Etude Nouveaux Modèles Économiques de La Formation - 021019 - Compressé PDF

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PRÉFACE 2
Le monde du développement des compétences est en pleine mutation !
Depuis plusieurs années, la Révolution Numérique change en C’est pourquoi la FFP a choisi, avec FABERNOVEL et dans le cadre
profondeur notre activité. Avec un nouveau cadre réglementaire et d’un vaste projet d’accompagnement stratégique de notre secteur,
l’évolution rapide des attentes des apprenants et des entreprises, la d’apporter cet éclairage sur les impacts du numérique sur les
transformation digitale de notre secteur va s’accélérer. modèles économiques des entreprises de formation. Il se présente
en deux temps : une étude, que nous avons souhaitée riche en
Bien sûr, le digital n’est pas une fin en soi : rien ne remplacera illustrations concrètes, et un kit d’accompagnement pour aider les
l’humain dans la pédagogie ! Mais il impacte profondément les dirigeants d’entreprises de formation à identifier, avec leurs
organisations et les modèles économiques des entreprises de équipes, les bons leviers pour innover !
formation, avec l’arrivée de nouveaux partenaires, de nouveaux
outils pour des formations plus personnalisées, et de nouveaux N’hésitez pas à nous faire part de vos expériences pour que nous
leviers pour former plus massivement. puissions continuer à enrichir ces outils !
D’ici-là, bonne lecture… et plein succès dans votre transformation !
Dans ces mutations, il est parfois complexe d’y voir clair ! Pour les
dirigeants d’entreprises de formation, le digital se présente souvent Pierre Courbebaisse,
comme autant de risques que d’opportunités. Président de la FFP
2
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Notre mission est d’aider les organisations à penser et agir comme les startups. Nous sommes convaincus que cela ne peut être atteint qu’en
encourageant les personnes à innover et découvrir de nouveaux business models. Nous cherchons à vous inspirer en vous donnant les clefs pour
comprendre les nouveaux marchés et les nouvelles dynamiques de l’économie numérique.
Pour cela, nous nous inspirons d’études de cas d’entreprises. Les exemples évoqués dans ce document sont ainsi donnés à titre indicatif et non-
exhaustif. Ils viennent illustrer des tendances.
3
4
Comme tous les secteurs économiques, la formation Pour s’assurer d’y parvenir, nous avons conçu cette
professionnelle vit une profonde recomposition à “étude” en deux parties :
l’ère de l’Économie Numérique. • une étude, qui a vocation à décrypter les modèles
émergents liés au numérique et mieux appréhender les
Les transformations qui la sous-tendent sont d’ordre transformations à l’œuvre puis,
réglementaire, économique, ou encore • un kit d’atelier pour permettre aux dirigeants
technologique et concourent toutes à redessiner les d’entreprises de formation de ramener ces grands
frontières du secteur ainsi que les modèles enjeux à leur réalité opérationnelle et aux spécificités de
économiques et opératoires de ses acteurs. Ces leur entreprise.
transformations, déjà en cours dans de nombreuses Ce premier volet est donc principalement destiné aux
entreprises de formation, sont autant d’opportunités entreprises de formation. Il vise à les aider à
pour celles qui en comprennent les tenants et les comprendre, décrypter et identifier les opportunités
aboutissants et qui savent s’adapter pour faire qu’offre le numérique.
évoluer leur modèle.
4
Trois objectifs à cette étude pour les entreprises de formation 5
Comprendre Décrypter Identifier
Le contexte actuel de la Les impacts du numérique Les atouts nécessaires

formation professionnelle sur les modèles de la pour réussir dans ce
formation professionnelle nouvel écosystème
5
6
INTRODUCTION
01. Un environnement bouleversé par le numérique

SOMMAIRE
02. Les impacts du numérique sur les

modèles de la formation professionnelle
03. Les 5 atouts pour réussir dans ce nouvel écosystème
CONCLUSION
6
7
La formation professionnelle n’échappe pas aux bouleversements induits par

la Révolution Numérique, et aujourd’hui plus que jamais le modèle historique
français de fonctionnement des entreprises de formation est amené à évoluer.
7
La formation professionnelle en France : 8
un système trop complexe et contraignant
Un système sur-administré Un système sur-intermédié Un système sur-académique

D’utilité publique, la formation est reconnue Le système est caractérisé par une Historiquement, le contexte réglementaire
comme un droit en 1971. La responsabilité de multiplicité d’acteurs et de financements fige la formation dans un modèle scolaire
former les salariés incombe aux entreprises, complexes. Cette complexité rend le système centré sur du face à face pédagogique. Ce
tandis que l’État s’occupe de la réinsertion à opaque pour les personnes et les entreprises, n’est qu’à partir de 2015 que les formations
travers les appels d’offres publics. L’action de notamment les plus petites. En outre, à distance ont été reconnues dans le cadre
formation et ses modalités de réalisation sont l’individu n’est pas ou peu acteur de ses légal.
ainsi très encadrées. De nombreuses réformes propres choix. La formation est surtout La vision de la formation continue semble
ont progressivement impacté le système et prescrite par des tiers éloignant ainsi le dépassée au regard des nouveaux usages et
soumis les entreprises de formation à une bénéficiaire final : en 2018, 61 %* des attentes des apprenants. La définition légale
instabilité réglementaire. Investir dans un secteur Français déclarent ne pas avoir suivi de trop restrictive de ce qui constitue une
qui change trop souvent de règles est un frein fort formation professionnelle car leur employeur action de formation a également contribué à
à l’investissement, donc à la transformation et ne leur en a pas proposé. renforcer cet aspect.
l’innovation.
L’offre de formation, contrainte par un cadre réglementaire lourd, a fini par s’éloigner des besoins des cibles.
Cela a créé un décalage entre l’offre et la demande et a accentué les inefficiences du système.
* Source : Institut Montaigne
8
9
« Il y a très peu de pays où la formation est administrée

comme ici en France. Cet aspect réglementaire a été un
élément clé pour booster le secteur historiquement, mais
aujourd’hui au vu des évolutions économiques, sociales
et technologiques que l’on connaît, il constitue plutôt un
frein. L’administration du secteur a fortement contribué
à la structuration de l’offre telle qu’elle est aujourd’hui et
répond difficilement aux besoins actuels du marché. »
Guillaume Huot
Membre du Directoire de Cegos
9
Quelle conséquence ? Une France en retard 10
Un chômage tenace et profond, Peu de formations suivies Un système inégalitaire

avec des difficultés à recruter
1/3 1/3 3x
des entreprises ne parviennent pas à des français en âge de travailler ont Un salarié d’une grande entreprise
trouver les compétences qu’elles bénéficié d'une formation dans les a trois fois plus de chance d’être
recherchent, dans le même temps le douze derniers mois, contre 50% aux formé, qu’un salarié d’une PME.
nombre d’inscrits à Pôle Emploi et la États-Unis et 60% dans les pays nordiques.
durée moyenne du chômage
augmentent.
La loi « Pour la Liberté de choisir son avenir professionnel » adoptée en 2018 et la numérisation du secteur
de la formation sont les deux principaux leviers qui doivent permettre de rattraper le retard français.
* Source : Manpower, OCDE, Cereq
10
Dans le même temps, le numérique transforme tous les métiers 11
et accentue l’importance de la formation...
Des métiers disparaissent De nouvelles compétences attendues Une redéfinition des métiers
40% 9/10 22
c’est la baisse du nombre des compétences les plus recherchées usines de Air Liquide en France sont
d’employés de banque entre 1986 par les entreprises en 2018 n’existaient désormais pilotées à distance depuis
et 2016, passant ainsi de 370 000 pas il y a 20 ans (Data Analyst, une salle de contrôle, ainsi le rôle des
à 220 000 personnes Community Manager, UX designer…) opérateurs évolue vers de la
maintenance d’installations
digitalisées
La formation est plus que jamais un actif stratégique clé pour les individus (employabilité), les entreprises
(compétitivité) et plus largement les Etats (croissance économique).
* Source : Institut Sapiens, LinkedIn, Air Liquide
11
...et fait apparaître un nouvel écosystème 12
Avec la Révolution Numérique

52%
des utilisateurs de
apparaissent YouTube y vont Mobile
de nouveaux entrants… pour apprendre learning
et progresser
aux nouveaux modèles économiques… MOOC
utilisant de nouveaux outils… 200 M€
qui imposent de nouveaux standards de fonds levés en
d’expérience. France en 2018
300 SPOC
start-ups Edtech
en France
Learning
Gamification Management
System
12
13
Garante de l’employabilité des individus, de la compétitivité Concrètement, quels sont les impacts de la
des entreprises et des états, la formation professionnelle est Révolution Numérique sur les entreprises
un enjeu économique et social majeur, d’autant plus dans un de formation et plus précisément sur leurs
contexte de transformations profondes induites par la modèles économiques ? Opportunité ou
Révolution Numérique. menace ? Comment réagir dans ce
contexte mouvant ?
ARDIAN | FABERNOVEL
Pourtant, ralentie par un système d’administration complexe
et une difficulté à se renouveler, elle peine aujourd’hui à Dans cette étude, nous allons décrypter pour
atteindre les objectifs ambitieux qu’on lui octroie. vous ces dynamiques et vous donner un
certain nombre de clés pour y faire face.
Les nouveaux entrants tirent plus facilement profit des
opportunités offertes par le digital, même si pour le moment
ils restent des challengers sur le marché.
14
ARDIAN | FABERNOVEL
CHAPITRE 1
Un environnement bouleversé
par le numérique
INTRODUCTION 15
Avant de décrypter de façon détaillée, l’impact du numérique Ces deux dynamiques vont dans le même sens et invitent les
sur les modèles historiques des entreprises de formation, il entreprises de formation à revenir aux fondamentaux,
est indispensable de bien comprendre en amont le contexte autrement dit à se rapprocher de leurs clients pour mieux
dans lequel ces transformations s’opèrent. les adresser.
ARDIAN | FABERNOVEL
“ La formation professionnelle étant très
En effet, la nouvelle économie n’est pas uniquement liée aux
réglementée, elle a cru pouvoir faire
nouvelles technologies. C’est aussi de nouveaux besoins qui
l'économie de pratiques devenues des
émergent chez les individus et les entreprises avec un niveau
standards à l'heure du numérique : la
d’exigence de plus en plus élevé. C’est cet ensemble qui
présence en ligne, l'orientation utilisateur,
pousse finalement les institutions à repenser les politiques
l'individualisation des besoins, des business
publiques pour accompagner ces évolutions.
models hybrides. Nous sommes à un
tournant historique où devenir orienté client
et apprenant est une question de survie. ”
Antoine Amiel
CEO de Learn Assembly
Zoom sur 50 ans de transformation du secteur 16
1970 1980 1990 2000 2010 2020

Technologie et usages
Émergence des supports Débuts Bulle télécoms Format vidéo Émergence des Intelligence artificielle
numériques d’internet et baisse des prix réseaux sociaux Analytics & Big Data
Réalité virtuelle
Formations plus Débuts de Explosion Émergence des Émergence du mobile Émergence de

accessibles la FOAD des LMS MOOCs et du learning, social learning l’adaptative learning, du
blended learning & de la gamification micro-learning
En 1971, la loi “Delors” pose La loi de 2004 La loi de 2009 Les lois de 2014 et
La loi 2018 poursuit la
les piliers du fonctionnement affirme le droit à la sécurise 2016 consacrent le
modernisation de 2014
de la formation formation tout au l’accessibilité à la droit à la
en fluidifiant le système
professionnelle en France, long de la vie et formation avec la formation toute la
et en accordant la
Loi
avec une contribution crée le Droit création d’un fonds vie avec la création
primauté aux besoins
obligatoire des entreprises et Individuel à la pour les individus les du CPF et du CEP
des bénéficiaires.
une redistribution via des Formation (DIF) pour moins qualifiés et (conseil en
organismes paritaires l’ensemble des crée un service évolution
collecteurs agréés (OPCA). salariés. public d’orientation. professionnelle).
La formation se numérise peu à peu La formation devient hybride La formation devient massive et
Paradigme
personnalisée. Elle s’intègre

mieux dans le parcours
professionnel des employés
Un environnement en plein bouleversement… 17
01. 02.
De nouveaux Une nouvelle
besoins et usages réglementation
ARDIAN | FABERNOVEL
Vis-à-vis de la formation professionnelle, les La loi « Avenir professionnel » du 5 septembre
besoins et usages des entreprises et des 2018 vise à élargir la définition de l’action de
apprenants évoluent. Face à un système devenu formation et à faciliter les modalités pédagogiques
inadapté, les clients sont à la recherche de innovantes. Plus qu’une succession de mesures
formations plus accessibles, personnalisées, réglementaires à appliquer, cette réforme cherche
flexibles et en phase avec l’évolution de leurs à ancrer la formation professionnelle dans un
métiers. nouveau paradigme où le bénéficiaire est central.
02.
01.
De nouveaux besoins et usages
ARDIAN | FABERNOVEL
Vis-à-vis de la formation professionnelle, les besoins et usages des
entreprises et des apprenants évoluent. Face à un système devenu
inadapté, les clients sont à la recherche de formations plus
accessibles, personnalisées, flexibles et en phase avec l’évolution
de leurs métiers.
Des technologies qui imposent de nouveaux standards dans nos vies… 19
Distillées à bon escient, ces technologies permettent d’améliorer sensiblement la qualité de service qui nous est
offerte quotidiennement et imposent de nouveaux standards d’expérience tous secteurs confondus :
Simplicité Personnalisation Flexibilité Efficacité
Alan bouleverse les codes de Grâce à de puissants algorithmes, La G-suite, accessible sur tous Linxo connecte vos comptes
l’assurance santé au travers Spotify analyse les goûts musicaux les appareils et s’intégrant à bancaires et permet de gérer
d’un produit qui se veut de ses utilisateurs et conçoit des des outils collaboratifs comme son budget plus
simple, lisible et playlists personnalisées. Slack rend le travail en équipe intelligemment, en fonction
compréhensible rapidement. beaucoup plus flexible. d’objectifs préalablement
fixés.
...et la formation n’y échappe pas 20
Simple Personnalisée
Nous avons mené une série d’entretiens avec des Pour un système Pour un parcours
particuliers et des entreprises afin de les interroger lisible où chacun d’apprentissage
sur leurs attentes vis-à-vis de la formation peut être acteur unique
professionnelle.
Leurs attentes correspondent aux standards Flexible Efficace

d’usage de la Nouvelle Économie. Tous
Pour un parcours Pour une formation
souhaitent sortir d’un modèle jugé restrictif et
adaptable utile avec des
subi au profit d’une formation professionnelle
plus :
résultats mesurables
#1 Simple 21
Bénéficiaire Entreprise
Dans un monde marqué par le règne du client roi et super- Pour les entreprises aussi la formation devient un enjeu stratégique de
informé, la formation reste cependant un secteur flou et obscur compétitivité. Cependant les équipes ressources humaines éprouvent
pour les utilisateurs qui peinent à comprendre le fonctionnement des difficultés tout au long du processus. Elles sont plus occupées à
du système. Cela les empêche d’être pleinement autonomes et traiter les sujets administratifs (gestion des budgets, gestion des
proactifs dans leurs démarches de formation alors qu’ils sont de intermédiaires, etc.) qu’à se concentrer sur ce qui a de la valeur :
plus en plus nombreux à vouloir se former pour devenir acteur l’identification des besoins individuels et collectifs pour l’entreprise et
de leur employabilité considérée comme mise en danger à l’ère la mise en place de la meilleure stratégie pour y répondre. Elles
du numérique. attendent donc plus des entreprises de formation et plébiscitent les
acteurs qui les accompagnent dans une démarche de conseil.
« Le CPF je ne comprends pas vraiment comment il « On perd beaucoup de temps au quotidien à étudier les
fonctionne et j’ai l’impression que cela change tout le dispositifs, choisir les bons prestataires etc. Pourtant les enjeux
temps, sans compter les autres dispositifs avec Pôle clés, ce ne sont pas ceux là, c’est plutôt de bien cibler les besoins
Emploi et le fonctionnement des financements. et d’évaluer les résultats. Aujourd’hui, nous ne sommes pas
Franchement, c’est un vrai casse tête ! » équipés pour y parvenir. »
Fabrice, 56 ans, conseiller en assurances Elisabeth, 33 ans, responsable formation dans une entreprise
adaptée de services
#2 Personnalisée 22
Habitués à bénéficier de services sur-mesure dans leur quotidien, Chaque entreprise est différente et fait ainsi face à des enjeux
les bénéficiaires recherchent la même chose dans la formation spécifiques à son organisation. Les entreprises sont donc à la recherche
professionnelle. En amont, ils souhaiteraient se voir proposer la d’un accompagnement personnalisé.
bonne formation en fonction de leurs aspirations et de leurs Le modèle « formation catalogue » doit s’enrichir et évoluer pour
compétences. Pendant, ils souhaiteraient bénéficier de contenus intégrer une plus forte individualisation des approches selon les besoins
et d’un accompagnement spécifiques en fonction de leur niveau spécifiques des entreprises et individuellement pour chaque employé.
et de leur évolution. Ensuite, ils souhaiteraient pouvoir suivre leur Le numérique apparaît donc comme un levier idéal pour y parvenir.
progression et anticiper leurs prochains besoins.
« Cela fait presque 5 ans que je suis demandeur « J’ai changé d’employeur il y a un an, la société dans laquelle je
d’emploi. On m’a proposé des formations mais qui ne travaille désormais est totalement différente de la précédente.
correspondent pas vraiment ni à mes capacités ni à Quand je recherche un prestataire je n’en attends plus du tout la
mes attentes. Je pense avoir besoin d’un même chose, même pour des formations sur des domaines
accompagnement spécifique. » similaires à celles que j’organisais dans ma société précédente. »
Philippe, 51 ans, demandeur d’emploi Elisa, 33 ans, responsable formation dans une agence d’innovation
#3 Flexible 23
Les usages quotidiens des utilisateurs évoluent et la façon dont est Afin de ne pas entraver le rythme de l’entreprise, les managers et
réalisée une grande partie des formations est totalement responsables ressources humaines plébiscitent de plus en plus les
décorrélée de ces usages. L’information est accessible partout, le formats flexibles et hybrides alliant formations en présentiel et e-
niveau d’attention diminue, la consommation de contenus est learning. Cela limite une absence trop longue de leurs salariés. Ainsi, près
asynchrone. de 50 %* de la formation administrée via les entreprises sera digitalisée
Les bénéficiaires sont donc demandeurs de formats plus variés qui d’ici 3 ans (contre 39 % aujourd’hui) selon les DRH. Plus que la
leur laissent une certaine flexibilité et qui s’intègrent avec fluidité digitalisation, cela favorise aussi l’émergence de nouveaux formats
dans leur vie professionnelle et personnelle. compatibles avec cette flexibilité comme la FEST (Formation En Situation
de Travail).
« J’ai effectué une formation cette année en design et « Je fais beaucoup de recherches pour trouver de bons
objectivement j’ai été déçue. J’ai du m’absenter de mon prestataires qui proposent des mix de formats physiques et
travail plusieurs fois dans l’année à chaque fois pendant 2 numériques qui soient bien pensés. De nombreuses entreprises
ou 3 jours sans avoir aucun aménagement possible. On n’a n’ont pas cette capacité à nous proposer quelque chose de
plus besoin d’être dans une salle toute la journée pour bien flexible et efficace. »
apprendre. » Elisabeth, 39 ans, responsable formation dans une entreprise du
Fiona, 32 ans, Directrice Artistique secteur médical
*Source : Cegos
#4 Efficace 24
Les formats doivent favoriser la flexibilité mais aussi l’efficacité. Les Si les entreprises cherchent à faire monter en compétences leurs
bénéficiaires sont lassés des formations académiques et magistrales salariés, c’est avant tout pour atteindre les objectifs business
où ils sont passifs. Ils ont souvent le sentiment de ne pas avoir qu’elles se sont fixées. La formation doit donc déboucher sur un
progressé. Ils souhaitent des formations plus engageantes, plus gain en performance de leurs effectifs. Leur objectif : l’efficience,
pédagogiques tout en étant reconnues sur le marché. Ces autrement dit former un maximum de personnes en optimisant
formations doivent avoir un réel impact sur l’employabilité. De plus, les coûts et pour un maximum de résultat. La formation est un
l’accessibilité à un grand nombre de contenus gratuits et en ligne investissement en capital humain, comme tout investissement les
rend les utilisateurs encore plus exigeants quand à la valeur de la entreprises attendent un ROI qu’elles ont encore beaucoup de mal
formation « payante ». à mesurer.
« De nos jours on est amené à changer d’entreprise ou de « La mesure du résultat c’est un enjeu très difficile. Jusqu’à
métier beaucoup plus souvent au cours de notre vie présent je n’ai pas vu dans les outils traditionnels de solutions
professionnelle. C’est donc essentiel d’acquérir de vraies qui permettent réellement de mesurer le ROI. »
compétences mobilisables en se formant, qui ont de la Elisabeth, 33 ans, responsable formation dans une entreprise
valeur sur la durée et sont reconnues sur le marché. » adaptée de services
David, 33 ans, Dessinateur 3D
01.
02.
Une nouvelle réglementation
La loi « Avenir professionnel » du 5 septembre 2018 vise à élargir
la définition de l’action de formation et à faciliter les modalités
innovantes. Plus qu’une succession de mesures réglementaires à
appliquer, cette réforme cherche à ancrer la formation
professionnelle dans un nouveau paradigme où le bénéficiaire est
central.
L’enjeu de la formation au cœur du débat public 26
« Nous devons gagner la bataille

des compétences. Il faut que
chacun puisse retrouver un avenir,
et cela ne peut se faire que par la
formation tout au long de la vie et
la réforme profonde que nous
portons. »
Emmanuel Macron
Président de la République
La loi “Avenir professionnel ” : une réforme ambitieuse 27
qui ouvre de nouvelles perspectives pour le secteur...
D’un cadre réglementaire ...à un cadre réglementaire davantage

fortement intermédié... tourné vers les bénéficiaires
De la vente d’heures... ...à la vente de compétences
Aujourd’hui les financeurs prennent le plus souvent en charge les Grâce à la monétisation du Compte Personnel de Formation (CPF) les individus
formations sur la base du nombre d’heures réalisées. D’ailleurs, disposent d’un capital formation pour encourager l’investissement dans leurs
jusqu’à la Loi « Avenir Professionnel », les actifs disposaient sur leur compétences professionnelles. Cela favorise pour l’entreprise de formation
Compte Personnel de Formation (CPF) d’un nombre d’heures. une logique de résultats et donc de compétences sur un modèle B2C
(autrement dit une relation directe avec le consommateur final).
D’une offre de formation standardisée et rigide.. ...à une offre protéiforme et flexible
Pour être financées, les formations devaient correspondre à la L’ouverture de la définition légale de l’action de formation ouvre des
définition légale de l’action de formation inspirée du modèle scolaire, opportunités pour permettre à l’offre de mieux s’adapter aux usages et
autrement dit : une unité de lieu, de temps, un registre de présence, attentes des individus. Cela donne plus de liberté aux entreprises de
un programme. formation pour proposer de nouvelles modalités pédagogiques, innovantes et
sur-mesure : distanciel, formation en situation de travail (FEST), etc.
D’une action publique entretenant un modèle dépassé... ...à une action publique levier de modernisation
Historiquement, les entreprises de formation répondant à la Les appels à projets portés par les conseils régionaux et prévus dans le cadre
commande publique étaient contraintes dans leur démarche du Plan d’investissement dans les Compétences (PIC) vont favoriser et inciter
d’innovation : cahier des charges restrictifs, taux horaire bas, etc. les entreprises de formation répondant à la commande publique à innover et
repenser leurs offres et modèles.
...et accélère sa nécessaire transformation en s’appuyant sur le numérique 28
VS
Enjeux commerciaux et marketing : Enjeux produit : Enjeux organisationnels : besoins en

passage à un modèle centré démultiplication des formats nouveaux outils et compétences
utilisateur
Mieux vendre est une première étape Pour ce faire, les entreprises de formation
Pour se différencier les entreprises de essentielle, mais les entreprises de devront faire évoluer leur organisation et
formation seront amenées à mieux se formation devront aussi s’adapter aux se doter de nouvelles ressources.
vendre, à accroître leur visibilité et à besoins des clients et ainsi refondre une Un des enjeux principaux est d’acquérir de
avoir une posture proactive de conquête. partie de leur offre. nouvelles compétences (marketing digital,
A titre d’exemple, elles devront adopter L’évolution de la réglementation ouvre digital learning, création de contenus etc.) et
les codes du marketing B2C (marketing la voie pour proposer plus de formats de nouveaux outils pour vendre et produire
digital, etc.) auxquels peu sont habitués distanciels et hybrides pour les à l’ère du numérique.
pour conquérir le nouveau marché du entreprises de formation qui ne le
CPF. faisaient pas encore.
CONCLUSION 29
L’émergence des nouvelles technologies fait évoluer à Dans le même temps, de nouveaux entrants sur le
la fois les usages et les besoins, notamment vis-à-vis secteur sont propulsés par la nouvelle économie du
de la formation professionnelle. digital.
D’une part, de nouveaux besoins apparaissent et
d’autre part des besoins existants sont amplifiés par la Ces nouveaux entrants s’ils représentent parfois une
Révolution Numérique, qui fournit désormais les nouvelle concurrence, sont aussi amenés à développer
outils capables de mieux les adresser. leur marché auprès des entreprises de formation
Prises dans un cadre réglementaire lourd et instable, historiques. Émerge ainsi un nouvel écosystème de la
les entreprises de formation ont de plus en plus de formation dans lequel les entreprises de formation
difficultés à bien adresser les besoins de leurs clients. doivent faire évoluer leurs modèles historiques.
La réforme a ainsi vocation à fournir un nouveau La deuxième partie de cette étude se consacre
cadre réglementaire pour réduire ce décalage et créer justement aux impacts du digital sur les modèles des
un système où l’offre est plus personnalisée, plus entreprises de formation.
flexible, plus accessible et plus efficace.
30
CHAPITRE 2
Les impacts du numérique

sur les modèles économiques
de la formation professionnelle
INTRODUCTION 31
Les règles du jeu ont changé. La Révolution Numérique c’est : Les barrières entre les marchés s’abaissent et la
de nouveaux outils et de nouvelles méthodes à disposition de notion de cœur de métier s’estompe. Cette
tous, qui transforment la façon d’exercer son métier et la façon nouvelle concurrence recompose l’écosystème de
de créer de la valeur. Les modèles économiques des entreprises la formation et questionne les positionnements et
de formation évoluent, ainsi les façons de produire et de modèles des entreprises de formation.
distribuer ne sont plus les mêmes.
“ La technologie et le digital ont

La Révolution Numérique c’est aussi : l’obsession du client, qui
transformé le marché, désormais les
devient le moteur de transformation des entreprises. Ainsi portés
acteurs s’affranchissent des règles
par leur connaissance des technologies et du marketing digital,
classiques pour produire, distribuer ou
de nouveaux acteurs apparaissent sur le secteur de la formation.
vendre. ”
Christophe Quesne
Directeur de Quilotoa
Les impacts du numérique sur les modèles de la formation 32
01. 02. 03.

Une nouvelle chaîne Une nouvelle façon De nouveaux
de production de se distribuer positionnements
Les solutions des nouveaux acteurs Les plates-formes, en se positionnant en Le numérique abaisse les frontières
remplacent une part de la valeur ajoutée orchestrateur d’échanges, ont rendu la entre les secteurs économiques et fait
humaine à travers la digitalisation de distribution des biens non physiques apparaître des concurrents issus
certaines compétences métier. quasiment gratuite, et offert la d’autres secteurs.
Elles segmentent ainsi une chaîne de possibilité d’agréger un nombre illimité Ces acteurs arrivent avec de nouveaux
production autrefois intégrée et capturent de fournisseurs au même endroit. positionnements différenciants.
une part de la valeur. Ces plates-formes créent une relation
directe et durable avec les clients.
02. 03.
01.
Une nouvelle chaîne de
production
Les solutions des nouveaux acteurs remplacent une
part de la valeur ajoutée humaine à travers la
digitalisation de certaines compétences métier.
Elles segmentent ainsi une chaîne de production
autrefois intégrée et capturent une part de la valeur.
34
Le développement des outils numériques transpose une part L’investissement pour les entreprises de formation
importante de l’expertise pédagogique sur du logiciel. En effet, les se déplace en amont de l’acte de formation
acteurs logiciels se multiplient et rendent accessible à tous proprement dit, ce qui oblige à développer sa
l’expertise qui était auparavant un élément différenciant des capacité d’investissement.
modèles de formation traditionnels. Ils permettent désormais à
des formateurs indépendants et même des entreprises clientes de Nous allons décrypter ici les dynamiques qui sous-
construire leurs propres contenus de formation en respectant les tendent ces nouveaux modèles.
meilleurs standards du moment.
Ces outils peuvent aussi être utilisés par les entreprises de « Les nouveaux services / outils offrent de grandes
formation elles-mêmes pour produire leurs contenus. Ils opportunités de distribution pédagogique. En rendant la
représentent ainsi une opportunité de produire mieux et à formation plus accessible et personnalisable, un des
moindre coût. enjeux majeurs sera le suivi réel de celle-ci. »
Ces outils impactent les modèles économiques des entreprises de

Guillaume Le Dieu de Ville
formation en digitalisant notamment une partie de la production.
Co-fondateur de Lingueo
Elles ont ainsi la possibilité d’adresser une demande grandissante à
un coût très faible.
La chaîne de production de la formation se segmente et voit émerger 35
des acteurs issus du monde du logiciel

La Révolution Numérique, avec ses acteurs issus du monde du logiciel vient transformer le cycle de production de la formation.
Ces acteurs se concentrent sur des “ briques de compétences ” qui étaient autrefois entièrement intégrées et faisaient l’avantage
compétitif des entreprises de formation. Les solutions numériques permettent de faire plus, plus vite et mieux à condition
d’acquérir les compétences qui permettent d’utiliser au mieux leurs potentiels.
Concevoir des parcours de Augmenter ses parcours de formation Evaluer ses parcours Optimiser ses parcours
formation et créer les contenus (offline et online) et ses apprenants
Gamification Micro-learning P2P VR IA Adaptive learning
*VR : réalité virtuelle, P2P : apprentissage de pair à pair, adaptive learning : apprentissage adaptatif, IA : intelligence artificielle
Ces acteurs sont des partenaires qui proposent de nouvelles opportunités 36
aux entreprises de formation

Ces “ facilitateurs ” se substituent à une expertise pédagogique traditionnellement intégrée à l’offre des entreprises de formation, et
aujourd’hui disponible « as-a-service ». Ainsi, formateurs indépendants et entreprises clientes peuvent désormais bénéficier d’un savoir-faire
autrefois réservé aux entreprises de formation. Ces dernières peuvent aussi se servir de ces outils à leurs propres fins.
Formateurs indépendants Entreprises clientes Entreprises de formation
X X X
Indépendant, Jonathan Levi dispense En plus d’accompagner des entreprises dans la création Afin de rendre ses formations plus
ses cours en ligne à plus de 140.000 de contenus, E-learning Touch fournit des outils auteur attractives, Abilways s’appuie sur des
personnes dans 193 pays, un business qui permettent aux entreprises d’être autonomes. Grâce outils comme Kahoot.
qui a généré 1,5 M€ en deux ans. Pour à un de leurs outils, iSprint, les clients peuvent créer leurs Kahoot est en effet une plate-forme
ce faire, il utilise Thinkific une solution propres modules e-learning à partir de Powerpoint grâce d’apprentissage ludique qui permet
clé en main qui lui permet à la fois de à un plug-in. Le groupe Davigel, entreprise de gamifier ses contenus les rendant
produire et diffuser facilement des agroalimentaire, a utilisé les solutions de E-learning Touch ainsi plus engageants.
contenus à son audience. pour créer des contenus rapidement et à moindre frais.
À retenir 37
La formation professionnelle traditionnelle VS La formation professionnelle à l'ère du numérique
Une chaîne de production intégrée Une chaîne de production atomisée et modulable

Une production intégrée et internalisée par l’entreprise de Des nombreux outils sur lesquels s’appuyer tout au long de la chaîne
formation de production pour produire ses formations
L’expertise : un avantage compétitif exclusivement détenu par L'expertise : disponible pour tous « as-a-service »
les entreprises de formation Les expertises d'ingénierie pédagogique et d’animation deviennent
Les expertises d'ingénierie pédagogique et des commodités technologiques, facilitant ainsi l’arrivée de
d’animation agissent comme une barrière à l’entrée nouveaux acteurs
Des cycles de production longs et coûteux Une production de contenus à la demande, à moindre frais
Des cycles de production longs qui Ces outils permettent de répondre plus rapidement aux besoins
contraignent les entreprises de formation dans leur réactivité exprimés par son client
Des formations figées Des formations évolutives

La formation s’entend comme un moment figé La formation devient personnalisée et évolue en fonction de
dans une unité de temps et de lieu l’apprenant
01. 03.
02.
Une nouvelle façon de se distribuer
Les plates-formes, en se positionnant en orchestrateur d’échanges, ont rendu

la distribution des biens non physiques presque gratuite, et offert la
possibilité d’agréger un nombre illimité de fournisseurs au même endroit.
Ces plates-formes créent une relation directe et durable avec les clients.
39
La Nouvelle Économie a vu le développement de Autrement dit, elles gagnent en valeur et en intérêt à

nouveaux modèles d’entreprises plus performants. Le mesure que le nombre d’utilisateurs augmente, créant
modèle de plate-forme semble être le modèle gagnant ainsi un cycle vertueux amortissant leurs coûts.
du XXIe siècle : Amazon, Facebook, Google, Tencent,
Alibaba. Ces acteurs font partie des plus importantes Comme dans les autres secteurs, la formation
capitalisations boursières en 2019. professionnelle a vu l’arrivée de plates-formes sur son
marché, transformant les modèles économiques des
Pourquoi ces modèles sont-ils si performants ? entreprises de formation par l’introduction de nouvelles
Les plates-formes numériques sont des interfaces entre façons de distribuer et de commercialiser les
une offre et une demande, elles se positionnent ainsi en formations.
intermédiaires et orchestrateurs d’échanges.
Les plates-formes quelque soit leur business model ont Nous allons décrypter ici comment naissent les plates-
comme point commun la capacité à bénéficier d’effets de formes, comment elles se développent et transforment
réseaux. la distribution de la formation.
La formation professionnelle, un secteur propice à l’émergence de plates-formes 40
Généralement, les plates-formes émergent dans les secteurs où la relation entre producteur et client pourrait être optimisée
(accès difficile à l’utilisateur final, une demande qui ne trouve pas d’offre, etc.). Elles visent à connecter des producteurs et
consommateurs et à fluidifier la création de valeur.
Une chaîne de valeur De l’asymétrie d’information

fragmentée et intermédiée Des systèmes de financement et d’accès à la Des relations non optimisées
De nombreux intermédiaires entre le formation complexes pour le bénéficiaire sur la chaîne de valeur
bénéficiaire final et l’entreprise de formation final et les petites entreprises. La formation professionnelle
créent des décalages entre offre et demande. présente des faiblesses dans sa
relation au client final. Cela
ouvre la voie à l’émergence de
nouvelles plates-formes qui
Des entreprises non « scalables* » Un potentiel sous exploité demain faciliteront et
Dans son modèle historique, la production et la De nombreuses petites entreprises et simplifieront les relations entre
distribution de chaque formation nécessitent individus n’ont pas accès à la formation les différents acteurs de la
une unité de coût supplémentaire. Ces modèles aujourd’hui alors qu’ils en ont le droit, faute chaîne de valeur.
ne sont pas scalables. de lisibilité ou d’informations suffisantes.
*Scalable : emprunté au vocabulaire informatique, la scalabilité d’une entreprise fait référence à sa capacité à accroitre son chiffre d’affaires tout en conservant sa rentabilité
Quatre types de plates-formes émergent dans le secteur de la formation 41
On distingue 4 types de plates-formes dans le monde de la formation professionnelle qui ont chacun des modèles
différents et des façons différentes d’aborder le marché.
Les marketplaces Les interfaces Les réseaux Les comparateurs
Agrègent des contenus Fournissent des Connectent les bons Recensent les offres de
provenant de tiers et les infrastructures, des outils et formateurs - qui s’apparentent formation au même endroit
mettent à disposition des des services pour faciliter la alors à des mentors - avec les et permettent de choisir
apprenants création de valeur sur la bons apprenants, en fonction une entreprise en fonction
plate-forme et maximiser les de leurs besoins de critères prédéfinis
interactions
LES MARKETPLACES
Illustration avec le cas de Coursera 42
Lancée en 2012 aux Etats-Unis, Coursera est une plate-forme en ligne

ouverte à tous proposant des formations conçues par des tiers,
principalement des universités. Majoritairement concentrée sur
l’apprentissage de compétences numériques, Coursera cherche à fidéliser
une communauté de clients pour en faire levier économiquement.
Promesse client Clé du modèle

Agréger les meilleures formations Être le premier à atteindre la liquidité :
du monde accessibles 100 % en ligne le nombre suffisant d’apprenants et
d’universités pour que la plate-forme
devienne naturellement attractive
Business model
• Les offres B2C comme un produit d’appel pour pénétrer le marché B2B :
à l’origine Coursera affiche un modèle B2C freemium, et progressivement
développe une offre B2B2C à destination des entreprises capitalisant sur le
succès de la plate-forme auprès des individus
• Recettes issues des formations partagées avec les universités partenaires :
évolution d’un modèle de paiement par formation à un abonnement mensuel
donnant accès à une spécialisation (package de plusieurs MOOCs) $150m 145 2 175
• Monétisation de la donnée collectée sur les apprenants de fonds levés universités formations
• Monétisation de certificats numériques depuis sa création partenaires référencées
*B2C : à destination du consommateur final, B2B : à destination des entreprises, B2B2C : à destination
des entreprises pour le consommateur final
LES INTERFACES
Illustration avec le cas de Thinkific 43
Thinkific propose une solution clé en main pour permettre aux éditeurs
et détenteurs de contenus de formation quels qu’ils soient
(indépendants, entreprises ou entreprises de formation) de construire
facilement des cours et les diffuser largement à leur audience via un
nouveau point de contact.
Promesse client
Fournir une solution facile d’utilisation pour permettre à tous
de créer et distribuer facilement du contenu en ligne
Clé du modèle
• Proposer une solution complètement intégrée de la
production à la distribution de contenus
• Rester agnostique dans le choix des contenus
Business model
• Modèle d’abonnement freemium avec plusieurs formules 36 000 16 millions +$200m
offrant de plus en plus de fonctionnalités créateurs de d’apprenants gagnés sur la plate-
• Monétisation de la donnée collectée sur les apprenants contenus forme
LES RÉSEAUX
Illustration avec le cas de Plato 44
Créée en 2017, Plato est une plate-forme de mise en relation de jeunes

développeurs, les apprenants, avec des managers issus des groupes « tech »
renommés de la Silicon Valley, les mentors. Contrairement aux plates-
formes généralistes, Plato se distingue par positionnement très ciblé sur un
profil spécifique d’individus.
Promesse client
Business model
Faire monter en compétences de management
les développeurs grâce à l’accompagnement • Les offres B2C comme un
de mentors issus des meilleures entreprises produit d’appel pour pénétrer
technologiques du monde le marché B2B : à l’origine Plato
affiche un modèle B2C, et
progressivement développe
Clé du modèle une offre à destination des
entreprises capitalisant sur le
• S’adresser à une communauté très spécifique succès de la plate-forme auprès
• S’engager dans la qualité des mentors des individus
• Atteindre la liquidité qualitative, autrement • Modèle d’abonnement 2017 Passage par le célèbre
dit réussir à attirer suffisamment de bons • Capacité à se développer sur accélérateur Y Combinator
Année de
mentors pour attirer les autres des besoins adjacents
• S’intègre facilement aux outils (recrutement, onboarding…) création (Airbnb, Dropbox…)
technologiques et usages de chaque entreprise
LES COMPARATEURS
Illustration avec le cas de Ma Formation 45
Maformation.fr (Groupe HelloWork) est un comparateur permettant de trouver des

formations dans sa région. L’ambition de la plate-forme est d’aider les individus à se
former et trouver l’emploi qui leur correspond le mieux.
Promesse client
Référencer une offre la plus exhaustive possible d’offres de formation
Clé du modèle
• Référencer un maximum d’entreprises de formation et rendre la plate-forme
la plus fluide et intuitive possible
• Importance de l’expérience utilisateur de l’interface qui peut être un fort

levier de différenciation et d’acquisition d’utilisateurs
• Offrir du contenu éditorial (décryptage de dispositifs de financement, liste

des métiers porteurs d’avenir…) pour apporter plus de valeur aux utilisateurs
Business model 116 000

Offres de formations recensées
• Monétisation via les entreprises de formation référencées
• Rémunération par la vente d’espaces médias sur le site
FOCUS
L’application numérique du Compte Professionnel 46
de formation, une nouvelle plate-forme ?

Fer de lance de la Loi Avenir Professionnel, l’application CPF est une plate-forme d’État (gérée par la Caisse des
Dépôts et Consignations) qui vise à simplifier l’accès aux droits inscrits au CPF pour chaque titulaire et à
faciliter sa mobilisation. Le CPF est un droit universel à l’accès à la formation. Tout actif peut en bénéficier dès
son entrée sur le marché du travail. Il est crédité de 500€ par an (800€ pour les moins qualifiés), et peut être
abondé par des tiers financeurs (le titulaire lui-même, l’employeur, l’Etat, Pôle emploi, etc.).
Promesse utilisateur
Permettre à chacun de choisir, réserver et acheter librement une formation certifiante
via l’application dédiée. Le lancement est prévu fin 2019
Piliers du modèle
• Référencer l’offre de formation certifiante des entreprises de formation certifiées qualité « Avec plus de 30 millions de comptes CPF prévus, et
• Permettre à l’usager de choisir, s’inscrire, et payer directement sa formation, sans intermédiaire grâce à une nouvelle application qui permettra en 3
• Faciliter l’accès à la formation grâce à une plate-forme fluide et intuitive clics de s’inscrire à une formation, il y a un réel axe
stratégique à saisir pour chaque entreprise de
formation; avec un autre enjeu majeur, celui de la
Quels impacts sur les entreprises de formation ? certification. »
• Mise en concurrence de milliers d’offres de formation
• Certification obligatoire de l’offre de formation Jean-Philippe Taieb
• Développement d’un marché B2C sur le secteur de la formation professionnelle Directeur du Groupe Naxis
À retenir 47
Une chaîne de distribution intégrée et standardisée Une chaîne de distribution éclatée et protéiforme
Une distribution intégrée et internalisée Des nombreux outils sur lesquels s’appuyer
par les entreprises de formation pour distribuer ses formations
Un point d’entrée B2B Un contact direct avec l’apprenant

La relation au bénéficiaire est intermédiée par l’entreprise : des Un contact direct avec l’utilisateur final pour pénétrer le marché
entreprises de formation au modèle quasi exclusivement B2B B2B dans un second temps : des acteurs aux modèles hybrides
entre B2C et B2B
Un circuit de distribution coûteux Une capacité de distribution augmentée

Des formats présentiels qui imposent Des formats distanciels et hybrides permettent une distribution
des coûts d’animation et de logistique importants du produit de formation à coût réduit
02. 01.
03.
De nouveaux positionnements
Le numérique abaisse les frontières entre les
secteurs économiques et fait apparaître des
concurrents issus d’autres secteurs.
Ces acteurs arrivent avec de nouveaux
positionnements différenciants.
49
Comme pour tous les autres secteurs de l’économie, les barrières qui Ces nouveaux acteurs ne sont pas systématiquement de
protégeaient autrefois la formation professionnelle s’effritent et les nouveaux concurrents frontaux, ils peuvent être des
entreprises de formation doivent désormais appréhender l’arrivée de partenaires pour les entreprises de formation.
nouveaux acteurs avec des positionnements différents.
Nous allons essayer de vous donner quelques clés de
Le numérique a notamment créé une nouvelle logique commerciale, lecture pour mieux comprendre qui sont ces nouveaux
incitant les entreprises à capitaliser sur de nouveaux atouts pour concurrents et sur quels atouts s’appuient-ils pour
pénétrer de nouveaux marchés rapidement, en conservant les pénétrer le marché de la formation.
avantages compétitifs qui étaient les leurs.
Ainsi des acteurs non issus de la formation professionnelle

s’approprient des parts de marché et invitent par conséquent les
entreprises de formation à se repositionner et repenser leur modèle
économique pour continuer à capter de la valeur.
De nouveaux points d’entrée pour pénétrer le marché de la formation 50
L’interface avec le client La mission de l’entreprise

Le point de contact avec le client s’avère être un actif Dans la Nouvelle Économie, la mission de l’entreprise devient
stratégique dans la Nouvelle Économie. Des acteurs l’utilisent un élément clé de la stratégie car elle conditionne le
pour diversifier leur offre et pénétrer le secteur de la lancement de nouvelles activités. C’est ainsi que de nouveaux
formation. acteurs pénètrent le marché de la formation.
La donnée client L’internalisation

La donnée client est devenue une ressource clé dans la Si les entreprises sont à l’origine les principaux clients des
Nouvelle Économie. Des acteurs parviennent à capitaliser entreprises de formation, dans la Nouvelle Économie de nouveaux
dessus et la monétiser en vendant de la formation. modèles voient le jour favorisant une internalisation de plus en
plus forte de la montée en compétences des salariés.
INTERFACE
YouTube capitalise sur les usages d’une base d’utilisateurs fidèles 51
pour pénétrer le marché de la formation
Une base fidèle 01 Une stratégie visant 02 Une opportunité pour les 03
d’utilisateurs sur son à acquérir les entreprises de formation
interface, et des usages ressources pour de bénéficier de la
qui se développent répondre à ces usages puissance de diffusion de
YouTube
2Mds 20M
d’utilisateurs actifs par mois investis dans YouTube Learning
51% Création d’un fonds en Octobre

Si YouTube rend accessible
gratuitement à tous de nombreux
utilisent YouTube pour 2018 pour rémunérer les contenus, il permet aussi à des
apprendre des choses créateurs de contenus acteurs comme OpenClassrooms
nouvelles pédagogiques de qualité d’accroître leur visibilité auprès
d’une large audience.
DATA
LinkedIn capitalise sur les données de millions d’utilisateurs 52
pour fournir la bonne formation au bon moment
Identifie les comportements de ses Détermine les compétences les plus recherchées par
01 utilisateurs (employeurs et individus) 02 les entreprises et les évolutions du marché de l’emploi
Un analyste… …pourrait faire un

excellent vendeur 575M
d’utilisateurs
+
03 04
20M
Anticipe les futurs besoins en Et met l’utilisateur en relation avec les formations
compétences adaptées depuis le rachat de Lynda en 2015
d’entreprises
MISSION
La MAIF considère la formation comme une extension 53
de sa mission d’entreprise et investit ainsi dans Numa
Le cœur de métier historique de la MAIF, assureur mutualiste français,

est de protéger les individus contre les risques sur leurs biens matériels
(voiture, habitation…). La MAIF fait ainsi de la protection au sens large sa
mission d’entreprise et souhaite ainsi développer de nouvelles activités « Dans le cadre de son nouveau plan
en cohérence avec cette mission et ses valeurs mutualistes. stratégique 2019-2022, la MAIF adresse
de plus en plus le champ du B2B.
La formation professionnelle est alors perçue comme une nouvelle façon de Demain, nous pourrons avoir une offre
s’assurer et de se protéger contre l’obsolescence des compétences. En 2015, la diversifiée qui ira bien au-delà de
MAIF entre au capital du Numa, et devient en 2019 actionnaire majoritaire de la l'assurance, et dans laquelle Numa
structure.
pourrait s'inscrire. »
A l’origine un incubateur de start-ups, le Numa est devenu un véritable acteur de

Pascal Demurger
la formation autour de la transformation digitale des entreprises.
Directeur Général de la MAIF
Le Numa propose en effet différents programmes pour accompagner les
entreprises dans la transformation de leur métier à l’ère du numérique.
INTERNALISATION
Les entreprises internalisent la formation 54
en mobilisant leurs ressources internes

La Révolution Numérique avec ses méthodes inspirées de la programmation informatique
comme le « code review » et ses outils collaboratifs a permis à de nombreuses entreprises
d’accélérer le transfert de compétences entre les équipes, tout en promouvant une culture
apprenante. De nouvelles méthodes et de nouveaux outils (apprentissage pair-à-pair,
pédagogie inversée…) permettent ainsi de maximiser les connaissances disponibles dans
l’entreprise en offrant une expérience de formation plus sociale, tout en créant un
environnement positif de curiosité et de partage.
Google applique ces principes et internalise la formation en l’intégrant à la vie de l’entreprise :
6 000 volontaires 80%

6 000 volontaires de tous les départements 80% des formations sont menées
consacrent une partie de leur temps à des à travers ce réseau d’employés
sessions de mentoring individuel, à “G-2-G” (Googler-to-Googler)
l’animation de séances de coaching et au
design de matériel de formation
Upskill / Reskill* Si cette tendance représente au premier abord une menace pour
Les formations enseignées par Google varient des soft skills (leadership, management…) les entreprises de formation qui risquent de perdre des clients,
aux hard skills (code, intelligence artificielle, etc.) et permettent de monter en elle représente aussi une opportunité pour recréer de la valeur
compétences ou de se réorienter professionnellement en leur proposant de nouveaux formats en adéquation avec ces
usages (pair à pair, formation en situation de travail…).
*Upskill : montée en compétences dans son métier, Reskill : montée en compétences sur un nouveau métier
À retenir 55
Expertise métier source de la valeur Valeur issue du croisement entre expertise métier et technologie
Le savoir-faire comme élément structurant et différenciateur Développement du digital au cœur des modèles économiques
entre les entreprises de formation des entreprises et de leur offre de formation
Des acteurs structurés autour du cœur de métier formation Une nouvelle filière des acteurs du développement des compétences
Des entreprises dont l’activité principale est la formation sur Émergence d’entreprises expertes dans la conception de solutions
des publics et dispositifs définis digitales appliquées à la formation, et réparties sur la chaîne de valeur
Une concurrence forte entre les acteurs de la formation Une logique de partenariat et de coopétition entre les acteurs de la filière
Des entreprises en concurrence sur un marché intermédié Concurrence et/ou complémentarité des acteurs pour améliorer
ensemble l’expérience apprenante
En résumé, 10 impacts du numérique sur les modèles de la formation 56
Au-delà de la technologie et de ses impacts, le numérique transforme l’environnement dans lequel

évoluent les entreprises et impose donc de nouvelles règles.
01 Le niveau d’attente des individus en 04 De nouveaux outils rendent 07 De nombreux outils permettent de mieux
matière d’expérience d’apprentissage est l’expertise pédagogique désormais mesurer l’efficacité des formations et de les
de plus en plus élevé. accessible à tous. optimiser.
02 La connaissance de son client 05 De nouvelles solutions rendent la 08 Les frontières entre les secteurs deviennent
final devient un élément clé. distribution des biens non physiques de plus en plus poreuses.
presque gratuite.
03 Les formats de contenus disponibles se 09 Les positionnements au sein de la chaîne de
multiplient et sont de plus en plus variés. 06 De nombreuses solutions sur valeur sont brouillés et ainsi émerge un nouvel
lesquelles s’appuyer pour améliorer écosystème.
sa profitabilité émergent.
10 Ces changements impliquent de nouvelles
méthodes de travail et d’organisation.
SYNTHÈSE
Historiquement, un marché de la formation professionnelle dominé 57
par les entreprises de formation souvent intermédiées par des

prescripteurs réglementaires
Entreprises
de formation
Entreprises
Écoles & CFA Environnement

juridique & institutionnel
Formateurs
indépendants
Apprenants
SYNTHÈSE
À l’ère de la Nouvelle Économie : de nouveaux acteurs qui 58
émergent, les clients replacés au centre des préoccupations
Outils de production Environnement

juridique & institutionnel
Acteurs du développement des compétences
Concevoir Augmenter Evaluer Optimiser

OPCO - URSSAF CPF monétisé
Entreprises Écoles & CFA Formateurs Clients

de formation indépendants
Entreprises et individus
Outils de distribution
Interfaces Marketplaces Réseaux Comparateurs

Entreprises apprenantes
Nouveaux
acteurs
SYNTHÈSE
À l’ère de la Nouvelle Économie : de nouveaux acteurs qui 59
émergent, les clients replacés au centre des préoccupations
Outils de production
Environnement
Un nouveau cadre
Acteurs du développement des compétences
De nouveaux
Concevoir
outils pour
Augmenter
concevoir
Evaluer Optimiser juridique & institutionnel
des formations législatif favorable
OPCO - URSSAF CPF monétisé
aux bénéficiaires finaux
Une concurrence accrue mais un marché en

extension avec des opportunités
Entreprises Ecoles & CFA Formateurs Clients
de formation de partenariats indépendants
Entreprises et individus
Outils dede
Une économie distribution
plates-formes :
Interfaces de nouveauxRéseaux
Marketplaces outils Comparateurs
pour distribuer des formations
Nouveaux Entreprises apprenantes

Une concurrence accrue et protéiforme
acteurs
qui ne cesse de s’intensifier
CONCLUSION 60
La Révolution Numérique, avec son lot d’outils et de nouveaux En parallèle, la Révolution Numérique augmente la porosité
services transforme d’une part les attentes des utilisateurs et entre secteurs économiques et fait apparaître des acteurs aux
d’autre part le métier historique des entreprises de formation. nouveaux positionnements qui viennent capturer une partie
de la valeur du marché de la formation. Ces acteurs
Les modèles opératoires hérités du monde du logiciel, offrent repositionnent les modèles historiques des entreprises de
de nouvelles opportunités pour concevoir, produire et formation, les invitant à recréer autrement de la valeur par
distribuer des produits de formations plus impactants, plus l’innovation.
rapidement et à moindre frais. Face à ces nouveaux outils qui
retirent aux entreprises de formation le monopole de Les entreprises de formation évoluent désormais au sein
l’expertise, ces dernières sont invitées à repenser la façon d’un nouvel écosystème où les cartes du jeu sont rebattues.
dont elles opèrent leur métier pour tirer pleinement parti de Comment dès lors tirer son épingle du jeu ?
ces transformations.
61
CHAPITRE 3
Les 5 atouts pour réussir

dans ce nouvel écosystème
INTRODUCTION 62
L’écosystème n’étant plus le même, les atouts pour y réussir L’objectif de ces études de cas est d’incarner les atouts pour
évoluent tout autant. Nous avons ainsi identifié 5 atouts issus que vous puissiez vous les approprier et les adapter ensuite en
de bonnes pratiques observées chez des entreprises de fonction des spécificités de votre entreprise.
formation.
“ Les PME du secteur n'ont ni l'agilité des start-

Ces atouts sont à considérer comme des facteurs clés de
ups, ni la puissance des grands groupes. L'enjeu
succès. Nous avons choisi de les illustrer par des études de cas
pour la profession est de trouver les bons leviers
concrètes.
pour s'adapter. A nous d'avancer et
d'expérimenter pour y voir plus clair sur les
Chaque étude de cas constitue un exemple sur la manière dont
modèles de demain. ”
une entreprise de formation utilise cet atout comme un levier
Sana Ronda,
de développement. Ce ne sont en aucun cas des modèles à
Présidente de Linguaphone
copier tels quels et dans leur globalité.
5 atouts pour réussir dans le nouvel écosystème de la formation 63
ATOUT 1 ATOUT 2 ATOUT 3 ATOUT 4 ATOUT 5
Intelligible Expérientiel Ouvert Evolutif Infini

La capacité à valoriser La capacité à faire de La capacité à faire levier La capacité à adapter son La capacité à développer
sa marque sur le l’expérience des actifs à sa disposition produit et son offre afin et dupliquer son activité
marché de façon claire utilisateur un actif pour adapter son offre de répondre à moindre coût
et lisible stratégique continuellement aux
besoins émergents de ses
clients
64
ATOUT 1
Intelligible
Dans un paysage concurrentiel de plus en plus dense, il
est essentiel pour les entreprises de formation de
parvenir à se faire identifier clairement par leurs clients
et leurs partenaires. Avec la montée en puissance du
B2C, faire valoir sa marque directement auprès des
bénéficiaires est un enjeu clé. Peu habituées à cela, de
nombreuses entreprises de formation devront
apprendre à mieux communiquer et considérer leur
offre comme un produit qu’il faut valoriser en ligne.
Comment ?
• Adopter un positionnement clair
• Affirmer une vision forte pour fédérer un écosystème
65
« La réforme du CPF peut représenter « La montée en puissance du B2C

une opportunité pour nous, cependant il est un enjeu pour les entreprises de
faut qu’on se donne les moyens pour la formation qui travaillent sur les
saisir si on veut aller dans cette voie. marchés publics pour affirmer leur
Aller sur le marché B2C implique identité, et valoriser leurs
d’adopter une démarche de formations dans un contexte où les
communication et de marketing plus prescriptions sont généralement en
offensive. » recul »
Jean-Pierre Cousquer Sylvie Petitjean
Directeur Général de l’IBEP Directrice de CREPT Formation
ÉTUDE DE CAS
Adopter un positionnement clair 66
L’école en ligne positionnée sur les CAP qui a su créer et communiquer

une offre parfaitement adaptée aux besoins de sa cible
YouSchool est une école en ligne privée, déclarée au rectorat de Paris

et créée en 2015. YouSchool a une cible spécifique : les individus en reconversion
professionnelle et les jeunes étudiants avec peu de moyens. L’école propose des
formations en ligne pour obtenir des CAP dans la pâtisserie, la boulangerie, la
cuisine, l'esthétique et l’aide à l’enfance.
En se positionnant sur ce marché spécifique, YouSchool parvient à se différencier de
la concurrence grâce à la connaissance approfondie de ses clients. L’offre est ainsi
spécifiquement adaptée aux besoins et contraintes de son public et l’école parvient
à très bien le communiquer.
Contre les contraintes... …des garanties concrètes
Formation remboursée en cas d’échec au CAP.

Prix moyen de 900€ vs 7 000€ en moyenne
Formation non linéaire, à son rythme, en 1,2 ou 3 ans. 2015 5 89%

Format en ligne à suivre depuis chez soi création de formations taux de réussite
YouSchool au CAP au CAP en 2017
Un réseau social en ligne pour souder et
faciliter l’entraide au sein d’une communauté
ÉTUDE DE CAS
Affirmer une vision forte 67
pour fédérer un écosystème

OpenClassrooms, une vision forte pour créer un champion au cœur du Au cœur de l’écosystème éducatif français
système éducatif français avec un campus en ligne qui fédère étudiants
institutionnels, investisseurs, entreprises et professionnels de l’éducation
Mathieu Nebra et Pierre Dubuc créent en 1999 leur premier cours de code, Entreprises Investisseurs
avant de lancer le Site du Zéro pour apprendre à coder à partir de zéro ; Articuler les Une mission ambitieuse
devenue OpenClassrooms, l’entreprise a changé plusieurs fois de modèle compétences confortée par un produit
enseignées avec les efficace et une croissance
avant de devenir un campus en ligne freemium, proposant un cinquantaine de besoins de recrutement soutenue
VISION
parcours diplômants sur les métiers du numérique. Chaque étudiant bénéficie des entreprises
MISSION
du soutien d’un mentor ; à l’issue de la formation, OpenClassrooms garantit un OBJECTIF
Universités Institutions
emploi à tous les étudiants diplômés.
Attirer des partenaires Des partenariats fructueux
académiques prestigieux avec les institutions
OpenClassrooms, une mission avec un horizon à long terme :
grâce à une importante base françaises pour la formation
“ Rendre l'éducation accessible à tous ” utilisateurs des demandeurs d’emploi
Pour y parvenir, une ambition à moyen terme :

“ Aider chacun à trouver un emploi et rester employable tout au long de la vie ”
Un objectif pour 2025 : 49 3m +60m€

“ 1 million de personnes placées dans l’emploi chaque année ” parcours d’utilisateurs levés depuis
diplômants mensuels la création de
“ La mission n’existe que si elle est partagée par tous. ” l’entreprise
Mathieu Nebra, CEO d’OpenClassrooms
68
ATOUT 2
Expérientiel
L’expérience utilisateur est devenue un actif clé et fait
désormais partie intégrante des produits de formation tout
autant que le contenu. Si autrefois elle constituait un plus, un
avantage concurrentiel ; c’est aujourd’hui un prérequis. En
physique ou à distance, l’expérience est un levier
d’engagement et de fidélisation clé de la base clients dans
lequel il est essentiel d’investir. Le développement du e-
learning ne signifie pas qu’il faut se désinvestir du physique,
bien au contraire, il faut simplement le repenser.
Comment ?
• Fournir une expérience physique unique et différenciante
• Fournir une expérience en ligne engageante
• Fournir une expérience hybride à la pointe de l’innovation
69
« L’innovation dans la pédagogie ce n’est « Innover doit être un préalable dans la formation,
pas que du e-learning. Le digital devrait avoir de l’audace, pour offrir une Formation
plutôt nous inviter à revoir le présentiel Nouvelle Génération, cela est désormais
et à innover sur nos modalités nécessaire pour accompagner la transformation
pédagogiques tout en développant en des entreprises. Il faut redonner du sens à la
parallèle des outils synchrones ou formation, faire de l'adaptive learning et savoir
asynchrones grâce au digital pour combiner les outils du digital au présentiel pour
appuyer notre pédagogie. » proposer des parcours personnalisés à la
Vincent Cohas demande. »
Directeur Général de CESI Bruno Sola
Fondateur de Groupe Bizness
ÉTUDE DE CAS
Fournir une expérience physique 70
différenciante et unique
École 42, l’école qui a su réinventer le présentiel à l’ère du numérique
et en faire un élément d’engagement mémorable
Fondée par Xavier Niel en 2016, l’École 42 est une école de formation au développement
informatique reconnue par la communauté des développeurs et le grand public pour la
qualité de son enseignement. Une des particularités de l'École 42 est l’épreuve de
sélection, la fameuse « piscine » : expérience unique et éprouvante qui maximise le
présentiel et la collaboration humaine. Tout au long de la formation ensuite, ces principes
sont conservés.
Des espaces repensés

Des espaces de travail pensés pour faciliter la collaboration et la flexibilité
Une présence maximale

Sprint pendant 1 mois avec des exercices quotidiens, un projet, un travail de
groupe et un examen par semaine
Le peer-learning
Les apprenants se corrigent et échangent pour résoudre les exercices : il est difficile
de réussir sans collaboration
5000 0€ 10-12h/jour
étudiants la formation pendant 1 mois en
Un sentiment d’appartenance depuis la création est moyenne pour
en 2013 totalement être admis
Un sentiment d’appartenance fort pour la communauté d’étudiants admis à l’école
gratuite pour
après l’épreuve de la « piscine », qui participe à l’expérience de formation de 42.
l’étudiant
ÉTUDE DE CAS
Fournir une expérience 71
en ligne engageante
Une expérience de e-learning ludique accessible à tous Artips a su se diversifier en appliquant son expérience grand
Fondée en 2013, Artips est une newsletter qui envoie 3 fois par semaine des public (storytelling et formats courts) à des formations e-
anecdotes courtes sur un ton décalé sur des œuvres d’art. Cinq ans plus tard learning innovantes
en 2018 : Artips n'est plus qu'une newsletter, c'est aussi une plate-forme
de micro-learning en mobile-learning et adaptive learning. La clé de ce
développement : l’expérience utilisateur.
L’expérience Artips c’est quoi ? Mobilité (des contenus responsive), simplicité

(des contenus vulgarisés), rapidité (des contenus courts ) et pédagogie (des
contenus storytellés). Artips a réussi à créer des expériences en ligne de Newsletters Plate-forme de Outil auteur, plate-
micro-learning engageantes pour tous les publics. micro-learning forme de conception de
contenus
En 2018, Artips a par exemple déployé un parcours de formation auprès de

13 000 agents du Transilien Ile-de-France pour diffuser les connaissances des
équipes sur les nouveaux gestes métiers à adopter, tout en développant leur
fierté d'exercer ce métier. Résultats : 66% des apprenants qui ont commencé
17 k 630 k 10 M
parcours de abonnés à la minutes passées
le parcours, l’ont terminé et 45% des apprenants suivent leur parcours en
micro-learning newsletter sur la plate-forme
mobilité. C’est une véritable réussite pour cette première expérience de terminés
mobile-learning.
Le e-learning n’est donc pas réservé aux publics les plus qualifiés s’il est
bien conçu et adapté aux usages de chacun.
ÉTUDE DE CAS
Fournir une expérience hybride à 72
la pointe de l’innovation
Avec Jump, Bizness se dote d’une usine digitale interne entièrement dédiée à
l’innovation pour augmenter l’« expérience apprenant » offerte à ses clients.
Chatbot Intelligence
Fondée en 2007, Bizness est une scale-up ambitieuse qui a pour objectif de “ dépoussiérer la artificielle
formation ” en tant que global player et n°1 français de la Formation Nouvelle Génération. Les
formations ciblent aussi les soft skills sur les trois métiers experts de la vente, du management
et de la relation client, imprégnées d’une forte culture digitale. Bizness est spécialisée dans le
blended et l’adaptative learning, et utilise le levier de la technologie pour inventer de Réalité Gamification Reverse
nombreux outils pédagogiques. L’objectif est d’augmenter l’expérience de formation virtuelle mentoring
délivrée à la fois en terme de sens, de retour sur investissement et de compétitivité.
• Une offre variée et innovante : + de 20 véhicules et parcours pédagogiques, mêlant

présentiel “ augmenté ”, télétraining, reverse-mentoring, simulateur d’entretien avec
intelligence artificielle, réalité virtuelle…
• Jump, le coeur de la R&D : la start-up interne fondée en 2017 est dédiée à l’innovation
pédagogique, Jump a créé 17 outils en l’espace d’un an et multiplie les partenariats avec
600 k 12 M€ +45%
d’autres start-ups pour innover. utilisateurs de chiffre de croissance
online en 2017 d’affaires depuis 2015
Cet accent mis sur l’expérience apprenant a permis à Bizness de créer un puissant réseau de
clients B2B : 110 clients grands comptes B2B internationaux, notamment dans le secteur de
l’assurance et de la banque (Allianz, Natixis, Crédit Agricole, Barclays...).
73
ATOUT 3
Ouvert
Avec la Révolution Numérique ont émergé de nombreux acteurs
logiciel tout au long de la chaîne de production de la formation.
Ces nouveaux acteurs de l’écosystème représentent une
opportunité pour ouvrir son modèle à la logique partenariale.
L’enjeu c’est de s’appuyer sur les bons outils et infrastructures
pour bien adresser les nouveaux besoins à moindre coût. Si les
entreprises de formation peuvent s’appuyer sur les actifs créés
par d’autres, elles peuvent aussi à l’inverse mettre à disposition
les leurs pour recréer autrement de la valeur qu’en exerçant leur
cœur de métier.
Comment ?
• Tirer parti des solutions proposées par les entreprises
technologiques du secteur en développant les partenariats
• Transformer ses centres de coûts en centres de profit en
monétisant ses actifs excédentaires
74
« Il faut que les « Face au développement d’un marché B2C,

entreprises de formation accéléré par la monétarisation du CPF,
développent ce qui a de l’entreprise de formation doit nouer des
la valeur ajoutée en partenariats avec de nouveaux acteurs
interne et s’appuient sur économiques afin de tirer parti des nouvelles
des partenaires pour le solutions numériques. »
reste. »
Jean-Philippe Taieb
Directeur du groupe Naxis
Jean-Pierre Cousquer
Directeur Général de l’IBEP
ÉTUDE DE CAS
Tirer parti des solutions proposées par les 75
entreprises technologiques du secteur (1/2)
Abilways, acteur multi-spécialiste clé du secteur de la formation

français, adopte une posture d’innovation forte en améliorant ses
offres et en développant de nouvelles.
Pour ce faire, Abilways se montre flexible et réactif en saisissant les

opportunités qui s’offrent à elle et s’appuie ainsi sur des partenaires.
X
“ C’est important aujourd’hui de considérer ces Gamification et Plate-forme de
mobile learning
acteurs technologiques et voir la valeur qu’ils engagement des
apprenants
peuvent nous apporter. Nous avons ainsi
expérimenté et adopté KAHOOT et Teach on Mars
par exemple. ” 30 k 2 500 6 000
stagiaires formations intervenants
Charlotte Defaye,
formés / an disponibles
Strategy & Biz Dev chez Abilways Digital
ÉTUDE DE CAS
Tirer parti des solutions proposées par les 76
entreprises technologiques du secteur (2/2)

Un écosystème de solutions partenaires riche pour évoluer
Créée il y a 27 ans, Quilotoa est une entreprise de formation spécialisée dans la

communication et la prise de parole. Une des particularités de Quilotoa est de mettre
au cœur de ses dispositifs pédagogiques des méthodologies issues du monde du
spectacle vivant en faisant animer ses formations principalement par des comédiens.
En voyant les besoins de ses clients évoluer et se diversifier avec l’arrivée du

numérique, tant sur le contenu que sur la forme, Quilotoa a enrichi son offre pour lui
apporter toujours plus de valeur. Pour ce faire, l’entreprise tire parti des opportunités
offertes par le numérique en s’appuyant sur des solutions développées par des acteurs
innovants tout au long du parcours de formation de ses clients.
En amont Pendant Après

Serious Factory, pour Beekast, pour favoriser Formetris, pour
donner les moyens aux l’interactivité en évaluer les impacts de
stagiaires de se préparer présentiel (nuage de la formation 1,5 M 30 3
grâce à des serious games mot, quizz…) de chiffre comédiens pays (France,
d’affaires formateurs Mexique, Argentine)
Plutôt que de développer elle-même les outils, l’entreprise Quilotoa favorise donc
une logique partenariale pour transformer son offre et enrichir ses formats et
parcours à coûts modérés.
ÉTUDE DE CAS
Transformer ses centres de coûts en centres de profit 77
Si d’une part Abilways s’appuie sur des solutions proposées par des acteurs technologiques, l’entreprise parvient aussi à faire
de ses actifs sous-utilisés des leviers de diversification business. Ainsi, Abilways capitalise sur ses locaux et ses compétences
en production audiovisuelle en les monétisant auprès d’autres acteurs.
Salle à louer Abilways studio

Le service de location de salles by Abilways La production audiovisuelle by Abilways
78
ATOUT 4
Evolutif
Les besoins et attentes des entreprises et apprenants
évoluent sans cesse à mesure que le numérique se
développe. Cela impose donc aux acteurs de la
formation professionnelle d’être capable de faire
évoluer leurs offres continuellement pour adresser
au mieux ces transformations.
Comment ?
• Diversifier son offre en fonction des besoins de ses clients
• Faire évoluer continuellement ses produits
79
« Une des principales caractéristiques de notre

modèle c’est l'agilité, la flexibilité et ainsi la
capacité à avoir un time-to-market très rapide. Il
faut être réactif et être capable de délivrer un
produit quand le besoin apparaît, après c’est trop
tard. »
Antoine Amiel
CEO de Learn Assembly
ÉTUDE DE CAS
Diversifier son offre en fonction 80
des besoins de ses clients

Un enrichissement progressif de l’offre
Une approche business centrée utilisateurs au service
Former les utilisateurs finaux (B2C)
de l’employabilité aux enjeux et aux nouvelles
compétences du numérique
Fondée en 2013 par Antoine Amiel et Sophie Cohendet, l’entreprise a pour ambition
Former les salariés des
de former les individus pour préserver et maintenir leur employabilité face aux entreprises
mutations du monde du travail induites par la Révolution Numérique. aux enjeux et aux nouvelles
compétences du numérique
Learn Assembly adopte une approche orientée utilisateurs pour construire ses offres : Conseiller les entreprises
sur leurs stratégies de formation
Learn Assembly applique en effet au secteur de la formation des codes issus du
monde des start-ups en favorisant une méthode de conception inspirée du design Former les responsables
thinking pour être proche des usages, ainsi que des besoins des clients et utilisateurs. de formation au numérique
Autrement dit, l’entreprise est guidée dans son développement par ses clients et Assurer le recrutement
s’adapte continuellement à leurs enjeux. Partant du principe que l'organisation des nouveaux profils de la
formation
apprenante ne se décrète pas avec des outils digitaux, Learn Assembly analyse la
culture d'apprentissage des cibles ainsi que leur environnement de travail pour Faire le lien entre gestion des
compétences et organisation
trouver la bonne solution pédagogique, puis la déployer. Learn Assembly construit apprenante
ensuite l'architecture pédagogique des parcours, forme les équipes formation et
accompagne la transformation des compétences.
Face à l’émergence des nouveaux besoins et enjeux auxquels font face les entreprises, 2013 20 % 200 k
Learn Assembly a donc progressivement enrichi son offre (cf. schéma) et année de de CA à Personnes
accompagne désormais les entreprises sur de larges besoins. L’entreprise a par création l’international formées
exemple récemment testé une offre dans la formation et le recrutement d’un nouveau
métier en vogue, le digital learning manager.
ÉTUDE DE CAS
Faire évoluer continuellement ses produits 81
L’alternance réinventée !
Fondée en 1998 par Claire Vallée, Mensa est une école de commerce notamment
spécialisée dans l’alternance. Afin de s’adapter aux besoins des entreprises et des
“ Nous essayons d’être à l’écoute des entreprises et
alternants, Mensa fait en permanence évoluer ses méthodes pédagogiques et s’éloigne des apprenants pour ajuster notre offre, retravailler
ainsi progressivement du modèle de formation en alternance classique. nos parcours, ou encore l’expérience utilisateur de
la plate-forme pour la rendre plus ergonomique.
Les entreprises et alternants sont de plus en plus demandeurs de flexibilité considérant Pour y parvenir, nous devons répondre à deux
les calendriers d’alternance traditionnels trop contraignants. Mensa capitalise donc sur enjeux clés : d’une part, bien accompagner nos
les opportunités du numérique pour innover et fournir le meilleur enseignement équipes en interne pour faire face à ces évolutions
possible :
et d’autre part bien communiquer autour du digital
• 1/4 des formations réalisables en e-learning partout à tout moment (classes pour embarquer tout le monde et montrer en quoi
virtuelles participatives, modules en autonomie…) c’est un levier et non une menace. ”
Claire Vallée
• Accent mis sur la pédagogie inversée (supports accessibles en amont du cours et
co-construction en séance) Dirigeante de Mensa
• Des espaces aménagés propice à l’émulation collective, mise en place d’outils

collaboratifs comme Slack...
1998 10 180
L’évolution du modèle de Mensa est progressive et se fait par itération (passage de 10% année de formations étudiants
des parcours en e-learning à 25% en 1 an et demi par exemple). L’école essaie de rester création proposées /an
agile et ajuste en permanence son modèle en fonction des retours des étudiants.
ÉTUDE DE CAS
Une culture tournée vers l’innovation au service de l’emploi

Créé en 1958, le CESI est aujourd’hui un des plus importants groupe d’enseignement
« Au CESI, l’évolution de nos métiers est très
supérieur et de formation professionnelle en France. Historiquement pionnier sur
l’apprentissage, le CESI a conservé dans son ADN la culture de l’innovation, qui guide et
intimement liée aux nouvelles compétences
structure aujourd’hui son évolution. attendues et demandées par les entreprises car
pour nous la finalité de l’enseignement supérieur
et de la formation professionnelle est
• Afin de former ses apprenants aux compétences les plus prisées par les entreprises, le l’employabilité. Dans notre transformation, c’est
CESI mène de nombreuses études dans le cadre de programmes de recherche, cela que nous cherchons toujours à favoriser. »
notamment sur les évolutions des métiers liées au numérique : industrie du futur,
bâtiment du futur… L’enjeu est de toujours rester à la pointe des standards pour
Vincent Cohas
proposer des parcours qui s’insèrent dans la réalité des besoins des entreprises
Directeur Général de CESI
aujourd’hui tout en anticipant ceux de demain.
• La recherche sur l’évolution des métiers impacte d’une part les parcours proposés,
mais aussi les modalités pédagogiques. Le CESI se renouvelle continuellement pour
proposer les formats les plus adaptés. Dans l’école d’ingénieurs par exemple, les cours
magistraux se font de plus en plus rare au profit de projets de groupe suivant une
22 k 56 110 M
apprenants diplômes et de chiffre
pédagogie « projet ». titres d’affaires
ÉTUDE DE CAS
Du MOOC au SPOC, Unow revisite la formation catalogue
Unow est une entreprise fondée en 2013 pionnière dans le domaine des MOOCs. Unow était
initialement une agence de création sur-mesure de MOOC pour les entreprises. A ce moment là,
la modalité pédagogique MOOC (Cours en ligne ouvert gratuit et massif) était à l’état de
de « prototype » et n’avait pas encore trouvé d’applications concrètes dans la formation.
Au bout de 2 ans, en 2015, plusieurs projets ont validé qu’une modalité pédagogique dérivée du
MOOC répondait efficacement à un besoin de formation précis : il s’agit du SPOC (formation en
ligne tutorée) qui est une alternative au stage présentiel court pour développer des compétences.
Unow a alors "pivoté" et est devenu un organisme de formation digitale spécialisé dans le SPOC.
Le modèle économique consiste désormais à vendre des places dans des sessions de formation
tutorées avec une plate-forme et des contenus « sur étagère ».
• Plus de 50 formations tutorées par des experts accessibles en ligne 50 1 1

• Un calendrier inter-entreprises avec des sessions de formation tout au long de l’année Formations Calendrier inter- Offre intra-
• Un offre intra-entreprise certifiantes entreprises entreprise
toute l’année
84
ATOUT 5
Infini
Dans un contexte global de baisse des marges, il
est capital de parvenir à réduire ses coûts et
construire un modèle industrialisable, autrement
dit un modèle capable d’absorber une demande de
plus en plus élevée sans coûts supplémentaires
trop importants. Cela passe souvent par la
mutualisation des coûts et la standardisation de
tout ou partie du modèle.
Comment ?
• Créer un modèle reproductible sur d’autres domaines
• Dupliquer son propre modèle à l’infini
• Transformer progressivement son modèle éducatif
85
« La grande question que se posent « Aujourd’hui, une des spécificités du Wagon

les entreprises de formation c’est : est d'avoir un produit standard et unique en
faut-il plutôt faire de l’inter ou de B2C, bien que l’on fasse du sur-mesure au
l’intra ? La réponse à mon sens, travers d’une offre B2B. Notre modèle bien
c’est qu’il faut essayer de huilé est facilement adaptable et modulable.
mutualiser le plus de choses Il se combine très bien avec une approche
possible et ensuite customiser la individualisée pour l'apprenant. »
forme. »
Alice Clavel
Sana Ronda Lead Teacher au Wagon
Présidente de Linguaphone
ÉTUDE DE CAS
Standardiser son modèle pour mieux le reproduire 86
Un groupe qui a réussi à créer un modèle d’école en ligne standardisé
Créée en 1999, Comptalia est la première école en ligne des futurs professionnels en comptabilité, gestion, RH et juridique. Le positionnement
de Comptalia est clair : démocratiser la formation, la préparation aux diplômes de comptabilité et de gestion en promouvant l’apprentissage à
distance et les outils numériques. Les fondateurs créent ensuite d’autres écoles sur le même modèle pour constituer ainsi le groupe Studi.
1ère étape : 2ème étape :

Mettre en place un modèle standardisé Reproduire le modèle sur différentes verticales en mutualisant les fonctions support
Contenu Plate-forme Fonctions

* 2018 1999
pédagogique Comptabilité /
en ligne support
gestion / juridique
Concours publics 2017
Métiers de services à
2015 2012 la personne, petite
Ecole de commerce enfance, beauté
N°1 39 25 000
sur les formations formations apprenants *Le groupe Galileo, comprenant 32 écoles, acquiert en 2018 le groupe Studi (Comptalia, Ecolems,
comptables et diplômes formés Comnicia, Prepalia) en 2018. L’ambition des deux acteurs pour ce rachat est de développer le modèle
Studi sur les verticales d’expertise de Galileo et réaliser plus d’économies d’échelle.
ÉTUDE DE CAS
Transformer progressivement son modèle éducatif 87
Une transformation réussie grâce à un processus progressif et rentable
Eduservices est un groupe « d’écoles en réseau ». C’est à dire un réseau de 15 marques nationales et régionales (Pigier, ISCOM, IPAC, MBway…) qui comptent
elles-mêmes plusieurs implantations à travers la France (25 villes) et regroupent 18 000 étudiants. Le groupe qui compte un parc immobilier important reste
très attaché au format présentiel de ses cours mais souhaite se transformer pour offrir une expérience plus flexible et personnalisée à ses étudiants. Voici le
modus operandi de sa transformation réussie :
1 2 3
Lister les objectifs de la transformation Digitaliser ses contenus Former les formateurs
Travail avec les équipes pédagogiques pour Eduservices s’est appuyé sur Digital University Et justement, Digital trainer, a accompagné
définir les objectifs de la digitalisation : pour digitaliser progressivement ses contenus Eduservices :
• Développer l’autonomie des étudiants par spécialité en suivant deux approches • Une centaine d’enseignants du groupe formés
• Apporter plus de flexibilité aux étudiants différentes : • Taux de certification de 99%
• Maximiser l’engagement • Un processus top-down avec implémentation
• Homogénéiser la qualité des enseignements… obligatoire dans toutes les écoles du réseau
(exemple du CAP Coiffure de Pigier Création) 4
• Un processus plus participatif en laissant le choix
Un investissement très vite rentable
aux écoles d’IPAC Bachelor Factory de déployer Digitalisation des parcours de formation
certaines matières digitalisées (parmi un Formation des formateurs
ensemble plus large) en fonction des spécificités
locales (mais en imposant un minimum) Retour sur investissement*---------------12 mois
*Calcul réalisé à partir du taux de réduction du face-à-face pédagogique enseignants ramenés au nombre d’élèves et de classes
ÉTUDE DE CAS
Dupliquer son propre modèle à l’infini 88
Un modèle qui s’autoalimente pour se développer
Fondé en 2013 par les frères Boris et Romain Paillard, le Wagon a un cursus simple: 9 semaines de
coding intensif. La promesse du Wagon s’articule autour de 3 piliers : sa méthode, ses alumni, sa
renommée prémium. Ses 3 éléments sont aussi les clés de son business model. Ils lui permettent
d’être standardisé, reproductible et rentable. En effet, Le Wagon a construit une solution
pédagogique intégrée qui permet à n’importe quel développeur de devenir professeur rapidement.
En associant cette solution à une communauté motivée et engagée de professeurs alumni, le Wagon
peut déployer rapidement et efficacement son offre dans le monde, à moindre coût.
Standardisation : le Wagon reproduit les mêmes méthodes et les mêmes formats

pédagogiques ce qui rend le modèle facilement reconnaissable. Les méthodes et outils sont
constamment améliorés par itération grâce aux retours des étudiants, sans remettre en question
le modèle.
Reproductibilité : grâce aux formats et contenus standardisés (centralisés sur une plate-forme
développée par le Wagon), la plupart des développeurs alumni peuvent devenir professeur du Wagon,
n’importe où dans le monde. Il suffit au Wagon de trouver un développeur alumni et de trouver un lieu
pour accueillir le bootcamp.
17 0 3 700
Rentabilité : le Wagon n’a jamais levé de fonds. Les coûts des professeurs et de la pays et 30 villes, levée de alumni en
location sont contrebalancés par un prix élevé encaissé rapidement (5 500 euros le
de Paris à Bali fonds novembre 2018
bootcamp), une forte rotation des promos (208) ainsi qu’un taux de remplissage élevé
(petites promotions).
Synthèse 89
ATOUT 1 ATOUT 2 ATOUT 3 ATOUT 4 ATOUT 5
Intelligible Expérientiel Ouvert Evolutif Infini
Adopter un Fournir une expérience Tirer parti des solutions Diversifier son offre Reproduire son modèle
positionnement clair physique unique et proposées par les en fonction des besoins sur d’autres domaines
différenciante entreprises technologiques de ses clients
Affirmer une vision forte du secteur en développant Dupliquer son propre
Fournir une expérience en les partenariats Faire évoluer modèle à l’infini
ligne engageante continuellement ses
Transformer ses centres de produits Transformer
Fournir une expérience coûts en centres de profit progressivement son
hybride à la pointe de en monétisant ses actifs modèle éducatif
l’innovation excédentaires
90
« Le meilleur moyen de
prévoir le futur, c’est de
le créer. »
Peter Drucker
Professeur de management (New York University)
90
Devenez acteurs de votre transformation ! 91
Dans un secteur en pleine transformation digitale, cette étude vous a proposé des éléments
de compréhension et de décryptage des nouveaux écosystèmes et des nouvelles pratiques. Pour aller
plus loin et rendre ces enseignements actionnables, nous vous proposons un kit d’aide à la
transformation qui vous permettra de ramener ces grands enjeux à la réalité et aux spécificités de
votre entreprise.
Le KIT de transformation FFP
Un kit d’animation d’atelier adapté à votre entreprise pour définir votre

roadmap de transformation grâce à des outils méthodologiques visant à :
• Comprendre l’impact concret de ces transformations sur votre

entreprise (en fonction de vos clients, vos produits etc.)
• Identifier des leviers d’action accessibles et adaptés
• Définir une feuille de route et prioriser vos chantiers
Téléchargez le kit sur www.ffp.org

91
REMERCIEMENTS 92
La Fédération de la Formation Professionnelle tient à remercier

les membres du comité technique du projet
« La formation digitale au service de l’employabilité et de la compétitivité », en particulier Aurélia
Bollé (FFFOD), Charlotte Defaye (Abilways) et Sana Ronda (Linguaphone France) pour leur
participation aux ateliers de travail organisés dans le cadre de cette étude.
La Fédération remercie également l’ensemble des contributeurs de l’étude

pour leur expertise et leur éclairage, notamment :
Marc Adler (Eduservices), Antoine Amiel (Learn Assembly), Alice Clavel (Le Wagon), Vincent Cohas
(CESI), Jean-Pierre Cousquer (IBEP), Marine Nguyen Dinh (Artips), Elisabeth Hild (Biomérieux),
Guillaume Huot (Cegos), Guillaume Le Dieu de Ville (Lingueo), Mathieu Nebra (OpenClassrooms),
Yannick Petit (Unow), Sylvie Petitjean (Crept Formation), Elisabeth Pin (Gestform), Christophe
Quesne (Quilotoa), Bruno Sola (Bizness), Jean-Philippe Taieb (Groupe Naxis), Claire Vallée (Mensa).
92
La FFP : un partenaire clé avec pour mission de vous aider à 93
appréhender vos défis de transformation…
…en mettant à votre disposition une série d’outils pour vous permettre d’appréhender ces nouveaux défis.
Outil de diagnostic de Conseil en Digital tours Etudes &

maturité digitale stratégie digitale & learning expeditions Méthodologies
Un outil en ligne Un appui financier Des ateliers et conférences Des études approfondies
permettant d’évaluer le pour accompagner vos destinés aux dirigeants pour avec des experts de
niveau de maturité digitale projets de transformation travailler sur les leviers clés l’innovation pour décrypter
des entreprises de digitale de la transformation digitale son nouvel environnement
formation
93
94
L’ensemble des outils d’accompagnement à A propos du Programme d’Investissements d’Avenir
la digitalisation s’inscrit dans le cadre du Doté de 57 milliards d’euros, le Programme

projet « la formation digitale au service de d’Investissements d’Avenir (PIA), piloté par le
l’employabilité et de la compétitivité », Secrétariat général pour l’investissement, a été
porté par la FFP et OPCALIA, et lauréat du mis en place par l’État pour financer des
Programme d’Investissements d’Avenir investissements innovants et prometteurs sur le
(PIA). territoire. Six priorités nationales ont ainsi été
identifiées afin de permettre à la France
Ce projet bénéficie de fonds dédiés à la d’augmenter son potentiel de croissance et
sensibilisation et l’accompagnement des d’emplois : l’enseignement supérieur, la recherche
dirigeants d’entreprises de formation à la et la formation, la valorisation de la recherche et le
transformation digitale de leur activité. transfert au monde économique, le
développement durable, l’industrie et les PME,
Site du projet : l’économie numérique, la santé et les
www.pia-ffp.org biotechnologies.
94
Anticipez les transformations du secteur avec EUREKA, le programme dédié à la formation 95
professionnelle de Fabernovel à Paris & San Francisco
FABERNOVEL EUREKA
Le futur de la formation professionnelle
Un programme d’exploration de six mois qui vous transporte au cœur de
la Silicon Valley, avec :
Des contenus exclusifs Des voyages au cœur de la Silicon Valley Des rencontres uniques
• Deep dive reports pour décrypter • Une learning expedition de 4 jours au • Un accès aux experts de votre choix
les tendances clés du secteur cœur de la Silicon Valley à la via notre réseau
• Des études de cas à la demande rencontre des entreprises qui font • Des dîners de networking à Paris,
• Des sessions de pitch de start-ups bouger les lignes de la formation animés par un expert pour discuter
ensemble du futur de l’apprentissage
en entreprise
Pour en savoir plus, contacter : Anselme Jalon (France) Ariane Ville (USA)
Tel. 06.26.41.49.82 Tel. +1 510 859 8199
[email protected] [email protected] 95
Fédération de la Formation Professionnelle FABERNOVEL
7 rue Alfred de Vigny 44 – 48 rue Saint-Lazare
75008 Paris 75009 Paris
[email protected] [email protected]
ARDIAN | FABERNOVEL
+33 1 44 30 49 49 +33 1 42 72 20 04
&

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Le monde du développement des compétences est en pleine mutation !

Vous n’avez pas le droit d’utiliser ce travail à des fins commerciales.

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Comprendre Décrypter Identifier

Le contexte actuel de la Les impacts du numérique Les atouts nécessaires

01. Un environnement bouleversé par le numérique

02. Les impacts du numérique sur les

03. Les 5 atouts pour réussir dans ce nouvel écosystème

La formation professionnelle n’échappe pas aux bouleversements induits par

un système trop complexe et contraignant

Un système sur-administré Un système sur-intermédié Un système sur-académique

* Source : Institut Montaigne

« Il y a très peu de pays où la formation est administrée

Un chômage tenace et profond, Peu de formations suivies Un système inégalitaire

* Source : Manpower, OCDE, Cereq

et accentue l’importance de la formation...

* Source : Institut Sapiens, LinkedIn, Air Liquide

Avec la Révolution Numérique

1970 1980 1990 2000 2010 2020

Formations plus Débuts de Explosion Émergence des Émergence du mobile Émergence de

personnalisée. Elle s’intègre

Simplicité Personnalisation Flexibilité Efficacité

Leurs attentes correspondent aux standards Flexible Efficace

« Nous devons gagner la bataille

qui ouvre de nouvelles perspectives pour le secteur...

D’un cadre réglementaire ...à un cadre réglementaire davantage

Enjeux commerciaux et marketing : Enjeux produit : Enjeux organisationnels : besoins en

Les impacts du numérique

“ La technologie et le digital ont

01. 02. 03.

Ces outils impactent les modèles économiques des entreprises de

des acteurs issus du monde du logiciel

Gamification Micro-learning P2P VR IA Adaptive learning

aux entreprises de formation

Formateurs indépendants Entreprises clientes Entreprises de formation

La formation professionnelle traditionnelle VS La formation professionnelle à l'ère du numérique

Une chaîne de production intégrée Une chaîne de production atomisée et modulable

Des formations figées Des formations évolutives

Les plates-formes, en se positionnant en orchestrateur d’échanges, ont rendu

La Nouvelle Économie a vu le développement de Autrement dit, elles gagnent en valeur et en intérêt à

Une chaîne de valeur De l’asymétrie d’information

Les marketplaces Les interfaces Les réseaux Les comparateurs

Illustration avec le cas de Coursera 42

Lancée en 2012 aux Etats-Unis, Coursera est une plate-forme en ligne

Promesse client Clé du modèle

Illustration avec le cas de Thinkific 43

Illustration avec le cas de Plato 44

Créée en 2017, Plato est une plate-forme de mise en relation de jeunes

Illustration avec le cas de Ma Formation 45

Maformation.fr (Groupe HelloWork) est un comparateur permettant de trouver des

• Importance de l’expérience utilisateur de l’interface qui peut être un fort

• Offrir du contenu éditorial (décryptage de dispositifs de financement, liste

Business model 116 000

L’application numérique du Compte Professionnel 46

de formation, une nouvelle plate-forme ?

La formation professionnelle traditionnelle VS La formation professionnelle à l'ère du numérique

Un point d’entrée B2B Un contact direct avec l’apprenant

Un circuit de distribution coûteux Une capacité de distribution augmentée