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    sur 33

    Budget commercial

    Chap. 2 : La prévision des ventes et le


    budget commercial
    L’élaboration du budget commercial comporte deux
    phases :
    Prévision des ventes
    Pris en compte d’autres données en vue d’établir le
    budget

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 2


    La gestion budgétaire
    des ventes
    I- Principes :
    • Le budget des ventes est le premier de la construction
    budgétaire. Il détermine le
    volume d’activité de l’entreprise conditionnant ainsi les
    .
    autres budgets. Il permet aussi de prévoir la principale
    ressource d’exploitation de l’exercice et son étalement dans le
    temps.
    • La prévision des ventes définit également l’activité à venir
    des commerciaux par la fixation d’objectifs de vente (volume
    et prix) par produit et par région.

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 3


    II- Méthode :
    A. Le programme des ventes
    Le programme des ventes définit les prévisions
    de ventes en quantités :
    • Selon les besoins et les destinataires de
    l’information, par période, par produit, par
    région ou par commercial ;
    • à partir de la politique commerciale de
    l’entreprise (lancement de produits nouveaux,
    publicité, promotions, etc.) ;

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 4


    • à la suite d’une étude documentaire et/ou une étude de marché ;
    • En mettant en œuvre les outils statistiques adaptés à la prévision à
    court terme :
    – Recherche de corrélation, par exemple entre le volume des ventes
    et le montant des frais de publicité ;
    – Prévisions en prolongeant les tendances passées par l’étude des
    séries chronologiques

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 5


    B. Le budget des ventes
    • Le budget des ventes est issu de la valorisation du programme grâce à
    une prévision des prix :
    – informations provenant des services comptables et commerciaux ;
    – étude de la concurrence ;
    – analyse des prix : prix psychologique, élasticité de la demande par rapport aux
    prix ;
    – connaissance des coûts.
    • Le budget des ventes peut prendre différentes formes : il peut être construit,
    par exemple, par produit, par région ou par représentant.
    C. Le budget des charges de distribution
    Il regroupe l’ensemble des charges induites par la vente des produits :
    – charges variables : transport sur ventes, emballages ;
    – charges semi-variables : rémunération des commerciaux, publicité ;
    – charges fixes : coût des locaux, études de marché

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 6


    D. Le contrôle des ventes
    Le contrôle des ventes peut être mené à partir d’une analyse d’écart sur chiffre
    d’affaires ou d’écart sur marge
    Ces analyses permettent de conforter l’entreprise dans ses actions
    commerciales ou de redresser certaines tendances :
    – développer l’action vers les produits qui participent le plus à la rentabilité
    de l’entreprise ou aux apports de trésorerie ;
    – freiner les tendances de commerciaux à négocier des prix bas risquant de
    compromettre la rentabilité de l’entreprise ;
    – développer des actions de promotion ou relancer des campagnes
    publicitaires.
    Le contrôle des frais de distribution relève d’une analyse d’écart sur charges
    indirectes.

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 7


    La prévision des ventes
    Prévisions :
    du volume des ventes
    des prix de vente

    A) Approche qualitative
    B) Approche quantitative

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 8


    A) Approche qualitative
    Contraintes externes
    Conjoncture
    Indices précurseurs
    Enquêtes de conjoncture

    Etudes sectorielle = Etudes de marchés


    Panels
    Marchés tests

    Contraintes internes

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 9


    B) Méthodes statistiques de prévision des
    quantités vendues
    2 dimensions :
    Corrélation et ajustement
    Prise en compte des variations saisonnières

    1° Corrélation et ajustement
    - Trouver la corrélation : coeff. de corrélation
    - Extrapolation dans le temps : moindre carrés
    - Le lissage par les moyennes mobiles

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 10


    Corrélation entre deux variables

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 11


    Corrélation entre deux variables (suite)
    Exemple 1

    Xi Yi Xi² Yi² XiYi


    250 500 62 500 250 000 125 000
    320 600 102 400 360 000 192 000
    400 700 160 000 490 000 280 000
    330 400 108 900 160 000 132 000
    300 450 90 000 202 500 135 000
    280 480 78 400 230 400 134 400
    170 320 28 900 102 400 54 400
    2 050 3 450 631 100 1 795 300 1 052 800
    n= 7

    Moyenne Xi : 293 Coeff. Corrélation : 0,79


    Moyenne Yi : 493

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 12


    800

    700

    600

    500

    400 Xi

    300

    200

    100

    0
    0 100 200 300 400 500

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 13


    Tendance et extrapolation
    Ajustement linéaire par la méthode des moindre
    carrés
    Permet d’obtenir une droite de régression de type :
    y = ax +b

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 14


    Exemple 2

    x N N+1 N+2 N+3 N+4


    y 425 480 498 565 595

    Xi Yi Xi² Yi² XiYi


    1 425 1 180 625 425
    2 480 4 230 400 960
    3 498 9 248 004 1 494
    4 565 16 319 225 2 260
    5 595 25 354 025 2 975
    15 2 563 55 1 332 279 8 114
    n= 5

    Moyenne Xi : 3 Coeff. Corrélation : 0,99


    Moyenne Yi : 512,6

    a= 42,5 D'où : y = 42,5x + 385,1


    b= 385,1

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 15


    Moyennes mobiles

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 16


    Moyennes mobiles

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 17


    Moyennes mobiles

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 18


    Moyennes mobiles

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 19


    Variations saisonnières
    Calcul des coefficients saisonniers
    1° Calcul des rapports entre les données observées et la tendance

    2° Première estimation des coeff. Saisonniers = Médiane des rapports pour


    chaque mois

    3° Estimation finale = correction des écarts

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 20


    2 / La mise en forme des budgets
    A) La fixation du prix

    B) Budget des ventes

    C) Budget des frais de distribution

    D) Analyse des écarts

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 21


    A) La fixation du prix
    Différentes variables (voir 1/A/ de ce chapitre)

    Prise en compte de la variation de la demande par rapport au prix :


    élasticité-prix

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 22


    Exemple

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 23


    B) Budget des ventes
    Résultante du programme des ventes et des prix
    Liens opérés avec d’autres budgets
    En valeur monétaire : budget de TVA, budget de trésorerie
    En quantité : budget des approvisionnements, budget de
    production, budget d’investissement
    Budget des ventes
    Vendeur V1 : Département D1 : Région R1 :
    Période 1 Période 2 Période 3
    Produits
    PU Q CA PU Q CA PU Q CA
    Produit X
    Produit Y

    Totaux Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 24


    B) Budget des ventes
    Ventilation en :
    Périodes mensuelles
    Produits
    Secteur géographique
    Canal de distribution

    Selon le destinataire

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 25


    B) Budget des ventes
    Budget des ventes destiné à établir des budgets de production
    Budget des ventes (Quantités)
    Période 1 Période 2 Période 3
    Produits
    Région 1 Région 2 Région 3 Région 1 Région 2 Région 3 Région 1 Région 2 Région 3
    Produit X
    Produit Y

    Totaux

    Budget des ventes destiné à déterminer l’échéance des encaissements


    Budget des ventes
    Catégorie de clientèle Période 1 Période 2 Période 3
    Particuliers
    Grossistes
    Détaillants
    Centrales d'achat

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 26


    C) Le budget des charges de distribution
    Budget des ventes = Budget d’objectifs
    Budget des frais de distribution = Budget de moyens

    Charges par types d’activité :


    Administration des ventes
    Marketing
    Personnel
    Livraisons : emballages, expédition
    Service après-vente

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 27


    C) Le budget des charges de distribution
    Charges variables et fixes

    Charges directes et indirectes

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 28


    D) Analyse des écarts
    Réalisations Prévisions Ecart total
    Chiffre d'affaires
    - Par produits
    - Par régions…
    Frais de distribution
    - Transports
    - Publicité
    - Commissions…
    Totaux

    Écart = Réalisations – Prévisions

    Il peut être décomposé en :


    - Écart sur prix = (Px vente constaté – Px vente préétabli) x Quantité constatée
    - Écart sur volume = (Quantité constatée – Quantité préétablie) x Px préétabli
    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 29
    Exercice 2

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 30


    Exercice 2

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 31


    Exercice 3

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 32


    Exercice 3
    Ecarts sur charges de distribution

    Pr.BOUNID.S SEG/ SEMESTRE6 33

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