ESIBA (_MASTER_1) // 2019-2020

SUPPORT DE COURS

CREATION DENTREPRISE

Kodjo W. BAOULA

[email protected]

00228 919266970 // 98034628

NOVEMBRE 2020
Présentation synthétique du module
Ce module sur la création d’entreprises se propose d’en présenter les étapes et de donner des
repères pour aider à réduire les risques inhérents à toute création d’entreprises.

Même si la démarche créatrice présente des caractéristiques universelles, les risques dépendent
en grande partie du type d’entreprise envisagé et de votre propre profil entrepreneurial, et c’est la
raison pour laquelle vous devez analyser sérieusement votre profil, pour réduire les risques qui
pourraient surgir en raison de vos points faibles et utiliser au mieux vos atouts en fonction de
votre opportunité.

La création d’entreprises présente, comme toute œuvre humaine, des risques, des sacrifices, mais
aussi des satisfactions. La réussite, elle, présente une démarche volontaire et consciente, qui
privilégie l’essentiel et se base sur les fondements solides des entreprises performantes : la
qualité des hommes et des relations humaines dans l’entreprise afin d’offrir au client du
produit/service de qualité. Toute démarche de la création réussie, doit converger vers ce même
but.

Compétences attendues
Connaître le contexte économique actuel, saisir le profil de l’entrepreneur, établir l’adéquation
de l’activité au public-cible, connaître les différentes démarches nécessaires à la création
d’entreprise et bâtir un plan d’affaires solide.

Méthode pédagogique employée

Enseignement basé sur un support de cours complété d’exemples, travaux de recherche exposés.

Contenu du cours
CHAPITRE 1. GENESE DU PROJET DE CREATION D’UNE ENTREPRISE

CHAPITRE 2. ETUDE DE FAISABILITE DE LA CREATION D’ENTREPRISES

CHAPITRE 3. NOTION DE PLAN D’AFFAIRES

CHAPITRE 4. PROCEDURES DE CREATION D’ENTREPRISE AU TOGO

1
Table des matières

Présentation synthétique du module........................................................................................................1

Compétences attendues.............................................................................................................................1
Méthode pédagogique employée...............................................................................................................1
Contenu du cours......................................................................................................................................1
CHAPITRE 1. GENESE DU PROJET DE CREATION D’UNE ENTREPRISE................................4
1.1. Le contexte économique actuel......................................................................................................4
THEME DE RECHERCHE A EXPOSER PAR LES ETUDIANTS 1 : Stratégie du Togo pour la
création d’entreprises par des jeunes...................................................................................................6
1.2. L’idée ou l’opportunité...................................................................................................................7
1.2.1. Les différents types d'idée.........................................................................................................7
1.2.2. Analyse des idées......................................................................................................................8
1.2.3. Les sources d’idées...................................................................................................................8
1.3. Le profil de l’entrepreneur............................................................................................................9
1.4. Les étapes de la création d’entreprises........................................................................................10
CHAPITRE 2. ETUDE DE FAISABILITE DE LA CREATION D’ENTREPRISES.......................11
2.1. L’étude de marché........................................................................................................................11
2.1.1. Le marché et la clientèle.........................................................................................................12
2.1.2. Le produit...............................................................................................................................13
2.1.3. La distribution........................................................................................................................14
2.1.4. La concurrence.......................................................................................................................14
2.2. Etude technique............................................................................................................................15
2.2.1. Dans le cadre d’une entreprise industrielle :.........................................................................15
2.3. Etude juridique et fiscale.............................................................................................................18
2.3.1. Cadre juridique de la constitution des entreprises.................................................................18
2.3.2. Obligations fiscales de l’entreprise........................................................................................19
2.4. Étude financière et économique...................................................................................................20
2.4.1. Investissement et financement du projet................................................................................21
2.4.2. La faisabilité économique du projet.......................................................................................24
2.5. Etude des ressources humaines et aspect social..........................................................................25
2.5.1. Rôle et importance des RH dans l’entreprise.........................................................................25
2.5.2. La gestion prévisionnelle du personnel..................................................................................26
2.5.3. Dossier social et ses aspects....................................................................................................26
CHAPITRE 3. NOTION DE PLAN D’AFFAIRES..............................................................................28
3.1. Définition, utilité et caractéristique d’un plan d’affaire............................................................28
3.1.1. Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?..........................................................................................28
3.1.2. Quelques utilités du plan d’affaires ?....................................................................................29
3.1.3. Quelques caractéristiques du plan d’affaires ?......................................................................29
3.2. Contenu du plan d’affaires..........................................................................................................29
3.2.1. Présentation, objectifs et justification....................................................................................29
3.2.2. Etude de marché.....................................................................................................................30
3.2.3. Etude technique......................................................................................................................31
3.2.4. Etude économique et financière.............................................................................................33
3.2.5. Bilan.......................................................................................................................................35
3.2.5. Plan de trésorerie....................................................................................................................36
3.2.6. Quelques ratios.......................................................................................................................38
3.2.7. Conclusion et recommandations............................................................................................38
CHAPITRE 4. PROCEDURES DE CREATION D’ENTREPRISE AU TOGO...............................39
THEME DE RECHERCHE A EXPOSER PAR LES ETUDIANTS 2 : procédures de création
d’entreprise au TOGO........................................................................................................................39

2
 CHAPITRE 1. GENESE DU PROJET DE CREATION D’UNE ENTREPRISE

Il s’agira dans ce chapitre, de décrire le contexte économique actuel, l’idée ou l’opportunité, le

profil de l’entrepreneur et les étapes de la création d’entreprises.

1.1. Le contexte économique actuel

La contribution de l’entreprenariat à la création d’emplois et à la croissance a été évoquée à de
nombreuses reprises ces dernières années. On estime qu’entre 1 % et 6 % des emplois créés ces
dix dernières années dans les pays de l’Organisation de coopération et de développement
économiques (OCDE) l’ont été par des nouvelles entreprises (OCDE, 2010). Les entreprises à
forte croissance ont joué un rôle particulièrement important, puisque le premier décile des
entreprises connaissant la plus forte croissance a généré entre 50 % et 60 % des gains bruts
d’emplois. Les politiques et les conditions d’encadrement de l’entreprenariat sont des paramètres
déterminants pour exercer une influence positive sur l’emploi.

Compte tenu des prévisions démographiques, il apparaît encore plus urgent d’agir en faveur de
l’emploi des jeunes. On estime que, chaque année, environ 121 millions de jeunes atteignent
l’âge de 16 ans (dont 89 % vivent dans des régions en développement) et peuvent entrer sur le
marché mondial du travail (Fonds des Nations Unies pour l’enfance, 2012). Selon le dernier
rapport du Bureau international du Travail (BIT, 2013), il existe actuellement une crise de
l’emploi des jeunes, dont les possibles effets négatifs à long terme pourraient se faire sentir
pendant plusieurs décennies. En 2013, 73,4 millions de jeunes étaient sans emploi dans le monde
(soit 12,6 % de la jeunesse mondiale et une hausse de 3,5 millions de jeunes inactifs par rapport
à 2007).

Dans les pays en développement, dont les populations sont plus pauvres et plus vulnérables, la
crise de l’emploi des jeunes est liée à la prédominance d’emplois médiocres et informels. On
note également des disparités géographiques : en 2012, le chômage des jeunes était de 28,3 % au
Moyen-Orient et de 23,7 % en Afrique du Nord, mais de 9,5 % en Asie de l’Est et de 9,3 % en
Asie du Sud (BIT, 2013).

La création d’entreprises peut avoir des effets positifs sur l’emploi des jeunes et la croissance
économique, en ce qu’elle donne aux jeunes inactifs la possibilité d’assurer durablement leur
subsistance et de s’insérer dans la société. Une fois établis, les jeunes entrepreneurs sont
particulièrement actifs dans les secteurs à forte croissance (Youth Business International et
Global Entrepreneurship Monitor, 2013). Les jeunes travaillant pour leur propre compte sont
« plus satisfaits de leur vie » que leurs pairs et plus enclins à recruter d’autres jeunes (Simpson et

3
Christensen, 2009), ce qui crée des conditions propices à une dynamique créatrice d’emplois. Il
est également plus facile pour ces jeunes travailleurs indépendants que pour les jeunes au
chômage d’accéder à un emploi rémunéré dans un délai de trois ans (Listerri et al., 2006).

Selon le dernier rapport de Youth Business International et du Global Entrepreneurship Monitor

(Kew et al., 2013), la capacité des entreprises à créer des emplois est fonction de leur orientation
vers la croissance, qui varie elle-même selon que les entrepreneurs le sont « par nécessité » ou «
par choix ». Selon les données comparables par pays et par région contenues dans ce rapport,
l’Afrique subsaharienne présente le taux le plus élevé de jeunes entrepreneurs ayant de faibles
perspectives de croissance (85,5 %) et le taux le plus bas de jeunes entrepreneurs ayant de fortes
perspectives de croissance (3,9 %). Ce sont les jeunes entrepreneurs de l’Asie-Pacifique et de
l’Asie du Sud qui affichent les perspectives de croissance les plus prometteuses, devant leurs
homologues des États-Unis d’Amérique, de l’Amérique latine et des Caraïbes, de l’Union
européenne, du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord. L’Afrique subsaharienne, le Moyen-
Orient et l’Afrique du Nord sont les régions avec le pourcentage le plus élevé de jeunes
entrepreneurs ayant démarré leur activité par nécessité ou à défaut d’autre choix.

Figure 1. Entrepreneurs par nécessité et entrepreneurs par choix, par âge et par région

Les jeunes chefs d’entreprise en devenir se heurtent aux mêmes difficultés que tous les autres
entrepreneurs. Cependant, en tant que groupe possédant sa structure et ses caractéristiques
propres, ils rencontrent aussi des obstacles particuliers. Selon une étude de la banque Barclays
4
(Schoof, 2006), par exemple, ces obstacles sont avant tout de nature sociale ou culturelle. Il
s’agit, par ordre d’importance, de :
i. Ne pas être pris au sérieux par ses collègues ou ses interlocuteurs commerciaux ;
ii. Faire l’objet de discrimination du fait de son âge de la part de ses fournisseurs ou de ses
clients ;
iii. Faire l’objet de discrimination du fait de son âge de la part des institutions ou des
pouvoirs publics ;
iv. Ne pas recevoir le soutien de sa famille ou de ses amis.

Il existe de nombreux programmes d’assistance technique pour remédier à des problèmes tels
que le niveau relativement plus faible des compétences en affaires et le manque d’expérience
entrepreneuriale des jeunes ou leur difficulté d’obtenir le capital de départ dont ils ont besoin
faute d’antécédents suffisants en tant qu’emprunteurs et de connaissances financières. Toutefois,
ces obstacles sont bien loin d’être les seuls. Pour stimuler la participation des jeunes au
développement économique et leur autonomisation par la voie de l’entreprenariat, les pouvoirs
publics doivent adopter une approche globale et agir dans les six domaines d’action définis dans
le Cadre directeur de la CNUCED (figure 2.)

Figure 2. Cadre directeur pour l’entreprenariat de la CNUCED

THEME DE RECHERCHE A EXPOSER PAR LES ETUDIANTS 1 : Stratégie du Togo

pour la création d’entreprises par des jeunes

5
1.2. L’idée ou l’opportunité

Tout projet de création d’entreprise commence par une idée qu'elle naisse de l'expérience, du
savoir-faire, de la créativité ou d'un simple concours de circonstance, l'idée prend souvent la
forme d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et mature avec le temps.

1.2.1. Les différents types d'idée

i. L’activité connue

Ce type de création peut paraître a priori le moins risqué : l'idée est bien maîtrisée car elle
correspond à un métier exercé pendant plusieurs années.

En matière de création d'entreprise, le professionnalisme du créateur est naturellement un facteur

de réussite du projet. Ceux qui créent dans un métier qu'ils connaissent bien ont généralement
plus de chances de réussir que ceux qui se risquent dans l'inconnu.

ii. L’idée des autres

Créer une entreprise en recourant aux idées des autres, nécessite de rester à l'affût de tout ce qui
se passe en Tunisie ou ailleurs en matière de nouveaux produits, de nouveaux modes de
consommation, de nouveaux concepts marketing. On peut aussi acheter un brevet ou négocier
une licence d'exploitation d'un brevet ou d'une marque.

iii. L’opportunité pure

Une opportunité, une bonne occasion, « l’affaire à ne pas manquer » peut également se
présenter ! Pour déceler une opportunité, il convient tout d’abord de se mettre dans une
disposition d'esprit favorable.

iv. L’application nouvelle

Créer une entreprise à partir d'une "application nouvelle" consiste à utiliser une technique, un
savoir-faire, un produit connu en le transposant dans une autre activité, dans un nouveau
contexte ou sur un marché différent.

La période actuelle, empreinte d'une évolution sociologique rapide des valeurs et des modes de
vie est favorable aux "applications nouvelles".

v. L’innovation pure

Créer un nouveau produit, généralement à fort contenu technologique, entraîne des besoins
importants de capitaux pour passer à la phase préindustrielle, pour réaliser une étude de marché,
nécessairement approfondie, et pour attendre la réponse du marché. Dans ce cas-là, les risques se

6
cumulent, mais la rentabilité s'avère normalement bien plus élevée que dans une activité banale
où la concurrence est souvent très forte.

1.2.2. Analyse des idées

Une bonne idée ne représente pas toujours une opportunité pour la création d’entreprise, car une
idée sans marché ou ne répondant pas à un besoin, n’a aucun intérêt. Une idée se présente
comme une opportunité si elle répond à un besoin insatisfait ou mal satisfait.

Une idée susceptible de trouver un marché n’est probablement pas une bonne idée, si le
promoteur n’a pas pris la peine d’analyser les facteurs-clés de réussite de son futur domaine
d’activité.

Pour minimiser les risques, le futur créateur doit analyser soigneusement le secteur d’activité
dans lequel il veut s’engager et évaluer sérieusement l’opportunité, en se posant les questions
suivantes : l’idée est-elle une opportunité ? Existe-t-il un marché solvable pour cette idée ? Quels
sont les facteurs clés de réussite sur ce marché ? Quels sont vos atouts et vos faiblesses sur ces
facteurs ? Pouvez-vous réduire les faiblesses et profiter au maximum de ces atouts ? Comment ?
Si la réponse à ces questions est positive, alors le futur créateur doit avancer dans l’étude des
différentes composantes du projet et élaborer un plan d’affaires.

On doit vérifier les idées pour en faire sortir l’idée fiable. Les différents sujets de l’analyse
consistants :
i. Clients solvables : il doit avoir le besoin, le désir et le pouvoir d’achat
ii. Mains d’œuvres qualifiés : la disponibilité de la qualification dans la zone
d’implantation du projet.
iii. Equipement : la disponibilité, la qualité, les prix, le service après-vente….
iv. Matières premières : la disponibilité, la qualité, les prix, les quantités...
v. Concurrences : il y a forcément des concurrents, fussent-ils génériques. Un bon
projet est celui qui reconnait leur existence mais en se positionnant différemment.
Dire que son produit est sans concurrent est une façon un peu facile d’éluder la
question et constitue un aveu de sa méconnaissance du marché.

1.2.3. Les sources d’idées

Les sources d’idées sont multiples :

i. Les raisons d’insatisfaction des consommateurs,
ii. Les produits et les services offerts par les sociétés existantes,
iii. Les intervenants dans les différents réseaux de distribution (grossistes, détaillants,
agents indépendants et représentants) etc.

7
 iv. L’évolution de la technologie constitue également une source d’idées pour les projets
innovateurs à dominante technologique.
v. La consultation d’organismes publics d’incitation aux investissements
vi. La consultation du code d’incitation aux investissements vous permettra d’avoir une
idée sur les avantages accordés par l’Etat dans le cadre de divers types
d’investissement.

1.3. Le profil de l’entrepreneur

De nombreuses études ont été réalisées sur le profil des entrepreneurs. Il en résulte que ce qui est
commun entre ceux qui entreprennent, un ensemble de traits de comportement dans l'action :

– Energie et dynamisme : C’est l'indispensable.

– Confiance en soi : La confiance en soi signifie : capacité à se remettre en cause et à
analyser avec réalisme les événements et les faits.
– Capacité à intégrer le long terme : planification et suivi : Pas de création d'entreprise
réussie sans capacité à imaginer demain, sans perception de la durée, sans vision du
moyen et du long terme.
– Capacité à résoudre de multiples problèmes : Pas de création d'entreprise hors la
nécessité de surmonter des difficultés de tous ordres.
– Acceptation de l'échec : Pas d'œuvre humaine sans revers ou déconvenue. Souvent
d'ailleurs, pour le vrai entrepreneur, l'échec, l'erreur, le revers est source de remise en
question, de détection de nouvelles opportunités et donc de réussite ultérieure.
– Mesure dans la prise du risque : Goût de risque, l'entrepreneur prendra des risques
longuement appréciés, calculés, qui sont dans une perspective à moyen ou long terme. Il
sait que le succès sera surtout au bout d'un long effort, d'un long travail, d'une
réévaluation permanente de sa propre action…. "Qui ne risque rien ne gagne rien".
– Ouverture à l'innovation et à la création : Pour qu'une entreprise survive, il faut qu'elle
évolue : dans ses produits, dans ses structures, sur le plan social. D'où la nécessité d'une
ouverture généralisée à l'innovation.
– Capacité à assumer un leadership : Entreprendre, c'est créer une organisation d'abord
très simple, mais que l'évolution positive de l'entreprise va conduire vers une structure de
plus en plus complexe. Diriger cette organisation, c'est assumer un " leadership "
– Persuasion et réseau de contacts : S’intégrer dans la société, avoir des relations avec les
gens, être célèbre... Ce n’est pas un titre de réussite sociale. Le promoteur doit être
convainquant dans ses relations pour qu’il puisse les exploiter en cas de besoins.

8
 – Recherche d’informations : Alors que nous sommes dans un monde d'information
permanente, s'informer " correctement " est un des problèmes les plus mal résolus par les
entrepreneurs. Dans ce vaste problème de l'information, on est donc confronté à diverses
difficultés : la recherche des sources de données, la sélection des sources, l'analyse de la
qualité de l'information, le traitement des données et leur interprétation.
– Fixation des objectifs : La motivation : Être motivé, c'est puiser en soi l'énergie
nécessaire pour entreprendre un ensemble d'actions indispensables pour transformer un
rêve, une envie, en une réalité. Pas la motivation d'un instant, mais une motivation de
tous les instants.
– Planification et suivi systématique
– Recherche des opportunités : A chaque fois la masse d’informations s’augmente
augmente réciproquement les opportunités et les idées de projets.
– Respect des engagements

1.4. Les étapes de la création d’entreprises

La réussite de la création d’une entreprise exige une démarche rigoureuse et consciente, elle
suppose de la part du futur entrepreneur des qualités et des capacités entrepreneuriales pour
conduire de manière progressive et efficiente les différentes étapes du processus de création.
Chercher une bonne idée de création d’entreprise, vérifier si cette idée constitue réellement une
opportunité exploitable, transformer cette opportunité en une entreprise viable qui, dès son
démarrage maximise son potentiel de rentabilité et de croissance, tel est le but de tout créateur
d’entreprise.

Le parcours du créateur d’entreprise suit une progression en étapes présentées dans la figure n°3.
Ce parcours consiste à :
– Identifier une idée potentielle, opportunité exploitable (éventuelle entreprise viable et
saine),
– Rechercher une cohérence du projet à travers une étude détaillée de faisabilité,
– Lancer ensuite les différentes opérations du projet, et enfin
– Démarrer d’une manière effective l’activité et essayer d’atteindre la vitesse de croisière.

9
Figure 3. Etapes de la création d’entreprises

10
 CHAPITRE 2. ETUDE DE FAISABILITE DE LA CREATION D’ENTREPRISES

L’étude de faisabilité doit porter sur un certain nombre d’aspects permettant de passer à l’action,
c’est à dire le démarrage de votre projet d’investissement. Ces aspects sont rattachés à
l’existence du marché et de la meilleure manière de l’aborder (faisabilité commerciale), à la
disponibilité des moyens techniques tels que le processus de production, les matières premières,
les sites de production et le personnel qualifié (faisabilité technique), à la forme juridique de la
société et aux avantages accordés (faisabilité juridico-fiscale), et aux moyens financiers, leurs
sources et la rentabilité future du projet d’investissement (faisabilité financière).

L’expérience montre que les entrepreneurs ont tendance à privilégier certains aspects (le produit,
les prévisions financières etc.) selon leur formation ou expériences initiales (ingénieur,
gestionnaire…). Cela constitue un mauvais réflexe à éviter car le plan d’affaires doit couvrir tous
les aspects techniques, commerciaux et économiques.

Figure 4. De l’Idée du projet au Plan d’Affaires

2.1. L’étude de marché

Le succès de la création d’une entreprise repose sur l’identification et la satisfaction d’un besoin
du consommateur. Il faut adopter une attitude marketing orientée vers le client et le marché, et
essayer avant tout de répondre clairement aux questions suivantes :

- Existe –t-il un marché pour le produit à vendre ?

- Quel est le volume de ce marché et combien peut-on vendre ?
- Quelles sont les caractéristiques qu’il faut donner au produit pour répondre aux besoins
de la clientèle et exploiter l’opportunité ?

11
 - Qui sont les clients ?
- Quel est le bon prix de vente pour la clientèle ?
- Quel est le meilleur moyen pour mettre le produit à la disposition du client ?

La réponse à ces questions est d’une importance majeure lors du lancement d’une nouvelle
affaire. C’est l’objet de l’étude de marché qui permettra aussi de fixer des objectifs et impliquer
des orientations pour la prise de décision. L’étude de marché permet en plus la définition de
politiques et des actions à entreprendre qui engagent l’avenir de l’affaire à savoir : les politiques
de marché, du produit, du prix, de distribution et de communication.

Pour se faire, un système d’information est nécessaire afin de pouvoir déceler les données
pouvant conduire à une prise de décision fiable et gage de réussite.

2.1.1. Le marché et la clientèle

Pour l’étude du marché potentiel et de la clientèle, il est utile de procéder à des évaluations qui
envisagent de manière systématique la population totale et les différents groupes sociaux sans
oublier la rapidité des mutations sociales, l’évolution des besoins et des habitudes de
consommation.

Il est primordial de savoir qui sont les clients potentiels, où se trouvent-ils et quel est leur
nombre par groupe ou catégorie sociale ? Il est également utile de déterminer pour chaque
groupe le nombre de consommateurs, de consommateurs potentiels et de non-consommateurs.

i. Le marché

Les méthodes d’estimation de la demande actuelle ou future doivent tenir compte de la

dynamique de mutation des marchés. Ces derniers évoluent suite à plusieurs facteurs, on peut
citer le taux de croissance de la population, l’élévation du niveau de vie, le changement des
habitudes de consommation…

En effet, l’étude de marché ne doit en aucun cas négliger l’information du terrain. Il est
intéressant de rencontrer des clients potentiels quand c’est possible, montrer ou en parler à des
futurs clients ce que l’on souhaite vendre ou encore discuter avec des personnes ayant des
connaissances précieuses par rapport au projet.

Il faut rester critique sur les informations disponibles qui peuvent être à une échelle trop grande
et donc peu pertinente pour un projet de taille modeste ou trop générale par rapport à une
spécialité.

ii. La clientèle

12
Le créateur d’une entreprise doit connaître ses clients car le produit ou le service à vendre doit
répondre à une attente ou à un besoin de ces clients. En effet, la démarche commerciale varie
totalement selon la nature de la clientèle (clients directs, distributeurs, marchés institutionnels) et
selon le comportement des intervenants dans la décision d’achat.

Il faut s’efforcer de répondre aux questions suivantes :

- Qui achètera la produit ou le service ?

- Qu’est-ce qu’il achète réellement et pourquoi ?
- Quelles sont les étapes du processus d’achat ?
- Où achète –il le produit ?
- Quelle sera la quantité achetée par acte d’achat ?
- Quel sera le prix juste pour le consommateur et l’acheteur ?

L’étude de la clientèle peut être représentée par le schéma suivant :

 Différentes catégories de consommateurs

Qui Consomme Quoi ?  Différentes catégories de produits consommés
 Caractéristiques techniques
 Lieu d’achat
Où ?  Les moments d’achat et de consommation,
 Les circonstances d’achat
 Répartition des clients
 Par de marché
Combien ?  Conditionnement
 Marques
 Motivation d’achat
Pourquoi ?  Ordre de préférence
 Attribuer critères de choix des marques

2.1.2. Le produit

La connaissance du produit ou du service est une condition préalable fondamentale pour

l’élaboration de la faisabilité du projet. Bien connaître le produit permet une étude approfondie et
rigoureuse des autres phases de développement du projet.

Le produit ou le service à vendre par l’entreprise doit être défini de manière rigoureuse, il s’agit
de répondre aux questions suivantes :

- Quel est le produit ou le service ?

- Comment va-il satisfaire le besoin du client ?
- Quel est l’avantage obtenu par le client en achetant le produit ?

13
Le produit ou le service pour le client est un ensemble de fonctions, d’utilisations, de qualité de
service et de satisfactions.

2.1.3. La distribution

Les études de circuits de commercialisation et de distribution est fondamentale, car il ne suffit

pas de fabriquer un bon produit, moins cher et d’en faire une bonne promotion, il est essentiel
que ce produit arrive au client et surtout qu’il soit toujours disponible lorsque celui-ci décide de
l’acheter là où il se veut, quand il le veut et en quantité suffisante.

Les fonctions de la distribution sont nombreuses : le transport, le fractionnement, l’assortiment,

le stockage, l’information, leur organisation nécessitent beaucoup de soins et des relations
interpersonnelles, variables selon les types de circuits de distribution, les intermédiaires et les
canaux. Les dépenses de la distribution sont parfois très importantes, elles doivent être estimées
avec le même soin que les autres composantes de l’investissement.

L’étude de la distribution peut être représentée par le schéma suivant :

 Catégorie de commerce
 Zone de chalandise
 Assortiment
Qui Vend Quoi ?  Importance du point de vente
 Degré de standing
 Mode d’approvisionnement
 Service après-vente
A Qui ?  Description des profils des points de vente
 Rotation des stocks
Combien ?  Par des différents points de ventes
 Chiffres d’affaires par produit
 Motivation du revendeur
 Taux de marques
Pourquoi ?  Ristournes, Remises
 Conditions de vente
 Assistances techniques, Aide à la vente

2.1.4. La concurrence

Pour toute entreprise qui pense s’implanter sur un marché, elle doit nécessairement étudier la
concurrence. En effet l’étude de la concurrence est une condition préalable à la définition du
produit et à la politique de pénétration sur le marché.

Lors de l’étude de la concurrence, il faut prêter attention à certains aspects qui concernent la
force et la situation de la concurrence, les facteurs sur lesquels s’opère la concurrence, les forces,
les faiblesses ainsi que les avantages compétitifs des différents concurrents.

14
C’est une étape importante car elle permet de se placer sur un créneau spécifique, cibler la
clientèle et éviter autant que possible d’affronter un concurrent puissant.

En effet, si le marché est large et sans concurrent dominant, avec un grand nombre d’entreprises
qui partagent l’essentiel du marché de sorte que l’entrée de la nouvelle entreprise ne provoquera
pas de réaction vives de la part des entreprises installées, surtout dans le cas où l’entreprise à
créer présente un produit ou un service différencié.

Dans le cas où le marché est dominé par une entreprise importante, il faut faire attention ou
éviter même ce genre d’opportunité du moins pour une première création. L’obtention rapide des
informations, fiables moyennant un coût rapide.

2.2. Etude technique

Cette phase d'installation de l'entreprise consiste à effectuer un certain nombre de démarches de

nature technique qui permettront de démarrer l'activité dans les meilleures conditions possibles.
Ainsi, l’emplacement de l’entreprise, l’aménagement des locaux, l’assurance de l’entreprise, les
moyens à utiliser sont des préalables nécessaires afin d’estimer au juste valeur les besoins
financiers nécessaires et éviter de ce fait les mauvaises surprises liées à un supplément de
ressources qui peuvent nuire au démarrage effectif de l’activité.

Ces moyens diffèrent d’une entreprise industrielle nécessitant des moyens techniques pour la
production et le stockage ; des moyens administratifs ou bureautiques dont l’entreprise
commerciale utilise pour assurer son activité. Pour se faire ce chapitre sera scinder en deux
sections relatives au secteur d’activité afin de spécifier les besoins de chaque type d’entreprise.

2.2.1. Dans le cadre d’une entreprise industrielle :

2.2.1.1. Les préalables à la production : Processus et Politique de production :

Avant de procéder au développement du volet productif et de ses besoins l’étude technique

portera sur les préalables à l’implantation de l’entreprise soit : Le local, l’assurance, le processus
de fabrication, la politique de production...etc.

▪ Trouver et aménager ses locaux

Pour une activité de production, l'important est de trouver une surface suffisante, une bonne
desserte des transports en commun, etc… en effet, une jeune entreprise n'a pas intérêt à changer
fréquemment d'adresse, car cela entraîne des coûts non négligeables : déménagement, avis aux
clients, impression de nouveaux documents commerciaux... Il vaut donc mieux bien y réfléchir
avant de se lancer... Réfléchir et surtout se renseigner auprès des entreprises voisines, car

15
n'oublions pas que le loyer est une charge fixe de l'entreprise, qui élève toujours son seuil de
rentabilité.

▪ Assurer son entreprise

Trop nombreux sont les créateurs qui démarrent leur activité sans assurance, sans doute par
soucis de limiter au minimum leurs frais généraux. Pourtant, toute activité professionnelle
engendre des responsabilités et des risques et il est parfois trop tard lorsque l’entrepreneur s'en
rend compte. Devenir patron de son entreprise suppose donc :
- De faire l'inventaire des risques auxquels l'entreprise est exposée,
- D’évaluer leurs conséquences,
- D’apprécier ceux dont les conséquences peuvent être couvertes par les frais généraux,
- De transférer à un assureur les autres risques ne pouvant être pris en charge par la
capacité financière de l'entreprise,
- De vérifier si la réglementation propre à l'activité concernée impose de prendre certaines
assurances particulières,
- De soigner la rédaction des contrats passés avec les clients, les fournisseurs… en
mesurant bien l'étendue de sa responsabilité,

Ainsi, la recherche de documents pratiques sur les risques des entreprises et la façon de les
couvrir est inéluctable. Il ne faut pas hésiter à les utiliser pour être sûr de ne rien oublier.

▪ Planifier
Cette fonction, très importante, consiste à établir une organisation dynamique permettant
d'identifier les temps consacrés aux différentes tâches du chef d'entreprise " produire - vendre -
gérer ", mais aussi veiller à conserver des temps pour la réflexion et pour la vie personnelle.

Il est primordial de ne pas laisser déborder une fonction sur une autre : toutes les fonctions ont
une pareille importance. On est souvent tenté de privilégier la satisfaction de la clientèle alors
que le temps passé à la facturation, aux courriers, à l'administration ne doit pas être négligé.

Les outils : l'agenda, le plan de travail hebdomadaire dans lequel des pages sont déjà réservées de
manière irréversible à des travaux dont l'objet est plus administratif que commercial.

Une telle étape permet de mieux cerner les besoins en matière et équipements nécessaires pour
les différentes fonctions dont la réflexion a été préalablement faite par processus.

▪ Processus et politique de production

Une fois l’idée a été prédéfini, il s’agit d’estimer les matières nécessaires afin de pouvoir mettre
en place le produit compte tenu des éléments prédéterminés lors de la conception du prototype.

16
  Processus de production

Le recensement des matières se fera en fonction des besoins des procédés de fabrication afin
d’assurer une pertinence dans le fonctionnement donnant lieu à une chasse au gaspillage qui peut
être source de charges supplémentaires.

Pour se faire une description du processus de production permet de définir les opérations par
lesquelles passe le produit. Sa description permet d’estimer les postes de travail ainsi que les
outils/machines nécessaires. Ce qui facilitera la détermination des équipements nécessaires.

Mais avant de procéder à cette définition des moyens, notons que l’approche processus doit être
bien comprise pour pouvoir décrire les phases et opérations sensibles du processus de production
ainsi que les aspects cruciaux du produit.

 Les politiques de production

Devant le choix de sa politique de production, l'entreprise décide essentiellement de la capacité

de production à installer, compte tenu de la possibilité d'utiliser celle d'autres entreprises (sous-
traitance) et des activités qui peuvent éventuellement être confiées à d'autres entreprises ou
partagées (impartition).ainsi que d’autres peuvent être intégrées (L'intégration est le contraire de
l'impartition, l'entreprise opère l'intégration quand elle réalise elle-même un travail qui était pris
en charge par une entreprise à un certain stade du processus productif).

2.2.1.2. Recensement des matières et équipements nécessaires

Compte tenu du processus de fabrication ainsi que de la politique de production adoptés, la

définition des matières et des équipements sera une tâche facile à aire surtout en faisant recours à
la méthode MRP (Materials Requirements Planning, ou Manufacturing Ressource Planning).

En effet, c’est une méthode qui permet :

- De calculer les besoins nets en matières, à fabriquer ou à acheter, en fonction du carnet

de commandes, des stocks et des en-cours.
- Une actualisation quotidienne des données en fonction des informations commerciales
reçues. Son utilisation ne peut être conçue sans l'informatique.
- Une meilleure gestion des stocks à moyen et long terme (maîtrise des délais de
commande et de la valeur des stocks).

2.2.1.3. Choix de la technologie et sélection des fournisseurs

Le choix de la technologie à adopter ainsi que des fournisseurs des équipements et matières à
acheter dépend en grande partie du mode de production à mettre en œuvre afin d’assurer la
production des unités objet d’étude.

17
Dans notre cas il s’agit de trois modes de production qui peuvent être adoptée par l’entrepreneur
et qui dépendent en grande partie de la nature de l’idée/opportunité fixée lors de la première
étape du projet à savoir le mode de production unitaire sur commande, le mode de production en
série et le mode de production en continue.

Encore, le choix du mode de production dépend l’implantation des ateliers des productions, les
méthodes utilisées ainsi que les outils de production afin de produire un produit conforme aux
normes définies dans le cahier de charges du donneur d’ordre, du client et du service
commercial.

2.3. Etude juridique et fiscale

Le porteur d’un projet de création d’une entreprise doit, après s’être assuré des débouchés ainsi
que des possibilités de réalisation technique de son idée, se pencher sur l’étude juridique et
fiscale de sa future entreprise et explorer toutes les solutions qui s’offrent à lui. Cette exploration
lui serait d’un grand intérêt vu les enjeux sociaux et fiscaux qu’implique chaque choix. Les
résultats de cette étude sont déterminants pour la nouvelle entreprise et permettront par la suite
de perfectionner l’étude financière.

2.3.1. Cadre juridique de la constitution des entreprises

La structure juridique correspond au cadre légal dans lequel vous allez exercer vos activités et
qui aura un impact sur votre statut patrimonial, social et fiscal. Ce choix doit donc être étudié
minutieusement avec, si possible, l’aide d’un conseil spécialisé

2.3.1.1. Choix de la structure

Quelle que soit l’activité que vous allez exercer (Artisanat, Agriculture, Profession libérale,
Industrie, Commerce), il faut choisir entre :

– Demander votre immatriculation en tant qu’entrepreneur individuel (personne physique) ;

– Ou créer une société et attribuer une forme société pour son entreprise.

Les formes d’entreprises les plus courantes sont :

– L’Entrepreneur Individuel ;
– La Société Unipersonnelle à Responsabilité Limitée (SURL) ;
– La Société à Responsabilité Limitée (SARL) ;
– Société à Responsabilité Limitée Unipersonnelle (SARL-U)
– La Société Anonyme (SA).

2.3.1.2. Les principaux critères de choix

18
Le choix de la forme juridique de l’entreprise dépend de :

– La nature de l’activité ;
– La volonté de s’associer ;
– L’organisation patrimoniale ;
– L’engagement financier ;
– La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, clients, fournisseurs...).

Le tableau suivant reproduit les principales caractéristiques des différentes structures juridiques.

Tableau 1. Les principales formes juridique (selon le code de société)

d : dinars

2.3.2. Obligations fiscales de l’entreprise

La TVA : Taxe sur la Valeur Ajoutée : Sont soumises à la TVA toutes les affaires faites en
Tunisie revêtant le caractère : industriel, artisanal, de profession libérale, et les opérations
commerciales. Sont assujetties à la TVA toutes les personnes qui réalisent les opérations citées
ci-dessus et toutes celles qui optent pour le régime de la TVA.

19
Les taux de TVA sont au nombre de trois : 10%, 18%, 29% (voir code de TVA pour les listes de
produits concernés).

Les personnes assujetties à la TVA doivent établir une facture pour chacune des opérations
qu’elles effectuent comportant la date de l’opération, client, le n° de la carte d’identification
fiscale d’assiette à la TVA, bien ou service, prix H.T., le taux de TVA et prix T.T.C. Elles
doivent déposer une déclaration du chiffre d’affaire réalisé chaque mois auprès de la Recette des
Finances dans les quinze premiers jours du mois suivant pour les personnes physiques et avant la
fin du mois qui suit pour les personnes morales. Le défaut de déclaration, la déclaration erronée
ou en retard constituent des infractions graves et sont pénalisables.

La Taxe de Formation Professionnelle : La TFP est due par tout employeur. Elle est assise sur les
éléments de salaires servis au taux de 2%, à l’exception des entreprises exerçant dans le secteur
des industries manufacturières qui sont soumises à un taux de TFP de 1%.

La déclaration et l’acquittement se font dans les mêmes formes et délais pour la TVA. Le Fonds
de Promotion des Logements Sociaux (FOPROLOS). Les employeurs publics et privés
acquittent au profit du FOPROLOS un prélèvement de 1% des traitements et salaires servis à
leurs employeurs.

L’Impôt sur les revenus : Impôt sur les sociétés (IS) (ou sur les bénéfices réalisés : taux 35%
ou 10%) et Impôt sur le revenu des personnes physiques (IRPP)

Les droits de douane : Ce sont des impôts qui frappent les marchandises importées (droits
d’entrée) ou exportées (droit de sortie). Tous les biens soumis aux droits de douane figurent dans
la "Nomenclature Douanière", liste exhaustive de l’ensemble des biens. Le promoteur doit
prendre en considération lors du montage de son affaire, le régime douanier qui sera le sien pour
être en conformité avec la réglementation en vigueur.

Les droits de timbres et d’enregistrement : Ceux sont des impôts qui sont perçus à l’occasion
de l’enregistrement d’un acte ou d’une mutation entre vifs ou à cause de mort.

La taxe sur les véhicules : On distingue deux taxes : la taxe unique de compensation due au titre
des véhicules de transport de marchandises ou des personnes, et la taxe de circulation automobile
ou vignette due au titre des véhicules de tourisme. La vignette est due en début d’année et reste
valable pour toute l’année en cours. La taxe de compensation peut être acquittée par mois,
trimestre, semestre ou année.

20
2.4. Étude financière et économique

Après s’être assuré des possibilités de réalisation de son projet et après avoir cerné, avec le
maximum de précision possible, les caractéristiques du produit ou service, l’ensemble des
débouchés et espérances en chiffre d’affaire, les besoins en équipements, matières et mains
d’œuvre ainsi que les avantages dont il peut bénéficier en tant qu’encouragement de l’Etat à
l’investissement, l’entrepreneur a besoin de réaliser une étude financière de son projet afin de
s’assurer de la rentabilité de l’entreprise à réaliser et de sa viabilité.

A travers l’étude financière, on doit répondre à deux questions essentielles :

- L'activité sera-t-elle rentable ?

- Combien doit-on apporter pour faire démarrer puis vivre l'entreprise et comment se
procurer cet argent ?

2.4.1. Investissement et financement du projet

Cette étape consiste à déterminer le montant de l’investissement initial nécessaire qui correspond
à des emplois durables ainsi que les moyens de financement durables de ces dépenses
(ressources à long et moyen terme). Cette étape se soldera par l’élaboration d’un tableau
d’investissement-financement récapitulatif.

Ce tableau représente une première garantie de la survie espérée du projet vu qu’il visualise un
respect de la règle d’équilibre financier : « les emplois doivent être financés par des ressources
de même nature ».

2.4.1.1. Détermination du coût de l’investissement initial

L'investissement consiste pour une entreprise à engager durablement des capitaux sous des
formes diverses (matérielles ou immatérielles) dans l'espoir d'en obtenir un retour satisfaisant
étant donné les risques assumés. Les dépenses d’investissement doivent par conséquent être
distinguées des dépenses courantes qui sont réalisées dans le cadre de l’exploitation quotidienne
et qui ont un caractère répétitif avec espérance de produits dans le court terme (moins d’une
année).

L’investissement initial correspond à l’ensemble des dépenses prévues pour démarrer le projet et
assurer tous les décaissements jusqu’à la survenue de la première rentrée régulière d’argent issue
de l’entrée effective en exploitation commerciale.

Il s’agit en effet des dépenses d’acquisition et préparation des équipements et immobilisations,

des frais préliminaires ainsi que de l’investissement en BFR (Besoin en Fonds de Roulement).

21
Des dépenses d’imprévus peuvent en outre être considérées, leur montant varie selon la nature du
projet.

Rappelons à ce niveau que la détermination des besoins ne doit pas tenir compte des subventions
ou aides à recevoir de l’Etat. Ces avantages seront considérés en tant que possibilités de
financement des besoins.

2.4.1.2. Les moyens de financement

Après détermination du montant de ses besoins pour réaliser son projet, l’entrepreneur doit
trouver les sources de financement adéquats. Ces moyens de financement constituent les fonds
collectés pour pouvoir réaliser les investissements nécessaires à la réalisation du projet. Ces
fonds peuvent être classés en deux types à savoir les capitaux propres (fonds propres qui
constituent un autofinancement non remboursable jusqu’à la liquidation de l’entreprise) et les
dettes (collectées auprès des bailleurs de fonds et seront rémunérées par des versements
d’intérêts).

i. Les apports propres des associés

Pour collecter le financement nécessaire et avant de chercher un financement extérieur, le

fondateur de l’entreprise doit essayer, à l’aide de ses associés s’il y a lieu, de puiser au maximum
dans leurs ressources propres afin d’éviter à l’entreprise émergente des coûts d’emprunts assez
lourds à supporter. Ces apports formeront le capital de la nouvelle entreprise.

Ce capital ne pourra être remboursé aux associés qu’en cas de liquidations de la société. Il doit
en outre être fragmenté en titres nominatifs ou au porteur appelés « parts d’intérêts » dans les
sociétés de personnes, « parts sociales » dans les SARL et « actions » dans les sociétés de
capitaux.

La possibilité de collecte de quasi-fonds propres est offerte aux entrepreneurs à travers les
nouveaux instruments financiers tel que les actions à dividendes prioritaires sans droit de vote et
les certificats d’investissements. L’émission de ces titres, autorisée seulement pour les sociétés
de capitaux, facilite la collecte de fonds auprès de partenaires qui n’ont pas l’intention ou
l’intérêt à devenir des associés à part entière dans la société.

ii. La recherche de financement extérieur

Le financement extérieur correspond à toute somme collectée auprès d’organismes ou individus

autres que les associés. Les principales sources sont :

▪ Les subventions et aides de l’Etat

22
Les aides financières non remboursables accordées par l’Etat sont diverses. La majeure partie est
prévue par le code d’incitations aux investissements.

- Pour les nouveaux et jeunes promoteurs

- Pour les projets réalisés dans les zones de développement régional dites zones
d’encouragement
- Pour les projets réalisés dans les zones de développement régional dites zones prioritaires

- Pour les projets agricoles.

▪ Les emprunts auprès des banques commerciales

L’ensemble des banques commerciales octroient des crédits divers dont ceux à long et moyen
terme avec exigence de garanties de remboursement tel que les hypothèques sur des
immobilisations, ...

▪ Le crédit-bail
Connu aussi sous le nom de « leasing », le crédit-bail correspond à un contrat de location-
financement d’un bien qui restera jusqu’à la fin du contrat la propriété du bailleur (société de
leasing). Des loyers quotidiens sont prévus par le contrat qui doit comporter en outre une option
d’achat c’est à dire la possibilité pour le locataire d’acquérir le bien en question à la fin de la
durée du contrat à un prix assez faible. On notera cependant que le coût de ce moyen de
financement est généralement plus élevé que celui l’emprunt consenti par les établissements de
crédit.

▪ Les microcrédits accordés par des agences spécifiques

Ils sont donnés aux membres des familles défavorisés et visent apporter une aide à l’intégration
économique et sociale ainsi que l’amélioration des conditions de vie. Ces crédits sont donnés par
des agences habilitées.

iii. Le tableau d’investissement financement :

Ce tableau récapitule le détail de l’investissement initial (emplois stables) ainsi que le

financement prévu qui formera les capitaux permanents de l’entreprise (ressources durables). Il
comprenant deux parties :

– Dans la partie gauche, les besoins de financement durables qu’engendre le projet : Les
investissements à effectuer sont les frais d’établissement (frais de constitution, frais
d’étude et de recherche et frais de licence, brevets et marques…) ; terrains et
aménagement ; bâtiments ; équipements et matériels de production ; matériels de

23
 manutention et de stockage ; équipements de mesure et d’entretien ; matériel de
transport ; frais d’approche ; frais d’essai et de démarrage ; fonds de roulement ;
– Dans la partie droite, le montant des ressources financières durables qu’il faut apporter à
l’entreprise pour financer tous ses besoins de même nature : Les financements à apporter
sont les capitaux propres (apports nets des associés ou partenaires) ; les subventions les
crédits à moyen et à long terme ; les crédits à court terme.

Emplois stables Ressources durables

Capitaux propres :
Frais préliminaires Capital social
Investissement : Subventions d’investissement
Immobilisations incorporelles Dettes à long moyen terme :
Immobilisations corporelles Emprunts bancaires
BFR (besoin en fonds de roulement) Emprunts obligataires
Crédit-bail
Ce tableau donne un premier aperçu de la situation financière de l’entreprise à constituer et
démontre le respect de la règle d’équilibre financier minimum : Les emplois stables doivent être
financés par des ressources durables.

Les besoins en fonds de roulement doivent être financés par les capitaux permanents et seules les
variations du besoin en fonds de roulement seraient financées par les crédits à court terme. On
rappellera par ailleurs qu’il est préférable que le montant des dettes ne dépasse pas celui des
capitaux propres afin d’assurer l’autonomie financière de l’entreprise et lui permettre un
remboursement de ses engagements dans de meilleures conditions.

▪ Besoins durables
- Les frais d’établissement : Les frais de constitution de l’entreprise (honoraires de
conseil, frais d’immatriculation, frais de première publicité…) font partie des dépenses
engagées au bénéfice de l’entreprise pour une longue période.
- Les investissements : La création d’entreprise nécessite des investissements en :
• Immobilisations incorporelles telles que les acquisitions de brevet et licence, le droit
au bail, le droit d’entrée dans une franchise, le fonds de commerce, …
• Immobilisations corporelles telles que les acquisitions de terrains, matériels,
machines, mobilier, véhicules, ordinateurs, construction, agencements, installations
etc. …

- Le besoin en fonds de roulement (BFR) : Il s’agit d’une somme d’argent devant être
disponible de manière permanente pour faire face à la constitution d’un stock minimum
avant le démarrage de la commercialisation et d’accorder des délais de règlement à vos

24
 clients (créances clients). Cet investissement dans le cycle d’exploitation est appelé
besoin en fonds de roulement (BFR).

▪ Le recensement des ressources durables

Une fois les besoins durables sont évalués, il est nécessaire de chiffrer les ressources financières
qui vous permettront de couvrir ces investissements. Elles se regroupent en deux catégories :

– Celles que vous apporterez (vos « apports personnels »).

– Les ressources que vous devrez trouver en complément (prime, subvention, emprunt à
moyen ou long terme).

Ce financement, en principe de nature bancaire, devra être en cohérence avec la pratique des
banques qui appliquent certains principes pour la distribution des crédits d’investissements
(crédit à moyen ou long terme).

Le créateur aura aussi recours au schéma d’investissement et de financement qui fera apparaître
aussi les postes d’investissement : frais d’approche et divers ; et fonds de roulement comme
éléments d’investissement.

2.4.2. La faisabilité économique du projet

Il convient dans cette étape de déterminer, après avoir collecter toutes les informations
nécessaires à l’étude d’après les développements réalisés précédemment, s’il est opportun
économiquement ou non de réaliser le projet. Il s’agit dans ce cadre de calculer la rentabilité du
projet, de déterminer à partir des estimations les plus sérieuses ses résultats futurs, le délai de
récupération de l’investissement et le point mort d’encaisse.

Rappelons que plusieurs possibilités (principalement pour les acquisitions d’éléments

d’immobilisations) peuvent au départ être envisagées. Les contraintes de financement
aboutissent parfois à l’élimination de certaines de ses possibilités. La situation se transforme
pour les solutions restantes en problème de choix d’investissement qui aura pour issu la
détermination de l’investissement qui présente la meilleure rentabilité. Des scénarios de
rentabilité doivent en plus être prévus dans un contexte d’incertitude ce qui accroît la complexité
de l’étude à réalise

Un plan de trésorerie sur la période estimative du projet doit donc être élaboré. Il constituera une
synthèse de l’ensemble des informations recueillies transformées en termes monétaires et
présentées sous forme de cash-flows1. Il formera en outre la base du calcul de la rentabilité de

1
Le cash-flow est un indicateur permettant de mesurer le flux net de trésorerie dont dispose une entreprise. Si le
cash-flow est positif, la trésorerie est excédentaire, la société peut régler ses dettes, verser des dividendes, ou
placer cet argent.

25
l’entreprise et de l’évaluation de l’équilibre financier de la trésorerie (les décaissements doivent
en permanence être compensés par les encaissements au cours de la même période).

Un compte de résultat prévisionnel doit en plus être présenté pour chacun des trois premiers
exercices. Ce compte dégagera les résultats estimés de l’activité en visualisant leurs provenances
(résultats d’exploitation ou hors exploitation). Il laisse en outre apparaître les bénéfices futurs
escomptés, seul critère de satisfaction des associés.

2.5. Etude des ressources humaines et aspect social

Pourquoi aborder la question des RH en matière de création d’entreprise ? La réponse à cette

question constitue la trame des lignes qui vont suivre. Nous examinerons le rôle et l’importance
de la notion des RH dans l’entreprise, et nous essayerons de préciser à partir de l’importance de
la fonction RH comment l’entrepreneur ou l’entreprise en tant que structure, procède au choix de
son personnel et enfin, quelles sont les contraintes qu’il rencontre et les techniques qu’il utilise.

2.5.1. Rôle et importance des RH dans l’entreprise

La compétence humaine occupe une place prépondérante acquise au fil des décennies depuis la
première guerre mondiale en fonction de la perception de la place de l’individu dans l’entreprise
et de l’évolution sur le fond et la forme de son rôle. Cette évolution a conduit à considérer
l’homme dans l’entreprise sous un double angle :

– Le personnel peut être un « coût » qu’il s’agira de minimiser ;

– Le personnel peut être une « ressource » qu’il faudra optimiser, mobiliser, développer et
dans laquelle il faudra investir.

La seconde conception fait des RH une « ressource stratégique pour l’entreprise ».

Historiquement, elles faisaient simplement appel à des notions de « main d’œuvre ».
Aujourd’hui, le niveau de formation du facteur travail est désormais considéré comme un « avoir
fixe », tout comme le matériel immobilisé.

Il s’en suit que le succès d’une entreprise moderne dépend surtout de sa capacité à acquérir et à
utiliser effectivement les ressources dont elle a besoin pour écouler ses produits et ses services.
Si les entreprises reconnaissent désormais que les ressources qui conditionnent le plus leur échec
ou leur réussite sont les ressources humaines, c’est peut-être parce que « les hommes » sont enfin
considérés comme les seuls capables de mettre en œuvre les stratégies qui vont faire fonctionner
l’organisation.

Les hommes constituent la ressource la plus précieuse d’une entreprise et son succès ou échec
dépend en grande partie du dirigeant et de ses collaborateurs.

26
2.5.2. La gestion prévisionnelle du personnel

La gestion prévisionnelle du personnel consiste essentiellement à gérer les emplois et les

carrières : estimer les besoins en personnel et en qualifications, concevoir les instruments pour
gérer les recrutements, les salaires, l’appréciation du travail, la formation et les carrières.

La point de départ d’une gestion prévisionnelle est la connaissance des emplois sur la base d’une
analyse approfondie et systématique.

2.5.3. Dossier social et ses aspects

i. Sécurité sociale

Le régime de la sécurité sociale est administré par la Caisse Nationale de Sécurité Sociale
(CNSS). Il est obligatoire. Sont assujettis à ce régime, les personnes suivantes :

– Les salariés et les personnes qui leur sont assimilées par le code du travail. Est salarié
tout individu lié à un employeur physique ou moral par un contrat de travail écrit ou
verbal.
– Les employeurs : il est à noter que les présidents directeurs généraux des sociétés
anonymes et les gérants des SARL qui ont la signature sociale ne sont pas des salariés,
mais des mandataires. Ces personnes physiques dirigeant des personnes morales sont
tenues responsables par la loi de l’accomplissement des obligations vis-à-vis de la CNSS.
– Les travailleurs indépendants.

ii. Régime social et salaire minimum

Régime social (40 ou 48 heures)

SMIG : Salaire Minimum Interprofessionnel Garanti :

SMAG : Salaire Minium Agricole Garanti

iii. Charges sociales

Parmi les obligations des personnes assujetties au régime de la sécurité sociale, il y a :

– L’affiliation des employeurs dès le moment du commencement de l’activité,

– L’immatriculation des salariés : où la responsabilité incombe à leur employeur. Elle
permet l’ouverture des droits aux prestations de sécurité sociale au profit des travailleurs.
– Les déclarations de salaires : périodiques et trimestrielles. Elles comprennent toutes les
sommes versées à titre de rémunération et les avantages en nature accordés

27
28
 CHAPITRE 3. NOTION DE PLAN D’AFFAIRES

La création d’entreprise est l’ensemble des démarches entreprises pour la réalisation de l’idée
d’entreprise en projet d’entreprise, c’est à dire la description générale du projet et comment
l’entreprise sera créée.

3.1. Définition, utilité et caractéristique d’un plan d’affaire

3.1.1. Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?

Un plan d’affaires est un document qui matérialise l’idée de projet, il présente le projet et sa mise
en œuvre opérationnelle. C’est un dossier écrit de présentation d'un projet de création
d'entreprise (appelé aussi Business Plan). Il présente tous les aspects du projet : les créateurs, le
produit ou le service, le marché (les clients), les moyens techniques qui seront mis en œuvre, les
moyens humains, le coût de ces moyens, les prévisions financières, le cadre juridique retenu, le
planning prévu et tout autre aspect utile pour que le lecteur comprenne le projet.
Le plan d'affaires est, pour le créateur, le premier lien écrit qu'il tente d'établir avec un
environnement auprès duquel il recherche aide et appui. Un plan d’affaires est un document qui
fait ressortir :
- La présentation l’entrepreneur ;
- La description de l’entreprise ;
- Le marché visé ;
- Les différentes charges d’exploitation ;
- Les différents produits d’exploitation ;
- La rentabilité du projet.
Le plan d’affaires constitue un guide qui indique où aller et comment y parvenir.
Les règles d'or du business plan :
- Travaillez les études marketing et financières pour formuler la stratégie.
- Justifiez les informations.
- Il s'agit d'un document de synthèse : soyez clair et concis. (pas plus de 10 pages)
- prévoyez une marge d'erreur.
- Faites vérifier vos prévisions par un comptable ou un organisme d'aide à la création
d'entreprises.
- Soignez la présentation de votre document, cela compte aussi.
- Placez une fiche en début de dossier pour résumer les points clés du dossier.

29
3.1.2. Quelques utilités du plan d’affaires ?

i. Le plan d’affaires est un outil de communication et de négociation

Il permet d’informer les partenaires sur l’entreprise, ses stratégies et ses différentes étapes pour
atteindre des objectifs fixés.
Le plan d’affaires bien élaboré permet au futur entrepreneur d’être mieux outillé pour défendre la
viabilité de son projet auprès des partenaires potentiels (banques, caisses d’épargnes et de
crédits, structures d’appui et d’accompagnement).
ii. Le plan d’affaires est un outil de prévision et d’évaluation
Lorsque le projet est mis en œuvre, il permet de comparer les résultats avec les prévisions et
procéder aux ajustements nécessaires.
iii. Le plan d’affaire est un outil de mobilisation de ressources
Les partenaires potentiels souhaiteraient d’abord lire le contenu du plan d’affaires avant de vous
rencontrer. Au cours de la rencontre, l’entrepreneur potentiel doit présenter son projet et au
besoin le défendre pour obtenir le financement.

3.1.3. Quelques caractéristiques du plan d’affaires ?

Le plan d’affaires peut varier selon l’idée de projet et l’objectif recherché (création,
développement).
Les caractéristiques d’un plan d’affaires sont entre autres :
- Il doit être concis ;
- Il doit être clair et précis ;
- Il doit être riche en informations utiles ;
- Il doit être convaincant et réaliste.

3.2. Contenu du plan d’affaires

3.2.1. Présentation, objectifs et justification

i. Résumé
Il s’agit de donner les informations essentielles sur le projet, ces informations concernent :

– L’intitulé ou la dénomination du projet ;

– Le coût total du projet ;
– L’apport personnel ;
– Le financement sollicité ;
– La subvention reçue ;
– Le nombre d’emplois crée.

30
Cette partie permet de donner une idée aux partenaires ou toutes autres personnes intéressées par
le document sur le coût du projet, son plan de financement et l’emploi crée.
ii. Présentation du promoteur
Pour un individu, Il s’agit de faire la présentation de l’entrepreneur/ promoteur en déclinant sa
date de naissance ou son âge, son lieu de naissance, sa localité, son niveau d’instruction et la
cohérence avec le projet s’il y a lieu, son expérience, ses forces et faiblesses, les opportunités et
menaces, les motivations, etc...
Pour une coopérative ou un groupement, la présentation indiquera la date de création, le nombre
de membres, la localisation, l’expérience, les forces et faiblesses, opportunités et menaces, les
motivations.

iii. Présentation du projet

Il s’agit de faire ressortir les aspects suivants sur le projet :
- L’intitulé ou la dénomination et le domaine d’activité ;
- L’appartenance (à qui appartient le projet) ;
- Le secteur d’activité ;
- L’apport ;
- La date de création ;
- Son importance.
En plus de ces informations, décrire le processus de production du projet c’est-à-dire quelles sont
les différentes étapes pour produire les produits qui seront mis à la disposition de la clientèle.

iv. Objectifs et Justifications du projet

Il s’agit de définir clairement les objectifs visés par le projet, qu’est-ce qu’il entend mettre en
œuvre pour atteindre les objectifs ?
Faire ressortir ensuite ce qui justifie la création du projet, est-ce pour saisir une opportunité, est-
ce pour s’insérer dans la vie active, est-ce pour créer des emplois, est-ce pour satisfaire un
besoin, etc...

3.2.2. Etude de marché

i. Le produit ou le service

Il s’agit de donner des informations sur les produits ou services que l’on compte mettre à la
disposition des clients.

ii. Le marché cible

Par rapport au projet d’entreprise, il s’agit de faire ressortir les informations suivantes :

31
 ▪ L’offre
Il s’agit de donner des informations sur les produits ou services mis à la disposition des clients
par votre entreprise et les concurrents. Les informations concernent :
- Les produits ou services proposés ;
- La qualité des produits ou services offerts ;
- Les prix appliqués.

▪ La demande
Il s’agit de l’ensemble des produits ou services qui sont sollicités par les clients et les périodes de
sollicitation des produits ou services. En plus de ces informations, faire ressortir le segment de
marché que l‘entreprise compte satisfaire.

N° du segment Quels sont les besoins de Les informations sur mes

Qui sont mes clients
de marché mes clients concurrents
1
2
3

iii. Les stratégies marketing

Il s’agit de faire ressortir les informations adéquates par rapport au 4P du marketing, notamment
le produit ou le service, le prix, la place ou l’emplacement et la promotion.

DOMAINES
CONTENU
MARKETING
Il s’agit de faire ressortir le produit ou le service mis à la disposition du
PRODUIT
client, ses caractéristiques et ses qualités.
Il s’agit de faire ressortir le prix du produit ou du service offert à la
PRIX
clientèle.
Il s’agit de faire ressortir la place, l’emplacement ou le lieu de vente du
PLACE
produit ou service et de donner les raisons du choix de la place.
Il s’agit de faire ressortir les différents canaux que l’entrepreneur a choisi
PROMOTION
pour faire connaitre son entreprise et son produit et service.

3.2.3. Etude technique

Il s’agit de décrire tous ceux dont le projet a besoin pour se réaliser, c’est à dire les besoins en
investissement et les besoins en fonds de roulement.

i. Les éléments constitutifs du coût du projet

Le coût du projet est constitué par les éléments de l’investissement et les éléments du besoin en
fonds de roulement.

▪ L’investissement

32
Il s’agit de faire la liste des biens durables qui sont indispensables à la réalisation du projet et
leurs coûts. L’investissement comprend : Les charges immobilisées, les aménagements et
installations et les matériels et équipements.
– Charges immobilisées
Il s’agit de faire ressortir les rubriques engagées pour la création de l’entreprise (frais de
constitution et frais d’étude) et les coûts relatifs aux différentes rubriques.

Rubrique Montant en F CFA

Frais de constitution
Frais d’Etude
Sous total A
– Aménagements et installations

Il s’agit de faire ressortir les rubriques engagées pour l’aménagement du site du projet et
l’installation (les améliorations locatives) et les coûts relatifs aux différentes rubriques.

Coût total F
N° Rubrique Quantité Coût unitaire F CFA
CFA
1
2
3
4
Sous total B

– Matériels, équipements et mobiliers

Il s’agit de faire ressortir les rubriques engagées pour les matériels, les équipements et les
mobiliers et leurs coûts d’acquisition.

N° Rubrique Quantité Coût unitaire F CFA Coût total F CFA

1
2
3
4
5
Sous total C

NB : l’ensemble des trois sous totaux A, B et C constituent l’investissement du projet

▪ Besoin en fonds de roulement

Il s’agit de faire ressortir toutes les charges inhérentes au fonctionnement de l’entreprise jusqu’à
la vente du premier produit ou service de l’entreprise. La détermination de la durée est liée au
cycle de production ou de commercialisation.

33
 N° Rubrique Quantité Coût unitaire F CFA Coût total F CFA
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL

3.2.4. Etude économique et financière

Il s’agit de faire ressortir :

– L’évaluation du coût total du projet qui est la somme de l’investissement et du besoin en

fonds de roulement ;

– Du plan de financement, c’est-à-dire la répartition du coût total du projet entre le

partenaire et le promoteur de l’entreprise.

Dans l’étude économique, l’investissement fait ressortir par rubrique les coûts alloués aux biens
durables qui sont indispensables à la réalisation du projet.

i. Evaluation du coût total du projet

Il s’agit de l’estimation du coût total du projet qui englobe le besoin en investissement et le

besoin en fonds de roulement.

RUBRIQUE MONTANT F CFA

Investissement (a)
Besoin en fonds de roulement (b)
COÛT TOTAL DU PROJET (a + b)

ii. Plan de financement

Il s’agit de faire ressortir la provenance des ressources pour le financement du projet

DESIGNATION MONTANT F CFA POURCENTAGE %

Apport personnel
Emprunt (crédit) sollicité
Subvention obtenue
TOTAL

34
 iii. Eléments du compte d’exploitation prévisionnel

▪ Evaluation des produits (recettes des produits et services)

Il s’agit d’évaluer le montant des produits ou services que l’on estime avoir au cours d’une
période (mois, trimestre, semestre, année).

▪ Evaluation des charges

Il s’agit d’évaluer le montant des dépenses qui seront effectuées au cours d’une période (mois,
trimestre, semestre, année).

Les différentes dépenses sont entre autres :

- Achats de matières premières ou de produits finis

Il s’agit de l’évaluation des montants engagés pour l’achat des matières premières et des produits
finis nécessaires à l’activité.

Désignation Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6

- Taxes municipales
Il s’agit de l’évaluation des montants engagés pour le paiement de la taxe au cours d’une période
(mois, trimestre, semestre, année).

- Travaux fournitures services extérieurs (T.F.S.E.)

Il s’agit de l’évaluation des montants engagés pour le paiement du loyer et d’autres services
extérieurs au cours d’une période (mois, trimestre, semestre, année).

- Salaire / intéressement
Il s’agit de l’évaluation des montants engagés pour le paiement du salaire ou l’intéressement au
cours d’une période (mois, trimestre, semestre, année).

- Transport et déplacement
IL s’agit de l’évaluation des montants des charges liées au transport et au déplacement.

- Frais financiers
Il s’agit de l’évaluation des charges liées au calcul des frais financiers et du remboursement de
l’emprunt (crédit).

Pour calculer les charges, on doit se référer sur les informations suivantes : Montant de
l’emprunt (crédit) ; le taux d’intérêt et la durée de l’emprunt.

35
Exemple de calcul des frais financiers

- Montant de l’emprunt (crédit) : 300 000 F CFA ; - Taux d’intérêt : 2 % le mois ; - Durée de
l’emprunt : 6 mois

Capital restant Intérêt 2 % le Remboursement Service du crédit

Durée (Mois)
dû F CFA mois (a) (b) (a + b)
1 300 000 6 000 50 000 56 000
2 250 000 5 000 50 000 55 000
3 200 000 4 000 50 000 54 000
4 150 000 3 000 50 000 53 000
5 100 000 2 000 50 000 52 000
6 50 000 1 000 50 000 51 000
TOTAL 21 000 300 000 321 000
- Dotations aux amortissements

Il s’agit de l’évaluation des charges liées à l’utilisation des matériels et des équipements. Pour
calculer l’amortissement, on doit se référer sur les informations suivantes :
o Les équipements et matériels et leurs montants ;
o Taux d’amortissement de l’équipement et du matériel ou sa durée de vie.
Exemple de calcul de l’amortissement

Année
Désignation Montant F CFA Taux
1 2 3
Motopompe 270 000 30 % 81 000 81 000 81 000
Arrosoirs 30 000 50 % 15 000 15 000 -
Brouette 36 000 50 % 18 000 18 000 -
Total amortissement. 336 000 - 114 000 114 000 81 000

- Autres charges

Il s’agit de l’évaluation des autres charges liées au fonctionnement de l’entreprise qui ne sont pas
citées.

Désignation Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6

Ventes de produits
Autres revenus
Total des produits (a)
Achat de matières premières
Salaire
Transport et déplacement
Taxe municipale
Frais financiers
Amortissement
Total charges (b)
Résultat (a – b)

36
N.B. : La différence entre les produits et les charges donne le résultat réalisé par l’entreprise, ce
résultat peut être positif (bénéfice), négatif (perte) ou nul (ni bénéfice ni perte).

3.2.5. Bilan

Il s’agit de faire ressortir les biens détenus par l’entreprise et le financement obtenu par
l’entreprise, c’est-à-dire le patrimoine physique, les capitaux propres et les dettes de l’entreprise.
Le bilan est un outil financier qui représente l’image de l’entreprise à une période donnée. Le
bilan est un tableau en deux parties dont :

– La partie de gauche est appelée ACTIF, c’est l’ensemble des biens détenus par
l’entreprise ;

– La partie de droite est appelée PASSIF, c’est la somme des dettes de l’entreprise envers
la banque, les caisses d’épargne et de crédits.

i. Contenu d’un bilan

ACTIF (biens de l’entreprise) PASSIF (financements de l’entreprise)

1 - LES BIENS DURABLES (appelés immobilisations)
- C’est l’ensemble des biens que l’on peut utiliser pendant
plusieurs années.
- Exemple : motopompe, brouette, arrosoirs, moto,
automobile, …
2 - LES STOCKS L’ENTREPRISE EST FINANCEE
- C’est la quantité de biens qui sont vendus, transformés ou PAR LES MOYENS SUIVANTS :
utilisés dans les activités de l’entreprise - Les investissements propres
- Exemple : marchandises, matières premières, etc.. (propriétaire, associé...) ;

3 - LES SOMMES DUS PAR LES TIERS (valeurs - Les dons ou les subventions ;
réalisables) - Les prêts obtenus auprès des
- C’est l’ensemble des sommes que les clients doivent à institutions financières (banque, caisse
l’entreprise d’épargne et de crédits, …), des parents,
des amis, … ;
- C’est aussi les sommes d’argent que l’entreprise a prêté
aux parents, amis, partenaires, ...
4 - L’ARGENT LIQUIDES (valeurs disponibles)
- C’est l’ensemble des sommes dont dispose l’entreprise
dans son compte en banque ou en caisse d’épargne et de
crédits

ii. Exemple de bilan (TD 1.)

La coopérative de gestion de déchets solides « SAMWOBA » à l’ouverture de ses activités a

réalisé les dépenses suivantes :

37
 – Construction d’un hangar de stockage des déchets solides pour un montant de 100 000 F
CFA ;
– Achat de deux tamis pour un montant de 25 000 F CFA ;
– Achat d’une brouette pour un montant de 35 000 F CFA ;
– Achat des sacs pour un montant de 50 000 F CFA ;
– Achat d’une bascule pour un montant de 95 000 F CFA.
La coopérative a contribué pour 50 000 F CFA comme apport personnel et a reçu 250 000 F
CFA de subvention de la part d’un partenaire.
Travail à faire : Etablir le bilan d’ouverture de la coopérative « SAMWOBA »

3.2.5. Plan de trésorerie

Il s’agit de faire ressortir les entrées d’argent et les sorties d’argent de l’entreprise sur une
période donnée (mois, trimestre, semestre, année).

Le plan de trésorerie permet de savoir la liquidité disponible et de prendre des décisions face à
une éventuelle dépense.

i. Contenu d’un plan de trésorerie

PLAN DE TRESORERIE
Mois
Rubriques
1 2 3 4
1. Argent disponible en début de mois
2. Argent provenant des ventes
3. Autres rentrées d’argent
4. TOTAL DES ENTREES
5. Charges du personnel
6. Charges d’exploitation
7. Montant des dépenses pour investissements en
équipement.
8. Autres sorties d’argent
9. TOTAL DES DEPENSES
10.ARGENT DISPONIBLE EN FIN DE MOIS

ii. Exemple d’un plan de trésorerie (TD 2.)

Les jeunes de la localité de « SAMBAO » lors de la création de la coopérative de gestion de

déchets solides « SAMWOBA » ont évalué la trésorerie pour les quatre mois suivants :
- Ils veulent créer leur coopérative avec 300 000 F CFA ;
- Ils espèrent vendre du fumier organique à 700 000 F CFA par moi ;
- Les achats seront de 100 000 F CFA pour le premier mois et de 75 000 F CFA à chacun
des trois mois suivants ;

38
 - Le salaire / motivation seront de 75 000 F CFA par mois ;
- La promotion sera de 20 000 F CFA le premier mois et de 15 000 F CFA chacun des trois
autres mois ;
- Les autres charges sont de 60 000 F CFA par mois ;
- L’achat des équipements est estimé à 255 000 F CFA le premier mois.
Travail à faire :
1- Etablir le plan de trésorerie de la coopérative ;
2- Après avoir élaboré le plan de trésorerie, répondre aux différentes questions :
a) Quelle est la disponibilité en début du deuxième mois ?
b) Quel est le montant des dépenses du troisième mois et quel est le pourcentage des dépenses
par rapport aux ventes d’abord et ensuite aux entrées du même mois ?
c) Si l’entreprise décidait d’acheter un nouvel équipement d’un montant de 900 000 F CFA à la
fin du quatrième mois, est-ce possible, justifiez votre réponse
d) Selon vous, quelle est l’importance du plan de trésorerie ?

3.2.6. Quelques ratios

Il s’agit de faire ressortir quelques ratios pour apprécier la croissance (évolution du chiffre
d’affaires : (CA(n)-CA (n-1))/CA(n-1)) et la rentabilité de l’entreprise (rentabilité économique :
Résultat net/Total actif (doit être supérieur ou égal à 15 %) et seuil de rentabilité ou point mort :
(CA x Coût fixe)/Marge sur coût variable). Marge sur coût variable=CA-cout variable

Taux de marge=Marge sur coût variable / CA

Seuil de rentabilité ou point mort (CA qui permet de couvrir les charges totales) : le profit est nul.

Délai de rentabilité : temps pour atteindre le seuil de rentabilité

Temps nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité ou point mort

3.2.7. Conclusion et recommandations

Il s’agit de faire ressortir les informations pertinentes sur l’entrepreneur et son entreprise, ses
atouts en termes de forces, son expérience et les opportunités. Rappeler les aspects saillants du
projet, notamment :

- Le nombre d’emplois crées ;

- Le résultat dégagé ;
- La rentabilité ;
- L’impact du projet dans le développement de la localité.

39
Formuler des recommandations sur :
- La formation en gestion d’entreprise ;
- La tenue des outils de gestion ;
- La rigueur dans la gestion ;
- Le renforcement de capacités tant techniques que professionnelles de l’entrepreneur ;
- Le respect du délai de remboursement du prêt (en cas d’emprunt) ;
- Le respect des engagements pris auprès de la clientèle.

40
 CHAPITRE 4. PROCEDURES DE CREATION D’ENTREPRISE AU TOGO

THEME DE RECHERCHE A EXPOSER PAR LES ETUDIANTS 2 : procédures de

création d’entreprise au TOGO

41