Université Chouaib Doukkali

Faculté Polydisciplinaire d’El Jadida

Option : Gestion des ressources humaines

Niveau : 3ieme année

Exposé sous le thème :

La programmation
neuro linguistique

Année universitaire

2010 /2011

Sommaire
Introduction ---------------------------------------------------------------------------------------3

I- Aperçu sur la PNL ----------------------------------------------------------------------------2

1- Définition de la PNL ---------------------------------------------------------------------4

2- Fondateurs de la PNL -------------------------------------------------------------------4

II- Les outils de la PNL --------------------------------------------------------------------------5

1- Les principes ------------------------------------------------------------------------------5

2- Les techniques de la PNL ---------------------------------------------------------------6

III- Les domaines d’application --------------------------------------------------------------10

1- Au niveau personnel ---------------------------------------------------------------------10

2-Au niveau professionnel ------------------------------------------------------------------10

Conclusion -----------------------------------------------------------------------------------------12

Bibliographie---------------------------------------------------------------------------------------13

Introduction
 L’Homme est la ressource la plus importante dans l’entreprise, ainsi il faut bénéficier de
toutes les techniques et les sciences pour la bien gérer et pour assurer sa rentabilité. Plusieurs
méthodes sont inventées pour intervenir dans La GRH.

Dans les années 70, deux psychologues se sont rencontrés et ont fait naissance à une
nouvelle science qui va par la suite, être l’une des plus importantes dans le domaine des
ressources humaines. Le premier était John Grinder , neuro linguiste et le deuxième était
Richard Bandler, mathématicien.

Ils ont uni leurs efforts et ont synthétisé leurs informations, pour trouver des facteurs de
réussite dans la vie humaine, le résultat de ce travail était la naissance de la programmation
neuro linguistique.

Alors, qu’est que la PNL ? Quels sont ses buts, ses principes

I- Aperçu sur la PNL

 1- Définition de la PNL :

La PNL fait partie des approches comportementalistes des rapports humains. Elle vise à
améliorer la communication personnelle et interpersonnelle. Elle repose sur l’étude des
comportements, des gestes et des paroles qui sont représentatifs de la pensée et de la
personnalité. Dès lors, leur analyse, aide à la compréhension de la personnalité et peut aider
pour améliorer la communication et le bien être.

Terminologie :

 Programmation : Depuis notre naissance, nous créons et développons

inconsciemment des automatismes comportementaux (comme des programmes
informatiques) et dans un contexte donné nous reproduisons des comportements répétitifs.
 Neuro : Notre comportement repose sur une perception et une programmation
neuronale.
 Linguistique : Nous exprimons par la parole et par nos gestes, notre personnalité.

2- Les fondateurs de la PNL :

a. Richard BANDLER (1949 - ...) : Mathématicien et informaticien formé à la

philosophie. Il s’oriente ensuite vers la recherche en psychologie à l'université de Santa-Cruz.
Ouvrage clé : « Un cerveau pour changer » (1990) .

b. John GRINDER (1940-... ) : Linguiste et professeur de l'université de Santa Cruz il a

encadré la thèse de doctorat de Richard Bandler.

c. Robert DILTS (1955-...) : Assistant de GRINDER et BANDLER. Il a travaillé sur

l'épistémologie et les relations entre la PNL et neurophysiologie.

II- Les outils de la PNL

1- Les hypothèses :
 La PNL repose sur quatorze affirmations qui ont pour origine les observations réalisées
par Grinder et Bandler. Nous allons exposer les sept principaux. Ils constituent l’ossature
autour de laquelle la communication pourra se développer :
 « La Carte n'est pas le territoire qu’elle représente » : Notre perception du monde
(carte) est subjective et correspond partiellement à la réalité (Territoire). Notre perception
résulte de nos « filtres », de nos « croyances », et de nos « sens ». Inversement l’autre se
présente à nous avec aussi ses « filtres », ses « croyances », ce qu'il a envie de nous montrer,
ce qu'il connait ou pas de lui...Dès lors il y a autant de perceptions de la réalité qu’il y a
d’individus et il faut se garder d’enfermer l’autre dans notre réalité.

 . « Le rapport consiste à rencontrer l’autre dans son modèle du monde » Le

rapport à l’autre impose une volonté de comprendre et de s’adapter à sa représentation du
monde.

 « Tout comportement est généré par une intention positive » : Influencé par les
travaux de Maslow sur la hiérarchie des besoins la PNL postule que nos actes résultent
toujours d’une intention positive destinée à satisfaire nos besoins fondamentaux.

 « Il n'est pas possible de ne pas communiquer » : La communication est à la fois

verbale et non-verbale et refuser de communiquer avec quelqu'un est aussi une
communication. La PNL accorde une importance particulière au verbal qui laisse transparaître
nos fonctionnements, nos pensées... et au non verbal qui donne accès à des informations
conscientes et inconscientes.

 « Il n'y a pas d'échec, seulement de l’information en retour (feedback) : tout

réussite et tout échec nous procure une information et une expérience que nous utiliserons
ultérieurement pour progresser.

 « Le sens de la communication réside dans la réponse reçue » : Quelles que soient

l’intention et les sentiments dans la communication, elles n’ont de valeur que dans la réponse
que l’autre nous envoie.

 « Chaque personne possède en elle les ressources pour réaliser ses propres
changements » : En conséquence, aider une personne en difficulté consiste moins à lui
donner des solutions qu’à l’aider à trouver ses propres solutions. Il peut toutefois être
nécessaire d'organiser ces ressources potentielles pour qu'elles deviennent opérationnelles.

2- Les techniques de la PNL :

 a. Le calibrage :

Il consiste à identifier chez son interlocuteur, les indicateurs du comportement, (attitude,

langage, éléments verbaux et non verbaux) susceptibles de nous révéler sa sensibilité, sa
personnalité, ses sentiments, ses pensées, ses croyances, ses valeurs. Plusieurs outils peuvent
nous aider dans cette tâche : Les prédicats, le vocabulaire, les comportements, les
mouvements des yeux.

a. Les prédicats : VAKOG

Chaque individu est différent des autres dans sa sensibilité des choses, certains sont plus
sensibles à ce qu’ils voient, d’autres à ce qu’ils écoutent…

Cette sensibilité est appelée encore prédicat. On distingue 5 grands prédicats : Visuel,
Auditif, Kinesthésique, Olfactif, Gustatif.

b. Le vocabulaire :

Les mots, les expressions verbales et globalement le langage révèlent le prédicat

dominant d’une personne. Les personnes visuelles utilisent plutôt des adjectifs, des verbes,
des expressions visuelles, les auditifs utilisent un registre qui renvoie à un univers sonore et
les kinesthésiques à un univers tactile.

c. Les mouvements des yeux :

L’observation des mouvements des yeux peut nous aider à connaître les processus de
pensée de notre interlocuteur et son registre sensoriel V.A.K.O.G Globalement, les yeux vers
le haut renvoient à un travail visuel, à l’horizontal à un travail auditif, vers le bas à un travail
intégrant une émotion ou une sensation corporelle.

b. La synchronisation :

La synchronisation consiste à harmoniser sa communication à celle de son interlocuteur

par le langage et le comportement. Elle est réalisée :
 En s’adaptant à ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal
harmonisé ou proche du sien,
 En accordant autant d’importance à la façon de dire et de faire les choses qu’à
ce qui est dit.
a. La synchronisation non verbale :
 Elle consiste, en observant les éléments non verbaux de la communication de
l’interlocuteur, à les reproduire de façon intelligente -- sans imitation et sans volonté de
manipulation -- afin de créer une harmonie favorable au développement d’une relation de
confiance. (Attention de ne pas en faire trop et de ne pas donner à l’autre le sentiment d’être
mimé ou grimé).
La synchronisation concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du
visage ; le ton et le rythme de la voix ; la façon de respirer, le partage de vécus etc.
Cette attitude positive à l’égard de l’interlocuteur sera ressentie, consciemment ou
inconsciemment, par ce dernier qui en ressentira une sympathie et un accord grandissant à
votre égard.
Lorsque la synchronisation est suffisamment importante, il est possible en modifiant peu
à peu des éléments de la synchronisation d’induire des changements chez votre interlocuteur.

b. La synchronisation verbale :
La technique est comparable à celle de la synchronisation non verbale.
Elle consiste
 A adapter son registre verbal à celui à son interlocuteur en utilisant ses
structures et tournures de phrases et en utilisant des mots ou des expressions propres
au registre sensoriel de son interlocuteur.
 A monter à l’autre la qualité de notre écoute par la reformulation qui permet de
s’assurer que l’on a bien compris. Exemple : « Si j’ai bien compris, tu penses que…,
Si je te comprends bien, tu veux dire que… »

c. L’ancrage :
Une image, une odeur, un geste, un mot peut réveiller des souvenirs, provoquer des
émotions, des sentiments, des réactions, des comportements. Le stimulus initial (la photo,
l’odeur etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en s’accrochant à un
endroit précis de sa mémoire.
Nous avons tous des ancrages qui provoquent des états internes (joie, tristesse,
motivation, conviction…). Ce sont des réactions quasi pavloviennes à une stimulation.

L'ancrage en PNL, consiste à utiliser un code (image, son, geste, contact odeur…) destiné
à susciter chez l’autre une réaction inconsciente et automatique qui peut être positive ou
négative. A chaque fois que le stimulus (l’ancre) se produit, il génère la même réaction. Dès
lors, il peut être un puissant moyen de mobilisation chez l’interlocuteur, de ressources internes
destinées à susciter des réactions appropriées.

Un ancrage peut être :

 auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensité de la voix
inhabituelles,
 visuel : une image, un geste, un lieu,
 kinesthésique : un contact, une odeur.
 Pour être efficace, l’ancrage doit utiliser le prédicat de l’interlocuteur (Si la
personne est visuelle, l’ancre doit être visuelle etc.), Il existe deux types d’ancres :
 Les ancres positives provoquent des états internes positifs (concentration,
efficacité, dynamisme, confiance, calme, confiance…),
 Les ancres négatives provoquent des états internes négatifs (peur, doute,
incompréhension…).

d. Le recadrage :
Tout homme possède ses propres limites et souhaite un jour ou l’autre les surmonter. La
PNL postule que toute personne possède en elle, consciemment ou inconsciemment les
ressources pour les dépasser. Le travail par la PNL permet :
 d’identifier les limites et difficultés puis d’étudier les raisons comportementales
et psychologiques de ces problèmes de communication,
 de trouver les ressources, pour les développer et les utiliser ;
Cette démarche doit permettre de dépasser ses limitations fonctionnelles personnelles et
d’élargir son répertoire de comportements afin d'avoir un éventail de choix plus important.
Cette démarche générale impose de travailler sur trois niveaux : sur les croyances et les
présupposés ; sur les objectifs ; sur les méta-programmes.
a. Les croyances et les présupposés :
Nos croyances et nos présupposés sur nous-mêmes, sur les autres et sur tout ce qui nous
entoure peuvent être un frein à notre communication et à notre relation interpersonnelle.

b. Les objectifs :
Nous avons tous des limites. Parfois ces dernières nous frustrent et nous donnent envie de
les dépasser. Ses limites sont en général perçues de façons négatives, avec une certaine
fatalité. La PNL propose de transformer ces limites en objectifs à atteindre. Ce changement de
perception nous fait passer du statut de personne passive et victime, au statut de personne
active et combattante. Cette condition n’est pas suffisante pour réaliser le changement, mais il
en est la première étape.
Le travail sur les objectifs est une notion clé du changement et du progrès par la PNL.
c. Les méta-programmes :
Souvent les personnes confrontées à une situation ont « la tête dans le guidon » ce qui les
empêche d’analyser et de comprendre ce qui se passe et les événements qui s’enchaînent. La
PNL propose de devenir spectateur d’une situation en prenant un regard « méta » (=
extérieur), de se dissocier pour se voir et s’entendre comme le ferait un observateur extérieur.
Cette technique permet de prendre de la distance avec soi-même et avec une situation et de
réaliser une autoanalyse de son comportement par un travail d’introspection qui doit être
positif.
La position méta peut être mise en œuvre
- à priori pour s’entrainer ou préparer une action. (Les sportifs utilisent de plus en plus la
visualisation méta pour préparer une course par exemple. Il est fréquent de voir les skieurs se
préparer à une descente en visualisant avant le départ chaque virage et enchainant jusqu’à
l’arrivée. Il en est de même pour le saut en hauteur etc.)
- en temps réel pour s’auto corriger au cours d’une action. Mais ce travail est délicat, car
mené de façon négative elle peut se retourner contre la personne et lui faire perdre ses
moyens. Par conséquent elle doit être réalisée de façon positive, pour améliorer en direct le
déroulement de l’action.
- à postériori pour comprendre ce qui s’est passé, revoir et analyser les causes d’une
situation, d’un événement ; comprendre son déroulement ; analyser son ressenti et ses
émotions ; se projeter dans l’avenir pour voir comment on la revivrait et pour éventuellement
se corriger.

III- Domaines d’application de la PNL

1- Domaines d’application :

A Qui s’adresse la PNL ? Et Qu’els sont ses champs d’application ?

La PNL recouvre deux champs d’application étroitement liés qui sont : La réalisation de
soi (développent personnel) et compétences professionnelles.
 1- Sur un plan personnel :
La réalisation de soi (développent personnel).La PNL nous enseigne comment utiliser le
langage du cerveau afin de réaliser nos attentes spécifiques ou nos désirs de façon concrète et
permet à chacune de s’épanouir et de se réaliser dans tout domaine choisi, dans le respect des
autres et de soi.
La PNL sera dons utile à toute personne désireuse d’améliorer sa relation à elle-même et
aux autres, de développer ses capacités à communiquer et/ou se libérer des blocages qui
limitent sa vie. Augmenter aussi au maximum ses potentialités et découvrir les possibilités de
l’être humain d’atteindre l’excellence.

2- Sur un plan professionnel :

Tous les modèles et techniques s’adressent à tous ceux qui travaillent en entreprise et qui
occupent une fonction dans laquelle la communication, l’écoute, l’organisation et le
changement tiennent une place importante :

a- Les entreprises : Le monde de l'entreprise, des organisations, des affaires explorent

l'intérêt de la PNL pour motiver, poser des objectifs, négocier les changements, résoudre des
conflits et développer le potentiel des ressources humaines.
La PNL trouve encore de nombreuses applications dans le domaine de la vente, de
l’évaluation des compétences, du recrutement, du coaching, de l'animation de réunions, de
l'identité d'entreprise, de la formation, de la conduite d’entretien et des négociations. De plus
elle se révèle utile pour des études et conseils aux entreprises.

Les consultants et les formateurs: L es enseignants, les éducateurs, les formateurs et les
pédagogues intègrent la PNL pour faire face à des situations de communication difficiles et
comme un moyen pédagogique puissant pour “apprendre à apprendre”, que ce soit pour
enseigner aux enfants ou aux adultes.
• Les professionnels de la relation d’aide : Psychothérapeutes, psychologues, assistantes
sociales, infirmières, etc…
• Les professionnels de la santé : médecins, dentistes, etc….
• Les professionnels paramédicaux.
 Enfin on peut dire que la PNL nécessite de déterminer des buts dans la vie :
Laissez-moi vous posez des questions:
-- Avez-vous le droit de choisir votre nom?
-- Et à propos de ton âge?
-- Donc, bien sur vous avez choisir votre adresse?
-- Et le numéro de votre portable?

Aucune chose?!!!! Mais mon but c’est la mien vous ne pouvez pas m’interdire.
Petite histoire :
La mère : j’ai un problème avec mon fils, il ne veux pas se lever tôt.
Le docteur : il y a un bateau qui va faire une tour mondial tu veux participer ?
Le fils : quand ?
Le docteur : 4 heurs du matin.
Le fils : je suis près.
D’après cette petite histoire on voie que les buts se sont les moteurs de l’énergie qui
nous donne l’espoir de vivre et d’affronter les défaites.

Conclusion
 Vous savez que jusqu’à l’âge de7ans 90% de nos croyances et valeurs sont construites.
Vous savez que la vitesse du pensée est plus que la vitesse de la lumière plus que
300.000 km/s.
Vous savez que la vitesse de transmettre les ordres, les informations du conscient à
l’inconscient est : 853.000.000 Km/s.
Vous savez que le conscient peut capter7 information +/- 2 par second.
Vous savez que l’inconscient peut capter 2 milliard informations par second.
Vous savez qu’avec l’énergie d’un être humain on peut générer de l’électricité à un pays
durant une semaine.
Vous savez que…………………nous nous savons rien.
Donc, maintenant vous savez que vous avez un esprit inconscient extraordinaire, le PC
le plus performant du monde, profitez-le

Bibliographie

 LA PNL Françoise Wybrecht – Coaching et Formations

 La programmation neuro linguistique C. Terrier