OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail
COMPLEXE DE FORMATION – TIT MALIL

CULTURE ENTREPRENEURIALE
 PLAN
1. Notion d’entreprise
2. Entrepreneuriat
3. Entrepreneur et esprit entrepreneurial
4. Idée du projet et identification d’une
opportunité d’affaire
5. Etude de faisabilité d’un projet
6. Etude du marché d’un projet
7. Etude technique d’un projet
8. Etude financière d’un projet
9. Choix du statut juridique de l’entreprise
10. Formalités juridiques et administrative
 Notion d’entreprise
Qu‘est ce qu'une Entreprise?

L’entreprise est un ensemble de moyens techniques,

financiers et humains, dont l’activité organisée et dirigée
par un centre de décision a pour résultat la production
de biens et services

Définition en économie générale : L’entreprise est une

unité économique autonome. Elle combine et rémunère
les facteurs de production pour produire et vendre des
biens et services sur les marchés afin de réaliser des
profits.
 Notion d’entreprise
 Les finalités de l’entreprise
Pérennité

Croissance

Produire
Economiques
Distribuer

Profit

Prestige
(dirigeants)
Finalités Humains
Epanouissement
du personnel

Idéologique
s

Sociétale Services à la
société
s
Nationalités
 ENTREPRENEURIAT

Qu‘est ce qu'un Entrepreneur?

toute personne qui dirige une entreprise pour son

propre compte, et qui met en œuvre les divers
facteurs de production (agents naturels, capital,
travail), en vue de vendre produits ou des services
 Entrepreneuriat = Innovation

Voir autrement
Se différencier
Créer
Inventer
Réinventer
Oser
Entreprendre
 Entrepreneuriat = Innovation
Être indépendant
Faire ce que vous aimez
Augmenter ses revenus
Se lancer dans une aventure excitante
Décider de son propre
horaire de travail
Donner un sens à sa vie
S'épanouir pleinement
Réinventer votre métier
Relancer sa carrière
Se sentir fier
 PROFIL ENTREPRENEURIAL

L’entrepreneur

Le profil (approche par les traits)

Le comportement (approche par faits)

Motivations

Expériences (novice, sérial, parallel, …)

Populations singulières

Vision
Motivation de l’entrepreneur
 Difficultés d’entreprendre

 La solitude du créateur
 Le sentiment d’insécurité
 Le sentiment de défiance
 Le sacrifice
Les compétences clés d'entrepreneurs brillants
 LE SUCCES D’UN ENTREPRENEUR
 Quels sont les facteurs de réussite ?

Les uns, sont liés aux qualités intrinsèques du créateur. Les

autres relèvent de l’idée qui est à la base de la création de
l’entreprise, d’autres enfin tiennent de la conception et la mise
en œuvre du projet.
 LE SUCCES D’UN ENTREPRENEUR
Les qualités de l’entrepreneur ?
tous ceux qui réussissent, possèdent des motivations et des
qualités qui les distinguent nettement :
 Une détermination inébranlable
 Volonté d’aller toujours plus loin
 Etre disposé à payer de sa personne sans relâche
 Aimer son métier
 Ne pas s’avouer vaincu devant les difficultés
 Savoir limiter ses ambitions durant la phase initiale
 Faire preuve d’esprit de synthèse et être capable de
concentrer ses efforts sur le but à atteindre
 Savoir communiquer et faire partager ses convictions aux
autres
 Etre capable de changer de cap à temps s’il est démontré
que la voie choisie n’est pas la bonne
 Apprendre à bien se connaître, à connaître ses forces, ses
faiblesses et ses limites.
 LE SUCCES D’UN ENTREPRENEUR
L’idée :

Si on regarde autour de nous, on peut trouver une multitude

d’idées de création d’entreprise, chacune d’elles peut être
présentée de manière séduisante et laisse espérer une
réussite certaine.

Les idées sont très importantes, mais la réussite du futur

créateur d’entreprise passe d’abord par la connaissance et
l’appréciation des données de base conditionnant l’activité.

UNE IDEE SANS MARCHE NE PRESENTE AUCUN INTERET

 Entrepreneuriat = Innovation
Être indépendant
Faire ce que vous aimez
Augmenter ses revenus
Se lancer dans une aventure
excitante
Décider de son propre
horaire de travail
Donner un sens à sa vie
S'épanouir pleinement
Réinventer votre métier
Relancer sa carrière
Se sentir fier
 ENTREPRENEURIAT
ESPRIT ENTREPRENEURIAL
 «L'esprit d'entreprise» est une ATTITUDE qui pousse un
individu à se donner les moyens pour réaliser un rêve ou un
projet qui répond à un besoin de la société

• Il n’est pas inné ou donné,  Favoriser chez les stagiaires

mais se construit; l’éclosion d’une culture
• Il combine des attitudes et entrepreneuriale;
des compétences sur
L’esprit lesquelles l’éducation et la
d’entreprendre formation peuvent agir;  la volonté de:
• Il est relié à l’action  s’engager pleinement dans
ce qu’ils veulent faire
 mener à terme ce qu’ils
entreprennent
 IDÉE DU PROJET
PROCESSUS DE CRÉATION D’UNE ENTREPRISE :

1. Origines de l’idée qui conduit à la décision de créer une

entreprise ;
2. Mise à l’épreuve de cette idée et validation
3. Choix des moyens d’accès au marché : sous-traitance,
franchise…
4. Mise en place des ressources nécessaires (capitaux,
clientèle, fournisseurs, locaux et personnel) ;
5. Lancement commercial et premières ventes ;
6. Choix des stratégies de croissance ;
7. Eventuellement, possibilités de sortie (introduction en
bourse, faillite, liquidation volontaire, cession aux
salariés ou à des tiers).
 Valider son idée de création d’entreprise

 D’où vient l’idée et pourquoi celle-ci ?

 Depuis combien de temps y songez-vous ?

 Qu’est-ce qui vous motive ?

Comment faire pour trouver son idée de
projet ?
 Comment faire pour trouver son idée de
projet ?
Toute Création d’entreprise commence par une IDÉE.
Qu’elle naisse de l’expérience, du savoir faire, de la créativité
ou d’un simple concours de circonstance, l’idée prend souvent
la forme d’une intuition ou d’un désir qui s’approfondit et
mature avec le temps.

Plus l’idée est nouvelle, plus il faudra s’interroger sur la

capacité des futurs clients à l’accepter ;

Plus elle est banale, plus il conviendra de s’interroger sur la

réelle utilité par rapport à l’offre déjà existante sur le marché.

Attention, votre idée peut être séduisante, sans qu'il y ait un

marché réel. Cela reste une simple invention…
 Identification d’une opportunité
Une entreprise peut être créée par :

 La mise au point d’un nouveau produit, un

nouveau service ou un nouveau procédé de
fabrication ;
 L’acquisition d’un brevet ;
 L’acquisition d’une franchise ( Mc Donald’s, Pizza
Hut,…) ;
 La commercialisation d’un bien ou un service
sans protection légale ;
 La reprise d’une entreprise existante.
 Identification d’une opportunité

Lorsque le produit ou service choisi est basé

sur une idée innovante, il doit être protégé par
un enregistrement à l’OMPIC ( Office
Marocain de la propriété Intellectuelle et
Commerciale ).
La protection doit concerner non seulement
l’idée mais également la marque, le dessin ou
le modèle.
 Identification d’une opportunité
AVANTAGES ET INCONVENIENTS DES DIFFERENTES FORMULES DE CREATION
D’ENTREPRISES

FORMULE AVANTAGES/ATOUTS INCONVENIENTS/RISQUES

Mise au point  Bénéfice de la  Mauvaise
d’un nouveau nouveauté ; réaction du
produit, d’un  Coût peu élevé marché ;
nouveau ( surtout  Coût parfois
service ou lorsque l’idée trop élevé en
d’un nouveau est le fruit d’un temps et en
procédé de heureux argent ;
fabrication hasard) .  Mauvaise
exploitation de
l’idée.
 Identification d’une opportunité
AVANTAGES ET INCONVENIENTS DES DIFFERENTES FORMULES DE CREATION D’ENTREPRISES

FORMULE AVANTAGES/ATOUTS INCONVENIENTS/RISQUES

Acquisition  Gain de temps  Coût parfois
d’un brevet et parfois trop élevé ;
d’argent ;  Mauvaise
 Bénéfice de la exploitation du
nouveauté. brevet ;
 Acquisition
d’un brevet
dépassé ou en
voie de l’être.
 Identification d’une opportunité
AVANTAGES ET INCONVENIENTS DES DIFFERENTES FORMULES DE CREATION D’ENTREPRISES

FORMULE AVANTAGES/ATOUTS INCONVENIENTS/RISQUES

Acquisition  Gain de temps ;  Risque de se scotcher à

 Bénéfice de une franchise en
d’une l’expérience et de la déclin ;
franchise notoriété du  Dépendance du
franchiseur ( concept, franchiseur ( prix,
produit, décoration, approvisionnement,
politique commerciale, management,…) ;
organisation,…) ;  Cession du fonds de
 Risque généralement commerce soumise à
très limité ( clientèle l’accord préalable du
plus ou moins assurée franchiseur ;
car connaissant la  Coût parfois trop élevé
marque). ( droit d’entrée,
royalties, …).
 Identification d’une opportunité
AVANTAGES ET INCONVENIENTS DES DIFFERENTES FORMULES DE CREATION D’ENTREPRISES

FORMULE AVANTAGES/ATOUTS INCONVENIENTS/RISQUES

Reprise d’une  Outil de production  Passif latent (
immédiatement fiscal,…) ;
entreprise opérationnel, donc  Changement d’attitude
gain de temps. des partenaires (
salariés, fournisseurs,
clients, syndicats,
banquiers, pouvoirs
publics,…) ;
 Difficultés à améliorer
l’image de marque ;
 Sous-estimation des
investissements de
mise à niveau.
 ÉTUDE DE FAISABILITE
 ETUDE DE MARCHÉ
 INTÉRÊT DE L’ÉTUDE

 Après avoir vérifié la cohérence du projet

économique par rapport à ses propres contraintes et
atouts personnels, on peut passer à une nouvelle
étape : l’élaboration de son projet de création
d’entreprise.
 L’étude commerciale occupe une place clé dans
l’élaboration de votre projet. Toute la construction de
votre future entreprise va s’appuyer sur les
conclusions de cette étape, qui doit vous permettre :
de bien connaître et comprendre votre marché,
de définir votre stratégie,
de choisir vos actions commerciales.
 Etude de marché
VOTRE PRODUIT OU PRESTATION
 Description : Il s'agit de faire apparaître :

 Les différentes caractéristiques de votre produit (ou

de votre prestation),
 Sa description physique,
 Ses caractéristiques techniques,
 Ses performances
 Et surtout son utilisation ou utilité (à quel besoin
répond-il ?)
 Usages secondaires
 En dehors du besoin primordial auquel répond votre produit,
a-t-il ou peut-il avoir d'autres utilisations différentes qui
accroîtraient son intérêt et son marché ?
 ETUDE DE MARCHÉ
QUEL EST VOTRE MARCHÉ ?

 A quels besoins comptez-vous répondre et, en

conséquence,
 Sur quel marché vous situez-vous (exemple : le
marché du loisir) ?
 Précisez obligatoirement si le marché que vous
visez est local, régional, national ou international
et, par la suite, ne raisonnez que sur le marché
choisi.
 ETUDE DE MARCHÉ
CONNAÎTRE LE MARCHE
 Adapter le produit à une clientèle ciblée
 Vérifier l’existence d’une clientèle cible
 Ou modifier le produit ou service pour se
conformer à la demande potentielle
 Bien identifier les intervenants
 Il faut recueillir le maximum d’informations
concernant les différents intervenants du
marché

OFFRE : DEMANDE :
• les concurrents intermédiaires Les clients
•Les distributeurs Les prescripteurs
 ETUDE DE MARCHÉ
■ La réussite d’un projet de création d’entreprise nécessite l’élaboration
préalable d’une étude de marché complète. Elle permettra au porteur
d’évaluer le potentiel du marché afin de valider la viabilité de son projet puis
d’adopter un positionnement concurrentiel pertinent.
■ Au delà de la maîtrise de l’environnement commercial et concurrentiel,
l’étude de marché vise à répondre aux principales questions suivantes :
■ existe-t-il un réel marché ?
■ Quels sont son évolution et son potentiel ?
■ Comment évaluer le futur chiffre d’affaires de l’entreprise?
■ Qui sont les concurrents directs et indirects ?
■ Comment se différencier d'eux ?
■ Quelles sont les barrières à l’entrée ?
Il est également indispensable de définir précisément son produit ou
service, sa clientèle cible ainsi que la zone d’implantation de l’entreprise.
31
 ETUDE DE MARCHÉ
L’étude de marché doit précisément permettre :
 D’identifier la clientèle cible ( taille, catégories socioprofessionnelles, âge,…) ;
 D’approcher la clientèle cible pour juger de sa réaction aux produits ou services à
commercialiser ( par sondages, mini-tests,…) ;
 De définir les caractéristiques du produit ou service à commercialiser ( niveau de
qualité, présentation, prestations connexes,…) ;
 D’analyser les atouts du produit ou service à commercialiser ( gain de temps, de
place, d’argent, de confort, de sécurité,…) ;
 De s’informer sur l’environnement réglementaire, professionnel, économique,…) ;
 D’analyser l’évolution technologique dans le secteur ;
 D’identifier ses futurs concurrents et fournisseurs ;
 De déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel et sa montée en puissance durant
les premières années d’activités ;
 De définir une stratégie commerciale pour réaliser le chiffre d’affaires escompté (
positionnement tarifaire, techniques de vente, plan de communication, canaux de
distribution,…) ;
 De dimensionner les moyens humains et matériels à mettre en œuvre pour
atteindre le chiffre d’affaires prévisionnel.
32
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

L’étude de l’environnement doit permettre, par ailleurs, de déterminer

et d’analyser :
 L’organisation de la profession ou du secteur ;
 Les tendances et évolutions du marché et de la profession ;
 L’état et l’évolution des réglementations appliquées au marché
et à la profession ;

Le BUT étant de savoir si le marché est porteur et s’il y a une place,
et pour combien de temps, pour le produit ou le service à
commercialiser.

33
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

ANALYSE DE LA DEMANDE

La démarche d’identification de la clientèle permet d’appréhender le

marché cible qui ne doit pas être confondu avec :
Le secteur d’activité qui est constitué de tous les vendeurs de produits
ou services concurrents ;
Le marché potentiel qui est constitué de tous les clients potentiels et
réels d’un produit ou service ;
Le marché disponible qui est constitué de tous les clients qui ont intérêt
à acheter.
Le marché cible est la partie du marché disponible que le créateur
d’entreprise décide d’atteindre
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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

VOLUME ET ÉVOLUTION DE LA DEMANDE

 Avez-vous des indications sur le volume général (en CA ou nombre de

produits) de votre marché (celui que vous visez précisément).
 Quelle a été l'évolution ces dernières années du volume de ce marché ?
 Quelle est l'évolution prévisible ?
 S'agit-il d'un marché en déclin, en stagnation, en progression ?
 Quel est le taux de croissance annuel en %
 Quel est le taux d’équipement des clients en mes produits?

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

TYPE DE CLIENTÈLE

 Quelle est la clientèle de ce marché : consommateurs individuels,

collectivités, grossistes, détaillants, industriels, administrations, etc.
 Précisez ce que chaque type de clientèle représente dans le marché en %
des ventes et, si possible, en nombre de clients.
 Aurez-vous dans la cible de clientèle beaucoup ou peu de clients, des gros
ou des petits ?

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

LES MÉTHODES DE BASE D’UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

 Les sondages par questionnaire

 Les entrevues personnelles
 Les groupes de discussion
 L'observation
 Les essais en conditions réelles
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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

ENTRETIENS ET ENQUÊTES : DEUX DÉMARCHES COMPLÉMENTAIRES

ENTRETIENS ENQUETE PAR
QUESTIONNAIRE
Personnes à contacter Des professionnels particuliers
Nature de l’information Qualitative : informations Quantitative et descriptive :
denses, riches, à analyser en résultats sont souvent
profondeur succincts
Qui voir ? Intervenants ayant des Utilisateurs, acheteurs qui
fonctions différentes dans le auront un avis différent
processus d’achat
Comment ? Prise de rendez vous Questionnaire fermé de 4 à 5
téléphonique, 30 minute à 1h minutes, sur les lieux publics
par entretien avec un guide ou au téléphone
d’entretien.
Combien ? 20 à 25 entretiens 150 à 200 personnes au
minimum

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

AUTRES POINTS IMPORTANTS SUR LA CONSOMMATION

 Indiquez ici et détaillez les points clés de ce marché sur le plan de la

consommation.
 Saisonnalité de la demande
 Type de distribution obligatoire,
 Habitudes de comportement des clients : qui décide, qui achète, qui
paie, qui utilise, qui prescrit, qui influence, achat d’impulsion ou de
réflexion, rôle des relais d’information et des leaders d’opinion
 Motivations des clients : recherche de sécurité, considération, attrait de
la nouveauté, confort, plaisir, rigueur, sensation d’appartenance à un
groupe…..
 L’étude des motivations permet de construire l’argumentaire
39 commercial pour convaincre et fidéliser sa clientèle.
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

LES PRINCIPAUX DÉFIS À RELEVER

Être conscient du fait que les clients ne viendront pas spontanément;
Bien cerner et décrire le type de clients qui vont acheter les produits offerts; plutôt que
de croire que leurs clients c’est « tout le monde »;
Définir les caractéristiques des clients potentiels, leurs habitudes de vie, leurs habitudes
d’achat, etc;
Acquérir de l’information permettant d’estimer le nombre de clients potentiels et leur
pouvoir d’achat;
Offrir un produit, bien ou service qui répondent adéquatement aux besoins des clients;
Développer une perception juste des concurrents afin de mieux évaluer leurs forces et
leurs faiblesses.

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

CARACTÉRISTIQUES DE L'OFFRE
 AVANT DE DÉTAILLER VOS PLUS GROS CONCURRENTS, indiquez quelles sont les
caractéristiques générales de l'offre sur ce marché. Exemples :
 Concentration
 Multitude de concurrents,
 Intensité concurrentielle,
 Type de distribution généralement choisi,
 Marché, caractéristiques de leurs produits, réputation, politique commerciale, etc... évolution
technologique, ...
 Précisez ensuite quels sont vos principaux concurrents et indiquez pour chacun :
ancienneté, taille, CA, part de
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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

PRODUITS DISPONIBLES

 Etudier les caractéristiques des

produits et services disponibles sur le
marché
 Analyser leurs avantages et
inconvénients
42  Première définition du produit et du
prix
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

SOURCES D’INFORMATIONS
 Répertoires des chambres de commerce;
 Publications et études se rapportant au secteur
d’activité;
 Annuaire statistique du Maroc;
 Annuaires statistiques des organismes
nationaux comme l’office des changes;
 etc.…

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

Dans un projet de création, il est important de recenser les différents concurrents (directs ou
indirects) sur une zone donnée :
 Leur nombre,
 Leur taille,
 leurs produits,
 Leur implantation,
 Leurs forces et faiblesses ( capacité de production et de stockage, assise financière,
implantation géographique, mode de vente,…);
 Leur notoriété ( image de marque, ancienneté et présence sur le marché);
 Leur politique de prix ( rapports qualité/prix ) et de promotion des ventes ;
 Leurs conditions accordées aux clients : délais de livraison, mode et délais de règlement,
service après-vente,…);
Ceci a pour BUT de définir la place de votre activité par rapport aux concurrents.
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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

EVALUATION DU CHIFFRE D'AFFAIRES

 Définition du CA prévisionnel par imitation
 Le créateur base ses prévisions sur le CA moyen réalisé habituellement par
les entreprises qui travaillent dans la même branche d'activité.
 Définition du CA prévisionnel par les charges
 Le créateur définit comme CA prévisionnel le montant des ventes qu'il faut
réaliser pour couvrir les charges d'exploitation (notion de seuil de
rentabilité - point mort).
 Définition du CA prévisionnel par les produits
 Le créateur a testé ou a fait tester son produit auprès de la clientèle
potentielle en recueillant des promesses d'achat conditionnelles ou fermes.
Ce sont ces dernières qui font l'objet du calcul du CA.
 L’estimation du chiffre d’affaires se fait sur 3 ou 5 ans.
45
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

Il est nécessaire de pouvoir identifier les fournisseurs et surtout

leurs conditions :
Tarifs,
Délais de livraisons,
Service après vente,
Garanties,
Modalités de commande,
Délais de paiement…

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

 Positionnement par rapport à la concurrence :

 Prix, quantité, prestations connexes,…
 Produit / service :
 Définir précisément les caractéristiques du produit ou du service que vous proposez.
 Politique des prix :
 Quels seront vos tarifs, vos modalités de paiement pour le client, le prix de revient, le coût
horaire… ?
 Et comment se situent vos tarifs par rapport à la concurrence ?
 Mode de vente :
 Allez-vous vendre vos produits dans un magasin, sur les marchés ?
 Quelles sont les marchés que vous allez effectuer ?
 Allez-vous directement prospecter les clients, vendre par correspondance, sur Internet… ?
 Allez-vous proposer un plan d’actions commerciales ? Exemples ; Remise, cartes de
fidélité ..
 Politique de communication et de promotion :
 Quel sera votre mode de communication ?
 Ferez-vous de la publicité dans des journaux spécialisés, sur des radios, un site Internet ?
 Quel est le coût de votre plan de communication ?
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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale
 Positionnement par rapport à la concurrence :
 Prix, quantité, prestations connexes,…
 Produit / service :
 Définir précisément les caractéristiques du produit ou du service que vous
proposez.
 Politique des prix :
 Quels seront vos tarifs, vos modalités de paiement pour le client, le prix de
revient, le coût horaire… ?
 Et comment se situent vos tarifs par rapport à la concurrence ?
 Mode de vente :
 Allez-vous vendre vos produits dans un magasin, sur les marchés ?
 Quelles sont les marchés que vous allez effectuer ?
 Allez-vous directement prospecter les clients, vendre par correspondance, sur
Internet… ?
 Allez-vous proposer un plan d’actions commerciales ? Exemples ; Remise,
cartes de fidélité ..
 Politique de communication et de promotion :
 Quel sera votre mode de communication ?
 Ferez-vous de la publicité dans des journaux spécialisés, sur des radios, un
site Internet ?
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 Quel est le coût de votre plan de communication ?
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

POLITIQUE
COMMERCIALE

 Politique de produit
 Politique de prix
 Politique de distribution
 Politique de communication

49
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

POLITIQUE DE
PRODUIT
 Quels sont les caractéristiques votre produit par rapport à ceux de vos
concurrents ?
 Quels en sont les aspects positifs et négatifs au regard des distributeurs,
consommateurs, ... (présentation, performances, garantie, simplicité, ...) ?
 Aurez-vous un produit ou une gamme, plusieurs produits ou plusieurs gammes
?

50
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

POLITIQUE DE PRIX
 Quel est le niveau de prix de vos produits ?
 Comment vous situez-vous par rapport à la concurrence ? Pourquoi ?
 3 méthodes pour la fixation du prix :
 Selon les coûts de l’entreprise
 Selon la concurrence
 Selon la demande

51
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

POLITIQUE DE
DISTRIBUTION
 Indiquez quel type de canal(aux) de distribution vous comptez utiliser
pour la distribution de vos produits.
 Où en sont vos contacts avec ces canaux ?
 Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ?
 Envisagez-vous de vendre directement ? Si oui, par quels moyens ?
 S'il est prévu une force de vente, indiquez son nombre, sa structure, son
type de rémunération.
52
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

POLITIQUE DE
COMMUNICATION
 Communiquer c’est transmettre un message à une cible bien cernée.
 Toute action de communication vise un public précis qui, par sa
réponse, sanctionne ou non l’action.
 Exemple de cible : les clients,
 Et également : les prescripteurs, les journalistes, administrations, les
entreprises, les fournisseurs……
53
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

MOYENS INTERNES DE COMMUNICATION

 Nom de l’entreprise : le nom doit :

 Etre mémorisable facilement,
 Refléter l’activité de l’entreprise
 Permettre de faire la différence avec les concurrents

 Le Logo : permet de visualiser facilement l’entreprise : le crocodile pour Lacoste ou

la pomme pour Apple
 Médias naturels de l’entreprise :
 Papier à en tête,
 Le conditionnement du produit,
 Les dépliants,
 Les fiches,
 Rapports d’activité……
54
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

MOYENS EXTERNES DE
COMMUNICATION
Grands médias Radio
( investissements importants TV
) Réseaux sociaux
Affichage urbain
Presse spécialisée Moyen pour toucher directement des cibles homogènes en
intérêt
Foires et salons Bon moyen pour se faire connaître dans les milieux spécialisés

Le sponsorat Permet de lier une image positive entre l’entreprise et

l’événement objet du sponsoring
Marketing direct Téléphone
Courrier
mailing

55
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

LA MISE EN ŒUVRE :
LE MIX
Marketing Mix

Produit Prix Promotion Mise en place

Qualité
Tarif Pub, PLV Distribution
Caractéristiques
Rabais Force de vente Zone de chalandise
taille/options
Remise Promotion Points de vente
Style
Conditions des ventes Stockage, entreposage
Marque
de RP, sponsoring Livraison
Conditionnement paiement
…
Garantie, SAV… Crédit…
56
 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

Conditionnement
Caractéristiques

Garantie Marque qualité

Politique du produit Style

Taille

PLAN Ecrémage
Moyens de

MARKETING
ou masse
Stocks transport
Politique
Politique de
des prix
distribution

Tarif Remis
Canaux de
e
distribution
Marketin
g direct
Promotion
Politique de Foires et
communication salons

Publicité
Relations
publiques
PLV

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 ETUDE DE MARCHÉ
Stratégie
Environnement Clientèle Offre et concurrence Fournisseurs
commerciale

AUTRES ÉLÉMENTS DE LA
POLITIQUE COMMERCIALE
Indiquez ici tous les éléments de votre politique commerciale qui vous semblent
importants et que vous n'auriez pas jusqu'à présent cités.

 Exemples :
 Le créateur connaît déjà les clients,
 Il a dans son équipe de départ un représentant bien introduit,
 Une entreprise importante l'aide dans son démarrage commercial,
 Il possède un fichier à jour de la clientèle,

58
ÉTUDE TECHNIQUE

59
 ETUDE TECHNIQUE
Une fois le chiffre d’affaires
prévisionnel arrêté, il faut
déterminer les moyens à mettre en
œuvre pour l’atteindre Matériel

Locaux

Ressources
humaines

60
 ETUDE TECHNIQUE

L’étude de faisabilité technique a pour

objectif de déterminer l’ensemble des Matérie
moyens à mettre en œuvre pour l
l’exercice de son activité.

 QUEL OUTIL DE PRODUCTION Locau

? x
 QUEL LOCAL POUR Ressource
L’EXPLOITATION ? s
 QUELS MOYENS EN humaines
PERSONNEL?
61
 ETUDE TECHNIQUE
QUEL OUTIL DE PRODUCTION ?
 Capacité de production prévisionnelle : L'étude commerciale
 Être très prudent dans l'évaluation de cette capacité de
production : Il est plus facile d'accroître cette capacité au
besoin, que de se débarrasser d'un matériel de trop
Matérie
 Le coût du matériel en rapport avec sa qualité et ses
l
performances est également un critère d'une importance
particulière ;
 Avant de décider de l'acquisition d'un matériel neuf, Locau
considérez l'opportunité d'en acquérir un d'occasion ou de x
prendre en leasing ;
 Le coût d'un matériel n'est pas seulement son coût Ressources
d'acquisition, mais également celui de son entretien sur toute humaines
sa durée de vie : service après vente, disponibilité des
pièces de rechange et délais nécessaires pour la remise en
62 marche en cas de panne
 ETUDE TECHNIQUE
QUEL LOCAL POUR L’EXPLOITATION ?
 L'emplacement géographique joue un rôle
déterminant dans la réussite du projet surtout pour
les activités commerciales.
 Etre près de sa clientèle et de ses fournisseurs, se
situer dans un endroit qui connaît un trafic Matérie
important, peuvent être les gages de succès d'une l
affaire,
 Il faut se garder d'acquérir un local trop exigu Locau
compte tenu de la dimension actuelle du projet ou x
des plans de son développement dans un futur
proche. Ressources
humaines
 A l'inverse, il ne faudra pas prendre un local
surdimensionné par rapport à vos besoins. Cela
63 impliquerait des dépenses inutiles que vous aurez à
supporter sur un espace inutilisé.
 ETUDE TECHNIQUE
QUELS MOYENS EN PERSONNEL?
 Il faudra commencer par arrêter les besoins de
l'entreprise en matière de personnel.
 La connaissance des différentes étapes des
processus d'approvisionnement, de stockage, de
transformation et de commercialisation, vous
permettra d'énumérer les postes de travail à mettre
en place dans l'entreprise. Matérie
l
 L'effectif du personnel administratif sera quant à lui,
déterminé en fonction des différentes tâches à
effectuer : comptabilité, informatique, secrétariat, Locau
etc. x
 Le choix du personnel sera effectué en fonction des
spécialités et des profils qui cadrent le mieux avec Ressources
vos critères ; humaines
 Il faudra également décider d'une grille de
64 rémunération et d'avancement du personnel, qui
tient compte de la législation du travail en vigueur et
des tarifs pratiqués dans votre secteur d'activité.
 ETUDE TECHNIQUE

ETUDE TECHNIQUE

PERSONNEL
MATERIEL LOCAL
Matérie
l
Compétences
performances Emplacement
Locau
salaires
x
coût Surface
Ressources
Tâches humaines
fournisseurs Aménagement

65
 ÉTUDE FINANCIÈRE

66
 ÉTUDE FINANCIÈRE

 Cette étude consiste à traduire, en termes financiers tous les

éléments réunis dans l’étude commerciale et technique.
 L'étude financière permet progressivement de faire apparaître
tous les besoins financiers de l'entreprise en activité et les
possibilités de ressources qui y correspondent
 La démarche consiste en 2 étapes qui permettent de répondre
aux questions suivantes :

67
 ÉTUDE FINANCIÈRE
QUESTION 1.
Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet, et pourrez-vous les
réunir ?

 Evaluer les besoins durables de financement : programme

d’investissement

 Recenser et mettre en regard autant de ressources financières

durables.

 Le plan de financement initial est un tableau qui reprend les

besoins durables et les ressources durables
68
 ÉTUDE FINANCIÈRE

QUESTION 2.
Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?

 Le projet est il rentable?

 C'est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.

69
 ÉTUDE FINANCIÈRE

QUESTION 2.
Les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les différentes charges ?

 Le projet est il rentable?

 C'est le compte de résultat prévisionnel qui le mettra en évidence.

70
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PLAN DE FINACEMENT INITIAL

/
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

71
 ÉTUDE FINANCIÈRE
CONSTRUCTION DU PLAN DE FINANCEMENT
INITIAL

 Il s'agit, outre de savoir à combien se chiffre le projet, de

rechercher la meilleure solution financière pour " boucler " ce plan
 Après avoir recensé les besoins et les ressources financières
disponibles, il faut trouver une ou plusieurs solutions pour les
capitaux manquants afin d'équilibrer les deux colonnes de ce
tableau.
 Cette étape vous conduira soit à :
 Demander un crédit d’investissement MT ou LT
 Redimensionner votre projet en le modifiant pour réduire les
besoins (par exemple : moins d'investissements grâce aux
recours à la sous-traitance).
72
 ÉTUDE FINANCIÈRE
CONSTRUCTION DU PLAN DE FINANCEMENT
INITIAL
 Le plan de financement initial se présente sous la forme d'un tableau
comprenant deux parties :
 dans la partie gauche, les besoins de financement durables
qu'engendre le projet ( programme d’investissement )
 dans la partie droite, le montant des ressources financières
durables qu'il faut apporter à l'entreprise pour financer tous ses
besoins de même nature.

Besoins durables Ressources durables

- Frais d'établissement - Capital social ou apport

personnel
- Investissements HT
- Comptes-courants
- Besoin en fonds de d'associés (s'il y a lieu)
roulement
- Subvention ou primes
d'équipement

- Emprunts à moyen ou
long terme
73
Total Total
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
P.I

INVESTISSEMENT IMMATERIEL
&
INVESTISSEMENT PHYSIQUE
+
74 BESOINS EN FOND DE ROULEMENT
 ÉTUDE FINANCIÈRE
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
COMPOSANTES DE L’INVESTISSEMENT IMMATERIEL:

 RECHERCHE ET DEVELOPPEMENT
 DEPOT DE BREVET ET PROPIETE INDUSTRIELLE
 ESSAIS EN LABORATOIRE
 DROITS D’ENTREE(franchise)
 FRAIS D’ETUDES

75
 ÉTUDE FINANCIÈRE
PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
COMPOSANTES DE L’INVESTISSEMENT PHYSIQUE:

 FRAIS D’ETABLISSEMENT
 TERRAIN
 CONSTRUCTIONS ET AMENAGEMENTS
 MATERIEL DE PRODUCTION (local et/ou importé)
 MATERIEL DE TRANSPORT UTILITAIRE
 MOBILIER ET MATERIEL DE BUREAU
 DIVERS ET IMPREVUS
• Les investissements sont à retenir pour leur prix hors taxes

76
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Evaluation du coût du projet

C’est le montant des dépenses que l’entreprise consacre à la

réalisation d’un projet d’investissement. Il comprend :
Les frais d’étude et de recherche technique et commerciale.
Les frais de formation personnelle.
Le coût total d’acquisition des immobilisations corporelles.
Le coût d’acquisition des immobilisations incorporelles.
Le besoin de financement d’exploitation (BFE) induit par
investissement.
77
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Evaluation du coût du projet

Pour développer son activité, l’entreprise SDT achète un nouvel
équipement dont les caractéristiques sont les suivantes :
Dépenses engagées
- Prix d’achat : 250 000 DH (HT)
- Frais d’installation : 47 000 DH (HT)
- Frais de formation du personnel : 20 000 DH (HT) ;
- BFRE en première année: 30 000 DH.
Déterminez le montant du capital investi

78 Coût d’investissement = 347 000 DHS

 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Evaluation du besoin en fonds de roulement (BFR)
 Avant de commercialiser, vous devez, en général, acquérir un stock minimum.
 Puis, dès le lancement de l'activité, vous aurez peut-être à accorder des délais de
règlement à vos clients : une fois vos produits livrés, l’argent qui vous sera dû
constituera une créance client
 En revanche, vous obtiendrez sans doute, vous aussi, des délais qui vous
permettront de ne pas payer immédiatement vos fournisseurs.
 Vous aurez donc une " masse d'argent " (stocks moyens + encours moyens de
créances sur les clients – encours moyens de dettes à l'égard des fournisseurs)
immobilisée et nécessaire à l'exploitation de l'entreprise.
Dans la pratique, les composantes du BFR ( stocks, clients, fournisseurs et autres
créanciers et débiteurs divers) sont estimées par un % ou un nombre de jours

79
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Evaluation du besoin en fonds de roulement (BFR)

I : BESOINS MODE DE CALCUL

Stock marchandises En jours d’achats revendus selon le secteur et l’organisation de
l’entreprise
Stock matières premières et consommables En jours de consommation selon le secteur et l’organisation de
l’entreprise
Stock produits semi-finis % production selon le secteur et l’organisation de l’entreprise
Stock travaux ou études en cours Idem
Stock produits finis Idem
Clients locaux En jours du CA TTC local selon le secteur et la position de
l’entreprise sur le marché
Clients étrangers En jours du CA export selon le secteur et la position de l’entreprise
sur le marché
Autres débiteurs (TVA déductible, avances D’une composition quelque peu hétéroclite, l’on retient
au personnel…) généralement un % des charges d’exploitation

80
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
II : RESSOURCES MODE DE CALCUL
Fournisseurs Quelques jours d’achats TTC selon la position de l’entreprise
par rapport à ses fournisseurs

Autres créanciers (TVA collectée, D’une composition quelque peu hétéroclite, l’on retient
organismes sociaux, taxes et impôts à généralement un % des charges d’exploitation
payer…)

81
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)

B.F.R. = Actif circulant hors trésorerie – passif circulant hors crédits court terme

B.F.R = stocks + créances sur les clients – dettes fournisseurs

 Le BFR représente la partie des actifs circulants d’exploitation qui
n’est pas financée par des ressources d’exploitation
 Cas particulier d’activité de services : on remplace le stock par les
travaux en cours

82
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Emplois d’exploitation : EX 1 EX 2 EX 3
Stocks de Nombre de Jours Achats
Matière.Premières
Stocks d ’Encours Nombre de Jours C.A.

Stocks De Produits Finis Nombre de Jours C.A.

Crédits Clients Nombre de Jours C.A.
Avance Fournisseurs Nombre de Jours Achats

Charges En mois de Charges

TOTAL Emplois E1 E2 E3

83
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)

Ressources d’exploitation EX 1 EX 2 EX 3

Avances Clients Nombre jours C.A.

Crédits Fournisseurs Nombre jours Achats

T O T A L R e sso u rce s R1 R2 R3

84
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)

B.F.R. = Emplois - Ressources B1 B2 B3

B.F.R. Additionnel = - B2-B1 B3-B2

 Le BFR représente la partie des actifs circulants

d’exploitation qui n’est pas financée par des
ressources d’exploitation
 Cas particulier d’activité de services : on remplace le
stock par les travaux en cours

85
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
 Prenons l'exemple d'une entreprise de production qui présente les
caractéristiques suivantes :
 CA HT 3 M DH ; TVA 20 % ;
 Les achats représentent 40 % du CA HT.
 Les conditions de règlements :
 Clients : 40 % à 30 jours ; 60 % à 60 jours.
 Fournisseurs : 30 % à 60 jours ; 70 % à 30 jours.
 Stocks matières : 1,5 mois.
 Stocks produits finis : 8 jours

86
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Le besoin en fonds de roulement (BFR)
 1) Créances clients :
 40 % x 30 j = 12 j - 60 % x 60 j = 36 j, soit 48 j CA TTC
 Créances clients = 48 * 3000* 1.2 / 360 = 480 mDH
 2) Stocks matières :
 40% * CA HT *1.5 /12 = 1200 mDH
 3) Stocks produits finis :
 8jours de CA HT = 8* 3000/ 360 = 67 mDH
 4) Dettes fournisseurs :
 30 % à 60 j = 18 j ; 70 % à 30 j = 21 j soit 39 j d'achats TTC
 Dettes fournisseurs = 39*1200*1.2 /360 = 39 mDH
 BFR = (stock matières + stocks produits + créances clients) - dettes fournisseurs
 BFR = 1200 + 67 + 480 - 39

87
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Tableau de détermination des besoins en fonds de roulement (BFR) prévisionnels
Base An.1 An.2 An.3 An.4 An.5
I: BESOINS:
- Stock de marchandises
- Stock de matières .premières et consommables
- Stocks de produits semi-finis
- Stock travaux ou études en cours
- Stock produits finis
- Clients locaux
- Clients étrangers
- Autres débiteurs

Total des besoins (I)

II : RESSOURCES :
- Fournisseurs
- Autres créanciers
Total des ressources (II)
III : BFR( I –II)
IV : VARIATION DU BFR

88
 ÉTUDE FINANCIÈRE

PROGRAMME D’INVESTISSEMENT
Besoin en Financement (DH) 1 2 3 3 3
Frais Préliminaire
Acquisition
Droit au bail
Aménagement
Matériel d'exploitation
Outillage
Matériel de transport
Matériel informatique et de Bureau
Divers et imprévus
BFR
Total P.I
PLAN DE FINANCEMENT
Ressource de Financement (DH) 1 2 3 4 5
Apport (capital)
CAF
Cession d’immobilisation
Subventions
Crédit Banque Intervenant
Total P. F

89
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

Le CPC prévisionnel est état pluriannuel (de 3 à

5 ans) qui regroupe:
Le CA prévisionnel
Les dépenses d’exploitation
prévisionnel
Le résultat prévisionnel

90
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

An.1 An.2 An.3 An.4 An.5

I : CA Prévisionnel
- Export
- Local
II: Dépenses prévisionnelles:
- Mat. Premières et consommables
- marchandises
- autres charges externes
- impôts et taxes
- frais de personnel
- dotations aux amortissements
- charges financières
III: Impôts sur les bénéfices
VI : Résultat net

91
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

Le chiffre d’affaires prévisionnel, qui peut être déterminé comme indiquer précédemment, doit être :

1° comparé, si possible, avec celui réalisé par des concurrents de même

taille ou avec les normes du secteur ;

2° soumis, si possible, à l’appréciation de quelques professionnels ;

3° rapproché du Seuil de Rentabilité du projet, c’est à dire du chiffre

d’affaires à partir duquel le projet commencera à dégager des bénéfices.

92
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

PRÉVISION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PRÉVISIONNEL

Produit / Service N N+1 N+2 N+3 N+4
Quantité
Prix unitaire
CA total

93
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Compte de produits et charges prévisionnel

PRÉVISION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PRÉVISIONNEL

Produit / Service N N+1 N+2 N+3 N+4
Quantité
Prix unitaire
CA total

94
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

LES DÉPENSES D’EXPLOITATION PRÉVISIONNELLE

Nature de la charge
Achats stockés de matières et fournitures
Achats non stockés de matières et fournitures
Loyers et charges locatives
Redevances de crédit-bail
Entretien et réparations
Primes d’assurances :
Rémunérations d’intermédiaires :
Redevances de brevets, licences et assimilés.
Documentation (technique et générale)
Transports :
Déplacements, missions et réceptions
Publicité (insertion, cadeaux,…)
Frais postaux et de téléphone
Services bancaires
Impôts et taxes
Charges du personnel

95
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

DOTATION D’EXPLOITATION AUX AMORTISSEMENT

 L'amortissement est une notion comptable qui a pour objet de
constater la dépréciation subie par une immobilisation en raison de
l’usure ou du temps.
 Fiscalement, les amortissements régulièrement pratiqués au cours
d’un exercice viennent en déduction du bénéfice imposable.
 L’objectif poursuivi est de reconstituer un capital pour permettre le
remplacement des immobilisations.
 Tout entrepreneur individuel ou société peut amortir les
immobilisations inscrites au bilan de l’entreprise.

96
 ÉTUDE FINANCIÈRE
LES CONDITIONS À RÉUNIR POUR AMORTIR

Compte de produits et charges prévisionnel

Ne peuvent être amorties que les immobilisations corporelles ou incorporelles, c’est à
dire les biens destinés à rester durablement dans l’entreprise.
Les immobilisations doivent être inscrites à l’actif du bilan.
 Le bien doit se déprécier par l’usure ou le temps.
Le taux d’amortissement est fonction de la durée probable d’utilisation du bien Il est
toutefois possible d’amortir sur une période plus courte si des conditions particulières
d’exploitation le justifient
Précision : les biens d’occasion acquis par une entreprise ou une société, ou apportés en
nature lors de sa constitution, peuvent être amortis (uniquement selon le mode linéaire)
en appliquant un taux déterminé en fonction de la durée probable de leur utilisation
appréciée à la date d’achat ou d’apport des biens.

97
 ÉTUDE FINANCIÈRE

LA DURÉE ET LE TAUX D’AMORTISSEMENT

Compte de produits et charges prévisionnel

L’amortissement est calculé à partir du prix de revient des

immobilisations, c’est à dire :
 pour les immobilisations acquises à titre onéreux : le prix d’acquisition, majoré
des frais accessoires nécessaires à la mise en état d’utilisation du bien (par
exemple les frais d’installation et de montage),
 pour les immobilisations acquises à titre gratuit : la valeur vénale du bien
(valeur de revente),
 pour les immobilisations créées par l’entreprise : le coût de production du bien.

98
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Compte de produits et charges prévisionnel

DUREE D’AMORTISSEMENT
Poste d'actif Durée Taux
Frais d'établissement 3 à 4 ans 25% à 33%
Constructions 20 ans 5%
Aménagements 10 ans 10%
Matériel lourd 10 ans 10%
Matériel léger 4 à 5 ans 20% à 25%
Matériel de transport 5 ans 20%
PC, logiciels 2 à 3 ans 33% à 50%

99
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Compte de produits et charges prévisionnel

Pour faciliter le report dans le CPC prévisionnel, les dotations aux amortissements des
différents éléments de l’investissement sont synthétisées dans un tableau comme suit :

Investissements à amortir VO Taux Amort An.1 An.2 An.3 An.4 An.5

Frais préliminaires
Constructions
Aménagement et installations
Matériel de production
Matériel de transport
Mobilier et matériel du bureau
Matériel informatique
Total

100
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Compte de produits et charges prévisionnel

CALCUL DES CHARGES FINANCIÈRES
Crédit Banque Intervenant 0

Taux d’intérêt
Période
Mois de délai de différé
Annuel
Versement
Mensuel
PERIODE CAPITAL DEBUT DE PERIODE INTERET AMORT. ANNUITES

101
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Seuil de rentabilité du projet

 Le seuil de rentabilité est le CHIFFRE

Éléments Mt %
D’AFFAIRES pour lequel le RESULTAT est
égal à ZERO. Chiffre
d’affaires
CA 100
 Son calcul se fait par l’intermédiaire du
Compte d’Exploitation Différentiel Charges
variables
CV (CV/CA)* 100

 Analyse des charges: Marge sur Taux de marge =

 Charges variables varient MSCV
coût variable (MSCV/CA)* 100
proportionnellement avec le chiffre
d’affaires
Charges fixes CF ---
 Charges fixes (de structure) est
indépendante de l’activité
Résultat R ----

102
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Seuil de rentabilité du projet

1. Seuil de Rentabilité = CF / Taux du marge

2. Seuil de Rentabilité = (CA x CF) / MCV

3. Point mort en nombre du jours = (Seuil de Rentabilité / CA) * 360

4. Marge de sécurité = CA - Seuil de Rentabilité

5. Indice de profitabilité = (Marge de sécurité / CA) * 100

103
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Seuil de rentabilité du projet

La société A projette d’agrandir son magasin de matériel informatique. Elle établit quelques prévisions :
• Achat de matières premières : 250 000
• Autres charges extérieures : 62 000 dont 40 % de charges fixes
• Impôts et taxes : 18 000
• Charges de personnel : 127 000 dont 20 % de charges fixes
• Intérêts d’emprunt (charges financières) : 3 700
• Dotation aux amortissements (DAP) : 22 300
QUESTIONS :
1/ Quel est le montant des charges fixes et variables ? (Présentation en tableau)
2/ Présenter le compte de résultat différentiel sachant qu’elle estime son CA à 548 000 Dhs
3/ Quel est le seuil de rentabilité en valeur ?
4/ Quel est le seuil de rentabilité en volume sachant que l’entreprise compte vendre le produit 120 Dhs ?

Charges Montant Charges fixes Charges variables

Total

104
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Détermination des résultats et cash-flows
prévisionnels
Années 0 1 2 3 4 5
Investissement X
C.A.HT X X X X X
- Coûts variables X X X X X
= Marges sur coûts variables X X X X X
- Frais fixes X X X X X
- Amortissements X X X X X
= Résultats avant impôts X X X X X
- Impôts sur les bénéfices X X X X X
= Résultats net d'impôts X X X X X
- Amortissements X X X X X
+ Valeur résiduelle net d'IS X X X X X
= Cash-flows X X X X X
Cash-flows Cumulés X X X X X

105
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Détermination des résultats et cash-flows
prévisionnels

la valeur actuelle nette (VAN)

 La valeur actualisée nette (VAN) est égale à la différence entre la somme des cash-
flows nets prévisionnels, actualisées à un taux donné, et les sommes investies dans
un projet.
 L’équation générale de la VAN est la suivante :

VAN = - CAPITAL INVESTI + CASH-FLOWS ACTULISES CUMULÉS

Si VAN>0, investir ; Si VAN<0, ne pas investir!

106
 ÉTUDE FINANCIÈRE

Détermination des résultats et cash-flows

prévisionnels

Indice de profitabilité (IP)

 L’indice de profitabilité (IP) mesure la rentabilité des cash-flows
actualisés par rapport à la dépense d’investissement réalisée.

IP = CF actualisés cumulés / Dépense d’investissement

Reprendre l’exemple précèdent, l’IP se calcule comme suit:
IP = 251,40 / 101,4
IP = 2,46 Dhs
C’est-à-dire 1 dh investi rapporte 2,46 Dhs

107
 ÉTUDE FINANCIÈRE
Le plan de trésorerie

Le plan de trésorerie est le principal outil de gestion pour le court terme. Il est
Définition
l’équivalent du plan d’investissement et de financement pour le long terme.

1. Prévoir les flux de trésorerie dans le futur proche afin de déceler à l’avance des
problèmes de trésorerie (aspect liquidité).
Objectifs 2. Déterminer les meilleurs financements à court terme et les meilleurs placements
à court terme à mettre en place pour couvrir le besoin de financement à court
terme (aspect rentabilité).

 L’horizon du plan de trésorerie

Paramètres
 La fréquence de prévision des flux de trésorerie
Par exemple, le trésorier peut établir un plan de trésorerie annuel à fréquence trimestrielle et un plan de trésorerie mensuel à fréquence journalière.

108
 ÉTUDE FINANCIÈRE

T1 T2 T3 T4

ENCAISSEMENTS PREVISIONNELS
CA TTC
Apports nouveaux
Nouvelles dettes à moyen long terme
TOTAL ENCAISSMENTS

MODELE DE PLAN DE DECAISSEMENTS

Achats TTC
TRESORERIE Autres charges
Investissements
Remboursement de la dette à long terme
TVA
TOTAL DECAISSEMENTS
VARIATION DE LA TRESORERIE

BESOIN DE FINANCEMENT A COURT TERME

EXCÉDENTS DE TRÉSORERIE

109
 ETUDE FINANCIERE

Programme plan de Indicateurs

Compte de
d’investissement Plan de
Résultats Financement &Seuils de
& plan de
prévisionnels Trésorerie
Financement initial A 3 ans rentabilité

P. I Rent. commerciale
-Invest. Immatériel Produits Encaissements Var. ressources
- Invest. Matériel durables
- BFR Rent. financière

Décaissements Var. emplois

Charges Rent. capitaux
durables
Plan de financement
initial
- Ressources durables Point
- Besoins durables
Mort

110
 Formalités administratives et juridiques pour la
constitution d’une société

1. Certificat négatif
2. Contrat de bail ou attestation de domiciliation
3. Légalisation des statuts et PV d’assemblée générale constitutive
4. Décision de nomination des gérants
5. Enregistrement des statuts et PV d’assemblée générale constitutive dans
un délai n’excédant pas 30 jours de leurs dates au service
d’enregistrement des impôts
6. Inscription à la taxe professionnelle (Patente)
7. Immatriculation au registre du commerce auprès du secrétariat greffe du
tribunal du commerce ou tribunal de la 1ère instance
8. Publicité d’un extrait d’acte de constitution de la société au bulletin
officiel et dans un journal d’annonce légale
9. Déclaration d’existence et demande l’identifiant fiscal
10. Affiliation à la CNSS à partir du recrutement du 1er salarié

111