Etude de Cas Integralement Corrigee Etude de Cas Victor Haim Mamou PDF

Merci d’avoir téléchargé cet extrait de l’ouvrage Méthode
Intégrale sur etude-de-cas.fr!

Bonjour,
Je suis très heureux de partager avec vous cette étude de cas

intégralement corrigée, illustrant l’une des facettes de la formation en
ligne “Méthode Intégrale”.
J’espère que cet extrait vous donnera une première vision de ce qu’est
la Méthode Intégrale et en quoi elle pourra vous différentier de la masse
des candidats, quasiment tous de hauts niveaux, mais qui utilisent des
outils et des techniques souvent peu différentiants.
Le cas intégralement corrigé est une application de la méthodologie

transverse décrite en détail dans la formation. Je vous recommande de
refaire ce cas après avoir assimilé les notions et les outils de la
Méthode Intégrale: vous verrez que ce sera un peu le jour et la nuit. En
achevant ce cas corrigé, vous aurez atteint une première étape
importante de votre formation en vous familiarisant avec une sélection
de concepts à maitriser parfaitement avant le jour J de vos entretiens
réels.
A votre succès!
© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Victor Haïm Mamou
1
Préface
Redoutée, critiquée, parfois caricaturée, qu’on le veuille ou non, l’épreuve de l’étude
de cas est un passage obligé pour rejoindre une société de conseil de direction
générale.
Nous avons souhaité proposer aux candidats à ces cabinets une méthode totalement
inédite et originale, non anglo-saxonne.
Premier opus en français donc, mais pas seulement, car vous y trouverez un approche
systémique complète pour postuler en cabinets de conseil : savoir-être, présentation,
FAQ et bien sûr une méthodologie pour « cracker » un cas.
Ce livre, constamment enrichi, a été pensée par Victor Haïm, ancien consultant du
BCG à Paris. Il est personnel et délibérément subjectif.
Il vous permettra, nous l’espérons, de vous éloigner d’approches trop formatées, pour
laisser la place à la réflexion et à l’analyse.
Consultor.fr est heureux de vous faire partager ces pages.

Bon courage.
L’équipe du site Consultor.fr
© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 2

Attention!
Ne croyez pas vos amis!

• Aucun candidat n'entre dans un cabinet de conseil digne de ce nom sans une préparation
sérieuse tant sur la forme que sur le fond
• Cela est vrai même pour les diplômés des plus prestigieuses écoles et universités de la
planète
La terrible étude de cas est une difficulté supplémentaire largement surestimée par les
candidats!
• Vous avez bien lu, ce n'est pas la difficulté, c'est une difficulté de plus spécifique à ces
entretiens si particuliers
• Moyennant un effort certain et une approche méthodique il est possible de passer avec succès
les études de cas dans tous les cas de figure – j'y reviendrai plus tard, c'est le thème majeur
du site management-consulting-formula.com

Pourquoi ce site?
Imaginez-vous face à un interlocuteur qui, non content de vous triturer sur votre parcours,
vos motivations et votre personnalité, se permet en plus de vous interroger sur un sujet
dont le thème ne vous est dévoilé que pendant l'entretien, nécessitant de votre part une
grande dose d'improvisation...
Il existe plein de livres en Anglais pour vous conseiller dans cette démarche de recrutement
mais ce que vous avez devant les yeux est le premier en Français
C’est la méthodologie et l'état d'esprit qui fait la valeur et l'originalité des contenus que je
partage sur le site management-consulting-formula.com, je vous explique pourquoi juste
après...
Bienvenu dans l'univers impitoyable des entretiens

d'entrée dans les cabinets de conseil!

Qui suis-je?
Quelques lignes pour vous expliquer qui je suis et quelles sont mes motivations
• Ingénieur en travaux publics de formation, j’ai intégré l’ENS Cachan afin d’avoir une expérience
d’enseignant: j’y ai passé l’agrégation de génie civil et obtenu un DEA en sciences de l’énergie
• Cela m’ayant plu, j’ai décidé de me diriger vers la recherche en obtenant un doctorat en sciences physiques,
pendant lequel j’ai enseigné 3 ans à l’université et travaillé en parallèle dans un laboratoire de recherche du
CNRS
• Au cours de mon expérience de prof, j’ai réalisé que je ne connaissais pas grand-chose du monde du travail
auquel je destinais mes étudiants, j’ai donc décidé d’avoir une expérience en entreprise et, pour y être
préparé en connaissance de cause j’ai fait un MBA destiné aux scientifiques
• N’ayant pas d’atomes crochus avec un secteur particulier je me suis dirigé vers le conseil en stratégie pour
sa diversité
• Je me suis préparé avec méthode à passer +50 entretiens dans les plus grands cabinets de conseil et j’ai
obtenu des offres notamment de McKinsey et du BCG en mettant au point une méthode que j’ai pris le
temps de formaliser dans ses moindres détails dans ce livre
• J’ai choisi le BCG pour sa créativité, j’y ai passé près de 5 ans en gravissant les échelons et je poursuis
désormais mon travail de consultant en toute indépendance
• Une partie de mes activités consiste à conseiller, coacher et entraîner les candidats pour leurs entretiens
d’embauche, avec une focalisation particulière pour les entretiens dans les cabinets de conseil qui sont si
spécifiques avec l’étude de cas, dans la continuité de ce livre

Critique objective (?) des ouvrages existants sur ce thème
Avant de formaliser les contenus de préparation aux entretiens dans les cabinets de conseil,
j'ai cherché à comprendre pourquoi les ouvrages existants ne m'avaient pas beaucoup aidé
dans mes entretiens en cabinet de conseil
Une petite analyse du marché m'a permis de mettre en évidence 3 catégories d'ouvrages
Le bazar complet: plein de cas mais aucune méthodologie
Fourre-tout • Génial si vous voulez avoir le syndrome de la feuille blanche
• A vous de synthétiser ce qu'il faut en retenir, mais n'avez-vous que cela à faire?
Le bazar organisé: toujours trop de cas, mais classés par famille

Catalogue • "Comment vous n'arrivez pas le jour J à reconnaitre dans l'énoncé de votre
examinateur le cas de type 36 variante IV sur les réductions de coût?"
L'entretien réduit à son étude de cas: parfait pour les premiers tours sur
Méthodologie ordinateur...mais cela ne vous mènera pas jusqu'à l'offre facilement
partielle • "J'ai cartonné l'étude de cas mais je n'ai pas été pris "
• Toute la dimension soft si caractéristique de ces entretiens est laissée de côté
Sur le site, vous trouverez non seulement une approche systématique structurée mais
aussi de quoi emporter l'adhésion de votre interlocuteur
Comment est construite la Méthode Intégrale?
Quoi!? On n'entre pas tout de suite dans le vif du sujet??
• "Vite je veux faire un cas...dix cas...cent cas..."
Non très chers lecteurs, nous commençons notre chemin ensemble d'une manière originale
en terme de pédagogie – j'ai été prof souvenez-vous et on ne se refait pas ! – par l'énoncé de
ce qu'il ne faut pas faire, afin que vous compreniez exactement de quoi il s'agit et que vous
perceviez les risques associés
Ensuite nous reprenons en détail ce qu'il faut faire pour chacune de ces problématiques,
sachant que le cœur de mon – et donc de votre – travail consistera à focaliser sur la partie
étude de cas à proprement parler...mais pas seulement!
Comme vous le constaterez, nous parlerons à la fois

• Du fond: afin d'être irréprochable en terme de "business sense" et d'approche structurée
• De la forme: afin de maîtriser chacune des 3 étapes clés d'un entretien en cabinet de conseil
• Du processus de recrutement: afin de faire les bons choix pour être recruté dans un délais
moyen de 2 mois, sans stress inutile et sans erreurs d'agenda qui pourraient vous coûter cher
– je vous ferai part de mon expérience personnelle où j'ai failli planter McKinsey pour des
bêtises que vous ne ferez pas 
Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
Enoncé du cas
La chaîne de supermarché Fieldsommer est

présente en Allemagne depuis 20 ans
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est

effondré, alors qu'Ocset, l'un de ses
concurrents a vu parallèlement son prix
augmenter de manière solide
Le Pdg de Fieldsommer vous demande de

l'aider à remédier à cette situation
Difficulté
Durée ~40' à 50'

Documents à disposition du candidat et de l'examinateur

Synthèse des documents à disposition du candidat et de
l'examinateur
Candidat Examinateur
• Le candidat doit commencer par présenter son plan • L'examinateur dispose d'une synthèse d'analyse
d'approche du cas en partant d'une feuille blanche globale du cas, décomposant les thèmes
• Les Annexes I et II sont remises de préférence en prioritaires et es questions attendues du candidat
réponse aux questions du candidat Cas n°1: Supermarché Fieldsommer
Synthèse des questions essentielles que le candidat doit
Examinateur
• Si le candidat sèche, l'examinateur reprend la main poser pour traiter le cas
en lui fournissant les Annexes au fur et à mesure 1 Concurrence
• Quel est le positionnement de

2 Ventes
• Quel est le niveau des ventes

3 Coûts
• Quel est le positionnement de

Fieldsommer sur le marché? de Fieldsommer? Fieldsommer en terme de
Notamment vis-à-vis d'Ocset? – Comparaison à Ocset? coûts?
11 Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Candidat
Examinateur & candidat • Quelle est l'évolution de la Evolution? – Par rapport à Ocset?
Candidat concurrence? – Selon différents formats de Evolution?
1 magasins? Sur internet?
1 Candidat
Annexe II –– analyse
Annexe analyse concurrentielle
concurrentielle
Annexe I – analyse concurrentielle
Annexe I – analyse concurrentielle 4 Clients 5 Organisation
Graphiques 1: les 10 principaux concurrents Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents
Graphiques 1: 10 principaux concurrents Graphique 2: évolution du nombre de concurrents • Les clients sont-ils différents • Quels sont les formats de point
sur la plus grande région Allemande sur l'ensemble du pays
Graphiques 1: 10 principaux concurrents Graphique 2: évolution du nombre de concurrents dans les 2 chaînes? de vente de Fieldsommer?
Graphiques 1: 10 principaux concurrents Graphique 2: évolution du nombre de concurrents • Quelle politique de rétention et • Quelle est leur répartition en
de conquête des clients? Allemagne? Leur densité?
• Fieldsommer est-elle une • L'organisation d'un magasin
PdM TCAM entreprise focalisée sur les type est-elle différente de celle
PdM TCAM
'11 (%)PdM
'06-'11 (%) clients par rapport à Ocset? d'Ocset?
'10 (%) '06-'10TCAM
(%)
Super M 211 14.5'11 (%)
6.3%'06-'11 (%)
PdM TCAM 2 550
Super M 211 14.5 6.3% 2 550
-15%
Super M127
Ocset 211 '11 (%)
8.7 14.538.5% '06-'11 (%)
6.3% 2 550 -15%
2 230
Ocset Super 127
M
8.7
211 38.5%
14.5 6.3% 2 5502 230 -15% Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse
KapitaleOcset124 127 8.5 8.710.8%38.5% 2 230
-15%
Kapitale 124
Ocset 127
8.5 10.8%
8.710.8%38.5% permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait
SoglasKapitale 96 124 6.6 8.5-14.3% 2 230
Soglas 96 6.6 -14.3%
1 650
1 580 considéré comme un manque
SoglasKapitale 124 8.5 10.8% 1 650
Fieldsommer 93 96 6.4 6.6 -23%-14.3% 1 650 1 580
1 580
Fieldsommer Soglas 93 6.4 -23%
96 6.2 6.4 -11% -23%6.6 -14.3% © Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –
Fieldsommer 93 1 650
Diagon 91 1 580 etudedecas.fr 90
Diagon 91
Fieldsommer 6.2 -11%
6.4-11% -23%
Rosmo Diagon 91 93 5.9 6.2 -16%
86
Rosmo 5.9 -16%6.2-16% -11%
VSKF RosmoDiagon
86
86 91 5.1 5.9-3.3%
74
5.1
• L'examinateur dispose des fiches de question –

VSKF Rosmo
74 5.1
-3.3%
5.9 -16%
VSKF
Alfa 59 74 86 4 -6.2%-3.3%
Alfa 59 VSKF 4 4 -6.2% 5.1 -3.3%
Jorg Alfa 59 74 3.7 -52%-6.2%
54 3.7 -52%
JorgJorg 4 -52% -6.2%
54 Alfa 59 3.7 2008 2009 2010 2011
54 2007 2008 2009 2010
© Copyright BCG 2009
Jorg 3.7 -52% 2008 2009 2010 2011
réponses, qui peuvent être utilisées pour diriger

54
2008 2009 2010 2011

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

etudedecas.fr
41
92 41
41
l'entretien au fur et à mesure
1 Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Examinateur
• Si le candidat ne fait pas ressortir les éléments

1 Examinateur
Examinateur
1
Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)
Réponses aux questions essentielles - concurrence
importants de ces données, l'examinateur lui Questions Réponses de l'examinateur
posera les questions correspondantes marché?

Questions
• Quel est le positionnement de Fieldsommer
Questions sur le
• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le
• Notamment
Annexe I
• Voici
• Quels sont
Réponses de l'examinateur
• Voici les donnéesRéponses
disponibles sur de lal'examinateur
concurrence -
les données disponibles sur la concurrence -
•vis-à-vis • Voici
• Enfin le candidat dispose de fiches de réponses

Quel estd'Ocset?
marché? le positionnement de Fieldsommer sur le Annexe vosI commentaires sur le Graphique
les données disponibles n
sur la concurrence -
• Notamment
marché?vis-à-vis d'Ocset? 1? • Quels Annexe
sont vos I commentaires sur le Graphique n°
• Notamment vis-à-vis d'Ocset? • On suppose
1?• Quels
que sont
la région donnée en illustration
vos commentaires sur le Graphique n°
dans l'Annexe1? I est représentative du pays
• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
pour chacune des thématiques abordées • Pour

• Pour aiguiller
peuvent
peuvent –êtreEn
– En analysant
aiguiller
leêtre
peuvent
candidat,
analysant
posées
– En
sens
posées
deleanalysant
se
le les
candidat,
êtreleposées
les questions
questions suivantessuivantes
Graphique n°1, pourquoi fait-il
le Graphique
concentrer
Graphique n sur Ocset?n°1,fait-il
1, pourquoi pourquoi fait-il
sens–deSelon sens
vos de se concentrer
projections,
se concentrer dans sur
sur Ocset? Ocset?
combien d'années
– Selon vos – projections,
OcsetSelon
devraitvosdevenir
projections,
dans leader? dansd'années
combien combien d'années
Ocset devrait Ocset devrait
devenir devenir leader?
leader?
• Quelle est l'évolution de la concurrence? • Quels sont vos commentaires sur le Graphique
n°2?
n°2?
n 2?• Pour aiguiller le candidat, les questions suivantes
• Pourêtre
peuvent aiguiller
posées le candidat, les questions suivantes
– Quelles
peuventsemblent
être poséesêtre les entreprises les plus
peuvent être–posées
Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?
– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?

vulnérables?

etudedecas.fr 91 40
40

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Candidat
Questions clés
Fiche de réponse du candidat

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Examinateur
Introduction au cas à l'attention de l'examinateur
Cette slide ne doit pas être discutée avec le candidat!
La chaîne Ocset se distingue de la concurrence par une forte croissance de ses ventes, bien
qu'elle ne soit pas aujourd'hui leader du marché, elle le deviendra à court terme
Son succès lui permet de vendre plus par magasin, que ce soit sur le format supermarché ou
encore plus sur l'hypermarché
Un effet volume conjugué à une meilleure maîtrise des coûts opérationnels sur toute la chaîne de
valeur permet en outre à Ocset d'avoir des coûts plus faibles que la concurrence
La raison de ce succès rapide réside dans la mise en place d'une stratégie focalisée sur le client
• La priorité absolue d'Ocset est, dans tous les domaines, le consommateur, afin de capitaliser sur son
avantage concurrentiel avec un haut degré de service à un prix juste
• Une connaissance fine du client est permise par une analyse fine des données de transaction, avec un
investissement clé sur la partie IT
• L'offre de service est supérieure à la concurrence grâce à la mise à disposition d'une offre de formats
multiples, un vaste choix dans chaque format et une qualité de service élevée tant dans les magasins
que sur internet
Afin de renverser la tendance, Fieldsommer doit capitaliser sur son réseau existant afin de
répondre au mieux aux attentes des consommateurs

Timing du cas à l'attention de l'examinateur
Ceci ne doit pas être discuté avec le candidat!
Durée Attentes Difficultés Pièges
• L'étude la concurrence doit • Elevée car le cas • Zapper la partie étude

apparaître clairement n'est pas classique des ventes et des coûts
• L'analyse des ventes et des et nécessite une • Oublier la centralité du
Plan de ~ 5' à 10' coûts doit précéder les hauteur de vue afin client dans cette activité
travail considérations de ne pas négliger B to C
organisationnelles certains sujets • Fermer ses hypothèses
• Faire ressortir le "so what" • Moyenne • Ne pas lire les annexes

des calcul, notamment • Faire ressortir les avec précision et...ne
~ 30' à 35' dans la partie concurrence hypothèses dans la pas répondre à la
Analyses • Faire preuve de bon sens partie quantitative question posée (ventes)
pour les parties coûts et • Rester théorique dans la
clients partie clients
• Faire ressortir la partie • Elevée • Se limiter à la partie

client comme coeur de • Analyser la diagnostic
Synthèse ~ 5' l'étude faisabilité dans le • Proposer des solutions
et • Mettre en évidence les temps des leviers sans discuter le réalisme
conclusion actions potentielles à étudiés, notamment de leur mise en oeuvre
mener par Fieldsommer organisationnels
Total ~ 40' à 50'

Analyse de l'énoncé du cas

• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur
le marché allemand, que s'est-il passé récemment?
– Manque d'adaptation au marché en évolution?
– Inadaptation de la réponse à la concurrence?
Enoncé du cas
• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de
La chaîne de supermarché Fieldsommer est confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
présente en Allemagne depuis 20 ans donne pas les raisons
– Chute des ventes? Hausse des coûts?
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est – Offre non compétitive? Désaffection des clients?
• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du
marché car un concurrent performe bien
– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin – Quels sont les atouts d'Ocset?
de remédier à cette situation
• Remédier à la situation implique de comprendre les
raisons et de proposer des actions applicables à
Fieldsommer

Application du cadre d'analyse général IE® pour structurer le cas
Synthèse de l'analyse de l'énoncé du cas IE®: mise en évidence de la structure du cas

Analyse de l'énoncé du cas

• Fieldsommer est un acteur établi depuis longtemps sur
le marché allemand, que s'est-il passé récemment? Interne à l'entreprise Externe à
– Manque d'adaptation au marché en évolution?
– Inadaptation de la réponse à la concurrence?
l'entreprise
Enoncé du cas
La chaîne de supermarché Fieldsommer est

• La chute d'un titre en bourse traduit une perte de Quelle stratégie? Marché
confiance en l'avenir de l'entreprise mais ne nous en
présente en Allemagne depuis 20 ans donne pas les raisons
– Chute des ventes? Hausse des coûts?
Récemment, son prix d'action en Bourse s'est – Offre non compétitive? Désaffection des clients?
• La chute de Fieldsommer ne semble pas être celle du
Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin

marché car un concurrent performe bien
– Qu'en est-il de l'environnement concurrentiel?
– Quels sont les atouts d'Ocset?
4 Clients
de remédier à cette situation
• Remédier à la situation implique de comprendre les

2 Quelles ventes?
raisons et de proposer des actions applicables à
Fieldsommer

etudedecas.fr
3 Quels coûts? 1 Concurrence
86
• L'un des concurrents est • Analyse de la Fournisseur

clairement cité en modèle concurrence 5 Quelle organisation? s
• L'ampleur des difficultés de • Ventes et coûts Innovation

Fieldsommer doit être
clairement quantifiée Quelle performance? Paramètres
macro
• Un choix doit être fait • Clients, organisation...
concernant des causes
potentielles
• D'autres sujets secondaires à • Stratégie, performance,

garder en mémoire au cas où analyse du marché, Thèmes
Priorité 2 Non prioritaire
fournisseurs prioritaires
i Ordre de priorité

Synthèse des attentes, difficultés et pièges sur chacune des
thématiques de la partie Analyses
Attentes Difficultés Pièges
• Challenger l'énoncé du cas • Facile, pour • Ne pas faire de lien entre

1 Concurrence en questionnant la se mettre en les Graphiques n°1 et
focalisation sur Ocset jambes! n°2
• Proposer une approche • Quelques • Ne pas analyser les

2 Ventes structurée pour la partie hypothèses données fournies au
quantitative de bon sens delà du calcul demandé
• Décomposer méthodiquement • Facile, se • Demander la

3 Coûts les postes de coût guider par le décomposition des
• Illustrer les leviers de coût bon sens coûts...au lieu de prendre
l'initiative de la faire
• Donner des insights concrets • C'est ici que le • Rester trop théorique,
4 Clients • Mettre en perspective les cas est sans mettre en évidence
implications opérationnelles véritablement la valeur ajoutée de
d'une focalisation client cracké! l'approche Ocset
• Couvrir le large spectre des • Nécessite de • Focaliser sur un aspect

5 Organisation
aspects organisationnels la hauteur de particulier de
vue l'organisation

Présentation de l'approche choisie pour traiter le cas


Synthèse des questions essentielles que le candidat doit
poser pour traiter le cas
1 Concurrence 2 Ventes 3 Coûts
• Quel est le positionnement de • Quel est le niveau des ventes • Quel est le positionnement de
Fieldsommer sur le marché? de Fieldsommer? Fieldsommer en terme de
Notamment vis-à-vis d'Ocset? – Comparaison à Ocset? coûts?
• Quelle est l'évolution de la Evolution? – Par rapport à Ocset?
concurrence? – Selon différents formats de Evolution?
magasins? Sur internet?
4 Clients 5 Organisation
• Les clients sont-ils différents • Quels sont les formats de point

dans les 2 chaînes? de vente de Fieldsommer?
• Quelle politique de rétention et • Quelle est leur répartition en
de conquête des clients? Allemagne? Leur densité?
• Fieldsommer est-elle une • L'organisation d'un magasin
entreprise focalisée sur les type est-elle différente de celle
clients par rapport à Ocset? d'Ocset?
Certaines de ces questions n'appelleront pas de réponse

permettant de résoudre le cas...mais ne pas les poser serait
considéré comme un manque

Réponses aux questions essentielles – concurrence (1/2)
Questions Réponses de l'examinateur

• Quel est le positionnement de Fieldsommer sur le • Voici les données disponibles sur la concurrence -
marché? Annexe I
• Notamment vis-à-vis d'Ocset? • Quels sont vos commentaires sur le Graphique n
1?
• On suppose que la région donnée en illustration
dans l'Annexe I est représentative du pays

peuvent être posées
– En analysant le Graphique n 1, pourquoi fait-il
sens de se concentrer sur Ocset?
– Selon vos projections, dans combien d'années
Ocset devrait devenir leader?
n 2?

– Quelles semblent être les entreprises les plus
vulnérables?

1 Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Examinateur & candidat
Annexe I – analyse concurrentielle
Graphiques 1: les 10 principaux concurrents Graphique 2: l'évolution du nombre de concurrents

sur la plus grande région Allemande sur l'ensemble du pays
PdM TCAM
'10 (%) '06-'10 (%)
Super M 211 14.5 6.3% 2 550
-15%
Ocset 127 8.7 38.5% 2 230
Kapitale 124 8.5 10.8%

Soglas 96 6.6 -14.3% 1 650 1 580
Fieldsommer 93 6.4 -23%
Diagon 91 6.2 -11%
Rosmo 86 5.9 -16%
VSKF 74 5.1 -3.3%
Alfa 59
4 -6.2%
Jorg 3.7 -52%
54
2007 2008 2009 2010

Réponses aux questions essentielles - concurrence (2/2)

Rationnel de la focalisation sur Ocset Evolution de la concurrence
• ... • ...
Synthèse partie concurrence
• ...

Réponses aux questions essentielles – ventes

Fiche de questions – réponses de l'examinateur

• Quel est le niveau des ventes de Fieldsommer? • Voici les données disponibles sur les ventes des 2
chaînes - Annexe II
• Comparaison des ventes à celles d'Ocset? • Quels sont vos commentaires?

– Pouvez-vous calculer le niveau des ventes 2010
de chacune des chaîne à l'aide des Graphiques
n 1 et 2 en explicitant vos hypothèses?
• Quelle est l'évolution relative des ventes? – Le delta entre les ventes des deux entreprises
est-il linéaire? Une année se démarque-t-elle?
Quelles hypothèses peuvent expliquer ce fait?
• Quel niveau des vente selon différents formats de • Les informations disponibles sont résumées sur le
magasins? Graphique n 1 de l'Annexe II
– Quelles hypothèses peuvent expliquer les
différences de chiffre d'affaires selon le format
des magasins?
• Quid des ventes sur internet? • Même delta de vente sur ce canal que sur
l'ensemble des magasins

Annexe II – Ventes de Fieldsommer et Ocset
Graphiques 1 et 2: estimation des ventes Graphique 3: évolution des ventes
Chiffre d'affaire Trimestre 1 - 2010 (M€)

10 Indice des ventes
6.0 150
5 3.3
2.1 2.5
0
Supermarchés Hypermarchés
100
Nombre de points de ventes 2010

50
100 90
50
50
20
10
0 0
Supermarchés Hypermarchés 2006 2007 2008 2009 2010
Fieldsommer: 90% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009 Fieldsommer

Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009 Ocset

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (1/2)
Calcul des niveaux de ventes
Hypothèses

6.0 150
5 3.3
2.1 2.5
0
100

50
100 90
50
50
20
10
0 0
Supermarchés Hypermarchés 2006 2007 2008 2009 2010

Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009 Ocset

etudedecas.fr 95
Calcul

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes (2/2)
Différence de delta des

ventes selon le format de magasin Commentaire sur l'évolution des ventes
• ... • ...
Synthèse partie ventes
• ...

Réponses aux questions essentielles – coûts (1/2)

Fiche de questions – réponses de l'examinateur

• Quel est le positionnement de Fieldsommer en • Par rapport au marché, les coûts de Fieldsommer
terme de coûts? sont dans la moyenne
• Pourriez-vous donner la structure de coûts d'une
chaîne de supermarchés comme Fieldsommer?

– Quels sont les différents coûts fixes?
– Quels sont les différents coûts variables?
• Comparé à Ocset, les coûts de Fieldsommer sont

plus élevés, qu'est-ce qui pourrait expliquer ce fait
selon vous?

– Pouvez-vous identifier les leviers sur chacun des
postes de coût?

Réponses aux questions essentielles - coûts (2/2)

Décomposition des coûts Enoncé des leviers de coûts
• ... • ...
Synthèse partie coûts
• ...

Réponses aux questions essentielles - clients (1/2)

• Les clients sont-ils différents dans les 2 chaînes? • Non, les 2 chaînes se positionnent sur des
segments de clientèle comparables, à ce stade
nous ne disposons pas de plus d'information sur la
segmentation de clientèle
• Pour aller plus loin, on peut poser les questions

suivantes
– En quoi la segmentation de clientèle aurait-elle pu
vous constituer une piste de réponse?
– Ex. croissance du segment, vente par client,
taux de rétention
• Oui Ocset est l'entreprise qui focalise le plus

• Ocset est-elle une entreprise focalisée sur les systématiquement sur le client
clients par rapport à Fieldsommer? • Selon vous quels peuvent être les éléments
structurants d'une telle stratégie client?
• Pour aiguiller le candidat, on peut évoquer les

leviers suivants
– Produits
– Services
– Adaptation de l'offre aux clients
• Quels sont les impacts prévisibles de la
focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?

Réponses aux questions essentielles - clients (2/2)

Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset
Selon vous quels peuvent être les éléments Quels sont les impacts prévisibles de la
structurants d'une telle stratégie client? focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?
• ... • ...

Réponses aux questions essentielles - organisation (1/3)

• Quels sont les formats de point de vente de • Fieldsommer est développé sur le segment des
Fieldsommer? D'Ocset? supermarchés et dans une moindre mesure, des
hypermarchés
• Ocset a mis au point en 2007 et lancé en 2008 cinq
formats différents de magasin

peuvent lui être posées
– Quels peuvent être selon vous les avantages
concurrentiels et les risques liés au
développement de ces différents formats?
• L'organisation d'un magasin type est-elle différente • Oui, les organisations sont différentes, selon vous
de celle d'Ocset? qu'est-ce qui pourrait donner à Ocset un avantage
concurrentiel sur un point de vente donné?
• Pour aiguiller le candidat, les thèmes suivants

peuvent être évoqués, pour le faire développer
– Produits
– Services
– Agencement
• Quelle répartition géographique des points de vente? • Les aspects géographiques et RH ne permettent
• Quelle densité? Quelle politique RH? pas d'apporter d'insight à notre problématique


• Les processus opérationnels des 2 chaînes • Oui, principalement sur des dimensions liées à la
diffèrent-elles? relation avec les clients
• D'une manière plus générale, pouvez-vous listez
les dimensions à explorer dans le domaine des
processus?
• Pour aider le candidat, les dimensions suivantes

peuvent être évoquées, pour le faire développer
– Achats
– Transport
– Gestion des stocks
– Gestion des rayons
– Promotions
– Rétention des clients
– etc.


Avantage et risques d'une Avantage concurrentiel d'un

offre multiformat point de vente Processus
• ... • ... • ...
Synthèse partie organisation
• ...

Synthèse de l'étude de cas et conclusion


Fiche d'évaluation du candidat

A remplir à la fin de l'entretien
0 1 2 3 4
Très faible Faible Moyen Bon Très bon
Démontre sa capacité à capturer l'ensemble de la problématique posée $4.1B $14B $8B $6B $4B
Propose une approche structurée pour traiter le cas
Compétences
techniques
Identifie les problèmes clés et les priorise 50% 25% 25% 25% 25%
Réalise des analyses rigoureuses et précises 15% 50% 40% 40% 40%
Témoigne de la ténacité et de la ressource dans ses raisonnements 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Fait preuve de créativité 0.1
Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Démontre du bon sens et du business sens

de projet
Gestion
Propose des recommandations concrètes à l'issue de ses analyses 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0
Est capable de lier les différentes thématiques du cas entre elles 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2
Total 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Démontre des capacités de persuasion et de présence

Construit son argumentation sur des faits 2.1 3.5 2.0 1.5 1.0
Comportement
Témoigne d'un esprit de synthèse 0.3 5.3 2.4 1.8 1.2

S'exprime avec aisance et concision 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Pose des questions pour clarifier ou détailler un sujet 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0
Ecoute avec attention et prend en compte les remarques 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0
Garde son calme sous la pression 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Est courtois, dynamique et volontaire 0.7 2.2 1.3 1.0 0.6
Total 1.2 3.0 2.3 1.7 1.2
Total
Correction du cas

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Correction
Premiers éléments d'analyse – pour cartonner les 2 premières
minutes d'entretien
Nous allons analyser la stratégie de
Fieldsommer, ses difficultés pouvant résulter
Nous allons analyser les ventes de d'une croissance ralentie, d'une
l'entreprise, leur positionnement et diversification trop faible ou encore d'une
leur évolution, selon plusieurs présence sur des marchés qui
grilles d'analyse nécessiteraient un désengagement Nous caractériserons les
éléments essentiels du
marché de la distribution
en Allemagne
Interne à l'entreprise Externe à
l'entreprise
Une étude des coûts de Quelle stratégie? Croissance Diversification Désengagement Marché
l'entreprise sera menée, Nous caractériserons la
pour contrôler le niveau gestion clients des
4 Clients entreprises, notamment
des coûts fixes et 2 Quelles ventes? Volumes Prix
variables face à la afin de comparer le
concurrence, ainsi que 1 positionnement de
3 Quels coûts? Fixes Variables Concurrence
leur évolution dans le Fieldsommer et celui de
temps Ocset
Fournisseur
5 Quelle organisation? Structure Processus RH IT s
Innovation Nous allons analyser si

Enfin l'organisation de Ocset est le seul à tirer
l'entreprise, son réseau son épingle du jeu sur le
Quelle performance? Financière Interne Externe Paramètres
de magasins, ses macro marché et le cas
processus de vente échéant, analyser les
seront analysés raisons de ce succès
Le système de mesure
de la performance sera
également analysé, dans Thèmes
Priorité 2 Non prioritaire
un second temps prioritaires

Présentation de l'approche choisie pour traiter le cas

Afin de répondre à la demande du Pdg de Fieldsommer, je propose une approche en deux temps
• Le cœur de mon étude sera de mener une analyse des causes de la dégradation de la situation de
Fieldsommer, notamment en approfondissant la situation de son concurrent Ocset
• Je proposerai alors des mesures applicables concrètement à Fieldsommer afin de remédier à cette situation
Le plan de mon analyse des causes de la dégradation est structuré en 5 parties
Je propose d'étudier le panorama concurrentiel du marché de la distribution en Allemagne afin de

1
caractériser le positionnement relatif d'Ocset et de Fieldsommer
2
Je focaliserais ensuite sur les ventes et les coûts de l'entreprise, notamment les niveaux, la structure et
l'évolution, ce qui me permettra de caractériser l'état actuel de l'activité de Fieldsommer
3
J'approfondirai ensuite la relation client des 2 entreprises afin de vérifier que Fieldsommer dispose d'un
positionnement solide sur ce sujet qui me paraît central dans une activité B to C
Enfin, je m'intéresserai ensuite aux aspects organisationnels de l'activité afin de mettre en évidence les
4 leviers d'amélioration, en traitant les aspects relatifs au réseau de points de ventes, aux magasins à
proprement parler et aux processus de vente
Selon le temps dont nous disposerons, je souhaiterai également approfondir la gestion des fournisseurs
5 et de la performance – je traiterai ces sujet seulement en seconde priorité afin de focaliser sur les aspects
qui m'apparaissent le plus au cœur de l'activité de Fieldsommer

1 Cas n°1: Supermarché Fieldsommer Correction

Reportez-vous à l'Annexe I
Rationnel de la focalisation sur Ocset Evolution de la concurrence
L'analyse du Graphique n°1 fait ressortir les éléments On constate sur le Graphique n°2 une forte baisse du
factuels suivants nombre de concurrents sur ce marché
• Bien que "seulement" n 2 sur le marché, Ocset • 15% par an en moyenne depuis 2007
dispose de la croissance la plus forte du top 10 en • En de-moyennisant, on constate une forte disparité
terme de chiffre d'affaire selon les années, avec notamment un maximum de
– Une croissance 6 fois supérieur au leader et 3 l'ordre de 25% entre 2008 et 2009
fois supérieur au n 3 En utilisant à la fois les Graphiques n°1 et n°2, on peut
• A ce rythme, Ocset sera leader dans 2 ans faire l'hypothèse d'une disparition des concurrents
– En faisant l'hypothèse d'une projection du taux de ayant les parts de marché les plus faibles
croissance égale à la moyenne du taux de ces 5 • En effet le Graphique n 1 montre que les concurrents
dernières années hors Top 3 sont systématiquement en perte de vitesse
2011 2012 • En ramenant sa décroissance à sa part de marché, on
Leader actuel 224 238 constate que Fieldsommer est particulièrement en
Ocset 176 243 difficulté
Synthèse partie concurrence
• Nous proposons de focaliser l'étude sur Ocset qui

est le concurrent le plus solide sur le marché
• Les difficultés de Fieldsommer apparaissent plus
importantes que la plupart des autres membres du
Top 10...la menace d'une disparition de la chaîne ne
semble pas irréaliste à moyen terme

Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes
Calcul des niveaux de ventes
Hypothèses
• On néglige la variation saisonnière des ventes, ce
qui revient à considérer que les ventes annuelles
sont égales à 4 fois les ventes du Trimestre 1
– En général les ventes du Trimestre 4 sont
supérieures aux autres
• On considère que la proportion de vente des
6.0 150
5
2.1
3.3
2.5 Supermarchés et Hypermarchés reste la même en
0
100
2010 qu'en 2009
– Si on considère le canal internet comme une
100 90
50 partie non négligeable des ventes hors de ces
50
50
20
deux formats Supermarchés et Hypermarchés, la
10
0
0
2006 2007 2008 2009 2010
croissance des ventes en ligne devrait diminuer
Ocset
en fait la proportion des ventes en 2010 par
Ocset: 75% des ventes en supermarchés et hypermarchés en 2009

rapport à 2009 par ces deux canaux
etudedecas.fr 95
Calcul
• Ventes 2010 Fieldsommer=4*(50*2.1+10*2.5)/90%
=578 M€
• Ventes 2010 Ocset =4*(90*3.3+20*6)/75%

=2 224 M€
....
Fiche de réponse du candidat – analyse des ventes

Différence de delta des
ventes selon le format de magasin Commentaire sur l'évolution des ventes
• On constate que Ocset vend 50% de plus par • L'évolution relative des ventes n'est pas linéaire
Supermarché que Fieldsommer mais 150% de plus – Elle est quasi-stable en 2006 et 2007
par Hypermarché – Un décrochage a lieu en 2008
• On peut supposer que Fieldsommer ne maîtrise – Le delta est amplifié en 2009 et 2010
pas correctement le format d'Hypermarchés, dont • On peut supposer qu'Ocset a réalisé un virage
certaines des spécificités sont par exemple stratégique en 2007 avec une mise en œuvre en
– Grande zone de chalandise: nécessite des 2008
campagnes de promotion à fort impact, ainsi – On n'a pas d'information sur l'évolution des profits
qu'une offre hors alimentaire pour attirer le d'Ocset, peut-être sont-ils en chute libre à cause de
consommateur et une plus grande complexité dans coûts non maîtrisé? Ceci semble peu réaliste vu la
la gestion des références croissance de part de marché soutenue sur
– Complexité organisationnelle: véritable DG, plusieurs années vue en Annexe I
responsable RH, directeur financier etc. – L'étude des coûts permettra de vérifier ce point
Synthèse partie ventes

• Ces analyses ne nécessitent
aucune connaissance • On constate qu'à l'échelle du pays, Ocset a une part de marché 4
spécifique de la grande fois plus grande que Fieldsommer
distribution – Ce qui infirme l'hypothèse de représentativité des données de la
région présentée en Annexe I dans l'analyse concurrentielle
• Ocset maitrise mieux les ventes sur les 2 formats proposés et en
particulier sur les Hypermarchés
• Les courbes de ventes montrent que l'année 2008 a été cruciale
en terme d'avantage concurrentiel pour Ocset

Réponses aux questions essentielles - coûts

Décomposition des coûts Enoncé des leviers de coûts

Les principaux coûts fixes sont les suivants
• Immobilier (construit ou non, pensez aux parkings) • Peu de levier car dépend de l'emplacement
• Mobilier (étales, caisses, caddies, équipement • Choix des fournisseurs, pouvoir de négociation,
frigorifique et consommation énergétique, chariot respect des normes énergétiques type HQE
élévateurs etc.)
• Personnel administratif et IT • Structure organisationnelle, choix et performance
Les principaux coûts variables du système IT
• Achat des marchandises • Pouvoir de négociation et marques propriétaires
• Transports • Choix des fournisseurs et de la physionomie réseau
• Personnel de manutention et aux caisses (dans une • Optimisation de la charge salariale
certaine mesure)
• Marketing et communication • Ciblage des campagnes marketing et effet volume
Synthèse partie coûts

• Pour répondre facilement à ce type de
question, soyez très concrets et
• L'avantage concurrentiel d'Ocset est confirmé: cet
essayez de visualiser le acteur n'a pas seulement augmenté ses parts de
fonctionnement d'un point de vente marchés en sacrifiant sa marge, il a aussi construit
un avantage dans sa maîtrise des coûts
• L'étude de la partie organisationnelle et de la
gestion des clients permettra de creuser les
sources de cette maîtrise des coûts chez Ocset

Réponses aux questions essentielles - clients

Fiche de réponse du candidat sur les éléments de focalisation client d'Ocset
Selon vous quels peuvent être les éléments Quels sont les impacts prévisibles de la
structurants d'une telle stratégie client? focalisation clients sur l'organisation d'Ocset?
"La bonne gamme, au bon endroit, au bon prix, au • La segmentation fine de la clientèle implique un
bon moment et avec le bon service" système IT de génération, conservation et analyse
• Une gamme de produits adaptés aux attentes, en des bases de données transactionnelles
particulier concernant les marques propres, sur • La gestion de la performance doit être
lesquels le distributeur a le plus de marge de particulièrement réactive, tant en terme de système
manœuvre que d'incitation managériale
– Ex. 3 segments de marques propres (Bon, Mieux – Nos clients sont-ils bien satisfaits?
et Meilleur) gérés de manière dynamique afin – Nos campagnes promotionnelles ciblées multiples
d'être en phase avec les attentes clients (prix, ont-elles bien porté leurs fruits?
qualité, nombre de réf.) – Nos différents formats de vente sont-ils profitables?
• Une offre multi-format adaptée aux attentes – Nos gammes de produits sont-elles attractives?
clients en terme de type de produits achetés, • La gestion de la relation avec les fournisseurs doit
niveau de dépense, sensibilité aux promotions, être souple et dynamique
heures de visites des magasins – Pour éviter toute rupture de stock
• Un prix juste rendu possible par un large choix et – Pour adapter l'offre de marque distributeur sans
une maîtrise des coûts opérationnels perte de temps
• Une offre promotionnelle dynamique ciblant les • Le niveau de service, notamment la minimisation
besoins clients spécifiques du temps d'attente aux caisses nécessite une
• Un niveau de service élevé: rupture de stock gestion dynamique des ressources humaines
minimale, attentes aux caisses réduite, offre de • Au delà de l'organisation, nécessité de disposer
parking à proximité immédiate du magasin d'employés suffisamment formés à ces
problématiques spécifiques

Réponses aux questions essentielles - organisation

Avantage et risques d'une Avantage concurrentiel d'un

offre multiformat point de vente Processus
• Avantages: adaptation fine aux • Produits: vaste choix, offre de • Achats: pouvoir de négociation
attentes des consommateurs, qualité, prix bas • Transport: optimisation du
optimisation du maillage • Services: peu de rupture de réseau, pouvoir de négociation
géographique, diversification stocks, faibles attentes aux • Gestion des stocks: dynamique
de l'offre caisses, horaires d'ouverture avec minimisation des ruptures
• Risques: complexité du adaptées • Gestion des rayons: espace
positionnement stratégique • Agencement: décoration organisé pour optimiser les
global (chaque format attractive, espaces adaptés à ventes
répondant à une logique tous types de clients, espaces • Promotions: ciblées et attractives
propre), complexité de la dédiés aux promotions • Rétention des clients: suivi
gestion du réseau, effectif, campagnes de promotion
cannibalisme, image de marque ciblées, carte de fidélité
Synthèse partie organisation
• L'avantage concurrentiel d'Ocset en terme organisationnel permet

d'augmenter ses ventes et d'optimiser ses coûts à 3 niveaux
– Réseau
– Point de vente
– Processus opérationnels
• Pour Fieldsommer, le levier le plus rapidement actionnable est celui du
processus opérationnel, puis de l'organisation des points de vente et
enfin de la gestion du réseau

Synthèse de l'étude de cas et conclusion

Diagnostic
La raison du succès d'Ocset réside principalement dans une approche focalisée sur les
clients, permettant une augmentation de sa part de marché conjuguée à une maîtrise des
principaux postes de coût
Recommandation
Afin de redresser l'état de ses ventes, Fieldsommer doit lui aussi renforcer son attractivité
vis-à-vis des consommateurs, avec une feuille de route réaliste
• Fieldsommer doit investir dans une meilleure connaissance de ses clients en intégrant de
manière systématique des systèmes de traitement de bases de données transactionnelles
• A court terme, Fieldsommer doit agir sur ses processus opérationnels afin d'augmenter
l'attractivité de son offre produits (grandes marques et marque distributeur) et sa qualité de
services
• A moyen terme, une refonte des formats des points de vente doit être envisagée pour
assurer l'adéquation des magasins à leur tissu local – cela nécessite un investissement
conséquent sur tout le réseau
• A long terme, une augmentation de la part de marché sera recherchée par une extension
raisonnée du réseau de magasins, en focalisant sur les zones géographiques à plus fort
potentiel

En guise de fin
Je vous félicite d’avoir lancé votre préparation aux entretiens dans les cabinets de
conseil.
Il vous faut désormais vous assurer de dominer les outils et les approches les plus
efficaces pour aborder avec méthode vos entretiens et en particulier vos études de
cas, qui constitueront votre première mission de consultant si vous les abordez
avec une préparation et un état d’esprit à la hauteur des enjeux, c’est-à-dire de
manière professionnelle.
Je vous souhaite une pleine réussite pour entrer dans le cabinet de vos rêves et
vous y développer comme les centaines de candidats qui ont atteints leurs objectifs
professionnels en suivant mes recommandations détaillées!
Victor Haïm Mamou

Poursuivez votre effort…en assurant que vous êtes au niveau
sur les 27 leviers de différentiation de la Méthode Intégrale
Il n’y a pas de secret dans les entretiens d’embauche dans le conseil, la Méthode
Intégrale marche incroyablement bien car elle répond entres-autres aux sujets suivants
véritables leviers de différentiation, essentiels pour faire partie des candidats qui
décrochent des offres fermes à l’issue de leur processus de recrutement:
1) Comment organiser votre processus de recrutement afin d’éviter les 3 pièges dans
lesquels 90% des candidats tombent et mettent ainsi en jeu leur compétitivité
2) Comment contacter les cabinets de conseil avec LA méthode qui marche
aujourd’hui, je vous la décrirai pas-à-pas
3) Comment faire si le cabinet de vos rêves n’est pas accessible avec la méthode
vue en 2), ne vous inquiétez pas, rien n’est perdu pour autant à condition de faire les
choses dans l’ordre et de manière vraiment professionnelle
4) Comment VRAIMENT vous différentier des autres candidats sur la partie « fit »
de l’entretien, attention je ne parle pas de tactique artificielle ici mais de la mise en
place d’une approche incroyablement efficace que les consultants en stratégie
utilisent tout le temps et que je vous décortique dans le cadre d’un entretien
5) Je vous présenterai mon échelle de compétitivité sur le volet « fit » avec 5 niveaux,
99% des candidats ne dépassent pas le niveau 2…et je vous accompagnerai
jusqu’au niveau 5 étape par étape

6) Comment éviter les 7 raisons d’échecs aux études de cas, je vous garantie que plus
de 90% des échecs sont dus à ces raisons – la Méthode Intégrale vous permettre par
construction d’éviter ces risques critiques
7) Comment raisonner à 4 niveaux de détails dans les études de cas pour être vraiment
compétitifs – la Méthode Intégrale matérialise les 3 premiers niveaux de détail
8) La méthode à suivre pas-à-pas pour faire la différence durant les 2 premières
minutes de l’étude de cas – attention je vous préviens, les candidats qui découvrent ce
contenu sont généralement très surpris par le nombre de choses à faire pendant ces
deux premières minutes de cas
9) Découvrez les 2 types de questions à poser dans un timing bien précis lors des
études de cas – un candidat qui n’a pas cette notion à l’esprit ne peut pas être
compétitif autrement qu’en comptant sur la chance
10)Découvrez le secret pour proposer des raisonnements et recommandations « out of the
box » dans une étude de cas – ce levier de différentiation est un véritable « game
changer » dans la pratique des études de cas
11)Appropriez-vous la méthode systématique pour répondre à toute question business
lors d’une étude de cas même si le stress fait que vous avez tout oublié
12)Comment ne jamais manquer de ressources lorsqu’un examinateur tente de vous
pousser dans vos retranchements

13)Appliquez ma tactique pour réussir à synthétiser votre analyse à la fin du cas en
appliquant une technique de prise de notes extrêmement efficace
14)Découvrez la technique qui structurera votre discours et votre analyse sans en
changer le contenu – cela marche pour le fit et le cas
15)Initiez-vous à mon approche optimisée pour traiter toute question quantitative lors
d’une étude de cas
16)Découvrez comment ne pas oublier de sujets clés lors de votre analyse d’un sujet
d’étude de cas ou de la réponse à une question lors du cas
17)Apprenez à raisonner en 3 dimensions selon la Méthode Intégrale – et à 4 niveaux
de détails selon le levier de différentiation 7)
18)Maitrisez la technique pour ne jamais improviser lors d’une étude de cas
19)Passez le test pour déterminer si votre niveau d’écoute active est suffisant pour
être compétitif dans les meilleurs cabinets de conseil - 95% des candidats ratent
ce test! Tiens c’est à peu près le même pourcentage qui rate les entretiens chez
McKinsey, au BCG et chez Bain…
20)Passez le test pour découvrir si vous êtes au niveau pour les calculs business
basiques – 40% des étudiants de Grande Ecole françaises ratent ce test
21)Découvrez ma méthode pour vous entraîner sur un nombre réduit de cas et pour
déterminer à coup sûr si vous êtes compétitifs en appliquant la Méthode Intégrale

22)Comprenez comment utiliser les cadres classiques d’analyse stratégiques (Forces
de Porter, Matrice BCG…) pour ne pas être éliminé d’office
23)Découvrez la façon d’utiliser le livre Case in Point et tous les ouvrages de type
« catalogues » de cas de manière efficace au 21è siècle!
24)Découvrez comment 20 slides de la Méthode Intégrale vous feront gagner plusieurs
centaines d’heures de lectures des ouvrages de référence sur le conseil, la
stratégie, le management, l’organisation etc. – je les ai quasiment tous lus pour
vous et j’en ai fait une synthèse actionnable pour réussir les études de cas, c’est le
niveau 3 de la Méthode Intégrale
25)Entraînez-vous sur ma sélection de cas « réels » mais aussi de cas
« d’entraînements » que j’ai spécialement concoctés pour vous permettre de faire
toutes les erreurs classiques avant le jour J de vos entretiens réels!
26)Bénéficiez de l’ensemble des contenus de mes 4 ouvrages disponibles sur le site
etude-de-cas.fr gratuitement et en plus du contenu exclusif de la formation Méthode
Intégrale
27) Découvrez ma technique pour vous permettre de conclure vos entretiens de la
façon la plus efficace, vous savez, lorsque l’examinateur vous demande si à votre
tour vous avez des questions – je vous expliquerai quelles sont les 3 catégories de
questions et je repasserai en détail la catégorie qui vous différenciera à coup sûr!

Vous aussi, concrétisez maintenant vos rêves professionnels
en utilisant une véritable formule de réussite dans le conseil!
Chacun des 27 leviers de differentiation des pages précédentes peut, à lui seul expliquer
la réussite ou l’échec lors des entretiens et des études de cas, c’est pourquoi la
Méthode Intégrale est l’outil indispensable pour tout candidat qui veut mettre toutes les
chances de son côté lors de son processus de recrutement dans les cabinets de
conseil.
Franchement, vous pensez qu’entre un candidat au point sur ces 27 sujets et un autre, il y a
“photo”? Je peux vous affirmer que non suite aux retours de centaines de candidats que
j’accompagne dans le monde entier chaque année: la Méthode Intégrale vous fera jouer
dans une autre catégorie de candidats, celle de ceux qui réussissent à obtenir des
offres fermes des meilleurs cabinets de conseil!
Si faire recevoir une offre dans un cabinet de conseil est votre priorité professionnelle, la
Méthode Intégrale est la clé de votre réussite. Vu les références que vous pouvez consulter
sur le site, le public auquel je m’adresse est particulièrement exigeant, et il a bien raison!
Je peux affirmer publiquement qu’à ce jour AUCUN CANDIDAT ne s’est pas déclaré
satisfait après voir suivi la formation, il n’y a aucune raison que la Méthode Intégrale ne
vous apporte pas la réussite que vous souhaitez!

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Intégrale sur etude-de-cas.fr!

Je suis très heureux de partager avec vous cette étude de cas

Le cas intégralement corrigé est une application de la méthodologie

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr

Consultor.fr est heureux de vous faire partager ces pages.

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 2

Ne croyez pas vos amis!

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 3

Bienvenu dans l'univers impitoyable des entretiens

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 4

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 5

Le bazar organisé: toujours trop de cas, mais classés par famille

Comme vous le constaterez, nous parlerons à la fois

Cas n°1: Supermarché Fieldsommer

La chaîne de supermarché Fieldsommer est

Récemment, son prix d'action en Bourse s'est

Le Pdg de Fieldsommer vous demande de

Durée ~40' à 50'

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 8

Documents à disposition du candidat et de l'examinateur

• Si le candidat sèche, l'examinateur reprend la main poser pour traiter le cas

en lui fournissant les Annexes au fur et à mesure 1 Concurrence

• Quel est le positionnement de

• Quel est le niveau des ventes

• Quel est le positionnement de

• L'examinateur dispose des fiches de question –

Jorg 3.7 -52% 2008 2009 2010 2011

réponses, qui peuvent être utilisées pour diriger

2008 2009 2010 2011

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

• Si le candidat ne fait pas ressortir les éléments

posera les questions correspondantes marché?

• Enfin le candidat dispose de fiches de réponses

pour chacune des thématiques abordées • Pour

© Copyright BCG 2009

© Copyright BCG 2009

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 10

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 11

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 12

Durée Attentes Difficultés Pièges

• L'étude la concurrence doit • Elevée car le cas • Zapper la partie étude

• Faire ressortir le "so what" • Moyenne • Ne pas lire les annexes

• Faire ressortir la partie • Elevée • Se limiter à la partie

Total ~ 40' à 50'

Analyse de l'énoncé du cas

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 14

Application du cadre d'analyse général IE® pour structurer le cas

Synthèse de l'analyse de l'énoncé du cas IE®: mise en évidence de la structure du cas

Analyse de l'énoncé du cas

La chaîne de supermarché Fieldsommer est

Le Pdg de Fieldsommer fait appel à vous afin

• Remédier à la situation implique de comprendre les

© Méthode Intégrale de présentation personnelle et de résolution d’étude de cas –

• L'un des concurrents est • Analyse de la Fournisseur

• L'ampleur des difficultés de • Ventes et coûts Innovation

• D'autres sujets secondaires à • Stratégie, performance,

© Introduction à la Méthode Intégrale – etude-de-cas.fr 15

Attentes Difficultés Pièges