Bloc de compétences 

n°3 : Assurer la gestion opérationnelle

Rappel des compétences constituant le bloc et des savoirs associés

Compétences Savoirs
Gérer les opérations courantes Le cadre économique, légal et réglementaire des opérations de gestion
Garantir les approvisionnements Le cycle d’exploitation
Gérer les stocks Les documents commerciaux
Suivre les règlements et la trésorerie
Les opérations de règlement
Fixer les prix
Gérer les risques Les stocks et les approvisionnements
Le financement de l’exploitation
La trésorerie
Prévoir et budgétiser l’activité Le compte de résultat
Fixer des objectifs commerciaux Les coûts et les marges
Elaborer des budgets La fixation des prix
Participer aux décisions d’investissement
Le bilan
La gestion des risques
Analyser les performances
Concevoir et analyser un tableau de bord Les méthodes de prévision des ventes
Analyser la rentabilité de l’activité Les budgets
Exploiter et enrichir le système d’information Le financement de l’investissement
commercial Les critères de choix d’investissement
Proposer des mesures correctrices Les indicateurs de performance
Rendre compte
La rentabilité de l’activité
Le reporting

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BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019
 Description des compétences / Conseils pédagogiques pour la construction des compétences

Compétences du domaine
« Gérer les opérations Contenus des domaines de compétences Conseils pédagogiques
courantes »
Identifier et sélectionner les fournisseurs locaux, établir Exploiter des documents d’entreprise (bons de commandes, bons de
des programmes d’approvisionnement et des cadenciers, livraison, par copies d’écran ou papier, cadenciers numériques, feuilles de
en prenant en compte la politique d’approvisionnement mouvements de stocks numérisées ou pas, factures) afin de distinguer ce
de l’unité commerciale (GPA et EDI). qui relève du réassort automatique ou à façon.
Assurer et ajuster le réassort, éviter les ruptures, éviter le Souligner la nécessité d’optimiser les programmes d’approvisionnement en
sur stockage. prenant en compte notamment les contraintes locales.
Garantir les
Suivre le processus d’achat, rapprocher les documents Mettre en perspective les contraintes des enseignes et les spécificités de
approvisionnements commerciaux (bon de commande, bon de livraison), l’approvisionnement propres aux opérations commerciales ainsi que l’usage
établir la fiche de stock. des outils numériques adaptés (exemple : EDI).
A partir de cas et de simulations, caractériser l’évolution du niveau des
stocks et des coûts à partir des modalités de passation de commandes (à cet
effet, on pourra recourir à un tableur ou un progiciel de gestion intégrée
Aborder les notions de gestion « avec ou sans pénurie ». Souligner l’impact d’une rupture de stocks en termes d’image et de
rentabilité.
Gérer les stocks Suivre la gestion physique des entrées-sorties, participer Caractériser la gestion physique des stocks (de la réception des
aux inventaires, assurer la valorisation des stocks. marchandises jusqu’au passage en caisse) à l’aide des expériences en stage
et d’exemples concrets.
Exploiter des pratiques d’inventaires réalisées ou observées par les
étudiants, sur des fréquences différentes (intermittent, tournant,
Calculer le coût de la gestion des stocks, calculer et d’initiative).
analyser les indicateurs de gestion des stocks. Montrer qu’un produit, dont le prix d’achat varie régulièrement, nécessite
l’utilisation de méthodes de valorisation à l’aide d’exemples simples et/ou
de fiches de stocks automatisées.

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 A l’aide de simulations sur tableur :
- Faire le lien entre le choix de la méthode de valorisation retenue et
l’impact de ce choix sur la marge.
- Présenter les modèles de gestion par exception (20/80 ou ABC) dans la
perspective d’une réduction des coûts, à l’aide de situations didactisées.
- Illustrer l’objectif de rationalisation de la gestion des stocks en
minimisant les coûts.
- Caractériser la rotation des stocks dans une perspective d’analyse de la
rentabilité à l’aide de simulations.
Identifier les composantes du cycle d’exploitation. Faire le lien entre la chaîne des documents commerciaux (du bon de
commande à la facture et au ticket de caisse client) et le cycle
d’exploitation.

Analyser l’impact des délais de règlement clients et Montrer l’impact des décalages possibles entre les éléments du cycle
fournisseurs sur la trésorerie. d’exploitation sur le besoin de financement de l’exploitation.
Suivre les règlements et la Développer les contraintes légales encadrant les délais de règlement aux
trésorerie fournisseurs.
Mettre en place une veille réglementaire en utilisant les outils numériques
de veille.

Calculer un Besoin en Fonds de Roulement (BFR), A partir d’exemples simples et didactisés :

analyser l’impact du BFR sur la situation de trésorerie, - Analyser des éléments d’exploitation, et notamment les délais
envisager les actions de remédiation (stocks et délais). (fournisseurs, clients, rotation des stocks).
- Exploiter des bilans fonctionnels pour calculer le BFR.
- Présenter l’impact des délais de règlements clients et fournisseurs sur le
BFR.
- Souligner le lien entre le BFR et la situation de trésorerie.
Afin de diminuer le BFR et d’améliorer la situation de trésorerie, simuler des
variations de délais.

Présenter les modes de paiement dématérialisés entre Relier les flux financiers et les flux réels aux modes de paiement en
professionnels. distinguant les spécificités des règlements clients et fournisseurs (virements,
chèques, espèces, …).
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 Présenter les outils de règlement. Mettre en avant le rôle des intermédiaires financiers.
A l’aide notamment d’une recherche documentaire sur les offres proposées
par les banques, présenter les outils de règlement et leurs enjeux dans une
optique d’équipement de l’unité commerciale et de sécurisation de la
transaction.
Evaluer le coût et analyser la fiabilité des moyens de paiement.
Suivre la situation de trésorerie. A partir de simulations réalisées sur tableur, montrer l’importance du suivi
régulier de la trésorerie (entrées et sorties de fonds) pour matérialiser l’état
de la trésorerie au jour le jour.
Prendre en compte les facteurs d’influence des prix, tenir Analyser les modes de fixation des prix en fonction des contraintes des
compte de la réglementation en matière de prix. indépendants ou des réseaux et en prenant en compte les pratiques de la
concurrence.
S’abonner à des moteurs de comparaison de prix pour optimiser les ventes
et les marges.
Présenter les contraintes réglementaires (seuil de revente à perte
notamment).
Mettre en place une veille automatisée sur les évolutions réglementaires en
Fixer les prix matière de fixation des prix.
Utiliser le compte de résultat pour calculer des coûts et A partir d’exemples simples de comptes de résultat :
marges. - Illustrer les notions de produits et charges
Calculer les prix de vente à partir d’une prévision de - Présenter les principes de calcul des coûts et des marges
coûts et de marges. - Calculer des prix de vente en utilisant le taux de marque, le taux de
marge et le coefficient multiplicateur
Appliquer le calcul des coûts dans le cadre des entreprises de distribution et
de services. Ne pas proposer de situations correspondant à des produits
fabriqués.
Intégrer dans les calculs le coût des diverses prestations achetées par
l’entreprise (exemples : frais de livraison, d’assurance, etc.).
Intégrer la TVA dans les calculs.
Calculer les prix de vente en tenant compte de la A partir d’exemples simples, présenter la notion de coefficient d’élasticité et
demande l’utilisation de cet indicateur dans le calcul d’un prix de vente pour une
opération promotionnelle.
Recourir systématiquement à l’usage d’un tableur afin de réaliser les calculs
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 par simulation.
Caractériser les risques (client, personnel, matériels, Utiliser des cas concrets avec une grande variété de risques afin d’expliciter
financiers, produit, image). les types de risques, leur anticipation et leur traitement. S’appuyer sur des
documents réels ou/et faire intervenir un professionnel afin d’illustrer les
incidents types pouvant intervenir dans une unité commerciale.
Respecter les procédures et le cadre juridique. Montrer que la responsabilité civile de l’employeur est engagée en cas
d’accident ou d’incident dans l’unité commerciale.
Expliquer que les risques évalués doivent être notifiés sur des documents
Gérer les risques Estimer le coût de la couverture de risque, pratiquer consultables par les différents acteurs (médecin du travail, délégués du
l’analyse coût-avantage. personnel, inspection du travail, commission de sécurité).
Montrer que la gestion des risques est opérée dans le cadre d’une stratégie
(Identification, évaluation, prévention des risques et gestion des incidents),
en termes d’analyse coût-avantage

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 Compétences du domaine
« Prévoir et budgétiser Contenus des domaines de compétences Conseils pédagogiques
l’activité »
Tenir compte des éléments de contexte, prendre en Réaliser des simulations sur tableur, à partir de cas tenant compte des
Fixer des objectifs compte les historiques, prendre en compte la politique résultats passés et des contraintes des enseignes (les objectifs du
commerciaux commerciale, répartir les objectifs globaux au sein de réseau, de l’unité commerciale, du rayon, etc.).
l’équipe, répartir les objectifs dans le temps, établir des
objectifs dans une logique d’entrepreneuriat, fixer des
objectifs d’animation commerciale.
Analyser des séries chronologiques, calculer la prévision Mettre en œuvre à l’aide d’un tableur des méthodes de prévision des
des ventes, prendre en compte la saisonnalité, ventes afin de permettre à l’étudiant de choisir la méthode la plus
Elaborer des budgets déterminer des tendances. pertinente pour estimer les prévisions de vente.
Maîtriser la démarche budgétaire, établir les différents Faire le lien avec l’élaboration du budget des ventes.
budgets, calculer et analyser les écarts et proposer des Expliquer la démarche budgétaire à partir d’exemples relatifs à une
actions de réajustement en cours de période budgétaire. opération commerciale ponctuelle ou à l’activité globale ou partielle de
l'unité commerciale sur une période donnée.
Analyser l’équilibre financier à partir du bilan, présenter Présenter les éléments du patrimoine des entreprises de distribution et
les principes des amortissements et des provisions, de services, à l’aide de bilans simples (système de base ou système
calculer et expliciter la notion de Fonds de Roulement simplifié) en retenant par exemple l’approche Emplois/Ressources.
Net Global (FRNG), rapprocher FRNG et BFR, calculer et Proposer une première analyse de l’équilibre financier en comparant
expliciter la capacité d’autofinancement. les ressources stables et emplois stables ; en déduire le calcul du FRNG.
Au travers d’exemples de bilans fonctionnels condensés présentant des
situations-types, vérifier si l’équilibre financier est atteint et en analyser
l’impact sur la situation de trésorerie.
Faire le lien entre les amortissements et les provisions au bilan et les
Participer aux décisions dotations aux amortissements et provisions au compte de résultat et
d’investissement montrer en quoi les amortissements et les provisions constituent des
ressources de financement (augmentation des charges ; diminution du
bénéfice donc de l’impôt sur le bénéfice).
Les principes de calcul des provisions et leur impact sur le résultat
seront présentés à partir d’exemples simples relatifs aux stocks. Les
provisions seront abordées uniquement pour en présenter le principe
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 et ne doivent pas faire l’objet d’une évaluation
Identifier les sources de financement des Montrer que le gestionnaire opérationnel a pour fonction de maintenir
investissements. les matériels et les locaux en état de fonctionnement. Néanmoins,
l’usure ou les coûts trop importants de maintenance peuvent conduire
Calculer les annuités de remboursement d’emprunt, le le gestionnaire à renouveler ses équipements. Il doit alors maîtriser les
coût du crédit, présenter le tableau d’amortissement différentes modalités de financement de l’investissement
d’un emprunt. Considérer que pour l’entrepreneur, le financement de l’investissement
est au cœur du business plan.
Utiliser des projets d’investissement simples (magasin de détail par
exemple).
Simuler par le biais d’un tableur des modes de financement possibles
pour mettre en évidence l’impact des choix sur l’équilibre financier
(bilan) et la rentabilité (compte de résultat).

Calculer les flux nets de trésorerie. Montrer l’intérêt de l’actualisation pour apprécier la rentabilité de
Utiliser les critères de rentabilité d’investissement pour projets d’investissement à moyen terme.
prendre la décision d’investissement. Montrer que les calculs des indicateurs de rentabilité, à l’aide de
Déterminer le délai de rentabilité du capital investi. simulations informatisées, permettent de choisir le projet le plus
Déterminer la valeur actuelle nette d’un projet conforme aux objectifs de rentabilité.
d’investissement. Montrer en quoi ces indicateurs permettent de mieux caractériser la
santé financière de l’UC, dans une optique d’investissement par
exemple.

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 Compétences du domaine
Contenus des domaines de compétences Conseils pédagogiques
« Analyser les performances »
Identifier les indicateurs de performance. Les organiser Identifier, à partir de données d’entreprises de distribution et de
dans un tableau. Analyser les indicateurs. Analyser les services, les principaux indicateurs qu’il est possible de calculer.
écarts par rapport aux prévisions. Exploiter les données L’analyse de ces indicateurs doit aboutir à un diagnostic et permettre
Concevoir et analyser un
quantitatives, effectuer un diagnostic. aux étudiants de proposer des actions de remédiation.
tableau de bord
Utiliser un tableur pour calculer les indicateurs et établir des tableaux
de bord simples et complexes.
Exploiter des documents de synthèse, calculer les Les calculs de rentabilité concernent ici l’activité d’un centre de profit,
indicateurs de rentabilité. voire de l’unité commerciale.
A partir d’exemples simples de comptes de résultat, caractérisant des
situations-types, distinguer un résultat global obtenu par un résultat
Analyser la rentabilité de d’exploitation élevé, idem pour un résultat financier ou exceptionnel.
l’activité Présenter le compte d’exploitation comme un outil, émanation du
compte de résultat, permettant de détailler et d’analyser les éléments
de l’exploitation ; d’apprécier le poids respectif des charges
d’exploitation et de calculer la marge.
Expliciter les étapes de la formation du résultat d’exploitation.
Montrer l’intérêt de calculer certains ratios à partir du compte de
résultat.

Collecter et exploiter les données utiles et pertinentes Montrer que l’objectif n’est pas d’étudier les composantes du SIC mais
Exploiter et enrichir le système
pour évaluer les performances, réaliser les diagnostics de l’exploiter lors de l’acquisition des autres compétences
d’information commercial
et mettre à jour le suivi de l’activité. (Transversalité entre les différents blocs de compétences).
Proposer des actions de remédiation d’ordre Faire un lien entre le diagnostic réalisé et les implications de nature
Proposer des mesures
commercial, financier et managérial. managériale, commerciale ou de gestion.
correctrices
Synthétiser l’analyse, concevoir les outils de diffusion Expliquer l’intérêt de la diffusion d’information à destination de la
d’information, en respectant la charte graphique de hiérarchie ou de l’équipe commerciale afin de rendre compte des
Rendre compte l’enseigne. résultats de l’activité.
Utiliser des outils et des applications numériques de présentation
assistée par ordinateur favorisant la communication professionnelle.
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 Description des savoirs

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Gérer les opérations courantes
Prévoir et budgétiser l’activité
Analyser les performances

Savoirs associés Notions

Les principales dispositions légales et réglementaires relatives à chaque opération de gestion
Documents commerciaux : mentions obligatoires.
Le cadre économique, légal et
Délais de paiement,
réglementaire des opérations de
Stocks : obligations d’inventaires,
gestion
Fixation des prix : seuil de vente à perte
Documents de synthèse : bilan comptable, compte de résultat
Traitement des incidents : impayés
Les principales composantes du cycle d’exploitation
Achats, ventes et règlements.
Le cycle d’exploitation Les flux physiques et financiers dans le cadre de l’activité quotidienne
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
Les décalages dans le temps entre les éléments du cycle d’exploitation : le besoin de financement.
Les éléments constitutifs du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) : stocks, créances clients, dettes fournisseurs.
Les éléments constitutifs des documents commerciaux
La chaîne chronologique des documents commerciaux : bon de commande, bon de livraison, devis, facture et avoir.
Les réductions commerciales et financières.
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 Les documents commerciaux La réglementation en matière de documents commerciaux
Les mentions obligatoires de la facture.
Les conséquences juridiques de l’émission d’une facture en termes de droits et d’obligations des parties.
La TVA : mécanismes de collecte et de règlement.
Les conditions générales de vente
Les modes de règlement fournisseurs et clients
Espèces, chèques, virements, prélèvements, effets de commerce, cartes de paiement ; le paiement sans contact, les
solutions de paiement mobiles.
Les opérations de règlement Les outils de règlements
Les règlements clients par terminaux de points de vente et tout outil de règlement virtuel.
Le coût des outils de règlement.
Les délais de paiement et leur cadre juridique
Les enjeux stratégiques de la gestion des stocks
Les modèles de gestion des stocks par exception : 20/80 ou ABC.
Les indicateurs de gestion des stocks
Les mouvements physiques de produits et de marchandises dans l’unité commerciale.
Les notions de stock minimum, stock de sécurité, stock d’alerte, stock moyen, taux de rotation, durée moyenne de
stockage.
L’obligation d’inventaire
Les notions d’inventaire intermittent, permanent et tournant.
Stock théorique, stock réel.
Les stocks et les
La démarque inconnue.
approvisionnements
Les méthodes de valorisation des stocks
L’évaluation par moyenne (coût unitaire moyen pondéré) et évaluation par lots (premier entré – premier sorti ; dernier
entré – premier sorti).
Le coût induit par la passation des commandes et la possession des stocks
Les éléments constitutifs du coût de passation des commandes.
Les éléments constitutifs du coût de possession des stocks.
L’impact de la rotation des stocks sur la rentabilité
La gestion des approvisionnements
Les modèles de gestion des approvisionnements : gestion périodique et à point de commande, en univers certain.
Les relations avec les banques
Les besoins de financement de l’exploitation.
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 Les moyens de financement de l’exploitation
Le financement de l’exploitation
Concours bancaires courants, encours clients, crédits de campagne.
Le coût des moyens de financement de l’exploitation.
L’impact des délais de règlement sur le cycle d’exploitation, le BFR et la situation de trésorerie
La trésorerie Les possibilités d’ajustement
La variation des délais de paiement et de la durée moyenne de stockage.
La structure du compte de résultat
L’analyse des résultats
Les notions de produits et charges (exploitation, financier, exceptionnel).
Résultats d’exploitation, financier, exceptionnel.
Le compte de résultat L’analyse de l’exploitation et la rentabilité opérationnelle de l’activité
Le compte d’exploitation.
Les soldes intermédiaires de gestion
La marge commerciale, la Valeur Ajoutée, l’Excédent Brut d’Exploitation et le Résultat d’exploitation.
Les ratios issus du compte du résultat.
Les différents coûts et leur calcul
Les notions de charges et de coûts.
Les calculs de coûts : coût d’un produit vendu, d’une prestation de service, d’une opération commerciale, d’une unité
commerciale.
Les coûts et les marges Les charges fixes et charges variables
Les notions de charges fixes et charges variables.
Les marges et leur calcul
L’évaluation d’un résultat et d’un seuil de rentabilité
Le calcul d’une marge, d’un résultat, d’un seuil de rentabilité (pour un rayon, une famille de produits, une prestation de
services, une opération commerciale, etc.).
Les facteurs d’influence du prix
Les facteurs externes : politique de prix de la concurrence, conditions des intermédiaires et prestataires de services,
l’attitude et le niveau d’information des clients, le nombre d’acheteurs, l’élasticité et les facteurs réglementaires.
Les facteurs internes : les coûts et la rentabilité.
La fixation des prix Le taux de marge, le taux de marque, le coefficient multiplicateur.
Les contraintes légales
Le seuil de revente à perte.
Les principaux outils de fixation du prix
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 Les techniques de modulation des prix
Les techniques de fixation des prix introduites par les applications numériques (regroupement d’acheteurs, ventes aux
enchères en ligne, offres promotionnelles en ligne limitées dans le temps, alignement des prix automatisé appliqué à
l’aide des étiquettes électroniques, etc.).
La structure d’un bilan comptable, d’un bilan fonctionnel condensé
L’approche Emploi/Ressources.
Les principaux postes de l’actif et du passif.
Actif immobilisé brut, Actif circulant brut, Capitaux propres, Dettes financières, Passif circulant ; Ressources stables et
Emplois stables.
Les amortissements et les provisions
Le bilan Les principes de l’amortissement linéaire.
Les règles de calcul des provisions pour dépréciation des stocks.
Le Fonds de Roulement Net Global.
Les principes de calcul du Fonds de Roulement Net Global (FRNG).
L’équilibre financier
La comparaison entre FRNG et BFR. La formation de la Trésorerie Nette.
Les principaux ratios issus du bilan
Ratios de structure, de solvabilité, de rotation (Clients, Fournisseurs et Stocks).
Les types de risques d’une unité commerciale et leur évaluation
Les risques liés à l’unité commerciale (locaux et matériels), aux produits, aux personnes (clients, fournisseurs, personnels),
aux actes de malveillance et à l’environnement.
La matrice d’évaluation des risques (fréquence/gravité).
Les modalités de prévention des risques
La prévention des risques : information et formation du personnel ; le respect des consignes.
La gestion des risques
Les coûts induits par la gestion des risques
Les solutions de couverture des risques
Assurances, maintenance, provisions pour dépréciation des stocks.
Le traitement des incidents et son cadre légal
Le document unique d’évaluation des risques professionnels ; le registre de sécurité.
Le registre spécial des dangers graves et imminents.
L’analyse des séries chronologiques, la détermination des tendances
Les principaux indicateurs de l’analyse des ventes : moyennes, taux de variation, coefficients saisonniers.
Les représentations graphiques des séries chronologiques.
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 Les méthodes de prévision des Les principaux outils de prévision.
ventes La saisonnalité de l’activité.
Les principes de l’ajustement linéaire.
Les méthodes de prévision des ventes.
La prise en compte de la saisonnalité dans les prévisions.
Les principes de la démarche budgétaire
La définition d’un budget.
L’interdépendance et la hiérarchie des budgets.
Les budgets Le contrôle des budgets.
Les principaux budgets
Le budget des ventes, le budget des approvisionnements, le budget de TVA, le budget des autres charges, le budget de
trésorerie.
L’investissement
La notion d’investissement ; la typologie des investissements.
Les ressources internes et externes de financement
L’autofinancement, la Capacité d’Autofinancement.
Le crédit-bail, la location, l’emprunt bancaire.
Les outils de financement et leur intérêt économique
Le financement de l’investissement Les annuités
Les modalités de remboursement d’un emprunt (annuité constante ou amortissement constant).
Les principes de calcul des annuités ou mensualités de remboursement.
Le coût du crédit
Les principes de calcul des intérêts sur emprunt.
Le tableau d’amortissement de l’emprunt
Les éléments constitutifs du tableau d’amortissement d’un emprunt.
Les principaux critères financiers de choix d’investissement
Les coûts d’exploitation et financiers liés à l’investissement.
Les critères de choix Les flux nets de trésorerie
d’investissement Le calcul des flux nets de trésorerie.
La rentabilité des investissements
Les indicateurs de rentabilité des investissements : Délai de Récupération du Capital Investi ; Valeur Actuelle Nette.
Les principaux indicateurs du tableau de bord
Les principes de construction du tableau de bord.
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 Les indicateurs commerciaux : quantités vendues, panier moyen, taux de transformation, indice de vente, indice de
Les indicateurs de performance passage, indice d’attractivité, etc.
Les indicateurs financiers : chiffre d’affaires, marge brute, marge nette, marge commerciale, taux de marge, taux de
marque.
Les indicateurs de rentabilité de l’activité
La rentabilité de l’activité Le calcul des marges, du résultat et du seuil de rentabilité.
Les actions de remédiation ou d’amélioration
Les mesures à prendre en compte pour améliorer la rentabilité : augmenter les ventes et/ou diminuer les coûts.
Les supports et les canaux du reporting
Le reporting Les comptes rendus d’activité, les notes internes, l’affichage en point de vente, les réunions en face à face, synchrones ou
asynchrones.
L’Intranet, la messagerie électronique.

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