Rapport de stage
8PourCent
Equipe F
Projet GMO

Cabinet de conseil en Management et

Marketing

IUT Paris Descartes

BROTHELANDE Delphine

HARTMANN Anouck

RABL Candice

ROQUEFEUIL (de) Stanislas
Abstract

Notre stage s’est réalisé au sein de la SAS 8Pourcent, un cabinet de conseil pour les affaires
et autres conseils de gestion. Nous avons eu pour projet d’établir une étude de la concurrence
et une analyse sur les tendances des usages sur le secteur des médias et télécommunications.
En effet, nous devions apporter notre aide afin de redéfinir la stratégie TV d’un opérateur
télécom en Polynésie Française voyant sa clientèle fuir au cours du temps. Durant notre
mission, nous avons été en mesure de constater que l’opérateur télécom allait devoir
diversifier son offre et ne pas proposer que de la Pay-TV. En effet, les services OTT sont en
plein essor, leur nombre d’abonnés est en constante évolution et le marché devient de plus en
plus concurrentiel. Les petits opérateurs ont du mal à s’imposer sur ce marché et doivent
repenser leur stratégie.

Our internship was in 8Pourcent, a consulting firm for the business and other advice of
management. We planned to establish a study of the competition and an analysis on the trends
of the uses on the sector of the media and telecommunications. Indeed we had to bring our
help to redefine the TV strategy of a telephone company in French Polynesia seeing its
clientele running away in time. During our mission, we were capable of noticing that for the
telephone company was going to have to diversify its offer and not propose just Pay-TV.
Indeed the OTT services are rapidly expanding, their number of subscribers is constantly
evolving and the market becomes more and more competitive. The small operators have
difficulty in standing out. 


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Remerciements

Nous tenons à remercier Mickael Toledano, notre tuteur de stage pour la confiance
qu’il nous a accordé tout au long du stage. Nous sommes également très reconnaissants de son
accueil et du temps passé avec nous, à nous guider et nous aiguiller malgré son planning
chargé.

Nous remercions toute l’équipe pédagogique de la formation Gestion des Entreprises et des
Administrations option Gestion et Management des Organisations de l’IUT Paris Descartes.

En particulier, nous tenons à remercier notre professeur pilote, Madame Peloux, qui a su être
à notre écoute, nous suivre dans les multiples complications que subissaient notre entreprise
d’accueil et nous conseiller à propos des missions à réaliser durant notre stage. Nous sommes
aussi très reconnaissants envers Monsieur Pierre-Michel Simonin pour sa disponibilité et ses
conseils tout au long de l’année.
Table des matières
INTRODUCTION......................................................................................................... 5
1. Le secteur du numérique, un secteur en évolution ................................................. 6
1.1. L’avènement du numérique dans notre société, un enjeu pour les entreprises ..........6
1.2. 8Pourcent, un cabinet à la tendance 2.0 .....................................................................8
1.2.1.L’orientation numérique du cabinet de conseil en stratégie ..........................8
1.2.2.Le projet commun de deux anciens collègues ................................................9
1.2.3.L’organisation optimisée du travail avec un effectif limité ..........................10
1.2.4. Une culture d’entreprise en 3 points distincts ............................................11
1.3. 8Pourcent et son client : un rapport de confidentialité ...........................................12
1.4. Le marché des télécoms et des médias américains souligne la menace de la
privatisation des données personnelles ...................................................................16
2. Deux réalisations sur le marché des médias et des télécoms............................... 20
2.1. Présentation du marché du client .............................................................................20
2.2. Mission de redéfinition de la stratégie client ...........................................................21
2.2.1.La présentation du client et de ses attentes ..................................................21
2.2.2.L’organisation au sein du cabinet pour répondre à la demande du client X ...
22
2.2.3. Les conséquences de la mission sur notre entreprise d’accueil ..................23
2.3. Etude de la concurrence du client X sur le marché d’étude .....................................24
2.4. Etude des tendances des consommateurs et des usages ...........................................27
3. Les résultats d’analyses permettant de répondre à la demande ....................... 29
3.1. Résultats de la mission pour le client X .............................................................29
3.1.1. Les études du marché américain nous permettent de conclure que le
marché polynésien du client X est proche de la situation du marché
américain 29
3.2. Avantages du stage pour les deux parties : nous et le cabinet...........................30
3.3. Remarques annexes concernant le stage ...........................................................32
CONCLUSION............................................................................................................33

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INTRODUCTION

Le client X est un opérateur de télécommunication sur le marché des îles de la Polynésie

française. Il souffre d’un changement des usages et d’une augmentation des acteurs sur les
marché de la télévision, de la téléphonie et de l’internet. L’augmentation de la pénétration
dans les ménages des services OTT (« over the top ») qui se cristallise chez Netflix et ses
services montre une menace contre le marché de la TV.
Le client X travaille en grande partie sur le marché de la TV et pense que ce marché risque de
s’écrouler d’ici quelques années. Même s’il offre des formules triple-play (internet+ téléphone
mobile+ TV), il doit repenser sa stratégie pour regagner des clients et diminuer les coûts
auxquels il fait face.
C’est pourquoi il a fait appel à 8Pourcent, un cabinet de conseil en stratégie et management
situé au 38 rue Mermoz 75008 Paris. Pourquoi avoir fait appel à un cabinet parisien ? Ils
avaient auparavant travaillé ensemble pour une mission datant de 3-4 ans.

Notre équipe a travaillé pendant deux mois complets pour le cabinet 8Pourcent au service du
client X. Toutes les informations divulguées entre les deux entités restent confidentielles dans
le cadre de la mission contractualisée par une lettre de mission contractuelle. Elle spécifie les
clauses de confidentialité, d’exclusivité et de propriété des études entre eux. C’est pourquoi
nous ne sommes pas en droit de divulguer le nom explicite de l’entreprise cliente de
8Pourcent ni d’autres éventuelles informations que notre maître de stage nous a partagées qui
restent confidentielles.

Dans ce rapport, nous rappellerons l’environnement de notre entreprise d’accueil, le cabinet

8Pourcent et celui de son client, l’opérateur télécoms étranger ainsi que le pourquoi et le
comment du contrat passé entre eux. Etant donné que notre travail était destiné à répondre au
besoin de la redéfinition stratégique de notre client X, nous exposerons les réalisations
effectuées exclusivement sur le marché des médias et des télécoms. Enfin nous dresserons le
bilan de ce stage en terme de résultats : ce que nous avons apporté à 8Pourcent et au client X,
et les avantages/inconvénients que nous en tirons personnellement.

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1. Le secteur du numérique, un secteur en évolution

1.1. L’avènement du numérique dans notre société, un enjeu pour les

entreprises

« Tous les secteurs de l’économie sont concernés par le numérique aujourd’hui, plus
seulement l’IT (les technologies l’information et la communication), les télécoms, ou
l’innovation. Ce sont donc toutes les PME et toutes les entreprises qui doivent basculer. Le
numérique n’est pas seulement un accessoire, il est potentiellement au cœur de la manière
dont une entreprise accède au marché », Sébastien Soriano, président de l’Autorité de
régulation des communications électroniques et des postes (ARCEP).

Commençons par qualifier le terme « numérique », « le numérique qualifie une représentation

de l’information par un nombre fini de valeurs discrètes, par opposition à analogique. La
numérisation est une technique qui repose sur l’innovation, en effet dans les systèmes
traditionnels (analogiques) les signaux (radio, télévisions etc.) sont véhiculés sous forme
d’ondes électriques continues. Or, avec la numérisation, ces signaux sont codés comme des
suites de nombres souvent représentés en système binaire par des groupes de 0 et de 1. »

En France, le secteur du numérique est principalement concentré en Ile-De-France. Près de la

moitié de l’emploi salarié du secteur se trouve en Ile-De-France avec 46,7%. Les cabinets de
conseils en stratégie se mettent petit à petit au e-commerce en vendant leur conseil via
internet ou en aidant les entreprises à se digitaliser. On peut par exemple parler de Deloitte,
McKinsey, Roland Berger ou encore 8Pourcent notre entreprise d’accueil, qui se digitalisent
avec l'air du temps et qui aident les entreprises dans leur conversion numérique

Sur les dix dernières années, le monde a vécu des bouleversements à hauteur de ceux qui ont
marqué la révolution industrielle. D’une part, la digitalisation de l’économie avec l’émergence
d’acteurs sur les marchés traditionnels, et la mondialisation d’autre part, avec le rattrapage
exceptionnellement rapide des pays émergents en termes de développement économique.

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Le digital n’est qu’une des pièces de cette nouvelle économie, également influencée par des
évolutions réglementaires issues de la crise financière mais aussi des exigences croissantes en
matière environnementale et sociétale.

Le numérique se propage dans toutes les entreprises quelques soient leurs secteurs d’activité.
On retrouve un phénomène de digitalisation important dans différents secteurs comme
par exemple dans le secteur textile, les grandes enseignes tels que Louis Vuitton, Chanel
ou des plus petites enseignes tels que Promod, Abercrombie ou Nike, avec la vente en ligne.

On peut aussi retrouver cette digitalisation dans le secteur de la restauration, on retrouve en

ligne des sites tels que TripAdvisor, la Fourchette… pour pouvoir aider aux choix des
restaurants et pouvoir les classer. La digitalisation est aussi présente dans le secteur de la
librairie. Nous pouvons à présent avoir recours à des e-Book permettant de lire les livres via
internet et non plus d’avoir à les acheter en version papier. On peut aussi parler de
l’uberisation quand on évoque le terme digitalisation ou encore secteur numérique. En effet,
l’uberisation est la nouvelle angoisse de tous les dirigeants d’entreprise. Ce néologisme
apparu fin 2013 fait référence à Uber, startup américaine qui a violemment bouleversé
l’industrie du taxi sur l’ensemble de la planète en moins de quatre ans. Le secteur automobile
risque lui aussi de se faire dépasser par la digitalisation avec des concurrents tels qu’Uber ou
Heetch, en plein essor. Le secteur hôtelier aussi se voit concurrencé par le numérique avec
Airbnb proposant en ligne, via internet ou encore une application pour smartphone, des
logements faciles d’accès. Avec le développement de ces dernières, le secteur numérique tend
à changer. Les GAFAM se voient remplacées par ce que l’on appelle N.A.T.U, acronyme de
Netflix, Airbnb, Tesla et Uber. On pourrait les appeler les nouveaux géants du numérique qui
reposent sur des modèles économiques différents des GAFAM dont ils contestent la
puissance.

Selon l’INSEE, à partir de 2014, le secteur du numérique à le chiffre d’affaires le plus

performant parmi les secteur suivants : Numérique, étude et conseils, événements, branche,
ingénierie ; mais surtout un chiffre d’affaires en pleine croissance de 2008 à 2014. 1

1 Voir annexe 2

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Les organisations doivent apprendre à travailler plus agilement, à accélérer leurs
transformations internes, à oser se remettre en question plus fréquemment. Il faut aller vite et
la route est encore longue puisque près de 2/3 des entreprises du CAC40, selon des chiffres de
l’INSEE en 2015, jugent que le digital n’a, pour l’instant, pas radicalement modifié leur
rythme business. Et pourtant, les nouvelles technologies n’attendent pas pour révolutionner
notre quotidien.

La transition numérique est un enjeu incontournable pour les entreprises. Aujourd’hui, le

problème des entreprises est que le digital transforme la vie quotidienne du consommateur
plus vite qu’il ne transforme les entreprises. Il faut donc qu’elles accélèrent leur adaptation au
numérique. Plus de la moitié des entreprises ont compris que, sans un plan de transition
numérique (digital) adapté, le risque de décroissance voire de disparition est bien présent.
Deux facteurs principaux les incitent à élaborer un plan de transition numérique : d’une part
l’évolution des comportements des consommateurs et d’une autre part elles ont le besoin
d’optimiser leur structure de coûts :

• Les usages numériques des consommateurs évoluent, les entreprises se doivent de

proposer à leurs clients une offre plus adaptée.

• Le numérique permet aux entreprises de gagner en compétitivité coût et d’améliorer

leur efficacité opérationnelle (ex : en automatisant leur processus)

Selon une étude menée par le syndicat, 38 % des entreprises ont lancé des initiatives de
transformation numérique, avec en particulier des projets dans la mobilité, l’Internet des
objets ou le développement des plateformes collaboratives.

1.2. 8Pourcent, un cabinet à la tendance 2.0

1.2.1.L’orientation numérique du cabinet de conseil en stratégie

Ce cabinet est dit « 2.0 » car il exerce son activité sur le secteur du numérique (internet, TV,
téléphonie). Les entreprises tendent vers le e-commerce en instaurant la vente en ligne. Les

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cabinets de conseils de stratégie par exemple aident les entreprises à se digitaliser. On peut par
exemple parler de Deloitte, McKinsey ou encore Roland Berger, des géants dans ce domaine
qui aident les entreprises à faire leur conversion numérique. Le cabinet travaille au profit
d’entreprises pour leur digitalisation mais il exerce son travail directement auprès d’acteurs
importants de ce marché numérique, lors de son partenariat avec M6 Mobile ou de sa mission
auprès de l’opérateur triple-play en Polynésie Française (mission axée sur la télévision).

Ce cabinet est ancré dans un monde connecté et s’y insère par les outils utilisés, depuis le
début de notre stage notre tuteur nous a fait découvrir certains outils en ligne particulièrement
utiles pour la communication et le travail en groupe tels que :

• Trello (tableau en ligne que nous avons utilisé pour l’avancement des tâches dans nos
missions)

• Zoom (équivalent de Skype à usage professionnel)

• Google Drive

• Dropbox (outils de stockage en ligne)

Notre stage s’est effectué uniquement sur ordinateur pour le travail de recherche que nous
avions à effectuer et en utilisant tous ces divers outils.

1.2.2.Le projet commun de deux anciens collègues

Le cabinet 8Pourcent est l’association de deux anciens salariés de Greenwich Consulting qui
ont ensuite monté chacun leur propre entreprise. Ils décident de créer le cabinet 8 Pourcent
sous une structure en holding (soutenue par Marrane Consulting et Arthur Andersen
Consulting, leurs deux cabinets).

Ils choisissent le nom de « 8pourcent » car 8% des entreprises seulement parviennent à créer
un réel attachement avec leurs clients (source : Havas Meaningful brands 2014). Ils
développent donc dans leurs objectifs la fidélisation des clients auprès des entreprises qui leur
feront appel car pour eux, ce chiffre est bien de trop peu. Car en inversant ce chiffre on se

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rend compte que 92% des entreprises d’un marché pourraient disparaître sans que cela ait la
moindre conséquence pour le consommateur.

Leur entreprise est implantée dans le VIIIème arrondissement de Paris aux abords des Champs
Elysées. Ils ont fait le choix d’un bureau plus restreint dans un espace de co-working (une
dizaine d’entreprises partagent cet appartement découpé en bureaux) qui soit situé dans un
quartier stratégique.

Le choix de leur association est notamment due aux valeurs communes dans leur travail parmi
lesquelles on retrouve le respect inconditionnel des clients, la qualité du relationnel, la
recherche d’un esprit critique, le sérieux professionnel.

1.2.3.L’organisation optimisée du travail avec un effectif limité

Pour s’organiser dans leur travail les deux associés ont défini d’un découpage en
fonction du travail à réaliser :

• M. Toledano, chez 8Pourcent, est chargé du marketing, de la communication et du

recrutement. Il a pour stratégie de se constituer un pool de contacts (free lances et
recrues potentielles) pour permettre de réaliser les missions.

• M. Bodard, chez 8Pourcent, est chargé du commercial et de la gestion

administrative. Il a, quant à lui, une stratégie de prospection commerciale, de
réseautage d’affaires.

Ayant embauché une consultante ils sont maintenant 3 à pouvoir effectuer des missions auprès
d’entreprises qui ont recours à ce cabinet. Le découpage s’est réorganisé en fonction des
missions :

• M. Toledano s’occupe de la mission auprès de l’opérateur à Tahiti

• M. Bodard a pris la charge d’une mission auprès d’une banque (nous ne l’avons pas vu
durant le stage)

• Mme Aurélia D. s’occupe elle aussi d’une mission spécifique

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• Notre équipe de stagiaires a accompagné M. Toledano dans la mission auprès de
l’opérateur et du renouvellement de sa stratégie TV

1.2.4. Une culture d’entreprise en 3 points distincts

Les associés disposent de nombreux atouts qu’ils souhaitent mettre particulièrement à

profit pour leur cabinet. Ils mettent donc la jeunesse au centre de leur cabinet, avec un esprit
novateur et une capacité d’adaptation aux attentes des clients qui soit toute particulière.

Ces deux associés font le choix d’une culture qui tranche avec l’image de base des cabinets de
conseil, souhaitant fournir une image de leur propre entreprise qui repose sur divers points.

• Innovants car les nouvelles technologies permettent de proposer et de s’aligner sur

l’ensemble des devises clients. L’innovation est donc un moyen de mieux répondre aux
clients, de leur proposer un vécu de qualité, conforme aux promesses de l’entreprise. Cette
innovation est mise en place au cœur du cabinet grâce au design-thinking un nouveau mode
de management qui repose sur les capacités créatives de chacun. Il permet de garder un esprit
largement ouvert à toutes les propositions innovantes.

• Utiles puisque trop de projets en entreprises (surtout dans les grandes entreprises), sont
soumis à des aléas qui ne sont plus liés au marché, aux clients mais à des considérations
politiques, d’image, de communication, d’affichage. Le fait de travailler en recherchant
l’utilité, pour le client, donc pour le business est donc un angle d’attaque que 8pourcent
privilégie dans les travaux.

• Agréables, les projets sont trop peu souvent traités sous l’angle du plaisir procuré aux clients
(via le design, les interfaces, la simplicité, le traitement client etc…). Il fait de son point
d’orgue ses conseils en transition digitale vis-à-vis de ses clients. En effet ils ont conscience
des transformations rapides et numériques que subissent ou provoquent les entreprises. Elles
se « ubérisent », changent leur type de service par le biais d’applications, de services en ligne.
C’est pourquoi ils souhaitent insister sur ce secteur de conseil et se positionne comme tel : un
cabinet de stratégie et management spécialisé en transition digitale. Il suit la lignée des grands
acteurs du secteur du conseil comme d’autres moins imposants ayant adopté : Roland Berger,
McKinsey, Weave, Niji.

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 1.3. 8Pourcent et son client : un rapport de confidentialité

Ce qui suit est une brève présentation du client de notre entreprise d’accueil. Afin de
respecter les clauses du contrat entre le client et notre cabinet de conseil, nous tairons le nom
de son client et le nommerons « le client X » ou « l’opérateur télécom ».

Le client X est une société par action simplifiée dont le siège social se trouve en
Polynésie française. Elle avait pour actionnaire majoritaire Alcatel dès sa création en 1994
avant que la totalité des actions soient rachetées par l’OPT2 et en devienne l’actionnaire
majoritaire à 100%.
Son activité principale fut la téléphonie mobile lorsque trois opérateurs télécoms fusionnent
pour créer une nouvelle et une seule entité juridique comme opérateur multimédia et non
seulement opérateur mobile : « X » SAS. Cette société réunie donc les activités du mobile, de
la télévision et de l’internet.
Concernant son positionnement géographique lié à son activité, il est non négligeable
d’expliquer le contexte numérique de Tahiti principalement et d’autres îles de la Polynésie
française.
• En 2006, la technologie EDGE se développe sur le territoire tahitien.
• En 2008, la EDGE se répand sur tout l’Archipel où le réseau de notre opérateur
télécom client est positionné (Iles des Sociétés, des Marquises, des Australes et de
Tuamotu-Gambie)
• En 2009, c’est le lancement de la 3G+3 sur l’ile de Tahiti ; elle est à cette époque le
troisième pays du Pacifique Sud à bénéficier du haut débit mobile après l’Australie
et la Nouvelle-Zélande.

Enfin si on liste précisément les activités de « X » SAS, il y a :

• La téléphonie mobile et l’IP4

2 Office des Postes et Télécommunication

3 3ème Génération : le troisième développement de la vitesse du débit internet

4 Internet Protocol Television : télévision distribution par le réseau internet

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 • L’accès Internet (ADSL5, FTTH6 et la 3G+)
• La télévision IP et satellite

Certains termes tels qu’IP ou FTTH sont des termes spécifiques au secteur d’activité ; nous
éviterons de rentrer dans les détails techniques et vous donnerons des définitions concises et
simples généralement indiquées en bas de page.

Tout d’abord, pour que 8Pourcent soit choisi par le client X, il lui a fallu remplir plusieurs
étapes correspondant aux attentes du client X :

• Établir un cahier des charges avec le client : il définit clairement les objectifs voulus
par le client pour cette mission. Attention dans le cas où les objectifs ne sont pas assez
clairs, un entretien avec le client sera plus efficace.
• Établir une lettre de mission contractuelle7 : quand le consultant a soumis une
proposition de mission, que le client est satisfait de cette proposition alors le client et
le consultant signent cette lettre de mission contractuelle. Ce document doit préciser
(la lettre servira de référence en cas de contentieux devant la justice) :

- les objectifs
- la méthodologie employée
- les modalités techniques de l’intervention
- le planning et rapports d’étape
- le budget & le règlement
- les éventuelles sous-traitances
- les modalités d’interruption ou de rupture de la mission
- clauses d’exclusivité, de confidentialité et de propriété de l’étude

5 Asymmetric Digital Subscriber Line : distribution d’internet par les câbles téléphoniques
6 Fiber to the Home : réseau de télécommunication à très haut débit par la fibre optique

7 voir annexe 11 : modèle type d’un lettre de mission contractuelle

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 Entre 8Pourcent et le client X, une lettre de mission contractuelle a été signée dans laquelle
des clauses supplémentaires apparaissent « la clause de confidentialité », « la clause
d’exclusivité » et « la propriété de l’étude ».
À la signature du contrat de travail, par principe, le salarié se doit de faire preuve d’une
certaine loyauté et de réserve vis-à-vis des informations relativement sensibles à l’entreprise.
Pour s’assurer d’une meilleure protection des informations « privées » à l’entreprise,
l’employeur se réserve le droit d’ajouter des clauses spécifiques dans le contrat. Ce sont des
clauses dites de confidentialité8 . Ces clauses ne doivent pas interdire de manière
disproportionnée et non conforme à l’objectif recherché.

Article sur la Clause de Confidentialité, Contrat-de-travail.ooreka.fr

Les clauses de confidentialité sont donc une sécurité supplémentaire, déjà déduite dans le
contrat de travail en lui-même.
En effet, le contrat de travail induit déjà les devoirs de discrétion et de réserve que le salarié
doit respecter. Sans ce respect, des sanctions sont applicables.

Article 226-13
• Modifié par Ordonnance n°2000-916 du 19 septembre 2000 - art. 3 (V) JORF
22 septembre 2000 en vigueur le 1er janvier 2002
La révélation d'une information à caractère secret par une personne qui en est
dépositaire soit par état ou par profession, soit en raison d'une fonction ou d'une
mission temporaire, est punie d'un an d'emprisonnement et de 15 000 euros

Legifrance.gouv.fr

Dans le cas d’une mission de cabinet de conseil, c’est dans une lettre de mission contractuelle,
précisée ci-dessus, que le consultant et le client émettent les clauses qu’ils souhaitent voir
respecter.
Concerne les obligations de confidentialité :

8 voir annexe 10 : modèle d’une clause de confidentialité dans une branche professionnelle autre que le conseil

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 - informations techniques
- définitions des produits/services
- formules, données techniques
- détails de procédés
- échantillons de produits ou matériaux
- informations économiques
- résultats d’études de marché
- autres informations mentionnées confidentielles

Entre notre client X et 8Pourcent, nous ne savons pas exactement les clauses spécifiées ni les
informations exactes mentionnées confidentielles. Néanmoins, étant donné le secteur
d’activité du client X, opérateur télécom offrant l’internet, la téléphonie mobile et la TV, nous
supposons les informations contenues dans la lettre de mission contractuelle. Sachant que le
cabinet 8Pourcent propose des services afin d’aider au changement de stratégie du client X, la
lettre de mission contractuelle mentionnerait des informations économiques telles que les
résultats d’études de marchés comme confidentielles.
Dans la clause de confidentialité, les consultants de 8Pourcent doivent respecter les résultats
d’études de marché qu’ils réalisent, les données privées concernant le client X.

Dans la clause d’exclusivité, les consultants, en toute supposition de notre part, ne sont pas
autorisés à travailler dans le même secteur « télécoms & médias » si cela rentre en
concurrence avec leur client. L’activité de consulting permet de spécifier cela dans une clause
d’exclusivité car cela n’entrave pas totalement l’activité du cabinet. 8Pourcent ne travaille pas
exclusivement dans le secteur des médias et télécoms mais aussi dans le secteur banquier,
assurance…etc. Respecter cette clause avec le client X n’est donc pas abusive.

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 1.4. Le marché des télécoms et des médias américains souligne la menace de
la privatisation des données personnelles

Les études menées durant le stage ont mis en avant les fusions des marchés entre les
opérateurs télécoms et les opérateurs médias.
En effet les groupes d’opérateurs de câble aux Etats-Unis fournissent la télévision, le
téléphone mobile et l’internet : ce qu’on appelle des offres triple-play. Ils sont donc
responsables de trois abonnements différents qu’ils regroupent en un seul package avec des
prix plus ou moins avantageux.
Offre Triple-Play de l’opérateur de câble Charter Communications

Etude des offres réalisées durant le stage

Offre Triple-Play de l’opérateur de câble AT &T

Etude des offres réalisées durant le stage

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Charter Communications et AT&T sont deux opérateurs de câbles américains dont les services
s’ouvrent à trois spécificités numériques (la TV, la téléphonie et l’internet).
L’enjeu qui en ressort est celui de la confidentialité des données individuelles au profit de la
pénétration des opérateurs au sein des ménages. Plus les géants câblo-opérateurs vendent des
services multiples et donc fusionnent ou acquièrent des parts de marché dans les médias plus
ils accèdent à des données, informations personnelles et sensibles sur les consommateurs
américains. Jeffrey Chester, du Center for Digital Democracy -organisation de défense des
droits des consommateurs- témoigne d’une certaine menace déjà cristallisée par les actions de
Google et Facebook qui en analysant les comportements des internautes leur ont permis de
devenir des géants de la publicité. M.Chester disait donc « les mariages entre groupes de
médias et technologiques sont inquiétants à cause du large éventail de données provenant de
différentes sources auxquelles cela va leur donner accès, y compris les données de
localisation des smartphones même quand leurs utilisateurs ne sont pas en train de s'en
servir. »
Lors de la collecte d’informations à la fois au sujet des opérateurs télécoms et opérateurs
médias américains, la législation sur la protection de la vie privée des abonnées a souvent été
remis en cause, comme a contrasté nos analyses du marché. En effet, en 2015 l’hypothétique
rachat de Time Warner Cable par Comcast, numéro 1 des opérateurs de câbles américains, ou
finalement la fusion en 2016 entre Time Warner Cable et Charter Communications ont
souvent été contrasté par la FCC américaine. Cet organe est le régulateur américain des
télécoms empêchant des monopoles trop dangereux ; selon la Wall Street Journal, Comcast
aurait controlé plus de 57% de l’accès internet et la fin d’une compétitivité du marché des
télécoms si le rachat de Time Warner Cable avait été approuvé.

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 Zdnet (article référencé par notre maître de stage)

Ce rappel technique des évènements du marché des télécoms et des offres triple-play que les
câblo-opérateurs proposent sont en lien avec la confidentialité des données individuelles, un
problème que nous avons soulevé mais qui n’était pas directement du ressort de notre mission
ni de notre maître de stage. Néanmoins nous avons vu que cela concernait les usages des
consommateurs vis-à-vis de l’utilisation de la télévision et des abonnements aux câbles
menacés par les risques de violation à la vie privée.
Il y a trois moments clés en Amériques encadrant le marché des télécoms et celui de
l’accès internet :
1) La mise en place de la neutralité du net par la FCC en 2004

Le principe de la neutralité du net garantit un accès technique égal à Internet, quel que soit
l’utilisateur et le service sur lequel il se connecte. Il exclut donc toute discrimination, par
exemple, à l’égard de la source, du contenu ou encore de la destination de l’information
transmise sur le réseau.
Cela protège les consommateurs face aux FAI, les sociétés commerciales privées fournisseurs
d’accès internet, qui, sans ce principe, privilégieraient les utilisateurs de leurs sites et de leurs
services. Elles seraient même capables de faire bénéficier à ses clients des privilèges tarifaires
pour un meilleur débit.

2) Internet reconnu comme « bien public » sous l’administration Obama

En 2015, la FCC a voté majoritairement pour que l’Internet américain soit reconnu comme
« bien public » au même titre que le réseau téléphonique. La commission peut donc interdire
aux FAI de soit bloquer, ralentir ou accélérer arbitrairement des contenus et/ou flux de
données moyennant paiement.
Les opérateurs de télécommunications s’opposaient fermement à cette décision qui les
empêchent de faire de la concurrence déloyale et ne pas respecter la neutralité du net.

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 Neutralité du Net : le régulateur américain ouvre les hostilités, Le Monde, 27/04/2017

3) L’abrogation de la règle Obama par l’administration Trump

Sous l’administration Obama, l’interdiction de la revente des données personnelles des

internautes à des tiers sans obtenir leur consentement était interdite. Sous l’administration
Trump, le Sénat américain avec l’appui du régulateur des télécoms, la FCC, a voté la
suppression de l’interdiction demandée par Obama. Ce qui signifie donc à l’avenir que les
FAI, fournisseur d’accès internet, ont les moyens de revendre à des tiers (annonceurs,
compagnies d’assurances ou autres) tout ce qui concerne les consommateurs et leurs activités
relatives (achats, usages d’applications) aux FAI (Comcast, AT&T, Charter Communication
etc).
En conséquence il n’y a plus de protection contre la frénétique exploitation commerciale des
données personnelles. Concrètement les FAI pourront sans informer l’utilisateur :

• collecter les historiques de navigation sur internet

• collecter les usages des applications sur smartphones
• collecter les informations de géolocalisation
• vendre ce qu’ils ont collecté aux publicitaires et agences marketing

Cela représente un gain marketing pour les publicitaires qui pourront cibler précisément et
personnaliser les publicités

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COMMENT EN SONT-ILS CAPABLES ?
Toutes les données transitent par les tuyaux des géants de la télécommunication (câbles, fibres
optiques) ce qui leur permet d’y accéder et de les analyser dans tous les détails malgré ce
gigantesque flux d’informations.

La menace, que représentent les FAI et tous les acteurs du marché des télécoms et médias, est
directement liée aux usages des consommateurs.
Ce n’était pas explicitement l’objet d’une de nos missions, mais elle y était liée et c’est
pourquoi nous la soulignons dans notre rapport.
En effet nous avons étudié les usages des utilisateurs de la Pay-TV, des abonnements internet
et vidéo à la demande surtout en Amérique. Dans l’analyse plus profonde de ces usages nous
pouvons affirmer que la menace des FAI sur la neutralité du net peut extrêmement nuire aux
futurs abonnements aux opérateurs télécoms. S’il est susceptible que les données personnelles
soient rendues publiques par les opérateurs ou simplement utilisées sans le consentement de
l’utilisateur en question, nous pourrions prévoir une baisse d’abonnement suite à une grande
méfiance de la violation de la propriété privé.

2. Deux réalisations sur le marché des médias et des

télécoms

2.1. Présentation du marché du client

Notre client exerçant une partie de son activité dans la télévision (celle pour laquelle ils ont
fait appel au cabinet) est donc situé dans le secteur des médias et télécommunications. Ce
marché est sans cesse bouleversé par l’évolution des nouvelles technologies qui oblige une
adaptation et des investissements constants. Des bouleversements tels que, une intensification
de la concurrence et une accélération de la baisse des tarifs, l’essor d’internet qui dépasse dès
activités traditionnelles tout en apportant de nouveaux services et de nouveaux usages etc..
C’est un marché qui est très vaste car il touche aujourd’hui l’ensemble des acteurs

20 sur 59
économiques (entreprises, ménages, investisseurs). En 2017, les opérateurs mobiles français
ont réalisé un chiffre d’affaires de 21,8 milliards d’euros.

La publicité est un enjeu majeur sur ce marché et elle ne cesse de croître (de 4 à 6% en 2016
selon les entreprises). Le digital représente 30% des investissements publicitaires mondiaux et
peut aller jusqu’à 50% dans des états où la publicité est omniprésente. Sur ce marché on
observe aussi de gros rachats qui ont influencé l’année 2017, ce qui concerne largement notre
client puisque les offres de contenus sont plus larges grâce à ces rachats (AT&T rachète
Warner et peut donc intégrer tous les films produits et distribués par Warner dans ses
catalogues d’offres).

2.2. Mission de redéfinition de la stratégie client

La semaine précédant le début du stage nous avons vu notre tuteur qui nous a présenté une
nouvelle mission, non plus au profit du cabinet mais pour un client qui a eu recours au
cabinet. Monsieur Toledano a pris la charge de cette mission pour le client (que nous ne
pouvons pas citer en raison de la confidentialité) avec notre équipe à ses côtés, principalement
dans le travail de recherche. Cette mission s’étend de mars à juin, ce qui signifie que le
cabinet collabore toujours avec ce client.

2.2.1.La présentation du client et de ses attentes

Notre client est un opérateur télécom convergent (TV, internet, téléphone) qui exerce
son activité en Polynésie Française. L’entreprise subit la crise de la télévision, comme toutes
les entreprises dans ce secteur, face à des géants comme Netflix ou Molotov. Les
consommateurs regardent de moins en moins la télévision au profit d’autres supports
télévisuels (smartphone, tablette, ordinateur) et modifient complètement cette consommation
avec une exigence bien plus accrue (vidéo à la demande, replay).

La télévision linéaire passait antérieurement d’un émetteur à des milliers de

récepteurs sur le système des flux d’émission ; aujourd’hui chaque consommateur fait une
demande particulière quant à ce qu’il veut regarder, transmis sous forme de requête à
l’émetteur, ce qui produit des milliers de flux uniques et personnalisés.

21 sur 59
Après avoir déjà travaillé avec Monsieur Toledano il y a quelques années, notre client tahitien
a fait appel au cabinet 8Pourcent afin de répondre à une fuite flagrante de sa clientèle dans le
secteur de la télévision, qui s’oriente sur la vidéo à la demande (replay, internet,
téléchargement...). De manière assez paradoxale les consommateurs regardent de plus en plus
de vidéos et en même temps ils regardent de moins en moins la télévision. Avec un cœur de
métier dans le triple-play (internet, mobile, TV) cette entreprise délivre la télévision à Tahiti
mais en traitant avec les distributeurs en France afin de pouvoir distribuer les canaux selon les
attentes des consommateurs sur place. Cette entreprise qui a prospecté le cabinet souffre de
coûts trop lourds, qui s’intensifient par un abandon des clients pour ce service. Les coûts
supportés sont majoritairement fixes, car ils dépendent des minimums garantis9 négociés avec
chaque distributeur en France mais aussi d’autres coûts fixes en parallèle.

2.2.2.L’organisation au sein du cabinet pour répondre à la demande du client X

Aujourd’hui, notre client souhaite changer drastiquement de stratégie afin de modifier ses
coûts et sa valeur ajoutée. Cela amènera 8Pourcent à proposer de nouvelles options de
stratégie et des scénarios d’action en fonction des différentes possibilités étudiées.

Cette mission s’axe sur les 3 à 5 prochaines années avec comme objectif le maintien des
16 000 clients pour cette entreprise, répartis actuellement à raison de 14 500 en diffusion par
satellite et 1 500 en IPTV (télévision par internet). C’est donc une mission de stratégie qui
s’inscrit sur le long terme pour ce client. En revanche, pour 8Pourcent la redéfinition de la
stratégie de l’entreprise cliente doit s’effectuer entre deux à cinq mois, c’est donc une mission
à court-moyen terme.

Pour ce faire, l’entreprise cliente a lancé une étude pour comprendre les besoins et attentes du
consommateur aussi bien au niveau du bouquet TV (chaînes, replay, enregistrement) que du
prix, qui permettra au cabinet 8Pourcent de proposer des solutions en conséquence.

9 Minimum Garanti : Nombre minimum de distribution pour laquelle l’entreprise accepte de diffuser sa chaîne

22 sur 59
 2.2.3. Les conséquences de la mission sur notre entreprise d’accueil

Le travail du cabinet d’accueil va modifier toute la structure de l’opérateur dans la branche

d’activité sur la télévision ainsi que son Business Model (comment créer de la valeur ajoutée),
et sa vision (image que l’entreprise vise). Ils ont découpé ce travail en 3 axes principaux :

- Un bilan de la télévision avec analyse des clients et des concurrents qui repose
principalement sur l’étude commandée par l’opérateur et sur les autres études déjà
publiées

- Une plongée dans l’univers de la télévision en 2022 en étudiant principalement les

tendances des consommateurs et les projets technologiques dans les cinq années à venir

- La visualisation stratégique au profit de l’entreprise et l’explication des choix proposés

Pour répondre à cette mission 8Pourcent fait appel à Stéphane MERIRES (cadre chez TF1)
qui assiste le cabinet tout au long de cette mission et qui est présent lors des appels
hebdomadaires avec l’entreprise polynésienne.

La commande qui nous est faite par les dirigeants du cabinet repose sur le second axe de
découpage : la plongée dans l’univers de la TV en 2022 en Polynésie Française. C’est un
travail de recherche sur ce vaste sujet, avec des demandes de notre tuteur certaines fois à la
journée, d’autres fois sur une période plus longue.

Ensuite la méthodologie reste sensiblement la même à chaque fois :

- Nous devons nous renseigner sur les études déjà publiées sur le point étudié avec un
découpage pour la lecture au niveau du groupe pour un maximum d’efficacité.

- Nous synthétisons ensuite les informations trouvées sous tableur Excel afin de
rechercher tous les mêmes informations.

- En fonction des résultats de nos recherches nous passons les informations en slides sous
Power Point dans l’idée que notre présentation soit directement livrable au client.

L’ensemble de ces trois points est réalisé avec la vérification de notre tuteur afin de répondre
aux attentes du cabinet dans le travail que nous effectuons.

23 sur 59
Cela constitue l’essence de notre stage malgré les missions annexes, telles que les comptes
rendus d’appels avec Tahiti. Cette mission annexe a représenté l’opportunité d’être au contact
direct de notre client et client de notre entreprise d’accueil. Il fallait être présent durant 1h30 à
2h de visioconférence à 22h le soir. En effet ce n’était pas des horaires ordinaires mais c’était
le seul moyen de concrétiser les travaux dont le destinataire se situe en Polynésie française.
Nous ne sommes jamais intervenus, seulement un droit de regard et d’écoute. Suite à cela
nous devions rédiger un compte-rendu demandé par notre maître de stage à titre d’exercice :
raconter la visioconférence, les points importants et tirer une analyse globale de l’échange
entre le client X et 8Pourcent.

2.3. Etude de la concurrence du client X sur le marché d’étude

Lors de notre stage, nous avons eu comme principale mission de réaliser une étude de la
concurrence. Il s’agissait d’étudier différentes offres de télévision que les opérateurs télécom
offrent à travers le monde. Afin de débuter notre mission nous avons dû mettre en place une
méthode de travail en groupe. Nous avons décidé de travailler par zone géographique en
créant un document Excel afin de recenser les différentes offres télécom qui existent à travers
le monde en les classant par pays. Le but était d’avoir un très large catalogue d’offres télécom
à travers le monde. Nous avons ensuite proposé ce catalogue à notre maître de stage afin qu’il
cible les premières offres à étudier. En ce qui concerne notre organisation, nous avons décidé
de nous répartir le travail en associant à chacun de nous un opérateur télécom ou une offre à
analyser.

Les premières offres que nous avons analysées étaient Netflix, Molotov, Kobi et Molbro.

Pour chacune de ses offres nous avons déterminé des axes de recherches et des critères précis
à respecter et à suivre pour toutes ses offres.

Les axes de recherches étaient les pays et les types d’offres : SVOD, OTT, VOD… En ce qui
concerne les critères de recherches, nous devions trouver le descriptif de l’offre, le prix des
offres proposées, le nombre d’abonnés sur les 3 dernières années en y insérant des graphiques,
les pays dans lesquels l’offre est disponible, …

24 sur 59
Nous devions chercher sur Internet toutes ses informations, sur le site de l’opérateur, sur
d’autres forums présentant les offres ou encore dans des études qu’il fallait lire et analyser.
Nous devions faire nos recherches principalement en anglais et en français mais parfois nous
avons dû élargir notre champ de recherches à l’espagnol ou l’allemand par exemple.

Afin de rendre un travail aux normes de l’entreprise, nous avons dû commencer par apprendre
ces normes. Notre réalisé devait être rendu sous forme Powerpoint aux normes 8pourcent.
Nous avons alors été formés par notre maître de stage. Pour chacun des opérateurs télécoms
utilisés, nous avons dû faire un Powerpoint en respectant une chronologie et respecter un
ordre logique afin de différencier les zones géographiques.

Nous avons réalisé un premier tableau comparatif correspondant à nos critères10 puis nous
avons développé sur chaque slide des points particuliers pour chacun des opérateurs télécoms
sélectionnés. Dans un premier temps, nous avons analysé la performance commerciale11 , le
parcours client ensuite, puis l'offre de contenus.

Par la suite nous avons continué à analyser d’autres offres télécom qu’elles soient OTT,
SVOD ou VOD. Il s'agissait d'analyser, de la même manière que précédemment, Amazon,
Viu, Iflix et HBO12.

De cette étude concurrentielle, il en ressort que les services OTT, "over the top" (désignent la
télévision par contournement c’est-à-dire les services qui proposent des contenus audiovisuels
via Internet sans passer par les canaux traditionnels d’un opérateur) dépasseront la télévision
dans les années à venir. En effet, les consommateurs ne regardent plus la télévision en direct,
nous avons constaté une érosion des audiences, une réduction du nombre d’abonnés des
chaînes payantes. Les chaînes linéaires13 vont devoir faire face à cette nouvelle « tendance ».
Les consommateurs passent plus de temps à regarder la télévision en catch-up14 qu’en live et
le nombre d’abonnés à une offre OTT tels que Netflix augmente de plus en plus.

10 voir annexe 3
11 voir annexe 4
12 voir annexe 5

13 Désigne le mode de consommation « traditionnel » de la TV par lequel un programme est regardé en direct.

14 Télévision en replay

25 sur 59
De cette réalisation, il en ressort aussi que Netflix et Canalplay sont les deux plus grosses
offres OTT qui sont le plus utilisées et qui le seront encore plus d'ici 2020.

Aucun budget n’a été investi, aucun matériel nous a été apporté ni aucune aide extérieure. Il a
fallu se contenter de Google et de livres. Généralement nous nous referions à des bilans et
analyses d’autres gros cabinets de conseils tels que McKinsey ou des études Idate. Notre
maître de stage nous envoyait sur des sites dont il faisait plus ou moins confiance tel que
« Zdnet ». Sinon nous parcourions les articles de journaux, particulièrement ceux des Echos
et du Monde qui référencent leurs articles selon des thèmes précis. Ils avaient une grande
densité d’article sur le numérique et des études médias nationaux comme internationaux.

Pour réaliser cette mission nous avons dû faire face à quelques difficultés. Tout d’abord, il
fallait faire attention à nos sources, certaines informations pouvaient être erronées. Il fallait
aussi faire très attention au fait que les informations trouvées n’étaient pas toujours cohérentes
et identiques. Il fallait donc continuer nos recherches et comparer sur plusieurs sites et ne pas
s’arrêter dès que nous trouvions un chiffre. De plus, il était parfois compliqué de trouver
toutes les informations, notre maître de stage était très exigeant vis-à-vis de ces critères et par
conséquent nous ne pouvions pas juste dire nous n’avions pas trouvé, il fallait pousser nos
recherches plus loin et arpenter tout Google afin de trouver l’information qu’il nous manquait.
Nous avons même dû faire des recherches plus techniques telles que : « comment changer son
adresse IP de pays » afin d’obtenir des informations sur la concurrence dans un autre pays
comme par exemple des informations plus spécifiques sur le programme que propose Netflix
aux Etats-Unis.

Pour cette mission, il nous a fallu beaucoup de rigueur, d’autonomie et de professionnalisme

mais aussi une cohésion d’équipe car le travail était réalisé en aval en équipe, après la
recherche d’informations individuelle ou en binôme, la création du PowerPoint se faisait en
équipe.

Il nous a été très compliqué d’arriver à un rendu PowerPoint respectant toutes les normes de
l’entreprise mais aussi celles du client lorsqu’il s’agissait d’une étude de la concurrence
livrable au client directement.

26 sur 59
La dernière difficulté majeure rencontrée fut la recherche sur Google, pour y remédier nous
avons lu un livre, « Da Google Code » de Henk Van Ess, sur l’utilisation de Google et nous
avons regardé des vidéos sur YouTube afin de mieux comprendre le fonctionnement du
moteur de recherche, quels sont les termes à employer pour effectuer une recherche.

2.4. Etude des tendances des consommateurs et des usages

Notre deuxième mission fut d’analyser les tendances des consommateurs et des usages des
offres Internet.

Pour réaliser cette mission, d’un enjeu, une nouvelle fois, stratégique pour le client de
8Pourcent, nous avons travaillé individuellement afin de recenser le plus d’informations
chacun de notre côté sur les usages et sur les consommations des consommateurs face aux
offres OTT.

Nous avons ensuite suivi le même processus que mis en place pour la mission d’étude de la
concurrence.

Il nous fallait dans cette étude des tendances des consommateurs et des usages plus
d’informations chiffrées représentant une évolution au fil du temps. Nous avons été amenés à
réaliser de nombreux graphiques pour exploiter les données trouvées sur Internet.

Un document Excel a donc au préalable été réalisé. Ce document a été créé pour dessiner nos
graphiques et laisser une trace de ces graphiques à notre maître de stage pour qu’il puisse les
modifier à sa guise. Le document devait être organisé avec d’un côté les tendances des
consommateurs et de l’autre les tendances des usages. Il fallait ensuite organiser les
graphiques par pays. Pour que le document soit facilement compréhensible, il a fallu y mettre
un titre aux onglets, un titre au graphique ainsi que la source.

Nous avons recherché nos informations une nouvelle fois sur Internet mais aussi dans trois
études que nous a confiées notre maître de stage. Nous avons dû relever tous les graphiques et
chiffres clés et les refaire de façon plus compréhensible. Les études étaient longues et
compliquées et l’une d’elles étaient en anglais.

27 sur 59
Cette analyse des tendances des consommateurs et des usages a permis de réaliser une
« storyline » sous forme de tableau avec dans chaque case le numéro de slide, le titre de notre
futur slide, son thème principal et son contenu. Cette storyline nous a permis de construire
intelligemment le futur diaporama.

Une fois la storyline fini nous avons établi un PowerPoint mixant les normes 8pourcent et
celle du client. Elle a permis de commencer à réfléchir sur la mission de redéfinition
stratégique. En effet, le client de 8pourcent perdant beaucoup de clients se demande s’il faut
poursuivre l’activité en diversifiant le programme ou alors s’enlever ou encore créer une autre
offre. De cette analyse en ressort quelques pistes, il faudrait s’orienter dans les années à venir
vers une offre de SVOD15. Reste à savoir encore s’il faut continuer à diffuser de la TV en live
étant donné que l’usage en 2017 reste majoritaire sur l’usage des OTT.

Il en est ressorti de cette étude des tendances des consommateurs que se sont principalement
les jeunes 18-25 ans qui regardent le plus des services OTT tels que Netflix, CanalPlay… Il
en ressort aussi de cette étude que d’ici 10 ans, l’usage de service OTT sera sans doute amené
à détruire la télévision et se verra probablement remplacée par les services de SVOD mais
pour le moment la télévision représente encore une part importante des tendances des
consommateurs des plus de 50 ans16 .

Concernant les usages, de plus en plus de français utilisent la SVOD grâce à l’émergence d’un
deuxième écran. En effet, les services de SVOD sont accessibles sur smartphones, sur l’Apple
TV et maintenant même accessibles directement sur la télévision par des offres dites
« basiques » que proposent Orange, SFR ou autres.

Nous en avons tiré comme conclusion provisoire qu’il fallait mixer les deux pour le moment
étant donné les statistiques établis sur ce sujet.

15 Vidéo à la demande (Ex : Netflix)

16 voir annexe

28 sur 59
3. Les résultats d’analyses permettant de répondre à
la demande

3.1. Résultats de la mission pour le client X

3.1.1. Les études du marché américain nous permettent de conclure que

le marché polynésien du client X est proche de la situation du
marché américain

L’opérateur télécom client de notre entreprise d’accueil a son marché sur les îles de la
Polynésie française. Il est à proximité et très en lien avec le même marché américain.
On ne peut pas dire qu’il est un concurrent aux opérateurs américains tels que Comcast,
Verizon ou encore Charter Communication car il est trop petit pour rivaliser face à ces géants.
Néanmoins notre maître de stage nous a confié des études à réaliser sur le marché américain
car il pourra en faire un parallèle direct avec la situation de son client X.
La situation à laquelle fait face les opérateurs télécoms américains face à la montée
exponentielle des acteurs de la VOD (Netflix, Molotov…) et les usages de la consommation
de la Pay-TV, de la VOD (video on demand) ou SVOD (subscritpion video on demand) des
consommateurs américains implique un changement des stratégies de ces acteurs. En effet, on
voit, suite à nos études, qu’ils tendent à offrir des packages à des formules tarifaires plus
abordables, ils offrent maintenant de plus en plus de VOD et SVOD.

Toutes les conclusions que nous avons pu tirer au sujet de nos études du marché américain
peuvent être mises en relation avec le marché du client X :

• Utilisation massive des deux offres OTT Canal-Play et Netflix.

• Augmentation de l’usage de la TV en catch-up que la TV en live.
• Augmentation des abonnements à la VOD & SVOD (particulièrement Netflix)
• Utilisation massive des services OTT par les jeunes 18-25 ans
• Utilisation de la TV majoritaire et continu pour les personnes de plus de 50 ans
• Usage continue de la TV sans rupture ni baisse actuelle menaçante

29 sur 59
Dans les conclusions ci-dessus, et celles de nos nombreuses études, en effet le client X doit se
rapprocher des changements stratégiques qu’opèrent les opérateurs télécoms américains sans
pour autant s’inquiéter de son offre TV. En effet l’usage de la TV live peut être menacé,
néanmoins elle est menacée par l’amplification des offres OTT mais non de la baisse de son
audience.

S’il fallait envisager un scénario concret, en nous basant sur la situation du client X ce serait
le suivant :
• Le scénario le plus simple mais non envisageable est celui de vendre tout le marché
Polynésien à Molotov (toute la clientèle du client X à Molotov) : pour 10 euros
d'abonnement par client, l’opérateur télécom client de 8Pourcent en recevrait 2 euros.
C’est-à-dire que le client X n'existerait plus en tant que SAS sur le marché des
télécoms et ne serait qu'un actionnaire minoritaire. Ce scénario permettrait au client X
de supprimer les coûts fixes mais cela signerait la disparition de l'activité du client X.

3.2. Avantages du stage pour les deux parties : nous et le cabinet

Ce stage de deux mois au sein du cabinet de conseil 8Pourcent nous a permis de mieux
comprendre les secteurs des médias et des télécommunications.

En effet, les secteurs des médias et des télécommunications connaissent depuis plusieurs
années un bouleversement considérable généré par l’évolution des usages et des technologies.
Analyser un secteur en pleine évolution a été très enrichissant pour notre culture personnelle.

Le fait de travailler à 4 nous a permis de développer notre sens du travail en équipe, et de

trouver la cohésion nécessaire pour le bon accomplissement de la mission.

Lors des « call » avec Tahiti nous devions prendre des notes pour en faire des comptes rendus,
cela nous a permis de développer notre capacité d’écoute et d’analyse.

30 sur 59
Pour rédiger l’analyse de la concurrence nous avions beaucoup de recherches très précises à
effectuer selon les attentes et les points que notre tuteur voulait que nous développions. Nous
avons, afin de rendre nos travaux les plus complets et précis possible appris à réaliser des
recherches pointilleuses par mots clés sur Google, afin d’exécuter rapidement les taches.

Nous avons eu l’opportunité d’effectuer notre stage dans une entreprise qui était immatriculée
depuis peu, nous avons assisté en quelques sortes à la création de 8Pourcent. Cela nous a
permis de découvrir le monde de l’entreprise au moment de sa création. Un esprit très start-up
basé sur l’innovation mais surtout basé sur la rapidité de mise en oeuvre.

Tous les travaux rendus à notre maître de stage lui ont permis de collecter beaucoup
d’informations notamment chiffrés sur plusieurs zones géographiques : Monde, Etats-Unis,
Royaume-Unis, Europe, Asie, Amérique latine, France à la fois en terme de tendances, de
chiffres clés et de panorama d’offres. Cela a été, pour lui, un gain de temps car la recherche
d’informations est une commande rigoureuse et longue.

C’est principalement en nous écoutant sur le bilan que nous tirions des collectes
d’informations, qu’à ce moment là il entendait d’autres avis, d’âges différents mais bercés
dans ce monde médiatique. Nous appartenions à une cible idéale pour le client X, alors
entendre nos analyses lui permettait de cerner, à petite échelle, ce qu’attendait notre classe
d’âge au niveau des offres OTT et d’autres opérateurs.

Nous prendre en charge était aussi un challenge pour notre maître de stage. Seul à nous
manager sur cette mission, il devait assumer à la fois l’agenda fixé avec son client X tout en
essayant de nous cadrer et nous fournir du travail. Les premiers jours, la coordination fut
complexe car ce que nous lui rendions n’était pas formater à ses modèles de présentation. Il a
du revoir son angle d’enseignement et commencer d’abord à nous montrer comment faire une
présentation digne d’être montrée à son client… d’où un séminaire rapide sur « comment
réaliser un Powerpoint selon 8Pourcent ».

De notre point de vue, cela lui a apporter un sens de l’enseignement et de management

interne.

31 sur 59
3.3. Remarques annexes concernant le stage

Concernant le stage dans son ensemble, il nous a été compliqué d’établir des méthodes de
travail entre le groupe tout d’abord mais aussi avec notre maître de stage. Au début, nous
n’avions pas toujours des retours sur nos travaux, des impressions, des commentaires et nous
avions l’impression que notre travail ne servirait pas pour l’entreprise. Le deuxième mois,
nous en avons parlé à notre responsable et nous avons demandé à avoir des retours à chaque
fois qu’il y avait un rendu. Celui-ci a accepté et le stage est devenu beaucoup plus constructif
pour nous, nous pouvions retravailler sur les points qui n’allaient pas et les améliorer.

Nous avons aussi eu beaucoup de difficultés à adopter la charte PowerPoint 8pourcent qui ne
correspond absolument pas aux normes des PowerPoint que nous avions appris en cours de
communication, sauf exception il fallait des titres pleins.

32 sur 59
CONCLUSION

Après les diverses et multiples recherches, nous devrions être capables de tirer une conclusion
plus ou moins concrète pour le client X. Néanmoins, la majorité de notre stage fut consacrée à
des études de marché de ses concurrents, de ceux qui le menacent et des tendances des usages
sur le marché des médias & télécoms. Nous ne sommes donc pas aptes à conseiller le client X
sur son changement de stratégie car nous ignorons une grande partie de sa stratégie ; nos
recherches tournaient tout autour du client mais non sur le client lui-même.

Quant à notre maître de stage, à ce jour il n’est pas non plus à même de dessiner une nouvelle
stratégie mais il semblerait que ses propositions concerneraient un élargissement d’offres et
un changement des prix à la baisse.

Le marché des médias & télécoms est un des plus grands marché qui se sert très habilement
des innovations numériques, des nouvelles technologies avec les écrans qui se diversifient.
C’est aussi un marché très concurrentiel qui s’étend même sur les îles. C’est pourquoi le client
X doit réellement s’inquiéter de la pénétration de ses concurrents sur les îles de la Polynésie
française.

Malgré un changement de stratégie efficace, il fait face à des consommateurs qui abandonnent
les offres traditionnelles et se tournent vers les grands noms des opérateurs et des services
OTT dominés par Netflix. Etant donne la taille moyenne de l'opérateur, nous pensons
actuellement qu'il aura du mal à se différencier et se démarquer des offres émergentes OTT ;
par conséquent même une redéfinition de l'offre ne serait probablement pas suffisante.

33 sur 59
Sitographie
La question de la neutralité du net et de la privatisation des
données
http://www.france24.com/fr/20170324-fai-usa-senat-vie-privee-vente-donnee-personnelle-
publicite-trump

http://www.lemonde.fr/pixels/article/2017/04/27/neutralite-du-net-le-regulateur-americain-
des-telecoms-ouvre-les-hostilites_5118654_4408996.html

http://www.lemonde.fr/pixels/article/2015/02/26/etape-decisive-pour-la-neutralite-du-net-aux-
etats-unis_4583490_4408996.html

http://www.capital.fr/bourse/actualites/les-fusions-entre-societes-techno-et-medias-menacent-
la-confidentialite-des-donnees-1178558#

Le marché du conseil et le rapport client-consultant

http://lentreprise.lexpress.fr/rh-management/management/neuf-recettes-pour-mieux-travailler-
avec-ses-consultants_1508871.html

https://www.legifrance.gouv.fr/affichCodeArticle.do?
cidTexte=LEGITEXT000006070719&idArticle=LEGIARTI000006417944&dateTexte&cate
gorieLien=cid

https://contrat-de-travail.ooreka.fr/comprendre/clause-de-confidentialite-contrat-de-travail

http://www.needocs.com/document/professionnel-gestion-d-entreprise-droit-droit-
commercial-accord-confidentialite-entre-client-prestataire-service-consultant,1154

34 sur 59
Le secteur du numérique
http://www.futura-sciences.com/tech/definitions/informatique-numerique-584/

https://investir.lesechos.fr/marches/actualites/le-secteur-du-numerique-encore-plus-
dynamique-en-2017-1615076.php#QbafIZSmCfTDBMj1.99

https://www.esiea.fr/accueil/numerique-cest/

https://www.insee.fr/fr/statistiques/1908413

http://www.clesdusocial.com/metiers-et-formations-dans-le-secteur-du-numerique

https://hubinstitute.com/2015/07/la-relation-client-a-lheure-du-digital-et-de-la-disruption/

http://www.entreprises.gouv.fr/études-et-statistiques/numerique-chiffres-cles

Le marché des médias et des télécoms

http://www.armatis.com/fr/secteurs-dactivites/media-telecom/

http://analysefinanciere.org/2017/01/26/secteur-media-telecoms-sommes/

35 sur 59
ANNEXES

Annexe 1 : Glossaire regroupant les termes importants de notre rapport de stage et

de ceux appris durant le stage .............................................................. 37

Annexe 2 : Chiffres d’affaires de différents secteurs de 2008 à 2014 sur une base de

100. Source : INSEE ............................................................................38

Annexe 3 : Extrait de l'analyse de la concurrence, comparaison entre Netflix,

Molotov, Kobi et Modbro ......................................................................39

Annexe 4 : Extrait de l'analyse de la concurrence montrant l'évolution des

performances commerciales de Netflix ...................................................40

Annexe 5 : Extrait de l'analyse de la concurrence montrant le benchmark réalisé sur

Molotov ..........................................................................................41

Annexe 6 : Extrait de l'analyse de la concurrence, résumé des services OTT TV et

video en Asie ...................................................................................42

Annexe 7 : Extrait de l'analyse des tendances consommateurs ........................43

Annexe 8 : Extrait de l'analyse des tendances consommateurs en France ...........44

Annexe 9 : Extrait de l'analyse des tendances consommateurs ........................45

Annexe 10 : Modèle réelle d’une clause de confidentialité dans le domaine de la

vente automobile ............................................................................. 46

Annexe 11 : Extrait d’une lettre de mission contractuelle qu’un consultant signe

avec son client .................................................................................56

36 sur 59
Annexe 1 : Glossaire regroupant les termes importants de
notre rapport de stage et de ceux appris durant le stage
• Broadcast : diffusion du même signal vidéo à un large nombre d’utilisateurs
simultanés.

• Bundle : package de plusieurs dizaines ou centaines de chaînes.

• CAGR : taux de croissance annuel moyen.

• Catch-up TV : accès à la demande aux programmes de la télévision linéaire pendant

une période de temps limitée.

• Cord-cutting : désabonnement du service d’un distributeur de packages de services

vidéo.

• Freemium : premier niveau de service gratuit, complété par des options payantes.

• Home video : vente et location de DVD et de Blu-ray.

• Hybride : solution combinant un réseau broadcast et un réseau unicast.

• Mbps : Mégabits par seconde.

• Over-the-top (OTT) : distribution sur Internet.

• Phablette : smartphone de grande taille.

• Réseaux managés : réseaux historiques dédiés à la distribution de la télévision

(TNT, satellite de diffusion directe, IPTV, câble).

• Réseau unidirectionnel : réseau permettant uniquement la distribution des

programmes, sans voie de retour native (TNT, satellite).

• Subscription VOD (SVOD) : service de vidéo à la demande par abonnement.

• Transactionnel : vente et location dématérialisées de programmes à l’unité.

• Unicast : distribution d’un programme audiovisuel vers un utilisateur particulier.

• Vidéo à la demande (VOD) : vente et location dématérialisées de programmes à

l’unité.

• Virtualisation : transfert de fonctions clés du terminal d’abonné et du réseau vers le

cloud.

• Walled garden : système propriétaire d’un point de vue technique et commercial.

• Yield management : gestion dynamique des prix en fonction de la demande.

37 sur 59
Annexe 2 : Chiffres d’affaires de différents secteurs de 2008
à 2014 sur une base de 100. Source : INSEE

38 sur 59
Annexe 3 : Extrait de l'analyse de la concurrence,
comparaison entre Netflix, Molotov, Kobi et Modbro

Cette analyse est répartie selon les critères suivants :

• catalogue

• thématiques (films, series, documentaires)

• chaines linéaires

• Commandes on demand

• Offres tarifaires

• Engagement

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Annexe 4 : Extrait de l'analyse de la concurrence montrant
l'évolution des performances commerciales de Netflix

Ce slide représente aussi la présentation que nous devions respectée : à droite les faits, à
gauche les enseignements, ce qu’on tire des faits.

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Annexe 5 : Extrait de l'analyse de la concurrence montrant le
benchmark réalisé sur Molotov

Dans ce slide conçu par nous, nous avions mis à gauche l’extrait de l’analyse de Molotov
selon les critères (catalogues, offres tarifaires, engagement … ) et à droites des screens de ce
que présentait directement la site Molotov.

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Annexe 6 : Extrait de l'analyse de la concurrence, résumé
des services OTT TV et video en Asie

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Annexe 7 : Extrait de l'analyse des tendances
consommateurs

43 sur 59
Annexe 8 : Extrait de l'analyse des tendances
consommateurs en France

44 sur 59
Annexe 9 : Extrait de l'analyse des tendances
consommateurs

45 sur 59
Annexe 10 : Modèle réelle d’une clause de confidentialité
dans le domaine de la vente automobile
Ce modèle n’a pas directement à voir avec le secteur de notre stage, mais il montre ce à quoi
peut ressembler une réelle clause de confidentialité dans une branche professionnelle.

Version 1

Compiled 1/11/2009
Mutual Non Disclosure Agreement

THIS AGREEMENT dated [18th May ] 2017 is made BETWEEN:-

. (1) NISSAN MOTOR MANUFACTURING (UK) LIMITED a
company registered under the laws of England and Wales with
company registration number 01806912 whose registered
office is Washington Road, Sunderland. Tyne and Wear SR5
3NS (“NMUK”) (“Nissan”); and 


. (2) The company whose details are set out in Schedule 1

hereto (“the Company”) 


(the above companies shall be referred to individually as a “Party”

and collectively referred to as the “Parties”).
BACKGROUND
. [(A)] Nissan and the Company (and their respective Group (as
defined below)) intend to enter into discussions relating to the
potential supply to Nissan of products and/or services and this
will include the disclosure of information of considerable value
which is considered confidential and proprietary. 


. [(B)] Each Party is willing, in consideration of being supplied

with such information about the other, to give the undertakings
contained in this Agreement and in consideration of such
undertakings, the other Party is willing to supply such
information, subject to the provisions of this Agreement. 


46 sur 59
IT IS AGREED as follows:- 1. INTERPRETATION
1.1 In this Agreement the following terms have the following
meanings:-

“Confidential Information”
the existence and terms of the Purpose and this Agreement and any
and all information relating to the business of a Party or of any
company within that Party’s Group (whether recorded or supplied in
permanent or transitory form) which has been, is now or at any time
after the date of this Agreement is disclosed to or made available by
one Party as Discloser to the other Party or its Representatives or to
any company within that other Party’s Group or to any other person
at the request of that other Party as Recipient (including, without
limitation, data, technical information, know-how, manufacturing
processes and techniques, formulae, processes, intellectual
property rights, photographs, computer aided drawings (“CAD”),
drawings, specifications, software programs, samples, volumes,
manufacturing location(s) and tender documentation) and
information obtained through observation while at the Discloser’s
facilities but shall not include information which:-
. (a) is accessible from public sources or is or becomes
generally available to third parties other than as a result of
disclosures by the Recipient in breach of this Agreement; or 


. (b) was available to the Recipient free of any restriction as to

its use or disclosure prior to it being so disclosed or made 


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Version 1

Compiled 1/11/2009
“Discloser”
“Group”

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“Purpose” “Recipient” “Representative”
available or being in the possession of the Recipient; or
(c) the Recipient is able to prove from its records to have been
independently developed by it without reference to any information it
has received from the Discloser pursuant to this Agreement; or
(d) becomes available to the Recipient from a source other than the
Discloser, which source is not bound by any obligation of
confidentiality in relation to such information;
either Party when it or its Representatives or members of its Group
discloses Confidential Information to the other Party or that other
Party’s Representatives or members of its Group;
in relation to the Company, any subsidiary and holding company of
the Company and any subsidiary of such holding company, and in
relation to Nissan this shall include Nissan Motor Co., Ltd. (Japan)
and Renault SA and any other company of such holding company;
[the evaluation by the Parties of the Confidential Information with a
view to developing products Value Advantage wipers ];
either Party when it or its Representatives or members of its Group
receives Confidential Information of the Discloser; and
in relation to a Party, any adviser, director, officer, permanent
employee and consultant of that Party.

1.2 In this Agreement:-

. 1.2.1 the singular includes the plural and vice versa; 


. 1.2.2 the headings in this Agreement are for convenience

only; 


. 1.2.3 any reference to a statutory provision includes a

reference to any modification, replacement, consolidation or
re-enactment of the provision from time to time in force and all
subordinate instruments, orders or regulations made under it; 


48 sur 59
 . 1.2.4 a reference to the Parties includes, where appropriate,
persons deriving title under it; 


. 1.2.5 references to a person acting “directly or indirectly”

include acting alone or jointly with or by means of any other
person; 


. 1.2.6 references to “subsidiary” and “holding company” shall

have the meanings given to them by section 1159 of the
Companies Act 2006; and 


. 1.2.7 references to Confidential Information include any

aspect or part of the Confidential Information. 


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Version 1

Compiled 1/11/2009 2. UNDERTAKINGS
. 2.1 Each Party acknowledges that the extent and nature of
any disclosure of Confidential Information by the Discloser to
the Recipient shall be determined by the Discloser in its
absolute discretion and subject to the terms of any licence or
other agreement governing the use or disclosure of the
Confidential Information of the Discloser. 


. 2.2 Each Party undertakes to and (so far as it is reasonably

able to do so) procure that its Representatives shall:-
. 2.2.1 not make any announcement or publicise this
Agreement or any other arrangement with the other
unless agreed in writing prior to disclosure; 


. 2.2.2 keep secret and maintain confidential the

Confidential Information for a period of 10 years from the

49 sur 59
 date of this Agreement; 


. 2.2.3 designate in writing and notify to the Discloser the

name of a Representative within its organisation to act as
the sole point of contact for co-ordinating the supply and
receipt of Confidential Information [and only make
contact with such Representative of the Discloser; 


. 2.2.4 use Confidential Information only for the Purpose

and in particular not use any Confidential Information for
any investigation, research, development or manufacture
other than so far as any such activity is essential for the
Purpose and not to obtain a commercial, trading or any
other advantage; and 


. 2.2.5 upon demand:-

. (a) procure the return to the Discloser of all items
and copies of all or any Confidential Information of
the Discloser and of all documents and material
which incorporate any Confidential Information of
the Discloser; 


. (b) expunge all Confidential Information from any

computer, word processor or other similar device
into which it was programmed; and 


. (c) destroy all notes, analyses or memoranda

containing or referring to Confidential Information. 


. 2.3 Nothing contained in this Agreement shall prevent the

Recipient from imparting Confidential Information which it or
any company in its Group may be obliged to disclose or make
available:- 

2.3.1 under any applicable rule of law or other governmental
regulation of any competent jurisdiction; or 

2.3.2 in connection with proceedings before a court of

50 sur 59
 competent jurisdiction in relation to this Agreement or under
any court order 

provided that the Recipient shall promptly notify the Discloser
if any Confidential Information is required or requested to be
disclosed and, so far as it is permitted by law, seek the
Discloser’s approval regarding the manner of such disclosure
and the content of any announcement or, at the Discloser’s
expense, co-operate with any reasonable action which it may
elect to take to challenge the validity of such requirement. 


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Version 1

Compiled 1/11/2009

3. SECURITY ARRANGEMENTS
To secure the confidentiality attaching to the Confidential
Information, the Recipient or any member of its Group shall keep all
Confidential Information and any copies of it at the Recipient’s or its
Group’s premises in secure storage and in locked premises, and not
allow access to or disclose the Confidential Information by or to any
person except to such Representatives who have a reasonable
need to see and use it for the Purpose and shall inform each of
such disclosees of the confidential nature of such Confidential
Information and of the obligations of the Recipient in this respect.
4. ACKNOWLEDGEMENT
Each Party acknowledges and confirms that:-
. 4.1 the Discloser retains all intellectual property rights in its
Confidential Information (including copyright or any other
intellectual property right in materials produced by the
Recipient relating to Confidential Information of the Discloser)
and nothing in this Agreement shall:-
. 4.1.1 be construed as granting to or conferring on the
Recipient any licence or other right, title or interest in the
Confidential Information or under any intellectual property
now or subsequently owned, licensed to or controlled by

51 sur 59
 the Discloser except as expressly stated in this
Agreement; and 


. 4.1.2 oblige the Parties to enter into any further

agreement or relationship; 


. 4.2 neither the Confidential Information nor its supply will

constitute an offer by either Party nor will any Confidential
Information form the basis of any contract; 


. 4.3 neither Party nor any of their respective Representatives

make any representation or accept any responsibility or liability
whatsoever for the accuracy or completeness of the
Confidential Information; 


. 4.4 each Party will be responsible for making its own

evaluation of the Confidential Information and no
representation or warranty (express or implied) is made or
given by the provision of Confidential Information by the
Discloser; 


. 4.5 the Discloser accepts no responsibility for any expenses

or losses incurred or actions undertaken by the Recipient as a
result of the receipt or use of Confidential Information by the
Recipient; and 


. 4.6 this Agreement shall not be construed to create a

partnership, joint venture or the relationship of principal and
agency between the Parties. 


5. REMEDIES
Without prejudice to any other rights and remedies a Party may
have, each Party agrees that the Confidential Information is
valuable and that damages may not be an adequate remedy for any
breach of this Agreement and the Discloser shall be entitled without

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proof of special damage to the remedies of an injunction or other
equitable relief including damages for any actual or threatened
breach by the Recipient of this Agreement.

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Version 1

Compiled 1/11/2009

6. WAIVER AND CONTINUING EFFECT
No failure or delay by either Party in exercising any right, power or
privilege under this Agreement shall operate as a waiver thereof,
and no variation shall be effective, unless in writing and signed by a
director of that Party on its behalf. The provisions of this Agreement
shall continue in effect notwithstanding the return or destruction of
Confidential Information.
7. NOTICES
Notices under this Agreement shall be given in writing to the
relevant Party at the address stated above (or such other address
as it shall previously have notified to the other Party with reference
to this clause) and any notice sent by first class post shall be
deemed received 48 hours after posting.
8. INVALIDITY
If any term or provision in this Agreement shall be held to be illegal
or unenforceable, in whole or in part, under any enactment or rule of
law, such term or provision or part shall to that extent be deemed
not to form part of this Agreement but the enforceability of the
remainder of this Agreement shall not be affected.
9. RIGHTS OF THIRD PARTIES
. 9.1 This Agreement does not create, confer or purport to
confer any benefit or right 

enforceable by any person not a Party to it except that:-
. 9.1.1 rights under this Agreement may be enforced by
members of either Party’s Group; and 


53 sur 59
 . 9.1.2 a person who is a permitted successor to or
assignee of the rights of a Party to this Agreement is
deemed to be a Party to this Agreement. 


. 9.2 Any variation, rescission or termination of any term of this

Agreement shall only be effective if agreed in writing between
Nissan and the Company and no other person’s agreement or
consent shall be required for such variation, rescission or
termination. 


10. GOVERNING LAW

The construction, validity and performance of this Agreement shall
be governed by the laws of England and Wales whose courts shall
have non-exclusive jurisdiction to settle any dispute which may arise
between the Parties to this Agreement in respect of its construction,
validity or performance or as to the rights and liabilities of the
Parties under this Agreement.

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Version 1

Compiled 1/11/2009
We have read the above and by signing this agreement we agree to
be bound by the terms and conditions set out herein..
SIGNED by an authorised signatory for )

and on behalf of the COMPANY :-:-

)

Schedule 1 Company Details

54 sur 59
Full Company
Name: ...................................................................
Registered
Address: .....................................................................
.....................................................................
Company
Number: ......................................................................
..

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Annexe 11 : Extrait d’une lettre de mission contractuelle
qu’un consultant signe avec son client

Contrat de mission de
consultant
Description :
Une mission de consultant a pour objet une analyse approfondie d’un problème ou
d'un projet du client. Ensuite, le consultant émet des recommandations pour aider le
client à résoudre son problème ou à réussir son projet.
Cette catégorie de mission étant souvent importante pour le client, le consultant
engage sa responsabilité. Il est donc essentiel d'établir un contrat qui définisse bien
les engagements des parties.

Notice :
Le contrat de mission de consultant doit donc comporter les dispositions suivantes :
• une description complète du contenu de la mission du consultant,
• une indication précise des délais dans lesquels chaque étape de la mission
devra être effectuée,
• un engagement du client à remettre les documents nécessaires au prestataire
pour que celui-ci puisse accomplir la mission dans les conditions et dans les
délais prévus,
• la mention du prix de la mission ou de son mode de calcul.

56 sur 59
Contrat de mission de
consultant
Entre les soussignés :
[Raison sociale du cabinet du consultant, forme juridique, montant de son capital
social, adresse de son siège social, numéro d’immatriculation au RCS et ville où se
trouve le greffe qui tient le RCS où il est immatriculé]
Représenté par [prénom et nom du représentant du cabinet du consultant, nature de
sa fonction et date à laquelle il a été habilité à signer pour le compte de la société
qu’il représente, prénom, nom et fonction de la personne qui l’a habilité]
Ci-après désigné « le Consultant »
D’une part,

Et :

[Raison sociale du client, forme juridique, montant de son capital social, adresse de
son siège social, numéro d’immatriculation au RCS et ville où se trouve le greffe qui
tient le RCS où il est immatriculé]
Représenté par [prénom et nom du représentant du client, nature de sa fonction et
date à laquelle il a été habilité à signer pour le compte de la société qu’il représente,
prénom, nom et fonction de la personne qui l’a habilité]
Ci-après désigné « le Client »
D’autre part,

Il a été arrêté et convenu ce qui suit :

Article un - Nature de la mission

Le Client confie au consultant une mission consistant à :

• analyser le problème qu'il doit résoudre et dont les principales données sont
les suivantes [indiquer les principaux aspects du problème que rencontre le
client et les impératifs auxquels il est confronté],
• apporter son expertise et proposer au Client une solution appropriée.

57 sur 59
Article deux - Prix et modalités de paiement

Le Client s’engage à payer au Consultant un prix total de [x] € hors taxes payable
selon l’échéancier suivant :
• [x] € hors taxes lors de la signature du présent contrat,
• [x] € hors taxes à la fin de la mission lors de la remise du compte rendu de
mission par le Consultant.
D’autre part, il s’engage à rembourser au consultant les éventuels frais de
déplacement ou de séjour à l’hôtel qui seraient nécessités pour l’exécution de la
mission. Ces frais seront engagés après accord écrit du Client et ils devront être
remboursés sur présentation des justificatifs.

Article trois - Obligations du Consultant

Il est rappelé que le Consultant est tenu à une obligation de moyens. Il doit donc
exécuter sa mission conformément aux règles en vigueur dans sa profession et en
se conformant à toutes les données acquises dans son domaine de compétence.
D’autre part, il est tenu de remettre son rapport de mission au plus tard le [date à
laquelle le compte-rendu de mission devra être remis].
Il reconnaît que le Client lui a donné une information complète sur ses besoins et sur
les impératifs à respecter.
Il s'engage à se conformer au règlement intérieur et aux consignes de sécurité
applicables chez le Client.
Enfin, il s’engage à observer la confidentialité la plus totale en ce qui concerne le
contenu de la mission et toutes les informations ainsi que tous les documents que le
Client lui aura communiqués.
Sa responsabilité pourra être engagée s’il est établi qu’il a manqué à son obligation
de moyens. En revanche, elle ne pourra pas être engagée en cas de retard résultant
d’une cause indépendante de sa volonté ou si le Client omet de lui transmettre une
information nécessaire pour la mission.

Article quatre - Obligations du Client

Afin de permettre au Consultant de réaliser la mission dans de bonnes conditions et

de remettre le compte rendu à la date indiquée à l’article trois, le Client s’engage à lui
remettre tous les documents nécessaires dans les meilleurs délais.

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Article cinq - Sous-traitance

Au choix selon le cas :

• le Consultant est autorisé à recourir à des sous-traitants
• le Consultant n’est pas autorisé à recourir à des sous-traitants

Article six - Droit applicable et juridiction compétente

Le présent contrat est assujetti au droit français. Tout litige qui résulterait de son
exécution sera soumis aux tribunaux dont dépend le siège social du Consultant.

Fait le [date] en deux exemplaires à [ville].

Le Consultant Le Client
[nom du signataire] [nom du signataire]
[signature] [signature]

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