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    Principe Du WIN

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    toufik sahli
    Le document décrit les principes d'une relation gagnant-gagnant, nécessitant la conviction, la volonté et l'action. Il présente des arguments pour convaincre les autres d'une telle relation et suggère des étapes pour l'établir : argumenter, donner des gages de sincérité et laisser la liberté à l'autre.

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    Principe du WIN

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    Principe du WIN/WIN

    Etablir une relation "gagnant-gagnant" nécessite donc au moins 3 points :

    1. Croire : être convaincu aux effets bénéfiques (vertueux) de cette relation.

    2. Vouloir : Avoir la ferme intention d'orienter ses relations dans ce sens.

    3. Agir : Consacrer ses efforts à développer une telle relation.

    Pour convaincre les autres, il est préférable d'être convaincu soi-même (ou de paraitre comme tel...).
    Les arguments classiques en faveur d'une relation "gagant-gagnant" sont :

    - « Si on s’entre-déchire, on y perdra l’un et l’autre… ».


    - « Notre rivalité aboutira à la perte de tel ou tel client » 
    -  « Lorsque l’un d’entre nous sera vaincu, le client instaurera une autre rivalité afin d’obtenir toujours
    plus de gain » (cas d'une aquipe de forces de vente, par exemple).

    Evidemment, le simple énoncé de ces arguments ne suffit pas à convaincre, surtout si la confiance a été
    préalablement entamée ! D'une manière ou d'une autre, des gages de confiance doivent être donnés.
    Celui qui veut convaincre doit faire le premier pas et faire des concessions concrètes témoignant de sa
    bonne foi.
    Ensuite, le temps fera l'affaire pour établir ou restaurer une confiance.

    Tout est dans les apparences. Nous ne pouvons pas être dans "la tête de l'autre". N'ayant pas le choix, il
    nous faudra nous contenter de ce que nous percevons, de ce que les choses nous semblent être.
    Pour éviter la duperie, affûtons nos perceptions. Apprenons à décoder tous les signes que l'autre
    manifeste. Nous apprendrons ainsi à déjouer les manipulateurs.

    Pour convaincre, manifestons avec sincérité les signes qui donneront confiance !

    Une démarche simple en 3 étapes pour agir et donc engager une relation "gagnant-
    gagnant" :

    Etape 1. Argumenter 

    Plaider en faveur d'un travail "de concert", d'un échange équilibré,...


          - Exprimer des arguments pacifistes de "bon sens" (du type de ceux exposés un peu plus haut)
          - Manifester tous les signes de la sincérité et de la franchise (une voix posée, un regard direct mais
    pas fixe, etc...)

    Etape 2. Prouver sa bonne foi

    Désarmorcer les craintes : donner des gages de sincérité.


          - Faire au moins une concession "significative" au regard de l'autre

    3. Laisser sa liberté à l'autre

    Faire en sorte que l'autre ne se sente pas contraint


          - Laisser à l'autre un temps de la réflexion
          - Expliquer qu'un retour arrière est possible
    En conclusion, nous sommes bien dans une relation négociée, explicitement ou non. Il n'est pas
    question ici d'humanisme ou d'un quelconque angélisme. C'est bien la recherche d'un gain qui motive
    une telle démarche.

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