RSG 272 0055

IDENTIFICATION ET MAÎTRISE DES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS PAR
LES DIRIGEANTS
Le cas des ligues sportives professionnelles (basket, football et rugby masculins en
France)
Nicolas Scelles, Alain Ferrand, Christophe Durand
Direction et Gestion | « La Revue des Sciences de Gestion »
2015/2 N° 272 | pages 55 à 65

ISSN 1160-7742
ISBN 9782916490458
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La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 272 – Organisation 55
De la théorie à la pratique
Identification et maîtrise des facteurs clés
de succès par les dirigeants
Le cas des ligues sportives professionnelles (basket,
football et rugby masculins en France)
par Nicolas Scelles, Alain Ferrand et Christophe Durand
Nicolas SCELLES Alain FERRAND


Maître de conférences, Professeur des universités,
School of Sport, University of Stirling, Université de Poitiers,
Écosse, Royaume-Uni CEREGE EA 1722,
France
L
e secteur économique des sports collectifs professionnels
fait l’objet d’une abondante littérature depuis les travaux
fondateurs de Simon Rottenberg (1956) et Walter Neale
(1964). Ces contributions abordent des thématiques jugées
centrales dans la compréhension de ce secteur : valeur financière
des clubs, salaire et performance des joueurs, comportement de
consommation des spectateurs, équilibre compétitif (competitive
balance) et « design » des ligues (Stefan Szymanski, 2003)… Ces
travaux alimentent l’idée par laquelle le sport professionnel se
revendique comme « exceptionnel » dans sa régulation au sens où il
Christophe DURAND nécessiterait un traitement dérogatoire aux règles habituellement
Professeur des universités, Université de Caen applicables aux firmes. Cette « exception sportive », notamment
Directeur du CesamS EA 4260, Directeur dans le droit du travail et de la concurrence, fait l’objet en Europe
de l’Ecole doctorale 556, d’un vaste débat de doctrine depuis plusieurs décennies.
France Si les travaux sur le sport professionnel ont pu faire émerger ou
analyser des particularités du secteur, les concepts traditionnels
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56 La Revue des Sciences de Gestion, Direction et Gestion n° 272 – Organisation
en économie et gestion y sont largement considérés comme appli- les « facteurs de succès » au sein de l’industrie dans laquelle
cables. Par analogie, l’analyse des sports collectifs professionnels opère l’organisation. De son point de vue, il en existe de trois à
peut nourrir la réflexion sur le fonctionnement des organisations six et il s’agit de métiers clés.
(Robert Keidel, 1984), la formation des managers (Thierry Picq, Dans son article sur le fait que les directeurs généraux définissent
2005) ou la rémunération des talents (Pierre Mirallès, 2008). Plus leurs propres besoins en données, John Rockart (1979) réinter-
généralement, sports collectifs professionnels et recherche en prète les « facteurs de succès » de R. Daniel en « facteurs critiques
économie/gestion sont susceptibles de s’alimenter mutuellement. de succès ». Il les définit comme étant les principales aires
Dans une optique d’application des modèles managériaux aux d’activités et identifie quatre sources de FCS :
entreprises de sport-spectacle, il apparaît qu’un concept important • la structure de l’industrie particulière ;
a jusqu’ici été occulté : les facteurs clés (ou critiques) de succès • la stratégie concurrentielle, la position industrielle et la
(FCS, key or critical success factors). La réflexion sur les FCS localisation géographique ;
est classique en management stratégique (Alain Desreumaux, • les facteurs environnementaux ;
Xavier Lecocq, Vanessa Warnier, 2009 ; Thierry Verstraete, 1997). • les facteurs temporels.
Elle est née plus spécifiquement dans le champ des systèmes John Rockart met en œuvre une méthode d’identification des
d’information (Ronald Daniel, 1961). Cet article analyse la vision FCS par interviews – inspirée par Gladys Mooradian (1976) – et
stratégique des dirigeants de trois ligues sportives profession- associe à chacun des FCS (de cinq à huit selon les cas) une
nelles françaises (basket, football et rugby masculins) au travers ou plusieurs mesures permettant d’appréhender leur degré de
de leurs représentations, afin d’identifier les dimensions qu’ils maîtrise. En 1980, Malcolm Munro et Basil Wheeler appliquent
perçoivent comme des FCS. l’approche de J. Rockart dont ils discutent ensuite les avantages
L’article se structure en quatre points. Le premier revient sur et les inconvénients. En 1981, Christine Bullen et John Rockart
le concept de FCS dans la littérature managériale, essentielle- ajoutent une cinquième source de FCS : la position managériale.
ment en système d’information (1). Le deuxième présente les Selon Thierry Verstraete (1997), les FCS peuvent être identifiés
trois championnats étudiés (2). Le troisième expose la méthode à partir de démarches d’essence analytique ou heuristique
d’identification des FCS retenue (3). Le quatrième porte sur les au sens d’Alain Desreumaux (1993). Les premières suivent
résultats obtenus quant aux FCS identifiés et leur maîtrise (4). un processus rationnel basé notamment sur l’analyse de la
La conclusion synthétise ensuite les éléments développés. concurrence. Les secondes font appel aux représentations des
personnes concernées pour identifier ce qu’elles perçoivent
comme FCS (Th. Verstraete, 1996). Nous nous inscrivons dans
1. Facteurs clés de succès : entre cette seconde catégorie car « les facteurs retenus sont ceux que
définitions, sources et méthodes les acteurs influençant la trajectoire de l’entreprise perçoivent
effectivement comme des FCS » (Th. Verstraete, 1997, p. 6). Le
d’identification, à la recherche

décideur identifie les éléments sur lesquels il est nécessaire
d’éléments émergents dans un flux d’agir pour assurer le développement souhaité de l’organisation.
d’informations sans cesse croissant Patrick Joffre et Gérard Koenig (1992) soulignent par ailleurs le
fait que les facteurs de compétitivité sont soumis à un processus
La notion de « facteurs de succès » est apparue pour la première d’apprentissage collectif lié à l’interprétation des acteurs. Dans
fois dans la littérature en 1961 dans un article de R. Daniel sur ce contexte, des interprétations différentes conduiront à des
la crise du management de l’information. Selon R. Daniel, un stratégies différentes. Au final, nous considérerons à l’instar
système d’information doit être discriminant et sélectif pour aider de Th. Verstraete (1997, p. 17) qu’un FCS pour une organisation
les managers à prendre des décisions sur la base des informa- est « durant la période t tout élément qu’elle est susceptible de
tions les plus pertinentes parmi la multitude existante. En effet, maîtriser et qu’elle reconnaît comme ayant un poids important
Herbert Simon (1959, p. 273) souligne que « chaque organisme pour la réalisation de son projet ; le succès étant la réalisation
humain vit dans un environnement qui produit des millions de effective du projet ».
bits de nouvelle information chaque seconde, mais le goulot
d’étranglement de l’appareil de perception n’admet certainement
pas plus de 1 000 bits par seconde et probablement moins ». Or, 2. Présentation des trois
la perception des agents et en particulier des managers condi- championnats étudiés :
tionne le contenu de leurs décisions et la manière dont elles
sont prises (Claude Parthenay, 2005). Ces deux réalités sont les premières divisions françaises de
également impactées par le fait que les managers manquent de football, basket et rugby masculins
temps pour décider (Henry Mintzberg, 1984 ; Claude Riveline,
1991a, 1991b) et sont confrontés à un flux important et inces- Les championnats français de première division de football,
sant d’informations dans le cadre de décisions à prendre. Pour basket et rugby masculins existent depuis longtemps : 1932 pour
R. Daniel, un système d’information doit donc se focaliser sur le football, 1921 pour le basket et 1892 pour le rugby (même si
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pour ce dernier sport, le professionnalisme n’est apparu qu’en effet, en 1998, la LNR (Ligue Nationale de Rugby) bénéficie d’un
1995). Toutefois, leur développement économique est plus récent. nouveau contrat télévisuel avec Canal Plus qui s’élève à un peu
Ceci s’explique largement par l’idée traditionnelle d’un sport plus de 10 millions d’euros par an, soit près de 4 fois plus que
européen « a-économique » et le statut d’association loi 1901 à le basket à la même période » (Observatoire National des Métiers
but non lucratif pour la quasi-totalité des clubs professionnels de l’Animation et du Sport/Centre de Droit et d’Economie du
français jusqu’au début des années 1990 (Jean-François Bourg Sport, ONMAS/CDES, 2005). En termes d’emplois, la LNR est
et Jean-Jacques Gouguet, 2005). L’irruption au milieu des années passée d’un seul salarié à sa création en 1998 à 28 salariés
1980 de chaînes de télévision privées avec ou sans abonne- aujourd’hui. De plus, si l’observation de la période 2000-2010
ment va sensiblement contribuer à la croissance des chiffres montre que le football reste très au-dessus de ses concurrents,
d’affaires des clubs, d’abord en football, puis en rugby et plus elle révèle également que le rugby (seulement 14 clubs en
modestement en basket. première division) a créé en quelques années une économie
Dans les années 1980 et 1990, le football est le championnat tout à fait significative (tableau 1).
français de première division (20 clubs) économiquement le plus
important sans pour autant atteindre son niveau actuel : recettes Tableau 1. Évolution des recettes d’exploitations totales (en M€ courants)
d’exploitation totales (en monnaie constante) inférieures à 100 M€ des clubs français de première division de basket-ball, football et rugby sur la
en 1980-1981 et de l’ordre de 300 M€ en 1990-1991 contre plus période 2000-2010
d’1 Md€ aujourd’hui. Un élément majeur dans ce développement
économique constitue les droits TV. Ceux-ci ont été quasiment 2000-2001 2005-2006 2010-2011
absents jusqu’au milieu des années 1980 et l’arrivée de Canal Basket-ball 51 61 67
Plus sur le marché télévisuel. En 1984-1985, la chaîne cryptée Football 608 910 1 072
signe un contrat d’exclusivité sur la Ligue 1, alors appelée Division Rugby 85 144 242
1. C’est le début d’un accroissement continu des droits TV dans Sources : Emmanuel Bayle et Gérard Coudert (2003), Jean-François
Bourg et Jean-Jacques Gouguet (2005), Pierre Chaix (2004), rapports
les sources de financement des clubs français contribuant à un LFP/DNCG (Direction Nationale du Contrôle de Gestion) (2011), LNB
boom économique remarquable. Dans un premier temps, la Ligue (2002, 2012), LNF (2002) et LNR/DNACG (Direction Nationale d’Aide
Professionnelle de Football (LFP) – anciennement Ligue Nationale et du Contrôle de Gestion) (2010, 2012)
de Football (LNF) – ne s’est pas structurée en conséquence, se
stabilisant à 25 salariés entre 1989 et 1999 avant de renforcer En 2010-2011, les clubs de rugby les mieux dotés du Top 14 (la
ses effectifs : environ 65 salariés en 2012. dénomination du championnat de première division) ont généré
À l’inverse du football, les clubs de basket-ball français (16 en des chiffres d’affaires comparables et même parfois supérieurs
première division aujourd’hui) ont subi une baisse de leur média- à certains clubs « modestes » de football de Ligue 1 (LFP/DNCG,
tisation télévisuelle, passant de retransmissions en direct sur 2012 ; LNR/DNACG, 2012). De surcroît, le rapport entre football

les chaînes hertziennes (Frances 2 et 3) dans les années 1990 et rugby est passé de 7,2 en 2000-2001 à 6,3 en 2005-2006
à des diffusions ponctuelles sur une chaîne payante (Pathé puis 4,4 en 2010-2011.
Sport) au début des années 2000. Aujourd’hui, le basket-ball Cette résorption du différentiel entre les deux sports serait-il le
français de clubs est diffusé par le groupe Canal Plus pour un signe de FCS mieux maîtrisé par le rugby que par le football ?
montant confidentiel mais de l’ordre de 4 M€ par saison pour Les difficultés du basket-ball sont-elles liées à une maîtrise
le championnat de Pro A. En outre, contrairement aux ligues de insuffisante de ses FCS ? Pour pouvoir répondre à ces questions,
football et de rugby, la Ligue Nationale de Basket (LNB) ne contrôle il convient tout d’abord d’identifier les FCS des ligues et donc
pas les droits TV de ses compétitions, ceux-ci étant gérés par de mettre en œuvre une méthode appropriée pour parvenir à
la Fédération Française de Basket-Ball (FFBB), entité disposant ce premier objectif.
par l’Etat d’une délégation de service public s’accompagnant
d’un monopole d’organisation des compétitions sur le territoire
national aussi bien dans son versant professionnel qu’amateur 3. Méthodologie
(450 000 licenciés). De plus, pendant longtemps, la LNB ne s’est
pas structurée en termes d’effectif, comptant seulement quatre L’identification des FCS s’appuie sur 12 entretiens avec des
salariés en 2004 alors qu’elle existe depuis 1987. L’arrivée à responsables des trois ligues ou structures associées. Le
la présidence de René Le Goff en 2004 a coïncidé avec une choix de la méthode des entretiens se justifie par l’idée que
structuration rapide, l’effectif passant à 12 salariés en 2008, les professionnels sont les mieux placés pour se prononcer sur
pour un effectif équivalent aujourd’hui. les FCS de leur secteur. Ce choix délibéré de s’appuyer sur des
Le rugby français des clubs – troisième sport collectif professionnel éléments déclaratifs d’acteurs impliqués (insiders) est complété
national au niveau économique au début des années 1990 – a par l’utilisation d’éléments documentaires et d’analyses réalisées
profité des difficultés du basket-ball, de son passage officiel par des experts extérieurs aux entités (outsiders), l’opinion des
au professionnalisme en 1995 et de la confiance de Canal Plus experts de l’industrie étant pointée comme l’une des méthodes
pour devenir le deuxième sport professionnel en France : « En d’identification des FCS à privilégier par Joel Leidecker et Albert
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Bruno (1984). Notre méthode est inspirée par G. Mooradian (1976) Le tableau 2 rend compte des fonctions exercées par les person-
et J. Rockart (1979) même si elle diffère. En effet, J. Rockart nalités interviewées.
(1979, p. 87) note que « Mooradian a défini les FCS à travers Les entretiens – tous réalisés en face-à-face entre 2008 et 2011
des interviews ouvertes avec l’administrateur de la pratique de et d’une durée de 50 minutes à 1 h 45 – ont porté sur trois grands
chaque groupe [G. Mooradian s’intéresse aux FCS des pratiques aspects : l’historique, la situation actuelle et les perspectives
de trois groupes médicaux similaires]. Elle a ensuite demandé pour la structure à laquelle appartenait l’interviewé(e). Quatre
aux managers de définir leurs facteurs critiques de succès et de aspects étaient successivement explorés :
les classer du plus important au moins important. Finalement, • les difficultés rencontrées,
pour vérifier les facteurs sélectionnés, elle a obtenu les opinions • les réponses apportées,
d’autres dans l’organisation. » • l’état des lieux,
Tableau 2. Fonctions exercées par les personnalités interviewées au moment des • les projets pour l’avenir.
entretiens Comme mentionné plus haut, les interviews n’ont pas expres-
sément abordé la question des FCS, l’idée étant de les faire
Code de la émerger des discours tenus. En effet, les difficultés rencon-
Discipline Fonction
personnalité trées font référence aux FCS initialement partiellement ou non
Basket- E1 Directeur des organisations sportives de la maîtrisés. Les réponses apportées décrivent les actions mises
ball LNB (Ligue Nationale de Basket)
en œuvre prioritairement par les ligues. Il est postulé qu’elles se
E2 Statisticien et webmaster de la LNB
focalisent sur les FCS dont les acteurs recherchent la maîtrise
E3 Responsable marketing/communication
du Spes Philippin Omnisports (SPO) Rouen
ou constatent (et regrettent !) leur « non-maîtrise ».
Basket L’état des lieux contribue à mettre en évidence si, à l’instant
E4 Président de la Commission marketing de t, ces FCS sont considérés comme maîtrisés, partiellement
la LNB et du SPO Rouen Basket maîtrisés ou non maîtrisés.
E5 Président de la LNB Enfin, les projets pour l’avenir permettent d’envisager les possi-
E6 Vice-président en charge du Secrétariat bilités de maîtrise future des FCS comme objectif prioritaire en
général de la LNB termes de stratégie exprimée.
Football E7 Directeur de l’organisation des compé- À la suite des 12 entretiens, une analyse de contenu a permis
titions de la LFP (Ligue de Football
d’identifier les FCS et critères associés perçus par les décideurs.
Professionnel)
Il s’est agi de reporter de manière systématique toutes les
E8 Directeur général du Lille Olympique
Sporting Club (LOSC) et membre du Comité citations pouvant être considérées comme se rapportant à des
exécutif de l’UCPF (Union des Clubs FCS et critères associés via la lecture intégrale des 12 entretiens
Professionnels de Football) préalablement retranscrits. Pour chacune de ces citations ont

E9 Président du Stade Malherbe de Caen et été automatiquement annotés des FCS et critères associés. Il
Vice-Président de l’UCPF
a ensuite été réalisé un classement méthodique des citations
Rugby E 10 Directeur exécutif de la LNR (Ligue
liées par dossiers pour les FCS eux-mêmes, et sous-dossiers
Nationale de Rugby)
pour les critères associés à ces FCS.
E 11 Administratrice de Tech XV (Regroupement
des Entraîneurs et des Educateurs de
rugby français) Une revue de la littérature en économie et gestion du sport profes-
E 12 Chargé de mission à l’IFER (Institut de sionnel et des discussions avec d’autres spécialistes du secteur
Formation des Entraîneurs de Rugby) – professionnels et chercheurs expérimentés non directement
Pour notre part, nous avons privilégié une méthode de révélation impliqués dans une ligue – ont permis de confronter les FCS et
indirecte des FCS, ceux-ci n’étant pas explicitement abordés critères associés à d’autres sources. Il a ainsi été procédé à une
en tant que FCS lors des interviews comme nous l’explicitons triangulation des sources et des analyses au sens de Norman
plus bas. Notre objectif a été de les faire émerger sans que les Denzin (1970) et Michael Patton (1999). L’objectif est de conférer
responsables ne se focalisent dessus afin d’éviter certains biais : une crédibilité et une robustesse maximum à nos résultats via
• une éventuelle inhibition liée à un décalage entre les FCS un codage indépendant des données, une comparaison puis
auxquels pensent les responsables et ceux qu’ils croient une discussion de la codification effectuée jusqu’à ce qu’un
que nous souhaitons entendre, consensus soit atteint (Yvonna Lincoln et Egon Guba, 1985).
• le fait de passer sous silence des facteurs d’échec car Le processus, entretiens avec des acteurs, identification des
n’étant pas des FCS alors que, par contraste, ils permettent FCS à partir des discours puis confrontation à la littérature et
de faire ressortir des FCS, des experts constitue une triangulation présumée être une
• le fait de limiter le nombre de FCS amenés dans le discours analyse robuste en termes de pertinence des FCS identifiés et
en raison de la conscience de traiter de FCS, de la conscience des critères associés et de vérifier qu’aucun manque important
du nombre de FCS déjà évoqués et de l’éventuelle perception n’était décelé. Une synthèse empirique a ensuite été effectuée
qu’il existe un nombre déterminé de FCS à ne pas dépasser. afin de regrouper les FCS par domaines.
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4. Résultats
(26 à 27 par sport) ont été mis en évidence dans les quatre
domaines qui ont émergé : communicationnel, managérial,
4.1. Les facteurs clés de succès (maîtrisés économico-juridique et sportif. Ces domaines sont cohérents
avec les éléments mis en évidence par Lionel Maltese (2010)
ou non) et les critères associés pour pour le management des ressources et des compétences d’un
chaque ligue club sportif professionnel.
Les FCS du domaine communicationnel rejoignent ceux des
Le tableau 3 fait état des domaines, FCS et critères associés entreprises « classiques » mais avec des critères associés
pour les trois ligues étudiées. Globalement, 12 FCS et 40 critères pouvant être propres à l’industrie (montage vidéo par exemple).
Tableau 3. Facteurs clés de succès (maîtrisés ou non) identifiés par les dirigeants classés par domaines et critères associés des championnats français de première
division de basket-ball, football et rugby
Domaines FCS Critères associés Basket-ball Football Rugby

Communicationnel Image Identité/valeurs x x x
Nouveaux médias x
Transparence x
Valorisation des Communication événementielle x
partenaires Nouvelles technologies x x
Visibilité x x x
Valorisation du Lisibilité x x x
produit Médiatisation nationale x x
Montage vidéo x
Managérial Organisation Respect de l’organisation x x x
Ressources humaines x x x
Structuration x x x
Système d’information x
Unité Conscience d’avoir besoin des concurrents x x
Dialogue x x
Mutualisation x x x
Vision Anticipation x x

Business/choix assumés x x
Capacité à saisir les opportunités x
Ouverture sur l’Europe x
Président x x
Economico-juridique Encadrement de la Protection juridique x
compétition Régulation x x
Sécurisation des positions x x x
Environnement Contexte économico-politique x x
Relations/fédération x
Relations/secteur public x
Optimisation de la Internationalisation x
demande Nationalisation (grandes villes) x x x
Qualité des enceintes x x x
Sportif Attractivité Enjeux sportifs x x x
Incertitude du résultat x x x
Offensive encouragée x x x
Compétitivité Capacité à attirer les talents x x
Européenne x x x
Internationale x
Stabilité des effectifs x x
Stratégie de formation x x
Equité Calendrier x
Règles respectant le mérite sportif x x x
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4.1.2. Les FCS managériaux : des sports

Les FCS du domaine managérial sont en partie conditionnés par

le caractère récent de la structuration des ligues.
concurrents ? Oui mais l’union fait la force !
Ceux du domaine économico-juridique regroupent à la fois des Au niveau des FCS managériaux, l’un des critères récurrents
FCS liés à la localisation géographique (grandes villes) et à dans les discours pour le FCS « organisation » est le respect de
l’environnement (en particulier la présence ou non d’opérateurs la structure et des prérogatives de chacun. Ainsi, au rugby, « les
télévisuels puissants). Enfin, les FCS du domaine sportif sont dirigeants actuels du rugby disaient être capables de donner leur
liés à la structure de l’industrie et à ses spécificités. positionnement sportif, technique. Maintenant, on commence à
En reprenant plus précisément ces quatre blocs, quelques comprendre que le métier d’entraîneur est un métier » (E 11). Un
éléments significatifs peuvent être mentionnés. autre FCS déclaré constitue l’unité avec notamment une volonté
de mutualisation, y compris entre ligues.
« Dès lors qu’une ligue est préoccupée par un sujet, les autres,
4.1.1. Les FCS communicationnels : entre image ça les concerne également. Si ça les concerne directement,
voulue et perçue évidemment que la mobilisation est plus forte, si ça ne les
concerne pas, elles soutiennent l’action puisqu’elles se disent
Parmi les FCS communicationnels, l’image est identifiée comme « peut-être qu’un jour ça nous concernera donc autant porter le
une faiblesse au basket-ball : « on souffre d’un problème d’identité projet avec l’ensemble ». » (E 7)
vis-à-vis de la NBA (la National Basketball Association, la ligue Ceci s’est matérialisé par la création de l’Association Nationale
majeure de basket-ball aux États-Unis) » (E 1). C’est également des Ligues de Sport Professionnel (ANLSP) en 2006. L’unité
le cas au football : découle également de la conscience d’avoir besoin de ses
« On a fait des études biannuelles pour connaître ce que pense concurrents : « le sport professionnel est un milieu économique
le public de nos compétitions. Et reviennent encore bien trop particulier dans lequel on a besoin de ses concurrents pour se
souvent les notions de violence, de magouille… » (E 7). À l’inverse, développer soi-même ! » (E 8).
l’image est déclarée constituer une force au rugby : « le concept Le troisième FCS managérial réside dans la vision. Pour celui-ci,
de l’offre marketing de la Ligue, c’est « vous vous associez non les ligues peuvent apparaître en retard par rapport à d’autres
pas à un club mais à une compétition, aux valeurs d’un sport, secteurs, notamment sur leur capacité à assumer leurs choix
à son image ! » (E 10). et de faire du business. L’incapacité à assumer ses choix a
été relevée en basket-ball : « Ce que je n’aime pas, c’est que
Dans ce même sport, la valorisation des partenaires peut être souvent on discute, on vote, et après on rediscute encore ! » (E
mêlée à des préoccupations de développement territorial : 6). En football, les choix ne seraient non pas « non assumés »
« on a impliqué la Société Générale sur une opération que l’on mais « pas même effectués » !

a appelée « les Ambassadeurs du rugby ». Le concept, c’est une « Le problème fondamental du foot est que les dirigeants ne savent
journée dans une métropole où le rugby professionnel n’est pas pas quel est leur objectif ! On n’arrive pas à choisir ! C’est-à-dire
implanté avec quatre joueurs emblématiques » (E 10). qu’on ne se résout pas à n’être qu’associatif, et on n’arrive pas
La valorisation du produit est également perçue comme un à assumer d’être tout business ! » (E 8)
FCS, notamment au basket-ball avec la question de la lisibilité Cet état de fait pourrait être dû à un manque d’ouverture sur le
des playoffs (phase finale pour le titre faisant suite à la saison reste du monde :
régulière et intégrant les meilleurs de celle-ci) : « Un mal français, c’est qu’on ne voyage pas assez ! Nous, on
« il y a un gros travail de communication à faire sur le spectateur a vraiment concrétisé ça quand avec la Coupe d’Europe on a
lambda qui ne comprend pas » (E 4). voyagé. On a vu que partout en Europe, au fin fond de la Croatie,
Une autre illustration dans ce même sport tient au montage vidéo le foot est un business ! » (E 8)
réalisé par la NBA : « ils ont un marketing et un savoir-faire dans
la production d’images extraordinaires ! » (E 3).
4.1.3. Les FCS économico-juridiques : un secteur
Ce montage vidéo peut porter plus spécifiquement sur la sélection en mutation qui découvre les contraintes
des meilleurs extraits : « la NBA joue beaucoup sur les résumés
de matchs et ses plus belles actions, le Top Ten, etc., ce qui
économiques, quel que soit le sport
valorise le produit » (E 1). Au football, les médias dévaloriseraient Pour les FCS économico-juridiques, l’encadrement de la compéti-
le produit par refus de la dimension économique et « business » tion est abordé par les dirigeants notamment via la sécurisation
dans le sport et de ses apports sur la qualité du produit : des positions des clubs. Ce constat est vérifié pour les trois
« les médias fantasment sur la Premier League (la première division ligues étudiées. Cette sécurisation va à l’encontre du principe
anglaise) mais refusent de regarder comment cela fonctionne et historique d’ouverture des compétitions en Europe avec le
sont nostalgiques du club de clocher, d’un monde qui n’existe système des promotions et relégations sur critères sportifs. Or,
plus ! Résultat : ils crachent sur le produit ! » (E 8). elle apparaît de plus en plus nécessaire avec la montée des
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enjeux économiques : « comme en Europe, on a une culture de pas monter, on lève le pied, alors que là il y a un intérêt à être
la montée/descente, ce qu’il faut, c’est la brider ! Pour que le dans les huit premiers ! » (E 4).
risque devienne acceptable ! » (E 8). Au football, une préoccupation majeure porte sur l’incitation
Un autre FCS est l’environnement. À ce titre, les relations ligue/ au jeu offensif. Elle a induit la réalisation d’un rapport en 2006
fédération sont pointées comme une faiblesse majeure au basket- coordonné par Michel Hidalgo, ancien sélectionneur de l’Équipe
ball : « la Fédération de Basket ne nous a jamais fait confiance, de France, pour proposer des pistes afin d’augmenter la moyenne
la preuve aujourd’hui c’est qu’elle ne nous cède pas les droits de buts marqués du championnat. Ce rapport a donné naissance
audiovisuels, ce qui dans le monde d’aujourd’hui est complète- au Challenge de l’Offensive de 2006 à 2008. Celui-ci consistait à
ment ahurissant ! » (E 5). L’environnement peut également jouer mettre en place un second classement en parallèle du classement
favorablement pour une ligue. Ainsi, le football bénéficierait sportif, second classement pour lequel les équipes gagnant par
depuis le début des années 1980 du contexte environnemental : au moins deux buts d’écart étaient valorisées financièrement
« Le foot a cet avantage d’avoir depuis maintenant presque 30 par rapport à celles ne gagnant que par un but d’écart. Ainsi, le
ans des moyens qui augmentent régulièrement. Ça a été les Challenge de l’Offensive (abandonné par la suite) devait permettre
subventions, les collectivités ont fait des dépôts de bilan en masse d’éviter les matchs nuls et vierges : « la réflexion dans les travaux
dans les années 1980, elles ont lâché l’affaire, et puis Canal a menés par Michel Hidalgo sur le Challenge de l’Offensive, c’était
pris le relais, et puis quand Canal a commencé à mollir, TPS est tout simplement de dire que finalement le 0-0, on n’en veut pas ! »
arrivé, ça a créé de la concurrence donc ça a encore augmenté. (E 7). Toutefois, le fait de placer le Challenge de l’Offensive en
Quand TPS est mort, Orange est rentré. Et donc en fait, c’est parallèle du classement sportif l’avait rendu peu lisible.
terrible à dire mais la médiocrité du foot n’est pas sanctionnée Un autre FCS sportif réside dans la « compétitivité », en particulier
économiquement par le contexte environnemental ! » (E 8) dans les compétitions européennes. Elle incite à favoriser les
Enfin, un autre FCS économico-juridique identifié est l’optimisation représentants nationaux dans ces épreuves au niveau de la répar-
de la demande via notamment la nationalisation et l’internatio- tition des recettes mutualisées comme c’est le cas au football :
nalisation. La nationalisation concerne par exemple le rugby : « La répartition actuelle a tendance à fortement favoriser les trois
« Tu commences maintenant à avoir quelques clubs dans la région ou quatre premiers clubs et il y a des raisons pour le comprendre
Rhône-Alpes, mais au-dessus, tu n’as rien ! Si tu ne permets parce qu’ils participent aux Coupes d’Europe et qu’à ce titre-là
pas aux clubs qui sont au-dessus de monter, ça veut dire que ils représentent la France et lui rapportent des points à l’indice
la France du nord ne va jamais s’intéresser au rugby ! » (E 12) UEFA. » (E 9)
L’internationalisation, quant à elle, est évoquée en football : « la La question de la compétitivité peut aussi être appréhendée
Ligue s’intéresse beaucoup aux questions de positionnement de à l’échelle internationale. Au rugby, la dimension prise par le
la Ligue 1 ou de la Ligue 2 à l’international et la capacité de notre championnat français d’un point de vue économique lui confère
championnat à être attractif à l’extérieur des frontières. » (E 7). un avantage concurrentiel fort par rapport à ses concurrents

internationaux.
« Économiquement, on est le truc fort et qui s’accélère depuis
4.1.4. Les FCS sportifs : spécifiques par définition deux saisons puisqu’on a les mecs qui sont même prêts à quitter
ou par nature ? les équipes nationales – les types de Nouvelle-Zélande ! – pour
venir jouer en France ! Et là, ça commence dans l’hémisphère
Sur les FCS sportifs qui émergent, l’attractivité du produit est Sud à avoir les chocottes ! » (E 11)
mise en avant dans les entretiens, notamment à travers les enjeux D’autres critères associés à la compétitivité sont une stratégie
sportifs et l’incertitude du résultat supposés attirer le public. Par de formation sur le long terme couplée à une stabilité des effec-
exemple, au rugby, un système de bonus au classement existe tifs pour tirer parti des joueurs ainsi formés mais aussi attirer
en fonction de la manière de gagner (ou de perdre !). Il consiste à les talents. Les bienfaits d’une telle stratégie sont par exemple
attribuer un point supplémentaire au classement du championnat pointés au rugby.
pour une équipe marquant au moins trois essais de plus que « Certains « petits clubs » ont mis en œuvre une stratégie de
son adversaire (bonus offensif) et/ou pour une équipe perdant formation qui est certes beaucoup plus longue, il faut avoir des
par sept points d’écart au plus (bonus défensif). Ce système présidents intelligents qui ont une vision à moyen/long termes,
augmente les enjeux sportifs et l’incertitude du résultat : « avoir et ces clubs commencent à avoir des très bons jeunes, donc
un système de bonus avec une double entrée, par le bas ou par forcément ça commence à attirer certains joueurs cadres. » (E 12)
le haut, fait qu’il y a un intérêt, même si le résultat du match est Enfin, un dernier FCS sportif identifié dans les interviews tient
joué, jusqu’à la fin de la rencontre ! » (E 10). à l’équité. Celle-ci porte essentiellement sur deux aspects : le
De la même manière, l’existence de playoffs en fin de saison calendrier et des règles respectant le mérite sportif. La question du
constitue un facteur générateur d’enjeux sportifs et d’incertitude calendrier est une difficulté récurrente au rugby. En effet, chaque
du résultat comme l’illustre le cas du basket-ball : « sans playoffs, saison, des matchs internationaux ont lieu simultanément à des
une fois que vous êtes certain de ne pas descendre et de ne journées du championnat. Ceci est considéré comme posant un
problème d’équité dans la mesure où par exemple, deux équipes
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à la lutte pour le maintien sont susceptibles d’affronter un club exploitation des images, des logos, etc. Et ça s’est accompagné
richement doté en internationaux, dans des circonstances d’une mutualisation de l’investissement dans les équipements
totalement différentes : l’une, quand le club richement doté est structurants » (E 10)
au complet et l’autre, lorsque le club richement doté est amputé Pour la vision, elle se matérialise dans les discours par la capacité
de la quasi-totalité de son équipe-type. Même s’il n’est pas des acteurs à identifier les enjeux actuels et futurs :
possible de garantir l’exacte correspondance des équipes d’un « le principal enjeu, c’est comment renforcer la crédibilité et
match à un autre, l’idéal serait de s’en approcher : « il faut que l’intérêt sportif de la compétition. […] Autre enjeu, c’est que
ce soit les mêmes équipes qui commencent et qui finissent le la professionnalisation du rugby et son développement qui est
championnat, que les équipes qui se rencontrent soient à peu permanent depuis plusieurs années ne se traduisent pas par
près les mêmes » (E 11). une perte de ce qui a fait aussi sa force et qui la fait toujours,
Sur le thème des règles respectant le mérite sportif, il s’agit c’est-à-dire des valeurs de convivialité, de respect, d’ambiance
d’un point abordé au basket-ball sur le système des playoffs. pacifiée, de partage, de joueurs intégrés socialement, pas
Ainsi, ces derniers ont concerné 12 équipes sur 18 lors des déconnectés des réalités, tout ce qui a fait le petit plus du rugby,
saisons 2004-2005 et 2005-2006. En d’autres termes, le 12e a contribué aussi à son développement, et qui ne doit pas se
de la saison régulière pouvait prétendre au titre de champion perdre à travers son extension. » (E 10)
de France. Ceci est contraire à l’un des fondements du sport : Elle tient aussi et surtout à l’action de Serge Blanco, Président
la méritocratie, et que le meilleur gagne ! Si l’incertitude du de la LNR de 1998 à 2008, qui semble avoir eu une stratégie
résultat et donc un certain équilibre des forces doivent être appropriée et clairement établie dans son esprit pour développer
recherchés, cela doit se faire dans le respect du mérite sportif le rugby professionnel français, tout en étant capable de maîtriser
sinon la compétition risque de se discréditer : « Quand on est les relations de pouvoir qui sont prépondérantes au sein et pour
12e dans un championnat à 18 équipes, ça veut généralement les organisations sportives (Frédéric Lassalle, 2007).
dire qu’on a plus de défaites que de victoires, ça c’est terrible, Au-delà des trois FCS précédents, le rugby est également le
c’est la prime à la médiocrité. » (E 2). seul sport se déclarant compétitif, notamment sur la scène
européenne, ce qui constitue un élément capital pour comprendre
le lien entre FCS déclarés maîtrisés et poids économique. Ainsi,
4.2. Quelle maîtrise déclarée des facteurs si les pourcentages globaux en rugby et en basket-ball sont
clés de succès pour chaque ligue ? cohérents par rapport aux données économiques fournies dans
la section 2, le faible pourcentage de FCS maîtrisés en football
Au-delà des facteurs considérés comme déterminants, la question peut paraître plus surprenant – particulièrement au regard de sa
de leur maîtrise par les ligues considérées a été développée supériorité économique en France. Ceci laisse entendre que le
lors des entretiens. Le tableau 4 reprend les FCS et les critères football français pourrait être sensiblement plus performant, si

associés identifiés en précisant pour chaque ligue s’ils sont on considère son manque de maîtrise perçu de ses FCS. De ce
déclarés maîtrisés, partiellement maîtrisés ou non maîtrisés. point de vue, il est intéressant d’opérer une comparaison non
Le Top 14 de rugby est le championnat pour lequel les acteurs plus intersports en France mais intra-sport en Europe. En effet,
de la discipline considèrent que la ligue maîtrise le plus de FCS la Ligue 1 française de football n’est économiquement que le
(50 %) tandis que la Ligue 1 de football (25 %) et la Pro A de 5e championnat continental de la discipline (derrière la Premier
basket-ball (17 %) se situent en deçà. League anglaise, la Bundesliga 1 allemande, la Liga 1 espagnole
Si nous analysons plus finement les résultats, nous nous aperce- et la Serie A italienne) tandis que le Top 14 est 1er en rugby, la
vons que le rugby est le seul sport pour lequel les responsables Pro A étant au-delà de la 5e place en basket-ball. Sportivement,
considèrent qu’ils maîtrisent son image, parviennent à une unité le football français recule régulièrement aussi bien au niveau
et ont une vision. Pour l’image, le résultat est cohérent avec des clubs qu’à celui des sélections nationales.
les citations relevées dans la sous-section précédente. Pour
l’unité, cela découle de la stratégie globale de la Ligue Nationale
de Rugby (LNR) comme le met en exergue l’un des acteurs en Conclusion
réponse à une question sur les actions menées pour valoriser
la compétition : Ce travail a permis d’appréhender l’univers représentationnel
« La première chose qui me vient à l’esprit, c’est la stratégie des décideurs et d’identifier les facteurs et les dimensions qu’ils
marketing d’ensemble, c’est-à-dire qu’au-delà des droits média jugent importants pour atteindre les objectifs souhaités. Comme
qui sont gérés de manière centralisée en termes de commerciali- le souligne Th. Verstraete (1999, p. 99), « la première relativisa-
sation, la Ligue a opté dès le départ pour une centralisation des tion de la notion de FCS est afférente au créateur lui-même et
droits marketing […] qui permet […] d’avoir une vraie stratégie notamment à ce qu’il considère, au regard de ses aspirations
marketing génératrice de ressources […] redistribuables entre qu’il a tout intérêt à « s’expliciter » pour lui-même, comme étant un
tous les acteurs sur la base d’un partage des sources de revenus, succès. En fait, c’est en explorant sa vision qu’apparaissent les
que ce soit relations publiques, billetterie, espaces publicitaires, FCS qu’il perçoit ». Cette représentation n’est pas nécessairement
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Tableau 4. Facteurs clés de succès et critères associés déclarés par les dirigeants comme maîtrisés (M), partiellement maîtrisés (PM) ou non maîtrisés (NM) pour les
championnats français de première division de basket-ball, football et rugby
Domaines FCS Critères associés Basket-ball Football Rugby
Communicationnel Image Identité/valeurs NM NM M
Nouveaux médias NM
Transparence NM
Bilan NM NM M
Valorisation des Communication événementielle M
partenaires Nouvelles technologies PM M
Visibilité PM M M
Bilan PM M M
Valorisation du Lisibilité NM M PM
produit Médiatisation nationale NM NM
Montage vidéo NM
Bilan NM PM PM
Managérial Organisation Respect de l’organisation NM NM NM
Ressources humaines PM M M
Structuration PM M M
Système d’information PM
Bilan PM PM PM
Unité Conscience d’avoir besoin des concurrents PM PM
Dialogue NM PM
Mutualisation PM PM M
Bilan PM PM M
Vision Anticipation NM M
Business/choix assumés NM NM
Capacité à saisir les opportunités NM
Ouverture sur l’Europe NM
Président PM M
Bilan NM NM M
Economico-juridique Encadrement de la Protection juridique M
compétition Régulation M M

Sécurisation des positions NM NM NM
Bilan NM PM PM
Environnement Contexte économico-politique M PM
Relations/fédération NM
Relations/secteur public NM
Bilan NM M PM
Optimisation de la Internationalisation PM
demande Nationalisation (grandes villes) PM M NM
Qualité des enceintes NM PM PM
Bilan NM PM NM
Sportif Attractivité Enjeux sportifs M PM M
Incertitude du résultat M M M
Offensive encouragée M NM M
Bilan M PM M
Compétitivité Capacité à attirer les talents NM M
Européenne NM NM M
Internationale M
Stabilité des effectifs NM M
Stratégie de formation PM M
Bilan NM NM M
Equité Calendrier NM
Règles respectant le mérite sportif M M M
Bilan M M PM
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claire et source de consensus au sein de l’organisation, mais son Bullen Christine V., Rockart John F. A primer on critical success
contenu oriente les décisions ainsi que les actions entreprises. factors. Center for Information Systems Research Working Paper
L’analyse des FCS a également rendu compte de niveaux No. 69, 1981, Massachusetts Institute of Technology, Sloan
contrastés de maîtrise déclarée des FCS, le rugby en maîtrisant School of Management, Cambridge, Massachusetts.
la moitié contre un quart au football et un sixième au basket-ball. Chaix Pierre. Le rugby professionnel en France : enjeux écono-
Le faible niveau de maîtrise des FCS au football peut surprendre miques et sociaux. Paris : L’Harmattan, 2004, 276 p. ISBN
au regard de sa domination économique sur le plan national. 2747575462.
La contextualisation de ces résultats par rapport à la réalité Daniel D. Ronald “Management information crisis”. Harvard
européenne confère plus de sens à ce constat d’une impres- Business Review, 1961, n° 39, p. 111-121. ISSN 0017-8012.
sion de (relative) non-maîtrise des FCS. Le Top 14 de rugby est Denzin Norman K. The research act : a theoretical introduction
dominant économiquement en Europe dans sa discipline. Ce to sociological methods. New Brunswick, New Jersey : Aldine
n’est pas le cas de la Pro A en basket-ball et de la Ligue 1 en Transaction, 2009, 368 p. ISBN 0202362485 (1re édition en
football. Ceci explique largement le manque de compétitivité des 1970).
clubs français de basket-ball et de football dans les épreuves Desreumaux Alain. Stratégie. Paris : Dalloz, 1993, 447 p. ISBN
continentales tandis que ceux de rugby sont plus performants, 224701562X.
l’intensité concurrentielle étant cependant moins élevée pour Desreumaux Alain, Lecocq Xavier, Warnier Vanessa. Stratégie.
ces derniers (moins de pays impliqués). Paris : Pearson Education France, 2009, 216 p. ISBN 2744074103.
En football, l’arrivée du groupe Qatar Sports Investment (QSI) à Keidel Robert W. “Baseball, football and basketball : Models
la tête du Paris-Saint-Germain à la fin de la saison 2010-2011 for business”. Organizational Dynamics, 1984, n° 12, p. 5-18.
permet au club de disposer d’un budget sensiblement supérieur ISSN 0090-2616.
aux précédents. L’objectif de QSI est de mettre en place un effectif Joffre Patrick, Koenig Gérard. Gestion stratégique : l’entreprise,
susceptible de lutter pour la victoire en Ligue des champions. ses partenaires-adversaires et leurs univers. Paris : Litec, 1992,
Dans le même temps, Al-Jazeera Sport – la chaîne sport de 201 p. ISBN 271112245X.
QSI – est entrée sur le marché français des droits TV pour la Lassalle, Frédéric. “Le pouvoir présent sur un événementiel
Ligue 1 et a obtenu un lot. Ceci souligne le renforcement de la sportif : La coupe du monde de rugby en 2007”. La Revue des
concurrence face au groupe Canal Plus. Une autre opportunité Sciences de Gestion, 2007, n° 251, p. 15-20. ISSN 1160-7742.
s’offre au football français : l’organisation de la phase finale Leidecker Joel K., Bruno Albert V. “Identifying and using critical
de championnat d’Europe des nations (Euro) en 2016. Celle-ci success factors”. Long Range Planning, 1984, n° 17, p. 23-33,
va engendrer la construction et la rénovation de stades. Ces ISSN 0024-6301.
différents facteurs positifs issus du contexte environnemental Lincoln Yvonna S., Guba Egon G. Naturalistic Inquiry. Newbury Park,
national suffiront-ils à améliorer la compétitivité européenne des Canada : Sage Publications, 1985, 418 p. ISBN 0803924313.

clubs français de football ? Si nous reproduisons le raisonnement Maltese, Lionel. “Management des ressources et des compé-
de l’une des personnalités interviewées (E 8), cette perspective tences des clubs et événements sportifs professionnels”. Le Mag
pourra se réaliser si le football français anticipe les événements des Sciences de Gestion, 2010, n° 3, p. 11-16. ISSN 2107-6456
et se tient ainsi prêt à saisir les opportunités qu’il est susceptible Mintzberg Henry. Le manager au quotidien : les 10 rôles du
de rencontrer. Se pose alors la question du mode de gouvernance cadre. Montréal : Les Éditions Agence d’Arc, 1984, 220 p. ISBN
des institutions sportives et de leur capacité à mettre en œuvre 0136104029.
des stratégies claires, issues de diagnostics précis et faisant Mirallès Pierre. « Rémunérer les talents. Le salaire du sportif
consensus. L’impuissance déclarée par certains acteurs face professionnel : exception ou préfiguration ». Gérer & Comprendre,
aux phénomènes de résistance au changement ou plus prosaï- 2008, n° 92, p. 56-65. ISSN 0295-4397.
quement leur volonté de conserver le pouvoir via des positions Mooradian Gladys Geraldine. The key variables in planning
de compromis constituent des obstacles majeurs à certaines and control in medical group practices. Thèse de master,
évolutions perçues comme souhaitables. Massachusetts Institute of Technology, Sloan School of
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facteur clé de succès et de facteur stratégique de risque ou faut-il
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