stylistes. Une touche personnelle est connectivité mobile, les acheteurs
bien évidemment apportée aux peuvent accéder facilement aux
vêtements. Une des autres stocks qui ne sont pas présents
spécificités marketing de la marque dans leurs emplacements. Il
est de ne pas rythmer ses nouvelles compte actuellement 39 marchés
collections sur les saisons en ligne.
(Printemps/Eté, Automne/Hiver) En comprenant les clients cibles et
comme le font de nombreuses en proposant une nouvelle
marques concurrentes. En effet, le approche de la mode, Zara s'est
renouvellement mensuel des positionnée avec succès comme
collections '' Zara réalise plus de 30 une marque de mode élégante,
000 modèles grâce à l’aide de 200 abordable et en évolution rapide
créateurs.'' ce qui permet à la firme pour la jeune génération. Cette
de toujours proposer des produits stratégie marketing lui permet de
en vogue et touche ainsi des proposer à ses clients de nouveaux
prospects en phase avec le « fast- produits régulièrement mais
fashion ». également de ne pas subir d’échec
Par ailleurs, zara investit marketing. Ainsi cela permet de
massivement dans l'emplacement et créer une image de marque
l'apparence de 2 250 magasins dans unique et d’augmenter la part de
le monde. marché de la marque plus
rapidement.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

ET POUR CONCLURE, NOUS APPLIQUONS LE LOSANGE DE KAPFERER

QUI PERMET DE TROUVER LE POSITIONNEMENT D'UNE MARQUE .

QUI?
Quelle cible de marché?

CONTRE QUI? POURQUOI?

Quels concurrents Quels bénéfices?
directs?

QUAND?
Quels moments
d'utilisation?

Qui? Pourquoi?

Les consommateurs qui ont entre Pour se positionner dans l'esprit du

18 et 40 ans ; en proposant des consommateur en leurs proposant
produits pour hommes, femmes, des produits moderne avec un bas
enfants à travers une stratégie prix, créer une image de marque
multi-segment. unique et augmenter sa part de
marché .
Contre qui? Quand?

Contre plusieurs concurrents parmi Les collections sont renouvelées

ses derniers on trouve :H&M , tous les mois et les articles sont
Mango; GAP... présents pour une durée limitée.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

chiffres et statistiques

ANALYSE
CONCURRENTIELLE 35,9 €
Le nombre de concurrents de Zara est
Prix moyen
important. En effet, on retrouve l’ensemble
des grands groupes de distribution de
vêtements. Toutefois, on relève 3 principaux

39,9 €
concurrents : H&M, Mango, GAP
Une concurrence sur les produits basiques en
provenance de régions de production à bas
coûts. Prix le plus fréquent
Une concurrence des entreprises mondiales
sur les produits de gammes supérieures :
H&M (Suède) avec plus de 22 milliards
d’euros de recette en 2015,etGAP(Etats-Unis).

Analyse de prix, €
Prix moyen Prix le plus fréquent
40 € 40 €

30 € 30 €

20 € 20 €

10 € 10 €

0€ 0€
H&M Mango Zara H&M Mango Zara

En termes de prix, les trois marques ont un Cette particularité est bien visible dans la
positionnement légèrement différent. Zara catégorie des robes. Chez Zara, les robes
vend ses articles à un prix moyen de 35,9 sont vendues pour 41,99 euros en moyenne,
euros. C’est plus que les 26,2 euros d'H&M, et et leur prix le plus fréquent est de 49,95
moins que les 39,8 euros à débourser chez euros. Plus de la moitié des robes Zara sont
Mango. C’est donc la chaîne suédoise qui vendues entre 30 et 50 euros. Chez H&M, le
remporte la palme de l’offre la moins chère, prix moyen et le prix le plus fréquent est
avec un prix d’entrée de 1,49 euro. Chez Zara tous deux inférieurs : 37,28 euros et 29,99
et Mango, ils se situent respectivement à 3,95 euros. Ces fourchettes de prix sont en
et 5,99 euros. Selon Retviews, les produits les cohérence avec le positionnement global de
plus chers de la marque suédoise peuvent aller l’offre des deux marques. Chez Zara, par
jusqu’à 399 euros. C’est Zara qui présente exemple, la robe la moins chère est
l’amplitude de prix la moins élevée avec un étiquetée à 9,95 euros ; la plus chère atteint
prix maximum de 279 euros, contre 599,9 229 euros. Chez H&M, l’entrée de gamme
euros pour certains articles griffés Mango. est à 7,99 euros et la robe la plus chère coûte
Des avantages concurrentiels importants lui 399 euros.
permettant d’accéder à la première place
Européenne et troisième mondiale.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Les particularités de
ZARA sur la fixation
de ses prix

La particularité de Zara est qu’elle propose

des vêtements à prix accessibles à tous en
copiant les modèles de grandes marques de luxe
et de célèbres stylistes tout en apportant une touche
personnelle à chaque vêtement créer. D’ailleurs Zara
se définit comme un « copieur de tendances » des
produits inspirés d’Armani ou de Prada, en version
simplifiée et dans des tissus moins onéreux, à des prix 10
fois inférieurs à ceux des modèles originaux, Toutefois, des
procédures en justice ont été lancées pour s’opposer à cette
méthode mais sans succès. Alors qu’une des autres spécificités
marketing de la marque est de ne pas rythmer ses nouvelles
collections sur les saisons (Printemps/Eté, Automne/Hiver)
comme le font de nombreuses marques concurrentes. Tandis que
parmi les particularités qui influent réellement sur la variation de
ces bénéfices et son chiffre d’affaires annuelles sont les suivantes :

Fast-fashion
Renouveler en permanence sa garde-robe sans Le groupe Inditex, et tout particulièrement sa
se ruiner : rien de plus simple aujourd’hui. marque phare Zara, se démarque des enseignes
L’achat de vêtements tient désormais pour comme H&M ou Topshop par le fait qu’il a créé la
beaucoup d’entre nous du loisir à part entière. fast fashion moderne depuis les années 80. Elle a
Une tendance entretenue par les nouveaux compris que la nouveauté était la clé d’une
acteurs de la fast fashion sur les réseaux sociaux consommation effrénée, et a déterminé un rythme
qui, via un marketing subtil, rémunèrent les de création d’une nouvelle collection toutes les deux
influenceurs pour placer leurs produits, d’où semaines. Autre spécificité de ce géant du textile est
cette dernière permet aux magasins de vendre la création d’une chaîne de production et
en permanence un grand nombre de vêtements d’approvisionnement à la rapidité quasi-excessive
à des prix avantageux .Numéro un mondial de qui s’écroulent en moins d’un mois, entre le
l’habillement, Zara a garanti le succès moment où le vêtement est dessiné et celui où il est
(phénoménal) de la fast-fashion et a rendu son mis en vente.
fondateur infiniment riche
Les collections, toujours plus nombreuses, sont Ainsi Le groupe d'Amancio Ortega créateur de
renouvelées chaque mois pour des vêtements la marque ZARA et groupe du Textile INDITEX
qui disparaissent presque aussi vite qu'ils sont répond aux exigences et satisfait les besoins
apparus dans les rayons, ce qui engage les propres à une industrie de fast fashion qui
potentiels clients dans une cadence infernale de demande de la flexibilité et de l'innovation à des
course effrénée à la consommation. prix accessibles en fonction du revenu des
consommateurs de chaque pays.

Le refus de la publicité
traditionnelle
Contrairement à ses principaux concurrents, La proposition de vente unique de Zara est son
Zara réalise très peu de campagnes de temps de traitement court, une grande variété
communication. Pourquoi ? Tout simplement de styles et des prix abordables. Il repose sur le «
en raison de son renouvellement permanent des bouche à oreille » et les médias sociaux plutôt
collections. L’entreprise a très peu d’intérêt à que sur des outils marketing coûteux d’où Ils
investir en masse alors que ses produits seront comptent plus de 30 millions d'abonnés sur
amenés à évoluer 1 mois plus tard. Zara dépense Facebook et 45 millions d'abonnés sur
à peine de l'argent en publicité. Il est célèbre Instagram. Mais ce qui est intéressant à noter
pour être timide vis-à-vis de la presse. Même c’est que Zara ne met pas son logo sur leurs
son propriétaire ne donne jamais d'interviews à produits mais préfère plutôt dépenser son
la presse. Contrairement à ses concurrents, il ne pourcentage de revenus dans l'ouverture de
s'engage dans aucune campagne flashy. C'est la nouveaux magasins, Ainsi les dépenses d’argent
raison pour laquelle les publicités de Zara ne de la marque vont vers des biens immobiliers
sont pas visibles à la télévision. coûteux pour ses magasins et pour sa décoration
Cependant, sa publicité extérieure est car elle pense que ses vitrines sont suffisantes
accrocheuse et se concentre sur les tendances de pour ces publicités et qu'ils n'ont besoin de rien
la mode que les jeunes préfèrent. d'autre pour vendre leurs produits.

MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

E-COMMERCE
Zara affiche les premières pertes de son histoire. La
marque, rattachée au numéro 1 du textile dans le
monde . Inditex a divisé son chiffre d’affaires par 2 avec
la crise du coronavirus, à 3 milliards d’euros avec la
fermeture de nombreux magasins ,d’où cette crise a
surtout poussé le géant du prêt à porter à repenser
l’expérience shopping de ses clients par
l’investissement dans l’avenir du E-commerce . Ce triste
record est battu, puisque sur les trois premiers mois de
son exercice, ce groupe espagnol a perdu un peu plus
de 400 millions d’euros ; contre un profit de 700
millions sur la même période l’an dernier.
C’est bien sûr l’effet confinement. Zara compte investir
1 milliard d’euros dans le E-commerce et le faire passer
de 14% à 25% de ses ventes. Ainsi Pour la première fois
au Maroc, les vêtements et accessoires de l’enseigne
internationale « ZARA » sont disponibles en ligne et ce,
dès le 14 mai 2019. Avec ce premier e-shop national, les
commandes enregistrées pourront ainsi être livrées aux
clients depuis le stock des boutiques physiques de Zara
au Maroc, garantissant un large choix et un délai de
réception plus rapide.

De ce fait, l’enseigne adopte une stratégie qui repose sur

des stocks limités avec l’actualisation des collections au
maximum. A l'inverse des marques qui renouvellent
leur collection une fois par saison. Les boutiques de
Zara reçoivent du réassort avec de nouveaux modèles
deux fois par semaine, a indiqué « Suzy Hansen,
journaliste au New York Times Magazine ».Le succès de
cette stratégie a deux aspects selon elle. Premièrement,
elle encourage les clients à revenir souvent au magasin.
Deuxièmement, si le client veut acheter quelque chose,
il doit l'acheter tout de suite au risque de ne pas
retrouver le vêtement plus tard.
L’activité d’Inditex a été marquée par la forte croissance
des ventes sur internet. Lors du premier trimestre 2020,
les ventes en ligne ont augmenté de 50% et le chiffre
d’affaires total a atteint 3,3 milliards d’euros. « Nous
prévoyons une très solide progression de nos ventes sur
internet jusqu’en 2022 et nous voulons également nous
focaliser sur les magasins de grande qualité, totalement
intégrés, digitaux et éco-efficaces » poursuit « Pablo Isla
»
 STRATÉGIE
PRIX

La tarification est une activité très complexe, car c’est la clé de voute du
succès, mais ZARA a reflété dans le marché le modèle parfait d’une
bonne gestion marketing avec sa politique prix qui engendre un
ensemble de stratégie hybride afin de maximiser la valeur de ses
produits.
Commençant avec la stratégie de prix de pénétration de ZARA qui
consiste à fixer des prix initiaux bas afin de pénétrer rapidement le
marché de masse et décourager la concurrence, surtout que dans le
secteur du textile de nombreux segments du marché sont sensibles aux
prix.
Passant à la stratégie d’écrémage où ZARA opte aussi à l’utiliser
lorsqu’elle lance sa nouvelle collection puisque ses "earlyadopters" ne
sont pas très sensibles aux prix, d’où elle maximise au premier ses
bénéfices après elle diminue ses prix pour écrémer une autre couche de
consommateurs.
Parlant de la stratégie du Prix ​premium de ZARA qui pour une gamme
de ses produits, la marque utilise des prix de prestige, tout d’abord pour
favoriser l’image de l’enseigne pour une cible de consommateurs qui
ont un pouvoir d’achat élevée , ainsi pour exprimer la qualité des
produits de la marque et valoriser la marque du fait queZARA est
aujourd’hui considérée parmi les marques de luxe par rapport à ses
concurrents , en plus cette tarification supérieure des produits n’était
pas une barrière pour ZARA d’augmenter ses bénéfices en vidant ses
stocks .
ZARA adopte aussi la stratégie du prix psychologique qui permet à la
marque d’augmenter son cible et d'élargir ses groupes d’acheteurs, d’où
cette tarification psychologique donne une valeur ajoutée à ses produits
du point de vue client ; ainsi cette stratégie conduit aussi à
l’augmentation des ventes, ce qui est bénéfique pour l’enseigne même si
elle propose une gamme différente de produit.
Et finalement, il existe la tarification des forfaits, l’une des stratégies
spécifiques de ZARA qui consiste à utiliser des prix groupés pendant les
soldes, ce qui augmente le taux d’essai chez les clients et permet de les
fidélisés ou même gagner une nouvelle clientèle et par conséquence
une bonne gestion des couts et prix accompagné d’une diminution des
dépenses de marketing et de distribution.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Stratégie Prix

Fixation de prix

Les prix de Zara sont spécifiques aux pays. La marque se positionne comme un
fabricant de vêtements de haute qualité à un prix compétitif. L'étiquetage de
leurs produits se fait localement dans chaque marché respectif. Zara définit une
stratégie de prix basée sur le marché qui fixe le prix cible que le consommateur
est prêt à payer. Le budget de production en fonction du prix cible. Cela fixe à
son tour la marge bénéficiaire qu'ils gagnent sur chaque article. Cela donne un
aperçu de la stratégie de tarification du mix marketing de Zara. La marque
utilise divers schémas comme moyen de promotion des ventes. Zara a un
faible niveau de remises tout au long de l'année et des remises de 50 % ou plus
deux fois par an, ce que les consommateurs attendent avec impatience.
Le service marketing fixe le prix final de chaque produit en fonction de la
demande. Pour fixer les prix de leurs produits, ils utilisent la méthode du «
tarification cible », c'est-à-dire qu'ils établissent le prix en fonction des
informations sur ce que leurs clients sont prêts à payer pour chaque type de
vêtement. Il est ensuite calculé si les coûts de production et les exigences de
marge permettent d'atteindre le prix cible. Ainsi, au lieu de fixer le prix sur la
base des coûts de production, Amancio Ortega décide d'adapter ce dernier au
montant auquel le vêtement est destiné à être vendu. Il y a quelques années,
Zara a décidé de céder à la guerre des prix, et bien qu'elle continue de fixer des
prix abordables en Espagne, sa stratégie est beaucoup plus axée sur le produit et
l'emplacement. Chaque vêtement a un prix différent selon le pays dans lequel il
est vendu. Le prix correspond aux conditions individuelles de chaque marché.
Au Mexique, un prix élevé est instauré, il s'adresse à un public à fort pouvoir
d'achat. En Espagne, il a un prix abordable pour une population à revenu
moyen inférieur, dans le reste des pays de l'Union européenne, les prix ont une
légère augmentation en raison du transport. Cependant, dans le reste des
continents le prix est élevé, il s'adresse à un public à fort pouvoir d'achat et Zara
se positionne comme une marque de luxe.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

LA DIFFÉRENCE DES PRIX ENTRE LES PAYS

Parmi les différentes marques d’Inditex, c’est chez Zara ou la différence de prix est
la plus remarquable puisque cette entreprise fixe les prix non pas en fonction des
coûts de fabrication mais selon le pouvoir d’achat du pays concerné. La stratégie
que l’entreprise utilise est de couvrir les couts en optimisant le taux de change
selon les marchés locaux. Si on prend l’Espagne comme base on trouve que les
vêtements de Zara en Royaume-Uni sont de plus de 18% plus chers cela veut dire
qu’un sac qui est vendu à 51 euros en Espagne coute 60 euros en royaume uni, une
telle augmentation n’est pas dû au coût du transport ou bien la tva mais c’est le
pouvoir d’achat qui est plus élevé. Cette différence de prix peut arriver jusqu’à
100% ou plus dans certains pays à savoir la Corée du sud, Russie et japon.
Voici ci-dessous la carte qui clarifie la différence des prix d’un sac Zara entre
différents pays du monde:

79,90$
USA 51,20$ 96,4$
SPAIN RUSSIA

72$
HONG
KONG

107,70$
80,30$ JAPAN
72,70$ EMIRATES
MEXICO
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

COUP DE RESPECT
CHEZ ZARA

Afin d’analyser la répartition réelle de la valeur d’un produit de

la marque. Le choix s’est porté sur un sweatshirt noir, floqué du
mot « R-E-S-P-E-C-T », issu du programme « Join Life » de
l’enseigne ZARA , d’où cette étude a été réaliser par BASIC
(Bureau d’analyse sociétale pour une information citoyenne ) ,
qui consiste à montrer le processus de fixation des prix , et
comment la marque néglige les salaires de ses employés en
faveur de maximiser leur profit par le biais des prix bas de ses
produits liées à une image de luxe. ZARA est inspiré du Lean
management de l’industrie automobile , un fonctionnement
interne unique à l’enseigne qui lui a permis de réduire le temps
de mise sur le marché mais surtout de mettre la recherche de
rentabilité au cœur de son fonctionnement alors, elle gagne 90%
des bénéfices sur le sweatshirt en question générés par les
différents acteurs de la chaîne en ignorant la rémunération des
travailleurs de la chaîne de sous-traitance .
D’où la gestion complète de chaque produit de la phase initiale à
l’approvisionnement des magasins est dédié à des équipes
transverses qui associent des designers, experts du marketing,
acheteurs et responsables de logistique, a permis à ZARA de
réduire le temps de mise en marché de ses nouveaux produits en
mettant au cœur le profit et la rentabilité avec des produits à
prix bas.
 MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

FACTEURS CLÉS DE SUCCÉS

DE ZARA À L'INTERNATIONAL

Palette de prix large :Importance accordée

aux prix psychologique. Le prix proposé
par ZARA est adapté en fonction du
pouvoir d’achat de la clientèle de chaque
marché ciblé

Offre ajustée en permanent :"C'est le

consommateur, avec ses décisions d'achat,
qui va orienter l'équipe de stylisme sur les
tendances de la mode de la rue", explique
Jésus Echevarria, directeur de
communication d'Inditex en détaillant le
système: chaque responsable de magasin
fait remonter l'information deux fois par
semaine en passant commande. Dans les
quartiers généraux de Zara, en Galice, 300
stylistes de la maison ajustent l'offre au
quotidien.

La vitesse de la conception à la vente : tout

est centralisé au maximum et fabriqué
dans des pays du bassin méditerranéen, ce
qui permet souplesse et réactivité.

l'Espagne reste l'unique centre logistique :

le sentiment d’appartenance reste toujours
présent avec Zara.

L’esprit boutique : l’enseigne mise

beaucoup sur ses vitrines ; (la boutique est
l’endroit où notre business model
commence et finit) .
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Etude & Analyse

Cette enquête a été publiée dans le but d'évaluer la stratégie de

prix de Zara, alors nous avons choisi une population par hasard
qui avait répondu à nos questions avec toute transparence et
originalité ; les résultats sont présentés par des graphiques ci-
dessous :

homme
Vous étes ? 12.5%

Commentaire :
87,5% des réponses inscrites
dans notre formulaires sont de
la part des femmes, hors que
les hommes ne représentent
que 12,5% des réponses. femme
87.5%

Quelle est votre tranche Entre 25 ans et 45 ans

5%
d'age ?

Commentaire :

On remarque que 92,5% des

personnes sont d’âge compris
entre 18 – 25 ans, et que 5% sont
d’âge 25-45 ans tandis que les
Entre 18 ans et 25 ans
personnes de mois de 18 ans 92.5%
sont de 2,5%,
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Quelle est votre catégorie ? Salarié

5%

Commentaire :
Une majorité de 92,5% qui ont
répondu au formulaire sont des
étudiants, tandis que 5%
représentent des salariés.

Etudiant
92.5%

Connaissez vous la marque Zara ?

Commentaire :
Toute personne ayant rempli
notre formulaire connait la
marque Zara.

Oui
100%

75%
A quelle fréquence achetez vous
Zara ?
50%

Commentaire :
25%

70% n'achètent qu'occasionnellement

de chez Zara, contre à 17,5% 0%
Fréquemment et 12,5%
t

t
en

en

en
m

em

Régulièrement.
le

em

èr
el

li
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n

u
éq
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ég
io

Fr

R
as
cc
O
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Etes vous satisfait du rapport 40%

qualité/prix? ( 1 à 5)
30%

Commentaire : 20%

25% des répondants sont totalement

10%
satisfait du rapport qualité/prix,
tandis que 32,5% sont moyennement
0%
satisfait. 1 2 3 4 5

Qu'est ce qui vous accroche

chez Zara ? Marque

Commentaire : Tendance

55% des répondants ont voté pour la

Prix
qualité comme élément captive chez
Zara, ensuite vient la marque en elle-
Qualité
même avec un pourcentage de 42,5%,
ceux qui optent pour la tendance 0% 20% 40% 60%
constituent 40% et finalement le prix
30%.

Comment vous trouverez les

40%
prix des articles de Zara ?
30%
Commentaire :
20%
37,5% des répondants trouvent les
prix de Zara très élevés, tandis que 10%

32,5% estiment que les prix sont

0%
moyennement élevés. 1 2 3 4 5
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

Combien dépensez vous dans

chaque achat ? 60%

Commentaire : 40%

52,5% des personnes ayant rempli 20%

notre formulaire sont prêt à
dépenser entre 299-499dh a l'achat
0%
d'un article Zara, hors 27,5% ne

dh

dh
9d

99

99
dépenseront pas plus de 299dh, le

29

-4

+4
de

h
reste 20% n'ont aucun souci en ce qui

9d
s
n

29
oi
concerne les prix fixés par Zara.
M

Globalement, quelle note

attribuez-vous 80%
aux produits de Zara ?
60%
Commentaire :
40%
On remarque qu'une majorité de
77,5% des répondants ont donner une 20%
note complète à la marque cela
signifie qu'ils sont globalement
0%
satisfait de la stratégie optée par Zara. 1 2 3 4 5

D'après les résultats trouvés , nous pouvons constaté que Zara est une marque
bien positionnée dans l'esprit du consommateur, précisement la catégorie des
jeunes . Elle propose des prix accessibles pour des articles de tendance , ce qui
rend son public satisfait de sa stratégie et prêt à dépenser une bonne somme
d'argent pour acheter des produits de qualité .
MARKETING OPÉRATIONNEL ANNÉE 2021

CONCLUSION

Si le Groupe Inditex a su se développer

aussi vite, c’est grâce à une brillante
politique stratégique. En effet, sur un
marché aussi concurrentiel, il a choisi
d’avoir une stratégie de production flexible,
réactive et innovante basée sur une
intégration verticale. Bien entendu chaque
acteur du secteur textile possède sa propre
méthode de production, de distribution, et
de commercialisation. Inditex à la
particularité d’être extrêmement rapide
dans toute la réalisation du processus: de la
conception jusqu’à la vente. Cette
caractéristique constitue de véritables
avantages concurrentiels, à tel point
qu’Inditex n’a même pas besoin de politique
de communication pour être le premier
fabricant au monde entier sans oublier le
rôle déterminant du prix fixé par ZARA qui
reste toujours abordable et qui touche
toutes les catégories des clients.