GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE VI: L’IMPLANTATION D’UN POINT DE

VENTE – MCV II
CHAPITRE VI: L’IMPLANTATION D’UN POINT DE VENTE

Objectifs : A la fin de ce chapitre, l’élève doit être capable de:

 Définir zone de chalandise ; Déterminer le CAP.

CAS 01 : Le promoteur de l’Ets MODE PLUS voudrait ouvrir dans les jours à venir un
point de vente destiné à couvrir la zone du Sud de Yaoundé constituée des quartiers Mvan,
Olézoa, ,Tropicana, Odza et Koweit city.
Vous disposez des informations suivantes :
 Nombre de ménages : 7 000 ;
 Inactifs : 20% ;
 Tableau de répartition du revenu moyen mensuel par catégorie socioprofessionnelle
(Annexe VI) ;
 Le revenu de transfert : 0,5% du revenu annuel total ;
 La propension marginale à épargner : 0,4 ;
 Les dépenses non alimentaires représentent 50% de la consommation dont 20%
consacrées à l’habillement ;
 Le chiffre d’affaires réalisé par la concurrence est évalué à 34 000 000 FCFA ;
 L’évasion commerciale représente la moitié du revenu alloué à l’habillement dans la
zone.

Travail à faire :

1/ Evaluez la clientèle de la zone de chalandise.

2/ Déterminez le revenu global annuel des clients potentiels.

3/ Calculez les dépenses de la zone en habillement.

4/ Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel (CAP) du futur magasin.

5/ Indiquez deux (02) éléments favorables et deux (02) éléments défavorables à

l’ouverture effective du point de vente de MODE PLUS à Yaoundé Sud.

6/ Remplissez l’Annexe VII, qui pourra permettre le suivi hebdomadaire des stocks dans
le futur point de vente.
Ce document devra comporter les éléments suivants : quantités reçues ; prix d’achat
HT ; quantités vendues ; prix de vente TTC ; valeur stock prix d’achat HT ; valeur stock
prix de vente TTC ; % valeur stock au prix d’achat HT ; vente moyenne hebdomadaire ;
désignation des produits ; % valeur stock au prix de vente TTC.

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ANNEXE VI: TABLEAU DE REPARTITION DU REVENU PAR CSP

CSP % Ménages % Ménages susceptibles Salaire mensuel

actifs d’acheter moyen
Cadres supérieurs 15 50 300 000
Cadres moyens 25 35 250 000
Professions 30 20 180 000
libérales
Employés 20 10 100 000
Autres 10 5 50 000

ANNEXE VII:

-----------------------------------------------------
---------------------------------------------
-----------------------------------------

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Stock max ……………………….
Stock min ……………………….
Période ………………………….
… … … … … … … … … …

CAS 02 : Depuis l’avènement de nouveaux concurrents indonésiens, sur le marché

local, la CHOCOCAM est confrontée à de nouveaux problèmes : mévente des produits et
trésorerie.
Soucieux de l’avenir de l’entreprise, le Directeur commercial a recensé quelques
informations pouvant l’aider à déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel de l’un de ses
points de vente, et à résoudre les problèmes liés à la distribution.
Ces informations sont regroupées en Annexes I, II et III.

Travail à faire :

1/ Définissez : Circuit de distribution ; Prospect.

2/ Identifiez quatre (04) facteurs favorables à l’implantation d’un point de vente.

3/ Evaluez le CA que pourrait obtenir la CHOCOCAM au point de vente du marché ainsi

étudié, pour l’année 2012 (utilisez les Annexes I, II et III).

4/ a) Schématisez le circuit de distribution de la CHOCOCAM.

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b) Présentez dans un tableau deux (02) avantages et deux (02) inconvénients des canaux de
courts et longs.

5/ Déterminez l’effort réel de la CHOCOCAM, sachant que le CA en 2011 dans ce point

de vente était de 30 000 000 000 FCFA. La population et les prix ont subi des
augmentations respectives de 3% et 1,5%. Le pouvoir d’achat a connu une légère
augmentation de 2% et le coefficient d’élasticité de la demande par rapport au revenu a été
fixé à 0,15.

ANNEXE I: RECENSEMENT DES GROSSISTES ET DETAILLANTS DU MARCHE

MBOPPI

Catégories de clients Gros clients Clients moyens Petits clients Total

Pourcentage (%) 70 20 10 100

NOTA BENE: La clientèle totale est estimée à 1 500 personnes.

ANNEXE II: ESTIMATION DES ACHATS MENSUELS PAR CATEGORIE DE

CLIENT (EN 2011)
Catégories de clients Gros clients Clients moyens Petits clients Total
Achats mensuels FCFA 5 000 000 3 000 000 1 000 000 9 000 000

ANNEXE III: INFORMATIONS COMPLEMENTAIRES

 Le revenu de transfert est estimé à 10% du revenu total annuel ;

 L’indice de richesse vive (IRV) est de 1,1 ;
 Les dépenses des produits alimentaires sont estimées à 60% des dépenses
commercialisables ;
 Le CA de la concurrence est de 20% et l’évasion commerciale de 10% ;
 Les dépenses commercialisables représentent 80% du revenu disponible.

CAS 03 : M. EPOO décide d’intensifier ses activités pour pérenniser la distribution. Pour
ce faire, il entend ouvrir un magasin en libre-service, après une étude concluante, réalisée
à l’aide des experts en marketing. Il vous fournit en Annexes II et III les informations
utiles pour la détermination du chiffre d’affaires prévisionnel (CAP).

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Travail à faire :

1/ Evaluez la clientèle potentielle de la zone de chalandise par catégorie

socioprofessionnelle.

2/ Déterminez le revenu total des clients potentiels.

3/ Déduisez-en le chiffre d’affaires du nouveau magasin.

4/ Donnez quatre (04) critères de choix d’une zone de chalandise.

5/ Déterminez la surface du nouveau magasin et donnez sa nature.

ANNEXE II : CONFIGURATION DE LA ZONE DE CHALANDISE

Quartiers Nombre de Catégories socioprofessionnelles en %

ménages I II III IV V
BASSA 8 000 10 15 35 30 10
NDOGBONG 6 000 55 20 10 10 5
PK8 3 000 10 30 30 20 10
ZONE INDUSTRIE 2 000 15 15 10 35 25
TOTAL 19 000
NOTA BENE : La zone de chalandise couvre les quatre (04) quartiers, dans lesquels se
distinguent les cinq principales catégories socioprofessionnelles suivantes : I (Cadres
supérieurs) ; II (Cadres moyens) ; III (Employés) ; IV (Ouvriers) ; V (Etudiants).

ANNEXE III: MARCHE POTENTIEL PAR CATEGORIE

SOCIOPROFESSIONNELLE : il s’agit des ménages faisant des achats dans le
magasin et du salaire mensuel par CSP.
N° CSP % des ménages Revenus moyens mensuels
I Cadres supérieurs 70 200 000
II Cadres moyens 40 150 000
III Employés 20 100 000
IV Ouvriers 10 75 000
V Etudiants 5 50 000
En outre, par souci de simplification, les revenus sociaux ne sont pas pris en compte ;
La propension à épargner est de 0,1 ;
Le coefficient budgétaire du poste alimentaire pour un ménage de la zone est de 0,3 ;
L’indice de consommation (IDC) dans la région est de 1,05 ;
Le taux d’attraction du nouveau magasin est d’environ 20% du marché ;
Le rendement au mètre carré est de 275 000 FCFA.

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CAS 04 : M. BIBOUM, Directeur commercial des Ets GALA-OBE désire ouvrir un point
de vente qui sera spécialisé dans la distribution des produits de première nécessité au
quartier PARISO dans l’arrondissement de Douala 3 ème. Il vous est communiqué en
Annexe IV, les informations relatives à la zone de chalandise du futur point de vente.

Travail à faire :

1/ Définissez : Zone de chalandise ; Evasion commerciale.

2/ Ressortez dans un tableau, le revenu mensuel par catégorie socioprofessionnelle ;

déduisez-en le revenu total annuel ainsi que les dépenses commercialisables.

3/ Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel du futur point de vente.

4/ Déterminez la surface de vente, le nombre de caisses et le nombre d’employés utiles.

3/ Donnez deux (02) éléments à prendre en compte par M. BIBOUM pour ouvrir un point
de vente au quartier PARISO.

ANNEXE IV: INFORMATIONS RELATIVES A LA ZONE DE CHALANDISE ET

AU FUTUR POINT DE VENTE

Dénomination du futur point de vente

Population de la zone de chalandise : 6 000 habitants
Nombre de personnes par ménage : 5 personnes
Répartition du revenu mensuel par ménage
N°s CSP Pourcentages Revenu mensuel
1 Cadres supérieurs 10 200 000
2 Cadres moyens 15 150 000
3 Professions libérales 15 250 000
4 Ouvriers 20 45 000
5 Autres 40 30 000
Total 100
Le revenu de transfert pour chaque catégorie socioprofessionnelle est de 5% ; il est noté que
l’épargne est estimée à 30% pour les catégories 1, 2, 3 ; et à 10% pour les catégories 4, 5, et 6.
Les dépenses non consommables sont estimées à 70% (impôts, assurances et autres). Les
dépenses d’alimentation dans la zone de Bassa sont estimées à 40% des dépenses
commercialisables.
L’évasion commerciale représente les 60% des dépenses d’alimentation ; le taux de pénétration
du futur point de vente est estimé à 20% des dépenses effectuées dans la zone.
On prévoit le rendement au m2 à 10 000F ; la surface d’une caisse à 100m2 ; le rendement d’un
employé : 1 000 000 FCFA.

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CAS 05 : Pour apprécier la place occupée par le produit sur le marché local, le promoteur
M. NGILA vous fournit en Annexe I les résultats d’une enquête menée par ses services.

Travail à faire :

1/ Donnez deux caractéristiques du produit jouet pour enfant.

2/ Définissez deux (02) stratégies de distribution adaptées à ce type de produit.

3/ Complétez à l’aide de l’Annexe I, le document de travail en Annexe II, sachant qu’un

ménage dépense en moyenne 2 500 F de jouets par an.

4/ Calculez à l’aide de l’Annexe I, le chiffre d’affaires prévisionnel (CAP) du point de

vente ARLINE. (CAP = MPT + Apports – Concurrence).

5/ En raison du chiffre d’affaires de 110 000 F /m2, quelle surface ouvrir ?

ANNEXE I: LES RESULTATS D’UN SONDAGE MENE AUPRES D’UN

ECHANTILLON DE ONZE (11) QUARTIERS DE LA VILLE DE DOUALA
N°s Quartiers Population Nombre IR (indice Taux
moyen de revenu) d’attractivité
d’enfants par pour les (TA) des
ménage jouets quartiers
1 AKWA 16 000 4,0 0,6 40
2 BALI 6 800 2,5 1 30
3 BONABERI 12 800 3,2 1,2 40
4 BONADIBON 1 800 2,4 0,8 50
5 BONADOUMBE 9 500 2,5 0,55 70
6 BONAPRISO 7 500 2,0 1,1 75
7 CITE DES 4 200 2,4 1,5 90
PALMIERS
8 CITE SIC 5 600 2 ,0 1,3 80
9 DEIDO 7 500 2 ,0 1,2 70
10 MAKEPE 3 800 2,5 0,9 90
11 NEW-BELL 3 000 2,4 1,3 100
Les apports : la clientèle non résidente des quartiers cités plus est estimée à 25 000 000
F.
Les chiffres d’affaires des concurrents s’élèvent à :
 Grands jouets : 13 000 000 F
 Kora jouets 7 000 000 F
 Vrac jouets 10 000 000 F
NOTA : TA = % des dépenses commercialisables réalisées dans la zone.

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ANNEXE II: DOCUMENT DE TRAVAIL

N°s Quartiers Nombre de Dépenses Dépenses
(1) (2) ménages commercialisables commercialisables
(3) brutes (4) nettes (5) = (4)xIRxTA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
MARCHE POTENTIEL TOTAL DES QUARTIERS

CAS 06 : La Margarine est située en plein centre commercial d’Akwa dans la ville de
Douala. Monsieur SAME voudrait ouvrir un magasin en libre « libre-service » au grand
public. Après des études concluantes d’un cabinet marketing, elle vous fournit en Annexe
I, divers renseignements sur la Zone de chalandise, pour la détermination du chiffre
d’affaires prévisionnel.
La zone de chalandise couvre quatre quartiers limitrophes, avec huit (08) catégories
socioprofessionnelles.

Travail à faire :

1/ Définissez: Magasin en libre- service ; Taux de pénétration.

2/ Donnez trois (03) éléments à prendre en compte pour le choix des produits à
commercialiser dans le futur magasin.

3/ Evaluez le nombre de ménages de la zone de chalandise par catégories

socioprofessionnelles.

4/ Calculez pour l’année suivante, le chiffre d’affaires prévisionnel du nouveau magasin,

puis indiquez sa nature si le rendement au mètre carré est de 150 000 frs CFA.

5/ Donnez trois (03) moyens pouvant favoriser l’atteinte du chiffre d’affaires prévisionnel.

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ANNEXE I : MENAGES DE LA ZONE DE CHALANDISE ET REPARTITION

N° Catégories % des Revenu annuel disponible

socioprofessionnelles ménages par ménages en milliers
de FCFA
1 Profession libérale 6 220
2 Cadres supérieurs 6 1750
3 Cadres moyens 12 1100
4 Exploitants agricoles 5 1240
5 Employés 19 900
6 Ouvriers d’industries 23 820
7 Retraités 22 650
8 Etudiants 7 460
TOTAL

 Population totale 12 760 personnes dont 2,9 personnes par ménage

 Epargne brut des ménages : 18% du revenu disponible ;
 Indice de richesse vive : 1 ,2 ;
 Dépenses commercialisables : 60% des dépenses de consommation ;
 Taux de pénétration du futur point de vente estimé à 13 %, en raison de
la concurrence locale et des comportements d’achat.

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