SUJET EXEMPLE

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL

U5 – GESTION OPERATIONNELLE

Durée : 3 heures
Coefficient : 3

Calculatrice en mode examen ou sans mémoire autorisée.

Tout autre matériel et document de référence sont interdits.

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 0
 BTS Management Commercial Opérationnel
SUJET EXEMPLE
Gestion Opérationnelle
Epreuve E5 - Unité 5

Durée : 3 heures Coefficient : 3

Ce sujet comporte deux parties et 9 pages.

PARTIE 1 – Le cas CHRONODRIVE

L’enseigne CHRONODRIVE.COM a été créée par Ludovic Duprez et Martin

Toulemonde en 2004. Auchan détient 100 % du capital de cette société.

CHRONODRIVE est le pionnier du concept de drive alimentaire en France. Le client

commande sur Internet et prend livraison de la commande dans un magasin de
l’enseigne. Les achats sont déposés dans le coffre de la voiture du client. Le service
est gratuit.

CHRONODRIVE s’engage sur :

- le choix et le prix : 9 000 références, des grandes marques nationales, des
premiers prix et des produits de marque Auchan ;
- la qualité et la fraîcheur : des contrôles qualité sont assurés jusqu’au
chargement dans le coffre ;
- la commande facile sur le site www.chronodrive.com ;
- la rapidité du service.

Le magasin CHRONODRIVE de Brie-Comte-Robert (Seine-et-Marne) a été créé en

septembre 2009.
Le directeur, M. Julien Maquaire, vous propose de travailler sur deux dossiers :

- Dossier 1 : Les performances du drive

- Dossier 2 : La préparation d’une opération promotionnelle

NB : bien qu’inspirées d’un cas réel, pour des raisons de confidentialité et de
simplification, les données chiffrées et les mises en situation sont fictives.

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 1
 DOSSIER 1 : LES PERFORMANCES DU DRIVE
(ANNEXES 1 à 3)

M. Julien Maquaire vous demande d’étudier les performances commerciales de la

semaine 12.

1.1 Construisez et complétez un tableau de bord pour les deux magasins

CHRONODRIVE en utilisant les indicateurs que vous jugerez pertinents.

1.2 Analysez les performances commerciales du magasin CHRONODRIVE de Brie-

Comte-Robert. Comparez les performances du magasin de Brie-Comte-Robert
avec celles de Saint-André-les-Vergers.

M. Julien Maquaire souhaite approfondir l’analyse de la semaine 12 en utilisant des

indicateurs de qualité de service et d’efficacité.

1.3 Analysez les performances de qualité de service et d’efficacité du magasin

CHRONODRIVE de Brie-Comte-Robert.

1.4 Repérez les causes possibles de la démarque.

DOSSIER 2 : LA PREPARATION D’UNE OPÉRATION PROMOTIONNELLE

(ANNEXES 4 et 5)

Le drive de Brie-Comte-Robert souhaite organiser une opération promotionnelle

autour des pommes produites en Seine-et-Marne. Le fournisseur local lui fait
plusieurs propositions. Le manageur s’interroge sur le choix de l’opération.

2.1 Sélectionnez l’opération qui permet de réaliser l’objectif du manageur. Justifiez

votre choix.

Vous êtes chargé(e) de programmer les approvisionnements concernant l’opération

promotionnelle sur les pommes pour la semaine 40.

2.2 Présentez le programme d’approvisionnement en retenant l’hypothèse d’une

quantité vendue totale pour la semaine 40 de 400 barquettes de pommes.

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 2
 LISTE DES ANNEXES

NUMÉRO INTITULÉ PAGES

1 Le fonctionnement d’un drive 4

Performances commerciales des deux magasins CHRONODRIVE
2 5
pour la semaine 12
Indicateurs de qualité de service et d’efficacité des deux magasins 6
3
CHRONODRIVE
Données pour le choix de l’opération promotionnelle « Pommes de 7
4
Seine-et-Marne » semaine 40
Informations pour le programme d’approvisionnement de l’opération 8
5
promotionnelle « Pommes de Seine-et-Marne »

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 3
 ANNEXE 1 : Le fonctionnement d’un drive

 Le parcours client

Le client passe une commande sur le site www.chronodrive.com

2h après, le client peut passer prendre sa commande

Le client s'identifie à la borne

En moins de 5 minutes, il est livré directement dans son coffre

 Les indicateurs sensibles

CHRONODRIVE a les mêmes difficultés qu’un magasin physique mais a en plus

quelques spécificités liées au concept et aux exigences d’efficacité des préparateurs
de commandes.

Les deux préoccupations majeures sont les ruptures et la démarque. Ce sont des
indicateurs très importants de l’activité.

Le système d’information du drive permet de gérer les stocks “on line” afin d’avoir le
moins de ruptures possible.

Or, malgré toutes les procédures mises en place, quelques problèmes subsistent
surtout au niveau des produits frais où les pertes peuvent être importantes.

Les clients sont encore réticents à acheter du frais sur Internet, la demande est
fluctuante, ce qui complique la prévision des ventes.

Source interne

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 4
 ANNEXE 2 : Performances commerciales des deux magasins CHRONODRIVE
pour la semaine 12

Performances commerciales pour la semaine 12

Chiffre Chiffre Nombre de Nombre de

d'affaires d'affaires commandes commandes
N en € N-1 en € N N-1
Brie-Comte-Robert 140 400 94 739 1 815 1 358
Saint-André-les-Vergers 144 000 103 680 2 050 1 800

Objectif de chiffre d’affaires en N : le réseau attend une augmentation de 20% par

rapport au chiffre d’affaires de N-1.

Objectif de panier moyen en N : 80 €.

Source interne

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 5
 ANNEXE 3 : Indicateurs de qualité de service et d’efficacité des deux magasins CHRONODRIVE

Les indicateurs concernent la semaine 12.

Taux de Taux de Taux de Taux de Taux de commande Efficacité Efficacité

casse casse rupture commande livrée en moins de 5 N N-1
N N-1 N complète N min
Brie-Comte-Robert 1,20 % 1,30 % 4,20 % 92,00 % 98,00 % 41,40 39,50
Saint-André-les-Vergers 1,00 % 1,30 % 2,90 % 98,00 % 99,00 % 38,30 37,40

Montant de lacasse
Taux de casse = La recommandation du réseau est de ne pas dépasser un taux de casse de 1%.
Chiffre d' affaires

Nombre de ruptures
Taux de rupture = La recommandation du réseau est de ne pas dépasser un taux de rupture de 5%.
Nombre de références

Nombre de commandes complètes

Taux de commande complète =
Nombre total de commandes

L’objectif est de 99 % de taux de commandes complètes. Une marge de 1% est admise pour les éventuels problèmes
informatiques.

Nombre de commandes livrées en moins de 5 minutes

Taux de commande livrée en moins de 5 minutes =
Nombre total de commandes

L’engagement de l’enseigne est de livrer le client en moins de 5 minutes après son arrivée sur le quai.
L’objectif est de 99 % de taux de commandes livrées en moins de 5 minutes.

L’efficacité se mesure par le nombre de secondes pour faire un prélèvement (PIC) lors de la préparation des commandes.
Nombre de prélèvements
Efficacité (en secondes) = ∗3 600
Nombre d ’ heures travaillées

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 6
La recommandation du réseau est de ne pas dépasser 40 secondes par prélèvement. Source interne

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 7
 ANNEXE 4 : Données pour le choix de l’opération promotionnelle « Pommes de
Seine-et-Marne » semaine 40

Formule N°1 Formule N°2 Formule N°3

Une bouteille de
jus de pomme
Nature de la 3 barquettes
25% gratuit offerte pour 2
promotion pour le prix de 2
barquettes
achetées
Quantité de
barquettes vendue 30% 20% 40%
supplémentaire (1)
Prix d’achat de la
2,20 € 1,50 € 1,50 €
barquette HT
Coût d’achat de
Frais
la bouteille de jus
supplémentaires à Néant Néant
de pommes :
prévoir
0,90 € HT
(1) Estimation sur la base d’opérations similaires

Pour l’opération promotionnelle, le magasin CHRONODRIVE fixe à 2,20 € TTC le

prix de vente au client de la barquette de pommes. Ce prix de vente au client est le
même quelle que soit la formule.

Pour cette opération promotionnelle, le fournisseur accorde au magasin

CHRONODRIVE une remise fixe sur prix d’achat en fonction du volume commandé :
 Remise de 10% pour 200 à 300 barquettes achetées
 Remise de 12% pour 301 à 400 barquettes achetées
 Remise de 15% au-delà de 400 barquettes achetées

Les quantités vendues habituellement (sans promotion) pour une semaine sont de
300 barquettes. Le manageur prévoit une augmentation des ventes de 30 % pendant
la période promotionnelle.

L’objectif est d’atteindre un taux de marque de 15%.

Le taux de TVA est de 5,5%.

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 8
 ANNEXE 5 : Informations pour le programme d’approvisionnement de
l’opération promotionnelle « Pommes de Seine-et-Marne »

Il est retenu comme hypothèse de vendre 400 barquettes de pommes pour la

semaine 40.

Le magasin CHRONODRIVE est approvisionné en quantités variables tous les

matins.

Le principe est de commander en fonction des besoins estimés pour la journée en

cours en tenant compte d’un stock de sécurité de 5%.

Lundi matin le stock initial est de 58 barquettes.

Semaine 40

Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi

Répartition des
ventes de
12,5 % 11,25 % 17,5 % 18,75 % 17,5 % 22,5 %
barquettes sur
la semaine

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 9
 PARTIE 2 - QCM

À l’aide de vos connaissances et des informations fournies, indiquez sur votre copie
la ou les bonne(s) réponse(s).

Spécialisé dans la distribution de produits festifs, vous proposez un service

évènementiel à destination des entreprises. Afin de les fidéliser vous acceptez, grâce
à des effets de commerce, de leur accorder des délais de paiements.

Vous devez pallier un besoin de financement pour régler vos fournisseurs.

Au 02/05/N, votre relevé bancaire indique un solde débiteur de 5 800 €.

Vous disposez de deux effets de commerce :

Effet de commerce Valeur nominale Date d’échéance
N°1 3 500 € 31/05/N
N°2 2 800 € 31/05/N

Tarifs pratiqués par votre banque

Taux d’escompte Commission Commission fixe H.T.
annuel forfaitaire H.T. par effet escompté
2% 5% de la valeur nominale 22 €
Taux de TVA : 20%

Le 2/05/N vous remettez à l’escompte vos deux effets de commerce.

1. Le montant de l’escompte est :

a. 54,50 € b.32,50 €
c. 12,60 € d. Autre. A préciser.
Présentez votre raisonnement

2. Le montant net qui vous est versé par la banque est :

a. 5 756,60 € b. 5 859,05 €
c. 6 289,50 € d. Autre. A préciser

3. Après avoir remis vos effets à l’escompte, le solde de votre compte bancaire est :
a. Créditeur de 489,5 € b. Débiteur de 43,40 €
c. De 0 € d. Autre. A préciser

BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPERATIONNEL SUJET EXEMPLE

U5- GESTION OPERATIONNELLE Durée : 3 heures
Code sujet : Page 10