TD n°1 : LES BASES DU MARKETING

1/ CONCEPT MARKETING
La société média + est spécialisée en marketing Direct, elle se charge d’organiser pour le
compte des PME des opérations telles que les publipostages (par courrier ou par mail), des
imprimés sans adresse, du télémarketing….
Vous assistez le responsable de Média + qui vient de recevoir un client : la bijouterie Rubis.
Ce point de vente souhaite organiser à l’occasion du premier anniversaire de son ouverture
une opération promotionnelle qui inciterait ses clients à se rendre au magasin. Pour cela, il
envisage de leur envoyer une invitation. La bijouterie dispose d’un fichier clients (sous forme
de bases de données) dans lequel elle a répertorié les noms, prénoms, téléphones,
adresses postales et électroniques des clients, et les produits qu’ils ont déjà achetés.
Pour l’instant, il ne dispose pas de sites web de présentation du magasin ou de vente en
ligne. Son budget est assez limité. Le responsable de la société Média+ vous confie la tâche
de présenter à la bijouterie Rubis les nouvelles technologies utilisables dans le cadre du
marketing direct.
Travail à faire :
1- Définissez la notion de mercatique/marketing.
2- Présentez les nouvelles technologies que vous connaissez faisant apparaitre leurs
avantages et inconvénients.
3- D’après vous, peut-on considérer le marketing direct comme du marketing relationnel ?
4- Qu’apportent les nouvelles technologies aux professionnels du marketing ?
5- A votre avis, compte tenu des informations dont vous disposez sur la bijouterie Rubis,
quelle est la technologie la plus adaptée à son cas ? justifier votre réponse

2/ ANALYSE DU COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

La société « PLUS » commercialise de la viande auprès des détaillants. Elle envisage de se

lancer dans la commercialisation de viande biologique. Dans ces objectifs, elle souhaite
connaître les motivations et les freins à l’achat des consommateurs.

Vous disposez en annexe d’un extrait des résultats d’une enquête réalisée en mars 2015 par
un institut de sondage auprès de 845 personnes âgées de 25 ans et plus.

Annexes extraits des résultats de l’étude « connaissance et comportement des clients à l’égard
de la viande biologique »

Question : vous m’avez dit acheter / consommer de la viande biologique. Quelles sont toutes
les raisons pour lesquelles vous consommer ou vous acheter de la viande biologique ?

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Question : vous m’avez dit ne pas acheter de viande biologique. Quelles sont toutes les
raisons pour lesquelles vous n’achetez pas de viande biologique dans votre foyer ?

(*) : selon un relevé exhaustif du poste « autres », les principales autres citations sont :
« Je ne mange pas de viande » (28 citations), « j’ai confiance dans mon boucher/ses
produits » (15 citations), « j’en ai/mon voisin en a » (12 citations), » c’est une mode, une
notion mercantile » (6 citations), « par manque d’info/de visibilité/d’étiquetage » (6 citations).
En résumé, il ne fait aucun doute pour le grand public que la viande peut, elle aussi, être
issue de l’agriculture biologique. L’opinion publique définit davantage la viande biologique à
travers la qualité de l’alimentation que reçoit l’animal qu’à travers la qualité de son
environnement, de son élevage ou de son bien-être. Si la perception de qualité supérieure
associée à la viande biologique est acquise, comme le sentiment de sérieux, de contrôle,
d’impact vertueux pour l’environnement et la santé, le seul réel reproche concernerait le
niveau élevé de son prix. C’est d’ailleurs principalement la demande d’un prix plus attractif
qui est formulée quant aux critères qui pourraient inciter à une plus grande consommation.

Travail à faire :
Identifiez les motivations et les freins à l’achat de la viande biologique.

3/ POLITIQUE DE PRIX
Vous effectuez un stage dans un cabinet conseil en marketing, où vous êtes chargé du
dossier de la société « Au temps d’avant », PME spécialisée dans la fabrication de peluches.

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Le marché du jouet est très concurrentiel, notamment sur les jouets fabriqués en Asie du
Sud-Est, et il est marqué par une forte saisonnalité.

Pour survivre les firmes doivent maintenir une qualité constante, innover pour séduire une
clientèle sensible aux modes et maintenir des prix attractifs. On vous communique une
documentation sur cette PME et sur le nouveau produit qu’elle envisage de lancer pour les
fêtes de Noël, la peluche interactive DOUGY, qui doit compléter son offre produit et renforcer
sa présence dans la grande distribution.

Travail à faire

1-En vous appuyant sur les informations fournies par le service comptable, calculez le coût de
revient prévisionnel de la peluche DOUGY, sachant que les frais de distribution sont évalués
à 14,5% du coût de production d’une peluche emballée.

2-Compte tenu du coût de revient, la société envisage de commercialiser sa peluche auprès

des détaillants avec une marge minimum de 30% du PV HT. Calculez le PV HT minimum de
la société aux détaillants.

3-Appréciez les éléments retenus par la société pour fixer son prix de vente.

4-Indiquez les autres paramètres à retenir dans la fixation des prix.

ANNEXE 1 : les données financières de la PME Au temps d’avant

CA N : 1 000 000 € (+1.5¨%).

Force de vente : 4 commerciaux

Budget de communication : 1% du CA (moyenne de la profession : 5%).

Offre produits : 4 gammes, avec une personnalité forte.

Méthode de commercialisation : les produits sont vendus en grande distribution et par

correspondance via le vépéciste « jouet Club ».

ANNEXE 2 : Fiche d’identité du nouveau produit DOUGY

Cible : enfants de 3 à 6 ans.

Descriptif : peluche douce au toucher, couleur réaliste, forme animale de chiots (labrador, fox
terrier, dalmatien…).

Le plus produit : peluche intelligente et robuste, capable de réagir aux sollicitations de l’enfant.

ANNEXE 3 : Eléments de détermination du coût de revient de la peluche DOUGY

La fabrication d’une peluche demande : 90 cm de tissu, 850 g de rembourrage, 2 yeux, 1 puce

électronique, 1 boite.

Main d’œuvre directe (atelier de fabrication) : 15 minutes.

Les coûts : yeux : 2000 unités pour un total de 30 € soit 0,015 € l’unité.

Tissu peluche : 7.5 € le mètre

Conditionnement : 1.30 € la boite.

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Rembourrage :1.10 € le kilo

Heure de main-d’œuvre directe : 14 €

Puce : 2 €

Charges indirectes de fabrication :0.50 € la minute.

4/ POLITIQUE DE PRIX
Inventeur de la machine à café expresso, Riviera et bar bénéfice d’un savoir-faire et d’une
expérience indéniables. Il propose des machines toujours plus élaborées.
La distribution s’effectue en grandes surfaces spécialisées et dans les grands magasins.
On vous confie la mission de préparer la mise sur le marché d’une nouvelle machine à
expresso : le combiné Palladio. Il s’agit d’une machine simple d’utilisation, produisant un
excellent café.
Le combiné Palladio permet de faire du café pour 10 à 12 personnes avec le système
classique du filtre à café, et deux tasses expresso avec le système à pompe.
Le directeur marketing de Riviera et bar vous donne les éléments suivants :
-coût de revient du Palladio : 107 € HT ;
- coût de marque de Riviera et Bar : 18 % ;
- coût de marque moyen des distributeurs : 35%.
Travail à faire
1.Calculez le prix de vente public TTC du modèle Palladio (taux de TVA normal).
2.Quels sont les éléments qui influencent la détermination du prix du combiné Palladio ?

3. Déterminez si ce prix est en adéquation avec le positionnement du Palladio, sachant

que le prix public moyen des combinés sur le marché est de 210 € TTC.

ANNEXE 1 : Le positionnement du combiné Palladio

Le combiné est positionné comme un produit de milieu/haut de gamme. Son prix est
supérieur au prix moyen du marché. Le Palladio offre de nombreuses options comme la
programmation, le chauffe-tasse instantané, sa verseuse isolante. Il offre ainsi de nombreux
avantages aux utilisateurs.