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AVRIL 2020
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Management Buy-In Fund

COVID19 – APPROCHE DE MANAGEMENT

Compte tenu de l'instabilité économique et sociale qui a atteint au niveau régional, national et mondial, nous avons
voulu partager avec vous les réflexions suivantes, dans l'espoir qu'elles proposent quelques idées pour naviguer en
ces temps incertains.

Nous présentons quatre domaines prioritaires à intégrer dans votre approche de gestion au cours des 90 à 180
prochains jours :

1. Gestion de la trésorerie et liquidité.

2. Contrôle des coûts et des investissements.
3. Stratégie de communication.
4. Planification de la continuité des activités.

À PROPOS DE IDUS CAPITAL

Idus Capital est un fonds de reprise axé uniquement sur les sociétés ayant un problème de succession. Idus Capital
offre un capital d'investissement et une expérience de gestion pour soutenir la création de valeur à long terme. Il est
dirigé par un directeur associé, Hicham Haddouti, qui assume la gestion à temps plein avec l'équipe existante des
sociétés acquises.

Idus Capital, est soutenu par le prestigieux Relay Investments et regroupe plus de 20 investisseurs parmi des fonds
institutionnels, des entrepreneurs locaux et internationaux et des entrepreneurs possédant une vaste expérience
dans l'investissement, la transformation et la gestion d'entreprises depuis plus de 30 ans.

L'objectif du fond est de construire des entreprises avec des modèles de gouvernance d'entreprise solides qui
permettent de promouvoir la génération continue de valeur. En ce sens, nous cherchons toujours à former des
conseils d'administration avec des membres et des partenaires indépendants qui ont une connaissance approfondie
de l'industrie. Les partenaires agissent comme un catalyseur de croissance grâce à des outils (plan à 100 jours,
structure avec PMO, accompagnement dans les fonctions managériales, etc.) qui cherchent à identifier et assurer
l'exécution des tâches clés. Tous ces éléments interagissent au sein de l'entreprise selon une méthodologie
éprouvée que les partenaires ont su perfectionner au fil des années.

Contact Details: Hicham HADDOUTI * [email protected] ( 0643261708

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GESTION DE LA TRÉSORERIE ET DE LA LIQUIDITÉ

Actions clés:

- Mettre en place un comité de trésorerie chargé de prendre des précautions et des mesures correctives.
- Revoir les passifs courants, incluant les termes et les prochaines dates d'échéance de tout prêt.
- Exécuter des scénarios de flux de trésorerie quotidiens, hebdomadaires, mensuels et trimestriels sur 18
mois.
- Créer un plan d'action à court et moyen terme.
- Si nécessaire, consultez un conseiller financier et juridique.

Objectif principal: Mesurer et contrôler les flux de trésorerie. Identifiez dès maintenant si vous devez demander un
prêt ou des fonds propres supplémentaires.

Recommandations détaillées :

1. Prolongation raisonnable des jours créances aux fournisseurs. Commencez à parler à vos fournisseurs et
bailleurs de retarder et d'étendre les paiements. Les premières semaines sont cruciales pour ces discussions, car
divers clients vont frapper à la porte de leurs fournisseurs, selon leur relation avec eux. Si vous recevez un «non»,
continuez à demander et à proposer des conditions raisonnables (n'oubliez pas que vous serez de l'autre côté de ces
discussions à un certain niveau).

2. Négociation agressive avec les banques. Commencez la conversation avec toutes les banques concernées, y
compris celles qui ne font pas beaucoup d'affaires.

a) Envisagez de demander des augmentations et / ou des prolongations des marges de crédit actuelles.
Soyez prêt à utiliser ces lignes de crédit disponibles afin d'augmenter votre coussin de trésorerie.

b) demander un refinancement ; délais de grâce pour les paiements de principal et / ou d'intérêts;

renonciation à tout engagement pour les deux à trois prochaines semaines; un gel de toute obligation de
balayage de trésorerie; entre autres. Pensez à demander ces exceptions même si vous ne pensez pas en
avoir besoin.

3. Passez en revue vos comptes débiteurs. Il est nécessaire d'identifier les types de créances détenues auprès de
chaque client pour élaborer un plan de recouvrement et gérer les conditions à venir pour les 18 prochains mois.

a) Identifier les comptes clients en souffrance et hiérarchiser leur recouvrement. En fonction de la relation à
long terme et du retard, exigez un paiement ou envisagez de mettre en place un plan de collecte d'une
proportion importante du montant en souffrance à court terme.

b) Accélérer les comptes débiteurs non échus lorsqu'ils sont raisonnables. Ce seront des conversations

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difficiles, étant donné que de nombreux clients chercheront à étendre leurs propres comptes créditeurs
pendant cette crise, mais selon la nature et le type de service que vous fournissez, vous devriez être en
mesure de trouver un équilibre.

c) Pour les nouveaux clients, si votre modèle économique le permet (fondamentalement B2B), envisagez de
demander un acompte partiel au début de chaque contrat.

d) Revoir votre processus de recouvrement interne et faciliter l'envoi des factures dès que les ventes sont
conclues. Ajustez vos processus afin que les clients puissent payer ces factures le plus rapidement
possible. Minimisez les frictions.

4. Programmes gouvernementaux. Restez informé des programmes d'incitation qui pourraient vous aider
directement ou aider vos fournisseurs.

5. Mesure des flux de trésorerie. Il n'est pas possible de contrôler et de prendre des décisions sur quelque chose
qui n'est pas correctement mesurer.

a) Construire des modèles quotidiens et hebdomadaires pour surveiller les flux de trésorerie. Construire des
prévisions de trésorerie trimestrielles et effectuer des stress tests sur les flux de trésorerie.

b) Examinez quotidiennement vos comptes bancaires pour confirmer les niveaux de liquidité et vérifier que
vos projections sont couvertes. Ces processus mettent en évidence les effets des activités sur la trésorerie
et permettent d'éviter tout type de fraude ou de surprise sur la liquidité de l'entreprise.

c) Si vous avez des clauses restrictives, sachez exactement quels niveaux de trésorerie déclencheraient
une défaillance ou une crise de liquidité avec les prêteurs de la société.

6. Prévoyez la possibilité d'une injection de capital. Commencez la conversation avec les propriétaires de
l'entreprise (et / ou la famille) si l'entreprise a besoin d'une injection de capital au cours des 18 prochains mois.

a) Mettre en place la structure juridique et en discuter au niveau du conseil d'administration.

b) Préparez-vous à agir rapidement si nécessaire, après avoir obtenu les informations nécessaires pour
prendre la bonne décision.

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MAÎTRISE DES COÛTS ET CAPEX

Actions clés:

- Mettre en place un comité des dépenses doté d'une autorité indépendante pour prendre des mesures
importantes.
- Examiner tous les coûts et dépenses, en comprenant ceux qui sont les plus critiques pour les
opérations commerciales principales.
- Accordez la priorité aux dépenses et investissez dans ce qui est strictement nécessaire pour assurer la
continuité des activités et vous permettre d'être suffisamment compétitif sur le marché actuel.
- Si vous décidez de demander des conseils financiers, gardez à l’esprit que la seule chose que vous
contrôlez dans un environnement défavorable sont les flux de trésorerie de l’entreprise.

Objectif principal : Reconnaître que les dépenses non essentielles doivent devenir synonymes de dépenses
différées ou interrompues. Atteindre la réduction maximale possible des dépenses et de l'achat de biens non
critiques.

Recommandations détaillées :

1. Élimination de tout ce que vous définissez comme non essentiel au préalable. Hiérarchisez les coûts, les
dépenses et les investissements nécessaires pour générer directement des ventes.

a) Identifiez les dépenses qui pourraient être réduites immédiatement ou potentiellement réduites au cas où
la situation actuelle durerait plus longtemps.

b) Si cela se situe dans les limites d'une gestion responsable de trésorerie, incluez les investissements qui
vous permettraient d'acquérir un avantage concurrentiel pendant l'opportunité de marché créée par la crise
actuelle. Sinon, évitez-le et repoussez tous les autres investissements.

2. Examen de tout ce qui est considéré comme essentiel au préalable.

a) Passez en revue les coûts des fournisseurs, effectuez une classification en fonction de l'importance
relative afin de vous concentrer sur ce qui a le plus d'impact sur l'entreprise. Avec la situation actuelle, tout
peut être renégocié.

b) Dans les limites permises par les lois du travail, envisager des réductions de la rémunération des
membres du conseil d'administration et des dirigeants d'entreprise.

c) Soyez prêt à réduire considérablement les dividendes et les distributions en espèces de toute nature.

d) Préparez-vous à prendre rapidement des décisions difficiles concernant le personnel au cours des
prochaines semaines.

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3. Comprendre est le niveau de levier d'exploitation dans l'entreprise. Dans des moments comme ceux-ci, il
peut être possible de repenser le modèle économique et de générer un avantage concurrentiel via votre structure de
coûts.

a) Examinez combien de vos coûts et dépenses sont fixes et combien sont variables. Si votre modèle
d'entreprise comprend une partie importante des coûts fixes, les mois suivants seront compliqués. Les coûts
vraiment variables s'ajusteront.

b) Indépendamment de l'analyse des moyens de réduire les coûts fixes, il sera nécessaire de restructurer
progressivement la forme des opérations. Une entreprise saine avec un avantage concurrentiel a
généralement un effet de levier opérationnel supérieur à 50%.

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STRATÉGIE DE COMMUNICATION
Actions clés:

La communication quotidienne avec les employés de l'entreprise est indispensable. Ils attendent votre leadership
pendant cette période d'incertitude pour leurs familles.

- Parlez avec les clients, mais priorisez ceux qui sont les plus importants pour la santé de l'entreprise.
- Maintenez un dialogue ouvert avec vos fournisseurs et prêteurs. Parlez à vos points de contact chaque
semaine, même lorsque vous ne prévoyez pas de retard de paiement.
- Envisagez de distribuer des messages externes pour montrer que l'entreprise continuera à fonctionner, est
ouverte, etc. Cela peut se faire sur les réseaux sociaux, sur le site Web de l'entreprise, ou dans les
magasins et / ou les bureaux.

Objectif principal: Articuler une stratégie de communication à tous les niveaux. Il doit être fondamentalement clair et
direct.

Recommandations détaillées:

1. Communication claire et cohérente.

a) Vous devrez prendre et communiquer des décisions importantes avec des informations et un temps
limité. Il est essentiel d'être toujours visible, calme et impliqué pour maintenir la confiance de vos employés,
clients, fournisseurs, prestataires et investisseurs.

b) Planifiez des appels réguliers avec vos employés les plus importants (chefs d'équipe) et organisez une
réunion de discussion ouverte avec toute l'entreprise.

c) Soyez prudent avec votre ton pendant cette crise. Il doit y avoir un équilibre entre l'urgence et le calme.
Soyez prêt à répondre aux questions difficiles.

d) Maintenez la transparence et communiquez rapidement toute information concernant les employés

exposés au coronavirus et les mesures immédiates que vous avez prises. Cela est nécessaire pour établir
la confiance avec tous les autres employés.

e) Tenez-vous au courant des lois, règlements et autres politiques importantes sur les congés, maladie
pendant la politique du confinement et / ou pendant que les employés travaillent à distance.

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PLANIFICATION DE LA CONTINUITÉ DES AFFAIRES

Actions clés:

• Planifiez comment une partie ou la totalité de votre équipe pourrait travailler à domicile pendant une période
prolongée.
• Comprendre qui dans l'entreprise pourrait remplacer chaque membre clé de l'équipe.
• Tenez compte des nouveaux risques liés au travail à domicile (hameçonnage, piratage de mot de passe, etc.).
• Identifier les fournisseurs de remplacement pour les produits ou services essentiels (services informatiques
spéciaux) au cas où un fournisseur rencontrerait des problèmes financiers, opérationnels ou autres.
• Développez et améliorez vos capacités bancaires numériques.
• Passez en revue les polices d'assurance et leurs conditions générales.
• Comprendre si la vente de produits spécifiques à certains clients crée un besoin accru de liquidité.

Objectif principal: Prioriser les mesures qui améliorent le service aux clients les plus importants (sans nuire à votre
propre entreprise), et ainsi développer une relation plus étroite avec eux pendant cette période difficile.

Recommandations détaillées:

1. Plans d'urgence.

a) Détaillez les plans concernant les personnes qui seront responsables des tâches de votre personnel clé en
cas d'urgence. Il pourrait être judicieux de désigner d'autres employés pour couvrir ces responsabilités dans
certains scénarios.

b) Vous devez vous assurer que toute l'équipe des finances dispose à tout moment de ses jetons et autres
équipements importants. Évitez de recevoir des paiements par chèques physiques et cartes de crédit.
Cherchez à recevoir des paiements en espèces, par transfert type WafaCash ou par virement bancaire.
Augmentez la sécurité de l'accès aux comptes bancaires de l'entreprise. Vous pouvez ajouter des exigences
supplémentaires pour les utilisateurs et / ou réduire le nombre d'utilisateurs approuvés.

c) Les prestataires actuels pourraient se retrouver sans disponibilité à tout moment en ces temps difficiles.
Identifiez les options de remplacement, idéalement par ville et / ou état de fonctionnement. Gardez un contact
fréquent avec vos courtiers d'assurance et demandez-leur ce que les autres font en ces moments. Considérez
les politiques que vous n'avez pas actuellement mais qui pourraient être utiles à l'avenir.

2. Mise en œuvre de nouvelles technologies telles que Skype, Zoom, Slack, etc. Ces outils peuvent vous aider à
créer de nouveaux processus, différentes façons de tenir des réunions et des moyens distincts de partager des
informations entre vos équipes.

a) Sachez que la majorité de vos employés ne seront pas aussi familiers avec cette technologie. Identifiez qui

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pourrait être le plus susceptible d'avoir des difficultés avec ce style de travail et effectuez une formation
adéquate afin de maximiser sa productivité.

b) Planifiez comment l'entreprise continuerait de progresser si le travail à domicile devenait la nouvelle norme
ou perdurait pendant de nombreux mois.

c) Passez en revue vos protocoles de cybersécurité et vos données financières (par exemple, les VPN et
l'authentification à deux facteurs). Soyez prudent si vos employés sont connectés par des réseaux tiers et /
ou étrangers. Décrivez l'accès des employés uniquement en fonction de leurs besoins spécifiques pour
effectuer leurs tâches.

d) Restez informé des événements de cybersécurité qui se produisent dans le monde. Les cybercriminels
profitent de ces occasions pour exécuter des attaques, c'est pourquoi le moment est bien choisi pour
commencer à parler avec des entreprises de cybersécurité et d'autres experts.

3. Passez en revue votre portefeuille de clients et de produits. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, c'est le
bon moment pour vous de discuter de la valeur que chaque client et produit apporte en termes de cash.

a) Si vous ne l'avez pas déjà fait, décomposez les ventes par clients et produits individuels. Ensuite,
construisez un modèle de flux de trésorerie individuel pour chacun d'eux. Par exemple, si 100 Dirhams de
ventes génèrent moins de 10 Dirhams $ de flux de trésorerie d'exploitation, cela peut impliquer que ce n'est
pas la meilleure entreprise à poursuivre compte tenu des ressources que vous avez investies (main-d'œuvre,
fonds de roulement, investissements et actifs). Cela ne veut pas dire que c'est intrinsèquement une mauvaise
entreprise, mais plutôt pas une entreprise que vous devriez poursuivre en ce moment étant donné le besoin
primordial d'optimiser la trésorerie. Bien sûr, gardez à l'esprit que cela représente une analyse individuelle qui
ne prend pas en compte les synergies (par exemple, un portefeuille de produits plus complet peut fournir un
avantage stratégique). Soyez particulièrement prudent en apportant des modifications aux clients ou aux
produits qui représentent une partie importante des ventes globales.

b) Identifiez les leviers de valeur que vous pouvez tirer sur les clients et les produits pour maintenir des niveaux
de service similaires avec une dynamique de flux de trésorerie supérieure.

c) Repensez la façon dont l'ensemble de votre modèle économique devrait être structuré autour de la variable
de génération de trésorerie. La croissance des ventes maintenant ne peut pas nécessairement être bonne
pour le bien-être holistique de l'entreprise si la vente nécessite des niveaux élevés de fonds de roulement ou
des investissements associés (vous devez vous assurer d'éviter plus que jamais le piège de la liquidité).

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