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    Tu Formation

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    Said Ezzorkani
    Le document décrit une situation où un chef de ventes demande conseil pour améliorer les performances de son équipe de 5 commerciaux vendant des rôtissoires. Il fournit des données sur leurs activités et rémunérations du dernier trimestre ainsi que leur ancienneté pour évaluer leurs forces et faiblesses et proposer des actions de formation adaptées.

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    Le document décrit une situation où un chef de ventes demande conseil pour améliorer les performances de son équipe de 5 commerciaux vendant des rôtissoires. Il fournit des données sur leurs activités et rémunérations du dernier trimestre ainsi que leur ancienneté pour évaluer leurs forces et faiblesses et proposer des actions de formation adaptées.

    Description originale:

    Exercice

    Titre original

    Tu formation

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    Le document décrit une situation où un chef de ventes demande conseil pour améliorer les performances de son équipe de 5 commerciaux vendant des rôtissoires. Il fournit des données sur leurs activités et rémunérations du dernier trimestre ainsi que leur ancienneté pour évaluer leurs forces et faiblesses et proposer des actions de formation adaptées.

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    Objectifs ciblés : Diagnostiquer l’activité d’une force de vente Sélectionner les actions de

    formation requises

    Durée estimée : 45mn

    Enoncé : L’entreprise Royal Grill : diagnostic et choix de formation

    L’entreprise Royal Grill commercialise des rôtissoires auprès d’une clientèle de charcutiers
    traiteurs. Le prix des appareils est en moyenne de 3 350€. Les commerciaux ne doivent pas,
    théoriquement traiter d’affaire à un prix inférieur à 3 050€, ce qui représenteune marge de
    manœuvre de 9% environ de remise lors de leurs négociations.

    La force de vente est constituée de 5 commerciaux. Vous êtes l’adjoint de M.Pisard, chef des
    ventes. Celui-ci sollicite votre avis sur le type et les modalités de formation qui seraient le
    plus susceptible d’améliorer les performances de l’équipe. Vous disposez pour cela de
    données chiffrées sur l’activité de la force de vente (Annexe 1), ainsi que sur l’équipe
    actuellement en place (Annexe 2).

    TAF :
    1- Réalisez le diagnostic de la force de vente.
    2- Proposez des actions de formation adaptées au cas de cette équipe.

    Annexe1 : Eléments relatifs au dernier trimestre d’activité

    Tableau1
    Tableau2

    Annexe2 :

    • Les 5 vendeurs sont salariés de droit commun.


    • L’ancienneté des commerciaux est respectivement de 5ans, 7ans, 3ans, 6mois et 1an.
    • Ils sont rémunérés par un fixe de 980€ brut par mois, une commission de 5% du CA et une
    prime trimestrielle sur objectif de 460€.
    • Les 5 secteurs sont à peu près équivalents en potentiel de vente.

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