Remerciements

Introduction

Première Partie : Etude Documentaire

I . Apercu general sur le secteur de la grande distribution

1. Définition 7

2. La nouvelle conception de la grande distribution 8

3. Typologie des grandes surfaces : 9-10

II. Aperçu sur les magasins Marjane

1. Historique : 10-11

2. Organigramme du magasin 12

III. Présentation des différents départements

A. Départements Opérationnels 13-17

1. Département Bazar

3. Département Textile

4. Département PGC (produits de grande consommation)

5. Département Produits frais :

6. Département Marché :

B. Départements fonctionnels 17-21

1
1. Service personnel

2. Service Contrôle factures:

3. Service contrôle de Gestion

4. Service Comptabilité

5. Service informatique

6. Service caisses

7. Service réception des marchandises

8. Bureau de rapprochement.

9. Service décoration

10. Service sécurité

IV. Organisation des départements

1. le responsable commercial 21

2. Manager de commerce 22

IIV. Les pros logiciels de travail 22

deuxiéme partie:

II. La promotion

1. Les différentes techniques promotionnelles utilisées par Marjane : 27

2. Pendant la promotion (la réalisation de la promotion) : 28

III. La publicité sur lieu de vente

1. Les différentes PLV utilisées à Marjane : 29-30

2. Principales signalétique : 30

3. Principaux supports de signalétique : 31

2
IV. L'Animation

1. L’animation permanente : 31

2. L’animation intermittente : 31

3. Les techniques d’animation utilisées à Marjane : 31-32

V. Administration du questionnaire 32-36

Conclusion

3
 Je profite cette occasion pour remercier en premier temps M……. et
……. de m’avoir accordé ce stage.

Je remercier également et profondément tous les responsables et les agents

de hypermarché marjane Khouribga qui m’on orientée dans mes travaux via
conseilles permettant de combiner la théorie avec la pratique afin de me facilité le
déroulement instructif de mon stage au sien de service.

Enfin je tiens à remercier tous ceux qui ont participé de prés de loin à
l’élaboration de ce rapport.

4
 La grande distribution est un métier stratégique aussi bien pour le Maroc que
pour le groupe ONA, C’est un métier dans lequel le groupe a joué un rôle de
précurseur et d’initiateur.

Marjane est l’enseigne commerciale de Cofarma, holding grande distribution

du groupe ONA, aujourd’hui à la tête de 13 hypermarchés à Casablanca,
Mohammedia, Rabat, Marrakech, Tanger, Tétouan, Agadir, Fès et Mekhnès.

Le 12 janvier 2001, le Groupe ONA et Auchan, deuxième groupe français de

distribution, ont signé un accord de partenariat pour développer la grande
distribution au Maroc. L’accord conclu par les deux groupes a abouti à la
cession de 49 % du capital de Cofarma à Auchan, ONA en conservant 51%. Cette
alliance implique la poursuite active de l’implantation de nouveaux hypermarchés
sous l’enseigne Marjane et développement des supermarchés avec une enseigne
nouvelle créée pour le Maroc.

Mon stage d’application a donc eu lieu à MARJANE KHOURIBGA. Il

s’agissait d’un stage d’un mois dans un hypermarché, soit dans le secteur de la
Grande Distribution. Qui a porté sur une étude sur la politique commerciale de
Marjane.

Nous allons procéder dans la première partie a une étude documentaire, ensuite,
nous allons enchaîner dans une deuxième partie la politique commerciale de
Marjane KHOURIBGA.

5
I. Aperçu général sur le secteur de la grande distribution :

6
Définition

La distribution est le stade qui suit celui de la production des biens à partir du
moment où ils sont commercialisés jusqu’à leur prise en possession par le
consommateur ou l’utilisateur final. Elle comprend les diverses activités et
opérations qui assurent la mise à disposition des acheteurs, qu’ils soient
transformateurs ou consommateurs, des marchandises ou services en leur
facilitant le choix, l’acquisition ou l’usage. Toutefois sa fonction principale est
d’organiser du bien ou du service dans l’espace et dans le temps.

De ce fait la distribution devient une activité macro-économique ayant ses

entreprises spécialisées, ses circuits et ses institutions.

Aussi, la distribution constitue l’un des secteurs les plus importants de

l’économie nationale. Elle constitue le canal principal entre le secteur productif
et l’utilisateur. Elle est le régulateur entre l’offre et la demande.

Ainsi, on déduira que la distribution est donc étroitement liée à la production.

Une distribution défaillante limite l’essor de la production et oblige le producteur
à faire seul la promotion de ses produits. Le consommateur lui aussi est pénalisé
dans la mesure où il ne peut pas bénéficier des performances de la production et
des gains de la productivité.

Ces dernières années, l’extension des villes, la production de masse et

l’accroissement de la demande, ont stimulé l’apparition d’un nouveau mode de
consommation, la question qui se pose est de savoir si l’activité commerciale suit
ces mutations pour jouer pleinement son rôle qui est celui de rapprocher les
produits de consommation dans les meilleurs conditions aux consommateurs.

7
La nouvelle conception de la grande distribution

La création des grandes surfaces pour la distribution, particulièrement celle

du gros et demis gros, constitue pour la politique commerciale du Maroc un
événement relativement nouveau, qui mène à moyen terme à un développement
économique mais aussi des bouleversements dans les habitudes culturelles et
commerciales du client. Après la transformation de certaines épiceries en
distribution « libre service », puis l’ouverture il y a une vingtaine d’années,
d’Alpha 55 à Casablanca, de Marjane à Rabat il y a 9 ans et Makro - Maroc en
Janvier 92. Le consommateur marocain s’adapte facilement à ces grandes
surfaces, il en est devenu un habitué.

En effet, le circuit de la grande distribution au Maroc connaît un

développement remarquable ces dernières années avec l’apparition des grandes
surfaces et commence à occuper depuis les années 90 une place importante dans
l’économie marocaine. Dans ce domaine. Le groupe ONA a joué un rôle
déterminant à travers l’ouverture de Marjane - Rabat, une première au Maroc.
Après, on a assisté à des ouvertures successives, d’une année à l’autre d’un
certain nombre de surfaces nouvelles. Le but était la construction de deux
hypermarchés par an, ce fut une nouveauté pour les consommateurs marocains
qui bénéficieront dès lors de nombreux avantages qui leurs sont offerts par ces
grandes surfaces. Il s’agit notamment de :

 La diversification des articles présentés qui dépassent les 28.000 références.

 L’importance des services offerts (avant vente, après vente).
 L’adoption des bas prix.
 Le libre-service généralisé.
 Donc, il s’avère que la politique de distribution occupe une place importante
comme étant une des composantes de la stratégie commerciales des grandes
entreprises.

8
Typologie des grandes surfaces :

a. Petits libres services

Ce sont des magasins qui vendent, en libre service sur une surface de vente
inférieur à 120 m², un assortiment presque totalement alimentaire et comprenant
environ 1000 références.

b. Supérette

La supérette est un magasin d’une surface de vente comprise entre 120 et 400
mètres carré, vendant en libre des produits. Sa forte prédominance alimentaire se
compte entre 1300 et 1800 références.

La supérette peut présenter parfois des produits de boucherie et de poissonnerie,

alors que les produits non alimentaires sont en nombre très restreints.

c. Supermarché

Les supermarchés sont des magasins de détail qui vendent en libre service et
dont la surface de vente est comprise entre 400 et 2.000 m².

Les supermarchés offrent l’ensemble des produits alimentaires ainsi qu’une part
plus au moins importante des produits non alimentaires d’achat courant
( marchandises générales ) dont la part représente 10 à 15 % du chiffre d’affaire
total.

En outre, étant donné la plus grande dimension du supermarché, par rapport à

la supérette, il représente au consommateur une grande gamme, au total,
l’assortiment varie entre 2.000 et 4.000 références.

9
 d. Hypermarché

L’hypermarché est une très grande unité de vente présentant un très large
assortiment en alimentation et en marchandise générale. La surface de vente
minimale est de 2.500 m².

Il se caractérise par la disposition d’un parking de grande dimension.

Pour les consommateurs, le pouvoir d’attraction de l’hypermarché est surtout basé

sur l’assortiment très varié tant en profondeur (nombre de marques présentées
dans une même gamme de produits) qu’en étendue (allant des produits les plus
courants jusqu’à certains articles anormaux) Ainsi, le nombre de références
alimentaires peut dépasser 5.000.

II. Aperçu sur les Magasins Marjane

Historique :

 Janvier 1990 : Création de l’enseigne pionnière de le Grande

Distribution au Maroc. Marjane est alors l’enseigne commerciale de
Cofarma, holding Grande Distribution de ONA.
 Février 1990 : Ouverture du premier hypermarché Marjane à Rabat
-Bouregreg.
 Novembre 1993 : Marjane s’implante dans la capitale économique à
Casablanca Californie.
 Novembre 1998 : Première enseigne à s’installer au Casablanca Twain
Canter ; Marjane innove en développant le concept de mini
hypermarché en centre-ville.
 Décembre 1999 : La chaîne poursuit sa stratégie de développement en
ouvrant les portes d’un nouvel hypermarché à Marrakech - Menara.
 2000 avril : Marjane s’implante à Casablanca - Aïn Sebaâ, et Rabat
- Hay Riad.

10
  Mars 2001 : Ouverture d’un magasin Marjane à Agadir.
 Mars 2002 : Ouverture de Marjane Tanger.
 Décembre 2002 : Ouverture de Marjane Fès.
 Décembre 2003 : Ouverture de Marjane Mohammedia.
 Mai 2005 : Ouverture de Marjane Meknès.
 Novembre 2005 : Ouverture de Marjane Tétouan
 Janvier 2006  : Ouverture de Marjane Derb Soltan
 Juillet 2006 : Ouverture de Marjane Al-Massira
 Mai 2010 : Ouverture de Marjane KHouribga
En combinant les techniques de merchandising, communication et animation,
Marjane a su attirer le grand public et les marques qui y trouvent un bon support de
valorisation et de promotion de leurs produits au sein des 13 hypermarchés ouverts
aujourd’hui.
Aujourd’hui Marjane est un moteur de dynamisation et d’innovation dans son
secteur et accompagne l’émergence de nouveaux modes de vie et de consommation.

*Marjane Khouribga - en chiffres

Ouverture Mai 2010

Surface de vente : 3500 m²

Effectif permanent : 105

Boutiques : 4

Caisses : 15

11
2. Organigramme du magasin

Directeur du magasin

Chef de secteur Chef de secteur frais Chef de secteur

caisse PGC

Superviseuses Réceptionnaires
Assistante Assistante
frais PGC

Hôtesses de
caisse

Employé principal Employé principal

frais (chef rayon). PGC

Employé libre service Employés

commerciaux

Bouchers

Fruits et légumes

Vendeurs charcuterie
fromage

12
 III. Présentation des différents départements  :
Le magasin a une structure rangée par départements. Ces derniers se divisent
en deux : Départements opérationnels et Départements fonctionnels :

A. Départements opérationnels :
Département Bazar

Il est composé de quatre rayons :

 Ménage : Cadeaux, verrerie, vaisselle, jetables, cuissons sur feu, cuisson sans
feu, entretien rangement, soin de linge, préparation table

 Bricolage : Piles, lampes, espace auto, les huiles, tapis, sanitaire

 Librairie / Papeterie / Bagage : ouvrages, livres, fourniture scolaires,

fourniture de bureau, …

 Jouets/Sport/Loisirs : jouets, bébés, jeux de société, jeux de loisirs, sport

d’équipe, jouets d’été, camping, sport nautique, sport extérieur, sport intérieur,
jouets mixes …

Département Grand et petit électroménagers (GPEM)

Les articles du département GPEM sont organisés comme dans les autres
départements, en famille et chaque famille est identifiée par un code

a. Grand électroménager :

 Réfrigérateurs : ils sont implantés en fonction du ratio taille/prix

13
  Congélateurs : on commence par le plus cher au moins cher

 Cuisinières, fours, encastrables : l’implantation se fait sur la base du

nombre disponible, le prix et la dimension.

b. Petit électroménager :

 Sacs, Aspirateurs, Accessoires, Petit déjeuner, Préparation,

Aliments, Micro-onde, Hygiène, Rasoirs, Entretien sols, Pièces détachées..

 Audio-visuel ou brun : Il contient les familles de produits suivants:

 Audio-visuel : où il y a la boutique CD (CD, appareils photo,

téléphones fixes, sans fil, accessoires GSM, calculatrices, horloge..)

 Rayon informatique : Ordinateurs, Play Station, accessoires, ….

 Mûr TV : L’implantation se fait par famille et capacité allant de 14 a

40 pouces..

 Rayon chaîne HI-FI : L’implantation se fait par sous famille :

Accessoires (baladeurs, Walkman, radio réveil, haut parleur, …) cassettes
audio vidéo clean, cassette vidéo vierges, antennes, accessoires cassettes
….

c. Service après vente :

Il est annexé au département GPEM, il gère les réclamations des clients, le

responsable de ce service assure le changement des articles achetés durant les 3
14
 jours suivant l’opération de vente, au delà de cette période il ne devient qu’un
intermédiaire entre le fournisseur et le client (en cas de réparation).

L’implantation des articles est très importante pour la vente en électroménager

car ce sont des articles seuls face au client. Néanmoins, il y a des animateurs
délégués auprès de Marjane par les fournisseurs (vendeurs de marque); leur
priorité est la vente de leur marque mais ils reçoivent des formations sur les
autres marques et surtout sur la tenue du rayon parce que ce sont avant tout des
vendeurs Marjane.

1. Département Textile

Ce département est composé des rayons suivants :

- Bébés / Enfants - Hommes / femmes / Maroquinerie

L’implantation dans ce département se fait selon l’unité de besoins (il n’y a pas
une implantation idéale car on peut la changer chaque saison).

Département PGC (produits de grande consommation)

Département « P.G.C » (Produit de Grand Consommation), il regroupe

quatre rayons :

 Rayon Epicerie
 Rayon Confiserie - Biscuiterie 
 Rayon Liquide 
 Rayon Droguerie - Parfumerie – Hygiène

La date limite de consommation est très importante, c’est sur cette base
d’ailleurs que se fait l’implantation des produits périssables, ainsi, on procède
par la méthode FIFO.

15
 Dans le stock de marchandises on peut diviser les produits de PGC en trois
catégories :

 Les produits premiers prix : ils sont souvent implantés en bas des
gondoles parce qu’ils sont facilement remarquables.

 Les produits d’appel : ce sont des produits de première nécessité placés

en début de gondoles.

 Les produits d’impulsion : les produits que le client n’avait pas

l’intention d’acheter mais on le pousse à les remarquer et à les acheter par
la suite.

La gestion de ce département est relativement complexe du fait des

facteurs suivants :

 Grand nombre de références et d’articles.

 Fortes rotations des articles, ce qui implique beaucoup de commandes
et d’importants stocks.
 Produits périssables qui nécessitent une gestion attentive des stocks.
 Une démarque élevée.

Département Produits frais :

Ce département se divise en deux autres départements

Ce département est composé de deux rayons :

 Rayon Crémerie/charcuterie : séparé en deux rayons : le stand et le

libre service; dans ce dernier on trouve l’ultra frais (Danone, lait,
fromage /margarine), alors que dans le stand on trouve du fromage et
de la charcuterie.

 Rayon Surgelé: L’implantation dans ce rayon se fait selon les zones :

zone tiède, zone chaude, zone froide. On y trouve des plats cuisinés,
poissons surgelés, légumes surgelés, glaçons.
16
Département Marché :
Le département marché est composé de cinq rayons :

 Boulangerie/pâtisserie
 Fruits / légumes
 Volaille / Boucherie
 Poissonnerie
 Epices / Olives

Pour le marché, on fait le plus souvent appel de façon séparé à une trentaine de
fournisseurs indépendants, capables de livrer rapidement. Ce dernier point est
essentiel pour le frais car il ne semble pas évident de faire importer ce type de
produits étant donné les délais de livraison non compatibles avec la nature des
produits.

B. Départements fonctionnels :
Chapitre 1 Service personnel
Le service personnel est l’un des services les plus dynamiques à Marjane, sa
mission consiste à l’optimisation de la gestion du personnel pour assurer le
fonctionnement et l’organisation, la gestion des ressources humaines et de les
adapter le plus aux besoins du magasin.

Parmi ces missions, on peut citer :

 La paie.
 L’établissement du planning annuel des congés.
 Le suivi du personnel (pointage des fiches).
 L’accomplissement des formalités administratives : Assurance,
maladie, Accident de travail.

17
  L’établissement des déclarations sociales et fiscales.
 La mise à jour des fichiers du personnel.

Chapitre 1 Service Contrôle factures:

Le service contrôle factures a pour mission :

 Le contrôle des factures et rapprochement entre bon de commande et

facture.

 La préparation et envoi des demandes de confirmation des prix aux achats

sur les dossiers en litige.

 La saisie sur GOLD des factures et édition des bons à payer.

 La correction des réceptions sur le cahier achats.

 La préparation des états de contrôle (états de litiges des non rapprochés).

 L’etablissement des titres de paiement.

 Le rapprochement des achats avec d’une part la réception marchandise et

d’autre part la comptabilité.

Chapitre 1 Service contrôle de Gestion

Il a pour mission :

 La préparation des tableaux de bord journaliers (CA, Marges brurtes &

trésorerie)

 Le rapprochement quotidien des recettes (informatiques et réelles)

 analyse des écarts contrôle journalier des marges système

 La réparation du tableau mensule de CA et de marges

brutes

 La correction des litiges sur GOLD (contrôle facture)

 Le contrôle et validation des transferts de stock

18
  L’arrêté du TVA collectée sur CA (mensuel)

 Le contrôle et validation des achats au marché de gros

(fruits et légumes)

 Le contrôle des inventaire périodique

Chapitre 1 Service Comptabilité

 Ce service s’occupe des tâches suivantes

 La comptabilité des cahats locaux

 La comptabilité des recettes

 La comptabilité des coopérations commerciales

 La comptabilité des dépenses par caisse

 La comptabilité des frais généraux

 La comptabilité des achats imports

 La comptabilité des effets à payer

 La comptabilité immobiliations

 Le rapprochements bancaires

 L’analyse des comptes

 La déclaration TVA (mensuelle)

 L’analyse des comptes

 L’état hebdomadaire des impayés

19
Chapitre 1 Service informatique
Ce service contient une salle d’exploitation équipée de nombreux ordinateurs,
le chef de service contrôle un système d’encaissement sous le logiciel “RIVA” et
un système de gestion sous le logiciel “GOLD”.

Ainsi, il effectue la saisie automatique des opérations dans les 40 caisses du

magasin : parmi ses attributions le calcul du CA mensuel, suivi des changements
des prix.

Chapitre 1 Service caisses

 Caisse centrale du personnel, des planning, affectation
des caissières, alimentation des caisses .

 Caisse coffre se charge des recettes .

 Caisse de l’accueil .

 Ligne de caisse qui se compose de 40 caisses .

 Caisse HI-FI .

 Caisse des consignes .

Chapitre 1 Service réception des marchandises

C’est un service dont la fonction principale est de réceptionner les
marchandises et d’effectuer leurs renvois en cas de non conformité avec
commandes.

Chapitre 1 Bureau de rapprochement.

Ce service s’occupe de l’enregistrement des réceptions et l’édition du dossier
de réception qui se compose de :

 Bon de livraison ou de facture

20
  BVR (Bon de livraison valorisée)

 Bon de réception

 Bordereaux de réception

Chapitre 1 Service décoration

ce service a pour mission principale la décoration du magasin et la gestion
quotidienne des affiches promotionnelles et des opérations internes.

Chapitre 1 Service sécurité

Ce service prend en charge la sécurité des clients, du personnel et du magasin
à trois niveaux : Sécurité du parc automobile,Sécurité du magasin et Sécurité des
caisse

IV. Organisation des départements:

Pour chaque département on y trouve par ordre hiérarchique : le chef de

département, son assistante, les chefs de rayons et les employés de libre service.

Chapitre 1 Responsable commerciale :

La mission du chef de département se focalise sur les points suivants :

 Le suivi du chiffre d’affaire

 Le calcul et le contrôle de la marge
 L’établissement du budget annuel
 Rangement de la réserve
 Promotions interne
 Correction des stocks
 Préparation inventaire tournant
 Permanence Week-end
 Réunions assortiments
21
  Réunions achats, mise en place.
 Participation aux négociations avec les fournisseurs.

L’établissement du cadencier : C’est l’état des ventes d’un produit X pour la

semaine écoulée afin d’éviter les ruptures de stocks et de mesurer les
performances du produits

Le suivi des dépliants : le dépliant est un support de communication sur lequel

figurent les produits en promotion ; son suivi permet d’éviter une rupture de stock.

Chapitre 1 Le manager commerce :

Le manager commerce est le premier responsable de l’ensemble des articles

de son rayon. Parmi ces tâches on peut citer :

 la passation des commandes (détermination des quantités pour chaque

article).
 la gestion de la réserve.
 le réassort et l’implantation des rayons.
 Réalisation d’un chiffre d'affaires maximum en adéquation avec les
objectifs fixés
 Etablissement des propositions pour améliorer ces résultats
 Veiller à l'obtention d'une marge raisonnable
 de disposer de stocks les plus bas possibles
IIV. Les pros logiciels de travail

MARJANE utilise plusieurs logiciels pour le contrôle, l’évaluation, le suivi et

l’organisation de ses activités et parmi ces logiciels on cite les suivants :

22
GOLD

Ce logiciel est considéré comme étant le meilleur programme de la gestion de l’activité

professionnelle car il permet faire plusieurs opérations (passation des bons commandes,
préparation et édition des balisages, gestion des stocks ; fixation et contrôle des prix…

23
ORKAISSE :
Ce logiciel est spécialisé dans les statistiques (les chiffres d’affaire ,Palmarès des rayons ,le
panier moyens ,les quantités vendues , les nombres des clien

24
SCAM :
Ce logiciel permet donner les statistiques détaillées du chiffres d’affaires Marjane par
rapport à d’autres sites.

25
26
 I. La promotion
Son rôle est d’augmenter les ventes d’un produit ou d’une famille ou
d’améliorer le taux de rotation de stock d’une famille ou encore animer un rayon
ou l’ensemble du magasin : ce dernier objectif sera atteint si l’on réussit à étendre
la zone de chalandise, si l’on encourage les clients à multiplier leurs achats

NB : fournisseur et distributeur Marjane doivent se concerter pour tenter

d’organiser leurs actions promotionnelles.

Les différentes techniques promotionnelles utilisées par Marjane :

La promotion des ventes recouvre trois grands types de moyens :

a. Les ventes avec primes :

La prime directe : l’objet en prime est continu dans le conditionnement du

produit en promotion, accroché à lui, ou donné à la caisse.

La prime produit en plus : On fait appel ici à vendre deux produits au prix
d’un c’est à dire vendre, par exemple, deux bouteilles de Virgin au prix d’un (au
rayon liquide).

La prime contenant : le conditionnement sert alors pour une utilisation

nouvelle pour l’acheteur (des boîtes, des pots…)

b. Les techniques de jeux :

Ces derniers ont un objectif d’entretien de la clientèle (fidélisation), on cite :

Les concours : il s’agit de faire concourir les clients pour un gain substantiel.
Dans ce contexte le département PGC à utilisé cette méthode, pour le produit
« Lesieur »cristal qui mis une belle voiture a l’entré du magasin, et l’achat du
produit « Lesieur » permet au client de participer au concours

27
 c. Les réductions de prix :

Particulièrement utiles dans la magasin pour augmenter les achats des

consommateurs, on cite :

L’offre spéciale : est un prix spécial, consenti pendant une période

déterminée, pour un stock de produit précis. Les trois pour deux ou quatre pour
trois etc..

La vente groupée : Marjane a proposé une réduction sur la vente de plusieurs

produits identiques ou complémentaires par exemple la vente groupée du
mayonnaise, vinaigrette, ketchup, motarde.

Dégustation et démonstration : présentation dont l’animatrice fait apparaître les

qualités du produit ex : fromage kamil de la vache qui rit.

NB : il ne faut pas oublier que le chef de rayon, lorsqu’il met en oeuvre une
opération promotionnelle, s’intéresse non seulement à un produit, mais à une
gamme d’articles. C’est la progression du rayon et de l’ensemble du magasin qui
lui importe.

Pendant la promotion (la réalisation de la promotion) :

On observe, d’après une constations de la réalisation de plusieurs promotions,

que le chef de rayon doit définir sa politique au regard de plusieurs éléments :

Le prix promotionnel : Dans le cadre d’une promotion exclusivement menée

par Marjane (simple réduction de marge en vue de développer une image de
magasin vendant à bas prix), il est intéressant de rechercher l’augmentation de
chiffre d’affaires nécessaire à la conservation de la même marge globale, pour
compenser la baisse du taux de marge.

28
 Les quantités de produits à mettre en promotion : il est indispensable de
déterminer l’impact prévisionnel de la promotion, afin d’éviter la rupture de stock
préjudiciable pour les ventes

La promotion à besoin d’être connue : que ce soit grâce à une publicité

extérieure ou à l’aide de la publicité interne (annonce au micro, fléchage renforcé
en hauteur, affiches en vitrines, pancartages précisant les anciens et nouveaux
prix).

II. Publicité sur le lieu de vente

Le matériel du publicité ou d’information sur le lieu de vente (PLV-ILV), peut en

partie réchauffer, animer l’uniformité des présentations de masses.

Il est possible, bien sûr, dans un assortiment, de jouer avec les volumes et les
couleurs de conditionnement ; mais on peut aussi utiliser un matériel PLV adapté,
proposé par les fournisseurs, ou demandé par Marjane dans un but précis :
informer et guider

Chapitre 1 Les différentes PLV utilisées à Marjane :

PLV légère : tels que les stickers adhésifs, banderoles, affichettes, pancartes,…

PLV d’emballage : tels que la boîte présentoir, fronton avec message fixé sur la
boîte…

PLV d’image : présentoir lumineux, …

PLV de praticité : tels les nuanciers, testeurs, présentoir de comptoir, matériel en

gondole, Shop - In- Shop* (utilisé pour les produits cosmétiques, les
détergents…).

29
Chapitre 1 Principales signalétique :
Informer et guider le client est un art difficile, car celui-ci doit néanmoins
parcourir. Le maximum de chemin pour longer tous les rayons. Plus la surface du
Marjane est grande, plus indispensable est la signalétique.

Celle-ci a pour objectif l’identification des différentes zones, des différents rayons
composant l’espace de vente, le repérage facile des différentes familles de
produits, soit alimentaires ou non alimentaires.

Chapitre 1 Principaux supports de signalétique :

 Le plan magasin.

 Indication claire des rayons dans les allées de circulation

principales.

 Balisage de produit (et nom de la marque)

 Information sur les prix des articles, et à l’unité de poids ou de

volume.

III. L’animation
Il faut agir périodiquement pour redonner un souffle nouveau à toute la
surface de vente du magasin, rendre le magasin vivant, attractif. Développer la
sympathie du public envers le magasin 

30
L’animation permanente :
Elle intervient de plusieurs manières :

 Par la sonorisation.

 Par l’éclairage.

 Par la décoration : pour passer du style de « hangar » vers un style plus

chaud et décoratif.

 Par la signalisation : qui est aussi indispensable pour aider les clients à
trouver facilement leurs produits, par exemple plan à l’entrée du magasin
Marjane, indication claire des rayon dans les allées de circulation

L’animation intermittente :
Ce qu’on a décrit jusqu’ici pourrait s’appeler animation statique : l’animation
proprement dite requiert la présence d’un animateur, de démonstratrices ou de
vendeurs, pour donner « une âme » de la vie au libre service ?

Les animations ont généralement lieu dans le magasin ce qui pose des difficultés
de circulation, elles peuvent aussi se dérouler dans la galerie marchande

Les techniques d’animation utilisées à Marjane :

d. Les techniques physiques :

Il s’agit essentiellement des techniques promotionnelles.

Présentation de masse, en tête de gondole ou îlots, grands volumes, grandes piles,

grands panneaux d’affichage, mais avec une bonne accessibilité des produits, ce
sont des règles de présentation en vrac (paniers, box palettes…).

Mise en avant avec tous les modes précédemment cités.

31
 e. Les techniques psychologiques principales :

Le prix choc, le prix barré : utilisé dans les grands affiches des têtes de
gondoles

Les offres groupées : soit le même articles par lots (allotissement), soit deux
articles complémentaires (deux articles de dentifrices+ brosse à dent).

La vente flash : dans cinq minutes au rayon bazar léger, vente flash de trois
saladiers à un prix incroyable…pendant dix minutes seulement.

IV. Analyse du questionnaire

L’étude a été menée auprès des clients choisis au hasard par confrontation
directe. Elle s’est déroulée sur une durée de sept jours, suivant certains horaires :
le matin : 9h 30min jusqu’à 12h 30min et l’après-midi de 15h 30min jusqu’à 19h
30min.

Le choix de ces plages horaires s’explique par le fait que la fréquentation de

l’hypermarché est plus élevée à ces horaires-ci et la possibilité d’obtenir plus de
collaboration est plus élevée.

32
 1. En moyenne, combien de fois venez vous faire vos achats à

Marjane khouribga

Nb . cit. Fréq.
No m br e de vis ite s

1 à 2 f ois /mois 19 23,8%

1 f ois/semain e 18 22,5%
2 à 3 f ois/semaine 16 20,0%
rarement 14 17,5%
tous les jo urs 11 13,8%
Non répons e 2 2,5%
T OT AL OBS. 80 100%

Commentaire: Plus de la moitié des consommateurs interrogés viennent à

Marjane au moins une fois par semaine. En parallèle, une à deux fois par mois est
une réponse courante; cela veut dire que certains clients viennent à Marjane en
complément de leurs achats fréquents

2. Etes vous satisfaits de l’emplacement du rayon beauté?

satisfaction"emplacement"

7,5% 1,3%
satisfait
7,5%
ni satisfait ni insatisfait
insatisfait
trés satisfait
aucune
trés insatisfait

52,5%

31,3%

33
 3. Etes vous satisfaits de la présentation des produits ?

satisfaction"présentation produits"

10,0%
satisfait
ni satisfait ni insatisfait
trés satisfait
trés insatisfait
27,5%
insatisfait
aucune

62,5%

34
 4. Etes vous satisfaits des promotions offertes ?

satisfaction"promotions"

3,8%
satisfait
17,5%
trés satisfait
ni satisfait ni insatisfait
insatisfait
48,8% trés insatisfait
aucune

30,0%

Commentaires : Presque tous les individus interrogés sont satisfaits.

La réponse n’est pas étonnante, car l’emplacement est proche la rentrée, ainsi
les produits exposés dans ce rayon ne changent de place qu’occasionnellement,
enfin les promotions appliquées sont les plus basses dans tout le marchés
spécialisés de la ville.

35
 5. Etes vous satisfait des prix pratiqués ?

Nb. cit. Fréq.

satisfaction"prix pratiqués"

ni satisfait ni insatisfait 39 48,8%

satisfait 22 27,5%
insatisfait 18 22,5%
trés satisfait 1 1,3%
trés insatisfait 0 0,0%
aucune 0 0,0%
TOTAL CIT. 80 100%

Commentaire : Presque la moitié des individus interrogés ne sont ni satisfait

ni insatisfait des prix pratiqués par Marjane. Un quart juge les prix non
raisonnables et reste seulement qui est satisfait.

6.Etes vous satisfaits de la qualité des produits ?

satisfaction"qualité des produits"

3,8%
7,5%
satisfait
insatisfait
trés insatisfait
ni satisfait ni insatisfait
trés satisfait
aucune

53,8%
35,0%

36
 Commentaire : Plus de la moitié des personnes interrogée est satisfaite de la
qualité des produits ; néanmoins, il ne faut pas négliger qu'il y a 46.2 % des
personnes qui partagent l’opinion de l’insatisfaction. En plus, il y a des rumeurs
qui avancent qu’à chaque fois qu'il y a des promotions, il s’agit d’une mauvaise
qualité.

6. Vous etes au courent des promotions et des nouveaux

produits de Marjane a travers ?

Nb. cit. Fréq.

Le s m ye ns de co m m unication

Publicité sur lieu de v ente 43 53,8%

prospectus/dépliants 41 51,2%
bouche à oreille 41 51,2%
Radio 28 35,0%
A f f ichage/Panneau 15 18,8%
Press e 2 2,5%
T OT AL OBS. 80

Commentaire : La moitié des personnes interrogée s'informe sur les

nouveautés de Marjane via la publicité sur lieu de vente; Prospectus / dépliants et
à travers leurs proches et leurs amis, alors que seulement le un tiers des
consommateurs s'informe par la radio et moins d'un cinquième par l'affichage et
panneau, puisque la moitié des consommateurs interrogés vient à Marjane au
moins une fois par semaine.

37
38
I) Préparation Des étiquettes
1) Pour éditer les étiquettes aller d’abord sur :
* ETIQUETTES  PREPARER LES ETIQUETTES

2) Saisir les champs suivants :

- Processus métier : 1 (correspondant a la descente caisse).
39
 - Cliquer sur l’onglet (article).
- Appuyer sur le bouton [+] puis saisir le(s) code(s) d’article(s) pour le(s)
quel(s) on voudrait éditer les étiquettes.
- Appuyer finalement sur le bouton [valider]

3) Un message contenant le numéro de lot sera affiché.

Bien noter le numéro de lot puis cliquer ok.

4) Un message nous indiquera que la validation a été faite avec

40
Succès.
Appuyer sur ok

41
II) Edition Des Etiquetes

1) Aller ensuite sur :

ETIQUETTES  EDITION DES ETIQUETTES

42
43
2) Nous apparaissons alors les détails du lot dont on voudrait éditer
Les étiquettes, à préciser :

- Code format (format des étiquettes).

- Nb etic/art (nombre d’étiquettes qu’on désire imprimer)

4) Appuyer sur le bouton [Enre5) Appuyer maintenant sur le bouton [Editer les
nouveaux]

44
6) Un message signifiant le succès du processus de validation pour afficher
L’impression commence.

45
 III) Les autres taches :
 Chaque jour la réception des marchandises
 Chargement des marchandises par tires

 Remplissage et implantation des rayons en même temps je fais le nettoyage

des
 Commander les marchandises pour demain
 Enregistrer la démarque connue manuellement et informatisé(portable pour
scanne les démarque)

 Faire le balisage des produits sur l'application G.O.L.D

* (Application G.O.L.D )
 Coller les étiquettes sur les gondoles
 Faire le changement des prix dans les périodes des promotions.
 Tester le prix sur les balances et le passage à la caisse.
 Faire des stop rayons.

46
Le période de stage effectuée au sein de Marjane Menara Marrakech m’a permis
de mettre en pratique les connaissances acquises tout au long de l’année en
général, et en matière de Marketing en particulier.

Ainsi que j’ai pu appliquer toutes les expériences que j’ai acquises pendant
mes stages précédents, ceci m’a donné l’occasion de s’ouvrir sur le monde de la
grande distribution, secteur dynamique qui commence à prendre plus d’ampleur
dans l’économie Marocaine.

Je signale que le présent stage a été une bonne occasion pour moi dans le
domaine du travail tout en permettant de découvrir la réalité de ce secteur vital, et
de savoir plus a propos de la vie active.

47