Cahier N° 25

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LE RECOUVREMENT
DE CRÉANCES
À L’INTERNATIONAL
Ou comment maîtriser le risque à l’export ?
Toute reproduction de la présente publication, partielle ou totale, par quel que procédé que
ce soit, destinée à une utilisation collective est interdite sans l’autorisation de l’Académie et
constitue une infraction sanctionnée par le code de la propriété intellectuelle.
Edito de William NAHUM
E n dix ans, les parts de marché des entreprises françaises ont reculé de
35 % à l’export.
Les raisons sont à la fois structurelles et culturelles. La France a perdu en
compétitivité ces dernières années et la conjoncture actuelle n’incite pas les
PME à investir dans l’export et à aller chercher la croissance dans d’autres
pays. Leurs marges étant faibles, elles préfèrent, alors qu’elles possèdent
pourtant les capacités et les compétences, jouer la carte de la proximité en
restant sur le marché national.
Les PME manquent d’accompagnement à moyen et long terme. Elles
réussissent à exporter une fois, mais ont du mal à reproduire l’opération
ensuite et à mettre en place une vraie politique d’internationalisation.
70 % des entreprises qui exportent pour la première fois arrêtent leur
activité un an après.
Force est de constater que depuis le déficit record de 74 milliards d’euros constaté en 2011, l’urgence à
redresser la compétitivité de nos entreprises est dans tous les esprits. Nicole Bricq déclarait « Parce que
le déficit commercial est le révélateur de nos difficultés industrielles, le commerce extérieur figure au
rang des priorités de ce gouvernement. Et Tout sera mis en œuvre pour aider les entreprises à exporter
leurs talents à l’étranger ».
Nul doute que le développement à l’international est l’un des domaines où les entreprises auront le plus
besoin d’aides et d’appuis divers. La Banque publique d’investissement (bpifrance) devrait simplifier la
situation, en proposant par l’intermédiaire de ses guichets uniques régionaux, l’ensemble des soutiens
financiers, ce qui rendra plus lisible l’offre d’accompagnement pour les chefs d’entreprises.
Les travaux du présent cahier de l’Académie, dont je salue la qualité, s’inscrivent dans ce contexte
d’un besoin impératif pour nos PME de se tourner vers l’export et ont comme objectif premier d’aider
l’entreprise exportatrice à prendre en compte de multiples paramètres pour sécuriser ses transactions et
recouvrer au mieux ses créances internationales
Je suis heureux de cette contribution de l’Académie à un enjeu d’importance nationale.
William NAHUM
Président de l’Académie des sciences et techniques comptables et financières
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Edito de SAGE
Développement à l’international : anticipation et prévention sont clés
C ommercer est un acte de confiance. Acheteur et vendeur de tous pays

s’entendent au quotidien sur l’échange d’un produit ou d’un service et
sur un prix, une qualité, des délais de livraison et de paiement.
Dans certaines régions du monde et au sein de certaines professions,
la parole donnée fait foi. Mieux vaut la respecter sous peine de voir sa
réputation définitivement altérée. Mais généralement, les parties en
présence s’appuient sur un contrat qui cadre leur relation et complète les
lois en vigueur.
Les langues, les cultures, les us et coutumes, les systèmes juridiques sont
autant de différences et de difficultés potentielles. Lorsque l’on décide de commercer à l’international,
le hasard et l’approximation n’ont pas leur place. Il convient notamment de bien connaître les
comportements culturels de paiements. Or, il n’est pas besoin d’aller bien loin pour observer des
disparités importantes en la matière : au sein de l’Union Européenne, si les paiements sans retard sont
la règle en Allemagne, c’est loin d’être le cas en France, au Portugal, en Irlande ou au Royaume-Uni. De
telles informations sont capitales pour le chef d’entreprise et ses collaborateurs.
Si la compréhension de la culture est un préalable à l’établissement des liens commerciaux, il convient
également d’apprécier les risques souverains, politiques, de change inhérents à chaque pays et de les
suivre régulièrement. Il faut également apprécier les risques spécifiques liés au client avec lequel on
souhaite commercer en s’informant sur la solidité financière, l’historique de paiement, la réputation.
De plus, un soin particulier doit être apporté à l’exécution des processus d’expédition et de livraison,
et notamment à la qualité de la documentation (contrats de vente bien sûr, avec toutes les clauses
nécessaires, mais aussi Incoterms, bons de livraisons et de réception, contrôle qualité). Il n’est pas rare
de voir des paiements retardés par défaut de conformité de ces documents, une erreur qu’il est toujours
difficile de rattraper à posteriori.
Enfin, les créances internationales doivent être suivies avec un soin particulier de façon à éviter des
recours juridiques, toujours couteux et parfois aléatoires. Pour ce faire, il faut adopter des outils
efficaces et ayant fait leurs preuves : logiciels reconnus sur le territoire, processus de revue de compte
export…
Savoir s’informer et adopter les bonnes pratiques sont essentiels au chef d’entreprise et à ses
collaborateurs.
Le présent guide a été conçu pour leur apporter l’aide et les informations indispensables pour gérer le
risque sur leurs créances internationales.
Philippe PARESYS
Directeur Administratif et Financier de Sage France
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Composition du groupe de travail
Membres du groupe de travail : Remerciements :
• BOUCHKARA Leila • LEQUOY-KARPIERZ Véronique

Directeur du service recouvrement et contentieux,
General Electric COFACRÉDIT • DESGOUTTE Dominique
Huissier de justice,
• LEWANDOWSKI Stanislas SCP Pont-Loisy Desgoutte
Directeur administratif et financier,
PRIMALIANCE • SEBBAN Eva
Responsable agence de recouvrement,
• MAHARI Karim Euler Hermes SFAC Recouvrement
Juriste,
CCI International Picardie • SCARAFINI Giueseppe
Réseau Entreprise Europe Chargé du recouvrement,
Euler Hermes SFAC Recouvrement
• MATZA Charles
Consultant risques entreprises,
CMC
• RENAULT Guy
Secrétaire Général,
FIGEC
• SIMON Philippe
Consultant formateur en gestion financière,
PS Consultant
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Table des matières
INTRODUCTION PAGE 8
CHAPITRE I - LES DIFFÉRENTS TYPES DE RISQUES 10

1 – LES RISQUES PAYS 10
2 – LE RISQUE SPECIFIQUE AU COMMERCE 11
3 – CONNAITRE LES COMPORTEMENTS CULTURELS DE PAIEMENT 12
4 – CONNAITRE LES VOLUMES DE DEFAILLANCES DANS LES PAYS OU L’ON EXPORTE 16
5 – LE RISQUE DE NON-EXECUTION 18
CHAPITRE II - ANTICIPER LE RISQUE COMMERCIAL 21

1 - LA PRISE DE RISQUES 21
2 - LA CONNAISSANCE ET LA COMPREHENSION DU PARTENAIRE COMMERCIAL 21
3 - L’IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE PROPECTEE ET/OU CLIENTE 21
4 - SANTE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE ET PROCEDURE COLLECTIVE 23

CHAPITRE III - LES SPÉCIFICITÉS INCONTOURNABLES À L’EXPORT 28
1 – FIXER L’INCOTERM 28
2 – LE PROCESSUS DE RECOUVREMENT A L’INTERNATIONAL 30
3 - LES CGV ET LES CGA 33
4 - CONTRACTUALISER 33
CHAPITRE IV – LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL 34

1 - PARTIES AU CONTRAT 35
2 - CLAUSES ESSENTIELLES 36
3 - CLAUSES SPECIFIQUES 38
4 - CONDITIONS DE REGLEMENT ET MOYENS DE PAIEMENT EXIGES 44
5 - LES AUTRES DOCUMENTS COMMERCIAUX 53
CHAPITRE V - LA GESTION INTERNE 59

1 – ORGANISER SON ENTREPRISE POUR SUIVRE LES CLIENTS 59
2 – CREDIT MANAGER 62
3 – LE FACTOR 64
4 – LES OUTILS DU CREDIT MANAGER 66
6
Table des matières
CHAPITRE VI - LE RECOUVREMENT PAGE 68

1 – LE RECOUVREMENT AMIABLE 68
2 – LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE 73
CHAPITRE VII - L’ASPECT COMPTABLE ET FISCAL POUR L’EXPORTATEUR FRANÇAIS 86

1 – LA DEPRECIATION DES CREANCES DOUTEUSES 86
2 – LE CERTIFICAT D’IRRECOUVRABILITE 87
CHAPITRE VIII - LES FICHES PAYS 90

ALLEMAGNE 90
AUSTRALIE 100
BELGIQUE 110
CHINE 122
ESPAGNE 138
ETATS-UNIS 150
ITALIE 166
JAPON 178
MAROC 194
MEXIQUE 202
POLOGNE 214
ROYAUME-UNI 228
RUSSIE 238
ANNEXES : 248
ANNEXE 1 : LE TRAITEMENT COMPTABLE ET FISCAL DES CRÉANCES IRRECOUVRABLES 248
ANNEXE 2 : LA CONVENTION DE VIENNE 253
ANNEXE 3 : LES INCOTERMS 255
ANNEXE 4 : LA MISE EN DEMEURE 257
ANNEXE 5 : ETUDES ET ANALYSES SUR L’INTERNATIONAL (SITES INTERNET) 258
LEXIQUE 260
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INTRODUCTION
C ommercer nécessite la prise en compte de multiples paramètres : étude de marchés, des prix, des concurrents, de la
marge nécessaire, des clients et fournisseurs potentiels et induit la prise de risques.
Les retards de paiement et les procédures collectives des clients constituent le risque majeur pour les fournisseurs. 1
entreprise sur 4 dépose son bilan suite au non paiement des clients, 1 entreprise sur trois dépose le bilan suite à une
mauvaise gestion du BFR (Source BDF). Voir définition du BFR dans le lexique.
L’export est une voie plus complexe que le domestique. Il nécessite donc un mode de prévention important
(information, anticipation, structuration, réactivité), mais aussi une sur-analyse et une surprotection (préparation de
l’entreprise, accompagnement, encadrement contractuel à travers l’établissement de clauses essentielles, garantie que le
client pourra également utiliser contre la non-exécution du contrat).
L’entreprise exportatrice doit s’attacher à vérifier le niveau de santé financière présenté par ses clients et prendre les
risques qu’elle estime supportable.
Elle va s’enquérir d’évaluer et anticiper le risque commercial et les autres types de risques susceptibles d’affecter les
transactions à l’international : risque pays, politique, économique, financier, et souverain. Sa connaissance sur les pays,
l’évolution des zones à risque dans un monde ou l’environnement se modifie constamment sera un atout certain.
Dans une période de croissance quasi nulle, l’entreprise exportatrice aura un avantage indéniable mais devra comprendre
ce qui rend les transactions si spécifiques (incoterms, hétérogénéité des droits, des contrats, des cultures, harmonisation
européenne, notion de deux exports : Europe et le reste du monde…).
Le but de ce guide est essentiellement, de lever les freins à l’exportation liés à la récupération des créances, d’apporter un
éclairage sur les outils et techniques permettant de sécuriser les transactions, de déchiffrer la nécessité d’une organisation
intrinsèque à l’entreprise et d’en comprendre les répercussions comptables et fiscales. Mais surtout d’illustrer l’importance
que revêt le recouvrement à l’export.
Aucun recouvrement ne sera efficace si on ne peut répondre aux questions suivantes :
Qui est mon client ? a Connaissance du partenaire

Que lui ai-je vendu ? a L’offre commerciale et les conditions
Pour combien ? a Prix, modes et moyens de paiement
Quand ? a Délai de livraison
Les fiches pays (Chapitre 8) sont autant d’outils pratiques qui éveillent la curiosité de l’exportateur sur des points macro-
économiques, juridiques et sur des expertises de recouvrement.
8
INTRODUCTION
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CHAPITRE I - LES DIFFÉRENTS TYPES DE RISQUES
Ces risques ne sont pas exclusifs les uns des autres et il convient de veiller à en limiter l’impact au maximum. Il s’agira
pour se prémunir de mettre en place des outils et techniques pour développer le Chiffre d’Affaires, tout en appliquant
des règles de sécurité.
Il conviendra toujours de se poser 3 questions :
- combien ?
- quel pays, où ?
- quel client ?
Les différentes problématiques liées à ces 3 questions seront abordées tout au long de ce guide afin de permettre au chef
d‘entreprise exportateur d’y trouver les clefs d’une transaction commerciale sereine.
En termes d’export et encore plus que sur le marché domestique, les maîtres mots sont PREVENTION, ANTICIPATION.
Avant et pendant l’entrée en relation, il s’agira de :
- évaluer le niveau du risque pays,
- évaluer les risques spécifiques au commerce,
- connaître les comportements de paiement et le volume des défaillances d’entreprises du pays concerné,
- déterminer la santé financière de l’entreprise cliente et fixer une ligne de crédit,
- fixer l’incoterm,
- avoir des CGV et des contrats adaptés à l’export et au pays du client,
- déterminer les conditions de paiement (délais et moyens) en fonction du client et du pays et de la transaction,
- négocier les garanties souhaitables,
- s’assurer que la marge présentée par la transaction est suffisante.
Une fois la relation établie, il s’agira de :
- assurer le suivi des différents points examinés préalablement à l’entrée en relation,
- s’assurer que la situation du client ne s’est pas dégradée et qu’il est toujours in bonis,
- s’assurer de l’absence d’un litige,
- relancer rapidement dès l’échéance dépassée (à l’export la relance devra être dans la langue appropriée),
- mettre en œuvre les garanties prises,
- connaître les pratiques du recouvrement judiciaire du pays concerné.
1 - LES RISQUES PAYS

On peut évaluer le niveau du risque pays sous trois angles :
Le risque souverain
Ce risque traduit pour les organismes financiers auxquels ils ont accordé des prêts de voir le souverain (gouvernements
centraux, administrations publiques locales et/ou régionales) refuser ou être incapable d’honorer ses obligations de
paiement.
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Le risque politique
Le risque politique est le risque résultant d’un acte ou d’une décision d’un gouvernement, du non-respect de ses obligations
contractuelles par une entité publique, ou de tout événement ou décision d’ordre politique ou administratif, national ou
international, qui peut générer des pertes financières, commerciales ou économiques pour une entreprise.
Ces risques font l’objet d’une cotation auprès d’organismes spécialisés qui :
- évaluent les équilibres économiques (système bancaire, politique budgétaire),

- évaluent la vie des affaires (cadre légal, corruption),
- évaluent la stabilité du système politique (institutions, relations internationales).
Le risque économique
Le risque économique regroupe l’ensemble des risques associés à l’activité économique des entreprises.
Il regroupe :
- le risque de change (variation des cours des monnaies entre elles),
- le risque de non transfert (retard de paiement du vendeur étranger pour raisons techniques ou faute de devises convertibles
suffisantes),
- le risque bancaire (insolvabilité des banques).
2 - LE RISQUE SPECIFIQUE AU COMMERCE

Le risque lié aux entreprises et à leurs délais de paiement dépend :
- des règles légales,
- des secteurs d’activité de la société et des clients,
- des comportements culturels.
RISQUES PAYS IMPORTANTS
= ACHETEURS DANGEREUX
11
3 – CONNAITRE LES COMPORTEMENTS CULTURELS DE PAIEMENT
Le comportement de paiement est essentiel à l’appréhension des risques pays. De nombreux sites donnent des
systèmes de cotations précieux pour l’exportateur en fonction du contexte propre au pays étudié.
La Coface en exemple ci-dessous édite une cotation élaborée en fonction de données macro-économiques, financières et
politiques à l’instar des agences de notation. Les fiches pays récoltées sont autant d’éléments précieux pour l’exportateur
et constituent une référence de qualité.
Sources Coface juillet 2012
http://www.coface.fr/CofacePortal/FR_fr_FR/pages/home/os/risks_home/risques_pays
12
Deux autres éléments importants sont à souligner pour l’évaluation des comportements de paiement. Il s’agit du DSO
(Days Sales Outstanding) et du DPO (Days Payable Outstanding).
Le DSO est le chiffre d'affaires facturé non encore encaissé ou mieux encore l’encours client ou la rotation du crédit
clients exprimé en nombre de jours de chiffre d’affaires. Le DSO est une composante du BFR et constitue une donnée
primordiale pour l’analyse de l’exportateur.
Au même titre que le DSO, le DPO a toute son importance. Le DPO représente le nombre de jours avant de payer ses
fournisseurs ou le nombre de jours de rotation des fournisseurs.
Les 2 graphiques ci-dessous présentent une tendance de ces mesures au niveau mondial :
Évolution du crédit clients DSO Évolution du crédit fournisseurs DPO
13
L’analyse sur les DPO démontre que les entreprises africaines et asiatiques ont mieux géré leur performance sur le CREDIT
FOURNISSEUR, tandis que les entreprises européennes et américaines connaissaient plus de difficultés et observaient une
baisse de leur indice.
Dans les zones Asie, Australie, et Amérique du Nord, les délais de règlements sont traditionnellement courts. La baisse
du CREDIT FOURNISSEUR sur les pays d’Extrême-Orient dont la Chine en particulier s’explique par le nombre croissant
des échanges avec les pays développés à économie de marché qui bénéficient de la rapidité de paiement de ces pays.
Les améliorations les plus importantes sont visibles en Afrique et en Asie. Cette dernière est tirée par d’appréciables
améliorations dans les matériaux de base, la Pharmacie et le secteur des Télécoms.
En Europe, le niveau du CREDIT FOURNISSEURS a chuté dans les secteurs des matériaux de base, de la technologie, de la
fabrication et des services aux collectivités alors que les secteurs de la Pharmacie, des Télécoms et du commerce de gros
ont montré des améliorations.
L’analyse sur les DSO, quant à elle, démontre qu’en 2012, les pays européens voient des améliorations du CRÉDIT CLIENTS,
à l’exception des pays nordiques et de la Finlande. La nette amélioration sur l’Espagne et le Portugal pourrait être
attribuée en partie au régime (Pago Proveedores) du gouvernement espagnol qui a débloqué des fonds pour permettre
aux ministères de régler leurs dettes en souffrance.
En Asie, la situation est inversée. La plupart des pays qui connaissent une augmentation du CRÉDIT CLIENTS. En exemple,
les entreprises chinoises ont vu la plus forte hausse avec 11% (8 jours) d’augmentation.
Les pays du Moyen-Orient quant à eux constituent une exception et améliorent leur CREDIT CLIENT de 15 à 58 jours.
Dans l’ensemble, les écarts sont très faibles au cours des deux dernières années, avec des fluctuations de moins de 2 jours
pour les entreprises aux États-Unis et au Canada, en Australie et en Afrique.
Source enquête PWC Juillet 2013
14
Plus localement parlant et si l’exportateur est attaché à commercialiser ses produits sur l’Europe seulement, des références
sur les tranches de retard sont également disponibles.
COMPORTEMENTS DE PAIEMENT DES ENTREPRISES EUROPÉENNES AU 1ER TRIMESTRE 2013

(exprimés en % d’entreprises et distribués par tranche de retard par pays)
TRANCHES DE
Allemagne Belgique Espagne France irlande Italie Pays-Bas Portugal Royaume-Uni Europe
RETARDS
Paiement sans retard 78,1% 45,2% 42,3% 31,2% 25,4% 43,2% 52,6% 17,0% 29,5% 42,4%
De 1 à 15 jours 15,6% 25,0% 27,7% 36,8% 33,7% 20,7% 27,5% 23,3% 32,5% 27,4%
De 16 et 30 jours 5,2% 23,6% 16,6% 26,4% 31,5% 20,9% 16,1% 34,5% 28,8% 21,2%
Supérieur à 30 jours 1,1% 6,2% 13,5% 5,6% 9,4% 15,2% 3,8% 25,2% 9,3% 9,1%
Cette analyse permet d’avoir un référentiel de délai, pays par pays, qui sera utilisé par le chef d’entreprise
ou le credit manager (Cf. Chap. 4).
En sus des informations mentionnées d’autres organismes mettent à disposition des études à forte valeur ajoutée voir
liens suivants :
http://www.atradius.fr/credtimanagementpublications/publications/barometre.html
http://www.altares.fr/index.php/publications/etudes-altares/retard-de-paiement-europe
http://www.eulerhermes.fr/fr/bulletin-risques-pays/bulletin-risques-pays.html
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4 – CONNAITRE LES VOLUMES DE DEFAILLANCES DANS LES PAYS OU L’ON EXPORTE
La notion de défaillance varie selon les pays. Il est important de connaître ces éléments et de les intégrer dans son analyse
à l’export.
2013 : Une tendance haussière pour 29 pays représentant 45% du PIB mondial
16
Selon Euler Hermes, le repli des défaillances d’entreprises dans le monde observé en 2010-2011 aura été de courte durée
et limité.

En 2012, les défaillances confirment leur rebond (+1%), résultat de deux grandes tendances opposées : une baisse
des défaillances un peu plus rapide qu’escomptée sur les continents américain (-15%) et asiatique (-5%), mais
une remontée plus forte qu’attendue en Europe où les trois grands secteurs affichent une progression des faillites
(+3% dans l’industrie, +9% dans la construction et +7% dans les services), en particulier dans la zone euro (+16%
malgré l’exception allemande).
Fin 2013, le rebond des défaillances pourrait s’accentuer (+8%) et se prolonger en 2014 (+2% en première prévision).
Plus d’informations :
http://ec.europa.eu/justice/newsroom/news/20111011_en.htm
http://www.francemondexpress.fr/-informations-pays,4-.html
http://www.atradius.fr/credtimanagementpublications/publications/barometre.html
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5 – LE RISQUE DE NON-EXECUTION
Le risque de non-exécution se définit comme étant un risque qu’encourt l’importateur lorsque l’exportateur exécute mal,
partiellement, ou pas du tout ses obligations. Ce type de risque peut naître à différents stades de l’opération commerciale
(de l’offre engageante à la fin de la garantie contractuelle).
A – LES SURETES PERSONNELLES
Les sûretés personnelles ajoutent aux obligations du débiteur l’engagement, à des degrés divers, d’une ou de plusieurs
autres personnes. La surface financière générale devant laquelle se trouve le créancier est ainsi accrue. Si celui qui fournit
cette sûreté personnelle est une banque, la sécurité complémentaire qu’obtient le créancier est, en principe, très grande.
• Les garanties bancaires
Les garanties bancaires sont le plus fréquemment inconditionnelles, en ce sens qu’elles sont appelables «à première
demande», ce qui veut dire avec exécution immédiate. Dans le jargon bancaire, les garanties sont appelées « crédits de
signature ».
• Les garanties sur demande
Les garanties sur demande ont vu le jour suite à la demande d’opérateurs du commerce international de pouvoir profiter
de sûretés sans souffrir des inconvénients précités dans le cadre du cautionnement. Ce type de sûreté est la plus répandue
dans le cadre du commerce international. Nous nous attarderons donc plus longuement sur son mécanisme.
L’exportateur, en exécution des engagements pris dans le contrat commercial, agit comme donneur d’ordre et demande
à son banquier de jouer le rôle de garant et de délivrer à l’importateur (le bénéficiaire) une garantie. Si l’exportateur
n’exécute pas correctement ses obligations, le bénéficiaire de la garantie pourra faire appel à celle-ci par simple demande
écrite, sans avoir à apporter de justification. C’est de cette caractéristique que provient le terme de « garantie sur
demande ».
Une variante très fréquente de ce schéma à trois intervenants comporte l’entrée en jeu d’une seconde banque, celle du
bénéficiaire. Dans cette variante, l’exportateur demande à sa banque d’inviter la banque de l’importateur bénéficiaire à
garantir directement ce dernier. Le remboursement de ce que la banque de l’importateur pourrait être amenée à payer lui
est contre-garanti par la banque de l’exportateur.
Dans les deux cas, la banque de l’exportateur, qu’elle ait payé directement le bénéficiaire ou remboursé la banque du
bénéficiaire débitera son client des sommes qu’elle aura été amenée à décaisser.
18
19
B – LES QUATRE CHAMPS D’APPLICATION DES GARANTIES
Les sûretés peuvent couvrir différents champs d’application (restituer un acompte versé, appuyer une offre, payer des
dommages et intérêts, ...). Il semblerait que ce soit la garantie sur demande (inconditionnelle) qui soit utilisée le plus
couramment dans la pratique. Elle peut recouvrir 4 des champs suivants :
• La garantie de soumission (ou Bid bond en anglais)
Cette forme de garantie est susceptible d’être demandée lorsque l’exportateur prend part à un appel d’offre ou à une
adjudication publique. La banque garante s’engage à payer au bénéficiaire un certain montant de la garantie dans deux
cas :
- lorsque le soumissionnaire retire son offre de contracter pendant la validité de celle-ci,
- lorsque le soumissionnaire est déclaré adjudicataire de l’affaire et qu’il refuse ou n’est pas en mesure de contracter
dans les termes prévus.
Le montant de la garantie varie et se situe généralement entre 1 et 5 % du montant du contrat ou de l’offre. Les garanties
de soumission sont en outre émises pour une durée limitée, allant généralement de l’émission de l’offre jusqu’à l’entrée
en vigueur du contrat. Ces garanties sont cependant reconductibles si les délais d’adjudications sont allongés.
• La garantie de remboursement d’acompte (en anglais Advance payment bond)
Cette garantie permet à l’acheteur de récupérer les acomptes payés (en général 5 à 15 % du montant du contrat), si les
marchandises ne lui ont pas été livrées ou si le service n’a pas été exécuté dans le délai fixé. En principe, le texte de la
garantie devrait stipuler que celle-ci s’éteint lorsque la preuve de la livraison ou de la prestation est fournie.
• La garantie de bonne exécution ou de bonne fin (en anglais « performance bond »)
Son but est de garantir à l’acheteur une compensation financière en cas de préjudice engendré du fait d’une défaillance
de l’exportateur ou d’une exécution incomplète du contrat, comme les défauts dans les marchandises en terme de
performance (machines, …) ou les délais non respectés. Cette garantie est émise le plus souvent pour un montant variant
généralement entre 5 et 10% du montant du contrat. Ce type de garantie fait souvent l’objet de prorogations tant que
l’exportateur n’a pas satisfait à l’ensemble de ses obligations.
• La garantie de retenue de garantie (« retention money bond »)
Fort analogue à la garantie de bonne exécution, cette garantie est cependant progressive, en ce sens qu’elle tient en
lieu et place de parts retenues par l’acheteur (entre 5 et 10%) sur ses paiements, en garantie des défaillances pouvant
survenir entre la réception provisoire et la réception définitive. Ces sommes prélevées ne seront débloquées que lorsque
l’exportateur aura rempli l’ensemble de ses obligations en termes de garantie contractuelle. Un autre élément qui la
distingue de la garantie de bonne exécution réside dans le fait que cette garantie sera généralement émise au moment
où les paiements s’effectueront et non au moment de la signature du contrat.
Source : http://www.eur-export.com/francais/apptheo/finance/risne/
Toutes ces mesures seront évoquées dans les chapitres qui suivent.
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CHAPITRE II - ANTICIPER LE RISQUE COMMERCIAL
Après avoir tenu compte des risques cités ci-dessus nous nous attarderons sur les risques liés aux transactions
commerciales.
1 - LA PRISE DE RISQUES
Ceux-ci peuvent être...
Inhérents à la transaction :
- pour l’acheteur : risque que la marchandise ne soit pas conforme aux besoins ou risques de ne pas ou plus être livré,
- pour le vendeur : risque que la marchandise soit refusée à la livraison ou risque de ne pas être payé.
Inhérents à l’acheteur :
- le risque majeur représente l’incapacité de l’acheteur à payer.
2 - LA CONNAISSANCE ET LA COMPREHENSION DU PARTENAIRE COMMERCIAL

L’information légale et financière nous permet de connaître le niveau de santé financière d’une entreprise.
Trois niveaux de risques : faible, moyen, important.
Ceci suppose un préalable : connaître son client et avoir une absolue certitude sur son identité. Le papier entête ou un
logo commercial même connus ne suffisent pas !
3 - L’IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE PROSPECTEE ET/OU CLIENTE

En France, c’est le n° SIREN qui est la référence absolue. En Espagne, Allemagne, Royaume-Uni ou à Monaco, il existe
aussi des numéros d’identification nationaux uniques et toutes les entreprises européennes assujetties à la TVA reçoivent
un numéro VAT number (international). Obtenir ce numéro est un moyen de s’assurer de l’existence de la société
(cf. annexe tableau des différents numéros de TVA).
A – LA VALIDATION D’UN NUMERO DE TVA INTRACOMMUNAUTAIRE
Il est possible de vérifier la validité d’un numéro de TVA dans un État membre donné (y compris la France) à partir du
«système d’échange d’informations sur la TVA automatisé» (VIES).
Pour cela, il suffit d’utiliser le formulaire en ligne en indiquant l’État membre d’établissement du titulaire du numéro, puis
le numéro de TVA sans répéter le code pays.
En France, l’entreprise doit s’adresser au service des impôts des entreprises dont elle dépend pour obtenir son numéro.
Celui-ci est constitué du code FR, d’une clé informatique à deux chiffres et du numéro SIREN de l’entreprise (9 chiffres).
Il n’existe qu’un seul numéro de TVA par entreprise.
http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/vieshome.do?selectedLanguage=en
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Pour les autres zones géographiques, des institutionnels privés ont créé un référencement qui se veut exhaustif de toutes
les entreprises mondiales.
Par ordre d’ancienneté :

DUN et BADSTREET = Duns Number
COFACE = Easy Number
EULER = EULER ID
B - TVA INTRACOMMUNAUTAIRE DANS LES AUTRES ETATS MEMBRES DE L’UE
Source : site VIES

Lien utile : http://dbfrance.dnb.com/French http://www.eulerhermes.fr http://www.coface.fr
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4 - SANTE FINANCIERE DE L’ENTRERISE ET PROCEDURE COLLECTIVE
Il faut déterminer la santé financière de l’entreprise et s’assurer qu’elle n’est pas en procédure collective.
Selon les pays, cette démarche sera plus ou moins facilitée grâce aux outils procurés par l’administration et/ou l’entreprise
acheteuse elle-même, et par des institutionnels privés.
A – LES OUTILS PUBLICS
Ce sont ceux procurés par les administrations pour obtenir les documents financiers (bilan, compte de résultat, prévision-
nel) : le défaut d’obtention constitue déjà une information.
Ces éléments pourront être centralisés mais selon les pays on notera d’importantes disparités.
• En France :
- Dépôt des comptes annuels obligatoire pour certaines formes juridiques,
- Non dépôt des comptes > pas de sanction automatique.
• En Angleterre, au Pays de Galles, dans les pays nordiques et l’Italie :
- Exigence du dépôt des comptes annuels,
- Non dépôt des comptes > sanctions allant de l’amende à la radiation de l’entreprise.
• En Suisse, USA :
Il n’y a pas d’obligation de dépôt des comptes. Liberté de publication.
Les informations bilancielles pourront être croisées avec d’autres informations afin de fixer la limite de crédit. Il est
recommandé de demander avant une entrée en relation, son bilan certifié à l’entreprise, avec laquelle on va contracter.
A noter que pour les sociétés cotées en bourse, leurs bilans sont disponibles, en général, sur leurs sites institutionnels.
23
24
WIKIPEDIA donne une liste de plus de 180 registres de sociétés par pays sous le lien :
http://en.wikipedia.org/wiki/List_of_company_registers
Depuis quelques années, un réseau rassemblant les informations de nombreux registres au niveau international s’est
développé. Il s’agit du GBR ou Global Business Register. Les informations contenues dans cette base de données sont
issues des registres officiels nationaux de 18 pays.
http://www.gbrdirect.eu/home.aspx
25
Le greffe du Tribunal de Commerce de Paris a édité en 2005 un guide des formalités aux registres du commerce de 36
pays à travers le monde. Celui-ci est accessible sur son site :
http://www.greffe-tc-paris.fr/international/doc/PresentationRCS.pdf
Le greffe met également à disposition un moteur de recherche complet, qui permet de trouver les adresses de sites inter-
net des registres étrangers. La recherche est effectuée en précisant un continent, en tapant le nom du pays désiré, ou
en saisissant un mot-clé.
http://www.greffe-tc-paris.fr/international/moteur.htm
B – LES AUTRES INFORMATIONS DISPONIBLES
Elles sont en général détenues par des institutionnels privés sur la base d’enquêtes et d’analyses diverses.
La fiabilité des informations communiquées par ces institutionnels seront d’autant plus précises que les informations
légales disponibles dans les pays sont importantes.
26
C – COMMENT DETERMINER LA SANTE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE ?
• La santé financière d’une entreprise s’analyse principalement en 2 grands éléments :
- la performance financière : rentabilité (ratio entre les capitaux propres et le résultat net comptable) ; il existe
des méthodes de scoring qui permettent d’évaluer et d’obtenir un niveau de solvabilité. Le score auquel est asso-
ciée une probabilité de défaillance, de normalité ou de risque est en fait un révélateur de situation et n’a pas de
caractère déterministe. Il indique seulement que l’entreprise présente, avec un certain degré de vraisemblance,
des analogies avec telle ou telle catégorie de firme. En même temps que le degré de gravité de la situation, il
précise, par les ratios qui le composent, les principales causes immédiates de celui-ci.
- des fonds propres suffisants pour éviter le risque de faillite.
Cette analyse ne devra pas cesser une fois la relation commerciale établie.
L’exportateur ne devra pas s’arrêter à la simple analyse bilancielle, il devra en outre étudier plus en détail les contraintes
inhérentes à l’export notamment sur les incoterms et sur la possibilité de recouvrer ses créances.
27
CHAPITRE III
3 --LES
LES SPÉCIFICITÉS
INCONTOURNABLES
INCONTOURNABLE ÀÀL’EXPORT
L’EXPORT
1 - FIXER L’INCOTERM
Les Incoterms (contraction de l’expression anglaise INternational COmmercial TERMs) sont des termes normalisés qui
servent à définir les «droits et devoirs» des acheteurs et vendeurs participant à des échanges internationaux et nationaux,
(cf. annexe pour la liste et le détail des incoterms).
FOCUS SUR L’INCOTERM
• Les incoterms régissent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur en matière de transfert des risques et
des charges liés au transport des marchandises.
• La Chambre de Commerce Internationale (ICC) a publié en 2010 une nouvelle version des INCOTERMS ramenant leur
nombre à 11 : http://www.iccwbo.org/incoterms/.
Les incoterms définissent :

- les obligations résultant de la livraison,
- la prise en charge des frais d’emballage, d’assurance, de vérification des marchandises.
MAIS ne règlent pas :

- les obligations du paiement,
- le transfert de propriété.
Il est essentiel de maîtriser l’impact de l’incoterm choisi sur le prix de vente.
Les «Incoterm» sont des conditions de vente, des termes stipulés par le vendeur qui déterminent ce que le vendeur fait et
ce que l’acheteur va faire. On spécifie jusqu’où le vendeur va acheminer la marchandise et à partir de quand l’acheteur
va pouvoir en prendre possession.
Les conditions de vente ont un impact significatif sur le prix de revient du produit, elles vont être la cause, dans certains
cas, des dépassements de coûts associés à l’acheminement de la marchandise.
28
CHAPITRE III -LES SPÉCIFICITÉS
INCONTOURNABLES À L’EXPORT
Il existe aujourd’hui 11 types d’Incoterms qui se divisent en deux grandes familles :
- le basculement du risque sur l’acheteur avant le départ du mode de transport (mini risque pour le vendeur),
- les incoterms de vente à l’arrivée : basculement du risque sur l’acheteur seulement après l’arrivée du mode de transport
principal (maxi risque pour le vendeur).
Une fois l’incoterm déterminé et choisi, il sera important pour l’exportateur de définir sa stratégie de recouvrement.
29
2 – LE PROCESSUS DE RECOUVREMENT A L’INTERNATIONAL
Le recouvrement est le fait de réclamer les créances dues après que l’échéance soit tombée.
La mise en œuvre du processus de recouvrement s’effectue en deux phases :
A – LA PHASE AMIABLE DU RECOUVREMENT
Elle est primordiale et nécessaire. Elle permet notamment de répondre aux questions suivantes :
• Le recouvrement amiable a-t-il été suffisamment privilégié ?

• Le client est-il solvable ?
• Le montant est-il suffisant pour engager une procédure ?
• Les commerciaux ont-ils été prévenus (s’agit-il d’un client stratégique) ?
• Quelles sont les pratiques judiciaires du pays ?
• Quel délai de prescription à ajouter par pays ?
Il conviendra de définir un cycle de relance export spécifique en fonction des pays mais il est important de s’assurer
l’adhésion du service commercial.
Le cycle de relance export doit être organisé et tenir compte de différents critères tenant à l’ensemble des risques : cf.
fiches pays.
Il conviendra de s’adapter en termes de nombre de relances, supports, nature de la relance afin d’optimiser cette phase.
La notion de litige
Partie intégrante du recouvrement, le «litige», désigne un différend entre les deux parties au contrat, l’une contestant à
l’autre d’être titulaire du droit qu’elle prétend exercer. Il sera fortement conseillé d’identifier le litige et de le suivre dans
les actions liées au recouvrement.
La notion de litige à l’export est liée non seulement aux risques de non-conformité de la marchandise et de désaccord
au prix mais aussi à la documentation spécifique de la transaction internationale. Le litige peut prendre fin avant
l’engagement de toute procédure judiciaire si les parties se concilient ou si la partie qui revendique le droit que son
adversaire lui dénie, décide d’abandonner sa réclamation.
La relance clients
Sa finalité est bien sûr de se faire payer mais elle permet aussi d’obtenir des informations sur le client.
Le fait de relancer un client même légèrement en retard sur son règlement constitue aussi une vitrine pour le fournisseur
qui montre ainsi la qualité de son organisation.
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Les plus de la relance :
• Source d’informations : découverte des dysfonctionnements, des litiges avec amélioration possible de la qualité.
• Vitrine du fournisseur : selon la qualité du fonctionnement du service recouvrement, l’image de marque et la notoriété
du fournisseur seront impactées.
L’efficacité de la relance client à l’export sera fortement conditionnée par les notions de risque pays et par les potentielles
langues parlées.
L’entreprise pourra éventuellement éviter ces phases en externalisant la gestion des factures (cf. Chapitre VI : Le
recouvrement – parties 1.2 à 1.4).
B - LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE
Dans le cas où le recouvrement amiable ne serait pas efficace, il convient de connaître les règles de prescription pour
pouvoir agir en justice (cf. fiches pays).
TABLEAU SUR LES RÈGLES DE PRESCRIPTION
REGLES GÉNÉRALES DE INTERRUPTION DE LA
PAYS EXCEPTIONS
PRESCRIPTIONS PRESCRIPTION
Canada 3 ans Actions en justice
Varie selon les états entre
Etats-Unis Actions en justice, lettre
4 et 6 ans
1 an pour des demandes de
dommages et intérêts pour préjudice
physique, pour vente d’une
2 ans à partir du moment où le
marchandise qui ne correspond pas
Chine droit a été connu ou aurait dû Actions en justice
à ce qui a été demandé, pour retard
être connu ou refus de paiement d’un loyer,
pour dommage subi à la suite d’un
article déposé.
2 ans pour les honoraires, pour les
salaires, pour les actions des com-
6 ans pour les dettes merçants en paiements des mar-
Déposer une requête auprès du
Australie contractuelles, à compter du jour chandises vendues, pour les actions
tribunal approprié
où le droit actionnable existe des hôteliers, pour la responsabilité
civile pour blessures et pour la res-
ponsabilité civile des faits illicites
31
5 ans pour l’obligation de
payer les arriérés, les pensions
alimentaires, les loyers et les
acomptes.
10 ans pour les actions
Argentine 2 ans pour les recours en
personnelles de la dette à payer
annulation des actes juridiques.
Pour plus de détails, aller voir les
articles 4020 à 4051 du Code Civil
Espagnol
Toutes les actions naissant d’une
Article 387 à 392 du Code civil Article 381 à 385 du Code civil
Maroc obligation se prescrivent par trois
Marocain Marocain
ans
Brésil
5 ans pour les pensions
Une action en justice ou une
10 ans lorsque le droit fédéral alimentaires, les loyers, les
Suisse reconnaissance de dette de la part
n’en dispose pas autrement dépenses d’auberge et les actions
du débiteur
des artisans
Russie 3 ans Action judiciaire ou arbitrale
Algérie 10 ans
Maroc
Guinée, Côte d’ivoire, Afrique du 2 ans en application de la loi
Injonction de payer
sud, Cameroun, Gabon, Congo. Ohada
10 ans à partir du moment où
Mexique l’on peut exiger l’exécution de
l’obligation
La mise en demeure est le premier acte de procédure officiel. Elle permet de dire que le client devient un débiteur.
Cette mise en demeure répond à un certain formalisme qui sera examiné dans le détail (cf. exemple en annexe).
En tout état de cause le facteur temps est primordial et essentiel pour assurer le recouvrement, c’est d’autant plus vrai
à l’international.
La notion du temps est différente selon les pays et la réactivité reste essentielle à l’efficacité du processus de recouvrement.
L’exportateur s’assurera également de la constitution du Contrat Général de Vente (vs le Contrat Général d’Achat) afin
d’éviter toute équivoque sur l’offre commerciale.
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3 - LES CGV ET LES CGA
La plupart des entreprises disposent de CGV au niveau national mais celles-ci ne sont pas adaptées à leur développement
à l’international.
En l’absence de contrat de vente spécifique rédigé, ce qui est assez fréquent pour bon nombre d’exportateurs, les
conditions générales de vente sont là pour fixer les règles que vous entendez voir appliquées à l’opération.
En droit français, les CGV «constituent le socle de la négociation commerciale» article L441-6 du code de commerce.
Depuis la LME il est obligatoire de transmettre les CGV aux clients. Cette transmission devant avoir lieu au plus tard avant
l’offre commerciale afin de pouvoir être reconnues.
Il est impératif d’y faire apparaitre les délais de paiement, les pénalités encourues pour retard et l’indemnité de 40 euros
pour frais de recouvrement sous peine d’amende. Ces dispositions sont issues de la Directive 2011/7 sur les retards de
paiement.
A l’international elles constituent un élément de sécurisation juridique qui déterminera la répartition des obligations et
le cadre juridique au sein duquel seront tranchés les litiges éventuels.
Il peut être souhaitable de les adapter aussi à chaque zone export, ne serait-ce qu’en matière de loi applicable, ou de
mode de résolution des litiges, sans parler de la langue dans laquelle on les rédige.
On oppose les conditions générales aux conditions particulières (special terms), qui viennent compléter ou amender les
conditions générales.
Un contrat est alors constitué de ces deux éléments : conditions générales + conditions particulières.
– CGV vs CGA : en droit français et en l’absence de stipulations contraires, ce sont les CGV qui l’emportent (art 441-6
du code de commerce)
– Dans le droit anglo-saxon c’est le principe du last shot qui s’applique c’est-à-dire que ce sont les dernières conditions
reçues qui s’appliqueront. Il est donc essentiel que l’exportateur retourne ses CGV suite à la réception des CGA du client
ou qu’il en négocie le contenu.
La transmission des CGV est également un élément essentiel de leur reconnaissance, celles-ci devant être portées à la
connaissance du client le plus tôt possible tel qu’au moment de l’ouverture d’un compte client. Un retour signé des CGV
est la situation idéale pour justifier de leur acceptation. A défaut on peut considérer qu’un courant d’affaires régulier ou
encore la réalisation de l’opération par le paiement du prix par le client , entraîne acceptation des CGV.
4 - CONTRACTUALISER
Lorsque l’entreprise a pris soin d’anticiper, de connaître la solvabilité de son prospect, le travail de prévention n’est pas
terminé car il reste à établir avec le client les documents juridiques qui feront la preuve de l’accord et de ses conditions
dans l’hypothèse d’un litige. On rappellera ici qu’on « a le recouvrement que l’on mérite » et que les coûts de la prévention
juridique sont sans commune mesure avec ceux liés au traitement contentieux qui s’ajoute à la perte entrainée par le
non-paiement. Tout cabinet d’avocats rôdé au droit des affaires est capable, pour un budget de quelques milliers d’euros,
de réaliser l’ensemble de la documentation contractuelle client, qui est ensuite à la disposition des membres de l’équipe
commerciale, pour toute la vie de l’entreprise, étant précisé qu’on aura pris soin de former ladite équipe commerciale à
l’utilisation de ces documents.
33
CHAPITRE IV - LE CONTRAT DE VENTE
INTERNATIONAL
Un contrat est international dès lors qu’un élément international (extranéité) intervient (ex: mouvement de marchandises
hors frontière, nationalité d’un contractant…).
Les règles sur le contrat de vente internationale ont aujourd’hui disparu du Code civil français et se retrouvent, pour la
plupart, dans la Convention de Vienne de 1980 sur les contrats de vente internationale de marchandises (voir annexe du
guide).
Celle-ci a créé un instrument uniforme, permettant aux personnes de cultures juridiques différentes de s’entendre avec
précision sur le contenu de leurs opérations commerciales internationales. A ce jour, elle est reconnue par 80 pays.
L’offre commerciale est la base du contrat de vente. Son acceptation engage réciproquement les parties.
Le contrat sera considéré comme conclu lorsque l’offre aura rencontré une acceptation. L’acceptation doit répondre
parfaitement à l’offre, car ce ne serait pas une acceptation, mais simplement une contre-offre (article 19 de la convention
de Vienne).
Caractéristiques de l’offre :
Source : EUREXPORT
34
INTERNATIONAL
1 - PARTIES AU CONTRAT
Il convient de s’assurer que la personne qui signe le contrat dispose bien des pouvoirs qui lui permettent d’engager la
société.
A – LES PERSONNES POUVANT SIGNER LE CONTRAT
Le contrat commercial engage la responsabilité de l’entreprise tant au niveau du vendeur (délais, qualité de la prestation
ou des produits, SAV etc.), que du client (règlement du prix dans les délais prévus).
Les personnes pouvant de facto engager la responsabilité de l’entreprise sont ses dirigeants :
- dans les SARL : le gérant ou cogérant,
- dans les SA ou SAS : PDG, DG,
- dans les entreprises individuelles : le chef d’entreprise.
Les personnes physiques mentionnées sur le K-Bis ou référencées en qualité de dirigeant par les bases de données
peuvent signer un contrat.
Attention à la fraîcheur des informations qui doivent être les plus récentes possibles !
B – LA DELEGATION DE POUVOIRS
Toutefois dans le cas où la personne pouvant engager la responsabilité de la société et donc signer le contrat, n’est pas
présente ou ne peut pas signer elle-même (dans le cas d’une grosse structure ou d’une société éclatée sur plusieurs sites
par exemple), il est possible d’établir une délégation de pouvoirs.
Dans la pratique, il est rare qu’une délégation de pouvoirs soit présentée aussi bien du côté de l’acheteur que du vendeur.
35
INTERNATIONAL
2 - CLAUSES ESSENTIELLES
- Identifier les contractants (acheteur/vendeur) : Nom des sociétés, raisons sociales, adresses
LES CONTRACTANTS
détaillées et nom des représentants respectifs.
- Définir l’objet du contrat (produits ou services).
NATURE DU CONTRAT - Décrire les aspects techniques, la quantité, le volume, le poids et éventuellement le mode
d’emballage car l’acheteur peut émettre des exigences.
- Déterminer le prix en Euros ou en devises étrangères (penser aux risques de change).
- Le prix est accompagné de l’INCOTERM qui détermine la répartition des frais de transport, des
droits de douane, de l’assurance et le moment du transfert de propriété.
- Le prix de la marchandise sera détaillé (prix unitaire et total).
- Prévoir un mode de règlement qui assure une sécurité maximale au vendeur (crédit documen-
PRIX ET MODES taire, remise documentaire).
DE PAIEMENT - Les versements d’acomptes garantissent la commande.
- Pour toute nouvelle opération, un paiement d’avance doit être envisagé.
- En cas de crédit documentaire, le vendeur note la demande d’ouverture.
- Enfin si la législation le permet, une clause de réserve de propriété peut être insérée dans le
contrat.
- Spécifier les pénalités de retard.
- Déterminer le mode de transport en cohérence avec la nature de la marchandise, la destination,
LES MODALITES DE
et la sécurité.
TRANSPORT et TRANSFERT
- En fonction de l’INCOTERM choisi, les obligations respectives des parties contractantes sont
DE RISQUES
précisées et le transfert de risques établi.
- Déterminer la date, le lieu de chargement et de livraison.
LES MODALITES - Définir les délais en fonction de l’entrée en vigueur du contrat : le respect des délais de livrai-
DE LIVRAISON son est l’une des obligations majeures du vendeur, il faut prévoir et imposer les pénalités de
retard.
LA FORCE MAJEURE - Indiquer le cas de force majeure pour les événements imprévisibles.
LES GARANTIES - Définir les engagements des deux parties en matière de garantie, la durée et les exclusions.
36
INTERNATIONAL
CLAUSE DE RESERVE - Prévoir cette clause qui constitue une garantie pour le créancier qui permet le maintien de la
DE PROPRIETE propriété de la marchandise vendue jusqu’au complet paiement.
- Déterminer le droit applicable pour le règlement des différends.
LA JURIDICTION et LE - Le droit français n’est pas toujours la meilleure solution car il est très protecteur de l’acheteur.
DROIT APPLICABLE EN CAS Il a l’avantage d’être connu et compris par le vendeur français. Par contre, si le choix se tourne
DE LITIGE vers le droit de l’acheteur, il faut obligatoirement le maîtriser.
- Déterminer la juridiction compétente et envisager le recours à l’arbitrage.
- Déterminer la langue du contrat. Celle-ci devra être maîtrisée par les deux parties. Attention
LA LANGUE toutefois aux problèmes de traduction.
- Préciser la version linguistique faisant foi.
Source : Petit guide des contrats internationaux- CCI International Picardie
37
INTERNATIONAL
3 - CLAUSES SPECIFIQUES
A - CLAUSE DE RESERVE DE PROPRIETE
Cette clause constitue une garantie pour le créancier qui permet le maintien de la propriété de la marchandise vendue
jusqu’au complet paiement. L’intérêt de cette clause est l’action en revendication de la marchandise offerte au créancier
en cas de liquidation judiciaire de l’acquéreur.
EFFICACITÉ DE LA
PAYS CLAUSE DE RÉSERVE COMMENTAIRES
DE PROPRIÉTÉ
Australie Oui Certains États peuvent demander un enregistrement en tant que sûreté.
Autriche Oui ROT simple et étendue valable.
Clause efficace largement utilisée.
Allemagne Oui
La clause est opposable aux tiers à qui la marchandise a pu être revendue.
La clause doit être mise en œuvre avant la procédure d’insolvabilité pour
Belgique Oui
être effective.
2 variantes de ROT :
« simple clause » qui est la plus répandue (transfert de propriété lors du
paiement intégral d’une commande),
Royaume-Uni Oui
“all monies clause” qui prévoit que la propriété des produits ne sera trans-
mise qu’en cas de paiement du montant de la facture d’une commande
mais également du paiement intégral de tous les autres produits vendus.
Brésil Oui Le contrat de vente doit être traduit en portugais et être enregistré.
Variable en fonction des États. En Ontario l’enregistrement des contrats
Canada Oui
n’est pas obligatoire mais recommandé.
Chine Oui L’enregistrement notarié des contrats est conseillé.
République Dominicaine Oui La mise en œuvre peut être très longue.
Salvador Oui Le contrat de vente doit être traduit en espagnol et enregistré.
Estonie Oui
Espagne Oui
Finlande Oui Obligation d’une clause écrite.
Grèce Oui L’enregistrement en tant que sûreté peut être demandé.
Hong-Kong Oui
Irlande Oui
38
INTERNATIONAL
Israël Limitée Dépend du type de contrats.
Italie Oui Les contrats doivent être notariés ou certifiés.
Luxembourg Oui
Nouvelle-Zélande Oui Certaines provinces demandent un enregistrement en tant que sûreté.
Norvège Oui Non applicable pour les produits revendus par l’acheteur.
Pays-Bas Oui Un enregistrement en tant que sûreté peut être nécessaire.
Panama Oui L’enregistrement du contrat est nécessaire.
Portugal Oui Un enregistrement peut être demandé.
La notarisation du contrat est obligatoire pour sa mise en œuvre en cas de
Pologne Oui
liquidation.
Singapour Oui Un enregistrement en tant que sûreté peut être nécessaire.
L’enregistrement du contrat est nécessaire et le respect des formalités est
Slovénie Oui
essentiel.
Suède Oui
La clause doit être enregistrée avant que l’acheteur ne prenne possession
Suisse Oui
de la marchandise.
Thaïlande Oui Inefficace en cas de liquidation.
Le contrat doit être traduit en chinois et enregistré pour que la clause soit
Taiwan Limitée
valable et opposable aux tiers.
Existe en tant que sureté qui doit être rédigée conformément aux règles du
USA Oui
Uniform Commercial Code. La réglementation de chaque État est à vérifier.
Emirats Arabes Unis Oui Applicable en principe mais reste soumise à l’interprétation des juges.
Source : The BExA Guide to Retention of Title Clauses in Export Contracts

http://www.bexaweb.plus.com/files/rotguideaug05.pdf
39
INTERNATIONAL
B – LES CLAUSES D’ARBITRAGE
Ce mode alternatif de résolution des litiges permet d’éviter le recours à une procédure judiciaire parfois longue et
coûteuse. Le litige sera traité par des arbitres, bien souvent professionnels du commerce international.
Dans les pays où la justice n’est pas fiable, il faut tout prévoir pour éviter de se faire juger par les juridictions de l’État
contractant. L’arbitrage peut être la solution.
Les différentes formes d’arbitrage : Ad hoc ou institutionnel ?
Les parties choisissent dans leur contrat les modalités d’arbitrage :
- Arbitrage ad hoc : les parties organisent elles-mêmes le règlement du litige, en dehors de toute institution.
Avantage : les parties agissent comme elles le veulent,
Inconvénients :
• il existe des risques de blocage en cas de désaccord,
• danger de se retrouver otage d’arbitres peu scrupuleux.
- Arbitrage institutionnel : les parties s’en remettent à une institution permanente qui prend en charge le processus de
A à Z.
Avantage : il n’y a pas de risque que la procédure soit paralysée.
Inconvénient : le mode de règlement est peu souple, donc lourd et onéreux.
Notre conseil : mieux vaut un arbitrage institutionnel qu’une procédure ad hoc. Mieux vaut une procédure ad hoc qu’un
jugement par des tribunaux locaux non fiables.
Comment rédiger une clause d’arbitrage ?
Des exemples de clause d’arbitrage peuvent être consultés sur le site de l’International Chamber of Commerce :
http://www.iccwbo.org/products-and-services/arbitration-and-adr/arbitration/standard-icc-arbitration-clauses/
Prenant acte de l’importance grandissante de l’arbitrage international dans le règlement des différends commerciaux
internationaux, la Convention pour la reconnaissance et l’exécution des sentences arbitrales étrangères vise à établir
des normes législatives communes pour la reconnaissance des conventions d’arbitrage ainsi que la reconnaissance et
l’exécution par les tribunaux étatiques des sentences étrangères.
40
INTERNATIONAL
CONVENTION DÉSIGNATION
LOIS APPLICABLES RÉDACTION EXÉCUTION DE LA SENTENCE ARBITRALE
APPLICABLE DE L’ARBITRE
En principe, la sentence devrait être exécutée
spontanément par les parties. Mais, si l’une des parties
s’y refuse, la décision arbitrale, ayant l’autorité de la
chose jugée mais pas la force exécutoire, devra faire
l’objet d’une procédure d’exequatur (ATTENTION EN
COURS DE SUPPRESSION SUR L’EUROPE).
Loi type de la CNUDCI
Procédure de l’exequatur : saisine du juge étatique où
sur l’arbitrage
Convention de New l’on veut que la sentence soit exécutée.
commercial Avant le litige : en cas de litige,
York 1958 dont le
international (1985) les parties auront recours à un
but est d’empêcher Décision de 1er et dernier ressort, l’exequatur est
avec les amendements Désignation par arbitre.
toute discrimination apposé sur la minute de la sentence arbitrale.
adoptés en 2006. la convention
envers les sentences
arbitrage. Effet dissuasif : peut pousser
étrangères et les L’ordonnance qui refuse l’exequatur doit être motivée.
Loi type de la CNUDCI les parties à en exécuter les
sentences non
sur la conciliation termes.
nationales. Les règles sur l’exécution provisoire des jugements sont
commerciale
applicables aux sentences arbitrales.
internationale (2002).
En cas d’appel ou de recours en annulation, le premier
président ou le magistrat chargé de la mise en état,
dès lors qu’il est saisi, peut accorder l’exequatur à la
sentence arbitrale assortie de l’exécution provisoire. Il
peut aussi ordonner l’exécution provisoire. Sa décision
vaut exequatur.
41
INTERNATIONAL
C – LES CLAUSES ATTRIBUTIVES DE JURIDICTION ET DE DROIT
Elles permettent aux parties de prévoir par avance, dans le contrat, quel tribunal sera compétent et quel droit appliquer
pour statuer sur un litige.
Ce choix est essentiel et peut permettre à l’exportateur français d’avoir un avantage en désignant les tribunaux français,
en cas de litige. Ils appliqueront le droit français désigné dans le contrat.
Malheureusement cela constitue souvent un point annexe des négociations commerciales.
Les clauses attributives de juridiction en application des textes européens :
Le règlement n°44/2001 concernant la compétence judiciaire, la reconnaissance et l’exécution des décisions en matière
civile et commerciale, autorise l’insertion d’une telle clause.
Ce principe s’applique si deux conditions sont cumulativement remplies :
• L’une des parties au moins doit être domiciliée dans un État membre,
• Le tribunal désigné dans la clause doit être un tribunal d’un État membre.
Pour une meilleure sécurité et efficacité de ce type de clause, il est essentiel de l’intégrer dans le contrat, et même de la
faire figurer sur les factures.
Le règlement n°44/2001 (dit Bruxelles I) a été modifié par le règlement N° 1215/2012 concernant la compétence judiciaire,
la reconnaissance et l’exécution des décisions en matière civile et commerciale.
Ce texte entrera en application le 10 janvier 2015.
Les nouvelles dispositions prévoient que les parties sans considération de leur domicile, peuvent soumettre leurs différends
à une ou des juridictions de l’UE. Autrement dit, un américain et un chinois pourront désormais soumettre un différend
né ou à naître devant une juridiction européenne.
Au niveau international la convention de La Haye régit la loi applicable aux contrats de vente :
Selon ce texte les parties sont libres de choisir le droit applicable. A défaut de choix, la vente est régie par la loi interne
du pays où le vendeur a sa résidence habituelle au moment où il reçoit la commande.
42
INTERNATIONAL
D – LA CLAUSE DE SAUVEGARDE OU DE HARDSHIP
Cette clause permet de prévoir la renégociation des accords, dans le cas de modification imprévue de l’équilibre
économique du contrat, pour parvenir à des ajustements raisonnables, et à défaut d’accord, le recours à l’arbitrage.
A noter : certains pays (Algérie, Portugal, Irak, Égypte...) comportent dans leurs contrats des dispositions qui donnent aux
juges la possibilité de réviser certaines clauses ou le prix du contrat en cas de bouleversement économique présentant
un caractère général.
REMARQUE : Va-t-on vers un droit européen de la vente ?
Un droit commun européen de la vente devrait être applicable en 2014 :

- uniquement si les deux parties y consentent expressément et de leur plein gré,
- aux contrats transfrontières.
Les États membres auront le choix de rendre ce droit commun applicable aux contrats de droit interne et aux contrats
portant sur la vente de biens ainsi qu’à ceux sur la fourniture de contenus numériques.
Ce droit s’appliquera :
- qu’il s’agisse de transactions entre professionnels et consommateurs ou de transactions entre professionnels,

- si l’une des parties est établie dans un État membre de l’UE. Les professionnels pourraient recourir au même corps
de clauses contractuelles lorsqu’ils ont affaire à d’autres professionnels établis ou non dans l’UE, ce qui conférera une
dimension internationale au droit commun européen de la vente.
De plus amples informations sur ce futur dispositif contractuel sont disponibles sur le site de la Commission européenne
DG Justice :
http://ec.europa.eu/justice/contract/index_fr.htm
Pour plus de détails sur l’aspect contractuel, téléchargez gratuitement le petit guide des contrats internationaux :
http://www.entreprise-europe-normandie-picardie.fr/guide-contrats.asp
43
INTERNATIONAL
4 - CONDITIONS DE REGLEMENT ET MOYENS DE PAIEMENT EXIGES
Les délais et moyens sont des éléments essentiels de la vente car ils conditionnent le paiement de la transaction. Il faut y
être particulièrement vigilant.
Une clause spécifique précisera le mode de règlement :

• règlement à réception ou avec délais,
• règlement d’avance, acomptes ou arrhes,
• crédit documentaire, irrévocable ou pas, confirmé ou pas.
Les conditions de paiement

Elles doivent être négociées et tenir compte des pratiques habituelles du pays concerné mais également du risque pays
et commercial.
Le moyen de paiement
Il est à sélectionner en toute connaissance en fonction du pays :
• certains constituent une garantie,
• d’autres permettent d’obtenir de la trésorerie pour le fournisseur.
Les instruments de paiement

DÉFINITION AVANTAGES INCONVÉNIENTS
- Délai d’encaissement,
de transmission.
Le chèque est un ordre écrit de
- Risque de perte, vol, falsification
payer à vue une somme - Peut valoir titre exécutoire, en
jours de valeur.
déterminée à son bénéficiaire. cas d’impayé, dans certains pays.
- Le recours cambiaire est
Il revêt plusieurs aspects : - C’est une pièce juridique qui
diffèrent de la législation
CHÈQUE (CHECK) - chèque d’entreprise, peut faciliter le recours contre le
française.
- chèque certifié : chèque tiré (importateur).
- Le risque politique subsiste.
d’entreprise, certifié par la banque, - Le chèque de banque apporte
- Coût financier élevé en raison
- chèque de banque : engagement une grande sécurité de paiement.
de la durée d’encaissement.
direct de paiement par la banque.
- Risque de non paiement pour
un chèque émis par l’entreprise.
44
INTERNATIONAL
Quand la traite est seulement
acceptée :
- aucune garantie,
- elle est payée à l’échéance par
virement,
- Cette traite sans frais n’entraine
La lettre de change, également
pas de constat officiel en cas
appelée traite, est un moyen de
de non-paiement, elle conduit
paiement par lequel le fournisseur
simplement les deux parties à
(tireur) donne l’ordre à son client - Risque politique et bancaire sub-
trouver un accord amiable pour
(tiré) de payer soit à lui-même, siste.
définir de nouvelles modalités de
soit à un tiers (bénéficiaire), - Risque de non paiement à
LETTRE DE CHANGE paiement.
une certaine somme, à une l’échéance sauf traite avalisée.
(BILL OF EXCHANGE) Quand elle est avalisée :
date déterminée. La lettre de - L’acceptation de la traite peut se
- La traite représente une sécurité
change matérialise une créance faire en retard et ne pas permettre
de paiement, elle permet en cas
et permet d’accorder un délai de la mobilisation de la créance.
de non paiement à l’échéance, de
paiement. De ce fait, elle est assez
faire constater officiellement la
fréquemment utilisée dans les
carence,
échanges internationaux.
- elle est une pièce juridique qui
facilite le recours contre le tiré à
condition qu’elle soit acceptée,
- la traite peut être mobilisée
à un taux intéressant en cas de
difficultés de trésorerie.
Le billet à ordre est aussi un effet
BILLET À ORDRE de commerce, à la différence de la Idem que lettre de change. Idem que lettre de change.
(PROMISSORY NOTE) traite, il est émis par le débiteur. Il
est très peu utilisé à l’international.
Il s’agit du transfert d’un compte
à un autre, opéré par une banque,
– Risque politique et bancaire.
sur ordre de l’importateur, au
– Le paiement dépend du bon vouloir
profit de l’exportateur. Le mode – Moyen de paiement rapide.
VIREMENT de l’importateur. S’il ne donne pas
de transmission le plus courant – Coût réduit.
d’instruction, le paiement n’est
est le virement par Swift : (Society
pas effectué.
for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication).
45
INTERNATIONAL
A compter du 1er août 2014, le
virement SEPA et le prélèvement
SEPA auront définitivement
remplacé le virement et le
prélèvement national tant pour
les paiements nationaux que
transfrontaliers (intra-européens
ou internationaux).
Les entreprises ont dû réaliser
une migration informatique des
moyens de paiement et des outils - La possibilité d’émettre et de
de gestion, pour se conformer au recevoir facilement un virement
système SEPA ce qui a impliqué dans la totalité de la zone SEPA,
des investissements parfois lourds. · une garantie de délai d’exécution
Faute de préparation et maximum, gage de prévisibilité
d’anticipation, notamment avec pour toutes les parties,
la mise à niveau des équipements - une garantie pour le bénéficiaire
informatiques, de nombreuses de recevoir un montant identique
Comme tous les virements, le
entreprises ont risqué de subir à celui demandé par le donneur
virement SEPA ne déroge pas à la
des ruptures de trésorerie suite au d’ordre,
SEPA règle, il doit être un paiement à la
basculement du système. - une totale transparence sur les
livraison, s’il est utilisé seul, pour
frais imputés au donneur d’ordre
éviter tout désagrément.
Sont membres de l’espace SEPA : et au bénéficiaire par leurs
- les 28 États membres de l’Union banques respectives,
européenne, - l’assurance de la réception par
- les quatre États membres de le bénéficiaire de l’intégralité des
l’Association européenne de libre informations relatives au motif
échange : Islande, Liechtenstein, du paiement transmises par le
Norvège, Suisse, donneur d’ordre, dans la limite de
- la Principauté de Monaco. 140 caractères.
En ce qui concerne la France,

les départements et territoires
d’Outre-Mer (Guadeloupe,
Martinique, Guyane, Réunion
et Mayotte), de même que les
territoires de Saint-Pierre-et-
Miquelon, Saint-Barthélemy et la
partie française de Saint-Martin
font partie de l’espace SEPA.
46
INTERNATIONAL
Les techniques de paiement
Très simple d’utilisation, le
Le contre-remboursement exige
contre-remboursement apporte Le contre-remboursement est
par écrit d’un transporteur
la sécurité que la marchandise ne très cher. Le transporteur engagé
ou d’un organisateur,
sera pas livrée par le transporteur financièrement dans cette
commissionnaire de transport,
en cas de refus de paiement. transaction fait payer ce service
qu’il ne remette la marchandise
Si le transporteur livre la très cher (environ 5 % de la
confiée, que contre paiement par
marchandise sans obtenir le valeur de la marchandise).
le destinataire. Dans le cadre du
paiement, il devient responsable En raison de son coût, il n’est pas
contre-remboursement, il n’y a
de la somme due vis-à-vis du applicable aux envois de valeur.
pas de circuit de documents. Il
donneur d’ordre et donc de le La pratique du contre-
n’y a aucun formalisme puisque
payer. En cas de refus de payer de remboursement est souvent
LE CONTRE REMBOURSEMENT les banques sont exclues de cette
l’acheteur, et donc impossibilité refusée en maritime et aérien.
garantie.
de livrer la marchandise, le Seuls les transports routiers en
L’accord préalable du destinataire
transitaire peut plus facilement groupage acceptent ce service
doit être obtenu avant expédition
qu’une banque organiser financier. Les transitaires offrent
faute de quoi le risque de refus
l’entreposage de la marchandise ce service mais il faut vérifier
du colis sera important.
au meilleur coût et organiser au cas par cas en fonction des
Ce moyen de paiement est très
éventuellement le retour de la pays (risque de monnaie non
utilisé pour les petits colis de
marchandise. transférable, difficultés de
peu de poids et faible valeur,
Il est très utile lorsque l’emploi transport et montage financier
particulièrement lorsque les
du crédit documentaire n’est pas important).
destinataires sont des particuliers.
envisageable (culture, coût).
47
INTERNATIONAL
C’est une sécurité illusoire car elle
rend très dépendant le vendeur
de l’acheteur.
La remise documentaire est En cas de non « levée » de
une sécurité de paiement par documents par l’acheteur, le
laquelle, le vendeur fait établir un vendeur peut être pris en « otage
document de transport au profit La remise documentaire est » (chantage, choix de laisser la
d’une banque après avoir obtenu plus simple, plus rapide, plus marchandise sur place, revente
son accord. commerciale et moins chère que mais à perte…).
Il lui envoie les documents de le crédit documentaire. Il n’y a En cas de remise bancaire D/A
transport ainsi que la facture, pas de formalités supplémentaires (documents against acceptance),
LA REMISE DOCUMENTAIRE
la liste de colisage et tout demandées par le vendeur à le vendeur n’est pas protégé
autre document nécessaire à son acheteur. Le vendeur fait du risque de non paiement
l’importation des marchandises confiance à son acheteur. car acceptation ne vaut pas
avec instruction irrévocable à paiement.
cette banque de ne remettre Les frais bancaires sont réduits. La remise D/P (documents against
l’ensemble des documents à payment) ne protège pas le
l’acheteur que contre le paiement vendeur du risque pays de non
ou l’acception d’effet. transfert.
Le vendeur doit tenir compte de
l’aspect logistique en cas de refus
de la marchandise à destination.
Le crédit documentaire est un
La technique du crédit
moyen de paiement par lequel
documentaire est préconisée
une banque s’engage en lieu et
dans le cas de montants
place de son client à honorer,
élevés et/ou à destination de
dans un délai déterminé, un - Formalités administrative
pays à risques. Il représente :
montant défini au profit du lourdes et complexes.
- une très bonne sécurité de
fournisseur de celui-ci, en
paiement quand le crédit est
échange de documents conformes - Techniques parfois mal perçues
LE CRÉDIT DOCUMENTAIRE confirmé ; sinon la sécurité est
représentant la valeur de la par l’acheteur (marque de
(CRÉDOC) suffisante,
marchandise et justifiant de son défiance).
- une technique de paiement
expédition.
universelle,
Avec les RUU 600, la forme - Coût élevé surtout si le montant
- un contrôle de la conformité
« révocable » du crédit du crédit est supérieur à 10 000€.
apparente des prestations
documentaire a été purement et
documentaires.
simplement supprimé.
Seule la fraude permet
Le crédit documentaire est donc
l’opposabilité des paiements.
réputé être toujours irrévocable.
48
INTERNATIONAL
ZOOM : Fonctionnement de la domiciliation européenne ou SEPA Direct Debit (SDD)
La domiciliation est l’instrument de paiement par excellence pour les paiements périodiques récurrents entre deux parties.
Pour les entreprises/émetteurs de factures, le processus de paiement peut être entièrement automatisé, sans intervention
manuelle ni contrôle.
Aucune intervention du débiteur/consommateur n’est nécessaire, et il peut suivre les paiements en consultant ses extraits
de compte.
Deux étapes précèdent l’exécution des paiements sur la base d’une domiciliation : l’octroi d’un mandat et les encaissements
successifs.
ÉTAPE 1 : Octroi d’un mandat pour les domiciliations

ÉTAPE 2 : Encaissement de domiciliations périodiques
49
INTERNATIONAL
ÉTAPE 1 : OCTROI D’UN MANDAT POUR LES DOMICILIATIONS
50
INTERNATIONAL
ÉTAPE 2 : ENCAISSEMENT DE DOMICILIATIONS PÉRIODIQUES
NB :
Dans le cas où il s’agit du premier encaissement ou d’un encaissement unique, les données de l’encaissement sont
envoyées au jour J-5. Dans le cas où il s’agit d’un encaissement « Business-to-Business », les données de l’encaissement
sont envoyées au jour J-1. Dans le cas où il s’agit d’un mandat « Business-to-Business », la banque du client doit être en
possession du consentement du mandat.
51
INTERNATIONAL
Le moyen de paiement sera donc idéalement choisi en fonction du niveau de risque pays et risque client :
52
INTERNATIONAL
5 - LES AUTRES DOCUMENTS COMMERCIAUX
A – LES DIFFERENTS SUPPORTS
• bons de commandes
• bons de transport
• bons de livraisons
• factures
Quels que soient le ou les documents utilisés, ceux-ci doivent pouvoir être exploités efficacement en cas de litige. Complets
et bien rédigés, ils doivent permettre d’apporter la preuve incontestable que le client a contracté en pleine connaissance
de cause et à des conditions contractuelles préalablement définies.
Après la mise en place d’un contrat complet et unique comprenant toutes les dispositions générales et particulières
applicables à la vente considérée, il conviendra d’établir, un bon de commande, et, dans tous les cas, un justificatif de
livraison conforme et une facture conforme.
Si un INCOTERM a été choisi, le vendeur ou l’acheteur devra assurer et transporter la marchandise selon les termes choisis.
Le délai de livraison, son trajet, les moyens de transports et tous les éléments qui s’y rapportent dans le contrat devront
être respectés.
Le bon de commande
Pour rappel il constitue un engagement contractuel obligeant son signataire.
Le bon de transport
La « CMR », ou « Lettre de voiture », ou encore dans son nom très long, la « Convention relative au contrat de transport
international de marchandise par route » est un document indispensable du Transport.
A quoi ça sert ?
Ce document régule les conditions dans lesquelles est effectué le transport. Il détermine, entre autres, où s’appliquent les
responsabilités de chacun.
La CMR est indispensable pour tout contrat de transport de marchandises à titre onéreux, entre deux pays différents.
La CMR s’applique à tous, même aux organisations gouvernementales, aux institutions ou aux États.
Quelques cas de transports ne sont pas concernés : les transports de déménagement, les transports funéraires et les
transports régis par les conventions postales internationales.
53
INTERNATIONAL
Source http://www.transmodal.fr/outils/remplir-cmr.php
54
INTERNATIONAL
Le bon de livraison (BL) ou la recette
Document fondamental dans la relation commerciale, il permet de prouver que le fournisseur a bien rempli sa partie du
contrat en livrant la marchandise ou en effectuant la prestation.
Mais il ne joue ce rôle que s’il est bien signé par le client, d’où la nécessité de bien former les livreurs sur ce sujet ou de
fixer des conditions strictes au transporteur en cas d’externalisation de la livraison.
La facture
On peut transposer les règles d’établissement des factures en France aux factures destinées à l’international hormis la
TVA, qui n’est pas applicable.
Lorsque la facture modifie implicitement ou explicitement les documents contractuels antérieurs, elle n’est opposable au
débiteur que si celui-ci l’a expressément accepté.
La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale. Elle est un document non-comptable et est
considérée comme un devis qui détermine les grandes lignes de la vente. La facture pro-forma reprend tous les éléments
de la facture commerciale et permet à l'acheteur de prendre connaissance des spécifications relatives à l'offre. Enfin,
cette facture engage la responsabilité et fixe les obligations du vendeur.
Une facture pro-forma sert à :

- Déterminer avec précision les conditions d'achat d'un produit,
- Obtenir une autorisation de douane pour l’achat ou la vente des marchandises (dans le cas d’une exportation ou
importation de produits).
Quelles sont les mentions à intégrer pour les factures émises à l’étranger :
- Raison sociale du fournisseur ou du magasin

- Nom
- Date de l'émission du document
- Numéro de la facture
- Détail des marchandises
- Quantités
- Tarifs
- Délais de paiement
- Mode de paiement
- Déductions éventuelles
- La devise utilisée pour la transaction
- L’INCOTERM (mode et délai de la livraison) fixé
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INTERNATIONAL
CONTENU DE LA FACTURE PRO-FORMA
Inscrire les coordonnées exactes des parties contractantes avec si possible le nom des représentants
Les parties au contrat
respectifs de chaque société
Établir une description détaillée du produit ou service, avec tous les aspects techniques, et les détails du
L’objet
conditionnement (volume, poids et emballage)
Les modalités de transport Déterminer L’INCOTERM, le mode de transport et les délais précis de livraison
Le prix doit être détaillé (prix unitaire, etc.), ferme et définitif, afin d’éviter tout malentendu. L’acheteur
Le prix
et le vendeur doivent définir à ce moment le mode et les délais de règlement.
B – LES DELAIS DE PAIEMENT
La négociation des délais de paiement relève en principe de la liberté contractuelle, sous réserve des dispositions
législatives ou règlementaires. Mais de plus en plus, les délais de paiement entre professionnels échappent au principe
de liberté contractuelle.
Par principe, le délai de paiement sera soumis au droit que vous aurez choisi d’appliquer au contrat. Par exemple, si ce
dernier est soumis au droit français, alors c’est la loi de modernisation de l’économie (LME) qui s’appliquera.
Cette loi impose des délais qui ne peuvent dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de
la facture (sauf dérogations particulières liées à certains secteurs d’activité).
Mais, à défaut de choix de la loi française, le fournisseur français peut-il imposer les délais de paiement de la loi française
à son acheteur étranger ? Inversement, le fournisseur étranger peut-il revendiquer l’application de la LME à l’égard de
son acheteur français ?
La DGCCRF a répondu que la loi française revêt un caractère d’ordre public et s’applique donc à titre impératif dès lors
qu’une des parties est située en France.
En effet, la DGCCRF, qui intervient au nom de l’ordre public économique, a indiqué qu’elle veillerait à ce que des créanciers français
ne se voient pas imposer des délais de paiement anormalement longs par leurs débiteurs, en particulier ceux qui utiliseraient des
centrales de paiement à l’étranger dans le seul but d’échapper aux dispositions nationales. Elle a ajouté qu’elle veillerait à ce que
les débiteurs établis en France règlent leurs créanciers résidant à l’étranger sans entraîner de distorsions de concurrence vis-à-vis
d’opérateurs résidant en France.
Les premiers cas de jurisprudence à venir devraient éclairer les entreprises françaises sur l’application pratique de ces
dispositions à l’international.
56
INTERNATIONAL
C – LES SOMMES EXIGIBLES SUITE AUX IMPAYES OU RETARDS DE PAIEMENT
Il s’agit des intérêts légaux et conventionnels.
Ces intérêts légaux et conventionnels sont fixés par la réglementation européenne et plus précisément la Directive 2011/7
de février 2011.
Les dispositions de la nouvelle directive prévoient entre autres :
• Harmonisation de la période de paiement des autorités publiques aux entreprises. Les autorités publiques doivent
payer pour les biens et services qu’ils se procurent dans les 30 jours ou, dans des circonstances très exceptionnelles,
dans les 60 jours.
• Liberté contractuelle dans les transactions commerciales : les entreprises devront payer leurs factures dans les 60
jours, à moins qu’elles en décident expressément autrement et que ce ne soit pas totalement injuste.
• Les entreprises sont automatiquement autorisées à réclamer des intérêts pour les retards de paiement et pourront
aussi obtenir un montant fixe minimum de 40 euros à titre de compensation pour frais de recouvrement. Elles
peuvent réclamer des compensations pour tous les autres frais raisonnables de recouvrement.
• Le taux d’intérêt pour retard de paiement est égal au taux d’intérêt appliqué par la Banque Centrale Européenne à
son opération de refinancement la plus récente majoré de 10 points de pourcentage. Au niveau français ce taux ne
peut être inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal.
• Intérêt = [ (taux) x montant TTC) ] x [ nombre de jours de retard / 365 ]
Ces dispositions sont reprises en droit français dans la loi de simplification du droit des entreprises du 22 mars 2012, dite
loi Warsmann IV qui a introduit, dans l’article L. 441-6 du Code de Commerce, le principe d’une indemnité forfaitaire
pour frais de recouvrement en cas de retard de paiement et d’une indemnité pour autres dépenses justifiées (frais de
recouvrement par une société spécialisée, un huissier ou un avocat intervenant à l’amiable sans qu’un titre ait été obtenu).
Malgré l’ambiguïté des termes employés par le législateur, intérêts et pénalités ne doivent pas se confondre ni dans
leur principe ni dans leur régime. Dès lors qu’une dette arrive à échéance, celle-ci produit des intérêts de retard pour
compenser la dévalorisation progressive des sommes impayées. Ils peuvent se cumuler avec les pénalités de retard qui ont
pour essence, quant à elles, de compenser l’organisation et donc le coût des actions de recouvrement que le créancier est
obligé de mettre en œuvre.
Les pénalités de retard, tirant leur force du contrat ou de la loi, diffèrent des intérêts de retard, liés à l’idée de « loyer de
l’argent » et engendrés suite à un retard de paiement. Les pénalités sont fixées contractuellement, à titre préventif, afin
d’inciter le débiteur à respecter les délais de paiement.
57
INTERNATIONAL
Ces pénalités de retard sont exigibles de plein droit le jour suivant la date de règlement inscrite sur la facture dans les
cas où les sommes dues sont réglées après cette date (leur calcul partira de ce point de départ).
L’analyse détaillée des éléments de prévention nous amène tout naturellement à mesurer la structure intrinsèque de
l’entreprise. Comment l’entreprise va-t–elle s’organiser pour répondre à la question fondamentale du recouvrement des
créances. Quels seront ses moyens ? Devra-t-elle externaliser cette mission ?
58
CHAPITRE V - LA GESTION INTERNE
La gestion des créances clients est un facteur important qui engage l’ensemble des acteurs de l’entreprise.
1 – ORGANISER SON ENTREPRISE POUR SUIVRE LES CLIENTS
Un fichier clients/prospects commun à toute l’entreprise

Il convient de se mettre d’accord sur une procédure unique, connue et appliquée par tous :
- choisir un nom court et significatif (selon le nombre de caractères offert par le logiciel de l’entreprise),
- supprimer les mots inutiles contenus dans les noms des entreprises clientes,
- n’utiliser que des chiffres, des lettres non accentuées, et des _ (tirets de soulignement du 8). Les – (tirets du 6) sont à éviter,
- pas d’espace dans les noms de fichiers et les remplacer par le _ (tiret de soulignement du 8),
- prévoir une date de mise à jour permettant de faire apparaître la date de dernière intervention sur la fiche.
59
Le fichier comptable
Alimenté par le fichier commercial, il est le reflet de ce dernier et inclut aussi les éléments financiers concernant le client.
Il contient les éléments permettant de facturer avec précision.
Le fichier comptable aide à la constitution de la balance âgée : état comptable reprenant client par client le montant des
encours (factures échues et non échues) par tranche d’activité.
Le fichier comptable intégrera un plafond d’encours qui tient compte :
- du risque commercial,
- du risque pays,
- des garanties obtenues sur chacun des clients.
Le fichier et la balance âgée permettront de mettre en œuvre une gestion adaptée à chaque client :
- importance du montant,
- ancienneté de la créance,
- typologie des débiteurs (récidivistes, entreprises publiques, …)
- profil du client (niveau de risque).
Il sera également nécessaire de vérifier les engagements commerciaux.
La gestion des créances doit répondre aux enjeux suivants :
ENJEUX PROCESSUS DESCRIPTIONS
Impulsion par la Direction Générale et organisation en
• Optimiser la politique Financière Clients
mode processus. Affirmation d’une politique crédit en
au service des stratégies de l’entreprise.
1. Désignation du CREDIT MANAGER fonction de la stratégie commerciale et des besoins
• Consolider les marges de l’entreprise et
financiers pour donner au Directeur une forte légitimité et
son indépendance financière.
les moyens de piloter le processus avec réactivité.
La ligne de crédit définit la limite du risque acceptable
• Anticiper les risques de défaillance des
2. Fixation et révision des conditions de pour l’entreprise, client par client. Elle doit être actualisée
clients.
crédit (ligne de crédit, délais et modalités régulièrement pour tenir compte de l’évolution de la santé
• Surveiller l’évolution des risques de
de paiement) économique du client, de son comportement de paiement
défaillance des clients.
et de l’évolution des marges et des volumes.
Connaître avec précision l’engagement
financier total avec le client.
Maîtriser les actions possibles en cas La gestion des encours clients permet de suivre en
de dépassement des autorisations pour permanence l’utilisation qui est faite pour chaque client de
optimiser l’action commerciale sans 3. Suivi et contrôle des encours clients la ligne de crédit et de mettre en oeuvre, dans les meilleurs
s’exposer de façon inconsidérée. délais, les actions qui s’imposent lorsque l’encours dépasse
Provoquer la révision des lignes de crédit la ligne de crédit autorisée en réel ou en prévisionnel.
en cas d’insuffisance par rapport aux
besoins commerciaux
60
• Connaître avec précision l’engagement

réel client. Le flux de facturation, la gestion des encaissements et
• Disposer d’informations à jour et fiables l’imputation comptable (lettrage) doivent être optimisés :
4. Gestion administrative et comptable
pour ne pas retarder les opérations de - la maîtrise du fichier clients,
des comptes clients, de la facturation à
relance. - la qualité de la facturation,
l’encaissement
• Être capable de produire les bonnes - la qualité des échanges avec l’administration des ventes,
informations en cas de procédures - la qualité du lettrage des comptes.
contentieuses.
5. Respect des échéances de paiement, Mise en oeuvre d’une procédure de relance amiable
• Comparer les délais de paiement réels
y compris : adaptée à la typologie client qui définisse :
et les délais accordés.
- relances préventives, - les intervenants,
• Prévenir les retards non qualifiés.
- identification des litiges, - les modalités de relance (téléphone, courrier …),
• Identifier les éventuels litiges.
- traitement des retards et processus - le calendrier des relances (relance préventive, intervalle
• Impliquer les directions commerciales
d’escalade. entre 2 relances…) et leur progressivité,
et opérationnelles.
- le suivi (comités de crédit, outils de reporting).
Les litiges sont trop souvent révélés tardivement.
• Bien identifier les litiges pour écarter Ils sont de différentes natures :
les faux litiges qui ne sont que prétexte à - administratifs,
des retards de paiement. - commerciaux,
• Accélérer le temps de résolution de 6. Gestion des litiges - techniques,
litiges. - logistiques.
• Responsabiliser tous les intervenants à Ils ont des origines différentes et font toujours apparaître
la résolution des litiges. un dysfonctionnement interne ou un défaut de
communication.
• Choisir l’action judiciaire qui donnera
le meilleur résultat possible en fonction :
- du montant de la créance, Le recouvrement contentieux doit être défini comme
- des frais à engager, la phase ultime du processus, lorsque tous les recours
- du temps nécessaire pour parvenir à un 7. Recouvrement contentieux amiables sont épuisés. A ce stade la relation commerciale
résultat, avec le client n’est plus prédominante. Le point de départ
- de la santé économique du débiteur. du recouvrement contentieux est « la mise en demeure ».
• Piloter le processus de recouvrement et
rester maître des décisions à prendre.
61
2 – CREDIT MANAGER
Le Crédit Manager à l’international est un élément essentiel de la politique de l’entreprise et devrait être rattaché à la
Direction Générale.
En effet, la mission du Crédit Manager consiste à favoriser le développement du chiffre d’affaires avec un risque crédit
minimum. Le rattachement du Crédit Manager à la Direction Générale, permettra à ce dernier de développer pleinement
et sereinement les différentes missions qui lui incombent, ce qui ne sera pas forcément le cas avec un rattachement au
niveau des Directions Commerciale et Financière.
A – LA GESTION DES MODES DE REGLEMENT PAR PAYS
Le Crédit Manager doit connaître les modes de règlement les plus utilisés et les plus sûrs dans les pays d’exportation.
Il devra porter une attention particulière aux pays présentant des risques bancaires, de change, de non transfert. Les crises
successives observées ces dernières décennies sont autant d’avertissements à une mise en surveillance des phénomènes
économiques mondiaux.
Le Crédit Manager devra par conséquent s’enquérir des informations les plus récentes afin d’anticiper et de réagir.
B – LA FIXATION DES LIGNES DE CREDIT
Accorder une ligne de crédit à un client revient à lui accorder un crédit court terme. Cet accord doit être révisable à tout
moment, en tenant compte de l’évolution des relations commerciales et financières entre clients et fournisseurs.
Lorsqu’une commande est acceptée, cela signifie que toutes les opérations d’approvisionnement, de production vont
s’enchaîner, et entraîner des charges. C’est un risque financier à prendre en compte.
La compilation des informations commerciales ajoutée à celle de l’analyse financière et des objectifs de chiffre d’affaires
de l’entreprise, permettent de déduire un niveau de risque acceptable.
Les informations utiles, disponibles sur le bilan ou et/ou sur des enquêtes financières à prendre en compte sont les
suivantes :
- l’évolution des capitaux propres,
- le niveau et la progression du chiffre d’affaires, du résultat d’exploitation, du résultat net,
- la présence des concours bancaires (autorisation d’un découvert),
- l’encours client existant et la provision pour créances douteuses (pour détecter d’éventuelles difficultés à venir des
créanciers de votre client),
- le montant de l’encours fournisseurs (c’est dans ce poste que vos factures seront comptabilisées).
62
Pensez à mesurer la proportion de votre chiffre d’affaires par rapport au volume d’achat global de votre client (attention
à une dépendance trop forte de votre client envers vous !!) :
- la réputation des dirigeants,
- les habitudes de paiement, score, cotations,
- l’avis de l’assurance-crédit, du factor,
- les conditions de règlement indiquées dans les Conditions générales de vente,
- l’objectif commercial,
- CA mensuel,
- eventuellement : Type de garantie.
- moyens de paiement, etc.
Objectif : Encadrer (info sur prospect) et Protéger ses transactions contre le risque de non-paiement.
Si néecessaire et si possible, il conviendra de mettre en place des garanties bancaires.
63
C – ASSURANCE CREDIT
L’assurance-crédit, ou assurance sur les comptes-clients, permet à l’exportateur de se prémunir contre le risque de
défaillance de paiement de ses clients débiteurs. Soit parce que les clients se révèlent subitement insolvables, soit lorsqu’ils
ne paient pas dans les délais convenus au moment de la vente.
Impératif : le contrat d’assurance-crédit doit être adapté aux risques commerciaux et/ou politiques à court, à moyen et
long terme.
C’est pourquoi il existe différentes garanties qui peuvent être combinées les unes avec les autres pour une protection
maximum :
- Assurance-crédit courant d’affaires

- Complément d’Assurance-crédit
- Assurance-crédit et Information d’entreprise
- Assurance-crédit pertes exceptionnelles
- Garanties par abonnement des opérations ponctuelles
- Assurance-crédit opérations complexes et risque politique
- Assurance transport
- Risque de change
3 – LE FACTOR
Il permet aussi de financer le développement export, notamment en période de croissance ou en cas de besoins
saisonniers et/ou de disposer de trésorerie pour donner à l’entreprise la possibilité d’anticiper le règlement de certains de
ses fournisseurs.
• La société d’affacturage (ou factor) achète les créances transférées par voie de subrogation conventionnelle et
fournit au client (vendeur /fournisseur) tout ou partie des services suivants : financement, prévention du risque
d’impayé, gestion du compte-clients. Dans le cas de la subrogation, le client subroge le factor dans tous ses droits.
En contrepartie du service rendu, le factor reçoit une rémunération.
• «Le client» (ou vendeur /fournisseur) de la société d’affacturage (ou factor), est une entreprise détenteur de créances
(factures) sur sa propre clientèle (acheteurs), qui s’engage à transférer contre paiement ses factures à la société
d’affacturage. Le client est agréé par le factor après examen de diverses informations relatives à son activité, comité
de crédit et signature d’un contrat.
• L’acheteur (le client du vendeur) ne connaît plus dès lors que le factor pour le paiement de la marchandise du vendeur.
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• Valorisation du bas de bilan

Les actifs génèrent un coût (gestion, stockage, recouvrement, …)
Avec l’affacturage, les actifs sont valorisés et sécurisés, les coûts sont optimisés (charges variables vs charges fixes.)
• Génération de cash flow
Les actifs « dorment ».
Avec l’affacturage, les actifs génèrent de la trésorerie,
c’est une source de financement transparente et déplafonnée.
Il existe 3 produits d’affacturage répondant aux différents besoins et situations des entreprises exportatrices :
- Le produit dit « classique » : les créances sont cédées au factor qui finance et réalise lui-même l’ensemble du recouvrement
et des encaissements auprès des débiteurs à l’étranger.
- Le produit dit « notifié non géré » : les créances sont cédées au factor. Le recouvrement est assuré par l’entreprise et les
clients paient sur un compte bancaire ouvert auprès du factor.
- Le produit dit « non notifié – non géré » : les créances sont cédées au factor. Le recouvrement est assuré par l’entreprise
et les clients paient entre les mains de l’entreprise sur un compte bancaire dédié.
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4 – LES OUTILS DU CREDIT MANAGER
Il existe toute une batterie d’indicateurs permettant de mesurer la performance du recouvrement : DSO par épuisement
ou par moyenne (DSO = Days Sales Outstanding), taux de provisions de créances, taux de retard, taux de retard > 90
jours, taux de non valeur qui sont autant d’indicateurs pertinents … ou pas, en fonction des objectifs du recouvrement.
Illustration
INDICATEUR OBJET MODE DE CALCUL
Best Possible Days Sales Mesurer le délai de paiement moyen accordé Il existe plusieurs modes de calcul plus ou
Outstanding (BPDSO) aux clients. moins précis :
a) délai moyen non pondéré : calculé à partir
de la moyenne simple des délais de paiement
indiqués sur le fichier client ou sur les
factures émises,
b) délai moyen pondéré : calculé à partir de la
moyenne des délais de paiement indiqués sur
les factures et pondérés par leurs montants.
Une entreprise très axée sur le cash suivra de très près l’optimisation de son DSO et notamment son BPDSO (Best Possible
DSO) avec une stratégie de pré-relance par exemple, alors qu’une autre entreprise pourra plus se focaliser sur les échus
qui peuvent déclencher le calcul des provisions de créances avec une stratégie de relance commençant 15 jours après la
date d’échéance.
A – ANALYSE DE LA VOLUMETRIE
Cet axe d’analyse, souvent oublié, est un élément indispensable du diagnostic recouvrement et un pilier de la réflexion
sur la stratégie de recouvrement !
Les éléments suivants influencent directement et fortement la stratégie de relance :

- le nombre de clients,
- le rythme de facturation,
- le montant moyen d’une facture,
- la saisonnalité du CA,
- la zone d’exportation …etc.
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B – BALANCE AGEE
Il s’agit là d’un axe d’analyse très important car il impacte directement les moyens à mettre en œuvre. En effet, il faudra
traiter différemment des retards liés à des problèmes de trésorerie, des retards liés à des litiges, justifiés ou non, ou des
retards liés à des carences dans les processus de recouvrement internes de l’entreprise.
Il est à noter sur ce point que la « mode » actuelle pour justifier un retard de paiement semble s’être portée sur la
remontée d’un litige plus ou moins justifié (facture non reçue, promesse commerciale, etc.). Dans ce cas, l’entreprise doit
se prémunir en amont par la mise en place de processus commerciaux et administration des ventes très rigoureux.
Nom de l’état Objet Contenu principal

Balance âgée des encours clients Analyser la répartition en tranche d’âge des Décomposition client par client de l’encours
encours clients non échu et échu
Balance qualitative des retards de paiement Analyser la répartition par motif des retards Décomposition client par client de l’encours
de paiement non échu et échu en fonction des motifs de
retard de paiement
État des litiges âgés Analyser le poids de chaque type de litige et Décomposition de l’encours échu par type de
leur vitesse de résolution litige
Une balance âgée des encours clients se présente de la façon suivante :

identification clients Plafond Encours Commandé Facturé Non échus Total échus Échus de 0 Échus de Échus de
à 30 jours 60 à 90 90 à 180
jours jours
Balance qualitative des retards de paiement par client :

Encours Motif de retard 1 motif de retard 2 Litiges
Échus de Échus de Échus de Échus de Échus de Échus de
Total Échus de 0 Échus de 0 Échus de 0
Non échus 60 à 90 90 à 180 60 à 90 90 à 180 60 à 90 90 à 180
échus à 30 jours à 30 jours à 30 jours
jours jours jours jours jours jours
67
CHAPITRE VI - LE RECOUVREMENT
1 – LE RECOUVREMENT AMIABLE
1.1 – RECOUVREMENT AMIABLE EFFECTUE PAR L’ENTREPRISE
Incontournable, le recouvrement amiable à l’international s’articule autour de 2 principaux axes :

1.1.1 - La relance clients.
1.1.2 - La mise en demeure.
La gestion des créances au sein d’une structure prend tout son sens dès lors que la trésorerie fait défaut. Elle est appréciée
selon les pays qu’elle concerne et les acteurs qui y participent. Elle revêt plusieurs aspects et/ou étapes allant de l’approche
amiable jusqu’au judiciaire.
Elle peut être suivie en interne par un service dédié dit de recouvrement ou externalisé selon les ressources disponibles et
l’expertise des personnes en place.
L’organisation du recouvrement passe par un audit préalable de la clientèle et l’analyse de la balance âgée.
Généralement, les entreprises ont un système de lettres de relances soit directement issu de leur logiciel de comptabilité
client et/ou d’un développement spécifique, ou logiciel de recouvrement.
Les clients les plus risqués sont en général relancés par téléphone.
Une relance ne pourra être effective que si les ressources employées sont efficaces :
- A-t-on les bonnes personnes pour recouvrer les créances ?
- Est-ce que les modes opératoires en place sont bien compris ?
- Est-ce que les objectifs de l’entreprise sont clairs pour tout le monde ?
• Il sera dès lors judicieux de s’assurer périodiquement de la mise en place, du bon fonctionnement des
process et de l’évolution des marchés.
Pour répondre à ces questions et si l’entreprise n’est pas structurée pour accueillir un service dédié au recouvrement des
créances, il existe des solutions de sous-traitance qui s’offrent aux chefs d’entreprises à travers :
- L’Assurance-crédit Cf. Chapitre précédent
- L’Affacturage international Cf. Chapitre précédent
- Les Sociétés de recouvrement
- Les Cabinets d’avocats spécialisés
- Les Huissiers
- La structure française ou étrangère
68
1.1.1– LA RELANCE CLIENTS
Spécificité de la relance à l’international

Elle nécessite une préparation toute particulière puisque en sus de la phase de négociation, les personnes qui y prennent
part doivent parler la langue locale au mieux ou l’anglais à défaut.
La relance permettra à l’agent de recouvrement d’instaurer un dialogue avec son débiteur afin de comprendre les raisons
du défaut de paiement et d’aboutir à un accord.
La relance, si bien appréhendée, sera un point majeur pour :

- détecter des factures en souffrance,
- répondre aux litiges ainsi identifiés,
- comprendre la typologie de ces litiges,
- les enregistrer en 3 catégories :
. faux litiges : prétexte à des retards de paiement,
. litiges administratifs : prix, facturation, mode de paiement,
. litiges marchandise : matériel défectueux, marchandise rendue en mauvais état.
Une relance adaptée à chaque pays

Il s’agit ici de :
- respecter les us et coutumes pour une efficacité optimale,
- varier les supports en fonction du stade de relance et des pays,
- appréhender le contexte politico économique.
L’efficacité des relances diffère selon les pays (fréquence, type, langue) et selon l’interlocuteur à qui elles sont adressées.
De ce tableau on peut conclure que :

- la relance téléphonique est la plus efficace,
- les lettres de relance ne sont pas toujours pertinentes,
- il faut rapidement effectuer les mises en demeure.
69
Des relances adaptées à la créance pour :

- prioriser la relance en fonction des montants des factures,
- considérer le secteur d’activité,
- adapter la relance en fonction du décalage horaire.
Cycle type de relance
- Deux lettres de relances en anglais et/ou langue du pays sont adressées à tous les débiteurs avec une progression
dans la pression et à une fréquence variable :
. les entreprises alternent et/ou remplacent la relance écrite par des emails,
. ensuite, une mise en demeure est souvent adressée par LRAR ou expédition internationale,
. si un plan d’apurement est envisagé il est à formaliser par écrit,
. ce système est conjugué avec des relances téléphoniques dédiées plutôt aux créances importantes et anciennes,
. la phase amiable doit être rapide.
La relance pourra se situer avant échéance pour des sociétés bien spécifiques ce qui reste très peu pratiqué à l’export,
et ce pour :
- anticiper le retard de règlement,
- régler les sources de litige avant l’échéance,
- confirmer les modalités de règlement,
- confirmer les échéances et assurer leur conformité avec les livres comptables et la balance âgée.
NB : Cette relance doit être un acte d’après-vente pseudo commercial. Il s’agit de gestion de factures… Elle demeure
toutefois rarement utilisée.
La relance pourra intervenir seulement après échéance pour :

- obtenir à l’amiable le règlement d’une échéance échue,
- relancer toujours progressivement et l’intensité de progressivité tient compte des facteurs de risques multiples.
On entre là en phase de recouvrement.
70
1.1.2 – LA MISE EN DEMEURE
Définition : La mise en demeure est une interpellation formelle faite au débiteur qui n’a pas exécuté son obligation à
son terme. Notons que l’appellation «mise en demeure» désigne à la fois le document qui est notifié au débiteur et les
conséquences de sa réception. Une fois la mise en demeure notifiée on dit du débiteur, qu’ « il est mis en demeure ». Si
les actions de recouvrement amiable n’ont pas porté leur fruit, il conviendra d’annoncer au débiteur que le créancier va
agir de façon plus insistante à travers la mise en demeure. Cette dernière doit :
- être rédigée dans la langue du débiteur ou a minima en anglais,
- comporter la date de sa rédaction, les coordonnées du destinataire,
- résumer le problème,
- demander un règlement,
- fixer un délai pour la résolution du problème,
- mentionner les coordonnées de l’expéditeur et sa signature,
- inclure dans son texte l’expression « mise en demeure ».
La mise en demeure détermine le point de départ des intérêts de retard mais elle constitue surtout un moyen de pression
pour inciter officiellement une personne à s’acquitter de ses obligations.
Si le débiteur ne donne aucun signe de vie après la mise en demeure, ou s’il refuse de s’y conformer, le créancier a le choix
de poursuivre ou non le débiteur en justice. La poursuite en justice induit le déclenchement d’actions en recouvrement
judiciaire.
Modèle en annexe
L’entreprise pourra éventuellement éviter ces phases en externalisant la gestion des factures.
1.2 - RECOUVREMENT AMIABLE SOUS-TRAITE
1.2.1 - LES SOCIETES DE RECOUVREMENT
Le chef d’entreprise s’assurera toujours du fait que la société de recouvrement dispose d’un réseau d’intervenants à
l’amiable et judiciaire sur l’étranger et notamment sur les pays avec lesquels il travaille. Il pourra même être nécessaire
de recourir à plusieurs sociétés de recouvrement.
• Points forts :
- existence d’un réseau,
- réduction au maximum de la procédure judiciaire (souvent longue et onéreuse),
- maîtrise de la langue : relance téléphonique, reporting en français avec explication des procédures,
- maîtrise des coûts (traduction de la procédure judiciaire) et des procédures des pays.
71
• Points faibles :
- faible nombre d’opérateurs français présentant une efficacité absolue sur tous les pays,
- efficacité liée à la qualité du dossier et donc au bon respect des mesures de prévention en amont,
- difficulté d’obtenir des garanties auprès d’une société de recouvrement non française.
1.2.2 - LES CABINETS D’AVOCATS SPECIALISES
Les avocats s’orientent de plus en plus vers le recouvrement de créances, leurs principaux atouts sont :
- une compétence professionnelle avérée,
- des règles éthiques et déontologie,
- une confidentialité des échanges,
- les fonds reçus par l’avocat pour le compte de tiers doivent obligatoirement être déposés sur un compte bancaire
spécial. Cette obligation légale en France est aussi une garantie pour les clients mais n’est pas uniforme dans tous les
pays,
- une garantie financière : l’avocat est normalement couvert dans ses activités par une assurance de responsabilité civile
professionnelle mais là encore selon les pays les règles diffèrent.
Pour autant, tous les cabinets ne présentent pas les garanties d’efficacité quant au règlement de la procédure à l’amiable
car restant très imprégnés de leur vocation judiciaire.
1.2.3 - LES HUISSIERS
La profession d’huissier de justice est très différemment représentée dans le monde et il est intéressant de se référer
notamment à l’étude en cours réalisée par la FENCA ( www.fenca.org ) et repris par l’Union International des Huissiers de
Justice (www.uihj.com) dans son 21ème Congrès du 23 avril 2012 à CAP TOWN (Afrique du Sud).
Tout d’abord, on recense des Huissiers ayant différents statuts : privé, public, voire mixte :
- ils ont un statut privé en France, Grèce, Pays Bas, Portugal et Espagne,
- ils relèvent d’un statut public notamment dans les pays scandinaves comme la Suède, le Danemark, la Finlande et la
Norvège mais aussi en Allemagne et en Italie,
- ils peuvent être enfin de statut mixte privé-public dans certains pays aussi différents que sont la Bulgarie (150 privés
et 230 publics par exemple) et le Niger.
En outre, on constate que leurs rattachements hiérarchiques, fonctionnels ou organisationnels peuvent fortement varier
puisqu’ils peuvent dépendre de la Justice comme en France ou de la Police d’État comme aux États-Unis (Court Officers).
72
Une autre diversité de ces huissiers au niveau international est la forme de leurs rémunérations et de leurs typologies
d’activité.

Quelques pays comme la France, la Belgique et les Pays Bas ont développé des « process » de recouvrement complet.
Ces process incluent alors tout un rôle opérationnel et logistique dans l’activité de recouvrement amiable et en exécution
des décisions de Justice.
1.2.4 CHOISIR UNE STRUCTURE FRANCAISE OU ETRANGERE ?
Bien des exportateurs se posent la question et bien sûr les critères dépendront du pays vers lequel on s’oriente, en tout
état de cause il est important de soulever les points suivants :
Points forts de la structure étrangère :

- réactivité,
- connaissance des usages et de la culture,
- base de données locale probablement plus importante que chez un opérateur français.
Points faibles de la structure étrangère :

- législation locale réglementant la profession (peut-être moins contraignante qu’en France),
- soumise elle-même aux travers culturels et usages du pays,
- difficultés de communication du fait de la langue.
2 – LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE
Définition : En cas de défaut de paiement et si le débiteur ne trouve pas d’arrangement avec le créancier, la société de
recouvrement, l’huissier ou l’avocat peut saisir les tribunaux pour obtenir sa condamnation et se faire remettre un titre
exécutoire. C’est le recouvrement judiciaire.
L’objectif du créancier qui tente de recouvrer sa créance est double :

- maximiser le recouvrement,
- minimiser les dépenses générées.
Il existe d’autres alternatives à la procédure judiciaire : « alternative dispute resolution » ou règlement alternatif des
litiges.
73
2.1 - LES DISPOSITIONS SPECIFIQUES AUX CONTENTIEUX ENTRE EUROPEENS
Il existe plusieurs procédures judiciaires harmonisées au niveau de l’Union Européenne :

- la procédure d’injonction de payer européenne (IPE),
- la procédure de règlement des petits litiges,
- le titre exécutoire européen pour les créances incontestées,
- la suppression de l’exequatur en Europe.
2.1.1 LE TITRE EXECUTOIRE
2.1.1.1 LA PROCEDURE D’INJONCTION DE PAYER EUROPENNE (IPE)
La procédure issue du règlement (CE) n° 1896/2006 du Parlement européen et du Conseil du 12 décembre 2006 instituant
une procédure européenne d’injonction de payer permet aux créanciers de recouvrer leurs créances au moyen d’une
procédure uniforme fondée sur l’utilisation de formulaires types.
Cette procédure mise en place depuis fin 2008 est commune à l’ensemble des États membres (à l’exception du Danemark).
En anglais, elle se traduit par European Payment Order (EPO).
Elle n’a vocation à s’appliquer qu’aux litiges transfrontaliers, c’est-à-dire les litiges dans lesquels au moins une des parties
a son domicile ou sa résidence habituelle dans un État membre autre que l’État membre de la juridiction saisie. Cette
procédure ne se substitue pas aux procédures nationales d’injonction de payer.
• Conditions d’application
Les créances, doivent être :
- liquides et certaines (évaluation monétaire de la créance),
- incontestées (en dehors procédure judiciaire par ex…),
- non contestées,
- transfrontalières : litiges dans lesquels au moins une des parties a son domicile ou sa résidence habituelle dans un État
membre autre que l’État membre de la juridiction saisie.
• Comment faire ma demande ?

Il faut utiliser obligatoirement un formulaire officiel, identique pour toute l’Europe, comprenant des mentions précises
sur la société, le créancier, l’objet de la créance et fournir une description des éléments de preuve.
Si vous ne souhaitez pas poursuivre la procédure civile ordinaire (= éviter un contentieux) en cas de débiteur récalcitrant
qui déciderait de faire opposition, il faut le mentionner sur le formulaire A ou au plus tard le signaler avant la délivrance
de l’Injonction de Payer Européenne (IPE).
74
Les formulaires sont disponibles en ligne :

- sur le site de l’Atlas judiciaire européen (disponibles en plusieurs langues) :
http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/epo_filling_pl_fr.htm
- sur le site du Ministère de la justice :
http://www.vos-droits.justice.gouv.fr/index.php?rubrique=10066&ssrubrique=10212&article=16666
Remarque :
Il n’est pas obligatoire de se faire représenter par un avocat, cependant pour des sommes importantes, cela reste
une précaution utile
• Où adresser sa demande ?
Pour trouver la juridiction compétente, il faut se référer aux règles provenant du règlement 44/2001 relatif à la compétence
judiciaire, la reconnaissance et l’exécution des décisions en matière civile et commerciale.
Le principe fondamental est que la juridiction compétente est celle de l’État membre où le défendeur a son domicile,
quelle que soit sa nationalité.
Des règles spécifiques s’appliquent en fonction du caractère professionnel ou non du créancier ainsi qu’en cas de créance
issue de l’application d’un contrat.
Il est donc nécessaire d’analyser la situation de façon détaillée.
Pour les contrats conclus avec un consommateur, le domicile du consommateur détermine le choix de la juridiction.
En France, le Greffe du Tribunal de Grande Instance délivre les IPE selon les dispositions de l’article 1406 du Code de
procédure civile.
Chaque État membre de l’UE a précisé quelles sont les juridictions compétentes pour traiter des IPE et il convient de s’y référer :
http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/epo_communicationsHTML_pl_fr.htm
Les adresses des tribunaux compétents peuvent également être identifiées :

http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/epo_courtsjurisd_fr.jsp#statePage0
• La langue utilisée
Chaque État membre a précisé les langues acceptées pour le traitement de ces procédures : bien souvent il s’agit de la
langue nationale, cependant certains pays comme la France, acceptent des formulaires complétés en anglais, allemand,
italien et espagnol.
Pour vérifier les langues acceptées par pays :
http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil//html/epo_communicationshtml_fr.htm
75
• Délais d’obtention d’une réponse
« Dans les meilleurs délais » selon le Règlement communautaire.

En cas d’information manquante, la juridiction devra demander des compléments ou des rectifications d’information, en
utilisant le formulaire B harmonisé dans « un délai approprié » selon les usages et la jurisprudence.
En cas de réponse positive, l’IPE est délivrée par la juridiction saisie (= juridiction d’origine) dans un délai maximal de 30
jours à compter de la demande sur la base d’un modèle harmonisé (formulaire E).
En pratique la variabilité du délai dépend de la différence de fonctionnement local de la justice en Europe…
• Information et moyens de recours du débiteur
L’injonction de payer européenne peut être notifiée ou signifiée au défendeur selon les règles nationales qu’il faut
prendre soin de consulter. Le règlement prévoit des normes minimales qui sont à respecter concernant la signification ou
notification assortie ou non de la preuve de sa réception par le défendeur :
- le débiteur a 30 jours pour faire opposition, à compter du moment où l’IPE lui a été signifiée/notifiée. Il n’est pas
nécessaire de justifier l’opposition,
- il doit alors exclusivement faire opposition par le biais du formulaire F qui lui est remis en même temps que l’injonction.
Le dossier reste suivi par la même instance.
L’opposabilité permet de contester la créance, sans être tenu d’en préciser les motifs. Dans cette hypothèse, la procédure
se poursuit devant la juridiction d’origine, selon les règles de la procédure civile nationale. Cela s’applique sauf dans le
cas où le créancier a précisé sur le formulaire de demande d’injonction, qu’il ne le souhaitait pas (Annexe 2 du formulaire
d’IPE).
2.1.1.2 LA PROCEDURE DE REGLEMENT DES PETITS LITIGES
Le règlement (CE) n° 861/2007 institue une procédure européenne de règlement des petits litiges qui vise à améliorer et
à simplifier les procédures en matière civile et commerciale en ce qui concerne les litiges transnationaux portant sur un
montant qui n’excède pas 2 000 euros. Elle s’applique depuis le 1er janvier 2009 dans tous les États membres de l’Union
européenne sauf le Danemark. La procédure est similaire à celle appliquée pour l’Injonction de Payer Européenne.
Les formulaires sont accessibles également sur le site de l’atlas judiciaire européen :
https://e-justice.europa.eu/content_european_payment_order_forms-156-fr.do
76
2.1.1.3 LE TITRE EXECUTOIRE EUROPEEN POUR LES CREANCES INCONTESTEES
Règlement (CE) n° 805/2004

http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil//html/epo_communicationshtml_fr.htm
Le titre exécutoire européen est un certificat qui accompagne une décision, une transaction judiciaire ou un acte
authentique et qui lui permet de circuler librement dans l’Union européenne. Ce certificat constitue ainsi un « passeport
judiciaire européen » pour les décisions, transactions et actes authentiques.
• Quand le titre exécutoire européen est-il nécessaire ?
Lorsque, dans un État membre, une décision a été rendue, une transaction judiciaire a été approuvée par une juridiction
ou conclue devant celle-ci, ou un acte authentique a été dressé, et que la décision, la transaction ou l’acte concerne une
créance incontestée, un titre exécutoire européen est requis pour l’exécution dans un autre État membre.
• Champ d’application
Le règlement s’applique en matière civile et commerciale. Il ne recouvre notamment pas les matières fiscales, douanières
ou administratives. Il est applicable dans tous les États membres à l’exception du Danemark.
Une créance est considérée comme incontestée lorsque :

- le débiteur l’a expressément reconnue en l’acceptant ou en recourant à une transaction qui a été approuvée par une
juridiction ou conclue devant une juridiction au cours d’une procédure judiciaire,
- le débiteur ne s’y est jamais opposé au cours de la procédure judiciaire,
- le débiteur n’a pas comparu ou ne s’est pas fait représenter lors d’une audience relative à cette créance après l’avoir
initialement contestée au cours de la procédure judiciaire,
- le débiteur l’a expressément reconnue dans un acte authentique.
La décision relative à une créance incontestée est certifiée en tant que titre exécutoire européen par l’État membre qui a
rendu la décision (État membre d’origine). La certification est effectuée par l’octroi d’un formulaire type. Il se peut qu’elle
ne porte que sur une partie de la décision, on parlera alors de «titre exécutoire partiel».
Les formulaires sont disponibles et remplissables sur le site de l’Atlas judiciaire européen :
http://ec.europa.eu/justice_home/judicialatlascivil/html/rc_eeo_filling_fr.htm
77
Normes minimales
Pour que la décision relative à une créance incontestée puisse être certifiée en tant que titre exécutoire européen, la
procédure judiciaire dans l’État membre d’origine doit satisfaire à certaines conditions de procédure.
Ainsi, seuls les modes de signification ou de notification énumérés dans le règlement sont permis pour que le jugement
puisse être certifié comme titre exécutoire européen.
En outre, l’acte introductif d’instance doit indiquer avec précision les informations concernant :
- la créance (données personnelles des parties, montant de la créance, existence d’un intérêt et pour quelle période, etc.) ,
- les modalités procédurales requises pour la contestation de la créance (délai fixé pour contester, conséquences de
l’absence d’objection, etc.).
2.1.2 L’EXECUTION JUDICIAIRE
2.1.2.1 L’EXECUTION DE L’ORDONNANCE D’INJONCTION DE PAYER EUROPEENNE (IPE)
Si le défendeur n’a pas fait opposition dans les délais, la juridiction saisie déclare l’injonction exécutoire au moyen du
formulaire G. Grâce à la suppression de la procédure d’exequatur, l’injonction sera directement reconnue dans tous les
États membres de l’Union européenne sans qu’une procédure spécifique de reconnaissance ne soit nécessaire. Ce principe
est rappelé expressément dans le règlement.
La procédure appliquée à l’exécution de l’injonction est la procédure interne de droit civil de l’État où l’injonction a été
demandée, dit État d’exécution.
Le site du réseau judiciaire européen permet de connaître les dispositions nationales applicables :
http://ec.europa.eu/civiljustice/simplif_accelerat_procedures/simplif_accelerat_procedures_ec_fr.htm
http://ec.europa.eu/civiljustice/enforce_judgement/enforce_judgement_ec_fr.htm
Le droit applicable à la procédure d’exécution est celui de l’État membre où l’exécution de la décision est demandée (État
membre d’exécution). Le créancier doit fournir aux autorités chargées de l’exécution :
- une copie de la décision,
- une copie du certificat de titre exécutoire européen,
- si nécessaire, une transcription du certificat de titre exécutoire européen ou une traduction de celui-ci dans la langue
officielle de l’État membre d’exécution ou une autre langue que cet État accepte.
Aucune caution ni dépôt supplémentaire ne pourra être demandé au créancier en raison de sa qualité de ressortissant
d’un pays tiers ou du fait qu’il n’a pas la résidence ou le domicile dans l’État d’exécution.
78
La juridiction compétente dans l’État membre d’exécution peut, sous certaines conditions, refuser l’exécution si la décision
est incompatible avec une décision rendue antérieurement dans tout État membre ou dans un pays tiers. Dans certains
cas, elle peut également suspendre ou limiter l’exécution.

2.1.2.2. L’EXECUTION DU TITRE EXECUTOIRE EUROPEEN (TEE)
Matières concernées : titre obtenu en matière civile et commerciale.

Le titre exécutoire ne concerne que les créances « incontestées ».
Demande au greffe de la juridiction ayant rendue la décision d’origine de certifier la décision en tant que « Titre exécutoire
européen », au moyen du formulaire annexé au règlement.
Délivrance du certificat au moyen du formulaire annexé au règlement.
• Effets du certificat TEE :
Rend directement exécutoire la décision, dans n’importe quel État membre.
Ne produit ses effets que dans la limite de la force exécutoire de la décision certifiée.
• Pièces à fournir à l’agent d’exécution de l’État d’exécution :

- expédition de la décision ;
- expédition du certificat TEE, au besoin (selon les déclarations des États), une traduction du certificat.
Le site EJE (Exécution des décisions en Europe) développé par les réseaux nationaux d’huissiers de justice propose des
fiches par pays sur les modalités d’exécution des décisions : http://www.europe-eje.eu/fr
2.1.3 SUPPRESSION DE L’EXEQUATUR EN EUROPE
Règlement N°1215/2012 du 12 décembre 2012 concernant la compétence judiciaire, la reconnaissance et l’exécution des
décisions en matière civile et commerciale.
Les nouvelles dispositions (articles 39 et s.) prévoient qu’une décision qui est exécutoire dans un Etat membre bénéficie de
la force exécutoire dans les autres Etats membres sans qu’une déclaration constatant la force exécutoire soit nécessaire.
Cette décision pourra donc être exécutée dans tous les Etats membres et permettra de procéder à des mesures conservatoires
prévues par la loi de l’Etat membre de destination de la décision. La procédure d’exécution de la décision reste toutefois
régie par le droit de l’Etat membre requis aux mêmes conditions qu’une décision judiciaire nationale.
Il faut préciser qu’en aucun cas, une décision rendue dans un Etat membre ne pourra faire l’objet d’une révision au fond
dans l’Etat membre de destination.
Pour informer la personne contre laquelle l’exécution d’une décision rendue par un tribunal de l’UE est demandée, le
Règlement prévoit la signification d’un certificat accompagné de la décision judiciaire rendue dans un délai raisonnable
avant la première mesure d’exécution qui suit la signification et notification.
79
2.1.4 LES DISPOSITIONS FAVORISANT L’EXECUTION : LA FUTURE SAISIE CONSERVATOIRE EUROPEENNE
La Commission européenne a proposé en juillet 2011 un règlement sur la mise en place d’une ordonnance européenne de
saisie conservatoire (COM(2011) 445).
Il s’agit d’instituer une nouvelle ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires, qui permettrait
aux créanciers de faire saisir le montant détenu par le débiteur sur un compte bancaire. Cette ordonnance revêt une
importance déterminante pour les actions en recouvrement de créances, car elle empêcherait les débiteurs de déplacer ou
de dilapider leurs avoirs pendant le temps nécessaire à l’obtention et à l’exécution d’une décision de justice sur le fond.
Les possibilités de recouvrer des créances transfrontières s’en trouveraient accrues.
La nouvelle ordonnance européenne permettra aux créanciers de protéger des montants détenus sur des comptes
bancaires dans des conditions identiques dans l’ensemble des États membres de l’Union. Un aspect important est que
les dispositifs nationaux en matière de saisie conservatoire ne subiront aucun changement. La Commission se contente
d’ajouter une procédure européenne à laquelle les créanciers pourront choisir de recourir pour recouvrer des créances
dans d’autres pays de l’Union. Il s’agit d’une procédure à caractère provisoire. Pour récupérer effectivement l’argent, le
créancier devra obtenir une décision de justice définitive sur l’affaire qui le concerne, en se conformant au droit national
ou en recourant à l’une des procédures européennes simplifiées, telle que la procédure d’injonction de payer européenne.
L’ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires sera à la disposition du créancier en tant
qu’alternative aux instruments prévus par son droit national. Elle sera de nature conservatoire, ce qui signifie qu’elle
n’aura pour effet que de bloquer le compte du débiteur, sans que l’argent qui y est détenu puisse être versé au créancier.
Cet instrument ne sera applicable qu’aux affaires revêtant une dimension transfrontière. L’ordonnance européenne de
saisie conservatoire des comptes bancaires sera rendue dans le cadre d’une procédure non contradictoire : elle serait
donc délivrée à l’insu du débiteur, permettant ainsi un effet de surprise. L’instrument prévoit des règles communes
concernant la détermination de la compétence, ainsi que les conditions et la procédure à respecter pour la délivrance de
l’ordonnance ; ces règles concernent également l’ordonnance de divulgation relative aux comptes bancaires, la manière
dont les juridictions et autorités nationales devraient procéder à son exécution, les voies de recours ouvertes au débiteur,
et d’autres éléments de la protection du défendeur.
La proposition de règlement créant l’ordonnance européenne de saisie conservatoire des comptes bancaires suit
actuellement le processus législatif.
80
2.2 – LES PROCEDURES DE TRAITEMENT DES DIFFICULTES DES ENTREPRISES
2.2.1 – LES TYPES DE PROCEDURES
• Les procédures collectives
Trois types de procédures peuvent être rencontrés aujourd’hui et se retrouvent dans l’ensemble des législations avec des
particularités locales :
- prévention comme le mandat ad hoc français ou les « pre-packs » anglosaxon et américain,
- redressement comme la procédure éponyme en France ou le Chapter 11 américain,
- liquidation comme le Chapter 7 américain ou la procédure de Liquidation française.
On observe un important mouvement législatif durant les années 2000 avec la pression des échanges internationaux. Les
États ont voulu se doter d’un cadre légal pour simplifier leurs règles et attirer les investisseurs. C’est le cas du Royaume-
Uni en 2000 et 2002, le Japon en 2000, l’Espagne et la Pologne en 2003 et en 2009, l’Italie en 2004 et 2008, la France en
2005 et 2008, les États-Unis et le Brésil en 2005. Un mouvement de convergence commence alors.
Ce cycle reprend au début des années 2010 pour répondre aux conséquences de la crise économique. Ces réformes ne
démentent pas le mouvement de convergence entrepris, inspiré par le succès de la procédure américaine, le Chapter 11.
L’objectif est donc toujours d’assurer la continuité de l’entreprise défaillante. De nombreuses mesures dans les réformes
récentes démontrent néanmoins une volonté de rassurer les créanciers et de leur assurer une place dans les décisions.
• Les procédures de prévention
La principale distinction selon les pays est dans la présence d’une autorité judiciaire (en Belgique, en Espagne ou en
France) ou non (comme aux États-Unis). On assiste à une forte augmentation de ces solutions dites « hors Cour » aux USA,
les « workouts » gérés par des « crisis managers », soumis ensuite à l’homologation du tribunal.
Généralement, ces procédures ne soumettent pas les créanciers à l’arrêt des poursuites individuelles – l’arrêt de la Cour
ne s’étend pas aux créances qui ne font pas l’objet de l’accord. Ils faut donc être particulièrement prudent. C’est de fait le
type de procédure le plus en développement. Ainsi des procédures de ce type ont vu le jour dans de nombreux pays, aussi
bien dans les pays Baltes, en Pologne, en Corée du Sud ou encore en Turquie où une procédure amiable de réorganisation
existe depuis 2004.
81
• Les procédures de redressement
L’objectif ici est avant de continuer l’activité par opposition aux procédures de liquidation Deux moyens sont disponibles
pour y arriver, l’apurement du passif et donc la renégociation des termes des créances, ou la cession à un tiers.
La législation américaine est une référence qui a inspiré la plupart des réformes nationales depuis le début des années
2000. C’est avant tout ses efforts pour encourager la continuation de l’entreprise qui essaient d’être repris dans des
législations nationales. Par exemple, la clause de « cram down » permet au juge d’imposer un accord malgré des créanciers
récalcitrants et a été reprise en partie dans la réforme allemande de 2012.
Enfin, le statut des mandataires judiciaires - amenés à accompagner l’entreprise dans la procédure - est variable selon les
pays. Pour exemple, on peut recenser :
- des professionnels spécialisés comme en France,

- les experts-comptables (Allemagne ou Pays-Bas),
- les avocats (Royaume-Uni).
• Les procédures de liquidation
Généralement judiciaire, mais on trouve des exemples de procédures ne nécessitant pas l’intervention de juge. Ainsi le
« receivership » britannique implique l’accord des actionnaires et des créanciers sur la liquidation et la nomination parmi
ces derniers d’un « receiver » habilité à gérer la procédure.
La plupart des droits nationaux s’accordent sur l’arrêt des poursuites individuelles avec des variantes quant aux créanciers
concernés. Ainsi, au Liban, seuls les créanciers chirographaires et ceux détenteurs d’un privilège général sont concernés.
• La procédure d’insolvabilité européenne
Elle a été mise en place par le règlement CE n°1346/2000 du 29 mai 2000. Les dispositions harmonisées relatives aux
procédures d’insolvabilité visent à éviter le déplacement des avoirs ou de procédures judiciaires d’un pays de l’UE à l’autre
pour pouvoir bénéficier de la meilleure situation juridique au détriment des créanciers («forum shopping»).
Un des principes essentiels de cette procédure est de laisser au créancier, quel que soit son Etat d’origine la possibilité
de produire sa créance dans une des langues officielles de son Etat. Néanmoins une traduction dans une des langues
officielles de l’État d’ouverture de la procédure peut lui être réclamée. Le créancier doit envoyer une copie des pièces
justificatives, et la nature de la créance, sa date de naissance et son montant.
82
2.2.2 – L’OUVERTURE DE LA PROCEDURE
On peut distinguer ici plusieurs sujets à prendre en compte : quels sont les déclencheurs de l’ouverture, le périmètre des
entreprises concernées et qui peut solliciter un jugement d’ouverture ?
Le déclenchement de la procédure et la notion même d’insolvabilité dépendent de chaque pays. Le Règlement

communautaire CE n°1346/2000 sur les procédures d’insolvabilité refuse de proposer une définition de la condition
d’ouverture en privilégiant le terme générique « d’insolvabilité »(1).
Pour rappel, la France caractérise les entreprises susceptibles d’être admises en procédures collectives en fonction de
leur état de cessation de paiement. La cessation de paiement est définie comme un actif disponible inférieur à un passif
exigible. Par opposition, aucune contrainte comptable ne s’applique à l’ouverture d’un Chapter 11.
La réglementation tend à s’homogénéiser même si des différences subsistent. Le droit musulman considère toujours que
la personne morale n’a pas d’existence et que seule la personne physique est impliquée. Malgré tout, les mouvements
de convergence dominent : via l’uniformisation des formes juridiques – la SARL est copiée sur la GmbH allemande ; via
l’influence des institutions européennes(2) et des partenaires des entreprises (banques avec BALE III, assureurs crédits,
intermédiaires, …) et enfin, via le rapprochement des techniques contractuelles à disposition (factoring, ..).
L’ouverture d’une procédure est avant tout le fait du débiteur. Il est d’ailleurs plus ou moins incité à le faire via certains
mécanismes comme être maintenu à la tête de l’entreprise : la situation de Debtor-in-possession aux États-Unis, de
Selbstverwaltung en Allemagne, ou dans le cadre d’une Sauvegarde en France. La possibilité d’ouverture est parfois aussi
offerte aux créanciers avec souvent des conditions sur leurs créances.
Certaines législations ont mis en place des critères pour empêcher l’ouverture d’une procédure collective. C’est le cas en
Allemagne ou en Autriche en cas d’actifs insuffisants à couvrir les coûts de procédure. Cette règle empêche d’autant la
recherche d’actifs dissimulés et la poursuite des dirigeants fautifs.
« Les procédures collectives fondées sur l’insolvabilité du débiteur qui entraînent le dessaisissement partiel ou total de celui-ci, ainsi que la désignation d’un syndic» (art. 1er)
1
2
La directive n°2000/35/CE du 29 juin 2000, puis le Small Business Act et sa révision (http://ec.europa.eu/enterprise/policies/sme/small-business-act/index_fr.html
83
2.2.3 - LA PLACE DES CREANCIERS
La représentation des créanciers est assurée par un organe collectif. Son pouvoir est variable selon la procédure et
la tradition nationale. Il peut être purement consultatif – en France, le comité de créanciers a une seule mission de
surveillance – ou s’étendre jusqu’à l’administration directe. Au Royaume-Uni ou en Allema gne, le comité des créanciers
fixe la rémunération du liquidateur ou encore prend la décision de céder l’entreprise.
Un point crucial à l’export est la déclaration des créances. Les législations peuvent varier ici sur plusieurs critères : les
créanciers concernés, le destinataire de la déclaration ou encore les délais pour déclarer. En France, le délai est de 2
mois, de 3 semaines à 3 mois en Allemagne, ou encore un mois en Espagne. Il faut aussi s’inquiéter des dates de début
de la période de déclaration qui peuvent aussi changer selon chaque pays : date de l’insolvabilité, date de l’ouverture du
jugement ou encore date de la publicité. Le Règlement européen a imposé aux syndics d’informer les créanciers connus
résidant en UE des modalités (Règlement CE n°1346/2000, art. 40 et s.).
Dans une procédure, les créanciers se distinguent par leur rang : avec quelle priorité ils seront remboursés. La hiérarchie
la plus rencontrée est la suivante : en premier les créanciers bénéficiant de privilèges généraux, puis ceux bénéficiant de
sûretés et enfin les créanciers ordinaires (aussi appelés chirographaires).
Parmi les privilèges généraux, on compte en général ceux des créances fiscales et salariales. Les privilèges spéciaux sont
soit les créances avec des sûretés réelles comme les hypothèques ou des gages sur les actifs mobiliers. Il faut évidemment
imputer avant tout remboursement des créanciers les frais de justice qui comptent aussi les honoraires des mandataires.
Dans certaines législations, un créancier peut se prévaloir d’un privilège de New Money. Il lui permet d’avoir un rang
prioritaire. En France, ce privilège est associé à un financement accordé lors d’une conciliation ou encore via les « créances
utiles » (ancien « article 40 ») contractées durant la période d’observation – la période suite au jugement d’ouverture.
Enfin, il existe un risque pour le créancier de voir ses paiements reçus annulés : la lutte contre l’action paulienne –
insolvabilité orchestrée par le débiteur - a motivé la naissance d’une période suspecte. Ce risque est variable selon les
pays, et dépend surtout de la connaissance du tiers quant à la situation du débiteur
En conclusion, le régime des procédures collectives et leurs incidences sur les exportateurs diffèrent largement d’un pays
à l’autre selon les réglementations locales. En tout état de cause, les chances de recouvrement face à une entreprise en
procédure collective sont singulièrement réduites voire nulles dans certains pays.
Peu de sources permettent de connaître les chances de recouvrement selon sa situation dans un pays et dans une
procédure. La Banque Mondiale propose chaque année un classement des législations et des informations sur les délais
de règlements et les taux de recouvrement à partir d’avis d’experts autour d’un scénario théorique. Les valeurs proposées
sont plus ou moins critiquables mais peuvent être utilisées à titre indicatif, en première approximation. Le rapport « Doing
Business » est disponible chaque année sur le site de la Banque Mondiale.
84
Classement Banque mondiale 2013 : délai de procédure collective, coût de celle-ci et taux de recouvrement moyen.
85
CHAPITRE VII : L’ASPECT COMPTABLE ET FISCAL
POUR L’EXPORTATEUR FRANÇAIS
Sur le plan comptable et fiscal, la différence essentielle avec les créances nationales se trouve dans le traitement de la
TVA.
Pour plus de détails sur ces aspects comptables et fiscaux, la partie correspondante du précédent guide de l’Académie
sur « le recouvrement des créances commerciales et la gestion du poste clients » est reproduite in extenso en annexe. Il
conviendra de l’adapter, notamment en matière de TVA, à la situation particulière des créances internationales.
La facturation se fait hors TVA, sauf dans le cas des prestations de services destinées aux particuliers ou aux sociétés non
assujetties.
Les mentions à faire apparaître sur les factures pour justifier de l’exonération en TVA sont les suivantes :
- dans le cas des exportations de marchandises à destination des pays tiers : facturation hors taxe, mention « exonérationde
TVA : article 262 I du Code Général des Impôts (CGI) »,
- dans le cas des livraisons de marchandises à destination d’une entreprise assujettie et établie dans un État membre de
l’Union européenne : facturation hors taxe, mention « exonération de TVA : article 262 ter I du CGI »,
- dans le cas des prestations de services : « exonération de TVA : article 259A ou 259B du CGI ».
Pour les ventes vers un pays de l’Union Européenne, l’exportateur est tenu d’établir :
- une déclaration d’échanges de biens (DEB), dans le cas des ventes de marchandises, dès le premier euro,
- une déclaration européenne des services (DES), dans le cas d’une prestation de services.
1 – LA DEPRECIATION DES CREANCES DOUTEUSES

Pour mémoire, il est question de :
- « créances douteuses », dans le cas de clients présentant des difficultés financières,
- « créances litigieuses », dans le cas de créances faisant l’objet de contestation.
Créance commerciale :
- « douteuse », compromise en raison de la mauvaise situation du débiteur
 > dépréciation de la créance, déductible sur le plan fiscal si :
. risque de non recouvrement nettement précisé,
. événements en cours à la date de clôture rendent probable la perte supputée,
- devenue irrécouvrable doit être sortie de l’actif pour être constatée

> en perte à raison de son montant hors taxes.
86
2 – LE CERTIFICAT D’IRRECOUVRABILITE
Il doit comporter les mentions suivantes :
• le nom du débiteur,
• son numéro d’immatriculation au RCS,
• le numéro des factures et avoirs concernés par l’irrécouvrabilité,
• le montant global HT du compte (après déduction des paiements partiels ou au titre du versement par les organes de
la procédure collective),
• la cause de l’irrécouvrabilité,
• l’adresse et le nom de la personne à laquelle la rectification de facture doit être adressée.
Il convient ici de souligner la deuxième différence essentielle avec le recouvrement des créances nationales. En effet, la
notion de certificat d’irrecouvrabilité peut être très différente selon les pays. Ce certificat d’irrecouvrabilité doit avant
tout être considéré comme un document probant devant l’administration fiscale française permettant le passage en
perte de la créance et la diminution du résultat fiscal qui en résulte.
Afin d’effectuer le passage en perte de la créance sans risque fiscal, les deux solutions préconisées resteront :
- l’attente « active » de l’expiration du délai de prescription (5 ans pour les créances commerciales entre professionnels),
- une attestation d’avocat indiquant la faible justification économique d’une procédure de recouvrement au regard des
coûts à engager, du montant de la créance et des chances de succès.
L’attente « active » signifie que la seule ancienneté de la créance n’est pas admise par l’Administration pour justifier de
l’irrecouvrabilité de la créance. Il faut, à la fois :
- démontrer les diligences effectuées en matière de recouvrement,
- prouver l’insolvabilité du débiteur.
87
Le schéma ci-dessous reprend les différents cas d’irrécouvrabilité détaillée en annexe :
88
89
ALLEMAGNE
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
ALLEMAGNE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers l’Allemagne
IDENTITÉ ET CONNAISSANCE DE L’ENVIRONNEMENT
• IDENTITÉ
- Nom officiel: République Fédérale d’Allemagne
- Capitale: Berlin
- Superficie: 356.959km2
- Population: 81 953 800
- Monnaie : Euro
Developpement Humain : 0 ,920 (5éme position Mondiale)
sources : www.diplomatie.gouv.fr/fr/dossiers-pays
http ://hdr.undp.org/fr/pays/
• ÉCONOMIE
- PIB : 3 593 Mds € (2013 (FMI))
- PIB par habitant : 43 952 € (2013 (FMI))
- Taux de croissance : +3,6% (2010) ; +3,1% (2011) ; +0,7% (2012) ; +0,5% (2013)
- Taux de chômage : 7,1 %(2011) ; 6,8 % (2012) ; 6,9 % (2013)
- Taux d’inflation :+ 1,43 % (2013)
- Solde budgétaire : + 0,8 % (2011) ; + 0,1 (2012) ; - 0,1 % (2013)
- Endettement public : 81,7 % du PIB (2011) ; 81,9 % (2012) ; prévisions 2013 : 80,5 %
- Part des principaux secteurs d’activités dans le PIB :
agriculture : 0,9 %
industrie : 27,8 %
tertiaire : 71,2 %
• INDICES ÉCONOMIQUES
- Exportations de la France vers l’Allemagne : 64,2 Mds (2013)
- Importations françaises en provenance d’Allemagne : 100,3 (2013)
- Balance commerciale : + 153,3 Mds € (2010) ; + 158 Mds € (2011) ; + 38,9 Mds € (2012) ; + 36,1 Mds € (2013)
90
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS ALLEMAGNE
Principaux pays partenaires

Principaux clients Principaux fournisseurs (% des
2012 2012
(% des exportations) importations)
France 9,5% Pays-Bas 9,5%
Etats-Unis 7,9% Chine 8,6%
Pays-Bas 6,4% France 7,1%
Royaume Uni 6,3% Etats-Unis 5,7%
Chine 6,1% Italie 5,4%
https://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche/fiche-pays/allemagne/indicateurs-commerce
• NOMBRE D’ENTREPRISES
Nombre d’entreprises : 7 002 351
Evolution année n-1 : 3%
Nombres d’entreprises actives : 5 042 377
Evolution année n-1 : 2%
Source DB (Duns and Bradstreet)
• DÉFAILLANCE D’ENTREPRISES
En Allemagne, la procédure est déclenchée s’il y a insolvabilité de l’entreprise définie juridiquement par quatre critères
alternatifs : la cessation de paiements, la menace de cessation de paiements, le surendettement (insolvabilité), ainsi que la
combinaison de la cessation de paiements et du surendettement. La procédure peut être ouverte à la demande du débiteur
lui-même, ou de l’un de ses créanciers, le débiteur étant alors entendu par le tribunal. La demande d’ouverture d’une
procédure se fait devant le tribunal d’instance. Le dépôt de la demande gèle la situation de l’entreprise, de sorte que le tribunal
puisse l’apprécier. L’examen de la demande dure de six à douze semaines. Le tribunal peut rejeter la demande d’ouverture
d’une procédure d’insolvabilité si celle-ci est irrecevable (du fait de l’incompétence du tribunal ou de l’absence d’intérêt
légitime du créancier ayant demandé l’ouverture) ou si elle n’est pas fondée. Cependant, la principale caractéristique de la
procédure allemande en matière de déclenchement est que la masse, c’est-à-dire l’ensemble des actifs du débiteur qui ne
sont pas grevés d’hypothèques ou des sûretés réelles mobilières, doit être suffisante pour couvrir les frais de la procédure.
La procédure allemande ne prévoit donc pas, pour les entreprises, la possibilité d’ouvrir des dossiers dits impécunieux
Source : R E G A R D S S U R L E S P M E
91
ALLEMAGNE
http://www.coface.com/fr/Etudes-economiques-et-risque-pays/Allemagne
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• FORMES JURIDIQUES DES SOCIÉTÉS

Type de formes juridiques des sociétés et équivalents français
Types de société et capital (max/min) Nombre de partenaires et d’associés et responsabilité

La Gesellschaft mit beschrankter Haftung (GmbH) est une société à
Pas de minimum : 1 ou plus.
responsabilité limitée
La responsabilité est limitée au montant des apports
25.000 EUR mininum avec libération d’au moins
des actionnaires
la moitié à la création
Pas de minimum: 1 ou plus.
L’Aktiengesellschaft (AG) est une société anonyme La responsabilité est limitée au montant des apports
des actionnaires
Minimum : 2, pas de maximum.
L’Offene Handelsgesellschaft (OHG) est une société en nom collectif. Leur responsabilité est solidaire et indéfinie sur les obligations et
dettes de la société.
Minimum : 2, pas de maximum.
La Kommanditgesellschat (KG) est une société en commandite. La responsabilité est des commandités est personnelle
500 EUR et indéfinie. La responsabilité des commanditaires est limitée au
montant des apports.
Source moci//ins-globalconsulting.coBLEAUm/blog/fr/content/gestion-chine-0-2
Publication des comptes sociaux

Pour trouver les informations les concernant
www.buergel.de
www.creditreform.de/English/
[email protected]
Sont soumises à l’obligation de publier :

- les sociétés de capitaux,
- les commerciales de personnes dont l’associé commandité n’est pas une personne physique,
- les succursales de certaines sociétés de capitaux étrangères, notamment celles dont la responsabilité est limitée,
- les établissements de crédit, les établissements prestataires de services financiers, les sociétés d’assurance et les fonds
de pension quelle que soit leur forme juridique.
Les documents exigés pour les grandes et moyennes entreprises sont : les bilans, les comptes de pertes et profits, l’annexe,
le rapport de gestion et les autres documents à caractère juridique.
Pour les plus petites entreprises, il n’est pas nécessaire de fournir tous les documents, mais seulement un bilan et une
annexe simplifiée.
93
ALLEMAGNE
Délai de publication
Le dépôt des documents doit se faire après leur approbation, 12 mois maximum après la clôture de l’exercice.
Le délai est de 4 mois pour les sociétés de capitaux orientés sur les marchés de capitaux.
La publication des comptes annuels est estimée à 90% alors qu’elle était de 5% avant l’entrée vigueur de la loi réforme
(EHUG) du 1/01/2007 selon laquelle les comptes annuels des sociétés doivent être publiés au journal officiel fédéral
électronique (elektronische Bundesanzeiger)
Pénalités encourues pour non publication

Le non-respect est sanctionné par une astreinte pouvant aller de 2 500 € à 25 000 €.
Comportement de paiement
Les délais de paiement contractuels habituels sont de 30 jours.
La moyenne des retards de paiement est de 6,2 jours
La pratique de l’escompte pour paiement anticipé est très courante.
Modes de paiement
Le virement Swift est très utilisé. Il faut systématiquement communiquer le numéro de compte IBAN de son entreprise.
Les acomptes à la commande sont une pratique courante.
• GARANTIES PRATIQUÉES
Clause de réserve de propriété

Il s’agit d’une forme courante de garantie pratiquée en vertu de l’article «449 paragraphe 1» du code civil Allemand.
Le droit Allemand accepte les clauses de garanties « dites élargies » de type «all-monies» qui stipulent que le vendeur
conserve le titre de propriété des marchandises jusqu’au paiement intégral du prix. Dans le cadre de la procédure de
faillite, le fournisseur dépose une requête en distraction des marchandises auprès du curateur de la faillite.
http://www.bexaweb.plus.com/files/rotguideaug05.pdf
Garanties maison mère ou corporate guarantee ou lettres de confort

Ces garanties sont fréquemment utilisées, vérifier le texte et la qualité du signataire.
94
• ASPECTS JURIDIQUES
Termes généraux et conditions de vente

Le contrat doit être assorti de conditions générales de ventes
Conditions générales de ventes Oui
Conditions de règlement oui
Nombre de jours délais de reglement contractuel
Modalités de règlement contractuel
Autres (réserve de propriété, clause compromissoire) oui
Réserve de propriété oui
Clause compromissoire oui
Clause attributive de compétence et droit applicable oui
Taux d’intérêt contractuel et légal

Le contrat peut prévoir un taux d’intérêt contractuel en cas de retard. Son taux est fixé librement dans le contrat.
Le taux légal d’intérêt est de 7,37% pour le premier trimestre 2014.
D’un point de vue culturel, les débiteurs Allemands règlent les intérêts de retard.
En vertu de la loi, les frais de relance amiables sont à la charge du débiteur.
Clause pénale
Contractuellement, on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement
La langue contractuelle
Anglais, Allemand
Les mentions obligatoires

CF guide pour les conditions générales de vente, les conditions particulières, bons de commande et bons de livraison
Les modes de règlement

Les instruments de paiement habituels, tels la lettre de change et le chèque ne sont pas très répandus outre-Rhin. La
lettre de change, aux yeux des allemands, implique soit une situation financière précaire, soit un signe de méfiance de la
part du fournisseur. Le chèque n’est pas considéré comme un paiement mais comme une « tentative de paiement » et le
tireur conserve toujours la possibilité de faire opposition pour quelque motif que ce soit, car la loi allemande ignore la
notion de provision. Aussi, les chèques sans provision sont relativement fréquents. (Attention un chèque peut être
95
ALLEMAGNE
annulé s’il n’est pas présenté dans les 8 jours suivant la date d’émission). En définitive, ni la lettre de change, ni le chèque
n’apparaissent comme des moyens de paiement très efficaces, même s’ils autorisent le recours à une procédure accélérée
particulière en cas d’impayé. En revanche, le virement bancaire (Überweisung) reste le procédé le plus courant et les
grandes banques allemandes sont reliées au réseau SWIFT qui assure rapidité et efficacité de traitement.
Source : Coface
• RECOUVREMENT AMIABLE
La relance téléphonique
Elle est recommandée pour connaitre les raisons du non-paiement et entamer une négociation sur les modalités de
règlement.
Les lettres de relance amiables

A adresser dès le non-respect de l’échéance
Mentions obligatoires ou recommandées:
Date oui
Nom et coordonnées client oui
Dates des factures oui
Lettre de relance
N° de factures oui
Montant TTC oui
Date échéance oui
Retard (en nombre de jours) oui
Intérêts calculés ou pénalités oui
A défaut de règlement dans le délai imparti, il convient d’adresser une mise en demeure
• RECOUVREMENT JUDICIAIRE
Le correspondant judiciaire
Pas d’obligation de se faire représenter par un avocat pour les créances inférieures à 5000 € .
96
La mise en demeure
Le recouvrement débute, ordinairement, par une mise en demeure adressée, le plus souvent, par lettre recommandée,
rappelant au débiteur ses obligations contractuelles.
La loi « sur l’accélération des paiement exigibles », applicable depuis le 1er mai 2000, stipule qu’à défaut de délai de
paiement fixé dans le contrat de vente, le client est considéré comme étant en retard de paiement 30 jours après
réception de la facture ou d’une mise en demeure équivalente et, concomitamment, les intérêts de retard deviennent
exigibles, à l’issue de ce délai.
Mentions obligatoires:
Date Oui
Nom et coordonnées client Oui
Dates des factures Oui
Numéro de factures Oui
Montant TTC Oui
Mise en demeure
Date échéance Oui
A combien de jours de retard elle a été Aucun
envoyée
Intérêts calculés ou pénalités Non
Langue locale régionale Non
Langue locale nationale Oui
La mise en demeure (Mahnung) est le préalable avant toute procédure
97
ALLEMAGNE
Les documents nécessaires
Tous les documents justifiant de la créance (contrat, bons de commande, bons de livraison, factures) seront nécessaires
en cas de procédure judiciaire.
documents obligatoires
conditions générales de vente
bon de commande
bon de livraison
conditions particulières
LES JURIDICTIONS ET LEURS COMPÉTENCES

Le droit allemand est favorable au vendeur, ce qui peut amener les créanciers français à faire référence au Droit Allemand
dans la rédaction d’un contrat important
Si la créance est incontestée, le créancier s’adresse au tribunal d’instance (Amtsgericht) qui délivre une ordonnance
d’injonction de payer : la Mahnverfahren. Le débiteur dispose d’un délai de 15 jours pour pratiquer l’opposition,
l’ordonnance d’exécution (Vollstreckungsbescheid).
Une procédure d’appel est possible (avec un seuil minimum de 600€).

Pour l’injonction de payer Européenne, le tribunal compétent est le tribunal de Berlin Wedding.
L’injonction de payer est une procédure rapide (2 mois environ)
Le délai pour la procédure judiciaire si assignation en paiement est au maximum d’un an.
La prescription
A compter de janvier 2002, la prescription, en droit commun, a été ramenée à 3 ans et le délai court jusqu’à la fin de
l’année durant laquelle la créance est survenue. La date d’échéance d’un délai de prescription est donc toujours le 31
décembre de chaque année.
98
99
AUSTRALIE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
AUSTRALIE
CONNAISSANCE DE L’ENVIRONNEMENT
100
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS AUSTRALIE
101
102
Connaissance de l’environnement
Type de formes juridiques des sociétés et équivalence française
Publicly listed Company = société cotée en bourse

Public Limited company = S.A
Private limited company = SARL
Corporate Partnership = sté en nom collectif
Limited Partnership = Ste en commandite
Sole Trader = Affaire personnelle
Déceler dès la lecture de la dénomination et de la forme juridique le niveau des responsabilité de la structure
Inc =Incorporate = association à but non lucratif

Ltd = Limited ( type SA, SARL , peut être cotée en bourse)
No liability = réservé aux compagnies minières
Pty = unlimited Proprietary ( responsabilitée illimitée )
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Où trouver les informations les concernant
Publicly listed Company=Obligation de publier leurs bilans auprès des institutions boursières
Public Limited company=Obligations de publier leurs bilans auprès de l’ASIC ( Australian security and investment
commission), si :
- CA > 10 millions Aus$
- Actifs brut > 5 milions Aus $
- Effectif > 50 personnes
Toutes les autres sociétés peuvent publier leurs comptes sur demande de l’ASIC dans un délai de 3 mois après la clôture
de l’exercice comptable. Il existe un équivalent de registre du commerce et des sociétés public, libre d’accès, gratuit , avec
certaines informations payantes (18Aus $)
Les sources privées :

Info Clipper http://www.info-clipper.com/index.php?country_code=AU
Coface services
Euler
Dun
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Les délais de paiement contractuels habituels sont de 30 à 120 jours.

Les règlements doivent intervenir à 21 jours après première demande.
Les retards de paiement sont en général inférieurs à 120 jours.
Termes générales et conditions de ventes
Conditions générales de vente oui

Nombre de jours délais de règlement contractuel

Le contrat peut prévoir un taux d’intérêt contractuel en cas de retard. Son taux est fixé librement dans le contrat. Le taux
légal d’intérêt est de 8.5% en 2011. Le taux d’intérêt n’est dû qu’après l’envoi d’une mise en demeure (letter of demand)
en recommandé avec A>R.
Clause pénale
Contractuellement on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement ( Attention les pénalités son interdites )
On peut prévoir une indemnité / jour ou horaire pour compenser les dommages causés par le retard. Cette clause pourra
éventuellement être réévaluée par le juge en cas de procédure judiciaire
Frais de relance amiable

Le contrat peut prévoir que le débiteur indemnisera les frais de relance amiable. Le montant est fixé contractuellement
et peut être réévalué parle juge en cas de procédure judiciaire.
Dans certains états, les frais de recouvrement des agences de recouvrement soumises au Victoria Private Agents Act,
qui notamment limite les frais recouvrables du débiteur ( cf guide ACCC/ASIC (autorités administratives commerce
concurrence et sociétés) et respect du Code uniforme de la consommation, des Fair Trading Acts et du Code des pratiques
bancaires).
105
Anglais

CF guide pour les conditions générales de vente, les conditions particulières, bon de commande et bon de livraison

Paypal
RECOUVREMENT AMIABLE

A adresser dès le non respect de l’échéance
Mentions obligatoires ou recommandées :

Date oui
Lettre de
N° de factures oui
relance
Montants TTC oui
Dates échéances oui
Retard (en nombre de jour) oui
A défaut de règlement dans le délai imparti il convient d’adresser une mise en demeure. Des relances
téléphoniques sont possibles entre le courrier de relance et la mise en demeure.
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Modalités de relances
téléphoniques ou de visites au
client débiteur
Horaires journaliers où la relance
téléphonique où visite peut être LMMJV: 7h30-21h; SS: 9h-21h, pas les jours feriés
pratiquée (indiquer horaires locaux)
contact du débiteur possible chez son Sous réserve que ce soit raisonnable
Oui en dernier ressort.
employeur et sans harcèlement.
Sous réserve que ce soit raisonnable
contact des voisins autorisés Oui et sans harcelement maximum 1 fois
tous les 6 mois.
RECOUVREMENT CONTENTIEUX
La mise en demeure
Mentions obligatoires:
Date oui
N° de factures oui
Montants TTC oui
A quel nombre de jours de retard est
oui
Mise en demeure elle envoyée
iIntérêts calculés ou pénalités oui
Langue locale régionale oui
Langue locale nationale oui
Origine de dette, demande formelle
de payer dans les 21 jours indiquant
intention d’aller devant le tribunal,
Autres motions obligatoires
mention que le tribunal peut ordon-
ner que le débiteur paie les frais de
procédure
107
Les documents nécessaires pour tout Recouvrement judiciaire
Documents obligatoires autres

condition générale de vente NA
bon de commande NA
bon de livraison NA
conditions particulières NA
Ces documents seront nécessaires en cas de procédure judiciaire

Ils seront accompagnés
- d’ un affidavit d’entretiens avec le débiteur (déclaration solennelle sous serment des échanges avec le débiteur devant
un commissaire à l’assermentation ou toute autre personne) si possible.
- du mandat à une société de recouvrement si elle intervient pour le compte créancierdu lors de la procédure judiciaire.
Les juridictions
Les juridictions sont différentes selon les états.

Il semble nécessaire de se faire assister pour engager une procédure judiciaire sur le territoire australien.
Le créancier a aussi la possibilité de faire jouer la clause attributive de compétence et de faire jouer le droit français s’il
l’a prévu dans ses CGV.
Auquel cas il conviendra de faire jouer l’exéquatur.
108
ETAPES 1ÈRE INSTANCE 2IÈME INSTANCE 3IÈME INSTANCE

small claims division of general division of local
Nom (étatique) Supreme court
local court court
Mode de saisie N/C N/C N/C
Ecrite/orale écrite écrite écrite
Avocat obligatoire non non non
Autre intervenant Ombudsman N/C N/C
juridique (le citer)
Saisie directe par le créan- oui oui oui
cier
Compétence nature civile
Les juridictions commerciale dépend de la dette dépend de la dette dépend de la dette
Civile oui oui oui
Commerciale oui oui oui
Mixte oui oui oui
Autre (citer) sociale sociale sociale
Compétence territoriale locale selon l’adresse du locale selon l’adresse du locale selon l’adresse du
(préciser) debiteur debiteur debiteur
Compétence montant de 6000 AUD ou au-dessus de 6000AUD ou tous montants (appel)
créance (préciser) 10000 AUD 10000 AUD
Qualité juges juges juges juges
Procédure de droit com- oui oui oui
mun
Contradictoire oui oui oui
Non contradictoire non non non
Durée de la procédure 1 mois 1 mois N/C
(moyenne)
La procédure Coût de la procédure N/C N/C N/C
Procédure d’urgence non non non
Durée de la procédure N/C N/C N/C
d’urgence (moyenne)
Coût de la procédure N/C N/C N/C
d’urgence
Procédure simplifiée oui non non
RÈGLES DE PRESCRIPTION CONTENTIEUX

Règles générales oui
6 ans pour les dettes contractuelles à compter du jour ou le
Explication
droit actionable existe
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire : déposer une requête auprès du tribunal approprie
109
BELGIQUE
BELGIQUE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers la BELGIQUE.
• IDENTITÉ
- Capitale : Bruxelles
- Population des principales villes (banlieue inclue) : Bruxelles (1.850.000)
Antwerpen (955.000) ; Liège (641.000) ; Gent (423.000) ; Charleroi (405.000)
- Superficie : 30.530 km²
- Langue officielle : Néerlandais (5,6 millions), français (3,5 millions) et allemand.( 50.000)
- Langue(s) des affaires : Français, l’allemand et l’anglais (langue fréquente des affaires chez les Flamands).
• ÉCONOMIE
- Economie dépendante du commerce extérieur
- PIB (milliards USD) : 510,59 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : 0,2 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- PIB par habitant (USD) : 45.687 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Endettement de l’Etat (en % du PIB) : 100,3 (Source : FMI - World Economic Outlook Database , 2013)
- Taux de chômage (% de la population active) : 8,0 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Taux d’inflation (%) : 1,7 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Emploi par secteur (en % de l’emploi total) : Agriculture (1,3), Industrie (23,2), Services (75,5)
(Source : Banque Mondiale, dernières données disponibles.)
- Valeur ajoutée (en % du PIB) : Agriculture (0,7), Industrie (21,7), Services (77,7) (Source : Banque Mondiale , dernières
données disponibles.)
- Importations de biens (millions USD) : 434.847
- Exportations de biens (millions USD) : 446.302
- Importations de services (millions USD) : 90.087
- Exportations de services (millions USD) : 93.530 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Balance commerciale (hors services - millions USD) : -11.717 (Source : Banque Mondiale, 2011)
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CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS BELGIQUE
Indicateurs de croissance 2009 2010 2011 2012 2013 (e)
PIB
-2,8 2,4 1,8 -0,2e -0,2e
(croissance annuelle en %, prix constant)
Solde des finances publiques
-3,8 -3,7 -4,0e -3,4e -3,4e
(en % du PIB)
Taux d’inflation (%) -0,0 2,3 3,4 2,6e 2,6e
Balance des transactions courantes
-1,4 1,9 -1,4e -0,5e -0,1
(en % du PIB)
Taux de chômage (%) 7,2 7,3 8,0
http://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche/fiche-pays/BELGIQUE/presentation-commerce
• PRINCIPAUX PAYS PARTENAIRES

Principaux clients Principaux fournisseurs
2012 2012
(% des exportations) (% des importations)
Allemagne 17,4% Pays-Bas 20,7%
France 15,6% Allemagne 14,1%
Pays-Bas 12,5% France 10,5%
Royaume Uni 7,1% Etats-Unis 6,3%
Etats-Unis 5,9% Royaume-Uni 5,4%
Source : Comtrade, dernières données disponibles
111
BELGIQUE
• SECTEURS
437,9 Mds USD de produits importés en 2012
Huiles brutes de pétrole ou de minéraux bitumineux 6,6%

Huiles de pétrole ou de minéraux bitumineux 6,3%
Voitures de tourisme et autres véhicules 5,8%
Médicaments 5,0%
Diamants même travaillés, mais non montés 4,3%
Gaz de pétrole et autres hydrocarbures gazeux 3,7%
89,0 Mds USD de services importés en 2011
Autres services aux entreprises + 31,17%

Voyages + 25,01%
Transports + 24,57%
Services informatiques et d’information + 4,11%
Services de communication + 3,93%
Redevances et droits de licence + 2,95%
Bâtiment et travaux publics + 2,86%
Services financiers 2,57%
• DÉFAILLANCES D’ENTREPRISE
Source : COFACE
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Désignation acronyme Commentaires

S.A société anonyme/NV
SPRL /BVBA Société privée à responsabilité limitée Équivalent à SARL
SPRLU Équivalent à EURL ou SARL à associé unique
Capital à la constitution est de 1 € la société dispose de 5 ans pour le porter augmentations de
SPRL STARTER
capital à 18.550
SOCIETE COOPERATIVE
SNC/ vof Société nom collectif
SCS / Comm.V Société en commandite simple
SCA / Comm.VA par actions
Société à finalité sociale Société à finalité sociale » doivent figurer avec la mention de leur forme juridique

La Banque-Carrefour des Entreprises (BCE) est un registre reprenant toutes les données d’identification concernant les
entreprises et leurs unités d’établissement. Elle reprend les données du registre national des personnes morales, du registre
du Commerce, de la T.V.A., de l’ONSS et est tenue à jour par les organismes compétents qui y introduisent les données.
http://www.nbb.be/
Au premier trimestre 2012, le délai de paiement moyen est de 36 jours pour les paiements entre entreprises et particuliers
(B-to-C) ; 54 jours entre entreprises (B-to-B) et 73 jours entre entreprises et pouvoirs publics (B-2toG). Par rapport aux
délais prévus (30 jours par défaut, 35 jours en moyenne en B-to-B), plus d’une facture sur trois (36 %) est payée en retard
et une sur huit (12 %) après plus de trois mois.
Source article libre Belgique 26 septembre 2012
113
BELGIQUE

Termes généraux et conditions de vente (nombre de jours)
Les conditions générales de vente doivent inclure les conditions et modalités de règlement, la clause attributive de
juridiction, la réserve de propriété, une clause compromissoire, les intérêts de retard de plein droit sans mise en demeure
préalable, la clause d’arbitrage, une clause résolutoire et un délai de contestation.
Clause attributive de juridiction

En principe, le défendeur doit être assigné devant le juge de son domicile. Si le client réside, par exemple, à Ostende,
il faut lancer la procédure de récupération de créances devant un juge ostendais et les débats devront être tenus en
flamand (il faudra faire traduire les pièces en langue française par un traducteur-juré).
C’est la raison pour laquelle il est préférable de prévoir dans les conditions générales de vente une clause précisant
clairement que, en cas de litige, seules les juridictions du siège social du créancier seront compétentes.

La réserve de propriété peut être opposable aux tiers si une copie conforme est déposée au greffe du tribunal de commerce
de l’entreprise.

Le taux d’intérêt en cas de retard de paiement dans les transactions commerciales est prévu par la loi et est publié au
moniteur belge ( journal officiel).
La Loi du 02/08/2002 concernant la lutte contre le retard de paiement dans les transactions commerciales, article 5,
alinéa 1er (M.B. 07/08/2002) : s’il n’en a été autrement convenu par les parties dans le respect de l’article 7, lorsque le
débiteur ne paie pas dans le délai de paiement convenu ou, à défaut, dans le délai de paiement prévu à l’article 4, le
créancier a droit, à compter du jour suivant, de plein droit et sans mise en demeure, au paiement d’un intérêt au taux
directeur majoré de sept points de pourcentage et arrondi au demi-point de pourcentage supérieur.
Pour le 1er semestre 2013, le taux d’intérêt légal applicable en cas de retard de paiement dans les transactions commerciales
s’élève à 8% (Avis publié au Moniteur belge du 18/02/2013).
114
Clause pénale
Contractuellement; on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement. Un taux de 10 % du montant de la
facture paraît admissible avec un minimum de 75 euros.
Langue(s) des affaires : français, l’allemand et l’anglais (langue fréquente des affaires chez les Flamands).

Cf. guide pour les conditions générales de vente, les conditions particulières, bon de commande et bon de livraison.
Recouvrement amiable
Il peut être effectué par par des tiers, avocats et huissiers.
Le procédé le moins onéreux consiste à confier le dossier à un huissier de justice. Pour en trouver un à partir de l’étranger,
adressez-vous à un huissier de votre canton, qui prendra contact avec un de ses confrères dans le canton concerné. Le
dossier doit contenir les copies du bon de commande, de la facture, des rappels et de la correspondance pertinente.
Le huissier envoie sur cette base une lettre comminatoire au client. En général, celle-ci, imprimée sur papier à en-
tête, effraie suffisamment le débiteur pour qu’il paie. La lettre ordonne que soit effectué, sur le compte du huissier, le
paiement du montant de la facture, des intérêts et des honoraires. En principe, la procédure ne vous coûte donc rien.
Néanmoins, si le client ne paie pas, c’est à vous que l’huissier réclamera ses honoraires. Ils sont très modérés : en général,
entre 25 et 75 euros.
Les sociétés de recouvrement

Encadrement de ces sociétés par la loi (lois spécifiques les régissant). L’article 8.2 du code de déontologie des sociétés de
recouvrement en Belgique. Elle définit les comportements anormaux.
Pour trouver une société de recouvrement : association belge des sociétés de recouvrement de crédit www.abrbvi.be/fr/‎
115
BELGIQUE
A adresser dès le non respect de l’échéance.
Les mentions obligatoires ou recommandées sont les suivantes :
- Date
- Nom et coordonnées client
- Dates des factures
- N° de factures
- Montant TTC
- Date échéance
- Retard (en nombre de jour)
- Intérêts calculés ou pénalités
A défaut de règlement dans le délai imparti il convient d’adresser une mise en demeure.
Des relances téléphoniques sont possibles entre le courrier de relance et la mise en demeure.
• RECOUVREMENT CONTENTIEUX
La mise en demeure
La lettre de mise en demeure d’un avocat a un effet interruptif de la prescription.
Le délai, dans lequel le débiteur peut s’acquitter de son obligation avant que les mesures supplémentaires de recouvrement
puissent être prises, dépend de :
- la possibilité d’agir en justice pour mettre en œuvre les autres mesures de recouvrement en cas d’absence de réaction
du débiteur dans le délai fixé,
- du caractère interruptif de prescription provoqué par cette mise en demeure,
- de la signature de l’avocat du créancier.
Les documents nécessaires pour tout recouvrement judiciaire

Les documents obligatoires sont la condition générale de vente, les bons de commande et de livraison et les conditions
particulières.
116
Les juridictions
Chambres d’enquête commerciale

Elles identifient les entreprises en difficulté grâce à des éléments tenus à jour au greffe du tribunal de commerce : lettres
de change ou billets à ordre non payés, cotisations de sécurité sociale et TVA non versées.
1ère instance 2ème instance 3ème instance

Nom Juge de paix Tribunal de commerce Cours d’appel
Mode de saisie écrite
Avocat obligatoire Non
Autre intervenant juridique Non
Saisie directe par le créancier Oui
Compétence nature civile commerciale
Civile X X
Commerciale X X X
Mixte X X
Compétence territoriale
Compétence montant de creance Inférieur à 1860 € Supérieur à 1860 € Supérieur à 1860 €
Juges professionnels
Qualité juges
et commerçants
En principe, la langue est déterminée par la situation géographique de la juridiction compétente. Conformément à
l’article 42 de la loi, il existe trois régions linguistiques : la région de langue française, la région de langue néerlandaise
et la région de langue allemande. Il existe également l’agglomération bruxelloise bilingue (français / néerlandais).
117
BELGIQUE
La procédure
Demander l’exécution provisoire
En demandant l’exécution provisoire dans la citation introductive d’instance, vous pourrez, après obtention du jugement,
procéder immédiatement à son exécution, même en cas d’appel ou d’opposition.
L’exécution provisoire est une exception à l’effet suspensif des voies de recours ordinaires, telles que l’opposition ou
l’appel.
Attention toutefois, l’exécution provisoire se fait à vos risques et périls : ensuite de l’exercice de la voie de recours, vous
pourriez devoir rendre tout ce que vous avez déjà perçu et également indemniser le dommage causé par cette exécution
provisoire.
Procéder à la signification
Votre débiteur dispose, dès la signification, d’un mois afin d’interjeter appel ou opposition. Si vous procédez immédiatement
à la signification, votre débiteur devra être attentif car le délai d’appel ou d’opposition sera vite écoulé.
Obtenir un jugement d’accord

Vous pouvez demander au juge d’acter l’accord conclu entre vous et votre débiteur. Ce dernier ne pourra ni faire
opposition, ni interjeter appel, à moins que l’accord ne soit pas réalisé légalement.
Les règles de prescription

La règle générale est de 10 ans. La prescription de l’action judiciaire s’interrompt :
- par une action en justice (p.e. une citation ou une saisie) ; la prescription recommencera à courir à partir de la fin de
l’instance judiciaire. En règle, le jugement rendu sera prescrit après 10 ans (sauf nouvelle interruption, par exemple en
cas de saisie exécution), même si l’affaire portait sur un droit soumis à une prescription courte,
- par la reconnaissance, expresse ou tacite, de la dette par le débiteur ; la prescription recommencera à courir dès le
lendemain de la reconnaissance.
La mise en demeure du débiteur interrompt la prescription.
• PROCÉDURES COLLECTIVES (LIQUIDATIONS, REDRESSEMENTS JUDICIAIRES...)
La procédure de réorganisation judiciaire

Celle-ci vise à accorder un sursis à une entreprise en difficulté et préconise la réorganisation par accord amiable sous
supervision judiciaire, la réorganisation par accord collectif et la réorganisation par transfert sous autorité de justice. Il
est tout à fait possible de combiner ces trois mécanismes.
118
L’accord amiable est conclu avec au minimum, deux créanciers. Seules les parties y sont liées.
L’accord collectif est un plan de réorganisation approuvé par les créanciers à la majorité et exécuté dans les cinq ans à
partir de la réorganisation.
Le transfert de l’entreprise est sous contrôle judiciaire.
La faillite
Le débiteur doit avoir cessé de payer de manière persistante. Le manque de liquidité doit être durable.
L’initiative
Débiteur, Ministère Public, les créanciers.
Le jugement déclaratif de faillite

Désignation par les membres du Tribunal d’un juge-commissaire et de curateur. Le curateur est un mandataire de justice
qui agit en tant que représentant des créanciers et du failli. Le curateur rend annuellement un rapport quant à la
situation de la faillite. Ce rapport contient entre autres les reçus, les dépenses et l’état des contestations des déclarations
de créances.
Ce rapport est déposé et consultable au greffe du Tribunal de Commerce qui a rendu le jugement déclaratif de faillite.
L’exigibilité des créances

Le jugement déclaratif de faillite entraîne comme conséquence que les créances non échues deviennent immédiatement
exigibles. En revanche, les intérêts arrêtent de courir à la date du jugement déclaratif de faillite.
Les contrats en cours

Si vous avez conclu un contrat avec le débiteur avant la faillite et que le jugement déclaratif de faillite n’y met pas fin,
il appartient au curateur de décider s’il en continue l’exécution dans les 15 jours. Si la décision n’est pas prise le contrat
sera considéré comme rompu
La clause de réserve de propriété peut être invoquée.
La déclaration et la vérification des créances

Vous devez faire déclaration de vos créances au plus tard le jour prévu par le jugement déclaratif de faillite.
Information d’une faillite en consultant le moniteur belge ou les journaux régionaux, ou en recevant un courrier de la
part du curateur.
119
BELGIQUE
Déclaration signée avec les différents éléments de preuves
Le curateur procède à la vérification des créances en présence du débiteur. Le curateur décide s’il accepte ou conteste les
différentes créances et rédige un procès-verbal qui sera déposé au greffe.
Vous serez informé par courrier recommandé en cas de contestation. Vous serez alors convoqué, par un second courrier
recommandé, devant le Tribunal de Commerce afin de traiter de la contestation.
Règlement ultérieur de la faillite
Procédure sommaire jusqu’à la clôture de la faillite

Au cas où le curateur constate que l’actif est insuffisant pour couvrir les frais présumés de la gestion et de liquidation, le
Tribunal de Commerce pourra prononcer la clôture des actes de la faillite.
Le Tribunal peut également d’office en prendre l’initiative, après avoir entendu préalablement le curateur à ce sujet.
La décision de clôture de la faillite entraîne la dissolution de la personne morale et la clôture immédiate de la liquidation.
Clôture de la faillite par la liquidation

Lors de la phase de la clôture, le curateur procède à la réalisation des actifs. Il va ainsi essayer d’augmenter l’actif en
vendant des biens du failli, en recouvrant des créances, etc.
Après la ‘réalisation’ de l’actif, le curateur en distribuera le produit entre les créanciers du débiteur .
Cela se fera en proportion de leurs demandes ou au marc le franc, et après déduction des coûts et dépenses nécessaires
à la gestion de la masse de la faillite, des allocations versées au failli et sa famille et ce qui a été payé aux créanciers
privilégiés.
Source www.legalex.be
120
121
CHINE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
CHINE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers la CHINE
• IDENTITÉ
- Nom officiel : Chine
- Capitale : Pékin
- Population des principales villes (banlieue inclue) :
Shanghai (17.90.000) ; Guangzhou (Canton 15.300.000) ;
Pékin (13.200.000) ; Shenzhen (9.400.000) ; Wuhan (9.000.000) ; Tianjin (8.200.000)
- Superficie : 9.600.001 km2
- Le type de climat : dans le Sud de la Chine le climat est chaud et très humide surtout l’été. Dans le Nord le climat est
continental
- Heure locale : ajouter 7 heures pour pékin
- L’heure d’été : aucun changement d’heure en Chine
- Langue officelle : en Chine, la langue nationale est le chinois mandarin. Cependant, il est à noter l’existence de
nombreux dialectes différents ainsi que de variantes de ceux-ci.
- Autres langues parlées : il existe plus de cent dialectes. On peut distinguer le mandarin dans le nord du pays et le
cantonais dans le sud du pays. La langue officielle coexiste avec les autres langues des régions autonomes (mongol,
ouighour, coréen, tibétain...)
- Langue(s) des affaires : lorsque les interlocuteurs étrangers ne parlent pas le chinois, les échanges commerciaux se font
généralement en anglais. Les Chinois parlent moins bien l’anglais qu’il ne le lisent ou l’écrivent.
122
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS CHINE
• ÉCONOMIE
Les indicateurs économiques de la Chine : Croissance
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• SECTEURS
Principaux produits échangés
124

Les sociétés sont :
DÉSIGNATION ACRONYME ANGLAIS COMMENTAIRES

Sociétés chinoises
One-person limited liability company EURL
wholly state-owned company Société d’état
Sociétés à capitaux étrangers
WFOE/ wholly foreign owned entreprises entreprises à capitaux 100% étranger equivalent à EURL ou SARL
JV / Joint Venture Co-entreprises
entreprises à capitaux mixtes, 25% du capital minimum doit être fourni par le parte-
EJV/ EQUITY JOINT VENTURE companies
naire étranger, durée de vie entre 30 et 50 ans
Joint venture par contrat, pas d’apport de capital minimum à fournir par l’investisseur
CJV/CONTRACT JOINT VENTURE
étranger, les risques et profits sont définis par contrat entre les parties
http://ins-globalconsulting.com/blog/fr/content/gestion-chine-0-2
Enregistrement des sociétés

Il existe un registre public des sociétés dont l’accès est payant. Le coût dépend des organismes sociaux.
125

Comment trouver des informations financières sur les entreprises chinoises ?
Il est possible de s’adresser à des sources d’informations chinoises ou occidentales. La revue Bases, qui a publié un
article dressant l’état des lieux du marché de l’information financière sur les sociétés chinoises, insiste néanmoins sur les
difficultés que rencontrent les investisseurs lors de leurs recherches.
En effet, il leur faut notamment surmonter la barrière linguistique, appréhender une autre réalité économique et trouver
les bonnes sources d’information. L’identification de l’entreprise ciblée représente ainsi une première difficulté. La
traduction de la raison sociale de l’entreprise chinoise est incertaine et il n’est pas rare d’avoir plusieurs raisons sociales
pour une même entreprise.
Les services d’information chinois sont accessibles généralement via un abonnement ou sur un mode «pay as you go»
(«payé à l’usage»).
http://www.apce.com/cid43232/comment-s-implanter-en-chine.html?pid=94
Les problèmes de trésorerie, la concurrence et le difficile accès au financement des PME, principales causes des retards de
paiement, ont continué à peser sur la santé des entreprises en 2012.
90% DES ENTREPRISES CHINOISES ONT DESORMAIS RECOURS AUX TRANSACTIONS A CREDIT
Depuis la crise de 2008, la vente à crédit est devenue la principale source de financement des entreprises en Chine. La
part des entreprises y ayant recours atteint 90%, elles n’étaient que de 65% en 2007. Ce phénomène s’explique par
la nécessité de faire face à la concurrence (53% des entreprises interrogées) et par la hausse de la confiance entre les
partenaires commerciaux (23,5%). Moins d’entreprises se voient contraintes de proposer des paiements à crédit à cause
de problèmes de trésorerie de leurs clients (17% en 2011, contre 25% en 2010).
Si la vente à crédit se généralise, la durée de crédit consentie recule. Près de 75% des transactions se négocient à 60 jours
(et moins), ce qui permet d’atténuer les risques, alors que les transactions à 90 jours (et plus) deviennent plus rares et
concernent principalement les contrats ponctuels.
126
Les retards de paiement plus fréquents mais moins longs

Dans une suite logique au développement des ventes à crédit, les entreprises chinoises sont plus souvent victimes des
retards de paiement de la part de leurs acheteurs locaux. Leur part représente désormais 79% contre 67,4% en 2010. A
noter toutefois, qu’en 2008, plus de 90% des entreprises étaient concernées par les retards de paiement.
En revanche, les retards de paiement sont moins longs. Seulement 10% d’entre eux excèdent les 90 jours de dépassement
de la date limite de paiement. 36,5% des factures sont payées dans les 30 jours suivant l’échéance, chiffre en constante
amélioration depuis 2008.
Trois secteurs d’activité fragilisés se distinguent par une évolution déconnectée des tendances générales : la construction,
l’acier et le textile font souvent face à des retards de paiement supérieurs à 60 jours. Face à la surcapacité et la surproduction
de nouvelles énergies, le secteur de l’industrie solaire est aussi à surveiller. Ce dernier est en plein développement malgré
une faible consommation sur le marché intérieur en raison de prix trop élevés et faute de politique de subvention par le
gouvernement.
La cause principale de ces retards de paiement reste la situation financière difficile des clients, constatée par 63% des
entreprises, sous l’effet conjugué des problèmes de trésorerie, de la concurrence et du manque d’accès au financement
externe.
Site de la Coface

Clauses prévues par le droit de la RÉPUBLIQUE POPULAIRE DE CHINE :
- noms et domiciles des parties,
- objet du contrat,
- les quantités,
- la qualité,
- prix ou de la rémunération,
- délai, lieu et méthode d’exécution,
- la responsabilité pour rupture de contrat,
- la méthode de résolution des différends.
127
Il est recommandé d’inclure les clauses suivantes :

- date ou le délai de paiement,
- modalités de paiement,
- tribunal compétent,
- réserve de propriété,
- clause compromissoire,
- arbitrage.
Clause attributive de juridiction

Cette clause reste à définir dans les CGV et le contrat.
Voir ci-dessous pour l’arbitrage.
Propriété industrielle
Le dépôt de marque en Chine doit faire l’objet d’une attention particulière.
http://www.cgv-expert.fr/devis/depot-marque-chine_45.htm
La protection d’une marque commerciale est aujourd’hui un enjeu stratégique pour une entreprise qui souhaite vendre
à l’international et notamment en Chine. Qu’elle y soit déjà implantée ou qu’elle souhaite s’y implanter dans les années
à venir, la protection de la marque auprès de l’OMPI (organisme en charge du dépôt en Chine) est une étape obligatoire.
Un avocat en propriété intellectuelle sera mandaté pour monter le dossier, regrouper les pièces administratives nécessaires,
déterminer les classes de dépôt et payer les taxes de dépôt obligatoires pour un dépôt en Chine auprès de l’OMPI.
L’OMPI permettra de protéger un nom commercial pendant 10 ans. L’avocat en charge du dossier sera le principal
interlocuteur tout au long de la procédure.
UN OUTIL EUROPÉEN D’AIDE AUX PME : LE CHINA IPR SME HELPDESK

Le China IPR SME Helpdesk soutient les PME de l’Union européenne afin qu’elles puissent protéger et faire appliquer leurs
droits de propriété intellectuelle (DPI) en Chine, ou en relation avec la Chine, par la mise à disposition d’informations et
de services gratuits. Ceux-ci se présentent sous la forme de conseils dépourvus de jargon et confidentiels sur la propriété
intellectuelle et les problèmes qui y sont liés, ainsi que des formations, des documentations et des ressources en ligne.
Le projet du China IPR SME Helpdesk est financé par la direction générale « Entreprise et Industrie » de la Commission
Européenne dans le cadre du Programme-cadre pour la compétitivité et l’innovation (CIP).
http://www.china-iprhelpdesk.eu/index.php
128

La réserve de propriété est un principe juridique qui existe également en droit chinois.
L’article 133 du Contract Law of the People’s Republic of China prévoit que la propriété du bien est transférée lors de la
livraison sauf si la loi ou les parties concernées ne stipulent d’autres mentions.
L’article 134 du Contract Law of the People’s Republic of China prévoit que les parties peuvent convenir dans le contrat
que le vendeur conserve la propriété des biens vendus si l’acheteur échoue dans le paiement du prix ou l’exécution
d’autres obligations. Il n’existe pas de registre dans lequel la réserve de propriété devrait être inscrite. Néanmoins, l’article
susmentionné est applicable uniquement lorsque le vendeur et l’acheteur sont établis en Chine.
En effet, la réserve de propriété n’est pas reconnue sous l’angle du droit international privé chinois, ainsi que du droit
douanier chinois, lorsque le vendeur se situe dans un autre État. Ainsi, les marchandises, une fois arrivées sur le sol chinois,
sont considérées comme importées en Chine et la propriété des biens est automatiquement transférée à l’acheteur ou
l’importateur, selon les cas. Il existe toutefois un moyen d’assurer la fonction de la clause de réserve de propriété et ainsi
garantir le paiement de la marchandise. La solution réside dans l’intervention d’une troisième partie qui agira comme
agent importateur ou agent intermédiaire, domicilié en Chine, et qui sera la “partie chinoise” nécessaire afin d’assurer la
validité du pacte de réserve de propriété selon le droit chinois.
L’agent importateur est un professionnel de la distribution et de l’import-export. Il offre, entre autre, la possibilité à
l’entreprise exportant en Chine d’entreposer sa marchandise et de s’occuper des formalités douanières.
Pourtant, il conviendra de rédiger un contrat tripartite impliquant le vendeur, l’acheteur et l’agent intermédiaire (agent
importateur) dans lequel une réserve de propriété sera prévue en faveur du vendeur. De plus, les parties stipuleront que
les marchandises seront entreposées dans le dépôt de l’agent importateur et non directement livrées à l’acheteur.
Ainsi, l’agent importateur ne sera autorisé à libérer la marchandise que sur ordre écrit du vendeur, lorsque celui-ci
confirmera la réception du paiement. Afin d’éviter que l’acheteur ne réclame, malgré tout, les marchandises aussitôt la
douane chinoise franchie, il est recommandé que les documents de transport et douaniers soient issus au nom de l’agent
importateur.
[email protected], avocate
[email protected], avocat et associé
129

Les taux d’intérêt sont rarement appliqués en Chine pour des raisons culturelles. Néanmoins, quand la créance est
contestée et qu’elle fait l’objet d’un litige, des intérêts peuvent être calculés à partir du taux d’emprunt établi par la
banque populaire de Chine allant de 30 à 50% (voir The Reply of Supreme People’s Court on The Calculation Standard
of Late Payment Penalty).

Légalement il est possible d’imputer des coûts pendant la phase du recouvrement amiable mais les débiteurs chinois
ne comprendraient pas cette démarche et n’y adhéreraient pas dès lors que leur dette est payée pendant la phase de
négociation.
Clause pénale
La notion de légalité telle que nous la comprenons en Europe n’est pas applicable en Chine.
La notion de légalité est très floue pour les chinois.
Pour importer légalement à 100% des produits en Chine, il faudrait plusieurs années de procédures, de paperasses,
bakchichs. L’interlocuteur chinois est le seul à pouvoir gérer ces aspects.
Il est par exemple fréquent que ce dernier demande d’effectuer une livraison à Hong kong et fasse passer la marchandise
par la route en évitant, ou payant, la douane pour qu’elle ferme les yeux ...
http://www.vendre-en-chine.net/commerce1.html
Langue(s) des affaires : l’anglais, le mandarin

Cf. guide pour les conditions générales de vente, les conditions particulières, bon de commande et bon de livraison
Les modes de règlements
Types de règlement Utilisation

Les entités légales seules utilisent les chèques, leur usage est
Chèques
strictement règlementé, leur usage est rare
Virement bancaire Utilisé par les entités légales
Carte de paiement Utilisée par les particuliers
Espèce Utilisée par les particuliers
130
Quelques recommandations pour le recouvrement amiable :
- Le recouvrement n’existe pas en tant que tel en Chine (prohibition du gouvernement depuis le XIXè siècle) mais le
recours à des sociétés juridiques ou avocats est possible.
- L’importance de la relance par l’oral (en opposition à l’écrit) est avérée, à condition de cerner le bon interlocuteur.
- Les impayés sont rares en Chine où historiquement la culture tolère mal le non-règlement de dettes.
- Il est impératif de vérifier que la société ait une licence à l’importation.
- Les délais de paiement se situent entre 30 et 60 jours et quelques transactions à 90 jours.
- Les paiements s’effectuent essentiellement par virement ou crédit documentaire.
- Le dollar américain est la principale monnaie de facturation des échanges commerciaux.
Les lettres de relance amiable

A adresser dès le non-respect de l’échéance.
Il n’y pas de condition de forme mais il est recommandé d’inclure les mentions suivantes :
- Date
- Nom et coordonnées client
- N° de factures
- Montant TTC
- Date échéance
- Retard (en nombre de jour)
A défaut de règlement dans le délai imparti il convient d’adresser une mise en demeure. Des relances téléphoniques sont
possibles entre le courrier de relance et la mise en demeure.
Les acteurs extérieurs

En Chine, les avocats peuvent accéder directement aux données financières ainsi qu’à d’autres informations utiles sur
les débiteurs des autorités industrielles et commerciales. Les données financières comprennent les bilans et comptes de
résultat pour chaque année. D’autres informations comprennent les coordonnées de ses actionnaires ou du représentant
légal et de leur compte bancaire. Dans la plupart des cas, il est possible de trouver l’information par soi-même, de sorte
qu’un détective privé n’est pas nécessaire.
131
• RECOUVREMENT CONTENTIEUX
L’arbitrage
La médiation n’est pas habituellement utilisée pour régler les différends en Chine.
La loi Chinoise reconnait l’arbitrage comme une méthode de résolution de litiges avec les sociétés étrangères. Les
arbitrages avec des étrangers sont maintenant principalement administrés par l’International Economic Commission
Chinoise d’Arbitrage Commercial (CIETAC).
Conformément à la Loi sur l’arbitrage de la Chine, la convention d’arbitrage (qui est généralement définie comme l’une
des clauses du contrat) doit être faite par écrit et contenir les éléments suivants :
- une indication de l’intention de demander l’arbitrage,
- les questions arbitrales,
- la commission d’arbitrage choisie.
La mise en demeure
Pour récupérer une créance, le créancier peut demander à la Cour populaire de base qui est compétente une ordonnance
de paiement.
Le débiteur doit, dans les 15 jours suivant la réception de l’ordre de paiement, effacer sa dette ou soumettre à la Cour
populaire son désaccord par écrit. Dans le cas ou le débiteur n’a pas respecté cette règle, le créancier peut demander
l’exécution au tribunal populaire.
Il n’y a pas de règles légales. La mise en demeure doit prévoir :

- coordonnées du client
- dates des factures
- nombre de factures
- taxes
- échéances
- retard (en jour)
- impayés ou pénalités calculées
132
Les documents nécessaires pour tout recouvrement judiciaire

Si les parties sont des personnes morales ou d’autres organisations : leurs noms, les adresses et les noms et postes des
représentants légaux ou les principaux responsables.
Tout document rédigé dans une langue étrangère doit être traduit en chinois.
La traduction certifiée peut être demandée pour les documents de source étrangère.
Les juridictions
1ÈRE INSTANCE 1ÈRE INSTANCE 2ÈME INSTANCE 2ÈME INSTANCE 3ÈME INSTANCE
Tribunal Populaire Tribunal Populaire Tribunal Populaire
Nom Haute Cour Cour suprême
primaire intermédiaire intermédiaire l
Mode de saisie écrite/ X X X X
Avocat obligatoire Non Non Non Non Non
Saisie directe par le
X X X X X
créancier
Civil X
La plupart des
La plupart des cours ont La plupart des cours La plupart des cours ont
cours ont créé une La plupart des cours ont créé
créé une division ont créé une division créé une division spécifique
Compétence division spécifique une division spécifique pour
spécifique pour les litiges spécifique pour les pour les litiges
commerciale pour les litiges les litiges commerciaux et
commerciaux litiges commerciaux et commerciaux
commerciaux et économiques.
et économiques. économiques. et économiques.
économiques.
La cour suprême est à la foi

une cour de 1ère et 2ème ins-
tance pour des compétences
Elles statuent en appel spécifiées par la loi et comme
Les litiges avec les étrangers Cours statuent en appel sur
sur des décisions prises dernière instance pour les
Compétences et dans les cas prévus par la des décisions prises par des
par des tribunaux jugements des hautes cours
cour suprême. cours inférieures.
populaires primaires. établies localement.
Elle donne également un avis
sur les lois.
Les tribunaux
populaires
municipaux :
- Tribunal populaire Préfectures de province
Préfectures de province Elles sont présentent selon
des districts ou de région autonome
Compétence territoriale ou de région autonome la même répartition
autonomes de municipalités.
de municipalités. géographique.
- Tribunal
de districts
Municipaux
du peuple.
133
La procédure
Une déclaration doit être présentée au tribunal du peuple, avec un nombre de copies correspondant au nombre des
accusés.
Dans une procédure ordinaire, la cour doit statuer dans les 6 mois qui peuvent être prolongés de 6 mois avec l‘accord du
président de la cour.
Il existe une procédure simplifiée.
Le tribunal de 1ère instance peut juger l’affaire immédiatement ou fixer une date pour le procès. La Cour conclut le
procès dans les 3 mois à compter de la date de saisie.
Le demandeur peut intenter une action verbalement.
Cette procédure concerne les affaires civiles simples où les faits sont évidents, les relations entre les droits et obligations
sont définies et les conflits sont mineurs.
L’APPEL
L’appel doit être fait dans les 15 jours qui suivent la décision auprès du tribunal compétent qui doit statuer dans les 3
mois.
LES RÈGLES DE PRESCRIPTION

La prescription des actions doit être interrompue si une procédure judiciaire est engagée ou si une partie intéressée exige
ou accepte de s’acquitter de ses obligations. Le calcul du délai de prescription court à nouveau à partir du moment de
l’interruption.
Jurisprudence du tribunal populaire suprême sur l’interruption de la prescription :

La prescription des actions sera suspendue par toute action écrite (courrier message annonce dans les médias) dont le
débiteur aura eu connaissance, en cas de force majeure ou d’autres obstacles. Le calcul du délai de prescription doit
continuer à partir de la date à laquelle la raison de la suspension de la prescription est éliminée.
134
• NOTIFICATION ET EXÉCUTION DES DÉCISIONS DE JUSTICE
L’éxecution
Les parties doivent exécuter les jugements civils ou des décisions qui sont devenues juridiquement effectives. Si une
partie refuse d’exécuter une décision ou un jugement, l’autre partie peut demander au tribunal populaire son exécution.
Dès réception d’une demande d’exécution, un agent d’exécution doit envoyer un avis d’exécution à la personne assujettie
à l’exécution, ordonnant à cette personne de l’exécuter dans un délai fixé. Si cette personne n’exécute pas les obligations
dans le délai imparti, la procédure doit être appliquée.
La notification
Si l’une des parties était absente lorsque la Cour a rendu sa décision, le jugement est immédiatement exécutoire pour les
parties.
La saisie immobilière
Lorsqu’une personne susceptible d’exécution ne parvient pas à s’acquitter de ses obligations juridiques conformément à
l’avis d’exécution, le tribunal du peuple doit avoir le pouvoir de sceller, opérer une saisie, geler, vendre aux enchères ou
vendre une partie des biens de la personne faisant l’objet de l’exécution, pour couvrir l’obligation qu’il doit exécuter. Ces
mesures ne doivent pas priver la personne et ses personnes à charge des nécessités quotidiennes.
Les comptes bancaires

Le tribunal du peuple a la possibilité de faire des demandes directes aux banques, coopératives de crédit et autres unités
d’épargne sur les dépôts de la personne et de gel ou de transfert des dépôts.
Ces enquêtes, le gel ou le transfert ne doivent pas dépasser la portée des obligations à effectuer par la personne assujettie
à l’exécution.
La mesure conservatoire pour empêcher le débiteur d’organiser son insolvabilité

Le tribunal du peuple peut adopter des mesures pour préserver le patrimoine en cas de difficulté d’exécution de la
décision et dans le cas ou les intérêts des créanciers ne seraient pas préservés où encore dans le cas ou un jugement de
conservation est rendu.
135
• PROCÉDURES COLLECTIVES (LIQUIDATIONS, REDRESSEMENTS JUDICIAIRES...)

La défaillance du débiteur
- Restructuration, continuation de l’activité
- Règlement, continuation
- Liquidation de la faillite = non continuation
La continuation de l’activité
L’administrateur nommé par le tribunal et l’assemblée des créanciers doit prendre en charge l’administration des biens du
débiteur et décider de poursuivre ou de suspendre les activités du débiteur.
En cas de disparition de la société

En cas de faillite, l’administrateur doit vendre les biens par le biais d’une vente aux enchères (sauf décision contraire de
l’assemblée des créanciers), en conformité avec le plan de la vente de la propriété adoptée par l’assemblée des créanciers
ou tel que jugé par le tribunal populaire.
Ordre des créanciers :

1 - créanciers dont les réclamations sont garanties par un bien spécifique du débiteur,
2 - salaires et toute autre rémunération due par le débiteur pour le personnel et les travailleurs et leurs familles,
conformément aux lois et règlements administratifs,
3 - impôts détenus par le débiteur,
4 - revendications communes.
Remarque pour un créancier non institutionnel le moyen d’être prioritaire est donc d’avoir une garantie spécifique du
débiteur.
Sources : http://www.atradiuscollections.com/private/countryinfo/china.html
Gide Loyrette Nouel A.A.R.P.I.
136
137
ESPAGNE
ESPAGNE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers l’Espagne
• IDENTITÉ
- Nom officiel du pays : Espagne
- Capitale : Madrid
Madrid (3.130.000), Barcelone (1.600.000), Valence (800.000), Séville (700.000), Zaragoza (650.000)
- Langue officielle : Castillan (espagnol)
- Langue(s) des affaires : Espagnol, l’anglais est rare mais en développement.
• ÉCONOMIE
Les indicateurs économiques

PIB (milliards USD) 1.459,74 1.391,76 1.479,56 1.352,06e 1.387,87
PIB (croissance annuelle en %, prix constant) -3,7 -0,3 0,4 -1,4e -1,6
PIB par habitant (USD) 31.782,10 30.207,74 32.077,07 29.288,69e 30.107,70
Solde des finances publiques (en % du PIB) -9,5 -8,0 -7,8 -5,7e -4,5
Taux d'inflation (%) -0,2 2,0 3,1 2,4e 1,9
Balance des transactions courantes (milliards USD) -70,40 -62,31 -55,36 -14,50e 15,31
Balance des transactions courantes (en % du PIB) -4,8 -4,5 -3,7 -1,1e 1,1
Source : FMI - World Economic Outlook Database

Note : (e) Donnée estimée
138
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS ESPAGNE
• ECHANGES COMMERCIAUX

Principaux clients
2012
(% des exportations)
France 16,2%
Allemagne 10,5%
Italie 7,4%
Portugal 6,9%
Royaume Uni 6,1%
Source : Comtrade
285,9 Mds USD de produits exportés en 2012 325,8 Mds USD de produits importés en 2012
Voitures de tourisme et autres Huiles brutes de pétrole ou de

8,8% 14,2%
véhicules... minéraux bitumineux
Huiles de pétrole ou de minéraux Huiles de pétrole ou de minéraux
6,0% 4,8%
bitumineux ... bitumineux ...
Parties et accessoires de tracteurs, Parties et accessoires de tracteurs,
3,6% 4,5%
véhicules... véhicules...
Médicaments (à l’exclusion des Gaz de pétrole et autres hydro-
3,1% 4,5%
produits du n° 3002) carbures gazeux
Médicaments (à l’exclusion des
Véhicules automobiles 1,6% 3,4%
produits du n° 3002)
139
ESPAGNE
Défaillances d’entreprises
Source : Altares
Informations sur les sociétés défaillantes :
- Registre d’insolvabilité :
En Espagne, le Registro Público Concursal (Registre public d’insolvabilité) a été créé par le décret-loi royal 3/2009 et
vient remplacer le Registro Público de Resoluciones Concursales (Registre public des décisions d’insolvabilité ) jusqu’ici
en vigueur. Le Registro Público Concursal rend public les décisions liées à la procédure de faillite. Il s’agit d’un registre
administratif, public et gratuit, mis en place en place depuis 2010.
https://www.publicidadconcursal.es/
- Procédures collectives :
La faillite est la seule procédure applicable tant au débiteur civil qu’au commerçant, qu’il s’agisse d’une personne physique
ou morale.
Lorsque la faillite a été déclarée, la procédure passe par une phase commune où il s’agit de déterminer l’actif du débiteur
et la liste des créanciers, dûment classés. Une fois que l’inventaire et la liste des créanciers ont été approuvés, il est
possible de choisir entre deux solutions légales :
- soit passer, entre le débiteur et ses créanciers ordinaires, un concordat dont le contenu de base est une remise qui ne
peut excéder 50 % et/ou un atermoiement qui ne peut excéder 5 ans ;
140
- soit recourir à la liquidation en donnant la préférence à la vente de l’entreprise ou des unités de production, afin de
payer les créances dans l’ordre approuvé avec le montant ainsi obtenu
- Comment déclarer ses créances ?

La loi prévoit trois catégories de créances : privilégiées, ordinaires et subordonnées. Les créances ordinaires sont celles qui
ne sont ni privilégiées ni subordonnées.
Parmi les créances privilégiées, la loi sur la faillite établit une distinction entre créances privilégiées spéciales et
générales. Les créanciers avec privilège spécial jouissent d’une préférence d’encaissement sur un bien ou un droit
concret, correspondant aux créances avec garantie réelle. Les créanciers avec privilège général jouissent d’une préférence
d’encaissement sur tout le patrimoine du débiteur intégré dans la masse active de la faillite, selon l’ordre suivant :
1. Créances salariales
2. Retenues fiscales et de sécurité sociale, dues par le débiteur failli au titre d’une obligation légale
3. Créances dues au titre d’un travail non dépendant et de l’exploitation des droits de la propriété intellectuelle
4. Créances de l’administration des finances publiques et de la sécurité sociale, jusqu’à 50 % de leurs montants respectifs
5. Créances dues au titre d’une responsabilité civile extracontractuelle
6. Et 1/4 de la créance du créancier qui aurait demandé la faillite
Les créances subordonnées ne seront pas encaissées tant que les créances privilégiées et ordinaires n’auront pas été
payées. Les créances subordonnées sont : les créances présentées tardivement, les intérêts, les amendes et sanctions
et les créances ayant une relation particulière avec le débiteur (dans le cas d’une personne physique, ses parents; dans
le cas d’une personne morale, les administrateurs de droit et de fait, les sociétés du groupe, les associés possédant une
participation importante dans la société…).
- Type de formes juridiques des sociétés et équivalents français

Les principales formes juridiques en Espagne (ainsi que leur traduction/forme juridique équivalente) sont les suivantes :
- Sociedad Anonima (SA) : SA
- Sociedad Anonima Laboral (SAL)
- Sociedad Limitada (SL) : Sarl
- Sociedad Limitada Laboral (SLL)
- Sociedad Limitada Nueva Empresa (SLNE)
- Sociedad Comanditaria (S.C.) : Société en commandite
- Sociedad Cooperativa : Société coopérative
141
ESPAGNE
- Obligation de publication des comptes annuels

La Loi des sociétés Anonymes établit que les sociétés doivent présenter au Registre du Commerce dont relève leur siège
social, dans le mois suivant leur approbation, leurs comptes annuels ainsi qu’une copie certifiée des résolutions de
l’assemblée générale ayant approuvé ces comptes et la proposition de distribution des résultats, des copies des états
financiers, du rapport de gestion et du rapport des commissaires aux comptes, si la société est tenue de faire vérifier ses
comptes ou si elle s’est soumise à cette vérification à la demande d’actionnaires minoritaires.
Le Registre du Commerce est public et la publicité de la documentation sociale qui lui est présentée s’effectue par la
certification des inscriptions effectuées par le Greffe du Registre, ou par une simple note d’information, ou encore par
des copies des inscriptions effectuées sur le registre et des documents déposés au registre, le tout conformément aux
dispositions du Code de Commerce.
De plus, les sociétés cotées doivent présenter des copies de leurs comptes annuels et du rapport des commissaires aux
comptes auprès de la Comisión Nacional del Mercado de Valores, conformément à la Loi 24/1988.
Les inscriptions officielles et autre documentation détenues par le Registre du Commerce et de la Comisión Nacional del
Mercado de Valores sont à la disposition du public.
Source : SpainBusiness
- Registre du commerce :
https://www.registradores.org/registroVirtual/init.do

Coface services
Euler
Dun
• COMPORTEMENTS DE PAIEMENT
Comparaison des délais moyens de réglement en Europe au 1er trimestre 2013
Source ALTARES
142
Le contrat doit être assorti de conditions générales de vente

Contractuel
Nombre de jours délais de règlement
A défaut 60 jours maximum directive 2011
Modalités de règlement Contractuel

La directive de 2011 sur les retards de paiement transposée depuis mars 2013 prévoit un taux de pénalité de 8% auquel
on ajoute le taux de refinancement de la BCE (avril 2014).
Clause pénale
Contractuellement on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement. On peut prévoir une indemnité / jour
ou horaire pour compenser les dommages causés par le retard. Cette clause pourra éventuellement être réévaluée par le
juge en cas de procédure judiciaire
Frais de relance amiable :

Sur la base de la directive de 2011, les Conditions Générales de Vente ou le contrat, doivent prévoir que le débiteur
indemnisera les frais de relance amiable à hauteur de 40 euros.
Castillan
143
ESPAGNE
Le virement bancaire « Swift » reste le moyen le plus utilisé pour les transactions car il constitue un mode de paiement
rapide et économique.
Le billet à ordre est fréquemment utilisé. Il offre au créancier détenteur la sécurité de l’échange si le débiteur se trouve
insolvable.
Le chèque certifié et le chèque de banque sont d’usage courant. Il s’agit d’instruments de paiement sûrs, dont il faudra
faire la demande expresse auprès d’une banque. Le chèque certifié garantit l’existence de la provision au jour où il est
tiré, mais n’offre aucune garantie, en revanche, sur l’existence postérieure de ladite provision ; un incident de paiement
est donc susceptible d’arriver si le chèque est remis avec retard à la banque du bénéficiaire.
Le chèque de banque est tiré sur la banque du débiteur qui doit elle-même en constituer la provision. Il s’agit d’un moyen
de paiement quasiment aussi sûr que le paiement au comptant.
Le chèque d’entreprise, qui inclut un mandat irrévocable est un titre de change barré ou non barré, nominatif ou au
porteur, susceptible d’endos et qui ouvre le bénéfice du recours cambiaire au bénéficiaire ou au débiteur détenteur à
l’encontre du tireur et des endosseurs. Le chèque est payable à vue. Le risque de perte n’est pas à négliger, en particulier
lorsque le chèque est au porteur, ce qui est une pratique courante en Espagne.
La lettre de change est également fréquemment utilisée car susceptible d’être assortie d’une garantie en cas de non
paiement si elle a été avalisée par un tiers. Par ailleurs, l’acceptation par le débiteur transforme la lettre de change
en reconnaissance de dette, c’est une garantie qui est cependant difficile à obtenir car commercialement mal vue.
A l’instar d’autres documents commerciaux en Espagne, la traite présente l’inconvénient d’être soumise à des droits
d’enregistrements (timbre à apposer dont le tarif varie en fonction du montant et de la durée pour lesquels la lettre de
change est émise).Une traite émise en France (donc non timbrée) devra, pour être valable en Espagne, être soumise à cet
impôt au moment de sa présentation pour paiement. Il est conseillé aux exportateurs d’émettre directement des traites
espagnoles.
144
Lettre de relance Mentions obligatoires ou recommandées
Date oui
Numéro des factures oui
Montants TTC oui
A défaut de règlement dans le délai imparti, il convient d’adresser une mise en demeure.
Mise en demeure Mentions obligatoires:

Date oui
Numéro de factures oui
Montant TTC oui

A combien de jours de retard elle a été envoyée non
145
ESPAGNE
Les documents nécessaires en cas de procédure judiciaires
DOCUMENTS OBLIGATOIRES
conditions générales de vente
bon de commande
bon de livraison
conditions particulières
Ils seront accompagnés :

- de tous les échanges avec le débiteur (courriers, e-mail, fax, mise en demeure, accusés réception)
- du mandat à une société de recouvrement si elle intervient pour le compte du lors de la procédure judiciaire
Procédures spécifiques nationales :
L’injonction de payer ou « procedimiento cambiario »

Seuls y ont accès les créanciers détenant de leur débiteur une lettre de change, un chèque ou une promesse de paiement.
La procédure s’initiera à travers un écrit envoyé au Tribunal de Première Instance du domicile du défendeur, auquel il
faudra joindre le titre original que l’on fait valoir. Le tribunal réclamera au débiteur le paiement de la dette dans un délai
de dix jours ; et décrètera des mesures préventives correspondant au montant dû par le débiteur plus les intérêts pour
retard de paiement, coûts et frais pouvant être générés dans le cas où le paiement n’aurait pas été effectué dans le délai
imparti.
Le délai d’opposition du débiteur est de dix jours ; dans ce cas une procédure contradictoire démarrera. S’il n’y a ni
opposition, ni paiement de la somme due, le tribunal traitera l’exécution et le secrétaire procèdera à l’engagement des
embargos nécessaires, dans le cas où ils n’aient pu être faits auparavant ou aient augmenté. Si la sentence donne raison
au créancier et que le débiteur fait appel, celle-ci sera exécutable provisoirement. Si la sentence donne raison au débiteur
et que le créancier fait appel, on procèdera, concernant les embargos préventifs qui ont pu être mis en place, selon les
dispositions de la loi de « Enjuiciamento Civil » pour la modification et l’augmentation des mesures de prudence.
146
La procédure d’avertissement ou « procedimiento monitorio »

Cette procédure s’applique jusqu’aux créances d’un montant de 250.000 €.
La loi établit que pourra recourir à la procédure d’avertissement (« procedimiento monitorio ») toute personne prétendant
d’une autre le paiement d’une dette monétaire, expirée et exigible. À partir du moment où la dette remplit bien ces
critères et où toute l’information soutenant la dette a été réunie (à savoir : factures, bons de livraison, commandes,
etc.), il faudra présenter un écrit devant le Tribunal de Première Instance du domicile du débiteur, accompagné de toute
la documentation à disposition. Une fois cet écrit présenté, il devra être évalué par le Secrétaire Judiciaire avant que le
tribunal n’émette l’injonction de payer.
C’est également le Secrétaire qui enjoint au débiteur de procéder au paiement de la dette dans un délai de 20 jours, délai
pendant lequel le débiteur pourra également s’opposer au paiement total ou partiel au moyen d’un écrit dans lequel il
exprimera succinctement les causes de sa position.
Si le débiteur ne paye pas et ne fait pas non plus opposition au paiement, la procédure sera clôturée au moyen d’un
décret du Secrétaire Judiciaire, qui sera communiqué au créancier à fin d’exécution. C’est-à-dire que le créancier a en
son pouvoir un titre judiciaire exécutoire. Dès lors que l‘arrêt d’exécution est émis, la quantité réclamée rapporte des
intérêts de retard.
Mais il se peut aussi que le débiteur s’oppose au paiement dans les 20 jours impartis par la loi, auquel cas on considèrera
comme close la procédure d’avertissement (« procedimiento monitorio »), en notifiant les parties pour qu’elles agissent
comme il convient. Dans le cas où le montant réclamé excède 901 €, on donnera la possibilité au créancier de présenter,
dans un délai d’un mois, la demande de jugement ordinaire au même tribunal, la procédure suivant à partir de ce moment.
Dans le cas où le montant est inférieur à 901 €, la procédure se poursuit selon les modalités du procès oral. A cet effet, le
Secrétaire Judiciaire clôturera la procédure d’avertissement au moyen d’un Décret, dans lequel il convoquera les parties
au procès oral devant le Tribunal.
Source : Mariscal Abogados, Avocats francophones en Espagne
147
ESPAGNE
LES DIFFÉRENTES JURIDICTIONS
Tribunal Supremo (Tribunal Suprême) Organe judiciaire supérieur.

Audiencia nacional (Cour nationale) Cour d’appel, Cour pénale supérieure, Cour de contentieux administratifs
supérieure (terrorisme, falsification de monnaie et crimes organisés).
Tribunales superiores de Justicia (Tribunaux supérieurs de Cours Suprême régionales
Justice)
Audiencias provinciales (Cours départementales) Sections civiles (tribunal de 1ère instance), pénale (instruction, pénal,
mineurs, suivi pénitentiaire) et juges de paix.
Juzgados de Primera Instancia e Instrucción (Tribunaux de 1ère « flagrants délits » et État civil.
instance et d’instruction)
Juzgados de lo Mercantil (Tribunaux de commerce) Litiges liés au droit des affaires.
Juzgados de lo Penal (Tribunaux pénaux) Affaires où la peine de prison est inférieure à 5 ans et les autres peines infé-
rieures à 10 ans.
Juzgados de lo Contencioso-Administrativo (Tribunaux adminis- Conflits liés à la conduite de l’Administration, autorisent les perquisitions
tratifs) domiciliaires.
Juzgados de lo Social (Tribunaux du Travail) Conflits liés au travail ou à la Sécurité sociale.
Juzgados de Vigilencia Penitenciaria (Tribunaux d’Application Application des peines de prison (sauf pour les mineurs).
des Peines de prison)
Juzgados de Menores (Tribunaux des Mineurs) Délits commis par les mineurs de 14 à 18 ans et, dans certains cas, des
majeurs de 18 à 21 ans.
Juzgados de Violencia sobre la mujer (Tribunaux contre les En dehors de la fonction qu’indique leur nom, il s’agit de tribunaux des
violences faites aux femmes) affaires familiales au sens large.
Juzgados de Paz (Juges de paix) Les juges de ces tribunaux ne sont pas des professionnels mais des citoyens
majeurs, jouissant de leurs droits civiques et d’un casier judiciaire vierge. Ils
traitent des problèmes de « voisinage », de la protection des animaux, etc.
Tribunal Constitucional (Tribunal constitutionnel) Juge du caractère constitutionnel des textes législatifs votés par l’État ou les
Régions. Traite tous les conflits de compétences entre l’État et les Commu-
nautés Autonomes.
Tribunal de Cuentas (Cour des Comptes) Surveillance de l’activité économique et financière de l’État. Chaque Commu-
nauté Autonome dispose d’une cour régionale similaire.
Les règles de prescriptions

15 ans - la loi prévoit une période spéciale pour les dettes qui doivent être payées annuellement ou dans un délai moins
long qui est alors de 5 ans.
148
149
ETATS-UNIS
ETATS-UNIS
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers les Etats-Unis
• IDENTITÉ
- Nom officiel du pays : Etats-Unis
- Capitale : Washington
- Population des principales villes (banlieue incluse) :
New-York (21.900.000), Los Angeles (18.000.000), Chicago (9.850.000), Washington (8.250.000), San Francisco
(7.300.000), Dallas (6.350.000), Philadelphie (6.000.000), Houston (5.800.000), Atlanta (5.700.000)
- Superficie : 9.831.510 km²
- Langue officielle : anglais
- Autres langues parlées : l’espagnol, en particulier en Arizona, au Texas et au Nouveau-Mexique.
- D’autres langues, comme les langues amérindiennes (Navajo, Hopi, etc.) mais aussi le chinois, le japonais, l’italien,
l’allemand, le polonais, le grec, etc., selon la communauté d’immigrants.
- Langue(s) des affaires : anglais.
• ÉCONOMIE
- Monnaie locale : dollar américain (USD)
- Taux de change au 01/12/2013 : 1 USD = 0,7357 EUR, 1 EUR = 1,3593 USD
- Niveau de développement : pays à revenu élevé, membre de l’OCDE, membre du G8, première puissance mondiale,
premier exportateur au monde, fort taux d’endettement
- PIB (milliards USD) : 16,00 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : 1,6 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Endettement de l’Etat (en % du PIB) : 106,0 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Emploi par secteur (en % de l’emploi total) : Agriculture (1,6), Industrie (16,7), Services (81,2) (Source : Banque Mondiale,
dernières données disponibles.)
- Valeur ajoutée (en % du PIB) : Agriculture (1,2), Industrie (20,2), Services (78,6) (Source : Banque Mondiale, dernières
données disponibles)
150
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS ETATS-UNIS
• ÉCHANGES COMMERCIAUX
- Importations de biens (millions USD) : 2.335.375 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Exportations de biens (millions USD) : 1.547.283 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Importations de services (millions USD) : 405.878 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Balance commerciale (hors services) (millions USD) : -740.804 (Source : Banque Mondiale, 2012)
- Commerce extérieur (en % du PIB) : 31,7 (Source : Banque Mondiale, 2011)
151
ETATS-UNIS
Principaux services échangés
https://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche/fiche-pays/etats-unis/presentation-commerce
152
• FORMES JURIDIQUES DES SOCIÉTÉS ET ÉQUIVALENCES FRANÇAISES

Il existe 4 formes de formes juridiques des sociétés aux Etats-Unis
Désignation Commentaires
Le sole proprietorship est une forme très simple qui peut être intéressante si on démarre une affaire qui n’expose pas à
trop de responsabilités et n’engage que de faibles capitaux. L’entrepreneur est une personne physique, qui possède son
affaire et en est totalement responsable. Sa responsabilité est illimitée et s’étend à la communauté des biens des époux.
Sur le plan fiscal, le travailleur indépendant déclare sur sa feuille d’impôts personnelle toutes pertes ou profits générés
Sole Proprietorship par l’affaire. En plus de l’impôt sur le revenu, le travailleur indépendant doit payer 15,3% de charges sociales et 2,9%
de «medicare tax». Les salariés ne payent que la moitié de ces taux, l’autre moitié étant acquittée par l’employeur. La
responsabilité est illimitée et, en cas de faillite par exemple, le travailleur indépendant devra lui-même payer toutes les
dettes sur ses biens propres.
Le General Partnership
C’est un contrat oral ou écrit, entre au moins deux personnes ou «partners» qui décident de s’associer pour créer une
affaire. La création d’un «general partnership» n’exige aucune formalité juridique. Chaque associé encourt une
responsabilité personnelle et illimitée pour les pertes de l’affaire.
C’est un peu similaire à un Sole Proprietorship à la seule différence qu’il faut être au moins 2 personnes. Chaque
associé est responsable pour les actes commis par les autres associés. Le concept de «Joint Venture» est similaire à celui du
partnership et initialement était utilisé pour la réalisation d’un projet précis d’une durée bien déterminée.
La responsabilité personnelle des associés est engagée.
Le Limited Partnership
General et Limited Partnership Un Limited Partnership est un contrat entre un ou plusieurs «General Partners» et des «Limited Partners». Les «General
Partners» s’occupent de la gestion et ont une responsabilité personnelle et illimitée (voir general partnership). Les «Limited
partners» sont des investisseurs silencieux. Ils ne sont responsables que dans la limite de leur apport.
Pour créer un Limited Partnership, il est nécessaire d’établir un «Certificate of Limited partnership» qui doit être enregistré
auprès du «Secretary of State».
Les droits et obligations de chaque Partner sont spécifiés contractuellement par les partners et ne sont pas prédéfinis par
la loi.
Le décès ou retrait d’un General Partner, mais non d’un Limited Partner, entraîne la dissolution de la partnership sauf
disposition contraire ou s’il existe un autre General Partner.
Un «Limited partnership» est souvent utilisé dans le financement de projets immobiliers et peut représenter des sommes
énormes, être coté sur les marchés financiers.
C’est une entité commerciale hybride ayant à la fois certaines caractéristiques d’une corporation et celles
d’un partenariat ou d’une entreprise individuelle (selon le nombre de propriétaires de l’entreprise).
Une LLC, bien que ce soit une entité commerciale, est un type d’association sans personnalité morale et n’est
pas une corporation.
Limited liability company (LLC) La caractéristique principale qu’une LLC partage avec une corporation est la responsabilité limitée, et la
principale caractéristique qu’elle partage avec le partenariat est qu’elle est affranchie d’impôts sur le revenu.
Cette forme est souvent plus flexible que celle d’une corporation et est bien adaptée pour les entreprises
avec un seul propriétaire.
153
ETATS-UNIS CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
C’est celle qui ressemble le plus à notre SA française avec bien sûr des différences notamment
sur le plan fiscal.
La «C» corporation permet d’avoir :
• n’importe quel nombre d’actionnaires, personnes physiques ou personnes morales (sociétés),
• des actionnaires peuvent ne pas être de nationalité américaine ni même résidents,
Corporation • on peut n’avoir qu’un seul actionnaire et il n’y a pas de capital minimum,
• l’entière déduction des salaires et des charges afférentes, des diverses assurances (santé, vie, accident etc.),
• la déduction de plans de retraite (Keogh),
• la déduction de versements à des oeuvres charitables.
La responsabilité des actionnaires n’est pas engagée au delà du capital versé.
Une corporation continue d’exister même après le décès de «shareholder» (actionnaire).
http://www.europusa.com/c-corporation
http://fr.wikipedia.org/wiki/Limited_liability_company

Les États-Unis sont une fédération de cinquante États dont chacun dispose d’un corps législatif propre avec un pouvoir
de contrôle sur l’activité des entreprises et sur la fiscalité. C’est la crise de 1929 qui, en montrant les insuffisances des
informations présentées par les sociétés, a sensibilisé le gouvernement et la profession comptable à l’intérêt et à l’urgence
d’un perfectionnement de la pratique comptable.
La Securities Act en 1933 et la Securities Exchange Act en 1934 amènent une première réponse notamment par la
création de la SEC (Securities and Exchange Commission) pour s’assurer que les investisseurs disposent des informations
nécessaires à une prise de décision pertinente.
Cependant seule une minorité des entreprises américaines est enregistrée à la SEC et doit donc respecter les obligations
de publier annuellement et d’établir ses comptes dans le respect des US-GAAP.
Source : http://fr.wikipedia.org/wiki/Reporting_financier_aux_%C3%89tats-Unis
L’accès à l’information est généralement gratuit.

Quelques États rendent l’information payante en la mettant à disposition sur un site dédié. Par ailleurs, beaucoup de
sociétés (Manta, credit.net, Lexis Nexis) compilent les informations et mettent en place un abonnement payant pour
l’accès à leur service. D’autres États fournissent des informations limitées et rendent payantes les informations détaillées.
A un niveau plus local, les municipalités, les mairies demandent aux entrepreneurs une licence pour exercer leur activité.
De façon générale, les bureaux d’Etat publient les informations gratuitement (bien que certains rendent cette publication
payante sur un site dédié). L’accès à la demande d’information se fait par écrit, téléphone ou physiquement (déplacement
en personne).
154
• DÉFAILLANCES D’ENTREPRISES
http://www.coface.com/fr/Etudes-economiques-et-risque-pays/Etats-Unis
Tableau comparatif entre la France et les Etats-Unis sur la procédure collective

FRANCE ETATS-UNIS
Textes Code du Commerce Chapitre 6 US Code Title 11
Chambres spécialisées des Tribunaux de
Tribunal Tribunaux fédéraux spécialisés.
Commerce ou de Grande Instance
Soit une démarche volontaire du débiteur qui
Par décision du Tribunal selon les conditions de
refuse de régler les dettes soit une faillite forcée
cessation des paiements (pouvant être initiées
demandée par un (des) créancier(s) pour aboutir à
Ouverture par le Tribunal, un créancier ou le débiteur).
une distribution équitable des biens du débiteur. Le
Le Tribunal décide s’il place l’entreprise en
créancier choisi s’il se place en redressement (chap
redressement ou en liquidation judiciaire.
11 et 13) ou en liquidation (chap 7)
Date fixée par le Tribunal qui peut «remonter» 18 Date correspondant à l’initiation de
Cessation des paiements
mois avant l’ouverture. la procédure.
Représentant des créanciers Représentant désigné par le Tribunal. Trustee élu par l’assemblée des créanciers.
Le débiteur reste en possession de ses actifs dans
Désignation par le Tribunal d’un
le chap 11 et n’est remplacé par le Trustee qu’en
Administration de l’entreprise administrateur judiciaire avec en général une mis-
cas de fraude, incompétence ou en cas d’intérêt
sion d’assistance du dirigeant.
spécifique des créanciers.
Le projet de plan de redressement est élaboré par
Le plan de redressement est négocié entre l’entre-
l’entreprise avec la collaboration de l’administrateur
prise et les différents acteurs (Trustee, comité des
Plan de redressement judiciaire qui le présente au Tribunal. Ce dernier
créanciers, d’actionnaires,...) puis une fois établi il
décide après avoir recueilli l’avis des divers interve-
est soumis au tribunal pour être entriné.
nants sur les propositions.
http://www.articles.exafi.com/pc/PCFAQ/ProcColl-013.htm
155
- Continuité de l’activité
– Chapter 11 bankruptcy.
Dès le dépôt de la pétition, il est délivré une suspension automatique
empêchant tout créancier (ou son représentant) de recouvrer une dette antérieure. En revanche les créanciers peuvent
tenter de recouvrer la dette post-pétition.
- Liquidation de l’activité
– Chapter 7 bankruptcy.
Dès le dépôt de la pétition, il est délivré une suspension automatique
empêchant tout créancier (ou son représentant) de recouvrer une dette antérieure
Dépôt de la déclaration
Règles sur les retards - le débiteur fournira, par le biais du tribunal, un rang sur les créanciers. Le tribunal enverra une
notification à tous les créanciers mentionnant le rang déterminé, la date de la première réunion des créanciers et une
adresse où déposer la demande :
- Administrateurs (nombre et leurs fonctions exactes)
- Créanciers selon le rang déterminé, leurs statuts et les privilèges
- Les créanciers en rapport avec les faillites de l’immobilier
- Les frais de justice et juge, les honoraires du syndic
- Les autorités fiscales
- Les institutions sociales nationales
- Les créanciers chirographaires actionnaires
En 2013, la moyenne de paiement des sociétés américaines se situe autour de 41 jours. Le secteur des services financiers
enregistrent le DSO le plus élevé : 50 jours. En termes de taille ce sont les grandes entreprises qui enregistrent le plus long
DSO : 68 jours. De façon générale, le DSO aux Etats-Unis est plutôt stable.
156

Peu de lois fédérales existent sur les termes généraux et les conditions de vente.
Malgré l’internationalisation des échanges commerciaux, les pays de « common law » conservent des concepts de base
très différents de ceux utilisés par les pays de tradition civiliste.
Le droit américain des contrats est un droit :

- qui ignore la théorie générale des obligations, les contrats spéciaux ainsi que la distinction entre les contrats civils et
commerciaux,
- fédéral de chaque État des États-Unis. Il y a primauté de la volonté des parties. Les tribunaux qui traitent des affaires
commerciales sont composés de juges professionnels. La doctrine et l’avis des professeurs de droit est une référence
secondaire devant les tribunaux,
- jurisprudentiel, mais les codifications jouent un rôle important.
Il existe 2 codifications principales dans le droit des contrats :

- Le Restatement (Second) of Contracts qui est un traité de droit préparé par l’« American Law Institute ». Ce dernier
est la source la plus fréquemment citée par les avocats et les juges en matière contractuelle, elle n’est cependant pas
force de loi.
- Le “Uniform Commercial Code” preparé par une organisation non-gouvernementale afin de promouvoir l’uniformité
des lois entre les États composant les États-Unis.
Les 50 États l’ont adopté en tant que loi, mais parfois avec des modifications. Ce code couvre la vente de marchandises
(Article 2, très connu), et d’autres opérations commerciales : Lettres de credit, Titres négociables, Opérations garanties
par des sûretés.
La durée de paiement sur les transactions commerciales est en général de 30 à 60 jours. La durée des termes est une
composante essentielle des transactions et elle varie en fonction de ces mêmes transactions.
Il n’y a en général aucune disposition qui permette un retard de paiement sans l’accord écrit du créditeur.
157
ETATS-UNIS
Les conditions au contrat influencent la procédure de recouvrement des créances : les contrats varient d’une transaction
à l’autre. Les manquements aux conditions et les erreurs de bonne foi fournissent généralement des détails spécifiques
sur la façon dont un défaut peut être traité ou fournir à l’acheteur les actions spécifiques à prévoir dans un certain délai
afin de préserver ses droits eu égard du contrat.
Ne pas invoquer ses recours dans les délais équivaut à une renonciation de ses droits mais n’a aucune influence sur la
procédure de recouvrement.

Le montant des intérêts et la manière dont il sera calculé est intégré dans les termes du contrat et ce de manière visible
par une mise en garde sur les factures. Dans la plupart des cas, un créancier peut exiger des intérêts une fois que
l’échéance a été atteinte. Les intérêts calculés doivent cependant restés « raisonnables » et basés sur :
a) les taux d’intérêt du marché,
b) le taux mentionné dans le contrat : généralement compris entre 10% et 24%,
c) l’intérêt légal qui varie d’une juridiction à l’autre. Généralement en l’absence d’intérêt contractuel dans un contrat ou
accord, les tribunaux attribuent un taux d’intérêt nominal compris entre 8% et 12% à la partie gagnante.
Clause pénale
Dans certains pays de Common Law, comme aux Etats-Unis, il est possible d’octroyer des dommages et intérêts qui
réparent le préjudice mais également qui sanctionnent la faute. Ce type de dommages est plus connu sous le nom
de dommages et intérêts punitifs. Il ne s’agit dès lors plus de réparer le dommage subi mais de priver l’auteur de la
faute de tout gain dont il aurait pu bénéficier. Le versement d’une autre somme qui excède la simple réparation du
dommage causé est ici exigée à titre de sanction. Le montant de cette somme se veut dissuasif afin de prévenir certains
comportements abusifs et déloyaux. La nature du préjudice justifiant l’octroi des dommages et intérêts punitifs est
souvent variable et imprécise. Pour caractériser le comportement de l’auteur du délit, on utilise généralement des termes
tels que la mauvaise foi, la fraude, la malice, l’oppression, la violence ou encore l’imprudence.
Ces dommages et intérêts dépendent de la loi de chaque Etat (state law) et sont donc appliqués de manière différente
au sein même du continent américain.
Les dommages et intérêts punitifs sont généralement accordés par un jury civil quand les dommages et intérêts
compensatoires sont considérés comme insuffisants. La sanction sera prononcée et les dommages et intérêts seront
attribués une fois que le lien de causalité direct entre le comportement du défendeur et le préjudice subi par le demandeur
sera établi. Le préjudice doit être la conséquence prévisible et probable de l’attitude du défendeur.
Source : http://m2bde.u-paris10.fr/node/2404
158

Le contrat peut prévoir que le débiteur indemnisera les frais de relance amiable.
Le montant est fixé contractuellement.
Les frais de relance peuvent également être déterminés par un juge.
Anglais

La lettre de change et le chèque constituent, aux Etats-Unis, de simples moyens de paiement et ne permettent pas d’agir
en recouvrement sur la base du droit cambiaire, comme dans d’autres pays signataires des Conventions de Genève de
1930 et 1931. Ils sont donc peu usités.
Le chèque certifié (certified check), quant à lui est plus sûr puisque la banque, en certifiant le chèque, confirme que le
compte est suffisamment provisionné et s’engage donc à procéder à son acquittement.
Le chèque de banque (cashier’scheck) assure pleine garantie puisqu’un tel chèque, que la banque tire sur elle-même, est
un engagement direct de paiement de sa part.
L’usage du virement est fréquent surtout par recours au réseau SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication) auquel sont reliées les principales banques américaines. C’est un moyen rapide et peu onéreux
pour le traitement des paiements internationaux, surtout à utiliser dès lors qu’un climat de confiance s’est bien instauré
entre les cocontractants, car le vendeur est dépendant du bon vouloir de son client pour l’ordonnancement de l’ordre de
virement.
Il existe aussi deux autres systèmes de transferts interbancaires très automatisés pour des montants d’importance - le
CHIPS (Clearing House Interbank Payments System / système privé géré par des institutions financières) ou le Fedwire
Funds Service (système géré par la Federal Reserve) - auxquels les grandes entreprises américaines ont recours.
Incoterms recommandés :
Il est recommandé de choisir FOB ou CAF. Et d’éviter EXW à cause de l’organisation des transports.
159
Le droit américain est inspiré de la « common law », par héritage anglo-saxon, système fondé sur la doctrine, l’usage et
la jurisprudence.
Comme la procédure judiciaire américaine est complexe et coûteuse, notamment par l’assistance d’un avocat, il est
toujours recommandé, tant que faire se peut, de négocier et de transiger à l’amiable avec son client, ou encore de
solliciter les services d’une agence de recouvrement.
Les parties peuvent aussi recourir à l’arbitrage ou encore à la médiation, par référence au mode alternatif de règlement
des litiges (Alternative Dispute Resolution / ADR), méthode moins formaliste et éviter ainsi le coût et la longueur des
procédures ordinaires.
Source : Coface

Lettre de relance mentions obligatoires ou
recommandées
Date oui
Nom et coordonnés client oui
Date des factures oui
Lettre de relance N° de factures oui
Montant TTC oui
Date échéance oui
A défaut de règlement dans le délai imparti il convient d’adresser une mise en demeure qui constituera l’ultime étape
avant le recouvrement judicaire.
160
Bien qu’il soit légalement possible d’assigner un débiteur dans n’importe quel État, il est judicieux d’engager une
procédure judiciaire auprès des tribunaux de l’État où se trouve la société débitrice. Considérant que chaque État dispose
de son arsenal législatif et jurisprudentiel, il est ainsi possible que le tribunal refuse l’exécution d’une décision délivrée
dans un autre État ce qui obligerait à un «second judgment».
Les procédures judiciaires sont longues et les honoraires des Conseils rendent souvent disproportionné l’engagement
d’une action auprès des tribunaux. Dans le cadre des procédures collectives (Chapter 7 et Chapter 11), face aux privilèges
de certains créanciers, les paiements perçus au titre des créances échues sont rares. L’organisation judiciaire décline deux
types de juridiction, les Cours de justice fédérales (district court, avec au moins une district court dans chaque Etat) et
les Cours de justice propres à chaque Etat (circuit court ou county court).
Les Federal Rules of Civil Procedure, promulguées par la Cour Suprême et régulièrement amendées, régissent les différentes
étapes de la procédure civile à l’échelon fédéral, tandis que chaque Etat dispose des ses propres règles de procédure civile.
La majorité des procès se tiennent devant la cour étatique qui est compétente pour appliquer la loi de l’Etat ainsi que la
loi fédérale, aux conflits survenus sur son territoire, concernant des personnes y résidant ou y domiciliées.
Il en va différemment pour les affaires où les Etats sont parties eux-mêmes, pour les affaires qui concernent les litiges
mettant en cause l’application de la Constitution et des traités américains, pour les affaires d’un enjeu supérieur à 75.000
USD, opposant des citoyens américains d’Etats différents ou de citoyen américain avec un citoyen étranger ou encore un
organisme d’un Etat étranger et, dans certains cas, celles concernant des plaideurs de nationalité autre qu’américaine,
et qui relèvent des cours fédérales.
L’originalité de la procédure réside dans la phase de «discovery» qui permet à chaque partie, avant l’audience principale,
d’exiger de son adversaire toutes preuves ou témoignages se rapportant au différend, tandis que le juge laisse une grande
autonomie aux plaignants et à leurs avocats pour la production des documents ad hoc et pour la conduite du procès en
général (procédure de type accusatoire, bien que la pratique confère au juge un rôle de plus en plus important dans le
suivi de l’affaire).
C’est une procédure de type accusatoire, où le juge a davantage un rôle d’arbitre, veillant au respect des règles procédurales,
bien que la pratique confère à ce dernier un rôle de plus en plus important dans le suivi de l’affaire.
Un amendement aux Civil Procédures Rules, à effet du 1er décembre 2006, autorise la production de document sous
forme électronique (e-discovery), tel que les courriels, les communications en temps réel sur ordinateur, les bases de
données comptables, les sites Internet, etc.
161
ETATS-UNIS
La phase de «discovery» peut durer plusieurs mois, voire plusieurs années et engendrer des frais élevés, du fait de l’exigence
de chaque adversaire de fournir constamment des preuves pertinentes (sur lesquelles chacun argumente), moyennant
divers moyens - tels les interrogatoires, les demandes de communication de pièces, les dépositions de témoins, les
rapports de détectives - avant de les soumettre à l’approbation du tribunal, lors de la dernière phase du procès.
Autre particularité de la procédure, une des parties peut demander que l’affaire, de nature civile ou pénale, soit portée
devant un «jury» - composé, en principe, de douze jurés souvent peu familiarisés avec le domaine juridique (twelve
good men and true...telle était la définition populaire du jury) - qui se prononcera essentiellement sur les faits et sur les
preuves produites au cours de l’instance.
C’est le jury qui apprécie, en matière civile, si la demande est justifiée et qui détermine la sanction à imposer au
contrevenant ; en matière pénale, le jury décide de la culpabilité de l’inculpé, mais c’est le juge qui inflige la peine.
Enfin, de par leur évolution, les tribunaux américains ont autorisé des créanciers, dans le cadre de procédures collectives
complexes, à mettre en jeu la responsabilité de divers professionnels ayant conseillé l’entreprise défaillante, dans la
mesure où il a été démontré que ces derniers avaient été négligents dans l’exercice de leur activité.
La mise en demeure
Les régles de prescriptions
Aux Etats-Unis, les avocats instruisent la cause, définissent les éléments de fait et de droit à soumettre au juge, rassemblent
les éléments de preuve et conduisent les auditions des témoins au cours du débat. Le juge a un rôle d’ « arbitre » neutre
et passif, chargé de veiller au respect des règles visant à assurer l’équilibre entre les parties.
Les Federal Rules of Evidence 2004 régissent l’administration de la preuve devant les tribunaux fédéraux. Si de nombreux
Etats se sont inspirés des règles fédérales pour leur propre législation, les règles varient d’un Etat à l’autre en matière
de discovery. Les principes de base sont cependant relativement similaires : la procédure tend à rechercher les preuves,
circonscrire l’objet du litige (en éliminant les motivations types sur lesquelles la partie adverse n’entend pas se fonder lors
du procès), préserver les témoignages et les preuves, et obtenir des témoignages dans un autre Etat.
Les avocats pratiquent fréquemment la « boilerplate discovery » (demande de discovery dont le champ est très large dans
la mesure où l’avocat procède par documents-types) qui augmente les frais sans produire de résultats intéressants. La
pratique recourt parfois à un arbitrage privé pour la discovery dans les litiges commerciaux, afin de réduire les coûts.
162
DOCUMENTS OBLIGATOIRES :
- préparation (questionnaires, demandes de documents),
- enregistrement des dépositions (demandes de documents ou d’interrogatoires complémentaires),
- discovery par des expert witnesses, qui fait l’objet de dispositions spécifiques,
- préparation (questionnaires, demandes de documents),
- dépositions des témoins (orales ou par déclarations écrites).
Les juridictions et leurs compétences
COUR SUPRÊME (US SUPREME COURT)

Les Cours Suprêmes d’Appel des Etats
C’est le plus haut degré de juridiction pour la plupart des affaires non fédérales. Si une affaire concerne un droit protégé par la Constitution américaine, une
partie pourra faire appel devant la US Circuit Court of Appeals.
COURS D’APPEL INTERMÉDIAIRES (INTERMEDIATE COURTS OF APPEAL)

U. S. Circuit Courts of Appeal U. S. Court of Appeals for the Federal
State Intermediate Courts of Il y a 12 de ces cours. Chaque état et District Court Circuit
Appeal américains sont compris Cette cour examine les appels civils
Il y a des Cours d’Appel Intermédiaires dans 40 états. Ces dans un de ces 12 circuits. Chaque cour examine les portant sur des demandes minimes
cours sont les premières cours d’appel des états dans la appels des décisions des contre le gouvernement américain ;
plupart des cas. Dans 10 états, la Cour Suprême de l’état District Court situés dans son circuit. Les appels de ses également les appels en matière de
est la seule cour d’appel. décisions se font devant la brevet ou dans les affaires de commerce
Cour Suprême américaine. international.
JURIDICTIONS DE PREMIÈRE INSTANCE (TRIAL COURTS)

State Trial Courts Federal District Courts Special Jurisdiction Courts
Presque tous les procès concernant des lois civiles ou Ces cours s’occupent des affaires civiles et pénales (juridictions spécialisées)
pénales d’Etat fédéré sont commencés dans une juridic- relatives à une loi fédérale, à la constitution américaine et Parmi ces cours on compte la Court of
tion d’Etat. Les appels contre les décisions rendues par des affaires civiles entre citoyens venant d’Etats différents International Trade, la Court of Federal
les State Trial Courts vont généralement devant les State lorsque le montant du litige est supérieur à 75000 dollars. Claims et les Veterans Appeals Courts.
Intermediate Court of Appeal. Environ 95% de tous les Les appels sont portés devant les Circuit Court of Appeals Les appels peuvent être formés devant
procès passent par les State Trial Courts. ou les Court of Appeals du Circuit Fédéral les Cours d’appel du Circuit Fédéral
163
Les différentes procédures

oui non
Procédure occasionnelle X L’arbitrage
L’arbitrage est une forme alternative de résolution des différends, en
dehors des cours, dans laquelle les parties d’un différend s’en réfèrent à une
ou plusieurs personnes, en acceptant d’être contraintes par leurs décisions.
Procédure contradictoire ? X Après avoir entendu les parties, l’arbitre décide d’une sentence. Toutes les
sentences d’arbitrage seront faites par écrit. Sauf accord des parties, les
arbitres n’ont pas besoin d’inclure une opinion écrite ou des explications à
leurs sentences et ils ne le feront pas.
164
165
ITALIE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
ITALIE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers l’Italie.
• IDENTITÉ
- Nom officiel : République Italienne
- Capitale : Rome
- Superficie : 301 308 km²
- Population : 60 600 000
- Monnaie locale : Euro (EUR)
• ÉCONOMIE
- Niveau de développement :
Pays à revenu élevé, membre de l’OCDE, membre du G8
Economie très tributaire des importations en matières premières
et en énergie ; importante dette publique (plus de 100% du PIB)
- PIB (milliards USD) : 2.076,01 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : -1,5 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Endettement de l’Etat (en % du PIB) : 130,6 (Source : FMI - World Economic Outlook Database, 2013)
- Emploi par secteur (en % de l’emploi total) : Agriculture (3,7), Industrie (28,5), Services (67,8)
(Source : Banque Mondiale, dernières données disponibles.)
166
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS ITALIE
PRINCIPAUX INDICATEURS ECONOMIQUES
2010 2011 2012(e) 2013(p)

Croissance PIB (%) 1,7 0,4 -2,4 -1,7
Inflation (moyenne annuelle) 1,6 2,9 3,3 2,0
Solde budgétaire / PIB (%) -4,5 -3,8 -3,0 -2,9
Solde courant / PIB (%) -3,5 -3,3 -0,6 -0,1
Dette publique / PIB (%) 118,7 120,1 127,0 130,0
(e) Estimations (p) Prévisions

Source : Coface
Grands secteurs d’activité dans le PIB
167
ITALIE

Principaux clients Principaux fournisseurs (% des
2011 2011
(% des exportations) importations)
Allemagne 13,0% France 15,5%
France 11,5% Chine 8,3%
Etats-Unis 6,1% Pays-Bas 7,4%
Suisse 5,5% Espagne 5,2%
Espagne 5,2% 4,5%

Huiles de pétrole ou de minéraux Huiles brutes de pétrole ou de

4,2% 10,4%
bitumineux ... minéraux bitumineux
Médicaments (à l’exclusion des Gaz de pétrole et autres hydro-
3,1% 5,6%
produits du n° 3002) carbures gazeux
Parties et accessoires de tracteurs, Voitures de tourisme et autres
3,0% 5,3%
véhicules... véhicules...
Voitures de tourisme et autres Médicaments (à l’exclusion des
1,8% 2,8%
véhicules... produits du n° 3002)
Chaussures à semelles extérieures Huiles de pétrole ou de minéraux
1,6% 2,1%
en caoutchouc... bitumineux...
Autres produits 86,3% Autres produits 73,8%
168
EVALUATION DU RISQUE
Nombre d’entreprises : 9 739 718

Nombre d’entreprises actives : 6 506 112
Défaillance d’entreprises
Source : Altares
Procédures collectives :
Procédure préventive et volontaire, le concordato preventivo permet la continuité de l’activité. Très utilisée, cette
procédure prévoit un arrangement avec l’ensemble des créanciers hors tribunal pour le règlement des dettes. Assimilé
à la liquidation, le fallimento est une procédure sans continuité de l’activité et sans beaucoup d’espoir de récupération.
Sont soumis aux dispositions de la faillite et du concordat préventif, les entreprises et les entrepreneurs qui ont eu, dans
les 3 exercices précédents la demande de faillite, un actif patrimonial global annuel supérieur à 300 000 euros, qui ont
réalisé des revenus bruts supérieurs à 200 000 euros et qui ont enregistré des impayés, y compris de créances non échues,
pour un montant supérieur à 500 000 euros. La volonté du législateur est d’exclure les petites entités susceptibles d’être
soumises au droit de la faillite, en rendant les conditions d’accès à la procédure plus contraignantes. L’état d’insolvabilité
(stato d’insolvenza) est le fait déclencheur de la procédure collective. Il se manifeste par l’incapacité du chef d’entreprise
à faire face régulièrement à ses propres obligations (celles au moins supérieures à 30 000 euros) et, dans ce cas, la faillite
peut être déclarée sur demande du débiteur, d’un ou plusieurs créanciers ou sur requête du Ministère public.
169
ITALIE
• COMPORTEMENTS DE PAIEMENT :
Source Altares
Comportements de paiement des entreprises européennes au 1er trimestre 2013 (exprimés en % d’entreprises et distribués
par tranche de retard par pays).

Type de formes juridiques des sociétés et équivalent français
Les principales formes juridiques en Italie sont les suivantes :
- Societa Per Azioni (SPA) : SA
- Societa a Responsabilita Limitata (SRL) : Sarl
- Societa in Accomandita semplice (SAS) : Société en commandite simple
- Società in Accomandita per Azioni (SAPA) : Société en commandite par actions
- Societa in Nome Collettivo (SNC) : Société en nom collectif
- Società Cooperativa a Responsabilità Illimitata (Scrill) : Société coopérative
- Società Cooperativa a Responsabilità Limitata (Scrl) : Société coopérative à responsabilité limitée
- Consorzi (Consorzi) : Groupement d’intérêt économique
- Ditta Individuale : Affaire personnelle
170
• OBLIGATION DE PUBLICATION DES COMPTES ANNUELS

Types d’entreprises soumises à l’obligation de publier
Six types d’entreprises sont tenus de publier leur bilan : Societa Per Azioni (équivalent d’une SA), Societa a Responsabilita
Limitata (SARL en France), Societa in Accomandita per Azioni, Societa Cooperativa a Responsabilita Illimitata, Societa
Cooperativa a Responsabilita Limitata et Consorzi.
Délai de publication
La loi italienne exige des entreprises italiennes qu’elles déposent leurs comptes dans les 30 jours à compter de l’approbation
de l’Assemblée générale des actionnaires. Cela a habituellement lieu dans les 120 jours suivant la date de clôture de
l’exercice - mais ce délai peut être prolongé si l’entreprise a une structure complexe.
Pénalités encourues pour non publication
Des amendes sont prévues en cas de non publication mais les contrôles sont rares.
Source : http://international.altares.fr/fichepays/italie-098.jsp
• REGISTRE DU COMMERCE
http://www.registroimprese.it/en/web/guest/home

Coface services
Euler
Dun
• MOYENS DE PAIEMENT
Virement (« bonifico bancario »)
Les livraisons à des clients italiens s’effectuent généralement sur « open account » avec paiement via Swift. Par rapport
aux autres modes de paiement, le transfert présente l’avantage d’être assez rapide. Pour éviter que la banque italienne
ne mette quelques jours à effectuer le transfert, il est recommandé de préciser à chaque fois le numéro Swift du compte
bancaire.
Lettre de change ou traite (« tratta »)

Une traite acceptée représente un mode de paiement sûr parce qu’elle comporte un titre exécutable mais les droits de
timbres sont assez élevés. Ils s’établissent en principe à 12‰. Pour les traites tirées à l’étranger et mises en circulation en
Italie, le droit de timbres est ramené à 6‰ si des droits de timbres ont déjà été payés à l’étranger.
171
ITALIE
L’« acceptation » fait de la traite un engagement inconditionnel à payer. Cette « acceptation » se concrétise par la
signature de la traite par la personne concernée précédée de la mention « accettato » ou « visto ». En raison de son coût
assez élevé et de la durée de recouvrement, cette formule n’est toutefois qu’exceptionnellement utilisée.
Reçu bancaire (« ricevuta bancaria »)

Dans le circuit de paiements italiens, le reçu bancaire est fréquemment utilisé. Il n’est pas un « document commercial »
comme la traite ou la promesse et n’est donc pas soumis à des droits de timbres. Du point de vue juridique, cette formule
n’offre aucune certitude de paiement (elle est tout au plus une présomption de créance), elle ne peut donc faire l’objet
d’un protêt.
Chèque (« assegno bancario »)

Depuis le 1er octobre 1998, les chèques italiens sont payables également hors Italie. Les délais de présentation d’un
chèque varient en fonction du lieu d’émission :
• si le chèque a été délivré en Italie au lieu où il est payable : 8 jours après émission ;
• si le chèque a été délivré en un lieu autre que l’Italie où il est payable : 15 jours après l’émission ;
• si le chèque a été émis hors Italie mais sur le même continent où il est payable : 20 jours après émission ;
• si le chèque a été émis hors Italie et dans un continent autre que celui où il est payable : 60 jours après émission.
Passé ce délai, le chèque ne peut plus faire l’objet d’un protêt.
Un « assegno circolare » est un chèque « certifié ». Dans ce cas, le montant émis demeure bloqué sur le compte le temps
que son bénéficiaire le présente à la banque. Un « assegno piazzato » est un chèque bancaire que le banquier tire en lires
(euros), ou dans une autre devise, sur sa caisse ou sur celle d’un collègue banquier.
Compte collectif ou centralisateur pour les exportations (« conto centralizzatore »)

Les entreprises qui réalisent en Italie un chiffre d’affaires suffisant et constant peuvent y ouvrir un compte collectif ou
centralisateur regroupant tous les paiements effectués en Italie. Les paiements sont alors rapatriés périodiquement ou
dès qu’un certain montant est atteint (via virement bancaire).
Source : eur-export.com
172
• CONTRAT ET CGV
Le contrat doit être assorti de conditions générales de vente
Conditions générales de vente Oui
Conditions de règlement Oui
Nombre de jours de délais de règlement Contractuel - à défaut 60 jours maximum directive 2011
Modalités de règlement Contractuel
Autres (réserve de propriété, clause compromissoire) Oui
Réserve de propriété Oui
Clause compromissoire Oui
Clause attributive de compétence et droit applicable Oui

Le contrat peut prévoir d’un taux d’intérêt contractuel en cas de retard. Son taux est fixé librement dans le contrat.
La directive de 2011 sur les retards de paiement transposée depuis mars 2013 prévoit un taux de pénalité de 8% auquel
on ajoute le taux de refinancement de la BCE (avril 2014 : 0.50 %).
Clause pénale
Contractuellement on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement.
On peut prévoir une indemnité journalière ou horaire pour compenser les dommages causés par le retard.
Cette clause pourra éventuellement être réévaluée par le juge en cas de procédure judiciaire.
Frais de relance amiables

Sur la base de la directive de 2011, les CGV ou le contrat doivent prévoir que le débiteur indemnisera les frais de relance
amiables à hauteur de 40 euros.
La langue contractuelle : Italien
173
ITALIE

En Italie, la procédure de recouvrement de créances commence par l’envoi d’une lettre de rappel de paiement au débiteur.
La procédure de droit commun consiste à envoyer une lettre de rappel avant d’intenter une action contre le débiteur.
Cette lettre doit spécifier :

- le montant de la dette, les intérêts et les honoraires d’avocats,
- la raison de l’existence de la dette (par exemple, une personne qui n’a pas payé ses factures),
- une mise en demeure de payer dans un délai de 10 à 15 jours qui commence à courir après réception de ladite lettre,
- un avertissement faisant savoir que si la somme n’est pas payée, une action sera ouverte contre le débiteur.
Une lettre de rappel peut être envoyée pour deux raisons :
- elle interrompt la prescription légale,
- elle constitue une preuve du retard du débiteur dans son paiement.
Source : http://www.village-justice.com/articles/recouvrement-creances-Europe,952.html#bVh0hellXrPmzM50.99
A défaut de règlement dans le délai imparti, il convient d’adresser une mise en demeure.
Mentions obligatoires ou recommandées

Date oui
Mise en demeure Numéro de factures oui
Montant TTC oui
Date échéance oui
A combien de jours de retard elle a été non
envoyée
174
La procédure d’injonction de payer italienne ou « Decreto Ingiuntivo »
Elle possède l’avantage essentiel de pouvoir obtenir dès son introduction l’obtention de mesures conservatoires sur les
biens du débiteur.
Le créancier devra néanmoins fournir tous les éléments justifiant sa créance ainsi qu’un pouvoir traduit et apostillé
pour les créanciers étrangers et une copie certifiée conforme par le consulat ou par un notaire de ses livres comptables.
Ces conditions formelles sont justifiées par la possibilité dont dispose le juge d’ordonner immédiatement l’exécution
provisoire avant même que le débiteur soit informé de l’ordonnance rendue à son encontre.
L’ordonnance rendue sera alors signifiée à la partie débitrice qui disposera de 40 jours pour y faire opposition. Cette
opposition n’aura pas pour effet de stopper l’exécution provisoire. Elle entraînera néanmoins le renvoi automatique
de l’affaire devant les juridictions classiques pour un débat au fond. Le dossier pourra alors mettre plusieurs mois,
voire plusieurs années avant d’être définitivement tranché. Mais l’exécution pourra être amorcée dès l’introduction de
l’injonction de payer et les intérêts du créancier seront ainsi protégés. Les sommes recouvrées seront toutefois susceptibles
d’être restituées si la juridiction décide de ne pas trancher en faveur du demandeur.
Elle permet au créancier de recouvrir la créance dès la mise en œuvre de la demande. Elle devra néanmoins être mise en
œuvre avec la certitude que des actifs de votre créancier seront disponibles. Il sera donc nécessaire d’entreprendre une
recherche préalable de ceux-ci. La procédure européenne quant à elle reste une bonne solution dans les dossiers où le
montant de la créance reste trop faible pour engager des recherches complémentaires et risquer une procédure au fond
longue et coûteuse.
Source : AFDCC
175
ITALIE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
• LES DIFFÉRENTES JURIDICTIONS
Hiérarchie des juridictions

Juridiction civile Juridiction pénale Juridiction de la jeunesse Juridiction de surveillance
Juge de surveillance /Tribunal
Premier degré Justice de paix Justice de paix Tribunal de la jeunesse
de surveillance
Tribunal Tribunal Chambre spécialisée de la cour
Deuxième degré Tribunal de surveillance
Cour d’appel Cour d’appel d'appel
Cour suprême (ou Cour suprême (ou Cour Cour suprême (ou Cour de Cour suprême (ou Cour de
Violation du droit
Cour de cassation) de cassation) cassation) cassation)
Bases de données juridiques

Le site internet du Conseil supérieur de la magistrature donne des détails sur le système judiciaire italien en italien, en
anglais et en français : http://www.csm.it/documenti%20pdf/SistemaGiudiziarioItaliano.pdf
Il est nécessaire de se faire assister pour engager une procédure judiciaire sur le territoire italien.
Le créancier a aussi la possibilité d’utiliser la clause attributive de compétence et ainsi de faire jouer le droit français s’il
l’a prévu dans ses Conditions Générales de Vente.
Depuis le règlement 1215/2012 concernant la compétence judiciaire, la reconnaissance et l’exécution des décisions en
matière civile et commerciale, l’exéquatur a été supprimée.
• RÈGLES DE PRESCRIPTION
Règles générales : le délai de prescription d’une créance est de 10 ans.
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire :
la prescription est interrompue lorsqu’une action est engagée (par exemple une demande d’obtention d’ordonnance)
ainsi que par tout acte prouvant un retard de paiement du débiteur (par exemple une lettre de rappel).
Source : http://www.village-justice.com/articles/recouvrement-creances-Europe,952.html#bVh0hellXrPmzM50.99
176
177
JAPON CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
JAPON
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers le Japon.
• IDENTITÉ
- Superficie : 377’819km² (3/5e du territoire français)
- Territoire : divisé en près de 7’000 îles dont 4 principales (Honshu,
Hokkaido, Shikoku, Kyushu)
- Relief : Montagneux à 70%
- Point culminant : Le Mont Fuji avec 3’776 mètres
- Régime politique : Monarchie constitutionnelle – démocratie parlementaire
- Capitale : Tokyo
- Monnaie : Yen (ou ¥, code: JPY)
- Langue officielle : Japonais
- Religions : Dominance du shintoïsme et du bouddhisme
- Population : 127 millions d’habitants (en déclin, moins 183 000 personnes en 2009)
- Espérance de vie : La plus longue au monde avec près de 82 années (85,59 ans pour les femmes
et 78,73 ans pour les hommes en 2008)
- Taux de natalité : 1,26 enfant par femme en 2005, 1,37 entre 2007 et 2009 et 1,39 en 2010
(l’un des plus bas au monde)
- Taux d’alphabétisation : 99%
178
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS JAPON
• ECONOMIE
179
Les indicateurs économiques du Japon : Croissance
180
• PRINCIPAUX PRODUITS ÉCHANGÉS
https://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche/fiche-pays/japon/presentation-economie
181

Type de formes juridiques des sociétés et équivalences françaises
DÉSIGNATION COMMENTAIRES
Responsabilité limitée, sociétés de partenaires, code japonais du
commerce reconnaît une personne morale mais aucune personne
physique ne peut entrer au capital.
Gomei Kaisha Nombre de partenaires et d’associés : au moins 1
Capital minimum et/ou maximum : pas de capital minimum.
Responsabilité des associés : illimitée.
Au moins 1 partenaire à responsabilité illimitée et les autres
partenaires à responsabilité limitée, code japonais du commerce
Goshi Kaisha reconnaît une personne morale mais aucune personne physique
ne peut entrer au capital.
Basée sur le même principe que la limited liability company des
USA, 1 ou plusieurs partenaires, responsabilité limitée Equivalent
de la SARL.
Nombre de partenaires et d’associés : Au moins 2.
Godo Kaisha (LLC) 2 types de partenaires : les partenaires actifs et passifs. Ces formes de sociétés
Capital minimum et/ou maximum : Minimum 2 JPY
Responsabilité des associés : Illimitée pour les partenaires actifs sont appelées filliales
Limitée au montant apporté au capital pour les associés passifs. (nihon hôjin).
Société de partenaires, responsabilité limitée mais société gérée

Kabushiki Kaisha par des administrateurs nommés par des actionnaires.
Equivalent de la SA.
Même principe que les PME, aujourd'hui n'existent plus mais les
Yugen Kaisha anciennes sociétés créées gardent cette structure et la législation
qui va avec.
Base permettant des actions préparatoires et auxilliaires en vue
de lancement au Japon d’activité commerciale d’une société
Bureau de représentation étrangère, pas nécessaire de procéder à d’immatriculation,
interdiction de faire des actions commerciales directes.
Peut commencer ses activités commerciales dès l'obtention
de locaux, d'un représentant de la succursale et les formalités
Succursale d'immatriculation finies. Elle peut ouvrir un compte bancaire ou
louer des locaux au Japon en son nom propre.
182
Les fédérations d’entreprises

- Association japonaise des consultants en gestion pour les petites et moyennes entreprises (J-SMECA)
- Informations sur les PME japonaises
- Agence de promotion des petites entreprises dans la région métropolitaine de Tokyo
Rechercher une entreprise ou un rapport financier

Japan Company Info, Informations sur les entreprises japonaises.
Source :http://www.champagne-ardenne-export.com/fr/fiches-pays/japon/gerer-une-affaire
Le Code de commerce fait obligation à toutes les sociétés de capitaux, cotées ou non, d’établir un rapport annuel (Egyo
Hokokusyo) adressé aux actionnaires. Ce rapport, soumis à l’audit des réviseurs légaux, comprend le bilan, le compte de
résultat, des notes sur les comptes et la proposition d’affectation du résultat. Cette dernière doit être approuvée par les
actionnaires lors de l’assemblée générale. L’établissement d’états financiers consolidés n’est pas nécessaire.
Certaines grandes sociétés cotées publient également un rapport en anglais et en dollars destiné essentiellement aux
investisseurs étrangers.
Les sociétés cotées doivent établir chaque année un rapport (Yukashoken Hokokusyo) déposé au ministère des Finances
et soumis aux autorités de contrôle de chacune des places boursières sur lesquelles leurs titres sont cotés. Ce rapport est
totalement standardisé. Son contenu, sa présentation et sa terminologie sont imposés par le ministère des Finances. Sur
de nombreux points, il ressemble au Forme 10 K exigé des sociétés cotées aux États-Unis.
Les sociétés cotées doivent également établir un rapport semestriel qui contient notamment des états financiers
individuels relatifs au premier semestre de l’année et établis sur une base simplifiée. Ces comptes doivent être révisés par
les auditeurs de l’entreprise.
Toutes les sociétés de capitaux doivent publier chaque année dans un journal d’annonces légales un bilan simplifié. Les
entreprises de grande taille (capital-actions 500 millions de yens ou dettes 20 milliards de yens) doivent en plus publier
un compte de résultat, simplifié lui aussi.
Source : http://www.comptabilite-move.com/comptabilite-japonaise/les-obligations-de-revision-et-de-publication/
183
JAPON
Où trouver les informations les concernant /

Euler
Dun
• DÉFAILLANCES D’ENTREPRISE
http://www.coface.fr/Etudes-economiques-et-risque-pays/Japon
3 procédures existent :
- la procédure de réhabilitation
(Civil Rehabilitation Act - Minji saisei-Ho4) adoptée en décembre 1999 et réformé en 2005 dont l’étude révèle qu’elle
se rapproche du Chapter Eleven du droit américain et qui de ce fait montre des points communs avec la procédure de
sauvegarde du droit français,
- la procédure de réorganisation (corporate reorganization act - Kaisha Kosei-Ho) instaurée en 2002 s’adresse aux
sociétés ayant une dimension importante,
- enfin, la procédure de liquidation (Bankruptcy act – Hasan-Ho) a été adoptée en 2004 et modifiée en 2006).
Source : http://ir.library.osaka-u.ac.jp/dspace/bitstream/11094/10755/1/oulr059-027.pdf
184
En général, les entreprises japonaises respectent leurs délais de paiement, à moins qu’un litige commercial ou de graves
difficultés financières ne surviennent.
Le contrat doit être assorti de conditions générales de vente.
oui non commentaire

Conditions générales de vente X
Conditions de règlement X
Ceci n’est pas une condition imposée par la
Nombre de jours délais de réglement X loi, mais en pratique le nombre de jours est
«obligatoire»
Ceci n’est pas une condition imposée par la
Modalités de paiement X loi, mais en pratique le nombre de jours est
«obligatoire»
Cour compétente X
Réserve de propriété X
Clause compromissoire X
Arbitrage X
Souvent une clause est rajoutée mentionnant que «tout doute sur
Autres l’interprétation ou tout autre sujet n’intervenant pas dans le contrat
devra être résolu par une négociation équitable entre les parties»
185
JAPON
Le système juridique japonais est un système de droit écrit, qui repose sur la codification, la jurisprudence n’ayant qu’une
fonction complémentaire. Des législations spécifiques ont été élaborées pour des types particuliers de contrats, mais les
Codes Civil (Minpô) et Commercial (Shôhô) constituent la source majeure du droit des contrats au Japon. C’est le système
de liberté contractuelle qui est posé au Japon, ce qui signifie que les parties sont libres de décider du contenu du contrat
et peuvent décider d’écarter certaines dispositions légales (article 91 du Code Civil).
Les contrats japonais s’éloignent en général du modèle américain, et ont plutôt pour finalité de fixer un cadre global. Il
s’agit donc généralement d’un accord de principe, qui permet aux contractants de garder une grande flexibilité au regard
de la réglementation.
L’exportateur doit être particulièrement vigilant au sujet de la loi applicable au contrat et des méthodes de résolution
de conflit. Car le Japon n’a pas signé la Convention de Vienne sur les contrats internationaux. Le système juridique
japonais n’est pas facile à comprendre pour un étranger et il est conseillé de choisir le droit international ou un système
de règlement par arbitrage.
Les droits et les Cours des Etats-Unis, de la Grande-Bretagne et de la Suisse offrent une justice équitable et sont
compréhensibles en anglais. Il y a de bonnes chances qu’ils soient acceptés par un fournisseur japonais.
http://www.champagne-ardenne-export.com/fr/fiches-pays/japon/cadre-legal
La clause de juridiction
Cadre légal : Articles 7 et 8 de la loi japonaise n°78 du 21 juin 2006 (entrée en vigueur le 1er janvier 2007), révisant
entièrement la loi du 21 juin 1898.
La loi applicable : le droit international privé japonais des contrats instaure le principe de l’autonomie de la volonté des
parties pour désigner la loi et le tribunal compétents. En principe, le droit applicable des contrats est donc la loi du pays
choisi par les parties. Si l’intention des parties est peu claire ou qu’elles n’ont pas choisi la loi, c’est la loi du lieu ayant le
lien le plus fort avec le contrat qui est applicable.
Le tribunal compétent en cas de litige

Si les parties attribuent la compétence aux tribunaux français : la plupart des sociétés françaises rencontrant un problème
sont amenées à recommencer l’action contentieuse sur le fond au Japon, car rares sont les sociétés japonaises ayant des
actifs en France sur lesquels les sociétés françaises peuvent obtenir la mise en œuvre de voies d’exécution.
Si les parties attribuent la compétence aux tribunaux japonais : cette solution est de loin la meilleure, car la compétence
des tribunaux japonais a surtout une fonction dissuasive à l’égard du cocontractant japonais.
Source : http://www.clickjapan.org/economie_japonaise/affaire/contrats_commerciaux.htm
186

Le contrat peut prévoir un taux d’intérêt contractuel en cas de retard . Son taux est fixé librement dans le contrat et selon
l’usage observé au Japon.
Clause pénale
Contractuellement, on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement (Attention les pénalités son interdites).

Le montant est fixé contractuellement.
Japonais, anglais.

Les monnaies de facturation les plus usitées sont par ordre de préférence le yen, le dollar américain et l’euro.
Le moyen de paiement des importations représentant le meilleur rapport qualité/prix au Japon est le virement SWIFT
(Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications). Les autres moyens de paiement conseillés sont le crédit
documentaire et la lettre de crédit.
Les garanties bancaires locales sont principalement les cautions bancaires et lettres de stand-by (garantie bancaire pour
les opérations de commerce international qui permet d’assurer la bonne exécution des obligations du vendeur).
Il n’existe pas de procédure propre au Japon pour s’assurer contre les risques de défaillance du débiteur, et les procédures
classiques tel que le crédit documentaire sont généralement utilisées pour minimiser le risque de défaillance du débiteur.
187
JAPON
Moyens de paiement Utilisation Encaissement documentaire : Courant

Crédit documentaire : Courant
Virement SWIFT : Courant
Chèque : A éviter (délais très longs)
Billet à ordre : A éviter
Lettre de change : A éviter
http://www.clickjapan.org/economie_japonaise/affaire/moyens_paiement.htm
Incoterms recommandés
Il est recommandé de choisir FOB ou CAF, ou plus. Et d’éviter EXW si vous ne voulez pas être engagé dans l’organisation
de transports domestiques au Japon, ce qui peut se révéler être une opération complexe.

Formal reminder Legal compulsory mentions Recommended mentions

Mark the compartment corresponding to the situation in your country yes no yes no
Date X
Name and customer address and phone number X
Dates of the invoices X X
Number of invoices X X
Taxes X X
Due date X X
Delay (in day) X X
Overdues or penalies calculated X X
Language to be used
Local regional language X X
Local national language X X
188
Des relances téléphoniques sont possibles entre le courrier de relance et la mise en demeure
Modalities of outboud calling or visits to the debtor Comments

Normally, calls are used for
When is it possible to call by phone or to visit the debtor ? Anytime reminder or slght delay is
serious, visit is used
Mark the compartment corresponding to the situation in your country yes no
Is it possible to join the debtor at work in his office X But rarely used.
Is it possible to join debtor’s neboroughs to obtain some informations X But rarely used.
Technique de recouvrement
En principe, l’activité de recouvrement de créances ne peut être exercée que par des avocats (bengoshi) afin d’éviter
certaines pratiques déshonorantes commises autrefois par des sociétés spécialisées.
Toutefois, la loi du 16 octobre 1998, entrée en vigueur le 1er février 1999, a institué la profession de «servicer» pour
favoriser la sécurisation des dettes et pour faciliter le recouvrement de prêts déficitaires (non-performing loans/NPL
debts) détenus par des organismes financiers.
Ce sont des sociétés qui, après obtention d’une licence auprès de Ministère de la Justice, peuvent exercer une activité de
recouvrement, mais uniquement pour certaines créances spécifiques : crédits bancaires, prêts d’associations désignées,
crédit-bail, cartes de crédit,....
La phase amiable est toujours à privilégier pour éviter la longueur et le coût d’une procédure judiciaire et consiste, autant
que possible, à faire signer par le débiteur une reconnaissance de dettes notariée, assortie d’une clause d’exécution forcée
qui pourra ainsi être mise en jeu, en cas d’inexécution ultérieure, sans recourir au préalable à une décision de justice.
Le créancier adressera, en général, une lettre recommandée au débiteur avec accusé de réception (naiyo shomei) dont le
contenu en caractères et syllabaires japonais est certifié par le bureau de poste. Cette lettre a pour effet de repousser de
six mois la période de prescription légale (qui est de cinq ans pour les créances commerciales).
Durant cette période et sans réaction du débiteur, le créancier pourra engager une action en justice afin de conserver le
bénéfice de l’interruption de la prescription.
La procédure simplifiée visant à disposer d’une condamnation en paiement (tokusoku tetsuzuki), s’applique aux créances
monétaires non contestées et permet d’obtenir du juge, dans un délai de six mois environ, une ordonnance portant
injonction de payer (shiharai meirei).
189
JAPON
Des frais de justice, sous forme de timbre fiscal, à la charge du requérant, varient selon le montant de la créance.
En cas d’opposition par le débiteur dans le délai de deux semaines de la notification, l’action est convertie en procédure
ordinaire.
Source Coface
La procédure de droit commun est engagée devant le tribunal sommaire (kan-i saibansho) pour les créances inférieures
à 1.400.000 yens (JPY) et devant le tribunal de district (chih_ saibansho) pour les créances supérieures à ce montant.
La procédure, pour partie écrite (avec dépôts des conclusions et échange de tout mode de preuves) et pour partie
orale (avec l’audition respective des parties et de leurs témoins), peut durer d’un an à trois ans en raison des audiences
successives et générer des frais judiciaires élevés ; quant au droit d’accès en justice à acquitter, le montant du timbre
fiscal varie également selon le montant de la créance.
Avec le remaniement du code de procédure civile, le 1er janvier 1998, pour faire en sorte de réduire la durée des procès,
le nouvel amendement, intervenu le 1er avril 2004, veille notamment à accélérer la communication de la preuve, tant à
la partie adverse qu’au juge, lors de la phase d’instruction de l’affaire.
Par ailleurs, il faut souligner que la principale caractéristique du système judiciaire japonais réside dans l’importance
accordée à la médiation. Dans le cadre de la médiation civile (minji chôtei) - menée sous les auspices du tribunal - des
médiateurs, constitués en comités, habituellement composés d’un juge et de deux assesseurs neutres, tentent d’obtenir,
par une concession mutuelle des parties, une transaction sur les différends civils et commerciaux.
En pratique, les plaideurs transigent souvent à ce stade de l’instance, avant que le jugement ne soit prononcé.
En échappant à la longueur et au coût d’une procédure judiciaire, un arrangement intervenant dans ce contexte, une fois
homologué par le tribunal, acquiert force exécutoire.
De même, la résolution des litiges peut avoir lieu par recours à l’arbitrage (chusai), formule assez prisée localement et qui
n’implique pas un formalisme excessif.
Source Coface
190
La mise en demeure
- les régles de prescriptions

5 ans pour les dettes contractuelles à compter du jour où le droit
expliquer :
actionable existe
Exceptions oui non
expliquer:
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire : Déposer une requête auprès du tribunal approprié
- les documents nécessaires
Documents additionnels non

Documents obligatoires
obligatoires mais très souhaitables
Mise en demeure
Copie du contrat ou de la facture
Conditions générales de vente
Correspondance concernant
Bon de commande
le paiement
Bon de livraison
Conditions particulières
Ces documents seront nécessaires en cas de procédure judiciaire.
191

OUI NON
Pour les affaires La compétence
Juridictions professionnelles territoriale
1 juge pour le
Chiho Saibansho Tribunal Sommaire 50 tribunaux de
(tribunaux de 1 à 3 juges pour le disctrict et 438
District)
1ère instance X tribunal de District tribunaux sommaires
Kan’i Saibansho (Tri- (selon la nature du couvrent les
bunal sommaire) litige). différentes régions.
Koto Saibansho Huit Hautes Cours de

2ème instance X (Haute Cour de 3 juges. Justice couvrent les
justice) différentes régions
Saiko Saibansho 5 à 15 juges selon la
Cour Suprême X 1 cour
(Cour Suprême) nature du litige.
Comment choisir la juridiction
compétente ? OUI NON Commentaires
Saisie par écrit X Une note est envoyée avant que la saisie n’ait lieu.
Ceci est possible à la condition que le créditeur soit habilité via un
La saisie directe juridique peut–elle être X jugement, une médiation ou un règlement judiciaire à exercer son
initiée par le créditeur? droit contre le débiteur.
L’avocat est-il obligatoire ? X
Les différentes procédures

OUI NON
Procédure occasionnelle X La médiation (Chotei)
La médiation est une procédure qui a pour objectif de résoudre un
Est ce une procédure contradictoire? X litige devant le tribunal Sommaire.
Cela dépend de la nature du litige mais en général la durée est de 3
Durée à 9 mois
Cela dépend du montant du litige en jeu. Le coût d’une médiation
Coût pour un litige de 1,000,000 yen se monte à 5,000 yen.
• RÈGLES DE PRESCRIPTIONS
Explication : 5 ans pour les dettes contractuelles à compter du jour

ou le droit applicable existe.
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire : Déposer une requête auprès

du tribunal approprié.
192
193
MAROC
MAROC
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers le Maroc.
• IDENTITÉ
- Capitale : Rabat
Casablanca (3.975.000), Rabat (1.850.000), Fès (1.080.000),
Marrakech (840.000), Agadir (700.000)
- Langue officielle : Arabe
- Langue(s) des affaires : Le français est employé avec l’arabe pour l’administration.
- Population totale : 32.272.974
- Accroissement naturel : 1,0%
- Population urbaine : 57,0%
- Densité : 72 habitants/km²
- Age moyen : 25ans
• ÉCONOMIE
- Monnaie locale : Dirham marocain (MAD)
- Taux de change au 10/10/2013 : 1 MAD = 0,0889 EUR, 1 EUR = 11,2469 MAD
- PIB (milliards USD) : 107,11
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : 4,5
- Endettement de l’Etat (en % du PIB) : 61,2
- Taux de chômage (% de la population active) :8,7
- Emploi par secteur (en % de l’emploi total) : Agriculture (39,8), Industrie (21,9), Services (38,2) (Source : Banque
Mondiale, dernières données disponibles.)
- Importation de biens : 44,8 Mds USD
- Exportations de services (millions USD) : 12.979
(Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Balance commerciale (hors services) (millions USD) : -21.387 (Source : Banque Mondiale, 2011)
194
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS MAROC

PIB (milliards USD) 90,91 90,77 99,21(e) 96,13(e) 104,80
PIB (croissance annuelle en %,
4,8 3,6 5,0 2,7(e) 5,1
prix constant)
PIB par habitant (USD) 2.885 2.850 3.082 2.956(e) 3.190
Endettement de l’Etat (en % du
47,959 51,298 54,385 60,454(e) 61,849
PIB)
Taux d’inflation (%) 1,0 1,0 0,9 1,3(e) 2,3
Balance des transactions
-4,95 -3,75 -8,05 -9,36(e) -7,48
courantes (milliards USD)
Balance des transactions
-5,4 -4,1 -8,1 -10,0(e) -7,2
courantes (en % du PIB)
Source : FMI - World Economic Outlook Database - dernières données disponibles.

Note : (e) Donnée estimée
Source : Banque Mondiale - dernières données disponibles.
Le Maroc affiche une balance commerciale structurellement déficitaire, qui ne cesse d’aggraver la chute des réserves
de change du royaume. Selon l’Office des changes marocain, la balance des biens et services a dégagé un déficit de
128.915,7 MDH et un taux de couverture des importations par les exportations de 69,8% à fin 2012. Les importations ont
augmenté de 6,7% par rapport à 2011 et les exportations de 3,6%.
Les pouvoirs publics essaient de remédier au déficit commercial à travers des plans sectoriels : « Émergence » pour le
secteur industriel, « Maroc vert » pour l’agriculture, «Maroc Export Plus» qui vise à tripler le volume des exportations de
biens et services au cours des dix prochaines années. Notons que des accords de libre échange ont été conclus avec les
États-Unis, la Turquie, ainsi que la Tunisie, l’Égypte et la Jordanie.
195
MAROC
2012 2012
France 21,60% Espagne 13,20%
Espagne 16,50% France 12,40%
Brésil 5,90% Chine 6,60%
Inde 5,40% États-Unis 6,40%
États-Unis 4,30% Arabie saoudite 6,30%
http://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche
• FORMES JURIDIQUES DES SOCIÉTÉS ET ÉQUIVALENES FRANÇAISES
Désignation Commentaires
S.A Se sont souvent les sociétés à capital social dépassant les 2.000.000 MAD (MAD Marocain)
Petites et moyennes entreprises. Les grandes entreprises optent parfois également
S.A.R.L
pour cette forme juridique
S.A.R.L à associé unique
Société en commandite simple
Affaire personnelle
SNC
SP Société en participation
http://import-export.societegenerale.fr/fr/trouvez-votre-marche
Les entreprises sont enregistrées au registre du commerce des sociétés dont l’accès est libre.
Il existe également un Registre des Affaires en nom propre.
Source JUDICOM
196

On peut obtenir des renseignements sur un client en contactant la plupart des Banques, des sociétés spécialisées tels
que Recours SA (avec une participation de Coface) et Acmar (avec une participation de Euler Hermes).
Source Mission Économique Ambassade de France
Les délais de paiement contractuels habituels sont de 60 jours. Les délais réels sont de 6 mois voire plus.
Source JUDICOM
• LES MODES DE RÈGLEMENT

1-Chèque Peu utilisé. L’émission du chèque sans provision étant un délit pénal, le risque est minime.
Les effets de commerce souffrent d’un taux de rejet d’environ 1 sur 5 (Source : Mission Economique de
2-LCR
Rabat).
Très utilisé. L’importance du risque réside dans le fait qu’il n’y a aucune garantie que le virement soit
3-Virement
exécuté. Le recouvrement devient donc difficile en cas d’impayé.
4-Prélèvement Ce procédé est adopté surtout par les sociétés de financement et de crédits
5-Carte
6-Espèce Les règlements en espèce ne peuvent être effectués pour des montants dépassant 10000 MAD
Intérêts compensatoires sur retards de paiement

Les taux d’intérêt sont fixés librement dans le contrat avec des plafonds imposés par la Banque du Maroc. Les intérêts
sont générés par une mise en demeure si cela est prévu par le contrat de vente.

Pénalités de retard
Elles sont évaluées par le tribunal dans le cas où le recouvrement se fait par voie judiciaire et les intérêts sont fixés par
le juge au taux de 6% à partir de la date de l’impayé quand il s’agit de créances contractuelles et à partir de la date du
jugement si la créance est non contractuelle.
197
MAROC

Les frais de relance sont rarement prévus lors d’une opération commerciale à la différence des pénalités de retard.

Les mentions obligatoires ou recommandées sont :
- la date, le nom et les coordonnées du client,
- les dates et numéros de factures,
- le montant TTC,
- la date d’échéance,
- le retard (en nombre de jours) et les intérêts calculés ou pénalités.

Les sociétés de recouvrement interviennent dans le cadre du chapitre II du Dahir des Obligations et des Contrats marocain
relatif aux « effets du mandat entre les parties » dans ses articles 890 et suivants.
Le coût des sociétés de recouvrement est défini par la loi.
Généralement les honoraires sont des commissions rapportées aux montants récupérés.
Sauf si le contrat de vente le prévoit, le débiteur est en droit de refuser tout montant supplémentaire au montant initial
de la créance.
• PHASE DE PROCÉDURE JUDICIAIRE

Les documents nécessaires à une mise en demeure :
- mandat du créancier si intervention d’une société de recouvrement,
- conditions générales de vente,
- bon de commande,
- bon de livraison,
- conditions particulières,
- factures.
198
Les juridictions 1ere instance 1ere instance 2 eme instance

Nom Juge de paix Tribunal de commerce Cours d’appel
Mode de saisie
Écrite/orale
Avocat obligatoire Non
Autre intervenant juridique Non
Saisie directe par le créancier Oui
Compétence nature civile com-
merciale
Civile X X
Commerciale X X X
Mixte X X
Compétence territoriale
Compétence montant de creance Inférieur à 20000 MAD€ Supérieur à 20000 MAD Supérieur à 20000 MAD
Juges professionnels et commer-
Qualité juges
cants
Injonction de payer
Il existe une procédure d’urgence injonction en paiement. La durée moyenne est de 15 jours et le coût est de 350 MAD.
La procédure d’injonction de payer peut être envisagée pour toute créance supérieure à 1000 Dh, due en vertu d’un titre
ou d’une promesse. Elle est portée devant le président du tribunal de commerce. Si la requête lui paraît justifiée, il rend
une ordonnance faisant droit à la demande et condamnant le débiteur au paiement et aux frais. Dans le cas contraire, il
rejette ladite demande par une décision motivée et renvoie le demandeur à saisir la juridiction suivant les formes du droit
commun. Généralement, les arrêts à exécution sont facilement accordés.
• Saisie des tribunaux

La juridiction compétente est le Tribunal de Commerce pour les montants supérieurs à 20000 MAD pour les actions entre
commerçants, ou devant le Tribunal Civil. Dans ce cas la saisie peut être orale.
199
MAROC CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
La présence d’un avocat est obligatoire.

La langue à utiliser dans le cadre de la procédure judiciaire est l’arabe. Dans les expertises, le Français est toléré.
Traduction certifiée par traducteur assermenté si les documents de preuve sont établis hors du Maroc.
Pour saisir le tribunal, il y a une Taxe judicaire de 2,5% du montant demandé ainsi que des frais de notification qui varient
en fonction de la distance parcourue pour la notification, pour les montants inférieurs à 20000 MAD.
Les notifications se font en fonction des distances parcourues et sont comprises entre 70 MAD est 250 MAD.
Pour les experts, leurs honoraires varient entre 1000 MAD et 15000 MAD et peuvent être augmentés en fonction de la
difficulté de la mission d’expertise.
La procédure devant le tribunal est contradictoire et sa durée moyenne est de 300 jours. Son coût est variable.
• PROCÉDURE D’URGENCE
Une demande en référé peut être introduite devant le président du tribunal de commerce, en vertu de l’urgence, pour
remédier aux difficultés relatives à l’exécution d’un jugement ou d’un titre exécutoire ou pour ordonner une mise sous
séquestre, ou toute autre mesure conservatoire, et ce, que le litige soit ou non engagé devant le juge du fond.
Afin de renforcer les chances de réussite du recouvrement et d’empêcher le débiteur d’organiser son insolvabilité, on peut
introduire une saisie conservatoire sur les biens meubles et immeubles ou sur le fonds de commerce et/ou une saisie arrêt
sur les sommes et effets appartenant au débiteur et détenus par un tiers (le compte bancaire par exemple).
Les procédures collectives

En cas de continuation de l’activité, les créances vont être réglées sur la base de l’état de redressement et de paiement
établi par le juge commissaire chargé du redressement.

Les créanciers prioritaires sont :
1- Les créanciers détenteurs d’hypothèque

2- Les créances de l’État
3- Les créances sociales (les salariés)
4- Le reste des créanciers
200
201
MEXIQUE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
MEXIQUE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers le MEXIQUE.
• IDENTITÉ
- Nom officiel : Mexique
- Capitale : Mexico, District Fédéral (DF)
- Population des principales villes (banlieue inclue)
Mexico city (22.900.000), Guadalajara (4.550.000)
Monterrey (4.075.000), Puebla (1.930.000), Toluca (1.740.000)
- Superficie : 1.964.380 km2
- Langue officielle : Espagnol
- Autres langues : de nombreux Mexicains parlent également l’anglais.
Dans certaines zones rurales, on parle des dialectes indigènes.
- Langue(s) des affaires : Espagnol et anglais
• ÉCONOMIE
202
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS MEXIQUE
203
204
Principaux produits échangés avec la France
Principaux services commerciaux échangés
205
MEXIQUE
Les moyens les plus courants sont les virements et les chèques.

Types de formes juridiques des sociétés et équivalents français
Désignations et acronymes espagnols Acronyme français Commentaires

Nombre d’associés : 2 minimum, 50 maximum
Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L) SARL Capital minimum: $ 3,000 pesos.
La responsabilité est limitée au montant des apports.
Nombre d’associés : 2 minimum. L’un des associés doit
être désigné en tant que manager de la société.
Sociedad en Nombre Colectivo SNC
Pas de capital minimum.
La responsabilité est illimitée.
S.A à capital variable.
Nombre d’associés : 2 minimum.
Sociedad Anonima de Capital variable (S.A de C.V.) SA
Pas de capital minimum.
Nombre d’associés : 2 minimum
Sociedad Anonima SA Capital minimum 50,000 pesos
Société en Commandite simple la définition
Sociedad en Comandita Simple SCS
est identique à la définition française.
Société en Commandite par actions la définition est
Sociedad en Comandita por Acciones SCA
identique à la définition française.
206
Enregistrement des entreprises
Registro mercantil y de las sociedades

Registre du commerce et des sociétés
Type Públic
Acces Libres
Coûts de consultation 1,360.00 pesos
Registro de negocios ( comerciante individual) registre des
Oui
entreprises individuelles
Acces Libres
Article 196 Código Fiscal del Distrito Federal.

Au Mexique, il est très compliqué d’obtenir la situation financière du débiteur, parce que les entreprises privées ne sont
pas tenues de publier leurs états financiers.
Au Registre du commerce, il est possible d’obtenir les renseignements sur la constitution de l’entreprise, ainsi que des
détails sur leurs biens immobiliers et d’autres actifs exécutoires.
Réserve de propriété
Le Mexique possède une réglementation très complète sur la réserve de propriété, qui doit être expressément convenue
avant la livraison.
Plus important encore, le débiteur doit reconnaître la réserve de propriété avant de recevoir la première facture.
Peu d’entreprises comprennent la réserve de propriété (ROT) dans les conditions générales de vente. Il existe deux types
de réserve de propriété :
- une réserve de propriété de base : les marchandises livrées restent la propriété juridique du fournisseur jusqu’au
paiement intégral. Le fournisseur peut / doit obtenir le retour des marchandises.
207
- une réserve de propriété améliorée : elle est liée à un compte de dépôt. Dans le cadre de relations d’affaires en cours,
les marchandises livrées restent la propriété juridique du fournisseur jusqu’à ce que tous les montants dus sur le compte
ouvert, aient été entièrement payés.
Mesures de sauvegarde
On peut demander au débiteur une reconnaissance de dette, authentifié par un notaire, et immédiatement exécutoire
dans le cas où les conditions de paiement convenues ne sont pas respectées.
Les frais sont à la charge du débiteur
Les intérêts de retard peuvent être inclus dans le contrat. Si aucun taux d’intérêt n’a été convenu, le taux légal actuel de
6 % par an est facturé.
D’un point de vue culturel, les débiteurs mexicains ne sont pas habitués à payer des intérêts à l’amiable, les intérêts sont
utilisés comme un objet de négociations entre les débiteurs et les collectionneurs. Du point de vue juridique, le paiement
des intérêts peut être appliqué.
Clause pénale
Le fonctionnement est identique aux intérêts.
La langue contractuelle est l’espagnol.

Les conditions générales de vente et les contrats doivent prévoir les éléments suivants :
- Conditions de paiement (règlement)
- Délais de paiement (Nombre de jours)
- Modalités de paiment
- Autres ( Reserve de propriété, clause COMPROMISSOIRE... )
- Reserve de propriété
- Clause compromissoire
- Autres
Il n’y a pas d’obligation légale.
208
Les modes et délai de règlement

Le délai de paiement est convenu entre les parties. S’il n’existe pas un délai convenu : 30 jours en matière civile et 10 jours en
matière commerciale. Les modes de règlement sont le chèque et le virement.
Elles doivent être en espagnol et doivent comporter les éléments suivants :
- Date
- Nom et coordonnées
- Numéro de facture
- Les montants
- Dates d’échéance
- Retard (nombre de jours)

Elles existent en tant que sociétés privées et leur objet est l’achat de créances échues et le recouvrement de ces dernières.
Il n’existe aucune législation.
La mise en demeure
Au Mexique il n’existe pas de procédure de mise en demeure. Cependant, pour faire une demande de paiement, il est possible
d’envoyer une lettre officielle par un notaire. Les mentions sont identiques à celles de la lettre de relance simple.

Il est à noter que les tribunaux du Mexique ne prennent pas en compte de simples copies ou documents numérisés dans un
procès, donc les documents originaux sont nécessaires. Si les documents ne sont pas rédigés en espagnol, une traduction
correcte et conforme des documents est nécessaire :
- Factures
- Notes et / ou des connaissements livraison
- Un énoncé clair de compte indiquant les paiements
- Les notes de crédit qui ont été imputés sur les sommes dues
- Contrat
- Les ordres d’achat
- La correspondance pertinente entre créancier et débiteur
- Le pouvoir du représentant légal
209
MEXIQUE

Le système juridique mexicain moderne s’appuie sur le de droit public, qui régit les relations entre les citoyens et l’État,
et le droit civil, qui régit les relations entre deux personnes.
Le Mexique a adopté l’utilisation de codes, comme le Code civil fédéral et le Code de commerce, bien que chaque État ait
adopté ses propres codes alignés sur les lois fédérales.
La structure du système judiciaire au Mexique distingue les tribunaux de juridiction ordinaire (y compris, la juridiction
civile, commerciale et pénale) et les tribunaux administratifs ou les juridictions spéciales.
Les tribunaux ordinaires comprennent les tribunaux fédéraux et les tribunaux des états. Au niveau fédéral, la Cour
suprême du Mexique est la plus haute Cour et décide des cas les plus importants dans le pays. Suivant l’autorité et
l’importance ce sont les cours de circuits qui prennent des affaires en appel et recours en cassation.
La Loi de chaque état fédéré établit la structure et la fonction des tribunaux dans chaque Etat au Mexique. En termes
généraux, les tribunaux de l’état fédéré sont organisés de la manière suivante : la cour d’appel la plus élevée est connue
comme la Cour supérieure de justice, suivie par les tribunaux de première instance, qui traite des audiences civiles et
pénales et commerciales. Ensuite, il y a les tribunaux mineurs de compétence spéciale, comme les tribunaux de la famille
et les tribunaux de la faillite.
La compétence est fixée en fonction de l’affaire, du montant et du domicile du débiteur sauf si une clause est contraire.
210
JURIDICTIONS 1ÈRE INSTANCE 1ERE INSTANCE 2 EME INSTANCE 3ÈME INSTANCE

Juicio ordinario mercantil
juicio ejecutivo mercantil Tribunal Colegiado
Nom local Juzgados de distrito Tribunal unitario de circuito
juicio especial mercantil de Circuito
juicio oral mercantil.
Orale, montant inférieur à
Mode de saisie Écrite Écrite Écrite
220533,48
Avocat obligatoire Non Non Non Non
Autre intervenant Expert judicaire
juridique
Saisie qu’avec titre de crédit.
Chambre du tribunal supérieur de justice/
Compétence mixte Commercial, civil. Cours unitaires de circuit(dépend d’où ait
été présentée la première instance
Chambre du tribunal supérieur de justice

Tribunaux de district en matière Tribunal collegial de
Compétence territoriale Local, fédéral ou commercial. du district fédéral, Cours unitaires de
commerciale pour être concurrente circuit
circuit.
De 0 à 220,533.40 en
Compétence en fonction matière commerciale / de 0 à plus de $ 240 000 pesos
du montant 1$86,990 en matière civile.
Qualités des juges Juges Juges Juges Juges
Les procédures
Les procédures contradictoires relèvent du droit commun et la justice est gratuite.
1ère instance 1ère instance 2ème instance 3ème instance

Durée de la procédure Ordinaire 76 jours. 10 mois. 7 mois à 1 an. 5 à 8 mois.
211
MEXIQUE
Procédure urgente
La procédure urgente se fait auprès des juicio ejecutivo mercantile et des Juzgados de distrito.
La durée de la procédure urgente est de 34 jours.
Le coût de la procédure urgente est défini par la Ejecutivo Mercantil.
Procédure simplifiée
La procédure simplifiée commence avec la saisie de biens et doit avoir un titre qui amène l’exécution préparée.
Exécutions des décisions

- Saisie des comptes bancaires
Le créancier peut bloquer le compte bancaire du débiteur.
- Saisie des biens mobiliers
La saisie peut être faite soit en désignant les biens mobiliers constitutifs de la dette, ou en prenant les marchandises
jusqu’à ce qu’elle puissent être liquidées une fois le jugement définitif obtenu.
- Saisie des biens immobiliers
Il s’agit de la procédure la plus courante au Mexique. Si le débiteur est propriétaire immobilier, il est possible de recevoir
un enregistrement de la demande puis la liquidation ou la séquestration.
• RÈGLES DE PRESCRIPTION
Le délai de prescription est de un an pour les transactions avec des particuliers et de 10 ans pour les ventes BtoB. Cette
période commence à la fin de l’année où la créance est due.
• PROCÉDURES COLLECTIVES (LIQUIDATIONS REDRESSEMENTS JUDICIAIRES)
Phase de conciliation
la phase de conciliation est activée pour que l’entité ou l’individu et ses créanciers reconnus parviennent à un accord sur
la réorganisation.
Dans cette étape, un conciliateur (spécialistes de l’Institut fédéral de faillite IFECOM) est nommé. Il a pour tâche de
coordonner l’exécution de la convention de restructuration entre le débiteur et ses créanciers. Au cours de cette étape,
le conciliateur doit préparer une liste des créanciers, et déterminer le montant, l’ordre et le niveau de préférence de leurs
créances.
La suspension des poursuites dure jusqu’à ce que la phase de conciliation soit terminée, ce qui est généralement de 180
jours civils, qui peut être étendue à 180 jours supplémentaires dans certaines circonstances par un juge.
Lors de la phase de conciliation, la direction de l’entreprise restera interne, bien que le conciliateur supervisera les livres et
toutes les opérations effectuées par le marchand et décideront de la résiliation des contrats en cours. Ils seront également
approuvés, par les « Interventors « (les personnes nommées par les créanciers d’une capacité de surveillance).
212
Calendrier prévu et les résultats

La date limite de production des créances est de 180 jours et n’est activée qu’une fois que le débiteur dépose la demande
de redressement ou de liquidation.
Période suspecte
En règle générale, la période suspecte sera d’au moins 270 jours calendaires avant la date de la déclaration de l’insolvabilité
commerciale.
Réorganisation
Elle permet la continuité.
Liquidation
Le droit de l’insolvabilité commerciale (« CIL ») prévoit que le paiement de ces créances soit fait en fonction de leur niveau
de préférence.
Les créances envers le personnel et les avantages sociaux sont prioritaires.
Les créances garanties
Les autres créances
Documents à produire :
- l’original du pouvoir correctement notarié et apostille,
- les factures originales,
- les contrats originaux,
- les commandes, les confirmations et les bons de livraison,
- les conditions générales de vente,
- toutes autres correspondances qui peuvent appuyer la demande.
Sources http://www.atradiuscollections.com/private/countryinfo/mexico.html
213
POLOGNE
POLOGNE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers la Pologne.
• IDENTITÉ
- Nom officiel : Pologne
- Régime politique : République parlementaire, Démocratie
- Population : 38,54 millions (2012 - Source : Banque Mondiale)
- Capitale : Varsovie
- Langue officielle : Polonais
- Monnaie : Złoty
- Indice de développement humain : 0.851 – 39ème position mondiale
(Rapport 2013 du Programme des Nations Unies pour le Développement)
- Taux d’accès à Internet : 65,02% de la population
- Monnaie locale : Złoty (PLN)
- Taux de change au 10/10/2013 : 1 PLN = 0.3228 USD - 1 USD = 3.1000 PLN - 1 PLN = 0.2385 EUR - 1 EUR = 4.1923 PLN
- Niveau de développement : Situation économique renforcée avec l’intégration communautaire. Moins touchée que
les autres pays européens par la crise. Fonds européens efficacement utilisés, système bancaire résilient, forte demande
intérieure, politique fiscale adaptée.
Généralement autosuffisant sur le plan alimentaire, relativement riche en ressources naturelles. L’industrie manufacturière
est le moteur de l’économie, contribuant à plus de 30% du PIB, tandis que le secteur tertiaire représente environ 65%
du PIB.
• ÉCONOMIE
- PIB (milliards USD) : 513,39 (Source : FMI - World Economic Outlook Database - 2013)
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : 4,3% en 2011, 2% en 2012, tendance à 1,2% en 2013 (Source : FMI
World Economic Outlook Database)
- PIB par habitant (USD) : 13.075,01 (Source : FMI - World Economic Outlook Database - 2013)
- Endettement de l’État (en % du PIB) : 3,5% en 2013 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
- Taux de chômage (% de la population active) : 13% en 2013 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
- Taux d’inflation (%) :1,9% en 2013 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
- Emploi par secteur (en % de l’emploi total) : Agriculture (12,8), Industrie (30,2), Services (56,9) (Source : Banque
Mondiale - dernières données disponibles)
- Valeur ajoutée (en % du PIB) : Agriculture (3,5), Industrie (31,6), Services (64,8) (Source : Banque Mondiale - dernières
214
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS POLOGNE
- Importations de biens (millions USD) : 196.021
- Exportations de services (millions USD) : 37.967
- Balance commerciale (hors services - en millions USD) : 14.036
(Source : Banque Mondiale, 2011)
- Commerce extérieur (en % du PIB) : 85,7
(Source : Banque Mondiale, 2010)
Principaux clients 2012 Principaux fournisseurs 2012
(% des exportations (% des importations)
Allemagne 24,9% Allemagne 20,9%
Royaume-Uni 6,8% Russie 14,6%
République Tchèque 6,2% Chine 9,0%
France 5,8% Italie 5,0%
Russie 5,5% France 3,9%
Italie 4,9% Pays-Bas 3,8%
Pays-Bas 4,4% République Tchèque 3,6%
Ukraine 2,9% Etats-Unis 2,6%
Suède 2,6% Royaume Uni 2,4%
Slovaquie 2,5% Corée du sud 2,3%
Hongrie 2,4% Belgique 2,2%
Belgique 2,1% Slovaquie 2,1%
Espagne 2,0% Espagne 1,9%
Etats-Unis 2,0% Suède 1,9%
Autriche 1,9% Autriche 1,7%
Norvège 1,7% Hongrie 1,6%
Turquie 1,7% Norvège 1,5%
Danemark 1,7% Japon 1,5%
Lituanie 1,5% Ukraine 1,3%
Roumanie 1,5% Danemark 1,5%
Autres pays 50,8% Autres pays 46,5%

215
POLOGNE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
179,6 MDS USD DE PRODUITS EXPORTÉS EN 2012 191,4 MDS USD DE PRODUITS IMPORTÉS EN 2012
Parties et accessoires de trac- 4,7% Huiles brutes de pétrole ou de 10,2%

teurs, véhicules de transport en minéraux bitumineux
commun, voitures de tourisme,
véhicules pour le transport de
marchandises et véhicules à
usages spéciaux
Voitures de tourisme et autres 3,8% Parties et accessoires de tracteurs, 2,8%
véhicules automobiles véhicules de transport en
commun, voitures de tourisme,
véhicules pour le transport de
marchandises et véhicules à
usages spéciaux
Appareils récepteurs de télévision, 2,7% Voitures de tourisme et autres 2,6%
moniteurs vidéo et projecteurs véhicules automobiles
vidéo
Sièges à l’exclusion de ceux pour 2,5% Médicaments 2,1%
la médecine, la chirurgie, l’art
dentaire ou vétérinaire
Huiles de pétrole ou de minéraux 2,4% Machines automatiques de 1,9%
bitumineux traitement de l’information
et leurs unités ; lecteurs
magnétiques ou optiques
216
Principaux services échangés
37,6 MDS USD DE PRODUITS EXPORTÉS EN 2011 32,0 MDS USD DE PRODUITS IMPORTÉS EN 2011
Transports 29,14% Voyages 26,38%

Voyages 28,30% Autres services aux entreprises 25,71%
Autres services aux entreprises 26,52% Transports 21,46%
(comptabilité, gestion, fiscalité,
juridique…)
Services informatiques et d’infor- 5,67% Redevances et droits de licence 7,55%
mation
Bâtiment et travaux publics 4,29% Services informatiques 6,03%
et d’information
Services de communication 1,55% Services culturels et relatifs aux 3,38%
loisirs
Services culturels et relatifs aux 1,40% Services d’assurance 2,64%
loisirs
Services financiers 1,29% Services financiers 2,33%
Services d’assurance 1,10% Bâtiment et travaux publics 2,22%
Redevances et droits de licence 0,72% Services de communication 1,88%
Services fournis / reçus des 0,01% Services fournis / reçus 0,41%
administrations publiques des administrations publiques
217
POLOGNE
Le virement est le mode de paiement privilégié. La Pologne appartient à la zone SEPA (Single Euro Payment Area).
Le délai de contestation pour les prélèvements est de 5 jours pour les entreprises et de 56 jours pour les personnes
physiques.
Les lettres de crédit sont peu utilisées.
218

DÉSIGNATION SIGLE CORRESPONDANCE
spółka akcyjna s.a. S.A.
spółka z ograniczona odpowiedzialnošcia sp. z o.o. S.a.r.l
spółka jawna Sté en nom collectif
spółka partnerska Sté en partenariat
spółka komandytowa Sté en commandite simple
spółka komandytowo-akcyjna Sté en commandite par actions
spółka cywilna Sté civile
Niveau des responsabilités dans les structures

Déceler dès la lecture de la dénomination et de la forme juridique le niveau des responsabilités de la structure :
- société à responsabilité limitée (sp. z o.o) (responsabilité limitée)

- société par actions (S.A.) (responsabilité limitée aux apports)
- société en nom collectif
- partenariat enregistré (tous les associés ont une responsabilité égale et illimitée)
- société en commandite (certains associés ont une responsabilité limitée)
- société civile professionnelle (des concessions concernant la responsabilité des associés)
- société en nom collectif par actions (comporte des associés et des actionnaires)
- propriétaire unique (l’exploitant individuel a une responsabilité illimitée pour tout le passif et les dettes)

À l’instar de l’Autriche, la Pologne considère le dépôt des comptes annuels comme une modification et non comme une
formalité faisant l’objet d’une inscription avec des tarifs spécifiques.
Il existe un équivalent de registre du commerce et des sociétés public, le KRAJOWY REJESTR SADOWY (KRS), libre d’accès
pour certaines informations, puis avec une formule sur inscription gratuite. https://ems.ms.gov.pl/
Les sociétés suivantes ont l’obligation de publier leurs comptes sociaux, avant le 30 septembre auprès du tribunal de
commerce et de la presse légale, sous peine d’amende de 5 000 Zloty, soit 1 200 € :
- Spolka Akcyjna
- Soplka Ograniczona Odpowiedzialnoscia
- Spolka Cywilna (plus de 50 salariés, total bilan supérieur à 1 million d’euros, chiffre d’affaires supérieur à 2 millions
d’euros)
- Spolka Komandytowa (plus de 50 salariés, total bilan supérieur à 1 million d’euros, chiffre d’affaires supérieur à 2 millions
d’euros)
219
POLOGNE
- Info Clipper http://www.info-clipper.com/index.php?country_code=PL
- Coface services
- Euler
- Dun
Le droit de la faillite en Pologne est régi par la loi du 28 février 2003, entrée en vigueur le 1er octobre 2003.
Types de procédures :
- procédure d’insolvabilité : liquidation des actifs du débiteur (faillite de liquidation upadłość, postępowanie
upadłościow),
- concordat avec les créanciers (faillite concordataire, faillite-concordat (postępowanie upadłościowe z możliwością
zawarcia układu),
- procédure dite «de redressement» ou d’« assainissement » (en pratique ne fonctionne pas),
- procédure d’insolvabilité particulière menée contre des personnes physiques (faillite de consommateur (son équivalent
en Alsace et Moselle est connu sous le nom « faillite civile »).
Après la demande d’ouverture d’une procédure de faillite, la procédure conservatoire obligatoire permet la sauvegarde
des actifs du débiteur à l’aide d’un contrôleur judiciaire provisoire (art. 38). A ce titre, le tribunal peut d’une part, sus-
pendre les procédures d’exécution forcée en cours et d’autre part, nommer un administrateur provisoire chargé de l’admi-
nistration des actifs du débiteur lorsqu’existe le risque que le débiteur dissimule ses actifs ou agisse de toute autre façon
au détriment des créanciers ou encore ne se soumette pas aux exigences formulées par le contrôleur judiciaire provisoire
(art. 39 et 40).
Les organes de la procédure :

- le juge-commissaire,
- un liquidateur ou un administrateur ou un contrôleur judiciaire,
- conseil des créanciers, dans la procédure de faillite (à l’initiative des créanciers lors de leur première assemblée ou à
l’initiative du juge-commissaire).
Dans la procédure concordataire :

- maintien des contrats indispensables à la continuation de l’activité de l’entreprise,
- restitution des biens meubles « en transit » (article 100) vendus mais pas encore entrés en possession du débiteur
insolvable ou de son préposé et dont le prix n’a pas encore été payé,
- restitution du bien (article 101) bénéficiant d’une clause de réserve de propriété.
A compter de l’ouverture des procédures de faillite et d’assainissement, sont interdits :

- le paiement des créances antérieures,
- le consentement de garantie réelle,
- la compensation de créances.
220
Le délai de déclaration des créances est fixé dans la décision déclarative d’ouverture, mais la déclaration hors délai est
recevable si le créancier retardataire en assume le coût (art. 235 et 236).
Les titulaires de créances assorties de garanties réelles spéciales sujettes à inscription dans un registre spécifique et qui
en font valoir le droit bénéficient d’une inscription automatique sur la liste des créances.
Issues possibles :
• survie de l’entreprise
- plan de sauvetage adopté à l’issue de la procédure d’assainissement
- Concordat adopté à :
. l’issue de la procédure de faillite,
. l’issue naturelle de la procédure préventive d’assainissement.
• liquidation
- liquidation judiciaire,
- liquidation concordataire.
Classes de créanciers :
- salariés du débiteur,
- créanciers titulaires de garanties réelles spéciales,
- actionnaires du débiteur,
- les autres créanciers.
Ordres de paiement (art. 342) :

- frais de procédure,
- rémunérations et cotisations sociales,
- impôts et taxes,
- autres créances,
- amendes judiciaires et administratives.
La condamnation d’un débiteur du droit de mener une activité économique à son propre compte et du droit d’être
membre d’un organe de direction, représentant ou mandataire d’une société commerciale, entreprise d’État, coopérative,
fondation ou association, fait l’objet d’une inscription au registre de commerce (le Registre juridique national).
221
POLOGNE
Source : COFACE
Les délais de paiement en Pologne sont inférieurs à 60 jours calendaires (délai clients moyen de 45 jours, délai qui ne
change pas depuis 2005).
222
Termes généraux et conditions de ventes (nombre de jours). Le contrat doit être assorti de conditions générales de vente.

Nombre de jours délais de règlement contractuel

Le contrat peut prévoir d’un taux d’intérêt contractuel en cas de retard. Son taux est fixé librement dans le contrat.
Les intérêts sont dus après un délai de 30 jours, même si le délai contractuel est plus long.
Clause pénale
Contractuellement, on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement. On peut prévoir une indemnité
journalière ou horaire pour compenser les dommages causés par le retard.

Le montant est fixé contractuellement et peut être réévalué par le juge en cas de procédure judiciaire.
Polonais
223
POLOGNE


Le virement bancaire est le moyen de paiement le plus utilisé. Le paiement en espèces est interdit aux entreprises si le
montant de l’opération, même payable en plusieurs fois, dépasse l’équivalent en złoty de 15.000 Euros.
Procédure accélérée d’injonction de payer (nakaz zapłaty) pour impayés sur :

- lettre de change,
- chèque,
- weksel in blanco.
Le weksel in blanco, de pratique usuelle, est un billet à ordre sur lequel ne figurent que «weksel» et la signature de
l’émetteur. La signature vaut promesse de paiement irrévocable au moment où il est complété (montant, lieu et date de
paiement).

A adresser dès le non-respect de l’échéance, elles initient les négociations amiables à privilégier. Le plan de paiement
qui en sera issu sera rédigé sous forme notariée et assorti d’une formule exécutoire qui permet, en cas de défaillance du
débiteur, d’accéder directement à la phase de l’exécution, après reconnaissance par le tribunal du caractère exécutoire
de ce document.
Mentions obligatoires ou recommandées:
Date oui
Montant TTC oui
Date échéance oui
224
La mise en demeure
Mentions obligatoires
Date oui
N° de factures oui
Montant TTC oui
Mise en demeure Date échéance oui
A quel nombre de jours de retard est-elle non
envoyée
Langue locale régionale non
Langue locale nationale oui
Autres motions obligatoires oui
Documents obligatoires autres
Conditions générales de vente NC
Bon de commande NC
Bon de livraison NC
Conditions particulières NC

Il est déconseillé d’engager une procédure judiciaire, car elle est longue et coûteuse. Le créancier a aussi la possibilité de
faire jouer la clause attributive de compétence et le droit français s’il l’a prévu dans ses CGV. Il faudra alors faire jouer
l’exéquatur. La procédure d’injonction de payer électronique est instruite par le tribunal de district de Lublin, compétent
pour tout le territoire. Le tribunal examine le bien-fondé de la requête, puis valide l’ordonnance portant injonction de
payer avec une signature électronique. Le juge est tenu, au cours des débats et dès que cela lui paraît possible, de mener
une tentative de conciliation entre les parties.
225
POLOGNE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
ETAPES TRIBUNAUX ÉCONOMIQUES (SĄD GOSPODARCZY)

Nom (étatique) Tribunaux de district (sąd rejonowy) Tribunaux régionaux (sąd okręgowy)
Mode de saisie N/C N/C
Ecrite/orale Écrite et orale Écrite et orale
Avocat obligatoire N/C N/C
Autre intervenant
N/C N/C
juridique (le citer)
Saisie directe par le
oui oui
créancier
Compétence nature
LES JURIDICTIONS selon l’enjeu pécuniaire selon l’enjeu pécuniaire
civile commerciale
Civile N/C N/C
Commerciale N/C N/C
Mixte N/C N/C
Autre (citer) N/C N/C
Compétence territo-
locale selon l’adresse du débiteur locale selon l’adresse du débiteur
riale (préciser)
Compétence montant
N/C N/C
de créance (préciser)
Qualité juges juges juges
Procédure de droit
oui oui
commun
Contradictoire (rayer
oui oui
mention utile)
Non contradictoire non non
Durée de la procédure
2 ans 2 ans
(moyenne)
Chaque partie supporte ses propres frais de jus- Chaque partie supporte ses propres frais de jus-
LA PROCÉDURE tice dans le cours de l’instance. Paiement des frais tice dans le cours de l’instance. Paiement des
Coût de la procédure
essentiels de la procédure assez régulièrement à la frais essentiels de la procédure assez régulière-
partie déboutée. ment à la partie déboutée.
Procédure d’urgence oui oui
N/C N/C
N/C N/C
d’urgence
Procédure simplifiée N/C N/C
Explication 2 ans pour les dettes contractuelles à compter du jour où le droit actionnable existe
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire déposer une requête auprès du tribunal approprié
226
227
ROYAUME-UNI
ROYAUME-UNI
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers le Royaume-Uni.
• IDENTITÉ
- Monnaie : Livre Sterling (GBP)
- Langues : Anglais (langue officielle), Gallois, Ecossais, Gaélique écossais,
Irlandais et Cornique (langues régionales reconnues au Royaume-Uni)
- Population : 62 M d’habitants
- Démographie :
Age médian : 40 ans
- 0-14 ans : 17,3% de la population
- 15-64 ans : 66,2% de la population
- 65 ans et plus : 16,5% de la population
- Infrastructures
- Réseau routier : 394 428 km
- Réseau ferré : 16 454 km
• ÉCONOMIE
Principaux indicateurs économiques - France et Royaume-Uni
Indicateurs Royaume-Uni France
PIB/hab (2011) 2 475 Mds USD 2 808 Mds USD
Dette publique (en % du PIB - 2011) 82,2% 85,3%
Taux de croissance (prévision 2012) +0,4% +0,7%
Inflation (octobre 2012) 2,6% 1,9%
7,8% 10%
Taux de chômage
(septembre 2012) (est. 3ème trimestre 2012)
TVA Taux ordinaire : 20% Taux ordinaire : 19,6%
Taux réduit : 5% Taux réduit : 7%
Taux spécifique* : 0% Taux spécifique* : 2,1%
Taux d’imposition des sociétés 24% 33%
*Certains produits alimentaires courants, livres, presse, vêtements et chaussures pour enfants et transports publics.
Sources : OCDE, ONS et INSSE, 2012
228
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS ROYAUME-UNI
2011 2011
Etats-Unis 13,2% Allemagne 12,6%
Allemagne 11,2% Chine 8,9%
France 7,9% Etats-Unis 8,1%
Pays-Bas 7,7% Pays-Bas 7,2%
Irlande 5,9% France 6,1%
• DÉFAILLANCES D’ENTREPRISES
Les informations sur les sociétés défaillantes :

Registre d’insolvabilité et des dirigeants interdits de gestion
http://www.bis.gov.uk/insolvency/Companies/insolvent-companies
229
ROYAUME-UNI CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
Types de formes juridiques des sociétés et équivalents français
Single Member Private Private Limited Com- Public Limited Company Partnership
Sole Trader Enterprise
Limited Company - Ltd pany - Ltd - PLC (proche Société
(entreprise individuelle)
(proche EURL) (proche SARL) (proche SA) en participation)
• PUBLICATION DES COMPTES

La principale exigence est l’établissement d’un bilan et d’un compte de résultat donnant une image fidèle de la société,
les sociétés mères devant publier des comptes de groupe.
Le Schedule 4 et 4A est le document de référence, il définit :
- la publication des états financiers,
- la présentation des documents sociaux, à l’opposé des voisins européens, celle-ci est très flexible avec différents modèles,
- les méthodes d’évaluation : coût historique, continuité de l’exploitation, prudence, constance des méthodes et séparation
des exercices.
Les sociétés de grande taille et les sociétés cotées doivent publier des comptes audités et les sociétés de taille moyenne
peuvent publier des comptes abrégés même si des reformes tendent à abroger cette possibilité.
Les états financiers doivent être déposés au registre du commerce et c’est le Ministère de l’Industrie (Department of Trade
and Industry) qui les contrôle.
Sanctions pour non publication

Une mention au casier judiciaire du dirigeant est inscrite en Angleterre et au Pays de Galles, mais les poursuites sont très
rares dans les faits.
- Registre du commerce :
Companies house : http://www.companieshouse.gov.uk/
- Les sources privées :

Coface services
Euler
Dun
230
Les réglements s’allongent rapidement.
L’année 2010 marquait une amélioration des comportements de paiement des entreprises, l’année 2011 confirme
l’accélération du redressement. En un an, les retards de paiement reculent de 2 jours (15,7 jours à fin 2011). Des efforts
restent néanmoins à faire, pour retrouver des comportements d’avant crise. Début 2007, 36 % des entreprises britanniques
respectaient leurs engagements contractuels ; fin 2011, seulement 26 % respectent les dates d’échéance de paiement.
Pour autant, sur un an, une amélioration est perceptible dans l’ensemble des secteurs, en particulier dans l’immobilier où
désormais plus de 25 % des entreprises payent leurs fournisseurs sans retard. C’est 3 % de plus qu’un an plus tôt.
Evolution des retards de paiement depuis 5 ans

Comparaison Royaume-Uni - Europe
(exprimés en jours de retard)
Source ALTARES
Les délais de paiement contractuels habituels sont de 25 jours. Les retards de paiement sont en général inférieurs à 20 jours.
Conditions générales de vente Oui

Conditions de règlement Oui
Contractuel
Nombre de jours de délais de règlement
A défaut 60 j max directive 2011
Autres (réserve de propriété, clause compromissoire) Oui
Réserve de propriété Oui
Clause compromissoire Oui
Clause attributive de compétence et droit applicable Oui
231
ROYAUME-UNI
Le cautionnement (guarantee) est un contrat par lequel la caution (guarantor) se porte garante envers le créancier de
l’obligation du débiteur principal sur lequel la créance principale du créancier existe déjà en fait ou en puissance. Il faut
donc que l’obligation du débiteur principal envers le créancier existe en fait ou en puissance, et la validité du contrat de
cautionnement est normalement subordonnée à celle de l’obligation principale.
bookshop.europa.eu/...cautionnement.../CBNP76028FRC_001.pdf
La directive de 2011 sur les retards de paiement prévoit un taux de pénalité de 8% auquel on ajoute le taux de refinancement
de la BCE. En tant qu’Etat non membre de la zone Euro, c’est le taux de la Bank Of England qui s’applique (0.5 % en 2012).
Clause pénale
Contractuellement, on peut aussi prévoir une indemnité pour retard de paiement.
Sur la base de la directive de 2011, les CGV ou le contrat doit prévoir que le débiteur indemnisera les frais de relance
amiable à hauteur de 40 euros.
Clause de réserve de propriété : Retention Of Title (ROT)

On distingue la réserve de propriété simple et la réserve de propriété générale (all monies clause).
Pour la clause générale, les marchandises doivent être clairement rattachées aux factures par bordereau ou étiquetage, de
façon à permettre, lors d’un inventaire contradictoire, une meilleure identification des biens récupérables dans le stock.
La clause de réserve de propriété prolongée toutes sommes dites « all monies » est considérée comme une variété de
privilège sur les biens en question et nécessite alors un enregistrement préalable auprès du Companies House.
Une clause de réserve de propriété « toutes sommes » donne une meilleure protection si celle-ci est bien rédigée ; en effet
une telle clause prévoit que le titre de propriété des marchandises fournies n’est pas transféré jusqu’à ce que les sommes
dues pour ces marchandises aient été payées et que toutes autres sommes qui restent dues par le client au fournisseur
aient également été intégralement payées.
232
Une clause qui doit être connue et acceptée par le client

Une clause de réserve de propriété n’aura pas force exécutoire si elle n’est communiquée au client qu’au moment de la
livraison ou après la livraison des marchandises. Faire contenir la clause de réserve de propriété au verso des factures n’est
pas suffisant ! Pour s’assurer que votre clause de réserve de propriété et vos conditions générales sont incorporées à votre
contrat, il est important de vous assurer que celles-ci soient contenues dans un document contractuel signé par les deux
parties avant que vos marchandises soient livrées.
Source : cabinet d’avocats Brown Jacobson
Anglais
• LES MODES DE RÈGLEMENT

- Le virement SWIFT ou «open account» est la formule la plus répandue entre les entreprises britanniques et leurs
partenaires à l’intérieur de l’Union Européenne.
- Le chèque de banque a renforcé la protection du consommateur en cas de détournement de chèque.
- Le paiement par traite est très peu utilisé.
- Le crédit documentaire reste le moyen de paiement le plus sûr, mais il est relativement peu utilisé en raison de son coût.
Elles sont à adresser dès le non-respect de l’échéance.
Lettre de relance mentions obligatoires ou recommandées :
Date oui
N° de factures oui
Montants TTC oui
Retards (en nombre de jour) oui
A défaut de règlement dans le délai imparti, il convient d’adresser une mise en demeure qui constituera l’ultime étape
avant le recouvrement judicaire.
233
ROYAUME-UNI
Mise en demeure
Mentions obligatoires :
Date oui
N° de factures oui
Montants TTC oui
A combien de jours de retard est-elle envoyée ? non
Des relances téléphoniques sont possibles entre le courrier de relance et la mise en demeure. Modalités de relances
téléphoniques ou de visites au client débiteur. Horaires journaliers ou la relance téléphonique ou visite peut être pratiquée :
LMMJV: 7h30-21h; SD: 9h-21h, sauf les jours fériés.
• DOCUMENTATION NÉCESSAIRE POUR TOUT RECOUVREMENT JUDICIAIRE

Le recouvrement judiciaire commence par le dépôt d’une « claim form », acte introductif d’instance, accompagné des
caractéristiques de la créance (particulars of claim) et des pièces justificatives : mise en demeure et autres éléments de
preuve.
https://www.gov.uk/statutory-demands/overview - http://www.findlaw.co.uk/law/bankruptcy/debt_collection/500427.html
Tous les éléments écrits permettant une traçabilité de l’opération commerciale, de l’envoi de l’offre jusqu’à la mise en
demeure, doivent être conservés afin de constituer un dossier solide.
Les juridictions
La Chambre des Lords est la plus haute juridiction du Royaume-Uni,
Chambre des Lords : House of Lords elle traite toutes les questions selon la loi anglaise,
la loi galloise et la loi de l’Irlande du Nord.
Cour d’appel : Court of Appeal Division pénale et division civile.
Haute Cour : High Court Queen’s Bench Division ; Cour administrative ; Division familiale ;
Division de la chancellerie ; Cour divisionnelle.
Cour de la couronne : Crown Court Procès pour les actes criminels, appel pour les cours de magistrats,
infractions punissables.
Cours des magistrats : Magistrate’s courts Procès d’infractions sommaires, renvois à la Cour de la couronne, cours
d’audiences familiales et pour les jeunes.
Cours de comté : County Courts Majorité des procès civils, selon la nature des réclamations.
Tribunaux : Tribunals Appels de décisions sur l’immigration, la sécurité sociale, pension

alimentaires, retraites, impôts et terres.
234
Il est nécessaire de se faire assister pour engager une procédure judiciaire sur le territoire Britannique.
Le créancier a aussi la possibilité de faire jouer la clause attributive de compétence et ainsi de faire jouer le droit français
s’il l’a prévu dans ses CGV. Depuis le règlement 1215/2012 concernant la compétence judiciaire, la reconnaissance et
l’exécution des décisions en matière civile et commerciale (l’exéquatur), ont été supprimées.
Procédures collectives
. Administration (Redressement judiciaire)
La société doit être dans l’incapacité de payer ses dettes, ou être susceptible de le devenir, comme défini à la section 123
de l’Insolvency Act de 1986.
Personnes pouvant demander au tribunal d’ordonner l’administration :

- la société,
- les dirigeants,
- un ou plusieurs créanciers de la société,
- le premier magistrat d’un tribunal correctionnel,
- une combinaison des sujets ci-dessus,
- le superviseur d’un accord volontaire de société,
- le liquidateur de la société.
. Winding-up (Liquidation)
Cette procédure implique la réalisation et la distribution des avoirs d’une société et généralement la fermeture de
l’entreprise. Durée de la procédure : environ 12 mois. Il existe trois types de liquidation :
- judiciaire : lorsque le tribunal ordonne la liquidation, généralement sur demande d’un créancier,
- volontaire de la part du créancier : lorsque la société est insolvable et décide elle-même sa liquidation,
- volontaire de la part des associés : lorsque la société est solvable et décide elle-même de sa liquidation.
235
ROYAUME-UNI
. Comment déclarer ses créances

https://www.gov.uk/register-creditor-bankruptcy
Procédure de strike off : dissolution volontaire et radiation du registre des sociétés. Possibilité pour les créanciers de s’y
opposer en justifiant d’une créance ou d’une action judiciaire en cours (procédure de restoration).
Les créanciers sont-ils tous égaux ? non
Si non créanciers prioritaires (lister par ordre de priorité décroissante) :
1- Secured creditors (surêté)
2- Preferential creditors (employés)
3- Unsecured creditors
4- (depuis 2003 l’administration fiscale) Actionnaires
Existe-t-il un moyen d’être prioritaire pour un créancier non institutionnel ?
Lequel ? Avoir une sureté
Source: http://www.finance7.co.uk/creditor_order_of_priority.html
Procédure de recouvrement online

Un service, intitulé “Money Claim Online”, permet au créancier, outre de déclarer en ligne le montant de sa créance,
d’obtenir un jugement et même de procéder au recouvrement de ladite créance. Toute la procédure se fait en ligne,
24h/24 et 7j/7.
- Conditions : le montant de la créance ne peut être supérieur à 100.000 Livres Sterling, la demande ne peut être dirigée
à l’encontre de plus de deux débiteurs, le créancier doit s’acquitter des frais de procédure, calculés automatiquement par
le site au moment de l’inscription (avec un minimum de 270 Livres Sterling).
La demande est envoyée électroniquement à un centre de traitement, rattaché au Tribunal du Comté de Northampton,
qui l’enregistre et communique le numéro du dossier au demandeur par email.
En principe, le débiteur reçoit la requête par courrier classique et dispose d’un délai de 14 jours pour y répondre, par
courrier classique ou électronique.
Source : https://www.gov.uk/make-court-claim-for-money/overview - http://www.justice.gov.uk/downloads/courts/mcol_quickstart_guide.pdf
Les régles de prescriptions
Règles générales : Limitations Act 1980 : 6 ans dans les relations contractuelles
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire : Prescription and Limitation (Scotland) Act 1973 : 5 ans en Ecosse
En cas de reconnaissance de dette par écrit, ou en cas de paiement
partiel, le délai de prescription court à nouveau.
236
237
RUSSIE CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS
RUSSIE
Je suis un chef d’entreprise français exportateur vers la Russie.
• IDENTITÉ
- Nom officiel : Russie
- Régime politique : République fédérale, Démocratie parlementaire
- Population : 143,5 millions (2012 - Source Banque Mondiale)
- Superficie : 17 098 246 km²
- Capitale : Moscou
- Langue officielle : Russe - Quelques unes des autres langues parlées ont un caractère officiel dans une partie du pays
- Monnaie : Rouble russe
- Indice de développement humain : 0.816 – 55ème position mondiale
(Rapport 2013 du Programme des Nations Unies pour le Développement)
- Taux d’accès à Internet : 53,3 % de la population
- Monnaie locale : Rouble (RUB)
- Taux de change au 22/10/2013 : 1 RUB = 0.0313 USD / 1 USD = 31.9314 RUB / 1 RUB = 0.0229 EUR / 1 EUR = 43.6710 RUB
- Niveau de développement : bénéficiant d’une croissance stable (3,7% attendus en 2013), d’un quasi équilibre budgétaire,
d’une dette extérieure aux alentours de 15 % du PIB et de stabilité politique, l’économie russe reste vulnérable à cause
de sa dépendance aux hydrocarbures, de la corruption, de l’instabilité de la zone Euro. Le taux de chômage est proche de
6% et, malgré de fortes inégalités, les salaires réels ont augmenté. Riche en ressources naturelles (1er producteur mondial
de gaz naturel et de pétrole), la Russie est exportatrice de diamants, de nickel et de platine. L’élevage est concentré dans
le Nord du pays, alors que les céréales sont produites dans les régions méridionales et la Sibérie occidentale. L’industrie,
autant en % du PIB qu’en emploi, représente aux alentours d’un tiers de l’économie, avec la chimie, la métallurgie, la
construction mécanique et l’industrie de la défense. Les services représentent 60 % de l’économie, avec essentiellement
les transports, les communications et le commerce, mais également le tourisme en croissance régulière.
• ÉCONOMIE
- PIB (milliards USD) : 2 000,00 (Source : FMI - World Economic Outlook Database – Estimation 2013)
- PIB (croissance annuelle en %, prix constant) : 4,3 % en 2011, 3,4 % en 2012, tendance à 1,5 % en 2013 (Source : FMI -
World Economic Outlook Database)
- PIB par habitant (USD) :14.973,48 (Source : FMI - World Economic Outlook Database - 2013)
- Endettement de l’État (en % du PIB) : 0,3 % en 2012 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
- Taux de chômage (% de la population active) : 5,7 % en 2013 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
238
CHAPITRE VIII : LES FICHES PAYS RUSSIE
- Taux d’inflation (%) : 6,7 % en 2013 (Source : FMI - World Economic Outlook Database)
- Valeur ajoutée (en % du PIB) : Agriculture (4,3), Industrie (37,0), Services (58,7) (Source : Banque Mondiale - dernières
Emploi par secteur (en % de l’emploi total) :

- Agriculture (9,7)
- Industrie (27,9)
- Services (62,3)
Source : Banque Mondiale dernières données disponibles
- Importations de biens (millions USD) : 335.446 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Exportations de biens (millions USD) : 529.255 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Importations de services (millions USD) : 102.103 (Source : OMC - Organisation Mondiale du Commerce, 2012)
- Balance commerciale (hors services millions USD) : 197.115 (Source : Banque Mondiale, 2011)
239
RUSSIE

2012 2012
Pays-Bas 14,4% Chine 15,4%
Chine 6,4% Allemagne 9,4%
Italie 5,3% Ukraine 5,5%
Allemagne 4,5% Italie 3,9%
Biélorussie 4,0% Etats-Unis 3,8%
Italie 4,9% Pays-Bas 3,8%
Pays-Bas 4,4% République Tchèque 3,6%
Ukraine 2,9% Etats-Unis 2,6%
Suède 2,6% Royaume Uni 2,4%
Slovaquie 2,5% Corée du sud 2,3%
Hongrie 2,4% Belgique 2,2%
Belgique 2,1% Slovaquie 2,1%
Espagne 2,0% Espagne 1,9%
Etats-Unis 2,0% Suède 1,9%
Autriche 1,9% Autriche 1,7%
Norvège 1,7% Hongrie 1,6%
Turquie 1,7% Norvège 1,5%
Danemark 1,7% Japon 1,5%
Lituanie 1,5% Ukraine 1,3%
Roumanie 1,5% Danemark 1,5%
Autres pays 65,4% Autres pays 61,9%
240
Véhicules aériens conçus pour la

propulsion à moteur Huiles brutes de pétrole ou de
16,9% 42,9%
(ex : hélicoptères, minéraux bitumineux
avions, véhicules...)
Huiles de pétrole ou de minéraux
Médicaments constitués par des
6,7% bitumineux (autres que les huiles 42,2%
produits mélangés...
brutes); préparations n.d.a....
Houilles; briquettes, boulets et
Parties des véhicules aériens et
4,7% combustibles solides simil. 2,6%
spatiaux
obtenus à partir de la houille
Parties et accessoires de tracteurs, Eléments et isotopes chimiques
véhicules pour le transport de dix 3,5% radioactifs, y.c. les éléments 1,7%
personnes ou plus, chauffeur... chimiques et isotopes fissiles ou...
Carrosseries de tracteurs, véhi-
cules pour le transport de dix
2,7% Nickel sous forme brute 1,2%
personnes ou plus, chauffeur
inclus,...
241
Pour limiter la fuite des capitaux, les importations sont réglementées en matière de paiement.
Pour les paiements en devises, l’importateur doit fournir un passeport d’affaires (Passeport of Deal - PD) qui contient
toutes les informations de la transaction. Remis à la banque, il permettra à cette dernière d’effectuer le paiement sur
présentation des documents douaniers.
Le virement SWIFT et le crédit documentaire irrévocable et confirmé sont des moyens de paiement conseillés. Une autre
possibilité reste la vente départ usine avec comme mode de règlement de la créance à échoir, une lettre de crédit.
242

DÉSIGNATION SIGLE CORRESPONDANCE

Société Anonyme Ouverte cotée en
Otkrytoe Aktsionernoe Obschestvo O.A.O.
bourse
Zakrytoe Aktsionernoe Obschestvo Z.A.O. Société Anonyme
Obschestvo S Ogranichennoi Otvetst-
O.O.O. S.a.r.l
vennost’yu
Niveau des responsabilités dans les structures

Déceler dès la lecture de la dénomination et de la forme juridique le niveau des responsabilités de la structure :
- société à responsabilité limitée (O.O.O.) (responsabilité limitée aux apports),
- société par actions (O.A.O. et Z.A.O.) (responsabilité limitée aux apports),
Contrairement aux sociétés par actions, il n’est pas nécessaire dans le cas de la SARL (type de sociétés le plus utilisé) de
procéder à l’enregistrement des parts auprès du Service Fédéral des Marchés Financiers.

Toutes les entités juridiques, même privées, doivent déposer leurs comptes, à l’exception des entreprises individuelles et
des exploitations agricoles.
Le système comptable russe «RAS» (Russian Accounting System) est centré sur le reporting auprès des autorités fiscales
russes.
Chaque société à :

- un numéro unique d’inscription au registre de l’Etat (OGRN),
- un numéro d’identification fiscal unique (INN),
- un code dans la classification nationale des entreprises et organisations (OKPO).
Les principales sources d’informations sont les suivantes :

- Rosstat (service fédéral russe des statistiques) : données issues du registre général des entreprises et états financiers,
- le FFMS (service fédéral des marchés financiers) : informations sur les sociétés par actions,
243
RUSSIE
- le service fédéral des impôts :

EGRUL (registre d’état consolidé des entités juridiques),
EGRIP (fichier d’état unifié des personnes morales ou entrepreneurs individuels),
- Trésor fédéral,
- Cour d’arbitrage,
- société de compensation,
- journal Kommersant (dossier sur les faillites des sociétés).
Les sources extérieures à la Russie sont notamment :

- Bureau van Dijk (www.bvdinfo.com), à travers les bases Orbis, Mint et Ruslana et des données fournies par deux
partenaires russes : Creditreform Russie (www.crefoport.ru), CredInform (www.credinform.ru/ en-US)
- Sociétés d’assurance-crédit
Les sources d’informations générales sont :

Public.ru (http://public.ru/englishversion/)
Integrum (www.integrumworld.com)
Expert (http://expert.ru/)
Goskomstat (www.gks.ru/english) (site de l’office d’état des statistiques)
Agences de ratings
Rusrating (www.rusrating.ru/en/)
AK&M (www.akm.ru/eng/)
Expert RA (http://raexpert.org/)
Garant (www.garant.ru/)
Consultant Plus (www.consultant.ru/)
Les litiges commerciaux sont de la compétence des tribunaux d’arbitrage, forme de tribunaux de commerce. Le nombre
des tribunaux d’arbitrage institutionnels compétents pour juger des litiges en matière commerciale en Russie s’établit
à plus de 330 (repartis sur le territoire de 50 régions). Le recouvrement des créances ne fait pas l’objet de procédure
extrajudiciaire spécifique. Avec un titre exécutoire, l’exécution forcée peut être mise en œuvre par les huissiers de justice.
Préalablement à une procédure judicaire ordinaire, une procédure simplifiée de récupération ou de recouvrement de
créances échues peut être éventuellement ouverte si :
- la créance est incontestable, certaine, liquide et exigible,
- le débiteur reconnait la créance,
- le montant de la demande est inférieur à l’équivalent de 500 euros.
En Russie la période de prescription légale est de trois ans.

Le droit de la faillite en Russie est régi par une loi entrée en vigueur le 1er juillet 2009. Il est censé apporter une
plus grande sécurité juridique aux investisseurs étrangers et est jugé par la BERD comme un des plus efficaces de la
Communauté des États indépendants et des États de l’Europe de l’Est.
Cette loi prévoit notamment :
- des droits et obligations pour les liquidateurs,
- un registre d’État des liquidateurs,
244
- une modification des compétences des assemblées de créanciers,

- un ordre de priorité des créanciers,
- un renforcement des droits des créanciers gagistes.
La faillite est le seul type de procédure collective en Russie, mais la procédure de concordat, avec l’accord des créanciers
et du Tribunal, est possible.
Toutes les pièces à l’appui de la déclaration de créance doivent être présentées en original et faire l’objet de la traduction
assermentée et de l’apostille.
Les exportateurs sont réticents à accorder des délais de paiement à leurs clients russes.
Les crédits fournisseurs peuvent très rarement atteindre 30 à 60 jours.
Les risques de retards de paiement sont donc faibles, même si le comportement des débiteurs s’est fortement dégradé.
Termes généraux et conditions de vente (nombre de jours).
Le contrat doit être assorti de conditions générales de vente.

Nombre de jours délais de règlement non
Modalités de règlement non
Autres (réserve de propriété, clause compromissoire) possible
Réserve de propriété possible
Clause compromissoire
Clause attributive de compétence et droit applicable possible/conseillée

Le taux d’intérêt légal applicable en Russie en 2002 était de 23 % l’an.
Russe
Le paiement en espèces est le plus fréquemment utilisé en Russie, mais les échanges commerciaux privilégient le virement
SWIFT.
245

A adresser dès le non-respect de l’échéance, elles initient les négociations amiables à privilégier.
Il convient de disposer d’un réseau local pour être efficace.
Il est souvent difficile de retrouver l’identification exacte et la localisation du débiteur. Il est courant d’avoir plusieurs
sociétés portant la même dénomination, y compris à la même adresse.
Mentions obligatoires ou recommandées
Date oui
Montants TTC oui
Le correspondant judiciaire
La mise en demeure
La mise en demeure n’a pas d’effet juridique et est donc inopérante.

documents obligatoires NC
condition générale de vente NC
bon de commande NC
bon de livraison NC
conditions particulières NC

Il n’y a pas d’accord bilatéral de reconnaissance et d’exécution des décisions judiciaires entre la Russie et la France. Mais
les tribunaux russes reconnaissent les décisions des tribunaux arbitraux étrangers.
246
ETAPES 1ÈRE INSTANCE 2ÈME INSTANCE 3ÈME INSTANCE

третей инстанции
Nom (étatique) первой инстанции второй инстанции (апелляционный) (кассационный)
Mode de saisie N/C N/C N/C
Ecrite/orale N/C N/C N/C
Avocat obligatoire N/C N/C N/C
Autre intervenant juri- N/C N/C N/C
dique (le citer)
Saisie directe par le N/C N/C N/C
créancier
Tribunal fédéral municipal Tribunaux fédéraux, sujets de la Fédération (la cour suprême de
et les tribunaux de district, la république, le Tribunal régional, la Cour автономоного les
LES JURIDIC- Compétence nature les juges de paix, les cours circonscriptions, la région autonome, la Cour de la ville de la N/C
TIONS civile commerciale martiales de garnison, les tri- soumission fédérale), les Cours martiales d’arrondissement (de
bunaux d’arbitrage des sujets marine), les tribunaux d’arbitrage fédéraux des circonscriptions et les
de la Fédération Tribunaux d’arbitrage d’appel
Civile N/C N/C N/C
Commerciale N/C N/C N/C
Mixte N/C N/C N/C
Autre (citer) N/C N/C N/C
Compétence territoriale N/C N/C N/C
(préciser)
Compétence montant de N/C N/C N/C
créance (préciser)
Qualité juges N/C N/C N/C
Procédure de droit oui oui oui
commun
Contradictoire (rayer N/C N/C N/C
mention utile)
Non contradictoire N/C N/C N/C
LA PROCÉ- N/C N/C N/C
(moyenne)
DURE
Coût de la procédure N/C N/C N/C
d’urgence
Procédure d’urgence non non non
Règles générales 3 ans
Comment interrompre la prescription de l’action judiciaire : Le delai peut courir dès qu’une procédure judiciaire ou arbitrale est lancée
247
ANNEXE I : LE TRAITEMENT COMPTABLE ET FISCAL
DES CREANCES IRRECOUVRABLES
1. LA DÉPRÉCIATION DES CRÉANCES DOUTEUSES
Sans être considérée comme définitivement perdue, une créance peut être compromise en raison de la mauvaise situation
du débiteur, on parle alors de « créance douteuse ».
Le principe de prudence conduit à constater en comptabilité une dépréciation de la créance, dès qu’apparaît un risque
probable, notion qui reste une question de fait et d’appréciation.
En matière de créances douteuses, l’entreprise est alors amenée à constituer des provisions déductibles sur le plan fiscal
à la double condition que le risque de non recouvrement soit nettement précisé et que les événements en cours à la date
de clôture rendent probable la perte supputée. Au contraire, une créance commerciale devenue irrécouvrable doit être
sortie de l’actif pour être constatée en perte à raison de son montant hors taxes.
En principe, le risque de non recouvrement s’apprécie créance par créance, mais la jurisprudence fiscale admet un calcul
statistique des provisions pour créances douteuses lorsque cette méthode est appropriée à la situation et aux données
spécifiques à l’entreprise.
La constitution de provisions pour créances douteuses n’est pas nécessairement subordonnée à l’engagement de poursuites
judiciaires, en particulier s’il est établi que l’entreprise n’avait pas intérêt à engager de telles poursuites, compte tenu par
exemple du faible montant des créances et des relations entretenues avec le débiteur (CE, 19 juin 1989, n°58984, RJF 8-9
n°933). Mais le seul défaut de paiement des créances à l’échéance ne justifie pas la déduction d’une provision s’il apparaît
que le débiteur est notoirement solvable (CE, 29 janvier 1992 n°75083, RJF 3/92 n°303).
La TVA étant intégralement récupérable en cas d’impayé, la provision doit être limitée au montant hors taxe de la créance.
2. NOTION D’IRRECOUVRABILITE
En application de la jurisprudence du Conseil d’État, les créances suivantes doivent être considérées comme
irrécouvrables :
• les créances prescrites
La prescription ayant un effet définitif rendant irrecevable toute action judiciaire à l’encontre de tous les codébiteurs de
la dette, les créances prescrites doivent être considérées comme définitivement irrécouvrables, quelle que soit la situation
du débiteur. Sont prescrites également les créances nées ultérieurement à l’ouverture d’une procédure de liquidation ou
de redressement judiciaire pour lesquelles aucune action n’a été intentée contre les organes de la procédure dans le délai
de un an à compter de la livraison.
248
Quelques rappels :
- Les créances nées de la fourniture par un professionnel de biens ou de services à des consommateurs sont prescrites
dans le délai de deux ans.
- Les produits liés aux contrats conclus avec les collectivités publiques se prescrivent dans un délai de 4 ans (Loi n°68-
1250 du 31 décembre 1968).
- La loi n°2008-561 du 17 juin 2008 a ramené la prescription commerciale à 5 ans, contre 10 ans auparavant. Les
créances nées antérieurement au 19 juin 2008 (date d’entrée en vigueur des nouvelles dispositions) restent prescrites
dans le délai de prescription antérieur qui était de 10 ans.
• Les créances dues par des débiteurs en situation de redressement judiciaire dès lors que :
- la déclaration de créance n’a pas été faite ou a été rejetée par une décision du juge commissaire ; en cas de rejet
partiel la créance est irrécouvrable à hauteur des sommes rejetées,
- des abandons de créances ont été consentis dans le cadre d’un plan de redressement.
• Les créances dues par des débiteurs en situation de liquidation judiciaire dès lors que :
- des abandons de créances ont été consentis dans le cadre d’un plan de redressement, ultérieurement converti en
liquidation,
- la liquidation judiciaire a fait l’objet d’un jugement de clôture pour insuffisance d’actif.
Aux termes de la jurisprudence du Conseil d’état, le créancier peut établir, avant le prononcé d’une liquidation judiciaire,
le caractère définitivement irrécouvrable de sa créance, notamment dans le cas où il ne l’aurait pas déclarée en temps
utile, ou en aurait fait totalement ou partiellement abandon (CE, 1er juin 2005, no 260401, Société des Brasseries de
Kronenbourg).
Depuis la réforme de la loi relative aux procédures collectives, les créances non déclarées dans le délai de deux mois
ne seront pas prises en compte par le représentant des créanciers dans l’inventaire du passif mais la non-déclaration
n’a plus d’effet d’extinction de la créance. Elles ne peuvent donc être comptabilisées en perte que lorsque le caractère
irrécouvrable est prouvé, notamment par l’échec des poursuites judiciaires engagées contre le débiteur défaillant, par
hypothèse, après la liquidation judiciaire.
249
Les créances produites dans les délais et admises au passif sont en effet susceptibles d’être payées partiellement ou en
totalité selon le sort de la procédure :
• soit l’entreprise est amenée à poursuivre son exploitation dans le cadre d’un plan de sauvegarde ou d’un plan
de redressement, les créanciers peuvent alors être amenés à accepter :
- un paiement intégral de leurs créances sous un délai qui peut atteindre dix ans,
- un paiement plus rapide assorti d’une réduction proportionnelle du montant de leurs créances, si l’option est prévue
dans le plan d’apurement proposé par le débiteur ; la réduction de créance n’est définitivement acquise qu’après
versement, au terme fixé, de la dernière échéance prévue pour le plan ; il en résulte une condition suspensive qui
diffère l’enregistrement de la perte partielle de la créance à cette dernière échéance,
- un paiement partiel immédiat après avoir abandonné une partie de sa créance ; l’extinction de la créance est
instantanée à concurrence de la proportion abandonnée, et la perte devient définitive dès la décision du tribunal
arrêtant le plan de redressement,
• soit l’entreprise est placée directement en liquidation judiciaire ou est cédée :
- le mandataire liquidateur honorera les créances en fonction de leur rang, des sûretés dont certains créanciers
peuvent se prévaloir, du prix encaissé des actifs cédés. Comme indiqué précèdemment, la créance est irrécouvrable à la
clôture de la liquidation pour insuffisance d’actifs ou à la réception d’un certificat d’irrécouvrabilité (cf. 8.5).
3. LE PASSAGE EN PERTE
Les créances ci-dessus peuvent faire l’objet d’un passage en perte.
Attention, le passage en perte des créances déclarées et admises, dont le débiteur est en liquidation judiciaire, doit être
différé au jugement de clôture pour insuffisance d’actif.
Le Conseil d’État estime en effet qu’une créance déclarée au redressement judiciaire du débiteur, ultérieurement converti
en liquidation judiciaire, ne peut être considérée comme irrécouvrable avant la clôture de la liquidation pour insuffisance
d’actif et ce, quelle que soit l’importance du passif privilégié (CE, 27 mars 1991, n°57777).
Les pertes sur créances irrécouvrables sont considérées comme des charges opérationnelles dans le référentiel IFRS. Dans
le référentiel français, les pertes sur créances irrécouvrables sont enregistrées en charges d’exploitation (débit du compte
654 « Pertes sur créances irrécouvrables »). Néanmoins, si l’entreprise est en mesure de justifier du caractère inhabituel
au regard de l’activité de l’entité (nature et volume), une comptabilisation en charge exceptionnelle est possible (Compte
671 « Créances devenues irrécouvrables »).
250
4. RECUPERATION OU IMPUTATION DE LA TVA
4.1. Créances concernées par la récupération ou l’imputation de la TVA
L’ensemble des créances ci-dessus décrites peut faire l’objet d’une récupération ou d’une imputation de TVA.
Peuvent également faire l’objet d’une récupération ou d’une imputation de TVA, les créances dûes par des débiteurs en
situation de liquidation judiciaire non clôturée, en application des dispositions expresses du 2ème alinéa l’article 272 du
Code général des impôts qui prévoit :
"la taxe sur la valeur ajoutée perçue à l’occasion de ventes ou de services, soit imputée ou remboursée dans les
conditions prévues à l’article 271 lorsque ces ventes ou services sont par la suite résiliés ou annulés, ou lorsque les
créances correspondantes sont devenues définitivement irrécouvrables.
Toutefois, l’imputation ou le remboursement de la taxe peuvent être effectués dès la date de la décision de justice
qui prononce la liquidation judiciaire.
L’imputation ou la restitution sont subordonnées à la justification, auprès de l’administration, de la rectification
préalable de la facture initiale."
4.2. Modalités de récupération ou d’imputation de la TVA
Il résulte de la doctrine administrative (BOI n°136 du 7 août 2003, NOR : BUFF0330012J) qu’en cas de non-paiement,
total ou partiel d’une facture, la rectification prescrite par l’article 272 du CGI consiste obligatoirement dans l’envoi
d’un duplicata de la facture initiale avec ses indications réglementaires (prix net, montant de la TVA correspondante)
surchargées de la mention ci-après en caractères très apparents :
« Facture impayée pour la somme de ____ euros (prix net) et pour la somme de ___ euros (TVA correspondante) qui ne
peut faire l’objet d’une déduction (article 272 du CGI). »
Dans un souci de simplification, les entreprises sont dispensées d’adresser ce duplicata pour chaque facture impayée, à
condition qu’elles délivrent à chaque client défaillant un état récapitulatif des factures impayées qui mentionne pour
chacune d’entre elles :
. le numéro d’ordre, le libellé et la date de la facture initiale,
. le montant HT,
. le montant de la TVA,
. la mention ci-dessus énoncée.
Une copie de l’état récapitulatif doit être conservée à l’appui de la comptabilité. Un exemplaire doit être produit au
service des impôts lorsque celui-ci en fait la demande.
Dans le cas d’une société en liquidation judiciaire, les rectificatifs doivent être adressés au liquidateur. Par un arrêt en
date du 21 octobre 2004, la Cour administrative d’appel de Lyon a en effet refusé à une entreprise le bénéfice de l’article
272 du CGI en raison de l’absence de justification de la rectification des factures délivrées à une société depuis lors placée
en liquidation judiciaire. (CAA Lyon, 21 oct. 2004, n° 00LY01358)
En revanche, aucun envoi n’est nécessaire si le débiteur a disparu sans laisser d’adresse, situation à laquelle il faut
assimiler la radiation de la société du registre du commerce et des sociétés.
251
5. LE CERTIFICAT D’IRRÉCOUVRABILITÉ
Le certificat d’irrécouvrabilité est délivré par un tiers à l’entreprise, comme par exemple un mandataire de justice pour les
sociétés en liquidation judiciaire, un avocat ou un huissier de justice chargé du recouvrement de la créance, un organisme
de recouvrement ou d’assurance crédit dès lors que toutes les actions possibles ont été raisonnablement épuisées.
Ce document est distinct d’un avis d’impayé qui a comme seule valeur d’informer le créancier du non paiement de la
créance ou le certificat de non paiement délivré à la demande du créancier au terme d’un délai de 30 jours à compter de
la première présentation d’un chèque revenu impayé.
Le certificat d’irrécouvrabilité permet de constater l’échec des démarches accomplies par le créancier auprès de son
débiteur et la certitude du caractère irrécouvrable de la créance litigieuse. Il permet alors de passer la créance en pertes
et d’obtenir l’imputation de la T.V.A, conformément à l’article 272 du Code général des impôts.
En application des règles prescrites dans les développements précédents, le certificat d’irrécouvrabilité doit comporter
les mentions suivantes :
. le nom du débiteur,
. son numéro d’immatriculation au RCS,
. le numéro des factures et avoirs concernés par l’irrécouvrabilité,
. le montant global TTC, HT et de TVA du compte (après déduction des paiements partiels ou au titre du versement par les
organes de la procédure collective),
. la cause de l’irrécouvrabilité,
. l’adresse et le nom de la personne à laquelle la rectification de facture doit être adressée.
252
ANNEXE II : LA CONVENTION DE VIENNE
1 - LES CONTRATS DE VENTE

La Convention de Vienne s’applique aux contrats de vente de marchandises entre des parties ayant leur établisse-
ment dans des États différents :
a) lorsque ces États sont des États contractants,
b) lorsque les règles du droit international privé mènent à l’application de la loi d’un État contractant.
Il n’est pas tenu compte du fait que les parties ont leur établissement dans des États différents lorsque ce fait ne
ressort ni du contrat, ni de transactions antérieures entre les parties, ni de renseignements donnés par elles à un
moment quelconque avant la conclusion ou lors de la conclusion du contrat. Ni la nationalité des parties ni le carac-
tère civil ou commercial des parties ou du contrat ne sont pris en considération pour l’application de la Convention.
Mais il y a des exceptions à respecter (voir ci-dessous).
Exemple: Les parties dún contrat de vente choisissent le droit allemand étant le droit applicable au contrat. Par
conséquent le fournisseur turc accepte que la Convention de Vienne est applicable au contrat et ceci malgré le fait
que la Turquie ná pas ratifié la Convention.
2 - EXCEPTIONS
La Convention de Vienne ne régit pas les ventes :
a) de marchandises achetées pour un usage personnel, familial ou domestique, à moins que le vendeur, à un moment
quelconque avant la conclusion ou lors de la conclusion du contrat, n’ait pas su et n’ait pas été censé savoir que ces
marchandises étaient achetées pour un tel usage,
b) aux enchères,
c) sur saisie ou de quelque autre manière par autorité de justice,
d) de valeurs mobilières, effets de commerce et monnaies,
e) de navires, bateaux, aéroglisseurs et aéronefs,
f) d’électricité.
Sont réputés ventes, les contrats de fourniture de marchandises à fabriquer ou à produire, à moins que la partie qui
commande celles-ci n’ait à fournir une part essentielle des éléments matériels nécessaires à cette fabrication ou
production.
La Convention de Vienne ne s’applique pas aux contrats dans lesquels la part prépondérante de l’obligation de la
partie qui fournit les marchandises consiste en une fourniture de main-d’œuvre ou d’autres services.
253
ANNEXE II : LA CONVENTION DE VIENNE
3 - FORMATION DU CONTRAT
La Convention de Vienne régit exclusivement la formation du contrat de vente et les droits et obligations qu’un tel
contrat fait naître entre le vendeur et l’acheteur. En particulier, sauf disposition contraire expresse de la présente
Convention, celle-ci ne concerne pas :
a) la validité du contrat ni celle d’aucune de ses clauses non plus que celle des usages,
b) les effets que le contrat peut avoir sur la propriété des marchandises vendues.
4 - RESPONSABILITÉ POUR DÉCÈS OU LÉSIONS CORPORELLES

La Convention de Vienne ne s’applique pas à la responsabilité du vendeur pour décès ou lésions corporelles causés
à quiconque par les marchandises.
5 - EXCLUSION
Les parties dún contrat de vente peuvent exclure l’application de la Convention de Vienne ou, sous réserve des
dispositions de l’article 12, déroger à l’une quelconque de ses dispositions ou en modifier les effets. Pour exclure
lápplication de la Convention de Vienne il ne suffira pas de régler quún certain droit national sera applicable, parce
que on doit comprendre le droit convenu dans sa totalité à l’inclusion du droit international privé et de la Conven-
tion de Vienne, qui est une partie du droit national dans le cas d’une clause de droit applicable rattachée au droit
d’un État signataire à la convention.
254
ANNEXE III : LES INCOTERMS
Il existe aujourd’hui 11 types différents d’Inconterm qui se divisent en deux grandes familles :
• Basculement du risque sur l’acheteur avant le départ du mode de transport (mini risque pour le vendeur) E F C.
• Basculement du risque sur l’acheteur seulement après l’arrivée du mode de transport principal (maxi risque pour
le vendeur) D.
MODIFICATION en 2010
Cette réforme a supprimé quatre termes au profit de deux nouveaux termes :
- Les termes DAF (Delivered At Frontier), DES (Delivered At Ship), DDU (Delivered Duty Unpaid) ont été remplacés par
le terme DAP (Delivered At Place).
- Le terme DEQ (Delivered Ex Quay) a été remplacé par le terme DAT (Delivered At Terminal)
LISTE DES 11 INCOTERMS
u FAS ou Free Alongside Ship (Franco le long du navire)

Le vendeur règle les frais de transport jusqu’au port d’embarquement et effectue les formalités d’exportation, ac-
quitte les frais, droits et taxes liés à ces formalités. La marchandise est livrée le long du navire dans le port d’embar-
quement. L’acheteur supporte les coûts de chargement, le transport maritime, et de transport du port de destination
jusqu’à ses lieux d’activité.
u FOB ou Free On Board (Franco à bord)

La marchandise est livrée sur le navire désigné par l’acheteur. Aux termes des règles 2010, la notion de passage de
bastingage qui matérialisait jusqu’alors le transfert de risque a disparu. Désormais, le transfert de risque et de frais
s’opère quand la marchandise a été livrée sur le navire.
u CFR ou Cost and Freight (Coût et fret)

Le transfert de risque s’opère lorsque les marchandises sont livrées à bord du bateau dans le port d’embarquement.
Le vendeur assume de plus les frais de transport jusqu’au port de destination et les frais de chargement. L’acheteur
endosse les frais à partir de l’arrivée des marchandises au port de destination.
u CIF ou Cost, Insurance and Freight (Coût, assurance et fret)

Le transfert de risque s’opère lorsque les marchandises sont livrées à bord du bateau dans le port d’embarquement. Le
vendeur assume de plus les frais de transport et d’assurance jusqu’au port de destination et les frais de chargement,
L’acheteur endosse les frais à partir de l’arrivée des marchandises au port de destination.
255
ANNEXE III : LES INCOTERMS
u EXW ou Ex-Works (à l’usine)

La marchandise est disponible dans les locaux du vendeur à une date fixée. L’acheteur organise et paie le transport.
Il en supporte aussi les risques jusqu’à la destination finale des marchandises. Les formalités et frais d’exportation et
d’importation, ainsi que les droits et taxes liés à ces deux opérations sont également à la charge de l’acheteur.
u FCA ou Free Carrier (Franco transporteur)

Le vendeur remet les marchandises au transporteur désigné et payé par l’acheteur. Le transfert de risques est maté-
rialisé lors de cette opération. Les formalités et frais d’exportation, ainsi que les droits et taxes liés, sont à la charge
du vendeur. L’acheteur endosse le transport jusqu’à ces lieux d’activité, effectue les formalités à l’import et acquitte
les droits et taxes liés.
u CPT ou Carriage Paid To (Port payé jusqu’à)

Le vendeur assume les frais du transport maritime jusqu’au port de destination. Le transfert de risque est établi
lorsque les marchandises sont mises à la disposition du premier transporteur. Ainsi, les frais d’assurance sont à la
charge de l’acheteur.
u CIP ou Carriage and Insurance Paid To (Port payé, assurance comprise)

Les conditions sont les mêmes que pour CPT. Le vendeur doit fournir une assurance couvrant pour l’acheteur, le risque
de perte ou de dommage que la marchandise peut courir pendant le transport.
u DDP ou Delivered Duty Paid (Rendu droits acquittés)

Les marchandises sont livrées au lieu de destination, prêtes à être déchargées, alors que le vendeur a effectué le
dédouanement à l’export et à l’import et acquitté les droits et taxes liés à ces opérations.
LES DEUX NOUVEAUX TERMES EN 2010
u DAT ou Delivered At Terminal (Rendu au terminal, terminal de destination convenu)

Ce terme remplace le terme DEQ.
Outre le transport principal, le vendeur organise et paie le déchargement de la marchandise au point de destination
et son acheminement jusqu’au terminal convenu. Le transfert de risque est effectif lorsque la marchandise a été mise
à la disposition de l’acheteur au terminal convenu.
u DAP ou Delivered At Place (Rendu au lieu de destination convenu)

Ce terme remplace les termes DAF, DES et DDU.
Le vendeur prend en charge le transport des marchandises jusqu’au point de livraison convenu, donc il assume les
coûts et les risques jusqu’à ce point. Les marchandises sont mises à disposition de l’acheteur à destination sur le
moyen de transport, sans être déchargées.
256
ANNEXE IV : LA MISE EN DEMEURE
MISE EN DEMEURE A ADRESSER POUR TOUTES LES FACTURES
Dans le cadre d’une mise en demeure à l’international, il existe différents types de lettre dénommée :
“Notice to pay before legal action”
On XXX 2014, we sent you the following invoices to be paid :
[ref of the article + name of the article + characteristics listed on the purchase order + order number]
So far the invoices have not been paid despite several reminders on_____ [date]/ and phone calls.
We therefore demand that you proceed to the payment within the next _____ [number of days] days.
Otherwise, we would have to take the matter in front of a proper jurisdiction and ask for compensation for our
financial loss.
Yours Sincerely,
Collection Department
Company Name
257
ANNEXE V : ETUDES ET ANALYSES
SUR L’INTERNATIONAL
SITES INTERNET UTILES :
Comment chercher des renseignements sur une entreprise ?

http://urfist.enc.sorbonne.fr/anciensite/Ecoline/FAQ%20info%20entreprises.htm
Informations d’entreprise :
http://www.precisement.org/internet_jur/info_entreprises.htm
annuaire de sites d’entreprises
http://www.info-clipper.com/
http://www.village-justice.com/articles/outil-information-entreprises,7921.html
http://www.hoovers.com/
http://www.corporateinformation.com/
http://fr.kompass.com/
http://fr.kompass.com/live/fr/g599901/services-aux-entreprises/representation-entreprises-etrangeres-1.html#.UmwXXkNOLIU
http://www.dnb.com
http://www.pouey-international.fr/
http://www.score3.fr/
http://www.europages.fr/
http://www.europages.com/
Études, informations d’entreprise :

https://www.ellisphere.fr/
http://www.altares.fr/
http://www.atradius.fr/
http://francais.doingbusiness.org/
Études et informations d’entreprise (Banque Mondiale) :

http://www.international.ccip.fr : Chambre de commerce et d’industrie de Paris
http://www.uccife.org : Se préparer avec le réseau des CCI françaises à l’étranger
http://www.ubifrance.fr : Agence pour le développement international des entreprises
http://www.expatrium.co.uk : Prospecter au Royaume-Uni
http://www.hub4us.com : ’implanter aux Etats-Unis
258
ANNEXE V : ETUDES ET ANALYSES
SUR L’INTERNATIONAL
http://www.business.com : Annuaire américain
http://www.rakftz.com: S’installer en zone franche
http://www.ccfcmtl.ca/
http://www.wedgeindia.com/index.php/fr_FR/accueil.html
http://www.iledefrance-international.fr/pays/inde
http://www.fenca.org/ : Federation of European National Collection Associations
(Association européenne des fédérations nationales de sociétés de recouvrement)
http://www.figec.com : Informations d’entreprise et recouvrement
http://www.intrum.com/fr/Presse-Publications/EPI/ : Études et recouvrement
http://www.eulerhermes.fr/ : Études, assurance-crédit et recouvrement
http://www.experian.fr : Risque et recouvrement
http://www.societe-recouvrement-creances.fr : Comparateur et intermédiaire recouvrement de créances
http://www.gecapital.fr/fr/solutions_de_financement/affacturage.html : Affacturage
http://www.cabinetphenix.fr/services/recouvrement-de-creances-a-letranger/
http://www.atradius.fr/credtimanagementpublications/publications/etudes-economiques.html
http://www.eulerhermes.fr/Pages/default.aspx
http://ec.europa.eu/justice/newsroom/news/20111011_en.htm
http://www.entreprise-europe-normandie-picardie.fr/guide-contrats.asp
http://www.septimanie-export.com/fr
http://www.greffe-tc-paris.fr/international/doc/PresentationRCS.pdf
http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/vieshome.do?selectedLanguage=en
259
LEXIQUE
u BFR - Le Besoin en Fonds de Roulement :

Définition : besoin d’argent nécessaire au fonctionnement de l’entreprise
- Si BFR > 0 => besoin
- Si BFR < 0 => pas de besoin, c’est le cas de la grande distribution
Mode de calcul : + stocks

+ Créances
- Dettes fournisseur, fiscal, social et divers
= Besoin en fonds de roulement
u IN BONIS :
Personne morale ou physique qui jouit de l’ensemble de ses capacités et droits par opposition à celle faisant l’objet d’une
procédure collective.
u N° SIREN :
Identifiant unique de 9 chiffres décliné en SIRET (9 chiffres du SIREN +5 chiffres différents pour chaque établisse-
ment rattaché au siège).
Équivalents : Espagne =NIF (n° de identificacion de la empesa)

RU = SC0207391 (identifiant à 7 chiffres)
Monaco = 87 S 2253 ou 99 P 02215
Allemagne = HRB1948
u INCOTERMS :
Les incoterms (abréviation d’international commercial terms) régissent les obligations réciproques du vendeur et de
l’acheteur en matière de transfert des risques et des charges). Il existe 13 incoterms codifiés en 2000 par la CCI qui
sont reconnus mondialement. Les incoterms règlent :
- obligation résultant de la livraison,
- prise en charge des frais d’emballage, d’assurance, de vérification des marchandises, de transfert de responsabilité
des marchandises.
Reste à régler :
- obligation du paiement,
- transfert de propriété.
260
261
LE RECOUVREMENT DE CRÉANCES À L’INTERNATIONAL
Ou comment maîtriser le risque à l’export ?
Directeur Déléguée
[email protected]
262

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25

Développement à l’international : anticipation et prévention sont clés

C ommercer est un acte de confiance. Acheteur et vendeur de tous pays

Membres du groupe de travail : Remerciements :

• BOUCHKARA Leila • LEQUOY-KARPIERZ Véronique

CHAPITRE I - LES DIFFÉRENTS TYPES DE RISQUES 10

CHAPITRE II - ANTICIPER LE RISQUE COMMERCIAL 21

CHAPITRE IV – LE CONTRAT DE VENTE INTERNATIONAL 34

CHAPITRE V - LA GESTION INTERNE 59

CHAPITRE VI - LE RECOUVREMENT PAGE 68

CHAPITRE VII - L’ASPECT COMPTABLE ET FISCAL POUR L’EXPORTATEUR FRANÇAIS 86

CHAPITRE VIII - LES FICHES PAYS 90

Qui est mon client ? a Connaissance du partenaire

1 - LES RISQUES PAYS

- évaluent les équilibres économiques (système bancaire, politique budgétaire),

2 - LE RISQUE SPECIFIQUE AU COMMERCE

3 – CONNAITRE LES COMPORTEMENTS CULTURELS DE PAIEMENT

Sources Coface juillet 2012

Évolution du crédit clients DSO Évolution du crédit fournisseurs DPO

Source enquête PWC Juillet 2013

COMPORTEMENTS DE PAIEMENT DES ENTREPRISES EUROPÉENNES AU 1ER TRIMESTRE 2013

4 – CONNAITRE LES VOLUMES DE DEFAILLANCES DANS LES PAYS OU L’ON EXPORTE

2013 : Une tendance haussière pour 29 pays représentant 45% du PIB mondial

A – LES SURETES PERSONNELLES

• Les garanties bancaires

• Les garanties sur demande

B – LES QUATRE CHAMPS D’APPLICATION DES GARANTIES

2 - LA CONNAISSANCE ET LA COMPREHENSION DU PARTENAIRE COMMERCIAL

3 - L’IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE PROSPECTEE ET/OU CLIENTE

A – LA VALIDATION D’UN NUMERO DE TVA INTRACOMMUNAUTAIRE

Par ordre d’ancienneté :

B - TVA INTRACOMMUNAUTAIRE DANS LES AUTRES ETATS MEMBRES DE L’UE

Source : site VIES

4 - SANTE FINANCIERE DE L’ENTRERISE ET PROCEDURE COLLECTIVE

A – LES OUTILS PUBLICS

B – LES AUTRES INFORMATIONS DISPONIBLES

C – COMMENT DETERMINER LA SANTE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE ?

• La santé financière d’une entreprise s’analyse principalement en 2 grands éléments :

- des fonds propres suffisants pour éviter le risque de faillite.

FOCUS SUR L’INCOTERM

Les incoterms définissent :

MAIS ne règlent pas :

Il est essentiel de maîtriser l’impact de l’incoterm choisi sur le prix de vente.

La mise en œuvre du processus de recouvrement s’effectue en deux phases :

A – LA PHASE AMIABLE DU RECOUVREMENT

• Le recouvrement amiable a-t-il été suffisamment privilégié ?

A – LES PERSONNES POUVANT SIGNER LE CONTRAT

Source : Petit guide des contrats internationaux- CCI International Picardie

A - CLAUSE DE RESERVE DE PROPRIETE

Source : The BExA Guide to Retention of Title Clauses in Export Contracts

Les différentes formes d’arbitrage : Ad hoc ou institutionnel ?

Les parties choisissent dans leur contrat les modalités d’arbitrage :

Comment rédiger une clause d’arbitrage ?

Les clauses attributives de juridiction en application des textes européens :

Ce principe s’applique si deux conditions sont cumulativement remplies :

REMARQUE : Va-t-on vers un droit européen de la vente ?

Un droit commun européen de la vente devrait être applicable en 2014 :

- qu’il s’agisse de transactions entre professionnels et consommateurs ou de transactions entre professionnels,

Une clause spécifique précisera le mode de règlement :