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    II - 1-Prise de Contact-Accroche-Cours

    Transféré par

    Fatima El Amrouni
    Le document décrit les principes de l'accroche en vente, notamment l'importance de la première impression et des 20 premiers mots, gestes et regards. Il explique également comment susciter l'intérêt, provoquer le désir et inciter à l'action.

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    Description originale:

    Prise de contact technique de vente

    Titre original

    II- 1-Prise de Contact-Accroche-Cours

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    Principe

    Elle consiste à créer une relation de personne à personne



     La phase d’accroche, le premier contact de l’acte de vente, met en situation deux acteurs
    : Le vendeur et le prospect, chacun dans un univers qui lui est propre.
     L’objectif du vendeur, lors de cette phase, est de se placer avec le prospect dans les
    meilleures conditions afin de pouvoir développer ultérieurement le reste du processus de
    vente.
     Il peut rencontrer le prospect soit
     Sur le lieu de vente : le magasin, le « showroom », le stand, l’agence bancaire, etc.
     Sur le territoire du prospect : son domicile, son lieu de travail
     2 aspects

    Un aspect tactique en
    rapport avec la notion de
    territoire : soit le vendeur Un aspect relationnel du
    accueille le prospect dans fait du premier contact
    son territoire, soit il doit se entre deux univers.
    faire accepter dans le sien.

    L'entretien de vente
     On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une « bonne première
    Impression »
     C’est une Etape décisive qui donne la tournure générale de la communication,
    votre interlocuteur va vous juger dès les premières secondes. Faites bonne
    impression !
     Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de lui
    ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui
    faire passer.

    L'entretien de vente
    Bien se préparer
    • La zone de vente (être à l’aise)
    • La recherche d’informations qui serviront à justifier la prise de contact
    • Soigner sa présentation (Tenue, exactitude, élocution, …)

    • Être sympathique, Être franc, Ne pas mentir, Être chaleureux, Ecouter,


    Comprendre, Trouver des points d’accord, Entrer dans l’univers du prospect.
    • Calibration / Synchronisation
    • Pour s’adapter à son interlocuteur, il est nécessaire de bien étudier son
    comportement (gestes, attitudes, ton, vocabulaire), et de l’interpréter
    • Se synchroniser signifie s’adapter à l’autre : ton et débit de parole, registre de
    langage, gestes, …
    • Il s’agit d’être en phase avec lui. Cela permet de construire un climat favorable.

    L'entretien de vente
    L’accroche

    Les 20 premiers Les 20 premiers pas : Les 20 premiers


    gestes : • ce sont les attitudes, les regards :
    • il est capital, son impact gestes qui inspirent • il transmet l’intention.
    influencera l’intégralité confiance.
    de l’entretien.

    Les 20 premiers mots :


    • il permet d’obtenir le premier
    accord.

    L'entretien de vente
    L’accroche

    L’accroche (A)
    • Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de
    lui ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous
    souhaitez lui faire passer

    L’intérêt (I) :
    • susciter l’intérêt en faisant rapidement comprendre ce que vous proposez,
    eninterpelant, en donnant l’envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez

    Provoquer le désir (D) :


    • déclencher le désir chez votre interlocuteur afin de l’amener à vouloir
    mieux vous connaître, démontrer que c’est son intérêt de travailler avec
    vous : qu’est-ce que l’on pourrait faire ensemble ?

    Inciter à l’action (A) :


    • après avoir éveillé un besoin ou un désir chez votre interlocuteur, pousser
    à agir dans votre sens

    L'entretien de vente

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