formation vente et négociation commerciale 
   

PLAN D’ACTION COMMERCIALE 
La feuille de route de l'entreprise… 
      

 
     N

ote préliminaire :  
  ►

 Le plan d'action commerciale est un document interne à l'entreprise, ayant pour objectif de présenter et de rationaliser une démarche  
     globale "marketing et vente" ou une démarche plus ciblée sur une action spécifique comme le lancement d'une nouvelle gamme de  
     produits. 
 ►
 Le présent plan d'action commerciale intègre ici une phase "stratégique" (grands objectifs), une phase "préparatoire" (étude de  
     marché éventuelle, mise au point de l'offre commerciale) et une phase plus "opérationnelle". En pratique, certains plans d'action  
     commerciale n'intègrent que la phase "opérationnelle". 
 ►
 La trame du plan d'action que nous vous proposons est donc purement indicative. Elle doit être personnalisée en fonction de votre 
     propre contexte.
   

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 PLAN D’ACTION COMMERCIALE 
   N

otre vision de l’entreprise à 5 ou 10 ans… Cette vision est souvent exprimée sous forme d'un "mot du dirigeant". 
 
(exemple : "Nous serons le leader en Rhône-Alpes de la distribution de système de protection et d'alarme pour piscines…"
  
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………................. 
  
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………................. 
      L

es objectifs stratégiques que nous poursuivons… 
  
(exemple : renouveler totalement nos gammes de produits, ouvrir 5 nouveaux points de vente…)
   

1) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
  
2) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
  
3) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
             

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 L
es grands objectifs quantitatifs que nous devons atteindre… 
  
(exemples : un doublement du chiffre d'affaires sous 3 ans, une progression de notre marge brute d'au moins 20 % sous 24 mois…)
  
1) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
  
2) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
  
3) ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….......... 
                               

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 L'étude de la clientèle potentielle, des segments de 
La réalisation des  
marché... 
études   ­
de marché   L'étude de la concurrence directe et indirecte 
préalables   ­
    L'étude de l'environnement économique, réglementaire, 
normatif...
 ­
 La synthèse des études de marché : diagnostic, analyse
des forces/faiblesses et des opportunités/menaces,
préconisations…
  

     ­             
 
 La détermination de la stratégie de positionnement de 
La finalisation   l'offre envisagée :  
de l’offre   segments de marché retenus, différenciations essentielles
commerciale  par rapport à la concurrence...
    ­
 La détermination des caractéristiques techniques de 
l’offre :  
sélection des produits/prestations retenus…
 ­
 La détermination de la stratégie de prix et de tarification 
  

            

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 Le nom commercial, le slogan, les marques : recherche, 
La conception de 
protection… 
l'identité commerciale   ­
      Le logo, la charte graphique 
 ­
 Le design 
 ­
 Le packaging... 
  

     ­            

 Les agréments 
Le positionnement   ­
"Qualité"   Les labellisations 
    ­
 Les certifications 
 ­
 La création d'une charte Qualité... 
  

                 

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 Les plaquettes ou pochettes, les dépliants, les fiches de 
La création des 
présentation, les cartes de visite…  
supports de   ­
présentation   Le site Internet, le blog… : conception et référencement 
commerciale  dans les moteurs de recherche 
        ­
 Les catalogues 
 ­
 Le press book 
 ­
 Les supports spécifiques pour la force de vente, pour le 
réseau de distribution : argumentaires, présentations 
PowerPoint, films… 
  

     ­            

 Les conditions générales de vente 
La conception des 
 ­
supports contractuels   Les modèles de devis, de factures... 
     ­
 Les autres documents liés à la vente 
  

     ­            

 Les vitrines du local commercial 
La conception de 
 ­
l'univers commercial   L'aménagement intérieur du local commercial, la 
(sur le lieu de vente)  conception de l'ambiance, l'éclairage, la sonorisation... 
     

       

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 La publicité sur le lieu de vente : enseignes, panonceaux, 
La préparation des 
présentoirs... 
actions   ­
de marketing   La publicité sur les véhicules 
publicitaire   ­
          L'affichage extérieur : affichage sur le local, guidage, 
campagnes d'affichages sur panneaux... 
 ­
 Les encarts publicitaires en annuaires : Pages Jaunes, 
annuaires professionnels… 
 ­
 Les encarts publicitaires "presse" 
 ­
 Les publi­reportages 
 ­
 Les reportages gratuits  
 ­
 La publicité radio, TV… 
 ­
 La publicité sur Internet : bannières, liens Google... 
 ­
 Les objets et cadeaux publicitaires 
  

     ­            

 La constitution ou l'acquisition de fichiers ou de bases de 
La préparation des 
données... 
actions   ­
de marketing   Les mailings adressés ou non 
direct   ­
       Les faxings 
 ­
 Les e­mailings  
 ­
 Les SMS 
 ­
 La téléprospection 
  

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 Les journées "Portes Ouvertes", les anniversaires… 
La préparation des 
 ­
actions   La participation à des salons professionnels ou grand 
de marketing  public 
événementiel   ­
       L'organisation ou la participation à des colloques et 
animations diverses... 
 ­
 Les opérations de "street marketing" 
 ­
 Le sponsoring, le mécénat… 
  

     ­            

 Les actions auprès des prescripteurs actifs 
La préparation des   ­
actions   Les actions auprès des simples "relais d'information" 
de marketing   ­
"relationnel"   La participation à des réseaux sociaux classiques : clubs 
   d'entrepreneurs… 
 ­
 La participation à de réseaux sociaux virtuels : Vidaeo, 
Linked In, Facebook… 
  

     ­            

 La création d'une base de données "clients" 
La préparation des   ­
actions spécifiques de   Les offres promotionnelles spécifiques "clients" 
marketing "fidélisation   ­
clients"   Les cartes de fidélité 
    ­
 Les actions de parrainage, les clubs d'utilisateurs 
 ­
 La lettre périodique d'information (newsletter) 
  

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ACTIONS   PHASES, ÉTAPES   QUI ?  BUDGET  DATE  DATE  OBJECTIF  RÉSULTAT 
  (décrire brièvement et indiquer, selon les cas, les objectifs prévus)   (qui réalise    DÉBUT  FIN  OBTENU 
l’action ?)       
     ­            

 La constitution d’un réseau de points de vente, d'un 
L'organisation du 
réseau de distributeurs, d’une franchise…  
système de   ­
commercialisation   Le recrutement de la force de vente : salariés, VRP, 
    agents commerciaux… 
 ­
 Les actions de formation spécifiques du réseau et de la 
force de vente… 
 ­
 La définition du mode de management de la force de 
vente, des objectifs commerciaux, de la rétribution des 
vendeurs.... 
  

     ­            

 La constitution et la gestion des stocks  
L'organisation   ­
de la logistique   La gestion des prises de commandes 
    ­
 Le processus de livraison… 
 
     ­            

Le suivi du plan d’action   La définition et la gestion des indicateurs de suivi 
 ­
commerciale   La gestion des actions correctives 
    ­
 La création des supports d'enregistrement 
  

  

Liste non limitative

  

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Le présent document vous a été offert par Novasun 
 
 

Techniques de vente : des formations concrètes

Vendre plus efficacement tout en respectant son client !
 
Vos objectifs ? 
 
► Améliorer les pratiques des commerciaux expérimentés ? 
► Former de futurs commerciaux ou initier des "non­commerciaux" à la logique 
     commerciale ? 
► Découvrir et appliquer de nouvelles techniques de vente bien plus efficaces ? 
► Manager et motiver durablement votre équipe commerciale ? 
 
 
  Formations de 1 à 3 jours
en collectif ou en individuel
 
  
 
Au programme, selon votre propre choix...
 
 > Développer un accueil de qualité, au téléphone ou sur le lieu de vente. 
 > Décrocher nettement plus de rendez­vous utiles sans "forcer la main" du prospect. 
 > Donner une bonne impression en 30 secondes ou l'art de mieux se présenter. 
 > Découvrir les vrais besoins et motivations du client, mieux écouter. 
 > Argumenter intelligemment, démontrer, séduire son interlocuteur. 
 > Défendre avec succès ses prix et tarifs. 
 > Conclure sans jamais repartir les mains vides, réaliser des ventes additionnelles. 
 > Relancer efficacement sans agresser. 
 
mais aussi...
 
 > S'automotiver pour passer à l'action, organiser correctement son planning commercial. 
 > Créer et utiliser des supports de communication percutants. 
 > Rédiger des propositions commerciales qui se démarquent de celles des concurrents. 
 > Fidéliser sa clientèle. 
 > Motiver durablement son équipe commerciale, créer de la cohésion d'équipe. 
 > Adopter la bonne stratégie de développement, bâtir son plan d'action commerciale. 
 
Nous adaptons totalement le programme au contexte de votre entreprise.