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Présentation
L’ ensemble des concepts et des outils du marketing et de l’action commerciale
est développé dans le livre rédigé par Sébastien Soulez et publié dans la même collection :

Le Marketing (collection Les Zoom’s)

Marketing stratégique
Comportement de l’acheteur
Gestion de la relation client
Marketing opérationnel

La mise en application de ces connaissances vous est facilitée par le présent ouvrage :

Exercices de Marketing
avec corrigés détaillés
Marketing stratégique
Comportement de l’acheteur et gestion de la relation client
Marketing opérationnel

71 exercices de Marketing avec des corrigés détaillés vont vous permettre de vous entraîner
et de pratiquer le marketing à l’aide d’énoncés proches de la réalité de l’activité marketing
des entreprises.
Ce livre vous permettra d’acquérir le savoir-faire indispensable pour résoudre avec succès les
exercices de marketing de vos devoirs et de vos examens ; il vous donnera la maîtrise de
la démarche du marketing et de l’action commerciale telle qu’elle est pratiquée au sein des
entreprises. Tout y est développé et méthodiquement expliqué à l’aide de corrigés détaillés.
L’ensemble constitue le véritable outil de travail et d’entraînement pour l’étudiant en
marketing.
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Sommaire
Présentation 5

Partie 1
Le marketing stratégique
Thème 1 • Prévision, planification et contrôle 15
Exercice 1 – Prévision des ventes d’un produit saisonnier 15
Exercice 2 – Détermination du marché potentiel 17
Exercice 3 – Parts de marché et intensité d’utilisation 18
Thème 2 • Les décisions stratégiques en marketing 21
Exercice 4 – Typologie de stratégies 21
Exercice 5 – Analyse de portefeuille 23
Exercice 6 – Limites des modèles de gestion de portefeuille 29
Thème 3 • Les études de marché 31
Exercice 7 – Gestion d’une étude de marché 31
Exercice 8 – Construction d’un questionnaire 34
Exercice 9 – Études qualitatives 36
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•G8
Thème 4
Z OOM ’ S – E XERCICES

• Le marketing international
DE M ARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS

41
Exercice 10 – Calcul d’un prix à l’exportation 41
Exercice 11 – Opération d’achat chez un fournisseur asiatique 45
Exercice 12 – Opération d’expédition 48

Partie 2
Le comportement de l’acheteur
et la gestion de la relation client
Thème 5 • Le comportement du consommateur 51
Exercice 13 – Modèle compensatoire 51
Exercice 14 – Modèle conjonctif 52
Exercice 15 – Modèle lexicographique 54
Exercice 16 – Hiérarchie des effets 55
Thème 6 • Le comportement de l’acheteur professionnel 59
Exercice 17 – Processus de prise de décision des entreprises 59
Exercice 18 – Scoring marketing d’une clientèle de professionnels 63
Exercice 19 – Notion d’affaires 65
Thème 7 • La gestion de la relation client 69
Exercice 20 – La méthode RFM 69
Exercice 21 – Techniques de fidélisation 71
Exercice 22 – Notion de lifetime value 74

Partie 3
Le marketing opérationnel
Thème 8 • La notion d’offre produit 79
Exercice 23 – Mix produit 79
Exercice 24 – Packaging 82
Exercice 25 – Cycle de vie du produit 83
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Thème 9
Sommaire

• Le marketing des services

•G
9
85
Exercice 26 – Concept de service 85
Exercice 27 – Gestion de la qualité de services 87
Exercice 28 – Mise en œuvre de la servuction 90
Thème 10 • La gestion de la marque 93
Exercice 29 – Typologie des marques 93
Exercice 30 – Qualité du produit et normes de qualité 95
Exercice 31 – Analyse d’une marque mondiale 96
Thème 11 • La politique de prix 99
Exercice 32 – Joyeux Noël 99
Exercice 33 – Étude de rentabilité 101
Exercice 34 – Stratégie tarifaire 104
Thème 12 • La promotion des ventes 109
Exercice 35 – Outils de la promotion des ventes 109
Exercice 36 – Concours 111
Exercice 37 – Promotion de lancement 113
Thème 13 • La politique de communication 115
Exercice 38 – Plan média 115
Exercice 39 – Parrainage sportif 120
Exercice 40 – Mesure d’efficacité de la publicité 122
Exercice 41 – Publicité 125
Thème 14 • Le marketing direct 129
Exercice 42 – Analyse d’un mailing 129
Exercice 43 – Choix d’une offre de rabais 132
Exercice 44 – Campagne de marketing direct 133
Thème 15 • La politique de distribution 139
Exercice 45 – Problème de Distribution numérique (DN) 139
Exercice 46 – Concurrence et stratégie de distribution 142
Exercice 47 – Distribution innovante 145
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•G
10
Thème 16
Z OOM ’ S – E XERCICES DE

• Le marketing du point de vente

M ARKETING AVEC CORRIGÉS DÉTAILLÉS

147
Exercice 48 – Analyse d’un rayon 147
Exercice 49 – Analyse des performances d’un magasin 152
Exercice 50 – Taux de marque et taux de marge 156
Exercice 51 – Marketing mix du distributeur 158
Thème 17 • Le e-marketing 161
Exercice 52 – Stratégie digitale et communication omnicanal 161
Exercice 53 – E-commerce : le cas vente-privee.com 163
Exercice 54 – Stratégie multicanal 167
Exercice 55 – Lancement de l'Apple Watch 169
Thème 18 • La gestion de la force de vente 173
Exercice 56 – Détermination de la taille de la force de vente 173
Exercice 57 – Définition du plan de formation des vendeurs 176
Exercice 58 – Fixation des objectifs 178
Exercice 59 – Conception d’un challenge pour les commerciaux 182
Exercice 60 – Négociation commerciale 184
Exercice 61 – Le commercial face au CRM 188

Partie 4
Révision et tests
Thème 19 • QCM de révision 195
Exercice 62 – Révision des principes du marketing stratégique 195
Exercice 63 – Révision des principes du comportement de l’acheteur 202
Exercice 64 – Révision des principes du marketing opérationnel 208
Thème 20 • Exercices de synthèse 215
Exercice 65 – Marketing des services 215
Exercice 66 – Tourisme durable 219
Exercice 67 – Étude de marché et mix marketing 221
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Thème 21 • Tests de marketing

Sommaire
•G
11
225
Exercice 68 – Test de marketing stratégique 225
Exercice 69 – Test de comportement de l’acheteur et de GRC 232
Exercice 70 – Test de marketing opérationnel 241
Exercice 71 – Partiel de marketing 248