Négociation Commerciale1

Négociation commerciale
Matière multidisciplinaire
Communication verbale – non verbale
Personnes avec de nouveaux caractères – nouvelles situations : expérimenter la négociation
Quête d’interpréter et analyser les comportements des personnes
Situation de simulation :
La négociation : démarche d’accord, d’arrangement , d’échange , d’attente . Enjeux
quantifiables (pourcentage, chiffre, délai, nombre pers , nb unités )
Une affaire de communication : gestion des émotions
1. Enjeux protagonistes :
L’environnement sociologique , psychologique , ese

Enjeux convergents ou divergents
2. Marge de manœuvre :
 Un objectif contraignant peut entrainer des difficultés au niveau de l’entente.
 L’attitude dans les différentes propositions, objectifs et leurs fixations.
 Être capable d’Ajuster les objectifs et accorder des concessions : Zone de compromis
Position de
départ
Marge du manœuvre du client
Marge de mianœuvre du vendeur
Sous qualité Zone de compromis Sur qualité

3. Obtention d’un accord :
Entre les protagonistes, y a un jeu de pouvoir.
Dimensions
Sociale : prendre en occurrence le statut social ( ex : jeune vendeur stagiaire , directeur
informatique ) .
Psychologique : La personnalité, savoir être (confiance en soi)
Professionnelle :
Conjoncturelle : situation de négociation
Négociation gagnant perdant : La négociation distributive : maximiser les gains au
détriment des autres
Situation d’affrontement
Négociation gagnant gagnant . La négociation intégrative : Situation de coopération pour
maximiser la solution globale.
Exemple dyal si aymane molay soltan : makaynach intégrative fl wa9i3 o ese kat t9leb gha
3la rbe7 $$$$$$
Stratégie distributive
Besoins convergents ( la plupart des cas) Besoins divergents
Compétition , rivalité , prise de position Coopération , confiance ,
ferme , méfiance , mauvaise foi , mensonge
Impact négatif sur la relation
Tactiques de la négociation distributive :

 Polémique : confrontation verbale fondée sur le rapport de force sans véritable lien
avec l’enjeu concret de la nég ( opposition systématique ; déviation du sujet )
 Passage en force : prise de contrôle ( intimidation , menace agression )
 Disqualification :attaque personnelle l’autre protagoniste (
Tactiques de la négociation intégrative : Modèle 3C
Consultation Recherche et apport réciproque
d’information
Confrontation Quête de la meilleure solution possible pour
les 2 parties
Conciliation Les 2 parties cherchent un accord et le
mettent en place
La négociation raisonnée : un mode de résolution des conflits. Ne pas confondre le

personnel et le professionnel.
Ecarter le vendeur baratineur et le vendeur conseil
Chapitre 4 :
Le but de la découverte : consiste à poser des questions art pour adapter la proposition et de se
faire sur une idée l’interlocuteur sur ses besoins et motivations
Il faut se démarquer en faisant la meilleure proposition en faisant la meilleure découverte
Cette phase permet de :
Mettre au point la stratégie du commercial coopérative intégrative gagnant gagnant
Faire référence au lithos pathos , logos
Ajouter son offre et le personnaliser
Choisir les arguments
Connaitre les besoins exprimés et latents pour savoir les traiter
Le commercial pose des questions : le don et contre don questions et réponses
D’aller du général au particulier
LE GROUPE REEL D INFLUENCE DE DECISION GRID

Methode Soncas : sympathie (sécurité ) , orgueil , nouveauté ,
:::::::::::::::Principaux de l’entonnoir :
 Questions introductives
 Questions qualifiantes
 Questions de mise en route
 Questions spécifiques
 Aboutissement au questionnaire :
Proposition d’une offre personnalisée :

Le commercial doit formuler une offre
Cas PAGO :
1. Objectifs :
Maximiser les ventes , vendre le max de références de la gamme de pago à ce nouveau
responsable
Elargir le portefeuille client
Obj complémentaire :Convaincre notre responsable de nous accorder l’exclusivité
Convaincre le responsable d’acheter Passer des com annuelles de 1200 les quantités
suffisantes pour bénéficier de la ristourne de la part de ce nouveau client
Objectif de fidélisation de ce client
2. Prise de contact :
 Se présenter formellement et présenter l’ese
 Vérifier l’identité de l’interlocuteur
 Faut créer un climat de confiance en parlant de la cafétaria , les objectifs pour l’année
 Enoncer l’objectif de l’entretien en mettant en exergue le besoin du client à savoir la
nouveauté et le dynamisme
Forme :
 Faire preuve de convivialité , enthousiasme ,
 Présence dans d’autres continents
Plan de découverte :
 Il doit être structuré
 Parler de la situation actuelle , la solution actuelle , les avnatges et les inconvénients
 Objectif : Cerner les besoins , motivations et profil du client
 Poser des questions sur la situation actuelle : Combien y a-t-il des élèves , quelles sont
leur consommation habituelle , quelle marque est la plus achetée , quel est grossiste ,
quel est le parfum
 Quels sont les tarifs que vous pratiquez , quelle marge réalisez vous ?
 Etes vous satisfait par les jus de fruits actuels ?
 Connaissez vous les produits Pago ?
 Un client a-t-il déjà demandé nos produits
 Pour chaque phase , on donne de généralités
 Les grands objectifs et les questions qui vont vous permettre de répondre sur ca
Les thèmes :
L’entreprise (12)– son produit(3) – ses clients(9) – son marché (15), ses concurrents(6) - ses
besoins ( 1-2-4-5-7-8-10-11-13-14-16 )
Situation actuelle : QUESTION 12 -3 -6 -9 15
Solution ACTUELLE : 7-13-2
Solution future : 1-4-5-8-10-11-14-16
Question Type S’informer Approfondir Orienter
1 Ballon d’essai *
2 Fermée *
3 Reformulation *
4 Eco , ricochet * *
5 Fermée *
6 fermée *
7 Recentrage *
8 Polémique *
9 Reformulation , *
résumé ,
ricochet
10 fermée *
11 Accroche - *
sondage
12 Fermée *
13 Fermée *
14 alternative *
15 ouverte *
16 Fermée *
Google garage
On vous propose un essai gratuit une formation gratuite pour un mois pour s’initier et se
familiariser avec ce nouveau concept
Cette expérience ca va lui permettrait d’avoir des infos sur le marché de travail
La e formation c’est flexible par rapport aux horaires
Suivi
Minimiser le cout de déplacement , l herbgement ,
Arguments Mobiles soncas
L’entreprise vous propose une formation Sécurité et confort
parfaitement adaptée à l’apprenant : un bilan
des compétences et des besoins avant le
début de la formation permet de concevoir
un programme sur mesure qui correspond
aux besoins professionnels, spécifiques et
concerts du stagiaire et de l’entreprise. Le
contenu de la formation et la durée seront
ajustés en fonction de ses besoins
Le stagiaire bénéficie d’un suivi
pédagogique et personnalisé de l’un de nos
formateurs qui devient son tuteur

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