Rapport de Stage Selman 1

THEME
: LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT D’UNE AGENCE

D’ASSURANCE :
CAS ATLANTIQUE ASSURANCE VIE DE YAAMOUSSOUKRO
SOMMAIRE
Dédicace …….
………………………………………………………………………………………………………
…………………..……..…. 3
Remerciement .
………………………………………………………………………………………………………
……………………..….. 4
Avant-propos ..………….…………………………………….
…………………………………………………………………………..…… 5
Introduction ………..
………………………………………………………………………………………………………
……..……….……. 6
1ière partie : Généralités sur l’Atlantique assurance-vie ……………………………. 7
Chapitre I : Présentation générale de l’atlantique assurance vie
…………………………………………..…… 8
I-Historique ………………………………….………………………………………………..
…………………………………………………. 8
II-Les valeurs de l’atlantique assurance vie
……………………………………………………………………..……………. 8
III-Missions et objectifs ………………………………………..
………………………………………………………….……………….. 9
IV-Les activités de l’atlantique assurance vie
……………………………………………………………………………….. 9
Chapitre II : Structure organisationnelle de l’agence de Yamoussoukro ………………………..
………..…. 11
I-Organisation ……………………………….
………………………………………………………………………………………………..…
11
II-Le fonctionnement de la structure …………………………………….
………………………………………………..……… 12
2ième partie : Gestion du portefeuille client de l’agence Atlantique assurance-vie de

Yamoussoukro………………………………..……………………………………………. 13
Chapitre I : la conquête des clients pour l’agence ……………………….
………………………………….………….. 14
I-Préparation de la recherche de clients ……………………………………………….
……………….…………………….. 14
2
II-La sélection des cibles de prospection …………………………………………………...

Page
………….………………………. 15
III-L’ organisation de la prospection ………..….………………………………………………….
…………………………….. 15
IV-Réception des clients
Présenté pour la signature des contrats …………………………………………….
par…………….
THEME : LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT D’UNE AGENCE
D’ASSURANCE :
DEDICACE
Ce présent rapport est dédié au Dieu tout puissant,
A mon père ………………………………., celui-là même qui m’a donné la vie

et gratifié de ce don merveilleux,
A ma mère ……………………………, pour son amour si tendre, pour sa

douceur,
A tous mes enseignants de mon cursus scolaire, ces véritables savants qui ont
guidé mes premiers pas sur le chemin de l’école occidentale et qui ont par
conséquent largement contribué à faire de moi ce que je suis devenu.
3 Page
Présenté par…………….
D’ASSURANCE :
REMERCIEMENTS
Nous ne pouvons commencer ce rapport sans avoir une gracieuse pensée à
tous ceux qui nous ont guidés et aidés pour l’obtention du stage et surtout tous
ceux qui nous ont encadrés pour l’élaboration.
Nous tenons vivement à remercier :
- Le Dieu de gloire pour la vie qu’il nous donne, la santé et la force d’aller
de l’avant,
- La direction d’Atlantique Assurance Vie Yamoussoukro,
- La direction De PIGIER Yamoussoukro et tout le personnel administratif
et enseignant
- Notre père qui a toujours été là pour nous,
- Notre mère pour nous avoir mis au monde,
- A tous mes frères et sœurs pour la motivation et leur soutien moral,
- A notre collaborateur KONAN KAN JUSTIN EBED, qui fut toujours
disponible pour le travail.
A toutes ces personne nous exprimons notre gratitude et toute notre

reconnaissance et que DIEU soit leurs récompenses.
4Page
D’ASSURANCE :
AVANT-PROPOS
Le BTS, Brevet de Technicien Supérieur est un diplôme de l’Enseignement

Supérieur Professionnel. Ce diplôme professionnel se prépare et s’obtient dans
les grandes Ecoles publiques ou privées de Côte d’Ivoire. Parmi ces Ecoles se
trouve PIGIER côte d’ivoire qui assure la formation théorique des étudiants dans
les filières suivantes :
 Gestion commerciale ;
 Ressources Humaines et Communication ;
 Finance Comptabilité ;
 Assistanat de Direction ;
 Réseau et Génie Logiciel.
Au sein de cette école la formation se déroule sur deux ou trois années c’est-à-
dire deux années pour le BTS et trois années pour la licence professionnelle.
Parlant du BTS, elle s’achève par les épreuves orales et écrites de l’examen
BTS. Apres l’admissibilité de cet examen, l’étudiant est mis en situation réelle
dans une structure professionnelle où il effectue un stage qui dure généralement
deux ou trois mois. Au terme de ce stage, l’étudiant rédige un rapport dont la
soutenance à l’admission définitive au BTS. C’est dans ce cadre qu’après
l’admissibilité au BTS session 2018 option Ressources Humaines et
Communication. Ainsi nous avons été admis à effectuer un stage de trois(3)
mois au sein D’ATLANTIQUE ASSURANCE VIE de Yamoussoukro dont le
siège est à Abidjan au Plateau. Au cours de ce stage, en plus des tâches
effectuées le thème ci-après nous a été soumis pour études : LA GESTION DU
PORTEFEUILLE CLIENT D’UNE COMPAGNIE D’ASSURANCE. C’est
donc à la suite des recherches effectuées que le présent rapport a été élaboré.
5Page
D’ASSURANCE :
INTRODUCTION
Dans un environnement économique devenu très difficile, tous les
secteurs d’activité sont de plus en plus concurrentiels ; à cela s’ajoute l’exigence
des clients devenus très rares. Ainsi le secteur des assurances n’en demeure pas
en reste. En effet, depuis trois(03) décennies, le marché des Assurances connait
une saturation en Côte d’Ivoire avec l’avènement chaque année de nouvelles
compagnies d’assurance. Cette situation a provoqué le développement et la
prolifération de nouveaux produits et services dans le secteur. Ainsi, les
compagnies d’assurance en général et l’Atlantique assurance –vie en particulier
voit sa part de marché s’amenuiser de jour en jour. A ce titre, chaque agence
doit redynamiser ses commerciaux pour conquérir et développer son portefeuille
client. Cela est d’autant plus important de perdre un client que d’en gagner. Par
ailleurs, il convient de mettre des stratégies en place pour le conserver. Il ne sert
à rien de conquérir un client et de le perdre. C’est dans ce sens que lors de notre
passage à l’agence Atlantique assurance-vie de Yamoussoukro, nous avons
retenir le thème :
6 Page
D’ASSURANCE :
<< LA GESTION DU PORTEFEUILLE CLIENT D’UNE AGENCE

D’ASSURANCE : CAS ATLANTIQUE ASSURANCE VIE DE
YAMOUSSOUKRO. >>
Ce thème est développé en trois (03) grandes parties à savoir :
- Les généralités sur l’Atlantique Assurance-vie

- La gestion du portefeuille client d’une agence d’assurance :
cas Atlantique assurance vie de Yamoussoukro
- Les observations sur l’agence Atlantique assurance vie de Yamoussoukro.
7
TES SUR L’ATLANTIQUE ASS

Page
D’ASSURANCE :
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE

L’ATLANTIQUE ASSURANCE VIE
I- HISTORIQUE
L’Atlantique Assurance Vie a été agréé en septembre 1970 suite à la

démutualisation du groupe MACI en 2004. L’atlantique Assurance Vie a été
repris par le groupe Atlantique. Elle est devenue société anonyme avec un
capital de 1 078 590 000 F CFA, avec pour raison sociale : Atlantique
Assurance Vie.
Elle est située à la maison de la mutualité (Immeuble MACI), 15 Avenu joseph

Anoma, au 4ième et 5ième étage. La directrice générale d’Atlantique Assurance
8
Vie se nomme Madame TRAORE Estelle.

Page
D’ASSURANCE :
II- LESVALEURS DE L’ATLANTIQUE ASSURANCE VIE
Atlantique Assurance Vie compte poursuivre sa croissance organique et

consolider sa position dans les marchés de la zone. Ces marchés en constante
évolution sont des opportunités pour le groupe Atlantique, de trouver d’autres
relais de croissance. D’autres parts des investissements importants par les NTIC
et dans l’innovation, sont consentis chaque année pour rester en face avec ses
trois valeurs caractérisant Atlantique Assurance Vie :
- Courage,
- Intégrité,
- Vigueur.
III-MISSIONS ET OBJECTIFS
1- Missions
Atlantique Assurance Vie a pour mission principale de promouvoir les

produits d’assurance vie auprès de la population ivoirienne. A cette mission
essentielle elle a également pour mission de :
- Répondre aux attentes de cette population,

- Sécuriser les attentes de cette population à travers des produits
personnalisés,
- Assurer globalement leurs vies.
2- Objectifs
9Page
Comme toute entreprise, soucieuse de son développement, Atlantique

Assurance Vie a pour objectif de :
D’ASSURANCE :
- Devenir leader sur le marché de l’assurance vie en Côte d’Ivoire,

- Accroitre son portefeuille client de jour en jour,
- Faire davantage connaître ses produits à la population cible,
- Améliorer son image de marque auprès de la population.
IV- LES ACTIVITES DE L’ATLANTIQUE ASSURANCE VIE
Elle concerne les différents produits/services de l’Agence Assurance Vie

de Yamoussoukro. Elle comporte :
1- Atlantique retraite complémentaire
C’est un contrat d’épargne individuelle qui a pour objet la constitution

d’une épargne au terme du contrat.
2- Atlantique sécurité étude
C’est un contrat qui a pour objet de garantie de l’année scolaire de nos

enfants.
3- Atlantique sécurité famille
C’est une couverture d’assurance qui a pour but le paiement d’une

indemnité forfaitaire en cas de décès avant le terme du contrat et dans les
cotisations prévue par le contrat.
4- Atlantique pension complémentaire
C’est un contrat individuel qui a pour objet en cas de vie de l’assuré, au

terme de la période de cotisation, le paiement d’une rente périodique ou viagère
déterminée à la souscription et augmentée les participations aux bénéfices en
vue de s’assurer une retraite complémentaire.
10
Page
5- Atlantique prévoyance
D’ASSURANCE :
Les produits de prévoyance sont des produits qui ont pour objet le
paiement d’une indemnité (frais funèbres). Ce sont :
 Atlantique sécurité famille,

 Atlantique vie emprunteur,
 Atlantique prévoyance décès,
 Atlantique assistance décès,
 Atlantique prévoyance obsèques.
CHAPITRE II : STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE

L’AGENCE DE YAMOUSSOUKRO
L’agence Atlantique Assurance Vie de Yamoussoukro est située à la rue
des banques, précisément dans l’immeuble MACI près de la gare UTB.
I- ORGANISATION
L’agence Atlantique Assurance Vie de Yamoussoukro à l’instar de toutes

les agence concurrent, est dotée d’une structure dont l’organisation se présente
comme suit.
11
Inspecteur Chef
Page
d’agence
D’ASSURANCE :
Organigramme de l’agence Atlantique Assurance-vie de Yamoussoukro
II- Le fonctionnement de la structure
Il s’agit des attributions de chaque responsable composant

l’organigramme de l’agence.
1- Le Directeur Général
Il a pour mission de diriger l’entreprise, prendre les décisions. Le

Directeur Générales nommé par le conseil d’administration dont le président se
nomme SOULEYMANE Diarrassouba.
2- Le Directeur commercial
12
Il est chargé des affaires liées aux activités commerciales de l’entreprise et

Page
rend compte au Directeur Général.
D’ASSURANCE :
3- Chef du réseau commercial
Il est chargé de contrôler les contrats effectués. Pour ce faire, il est

toujours en collaboration direct avec les inspecteurs.
4- Inspecteur (chef d’agence)
Sa tâche consiste d’une part à superviser l’évolution du travail au sein de

toutes les agences directes qui sont sous sa responsabilité et à transmettre les
bilans périodiques à la direction technique et commerciale à Abidjan.
Il se charge de soigner l’image de marque de l’entreprise en cherchant à

améliorer la qualité des prestations en vue de fidéliser les clients afin de
conserver ceux-ci dans son portefeuille.
5- La secrétaire
Elle réceptionne les appels, les courriers, accueille toutes les autres
informations adressées à l’intention du chef d’agence.
Par ailleurs, elle s’occupe et veille à la gestion du stock de matériel de travail.
6- Le producteur / commercial
Il est chargé de la prospection, de promouvoir et vendre les produits de

l’entreprise. Il doit maîtriser toutes les caractéristiques des produits et les
proposer aux prospects.
13Page
D’ASSURANCE :
T DE L’AGENCE ATLANTIQUE AS
14
Page
D’ASSURANCE :
CHAPITRE I : LA CONQUETE DES CLIENTS POUR

L’AGENCE
La recherche de la clientèle concerne la prospection des cibles. Cette
notion est la première démarche de la commercialisation d’un produit. En effet
la prospection, action de rechercher et de transformer en client une personne ou
une entreprise qui ne l’est pas. C’est une tâche difficile et souvent de longue
haleine. Cependant, elle demeure également une tache indispensable pour la
pérennité d’une entreprise. En effet, une entreprise se doit, continuellement
d’enrichir son portefeuille client afin d’accroitre son chiffre d’affaire et donc sa
part de marché. La prospection de client qui compte plusieurs étapes que nous
avons suivi au cours de notre stage à l’agence Atlantique Assurance vie pendant
trois(03) mois.
I- PREPARATION DE LA RECHERCHE DE CLIENTS
Pour mener à bien sa prospection, un commercial doit s’y préparer et

avoir des connaissances sur l’entreprise et ses produits, les concurrents et le
15
marché. Dans le cadre de notre stage à Atlantique Assurance vie de

Yamoussoukro, nous avons bénéficié d’une semaine de formations théorique.
Page
Cette formation a porté sur :
D’ASSURANCE :
- L’organisation et le fonctionnement de l’agence (historiques, valeur,

mission, objectif et activité)
- Les caractéristiques et avantages des produits
- Les différents concurrents de l’agence (NSIA Assurance vie, Belife
Assurance Vie, SAHAM Assurance Vie, SOMA Vie et les banques
commerciales).
- Marché (tendance du marché, les clients, …)
II- LA SELECTION DES CIBLE DE PROSPECTION
Une cible est l’ensemble de personnes physiques ou morales susceptible

d’utiliser les produits d’une entreprise pour satisfaire ses besoins. De nos jours,
la concurrence étant de plus en plus en plus forte et atroce, dans tous les secteurs
d’activité, en particulier dans celui des assurances. Il est donc nécessaire pour un
commercial d’organiser sa prospection de manière stratégique et de déterminer
les cibles à visiter dans une période donnée. Dans le cadre de notre stage à
l’Atlantique Assurance Vie, nos cibles de prospections sont essentiellement les
personnes physiques à savoir :
 Les fonctionnaires d’état (enseignant, corps médical, agents de la mairie,

agents de la sous-préfecture, agents de la préfecture, agents du trésor, …),
 Les salariés ordinaire (travailleurs des entreprises privées, le milieu des
transports, les commerçants, …),
 Les planteurs,
 Les travailleurs des PME,
 …
16Page
III- l’ORGANISATION DE LA PROSPECTION
D’ASSURANCE :
La prospection est une démarche qui coute cher à une entreprise, tant au
niveau financier que sur le plan humain. En effet, une journée entière de
prospection est fatigante physiquement et moralement .Il faut donc l’organiser
pour pourvoir obtenir le plus rapidement un contrat.
1- Le planning hebdomadaire des activités
Il s’agit de notre calendrier hebdomadaire des activités réalisées au

sein de l’agence Atlantique Assurance-Vie de Yamoussoukro.
Jours/journée Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi

s
Réunion Prospection
Matin d’activité Prospection Négociation Négociation
des clients
Après- Midi 220
Réception logements Habitat Réception Dioulabougou
des clients Millionnaire Assabou des clients SOPIM
s
2- Analyse du planning des activités hebdomadaire

17
 Nous travaillons du lundi au vendredi soir au sien de l’agence ;

Page
D’ASSURANCE :
 Les lundi matin sont consacrés aux réunions d’activité avec les
responsables commerciaux, au cours desquelles chaque commercial
présente ses résultats ;
 Les mardis et mercredis sont consacrés à la recherche de client sur le
terrain :
*Les mardis sont consacrés aux quartiers 220 logements et au

millionnaire ;
* Les mercredis aux quartiers dioulabougou et SOPIM.
 Notre secteur de prospection rassemble les quartiers 220 logements,

millionnaire, dioulabougou, SOPIM, Habitat et Assabou.
 Les lundis après –midi et le jeudi sont consacrés à la réception des clients
au sien de l’agence,
 Nous consacrons chaque jour au moins trente (30 min) minutes à chaque
personne rencontrée.
 Nous travaillons de 08h00 à 12h00 le matin et 14h 30 à 17h30 l’après-
midi.
IV- RECEPTION DES CLIENTS POUR LA SIGNATURE DE

CONTRATS
Il s’agit de la réception des prospects au sein de l’agence pour la signature

de contrats pour les produits intéressés. Généralement cette action est réalisée
par le chef d’agence et ses collaborateurs directs.
Cependant, lorsque le prospect a été découvert par un commercial, le chef de
l’agence lui délègue le pouvoir de la signature du contrat. La signature du
contrat varie avec la nature du produit / service, sa durée de couverture.
1- Atlantique retraite complémentaire

1.1- Fonctionnement
C’est un contrat qui a pour objet la constitution d’une épargne en vue de
s’assurer une retraite complémentaire aisée et surtout se prémunir contre certains
18
risques. C’est un contrat mixte car il prévoir également en option une couverture
Page
d’assurance décès. Peuvent adhérer à ce contrat, les personnes physiques âgées
D’ASSURANCE :
d’au moins 18 ans et 55ans au plus au moment de la souscription du contrat. La

durée minimum de ce contrat est de 10 ans. C’est la prime minimale de 11 000 F
CFA + 100 F CFA timbre d’état ; c’est-à-dire 10 000 F CFA pour la prime
pure et 1 000 F CFA pour les frais accessoires. Si le souscripteur décide
d’ajouter la garantir optionnelle décès, il y a une surprime qui est en fonction de
la base.
1.1.1- Capitaux garantis
 Sans l’option décès
En cas de vie de l’assuré il y a versement de l’épargne constituée au taux
d’intérêt de 3,5% en plus du taux de participation au bénéfice.
 Avec l’option décès

La garantie au niveau du capital est égale à 10 fois la cotisation annuelle
mais cependant à un plafond de 5.000.000FCFA que l’assureur n’excède pas
fort de cela. L’Atlantique assurance-vie paye le cumul des primes nettes de
chargement capitalisé au taux d’intérêt de3, 5%augmenté au taux de
participation au bénéfice.
1.1.2- Délais de carence
La garantie décès est effective que 6 mois après le paiement de la

première prime. La garantie est immédiate après le paiement de la première
prime ou fraction de prime si le décès de l’assuré est consécutif à un accident.
Mais il est possible après 2ans de cotisation (c’est-à-dire 24 mois) de bénéficier
d’un rachat partiel non remboursable octroyé à hauteur de 85%.Aussi de
demander une avance sur police ou un prêt octroyé aussi à hauteur de 85%
remboursable à un taux minimum défini par l’Atlantique assurance-vie.
1.2- Les conditions de ce contrat

19
Il s’agit du bulletin d’adhésion réservé d’une part, aux parties

contractantes, et d’autre part, aux cotisations (voir annexe 1)
Page
D’ASSURANCE :
2- Atlantique sécurité étude

2.1- Fonctionnement de ce contrat
C’est un contrat d’assurance individuel qui est constitué d’une épargne

pure et simple et d’une couverture décès.il a pour objectif d’assurer
financièrement l’avenir scolaire des enfants et de leur insertion dans la vie
active. Peuvent souscrire à ce contrat, toutes personnes physiques âgées de
18ans au moins et de 60 ans au plus au moment de la signature du dit contrat. La
durée minimale de ce contrat est de 5 ans et au plus 20 ans et la durée de service
de la rente est 5 ans.
Ainsi la détermination de la prime est fonction de trois(03) éléments à savoir,
l’âge du souscripteur, de la durée de cotisation choisie, et de la rente souhaitée
sur la période de cotisation. A cette prime de base s’ajoute les frais accessoires
qui s’élèvent à 1.000 FCFA.la durée du contrat (durée de cotisation plus durée
de service de la rente) et l’âge du souscripteur ne doit pas être égal ou excéder
65 ans.
2.2- Capitaux garantis
Les prestations sont servies sous forme de rente sur les périodes de soit
3,4 ou 5 ans le choix du souscripteur. La garantie décès est effective que 06
mois après le paiement de la première prime ou fonction de prime si le décès de
l’assuré est consécutif à un accident.
NB : Tout cet ensemble est confirmé dans un document appelé tarification ou
tarifaire dont les prime de base exprimées sont en fonction de l’âge du
souscripteur et de la durée de cotisation.
20
2.3- Les conditions de ce contrat

Page
D’ASSURANCE :
Il s’agit du bulletin d’adhésion réserve d’une part, aux parties

contractantes et d’autres parts, aux cotisations (voir annexe 2)
3- Atlantique pension complémentaire

C’est un contrat d’assurance individuel qui a pour objet la constitution

d’une épargne en vue de maintenir le même train de vie pendant la période
d’attente de sa pension. Les personnes physiques pouvant s’assurer doivent être
âgées de 18 ans minimum et 65 ans maximum au moment de la souscription du
contrat. La durée minimale de ce contrat est de 5 ans et au plus 20 ans et la
durée de service de la rente est supérieure ou égale à 12 mois. La détermination
de la prime est fonction quatre éléments à savoir : l’Age du souscripteur, de la
rente choisie, de la durée de cotisation et de la durée de service de la rente.au
quel on ajoute frais accessoires qui s’élèvent à 1000FCFA.
NB : La durée du contrat (durée de cotisation puis durée de service de la
rente)
Et l’âge du souscripteur ne doit pas être égal ou excéder 65 ans.
3.1.1- Capitaux garantis

Ce produit offre trois(03) garanties principales. En cas de vie de l’assuré
au terme de la période de cotisation, en cas d’IAD ou décès de l’assuré.
En cas de vie de l’assuré au terme de la période cotisation l’Atlantique assurance
–vie paye des frais d’assistance qui s’élèvent à un montant de 2.000.000 FCFA
ensuite une rente réduite de 50% de la rente de base choisie sur une période de
12 mois puis le 13 du mois suivant le paiement de l’épargne acquise au moment
l’invalidité.
21
En cas de décès de l’assuré avant le terme de la période de cotisation,

Page
l’Atlantique Assurance-vie paye des frais funéraires qui s’élèvent à un montant
D’ASSURANCE :
de 1.000.000 FCFA ensuite une rente réduite de 50% de la rente de choisie sur
la période de 12 mois dans un délai de 60 jours ; puis le 13 du mois suivant le
paiement de l’épargne acquise au moment du décès.
3.1.2- Délais de carence

La garantie décès est effective que six(06) mois après le paiement de la
première prime. La garantie est immédiate après le paiement de la première
prime ou fraction de prime de décès de l’assuré est consécutive à un accident.
Exemple :
M. BON GOUT âgé de 28 ans veut cotiser sur une période de 20 ans et
désire percevoir une rente mensuelle de 300.000 FCFA pendant 36 mois. Quelle
est la prime qu’il doit payer ?
Résolution :
Prime de base : 14509 - 1000 = (13509*3) +1000 = 41507 FCFA.
En cas d’invalidité absolue et définitive (I A D) ceux après 06 mois de cotisation
effective M. BON GOUT à droit à une indemnité de 2.000.000 FCFA
(pour frais d’assistance)et le mois qui suit paiement de 50% de la rente
convenue sur les 36 mois soit 150.000 FCFA. Au 13eme mois versement de
l’épargne acquise au moment de l’invalidité absolue et définitivement cas de
décès paiement de 1.000.000 FCFA, versement de 50% de la rente pendant 12
mois et a parti du 3eme mois paiement de l’épargne.
3.2- Les conditionnalités de ce contrat.

Il s’agit du bulletin d’adhésion réserve d’une part aux parties
contractantes, et d’autre part, aux cotisations (voir annexe 3)
4- ATLANTIQUE SECURITE FAMILLE

22
C’est un contrat de couverture individuelle qui pour objet en cas de décès

Page
de l’assuré (assuré principal, conjoint, 06 enfants dont l’âge varie entre 03 ans et
D’ASSURANCE :
21 ans) avant le terme du contrat, la prise en charge des frais d’obsèques .La
prime pour la famille biologique est de 5.000 FCFA. Peuvent être adhérent
toutes personnes physiques agréés de 18 ans au moins et de 64 ans au plus à la
date anniversaire de l’adhérent. Cependant, la garantie peut s’étendre en option
aux ascendants dont l’âge oscille entre 64 ans et 69 ans à la date anniversaire de
l’adhérent et la prime est de 3.500 FCFA. Mais est également possible de faire
un contrat détaché sa la famille nucléaire. Afin que ces derniers bénéficient
d’une indemnité funéraire de 1.000.000 FCFA. La durée de ce contrat est de 1
an renouvelable par-acte reconduction et un délai de carence de 06 mois sauf en
cas d’accident ou la prise en charge est immédiate.il permet en cas de :
.D’un des enfants de bénéficier après 06 mois ;
.Décès d’un des enfants de bénéficier, après 06 mois de cotisations,
500.000FCFA pour les funérailles ;
.Décès du souscripteur (père, mère), après 6 mois de cotisation, les bénéficiaires
reçoivent 1.000.000FCFA pour les funérailles.
NB : Les objections avancées par l’ensemble des personnes rencontrées
portent sur :
- Nous sommes client d’autres sociétés d’assurance. A cela nous leur avons
suggéré qu’il est possible d’appartenir à plusieurs sociétés d’assurance
afin d’accroitre le volume des montant à verser ;
- Les difficultés pour régler les sinistres. A cette objection, nous leur avons
signifié que à notre niveau. Le délai de règlement n’excède pas 30 jours.
- D’autre part il est important signaler que durant stage à Atlantique
Assurance-vie, nous n’avons pu réaliser que dix (10) contrats.
 Capitaux garantis
Le capital de base choisit est versé à l’assuré principal en cas de décès
d’un ascendant âgé de plus de 64 ans. Le capital de base minimum est de
500.000 FCFA.
Ainsi si l’un des conjoints décède, paiement de 1.000.000 FCFA. Si c’est un des
enfants, versement de 500.000FCFA. De même pour l’ascendant.
23Page
4.2- Les conditionnalités de ce contrat.
D’ASSURANCE :
Il s’agit du bulletin d’adhésion réserve d’ une part aux parties

contractantes, et d’autres parts, aux cotisations (voir annexe 4)
V- La préparation de l’argumentaire de vente

Un argument est un raisonnement, une preuve donnée à l’apure d’une
affirmation sur un avantage d’une caractéristique du produit.
En somme, un argument part d’une caractéristique d’un produit transformée en
avantage pour un client avec une preuve à l’appui.
.Un argumentaire est un rassemblement, dans un document, de tous les
arguments concernant un produit. Globalement l’argumentaire porte sur
l’entreprise, ses produits, les concurrents, les prix et les services.
VI- Les étapes de la négociation

Mener un entretien de vente, c’est d’abord entrer en contact avec le
prospect c’est-à-dire susciter l’intérêt et crée un climat de confiance, un climat
favorable. Pour cela, à chaque visite nous avons pris toutes les dispositions, tant
au niveau vestimentaire, gestuel que verbal pour mettre en confiance nos
interlocuteurs.
1- La découverte des besoins de nos clients

En fonction de chaque produit, nous avons bâti un plan de questionnement
partant de la connaissance générale sur le prospect et ses activités en passant par
sa sécurité pour aboutir à la nécessité de se sécuriser face à la vie (sécurité
famille, retraite complémentaire, sécurité étude).
2- Argumentation et objections
En fonction des argumentions élaborés précédemment, nous les utilisés
pour présenter nos différents produits aux prospects, visités.
Aucune vente ne peut se réaliser sans que les prospects ne mettent les
objections. En effet, douter hésitèrent mettre des réserves. Nous sommes tenus
24
de savoir traiter les objections. Dans le cadre de la vente de nos produits, voici
Page
quelques arguments élaborés.
D’ASSURANCE :
CHAPITRE II : LA FIDELISATION DE LA CLIENTEL

Les clients sont la raison d’existence des entreprises en général, et
particulier des compagnies d’assurance ; pour ce faire, il convient de les suivre
et de mettre en œuvre des stratégies pour les fidéliser.
25
I- Le suivi des clients

Page
D’ASSURANCE :
Le marketing relationnel permet de fidéliser la clientèle d’une entreprise.

Il se définit comme l’utilisation d’un ensemble d’outils de communication
destinés à établir et à développer une relation individuelle, interactive et durable
avec un client.
Dans le cadre de notre stage à Atlantique Assurance-vie, nos responsables ont
consacré les lundi après-midi à cette activité.
II- L’identification et la connaissance des clients

L’agence dispose d’un entrepôt de données c’est-à-dire la base de données
clients rassemblant l’ensemble des informations sur ses clients. Toutes ces
données permettent de dresser un profil précis de chaque client (gros, moyen et
petit clients) ; cela nous permet de pratiquer un marketing réellement relationnel.
III-Communiquer avec les clients

Le marketing relationnel est par essence un marketing de communication,
basé sur un changement interactionnel entre l’entreprise et chacun de ses clients.
L’agence Atlantique Assurance-vie a mis en place le téléphone pour fidéliser sa
clientèle. Cette technique de marketing direct permet de :
a- Communiquer en direction des clients

A partir donc du marketing téléphonique, nous échangeons avec les
clients pour nous assurer de leur satisfaction mais également de leur
mécontentements. Parfois nous lès rappelons pour le paiement lorsque le délai
est proche.
Par ailleurs, pour les clients dont le paiement se fait par virement, nous les
informons du retrait direct sur le compte en accord avec le gestionnaire.
b- Savoir écouter la communication des clients

Certains clients nous appellent quelque fois pour nous exprimer leurs
mécontentements. Ces réclamations portent généralement sur :
- Le remboursement du montant dû en cas de sinistre (lenteur dans le
traitement du dossier) ;
26
- La rupture d’un contrat non à terme.

Page
D’ASSURANCE :
IV-La fidélisation des clients

La fidélisation est un des buts de la gestion de la relation client.
Un client fidèle est un client qui manifeste un attachement certain à une
entreprise et à ses produits. Sa fidélité le pousse à rester client de cette entreprise
sans y avoir été encouragé par quelque forme de stimulation commerciale que ce
soit.
a- La mesure de la fidélité des clients de l’Atlantique Assurance-

vie
Plusieurs indicateurs permettent de mesurer la fidélité d’un client.
Dans le cas de l’agence Atlantique assurance – Vie deux (02) indicateurs nous
ont permis d’évaluer la fidélité de nos clients. Il s’agit entre autre de :
.L’indice de satisfaction établi à partir du nombre d’appels et du taux de
satisfaction exprimé par les clients par rapport au produits utilisé ;
.Le taux de résonance des clients ; beaucoup de personnes sont devenue client de
l’Atlantique Assurance-vie à partie des conseils d’autres clients.
b- Les stratégies de fidélisation des clients de l’agence

Atlantique Assurance-vie
Compte tenu de la fidélité de certains clients ; l’agence offre à chaque
début d’année :
- Des tee-shirts à effigie de l’agence ;
- Des calendriers ;
- des gadgets (porte-clés).
27Page
D’ASSURANCE :
TLANTIQUE ASSURENCE-VIE DE
NS
CHAPITRE I : LES CRITIQUES

28
Page
D’ASSURANCE :
Les critiques sont des remarques relevées au sein de l’agence.

Elles sont liées à des insuffisances dans son fonctionnement.
I- L’environnement du travail
Il concerne :
- L’absence du prime de transport octroyée aux stagiaires en vue de les
motivés au travail.
- L’suffisance de commerciaux pour couvrir toute la zone centre nord-ouest
en vue de toucher le maximum de personnes possibles.
- L’insuffisance de chef d’équipe pour mieux organiser les commerciaux.
- Le retard dans le traitement des sinistres ce qui mécontente les clients qui
à la longue rompent les contrats.
II- Matériels de travail
Ils concernent :
- L’insuffisance d’outils informatique (ordinateur) ; ce qui ralentie
davantage les activités du personnel administratif et des commerciaux
- L’absence d’action de communication sur le terrain, en vue de faire
connaître les produits /ou service de l’agence et d’insister les personnes à
souscrire.
29
Page
D’ASSURANCE :
CHAPITRE II : SUGGESTIONS

Les suggestions sont des recommandations proposées et des relatives
aux critiques effectuées précédemment.
I- Environnement du travail
Nous proposons à la direction de l’agence de suggérer à la direction

générale du siège de :
- Octroyer les primes aux stagiaires pour les motiver au travail
- Recruter d’autres commerciaux qualifiés pour couvrir totalement toutes
les zones visées
- veuillez à accélérer le traitement des dossiers (sinistre), en vue de
bénéficier une bonne image de marque auprès de ces derniers.
II- Matériels de travail
Nous recommandons au chef de l’agence de :

- Pourvoir les différents services en ordinateur en vue d’un meilleur
service à la clientèle.
- Organiser quelques promotionnelles sur le terrain pour inciter des
personne à souscrire certains produits.
30
Page
D’ASSURANCE :
CONCLUSION
Les trois (03) mois de stage effectués à l’agence atlantique assurance vie,
nous ont permis d’appréhender les réalités de la vie professionnelle ; mais
surtout d’évaluer nos connaissances théoriques acquises à l’école face à
l’environnement professionnelle de cette agence.
<<la gestion du portefeuille client pour une agence d’assurance vie : cas de
atlantique assurance vie>>, thème de ce présent rapport a été l’opportunité pour
nous, d’expliquer les différents techniques utilisé dans le cadre, pour conquérir
des clients en vue de les fidéliser.
Il s’agit essentiellement des techniques de prospection et de fidélisation.
Par ailleurs, au-delà de la gestion de son portefeuille client, notre passage
dans cette agence nous a permis de relever certains éléments de
disfonctionnement, ayant un impact négatif sur l’évolution de son activité ;
remarque auxquelles nous avons apporté des éléments de solution.
31Page
D’ASSURANCE :
ANNEXES
32
Page
D’ASSURANCE :
Annexe 1 : Atlantique retraite complémentaire

33
Page
D’ASSURANCE :
Annexe 1 : Atlantique retraite complémentaire
Annexe 2 : Atlantique sécurité étude

34
Page
D’ASSURANCE :
Annexe 3 : Atlantique pension complémentaire

35
Page
D’ASSURANCE :
Annexe 1 : Atlantique sécurité famille

36
Page
D’ASSURANCE :
Annexe 1 : autorisation de prélèvement

37
Page

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2- Atlantique sécurité étude

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3- Atlantique sécurité famille

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4- Atlantique pension complémentaire

C’est un contrat individuel qui a pour objet en cas de vie de l’assuré, au

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