Institut Supérieur de Management Année académique 2017 - 2018

ISM / THIES

MANAGEMENT DES
ORGANISATIONS
MASTER 1/TRONC COMMUN
OUTIL D’ANALYSE STRATEGIQUE : LA PYRAMIDE DE MASLOW

M. Amadou Maleine NIANG

Diplômé de l’Université d’Harvard (USA)

Expert en Management et Stratégie

Institut Supérieur de Management/ ISM - Thiès

[email protected]
 I. LA D.P.P.O.

La D.P.P.O (Direction Participative Par Objectifs) est une méthode de gestion des salariés
consistant à les juger sur la réalisation d’objectifs fixés préalablement et en concertation.
Elle se déroule en 5 étapes :

1. L’analyse du problème : elle consiste à étudier les données pour en découvrir les
causes et les conséquences.
2. La définition des objectifs : elle décrit, de manière qualitative et quantitative, le
but à atteindre.
3. Les moyens choisis (humains, temps, financiers, matériels) et les contraintes liées
sont étudiés en parallèle.
4. Le résultat de cette confrontation se traduit par la description des méthodes à
mettre en place.
5. La validation s’effectue en prenant du recul et en comparant le problème aux
objectifs lors de l’évaluation.

Les résultats de l’évaluation peuvent entraîner un réexamen des étapes précédentes.

La méthode est itérative.

Le Sémioscope1 la réinterprète dans le schéma suivant. Il est intéressant de constater que

cette approche regroupe et oppose les pôles deux à deux.

Chaque changement d’axe fait apparaître une rupture et une complémentarité.

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Cabinet de consultance

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3
 II. LA PYRAMIDE DE MASLOW

La pyramide de Maslow est une classification hiérarchique des besoins humains.

Abraham Maslow distingue cinq grandes catégories de besoins. Il considère que le consommateur passe à un
besoin d’ordre supérieur quand le besoin de niveau immédiatement inférieur est satisfait.

Nous proposons une nouvelle approche de ce modèle en :

 reprenant les 5 catégories de Maslow,

 brisant cette vision hiérarchique (aujourd’hui contestée),
 introduisant un nouveau besoin, déduit de notre modélisation.

Les besoins humains selon Maslow :

1. Les besoins physiologiques sont directement liés à la survie des individus ou de l’espèce. Ce sont
typiquement des besoins concrets (faim, soif, sexualité, etc.).
2. Le besoin de sécurité consiste à se protéger contre les différents dangers qui nous menacent.
Il s’agit donc d’un besoin de conservation d’un existant, d’un acquis. Il s’inscrit dans une dimension
temporelle.
3. Le besoin d’appartenance révèle la dimension sociale de l’individu qui a besoin de se sentir accepté
par les groupes dans lesquels il vit (famille, travail, association, etc.). L’individu se définissant par
rapport à ses relations, ce besoin appartient au pôle « relationnel » de l’axe ontologique.
4. Le besoin d’estime prolonge le besoin d’appartenance. L’individu souhaite être reconnu en tant
qu’entité propre au sein des groupes auxquels il appartient.
5. Le besoin de s’accomplir est, selon Maslow, le sommet des aspirations humaines. Il vise à sortir
d’une condition purement matérielle pour atteindre l’épanouissement. Nous le considérons donc comme
antagoniste aux besoins physiologiques.

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Le Sémioscope propose une modélisation qui révèle un sixième besoin :

 Le besoin d’éternité, d’immortalité ou tout simplement de temps, n’est pas décrit par Maslow.

C’est pourtant un besoin de plus en plus exprimé dans notre société.

Commercialement, il se traduit par l’attirance envers les produits promettant le rajeunissement ou de gagner du
temps. On constate que bien souvent, cette sixième dimension est occultée.

Nous y voyons 3 raisons principales :

1.  Elle n’a pas encore d’existence

2. Elle nous projette dans l’incertain puisque de multiples futurs sont possibles
3. Elle nous conduit à considérer notre propre fin

Cela explique qu’elle soit passée sous silence, sans doute inconsciemment, dans de nombreuses situations.

On constatera qu’aucune hiérarchie entre ces six besoins n’apparaît dans notre représentation.

Cela nous abstrait des critiques portées au modèle d’origine.

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 LA PYRAMIDE DE MASLOW

La pyramide des besoins schématise une théorie élaborée à partir des observations réalisées
dans les années 1940 par le psychologue Abraham Maslow sur la motivation.

L'article où Maslow expose sa théorie de la motivation, A Theory of Human Motivation, est

paru en 1943. Il ne représente pas cette hiérarchie sous la forme d'une pyramide, mais cette
représentation s'est imposée dans le domaine de la psychologie du travail, pour sa commodité.
Maslow parle, quant à lui, de hiérarchie, et il en a une vision dynamique.

La pyramide est constituée de cinq niveaux principaux. Nous recherchons d'abord, selon
Maslow, à satisfaire chaque besoin d'un niveau donné avant de penser aux besoins situés au
niveau immédiatement supérieur de la pyramide. Sans surprise, on recherche par exemple à
satisfaire les besoins physiologiques avant les besoins de sécurité : c'est pour cela que dans
une situation où notre survie serait en jeu, nous sommes prêts à prendre des risques.

Accomplissement Personnel (Estime de soi)

Estime des Autres
Amour, Appartenance
Sécurité
Physiologique

Pyramide des besoins

HIERARCHISATION

Besoins physiologiques

On nomme besoins physiologiques ceux liés au maintien de l'homéostasie de l'organisme : la

régulation des grands équilibres biologiques nécessaires au maintien d'un état de santé
physique. Nécessaires à la survie de la personne, ils sont impérieux (respirer, boire, faire ses
besoins, manger, dormir, se réchauffer) et peuvent l'emporter sur la conscience s'ils ne sont
pas satisfaits.

La présence à ce niveau du besoin de procréer est sujette à discussion. Celui-ci, utile pour
l'espèce, ne semble pas nécessairement présent chez tout individu, ce qui fait que les
interprétations divergent.

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Sécurité

Les besoins de sécurité sont ceux qui sont liés à l'aspiration de chacun d'entre nous à être
assuré du lendemain physiquement comme moralement. Ils recouvrent le besoin d'un abri
(logement, maison), la sécurité des revenus et des ressources, la sécurité physique contre la
violence (délinquance, agressions, etc.), la sécurité morale et psychologique, la stabilité
familiale ou, du moins, une certaine sécurité affective et la sécurité sociale (santé).

On remarquera que la satisfaction des aspirations à la sécurité comme à la satisfaction des

besoins physiologiques sont inscrits dans les droits de l'homme. Cela ne signifie pas pour
autant que tout État soit déjà en mesure de faire respecter totalement ces droits. Ils orientent
cependant en principe les politiques à moyen terme, et sont inscrits dans les Constitutions de
certains d'entre eux.

Reconnaissance et appartenance sociale

Il s'agit de la recherche de communication et d'expression, d'appartenance à un homme et une

femme. Ce besoin d'intégration dans le lien social va de pair avec le besoin de reconnaissance
et de considération. Le besoin d'amour ne doit pas pouvoir être pris en considération. Il passe
par l'identité propre (nom, prénom), le besoin d'aimer et d'être aimé, d’avoir des relations
intimes avec un conjoint (former un couple), d’avoir des amis, de faire partie intégrante d'un
groupe cohésif, de se sentir accepté et, conséquence logique, de ne pas se sentir seul ou rejeté.

Ce besoin se manifeste par le comportement parfois atavique ou grégaire de l'être humain. La

très grande majorité des individus ne pourrait pas vivre sans autrui, les expériences de
solitudes montrent bien les désordres psychoaffectifs, comportementaux auxquels on expose
un individu esseulé trop longtemps. La privation d'autrui chez l'être humain est du même
ordre que la privation de sommeil trop longtemps, elle tend à faire devenir fou la personne qui
s'y trouve plongée. Les peines d'isolements, mitard ou autre, font parties des peines les plus
dures qui soient, et sans doute les plus dangereuses pour un individu.

On peut donc critiquer Maslow sur ces catégories quant à l'estimation du besoin
"physiologique et psychologique d'autrui". C’est l'un des fondements de l'activité humaine.
On peut citer ces cas de bébés laissés à eux-mêmes et sans autres soins que "physiologique",
et sans contact affectif, ceux-ci meurent de ne pas être "en contact" et "stimulé"
psychologiquement.

Besoin d'estime

L'homme a besoin d'être respecté, de se respecter soi-même et de respecter les autres. Il a

besoin de s'occuper pour être reconnu, avoir une activité valorisante qu'elle soit dans le
domaine du travail, ou dans celui des loisirs. Il s'agit en particulier, du besoin de se réaliser,
de se valoriser (à ses propres yeux et aux yeux des autres) à travers une occupation. Le
résident a aussi besoin de faire des projets, d'avoir des objectifs, des opinions, des convictions,
de pouvoir exprimer ses idées.

Besoin d'auto-réalisation

Besoin de poursuivre certains apprentissages avec l'implication du goût de l'effort, de

connaître de nouvelles techniques et d'avoir des activités purement désintéressées. Besoin de
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communiquer avec son entourage et de participer, fût-ce modestement, à l'amélioration du
monde.

Besoin de révélation

Besoin de communiquer par révélation, de se découvrir. Comme disait le bon Peterson, "la vie
est une perpétuelle découverte."

INTERET DU MODELE

Marketing

Cette pyramide est utile en marketing, où elle permet de positionner un produit. Son aspect
logique y a sans doute un effet rassurant. Il ne s'agit pourtant que d'une ébauche de
méthodologie, qu'il faut adapter à l'environnement étudié. Au-delà du premier, il s'agit, à
strictement parler, plus d'aspirations que de besoins.

Problèmes relationnels

La pyramide de Maslow peut apporter une autre vision des problèmes relationnels au sein des
couples par exemple. Chacun cherchant à satisfaire les besoins du niveau où il se trouve, des
couples peuvent se former dont chacun des deux partenaires cherche à combler un besoin
différent[1]. Hormis le cas où tous les deux se trouvent au niveau ultime de la pyramide, cas
qui sera statistiquement rare, cela peut conduire à des déséquilibres du couple qui, à mesure
qu'ils deviennent conscients, sont de plus en plus mal vécus par les deux partenaires.

DEFAUTS ET LIMITES DU MODELE

La pyramide de Maslow est l'un des modèles de la motivation les plus enseignés, notamment
en formation au management. Ce modèle possède l'avantage d'être immédiatement
compréhensible et frappant, mais il possède de nombreuses limites qui ont conduit à sa
réfutation pratiquement totale[2]. Abraham Maslow n'a étudié qu'une population occidentale et
instruite pour aboutir à ce résultat. Dans d'autres modèles de sociétés, ce modèle peut ne pas
être valide. Il s'agit de se questionner sur la légitimité du modèle en prenant en compte le
contexte social de la population ou de l'individu.

CRITIQUE DE LA VALIDITE SCIENTIFIQUE

Le fondement du modèle de Maslow est la hiérarchisation des besoins. Or l'individu cherche

parfois à satisfaire des besoins d'ordre supérieur même lorsque ceux de la base de la
hiérarchie demeurent insatisfaits. Cette hiérarchie impose qu'un besoin supérieur n'est atteint
qu'à condition de satisfaire les autres, alors qu'un palier peut être passé. Par exemple, un
travailleur précaire peut être plus motivé que ceux qui bénéficient de la sécurité de l'emploi.

Par ailleurs, et de même que dans tous les modèles par couches, le passage à des couches
supérieures remet en question la stabilité des couches de base. Par exemple, le besoin d'estime
peut amener à négliger le besoin de sécurité au cours d'activités téméraires mais socialement
valorisées (défis et records divers). "Malheureusement, les recherches n'ont pu valider

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l'ordonnance particulière des étages de la pyramide de Maslow et il a été difficile de mesurer
objectivement l'actualisation de soi (Schulz, 1977; Haymes, Green et Quinto, 1984; Weiss,
1991; Neher, 1991)."[3]De ce fait, les scientifiques [Qui ?] ayant testé expérimentalement le
modèle de Maslow ont démontré qu'il ne fonctionne pas [réf. nécessaire].

DISTINCTION ENTRE BESOIN ET DESIR

Le besoin est exprimé par le cerveau inconscient sous forme d'une émotion qui en signale la
présence et la satisfaction ou la non satisfaction, tandis que le désir est exprimé par le cerveau
conscient sous forme de mots ou d'actes libres. Par exemple, tout individu a besoin de
survivre en cas d'attaque, par la contre attaque ou la fuite (actions inconscientes ou
instinctives). En revanche, vouloir posséder une moto est un désir.

La vente utilise des techniques différentes pour combler le besoin ou le désir. Le besoin est un
sentiment de manque ou de privation accompagné d'un désir de le voir disparaitre.

ASPECTS PSYCHOLOGIQUES ET PROCESSUS MENTAUX

Les besoins vitaux sont issus du système sympathique (gère la vie, la survie, la reproduction)
tandis que les autres besoins sont issus du système parasympathique (gère les besoins en état
de sécurité).

Quand le système sympathique entre en action, il utilise un réseau nerveux différent du

système parasympathique et l'action sur les sujets est différente en fonction du système
réellement en action. Par exemple, quand une personne est sur le sympathique (i.e. en
situation de se protéger de ce qui est perçu comme une attaque grave), les ressources allouées
à l'estomac sont minimes par rapport aux ressources allouées à l'autodéfense. La digestion se
fait donc mal en situation d'insécurité et de stress. Par contre, quand la personne se sent en
sécurité, le système parasympathique gère la digestion qui se fait normalement et
agréablement. La satisfaction d'un besoin produit une émotion positive tandis que la non
satisfaction du besoin produit une émotion négative. L'analyse minutieuse des émotions
permet d'identifier correctement le besoin signalé.

Il est important de bien identifier ses besoins en vue de les satisfaire correctement. Quand on
satisfait ses besoins soi-même, le système parasympathique émet inconsciemment de
l'affection et on peut dire que l'on s'aime soi-même. Quand le besoin est satisfait par une autre
personne, le système parasympathique émet inconsciemment de l'affection vers cette autre
personne. Comme l'affection est émise par le cerveau inconscient, elle ne se commande pas à
partir du cerveau conscient. On peut dire, en général, que les émotions ne se commandent pas,
ni par la personne elle-même, ni par une autre personne.

Il est amusant d'amener les gens à se rendre compte du fait que leurs besoins (et non leurs
désirs) sont inconscients. Par exemple, demandez à une personne de dire quel est son besoin
quand elle a soif. La personne va sans doute dire: "mon besoin est la soif". Non, ce n'est pas la
bonne réponse. Encore une chance et je vous aide. "J'ai besoin de m'hydrater". Non. Alors, je
vous aide. Si vous ne buvez plus pour le restant de vos jours, qu'est-ce qui va vous arriver. La
personne répond: "Je vais mourir". Bien. Alors, quel est votre besoin ? La personne répond:
"Survivre". Voilà le besoin. Mais, comme le besoin est inconscient, la personne, incapable de
cerner et exprimer clairement son besoin, a confondu le moyen de satisfaire le besoin (boire)
avec le besoin lui-même (survivre).

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Beaucoup de gens sont toujours tristes et malheureux car ils ne sont pas capables, ou ne
veulent pas par le déni de leur besoin (ex. je suis toujours triste mais ce n'est pas grave),
d'identifier leurs besoins et, par conséquent, de les satisfaire.

Le tempérament des personnes qui sont toujours de mauvaises humeur est causé par plusieurs
besoins constamment insatisfaits (ex. droit d'exister, droit de porter ses besoins, droit d'être
reconnu comme une personne sexuée).

Comme le besoin de survivre en buvant donne envie de boire jusqu'à satisfaction, les autres
besoins non satisfaits provoquent des émotions désagréables de façon permanente et, comme
plusieurs émotions se mélangent, la personne ne voit plus clair dans la solution de son (ses)
problème (s). Si les enseignants faisaient réaliser aux élèves les besoins auxquels leurs cours
peuvent répondre, il y aurait beaucoup moins de décrocheurs.

Pourquoi un élève doit-il se donner du trouble pour effectuer des apprentissages perçus
comme complètement inutiles ? Le cerveau est trop économe pour utiliser inutilement ses
cellules de mémoire ! Ou encore, pourquoi un élève devrait-il cesser de manger (niveau 1 de
la pyramide de Maslow), on parle de l'élève obligé de travailler pour survivre, pour étudier
(niveau 6 de la pyramide de Maslow) ? Maslow a dit que les besoins des niveaux inférieurs
doivent être satisfaits avant de passer aux niveaux supérieurs et la nature, autant que le bon
sens, lui donne raison.

L'homme a toujours voulu essayer de connaître et contrôler son cerveau inconscient, dans
certains cas contrôler le cerveau inconscient des autres, par l'interprétation supranaturelle des
besoins de l'homme et l'inculcation de principes dans le cerveau inconscient des gens pendant
que le cerveau conscient est en voie de formation, soit avant l'âge d'environ 6 ans, et encore
incapable d'évaluer et intégrer librement les informations assimilées.

Par exemple, d'aucuns disent: "Aimez-vous les uns les autres ". Comme les émotions sont
émises par le cerveau inconscient et ne se commandent pas car les émotions signalent des
besoins et les besoins ne se commandent pas, commander les émotions d'un autre c'est tenter
de contrôler son cerveau inconscient en lui imposant des besoins évalués à partir des besoins
d'un autre.

Quand le couvercle de la marmite de l'inconscient se referme, les idées qui y sont logées vont
affecter les actions de la personne, presqu'à son insu, sa vie durant. Socrate dirait: "Connais-
toi toi-même!" De là pourraient s'expliquer plusieurs formes de fanatisme perçus comme
corrects, et dignes de louanges ou gratifications, par la personne qui les exécute mais vus tout
autrement par ceux qui regardent la personne agir de l'extérieur.

CLASSIFICATIONS VOISINES

Une autre classification, réduite à trois niveaux, plus simple, est opérée en sociologie.

1. Besoin primaire ou besoin vital, physiologique. Quelle que soit la société étudiée, il
est impossible de s'en passer.
2. Besoin secondaire ou besoin social. Il est impossible de se passer de ces besoins pour
avoir une vie normale en société. Ces besoins sont: se laver, posséder une adresse,
porter des vêtements en bon état, savoir lire, etc.

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 3. Besoin tertiaire ou besoin personnel. Il sert à se sentir bien, à être en bonne santé
mentale ou simplement de bonne humeur. Donc : avoir des passe-temps, acheter une
certaine marque.

Épicure classait quant à lui les besoins et aspirations en quatre catégories :

1. Besoins naturels indispensables à la vie (boire, manger, dormir), au bien être (maison,
hygiène, diététique, affection), et au bonheur (philosophie, amitié, sagesse)
2. Aspirations naturelles dont on peut à la rigueur se passer (le sexe, l'amour, jeux, arts,
sciences, etc.)
3. Aspirations de création humaine et donc artificielles (richesse, gloire, etc.)
4. Aspirations mystiques et non réalisables (désirs d'immortalité, etc.)

Les neurosciences ont mis en évidence tant le rôle du plaisir que de la souffrance dans
l'activité cérébrale servant de support au processus de décision.

NOTES ET REFERENCES

1. ↑ Eric Berne, Sex and Human loving, Penguin, London (réédité en 1993)
2. ↑ Jacques Lecomte, Les théories de la motivation, Sciences humaines, Hors-série N°
19 - Décembre 1997/Janvier 1998
3. ↑ Feldmann, Giroux & Cauchy, Introduction à la Psychologie Approches
Contemporaines, Chenelière McGraw-Hill, Montréal, 1994, page 475

VOIR AUSSI

 Besoin
 Bien-être
 Psychologie | Motivation
 Marketing
 DAG, pour le fondement mathématique d'un modèle en couche

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