R-ST-GU-MM-CLA-GRU

Rapport de
stage de fin de
formation
«Roca Maroc»

Elaboré par : AZIZ OUADIH

1
 SOMMAIRE

I- PRESENTATION :
 Note de présentation
 Dédicace
 Remerciement
 Introduction
II- STRUCTURE :
 Historique
 Fiche d’identité
 Présentation de Roca Maroc
 Pourquoi Roca au Maroc ?
 Présentation de l’environnement
 Organigramme
III- DISCRIPTION DES SERVICES :
 Direction générale
 Direction administrative et financière
 Direction commerciale
 Direction d’usine
 Schéma de processus de fabrication
IV- TRAVAUX EFFECTUER :
 La gestion de stock
 Emplacement des magasins
 L’approvisionnement
 La gestion de stock
 Le marché sanitaire
 Le plan marketing (4P)
 Politique commerciale
 Force de vente

2
V- CONCLUSION :

3
 NOTE DE PRESENTATION

NOM : OUADIH

PRENOM : AZIZ

OBJET : STAGE DE FIN DE

FORMATION

SPECIALITE : TSGE

LIEU DE STAGE : ROCA MAROC

DUREE DE STAGE : DEUX MOIS

4
 DEDICACE

Je dédie ce travail à :

Ma famille, mes frères, mes sœurs.

Mes amis et mes enseignants.

5
 REMERCIEMENT

Au terme de ce travail, je tiens à exprimer

mes remerciements à mes encadrant de la
société, les responsables des services de
fabrication et commercial, et à monsieur
MAKROUM, formateur de la filière : GESTION
DES ENTREPRISES (TSGE) qui m’ont assuré
la bonne direction pour réaliser ce projet.

Et également, je remercie monsieur le

directeur général, le directeur des études et tout
le personnelles de L’ISTA de Settat qui ont crée
un climat favorable à notre formation.

Mes remerciements vont aussi à tout le

personnel du ROCA MAROC.

6
 INTRODUCTION

Dans le cadre de ma formation à l’institut

supérieur de technologie appliquée, il est
indispensable en deuxième année de passer un
stage pour familiariser au monde professionnel.

J’ai effectué mon stage au sein de la société

ROCA pour une durée de 60 jours (du 29/03/2004
jusqu’à 29/05/2004). Pendant cette période, j’ai
essayé de prendre le maximum des connaissances
possibles concernant l’activité de la société et son
environnement et de mettre en pratique mes
acquis théoriques.

Ainsi le rapport va donner une présentation

générale de la société et une analyse des services
de la société ROCA MAROC.

7
8
 HISTORIQUE

Créée en 1917, par les frères ROCA en Espagne, le premier

domaine d’activité de ROCA était la fabrication des radiateurs en
fonte. Grâce à un essor remarquable, la société a pu rapidement se
développer dans le domaine visant le confort et le bien être des
individus. ROCA est devenu, l’un des groupes les plus
performants et les plus réputés pour sa marque de qualité et de
garantie de bien être.

1925 : lancement de ROCA dans la fabrication de produits

sanitaires en commençant par les baignoires en fonte.
1936 : on passe à la fabrication de la porcelaine sanitaire.
1963 : lancement dans la robinetterie sanitaire et dans l’air
conditionné.
1980 : ROCA aborde le domaine du carrelage, des cabines de
douches et l’hydromassage.

L’activité du groupe ROCA ne s’opère pas seulement en

Espagne mais également dans d’autres pays de l’union
européenne tels que l’Allemagne, la Grande Bretagne, l’Italie, le
Portugal, la France et l’Argentine. Dans ces pays, ROCA est
implanté industriellement et commercialement. Elle est présente
dans plus de 80 pays.

Leader du marché espagnol et deuxième après le groupe

américain Idéal Standard, le groupe ROCA, dans le cadre de sa
stratégie d’expansion, s’est implanté à l’étranger. Il possède 10
filiales à travers le monde dont le Maroc, la Chine, Allemagne,
France, Pologne, Argentine, Italie, Portugal, Royaume Uni et
compte 9400 employés.

Durant les cinq dernières années, ROCA a investi 300

millions d’Euro dans la réalisation de son plan stratégique. Cet

9
investissement est destiné à renforcer et à globaliser ses activités
par le biais d’un processus constant de modernisation
technologique, d’installation de nouvelles capacités productives,
d’amélioration de la qualité et du développement de nouveaux
produits. Dans le cadre de cette stratégie de globalisation fondée
sur la volonté constante d’amélioration, ROCA a fait l’acquisition
de Laufen qui est un groupe multinational basé en suisse dont la
marque de sanitaires est l’une des plus prestigieuses en Europe
centrale, Europe de l’Est et au Brésil.

Le Maroc, grâce à sa proximité de l’Espagne et ses

potentialités en tant que marché émergent à suscité l’intérêt du
groupe pour y implanter une unité industrielle de porcelaine
sanitaire ; ROCA MAROC S.A.

10
 FICHE D’IDENTITE D’ENTREPRISE

Dénomination : ROCA MAROC S.A.

Localité : 2.5 km route de Marrakech, Settat, MAROC.

Date de création : 1993 mais son activité démarre en 1995.

Maison mère : ROCA RADIADORES en Espagne.

Autres filiales : France, Portugal, Pologne, Royaume Uni,

Allemagne, Chine, Espagne.

Capital : 220 millions de dirhams.

Activité principale : Fabrication des produits sanitaire

Place sur le marché : 2ème rang après Jacob Delafon.

Marchandises : produits sanitaires ; wc, lavabos, cuvettes,

accessoires de salle de bain, baignoires…

Production : 1.300.000 pièces par an

Exportation : 80 %de la production

Importation : matières premières (argile, kaolin…), baignoires,

pièces de rechange spéciales.

Principaux clients : ROCA RADIADORES en Espagne, et divers

distributeurs marocains.

11
Principaux fournisseurs : ROCA RADIADORES, et divers
fournisseurs marocains.

Principaux concurrents : Jacob Delafon, S.B.S PORCHER,

WIRQUIN MAROC

Transporteurs : au niveau international c’est Transports

marocains (transitaire) sinon le transport se fait par coursier.

Distribution : les marchandises qui sont exportées en Espagne

sont ensuite distribuées dans des autres pays par la maison mère.
Au niveau national, les marchandises sont distribuées partout au
Maroc ( Casablanca,, rabat, Tanger…).

Langues utilisées : l’espagnol, le français et l’arabe.

Personnel : 350 au 31 mars 2004.

Services : Ressources Humaines, Achats, Comptabilité,

Commercial, Méthode et Temps.

Usine : département Maintenance et Production (fabrication des

articles).

Tél : 023-40-59-41

12
PRESENTATION DE ROCA MAROC

C’est une filiale commerciale et industrielle du groupe

ROCA RADIADORES. Créée en 1993 mais ne voit son activité
démarrer qu’en 1995, ROCA MAROC S.A s’est spécialisé dans la
fabrication d’appareils sanitaires en porcelaine.

Située à Settat, sur une superficie de 25.000 m² elle détient un

capital de 220 millions de dirhams à 100% espagnol.

L’implantation de ROCA au Maroc, avec la construction

d’une usine très moderne de porcelaine sanitaire à Settat, s’inscrit
dans la stratégie d’expansion internationale du groupe qui tout en
restant entièrement espagnol, continue à se développer à l’échelle
mondiale.

Le montant de l’investissement initial s’est élevé à 200

millions de dirhams ayant permis d’atteindre une production de
550.000 pièces par an. La seconde phase d’investissement a
contribué à l’augmentation de la production pour atteindre
1.300.000 pièces destinées à l’exportation avec une part de 80%, le
reste étant commercialisé sur le marché local.

Au Maroc, elle occupe le deuxième rang après Jacob Delafon

avec un volume de vente de 200.000 pièces ce qui représente une
part de 30.7 % du marché local.

ROCA MAROC S.A nous propose une gamme assez large de

produits dont les articles sanitaires, des baignoires, la robinetterie,
et des accessoires de salle de bain. Il est à noter que la filiale
marocaine produit outre la série VICTORIA, des articles très
variés tels que la porcelaine sanitaire et les éviers. Les autres
produits sont importés d’Espagne en fonction des besoins des
clients. La filiale emploie un effectif de 350 employés qui, parmi-

13
elle, suivent en parallèle une formation continue avec l’OFPPT
(Office de Formation Professionnelle et de la Promotion du
Travail).

Auditeur ce qui concerne la certification AENOR

(association espagnole de normalisation), c’est depuis 1996 que
Sanitaire Roca S.A a fait l’objet d’un audit par la société AENOR.
En outre, chaque année, une commission spéciale inspecte la
société en vue d’examiner le suivi du niveau de la qualité et des
moyens mis en œuvre pour assurer la continuité de la marque,
l’objectif ultime étant l’ISO 9002.

14
 POURQUOI ROCA AU MAROC ?

Le Maroc, pays du Maghreb en pleine croissance attire

beaucoup de monde que ce soit au niveau économique, au niveau
politique ou au niveau culturel (il a su garder ses particularités,
ses spécificités, son originalité...). Le Maroc est un pays qui
aujourd’hui s’est ouvert à tous les niveaux, sur le monde extérieur
et qui ne cesse d’évoluer positivement (modernité, mode de vie,
évolution des mentalités...).

En ce qui concerne le choix de l’entreprise, c’est pour sa

notoriété ; en ce qui concerne son travail, la modernité de son
travail, sa modernité au niveau locaux, main d’œuvre, matériel,
compétences, et sa puissance.

C’est une entreprise dont le secteur évolue dans un cadre

assez vaste. Il évolue en fonction du secteur du bâtiment et celui
des matériaux de constructions.

Pour mieux comprendre cela nous approfondirons notre

étude en présentant dans un premier temps l’environnement de
l’entreprise et poursuivrons dans un deuxième temps en
présentant les services de l’entreprise où j’ai reçu ma formation
ainsi que les tâches que j’ai effectuées.

15
 PRESENTATION DE SON
ENVIRONNEMENT

Les facteurs du macro environnement ont un impact profond

sur l’entreprise, ce sont des facteurs incontrôlables qui peuvent
représenter des opportunités comme des menaces auxquelles il
faut faire face, et auxquels Roca Maroc, S.A. doit adapter les
éléments contrôlables de son Marketing Mix.

La population marocaine atteinte les 30 millions d’habitants

dont la moitié se concentre dans les régions du centre (26.5%) et
du Nord Ouest (21.9%), Le reste se répartit respectivement entre
le Tensift, le sud, le centre Nord, sud et l’oriental.

La population urbaine représente 52 % de la population

totale du pays et pourrait passer selon certaines estimations à
70% au-delà de l’an 2020 du fait de la forte migration des gens de
la campagne vers la ville.

Cet exode rural a provoqué une extension des villes vers les
zones périphériques qui se sont désormais transformées en zone
d’habitat. Ceci jouera beaucoup au secteur du bâtiment et
matériaux de constructions.

D’ici l’an 2020, il faut prévoir la réalisation d’environ

7.000.000 de logements au Maroc. Actuellement, près de 300.000
logements sont en chantier à travers tout le pays.

Un environnement démographique donc favorable,

encourageant le développement du secteur du bâtiment et donc du
secteur du sanitaire.

Au niveau de l’environnement économique, le système

16
financier ne contribue que pour 20% dans le financement de la
production de logement. Les villas et les appartements drainent
68% des crédits accordés et ces deux catégories d’habitat ne
représentent qu’environ 30% de la production de logements. Le
niveau élevé des prix de vente des logements, le non-
encouragement du système financier ainsi que le faible pouvoir
d’achat n’incite pas les ménages à revenu modeste à accéder à la
propriété.

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 ORGANIGRAMME ROCA MAROC S.A

M. ENRIQUE EGEA
DIRECTEUR GENERAL

M. MELGOU M. MIMOUNI M.RECASENS M.GHAZOUI M.DOUELKIFL

Directeur ADM & Financier Directeur commercial & Attaché au Directeur Général Directeur Audit Qualité
Marketing d’usine

CHEF Responsable Délégués commerciaux Chef fabrication

METHODE

Service après vente Pâtes Coulage

ADM Personnel

Méthod
es coûts Chef entretien
Service médical Assistante

Emaillage- Fours
Chef comptable
Métho
de & Modelage
C.cptes Clients C.Cptes Fournisseurs

Contrôle Final
MAG.DIST.APPROV

Secrétariat Caisse

18
Standardiste
19
 LA DIRECTION GENERALE

L’organigramme est présenté sous forme d’une direction

générale liée à trois directions principales : administratives et
financières, industriel, et commercial.

Elle a pour mission de diriger et orienter les autres directions

pour assurer le bon déroulement de la société et augmenter sa
rentabilité.

Elle assure les fonctions suivantes :

 Le commandement.
 La fixation des objectifs et politiques généraux de
l’entreprise.
 L’organisation.
 La coordination.
 Le contrôle
Son rôle principal est de veiller à la gestion des autres
directions.

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 LA DIRECTION AMINISTRATIVE
ET FINANCIERE

Elle est chargée d’effectuer le suivi financier de toutes les

activités, d’analyser les différents coûts afin de les optimiser et de
permettre à la société, ainsi, d’échapper aux problèmes financiers.

A- SERVICE PERSONNEL :

Comme son nom l’indique, le service personnel englobe tout

ce qui concerne la vie administrative du personnel, son rôle est
résumé comme suit :
 Le paiement du personnel.
 Le pointage des heures travaillées sur des fiches de
pointage.
 L’embauche.
 La mutation.
 La résiliation du contrat.
 Les congés (payés, maternité, maladie)
 L’établissement des déclarations sociales
(CNSS/CIMR/Mutuelle, Retraite).
 Attestation de travail ; mise à pied, mise en demeure,
avertissement.
 Contrôle de pointage.
 Gestion de paie.

B- SERVICE MEDICAL :

En attendant parler des accidents de travail, c’est pour cela

que la société à un service médical qui contient deux salles : une
pour le soin et l’autre pour la consultation médicale.

21
 Ce service se compose d’un médecin et une pour infirmières
qui assure la garde.

C-SERVICE ACHAT :

Le service achat est très important, son rôle est de faciliter

l’approvisionnement des différents services de la société et il fait
aussi :
 Le contrôle du stock minimum et maximum à l’aide de
l’état de simulation.
 La recherche des fournisseurs (comparaison).
 Le lancement des commandes après la confirmation du
direction général.

D- SERVICE COMPTABILITE :

C’est un service qui se charge de l’enregistrement et le suivi

de toutes les opérations comptables de la société (comptabilité
général), en plus il se charge de l’analyse et traitement de la
situation financière.

E- STANDARISTE :

Le standard est connecté à tout les services de la société, doté

d’un appareil de communication sophistiqué, son rôle consiste à :
 Recevoir les communications et les transmettre aux
intéressés.
 Transmission des messages écrits par fax et par télex.

22
LA DIRECTION COMMERCIALE

La direction commerciale prend à sa charge la

commercialisation des produits de la société, elle s’occupe aussi
de :
 Garder de bon contacts avec les clients.
 La négociation des prix.
 La publicité.
 Suivre les rapports entre les clients et la production.
 La recherche des nouveaux marchés.

Le service commerciale à pour rôle de recevoir les

commandes des clients, après le service s’occupe de faire une
confirmation de la commande qui comporte toujours le prix, la
désignation, la date et l’adresse des clients, une fois que la
commande est confirmée, il envoie la feuille de charge au service
magasin, qui est de sa part prépare les produit à vendu, et élabore
le bon de livraison.

23
 LA DIRECTION D’USINE

Elle a pour mission d’assurer la bonne production en

respectant les plannings et en épargnant les ressources interne de
la société.

L’usine est composée de différentes sections :

 Modelage.
 Laboratoire ; Préparation de la pâte et de l’émaille.
 Coulage.
 Emaillage.
 Four ; Four tunnel qui ne s’est jamais arrêté depuis 1995
et intermittent qui répare les pièces.
 Triage.
 Maintenance ; Réparation du matériel défectueux.
 Magasins ; Stock final.
 Audit qualité ; Contrôle de la qualité des pièces pour le respect
des normes.

Dans l’usine nous disposons de 2 départements :

 Le département maintenance qui assure la réparation des

machines et le maintien du bon fonctionnement du
matériel.

 Le département fabrication qui comporte six services :

A- Le service modelage :

L’atelier comprend des modeleurs dont la tâche principale est

d’appliquer les modèles par la création des premiers modules à
partir du mélange plâtre et eau avec des quantités bien définies
pour chaque modèle, ces moules serviront eux même à la création

24
des moules mères dont la durée de création peut aller jusqu’à 6
mois. Les moules doivent être conçus avec une très grande
précision pour éviter que les pièces soient défectueuses à la sortie
du moule qui sont destinées directement au coulage.
Dès l’introduction d’un nouveau modèle, le moule est suivi
jusqu’à ce qu’il n’y ait plus de défaut. Le moule est ensuite placé
dans un séchoir durant 7 jours sans que ce dernier s’ouvre. Un
détecteur programmable qui indique le suivi de la température et
de l’humidité permet de détecter les anomalies. Dans le coulage le
moule est suivi pendant son usage (70 jours) pour assurer une
meilleure qualité pour les pièces produites.

B- le laboratoire :

Il assure la préparation de la pâte appelée barbotine et de

l’émaille. Ces deux opérations nécessitent un dosage minutieux
des composants sous peine d’obtenir des produits défectueux, et
parmi les matières premières utilisez dans cette section : ( caolin,
argile, quartz, zergoniome, talk…).

Le laboratoire assure également le suivi des préparations par

l’échantillonnage à chaque stade de la production et ce par le biais
de tests comme thixotropie qui indique le degré de viscosité de la
pâte et le test de densité. Pour ce qui est du contrôle de l’émail, les
tests utilisés sont le test COUPE FORD( temps de coulement),
densité et temps de séchage.

C- Le service coulage :

La pâte obtenue du laboratoire est acheminée vers le coulage

pour être coulée dans des moules en plâtre qui ont la forme
interne comme la forme externe des pièces à obtenir. Après le
séchage, les pièces sont récupérées par ouverture des moules pour
passer dans un séchoir à 100 °c pour devenir plus solides afin de
garder leurs formes. Après avoir étés séchés ils sont acheminés
vers le service émaillage.
D- Le service émaillage :
25
 C’est l’opération qui permet de donner aux pièces la
brillance et la couleur par une couche de peinture qui contient
plusieurs produit chimique et métalliques préparés auparavant
par le laboratoire.

E- Le service four :

En entrant les pièces dans un four à 1500°c, la couche

superficielle des pièces qui contient des produits métalliques et
chimiques se fusionnent pour donner la brillance à la pièce.

F- Le service audit qualité et contrôle final :

Dès la sortie du processus de production, les pièces produites

subissent des contrôles vigoureux. En effet, il existe 3 types de
contrôles :
 Le contrôle d’aspect.
 Le contrôle dimensionnel.
 Le contrôle de fonctionnement.
Le contrôle d’aspect se fait d’une manière unitaire où toutes les
pièces passent par le contrôle des inspecteurs une par une, les
défauts sont identifiés par rapport à des codes désignant chacun
un défaut spécifique ainsi que son origine à savoir le coulage, le
four ou l’émaillage, les codes désignent également si la pièce peut
être réparée ou détruite. C’est un contrôle qui vise à détecter tous
les défauts qui pourraient affecter le confort du client.

Le contrôle dimensionnel est un contrôle unitaire à 100% où

toutes les pièces produites subissent le contrôle des dimensions par
des outils standards comme le diamètre du trou de fixation des
cuvettes qui pourrait se resserrer pendant l’émaillage.

Le contrôle concerne l’étanchéité de la pièce et sa résistance

à la pression ainsi que la détection des fuites. Il s’effectue grâce à
une machine spécialisée. Il est à noter que Roca Maroc S.A est la
seule entreprise qui effectue ce contrôle.

26
 Le contrôle qualité est assuré par un responsable dépendant
directement de la direction de la société ROCA RADIADORES, il
veille à l’application des normes espagnoles en matière de qualité
pour chaque produit ou série, sa mission étant d’assurer une
production à zéro défaut pour cela, des réunions quotidiennes
appelées groupes d’amélioration de la qualité ont tenu à 10h00
avec les chefs des services de l’usine afin de mettre le point sur le
niveau de la qualité des produits et donner des propositions sur les
origines des défaillances signalées et suggérer des solutions
pertinentes.

Il est effectué par échantillonnage, il permet de dégager des

fiches techniques qui indiquent le pourcentage des pièces sans
défauts, des pièces perdues et des pièces à réparer. Elles
permettent de contrôler la tendance des produits à réparer et les
produits perdus pour détecter le type de produits présentant un
nombre élevé de défaut pour pouvoir améliorer ses méthodes de
production. Il faut noter que les produits bas de gamme n’existent
pas chez ROCA.

27
 SCHEMA DE PROCESSUS DE
FABRICATION

La fabrication des appareils sanitaires, chez Roca, nécessite

plusieurs étapes à suivre dés qu’elles sont des matières premières,
importées de l’extérieur, jusqu’à un produit fini prêt à
consommer. Ces étapes sont résumées sur le schéma suivant :
Réception de
la matière
première

Préparatio Préparation
n des de la pâte
émaux

Coulage

Séchage

Emaillage

Cuisson

Triage Contrôle Contrôle

finale gestion

Emballage

Stockage

28
29
 LA GESTION DE STOCK

A. L’emplacement des magasins :

les magasins de stockages sont au nombre de trois :

Le premier magasin concerne le stockage des matières
premières, tel que le plâtre ; quartz …
Le deuxième magazine concerne le stockage des produits
accessoires tels que les portes savon, les porte survièttes …
Le troisième magasin a devisé en deux parties :
- La première partie concerne le stockage des pièces de rechange.
- La deuxième partie concerne le stockage des produits fabriqué
et importé.

Au niveau de l’emplacement des magasins, chacune entre-elle

est placée à coté de l’atelier intéressé.

En effet, le magasin de stockage des matières premières est

placé à coté de l’atelier modelage et le laboratoire, alors que les
magasins de stockage des produits accessoires, pièces de rechange
et les produits fabriqués sont placés à coté de l’atelier contrôle
final.
En ce qui concerne le classement des articles dans les magasins,
il ce fait par les principes suivants :
-la fréquence de la consommation des articles.
-le poids des articles.
-etc…

Cet emplacement des magasins et le classement des articles

permet :
-la simplification et la rapidité de travail
-gagner de temps
-la diminution des coûts
-etc…

30
 B. L’approvisionnement :

on ce qui concerne l’approvisionnement des matières

premières et des pièces de rechanges, il faut noter que parmi elle,
sont importés de l’Espagne(société mère) tels que les quarts,
caolin…
les autres matières, fourni par des fournisseurs implantés au
maroc, et parmi ces matières les plâtres…

La société Roca suive la stratégie d’approvisionnement qui

est basé sur le principe de quantités fixe à des dates variables,
c’est à dire que la quantité à commander est bien déterminer,
alors que la date de la commande est varie et cela dépend de
l’atteinte de stock minimum de chaque article.

Le stock minimum de chaque article est déterminer par le

responsable du magasin, et parmi les critères pris en
considération pour la détermination de ce stock :
-le délai d’approvisionnement (délai d ‘obtention)
-la notoriété des fournisseurs
-la fréquence de consommation des articles
-etc…

Il faut noter que le délai d’obtention des matières premières

et des pièces de rechange importé dépasse deux mois, alors que les
autres matières qui viennent du maroc, leur délai d’obtention
moyenne est de trois jours.

31
 C La gestion de stock :

On ce qui concerne la gestion de stock, le chef du magasin

gère son stock par le moyen d’un logiciel (AS 400 SET 63) qui
contient tout ce qui concerne la gestion de stock tels que
l’élaboration des bons de commandes, bon de livraison, bon de
réception, stock actuel, le stock minimum et les mouvements de
chaque article dans le magasin…

Ce logiciel permet aussi le lancement automatique des

commandes, c’est à dire lorsque le stock minimum d’un article
atteint, la commande se lance automatiquement.

On ce qui concerne le stock des matières premières et des

pièces de rechange, le chef magasinier gère son stock a fin de ne
pas tombé-on rupture de stock ou d’avoir un sur stockage.

Ces deux contraintes entraînent toujours des coûts

importants, c’est pourquoi le responsable du magasin essaye
toujours de minimiser le coût de stockage par la détermination de
stock minimum et de la quantité à commander pour chaque
article.

Le responsable de magasin suit les mouvements du stock par

le saisi du bon de livraison et des bons de sortie magasin.

La clôture du stock se fait chaque jour pour nous donne la

sollicitation d’achat : un document qui contient les articles à
commander et les quantités de chacun, après le tirage de ce
document le chef magasinier le contrôle s’il nécessite des
modifications.

Après la vérification le chef magasinier envoi le document au

service d ‘achat, qui est de sa part élabore les bons de commandes
des articles à commander et les envoyer au fournisseur intéressé.

32
 La réception des articles commandés se fait par le
magasinier, pour lequel, il vérifie la conformité des articles et la
saisie du bon de livraison pour tirer le bon de réception et pour la
confirmation des articles.

On ce qui concerne les produits finis, les produits fabriqués

par la société Roca sont emballés et mis en palettes et avant son
stockage au magasin, le magasinier vérifie les produits s’ils sont
conformes au bon de production livrée à ce dernier par le chef de
service contrôle finale, après la saisie du bon de production, les
produits sont stockés au magasin.

D’autre part, Roca Maroc stocke des produits sanitaires

importés de l’Espagne pour enrichir sa distribution au Maroc on
parallèle au produit local et pour cet objectif Roca Maroc envoi
des bons de commandes à la société mère implantée en Espagne
selon les besoins du marché local.

La réception des produits importés se fait par le magasinier

après une vérification quantitative et qualitative des articles,
après le stockage le magasinier saisi la facture.

A la fin de chaque année, une inspection s’occupe de

l’inventaire annuel pour assurer une bonne gestion de stock et
contrôler l’existant physique par rapport aux états de stock réel
au magasin.

33
 LE MARCHE DU SANITAIRE.

La branche céramique comprend les appareils sanitaires et

les articles en faïence.

La branche de fabrication d’articles divers en céramique est

exercée par 26 entreprises qui emploient près de 5000 personnes.
Elle représente 15 % de la production des matériaux de
construction.
Le sanitaire comprend tous les accessoires pour salles d’eau
et salles de bain.

Avant l’installation effective de Roca Maroc, S.A. au Maroc

il y avait une demande de 672.000 pièces par an, les fabricants
JACOBS DE LAFON (300.000), S.B.S. PORCHER (240.000),
WIRQUIN (32.000) et les importateurs (100.000) partageaient le
marché du sanitaire marocain.

En 1997, date d’entrée de ROCA MAROC, on enregistre une

augmentation de la demande totale ; de 672.000 elle est passée à
730.000 soit une hausse de 9.2%.

34
 A- LE PLAN DE MARCHEAGE (4P)
PRATIQUEE PAR ROCA MAROC

a. la politique de produit pratiquée par la société :

Roca Maroc, lance au marché une gamme très large de

produit, qui contient des équipements en sanitaire de salle de bain,
de la salle d’eau et de la cuisine.
Ce mixe comprend les catégories suivantes :
- les articles sanitaires (lavabo, cuvette…)
- les baignoires
- les robinetteries
- les accessoires de salle de bain
chaque catégorie de produits contient plusieurs modèle et
parmi elle :
- VICTORIA
- COLOMBIA
- LIBERTY
- VERONICA
- ETC…
Le modèle VICTORIA est visée à un marché de gamme
économique, et qui est fabriqué au Maroc, alors que les autres
modèles sont importés de l’Espagne(société mère) et qui sont visé
à des marchés haut de gamme.

b. La politique de prix pratiquée par la société :

Pour fixer les prix, on prend beaucoup plus en considération

la concurrence et la demande plutôt que les coûts de production.
Même si ses coûts de production s’écartent de ceux de ses
concurrents. Ses prix restent dans une zone très proche mais avec
une légère différence à la hausse.

35
 Les produits ROCA bénéficient d’un rapport qualité /prix
supérieur à celui des concurrents. Les entreprises du sanitaire
adoptent parfois des prix de soumission lorsqu’il s’agit d’une
procédure d’appel d’offre.

La variation des prix : on ne fixe pas les prix de façon isolée,

mais on définit toute une structure de tarification et ceci afin de
tenir compte d’un ensemble de situation telles que le paiement au
comptant, la réalisation d’objectifs.

c. La politique de distribution pratiquée par l’entreprise :

Elle fait appel aux intermédiaires déjà en place qui étaient

soit des importateurs des produits Roca (avant son installation
au Maroc) soit des distributeurs qui répondent aux critères exigés
par l’entreprise car en opérant une certaine sélectivité dans sa
distribution, elle souhaite éviter de disperser son effort entre de
nombreux points de vente dont certains seraient marginaux.

d. La politique de communication pratiquée par

l’entreprise :

La communication constitue l’un des éléments

fondamentaux de la stratégie Marketing.

Roca maroc, a établi une politique de communication étalée

sur 5ans en collaboration avec son agence publicitaire « Avenir
Conseil «.
Les outils de communication adoptés par l’entreprise :
 Action de réseau : action promotionnelle ; elle exige à ses
distributeurs l’aménagement d’un espace réservé à
l’exposition de ses produits.
 Action de communication grand public : elles

36
 correspondent à la participation aux salons et foires telles
qu’ ;
- BATIMAT Paris
- CONSTRUMAT Barcelone
- BATIMAT Maroc

 Actions directes : cela consiste à inviter des professionnels

pour la visite de l’usine, il s’agit essentiellement des
architectes, des revendeurs… pour leur expliquer le
processus de fabrication et leur présenter les produits de
l’entreprise.
 Communication institutionnelle :
- Participation à des émissions télévisées, à titre
d’exemple ; «Entreprendre »
- Publicité dans les revues spécialisées : les journaux ;
« L’Economiste », les revues, les annuaires ;
« Telecontact ».

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 B- LA POLITIQUE COMMERCIALE
PRATIQUEE PAR ROCA MAROC

a. Orientation stratégique :

L’objectif de l’entreprise est de devenir leader sur le marché

marocain à moyen terme, mais pour atteindre cet objectif, elle
s’abstient à mettre en place n’importe quelle politique
commerciale.

Elle a préféré opter pour une stratégie de pénétration

progressive que d’adopter une stratégie agressive basée sur une
baisse brutale des prix par rapport aux concurrents.

Il est très facile pour Roca Maroc, d’opter pour cette

dernière stratégie surtout avec l’extension de son usine qui va lui
permettre d’obtenir un coût de production inférieur à celui de la
concurrence. Mais par sa stratégie actuelle, elle vise à installer une
bonne image de marque chez les consommateurs par le biais
d’une bonne qualité moyennant un prix compétitif.

b. Politique commerciale :

Roca Maroc, propose un Mix de produit qui a pour trait

l’homogénéité et la complémentarité de ses différents produits
quant à leur utilisation finale et leur circuit de distribution. En
dépit de leur nombre considérable, tous les produits Roca
présentent une cohérence globale en ce qui concerne l’équipement
en sanitaire de salle de bain, de la salle d’eau et la cuisine.
Ce Mix comprend les catégories suivantes :
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  Les articles sanitaires.
 Les baignoires.
 La robinetterie.
 Les accessoires de salle de bain.

Pour chaque catégorie de produit, Roca Maroc, adopte un

positionnement par gamme ;
 Gamme économique : Série VICTORIA.
 Haut de gamme : séries importées ; COLUMBIA,
LIBERTY, VERONICA.

GEORGIA, ATLANTA, SIDNEY, MERIDIAN et DAMA

comportant les mêmes articles que la série VICTORIA.

c. La qualité du produit :

Les attributs les plus importants pour les produits sanitaires

sont l’aspect esthétique ( design) et la régularité de la qualité des
produits pour l’aspect de la surface (l’éclat de l’émail), des
couleurs et de la fonctionnalité.

Roca Maroc, considère la qualité de ses produits comme

principal critère de différenciation par rapport à sa concurrence.
Elle veille à assurer cette qualité par l’instauration d’un système
de contrôle de qualité régulier tout au long du processus de
fabrication, et un audit ponctuel effectué par les auditeurs envoyés
par la maison mère et un autre effectué à Barcelone pour les
produits exportés.

En respectant les critères de qualité exigés par les normes

espagnoles de normalisation, Roca Maroc, S.A. assure à ses
produits une qualité irréprochable, et ceci a été confirmé non
seulement par ses distributeurs, mais également par les
distributeurs des concurrents.

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 d. Au niveau des couleurs :

Roca Maroc, S.A. offre une palette de couleurs constituée du

Blanc, Aguamar, Rose, Pergamon, Vison, Gris Manhattan et Bleu
Formentor ;
 Le blanc : être liée dans la perception des gens à l’aspect
hygiénique et être moins cher que les autres couleurs
expliquent la tendance des clients marocains vers le choix
de cette couleur. Sanitaire Roca, S.A. suit la tendance du
marché, et réserve 70 % de sa production aux articles
blancs.
 Les autres couleurs : le rose, le bleu et le gris sont aussi
beaucoup demandés par les clients.

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 C- LA FORCE DE VENTE

Le mode d’approche du client adopté est celui du « vendeur

face à l’acheteur », dans lequel elle est en contact direct avec le
client.

Elle dispose d’une force de vente interne composée

d’employés de bureau qui contactent les clients par téléphone ou
les reçoivent dans l’entreprise, et un seul délégué commercial du
terrain qui va au devant de la clientèle.

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 CONCLUSION

Pour conclure mon rapport, je peut affirmer

que le stage à Roca a été une expérience riche et
fructueuse et il m’a permis d’élargir mes
connaissances aussi bien pratiques que
théorique.

Durant la période de mon stage, j’ai acquis

plusieurs information dans des différents
domaineS du travail.

En général le stage a été pour moi une

période de pratique des connaissances que j’ai
acquises durant ma formation à l’ISTA.

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