2010-

2011

Approche globale et
environnement de l’entreprise

Fadel
IDBRAIM

OFPPT
ISTA BAB DOUKKALA –
MARRAKECH
 I - Définition : C’est quoi une entreprise ?

« Agent économique produisant des biens et services pour les vendre sur un marché afin de réaliser
un bénéfice »

On peut aussi définir une entreprise comme étant : « une réunion, en un ensemble unique, de
moyens humains, matériels et financiers, pour fournir des biens et services à des clients dans le but
de réaliser un bénéfice »

Le nom « entreprise » vient du verbe « entreprendre » qui signifie : « s’engager à faire ou à fournir
quelque chose à certaines conditions »

Pour une entreprise, ces conditions sont : la qualité, le prix (coût) et le délai de livraison du bien au
client.

Qualité

Coût Délai

(Triangle QCD : Qualité / Coût / Délai)

2
 II – Approche traditionnelle de l’entreprise

En s’appuyant sur la 1ère définition de l’entreprise, on peut décomposer l’activité de l’entreprise en

deux : Production du bien ou service, puis la vente.

A) L’entreprise : unité de production

Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (intrants ou inputs) en flux
de sortie (extrants ou outputs : les biens et services à vendre)

Les intrants peuvent être classés en 3 catégories :

- Le travail effectué par le personnel de l’entreprise

- Les équipements (Capital technique) : matériels, bâtiments, machines…

- Les consommations intermédiaires :

* Matières premières

* Produits semi-finis

* Services incorporés au processus de production (ne correspondent pas au besoin du client,

mais ils sont des services qui aideront l’entreprise à vendre un bien ou un autre service)

Intrants Production Extrants

B) L’entreprise : Unité de répartition

L’activité de production a été réalisée avec l’aide de différents agents et facteurs de production, ces
derniers devront être rémunérés :

- Salariés  Règlement des salaires et cotisations CNSS (dettes sociales)

- Apporteurs de capitaux  Dividendes

- Banques et autres prêteurs  Intérêts

- Etat  Impôts

- Le surplus qui se dégage, après rémunération des agents, sera gardé par l’entreprise et lui servira à
assurer son avenir, on l’appelle autofinancement.

3
 III - L’approche systémique de l’entreprise

A) Définition d’un système

Ensemble d’éléments liés logiquement entre eux, qui, réunis, concourent à la réalisation d’un objectif
commun. Exemples : système nerveux, digestif, solaire…

B) Composantes d’un système

Un système peut être composé de sous-systèmes (modules). Chaque sous-système est constitué
d’éléments organisés de façon cohérente en fonction d’un but.

Chaque sous-système a un but commun qui permettra de réaliser le but final de tout le système.

Par exemple, le système OFPPT a pour objectif d’assurer aux entreprises des lauréats compétents.
Pour cela, chacune de ses composantes a un rôle particulier en fonction de cet objectif :

- Les administrations : ont pour rôle de recruter les meilleurs formateurs

- Les formateurs : ont pour rôle de former des stagiaires compétents

- Les stagiaires : ont pour but d’acquérir les compétences nécessaires

Ceci s’applique de la même manière à l’entreprise, qui est un système composé d’un ensemble
d’éléments en interaction entre eux (directeurs, ouvriers, vendeurs…)

C) Caractéristiques du système d’entreprise

1- Un système ouvert

L’entreprise obtient de l’environnement les matières premières, services incorporés… (intrants) et lui
en restitue, après traitement, les produits et services (extrants)

2- Un système finalisé

Il a une finalité (but final): profit, pérennité…

3- Un système coordonné

L’entreprise s’organise pour atteindre ses buts en établissant des plans d’action, des budgets…

4- Un système hiérarchisé

L’entreprise est classée en structures qui donnent des ordres et dirigent (structures de direction),
d’autres qui exécutent ces ordres (structures d’exécution) et d’autres qui contrôlent (structures de
contrôle)

5- Un système vivant

L’entreprise, comme tout être vivant, naît, se développe et disparaît.

4
 I – Notion de finalité

Les finalités ou missions de l’entreprise sont les raisons pour lesquelles a eu lieu sa création.

Il s’agit de répondre aux questions : « Pourquoi avons-nous créé l’entreprise ? » ; « Que voulons-nous
devenir ? »

II - Les différentes finalités

1. finalités économiques

Elles concernent l’entreprise ou l’économie du pays, telles que :

- Le profit

- Produire et distribuer des biens et services

- La croissance

- La pérennité (survie de l’entreprise)

- Préservation du patrimoine

2. finalités humaines

Elles concernent les personnes travaillant dans l’entreprise

a) Les créateurs ou dirigeants : renommée, prestige, accomplissement personnel…

b) Personnel : épanouissement (motivation)…

3. finalités sociétales

Elles concernent la société (la population extérieure à l’entreprise) :

- Services à la société : Transport ; formation ; télécommunications…

- Indépendance nationale : Parfois, l’Etat crée une entreprise publique (contrôlée par elle à 100%)
pour qu’elle ne soit plus dépendante d’autres pays.

5
 Auparavant, l’entreprise avait uniquement un rôle économique qui consiste en la production
de biens et services et la réalisation de profits, jusqu’à ce que la société a pris conscience que les
entreprises doivent jouer de plus en plus un rôle social important, en :

- créant et maintenant les emplois

- participant à la formation des jeunes

- respectant l’environnement écologique

- etc.

I - L’entreprise : un lieu d’emploi

La société s’attend à ce que l’entreprise créé des emplois au maximum et limite les licenciements
dans le but de lutter contre le chômage.

II - L’entreprise : financement de la formation

La formation initiale revient à l’Etat, mais la formation professionnelle et continue est assurée en
grande partie par les entreprises marocaines qui versent la taxe professionnelle (1,6% de la masse
salariale1)

Aussi, elles aident les jeunes à apprendre en acceptant leurs demandes de stage et d’alternance.

III - L’entreprise et l’écologie

L’entreprise est tenue de respecter et protéger son environnement en évitant au maximum de

polluer l’eau, l’air et d’éliminer les déchets.

1
Somme des rémunérations brutes versées aux salariés

6
Les entreprises sont nombreuses mais ne se ressemblent pas toutes, ainsi, on trouve des petites et
des grandes entreprises, industrielle ou commerciales…

I – Classification selon la nature économique

Elle peut se faire selon 3 aspects : le secteur d’activité ; le type d’opérations accomplies et la branche
d’activité.

A) Classification par secteur d’activité (sectorielle)

On distingue 3 secteurs (activités principales) :

1. Secteur primaire : regroupe toutes les entreprises utilisant à titre principal le facteur naturel,
c’est-à-dire, tout ce qu’on trouve dans la nature et qu’on peut le vendre tel qu’il est :

- Agriculture Légumes, fruits, céréales…

- Pêche  Poissons, fruits de mer…

- Elevage  Lapins, vaches…

- Mines  matières brutes (charbon, fer, cuivre…)

2. Secteur secondaire : regroupe toutes les entreprises ayant comme activité la transformation
de matières premières en produits finis (Industries)

3. Secteur tertiaire : regroupe toutes les entreprises qui :

- vendent des biens sans transformation (achetés du fabricant et vendus sans transformation), on les
appelle : entreprises commerciales.

- vendent des services, on les appelle : entreprises de prestation de services.

7
 B) Classification selon le type d’opérations accomplies

Chaque secteur (activité principale) est constitué par un ensemble d’opérations (entreprises) :

- Secteur primaire :

 Entreprises agricoles : où le facteur naturel est prédominant et qui sont influencées par les
variations climatiques (pluie, sécheresse, tempêtes, soleil…)

- Secteur secondaire :

 Entreprises industrielles : qui font de la transformation des matières premières en

produits finis.

- Secteur tertiaire :

 Entreprises commerciales : qui vendent des biens sans transformation, elles se divisent
en :

 Grossistes : qui achètent en grande quantité directement chez le fabricant et

vendent en grande quantité aux revendeurs.

 Semi-grossistes : achètent du grossiste et vendent aux détaillants.

 Détaillants : vendent directement au consommateur final, ils peuvent acheter soit du

semi-grossiste, soit du grossiste ou du fabricant lui-même.

Fabricant

Grossistes Semi-grossistes

Détaillants

Consommateur
final

Parfois, le grossiste peut vendre directement au consommateur final sans passer par les
semi-grossistes ou détaillants.

8
  Entreprises de prestation de services : fournissent un travail sans fabriquer d’objets, soit
pour le vendre à :

- d’autres entreprises : services de production (transport du personnel, études, publicité…)

- aux individus : services de consommation (transport commun, formation…)

 Entreprises financières : collectent des ressources monétaires auprès des personnes à

forte capacité de financement et les distribuent aux personnes ayant un besoin de
financement.

Agents à forte Entreprise Agents ayant un

capacité de financière (Banque) besoin de
financement financement

Prêt d’argent

Remboursement de l’argent

C) Classification selon la branche d’activité

Contrairement au secteur qui regroupe des activités variées, la branche ne regroupe que les
entreprises fabriquant la même catégorie de biens.

Exemples :

- Industrie pharmaceutique (médicaments)

- Télécommunications (communications téléphone et internet)

- Construction automobile (automobiles, camions…)

- Textile (vêtements, chaussures…)

- etc.

Puisque les entreprises d’une même branche d’activité produisent le même bien ou service, elles :

- utilisent les mêmes matières premières et mêmes techniques de production

- ont des intérêts économiques communs qui vont les pousser parfois à s’entraider et collaborer
ensemble (création de lobby, centre de recherche commun…)

9
Récapitulatif :

Secteur Type d’opérations Branche d’activité

Primaire - Agriculture - Légumes & fruits

- Céréales

-…

- Sylviculture (Forêts)

- Pêche et aquaculture

- Minières

-…

Secondaire - Industrielles - Construction automobile

- Agro-alimentaire

- Industrie pharmaceutique

- Sanitaire

-…

Tertiaire - Commerciales - Grande distribution

- Ameublement

-…

- Prestation de services - Transport

- Restauration

- Télécommunications

- Formation

- Médias & presse

-…

- Financières - Banques

- Assurances

- Caisses de retraite

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 II – Classification selon la taille (dimensionnelle)

A) Effectif du personnel employé

- Petite entreprise : 1 à 10 personnes

- Moyenne entreprise : De 10 à 500 personnes

- Grande entreprise : plus de 500 personnes

L’importance selon la taille dépend surtout de l’activité.

Exemple 1

Un cabinet d’expertise comptable qui a 50 employés, est considéré comme une grande entreprise : si
on suppose que chaque employé va réaliser 40 dossiers de comptabilité, chaque dossier sera facturé
à 1000 DH, le chiffre d’affaires du cabinet sera : 50 employés * 20 dossiers * 1000 DH = 1.000.000 DH

Alors, même si l’effectif est compris entre 10 et 500, le cabinet n’est pas une moyenne entreprise,
puisque 50 personnes lui permettent largement de réaliser un chiffre d’affaires important.

Exemple 2

Un constructeur automobile qui emploie 50 personnes est une petite entreprise et pas moyenne,
même si l’effectif est compris entre 10 et 500. Parce que 50 personnes, ne permettront pas de
produire (ouvriers) et vendre (vendeurs), par exemple, 10 millions de voitures chaque année.

B) Chiffre d’affaires

Il permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de l’entreprise avec ses clients.

Parfois, il peut nous induire en erreur, supposant qu’une entreprise réalise pendant 5 années
consécutives un chiffre d’affaires annule de 1 millions de DH, on pensera qu’elle est une grande
entreprise, toutefois, durant les 5 années, elle n‘arrive pas à avoir un bénéfice.

C) Valeur ajoutée

Pour réaliser leurs productions, les entreprises consomment des biens et des services achetés à
l’extérieur (consommations intermédiaires), c’est-à-dire achetés à d’autres entreprises
(fournisseurs).

11
Et donc, la valeur ajoutée, c’est ce que l’entreprise a produit (Production) déduction faite de ce
qu’elle a acheté de l’extérieur (consommations intermédiaires)

Valeur Ajoutée = Production – Consommations intermédiaires

Exemple :

L’entreprise « Pingouin » vend les glaces. Pour produire 500.000 glaces vendues à 2 Dirham/glace,
elle a acheté de l’extérieur les biens et services suivants :

* matières premières : 200.000 DH

* emballages : 100.000 DH

* transport : 50.000 DH

* publicité : 50.000 DH

 Production = 500.000 * 2 = 1.000.000 DH

 Consommations intermédiaires = 200.000 + 100.000 + 50.000 + 50.000 = 400.000 DH

Valeur Ajoutée = 1.000.000 – 400.000 = 600.000 DH

La valeur ajoutée sera réparti entre les différents facteurs de production qui ont participé à sa
réalisation :

- Le travail (employés)  Salaires et avantages sociaux

- La capital  Emprunté (banques…) Intérêts

 Apporté par les propriétaires de l’entreprise  Dividendes

- Infrastructure et services publics  Assurés par l’Etat  Impôts

Le surplus qui reste après la rémunération des facteurs de production, constitue une réserve gardée
par l’entreprise pour assurer son avenir (investir, faire face à des problèmes d’argent…), on l’appelle
« Autofinancement », car il permet à l’entreprise d’avoir de financer ses projets sans recours aux
tiers.

12
 III – Classification juridique (selon la loi)

On distingue :

A) Entreprises du secteur public

Où l’Etat est présent dans le capital :

1) Entreprise publique : appartient en totalité à l’Etat (100% du capital)

2) Entreprise semi-publique : appartient à l’Etat et à des personnes privées qui participent au

financement (capital) et à la gestion, mais elle est contrôlée par l’Etat, puisqu’il détient plus de 51%
du capital.

B) Entreprises privées

Où le capital est détenu à 100% par des personnes privées.

1) entreprise individuelle : appartient en totalité à une seule personne qui réalise son activité en son
nom propre, et par conséquent, il risque même ses biens personnels, si son activité ne lui permet pas
de rembourser ses dettes.

Exemple :

M. Ahmed est un épicier, il a emprunté 100.000 DH de la banque pour développer son activité.
Malheureusement, son activité a connu une grande crise et après 5 ans, il n’arrive pas à rembourser
sa dette.

La banque décide de se faire rembourser en vendant son épicerie qui vaut 70.000 DH. Ce montant
étant inférieur aux 100.000 DH qu’elle a donné à M. Ahmed, elle a décidé de saisir sa voiture
personnelle qui vaut 30.000 DH.

2) Entreprise sociétaire (société) : créée suite à un contrat entre 1 personne ou plus, qui réaliseront
leur activité, non pas en leurs propres noms, mais en nom de la nouvelle personne juridique qu’ils
vont créer (la société), et qui aura aussi un nom juridique.

3) Coopérative : réunion de personnes désirant mettre en commun leurs compétences et ressources

pour satisfaire leur besoins spécifiques (survie : manger et boire ; logement…) sans chercher le profit.

Toutefois, certaines coopératives peuvent avoir comme but, la réalisation de profits.

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L’entreprise ne peut pas vivre isolée, elle a des relations avec son entourage. Ainsi, on entend par
environnement, l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence sur elle.

Cet environnement peut exercer sur l’entreprise une action négative qui va freiner son
développement, ou une action positive qui lui permettra de se développer.

Inversement, l’entreprise influe positivement ou négativement sur son environnement, par :

- la création ou suppression des emplois

- la pollution

- le changement des habitudes de consommation (Exemple : les gens devaient s’asseoir pour écouter
la musique sur radio, jusqu’à ce que l’entreprise « Sony » a inventé le « Walkman » qui leur permet
d’écouter la musique même en marchant)

- etc.

Cet entourage peut être soit des personnes ou individus qui sont très proches de l’entreprise et qui
ont des relations fréquentes avec elle et donc une influence quotidienne, ou bien il peut être
représenté par des éléments d’ordre général et qui auront aussi une influence sur l’entreprise.

C’est pour cette raison, qu’il faut les analyser, pour profiter de leurs influences positives et éviter au
maximum leurs influences négatives.

14
 I - Le micro-environnement

Il est constitué par les partenaires les plus proches de l’entreprise sur le marché, c’est-à-dire, ceux
qui ont une relation fréquente avec elle, à savoir : fournisseurs, clients et concurrents (au niveau
national et international).

Clients Fournisseurs Concurrents

- Identifier leurs besoins (C’est - Déterminer leur nombre - Identifier les concurrents
Quoi leur besoin?) directs (qui répondent au
même besoin des clients, avec
- Identifier les principaux le même produit)
- Analyser leurs habitudes de fournisseurs  Nombre
consommation : prix
psychologique, qualité choisie,  Forces et faiblesses (prix,
lieu de consommation, mode - Analyser leurs tailles et qualité, délais de livraison aux
de paiement, médias utilisés… pouvoirs (monopole ou non ; clients, publicité…)

(Comment ils achètent?) rapport de force dans les

négociations)
- Même analyse pour les
concurrents indirects (qui
- Analyser leurs profils : âge, répondent au même besoin
sexe, situation familiale, - Déterminer leurs prix, mais avec un produit différent,
revenu, catégorie socio- qualités, délais de livraisons, appelé : produit de
professionnelle… facilités de paiement…
substitution)
(Qui sera notre client?)

- Déterminer leur nombre et les

quantités à vendre

(Combien ?)

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 II - Macro-environnement

C’est l’environnement général de l’entreprise (national et international) dans ses aspects :

1. Economiques

- Politique économique de l’Etat (Impôts, taux d’intérêt…)

- Croissance économique (augmentation régulière de la production du pays)

- Evolution des prix à l’échelle nationale ou mondiale (exemple : hausse mondiale du prix de pétrole)

2. Démographiques

- Structure par âge

- Natalité et mortalité : La Chine et l’Inde sont des pays à forte natalité et représentent donc des
marchés qui auront beaucoup plus de consommateurs dans le futur.

- Répartition géographique de la population dans un pays ou une ville.

3. Culturels

- Niveau d’éducation

- Valeurs et croyances (McDonald’s ne peut pas vendre des sandwichs à base de viande de vache en
Inde, puisque la vache est sacrée chez les indiens)

4. Juridiques

- Nouvelles lois nationales

- Conventions internationales

5. technologiques

- Nouvelles techniques de production

- Nouvelles technologies d’information et de communication

6. climatiques et naturelles

- Sécheresse, pluies…

- Catastrophes naturelles (séisme, tempêtes…)

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L’entreprise est un système qui a différentes finalités, pour les atteindre, elle doit s’organiser et se
structurer, pour cela, elle va diviser les tâches, coordonner le travail et répartir les responsabilités et
les pouvoirs.

On peut donc définir la structure d’une entreprise, comme la manière avec laquelle une entreprise
répartit, coordonne et contrôle ses activités.

La structure sera formalisée et représentée graphiquement par un schéma appelé

« organigramme ».

On peut citer 5 structures choisies par les entreprises, en fonction de leur taille (peu ou beaucoup de
produits…) ou de leur environnement.

A) Structure hiérarchique

Structure où chaque salarié ne dépend que d’un seul chef, c’est le principe de l’unicité de
commandement, calqué sur la hiérarchie militaire.

L’autorité doit suivre une ligne droite et peut être déléguée à un subordonné, mais le supérieur reste
responsable des résultats.

Direction

Générale

Direction Financière Direction Direction

et Comptable Commerciale Technique

Responsable Responsable

Achat Vente

17
Avantages

Cette structure est simple et facile à mettre en place, puisque l’autorité est bien définie.

Inconvénients

Cependant, vu le nombre de niveaux, l’ordre donné par un chef risque de se déformer.

Un autre inconvénient de cette structure est que le subordonné dépend d’un seul chef pour la
totalité de son activité, ce supérieur doit donc avoir des connaissances très étendues, excédant
fréquemment la capacité d’un seul homme.

B) Structure fonctionnelle

Pour éviter qu’un seul chef contrôle plusieurs activités dépassant ses capacités, les entreprise ont
évolué vers une nouvelle structure dans laquelle chaque subordonné dépend de plusieurs chefs,
chacun d’eux ayant une autorité limitée à sa spécialité, appelée autorité fonctionnelle.

Ainsi, on se retrouvera avec plusieurs fonctions, ce qui peut poser des difficultés de coordination des
activités (structure rigide)

Direction

Générale

Direction Direction Direction Direction Direction

Financière comptable Achat Vente Technique

Magasinier

Analyse du schéma : On constate que la direction commerciale a été scindée en deux spécialités :
l’achat et la vente, ainsi le directeur vente ne vas pas donner des ordres ou décisions dans une
spécialité qui n’est pas la sienne (achat)

Toutefois, le magasinier aura un problème au cas où le directeur vente lui donne un ordre et que le
directeur achat lui donne un ordre contradictoire, puisque les deux sont ses chefs.

18
 C) Structure hiérarchico-fonctionnelle (Staff and line)

C’est une structure qui repose sur l’unicité de commandement (1 seul chef pour chaque subordonné)
représentée par des organes hiérarchiques qui disposent, seuls, de l’autorité.

Mais en même temps, ces organes hiérarchiques ont la nécessité de recourir (consulter) à des
spécialistes, appelés « Etat Major », qui ont une fonction de conseil, d’étude et de contrôle.

Ils ressemblent aux fonctionnels par leurs activités spécialisées sauf qu’ils n’ont pas d’autorité, mais
une simple fonction de conseil de l’organe hiérarchique auquel ils sont rattachés.

En général, l’Etat Major n’existe qu’aux échelons élevés de la hiérarchie.

Direction Conseiller

Générale

Direction Direction Direction Direction Direction

Financière comptable Achat Vente Technique

Magasinier

Lien hiérarchique (Ordre : autorité)

Conseil uniquement

19
 D) Structure divisionnelle

Structure où l’entreprise décentralise le pouvoir et les décisions par divisions créées selon une
logique de produit, de marché, de couple produit-marché, d’activité ou de type de clientèle. Chaque
division a une certaine autonomie.

Direction

Générale

Produit Produit Produit

1 2 7

Direction Direction Direction Direction Direction Direction Direction Direction Direction

Achat Vente Producti Achat Vente Producti Achat Vente Producti

on on on

Cette structure est utilisée par les grandes entreprises développant plusieurs produits, car elle
permet une bonne coordination, puisque le responsable de chaque division s’occupe de toute la vie
du produit.

Elle permet aussi d’ajouter ou de supprimer une division sans perturber l’ensemble de l’entreprise.

Toutefois, elle a certains inconvénients :

- Chaque division aura ses propres moyens, ce qui sera très coûteux pour toute l’entreprise.

- Intérêt du groupe moins important par rapport aux intérêts de la division.

20
 E) Structure matricielle

Structure découpée à al fois par produit ou par projet et par fonction spécialisée.

Direction

Générale

Direction Direction Direction

Financière et Commerciale Technique

Comptable

Produit 1

Produit 2

Produit 7

Elle repose sur la dualité de commandement, chaque subordonné aura 2 supérieurs, un chef de
projet évoluant en fonction des besoins et un supérieur fonctionnel permanent.

Toutefois, le subordonné n’arrive pas souvent à préciser de qui doit-il dépendre.

21
L’entreprise est une unité de production de biens et de services, mais pour réaliser la production, elle
a besoin de locaux, de machines de production, de matériel de transport…C’est-à-dire,
d’investissements, pour réaliser ces derniers, l’entreprise a besoin en premier lieu de l’argent, c’est-
à-dire de ressources financières pour financer ces investissements et aussi l’activité(financement).

Puisque le financement est à la base de tout projet d’investissement ou de création d’entreprise, on

étudiera avant tout la fonction financière de l’entreprise.

Ainsi, on peut schématiser le circuit financier de l’entreprise comme suit :

Financement Investissement Exploitation

 En terrains, locaux, machines,  Achat

Fonds Fonds matériel de transport, matériel
Propres à  Production
empruntés informatique, mobilier de bureau…
l’entreprise  Vente
 En ressources humaines

Les bénéfices non distribués : Bénéfices

Bénéfices – Dividendes
(autofinancement)

22
 I – La fonction financière

A) Rôles de la fonction financière

En se référant au schéma ci-dessus, on peut identifier les différents rôles de la fonction financière :

I – Identifier les différentes sources de financement pour collecter des ressources financières au
moindre coût.

II – Assurer l’équilibre et l’autonomie financière de l’entreprise, en se basant sur les fonds propres
plus que sur les emprunts (Fonds propres > Emprunts) Voir :
B)
III – Assurer la solvabilité de l’entreprise, c’est-à-dire, sa capacité à rembourser ses emprunts à
l’échéance.

IV – Identifier les meilleurs investissements et choisir ceux qui rapporteront le plus de rentabilité (la
rentabilité des investissements permettra aussi d’assurer la solvabilité de l’entreprise)
Voir :
V – S’assurer que l’entreprise a les liquidités nécessaires pour acheter, produire et vendre.
C)

B) Financement des investissements (Financement à moyen et long terme)

1. L’investissement

Que veut-on dire par « investir » ou « investissement » ?

En fait, comment peut-on faire la différence entre une simple dépense (achat de vêtements, de
mouton, voyage, loisirs…) et une dépense d’investissement (achat d’un terrain, local, matériel de
transport…) ?

La réponse est simple : quand tu voyages, tu achètes des vêtements, tu voyages ou tu pars à un parc
de loisirs, c’est pour profiter et jouir du moment présent, même si le bien ou service acheté va
disparaître immédiatement ou au maximum dans quelques mois. Il s’agit donc d’une simple dépense.

Par contre, investir, consiste à dépenser l’argent qu’on a pour acheter un bien qui pourra nous
rapporter des bénéfices dans le futur.

23
Exemple :

Monsieur « Business - Man » dispose de la somme de 500.000 DH (dans son compte bancaire et sa
caisse), elle comptait acheter une voiture avec cette somme, mais il a renoncé à cette consommation,
pour financer un projet de création d’une école qui peut lui rapporter beaucoup de bénéfices dans les
prochaines années.

On peut définir donc un investissement comme étant un : « Engagement (immobilisation) durable de

capitaux sous différentes formes (terrains, bâtiments, matériel de transport, brevets, fonds
commercial…) dans l’espoir de réaliser des gains dans le futur »

Les investissements ne se font pas uniquement lors de la création d’entreprise (Investissements de

création), mais l’entreprise a toujours besoin de réaliser de nouveaux investissements, soit pour :

 Remplacer les anciennes machines et biens par de nouvelles ayant la même capacité de
production  Investissement de remplacement (de renouvellement)

 Remplacer les anciennes machines par de nouvelles ayant une capacité de production
supérieure  Investissement d’expansion (ou de croissance)

 Remplacer les anciennes machines par de nouvelles dont le but d’améliorer la qualité des
produits fabriqués ou de réduire leurs coûts  Investissement de modernisation

Donc le cycle d’investissement commence depuis la création de l’entreprise et termine par la fin de
celle-ci.

Ces investissements demandent des sommes d’argent très importantes qui peuvent exister dans
l’entreprise, sinon, elles seront empruntées ailleurs. Et de là vient – comme mentionné dans la partie
A – le 1er rôle de la fonction financière : la collecte des ressources financières.

2. Le financement à moyen et long terme

Une fois le porteur du projet décide de réaliser son investissement et créer l’entreprise, il va apporter
son capital (argent / financement / fonds) personnel et l’inscrire au nom de l’entreprise créée, cet
argent ne lui appartient plus, il deviendra un capital propre à l’entreprise qu’elle n’est pas tenue de
rembourser.

Toutefois, les fonds propres ne suffisent pas toujours pour démarrer une entreprise et réaliser des
investissements, pour cela, il serait nécessaire de recourir à des emprunts, c’est-à-dire, des fonds qui
seront prêtés par des banques, individus ou autres organismes, et que l’entreprise doit rembourser à
l’échéance fixée par ces bailleurs de fonds.

24
a) Les fonds propres

 Les apports en capital

Lors de la constitution de la société, les propriétaires de l’entreprise (associés) se mettent d’accord

pour rassembler leurs moyens financiers (argent) et techniques (biens en leurs possessions)

Ainsi, 2 types d’apports sont possibles :

 Apports en numéraire (en argent) : Les associés apportent de l’argent

 Apports en nature : Les associés apportent des biens réels (terrain, local, voiture…)

Ces biens apportés deviennent définitivement la propriété de l’entreprise. Les associés qui ont
apporté le capital, n’ont pas le droit de demander à l’entreprise d’être remboursés, par contre, ils
auront droit à la fin de chaque année à une rémunération sous forme de dividendes2 qui
correspondent à une partie des bénéfices gagnés par l’entreprise.

Chaque associé détient des titres de propriété (appelées : parts sociales ou actions) sur le capital qu’il
a apporté, lui donnant le droit au vote et au bénéfice (dividende).

Ainsi, si un associé veut quitter l’entreprise, il ne pourra pas demander à l’entreprise de le

rembourser, mais il peut vendre ses titres de propriété à une autre personne qui sera la nouvelle
propriétaire du capital de l’entreprise.

Apport en capital / Vote et gestion

Personne 1 L’entreprise

(Ancien Dividende
propriétaire

Vente des
Versement
titres de
de l’argent
propriété

Personne 2

(Nouveau
propriétaire)

2
Voir chapitre IV : Classification des entreprises, II : Classification par la taille. C) Valeur Ajoutée

25
Chaque fois, que l’entreprise a besoin de nouvelles ressources financières, elle pourra demander aux
associés d’apporter des capitaux (soit en argent ou en nature), ou bien inviter de nouvelles
personnes à apporter les capitaux de la même manière.

Parfois, l’entreprise peut emprunter des fonds chez d’autres agents pendant son activité.
L’entreprise peut proposer au prêteur qui reçoit des intérêts, au lieu qu’elle lui rembourse les fonds,
de transformer (convertir) la dette (emprunt) en capital propre à l’entreprise, c’est-à-dire, que les
fonds empruntés ne seront plus remboursés au prêteur, mais ce dernier va offrir définitivement la
somme prêtée non remboursée à l’entreprise, au contraire il deviendra associé et touchera donc des
dividendes, au lieu de son ancien statut (prêteur recevant des intérêts).

Cette forme d’augmentation de capital s’appelle augmentation par conversion de dette.

Exemple :

Soit une entreprise avec un capital propre de 700.000 DH. Elle avait emprunté la somme de 500.000
DH d’une personne « A » et a remboursé 200.000 DH, le montant restant dû est de 300.000 DH :

Prêt = 500.000 DH

Remboursement d’une partie = 200.000 DH +

Intérêts

Demande de conversion de la dette restante

Personne « A » (300.000 DH) en capital propre L’entreprise
Acceptation de l’offre + Souscription des
300.000 DH au nom de l’entreprise

Versement des dividendes

Flux financier (argent)

Flux d’information

Le nouveau capital de l’entreprise est de :

- Ancien capital = 700.000 DH

- Augmentation de capital par conversion de dette = 300.000 DH

 Nouveau capital = 1.000.000 DH

26
Avantages des apports en capital pour l’entreprise :

- Elle n’a rien à rembourser, le capital lui appartient définitivement.

- Elle garde sa capacité d’endettement, c’est-à-dire, qu’elle peut prendre de nouveaux emprunts.

- Partage des bénéfices et des pertes : Que l’entreprise réalise des bénéfices ou des pertes, les
prêteurs sont toujours rémunérés par des intérêts, par contre les propriétaires de l’entreprise
(apporteurs de capitaux ou associés) partagent avec elle les bénéfices et les pertes, et donc, si
l’entreprise réalise une perte, les apporteurs de capitaux ne peuvent pas prétendre à des dividendes.

Inconvénients des apports en capital pour l’entreprise :

- Coût des dividendes plus cher que les intérêts : puisque les apporteurs de capitaux partagent les
pertes de l’entreprise, ils courent donc un risque plus élevé que les prêteurs qui sont rémunérés
même en cas de perte. Logiquement, les apporteurs de capitaux exigent une rémunération plus
élevée que celle exigée par les prêteurs.

 L’autofinancement

Les bénéfices réalisés par l’entreprise et non distribués sous forme de dividendes, seront gardés par
l’entreprise pour couvrir des risques dans l’avenir et pour financer ses investissements. Ces bénéfices
non distribués sont appelés « Autofinancement »

Avantages :

- Zéro coût

 Pas de rémunération puisqu’il s’agit de ressources dégagées par l’activité de l’entreprise

 Pas de frais de dossier

- Zéro délai

- Permet à l’entreprise de garder sa capacité d’endettement, mais aussi la possibilité de recourir aux
autres sources de financement (apports en capital…)

- Permet à l’entreprise de prendre de plus grands risques dans la politique d’investissement.

27
Inconvénients :

- Le montant de l’autofinancement est souvent insuffisant pour financer de grands investissements.

- Il incite parfois au gaspillage de fonds, puisque son coût est nul.

- Diminue les bénéfices distribués et décourage donc les apporteurs de capitaux.

 Augmentation de capital par introduction en bourse

La bourse des valeurs est un marché financier des capitaux où se confronte les offreurs et les
demandeurs de fonds.

Le marché boursier permet donc de :

- Faciliter le contact entre les épargnants et les entreprises

- Elargir le capital de l’entreprise par l’émission de titres financiers3 qui seront achetés par les
épargnants contre versement d’un apport en argent.

- Accroître la notoriété de l’entreprise.

 Cessions d’éléments d’actifs

Lorsque l’entreprise compte réaliser un investissement en achetant une nouvelle machine par
exemple, elle a la possibilité de vendre l’ancienne. Ainsi, le prix de cession de l’ancienne machine
permettra à l’entreprise de financer en partie l’acquisition de la nouvelle machine.

 Subventions d’investissement

Aides accordées par l’Etat pour permettre aux entreprises de réaliser leurs programmes
d’investissement.

Elles ne sont pas remboursables.

3
Titre émis par l’entreprise qui atteste que son porteur (un épargnant) a une part dans le capital de
l’entreprise.

28
b) Les emprunts

L’entreprise peut se tourner vers des bailleurs de fonds qui vont lui emprunter, soit des sommes
d’argent, soit des équipements (machines, matériel de transport, etc.) et que l’entreprise doit les
rembourser à l’échéance (délai) fixée.

 Emprunt bancaire

Somme d’argent empruntée par l’entreprise de la banque4 contre le versement d’intérêts. Il présente
l’avantage que les intérêts sont moins chers que les dividendes.

Toutefois, l’entreprise est tenue de payer les intérêts et rembourser une partie de l’emprunt, même
en cas de perte.

 Crédit-bail

Au lieu d’acheter un équipement, l’entreprise a la possibilité de recourir à une société de crédit-bail

qui va l’acheter à sa demande chez un fournisseur.

Ensuite, la société de crédit-bail loue l’équipement à l’entreprise contre paiement de cette dernière
d’un loyer mensuel plus des intérêts. La société de crédit-bail reste toujours la propriétaire de
l’équipement.

 Demande de l’équipement en location

Société de
Location de l’équipement 
L’entreprise Crédit-bail
 Versement du loyer + Intérêts


Demande
Vente de
d’achat de
l’équipement
l’équipement

Fournisseur de
l’équipement

4
Etablissement ayant pour objet principal de procurer des services financiers aux entreprises et aux particuliers
(déposer et garder les fonds, accorder des prêts, transférer les fonds…)

29
A la fin de la période de location, l’entreprise a 3 options :

- Résilier le contrat de location ;

- Prolonger (renouveler) le contrat ;

- Acheter l’équipement à sa valeur résiduelle (Valeur du bien à date où la location est terminée)

Les avantages du crédit-bail sont :

- Utiliser un bien en payant seulement des loyers.

- Les loyers sont déductibles fiscalement.

Toutefois, il a certains inconvénients, comme :

- Coût total plus élevé que celui d’un emprunt bancaire.

 Apports en Compte Courant d’Associé

Au lieu que les associés apportent des sommes d’argent qui deviendront la propriété de l’entreprise
(apport en capital), ils peuvent aussi apporter des sommes d’argent sous forme d’emprunts qu’ils
octroient à leur entreprise.

Cette dernière est tenue de rembourser l’emprunt aux associés à l’échéance fixée, plus des intérêts.

L’avantage de cette forme de financement est qu’elle maintient la capacité d’endettement de

l’entreprise auprès des banques.

A) Financement de l’exploitation (Financement à court terme)

a) Le besoin créé par le cycle d’exploitation

Comme on a vu précédemment, le financement à moyen et long terme permet à l’entreprise de

d’investir, les investissements permettront à leur tour de commencer l’exploitation en vue de réaliser
des bénéfices.

30
Mais pour entamer l’exploitation et donc la production, il faut tout d’abord acheter les matières
premières nécessaires qui seront stockées5 quelques jours avant de les utiliser en production, ce
stock va engendrer des coûts supplémentaires (Electricité, personnel du magasin…)

 Prix d’achat des matières premières = Dépense d’argent

 Coûts de stockage = Dépenses d’argent

 Prix d’achat + Coûts de stockage = Valeur du stock de matières premières = Dépenses

d’argent

On constate que le cycle approvisionnement engendre des dépenses d’argent, et donc l’entreprise
doit chercher des ressources financières pour compenser ces dépenses et financer ce cycle.

Une partie ou la totalité du stock des matières premières sera utilisée dans la production qui va
durer quelques jours et qui va nécessiter des dépenses d’argent supplémentaires (main d’œuvre,
entretien des machines…)

Les biens produits ne trouveront pas, tous, immédiatement des clients qui vont les acheter, ainsi
l’entreprise va stocker les produits finis non vendus.

Comme pour les matières premières, le stock de produits finis va engendre des coûts
supplémentaires.

 Coût de production des produits finis = Dépense d’argent

 Coûts de stockage des produits finis = Dépenses d’argent

 Coût de production + Coûts de stockage = Valeur du stock de produits finis = Dépenses

d’argent

On constate que le cycle production engendre des dépenses d’argent, et donc l’entreprise doit
chercher des ressources financières pour compenser ces dépenses et financer ce cycle.

5
Le stock de matières premières a peut être effectué pour plusieurs raisons : anticipation de la hausse des prix,
machines de production déjà occupée avec la transformation des matières premières précédentes, etc.

31
Aussi, les produits finis nécessiteront des coûts supplémentaires (frais de distribution…) pour les
écouler et les vendre aux clients (Coût de distribution)

L’entreprise ne sera pas, souvent, payée immédiatement (au comptant) sur les produits finis écoulés
et vendus aux clients, car ces derniers demandent un délai de quelques jours avant de payer
l’entreprise.

 Valeur de stock des produits finis = Dépense d’argent

 Coût de distribution des produits finis = Dépense d’argent

 Créance clients (Montant du crédit) = Valeur de stock des produits finis vendus non réglés +
Coût de distribution + Marge

On constate que le cycle commercialisation engendre des dépenses d’argent, et donc l’entreprise
doit chercher des ressources financières pour compenser ces dépenses et financer ce cycle.

Récapitulatif :

(-)
(-) (-) (-)
Achat de
2 jours 15 jours
matières Stock Stock
premières Production

8 jours

(+) 30 jours (-)

Règlement des Ventes aux

clients clients

Ainsi, le cycle d’exploitation (approvisionnement + production + commercialisation) engendre des

dépenses d’exploitation depuis son début (achat de matières premières) jusqu’à la date de
règlement des clients de leurs créances.

Donc, c’est un cycle qui génère un besoin financier (stock et créances clients), appelé « Besoin en
Fonds de Roulement d’Exploitation : B.F.R.E »

32
Toutefois, comme l’entreprise accorde des délais de règlement à ses clients, il demandera, à son
tour, à ses fournisseurs, de lui accorder un délai de règlement et donc, de ne pas payer les matières
premières immédiatement (Dettes fournisseurs).

Ce décalage de paiement permettra à l’entreprise de diminuer son besoin en fonds de roulement.

B.F.R.E = Stocks + Créances Clients – Dettes fournisseurs

Et donc pour éviter toute rupture d’activité, l’entreprise doit financer en permanence ce besoin
d’exploitation.

b) Le financement du besoin en fonds de roulement d’exploitation

L’entreprise dispose de plusieurs sources pour financer son exploitation, les plus usuelles sont :

 Crédit-fournisseur

L’entreprise vend des biens et services, à crédit, à ses clients, de la même manière, elle peut acheter
des biens et services à crédit chez ses fournisseurs.

Pour mieux couvrir le besoin en fonds de roulement d’exploitation, la durée de crédit accordée aux
clients doit être inférieure de celle obtenue des fournisseurs.

 Crédit de trésorerie

La banque peut accorder des crédits à long terme (supérieurs à un an) pour l’entreprise afin que
cette dernière finance ses investissements, mais aussi des crédits à court terme (inférieurs à l’année),
pour financer l’exploitation de l’entreprise.

Ces crédits varient selon le besoin à financer :

33
Facilité de caisse

Forme de crédit par laquelle une banque autorise son client à rendre son compte débiteur (négatif)
jusqu'à un certain montant pendant quelques jours par mois.

Elle est destinée à couvrir les problèmes de trésorerie de fin de mois.

Découvert bancaire (ou avance en compte courant)

La banque autorise son client à prélever sur son compte des sommes au-delà de ce qu’elle a déjà
déposé en banque, pendant une période donnée (quelques mois) et dans une limite déterminée.

Crédit relais

Lorsqu’une entreprise attend des recettes importantes (cession d’un élément de l’actif,
augmentation de capital, etc.) elle peut solliciter de sa banque un crédit relais qui lui permet de
financer ses besoins en attendant ses rentrées.

Crédit de campagne

Crédit octroyé par la banque, sous forme de découvert, à une entreprise pour couvrir ses besoins de
financement occasionnés par son activité à caractère saisonnier.

Avance sur marchandises

Avance donnée par une banque à une entreprise dont l’activité nécessite la constitution d’un stock
de marchandises.

Cette avance permet de financer ce stock à un certain pourcentage, la durée peut aller jusqu’à
quelques mois, et peut être renouvelable.

 Crédit de mobilisation des créances

Escompte commercial

Pour matérialiser une créance commerciale sur un client, l’entreprise peut établir un effet de
commerce, au lieu d’une facture.

Supposant, que l’entreprise a une créance sur un client « A » de 10.000 DH, et que son fournisseur
« X » lui doit la même somme.

34
 10.000 DH 10.000 DH
Client L’entreprise Fournisseur

Si la créance de l’entreprise sur son client est matérialisée par une facture, l’entreprise ne peut pas
écrire sur le dos de la facture (endossement), que le fournisseur « X » peut recevoir directement la
somme de 10.000 DH

Donc, à l’échéance de la dette-fournisseur, l’entreprise devra payer le fournisseur au comptant

(espèces ou banque), et à l’échéance de la créance-client, elle sera de la même manière payée par
son client.
 
Facture sur vente de Facture sur achat de
marchandises à crédit marchandises à crédit

Client Paiement de la facture L’entreprise Paiement de la facture Fournisseur

(espèce ou banque) (espèce ou banque)

 

Toutefois, une autre technique se présente, autre que la facture, il s’agit de l’effet de commerce, qui
peut être endossé, c’est-à-dire, si l’entreprise détient un effet de commerce sur un client, et si elle a
une dette envers un fournisseur, au lieu de payer directement ce dernier, elle pourra écrire au dos de
l’effet (technique de l’endossement) que la créance sur le client sera versé par ce dernier au
fournisseur de l’entreprise.



Effet de commerce sur Endossement de l’effet
vente de marchandises à de commerce sur achat
L’entreprise de marchandises à crédit
Client crédit Fournisseur

Paiement de l’effet de
commerce endossé à
l’échéance 

Donc, l’effet de commerce est une technique qui permet de mobiliser une créance, c’est-à-dire de la
faire circuler d’une entreprise à une autre à travers la technique de l’endossement.

35
L’entreprise qui détient un effet de commerce sur son client, peut soit attendre l’échéance pour être
remboursée par son client, soit, présenter l’effet à la banque avant l’échéance et demander d’être
payée immédiatement.

Si la banque accepte, l’entreprise recevra immédiatement le montant de la créance, déduction faite

des intérêts et commissions6. Cette opération est appelée « Escompte commercial »

Exemple :

Le 13 Décembre 2010, notre entreprise a vendu des marchandises au prix de 15 .000 DH au client
« H », à crédit. Au lieu d’une facture, l’entreprise et le client se sont mis d’accord sur un effet de
commerce dont l’échéance est au 13 Février 2011.

 La somme à recevoir le 13 Février 2011 : 15.000 DH

Le 12 Janvier 2011, notre entreprise avait besoin de ressources financières, ne pouvant pas attendre
un autre mois pour encaisser l’effet de commerce, elle a demandé à sa banque, d’escompter l’effet.

Le 13 Janvier, la banque accepte contre prélèvement de 500 dirhams d’intérêts.

 La somme reçue le 13 Janvier 2011 : 15.000 DH – 500 DH = 14.500 DH

Affacturage

Contrat par lequel un établissement de crédit spécialisé, appelé factor, achète les créances détenues
par un fournisseur (l’entreprise) sur ses clients et ce moyennant rémunération.

Le risque de non paiement des clients à l’échéance est pris en charge par le factor. Toutefois, le coût
de cette opération est cher

6
Intérêts + Commissions = Agios

36
 II – La fonction commerciale

Fonction qui s’occupe de la satisfaction des besoins de la clientèle par la réalisation optimale des
achats et des ventes, c’est-à-dire, dans les meilleures conditions de prix, de qualité, de délai…

Cette fonction peut être divisée en 2 services : service achat et service vente.

A) L’approvisionnement (l’achat)

1. Politique d’approvisionnement

Pour répondre correctement au besoin du client lors de la vente, il faut en premier lieu acheter les
marchandises avec les caractéristiques désirées par le client (prix, qualité…).

Ainsi, l’approvisionnement de l’entreprise doit répondre à plusieurs objectifs.

 Prix
Pour acheter avec des meilleurs prix, il faut :

- Mettre en concurrence les fournisseurs (exemple : appel d’offre7)

- Acheter en grande quantité

 Qualité
- Standardisation (acheter des produits répondant aux normes de qualité)

- Contrôler la qualité des biens envoyés par les fournisseurs

7
Procédure d’acquisition à travers laquelle une entreprise, publiquement ou par voie d’invitation, sollicite
auprès de fournisseurs, des propositions écrites de prix pour un bien ou un service pour les mettre en
concurrence.

37
  Délai
- Rechercher une diminution des délais

- S’assurer de la fiabilité du fournisseur et du transporteur

 Flexibilité
- Prévision des besoins de la clientèle

- Choix des fournisseurs pouvant s’adapter rapidement à l’évolution des besoins.

2. Processus d’achat

Les principales étapes d’une opération d’achat sont :

- L’expression du besoin

- La recherche et la sélection de fournisseurs

- Lancement de la commande

- Suivi de la commande (contrôle des biens livrés et de la facture)

a) Expression du besoin, recherche & sélection de fournisseurs et lancement de la commande

38
(Si la procédure n’est pas très claire, voir les annexes à la fin du document)

39
  Expression du besoin

Le besoin peut émaner directement d’un client, ou bien du magasin lorsqu’il n’y a plus de
marchandises disponibles en stock.

Le service demandeur (magasin ou service vente…) doit élaborer une demande d’achat 8 et la signer
avant de la transmettre au service achat.

 Recherche de fournisseurs

Lorsque le service achat reçoit la demande d’achat signée, et si l’entreprise n’a pas de contrats
exclusifs9 avec des fournisseurs, le service est amené à rechercher les fournisseurs qui peuvent
répondre au besoin.

La recherche se fait d’abord par consultation du fichier informatique des fournisseurs, édité par le
service achat, par produit et qui recense les informations suivantes :

 Identification du fournisseur (nom, adresse, n° du registre de commerce, n° de patente, n° de

tel, n° de fax, etc.),

 Taille de l’entreprise en chiffre d’affaire et en nombre d’employés,

 Conditions de paiement,

 Possibilités de remise10,

 Qualité de service (historique des incidents, etc.).

Le fichier fournisseur doit être mis à jour régulièrement par le responsable achat, en fonction de
l’évolution du marché (émergence de nouvelles sources d’approvisionnement, etc.).

Il existe plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs, parmi lesquels : Annuaire téléphonique
(les pages jaunes), les divers salons organisés par les fournisseurs, les dépliants et catalogues publiés
par les fournisseurs, les bases de données mises en vente (Kerix, Kompass…)

 Sélection des fournisseurs à contacter

Les responsables évaluent ensuite les fournisseurs potentiels afin de juger de leur fiabilité et de la
qualité de leurs services. Pour une commande spécifique, on choisit un fournisseur inscrit au
répertoire. Soit directement (demande de prix ou envoi d’un devis11), soit par appel d’offres.

8
Demande ou réquisition d’achat : Demande d’acquisition d’un bien ou service, que fait un requérant
(demandeur) auprès du service approvisionnement (achat)
9
Entente écrite décrivant les conditions liant l’entreprise avec un fournisseur pour tous ses achats.
10
Réduction de prix accordée par le fournisseur, généralement à l’achat de grandes quantités.

40
  Réception de réponses et comparaison

Le service achat doit faire une comparaison entre les différentes offres de prix reçus des
fournisseurs, et choisir ceux qui répondent aux conditions fixées initialement par l’entreprise (dans le
devis ou l’appel d’offre)

Les fournisseurs choisis seront contactés par le service achat pour négociations.

 Négociations

Un certain nombre d’objectifs devront être atteints au cours de la négociation d’achat, entre autres :

- détermination du prix définitif

- fixation des modalités de paiement (ex : paiement comptant avec réduction financière, paiement à
x jours, par effet de commerce…)

- conditions de livraisons

- délais de livraison et pénalités de retard.

 Sélection finale du ou des fournisseurs

Une entreprise pour une même catégorie de produits peut s’approvisionner auprès d’un seul
fournisseur ou au contraire choisir de répartir ses achats auprès de plusieurs fournisseurs
concurrents.

Fournisseur unique Plusieurs fournisseurs

 Meilleures conditions financières.  Concurrence entre les fournisseurs

 Compression des frais de transport. sur les prix, délais, conditions et qualité.

 Facilité de relations (bonne  Compensation du retard d’un

connaissance réciproque). fournisseur par une commande à un autre.

 Délais plus faciles à surveiller.  Possibilité de diversification

géographique des approvisionnements.

11
Document de nature technique qui décrit les spécifications du bien ou service à acquérir.

41
b) Contrôle de la commande

Lorsque la commande est passée, le processus d’achat n’est pas terminé : il est nécessaire de
procéder à deux types de contrôle :

 Le contrôle des biens lors de la livraison

Effectué au magasin, il s’agit de confronter le bon de livraison et le bon de commande12, pour

réaliser deux sortes de contrôles :

- le contrôle quantitatif : consiste à vérifier que les quantités livrées sont celles qui sont annoncées.

- Le contrôle qualitatif : a pour but de vérifier la conformité aux spécifications de la commande et le

bon état des biens livrés. Tout dommage ou désaccord doit être immédiatement signalé au
fournisseur et au transporteur (par le magasin ou par le service achat).

Il est toujours préférable de refuser les marchandises endommagées à ce moment-là et d’éviter ainsi
toute discussion ultérieure au sujet de la responsabilité.

Une fois, la livraison est conforme à la commande, le magasin édite un bon de réception dont un
exemplaire est remis au fournisseur et un autre au service comptabilité.

12
Cette opération est appelée : mariage de bons

42
(Si la procédure n’est pas très claire, voir les annexes à la fin du document)

43
  Le contrôle de la facture

Le fournisseur envoi la facture sur la base du bon de réception édité par le magasin.

Le service « comptabilité » se charge d’effectuer un dernier contrôle qui consiste à rapprocher le bon
de commande, le bon de livraison 13 et la facture et à vérifier les prix unitaires et les différentes
conditions (de paiement, de port, d’emballage, etc.…) avec les conditions prévues au magasin.

(Si la procédure n’est pas très claire, voir les annexes à la fin du document)

13
Le contrôle peut se faire par le bon de livraison (établi par le fournisseur), ou le bon de réception (établi par
le magasin)

44
 B) La vente

1. Méthodes de vente

La vente peut s’effectuer sous de multiples formes qui peuvent être combinées au sein d’une même
entreprise pour constituer un système de vente original.

 Vente traditionnelle en magasin

Vente par l’intermédiaire d’un vendeur dans un magasin, marché…

 Vente foraine
Vente qui se fait dans les foires, expositions, marchés (sans domicile)

 Vente en libre service

Vente qui s’effectue par la présentation de produits à la vue et à la portée de main du client avec
affichage apparent du prix. Le client a le libre choix des articles sans intervention du vendeur.

L’entreprise met à la disposition de la clientèle un matériel (panier ou chariot) pour réunir et

transporter les achats à l’intérieur du magasin jusqu’au poste d’encaissement.

Exemples : Grandes surfaces (Label Vie, Marjane, Asswak Assalam…)

 Vente en libre choix (en libre service assisté)

Technique de vente qui permet au client de sélectionner lui-même le produit qu’il souhaite acheter
et auquel il a libre accès mais lui impose de faire appel au vendeur pour l’obtenir.

 Vente par correspondance

Regroupe toutes les ventes utilisant un écrit : Vente par catalogue et la vente par publipostage14 ou
mailing.

Exemple : Les écoles supérieures et les bacheliers.

14
Technique informatique qui permet d’envoyer la même lettre à plusieurs clients, le logiciel modifie
automatiquement l’adresse pour chaque client.

45
  Vente par réunion
Se déroule au domicile d’un particulier qui prendra l’initiative d’inviter d’autres personnes
intéressées, cette réunion est menée par un représentant(e) des produits dont le particulier souhaite
la démonstration.

 Vente à domicile
Démarchage d’un représentant au domicile du client, elle peut se faire avec ou sans rendez-vous
(porte à porte).

Exemple : Oriflamme.

 Vente à distance et commerce électronique

Vente par téléphone, Internet…

Exemple : MicroChoix, Centres d’appel.

 Vente par distributeurs électroniques

Vente effectuée grâce à des machines automatiques (principalement pour les produits alimentaires).

Exemple : Boissons, Biscuits…

Sens du contact
Nature du Le client vient à l'entreprise L'entreprise vient vers le client
contact
Vente traditionnelle Vente moderne Contact indirect Face à face
- Vente par
- Vente en libre service - Vente par
correspondance
Anonyme Vente foraine réunion
(catalogue,
- Vente en libre choix - Vente à l'accro
publipostage)
Vente par visite à
Personnalisé Vente en magasin Vente en ligne Vente par téléphone
domicile

46
 2. Notions sur le marché

Toute vente s’effectue dans un marché.

Définition d’un marché : Lieu de confrontation entre les acheteurs (Demande) et les vendeurs (Offre)

Il peut être :

- Local, régional, national ou international (Classification par l’étendue géographique)

- un marché des biens de consommations, des biens d’équipements, des capitaux…

a - Fonctionnement du marché national

Si : Offre > Demande

 Les vendeurs vont baisser le prix pour écouler leur production, ce qui se traduira par une
diminution des bénéfices pouvant provoquant des réductions de salaires ou carrément des
licenciements.

 L’Etat détruira les quantités trop produites (avec indemnisation des producteurs) et pourra
attribuer des aides aux entreprises exportatrices (pour diminuer l’offre sur le marché national)

 ↗de la demande et ↘ de l’offre

Si : Offre < Demande

 Les vendeurs vont augmenter le prix de vente et importer des biens pour satisfaire la demande
nationale. Si la demande est persistante, les entreprises vont accroître les moyens de production, ce
qui engendre la création d’emplois.

 L’Etat peut intervenir pour contrôler les prix et limiter les importations afin de favoriser la
production nationale (en octroyant des subventions par exemple)

 ↘de la demande et ↗ de l’offre

47
L’augmentation et la diminution du prix sur le marché se poursuivra jusqu’à ce que l’équilibre entre
l’offre et la demande se réalise.

Offre Demande Prix

1.000 500 75

900 600 70

800 700 65

750 750 60

800 700 65

900 600 70

1.000 500 75

900 600 65

700 700 55

750 650 60

Prix d’équilibre

b - Fonctionnement du marché extérieur

Le commerce extérieur est l’ensemble des échanges de biens, services et capitaux entre les pays.

Il permet à un pays de consommer plus que ce qu’il a produit (importations) et d’écouler plus de
production en vendant à l’extérieur (exportations)

Les pays peuvent adopter soit :

- Le libre échange : libre circulation des biens et services, des capitaux et des personnes entre les
pays (sans droits de douane, sans réglementation…)

- Le protectionnisme : mise en œuvre des moyens destinés à limiter l’accès au territoire national des
biens et services, ainsi que des capitaux (droits de douane, réglementation…)

La différence entre les exportations et les importations d’un pays est appelée : Balance
Commerciale.

Si Exportations > Importations  Excédent de la balance commerciale

Si Exportations = Importations  Solde nul de la balance commerciale

Si Exportations < Importations  Déficit de la balance commerciale

48
Le commerce extérieur est supervisé par quelques organismes internationaux tels que :

 L’Organisation Mondiale du Commerce (OMC)

Il a pour rôle de promouvoir et renforcer le libre échange entre les pays, surveiller les pratiques
commerciales dans le monde et juger les différends commerciaux entre ses pays membres.

 Fonds Monétaire International (FMI)

Il a pour objectif de :

- promouvoir la coopération monétaire internationale, et

- faciliter le développement des échanges commerciaux internationaux.

49