Terminale STG Chapitre 2 : Analyser le marché

Mercatique Séquence 5. L'analyse de la concurrence

Document 1: Parts de marché des grandes marques de céréales pour petits déjeuners.

 Travail 1 :

a. vous caractérisez les positions

concurrentielles des marques citées

b. Vous commentez

Document 2: ABEILLE

« Abeille » est une compagnie d’assurance fondée et présente en France depuis 1882 dont le siège social est
situé à Paris. Afin d’évaluer la notoriété de la marque « Abeille », la compagnie vient de réaliser une enquête par
téléphone auprès d’un échantillon national représentatif de 405 français âgés de 18 ans et plus.

Question 1 : Quelles sont les compagnies Question 2 : Je vais vous citer un certain nombre de
d’assurances que vous connaissez, ne serait ce compagnie d’assurances. Pouvez vous me dire si vous
que de nom ? les connaissez, ne serait ce que de nom ?

Réponses « oui » à la
Nombre de fois que la
Compagnie En % Compagnie citation du nom de En %
compagnie a été citée
l’assurance
AXA 211 AGF 389
MACIF 130 GROUPAMA 385
MAAF 109 AXA 381
AGF 93 MACIF 381
MMA 89 MAAF 369
MAIF 85 GAN 352
GMF 77 GMF 352
Gan 77 MMA 348
Groupama 69 MAIF 328
MatMut 65 MATMUT 320
Abeille 36 ABEILLE 300
Crédit Mutuel 32
Crédit
20
Agricole

 Travail 2 : a. complétez les deux tableaux ci -dessus

b. Quelle est la question qui permet de mesurer la notoriété assistée ? Justifiez
c. Quelle est la question qui permet de mesurer la notoriété spontanée ? Justifiez
d. Commentez les résultats obtenus par votre compagnie ?

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 1

Document 3: Le chemin des peintres

Vous préparez une étude concurrentielle pour le compte du restaurant "le chemin des peintres à Auvers sur Oise. Installé
dans une ancienne grange du XIXe siècle, Le Chemin des Peintres travaille à mettre en valeur les produits fermiers locaux et
les produits bio. Le cuisinier aime aussi préparer des recettes traditionnelles, voire historiques. Prix moyen : 35 €. Les
concurrents de la zone de chalandise sont :

Reflet de France : Il propose une cuisine très recherchée et travaillée utilisant les produits du terroir.
Prix moyen d'un menu : 125 €
Chez Marcel : Une restauration adaptée aux familles nombreuses. Des produis sains pour toute la famille à un prix défiant
toute concurrence.
Marc Veyrat : Il se considère d'ailleurs plus comme un alchimiste qu'un chef, un alchimiste qui transforme
les produits, les herbes, les plantes en fabuleuses créations. Cest le chantre de la cuisine moléculaire.
Menu dégustation à 338 €.
Lhassa : Des cha-mo-mos, de la glace au mille parfums des montagnes !! Des goûts résolument inconnus venu
du Tibet. Menu : 25 €
Du pain et des épices : Nouveau concept, une cuisine du monde à composer soi même grâce à un buffet à volonté (tex-mex,
indien, asiatique). Prix moyen : 18 €
Biouti : Une cuisine faites de produits traditionnels mais …bio. Prix moyens: 45 €

 Travail 3 : a. Quels sont les critères d'anal ys e de la concurrence ?

b. Positionnez dans la c arte ci-dessous les différents restaurants
c. Quel est votre concurrent le plus direct ? Justifiez

Carte perceptuelle des restaurants :

Quantitatif

Innovation Tradition

Qualitatif

Document 4: IFOP

Un des leaders français dans le domaine des études d’opinion, électorales, d’image institutionnelle et de
corporate...
Premier institut d’enquêtes et de sondages créé en France, l’Ifop est une référence reconnue et leader français dans
le domaine des études d’opinion, électorales, d’image institutionnelle et de corporate. Par conséquent, l’Ifop est
devenu, sur ces deux dernières années, l’institut ayant publié le plus grand nombre de sondages du marché français.

Document 5: L’image des Assureurs auprès des Français, étude menée par l'IFOP auprès de 950 individus âgés de 18 ans
et plus, issus d’un échantillon national représentatif de 1 000 individus âgés de 15 ans et plus. Enquête réalisée par
téléphone.

Question : "Pour chacun des qualificatifs suivants, dites-moi s’il s’applique plutôt bien ou plutôt mal à l’idée que vous vous faites de
……. en tant qu’assureur ?"

Les 4 graphiques ci-dessous présentent les % de la réponse "s’applique plutôt bien"

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 2

 Qui inspire confiance (moyenne 73%) Bon marché (moyenne 64%)

Qui offre des produits adaptés à vos besoins (Moyenne : 71%) Innovant (Moyenne 66%)

 Travail 4 : a. Expliquez l'activité de l'IFOP

b. Créez un tableau qui permettent de classer les dix premi ers selon chaque critère.
c. Affectez une note à chaque assurance pour chaque critère et calculez une mo ye nne.
d. Commentez vos résultats.

Document 6: Taux et marges, entreprise industrielle

Le service comptabilité d’une entreprise industrielle vous communique les renseignements suivants sur une entreprise pour l'année
N:
 Prix d’achat des matières premières : 72000 Euros
 Frais d’achat : 3500 Euros
 Frais de Fabrication : 52000 Euros
 Frais de distribution : 11200 Euros
 Prix de vente HT : 170600 Euros

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 3

 Travail 5 : a. Calculez le coût de revient des produits.
b. Calculez la marge nette réalisée.
c. Calculez le taux de marge nette

Document 7: Taux et marges, entreprises commerciale

Vous comparez les magasins suivants :

. Meubles Design :
CA TTC 2011 : 630 000 €, coûts d'achat des marchandises vendues : 250 000 €, frais de distribution : 20 000 €
. Meubles Plus :
CA TTC 2011 : 930 000 €, coûts d'achat des marchandises vendues : 590 000 €, frais de distribution : 80 000 €
. Meubles Plus :
CA TTC 2011 : 110 000 €, coûts d'achat des marchandises vendues : 20 000 €, frais de distribution : 2 000 €

 Travail 6 : a. Vous élaborez un tableau permettant de comparer le CAHT, les taux de marque et de
marge nette ainsi que les PDM en valeur de chacun des magasins
b. Vous commentez vos résultats en identifiant les positions concurrentielles.

Document 8: Le marché des smartphone en France

 Travail 7 : Analysez la concurrence sur le marché des

Smartphone en France. Identifiez les positions
concurrentielles.

Document 9: Marge nette Global de 3 groupes de distributions français

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Auchan 2,9% 3,9% 3,9% 3,9% 3,8% 3,8% 3,7% 3,6% 3,3% 3,3%
Carrefour 4.2% 4.1% 4.4% 4.6% 4.5% 4.3% 4.2% 4.0% 3.8% 3.2%
Casino 3.4% 3.9% 4.2% 4.7% 4.8% 4.5% 4.6% 4.8% 4.5% 4.5%

Sources : Sociétés, Casas & Associés

Document 10: CA TTC 2009 de 3 groupes de distributions français

CA TTC Carrefour 2009 : 96,2 Md d’€, +0,9%

CA TTC Auchan : 19 Md d’€, -3,6%
CA TTC Casino 2009 : 26,75 Md d’€, -1,2%

 Travail 8 : Anal ysez les résultats commerciaux et financiers de ces trois groupes de distribution

Document 11: Evaluer les forces et les faiblesses des concurrents

Notoriété Qualité du produit Disponibilité du produit Assistance technique Compétence commerciale

A +++ +++ - - ++
B ++ ++ +++ ++ +++
C + - ++ + +

 Travail 9 : Anal yser les forces et les faiblesses des 3 entreprises

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 4

 L'analyse de la concurrence
La concurrence est composée d'intervenants plus ou moins importants. L'étude de la concurrence fait partie de l'étude de
marché et consiste à déterminer :
- les caractéristiques des entreprises concurrentes
- leurs positions concurrentielles

La concurrence peut porter sur :

- des biens - des services - le couple biens / services associés -des marques

1. Les différents types de concurrences

 Typologie 1:
- La concurrence directe : l'offre de produits de même nature (un smarphone HTC et un iphone)
- La concurrence indirecte : sur des produits de substitution (le TGV concurrence l'avion sur certaine destinations)

 Typologie 2:
- La concurrence interproduits : Les concurrents sont définis comme ceux qui offrent des produits similaires. Exemple : le
coca-cola est concurrent de pepsi-cola.
-La concurrence intersegments : Les entreprises se font concurrence au niveau des segments. Exemple : le segment des sodas
et le segment des jus de fruits se font concurrence.
- La concurrence générique: Les concurrents sont les entreprises qui offrent des produits différents qui satisfont le même
besoin. Exemple : pour satisfaire la soif, les consommateurs peuvent boire de l’eau minérale, des sodas, des jus de fruits… Ou
encore pour se déplacer, les consommateurs peuvent utiliser le train ou l'avion.

2. La structure de la concurrence

Elle est liée au nombre d'entreprises concurrentes sur la marché

Structure du marché Définition Exemples Français

Offre atomisée De très nombreux offreurs détiennent 3000 PME opèrent sur le marché de la
chacun une petite PDM piscine.
Offre concurrentielle De nombreux offreurs détiennent des 11 groupes se partagent 97,5% du
PDM comparables marché automobile.
Offre oligopolistique Les offreurs sont peut nombreux. En 2009, les 3 opérateurs (orange, SFR
Quelques uns dominent le marché. et Bouygues télécom) se partageaient
99% du marché de la téléphonie mobile
Offre monopolistique (les règles Un seul offreur sur le marché La SNCF
européennes visent à empêcher cette
structure)

3. Les positions concurrentielles sur le marché

C'est la place d’une entreprise, d’une marque ou d’un produit analysé dans son espace concurrentiel en termes de part de
marché, d’image, de forces et de faiblesses, d’opportunités et de menaces.

3.1 Mesure de la position par la PDM

Le leader : l'entreprise qui détient la plus forte PDM. Il veut garder l'initiative. Il lance des nouveautés.
Le challenger : Juste derrière le leader, il cherche à le rattraper, il veut accroitre ses PDM. Il est dynamique.
Le suiveur : Souvent, il "imite" le leader en faisant moins cher. Il cherche à consolider ses PDM.
Le spécialiste : il est souvent trop petit pour attaquer le leader. Il se concentre sur un marché de niche.

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 5

 3.2. La mesure de la notoriété

Pour connaître la Notoriété de leur marque les entreprises font régulièrement des études. Elles interrogent des
consommateurs afin de connaître :

La notoriété spontanée de la marque : Aucune liste n'est suggérée au consommateur. Les réponses correspondent aux
marques ou enseignes présentes à l'esprit. La première réponse spontanée constitue ce que l'on appelle le top of mind (la plus
présente à l'esprit).

La notoriété assistée : On soumet à l'interviewé la liste des marques ou enseignes de l'univers considéré.

3.3. Positionnement et image de marque

Le positionnement permet d'identifier l'entreprise, le produit ou la marque dans l'esprit du consommateur en indiquant
clairement sa différence par rapport aux concurrents. On parle aussi de "différenciation".

Différence avec la notion d'image de marque :

L'image de marque est l'ensemble des traits qui constituent la personnalité d'une marque ou d'un point de vente. C'est la
représentation mentale de cette marque ou de ce point de vente dans l'esprit du consommateur.
L'image de marque s'étudie par rapport a la marque ou au point de vente lui même alors que le positionnement s'étudie par
rapport aux concurrents

Un positionnement peut être schématiquement représenté à l'aide d'une carte, c'est à dire d'un repère orthonormé sur lequel
les concurrents sont situés en fonction de leur image de marque.

4. Les indicateurs de performance de l'entreprise

4.1 Les indicateurs de performance commerciale

Pour comparer les entreprises, on utilise habituellement :

. Le chiffres d'affaires . Les ventes en volume . Les PDM en valeur et en volume

. Les taux d'évolution . Le positionnement . L'image de marque

4.2 Les indicateurs de performance financière

Ils permettent d'apprécier le niveau des prix, des marges ainsi que la rentabilité des entreprises. Les indicateurs varient en
fonction du type d'entreprise (industrie ou commerce par exemple). On utilise habituellement :

Le résultat net (ou bénéfice net au sens fiscal) : d'une entreprise sur une période donnée (par exemple : une année, un
exercice) est égal à la différence entre, d'une part, les produits et, d'autre part, les charges (d'exploitation, financières et
exceptionnelles) engagées sur la même période.

La marge commerciale ou marge brute (entreprise commerciale) : la différence entre le prix de vente HT et le coût d’achat
des marchandises vendues. La somme des marges commerciales doit permettre de couvrir les frais fixes et les frais de
fonctionnement.

La marge nette : La différence entre le prix de vente HT et le coût de revient. La marge nette correspond au profit réalisé
sur un produit.

. Pour une entreprise commerciale : Coût de Revient = Coût d’achat des marchandises vendues + coûts de Distribution
. Pour une entreprise industrielle : Coût de Revient = Coût de Production + Frais de Distribution.

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 6

 Les Frais de Distribution sont :
- Les salaires et commissions des vendeurs et des représentants
- Les frais de communication
- Les frais de manutention, emballages, transport à la charge du vendeur
- Etc.

On peut exprimer les marge en % :

. Taux de profitabilité : Résultat net / CAHT
. Taux de marge nette : Marge nette / PVHT
. Taux de marge brute : Marge brute / coût d'achat
. Taux de marque : Marge brute / PVHT

5. Les forces et les faiblesses de l'entreprise

L'analyse de le concurrence impose d'identifier et d'analyser les forces et faiblesses de chacun afin de prendre les décisions
conforment à la stratégie de l'entreprise. Cette analyse doit se faire aux niveaux de:

L'entreprise elle-même :
- Sa solidité financière
- Son ancienneté sur les marchés
- Sa maîtrise de la technologie
- Sa capacité d'innovation, de développement de nouveaux produits, la R & D
- Sa notoriété
- Ses approvisionnements
- Ses salariés , son management, son organisation
- Sa production , fabrication

Produits et services offerts

- La qualité du produit par rapport à la concurrence (durabilité, résistance)
- Les performances du produit.
- Le design
- L'étendue de la gamme

Distribution
- L'organisation de la distribution, les circuits et canaux de distribution
- Force de vente
- Les services livraison

Communication

- Publicité
- Participation aux foires et exposition
- Relation publique
- Promotion des ventes
- Marketing direct

Prix et condition de paiement

- Le niveau des prix

- Remises et offres spéciales
- Conditions de livraison et de paiement

Les services après vente

- Les services techniques
- Les garanties

Chapitre 2. Analyser le marché, Séquence 5 : l'analyse de la concurrence 7