TRAVAUX DIRIGES

SPECIALITE : CI ANNEE : 2019-2020

UE : NEGOCIATION COMMERCIALE

NIVEAU : II

TD N°1

I- Définir les termes suivants

- Négociation
- Négociation commerciale
II- Quel est l’objectif de la négociation ?
III- Quels sont les acteurs d’une négociation ?
IV- Quels sont les objectifs de la négociation commerciale ?
V- Quels sont les raisons de la préparation de la négociation commerciale ?
VI- Quels sont les techniques d’approche de la négociation commerciale ?
VII- Quels sont les outils de travail relatifs à la négociation commerciale ?
VIII- Quels sont les éléments constitutifs de la négociation ?

TD N°2

Vendeur : Monsieur NANA ? Bonjour, AKONO, de la société ADVANCED

ENGENEERING … Nous avions rendez-vous.

Client : Ah ! Oui, bonjour monsieur AKONO, je vous attendais. Asseyez-vous.

Vendeur : Merci. Vous connaissez déjà ADVANCED ENGENEERING, je crois.

Client : Oui. J’ai acheté un progiciel de gestion chez vous l’an dernier.

Vendeur : C’est donc vous qui vous occupez de ce type d’achat ?

Client : C’est moi qui décide des investissements.

Vendeur : Vous savez donc que nous sommes spécialistes de l’équipement informatique à
destination des entreprises.

Client : Absolument !

Vendeur : Monsieur NANA, vous m’avez dit au téléphone que vous aviez décidé de refondre
vos méthodes commerciales. Vous désirez notamment utiliser des progiciels pour assister vos
vendeurs…

Client : Tout à fait, c’est notre grand projet !

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 1

 TRAVAUX DIRIGES

Vendeur : Je suis là pour vous proposer une solution, mais avant cela j’aimerais d’abord que
nous discutions un petit peu ensemble afin de mieux cerner votre situation.

Vendeur : Alors… parlez-moi un peu de votre projet.

Client : Mes commerciaux disposent actuellement de films pour montrer nos produits
d’aménagement de bureau. Mais c’est insuffisant pour valoriser notre métier, j’ai donc eu l’idée
d’un progiciel montrant tout ce travail en situation réelle. Malheureusement, les clients ne sont
pas toujours d’accord pour le voir dans nos bureaux. La solution serait donc de le faire chez
eux… C’est pour cela que nous sommes ici.

Vendeur : Vous recherchez donc un progiciel que vos commerciaux pourraient utiliser avec
leurs portables chez vos clients.

Client : C’est cela, il faut que l’installation soit rapide et que ça marche au premier coup.

Vendeur : Je comprends : immédiatement opérationnel… Vous avez six commerciaux, je

crois. Vous souhaitez équiper chacun d’entre eux ?

Client : Cela dépend de l’investissement.

Vendeur : Bien sûr… Donc, monsieur NANA, vous recherchez un progiciel facile à utiliser
chez vos clients et vous souhaitez que chacun de vos six commerciaux soit équipé, si votre
budget le permet. Nous sommes d’accord ? Voyez-vous autre chose ?

Client : Non, on a fait le tour.

Vendeur : Eh bien, monsieur NANA, je crois que j’ai exactement ce qu’il vous faut : le
PACBASE Hestia 911

Vendeur : Il s’agit de PACBASE Hestia 911. PACBASE est un atelier de génie logiciel
générant des programmes en langage COBOL. Son nom d’origine, PAC700, provient de
l’acronyme PAC pour « Programmation Automatique Corig ». CORIG, Conception et
Réalisation en Informatique de Gestion, est une méthode de programmation structurée des
années 2010.

Client : C’est bien, et la performance ?

Vendeur : Eh bien il est approprié pour répondre à un besoin standardisé : comptabilité,

traitement de texte, gestion de stock, facturation, traitement d’images, messageries, etc., pour
un coût très raisonnable. Et il est très facilement utilisable par vos commerciaux, sans grand
effort intellectuel.

Client : Et le prix ?

Vendeur : 1 170.000 FCFA hors taxes l’unité, Qu’en pensez-vous ?

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 2

 TRAVAUX DIRIGES

Client : Hum, vous venez de me dire à un coût très raisonnable, moi je ne trouve pas, et puis le
progiciel que vous me proposez est-il d’assez bonne qualité pour couvrir l’ensemble de mes
besoins ?

Vendeur : La qualité est effectivement importante pour un matériel professionnel et c’est un

souci permanent pour ADVANCED ENGENEERING. Seriez-vous intéressé par un produit qui
toucherait 95 % du marché et qui vous permettra de réaliser jusqu’à 35 % d’économie sur les
frais de gestion ?

Client : Oui, bien sûr.

Vendeur : L’Hestia 911 dispose des derniers perfectionnements techniques en la matière, ce

qui satisfait les plus exigeants. Il permet de rendre indépendants les aspects logiques des aspects
physiques de la programmation et peut générer des programmes COBOL opérant sur machines
IBM ou sur machines Bull, et même Unix. De plus, IBM a annoncé une garantie de support de
PACBASE jusqu’en 2020 au minimum, ce qui vous permettra de réaliser d’énormes économies
et d’avoir l’esprit tranquille au moins jusque-là. Vos commerciaux disposeront là d’un outil
vraiment professionnel.

Client : Cela a l’air bien.

Vendeur : Eh bien, monsieur NANA, avec le PACBASE Hestia 911, vous disposez d’un outil
de gestion de qualité professionnelle, fiable, performant, facilement utilisable et immédiatement
opérationnel pour un prix raisonnable. Alors parlons maintenant des quantités.

Client : Je crois que je vais en prendre six.

Vendeur : Cela me paraît tout à fait adapté.

Vendeur : Voilà monsieur NANA. Le PACBASE Hestia 911 va vraiment vous faciliter la
vie… Bien, voilà notre charte de services… Et voici notre numéro vert d’appel. Pour la
livraison, ce sera sous 8 jours. Je vous appelle demain pour vous confirmer la date. Vous avez
ma carte. Vous pourrez m’appeler à tout moment si vous avez une question. Et je vous laisse la
documentation. Est-ce que tout cela est clair ?

Client : Oui.

Vendeur : Monsieur NANA, je vous souhaite une bonne journée.

Client : Oui merci, au revoir.

T.A.F 2 : Donner et délimiter les différentes étapes de la négociation de cette échange.

IX- Définir les termes suivants

- Négociation
- Négociation commerciale

X- Quels sont les facteurs influençant la négociation ?

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 3
 TRAVAUX DIRIGES

XI- Quelles sont les stratégies de la négociation ?

XII- Quels sont les qualités d’un bon négociateur commercial ?
XIII- Quelles sont les attitudes à adopter lorsque le type de clientèle n’est pas découvert
après quelques minutes d’entretien ?

TD N°3

La discussion va bon train, dans un Supermarché de la région du littoral.

Monsieur ABDOU, merchandiser du supermarché U, et Monsieur BELINGA, acheteur du

rayon épicerie, négocient depuis déjà une demi-heure le référencement d’un nouveau plat
cuisiné

ABDOU : Commercialement, je marche avec vous ! Le produit me plaît, votre marketing

semble bien fait, et la campagne de pub que vous m’annoncez devrait lancer les ventes. Mais
vous vous doutez que dans un hypermarché comme le nôtre, ce sont la rotation des stocks et les
conditions de règlement qui créent les bénéfices ! Pensez que nos frais généraux représentent
déjà 8 % du CA, et que pour pratiquer des prix hyper, nous travaillons quasiment à marge nulle.
Vous m’avez dit que le prix psychologique de votre « petit salé aux tripes » était de 2600
FCFA. Ça fait combien hors taxe ?

BELINGA : 2095 FCFA et c’est pourquoi je vous propose à l’année un CA au mètre linéaire
de.

ABDOU : Vous me l’avez déjà dit ! Parlez-moi rotation et modalités de règlement. Il nous faut
des conditions qui nous permettent d’être compétitifs. Compte tenu du marché que je vous
ouvre (les portes de notre centrale d’achat si le produit marche bien) et du volume de
commandes envisagé, quelle réduction sur le tarif de base pouvez-vous m’accorder ?

BELINGA : 25 %, mais.

ABDOU : C’est honnête. Livraison toutes les semaines ?

BELINGA : Toutes les deux semaines, avec un stock tampon d’une semaine. Je m’occuperai
moi-même de votre réapprovisionnement.

ABBDOU : Bien, bien. Je vous fais confiance. Pour la ristourne de fin d’année, nous
travaillons au minimum à 5 %, et jusqu’à 10 % en fonction du volume.

BELINGA : C’est beaucoup !

ABDOU : Tous nos fournisseurs l’ont accepté jusqu’à présent. C’est à prendre ou à laisser !
Vos réductions doivent assurer notre marge !

BELINGA : Soit. Pour la première livraison, nous prévoyons le début du mois prochain ?

ABDOU : Oui, ça me semble être une bonne idée. Toutefois, nous n’avons pas encore parlé de
la promotion de lancement. Elle me semble pourtant indispensable !

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 4

 TRAVAUX DIRIGES

BELINGA : Cela peut évidemment favoriser les ventes.

ABDOU : Mettons donc 15 % de remise sur la facture ; on ne peut pas faire moins pour que le
client s’y intéresse. Et il serait bon de prévoir aussi une tête de gondole.

BELINGA : Avec 15 % de remise, ça me semble un minimum !

ABDOU : Vous avez raison. Il serait dommage de rendre la promo moins attractive en ne
mettant pas le produit en avant. Chez nous, la tête de gondole ne coûte que 1.300.000 FCFA.

BELINGA : Vous exigez beaucoup d’une petite société comme la nôtre, M. ABDOU.

ABDOU : Ça ne concerne bien sûr que la première livraison, et vous êtes libre de refuser la
promotion de vos produits.

BELINGA : Non. Ce serait dommage. Passez-vous commande ?

ABDOU : Bien sûr ! Pendant que vous rédigez votre bon, M. BELINGA, il faut que vous
sachiez deux choses : 60 jours fin de mois, d’une part ; et d’autre part, il y a chez nous un droit
d’entrée. Oh, juste 1.000.000 FCFA.

BELINGA : 1.000.000 FCFA ? Vous voulez nous ruiner M. ABDOU ! Pour être franc, je vous
dirai que vos collègues de DOVV ne m’ont pas imposé toutes ces conditions.

ABDOU : Mon pauvre monsieur ! Alors allez les voir ; vous n’êtes pas sorti de l’auberge avec
ces requins.

T.A.F 3 :

1) Comment qualifiez-vous ce type de négociation ? Pourquoi ?

2) Quels sont les qualités d’un bon négociateur dont l’un des interlocuteurs ne dispose pas
dans l’échange ?

3) quel est l’objet de cette négociation ?

4) quel est le type de négociation appliquée dans cet échange ?

5) Quels sont les freins à cette négociation ?

TD N°4 :

1) Au centre de la négociation commerciale se trouve la force de vente. Le concept de

force de vente peut être entendu au sens étroit, au sens strict et au sens large. Donner
une définition selon chacun des trois sens.
2) Les VRP exclusifs et multicartes ; donner une définition et les caractéristiques de
chaque type de VRP.

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 5

 TRAVAUX DIRIGES

3) La négociation commerciale met en relation un vendeur et un acheteur qui ont des

divergences entre eux et qui ont une volonté d’aboutir à un accord. Enumérez les
divergences entre acheteur et vendeur en matière de négociation.
4) Donner les objectifs de la négociation commerciale pour l’acheteur et pour le vendeur
5) En matière de négociation commerciale, dites quelles sont les deux objections les plus
récurrentes ?

TD N°5 :

Vous êtes employés à MIRACLE INFORMATIQUE entreprise spécialisée dans la

commercialisation des ordinateurs neufs et de seconde main. Elle réalise entre autres les
activités suivantes ;

- Formation ;
- Installation des réseaux ;
- Maintenance des équipements.

Le chef des ventes vient de recevoir d’un chef d’établissement de la place, une proposition
d’achat de 40 ordinateurs et la mise en réseau de l’ensemble de ses ordinateurs. Vous êtes
sollicité pour préparer et conduire la négociation avec ce chef d’établissement.

T. A. F 5 Qu’allez-vous faire ?

TD N°6

Vous êtes un des représentants parmi les plus performants de la société Camlait. Vous devez
vous rendre en Guinée Equatoriale chez Martinez pour négocier la distribution des produits
Camlait dans ce pays.

T.A.F N°6 :

1) Donner la nature de cette négociation.

2) Présenter les outils nécessaires à cette négociation.
3) Quels sont les acteurs d’une telle négociation ?

TD N°7

1) Observer et analyser cet entretien de vente en ressortant les étapes (de la prise de contact
à la prise de congé) :
2) 1-V : bonjour madame, que puis-je faire pour votre service ?
3) 2-A : bonjour madame, je voudrais une veste.
4) 3-V : quel type de veste désirez-vous avoir ? Une veste demi-saison pour la ville, le
travail ?
5) 4-A : une veste pour aller travailler.
6) 5-V : et quelle est votre profession s’il vous plait ?
7) 6-A : Je assistante commerciale.
8) 7-V : si je comprends bien, vous désirez une veste qui pourra être en harmonie avec vos
vêtements ? Vous portez plutôt des jupes et des pantalons ?

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 6

 TRAVAUX DIRIGES

9) 8-A : seulement des jupes.

10) 9-V : classique comme celle que vous portez aujourd’hui et quelle taille ?
11) 10-A : oui tout à fait, 38 ou 40.
12) 11-V : vous désirez donc une veste classique qui puisse s’accorder avec toutes vos jupes
de taille entre 38-40 ?
13) 12-A : oui
14) 13-V : voici des modèles de la nouvelle saison (elle présente deux modèles sur des
mannequins et va chercher les tailles correspondantes au magasin).
15) 14-A : voici un modèle classique, facile à porter avec n’importe quelle jupe, et en voici
une autre plus jeune et très à la mode.
16) 15-V : essayez-les, vous vous rendrez mieux compte.
17) (La cliente essaye d’abord la deuxième)
18) 16-A : c’est vrai elle est très agréable, mais j’ai peur qu’elle face trop jeune.
19) 17-V : alors essayez la deuxième plus classique.
20) 18-A : celle-là est mieux, je crois que je pourrais la porter avec tous mes vêtements. Je
pense que je vais la prendre.
21) 19-V : elle vous va très bien ;
22) 20-A : combien coute-t-elle ?
23) 21-V : 55 000 fcfa. C’est une veste classique très à la mode et d’une qualité
irréprochable, de plus vous pourrez l’assortir avec un grand nombre de vêtements. C’est
bien ce que vous désirez ?
24) (La cliente se regarde dans la glace)
25) 22-A : n’est-il pas possible d’avoir une remise, je reviendrai ici la prochaine fois c’est
sûr !
26) 23-V : le prix que je vous fais est un prix promotionnel ; la prochaine fois que vous
reviendrez je vous promets une remise de 5%. Tenez ma carte de visite.
27) 24-A : ok ça me convient, je la prends, je peux vous faire un chèque ?
28) 25-V : bien sûr madame, nous disposons aussi des jolies jupes très classiques, qui
feraient avec cette veste un ensemble très harmonieux.
29) 26-A : ce sera pour la prochaine fois.
30) (Remise de chèque)
31) 27-V : très bien madame je vous remercie
32) 28-A : merci
33) 29-V : au revoir madame et bonne journée. Au plaisir de nous revoir.
34) 30-C : au revoir madame merci

T.A.F N°7 : Indiquer en précisant les numéros correspondant aux phases de la négociation entre
la vendeuse et sa cliente.

Landry NZINKOU E.mail : [email protected] BP : 35508 Yaoundé Page 7