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Règles d’or pour une bonne politique
de financement dans votre PME

En collaboration avec :
AVANT-PROPOS

La recherche du financement adéquat pour votre PME est souvent une tâche difficile.
Les avis annonçant que des entreprises connaissent des difficultés financières tempo-
raires, voire durables, sont dans l'air du temps. Un des partenaires financiers est alors
souvent montré du doigt. Mais quid de la direction de la PME à la recherche d'un
financement ?
A-t-elle toujours une vision claire de la politique financière à suivre en fonction des
ambitions de l'entreprise ? Consacre-t-elle une attention suffisante à une communication
régulière et franche avec les financiers ?

Les PME sont le pivot de l'économie belge. Les PME belges utilisent cependant
insuffisamment leur potentiel de croissance sur le plan international, comme l'a
démontré une étude internationale réalisée pour le compte de la FEB. La recherche de
la combinaison idéale entre les trois ingrédients de la croissance - l'audace, le talent et
les moyens - demeure donc à l'ordre du jour. Nos PME ont en outre généralement une
structure trop faible en capitaux propres. Les défis sont légion.

La FEB et la société de conseil en entreprise BDO Belgique ont joint leurs efforts à la
suite du constat que les PME - quelle que soit la phase du cycle de vie dans laquelle
elles se trouvent - ont besoin de lignes directrices pour les aider à élaborer leur politique
financière. La présente brochure, sa structure par étapes, les expériences qu'elle relate
et ses annexes pratiques, répondent à ce besoin.

Si cette brochure vous permet de mieux évaluer votre besoin de crédit, de mieux
préparer votre demande de crédit et de mieux communiquer avec votre (vos) financier(s),
elle a atteint son but. Analyse, préparation et communication sont les trois mots clés
d'un financement d'entreprise sans problème.

Vous pouvez obtenir cette brochure auprès de la FEB (vk@vbo-feb.be). Vous la trouverez
également sur les sites internet www.bdo.be et www.feb.be et elle sera bientôt
distribuée dans les agences bancaires.
Des séances d'information seront en outre organisées après l'été.

Koen De Brabander Rudi Thomaes

associé-administrateur BDO Belgique administrateur délégué FEB
INTRODUCTION

L'habileté de l'entrepreneur à rassembler les formes de financement adéquates est

cruciale pour le bon démarrage ou l'expansion de son entreprise. En effet, le budget
nécessaire pour démarrer ou agrandir votre entreprise dépassera toujours vos
prévisions. Si vous avez des amis fortunés, vous pourrez peut-être les contacter,
mais dans la plupart des cas, vous devrez chercher le capital nécessaire auprès d'un
partenaire financier tel qu'un banquier ou un bailleur de capital à risque. Ce qui n'est
pas toujours facile. En effet, en tant qu'entrepreneur, vous allez devoir convaincre ces
financiers non seulement que vous êtes un bon entrepreneur, mais également que vous
êtes en mesure de payer les intérêts et de rembourser le prêt ou d'assurer un rendement
suffisant au capital. Un bon plan d'entreprise convaincra le financier de la faisabilité de
vos plans.

Dans le climat financier actuel, on parle souvent de ‘resserrement du crédit’. Cette

expression désigne le fait qu'il devient de plus en plus difficile pour les entreprises
débutantes et pour les petites et moyennes entreprises en pleine expansion de trouver
des moyens financiers suffisants. Ce ‘resserrement du crédit’ a plusieurs causes : un
rendement trop bas pour les fournisseurs de crédit, les risques trop élevés liés au finan-
cement du projet, les statistiques indiquant les faibles chances de survie des entreprises
débutantes, l'évolution macro-économique générale du marché du crédit, ... Ne vous
laissez pas décourager par ces données. Un dossier solide, une bonne communication,
une évaluation exacte de vos possibilités et une relation de confiance avec les financiers
constituent probablement les atouts les plus importants pour rassembler les fonds
nécessaires à la réalisation de vos plans d'entreprise.

La préparation de votre dossier de crédit et l'entretien avec votre partenaire financier

seront par conséquent essentiels. L'adage selon lequel “you never get a second chance
to make a first impression” se vérifie également ici.

Cette brochure vous aidera à mieux évaluer vos besoins en crédit, à mieux préparer
votre demande de crédit et à organiser de manière plus efficace votre communication
avec votre partenaire financier externe. Les conseils repris dans cette brochure vous
aideront à augmenter votre chance d'obtenir les crédits nécessaires au démarrage ou
à l'expansion de votre entreprise dans le délai que vous avez fixé. Nous examinerons en
outre également l'approche et l'objectif de votre demande de crédit, qui devront être
différents en fonction de la phase dans laquelle se trouve votre entreprise.
AVANT-PROPOS

INTRODUCTION

I. Les éléments de base d'une politique financière 4

II. La recherche d'une politique financière saine 8
III. La phase dans laquelle se trouve votre entreprise est-elle

déterminante pour votre politique financière ? 14

IV. Appréciation du besoin de crédit et de la capacité de crédit 24
V. Les sources de financement des PME 28
VI. Comment communiquer avec le monde financier ? 44
VII. Un entrepreneur témoigne - cas pratique 52
VIII. Conclusion 54

ANNEXES

ANNEXE 1 : Explication des mots et termes 55

ANNEXE 2 : Bilan : actif et passif 57
ANNEXE 3 : Liste de contrôle 58
ANNEXE 4 : Cadre d'un plan financier 61
ANNEXE 5 : Cadre d'un dossier de crédit 65
ANNEXE 6 : Ouvrages recommandés 67

AUTEURS:

Koen De Brabander, BDO Belgium

Jan Vanderhoeght, BDO Belgium

En collaboration avec la FEB

I. LES ÉLÉMENTS DE BASE D'UNE POLITIQUE FINANCIÈRE

L'entrepreneur d'une petite ou moyenne entreprise est confronté chaque jour à des
milliers de problèmes qui requièrent tous une solution appropriée. Un entrepreneur doit
disposer, en plus d'une connaissance approfondie et reconnue de son domaine
d'activité, d'une connaissance exhaustive des divers domaines de la gestion
d'entreprise. Cette connaissance générale est souvent complétée ou renforcée par les
partenaires externes qui accompagnent l'entreprise dans son développement.
Tout entrepreneur est confronté dès le départ à des problèmes financiers et
administratifs. Une connaissance élémentaire des éléments de base essentiels de la
stratégie financière est donc indispensable pour évaluer avec suffisamment de
compétence les possibilités financières de votre entreprise. Des concepts tels que les
actifs immobilisés, les actifs circulants, les capitaux propres, les fonds d'emprunt à long
terme et les fonds d'emprunt à court terme devraient vous sembler familiers. Ce chapitre
établit le lien entre ces termes et la structure comptable du bilan appliquée en Belgique.
Il est important, en tant qu'entrepreneur, que vous compreniez bien le bilan de votre
entreprise et que vous puissiez le relier à ce qui se passe concrètement dans votre
entreprise. Les éléments de base de votre politique financière se retrouvent dans
l'interaction qui existe entre les avoirs à long terme et à court terme, d'une part, et les
ressources à long terme et à court terme, d'autre part. Une bonne connaissance de ces
éléments de base vous permettra de communiquer plus efficacement et plus clairement
votre politique financière à vos partenaires financiers.
Le législateur impose à l'entrepreneur l'obligation d'établir un 'plan financier' 1 lors de la
constitution d'une société. Il cherche ainsi à s'assurer que les entrepreneurs débutants établiront
leur 'plan d'entreprise' de manière mûrement réfléchie, et qu'ils vérifieront qu'ils disposent des
moyens financiers suffisants pour le mettre en oeuvre. Ce plan financier doit comprendre au
moins un bilan prévisionnel accompagné d'un compte de résultats, d'un budget de trésorerie
et d'un relevé des besoins financiers de l'entreprise. Le plan doit couvrir une période d'au
moins deux ans à partir de la date de la constitution.

Le législateur n'impose plus aucune obligation de planification financière au cours de la

vie ultérieure de l'entreprise, mais ce n'est pas non plus sa tâche. L'entrepreneur a par
contre pour obligation morale de préparer une telle planification.

Quelle que soit son activité, toute entreprise se compose d'une part d'avoirs et d'autre
part de sources de financement. La direction et l'encadrement d'une activité commerciale
comprennent donc également le maintien du lien entre ces deux éléments constitutifs.
Les avoirs peuvent se traduire par le besoin en :
✓ biens d'investissement (par exemple le terrain, le bâtiment,
les machines, les installations, etc.) ;
✓ matières premières et/ou marchandises commerciales;
✓ main-d’oeuvre (personnel, direction de l'entreprise, etc.) ;
✓ les créances dues par les clients, les autorités ;
✓ les ressources disponibles à la banque.

Les sources de financement peuvent se traduire par les moyens mis à

la disposition de l'entreprise :
✓ par les actionnaires dans le cadre du capital social, lors de la
constitution ou des augmentations de capital ultérieures ;
✓ par les réserves ou les bénéfices reportés ;
✓ par les subventions obtenues ;
✓ par les prêts, les crédits, les financements souscrits ;
✓ par l'utilisation des délais de paiement accordés par les fournisseurs,
les administrations publiques fiscales, parafiscales et sociales.

Les besoins et les ressources - l'actif et le passif - constituent les éléments essentiels du
bilan de toute entreprise. L'actif du bilan donne un relevé de l'ensemble des avoirs de
l'entreprise ; le passif du bilan répertorie les moyens qui sont à sa disposition pour finan-
cer ces besoins. L'annexe 2 reproduit le schéma des actifs et du passif établi par la loi.

Lorsqu'il a établi ce schéma, le législateur a tenté de lui donner une présentation structu-
rée et logique. Les actifs sont répartis en avoirs à long terme et en avoirs à court terme et
peuvent être résumés de la manière suivante :

✓ Avoirs à long terme = emplois du capital liés à la politique à moyen et long terme :
o frais d'établissement ;
o immobilisations incorporelles ;
o immobilisations corporelles ;
o immobilisations financières ;
o créances à plus d'un an.

✓ Avoirs à court terme = emplois du capital liés à la gestion du fonctionnement

quotidien et des activités opérationnelles :
o stocks et commandes en cours d'exécution ;
o créances à un an au plus ;
o placements de trésorerie ;

1Le plan financier est l'établissement de prévisions dans un cadre financier général, qui s'appuient sur les hypothèses de
base nécessaires. Le législateur a rendu l'établissement d'un plan financier obligatoire pour toute entreprise débutante.

5
 o valeurs disponibles ;
o comptes de régularisation.

Le passif - ou les sources de capital - est également réparti en ressources à long terme et
ressources à court terme :

✓ Les ressources à long terme = les sources de revenus qui sont à la disposition de
l'entreprise à moyen ou à long terme :
o le capital ;
o les réserves et les résultats reportés ;
o les subsides en capital ;
o les provisions ;
o les dettes à plus d'un an.

✓ Les ressources à court terme = les sources de revenus qui sont à la disposition de
l'entreprise pendant un court terme (maximum un an) :
o dettes à un an au plus :
• dettes financières ;
• dettes commerciales ;
• acomptes reçus ;
• dettes fiscales, salariales et sociales ;
• autres dettes.
o comptes de régularisation.

Le législateur a établi parmi les sources de financement à long terme une distinction
entre les ressources investies par l'entrepreneur (le capital, les réserves et le résultat
reporté) et les ressources apportées par des tiers (notamment les dettes financières à
long terme).

L'obligation d'enregistrer un bien ou une source de capital dans la comptabilité comme

un avoir à long ou à court terme est imposée par le législateur. Le choix est inspiré en
premier lieu par des considérations juridiques : en effet, c'est l'accord contractuel qui
détermine si une opération sera enregistrée à court ou à long terme. Cette conception
ne correspond cependant pas toujours à la réalité économique. Ainsi, un financement
sous forme d'avance fixe de trois mois est régulièrement renouvelé dans des conditions
commerciales normales et revêt, d'un point de vue économique, un caractère à long
terme. Il conserve cependant un caractère à court terme sur le plan juridique.

Il est extrêmement important qu'à la lecture de son bilan, l'entrepreneur puisse faire
la distinction entre les avoirs à long et à court terme et les ressources à long et à court
terme. En effet, il peut mieux que quiconque établir le lien entre l'environnement de
l'entreprise, le fondement juridique de l'enregistrement dans la comptabilité à long ou
à court terme, et la réalité économique.

La politique financière de l'entreprise visera donc à parvenir au meilleur équilibre

possible entre ses besoins et ses ressources à long et à court terme tout en tenant
compte de la nature et de la structure de son activité. Il va de soi que les besoins à
long terme doivent toujours être financés par des ressources à long terme et les besoins
à court terme par des ressources à court terme. Malheureusement, cet objectif ne peut
pas être généralisé à toutes les formes d'activité.

L'expérience apprend en outre que ces deux catégories (le long et le court terme) ont
des degrés de risques différents, et sont liées de ce fait à des techniques et possibilités
de financement différentes.

Le financement des besoins à long terme est souvent défini comme étant le finance-
ment des investissements. La décision de l'entreprise de supporter elle-même une partie
de l'investissement et de ne faire appel à un financement extérieur à long terme que

6
pour une partie de celui-ci dépend de la disponibilité ou non de ressources propres
au sein de l'entreprise. Les financements à moyen et à long terme peuvent ainsi être
effectués par des techniques telles que le leasing, qui ne peuvent pas être utilisées
pour le financement des besoins à court terme.

En général, le financement des besoins à long terme présente moins de risque pour
le fournisseur du crédit que celui des besoins à court terme. Ainsi, un bâtiment bien
entretenu conserve normalement une valeur qui pourra être utilisée pour garantir le
financement.

Le financement à court terme soulève des problèmes différents. Même si le bilan fait
apparaître que les ressources à court terme sont égales aux besoins à court terme, il
peut néanmoins surgir des tensions financières. En effet, l'équilibre entre les besoins et
les ressources à court terme dépend de la relation qui existe entre le cycle économique
et le cycle financier de l'entreprise. Plus ces deux cycles sont proches l'un de l'autre,
moins il existera de tensions financières.

Or, espérer une rotation optimale de la totalité du stock - renouvellement intégral du

stock en trente jours - n'est pas réaliste et cet espoir peut être contrecarré par exemple
par les événements suivants :
✓ l'augmentation/le ralentissement des commandes auprès des fournisseurs en raison
de l'annonce d'une augmentation/baisse des prix ;
✓ l'augmentation/le ralentissement des commandes des clients en raison de l'annonce
d'une augmentation/baisse des prix ;
✓ les erreurs de livraison ;
✓ les erreurs de production ou de manutention entraînant l'endommagement
du produit.

Il est également très optimiste de s'attendre à ce que tous les clients payent toujours à
la date d'échéance fixée. Vous ne serez jamais certain non plus de pouvoir équilibrer les
délais de paiement accordés aux clients avec les délais de paiement obtenus auprès des
fournisseurs et des autres financiers externes.

Il est donc évident que toute entreprise a besoin de plus de ressources pour financer
ses besoins à court terme que ne l'affirme le principe général de financement selon
lequel l'entreprise doit financer ses besoins à court terme par ses ressources à court
terme. Autrement dit, les entreprises ont besoin d'un capital d'exploitation ou fonds
de roulement.

7
II. LA RECHERCHE D'UNE POLITIQUE FINANCIÈRE SAINE

Les besoins à court et à long terme (l'actif), les ressources à court et à long terme
(le passif) et l'interaction qui existe entre eux sont considérés comme les éléments de
base de la politique financière. Nous examinerons dans ce chapitre si la récurrence de
cette interaction se vérifie pour toute entreprise, toute activité, et dans tous les
secteurs.
Pour déterminer si ces éléments de base reposent sur des fondements solides ou sont
plutôt instables par nature, nous devons évaluer les critères sur la base desquels nous
les mesurons. Nous définirons par conséquent l'interaction entre l'actif et le passif
comme étant 'l'interaction entre le fonds de roulement, la solvabilité de l'entreprise et
sa liquidité'.
Le fonds de roulement est l'ensemble des moyens de financement permanents investis
dans l'entreprise pour couvrir le besoin en financement de ses activités
opérationnelles.
La solvabilité exprime le ratio entre les moyens de financement propres investis et les
moyens de financement à long ou à court terme obtenus auprès de tiers.
La liquidité exprime la mesure dans laquelle l'entreprise peut respecter ses obligations
financières à court terme avec les ressources à court terme dont elle dispose.

L'interaction entre ces trois notions clés détermine la santé de l'entreprise. Une analyse
de ces trois notions clés - à partir des bilans prévisionnels de l'entreprise et pendant
une certaine période de temps - peut donner des indications claires sur la santé de
l'entreprise. L'approche la plus simple aboutit à formuler les conclusions suivantes :
1. L'entreprise doit avoir un fonds de roulement positif ;
2. La solvabilité (ratio des capitaux propres permanents sur le total des avoirs) doit
s'élever à 33 % au minimum dans une entreprise de production et à 25 % au
minimum dans une entreprise de service ;
3. La liquidité (les avoirs à court terme divisés par les dettes à court terme) doit être
au minimum égale à 1.
La situation n'est cependant pas si évidente dans la pratique. Il est indispensable
d'effectuer une évaluation tenant compte, entre autres, du secteur, de la nature de
l'activité, de l'évolution cyclique de l'activité et de la phase dans laquelle se trouve
l'entreprise, pour pouvoir aboutir à une appréciation correcte.
LE FINANCEMENT DU FONDS DE ROULEMENT

Le besoin en fonds de roulement est défini comme le besoin de financement des activi-
tés opérationnelles (à court terme) rendu nécessaire par le déséquilibre qui existe entre :
✓ d'une part l'actif à court terme et le passif à court terme ;
✓ d'autre part le cycle économique et le cycle financier.

Actif à Capitaux
LT permanents
Fonds de Fonds de roulement positif
roulement
positif =
Capitaux permanents
Actif à Passif à > actif à long terme
CT CT

Actif à Capitaux Fonds de roulement négatif

LT permanents
Fonds de =
roulement
négatif Capitaux permanents
< actif à long terme
Actif à Passif à
CT CT

L'entreprise qui veut mener une politique financière saine doit chercher à conserver un
fonds de roulement positif. Le fonds de roulement est positif dès que les capitaux per-
manents (= capitaux propres + dettes à plus d'un an) sont supérieurs aux actifs à long
terme (= actifs immobilisés + créances à plus d'un an).

Tout entrepreneur doit, sur la base de sa connaissance des structures de sa propre

entreprise, optimaliser ses ressources à long et à court terme de manière à équilibrer
ses activités économiques et le financement de ces dernières.

Disponibilité des capitaux permanents (à long terme)

Les capitaux permanents comprennent deux groupes importants, les ressources inves-
ties par l'entrepreneur et les ressources apportées par des tiers.

Les ressources permanentes investies par l'entrepreneur

Le montant du capital souscrit et libéré constitue dès le démarrage de la société une

source de capitaux à ne pas sous-estimer. La loi impose un capital de départ minimum
pour la création d'une société. Cette disposition constitue cependant un handicap pour
les entreprises débutantes, qui ont besoin de fonds de roulement pour démarrer leurs
activités. Les organes de direction ont pour responsabilité de fixer le montant du capital
et la libération de celui-ci en fonction du besoin de la société en fonds de roulement.

La rentabilité de l'entreprise donne la possibilité d'investir les réserves ou de reporter les

bénéfices non distribués, ce qui constitue également une source importante de capitaux.
Une rentabilité insuffisante qui aboutit à une situation de perte a également un effet négatif
direct sur la structure financière de l'entreprise parce qu'elle entraîne une baisse immédiate
de ses capitaux permanents.

9
 Les entreprises qui peuvent obtenir des subventions en capital lors de la réalisation de
projets d'investissement ont pour avantage que ces subventions contribuent à augmen-
ter leurs capitaux permanents. Elles sont cependant tenues d'amortir annuellement ces
subventions en capital et de les enregistrer dans les produits financiers en respectant le
même calendrier que celui de l'amortissement de l'actif immobilisé pour lequel la sub-
vention a été accordée.
Donc, si l'entrepreneur souhaite augmenter ses capitaux permanents grâce à la rentabili-
té de l'entreprise, le montant ajouté aux capitaux permanents par le compte de résultats
doit être supérieur au montant de l'amortissement annuel de la subvention en capital.

Les provisions investies pour les charges de pension ultérieures, les gros frais de répara-
tion et d'entretien ou pour d'autres risques et charges constituent également un des élé-
ments des capitaux permanents. Vous pouvez investir ces provisions par le biais d'un pré-
lèvement dans le compte de résultats. De cette manière, elles auront le même effet sur
les capitaux permanents que les affectations et prélèvements des réserves et du résultat
à reporter.
L'emploi de provisions investies antérieurement ou la distribution de réserves constituées
auparavant aura donc, et dans la même mesure, un effet négatif sur le montant des capi-
taux permanents.

Les capitaux permanents investis par l'entrepreneur sont rémunérés soit par l'augmentation de
la valeur des actions, soit par le versement d'un dividende fixé au cours d'une assemblée
générale ordinaire. Seule cette dernière décision exercera une nouvelle pression sur les capi-
taux permanents. Cette rémunération n'apparaîtra jamais dans le compte de résultats de l'en-
treprise.

Les dettes à long terme envers des tiers

Vous pouvez combler un déficit en capital et en réserves des capitaux permanents

indispensables en contractant des dettes à long terme. Il s'agit ici des dettes qui viennent à
échéance dans plus d'un an. Les tiers qui mettront ces ressources à la disposition de l'entrepri-
se demanderont à recevoir chaque année une rémunération pour les fonds prêtés. Les intérêts
payés sont un élément du compte de résultats qui diminue le résultat net et limite de ce fait la
possibilité d'augmenter les réserves et/ou le résultat à reporter. Ce qui signifie concrètement
qu'une entreprise qui dispose d'un capital souscrit suffisant a pour avantage qu'elle dépend
moins des crédits à long terme pour son financement.

Les dettes à long terme font généralement l'objet d'un calendrier de remboursement et, de
ce fait, une partie de ces dettes est transférée chaque année vers les dettes à un an au plus.
Ce transfert a pour conséquence que les dettes à long terme ne font que temporairement
partie des capitaux permanents, et sont donc moins permanentes que le capital et les
réserves.

Si le montant du remboursement des financements à long terme est supérieur à celui de

l'augmentation des réserves, les capitaux permanents continueront à diminuer.

L’interaction entre les actifs à long terme et les capitaux permanents

Les capitaux permanents remplissent une double fonction :

✓ financer les besoins à long terme (actifs immobilisés et créances à long terme) ;
✓ fournir un fonds de roulement disponible pour couvrir les besoins en fonds de
roulement liés au financement des activités de l'entreprise (court terme).

Plus les besoins à long terme sont élevés, plus le besoin en capitaux
permanents est élevé !

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Tout investissement qui dépasse les besoins réels économiquement justifiés de l'entre-
prise augmente de manière déraisonnable ses besoins à long terme et accapare une
partie des capitaux permanents qui n'est donc plus disponible pour le fonds de roule-
ment. Il en va de même des créances à long terme si ces créances ne sont pas la consé-
quence directe de la planification propre à l'entreprise et indispensable. Ainsi, l'optimali-
sation fiscale qui consiste à investir, via l'entreprise opérationnelle, dans des biens immo-
biliers ou mobiliers destinés à un usage privé est à proscrire d'un point de vue financier.

Savez-vous que l'abus de biens sociaux peut faire l'objet de poursuites pénales ? En
effet, la législation fiscale belge en matière de sociétés comprend plusieurs articles qui
sanctionnent cet abus. Ainsi, le fait d'apporter dans votre entreprise des biens privés
qui n'ont aucun but professionnel peut être punissable. Les moyens acquis suite à
l'abus de biens sociaux sont exclus de l’amnistie fiscale.

Même lorsque les investissements répondent à des besoins réels et sont économique-
ment indispensables, ils créent un champ de tension financière du fait qu'il est impos-
sible d'atteindre un équilibre optimal entre l'évolution des actifs à long terme et le délai
de remboursement des financements extérieurs obtenus.

En cas d'investissement en biens immobiliers, il faut effectuer une

distinction sur le plan comptable entre la valeur d'investissement du
terrain et la valeur d'investissement du bâtiment proprement dit.
En effet, l'investissement dans le terrain ne peut pas être amorti.
Par ailleurs, le bâtiment est normalement amorti en 33 ans (3 % par
an) alors que la totalité de l'investissement est financée sur un
délai de 20 ans en moyenne.

Le financement d'immobilisations financières (participations dans d'autres sociétés, créances

sur des entreprises liées, cautionnements versés) soulève un problème encore plus important
parce que ces investissements ne peuvent pas être amortis. Les investissements en immobilisa-
tions financières que vous financez par des crédits auront donc un effet très négatif sur la dis-
ponibilité du fonds de roulement.

Comment aborder et résoudre un déficit du fonds de roulement ?

✓ En disposant d'un capital propre souscrit suffisant : les plus grandes entreprises
augmenteront donc souvent leur capital social afin de renforcer la disponibilité de leur
fonds de roulement.
✓ En surveillant la rentabilité : il ressort de ce qui précède que les investissements qui
entraînent une augmentation de la rentabilité ont un effet moins négatif sur le fonds
de roulement.
✓ En veillant à ce que les actifs à long terme dans lesquels des ressources sont inves-
ties soient effectivement indispensables à l'exploitation de l'entreprise. Il est éga-
lement recommandé de se débarrasser des biens qui ne sont plus indispensables à
l'exploitation de l'entreprise.
✓ En augmentant les dettes à long terme : bien que ce raisonnement soit mathémati-
quement correct, il est difficile à mettre en oeuvre dans la pratique et il est en outre à
proscrire sur le plan économique. En effet, si vous augmentez le financement externe
pour compenser la trop forte baisse du fonds de roulement, le remboursement annuel
du capital des crédits existants sera financé en fait par de nouveaux crédits.
L'entreprise risque ainsi de se retrouver dans un cercle vicieux financier qui ne pourra
être brisé que par une injection de capital supplémentaire par les actionnaires.
✓ En limitant les actifs à court terme au strict minimum par une bonne gestion et une
utilisation optimale des possibilités de financement à court terme du côté du passif
du bilan.

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 La gestion des actifs à court terme

Nous avons déjà mentionné les risques liés au caractère spécifique des besoins à court
terme. Parmi ces risques, on peut citer les exemples suivants :
✓ le maintien de stocks plus importants que nécessaire ;
✓ l'obsolescence technique ou commerciale des stocks ;
✓ l'insolvabilité des débiteurs ;
✓ etc.

Vous devez donc optimaliser vos besoins à court terme.

Dans ce cadre, il est indispensable d'effectuer un suivi systématique des stocks, mais une
politique active de suivi des débiteurs optimalisera également le financement à court terme.
Ainsi, un suivi actif des débiteurs ne comprend pas seulement le contrôle du strict respect
des délais de paiement par les clients, il requiert aussi de veiller à :
✓ la facturation des marchandises ou des prestations fournies dans les délais requis ;
✓ la facturation complète des marchandises ou des prestations fournies ;
✓ la facturation de montants corrects ;
✓ l'évaluation des risques de recouvrement, et la modification éventuelle des conditions
de paiement ;
✓ la mise en oeuvre de la réserve de propriété ;
✓ l'instauration de garantie(s) à l'encontre de certains débiteurs.

Il ressort de ce qui précède que les retraits du compte courant effectués par des action-
naires ou des administrateurs et entraînant un solde débiteur de ce compte courant ont
un effet très négatif sur les besoins à court terme.

Plus les besoins à court terme sont importants, plus le besoin en

fonds de roulement sera élevé !
Les moyens de financement à court terme comprennent, entre autres, les dettes financières
à un an au plus, les dettes commerciales et les dettes sociales et fiscales. Certains de ces
moyens de financement se caractérisent par un coût plus élevé que d'autres. Il semble ainsi
plus judicieux de payer les fournisseurs à l'échéance plutôt que de payer chaque facture au
comptant en utilisant le crédit de caisse disponible. Il en va par contre autrement pour les
fournisseurs qui accordent une réduction non négligeable en cas de paiement au comptant.
Vous devrez alors comparer le coût de l'utilisation temporaire du crédit de caisse à l'avanta-
ge que représente la réduction consentie.

Dans certains secteurs, il est d'usage de procéder à des acomptes ou des avances. Une utili-
sation optimale de cette source de fonds peut se révéler intéressante pour soutenir le finan-
cement du fonctionnement quotidien de l'entreprise.

Le coût d'un crédit de caisse est supérieur à celui d'un financement à terme. Une utilisation
optimale des capitaux à court terme implique donc qu'il est préférable de financer certains
besoins à court terme plutôt que de les payer en recourant au crédit de caisse disponible
(par ex. par le paiement anticipé de l'impôt sur les sociétés, du pécule de vacances, de la
prime de fin d'année).

SOLVABILITÉ2

Le degré de solvabilité exprime le rapport entre les capitaux propres (les ressources investies
par l'entrepreneur) et le total du capital disponible. Les banquiers accordent une grande
importance à ce ratio car il mesure la solidité de l'entreprise.

2 La solvabilité est le ratio entre les capitaux propres et le total du capital.

12
Une entreprise qui a un faible ratio de solvabilité ne fera pas faillite immédiatement, mais cette
faiblesse indique néanmoins que sa capacité de résistance à long terme est atteinte et que sa
vulnérabilité aux contretemps s'accroît. Il est donc recommandé à une entreprise qui a une
faible solvabilité d'obtenir des capitaux propres supplémentaires avant que ne surviennent de
réels problèmes de liquidité. Ces ressources propres supplémentaires augmenteront en outre
sa chance d'obtenir des moyens de financement à long terme additionnels, lui permettant
ainsi de renforcer doublement ses capitaux permanents. Cette dernière hypothèse n'est
cependant réaliste qu'à la condition que ses perspectives soient positives, car "Nul ne verse
de l'eau dans un seau percé".

Dans ce cadre, les financiers externes appliquent très souvent la ‘règle d'or’ suivante : pour
qu'elle soit considérée comme saine, le ratio de solvabilité d'une entreprise de production
doit être au minimum de 33 à 35 %. Pour une entreprise de service, ce ratio peut descendre
jusqu'à 25 %.

LIQUIDITÉ3

À court terme, la liquidité est encore plus importante que la solvabilité. En effet, l'entreprise
doit pouvoir remplir toutes ses obligations à court terme en utilisant uniquement ses res-
sources disponibles à court terme. Si elle n'est plus en mesure de le faire, elle risque de se
retrouver dans une situation de cessation de paiement car elle ne pourra alors plus remplir ses
obligations envers ses financiers externes, ses fournisseurs, son personnel et l'administration
publique dans les délais fixés.

Savez-vous que la solvabilité moyenne (capitaux propres/total du capital) des entreprises

belges s'élève à 27 % (sur la base des comptes annuels de décembre 2002) ?

Selon le même sondage, la liquidité moyenne (actifs à court terme/passif à court terme)
s'élève à 0,95.

Bien qu'il soit hasardeux de tirer des conclusions générales de telles statistiques, on peut
néanmoins dire que les entreprises belges ont en général une structure financière faible.

Le ratio de liquidité a plusieurs définitions. La plus simple est le rapport entre l'actif à court
terme et le passif à court terme. Ce ratio devrait toujours être au moins égal à un. Un élément
supplémentaire doit cependant être apprécié ici, à savoir la rotation. En effet, il est courant dans
le commerce de détail que le ratio soit inférieur à 1. Mais les créances des clients ont dans ce
type d'activité une rotation bien supérieure à celle des dettes à court terme des créanciers.

Bien que les entreprises soient très différentes les unes des autres, la connaissance de leur
propre structure et de l'effet de :
✓ la productivité ;
✓ la disponibilité et du besoin en fonds de roulement ;
✓ l'évolution de la solvabilité au cours des années ;
✓ l'évolution de la liquidité au cours des années
constitue, tant dans les petites que dans les grandes entreprises, une première étape
pour pouvoir rechercher un équilibre entre le développement économique de l'entreprise
et le financement optimal de celle-ci. Vous devez en outre replacer cette connaissance de
la structure propre de votre entreprise et de l'interaction financière entre ses besoins et
ses ressources dans le cycle dans lequel se trouve votre entreprise ou la gamme de
produits ou l'offre de service qui la sous-tendent.

3La liquidité est un ratio qui exprime la mesure dans laquelle l'entreprise peut régler ses dettes à court terme avec ses
actifs à court terme. Ce ratio peut être défini plus étroitement en n'utilisant que les actifs à court terme susceptibles
d'être transformés rapidement en liquidités.

13
III. LA PHASE DANS LAQUELLE SE TROUVE VOTRE ENTREPRISE
EST-ELLE DÉTERMINANTE POUR VOTRE POLITIQUE FINANCIÈRE ?

La surveillance de l'interaction entre l'actif et le passif est un processus continu. En effet,

dans l'intérêt de la continuité de l'entreprise, ses besoins en financement et ses moyens
de financement doivent en permanence se trouver en équilibre. Or, chacun des cycles
dans lequel se trouve l'entreprise exige une approche spécifique, qu'il s'agisse de la
phase de démarrage, de la phase de croissance ou d'expansion, de la phase de maturité
ou du changement de génération.
Une entreprise débutante a surtout besoin de capitaux propres permanents. Or, cette
phase regorge de défis et n'offre que peu de certitudes, ce qui entraîne des tensions
évidentes dans sa politique financière.
Une entreprise croissante a surtout besoin de ressources financières à long terme
adaptées. La croissance est financée le plus souvent par des ressources externes, ce qui
entraîne une baisse de la solvabilité ou de la solidité de l'entreprise. Cette baisse ne doit
cependant pas aboutir à une baisse de la liquidité. C'est le défi que rencontre
l'entreprise pendant cette phase. Ses ressources financières à long terme doivent alors
être remplacées par des capitaux propres à long terme par le biais de l'augmentation de
sa rentabilité.
Une entreprise mature recherchera de nouvelles stratégies financières afin de continuer à
assurer sa rentabilité et sa solvabilité. L'expérience montre que ces nouvelles idées se
rapportent souvent à des projets plus importants. En effet, l'entreprise a déjà construit
une base solide, ce qui lui ouvre de nouvelles possibilités, mais présente également de
nouveaux risques. Le défi sera ici de restaurer l'équilibre financier le plus rapidement
possible.
Enfin, l'entreprise qui se trouve dans une phase de changement de génération se
concentrera sur la constitution de revenus permanents pour l'entrepreneur. Dans ce
cadre, une préparation rigoureuse de la faisabilité financière est capitale.
Les choix stratégiques effectués par l'entrepreneur déterminent quels sont les capitaux
indispensables pour l'entreprise. Ces capitaux ne peuvent cependant pas émaner uni-
quement des ressources propres. Les sources de capitaux seront différentes selon la
phase dans laquelle se trouve l'entreprise.

démarrage croissance maturité changement de génération

Chacune de ces phases de la vie de l'entreprise influence le fonctionnement et le finan-

cement de l'entreprise d'une manière différente.

Ainsi, le point critique du changement de génération, qu'il soit

familial ou non, constitue en même temps le début d'une nou-
velle croissance et la détermination d'une nouvelle stratégie.

Le cycle de la vie d'une entreprise est une succession d'étapes

qui, à un certain moment, constituent un nouveau point de
départ lui permettant d'entamer avec un dynamisme renouvelé
une nouvelle phase de son développement.

Ce dynamisme peut prendre plusieurs formes : l'acquisition de

savoir-faire supplémentaire, la détermination d'une stratégie de croissance, la réalisation
d'une expansion par une reprise, le changement du cours de l'entreprise, l'optimalisa-
tion des possibilités de rendement, l'optimalisation de la structure financière, etc.

La phase de démarrage

La phase de démarrage est un processus d'apprentissage au cours duquel l'entrepreneur :

✓ structure son entreprise, l'adapte, l'optimalise ;
✓ tente de parvenir à un équilibre sur le plan de la liquidité, de la rentabilité et de la
solvabilité ;
✓ prépare son entreprise à planifier, à maîtriser et à réaliser la prochaine phase de
croissance.

Pour survivre à la phase de démarrage, il est important de mobiliser les moyens financiers
nécessaires. Il ne suffit pas de constituer la société avec le capital minimum prescrit par la
loi4, de demander un financement bancaire pour effectuer les investissements nécessaires
et d'espérer que l'exploitation sera suffisamment rentable pour maintenir le tout en activité.

L'entrepreneur qui se limite à organiser le financement des investissements de la période

initiale commet une grave erreur : il oublie le financement du fonctionnement opération-
nel de l'entreprise. En effet, ses besoins à court terme ou ses besoins cycliques doivent
également être financés. Et il est impossible de financer la totalité des besoins en matière
de stocks et de débiteurs commerciaux uniquement avec du crédit fournisseur.

En plus de ce problème, une entreprise débutante doit également tenir compte du fait
qu'elle n'atteindra pas encore au début :
✓ l'équilibre entre le cycle économique et le cycle financier ;
✓ les attentes en matière de rendement.

La surestimation de ses propres possibilités et de ses moyens financiers est

une grave erreur que commettent de nombreux entrepreneurs débutants !

4 Le capital minimum d'une société privée à responsabilité limitée (sprl) et d'une société anonyme (sa) s'élève
respectivement à 18.550 EUR et 61.500 EUR.

15
 Pendant la phase de démarrage, la productivité de l'entreprise est mise sous pression
par les frais supplémentaires qu'entraînent la constitution, l'aménagement, la promotion
et les frais de l'inexpérience. Pour pouvoir faire face à ces défis, l'entreprise a besoin de
plus de capital que le capital de départ minimum légal, complété par un crédit bancaire
apportant le capital nécessaire pour les premiers investissements.
Or, de trop nombreux débutants constatent que leur entreprise manque de solidité (insuffi-
sance des capitaux permanents), que la liquidité entraîne une tension permanente et qu'ils
ont besoin d'un fonds de roulement plus élevé que ce qu'ils avaient prévu au départ.

Les financiers externes ne peuvent pas encore s'appuyer sur les chiffres des exercices
précédents, et leur apport se limitera donc généralement, pendant la phase de démarra-
ge, au financement de certains biens d'investissement. Ils limiteront leur risque en pré-
voyant des cautions réelles élevées sur le bien investi.
En effet, les réserves des exercices précédents, qui constituent une aide au financement
de l'entreprise, n'existent pas encore au moment du démarrage. Il est donc indispen-
sable de disposer en premier lieu d'un capital social libéré suffisant.
Ce capital de démarrage sera apporté principalement par ceux qui ‘croient’ dans le
concept de l'entreprise, et que l'on appelle également les ‘entrepreneurs’. Il s'agit
essentiellement de l'entrepreneur et de plusieurs de ses amis et relations qui lui appor-
tent des fonds. La conclusion d'accords solides et clairs entre les investisseurs est indis-
pensable pendant cette phase de démarrage pour donner à l'entreprise les meilleures
chances de survie. En effet, à son tout début, l'entreprise doit fuir comme la peste toute
discussion financière houleuse entre les actionnaires.

L'expérience d'un entrepreneur débutant

Il y a un an et demi, j'ai décidé de créer, avec trois relations d'affaires, une petite
entreprise dans le secteur de l'informatique. La phase de démarrage, qui est
toujours difficile, était financée uniquement par des fonds propres. En effet,
nous étions en mesure de mettre en oeuvre le plan d'entreprise prévu sans
financement bancaire, ce qui semblait être une situation idéale. Cependant,
une légère surestimation du chiffre d'affaires de départ, et surtout une erreur
d'appréciation dans le choix de l'un des partenaires, ont rapidement eu une
influence néfaste sur l'évolution de notre jeune entreprise. Après neuf mois, un
des quatre partenaires a voulu quitter l'entreprise qui venait juste de démarrer
parce qu'il ne se sentait pas à l'aise dans cette nouvelle situation. Nous n'avions
pas prévu cette possibilité et son départ a entraîné une saignée financière.
Heureusement, nous n'avions pas encore de dettes financières à ce moment et
nous avons pu réaliser le plan d'entreprise prévu avec nos propres moyens
financiers. La phase de démarrage ne s'est donc pas déroulée comme prévu.
La leçon à en tirer pour tout entrepreneur débutant est qu'il vaut mieux partir du
principe que le plan d'entreprise ne se déroule jamais parfaitement. Dans une
telle situation, il faut toujours vérifier que l'entreprise a suffisamment de réserves
pour survivre à la phase de démarrage. Dans le secteur de l'informatique, on
estime que les prévisions de chiffre d'affaires des débutants se réalisent généra-
lement un an plus tard que prévu dans le plan initial.

La phase de croissance

Les entreprises planifient souvent une croissance en vue de consolider leur position
concurrentielle. La croissance, ou l'expansion, peut être la conséquence d'actions de
soutien de la croissance interne, mais peut également résulter d'une croissance externe
par la reprise d'une autre entreprise. Ces deux techniques de croissance imposent une
forte pression sur la politique financière de l'entreprise.

16
 Le choix d'une bonne stratégie de croissance est très souvent décisif
pour la continuité de l'entreprise.
Le financement de la croissance ne comprend pas seulement le financement des investis-
sements complémentaires indispensables. L'équilibre financier initial doit également être
reconstruit.
Comme pendant sa phase de démarrage, l'entreprise a besoin, pendant sa phase de
croissance, d'un certain temps pour atteindre l'augmentation attendue et espérée de sa
rentabilité. Pendant cette phase de transition, l'entreprise remarquera qu'une augmenta-
tion du fonds de roulement est indispensable pour parvenir à un nouvel équilibre, d'un
niveau supérieur, dans le financement de son fonctionnement.

La croissance interne se caractérise d'une part par les efforts réalisés en préparation de
l'expansion, qui exercent une pression sur les résultats (marketing, engagement de per-
sonnel, développement de l'infrastructure, etc.). D'autre part, la croissance a également
des effets au niveau du bilan : accroissement des stocks, augmentation des créances
commerciales, etc.
Or, le besoin en fonds de roulement augmente de façon importante juste au moment où la
baisse de la rentabilité exerce un effet négatif sur la disponibilité de ce fonds. La politique
financière de l'entreprise pendant la phase de croissance se concentrera donc entièrement,
d'une part, sur la réalisation d'un équilibre maximal entre la durée d'utilisation économique
(durée de l'amortissement) du bien d'investissement acquis et la durée de son financement
et, d'autre part, sur une gestion réfléchie des actifs circulants et du passif.

1. L'entreprise doit tenter d'équilibrer la durée d'amortissement économique du bien

d'investissement acquis et les remboursements en capital liés au financement obte-
nu. La durée du remboursement sera cependant très souvent plus courte que la
durée de vie économique réelle du bien d'investissement acquis, ce qui entraînera
une pression sur le fonds de roulement disponible. En effet, le prêt doit souvent
être remboursé avant que les flux de caisse positifs découlant de l'investissement
soient opérationnellement disponibles. Il est donc recommandé de faire corres-
pondre la durée de l'amortissement avec la réalisation du flux de caisse découlant
de votre projet d'investissement. Les possibilités d'amortissement prévues par la
législation comptable belge sont en outre relativement flexibles, bien qu'insuffisam-
ment connues. En effet, en plus des méthodes d'amortissement linéaire et dégres-
sif, une société peut également amortir de manière progressive. Malheureusement,
le choix est ici trop souvent dicté par des considérations fiscales.

Le tableau ci-dessous présente cette problématique sous une forme graphique.

Dans la partie gauche du tableau, le fonds de roulement est mis sous pression par
un déficit en cash-flow positif par rapport au remboursement de capital indispen-
sable. Le point d'inflexion intervient après cinq ans. Le moment le plus difficile de
la phase de croissance se situe toujours au début de celle-ci.
Fonds de roulement

cash-flow
remboursement en capital

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Années
17
 La nouvelle législation fiscale des sociétés relative à l'introduction
des tarifs d'imposition réduits à partir de l'année d'imposition 2004
constitue une première étape dans la bonne direction en ce qui
concerne l'amortissement : en effet, si un bien d'investissement est
acquis dans le courant de l'année, il ne pourra plus être amorti sur
une année entière. La nouvelle législation fiscale impose un amortis-
sement proportionnel. Cette méthode devient également appli-
cable pendant l'année du désinvestissement, ce qui correspond
mieux à la réalité économique.

2. Le second point important pour sortir indemne d'une phase de croissance est une
gestion réfléchie de l'actif circulant (à court terme) et du passif. L'entreprise peut
ainsi améliorer le délai de paiement des débiteurs en limitant le crédit qui leur est
accordé et en leur octroyant une ristourne. Elle peut également avoir recours au
‘factoring’ pour l'administration des débiteurs et l'encaissement des créances. Une
politique des stocks stricte est indispensable pour éviter la création d'un surplus ou
que les marchandises qui se trouvent dans vos entrepôts ne deviennent obsolètes
et invendables. Négliger ces deux indicateurs de vos actifs à court terme pendant
une phase de croissance se révélera généralement préjudiciable à la continuité de
votre entreprise. L'obtention de capitaux externes à court terme constitue une des
sources de financement envisageable. Une utilisation maximale de votre crédit-
fournisseur et l'utilisation de votre crédit de compte courant peuvent cependant
vous aider à résoudre les tensions de liquidité temporaires et soudaines.

Une enquête effectuée auprès des 500 entreprises connaissant la plus forte croissance en
Europe a montré que les entreprises financent principalement leur croissance interne
avec des ressources externes qu'elles remboursent à l'aide de l'augmentation future de
la rentabilité de l'entreprise.

Si cette croissance résulte de la reprise d'une autre entreprise, l'entreprise sera confron-
tée à des problèmes supplémentaires :

Lors de la reprise d'un fonds de commerce 5, la situation se rapproche le plus de celle

de la croissance interne. Vous devrez cependant tenir compte de l'éventuel investisse-
ment supplémentaire lié à la majoration ou à la clientèle dues en cas de reprise. Cette
majoration sera normalement compensée par le fait que le rendement de la croissance
portera plus vite ses fruits qu'en cas de croissance interne.

Il est important de savoir si la reprise du fonds de commerce se limite à l'exploitation et

aux investissements et stocks qui y sont liés ou comprend également les créances et les
dettes faisant partie du fonds de commerce. Si vous reprenez les créances et les dettes,
l'éventuel équilibre financier et la rotation financière atteinte par l'affaire reprise pourront
profiter à votre propre entreprise. De ce fait, l'équilibre entre le cycle économique et le
cycle financier pourra être rétabli plus rapidement pendant et après la phase d'expansion.
Lors de la vérification précédant la reprise, portez une attention particulière à la structure
financière et à l'équilibre du fonds de commerce à reprendre. En effet, il n'est pas rare
que les entreprises ne le vérifient pas suffisamment. En conséquence, elles perdent rapi-
dement le gain de productivité lié à la reprise en raison de l'effet négatif du déséquilibre
financier du fonds de commerce repris sur leur propre structure financière (saine).

Vous pouvez également réaliser une expansion par le rachat des actions d'une autre
société.

Cette situation soulève un problème financier tout à fait différent.

5 Le fonds de commerce de l'entreprise comprend principalement les stocks, les créances, les dettes courantes et la
clientèle de l'entreprise.

18
Le rachat d'actions est un investissement en immobilisations financières. Or, le total du
prix d'achat constitue un investissement que vous ne pourrez pas amortir et la productivité
de votre propre entreprise ne s'améliorera pas du fait du rachat. Au contraire, vous
devrez payer des intérêts supplémentaires pour le financement externe complémentaire.
Ces intérêts peuvent être partiellement ou intégralement compensés par les dividendes
versés par la filiale acquise, mais du fait que ces versements peuvent exercer une pression
sur la structure financière de la filiale, la situation n'est pas évidente.

Vous devez donc vous demander si cette forme d'expansion est bénéfique pour la pro-
ductivité et la structure financière des deux entreprises. En effet, la société rachetée peut
également perdre, du fait du rachat, son statut avantageux de PME - et le taux réduit de
l'impôt sur les sociétés.

Vous pouvez fusionner les deux sociétés à un stade ultérieur, mais cette fusion aura un effet
négatif important sur les capitaux propres de la société reprenante. L'obligation de comp-
tabiliser la clientèle qui est incluse dans le prix d'achat des actions n'y est pas étrangère.

Jan Lagast, Forte CVBA, bureau de rédaction

Le financement externe peut attendre

“Le capital est le souffle de vie d'une entreprise. Mais si
les détenteurs des capitaux sont d'une opinion fondamen-
talement différente de celle des administrateurs, leur
souffle peut parfois devenir trop brûlant. Rien que pour
cela, il me semble plus intéressant de financer la croissance
d'une jeune entreprise par des capitaux propres et de ne
s'adresser à des tiers que pour le financement à long terme
de quelques investissements matériels - bien que cela soit
naturellement plus facile pour un bureau de rédaction tel
que Forte que pour le démarrage d'une entreprise de
haute technologie requérant un fort coefficient de capital.
En effet, lorsque la croissance est fondée sur des capitaux
propres, les associés ressentent beaucoup plus la nécessité de surveiller de près la
rentabilité de l'entreprise et de viser des objectifs concrets. Lorsque nous effectuons
des corrections, nous le faisons en utilisant nos moyens internes et nous n'avons pas
besoin de calmer un bailleur de fonds moins impliqué. Nous n'avons de comptes à
rendre à personne, sauf à nous-même. Et si nous réussissons, nous ne le devons
également qu'à nous-même.
Si, dans quelques années, nous avons réussi notre seconde phase de croissance,
nous rencontrerons peut-être des bailleurs de fonds pour financer nos ambitions
internationales. Mais nous négocierons alors en tant que partie solide et rentable,
dont les résultats sont prouvés, ce qui donne un tout autre sentiment que lorsque
vous vous présentez avec vos premiers schémas chez un bailleur de capital à risque.”

Le rachat d'actions présente donc le grave inconvénient que la rentabilité et le finance-

ment de la transaction sont répartis entre deux sociétés différentes, tandis que le prix de
rachat, y compris la clientèle, constitue un investissement non amortissable. Ces consé-
quences ont un effet négatif sur la structure financière de la société reprenante. Dans la
pratique, ce désavantage est toujours entièrement ou partiellement intégré dans le prix
de rachat. En effet, le choix entre le rachat d'actions ou la reprise d'un fonds de commer-
ce est également fondé sur d'autres critères que des critères purement financiers.

Le fait que ce soient précisément les entreprises à croissance rapide qui rencontrent des
problèmes de financement n'est pas très surprenant. Lorsqu'une entreprise grandit

19
 rapidement, les risques augmentent tout aussi rapidement (risque d'entreprise, risque
organisationnel, etc.). Pour une banque - ou tout autre financier - l'entrepreneur qui
s'engage dans une nouvelle voie représente un grand point d'interrogation. Le banquier
ne connaît souvent pas suffisamment les plans d'expansion de l'entrepreneur, et il se
demande si ce dernier pourra effectivement réaliser ces plans.
Les financiers considèrent également souvent que les entreprises qui connaissent une
croissance rapide dans des marchés de niche constituent un grand risque. Leur faible
diversification entraîne une succession rapide et brève des phases de l'entreprise. Les
produits de niche peuvent avoir du succès et entraîner une croissance rapide - et contrô-
lée - accompagnée des tensions financières habituelles. Mais lorsqu'un tel produit
échoue, les conséquences sont généralement incalculables.

La maturité de l'entreprise

La réalisation de la croissance constitue un bon objectif en soi pour une PME. En effet, la
croissance fait partie d'une stratégie claire, axée sur l'avenir. Le dirigeant de l'entreprise
relie l'évolution économique et l'évolution financière entre elles afin de pouvoir
atteindre, étape par étape, l'objectif poursuivi.

L'objectif de croissance est le même pour toutes les PME : rendre l'entreprise attrayante,
répondre de manière dynamique à ses besoins et ses possibilités internes et l'insérer
dans son environnement socio-économique.

Une entreprise est attrayante si elle rapporte à ses propriétaires un profit acceptable sur
leur placement et fournit un revenu réaliste pour les prestations exécutées. Sans perdre
de vue que l'entreprise joue un rôle économique et doit demeurer dans le circuit social
général.

Une entreprise qui est attrayante pour sa direction l’est

également pour le monde extérieur et pour les candidats
repreneurs.

La reprise d'une entreprise ne peut intéresser des tiers que lorsque cette entreprise peut
démontrer sa rentabilité actuelle, et surtout future, et qu'elle est financièrement saine.

La valeur des entreprises - même des PME - est déterminée sur la base des prévisions
réalisables. Le passé de l'entreprise n'est important que dans la mesure où il a abouti à sa
stabilité financière et économique actuelle et qu'il constitue une garantie de sa continuité.

La continuité du fonctionnement et de la politique actuels est fondamentale, et elle

devra toujours faire l'objet d'une grande attention pour que l'entreprise demeure ‘saine’
et dispose de suffisamment de pugnacité pour s'adapter de manière flexible à l'évolu-
tion des conditions économiques, financières, des techniques de marché ou sociales.

La phase de maturité comprend toujours une période pendant laquelle l'entreprise éla-
bore une nouvelle stratégie. Cette stratégie rénovée peut comprendre : la décision
d'une nouvelle diversification; la recherche d'une nouvelle phase de croissance par l'inté-
gration horizontale ou verticale de nouveaux produits ; la préparation du changement de
génération ; la préparation de la conversion d'une entreprise purement familiale en une
entreprise publique faisant appel aux marchés de capitaux. Lorsqu'il effectuera ces
choix, le dirigeant devra tenir compte des possibilités financières de l'entreprise. En
effet, l’estimation exacte de sa capacité de crédit et de sa capacité d'investissement est
extrêmement importante à cet égard.

Cette phase a ceci de caractéristique que les projets stratégiques de l'entreprise

seront généralement d'une plus grande ampleur, ce qui entraînera de nouveaux
déséquilibres financiers qui devront également être éliminés.

20
 Jean Galler, Galler SA

Lorsque l'entreprise est mûre, les banques sont

plus exigeantes
Cela semble contradictoire, mais il arrive qu'à son
démarrage, l'entreprise trouve relativement facilement
des fonds, tandis que vingt ans plus tard, et plus riche
d'une réputation solide, elle rencontre des difficultés
de financement. L'histoire est la suivante : lorsque Jean
Galler a commencé, il y a 28 ans, à fabriquer lui-même
son délicieux chocolat, la bonne réputation de cette
dynastie de dirigeants d'entreprise a bien dû l'aider un
peu, mais il a finalement obtenu relativement
facilement le crédit nécessaire pour lancer son
entreprise. “Pendant vingt ans, nous avons présenté
des états de service financiers impeccables.

En 1995, lorsque nous avons commencé à développer un réseau de magasins,

nous avons pu augmenter notre capital sans financement externe. Nous avons
néanmoins connu de légers problèmes de cash-flow. Malgré notre passé sans
reproche, les banques n'ont pas voulu nous accorder de crédits.”

Jean Galler a bien compris la leçon et a modifié en conséquence sa politique

de financement. Il s'appuie sur des augmentations de capital financées en
interne et sur la création de cash-flow pour créer le terreau des nouveaux
investissements. “Nous avons déjà beaucoup investi dans le passé pour
développer le produit, la marque, le concept et le marché, et l'entreprise est
parvenue à une pleine maturité dans ces domaines. Nous pouvons à présent
prendre tranquillement le temps de générer du cash-flow. À l'époque, nous
avons eu la malchance d'avoir besoin d'argent juste au moment où la crise
alimentaire a éclaté dans toute sa violence et où les banques ont commencé à
être exigeantes. Nous ne voulons plus connaître une telle situation.”

Le fabricant de chocolat liégeois a également appris une autre leçon. “Mon

comptable m'avait recommandé en 1994, alors que nous réalisions de gros
bénéfices, d'augmenter le capital. Il aurait été plus facile par la suite d'obtenir
par exemple un gros crédit pour l'un de nos premiers magasins, un
investissement qui, quelques années plus tard, a semblé exagéré aux banques.
Je n'omettrai pas non plus de chercher des moyens financiers non seulement
auprès des banques, mais également auprès des bailleurs de fonds privés ou
des groupes d'investissement par exemple.”

Finalement, Jean Galler ne voit pas de lien clair entre la phase dans laquelle se
trouve son entreprise et la manière dont le financement doit être organisé. Son
histoire semble plutôt démontrer le contraire. Peut-être indique-t-elle que la
phase dans laquelle se trouve l'entreprise n'est pas la seule à jouer un rôle ?

Le changement de génération

Tôt ou tard, tout entrepreneur est confronté au problème du changement de génération,

qu'il s'agisse d'un changement au sein de la famille ou d'une cession à des tiers.

21
 La cession d'une entreprise requiert une grande attention et
beaucoup d'énergie de la part de tous les intéressés parce qu'il
s'agit d'un processus compliqué, qui a des implications juridiques,
financières, fiscales, sociales et commerciales. Son aspect humain
est sans doute le plus important et le plus délicat.

Fabienne Bister, Ets Bister

Les deux visages du financement français
Le fabricant de moutarde Bister, établi à Jambes, jouit
d'une position solide : il n'a plus de dettes à long terme.
“Nous avons pourtant structurellement besoin de crédit.
Nous achetons des matières premières à un taux de TVA
élevé et nous vendons des produits à un taux de TVA
faible, ce qui entraîne des problèmes de caisse”, explique
son gérant, Fabienne Bister. “Les nouvelles habitudes de
paiement de la grande distribution nous jouent
également des tours. Or, il n'est pas facile de trouver un
financement pour ce genre de charges incorporelles.”
L'entreprise maintient pourtant son financement sous un
contrôle ferme en Belgique, notamment grâce à sa bonne réputation.

Lorsque la société Bister a créé une filiale en France il y a quelques années, elle
s'est heurtée au problème du financement des entreprises débutantes. “Les
sociétés d'investissement ne voulaient pas nous aider, alors qu'elles voulaient
bien nous fournir des fonds en Belgique. De nombreuses banques françaises ne
semblaient absolument pas intéressées par un projet aussi petit. Le fait que notre
entreprise soit un succès commercial depuis 78 ans n'y changeait rien.” Les
Français ne reconnaissaient même aucune valeur au Moniteur Belge et Bister a
dû faire reconnaître la validité de ses documents en passant par un notaire.

Fabienne Bister a néanmoins récolté quelques idées de financement en France.

“La Banque de développement des PME est un organisme public qui accorde un
financement à condition que la moitié de celui-ci soit supportée par un
partenaire privé. Dans notre cas, il s'agissait de Fortis France. La Société
industrielle de développement économique, qui a été créée par le fabricant de
pneus Michelin, est également un financier intéressant. Dans ce type de
montages, une partie industrielle doit soutenir le projet. Le taux d'intérêt est bas
et vous ne remboursez pas de capital la première année. La Société industrielle
est l'organisme qui a le mieux compris notre dossier.”

Selon la dirigeante de Bister, le manque de connaissance des affaires des

financiers classiques en France et en Belgique a joué ici un rôle. Elle comprend
bien que les plans d'entreprise ne garantissent en fait rien, mais cela ne devrait
pas être une excuse pour les banques pour ne pas apporter de soutien
professionnel. Investir dans la moutarde ne semble peut-être pas aussi ‘sexy’ aux
yeux des financiers que de verser des fonds dans des entreprises de haute
technologie. “Les banquiers évaluent trop les dossiers sur la base de préjugés et
d'une perception superficielle”, estime Fabienne Bister.

22
Cette complexité implique qu'une cession doit être bien planifiée et préparée. Le futur
changement de génération est un élément de la stratégie de l'entreprise qui a en outre
une influence sur le plan d'entreprise et sur le plan financier.
En effet, les différentes décisions qu'il implique peuvent avoir une influence sur la struc-
ture financière de l'entreprise, et même rompre son équilibre financier. Vous devez donc
soumettre au préalable toute solution envisageable à une simulation et à des prévisions
financières et économiques pour en mesurer la faisabilité.

Si vous choisissez une assurance-groupe afin de pouvoir utiliser une partie des bénéfices
courants pour payer le dirigeant qui quitte l'entreprise, il est important que cette assurance
soit conclue à un moment où ce dirigeant est encore suffisamment jeune pour que le ren-
dement de l'assurance demeure intéressant. L'inscription à une assurance-groupe augmen-
te en outre les frais et a un effet direct sur le résultat net, et les entreprises ne peuvent cou-
vrir cette charge complémentaire que si elles sont suffisamment rentables.
Si vous avez utilisé dans le passé des fonds de l'entreprise pour acquérir des actifs à carac-
tère privé, vous devez éliminer ces actifs de la société avant de procéder à la cession.

Quelle que soit la manière dont est organisée la cession de l'entreprise, elle aura tou-
jours une influence sur la structure financière de cette dernière. La stratégie financière
sera donc confrontée au défi de devoir éliminer ces effets négatifs et restaurer l'équilibre
avant de procéder à la cession.

Une entreprise rentable est-elle également une entreprise saine ?

Pas toujours. Les entreprises rentables dont la structure financière
est faible peuvent disparaître au cours d'une phase d'expansion.

23
IV. APPRÉCIATION DES BESOINS DE CRÉDIT ET DE LA CAPACITÉ
DE CRÉDIT

Lorsque l'entrepreneur est en mesure d'atteindre un équilibre financier et qu'il a acquis

une compréhension suffisante des choix stratégiques qui lui sont offerts, il doit détermi-
ner le crédit dont il a besoin pour pouvoir réaliser ses plans. Il devra naturellement
confronter ce besoin à sa capacité de crédit pour évaluer si ses plans sont réalistes et fai-
sables. La détermination du cash-flow disponible, actuellement et dans l'avenir, s'avère
ici indispensable. En effet, un déséquilibre structurel à la suite duquel le besoin de crédit
dépasse la capacité de crédit disponible hypothèque l'avenir de votre entreprise. Une
politique réfléchie et réévaluée à des intervalles réguliers est essentielle dans ce cadre.
LE BESOIN DE CRÉDIT

Le besoin de crédit est généré par :

✓ la réalisation d'un investissement ;
✓ l'augmentation du fonds de roulement.

Vous devez examiner en premier lieu si ce besoin de crédit ne trouve pas son fondement
dans un défaut d'optimalisation de votre propre structure financière.

Voici quelques exemples d'éléments ayant un effet préjudiciable sur l'équilibre financier :
✓ le financement des investissements par des ressources à court terme (par ex. du crédit
de caisse) ;
✓ des investissements dans des actifs immobilisés qui ne sont pas strictement liés aux
besoins de l'entreprise (par ex. un bien immobilier destiné à servir de logement au
dirigeant de l'entreprise) ;
✓ le maintien de niveaux de stock trop élevés ;
✓ la trop faible rotation des stocks ;
✓ des créances accordées sur le compte courant ou par un prêt, au dirigeant de l'entre-
prise ou à des entreprises du groupe, sans modalités de remboursement claires ou,
pire encore, dont le recouvrement présente des risques ;
✓ des retards dans la facturation aux clients ;
✓ l'absence d'une politique de suivi des débiteurs ;
✓ l'absence d'une politique envers les créditeurs.

Tant que votre équilibre financier n'est pas optimalisé, il est difficile d'évaluer votre besoin
de crédit réel. Dans de nombreux cas, la problématique du financement se limite :
✓ au financement des biens d'investissement ;
✓ à l'augmentation des facilités de crédit de caisse.

Dans ces cas, les modalités du financement (montant du capital emprunté, durée du
prêt…) sont souvent limitées par le bon vouloir de la banque. Il n’est pas rare qu’elle
définisse elle-même les modalités de votre financement.

LA CAPACITÉ DE CRÉDIT6

Une mauvaise connaissance de la structure financière de l'entreprise et de la nature spé-

cifique du besoin de crédit rend donc impossible une évaluation de la capacité de crédit
et de la faisabilité du remboursement. Dans de telles circonstances, il est très difficile
d'effectuer un choix adéquat parmi les techniques de financement que proposent les
fournisseurs de crédit.

La capacité de crédit indique si une entreprise est en mesure de

rembourser un crédit supplémentaire, et si elle peut le faire confor-
mément aux échéances prévues.

Le résultat net qui apparaît dans le compte de résultats est un résultat économique.
Il est obtenu en prenant en compte la totalité des revenus et des frais d'une période
comptable (par exemple un exercice).

Les revenus et les frais d'une période comptable n'entraînent cependant pas tous une
modification de la situation financière pendant cette même période. Nous pensons ici :
✓ aux amortissements ou au retrait des amortissements ;
✓ à la dépréciation des stocks ou des créances ;

6 La
capacité de crédit est le solde de cash-flow disponible après avoir déduit du cash-flow net les rembourse-
ments en capital sur les crédits en cours.

25
 ✓ à la dotation ou au retrait des provisions et des réserves ;
✓ à l'amortissement des subventions en capital, etc.

D'un autre côté, il convient également de remarquer que les transactions financières
n'ont pas toutes un effet sur le compte de résultats, comme par exemple :
✓ les investissements ;
✓ l'encaissement du compte courant ;
✓ le remboursement des prêts consentis ;
✓ le remboursement du capital des crédits en cours ;
✓ la perception d'avances, etc.

Le cash-flow est la source qui sert à couvrir les dettes financières à court terme. On le
calcule en corrigeant le résultat net du compte de résultats par les frais hors caisse et les
revenus hors caisse :

Résultat d'exploitation
+ frais hors caisse
(amortissements, dépréciations, provisions)
= Cash-flow
- obligations de remboursement financières pendant l'année
+/- variation du fonds de roulement
= Cash-flow disponible

On considère également que le cash-flow disponible peut servir soit à rémunérer les
actionnaires, soit à rembourser un financement externe supplémentaire. Vous pouvez
ainsi calculer votre capacité de crédit supplémentaire sur la base de cette capacité
de remboursement additionnelle, tout en tenant compte de la nature et de la forme
de crédit prévue.

Vous obtiendrez une image des flux de caisse de votre entreprise en préparant un
tableau des flux de capitaux, comme le montre l'exemple ci-dessous :

Tableau des flux de capitaux

A. Résultat d'exploitation 100

Frais hors caisse repris dans le compte de résultats
(amortissements, dépréciations, provisions) 60
Cash-flow des activités de l'entreprise 160

B. Position de trésorerie au début de l'exercice 15

C. Sources de trésorerie 370

Cash-flow des activités de l'entreprise 160
Liquidités provenant des désinvestissements
(prix de vente - plus-value ou moins-value) 10
Octroi de nouveaux crédits à terme 60
Variations du fonds de roulement 140
- baisse des niveaux des stocks
- baisse des débiteurs commerciaux
- augmentation des moyens financiers à court terme
- augmentation des créditeurs commerciaux
- augmentation des dettes sociales et fiscales

26
 D. Emploi de trésorerie 330
Investissements effectués au cours de l'exercice 150
Versement de dividendes à l'actionnaire 30
Remboursement de crédits à long terme 90
Emplois enregistrés dans le fonds de roulement
- augmentation des niveaux des stocks
- augmentation des débiteurs commerciaux
- baisse des moyens financiers à court terme
- baisse des créditeurs commerciaux
- baisse des dettes sociales et fiscales 60

E. Position de trésorerie à la fin de l'exercice 55

Dans l'exemple ci-dessus, les dettes financières ont pu être remboursées par un glisse-
ment de ces dernières vers les dettes commerciales. Cette solution laisse cependant peu
de marge de négociation aux fournisseurs pour adapter les modalités de paiement ; elle
a donc un effet négatif sur la relation avec les fournisseurs.

Dans le cadre de
✓ la connaissance de sa propre entreprise et de ses possibilités financières et économiques ;
✓ et de la préparation d'un dossier de crédit destiné à un établissement financier externe,
il est important d'effectuer ces analyses pour connaître la position de départ de l'en-
treprise et réaliser les éventuelles corrections de la stratégie nécessaires pour amélio-
rer sa position financière. L'analyse de la situation actuelle sert également de point de
départ à l'établissement de prévisions pour l'avenir. Cet exercice permet en outre de
calculer l'impact de la croissance et des investissements complémentaires sur les résul-
tats futurs. En effet, la croissance ultérieure et les éventuels investissements complé-
mentaires auront un effet sur l'avenir de l'entreprise, tant sur le plan économique que
sur le plan financier.
Vous devrez, enfin, compléter ce schéma par un calcul de l'évolution financière future en
fonction des différentes formules de financement. Ce calcul vous permettra notamment
de vérifier quelles sont les formules financières réalisables et quelles sont celles qui ne le
sont pas. Un schéma simple, qui calcule les besoins de financement ou le calendrier des
liquidités en se fondant sur les chiffres annuels budgétisés, fournit un assez bon aperçu
de l'évolution de l'entreprise pendant les années à venir. Ces informations peuvent
cependant fournir une image faussée dans certains cas. Ainsi, si le cycle économique et
le cycle financier d'une entreprise ne sont pas parallèles en raison de facteurs liés au
marché (par exemple les variations saisonnières), les champs de tension financiers tem-
poraires n'apparaîtront pas dans une analyse annuelle. Dans de nombreux cas, il sera
donc préférable d'élargir les simulations à des prévisions trimestrielles, voire mensuelles.
Il est relativement difficile de créer ce type de modèles de calcul avec un tableur, mais
heureusement, il existe des logiciels spécialisés pour le faire.

L'analyse critique du banquier est indispensable

Lorsqu'il effectue une analyse de crédit, le banquier prête surtout attention aux
cash-flow prévus et à l'évolution des ratios économiques de l'entreprise. Il étudie
également, pour plus de sécurité, les actifs que l'entreprise peut proposer comme
garantie. Il est important de présenter un cash-flow sain parce que celui-ci servira à
remplir les obligations en matière d'intérêts et de remboursement. Le cash-flow
prévu doit être supérieur (d'au moins 25 %) aux intérêts et au remboursement dus.
Si, pour quelque raison que ce soit, la capacité de paiement s'avérait insuffisante,
l'entreprise devrait alors jouir au moins d'une bonne solvabilité.
Or, de nombreux chefs d'entreprise présentent à leur banquier un plan d'entrepri-
se ne prévoyant pas la moindre marge. C'est dommage.

27
V. LES SOURCES DE FINANCEMENT DES PME

Choisir la forme de financement adéquate au moment opportun de la vie de l'entreprise

n'est pas aussi simple qu'il y paraît. En effet, certaines formes de financement ont des
conséquences à long terme non seulement sur le plan financier, mais également sur le
plan de la gestion et de la fourniture de garanties. Une fois le choix effectué, il ne
pourra par conséquent pas facilement être modifié et l'entrepreneur devra en gérer les
conséquences. Pour cette raison, il est important d'acquérir une bonne connaissance
des différentes possibilités et de leurs conséquences avant d'effectuer ce choix.
Les sources financières se répartissent en crédits bancaires et non bancaires.

On distingue parmi les crédits bancaires les crédits commerciaux, les crédits
d'investissement et les crédits de signature. Ces formes de crédit sont spécifiquement
destinées à remplir certains besoins à court ou à long terme. Une analyse approfondie
du besoin de crédit de l'entreprise et de l'offre de crédit la mieux adaptée ne constitue
donc pas un luxe superflu.

À côté des crédits bancaires, nous élargirons notre recherche au capital à risque et/ou
aux fonds fournis sous garantie par certains organismes publics.

Le fournisseur du crédit limitera généralement son risque au maximum, sur la base de sa

perception du risque couru, en demandant des garanties. Dans ce cadre, il fera souvent
appel à des cautions commerciales et/ou solidaires.
On effectue généralement une distinction entre les financements classiques (les crédits à
court et à long terme) et les financements par du capital à risque :
✓ les financements classiques servent à financer les biens d'investissement ou commerciaux ;
✓ les financements par du capital à risque servent à financer les ‘opportunités commerciales’.

Quels financements ?

LES CRÉDITS COMMERCIAUX (CRÉDITS DE CAISSE, AVANCES FIXES)

Ces formes de crédit sont utilisées pour financer le cycle d'exploitation normal de
l'entreprise. Elles servent principalement au financement des stocks et des créances
commerciales.
Parmi les techniques ‘d'ingénierie financière’ permettant d'accorder un crédit sur mesure
à l'entreprise, on peut citer le 'financement par emprunt', qui fait correspondre les lignes
de crédit commercial au montant des créances commerciales et/ou des stocks. Ce type
de facilités de crédit est proposé principalement par les banques et les sociétés de fac-
toring. En plus des frais de dossier (+/- 500 euros), ces crédits prévoient des intérêts cor-
respondant à ceux du marché et basés sur le taux d'intérêt à court terme. La marge du
banquier dépendra du profil de risque qu'il a attribué à votre entreprise.

LE CRÉDIT D'INVESTISSEMENT

C'est la forme de crédit par excellence pour les investissements à long terme. La règle
générale veut que la durée du crédit d'investissement ne soit pas supérieure à la durée
de la vie économique du bien d'investissement. En règle générale, on peut dire que le
matériel informatique et le matériel roulant sont financés sur trois à cinq ans ; les
machines, les installations et le mobilier sur cinq à dix ans ; le terrain et les bâtiments sur
15 à 20 ans. En cas d'achat d'actions et d'acquisition d'une filiale, la durée du finance-
ment est de sept à huit ans au maximum. La durée du financement correspond à la
durée de récupération prévue pour le type d'investissement concerné.
Vous pouvez parfois négocier et obtenir une période de franchise d'amortissement,
surtout au début de l'investissement. Les périodes de franchise d'amortissement ne sont
normalement accordées que sur la base du modèle de cash-flow de l'investissement
(investissement à rendement différé).
Les frais liés à un crédit d'investissement peuvent être très variés et dépendent souvent
de la garantie demandée et de l'importance du dossier de crédit. Le taux d'intérêt est
toujours basé sur le taux d'intérêt interbancaire à long terme.
Dans cette forme de crédit, le banquier prévoira généralement une indemnité de rem-
ploi dans le contrat. Il s'agit d'une indemnité que l'emprunteur devra verser à la banque
en cas de remboursement anticipé et qui est destinée à indemniser la banque de la
perte des intérêts prévus.

LES CRÉDITS DE SIGNATURE OU GARANTIES BANCAIRES

Lorsqu'il accorde un crédit de signature, le banquier fournit une garantie à un tiers sans
générer de cash-flow.
Il est important de savoir que le banquier considère toujours les crédits de signature
comme un risque à 100 %. En effet, en cas de problème, les banques peuvent subir une
perte allant jusqu'à 100 %. Elles se montrent donc en général assez sceptiques à l'égard
des garanties ou des cautions qui présentent les caractéristiques suivantes :
✓ le but de la garantie est inconnu ou n'est pas suffisamment précis ;
✓ l'évaluation du risque est peu claire ;
✓ le donneur d'ordre n'a pas ou peu d'expérience de la transaction ou de l'activité à garantir ;
✓ le montant exigible est indéterminé ;
✓ l'échéance ou la date à laquelle la banque sera déchargée de ses obligations n'est pas
fixée ou se situe dans un avenir lointain ;
✓ la banque ne peut pas résilier le crédit.

29
 La question essentielle demeure : avec quel argent le financement sera-t-il remboursé si
la banque doit exercer sa garantie ?
Dans ce type de crédit, la banque facturera, en plus des frais de dossier standard, une
commission pour le maintien de cette facilité de crédit.

LE FINANCEMENT MEZZANINE

Un financement mezzanine est une forme de financement qui combine les caractéristiques
des capitaux propres et celles des capitaux externes. Dans la pratique, la forme la plus
courante de ce type de financement est le prêt subordonné. Le financement mezzanine a
comme point commun avec les capitaux propres qu'en cas de liquidation, il sera l'un des
derniers de la liste des obligations à être remboursé. C'est la raison pour laquelle le finan-
cement mezzanine est repris parmi les capitaux de garantie de l'entreprise, de sorte que
l'obtention de ces fonds renforce les rapports du bilan. Le financement mezzanine a
comme point commun avec les capitaux externes que l'entreprise doit payer pour un inté-
rêt fixé d'avance. Le fisc considère également les prêts subordonnés comme des capitaux
externes, de sorte que les intérêts sont en principe fiscalement déductibles. Ce type de
financement n'est généralement pas couvert par des sûretés, mais par des ‘covenants’, qui
sont des accords sur les ratios financiers que l'entreprise doit respecter.

Qui finance les PME ?

Le crédit des actionnaires et les crédits privés

Les actionnaires peuvent non seulement apporter du capital à l'entreprise, mais également
lui fournir du crédit à court ou à long terme. Ces prêts peuvent parfaitement produire des
intérêts à condition de respecter plusieurs règles fiscales. Nous recommandons de définir
contractuellement ce type de crédit dans un accord de crédit conclu entre l'entreprise et
l'actionnaire. Vous devrez en outre appliquer correctement l'article 523 du Code des socié-
tés, qui organise le règlement du conflit d'intérêts d'un administrateur ou d'un gérant,
pour éviter que la transaction soit déclarée nulle.

Le crédit accordé par des actionnaires est souvent intégralement ou partiellement

subordonné au crédit bancaire et constitue ainsi la première forme de caution au profit
de la banque. Les présentations économiques des chiffres comptables qualifient parfois ce
crédit de ‘capitaux propres virtuels’.

Dans de rares cas, l'entreprise obtient des crédits auprès de particuliers tels que les
membres de leur famille ou des amis. Leurs montants sont en général inférieurs à
25.000 euros par personne. Il importe dans ces cas de prévoir des accords clairs sur des
points tels que les intérêts et leur paiement, la sûreté requise, la durée, le remboursement
et la possibilité de subordination. Nous conseillons vivement de définir ce crédit dans un
contrat sous seing privé.

Lorsque la société connaît des difficultés, ces avances sont souvent versées en capital,
pour augmenter artificiellement sa solvabilité.

Les crédits bancaires

LES CRÉDITS À COURT TERME

> Le crédit de caisse

Le crédit de caisse est une forme de crédit dans laquelle l'emprunteur bénéficie de la possibi-
lité d'effectuer des retraits du compte courant pendant une période plus longue. Le montant
du solde négatif ne doit en outre pas dépasser un maximum convenu - la ligne de crédit.

30
 Le crédit de caisse fournit des fonds complémentaires pour l'exploitation d'une entreprise
commerciale, par exemple pour financer la constitution d'un stock, octroyer des reports de
paiement aux clients, constituer des avances sur des paiements à recevoir ultérieurement,
etc. Le crédit de caisse est une forme de crédit souple que vous pouvez utiliser pour des
besoins très divers.

Vous pouvez normalement utiliser le crédit de caisse qui vous a été octroyé sans formalités
supplémentaires. Dès que le crédit vous a été accordé, le retrait n'est pas soumis à la déli-
vrance ou à la présentation de documents justificatifs. La banque accepte parfois les
dépassements temporaires. Ceux-ci sont cependant soumis à des taux d'intérêt sensible-
ment plus élevés, parce qu’ils indiquent souvent une augmentation du risque ou un défaut
de moyens de financement.

Le taux d'intérêt du crédit de caisse est lié au marché et peut donc changer chaque jour.

Le solde du compte courant peut être temporairement positif, mais cela ne signifie pas
que le crédit de caisse soit résilié.

Un crédit de caisse est généralement garanti par un immeuble ou le fonds de commerce.

> Les avances fixes

Une avance fixe, appelée également ‘straight loan’, est une forme de crédit dans
laquelle l'emprunteur retire un montant fixe à un taux d'intérêt fixe et pour une durée fixe.

Les avances fixes à court terme - généralement un an au maximum - doivent être utilisées,
tout comme le crédit de caisse, le crédit d'escompte et le crédit par acceptation, pour le
financement du cycle d'exploitation. Elles sont particulièrement adéquates pour compen-
ser les défauts de liquidités importants et temporaires dont la durée et le montant peuvent
être déterminés à l'avance.

L'avance fixe est une forme de crédit destinée à financer des besoins de crédit profession-
nels. Vu la nécessité d'une bonne planification de la trésorerie pour pouvoir utiliser cette
forme de crédit de manière efficace, les avances fixes s'adressent surtout aux moyennes et
aux grandes entreprises. Des montants minima de 50.000 à 75.000 euros sont indispen-
sables pour pouvoir négocier cette forme de crédit avec votre banquier.

Le montant du crédit est retiré en une fois et remboursé en une fois (bullet) à l'échéance.
Les remboursements anticipés ne sont généralement pas autorisés.

L'entreprise peut à chaque retrait remplir son besoin de crédit de manière flexible (mon-
tants, durée, devise, etc.), tant qu'elle respecte les conditions de la lettre de confirmation
du crédit et de la décision de crédit.

L'intérêt versé sur une avance fixe est infé-

rieur à l'intérêt sur un crédit de caisse. Les
1.000 euros

60
entreprises utilisent donc, la plupart du
50
temps, les avances fixes pour financer les
40 moyens d'exploitation dont elles ont
besoin pratiquement en permanence et
30 elles n'utilisent le crédit de caisse que pour
financer les mouvements cycliques com-
20
plémentaires.
10 L'avance fixe est également, la plupart
du temps, garantie
0 Crédit de caisse
par un gage sur fonds
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Avance Fixe
de commerce.
Années

31
 > Le factoring

Le factoring (ou affacturage) se caractérise par le fait que vous transférez la totalité ou une
partie de votre fichier de débiteurs à une société de factoring. Celle-ci analyse votre fichier
au préalable, puis décide de reprendre ou non les débiteurs qui y figurent. Elle effectue
cette évaluation sur la base de la solvabilité du débiteur et d'analyses sectorielles. La
société de factoring reprend le risque débiteur de toutes les créances clients qu'elle
accepte. Par conséquent, vous êtes sûr qu’elle vous paiera à l'échéance de la facture,
même si le client en question n'a pas encore payé. Ce transfert de créances commerciales
peut être élargi : vous pouvez ainsi être payé par la société de factoring dès le moment où
vous avez établi une facture valide.

Grâce à sa spécialisation, la société de factoring parvient à encaisser la facture plus rapide-

ment que la plupart des entrepreneurs. Elle facturera pour ce service une commission
et/ou un escompte sur les factures à encaisser qu'elle aura reprises. Le factoring ne devient
intéressant qu'à partir de montants supérieurs à un total de 500.000 euros au minimum.

LES CRÉDITS À MOYEN ET À LONG TERME

> Les crédits d'investissement/les crédits à terme

Le crédit d'investissement est une forme de crédit destinée à financer tous les types
d'investissements à moyen ou à long terme ayant des objectifs professionnels tels que
l'achat de matériel, d'un bien immobilier, une reprise, etc.

La durée du crédit doit en principe correspondre à la durée de la vie économique du

bien financé.

Vous pouvez rembourser le capital par tranches égales et payer, à chaque échéance,
une tranche fixe du capital et un intérêt variable. La périodicité de l'intérêt ne doit pas
nécessairement correspondre à celle du capital.

En cas de remboursements constants, le montant de l'échéance sera toujours le

même, à savoir la somme des remboursements du capital et l'intérêt. Ces rembourse-
ments constants sont également appelés des annuités ou des mensualités.

Un bullet est un crédit d'investissement qui prévoit un remboursement unique du

capital à la date d'échéance finale. Vous pouvez payer les intérêts soit périodique-
ment, soit également à la date d'échéance finale.

Vous pouvez retirer le montant du crédit en une fois, mais dans la pratique, les
emprunteurs répartissent généralement les retraits dans le temps. Dans ce cas, la
banque définit une période de retrait avec l'emprunteur.

> Les crédits roll-over

Un crédit roll-over est un crédit à moyen ou à long terme destiné à financer un investis-
sement. Son taux d'intérêt n'est défini qu'à court terme, et le financement s'effectue
par une succession de courtes périodes variables. Ces périodes, qui varient de 1 à 12
mois, sont appelées des périodes de roulement.

Cette forme de crédit est liée à un calendrier de remboursement, puisqu'elle sert en

effet au financement d'investissements. L'emprunteur peut cependant effectuer un
remboursement anticipé partiel ou intégral à chaque date de roulement.

Le contrat de crédit peut comprendre une clause prévoyant que le crédit pourra être
converti en un crédit d'investissement à la fin de chaque période de roulement, ce qui

32
permet au client de passer d'un taux d'intérêt variable à un taux d'intérêt fixe pour une
période plus longue. Le crédit roll-over est également appelé le ‘crédit d'investisse-
ment à taux d'intérêt variable/flottant’.

Les grandes entreprises, les PME, les indépendants et les professions libérales peuvent
bénéficier d'un crédit roll-over pour financer leurs investissements à but professionnel.

> Le leasing
En cas de leasing, le fournisseur du leasing achète un bien d'investissement déterminé
suivant les indications de l'investisseur ou preneur du leasing et il le loue à ce dernier
pendant une période convenue au préalable. Le preneur du leasing choisit lui-même le
matériel et choisit librement le fournisseur.

Selon la nature du matériel loué, le leasing est divisé en leasing mobilier et leasing
immobilier. On distingue trois formes importantes de leasing :

Le leasing financier : un financement à 100 % est intégré dans le contrat de location.

Le contrat détermine les échéances périodiques et comprend une option d'achat. Le
fournisseur du leasing ne supporte en principe aucun risque sur le bien loué, mais il
court un risque de solvabilité. Le preneur du leasing est considéré comme le proprié-
taire sur le plan économique et il peut amortir le bien. Le fournisseur du leasing
demeure le propriétaire sur le plan juridique.

Le leasing opérationnel ou renting : est comparable au leasing financier. La différence la

plus importante est que le prix d'acquisition n'est pas intégralement remboursé pendant la
durée du leasing et qu'aucune option d'achat n'est prévue à la fin de la période de lea-
sing. Ce type de contrat est enregistré hors bilan chez le preneur de leasing. Le montant
des loyers figure chaque année dans le compte de résultats. Vous ne devez cependant pas
oublier d'intégrer ces contrats lors de l'évaluation du cash-flow disponible.

Le contrat de leasing ‘full service’ : ce contrat de location comprend une gamme

complète de services. Le loyer fixe est calculé de manière à couvrir la totalité des frais
d'entretien, d'assurance et de remplacement en cas de destruction. Le contrat de loca-
tion ne comprend aucune option d'achat.

Le leasing s'adresse aux entreprises, aux indépendants, aux professions libérales,

aux établissements universitaires, aux hôpitaux, aux administrations publiques, aux
parastataux, etc.

Le capital à risque

Le capital à risque, une alternative au financement bancaire, est accordé sous la forme
de capitaux propres ou de prêts subordonnés et/ou convertibles7, pour lesquels peu de
sûretés sont constituées. Dans cette forme de financement, l'entrepreneur obtient des
fonds supplémentaires, mais il doit généralement accepter une certaine réduction de
son pouvoir sur son entreprise, ce qui constitue un obstacle pour de nombreux petits et
moyens entrepreneurs. En effet, ils veulent se développer en ne s'appuyant que sur
leurs propres forces et, de ce fait, ne parviennent souvent pas à réaliser leurs ambitieux
objectifs. L'entreprise qui veut se développer doit accepter que des tiers s'immiscent
dans sa gestion. Ces tiers lui apporteront une pugnacité financière additionnelle en
même temps qu'ils constitueront un interlocuteur supplémentaire. Un interlocuteur qui
ne reprend pas le rôle de l'entrepreneur, mais qui lui présente de temps en temps un
miroir. Il apporte généralement à l'entrepreneur un énorme enrichissement.

7 Les prêts convertibles peuvent être convertis en capital-actions à des taux de conversion fixés à l'avance.

33
 LA SOCIÉTÉ DE CAPITAL À RISQUE

Les sociétés de capital à risque proposent en premier lieu un financement, qu'elles

complètent par un certain soutien de gestion. Les grandes sociétés de capital à risque
investissent de préférence dans des entreprises jouissant d'une bonne réputation et
d'une augmentation régulière des bénéfices. Les entreprises croissantes auront donc
plus de chance auprès des petites sociétés de capital à risque. En effet, croître signifie
que les actions acquièrent de la valeur et pourront être revendues après un certain
temps en réalisant un bénéfice.

Alors qu'une banque exige un intérêt et le remboursement des crédits, la société de

capital à risque est heureuse de percevoir un dividende, et préfère même l'augmenta-
tion de la valeur des actions dans lesquelles elle a acquis une participation. Pour cette
raison, la société de capital à risque porte une très grande attention au potentiel de
croissance de l'entreprise. Elle l'analyse tant sur le court que sur le long terme. Elle
examinera par conséquent le plan d'entreprise à la loupe pour identifier le potentiel de
croissance, la qualité de la gestion, un produit ou un service d'un caractère innovant ou
un potentiel de marché intéressant. La solvabilité et les sûretés seront moins importantes
dans ce cas.

Une fois que l'entreprise sera lancée ou qu'elle sera entrée en bourse, la société de
capital à risque compte récupérer son capital, de préférence considérablement étoffé.
Mais depuis que plusieurs corrections boursières ont diminué la valeur de nombreuses
entreprises débutantes, le capital à risque prend de moins en moins de risques. Les
montants investis peuvent varier fortement selon le fonds. Certains fonds se concentrent
sur les petits capitaux variant de 0,5 million d'euros à trois millions d'euros. D'autres
visent plutôt les grands capitaux variant de trois millions d'euros à dix millions d'euros.
Les rendements prévus dépendent du profil de risque, mais s'élèvent encore assez sou-
vent à 15 à 20 % du capital investi.

Obtenir du capital à risque comme source de financement est une opération onéreuse
pour l'entreprise. En effet, en raison de l'existence de risques, la société de capital à
risque ne fournira le capital que lorsqu'elle pourra parvenir à des rendements élevés sur
les participations qu'elle détient. L'entrepreneur manager n'acceptera pour sa part de
supporter un tel coût que si la société de capital à risque lui propose plus qu'un simple
financement. Or, la plus-value, pour l'entreprise, d'un financement par du capital à risque
réside précisément dans la valeur ajoutée que crée la société de capital à risque.

LES INVESTISSEURS PROVIDENTIELS (‘BUSINESS ANGELS’)

Les investisseurs providentiels sont souvent des entrepreneurs qui disposent d'une
grande expérience pratique. Ils proposent un encadrement aux projets des jeunes
entrepreneurs et leur apportent un soutien moral, stratégique et financier. Selon le
type d'investisseur providentiel, l'entrepreneur devra s'attendre à une ingérence plus
ou moins importante dans l'activité de l'entreprise. L'investisseur providentiel investit
uniquement dans les secteurs qui lui sont suffisamment familiers.

Les montants investis sont généralement limités à un million d'euros au maximum par
investissement.

Les investisseurs providentiels constituent cependant de vrais ‘hyperliens’ humains; ils

font souvent office d'intermédiaire entre le jeune entrepreneur et d'autres investisseurs
et l'introduisent dans un réseau efficace d'échange d'informations.

L'investisseur providentiel prend sous son aile les entreprises débutantes qui ont besoin
d'un encadrement et leur apporte un soutien financier. Il les accompagne sur le plan de
la gestion, mais également en ce qui concerne les aspects légaux, réglementaires ou

34
comptables du démarrage d'une entreprise. Les investisseurs providentiels espèrent que
leur protégé parviendra à être côté en bourse pour pouvoir ainsi récupérer leur investis-
sement bien étoffé.

Exemple de financement d'une initiative ambitieuse

Votre entreprise débutante est particulièrement ambitieuse parce que vous détenez une techno-
logie et un savoir-faire uniques. Le potentiel du marché est également gigantesque. La succession
raisonnable des divers appels de capitaux pourra être la suivante :
• départ : vous établissez votre 'plan financier' et vous démarrez votre propre petite entreprise ;
• appel 1 ou 'phase du semis’ : un investisseur providentiel verse en plusieurs étapes 500.000
euros en échange de 25 % des actions. Vous utilisez ces fonds pour développer votre produit
et pour la toute première phase du marketing ;
• appel 2 : le produit est prêt et il reçoit un bon accueil sur le marché. Vous faites appel à une
petite société de capital à risque pour renforcer votre réseau et construire une base solide sur
le marché intérieur. Elle investit un montant de deux millions d'euros en échange de 25 % des
actions, ce qui entraîne que le pourcentage des actions détenues par l'investisseur providentiel
se dilue, pour atteindre environ 18,75 % ;
• appel 3 : vous et vos partenaires faites appel à un bailleur de fonds solide en vue de perfectionner
votre produit, de renforcer votre organisation, de consolider votre position sur le marché et, le cas
échéant, de lancer de nouveaux produits. Le montant s'élève à 7,5 millions d'euros en échange de
20 % des actions. Le pourcentage des actions détenues par l'investisseur providentiel et la première
société de capital à risque va continuer à diminuer, pour atteindre conjointement environ 35 % ;
• appel 4 : vous frappez à la porte d'un grand bailleur de fonds américain en vue du déploiement
de votre entreprise aux États-Unis. Le montant de l'investissement s'élève à 40 à 50 millions
d'euros.

Le rôle des autorités publiques

Les autorités telles que l'Union européenne, les autorités fédérales, les régions et les
provinces apportent également une aide au financement des PME. Citer ici l'intégralité
de la gamme des mesures d'aide et de subvention proposées nous entraînerait cepen-
dant trop loin. Nous examinerons donc ci-après les possibilités de financement ouvertes
aux PME :

LE FONDS DE PARTICIPATION

Le Fonds de participation est une institution financière publique fédérale qui soutient et
encourage l'esprit d'entreprise. Il collabore avec le Fonds européen d'investissement
pour accorder des prêts aux entreprises débutantes. Le Fonds de participation s'adresse
aux entrepreneurs débutants, aux indépendants, aux professions libérales et aux PME.
Tant les personnes physiques que les personnes morales peuvent y faire appel. Certains
secteurs sont néanmoins exclus.

Le Fonds de participation apporte également une aide pour le financement de projets

d'investissement plus limités qui peuvent être d'une importance décisive pour l'entreprise.

Le Fonds de participation propose quatre types de prêts subordonnés : le prêt création,

le prêt transmission, le prêt progression et le prêt lancement :
* le prêt création aide à financer le lancement de l'entreprise ou de l'activité
indépendante. Vous êtes considéré comme un ‘débutant’ si vous exercez votre
activité depuis moins d'un an à titre de profession principale ;

35
 * le prêt transmission est destiné au débutant qui reprend un commerce ou une
entreprise existants. Ce prêt permet de financer la reprise de toute l'affaire ou de
la majorité des actions. Un prêt transmission s'élève à 125.000 euros au maximum ;
* le prêt progression permet de financer l'expansion d'un commerce ou d'une
entreprise existants. Le montant d'un prêt progression s'élève à 75.000 euros au
maximum ;
* le prêt lancement s'adresse aux demandeurs d'emploi qui veulent créer leur
propre affaire. Un prêt lancement s'élève à 27.500 euros au maximum.

Le Fonds de participation n'intervient que partiellement dans le financement. En plus

des montants maximums cités ci-dessus, il applique également les plafonds suivants :
✓ maximum limité à la moitié de la partie professionnelle de l'investissement ;
✓ maximum limité au montant accordé par la banque ;
✓ maximum limité à trois fois l'apport personnel.

Les conditions sont cependant plus souples pour un prêt lancement : au moins 25 % du
montant du prêt lancement demandé doit être financé par des fonds propres ou un crédit
bancaire. Pour obtenir un prêt auprès du Fonds de participation, vous devez vous adresser à
votre banquier, qui introduira une demande si vous répondez aux conditions requises.
Pour de plus amples informations, consultez le site : www.fonds.org.

VLAAMS WAARBORGFONDS (LE FONDS DE GARANTIE FLAMAND)

Le Vlaams Waarborgfonds garantit le remboursement du capital et des intérêts pour

les entreprises qui demandent des crédits d'investissement et des crédits à court terme.
Il permet ainsi aux petites entreprises d'obtenir des crédits qu'elles ne pourraient pas
obtenir dans le circuit bancaire normal en raison de leur absence de garanties. Pour
pouvoir bénéficier de l'aide du Vlaams Waarborgfonds, l'entreprise doit remplir des
critères d'appréciation spécifiques tels que la compétence professionnelle et la bonne
réputation de demandeur du crédit, la viabilité de l'entreprise et le montant du projet
d'investissement. Les entrepreneurs débutants peuvent bénéficier de l'aide du Vlaams
Waarborgfonds s'ils sont âgés de moins de 35 ans et établis comme indépendants
depuis 24 mois au maximum.

Le Vlaams Waarborgfonds prépare actuellement une nouvelle réglementation.

Pour de plus amples informations, consultez le site : www.ondernemen.vlaanderen.be
ou téléphonez au 02 289 85 00.

FONDS DE GARANTIE DE LA RÉGION DE BRUXELLES-CAPITALE

Le Fonds bruxellois de garantie intervient dans certains cas pour fournir des garanties
pour les PME et les indépendants établis dans la région bruxelloise qui demandent un
crédit professionnel.

Pour de plus amples informations, consultez le site www.abe-bao.be (site Internet de

l'Agence bruxelloise pour l'entreprise) ou téléphonez au 02 548 22 99 (numéro direct du
Fonds bruxellois de garantie).

FONDS DE GARANTIE DE LA RÉGION WALLONNE

La Sowalfin est le guichet financier unique des PME en Wallonie (www.sowalfin.be).

SUBVENTIONS

Les subventions publiques accordées sous la forme de subventions en capital constituent une

36
source directe de financement. Ces subventions augmentent les capitaux permanents de
l'entreprise et réduisent son besoin en financement à court terme. L'amortissement des
subventions en capital a un effet positif sur le résultat net. Ainsi, en cas de mise en réserve du
bénéfice net, elles permettent à l'entreprise de reconstituer partiellement ses capitaux
permanents - après déduction de l'impôt sur les sociétés.

Les subventions en intérêts et les avantages à l'emploi ont également un effet positif sur le résul-
tat net de l'entreprise. En cas de mise en réserve du bénéfice net, elles auront un effet positif sur
l'accroissement des capitaux permanents.
Le Fonds européen d'investissement (www.eif.eu.int) soutient les fonds de capital à risque, ce
qui permet aux entreprises d'y faire appel plus facilement.

La Banque européenne d'investissement (www.eib.eu.int) accorde des garanties, notamment

à des banques qui financent des PME.

BAILLEURS EUROPÉENS DE CAPITAL À RISQUE POUR LES PME INNOVATRICES

Plusieurs initiatives européennes mettent du capital à risque à la disposition des PME opé-
rant dans les secteurs innovateurs. Il s'agit donc de capital, et non de crédits ou de garanties.

Nous citerons ici deux exemples de telles initiatives de la Commission européenne :

• SEED CAPITAL (capital de départ)
Un réseau de 25 fonds de capital de départ, coordonné par la European Venture
Capital Association (EVCA, Association européenne de capital à risque), qui investit
uniquement dans de jeunes entreprises à la recherche de financement. Ces jeunes
entreprises, qui sont en pleine phase de développement d'une stratégie ou d'un
prototype, ne peuvent donc pas encore faire appel aux sources de financement plus
traditionnelles. Le capital de départ s'élève à 25.000 euros au minimum et à 200.000
euros au maximum.

• EUROTECH CAPITAL
Un réseau d'institutions financières qui s'engagent à mettre 20 % de leur capacité
d'investissement à la disposition de projets d'entreprise de haute technologie et
internationaux.

Lorsque les autorités encouragent les prêts des amis

Les autorités peuvent également intervenir pour encourager les prêts des ‘family,
friends and fools’. Elles envisagent ainsi dans notre pays de stimuler, suivant le
modèle néerlandais, le ‘prêt de Tante Agathe’ (ou tante à héritage) par des encou-
ragements fiscaux. Ceux-ci pourraient consister à accorder une exemption fiscale
des intérêts de l'impôt sur les personnes physiques et à rendre déductible le capital
emprunté en cas de non-récupération.

Quelle source de financement pour quelle phase de la vie

de l'entreprise ?
Les besoins en financement spécifiques des différents cycles de la vie d'une entreprise
impliquent qu'il existe, pour chaque phase, des formes de financement plus indiquées.
La notion de ‘formes de financement les plus indiquées’ n'implique cependant pas que
les autres formes de financement ne sont pas envisageables pendant la phase de vie
concernée. Ainsi, les crédits à court et à long terme classiques peuvent être choisis pen-
dant n'importe quelle phase. Le schéma ci-dessous reprend les formes de financement
les plus importantes.

37
 démarrage croissance maturité changement de génération

Capitaux propres de l'entrepreneur

Capital (FFF8)
Fonds de participation
Prêts d'investissement limités
Subventions Subventions
Investisseur providentiel
Crédit de caisse
Capital à risque
Avances fixes
Leasing opérationnel
Crédit d'investissement pour l’expansion
Leasing financier
Avances fixes
Crédit d'investissement pour le remplacement et l'expansion
Capital à risque

Yves Fassin, EMG SA

Les garanties sont tout aussi importantes que les taux d'intérêt
“Le financement des investissements d'une PME ne se déroule pas toujours de
manière idéale”, constate Yves Fassin, administrateur délégué de EMG, une entrepri-
se de Tildonk, près de Louvain, qui opère depuis plusieurs décennies dans la transfor-
mation de la tôle, la soudure et la sous-traitance. “La relation entre les PME et les
financiers n'est jamais vraiment facile, bien que nous n'ayons pas connu de pro-
blèmes ces dernières années, malgré Bâle II et les conséquences de débâcles telles
que celle de Lernout & Hauspie.”

Yves Fassin estime qu'une bonne relation avec les banquiers, qui sont les seules sources de finance-
ment qu'il cite, repose sur la confiance. “Vous développez celle-ci sur le long terme, en respectant
vos engagements en tant qu'entrepreneur et en présentant de bons chiffres”, explique-t-il.
“Malheureusement, les directions et les responsables des relations des banques changent assez sou-
vent, et à chaque nouvelle personne de contact, vous devez surmonter une période critique.”

Lors du choix de ses financiers il attache une relativement grande importance aux garanties qu'ils
demandent. “Les garanties que je dois fournir constituent un critère au moins aussi important que le
taux d'intérêt que j'obtiens. Je choisis ainsi parfois le financier qui calcule des intérêts légèrement
plus élevés, mais demeure raisonnable sur le plan des garanties. En effet, le financier demande par-
fois de couvrir trois fois le montant du crédit par des garanties ! Il faut alors négocier. Il n'est pas rare
en outre que le financier demande une caution personnelle, ce qui abolit en fait la séparation entre
le patrimoine de l'entreprise et le patrimoine privé”, ajoute Yves Fassin. Ce dernier met également
ses confrères entrepreneurs en garde contre le fait que les garanties fournies pour un crédit ancien
et remboursé peuvent encore être valables. Il est préférable en outre que les garanties n'entraînent
pas de frais supplémentaires d'inscription ou d'actes notariés, comme un mandat par exemple.

Yves Fassin continue pourtant à développer de manière très constructive ses relations avec les
banques. “Je joue franc jeu et leur présente mes chiffres spontanément tous les six mois. Je discute
également de mes éventuels besoins de financement, de préférence suffisamment longtemps à
l'avance et je n'attends pas de devoir rembourser une ligne de crédit en une semaine. Lorsque la
situation est un peu moins bonne, la franchise peut entraîner des réactions de panique de la part des
banquiers, mais une relation de confiance et une vision à long terme parviennent à les compenser.
Un bon banquier est comme un bon ami : vous n'apprenez à le connaître que lorsque la situation est
difficile. Le banquier demeure donc en premier lieu un partenaire. Je conseillerais néanmoins aux
entrepreneurs de travailler avec deux banques. En effet, leurs conditions et leur vitesse de réaction
peuvent être différentes pour certains produits.”

8 ‘Family, friends and other fools’ (famille, amis et autres fous).

38
Pourquoi le partenaire financier prévoit-il des garanties ?

Aucun banquier ne montera sur un bateau qui fait naufrage, même s'il y a de bonnes
bouées de sauvetage à bord. Il est néanmoins imprudent de naviguer sur un bateau sans
bouées, surtout lorsqu'on prévoit du mauvais temps. Cette description s'applique
également aux garanties.

L'époque à laquelle les banques accordaient des crédits parce que l'entreprise
présentait de bonnes garanties est définitivement révolue. Lorsqu'elles considèrent
que le risque est trop élevé, les banques exigeront toujours des garanties, pour le cas
où l'emprunteur rencontrerait des difficultés.

En effet, il ne faut pas perdre de vue qu'une banque n'est pas un fournisseur de capital
à risque. La banque doit rendre compte de ce qu'elle fait avec les dépôts de ses épar-
gnants, et ses marges sont trop limitées pour prendre des risques. La banque ne peut
créer aucune apparence de solvabilité et est, de ce fait, parfois obligée de mettre fin au
financement.

Si l'emprunteur ne peut pas rembourser son crédit à l'échéance, la banque devra

obtenir ce remboursement sur ses biens. Or, elle ne sera souvent pas le seul créancier de
l'emprunteur, et elle devra se joindre aux divers autres créanciers qui se trouvent dans le
rang.

En cas de faillite, on applique le principe de l'égalité des créanciers : les biens du

débiteur constituent la garantie commune de l'ensemble de ses créanciers. Le produit
de la vente des biens du débiteur sera donc réparti entre les différents créanciers
proportionnellement au montant des créances de ces derniers, à moins qu'il existe des
motifs légaux d'accorder la priorité à certains créanciers, tels que des privilèges et des
hypothèques.

La banque exige donc des garanties pour acquérir une position

privilégiée !

La banque acquiert une position privilégiée en stipulant des sûretés réelles (générale-
ment devant notaire). La banque peut en outre passer certains accords avec les emprun-
teurs, qui peuvent éventuellement aboutir à des garanties effectives dans l'avenir.
On parle alors de sûreté morale.

Les facteurs les plus importants qui déterminent la composition des garanties sont les
suivants :
✓ l'entreprise a-t-elle correctement défini son besoin de crédit, et a-t-elle choisi la forme
de crédit la mieux adaptée ?
✓ la demande de crédit entre-t-elle dans le cadre d'un plan d'affaires axé sur l'avenir et
réaliste ?

La banque n'a cependant pas le droit d'exiger des garanties illimitées : la garantie
demandée doit être proportionnelle au crédit demandé.

Le crédit hypothécaire

Une hypothèque est une sûreté réelle sur un bien immobilier. En cas de réalisation,
le prix du bien immobilier grevé est réservé au paiement d'une ou plusieurs dettes du
propriétaire ou d'un tiers, sans que le propriétaire soit tenu de céder la propriété du
bien immobilier.

39
 On peut constituer une hypothèque sur des biens immobiliers négociables et sur des navires.
Les droits indivis existant sur des biens immobiliers tels que la nue propriété, les droits
d'usufruit, l'emphytéose et le droit de superficie peuvent également être hypothéqués
séparément. Les hypothèques sur ces droits réels ont cependant un caractère plus précaire
qu'une hypothèque en pleine propriété. L'hypothèque s'étend également aux biens mobiliers
qui sont devenus immobiliers par incorporation ou par destination. Les biens ‘immobiliers par
incorporation’ sont les biens mobiliers qui sont fixés dans le sol d'une manière ou d'une autre
et destinés à rester sur place. Les biens ‘immobiliers par destination’ sont les biens qui sont
mobiliers par nature, mais qui sont considérés juridiquement comme des biens immobiliers
parce qu'ils sont nécessaires ou utiles à l'exploitation d'un bien immobilier. Ce qui
suppose que le propriétaire du bien mobilier est également propriétaire du bien immobilier.

Toute hypothèque - sauf les hypothèques maritimes - doit être constatée par un acte authen-
tique (notarié). L'hypothèque doit ensuite être inscrite à la conservation des hypothèques de
l'arrondissement dans lequel sont situés les biens grevés de l'hypothèque. Le fait d'inscrire l'hy-
pothèque dans les registres du conservateur des hypothèques compétent rend l'hypothèque
opposable aux tiers. Lors de l'inscription, vous devrez payer des droits d'enregistrement qui
s'élèvent actuellement à 10 % du montant du capital, à majorer des frais accessoires.

Toute inscription hypothécaire expire après 30 ans. Cependant, si l'hypothèque est renouvelée
avant l'expiration de ce délai, elle conserve son rang initial et son opposabilité aux tiers pour
une nouvelle période de 30 ans.

Gage sur fonds de commerce

Le gage sur fonds de commerce a été introduit par la loi du 25 octobre 1919 dans le
but d'améliorer les possibilités de crédit des petits commerçants. En effet, ces derniers
ne pouvaient souvent pas obtenir de crédit parce qu'ils ne pouvaient pas fournir de
garantie : les commerçants ne possédaient généralement aucun bien immobilier (hypo-
thèque) et il leur était impossible de mettre en gage leur équipement professionnel et
leurs stocks car cette opération aurait exigé une ‘dépossession’ qui aurait menacé la
continuité de l'entreprise. Pour résoudre ce problème, le législateur a créé un gage sans
dépossession : le gage sur fonds de commerce.

Le fonds de commerce est l'ensemble des éléments corporels et incorporels qu'un com-
merçant réunit dans le but d'attirer des clients par son activité commerciale et de les
conserver.

Concrètement, on considère que font partie du fonds de commerce et sont donc

susceptibles d'être mis en gage les éléments suivants : la clientèle, l'enseigne,
l'organisation commerciale, les marques, les brevets et licences, le droit au bail,
le mobilier et l'outillage. Si l'acte de gage le prévoit expressément, le gage peut
également comprendre jusqu'à 50 % de la valeur du stock de marchandises présent
ainsi que les créances commerciales, les valeurs et les crédits de caisse.

Les terrains, les bâtiments et les biens mobiliers qui sont devenus immobiliers par
incorporation ne font pas partie du gage sur fonds de commerce. Les biens pris en
leasing ne font pas partie non plus du fonds de commerce car, sur le plan juridique,
ils appartiennent à la société de leasing.

Le gage sur fonds de commerce peut être établi par acte sous seing privé ou authen-
tique entre le fournisseur du crédit et l'emprunteur. Son prix est généralement égal aux
frais de l'acte de gage qui lui sont directement liés.

40
La procuration hypothécaire

Une procuration hypothécaire est un contrat par lequel le propriétaire d'un bien
immobilier (le mandant) accorde, par un acte authentique, à un ou plusieurs mandataires
(normalement des responsables de la banque), une procuration irrévocable pour
hypothéquer, en agissant conjointement ou séparément, un ou plusieurs de ses biens
immobiliers définis dans l'acte au profit de la banque.

La procuration hypothécaire ne réalise donc pas une hypothèque effective au profit de la

banque. Elle n'a qu'une valeur de gage et de couverture potentielle. La banque ne jouit
d'aucune position privilégiée du fait de la procuration hypothécaire.

La caution

Une caution est une sûreté personnelle. Il s'agit d'un contrat par lequel une personne promet
aux créanciers d'exécuter les engagements du débiteur si celui-ci ne peut pas les respecter. La
caution peut être solidaire et indivisible.

La transmissibilité des garanties fournies

Actuellement, les garanties accordées à une institution financière ne peuvent pas être
transmises à une autre institution financière.
Vu le prix de l'octroi de cautions, de nombreuses voix s'élèvent aujourd'hui en faveur de
la transmissibilité des garanties fournies, une solution qui éviterait que les entrepreneurs
deviennent trop dépendants d'une banque. En effet, de trop nombreux jeunes entrepre-
neurs accordent la totalité de leurs possibilités de garantie à un seul banquier (finance-
ment du démarrage ou de la croissance). De ce fait, ils ne sont plus libres de négocier
d'autres crédits ou des crédits à des conditions plus avantageuses auprès d'autres
banques. La transmissibilité des garanties fournies pourrait apporter une solution à
ce problème.

De nombreux entrepreneurs n'effectuent aucun suivi, ou un suivi insuffisant, des

garanties qu'ils ont fournies. Or, il faut tenir compte du fait que les cautions réelles
et les éventuelles cautions personnelles conservent leur force juridique même
après le remboursement du crédit accordé. La lettre de crédit mentionne ainsi par-
fois expressément : “pour le présent crédit ainsi que tous les crédits antérieurs et
futurs”. La banque s'assure ainsi de ne pas avoir à renouveler les garanties lors de
l'octroi d'un nouveau crédit ultérieurement, et elle s'assure en même temps une
position de garantie privilégiée à long terme. Vous devez donc veiller en bon père
de famille à ce que votre portefeuille de garanties soit proportionnel au crédit
ouvert, et prendre les mesures nécessaires pour libérer votre position de garantie
dès que le moment opportun se présente. Il est naturellement plus facile de le faire
lorsque l'entreprise va plutôt bien que lorsque vous négociez un nouveau crédit
pour financer les pertes éventuellement subies suite à une mauvaise décision d'in-
vestissement.
Il est en tout cas dans votre intérêt de lire attentivement les contrats de garantie
sous seing privé ou authentiques.

La lettre de crédit

Le financement définitif qui a été négocié est pratiquement toujours constaté formelle-
ment dans un contrat de crédit/de financement ou dans une lettre de crédit ou lettre
d'intention. Pour l'entrepreneur, il est extrêmement important d'étudier cette lettre avec

41
 la plus grande attention et, le cas échéant, en présence de son partenaire financier. Vous
devez comprendre parfaitement le contenu et la portée de chacun des paragraphes de
cette lettre. Cette dernière doit mentionner de manière claire et transparente les points
suivants :
✓ le nom et les informations juridiques relatives au fournisseur du crédit ;
✓ le nom et les informations juridiques relatives à l'emprunteur ;
✓ le but du crédit ;
✓ la nature et le montant du crédit accordé ;
✓ les conditions de retrait du crédit accordé ;
✓ le taux d'intérêt ;
✓ le calendrier de remboursement du crédit accordé ;
✓ les garanties fournies et les conditions d'exercice de ces garanties ;
✓ la possibilité de remboursement anticipé et les conditions applicables ;
✓ les éventuels intérêts de retard et/ou clauses pénales en cas de non-respect
des conditions posées.

Dans la plupart des cas, le banquier renverra, dans la lettre de crédit, aux conditions
générales de crédit établies par la banque concernée. Or, le texte de ces conditions
générales est truffé de termes juridiques et s'avère souvent difficile à lire pour un profane
en droit financier. Il est cependant recommandé d'étudier la portée de ce texte avec votre
banquier et, le cas échéant, de reformuler certains paragraphes de manière plus précise
et mieux adaptée à votre situation. Un conseil important : lisez toujours intégralement la
version du contrat que vous signez et qui, par conséquent, vous engage. Il vous sera ainsi
possible d'apporter une correction que vous avez oubliée ou de vérifier la présence d'une
dernière modification que vous avez négociée et qui est importante dans votre situation
spécifique, et même de l'ajouter manuellement.

Les lettres de crédit renvoient souvent à des lettres antérieures, et le lecteur ne sait alors
plus exactement quelles sont les conditions effectivement applicables. Vous pouvez éviter
ce problème en demandant à votre banquier d'établir un nouveau texte coordonné. En
effet, conclure des accords clairs constitue la meilleure solution pour les deux parties.

Remarque classique (banquier) et réaction (entrepreneur)

L'évaluation de la garantie
Banquier
“La hauteur de la garantie par rapport au crédit est également liée à la valeur de la
garantie fournie. Ainsi, un gage sur fonds de commerce a une valeur d'exercice réel-
le, qui s'élève à seulement 15 à 20 % du montant prévu. En effet, au moment de la
réalisation, la banque est souvent confrontée au fait que les actifs ont disparu léga-
lement ou illégalement (l'exemple le plus tristement célèbre dans ce contexte est
celui du gage sur fonds de commerce des restaurants). Au moment où la banque
peut réaliser sa garantie, il apparaît souvent que tous les biens de valeur ont disparu
sans laisser de trace. Les mauvaises expériences qu'ont connues des banques en
matière de réalisation des garanties les ont rendues prudentes et exigeantes.
Comme dans de nombreux cas, les entrepreneurs de bonne foi payent pour ceux
qui sont malhonnêtes.”
Entrepreneur
“Les entreprises comprennent de mieux en mieux que les banques subissent souvent
des pertes du fait des entreprises de mauvaise foi. Mais elles s'attendent également à
ce que le banquier fournisse les efforts nécessaires pour mieux évaluer la bonne foi de
son client. Or, actuellement, les banques utilisent trop souvent uniquement des
modèles informatiques qui mettent l'accent sur les chiffres et non sur la personne.”

42
Notes

43
VI. COMMENT COMMUNIQUER AVEC LE MONDE FINANCIER

Une fois qu'il a choisi la forme de financement adéquate, l'entrepreneur doit

communiquer de manière efficace avec son partenaire financier externe.
Constituer un dossier de crédit solide se révèle dans ce cadre absolument
indispensable et dépasse le hic et nunc de la demande concrète de financement.
Il est également important de connaître les critères de décision du partenaire
externe. Exprimez clairement vos besoins, vos attentes et, le cas échéant, les
garanties que vous souhaitez ou ne souhaitez pas fournir. Cette approche aidera
les parties à mieux se comprendre mutuellement.
Vous avez décidé de faire appel au marché financier externe pour financer un
investissement ou pour soutenir la structure financière de votre entreprise lors de sa
croissance et/ou d'une reprise. Il est alors important de bien vous préparer : constituez
un dossier de crédit solide et informez vos partenaires financiers au préalable de votre
demande.

Communiquez ouvertement et de façon permanente avec votre partenaire financier :

ne lui parlez pas uniquement lorsque vous avez besoin d'un crédit. Bâtissez une relation
franche avec lui et concertez-vous régulièrement avec lui sur l’évolution du marché dans
lequel vous opérez et sur l’évolution (financière, technologique et commerciale) de
votre propre entreprise.

Quelles sont les informations à mentionner dans le dossier de crédit ?

Constituer un dossier de crédit est une opération plus importante que la rédaction
d'une brève lettre signalant à votre directeur de banque que vous allez effectuer un
investissement supplémentaire et que vous souhaitez le financer à l'aide de ressources
externes9. Un bon dossier de crédit doit comprendre notamment les éléments suivants :
✓ une description concise de votre entreprise et du secteur
d'activité dans lequel elle opère. Cette description peut
comprendre votre gamme de produits, vos marchés et vos
principaux concurrents ;
✓ une copie des derniers comptes annuels ;
✓ une description des compétences des membres-clés de
votre direction (joindre les CV) ;
✓ une description de l'investissement envisagé ou de la
transaction prévue, et le motif du financement par des tiers ;
✓ une description claire de la demande de crédit ;
✓ une explication de la manière dont vous rembourserez
cette facilité de crédit supplémentaire. Nous vous
conseillons de joindre ici un modèle d'entreprise complet
comprenant le calcul des ratios les plus importants ;
✓ un relevé des crédits en cours et des garanties qui y sont associées ;
✓ une proposition relative au montant maximum que vous êtes prêt à donner en
garantie des crédits demandés.

La constitution d'un tel dossier n'est pas seulement utile pour les tiers concernés, elle se
révèle également utile pour vous-même en tant qu'entrepreneur. En effet, elle vous per-
met de réfléchir aux risques que le tiers verra dans votre dossier de crédit et d'anticiper
ainsi de nombreuses questions du financier externe.

Un financement ne se règle pas en un tour de main : prévoyez que les négociations

relatives au financement peuvent durer un certain temps. Selon la relation de confiance
préexistante, la nature du financement et la préparation déjà effectuée, il peut facile-
ment s'écouler 6 à 8 semaines avant que toutes les formalités d'un financement soient
achevées.

9 L'extension de vos crédits sur la base d'un dossier de crédit existant peut cependant être effectuée
dans de nombreux cas en adressant une requête concise au banquier. Cette requête doit indiquer les
références du dossier de crédit et fournir quelques explications sur les motifs de l'extension demandée.

45
 Luc Vandewalle, président du comité de direction de l'Association
belge des banques (ABB) et président du comité de direction
d'ING Belgique

Conseils aux dirigeants de PME

Quelles sont les choses que les PME doivent faire ou ne pas
faire dans leur communication avec le monde bancaire ?
“Je formulerais trois conseils à l'intention des dirigeants de PME. Premièrement,
préparez une description claire du projet industriel/commercial et de tous ses aspects.
En d'autres termes, sa logique commerciale, y compris l'analyse des ‘forces-faiblesses-
opportunités et menaces’, devra être claire. Mon deuxième conseil sera de jouer franc
jeu. Mieux la banque connaît la situation actuelle de l'entrepreneur et du projet, plus il
lui sera facile d'élaborer une solution sur mesure. En troisième lieu, je déconseillerais
aux dirigeants de PME de se concentrer sur une seule solution financière. En effet, leurs
chances de réussite seront beaucoup plus élevées si l'entreprise analyse ses projets
dans une perspective globale et dans une optique à moyen terme.”

Quels sont les points auxquels les PME doivent prêter une attention
particulière lors de la constitution de leur dossier de crédit ?
“Trois points sont essentiels ici. En premier lieu, une approche professionnelle de la part
de la PME. C'est-à-dire qu'elle doit disposer des compétences nécessaires tant sur le plan
de la gestion que sur le plan sectoriel. En deuxième lieu, la crédibilité du projet. En d'autres
termes, le dossier doit s'appuyer sur des faits et des chiffres démontrant que la PME a
établi un plan d'affaires solide. En troisième lieu, la solvabilité ou la solidité financière de la
société compte tenu de l'impact du plan d'affaires envisagé. En effet, je constate régulière-
ment que la sous-capitalisation de leurs plans d'expansion affaiblit les PME.”

Les garanties bancaires constituent souvent une source de soucis pour les
PME. Quelle politique suivent les banques sur ce plan ?
“Lors de l'analyse d'une demande de crédit, les garanties sont le dernier élément à être
examiné. Elles sont déterminées en concertation avec la PME et dépendent des critères
suivants :
• de quelle expérience bénéficie la direction ?
• quels sont les résultats obtenus par l'entreprise ?
• quelle est la proportion du projet par rapport aux possibilités financières de la PME ?
• quels seront les efforts personnels de la PME dans le financement du projet ?
• la capacité de remboursement : le cash-flow est-il suffisant pour supporter les charges
financières supplémentaires prévues par le plan d'affaires ?”

L'ABB est-elle en faveur de la conclusion d'un code de conduite entre les

banques et les PME ?
“L'ABB a soutenu, par le biais de sa fédération de coordination européenne, la
proposition d'un code de conduite européen. Aucun consensus n'a cependant encore
été atteint sur ce point à l'heure actuelle. Ce qui ne nous empêche pas de collaborer
avec les représentants des PME, dont la FEB, à l'élaboration d'un code de conduite
au niveau belge. Le comité de concertation entre les PME et les banques, créé au
sein de l'ABB, a engagé des débats sur ce point. Ce code devra prévoir des droits et
des obligations pour les deux parties, mais chacune continuera à supporter ses
propres responsabilités. En effet, le dirigeant de PME détermine sa stratégie de
manière autonome et la banque conserve le droit de décider à qui et sur quelles
bases elle peut accorder un crédit. Cependant, il est évident qu'une plus grande clar-
té sur les critères appliqués ne peut que contribuer à améliorer la communication.”

46
Quels sont les critères appliqués par le financier externe pour évaluer votre dossier ?

Lors de l'évaluation d'une demande de crédit, les partenaires financiers potentiels exami-
nent plusieurs éléments en plus de l'objet concret du financement et des éventuelles
garanties disponibles. Cet examen est basé sur la règle des 3 M :
✓ Management
✓ Market
✓ Money.

Une relation de confiance franche entre le dirigeant d'entreprise et la banque

améliore grandement le contact. Dans ce cadre, le dirigeant d'entreprise doit
jouer franc jeu et donner au banquier la possibilité d'apprendre à bien
connaître l'emprunteur. Le banquier pourra ainsi s'assurer que la situation
présentée correspond à la réalité et qu'il peut conclure la transaction prévue
d'une manière financièrement positive.

Management

L'évaluation de la gestion repose principalement sur la règle des trois E : Équipe, Équipe,
Équipe. La qualité et la confiance dans les capacités de gestion de l'équipe de direction
sont incontestablement liées aux autres critères d'évaluation.

✓ Qui dirige l'entreprise introduisant la demande de crédit ? En posant cette question,

c’est bien sûr le nom, mais surtout l'intégrité, la fiabilité et le savoir-faire de cette per-
sonne que l’on vise à déterminer.
✓ Quelle est la structure de l'entreprise ? Il s'agit ici de sa structure juridique, mais la
question vise également la transparence avec laquelle l'entreprise publie ses chiffres.
✓ La direction de l'entreprise bénéficie-t-elle d'un savoir-faire suffisant ? Dans ce cadre, le
financier posera généralement les questions suivantes : ‘Depuis combien de temps les
dirigeants de l'entreprise travaillent-ils dans le secteur ?’ ; ‘Quels projets la direction
a-t-elle déjà réalisés dans sa spécialité ?’; ‘S'engager dans cette activité requiert-il des
connaissances spécifiques ?’
✓ Existe-t-il un plan d'affaires ? Dans l'affirmative, est-il réaliste ?
✓ La direction de l'entreprise a-t-elle une connaissance et une compréhension suffisantes
de ses propres structures et possibilités ?
✓ L'avenir de l'entreprise est-il assuré par une stratégie de continuité ?
✓ Les permis d'exploitation et les autres permis nécessaires ont-ils été obtenus ?
✓ La société remplit-elle ses obligations légales (actualisation des statuts, dépôt des
comptes annuels, etc.) ?
✓ Existe-t-il déjà une relation de confiance entre la direction et le banquier ?
✓ ...

Le financier examinera également la qualité et le caractère réaliste du plan financier présen-

té. Les critères d'appréciation importants dans ce cadre seront le cash-flow, le cash-flow
disponible, l'analyse des flux de capitaux et les perspectives. En effet, ces indicateurs sont
essentiels pour déterminer la capacité de remboursement d'un financement.

Le financier effectuera en outre une analyse approfondie du bilan, au cours de laquel-

le il cherchera immanquablement une réponse aux questions suivantes :
✓ la valeur comptable des actifs immobilisés correspond-elle à leur valeur réelle (estimée) ?
✓ dans quel état sont les biens d'équipement ?
✓ quelle est la vitesse de rotation moyenne des stocks ?
✓ le stock ou la nature des produits en stock présentent-ils des risques de vente ?
✓ les clients et les autres débiteurs présentent-ils des risques de recouvrement ? Dans
l'affirmative, les provisions constituées sont-elles réalistes ?

47
 ✓ les capitaux permanents constituent-ils une réserve financière suffisante (fonds de roulement
disponible) ?
✓ les capitaux propres donnent-ils une image exacte de l'implication financière des actionnaires ?

Lors de cette analyse du bilan, le financier externe examinera toujours d'un oeil particulière-
ment critique les postes suivants : les frais d'établissement, les immobilisations incorporelles
et les écarts de consolidation (clientèle dans un compte annuel consolidé). Il recherchera ici
les techniques qui permettent de présenter un bilan plus positif que la réalité économique.
Si ces rubriques sont suffisamment étayées, vous parviendrez sans peine à le convaincre de
l'exactitude de ces postes.

Dans une approche plus dynamique, le banquier examinera également en détail le compte
de résultats. Il ne prendra pas ici pour base le résultat comptable net, mais le cash-flow
(= le flux monétaire net généré par les activités de l'entrepreneur) et il comparera ce chiffre
aux remboursements de capital annuels du financement pour calculer la capacité de
remboursement de l'entreprise.

En effet, cette capacité de remboursement est fondamentale : une demande de crédit pour
un investissement dont il est établi d'avance que l'entreprise n'a pas la capacité de le rem-
bourser n'a aucune chance d'être acceptée.

Market

✓ Quel est le profil de risque du marché dans lequel opère le demandeur du crédit ?
✓ Quelle est la position de l'entreprise sur son marché ?
✓ Dans quelle mesure l'approvisionnement de l'entreprise dépend-il d'un ou plusieurs
fournisseurs principaux ?
✓ Dans quelle mesure les ventes de l'entreprise dépendent-elles d'un ou plusieurs clients
importants ?
✓ La direction de l'entreprise connaît-elle les opportunités et les risques du marché et
est-elle en mesure de corriger la stratégie de l'entreprise de manière flexible dans un
marché qui évolue rapidement ?

Money

Il est important de donner une image exacte de l'objet réel du financement parce que ce
dernier aura une influence sur le choix de la technique de financement et des conditions
qui y sont liées (taux d'intérêt, durée, garanties, ...).

Lorsque des tensions de liquidité surviennent, l'analyse présentée devra faire apparaître
leur cause et quelle sera l'évolution ultérieure du problème après la mise en oeuvre de la
stratégie choisie.

Cette recherche devra montrer si le besoin en financement peut effectivement être

financé et quelle est la forme de financement adaptée.

Si le besoin de financement découle d'un besoin d'investissement, il est utile de savoir

s'il s'agit d'un investissement de remplacement ou d'un investissement destiné à amélio-
rer la rentabilité de l'entreprise ou à soutenir son potentiel de croissance.

Si le besoin de financement est lié à l'exploitation de l'entreprise, le banquier examinera

s’il n'est pas la conséquence :
✓ de créances irrécouvrables ;
✓ d'un stock invendable ;
✓ d'une capacité de remboursement insuffisante ;
✓ d'une augmentation des avances aux associés ;
✓ d'arriérés envers les fournisseurs et/ou les impôts.

48
En effet, un besoin en financement imputable à un ou plusieurs des éléments précédents est le
signe d'une direction inadaptée. L'entrepreneur devra donc résoudre le problème au sein de
ses propres structures avant de connaître son réel besoin en financement.

Stany Boone, président des Vlaamse Business Angels Netwerken (Réseaux

des investisseurs providentiels flamands)

“Un plan d’activité réaliste est le minimum requis”

“La fusion récente des différents réseaux locaux d'investisseurs providen-
tiels représente une grande amélioration pour les entreprises.
En effet, nous appliquons à présent le principe du ‘point de contact
unique’ et la visibilité de ces bailleurs de fonds non officiels s'est
grandement améliorée. Nous nous en apercevons d'ailleurs à nos dépens
par l'augmentation du nombre d'entreprises qui se présentent”, explique Stany Boone,
président des BAN-Vlaanderen. “La récente campagne médiatique des autorités
flamandes renforcera probablement encore cet effet.” La fusion elle-même a cependant
absorbé beaucoup d'énergie pendant longtemps et les Business Angels eux-mêmes sont
de ce fait demeurés un peu isolés. Grâce à une nouvelle direction homogène et
enthousiaste, cette période est à présent révolue. Nous avons ainsi décidé notamment de
ne pas supprimer le service régional. En effet, il est apparu que les actions des BA sont
fortement liées aux régions. Et que la communication sur les projets requiert peut-être plus
qu'un dossier solide. Stany Boone explique : “Les données que nous conservons ne me
permettent pas de déterminer la raison pour laquelle une affaire ne se conclut pas. Il est
cependant clair qu'à côté des éléments rationnels, les facteurs émotionnels jouent
également un rôle.” Utiliser la complémentarité des BAN-Vlaanderen avec les autres
possibilités existant sur le marché fait également partie de la stratégie destinée à fournir
aux entreprises les plus grandes chances de réussite. “La complémentarité existe dans des
domaines très divers”, poursuit Stany Boone. “Nous collaborons comme précédemment
avec les autres réseaux BA, mais également avec les organismes financiers, les sociétés de
développement régional, les universités, les fonds de capital à risque, etc. Dans ce sens,
nous sommes un réseau plutôt ouvert, qui favorise la transparence et l'égalité des chances
de tous les investisseurs providentiels.”
Stany Boone conseille naturellement aux entreprises débutantes qui ont l'ambition et la
possibilité de développer une activité innovatrice de contacter les BAN-Vlaanderen. "Les
illusions n'ont cependant aucune place ici. Un plan d'activité solide et très réaliste est le
minimum requis. Il constitue de toute façon le meilleur moyen de communication dans
cette situation. Ce n'est pas par hasard que les BAN-Vlaanderen organisent des forma-
tions sur ce sujet”, conclut-il.
Pour toute information, consultez le site : www.ban.be

Le choix de votre partenaire financier

Très souvent, l'entrepreneur ne réfléchit pas à la recherche du partenaire financier

adéquat. Une bonne relation avec un directeur de banque ou le gestionnaire financier
d'un fonds constitue généralement un premier pas dans la bonne direction. Les
institutions financières n'ont cependant pas toutes la même approche de la vie de
l'entreprise, et les fonds d'investissement n'ont certainement pas tous inclu le même
‘marché cible’ dans leur ‘définition de mission’. Il est par conséquent très important, en
tant qu'entrepreneur, de vérifier que les spécialités et les compétences de votre parte-
naire financier correspondent à votre segment du marché. En plus du choix de votre
partenaire financier, il est également important d'y avoir une personne de contact avec
laquelle vous vous sentirez sur la même longueur d'onde.

Est-il conseillé ou non de collaborer avec plusieurs partenaires financiers ? Il est difficile
d'apporter une réponse univoque à cette question.

49
 Collaborer avec un seul partenaire financier présente l'avantage que la relation peut
être très intense et profonde. Un des inconvénients est que vous risquez de devenir
totalement dépendant de ce partenaire. Du fait que ce partenaire financier externe peut
détenir pratiquement toutes vos possibilités de garantie, cette dépendance peut aller
très loin, certainement lorsque surviennent des tensions financières importantes. En tant
qu'entrepreneur, vous serez enclin, dans de tels moments, à accéder tout simplement
aux demandes de votre banquier. Par ailleurs, si vous ne montrez pas que vous croyez à
la réussite de votre dossier, vous donneriez à votre banquier l'impression que les risques
deviennent trop importants et, dans le pire des cas, ce dernier pourrait même résilier
les accords de crédit. En cas de gros besoins de financement, le financier externe ne
s'opposera probablement pas au partage du risque solidairement avec d'autres parties.
Dans ce type de situations, on parle souvent d'accord de crédit pari passu. La pratique
montre que lors des négociations, c'est généralement l'avis du banquier le plus conser-
vateur qui est suivi. Contrairement aux attentes, cela peut aboutir à la fourniture d'un
crédit moins intéressant qu'après des négociations normales sur le marché.

Nous vous conseillons donc d'entretenir une bonne communication avec votre partenaire
financier. En retour, vous pouvez attendre de ce dernier qu'il joue franc jeu avec vous,
l'entrepreneur, notamment sur les points suivants :
> la création et l'entretien d'une relation de confiance (attente de base) ;
> la transparence des conditions du crédit (exhaustivité et clarté) ;
> une communication franche (accords sur les informations à fournir et évaluation des
informations obtenues) ;
> le respect de la confidentialité des informations ;
> la transparence du processus de demande de crédit (procédure et calendrier).

Lors de négociations portant sur des capitaux à risque, la première étape consiste à
établir un accord d'intention accompagné d'un plan des étapes. Pendant cette phase,
vous devez être très clair sur les accords passés, les conditions et la procédure à suivre.
Ce type de lettre d'intention devra comprendre les chapitres suivants :
> description des parties (demandeur, fournisseur du crédit, fournisseur de la garantie) ;
> structure actuelle de l'actionnariat (actions, obligations, warrants) ;
> description de la transaction (augmentation de capital, prêt subordonné, prêt
convertible, émission de warrants, etc.) ;
> conditions imposées à chaque partie de la transaction (intérêt et conditions du
prêt subordonné ou convertible, conditions d'émission des warrants, etc.) ;
> date et délais de l'exécution de la transaction ;
> conditions à remplir préalablement à la transaction ;
> conditions à remplir suite à la transaction ;
> accords sur les effets de dilution en cas d'accession ou de conversion ultérieures ;
> garanties à fournir ;
> accords de direction et/ou autres accords de collaboration ;
> accords sur les frais liés à la transaction ;
> procédure de règlement des litiges.

En cas d'investissements à risque importants, il arrive souvent que plusieurs fonds se

partagent les risques. Un des fonds prend alors généralement la direction de la procédu-
re d'investissement, et un ou plusieurs fonds s'y associent. La collaboration entre les dif-
férentes parties de l’‘entreprise commune’ ajoute une complexité supplémentaire dans
l'accord de crédit. Dans ce cas, les parties négocient souvent des prêts subordonnés ou
convertibles. Les accords passés déterminent toujours les droits de propriété actuels ou
futurs sur l'entreprise et la répartition des voix entre les actionnaires qui y est liée. Il est
évident que chaque partie tente d'obtenir ici un maximum de droits et de sûretés sur les
moyens investis et la conservation de la responsabilité de la direction.
Lors de la conclusion d'un financement par du capital à risque, l'entrepreneur doit être
attentif aux structures de décision complexes qui risquent d’affaiblir le pouvoir d'action
opérationnel de l'entreprise. En effet, les chances de réussite financière du financement
dépendent toujours de la réussite opérationnelle de l'entreprise.

50
Dans toute négociation, il est important qu'en tant qu'entrepreneur, vous soyez convaincu
de vos atouts. Il est également important d'évaluer votre position de négociation de
manière réaliste. Pour satisfaire de petits besoins de crédits, une entreprise forte peut
sans crainte s'informer auprès de différentes banques et choisir celle qui offre les condi-
tions les plus avantageuses. Mais lorsque l'entreprise se trouve dans une position de
négociation plutôt faible, il lui est recommandé de s'en tenir à un nombre limité de
relations bancaires de confiance. Et l'entreprise devra incontestablement avoir une
bonne relation avec la banque lorsque son besoin en financement est élevé. En effet,
des négociations trop dures sur le prix sont à éviter dans ce cas.

Un refus
Ne vous laissez pas démonter si votre demande de financement est refusée. La banque
peut avoir décidé en interne de ne plus fournir de crédit à un certain secteur suite à des
expériences déplaisantes, quelles que soient vos capacités d'entreprise. Discutez et
essayez de découvrir les motifs exacts (de même que lorsque vous sollicitez pour un
emploi, on ne vous donne pas toujours les raisons réelles du refus). Analysez les pro-
blèmes et essayez d'en tirer une leçon. Demandez-vous également si vos plans sont
effectivement viables.

Maarten Laga, L&C

“Traiter l'investisseur comme un partenaire”

Maarten Laga a participé à la création de L&C, une entreprise de logiciel
innovatrice spécialisée dans la technologie linguistique. Cinq des 25 col-
laborateurs travaillent pour une filiale établie aux USA. M. Laga explique :
“Le financement de l'entreprise s'est effectué en plusieurs phases.
Pendant la période de démarrage, nous avons pu nous reposer sur les
capitaux propres issus de la vente d'une autre entreprise. En 2000, nous
avons organisé un premier appel de capital auquel ont souscrit Belgacom
et le Gimv. Nous complétons nos frais de fonctionnement par le budget de recherche
obtenu auprès de l'IWT et de la Commission européenne. Enfin, les revenus de nos ventes
augmentent peu à peu.” Depuis l'année passée, l'entreprise recherche un partenaire stra-
tégique ou financier pour son établissement américain. M. Laga n'utilise donc aucun crédit
classique. Pourquoi ? “Je ne suis jamais parvenu à convaincre les banques. Elles deman-
dent des garanties démesurées, sont méfiantes à l'égard du secteur des logiciels et je
n'étais pas en mesure de leur présenter un cash-flow positif.” Mais M. Laga a trouvé les
bons arguments pour convaincre d'autres investisseurs. “En Belgique, disposer d'un bon
réseau personnel est très important. J'ai suivi les étapes classiques : J'ai rédigé un plan
d'affaires et préparé une présentation expliquant clairement le but que l'entreprise souhai-
te atteindre et comment elle le fera.” Pour l'entreprise mère belge, M. Laga a effectué les
démarches lui-même, mais pour la filiale américaine, il a demandé à une banque d'inves-
tissement de faire office d'intermédiaire. “Celle-ci a une meilleure vue des possibilités exis-
tant sur place.” M. Laga estime cependant qu'il est surtout important de ne pas négliger la
communication une fois que l'accord est conclu. “Tous les grands investisseurs de L&C
sont membres du conseil d'administration. Ils sont ainsi informés de tout ce qui se passe
dans l'entreprise. En effet, il est très important de maintenir l'intérêt et la motivation des
investisseurs pour l'entreprise.” La franchise est ici le mot-clé. “Il ne doit pas toujours s'agir
d'un catalogue de bonnes nouvelles”, explique le dirigeant d'entreprise, “mais il est très
important que les investisseurs comprennent quelle est la cause exacte des problèmes,
sinon ils deviennent nerveux.” Il intéresse également les bailleurs de fonds en leur racon-
tant des anecdotes et en les invitant dans l'entreprise. “Fournir uniquement des données
chiffrées n'est pas suffisant.” Bref, pour M. Laga, les investisseurs sont de réels partenaires,
et non des adversaires auxquels l'entreprise tente de soutirer autant d'argent que possible.

51
VII. LE TÉMOIGNAGE D'UN ENTREPRENEUR - CAS PRATIQUE
Les noms et références figurant dans l'exemple ci-dessous sont fictifs et n'ont aucun lien
avec une entreprise qui aurait le même nom ou opérerait dans le même secteur.

ALLSTOCK SA
LE CLIENT EN TANT QUE FINANCIER

“Nous attrapons les petits poissons avec un petit appât. Et ces petits poissons nous
permettent d'attraper de plus gros poissons… C'est ainsi que nous avons financé notre
croissance ces dernières années”, explique Gérard, le directeur général et actionnaire
principal de l'entreprise de logiciels Allstock SA. Depuis sa création en 1987, Allstock
s'est agrandie, pour devenir une entreprise ayant un chiffre d'affaires annuel de plus de
20 millions d'euros, un bénéfice net après impôts de 2 millions d'euros et un personnel
composé de 140 collaborateurs.

Allstock a été créée en 1987 par le rachat, par les salariés, d'une partie d'une entreprise
américaine de gros ordinateurs qui louait du 'temps d'ordinateur' disponible à ses clients.
Pendant les années septante, cette activité avait permis à l'entreprise de s'accroître, mais
l'avènement des ordinateurs personnels a exercé une pression importante sur les résultats
de la société mère américaine. La société européenne disposait de plusieurs bons logiciels
et d'un savoir-faire spécifique, mais la direction américaine n'y voyait aucun avenir. Gérard a
alors décidé avec deux autres salariés de poursuivre de manière indépendante les activités
de logiciel ainsi que les activités d'installation et de consultance qui y étaient liées.
La nouvelle entreprise avait besoin d'environ 1 million d'euros de capital de départ.

Les associés ont pu emprunter sans peine la plus grosse partie de ce capital auprès de leurs
plus gros clients. L'entreprise vend deux groupes de produits : un logiciel de suivi des
distributeurs étrangers et un logiciel de gestion des informations sur le personnel. En plus
de ces produits, l'entreprise propose également une assistance pour l'installation et la
période de transition chez les clients. Ces derniers ont tous une administration relativement
complexe, mais aucun département informatique interne et, en cas de problème, Allstock
intervient immédiatement. Un service rapide, axé sur le client et efficace, telle est la devise
de l'entreprise. Seuls 30 % du capital de départ nécessaire ont été fournis par Gérard et son
équipe, les 70 % restants ont été empruntés auprès de trois de leurs plus gros clients. Ces
clients disposaient de moyens financiers très importants et, dans une certaine mesure, ils
dépendaient des services de Allstock SA.

REMARQUABLE

Pendant les premières années, Allstock SA a connu des ratios de bilan remarquables.
La majorité des actions étaient détenues par Gérard et ses deux collaborateurs. Les
fournisseurs des capitaux externes avaient négocié la cession d'une partie des actions.
“Mais en raison du faible prix des actions, les capitaux propres ne représentaient rien par
rapport aux capitaux externes prêtés. Le fonds de roulement indispensable était constitué
dans une large mesure par un financement bancaire. La solvabilité s'élevait à peine à 10 %.
Mais grâce à la collaboration de nos clients, cette situation n'a jamais soulevé de problèmes
graves. Nous appliquions une politique client stricte et pratiquement tous les clients
payaient rapidement, dans les trente jours. Cette évaluation cohérente et logique des
clients nous a permis de garder le contrôle de notre position débitrice et de rembourser
relativement rapidement.“

La croissance ultérieure de Allstock SA a été intégralement financée par les bénéfices

dégagés de l'activité de l'entreprise. “Il est vrai qu'en tant qu'entrepreneurs, nous recevions
une rémunération minimum et que nous avons tout réinvesti dans l'activité de la société.
En effet, le secteur des logiciels exige en permanence des investissements de recherche
et de développement, et nous voulions toujours être les premiers à commercialiser les
nouvelles fonctionnalités et possibilités. Cette politique a pour principal avantage que nous
pouvions proposer un produit sans engager trop de frais de démarrage : la fonctionnalité
demeurait limitée et les frais de marketing étaient toujours plus bas que dans un marché où
il existe une forte concurrence. Grâce aux avantages acquis, nous avons pu continuer à
développer de nouvelles fonctionnalités, de nouveaux produits ou à développer le marché.”

Jusqu'à présent, la tactique selon laquelle il faut ‘attraper un petit poisson avec un petit
appât et attraper un gros poisson avec le petit poisson’ a donc très bien fonctionné.
L'entreprise recherche actuellement une injection de capitaux propres. En effet, Allstock,
qui dispose d'un capital de 5 millions d'euros, voudrait reprendre une entreprise de
distribution de logiciels qui coûte 10 millions d'euros. Bien qu'elle puisse en principe
emprunter ce montant, Gérard espère qu'une société de capital à risque ou un partenaire
stratégique acceptera de lui venir en aide. “Nous préférons des capitaux propres ou des
capitaux propres virtuels à des capitaux externes. Il est vrai que nous devrons alors céder
une partie du bénéfice à des financiers externes et qu'il s'agit donc d'une solution plus
chère que d'emprunter des fonds. Mais les capitaux propres diminuent le risque, c'est la
raison pour laquelle nous les choisissons de préférence aux capitaux externes”, explique
Gérard.

La direction de Allstock SA ne voit aucun inconvénient à partager la direction de

l'entreprise avec le fournisseur des capitaux propres. "En effet, nous avons résolu le débat
sur les avantages et les inconvénients de la réduction du pouvoir de direction il y a plusieurs
années déjà, lorsque nous avons eu besoin d'un prêt d'un million d'euros. Nous aurions aimé
conserver la totalité des actions, mais les financiers voulaient également avoir ‘voix au
chapitre’. Nous nous sommes laissé convaincre à l'époque : nous les avons laissé participer
au capital-actions et nous leur avons accordé un siège au conseil d'administration. Et nous
devons reconnaître que le comportement des financiers externes n'a soulevé aucun
problème."
La part des clients dans le capital-actions de Allstock SA a diminué au cours des années,
tandis que celle des salariés est devenue de plus en plus importante. Ce glissement dans
les proportions des droits de propriété n'a cependant aucune cause financière. “Le secteur
des logiciels est une activité qui repose sur la personne. Nous dépendons fortement des
gens qui ont des idées brillantes. Il est donc important que nous puissions les attacher à
notre entreprise. Nous essayons d'y parvenir en leur distribuant des options sur des actions
et des warrants pour leur permettre de prendre part au bénéfice. Le transfert d'une partie
des capitaux propres ne s'est donc pas produit parce que nous n'étions pas satisfaits des
coactionnaires initiaux, mais parce que nous avons jugé utile de faire un geste à l'égard de
notre personnel.”

Une cotation en bourse représente-t-elle une option à terme pour Allstock SA ? C'est là
une possibilité, non pas pour attirer des capitaux supplémentaires, mais pour pouvoir
replacer une partie des actions. “Si l'entreprise marche bien, les actions deviennent très
chères. Trop chères pour pouvoir être négociées au sein de l'entreprise elle-même.
L'entreprise peut vendre les actions à un tiers, mais elle devra alors peut-être céder encore
une partie de son pouvoir de direction. Et qui sait ce que fera le nouvel actionnaire avec les
actions ? Peut-être les revendra-t-il à son plus grand concurrent ! Il est peut-être préférable
de répartir les actions entre un grand nombre de petits actionnaires, qui n'ont séparément
aucune influence sur la politique de l'entreprise.” Une entrée en bourse ne figure donc pas
actuellement à l'ordre du jour. “Nous devons d'abord poursuivre notre croissance, notre
entreprise est encore trop petite.”

53
VIII. CONCLUSION

L'expérience montre que les entreprises familiales appliquent rarement une politique de
financement active. En effet, l'établissement du bilan comptable et la discussion avec le
banquier ne constituent qu'une première petite étape en direction d'une politique de
financement active.

Or, une politique de financement active comprend deux points prioritaires : d'une part,
la connaissance de la structure financière de votre entreprise ; d'autre part, la
communication avec vos partenaires financiers.

L'entrepreneur doit pouvoir évaluer ses besoins en crédit actuels et futurs ainsi que
ses capacités de crédit actuelles et futures, à court et à moyen terme. Pour parvenir
à un équilibre financier adéquat, l'entrepreneur doit tenir compte de la phase dans
laquelle se trouve son entreprise. Effectuer les bons choix dans ce domaine aidera
automatiquement l'entreprise lors de la mise en oeuvre de ses décisions opérationnelles
stratégiques.

L'entrepreneur doit également communiquer de manière claire, directe et franche avec

ses partenaires financiers. Mais ces partenaires ont aussi pour obligation envers
l'entrepreneur de ne pas affaiblir la continuité de la relation de confiance entre les
parties.

Une bonne politique financière permet à l'entreprise d'être économiquement et

financièrement saine, d'avoir une perception orientée vers l'avenir et d'être suffisamment
flexible pour s'adapter à un environnement économique, financier et social qui évolue
de plus en plus rapidement. Or, une entreprise saine sera plus attrayante, tant pour ceux
qui y sont impliqués que pour les tiers intéressés.

Cette brochure vise à donner à l'entrepreneur des lignes directrices en vue de

l'application d'une politique de financement active. Elle explique en détail les
paramètres qui influencent l'équilibre financier de l'entreprise, ainsi que les implications
des diverses formes de financement sur cet équilibre. Dans ce cadre, elle tient
également compte de la phase dans laquelle se trouve l'entreprise. Sur le plan de la
communication avec le partenaire financier, elle examine les modèles d'attente et les
critères de décision qui en découlent.

Allier la connaissance de l'entreprise elle-même à la connaissance des possibilités de

financement disponibles aboutit à placer l'entreprise et son partenaire financier de plus
en plus sur la même longueur d'onde, ce qui est dans l'intérêt de la vie économique
ainsi que de la continuité de l'entreprise. Il est encore préférable que l'entrepreneur, le
banquier et le conseiller en entreprise deviennent des 'partenaires d'affaires’. Pour y
parvenir, une communication franche entre toutes les parties concernées est
indispensable.

Koen De Brabander
BDO Belgium
ANNEXES

Annexe 1 : Explication des mots et termes

Actif Ensemble des biens, créances et droits de l'entreprise.

Inventaire de l'emploi des capitaux disponibles.

Avance fixe Une avance fixe, appelée également ‘straight loan’, est une
forme de crédit dans laquelle l'emprunteur retire un montant
fixe à taux d'intérêt fixe et pour une durée fixe.

Besoin en crédit Le capital supplémentaire nécessaire pour réaliser les plans

d'investissements ou augmenter le fonds de roulement.

Besoins en financement Ils naissent lorsque l'entreprise n'est pas en mesure de financer
son fonctionnement, ses investissements et/ou sa croissance
par ses ressources propres.

Bilan Inventaire de l'ensemble des éléments d'actif et emploi de ces

éléments d'actif.

Capacité de crédit Le solde du cash-flow disponible après la déduction des

remboursements en capital sur les crédits en cours du
cash-flow net.

Capital Le capital social ou capital souscrit mentionné dans les statuts

de la société, qu'il soit libéré ou non par les actionnaires.
Le capital minimum d'une SPRL et d'une SA s'élèvent
respectivement à 18.550 et 61.500 euros.

Capitaux permanents Les éléments d'actif utilisables sur une base plus permanente
(capitaux propres + subventions en capital + provisions +
dettes à plus d'un an).

Cash-flow, disponible Le cash-flow disponible est égal au cash-flow net moins les
obligations de remboursement financières.

Cash-flow, net Le cash-flow net est égal au résultat d'exploitation majoré des
frais hors caisse (amortissements, dépréciations et provisions).

Compte de résultats Schéma structuré donnant un relevé de l'évolution et de la

composition des résultats de l'entreprise pendant une période
déterminée.

Comptes annuels Schéma structuré établi par les administrateurs à la fin de

chaque exercice et qui comprend le bilan, le compte de
résultats et le commentaire de ceux-ci.

Crédit de caisse Le crédit de caisse est une forme de crédit par laquelle
l'emprunteur obtient la possibilité d'effectuer des retraits sur le
compte courant pour une période plus longue. Dans ce cadre,
le montant du solde négatif ne peut pas dépasser un maximum
convenu - la ligne de crédit.

Factoring Le factoring est une technique par laquelle vous transférez une
partie ou la totalité de votre fichier de débiteurs, y compris le
risque de crédit, à une société de factoring. Cette dernière
vous avance l'argent et se charge du financement et du
recouvrement. Elle est rémunérée à l'avance par des liquidités.

Fonds de commerce Le fonds de commerce de l'entreprise comprend principalement

les stocks, les créances, les dettes courantes et la clientèle
de l'entreprise.

55
 Fonds de roulement Surplus ou solde disponible lorsque les capitaux permanents
sont plus élevés que les actifs à long terme.

Frais hors caisse Les frais hors caisse sont la somme des amortissements, de la
variation des dépréciations des stocks et des créances et de la
variation des provisions. Ces rubriques figurent dans le compte
de résultats des comptes annuels.

Liquidité La capacité de l'entreprise à couvrir ses dettes d'exploitation

avec sa trésorerie et ses créances à court terme.

Mezzanine Une forme de financement mixte qui présente des caractéristiques

des capitaux propres et des capitaux externes.
Le remboursement du crédit mezzanine est subordonné par
rapport aux autres dettes, mais ce crédit est rémunéré sur la
base d'un intérêt convenu.

Passif Les éléments d'actif de l'entreprise classés selon la nature des

sources de fonds.

Plan d'affaires Plan décrivant et expliquant schématiquement le développement

souhaité et les objectifs de l'entreprise pour une période
déterminée.

Plan financier Établissement de prévisions dans un cadre financier clair,

étayées par les hypothèses de base fondamentales.
La loi oblige toute entreprise débutante à établir un tel plan.

Prêt convertible Un prêt convertible peut être converti en capital souscrit suivant
un taux de conversion défini au préalable.

Ratio Chiffre exprimant le rapport entre deux ou plusieurs grandeurs

économiques de l'entreprise.

Rentabilité Profitabilité de l'entreprise.

Solvabilité Le rapport entre les capitaux propres et les capitaux externes. Il

indique le pourcentage du total du bilan qui est couvert par les
capitaux propres.

Stakeholder Dans les pays anglo-saxons, un 'stakeholder' est un actionnaire.

Sur le continent européen, ce terme désigne plutôt le groupe
de personnes ayant un intérêt dans l'entreprise.

Structure du financement La manière dont sont financés les différents éléments d'actif.

Trésorerie nette La différence entre le fonds de roulement disponible et le

besoin en fonds de roulement.

Venture capital Capital à risque.

56
Annexe 2 : Bilan : actif et passif

Codes Actif du bilan Codes Passif du bilan

20/28 ACTIFS IMMOBILISÉS 10-15 CAPITAUX PROPRES
20 I. Frais d'établissement 10 I. Capital
21 II. Immobilisations incorporelles 100 A. Capital souscrit
22/27 III. Immobilisations corporelles 101 B. Capital non appelé
22 A. Terrains et constructions 11 II. Primes d'émission
23 B. Installations, machines et outillage 12 III. Plus-values de réévaluation
24 C. Mobilier et matériel roulant 13 IV. Réserves
25 D. Location-financement et droits similaires 130 A. Réserve légale
26 E. Autres immobilisations corporelles 131 B. Réserves indisponibles
27 F. Immobilisations en cours 1310 1. Pour actions propres
et acomptes versés
28 IV. Immobilisations financières 1311 2. Autres
132 C. Réserves immunisées
133 D. Réserves disponibles
140 V. Bénéfice reporté
141 Perte reportée
15 VI. Subsides en capital
16 PROVISIONS ET IMPÔTS DIFFÉRÉS
160/5 VII. A. Provisions pour risques et charges
168 VII. B. Impôts différés
17/49 DETTES
17 VIII. Dettes à plus d'un an
170/4 A. Dettes financières
172/3 1. Dettes de location-financement et
assimilées, établissements de crédit
174/0 2. Autres emprunts
175 B. Dettes commerciales
29/58 ACTIFS CIRCULANTS 176 C. Acomptes reçus sur commandes
29 V. Créances à plus d'un an 178/9 D. Autres dettes
290 A. Créances commerciales 42/48 IX. Dettes à un an au plus
291 B. Autres créances 42 A. Dettes à plus d'un an échéant dans
l'année
3 VI. Stocks et commandes 43 B. Dettes financières
en cours d'exécution
30/36 A. Stocks 430/8 1. Établissements de crédit
37 B. Commandes en cours d'exécution 439 2. Autres emprunts
40/41 VII. Créances à un an au plus 44 C. Dettes commerciales
40 A. Créances commerciales 440/4 1. Fournisseurs
41 B. Autres créances 441 2. Effets à payer
50/53 VIII. Placements de trésorerie 46 D. Acomptes reçus sur commandes
54/58 IX. Valeurs disponibles 45 E. Dettes fiscales, salariales et sociales
490/1 X. Comptes de régularisation 450/3 1. Impôts
454/9 2. Rémunérations et charges sociales
47/48 F. Autres dettes
492/3 X. Comptes de régularisation
20/58 TOTAL DE L'ACTIF 10-49 TOTAL DU PASSIF

57
 Annexe 3 : Liste de contrôle de vos connaissances sur la structure
économique et financière de votre entreprise

Oui Non NA Réf.

Équilibre financier
Le capital de la société est-il adapté à ses besoins financiers ?
Le capital souscrit est-il intégralement libéré ?
Si le capital n'est pas libéré, les actionnaires sont-ils en mesure
ou sont-ils d'accord pour procéder à sa libération ?
Les capitaux propres ont-ils été augmentés au cours des dernières
années par des réserves provenant des bénéfices nets ?
Les capitaux propres ont-il diminué au cours des dernières années
suite à des pertes d'exploitation ?
La société a-t-elle effectué des augmentations de capital
au cours des dernières années ? Dans l'affirmative, décrivez
la méthode appliquée.
La société dispose-t-elle actuellement d'un fonds
de roulement positif ?
Le fonds de roulement disponible couvre-t-il les besoins
en fonds de roulement ?
Le compte annuel fournit-il suffisamment d'informations fiables
pour obtenir une appréciation correcte de la situation économique
actuelle de l'entreprise ?
Le compte annuel fournit-il suffisamment d'informations fiables
pour obtenir une appréciation correcte de la situation financière
actuelle de l'entreprise ?
La société a-t-elle des créances commerciales ou autres sur les
actionnaires, les administrateurs/gérants ou les entreprises liées ?
Dans l'affirmative, les recouvrera-t-elle aux échéances fixées ?
La société a-t-elle des créances à risque ? Dans l'affirmative,
a-t-elle déjà constitué à cette fin des provisions adéquates ?
Les provisions constituées sont-elles adaptées aux besoins
économiques ou constituent-elles une réserve occulte ?
La société a-t-elle des dettes commerciales ou autres
envers les actionnaires, les administrateurs/gérants ou
les entreprises liées ?
Dans l'affirmative, pourra-t-elle payer ces dettes aux échéances
prévues ?
Les provisions fiscales sont-elles actualisées et donnent-elles
une évaluation de la dette réelle ?
Les provisions sociales sont-elles actualisées et donnent-elles
une évaluation de la dette réelle ?
Les informations du compte de résultats donnent-elles une image
exacte de l'exploitation ?
L'entreprise procède-t-elle, à la fin d'une période comptable, à
une délimitation correcte des revenus, des charges, des droits
et des obligations ?
Calcul de la vitesse de rotation des stocks.
La vitesse de rotation peut-elle être optimalisée par rapport
aux besoins économiques ?
Calcul du nombre de jours de crédit-client.
Le suivi des débiteurs est-il suffisamment strict pour que
le nombre de jours du crédit-client corresponde de manière
aussi optimale que possible aux conditions de vente et
de paiement stipulées ?
Calcul du nombre de jours de crédit-fournisseur.
Le calendrier de paiement aux fournisseurs est-il suffisamment
strict pour que le nombre de jours du crédit-fournisseur
corresponde de manière aussi optimale que possible aux
conditions de vente et de paiement stipulées ?
NA : non applicable

58
 Oui Non NA Réf.
Calcul de la solvabilité de l'entreprise.
La solvabilité est-elle dans la moyenne du secteur ?
Existe-t-il un écart important imputable à des causes internes ?
Dans l'affirmative, peut-il être corrigé en interne ?
L'écart important est-il imputable à des causes externes ?
Dans l'affirmative, peut-il être corrigé en interne ?
L'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de cash-flow pour
couvrir le remboursement des crédits en cours ?
L'entreprise dispose-t-elle d'un cash-flow disponible positif ?
Le cash-flow disponible ou la capacité de financement sont-ils
suffisamment importants pour couvrir les futurs (nouveaux)
remboursements de capital ?
Disposez-vous de suffisamment de données pour pouvoir effectuer
une prévision réaliste de l'évolution future du cash-flow disponible ?

Besoin en crédit
Le besoin en crédit est-il la conséquence d'une insuffisance
du fonds de roulement disponible ?
Les actionnaires peuvent-ils effectuer une augmentation de capital
pour compenser intégralement ou partiellement cette insuffisance ?
Le besoin en fonds de roulement peut-il diminuer en appliquant
une meilleure politique des stocks ?
Le besoin en fonds de roulement peut-il être réduit par un meilleur
suivi des débiteurs ?
Les capitaux permanents peuvent-ils être augmentés à court terme
en modifiant la politique d'affectation des résultats ?
Le crédit complémentaire contribuera-t-il à améliorer la rentabilité ?
Le besoin en crédit est-il la conséquence d'un besoin en investissement ?
S'agit-il d'un investissement de remplacement ?
S'agit-il d'un investissement complémentaire ?
L'investissement entraînera-t-il une amélioration de la rentabilité
à court terme ?
L'investissement aura-t-il uniquement un effet différé sur
l'amélioration de la rentabilité ?
La réalisation de l'investissement générera-t-elle directement ou
indirectement un cash-flow supplémentaire suffisant pour couvrir
les remboursements en capital ?
Dans la négative, l'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de
capacité de crédit avant le financement de l'investissement pour
couvrir le déficit ?
Le besoin en crédit est-il créé par le besoin en financement
de la phase de croissance ?
La croissance est-elle réalisée par un élargissement des activités
propres de l'entreprise ?
Dans l'affirmative, calculez le futur besoin en liquidités en tenant
compte de la future rentabilité.
La croissance s'effectuera-t-elle par la reprise d'une autre entreprise ?
La reprise d'une société (actions) ?
En cas d'achat d'actions, existe-t-il une différence entre le prix
à payer et l'actif net de la société à reprendre ?
Votre objectif à court ou à long terme est-il de fusionner
les deux sociétés ?
Calculez l'évolution du besoin en liquidités dans les deux sociétés.

59
 Oui Non NA Réf.
Une des sociétés peut-elle aider l'autre à remplir son besoin
en liquidités ?
La croissance sera-t-elle effectuée par la reprise d'un fonds de
commerce qui sera intégré dans l'entreprise après sa réalisation ?
Calculez l'évolution du besoin en liquidités après la fusion
de l'actif net et de l'exploitation.
Le fonds de commerce à reprendre peut-il aider à remplir le besoin
en liquidités de l'entreprise ?

Direction
Qui dirige l'entreprise ?
La direction est-elle également actionnaire de la société ?
Dans l'affirmative, la direction de l'entreprise a-t-elle une position
majoritaire ou minoritaire ?
Les dirigeants de l'entreprise ont-ils le droit de suivre une formation
spécialisée dans le cadre des activités liées à leur mission ?
Les dirigeants de l'entreprise ont-ils une connaissance approfondie
de la technicité et/ou du savoir-faire de l'entreprise ?
Les dirigeants de l'entreprise connaissent-ils suffisamment
le marché dans lequel l'entreprise opère ?
Les dirigeants de l'entreprise suivent-ils de près les évolutions
techniques ou technologiques ?
Les dirigeants de l'entreprise suivent-ils de près l'évolution du
marché national et international ?
Donnez quelques exemples de décisions stratégiques démontrant
que la direction de l'entreprise dispose d'une connaissance et d'un
savoir-faire suffisants.
Décrivez l'effet de ces décisions stratégiques sur la rentabilité et la
situation financière de l'entreprise.
Le savoir-faire est-il suffisamment protégé au sein de l'entreprise ?
Les dirigeants de l'entreprise disposent-ils de tableaux de bord
pour les aider à prendre les décisions stratégiques ?
Les tableaux de bord comprennent-ils aussi bien des données
économiques que des données financières ?
Quelle est la périodicité de l'actualisation de ces tableaux de bord ?
L'entreprise a-t-elle établi un plan d'affaires ?
En plus des données économiques et de celles relatives au marché,
ce plan comprend-il également une projection des conséquences
financières de la réalisation du plan d'affaires ?
Le plan d'affaires est-il réalisable ?
L'entreprise a-t-elle suffisamment de connaissances sur l'évolution
prévisible du secteur et du marché ?
L'entreprise dispose-t-elle de suffisamment de moyens pour
soutenir la croissance envisagée ?
Le plan d'affaires tient-il compte des conséquences de retards
dans la réalisation ?
Les actionnaires et les dirigeants de l'entreprise sont-ils prêts à
engager des administrateurs indépendants ?
Les actionnaires et les dirigeants de l'entreprise sont-ils d'accord
pour faire appel à du capital à risque ?
Quelles sont les mesures qui ont déjà été prises pour assurer
la continuité de l'entreprise ?
Décrivez la stratégie de continuité de l'entreprise.
Décrivez la relation avec votre (vos) banquier(s) actuel(s).

60
Annexe 4 : Cadre d'établissement d'un plan financier.

Ce document est uniquement destiné à servir de ligne directrice lors de

l'établissement d'un plan financier.

Plan financier lors de la constitution d'une société

Monsieur et madame XYZ, domiciliés à [rue, n°], [code postal, commune] souhaitent consti-
tuer une société ayant pour objet [description générale de l'objet]. À cette fin, ils ont
constitué un plan d'entreprise complet sur la base des informations financières suivantes.

1. L'ACTIVITÉ
✓ description détaillée de l'activité (objet statutaire) ;
✓ indication des permis obligatoires ;
✓ date de démarrage de l'activité opérationnelle ;
✓ explication en cas d'activité à caractère cyclique.

2. LE LIEU D'IMPLANTATION DE L'ENTREPRISE

✓ indication du lieu ;
✓ indication de la surface de l'entreprise et du bâtiment de bureaux ;
✓ le bâtiment sera-t-il loué ou acheté ?
✓ quels seront les travaux de rénovation indispensables ?

3. LES ACTIFS DE L'ENTREPRISE

✓ description détaillée des moyens indispensables à l'entreprise et de leur
fonctionnalité au sein de l'entreprise ;
✓ explication de la forme de leur financement (achat, leasing financier, leasing
opérationnel, location, …).

4. LES ACTIFS INCORPORELS

✓ description des droits à acquérir : licences indispensables, droits de distribution
exclusive, acquisition de brevets ;
✓ indication des compétences des fondateurs de la société (curriculum vitae concis) ;
✓ personnel nécessaire pour exécuter l'activité (niveau/profil/date d'embauche prévue).

5. INFORMATIONS FINANCIÈRES (VOIR LES DÉTAILS AUX ANNEXES A ET B)

✓ Il est proposé lors de la constitution que le premier exercice dure de la date de la
constitution au [date de la clôture du premier exercice]. Le premier exercice comptera
par conséquent une période de vente de [x] mois. Chaque exercice suivant sera d'une
durée de 12 mois. [Justification éventuelle de la date de clôture choisie]

✓ L'Annexe A présente un calcul prévisionnel détaillé du compte de résultats et du

cash-flow. Ce calcul est fondé sur les hypothèses suivantes :
o hypothèses de base relatives au chiffre d'affaires prévu ;
o hypothèses relatives à la détermination des frais d'achat ;
o hypothèses relatives au calcul des frais de personnel (coût des ouvriers, coût des
employés, rémunération du gérant, provision pour le pécule de vacances/13ème
mois, etc.) ;
o hypothèses relatives aux divers frais opérationnels (location, entretien et
nettoyage, énergie, honoraires, frais de bureau, frais de voiture, marketing,
représentation, frais de voyage, impôts indirects, etc.) ;
o hypothèses relatives aux frais de financement (montant des prêts et pourcentages
des intérêts) ;
o indication du régime fiscal choisi (tarif réduit ou tarif plein de l'impôt sur les
sociétés).

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 ✓ L'Annexe B présente, sur la base du compte de résultats obtenu, des prévisions
relatives au bilan d'ouverture, au bilan de clôture du premier exercice, et au bilan
de clôture du second exercice. Ces chiffres ont été calculés en tenant compte des
hypothèses de base complémentaires suivantes :
o relevé des investissements prévus et indispensables. Il est impératif d'expliquer ici
le rythme d'amortissement choisi ;
o hypothèse choisie pour fixer le niveau minimum indispensable de stock à conserver ;
o hypothèses relatives au nombre de jours de crédit-client ;
o hypothèses relatives au nombre de jours de crédit-fournisseur ;
o hypothèses relatives aux délais de remboursement des crédits de financement
externes éventuellement indispensables.

Les fondateurs/actionnaires prévoient un apport de capitaux propres sous la forme d'un

capital d'un montant de [montant], sous la forme d'un prêt subordonné d'un montant de
[montant], sous la forme de l'ouverture d'un compte courant d'un montant de [montant]
(en cas de prêts subordonnés et/ou d'ouverture d'un compte courant, il est préconisé de
fournir des informations supplémentaires sur les conditions et les délais).

(Dans ce volet financier, il est également recommandé de fournir des explications sur
l'impact du caractère cyclique de l'activité sur les besoins de liquidités transitoires).
(Ne surestimez pas les prévisions de chiffre d'affaires et évaluez de manière réaliste les
frais préparatoires lors du démarrage d'une nouvelle activité - fournissez ici si nécessaire
une explication plus précise).

6. CONCLUSION
Il ressort du plan financier que la société dispose d'un cash-flow positif suffisant pour démarrer
l'activité et pour respecter la totalité de ses obligations à l'égard des tiers. Les découverts de
trésorerie temporaires imputables aux décalages des délais pourront dans une certaine mesure
être compensés par des retraits du compte courant du gérant.

Établi en trois exemplaires originaux à [lieu],

[date]
[fondateurs]

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Annexe A du plan financier

Cet exemple utilise des chiffres fictifs pour le rendre plus clair

COMPTE DE RÉSULTATS ET CASH-FLOW

(chiffres exprimés en euros) Exercice N % Exercice N+1 %
(X mois) (12 mois)
PRODUITS

1. Produits des ventes 550.000 600.000

2. Produits financiers 0 0
Total des produits 550.000 100 % 600.000 100 %

3. Frais d'achat -275.000 50 % -300.000 50 %

4. Frais d'exploitation -49.250 9% -51.050 8%
• frais de location des bureaux -10.000 -10.250
• charges locatives
(précompte immobilier) -1.000 -1.050
• frais de logement -6.000 -6.000
• frais de voiture -15.000 -15.000
• frais de promotion et de marketing -7.500 -10.000
• frais administratifs -7.500 -8.000
• frais d'établissement -1.250 0
• taxes professionnelles -1.000 -750
5. Frais de personnel -150.000 27 % -155.000 26 %
6. Amortissements -7.500 1% -12.500 2%

RÉSULTAT D'EXPLOITATION 68.250 12 % 81.450 14 %

7. Frais financiers -7.500 1% -6.000 1%

RÉSULTAT AVANT IMPÔTS 60.750 11 % 75.450 13 %

8. Impôt sur le résultat -20.000 4% -25.000 4%

RÉSULTAT APRÈS IMPÔTS 40.750 7% 50.450 8%

CASH-FLOW 48.250 62.950

Plan d'investissement -6.500 -12.500
Financement externe 125.000 0
Remboursement des crédits -152.500 -27.500
Versement de dividendes 0 -50.000
Variation du fonds de roulement 56.000 -3.000
Variation de la position de trésorerie 70.250 -30.050

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 Annexe B du plan financier

BILAN PRO FORMA – TABLEAU DE FINANCEMENT

Exercice N Exercice N+1

Constitution Reprise (12 mois) (12 mois)

III. Immobilisations corporelles 25.000 24.000 24.000

VI. Stocks 20.000 15.000 15.000

VII. Créances commerciales 150.000 92.000 100.000

VIII. Autres créances 40.000 0 0

IX. Trésorerie 18.500 30.000 118.750 88.700

TOTAL DE L'ACTIF 18.500 265.000 249.750 227.700

I. Capital 18.500 18.500 18.500

V. Bénéfices mis en réserve 40.750 41.200

VI. Compte courant du gérant 125.000 0 0

VIII. Prêt d'investissement à LT 7.500 105.000 77.500

IX. Prêt d'investissement à CT 2.500 27.500 27.500

Dettes fournisseurs 125.000 54.000 59.000
Dettes de TVA 0 4.000 4.000
Dettes sociales 5.000 0 0

TOTAL DU PASSIF 18.500 265.000 249.750 227.700

FONDS DE ROULEMENT 0 77.500 21.500 24.500

64
Annexe 5 : Exemple de dossier de crédit
Dossier de crédit à constituer lors de la demande d'un financement

Ce document est uniquement destiné à servir de ligne directrice lors de

l'établissement d'un plan financier.

Paragraphe introductif expliquant le cadre de la demande de crédit :

1. Informations juridiques sur le demandeur

✓ Nom de la société ;
✓ Adresse de la société ;
✓ Numéro d'entreprise ;
✓ Liste des actionnaires de référence ;
✓ Composition du conseil d'administration/collège de gestion ;
✓ Indication des principaux éléments de l'objet social.

2. Contexte de la demande
✓ Objectif de la demande de crédit (investissement de remplacement, investissement
d'expansion, fonds de roulement supplémentaire, investissement destiné à l'achat d'une
filiale, investissement en R&D, etc.) ;
✓ Joignez éventuellement les devis justificatifs en annexe de votre demande de crédit ;
✓ Délai dans lequel le besoin surviendra ;
✓ [Essayez d'indiquer ici votre évaluation des risques de l'investissement en tant
qu'entrepreneur.]

3. Informations financières
✓ Bilan des trois dernières années (au minimum) ;
✓ Comptes de résultats des trois dernières années (au minimum) ;
✓ Prévision de budget (détaillée) pour l'année suivante (voir les informations fournies
dans le cadre du plan financier) ;
✓ Prévision de budget (moins détaillée) pour les trois années suivantes ;
✓ Détermination de plusieurs ratios importants sur trois ans :
o Liquidité : actif à court terme/passif à court terme
o Solvabilité : capitaux propres/total du capital
o Rentabilité : résultat d'exploitation/chiffre d'affaires
o Rentabilité : résultat de l'exercice/chiffre d'affaires
o Rentabilité : résultat de l'exercice/capitaux propres
o Indicateur : (chiffre d'affaires - frais d'achat)/nombre de membres du personnel
o Indicateur : cash-flow opérationnel (= bénéfice de l'entreprise + amortissements
+/- variation des dépréciations +/- variation des provisions)
o Indicateur : cash-flow net (= résultat de l'exercice + amortissements +/- variation
des dépréciations +/- variation des provisions)
o [Chaque ratio doit être calculé sur trois exercices au moins et brièvement
commenté pour en expliquer les variations les plus importantes.]

4. Analyse du marché
✓ Explication des principales évolutions de la niche du marché dans laquelle vous opérez ;
✓ Indication de vos principaux concurrents et/ou du positionnement de votre 'activité
principale' sur le marché ;
✓ [Apprenez à votre banquier à connaître votre marché et votre produit.]

5. La direction/l'entrepreneur
✓ Commentaire des principales réalisations de la direction ;
✓ Curriculum vitae des cadres les plus importants ou des cadres impliqués ;
✓ Motifs de la direction pour mener à bonne fin l'investissement prévu ;

65
 ✓ Commentaire des éventuels engagements financiers de la direction dans l'entreprise ;
✓ [Vous devez être conscient du fait que le financier externe vous évaluera, vous-même
et votre direction, sur la base des critères suivants : persévérance, autonomie, créativi-
té, esprit commercial, sens de l'initiative, confiance, esprit d'innovation, esprit de déci-
sion, moralité, sens de l'organisation, aptitude à prendre des risques.]

6. Plans d'accompagnement
✓ Commentaire du plan de soutien au niveau du marketing (s’il apporte une valeur
ajoutée à votre dossier) ;
✓ Commentaire de l'évolution de la clientèle ou de la pénétration du produit que vise
l'investissement ;
✓ Commentaire de la politique du personnel (si elle apporte une valeur ajoutée à votre
dossier) ;
✓ [Ce chapitre est principalement destiné à fournir des informations complémentaires
dans le cadre du plan d'entreprise présenté (budget chiffré).]

7. Relevé du portefeuille de crédit existant

✓ Relevé des crédits en cours (fournisseur du financement, durée, montant initial, mon-
tant restant à payer actuellement, intérêt convenu, calendrier de remboursement) ;
✓ Relevé des garanties fournies ;
✓ Commentaire des éventuels crédits en cours de l'entrepreneur lui-même (positions du
compte courant, prêts subordonnés) ;
✓ Relevé des éventuelles possibilités de conversion des prêts dans le capital de la société ;
✓ Détermination de la capacité de remboursement disponible :
(= cash-flow net - obligations de remboursement en cours - besoin en fonds de
roulement supplémentaire = capacité de remboursement disponible) ;
✓ [L'objectif de cette section est d'informer le tiers de la structure actuelle de votre
portefeuille de crédit. Les crédits en cours pourront ainsi peut-être également être
optimalisés.]

8. Demande de crédit
✓ Résumé de l'objectif du crédit ;
✓ Composition de la demande de crédit (crédit à long terme, combiné à un crédit à
court terme et combiné, le cas échéant, à un crédit de signature) ;
✓ Calendrier de remboursement prévisionnel ;
✓ Implication d'autres financiers ;
✓ (Indiquer éventuellement les futurs besoins de crédit) ;
✓ Sûretés envisageables ;
✓ Durée.

Établi à [lieu],
[date]
[Conseil d'administration/Collège de gestion]

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Annexe 6 : Ouvrages recommandés

Hans Crijns, Dirk Declercq, et al.,

Entreprendre, Etudes de cas, Intersentia, 2004

Robert Goffin,
Principes de Finance Moderne, Gestion, 2003

Eric Stéphany,
La relation capital - risque/PME, De Boeck, 2003

Elie Cohen,
Analyse Financière, Gestion, 2003

Rudy Aernoudt et al.,

Financer les PME, L'approche européenne, Roularta, 2002

Gilod Pallanca-Pastor, et al.,

Business Angel, une solution pour financer les start-up,
Editions d'organisation, 2000

Peter Kneipe,
Trésorerie et finance d'entreprise, De Boeck, 1997

Gil Rouyer, et al.,

La banque et l'entreprise, Gestion, 1996

67
Notes