Rapport Agregation Externe EG 2012 236691

Secrtariat Gnral
Direction gnrale des

ressources humaines
Sous-direction du recrutement
AGRGATION DCONOMIE ET GESTION

CONCOURS EXTERNE
Session 2012
Rapport prsent par La Prsidence du Jury
Les rapports de jury sont tablis sous la responsabilit des prsidents de jury.
Agrgation externe conomie-Gestion - Rapport du jury - Session 2012
SOMMAIRE
Message du prsident du concours 3
Avertissement aux candidats 5
Composition du jury 6
Calendrier du concours 9
Statistiques gnrales 10
preuves crites dadmissibilit 14
1. Dissertation portant sur le management

2. Composition partir dun dossier portant
- soit sur les lments gnraux du droit et sur le droit des affaires
- soit sur lconomie
2. tude de cas portant sur la gestion des entreprises et des organisations

- option A : Administration et ressources humaines
- option B : Finance et contrle
- option C : Marketing
- option D : Systme dinformation
preuves orales dadmission 64
1. Leon portant sur le management et interrogation portant sur la comptence

Agir en fonctionnaire de ltat et de faon thique et responsable
2. Expos portant :
- soit sur les lments gnraux du droit et sur le droit des affaires
- soit sur lconomie
2. preuve de cas pratique dans la spcialit correspondant loption choisie

- option A : Administration et ressources humaines
- option B : Finance et contrle
- option C : Marketing
- option D : Systme dinformation
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MESSAGE DU PRSIDENT DU CONCOURS
La session 2012 du concours de lagrgation externe dconomie et gestion a permis de

recruter 53 candidats : 13 dans loption A (Administration er ressources humaines), 21 dans
loption B (Finance et contrle), 15 dans loption C (Marketing) et 4 dans loption D
(Systme dinformation). Aprs une stabilisation relative des postes depuis 3 ans, on a assist
une rduction notable du nombre de postes (moins 9 postes, exclusivement pour loption C).
Tous les postes ouverts au concours en 2012 ont t pourvus.
Le taux dvaporation entre les candidats inscrits et les candidats prsents est rest important
mais stable (26,8% de candidats prsents contre 26,7% en 2011). Par contre le concours sest
rvl plus slectif du fait de la diminution du nombre de postes associe une augmentation
du nombre de candidats prsents (536 contre 405 en 2011) : Si 1 candidat sur 6 obtenait
lagrgation en 2011, cest maintenant 1 candidat sur 10 qui est laurat du concours (le ratio
admis/prsents passe de 15,15% en 2011 9,9% en 2012).
Cette volution sest traduite par une augmentation sensible de la barre dadmissibilit de
loption C (8,83 contre 7,25 en 2011) alors quelle restait globalement stable pour les autres
options.
Les moyennes obtenues par les derniers admis sont restes stables pour les options A, B, D
par rapport 2011, alors que la plus grande slectivit est apparue trs nettement dans
loption C (9,75 contre 7,75 en 2011) qui, rappelons le, a entirement support la rduction
des postes.
Les donnes en volume confirment ces tendances. 1995 candidats taient inscrits au concours
(1597 en 2011) et 536 taient prsents (407 en 2011) ; 131 ont t admissibles (143 en 2011)
et 53 admis (59 en 2011). Ce qui donne les ratios suivants : 37 inscrits par poste ouvert au
recrutement (28 en 2011) et 2,4 candidats convoqus aux preuves orales dadmission par
poste (idem quen 2011). Le nombre de candidats reste donc encore globalement satisfaisant
et la qualit du concours est donc maintenue un bon niveau.
Les nouvelles preuves du concours nont pas affect la performance des candidats. Sous
rserve des analyses dtailles figurant dans ce rapport, elles semblent avoir t dans
lensemble bien comprises par les candidats. Les attentes gnrales du jury portent toujours
sur :
- la connaissance des grands auteurs en conomie et gestion, la matrise des concepts

fondamentaux du management, du droit, de lconomie;
- la capacit mettre en uvre et justifier les savoirs techniques de leur spcialit, avec
une prise de recul suffisante. Les sujets des options lcrit comme loral prsentent
des cas contextualiss tirs de situations relles et les candidats doivent faire la
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dmonstration de leur capacit de rflexion et de leur matrise des outils de gestion

ddis.
Dans ce concours de recrutement de futurs enseignants en sciences de gestion, la clart

dexpression et la connaissance de la ralit des entreprises et des vnements rcents de la
vie des affaires sont indispensables dans toutes les preuves.
Si les preuves restent identiques pour le concours 2013, deux volutions sont prendre en
compte :
- la modification des programmes de toutes les preuves
- la cration de loption E Production de services dont le programme se dcompose

en un programme permanent dcrivant les connaissances communes toutes les
activits de production de services, tous secteurs confondus (Banque-Assurances,
Immobilier, Restauration-Htellerie-Tourisme, Transport-Logistique, etc.) et un
programme spcifique dcrivant les connaissances relatives des activits de
services, propres un ou plusieurs secteurs dactivit bien dfinis et se droulant dans
un contexte de gestion particulier. Pour la session 2013, Le programme spcifique,
porte sur les activits de services dans le secteur de la banque et de lassurance
En vous souhaitant une bonne prparation aux preuves du concours pour 2012, je vous invite
prendre connaissance dans la suite de ce rapport des remarques, indications et
recommandations qui vous sont donnes par les commissions du jury en charge des
diffrentes preuves.
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AVERTISSEMENT AUX CANDIDATS
Les sujets relatifs aux preuves crites dadmissibilit ne pouvant tre reproduits dans ce
rapport pour des raisons de modalits de chargement, vous pouvez les consulter ladresse
suivante :
http://www.education.gouv.fr/cid59200/sujets-des-concours-de-l-agregation-de-la-session-
2012.html
Des exemples de sujets relatifs aux oraux de ladmission figurent dans le prsent rapport
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COMPOSITION DU JURY
Nom Prnom statut fonction

MEYSSONNIER Franois Prof. des Univers. Prsident
MICHEL Didier IGEN Vice-prsident
NAVA Claude IGEN Vice-prsident
GAUBERT-
Christine IA-IPR Secrtaire gnrale
MACON
FRANCOIS Bndicte MCF Prsidente de commission Droit
LAVIALLE Christophe MCF Prsident de commission conomie
Co-prsident de commission
CARTIER Manuel MCF
Management et M&Agir
Co-prsident de commission
JAUNET Philippe Prof.Economie-gestion
Management et M&Agir
DUCROU Jean-Bernard Prof.Economie-gestion Prsident de commission Option A
COTTARD Bruno Prof.Economie-gestion Prsident de commission Option B
DESCHAMPS Dany IA-IPR Prsident de commission Option C
DELTOUR Franois MCF Prsident de commission Option D
BAUJARD Corinne MCF Jury
BLANC Vronique Prof.Economie-gestion Jury
BOUSSEYROL Marc Prof Economie-Gestion Jury
BRENNEMANN Rudolf Prof.Economie-gestion Jury
CARIOU Jean-Jacques Prof.Economie-gestion Jury
CATINAUD Olivier Prof.Economie-gestion Jury
CHAMBOST Isabelle MCF Jury
CHASERANT Camille MCF Jury
CHEDOTEL Frdrique Prof. des Univers. Jury
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DAMART Sbastien Prof. des Univers. Jury
DESMARAIS Cline MCF Jury
DOUSSY
Madeleine IA-IPR Jury
PRINCE
DUPUY Monique Prof.Economie-gestion Jury
ERN-HEINTZ Valentine MCF Jury
GARNIER Laurence Prof.Economie-gestion Jury
GEINDRE Sbastien MCF Jury
GROS Corine Prof.Economie-gestion Jury
KHOUATRA Djamel MCF Jury
KROHMER Cathy MCF Jury
LAMARCHE Yves Prof.Economie-gestion Jury
LE GALL-ELY Marine Prof. des Univers. Jury
LE GOADEC Yves Prof.Economie-gestion Jury
LOUCHET Philippe IA-IPR Jury
MANCEAU Christine Prof.Economie-gestion Jury
MATICHARD Henri Prof.Economie-gestion Jury
MAYEUR Arnaud Prof.Economie-gestion Jury
MICHALET-
Nelly Prof.Economie-gestion Jury
SOUREK
MONNOT Jean-Paul Prof.Eco-gestion Jury
NOGUERA Florence Prof. des Univers. Jury
ONNEE Stphane Prof. des Univers. Jury
PICOT-COUPEY Karine MCF Jury
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POINCELOT Evelyne Prof. des Univers. Jury
RAULET-
Nathalie MCF Jury
CROSET
RIALLAND Marie-Claude Prof.Economie-gestion Jury
ROBERT Dominique Prof.Economie-gestion Jury
SALOGNON Marie MCF Jury
SCHULTZ Philippe MCF Jury
TUSSEAU Guillaume Prof. des Univers. Jury
URBAIN Caroline MCF Jury
VIDALENC Sylvie Prof.Economie-gestion Jury
VORNETTI Patricia MCF Jury
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CALENDRIER DU CONCOURS
Les preuves d'admissibilit ont eu lieu les 20, 21 et 22 mars 2012.
La dlibration dadmissibilit a eu lieu le 14 mai 2012.
Les preuves d'admission ont dbut le 20 juin 2012 et ont pris fin le 5 juillet 2012.
La dlibration d'admission a eu lieu le 6 juillet 2012.
Les rsultats du concours ont t proclams sur place le mme jour.
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STATISTIQUES GNRALES DU CONCOURS
Options A B C D Total
Postes mis au concours 13 21 15 4 53
Gnral
Candidats inscrits 539 562 775 119 1995

Candidats non limins 154 146 212 24 536
Ratio Admis/prsents 8,4% 14,4% 7% 16,6% 9,9%
Candidats admissibles 32 52 37 10 131
Admissibilit
Moyenne des candidats ayant compos 5,72 6,18 6,06 5,07

Moyenne des candidats admissibles 9,40 8,92 10,31 7,68
Moyenne du dernier admissible 8,00 6,83 8,83 6,42
Candidats admis 13 21 15 4 53
Admission
Moyenne des candidats admissibles

8,86 8,10 9,44 6,63
(ensemble des preuves)
Moyenne des candidats admis
10,56 9,75 11,63 7,53
(ensemble des preuves)
Moyenne du dernier admis 8,25 7,92 9,75 7,29
10/132
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COMPARAISON DES RSULTATS AVEC CEUX DES ANNES PRCDENTES
1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Postes
154 229 229 229 229 229 219 219 174 144 140 130 130 132 128 103 108 69 69 59 59 59 62 53
pourvoir
Inscrits 2169 2269 2179 2303 2853 3581 3820 3986 3755 3248 2489 2209 2220 2062 2101 2351 2421 2447 1919 1639 1451 1597 1530 1995
Prsents 1081 871 1117 1038 1215 1434 1644 1613 1616 1275 997 901 823 835 799 836 760 672 547 439 433 405 398 536
Admissibles 287 313 314 307 318 351 408 405 412 358 304 264 290 302 291 244 244 173 169 142 138 143 143 131
Admis 154 176 177 147 136 177 199 185 168 144 140 130 130 132 128 103 105 69 69 58 58 59 62 53
Barre
7.50 6.90 7.35 7.00 7.00 6.65 6.60 6.80 7.00 (*) (*) 7.00 (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*) (*)
dadmission
(*) Les barres dadmission sont diffrentes selon les options

Barres dadmission
1998 1999 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Option A 6,4 7,35 8,05 8,1 7,88 7,79 8,35 10,7 10,1 9,2 8,23 8,04 8,85 8,25
Option B 7,25 7,5 7,4 7,85 7 7,65 7,58 9,3 8,4 8,48 7,8 7,93 8,70 7,92
Option C 7,65 7,5 7,75 7,95 7,78 7,78 7,85 8 8,65 8,6 8,35 8,08 7,30 9,75
Option D 6,35 7,5 6,8 6,8 7 7,05 6,93 8,45 7,07 7,3 6,6 6,75 7,16 7,29
13
PREUVES CRITES DADMISSIBILIT
14
DISSERTATION PORTANT SUR LE MANAGEMENT
Sujet : Management du temps et performance de lentreprise
1. Les Rsultats de la session 2012
Moyenne
6,24
17
Note la plus leve
Note la plus basse

1
cart-type
3,49
Rpartition des notes
Infrieures 5
224
Comprises entre 5 et moins de 10

213

91
28
gales ou suprieures 14
Statistiques gnrales
Nombre de candidats prsents

557
Nombre de candidats absents

1439
2. Lanalyse du sujet
Lobjectif du sujet est de faire rflchir les candidats sur les liens entre le management du
temps et la performance de lentreprise . Le candidat est invit explorer dabord les
termes du sujet puis sinterroger sur les liens entre les diffrents termes. Le sujet propos
cette anne est de nature transversale. Le temps est en effet un concept large, prsent dans les
diffrentes fonctions de lorganisation, comme la gestion des ressources humaines (temps de
travail), le marketing (time to market et cycle de vie des produits), ou la gestion de production
(temps de fabrication). Le temps est galement au cur de la stratgie de lentreprise, de sa
15
cration sa disparition, dans le choix de lentre dun nouveau march (pionnier vs suiveur)
ou dans sa vitesse dadaptation lenvironnement.
2.1. Dfinition des termes du sujet
Temps : Celle des dimensions de lUnivers selon laquelle semble sordonner la succession
irrversible des phnomnes (dictionnaire Hachette). Le temps peut sexprimer dans une
unit de mesure et caractriser une poque, un moment, un dlai, une dureMais le temps
appelle des dialectiques spcifiques, qui peuvent potentiellement tre appliques au
management : antriorit vs postrit squence dvnements dans les organisations comme la
dialectique stratgie vs structure selon Chandler ou Mintzberg ; succession vs simultanit
applicable aux processus dinnovation, de changement, etc. ; linarit (naissance, mort) vs
cycle (saisonnalit) applicable aux organisations comme leur offre. Le temps est
videmment prsent, avant dtre appliqu la gestion, dans la philosophie, lhistoire ou la
religion (Chronos est ainsi un dieu grec personnifiant le temps reprsent sous les traits dun
serpent trois ttes : enlac avec son pouse, il entoure le monde et lentrane dans une
rotation ternelle. Il incarne galement un vieil homme sage, sorte de pre bienveillant du
monde).
Management : action dadministrer une entreprise, de lui permettre datteindre les objectifs
fixs laide dun ensemble de dcisions et de techniques.
Quelques dfinitions classiques de la notion de management : Taylor et la conduite

scientifique des ateliers : manager le temps consiste ici diminuer le temps pris par chaque
opration de production. Fayol et la fonction administrative : prvoir, organiser, commander,
coordonner, contrler. La prvision ajoute ici la perspective long terme la question du
management du temps, une capacit se projeter dans le temps, dans lavenir. Drucker :
Activit visant obtenir des hommes un rsultat collectif en leur donnant un but commun,
des valeurs communes, une organisation convenable et la formation ncessaire pour qu'ils
soient performants et puissent s'adapter au changement . Ici, le management inclut la
capacit changer, c'est--dire de sadapter un nouvel environnement. Le management du
temps peut devenir la maitrise dun processus stratgique. Thitart : Le management,
action ou art ou manire de conduire une organisation, de la diriger, de planifier son
dveloppement, de la contrler, s'applique tous les domaines d'activits de l'entreprise .
Cette dfinition large peut conduire appliquer le management du temps de nombreux
domaines, comme le marketing (timing de lancement de produit), la production (optimisation
du temps de process) la gestion de projet (matrise des dlais), GRH (gestion du workflow en
fonction de la charge de travail), etc.
Management du temps : consiste matriser au mieux la succession des vnements au

profit de lactivit de lorganisation et/ou rduire le temps pass une action.
Performance : lconomie de march suscite naturellement la comptition comme moteur de

la croissance et la performance est donc le rsultat chiffr obtenu par lentreprise, ce qui lui
16
confre une certaine position par rapport ses concurrents sur le march. Bien entendu
lentreprise intgre cette course la russite dans le cadre de la mission quelle sest fixe en
distinguant la notion defficacit et defficience et en intgrant les contraintes temporelles de
court et de long terme. La performance globale intgre galement une performance sociale,
environnementale, socitale Lorsque ces diffrentes natures de performance sont
particulirement agrges, on se trouve avec une entreprise qui considre ces diffrentes
composantes dans leur globalit, ou agrgation des performances conomiques, sociales et
environnementales (Baret).
Entreprise : une dfinition formelle est ici inutile, mme si on peut ce stade noter la
diversit des entreprises de par leur taille, leur structure lgale, etc. Il est clair que le sujet
exclut les associations ou les organisations publiques.
2.2. Problmatiques possibles
Quels sont les liens entre la gestion du temps et la performance de lentreprise ? De faon
gnrale, quels sont les enjeux lis la gestion du temps pour assurer la performance de
lentreprise ? Quels sont les outils la disposition du manager pour manager le temps, en
termes defficience interne mais galement de ractivit ?
Certains auteurs considrent que le temps est la seule vritable ressource dont la gestion est
gnratrice davantage concurrentiel pour lorganisation. Toute entreprise, ds sa cration,
doit concilier la gestion de ses temps en les reprant le plus prcisment possible pour
organiser et matriser son fonctionnement et son dveloppement. Ces temps se caractrisent
par des instants prcis ne pas occulter, des dlais et des dures respecter. Dans un
environnement concurrentiel cette aptitude est dterminante pour assurer une performance
rendant lentreprise effectivement comptitive. Dans ce contexte sa gestion du temps peut-tre
mise au service de latteinte dune performance plus globale intgrant des vises
conomiques, sociales et environnementales. Il est intressant de noter que la performance de
lentreprise peut tre mesure, quel que soient ses dimensions par des indicateurs de court
terme comme le rsultat net, la productivit des employs ou les missions de Co2, mais
galement par des indicateurs de long terme, comme le court de laction (sous rserve
defficience relative des marchs), la formation des employs ou la prservation des rserves
naturelles.
Les problmatiques suivantes sont galement pertinentes :
- Le gain de temps, loptimisation des dlais est-il un facteur de performance ? Quelles sont
les drives de la chrono comptition ?
- Comment concilier management du temps court (rsultat oprationnel, changement tactique)

et du temps long (survie de lentreprise, changement stratgique) ?
2.3. Thories pouvant tre mobilises
- Thorie de la gestion du temps comme facteur cl de succs : Stalk, Hout.
- Le modle de la ractivit (Hamel, Prahalad) versus le modle de la standardisation

(dveloppement dune production de masse de biens cycle long)
17
- Thorie de la contingence structurelle : Mintzberg
- Thorie de lentreprise apprenante : Argyris, Schn
- Thorie sur la gouvernance des parties prenantes : Freeman, Capron, Charreaux, Perez
- Thories des conventions : Boltansky, Thvenot
- Thorie des cots cachs : Savall, Zardet
- Thorie centre sur la stratgie dacteur (Crozier, Friedberg)
- Thorie volutionniste (Hannan, Freeman)
- Gestion de la comptition fonde sur le temps (Gervais)
18
2.4. Plan possible
De nombreux lments de lactualit pouvaient permettre aux candidats de dmontrer lintrt

du sujet :
- Lorsque Hollywood, par le biais dOliver Stone, sempare de la critique du capitalisme

financier, travers Wall Street 2 : largent ne dort jamais , loptimisation permanente du
temps apparat la fois comme une ncessit et une drive.
- Les organisations prives sont souvent accuss de privilgier le court terme, limage des
institutions financires, incapables danticiper les difficults de remboursement de leurs
clients (subprimes et dettes souveraines). A loppos, les projets publics sont souvent critiqus
pour leur inefficience face au temps. Par exemple, ITER, qui vise reproduire une nergie
qui ressemble celle cre naturellement au cur du soleil, repose sur des bases scientifiques
vieilles de 40 ans et ne devrait pas donner de rsultats probants avant 2050.
- Les retards dans un projet sont la source de cots. Par exemple, en janvier 2011, Boeing a
annonc, pour la septime fois depuis le lancement du projet, un retard dans les livraisons de
son 787. Les cots associs aux trois ans de retard pris sont estims plus de 10 milliards de
dollars.
I) Le temps, une ressource grer pour assurer la performance de lentreprise.
A) Loptimisation du temps et lefficience et de la ractivit de lentreprise

- Production (spcialisation des taches, flux tendu, automatisation) et servuction (no
taylorisme, gestion des files dattente)
- Gestion de projet et innovation, limportance des dlais : la chrono comptition.
B)Les difficults et drives de loptimisation du temps

- De nombreuses incompatibilits : temps de production vs livraison, dlai vs qualit, etc.
- Dtrioration de la performance sociale et environnementale de lentreprise : alination,
stress au travail, problme de recyclage des produits faible dure de vie (obsolescence
programme).
II) Le temps, une dimension ncessaire de la stratgie de lentreprise
A) Larbitrage ncessaire entre court et long terme

- La soutenabilit de la performance dans le temps : RSE, dilemme
exploitation/exploration
- Quels outils pour rconcilier ces perspectives : change de donnes informatiss, PERT,
GANT, efficience des marchs, tableaux de bord prospectifs, veille stratgique et
concurrentielle.
B) La question du timing dans la gestion de processus

- Conduire le changement dans le temps : donner le sentiment durgence, manier changement
linaire et brutal.
- Le choix du bon moment et la performance de lentreprise : saisonnalit et lancement de
produit, timing dentre sur un march, plan social en situation de crise, OPA.
19
3. Le traitement du sujet par les candidats
Sur le fond :
- Le Jury a constat que les thories directement relies au temps sont mconnues. Si Taylor
et la rduction du temps ncessaire la ralisation dune opration ou DAveni et lhyper
comptition se trouvent dans la plupart des copies, la chrono comptition (Stalk, 1988, 1989 ;
Stalk et Out, 1990) est rarement mobilise.
- Trop de candidats ont restreint le sujet au temps de travail, avec parfois des prises de
position lgard de la rduction du temps de travail, ou loptimisation du temps de
production. La dimension globale du sujet pour lorganisation a rarement t prise en compte.
Sur la forme :
- Lintroduction : elle tend trop peu souvent respecter les rgles acadmiques en vigueur,
encore moins faire preuve doriginalit. Environ un quart des introductions contenait la
maxime le temps, cest de largent . Par ailleurs, si les mtaphores sportives (natation,
course pied, etc.) ont t utilises, rares furent les dfinitions pertinente de la notion de
temps pouvant amener une problmatique et un plan cohrent.
- La problmatique : se rsume trop souvent mettre en relation les deux termes su sujet ou
au contraire poser une squence de plusieurs questions sans rel cheminement logique.
- Le plan : si la plupart des candidats font un rel effort ce niveau, quelques copies ont
choisi de sintresser dans une premire partie au management du temps, dans une seconde
partie la performance de lentreprise Le plan, travers sa pertinence, son originalit et sa
clart, reste un lment dterminant de lvaluation dune copie. Le jury tient rappeler la
valeur dun plan apparent, tant pour la structuration de la pense du candidat que pour la
clart vis--vis du correcteur.
- La structuration densemble : certaines copies manifestent le souci du candidat de faciliter

la lecture de son travail : la mise en page est soigne, lcriture est lisible, les titres sont
souligns, des conclusions intermdiaires sont labores pour les tapes essentielles de la
dmonstration.
- Lorthographe et le style : quelques copies comprennent un trs grand nombre de fautes,

allant mme jusqu gner la comprhension des ides dveloppes. Par ailleurs, lquilibre
entre thories et illustrations est souvent difficile trouver. Certaines copies sont exemptes de
toute rfrence dauteur, dautres du moindre exemple dentreprise. Le jury insiste donc sur
ce point : il est souhaitable quune ide forte soit appuye par une ou plusieurs rfrences
thorique et mise en relation avec des exemplessuffisamment analyse pour mettre en
vidence sa contribution explicative.
- Lancrage thorique : de nombreuses copies dcrivent des thories traditionnelles sans

rapport avec le sujet. Seuls les auteurs qui ont un apport rel au traitement du sujet doivent
tre mobiliss.
- La conclusion : dans la trs grande majorit des copies, la conclusion est liminaire, sans
valeur ajoute.
20
Louverture de la conclusion sur un approfondissement de la rflexion mene ou dautres
pistes napparait que dans quelques copies
Conseils aux candidats
Attention les programmes sont modifis pour la session 2013
Une dissertation est une rflexion qui ne peut se rsumer un expos de connaissances. La
dimension dmonstrative est donc indispensable.
Le jury rappelle aux candidats quil convient de se situer dans le cadre dune approche
managriale. Il est ncessaire de contextualit la rflexion, de proposer des solutions
concrtes, de sinterroger sur les difficults de mise en uvre et de mobiliser les outils ad hoc.
Au-del de Free ou Apple , les candidats doivent tre capables de sappropris des cas
dentreprises divers.
Cette preuve de management au sens gnral du terme de peut tre exclusivement nourrie
par les connaissances des candidats fonction de leur option (Marketing, systme
dinformation, etc.). La typicalit des copies en fonction de cette dernire est trop forte,
conduisant des rflexions trop centrs sur un aspect troit du sujet.
Le jury recommande enfin aux candidats de lire de manire rgulire, au-del de la diversit
des ouvrages existants des revues conomiques (Les chos, La Tribune, Le Monde -
supplment conomie, Capital, Management, etc.) et managriales (la Revue Franaise de
Gestion, conomie et Management, LExpansion Management Review, etc.).
21
COMPOSITION PARTIR DUN DOSSIER PORTANT SUR LES LMENTS
GNRAUX DU DROIT ET SUR LE DROIT DES AFFAIRES
Sujet : La faute dans la vie des affaires
Lors de la session 2012 a t retenue pour la premire fois lpreuve de composition partir
dun dossier. Lanalyse des rsultats prsente donc un intrt particulier, quil sagisse de la
nature de cet examen nouveau ou des connaissances et aptitudes des candidats.
1. Rsultats
Nombre de candidats prsents : 135

Distribution des notes
Moyenne 5,54
Note la plus leve 16
Note la plus basse 0,5
cart-type 3,38
Infrieures 5 60
Comprises entre 5 et moins de 10 57
Comprises entre 10 et moins de 14 11
gales ou suprieures 14 7
Le nombre des candidats prsents (135) est en hausse par rapport 2011 (98). La moyenne
des notes (5,54) est en baisse par rapport celle releve en 2011 (6,23).
On constate une baisse du nombre des copies obtenant la moyenne ou plus : 18 en 2012 contre
21 en 2011. De nombreuses copies demeurent faibles voire trs faibles.
Les copies excellentes sont rares. Nanmoins 7 ont reu une note gale ou suprieure 14/20
contre 4 en 2011.
2. Analyse du sujet
Le sujet, La faute dans la vie des affaires, exigeait que les candidats mobilisent leurs
connaissances en droit des obligations et en droit de lentreprise (droit des socits, droit de la
concurrence, droit pnal).
Quel que soit le plan retenu, la dissertation devait examiner divers points.
Dabord, la faute reste le fondement juridique de la responsabilit. Il fallait donc voquer la

diversit des fautes (faute dtachable du dirigeant, action pour insuffisance dactif, faute grave
du salari, faute disciplinaire des commissaires aux comptes ).
22
Toutefois on sest loign de lapproche individualiste et morale pour adopter une conception
objective. La faute demeure le principe de la responsabilit, mais elle a t redessine des
fins indemnitaires. Elle est dfinie in abstracto par rapport un standard de comportement
moyen, sans considration de lintention de lauteur. Ainsi a t admise lobligation de
scurit de rsultat de lemployeur. Seule la force majeure est exonratoire.
Par ailleurs, le dveloppement des techniques, le machinisme, lapparition de dommages ns

dactivits collectives ou du fait de personnes morales ont entran une mutation et conduit
admettre une responsabilit fonde sur le risque. Cependant lmergence de la responsabilit
pour risque na pas fait disparatre la responsabilit pour faute. Cest le cas dans des domaines
o la responsabilit conserve une fonction de moralisation et de sanction de comportements
dfaillants, par exemple en matire datteintes la proprit intellectuelle et de contrefaon.
On pouvait galement mentionner les projets de rforme, notamment lintroduction de la
faute lucrative . Larticle 1371 de lavant-projet de rforme du droit des obligations et de la
prescription propose de renforcer la fonction punitive de la responsabilit lgard de la
faute manifestement dlibre et notamment dune faute lucrative : elle pourrait entraner
des dommages-intrts punitifs , suprieurs ceux impliqus par lindemnisation.
Enfin, la mise en uvre du principe de prcaution a encore largi la problmatique. Les

dommages de masse lis notamment aux atteintes lenvironnement ou la sant publique
ont suscit la dfinition de fautes nouvelles et corrlativement cr des devoirs indits comme
le devoir de vigilance des laboratoires pharmaceutiques ou encore la responsabilit pour
carence fautive prendre des mesures de prvention des risques lis lexposition des
travailleurs lamiante.
3. Traitement du sujet par les candidats
3.1 Sur le fond
Les connaissances des candidats sont ingales, parfois trs insuffisantes. Il en rsulte des
confusions et des contresens. Cest souvent la responsabilit dans la vie des affaires qui est
tudie et non la faute.
L'introduction est frquemment succincte et de nombreuses copies tmoignent d'une absence

de capacit argumenter. La problmatique est confuse. Les copies, en gnral courtes (7 ou
8 pages au maximum), sont descriptives. La nouvelle preuve na pas chang le constat
habituel.
Nombre de candidats nont gure exploit les documents fournis dans le dossier.
On dplorera aussi que des dissertations ne soient que des "catalogues" avec des parties
consacres la faute en droit des socits, la faute en droit social, la faute en droit pnal
Beaucoup de candidats ont mme choisi fcheusement de traiter, dans la premire partie, la
faute en droit commun et, dans la seconde, la faute dans la vie des affaires.
En labsence de document abordant la question, bien peu ont envisag le rle de la faute de la
victime, en dpit de la piste que procurait larticle 102-24 du code du travail maritime, ou la
notion de faute disciplinaire voire dontologique. Pourtant la dfinition large de la vie des
23
affaires donne en introduction par certains candidats permettait dinclure les professions
librales rglementes.
3.2. Sur la forme
La nouvelle preuve consiste rpondre de faon structure au sujet pos en se fondant sur
des lments fournis dans le dossier mais aussi en apportant ses connaissances personnelles et
des exemples . Il fallait rdiger non pas une note de synthse mais une dissertation partir
du sujet, les documents annexs servant ouvrir des pistes de rflexion pour illustrer la
dmonstration. Or trop de candidats se sont contents de paraphraser ou rsumer les sept
documents sans se livrer une analyse personnelle. Dautres ont rdig un expos qui
ngligeait les lments dinformation fournis.
Le plus souvent lanalyse se rvle superficielle. La majorit des candidats ont prouv des
difficults organiser leurs ides selon un plan dmonstratif. Beaucoup de plans sont
artificiels et prsentent des intituls peu convaincants. en juger par des copies inacheves et
dautres o la seconde partie est abrge, des candidats semblent avoir mal gr le temps qui
leur tait imparti.
Enfin, il est difficile de ne pas mentionner les fautes dorthographe et de syntaxe qui dparent
certaines copies. Le vocabulaire juridique de base n'est pas toujours matris (par exemple :
un article du code civil qui stipule ).
24
Une nouvelle fois, il importe dappeler lattention sur les modifications apportes l'preuve
crite de droit qui devient une composition partir d'un dossier portant sur les lments du
droit et sur le droit des affaires . Lpreuve consiste rpondre de faon structure au sujet
pos en se fondant sur des lments fournis dans le dossier - et aussi en apportant ses
connaissances personnelles et des exemples.
On attend des candidats une dissertation et non une synthse des documents ou un survol de
ceux-ci. Au surplus le dossier ne peut remplacer les connaissances exiges du candidat. Le
candidat ne saurait limiter sa rflexion et ses dveloppements aux seuls documents composant
le dossier. Mais il doit les prendre en considration, sinon il risquerait de ne pas traiter le sujet
dans son ensemble.
Ds lors qu'il s'agit d'une dissertation juridique, les conseils habituels conservent leur
pertinence. Ainsi, en prsence d'un sujet de synthse, le candidat mettra en vidence les
principes et les rgles fondamentaux. cet gard, il indiquera les textes de loi et la
jurisprudence applicables. Il lui est donc conseill dacqurir une solide formation en droit des
obligations, droit des socits, droit du travail, etc., dans leurs dimensions nationales voire
europennes. On se doit dinciter les candidats lire les ouvrages de rfrence, consulter des
revues spcialises et apprendre interprter les dcisions de justice.
Sur le plan mthodologique, le candidat devra consacrer un temps suffisant d'une part
lanalyse du sujet pour en identifier ltendue et les composantes, d'autre part la lecture des
documents composant le dossier. Lessentiel du travail doit porter sur la recherche dune
problmatique qui justifiera un plan et conditionnera la rflexion et lordonnancement des
ides.
Rappelons quune dissertation juridique rpond des exigences formelles : un plan

gnralement en deux parties et deux sous-parties quilibres qui apparaissent clairement avec
des titres. Un soin particulier doit tre apport la rdaction des intituls : ils doivent tre
clairs et annoncer le contenu.
Lintroduction doit placer le sujet dans son contexte (historique, juridique, conomique,
social), puis dfinir les termes et les concepts quil contient et, enfin, exposer la
problmatique retenue, cest--dire la question laquelle il faudra rpondre en plusieurs
tapes, conformment au plan choisi. La dernire phrase de lintroduction annoncera le plan
retenu.
Une conclusion nest pas obligatoire mais il convient que le devoir sachve sur quelques
phrases situant le dbat dans un cadre plus large, ouvrant ainsi des perspectives.
Nous ne saurions trop conseiller aux candidats de se prparer cette preuve en sexerant
des compositions ralises dans les conditions du concours.
25
COMPOSITION A PARTIR DUN DOSSIER PORTANT SUR LECONOMIE
Sujet : Y a-t-il un bon taux d'inflation ?
1. Les rsultats
Moyenne
5,30
Note la plus leve

17
Note la plus basse

0
cart-type
3,45
Infrieures 5
215

132

55
11
gales ou suprieures 14
Statistiques gnrales
416
Nombre de candidats prsents
Nombre de candidats absents

1075
2. Le sujet
2.2 Prsentation du sujet
Le sujet retenu pour le concours 2012 tait y a-t-il un bon niveau d'inflation ?.
Ce sujet convoquait la fois :
- des aspects essentiels du dbat actuel de politique conomique, tout particulirement

en Europe (faut-il, face la crise conomique croissance faible et menace de dflation la
26
crise de la dette souveraine problmatique de financement des dficits -, relativiser le risque
inflationniste, identifi depuis le milieu des annes 1980 comme majeur, et rorienter les
politiques macroconomiques dans le sens d'une tolrance plus leve l'inflation, condition
ventuelle d'une sortie de crise ?) ;
- des lments traditionnels du dbat thorique et empirique en conomie (y a-t-il un
arbitrage inflation chmage, par exemple) ;
- des lments de la nouvelle synthse en macroconomie, en particulier en se
rfrant la macroconomie de la faible inflation (Akerlof, Dickens, Perry (1996)) et celle
des changements de rgime.
Ce choix permettait donc de reprer celles et ceux des candidat-e-s qui auraient la fois une
vraie connaissance thorique des enjeux associs ce sujet, et du caractre central de cette
question dans les grands dbats structurants de la pense conomique depuis deux sicles,
ainsi qu'une capacit le relier l'actualit conomique des dernires annes.
Ce faisant, le choix de ce sujet s'inscrivait bien dans le programme, qui prcise que
l'preuve permet de valoriser la matrise des connaissances fondamentales et du sens de
l'volution de la pense conomique, (et) la capacit d'analyse de mcanismes conomiques
et d'interprtation de phnomnes conomiques (...)
2.3 Analyse du sujet
2.3.1 Termes du sujet
! L'inflation
Du latin inflare, qui veut dire enfler , gonfler , le mot inflation dsigne
habituellement le processus d'augmentation continue des prix des biens de consommation.
Parce que bon nombre d'conomistes associent cette hausse des prix des biens de
consommation une augmentation excessive de la quantit de monnaie en circulation dans
l'conomie, le terme peut galement faire rfrence au gonflement de la masse montaire.
Les prix des biens de consommation subissant une augmentation, il s'ensuit que le pouvoir
d'achat des revenus et des patrimoines, c'est--dire la quantit de biens qui peut tre achete
avec une unit de revenu ou de patrimoine, mais galement le pouvoir d'achat de la monnaie,
c'est--dire ce qui peut tre achet avec une unit de monnaie, diminue au rythme de
l'inflation, dont on dit qu'elle ampute le pouvoir d'achat, sauf dans le cas o les revenus ou les
patrimoines sont indexs sur une mesure du niveau des prix la consommation : on parle
alors de maintien de la valeur relle du revenu ou du patrimoine, c'est--dire de maintien du
pouvoir d'achat.
Le sujet, puisqu'il traitait du bon niveau d'inflation, devait galement conduire voquer, au-
del de l'inflation, la dflation et la dsinflation.
Lorsque le niveau gnral des prix la consommation baisse de faon prolonge, on

parle de dflation , qui est donc une inflation ngative. Rare depuis la Seconde Guerre
mondiale, la dflation est gnralement considre comme une situation dangereuse pour
27
l'conomie, parce que l'anticipation d'une baisse future des prix des biens incite les
consommateurs diffrer leurs achats, ce qui engendre une baisse de la demande adresse aux
entreprises, donc une baisse ultrieure des prix, etc. En outre, la dflation, en alourdissant les
valeurs relles des dettes augmente le risque d'insolvabilit des agents endetts, ce qui peut
accroitre le processus de contraction de la demande globale (Debt Deflation : Irving Fisher
(1911)).
En revanche, la dsinflation , qui est un ralentissement de l'inflation, est
gnralement salue comme une volution favorable, notamment dans les pays o l'inflation a
t forte et durable. Pourtant, mme lorsque l'inflation est basse, certains gouvernements
peuvent tre tents par des stratgies de dsinflation comptitive : il s'agit alors, comme
l'ont fait la France au cours de la seconde moiti des annes 1980, ou l'Allemagne au dbut
des annes 2000, de chercher obtenir un taux d'inflation plus faible que ceux des principaux
partenaires, notamment ceux avec qui l'on entretient une parit fixe de la monnaie nationale,
de manire accrotre ainsi la comptitivit des producteurs nationaux par rapport leurs
concurrents trangers. Une telle stratgie, non cooprative par nature puisque son ventuel
succs dpend de la passivit des partenaires et ne peut tre que relatif, est souvent tentante
dans les unions montaires : elle se substitue alors aux dvaluations comptitives de la
monnaie nationale que l'existence d'une monnaie unique rend impossibles.
En prsence d'inflation, les grandeurs conomiques mesures ne sont que des valeurs
nominales, qui sont susceptibles d'engendrer une illusion montaire ; pour tre pertinentes,
ces valeurs doivent tre corriges des variations des prix la consommation : on parle alors de
grandeurs relles, les revenus rels tant mesurs en termes de pouvoir d'achat, les taux
d'intrt rels rsultant de la soustraction du taux d'inflation au taux d'intrt nominal, etc.
Finalement, on comprend que le choix d'un objectif d'inflation est aussi le choix des
catgories sociales sur lesquelles doit peser prioritairement la contrainte montaire (l'inflation
privilgie les agents endetts et aux revenus indexs, la dsinflation les cranciers et titulaires
de revenus fixes). Il est aussi trs troitement li au type de rgime macroconomique : la
macroconomie de la faible inflation n'est pas celle de la stagflation (mlange de stagnation et
d'inflation), ni de la dflation ou, l'inverse, de l'hyper inflation. D'o la question de ce que
pourrait tre un bon niveau d'inflation.
! bon
Dans la logique du sujet, la rfrence un bon niveau d'inflation fait rfrence l'ide
d'un niveau recommand, appropri, qui remplit sa fonction.
Il peut aussi tre interprt dans le sens de optimal .
La question du niveau optimal dinflation de long terme, question ancienne, a t reprise suite
lvolution de la politique montaire des banques centrales indpendantes, qui ciblent
maintenant un niveau dinflation de long terme (Bernanke et al. (1999)). Cette question a bien
sr produit un nombre considrable de travaux tant thoriques quempiriques. De nombreux
articles soulignent le cot dune inflation positive en introduisant des anticipations
rationnelles et des prix flexibles. Ces modles aboutissent la rgle de Friedman comme
politique optimale. Cette rgle stipule que la politique montaire doit engendrer une dflation
de sorte que le taux dintrt nominal soit nul, et donc que le taux dintrt rel soit loppos
de linflation. Cette recommandation thorique est en contradiction avec la politique des
banques centrales et le sens commun des conomistes pour qui une dflation est
28
dangereuse. Ainsi, les banques centrales ciblent des niveaux dinflation entre 1 % et 3 %
(Bernanke et Mishkin (1997)). La justification dun niveau positif dinflation de long terme se
fonde souvent sur lexistence de rigidits nominales ou derreurs danticipation (Akerlof,
Dickens et Perry [1996]). Dune manire plus heuristique, lide est souvent avance quune
dflation cre des problmes de crdit et conduit des faillites dentreprises solvables
(Delong (1999)). En bref, le bon niveau d'inflation pourrait tre celui qui n'est ni trop
haut , ni trop bas , caractristique d'une goldilocks economy : une conomie qui n'est
ni trop chaude au point qu'elle gnre trop d'inflation, ni trop froide au point qu'elle entraine
la rcession. (cf. lments thoriques ci-dessous).
2.3.2 Cadre spatio-temporel
Il n'est a priori pas dfini: on attend du candidat qu'il souligne que c'est une interrogation,
notamment sur le plan thorique, finalement consubstantielle la rflexion sur la nature de la
monnaie (question de la neutralit de la monnaie et des conditions dans lesquelles la
dichotomie classique est opratoire ou non), en mme temps qu'il met en avant l'actualit du
sujet: la crise conomique a remis au cur des dbats publics la question de l'inflation et de la
perversion potentielle d'une recherche systmatique de la dsinflation. Cette crise tant en ce
moment principalement europenne, on pouvait imaginer que le la candidat-e choisisse d'y
situer son raisonnement.
2.3.3 Analyse des documents
Le premier document tait un

graphique retraant l'volution de
l'inflation en zone Euro depuis la fin des
annes 1990.
Il retraait le fait que la BCE cible une

inflation aux alentours de 2% (rompant
avec son mandat initial qui tait d'avoir
une inflation infrieure 2%) : sa
fonction de pertes est dsormais
quadratique, des carts symtriques la
cible entranant une perte similaire.
Il montre galement la rupture depuis 2007 : acclration de l'inflation sous l'impact des
hausses des cots des matires premires partir de 2006, puis forte dsinflation suite la
crise financire de 2008, faisant apparatre des craintes d'enchainements dflationnistes
Le document 2 figurait la
courbe de Phillips en France
depuis le milieu des annes
1950. On y retrouve la trace des
grandes volutions macros de la
priode et des dbats qui en ont
29
rsult. Une premire priode court du milieu des annes 1950 au dbut des annes 1970.
L'arbitrage inflation chmage dduit de la relation de Phillips (1958) et introduit comme le
chanon manquant de la macroconomie keynsienne par Samuelson Solow (1961), semble
fonctionner plein : en moyenne priode, l'quilibre macro semble s'articuler autour de taux
d'inflation modrs (4 6%) pour un niveau de chmage qui s'quilibre aux alentours de 2%.
La France est un pays plus inflationniste en moyenne que ses partenaires, et maintient en
contrepartie un quasi-plein emploi.
L'quilibre extrieur se fait par de rgulires dvaluations du Franc, qui permettent de

rcuprer en comptitivit change ce qui est perdu en comptitivit prix.
Puis la relation semble se dgrader, et c'est l'entre dans le rgime de stagflation : l'inflation
acclre jusqu' atteindre des niveaux suprieurs 10%, tandis que le chmage s'accumule.
C'est l'occasion pour l'cole montariste de remettre en cause les fondements
microconomiques de la relation de Phillips Solow Samuelson, et l'existence d'une
relation durable d'arbitrage entre chmage et inflation. La rupture de la dichotomie que
signifie la relation de Phillips, ne peut, aux yeux de Friedman et de ses pigones, qu'tre
temporaire et rsulter d'une illusion montaire orchestre par des politiques volontairement
inflationnistes, qui finissent par produire leur propre antidote : l'illusion montaire se dissipe,
les anticipations s'amliorent, et le chmage revient son niveau naturel . Celui-ci a par
ailleurs augment sous l'effet de la rigidification des marchs du travail. La Nouvelle cole
classique de Robert Lucas, Thomas Sargent, Neil Wallace et consorts, radicalisera le trait au
moyen, notamment de l'introduction dans la dtermination d'un quilibre macroconomique
intertemporel, de l'hypothse d'anticipations rationnelles initialement propose par John Muth
(1961).
La priorit de la dsinflation finit alors par s'imposer (la lutte contre le chmage tant ds lors
toute entire associe une lutte contre le chmage d'quilibre et renvoye des politiques
structurelles d'essence microconomique), non sans succs : les taux d'inflation en France sont
ramens en dessous de 3% ds le fin des annes 1980. Cette stratgie est prolonge au travers
de la stratgie de dsinflation comptitive au cours des annes 1990. Il s'agit alors de tirer
la croissance, non plus au moyen de relances intrieures d'inspiration keynsienne,
susceptibles d'tre inflationnistes et dconsidres par l'offensive anti-keynsienne des
montaristes et des nouveaux classiques, mais de vouloir le faire par la composante externe de
la demande globale : il faut gagner en comptitivit pour accrotre le solde commercial. En
systme de changes quasi-fixes (systme montaire europen), la politique macro-
conomique peut concourir la comptitivit en accentuant et systmatisant la dsinflation.
Finalement, dans une troisime phase, au cours des annes 1990 et 2000 une relation inverse
entre chmage et inflation semble rapparatre, autour d'un niveau de chmage d'quilibre
beaucoup plus lev. La dsinflation est acquise, mais la dsinflation comptitive, stratgie
par essence non cooprative, n'a pas rempli son office, et la neutralisation des politiques
macro-conomiques semble avoir pu contribuer l'accumulation du chmage et l'lvation de
son niveau d'quilibre.
Il semble donc y avoir des changements de rgime macroconomiques : la dichotomie est

rompue pour une inflation modre et basse (et la recherche d'une inflation toujours plus
faible comporte un risque rcessif, voire dsinflationniste) ; elle est rtablie (et l'arbitrage
inflation chmage disparat) lorsque l'inflation acclre.
30
Les Documents 3 et 4 avaient pour objet d'inciter les candidat-e-s faire le lien entre la
question pose et son actualit au regard de la crise des finances publiques. L'ide est que le
maintien d'une stratgie dsinflationniste dans une priode de faible croissance et de fort
endettement (public, mais pas seulement) peut comporter des risques non ngligeables (une
conomie trop froide ). En l'occurrence croissance conomique et inflation viennent allger
la charge de la dette, de mme que la croissance conomique vient rduire la composante
conjoncturelle des dficits publics.
Le document 5 introduit la distinction entre inflation de profit et inflation de revenu chez

Keynes. Comme le suggre l'intitul du document il a pour objet de rappeler aux candidat-e-s
l'existence d'une
vision alternative,
dans la pense
conomique, de la
monnaie et de
l'inflation.
L'inflation, dans la
tradition de
l'approche
montaire n'est
pas partout et
toujours un
phnomne montaire comme le postulait Milton Friedman. Ainsi, d'aprs la doctrine
des real bills, dfendue notamment par les partisans de la banking school (en particulier
Thomas Tooke), l'essentiel est que les crdits mis par les banques ordinaires soient gags sur
la production courante et future. Pourvu que les crances soient rembourses, toute cration
de monnaie annoncera une destruction et ne pourra avoir d'effet inflationniste permanent.
Seuls les faux droits , c'est--dire les crances non rembourses, entretiennent la cration
montaire et l'inflation permanentes. On retrouve cette intuition ici : l'inflation de profit est
une inflation qu'il faut savoir tolrer dans la ralisation de l'quilibre macro-conomique entre
investissement et pargne. Elle est mme une inflation ncessaire pour nourrir la dynamique
d'investissement. Vouloir la combattre au moyen de politiques montaires peut conduire des
politiques montaires inutilement restrictives et empcher le financement ncessaire de
projets d'investissement (de real bills).
31
Enfin, les documents 6
et 7 mettent en exergue
la conception
montariste de
l'inflation, qui s'inscrit
dans la tradition de
l'approche relle et de la
Currency school. La
monnaie est neutre, elle
n'est que de l'huile
dans les rouages de
l'conomie , et l'intelligence de l'conomie se fonde sur la prise en compte d'une dichotomie
fondamentale entre sphre relle (marchs des biens, du travail et du capital) et sphre
montaire (march de la monnaie) ;
Mais la monnaie peut tre source de dsordres (rels) si elle est mal gre, et en particulier si
elle est mise en quantit excessive introduisant un bruit inflationniste prjudiciable
l'extraction du signal prix et la
perception de la structure des
prix relatifs. C'est pourquoi la
politique montaire doit se
proccuper de garantir que la
monnaie soit une bonne
monnaie, c'est--dire conserve
son pouvoir d'achat sur les
biens et services. L'inflation est
partout et toujours un phnomne montaire, et la politique montaire doit se donner comme
seul objet la lutte contre l'inflation. Il faut pour cela combattre la tentation des gouvernements
d'utiliser l'inflation des fins de seigneuriage. L'inflation procure en effet des ressources aux
gouvernements de trois manires (doc.7). Le mieux est alors de confier la politique montaire
une autorit qui en soit indpendante.
2.3.4 lments thoriques
Outre les lments standards voqus ci-dessus (la controverse montaristes keynsiens)
et son enracinement dans des dbats anciens que la nature de la monnaie, il fallait
videmment convoquer les lments plus rcents.
La littrature conomique, nous l'avons dit, s'est penche de longue date sur la question du
bon niveau d'inflation. Dans un premier temps, Milton Friedman (The Optimum Quantity
of Money, 1969), comparant les services que rend la monnaie et le cot d'opportunit de sa
dtention, recommande l'adoption d'un taux d'intrt nominal nul et d'une inflation ngative,
de sorte que la rmunration des actifs financiers ne relve que du seul niveau du taux
d'intrt rel.
Edmund Phelps (Inflation in the Theory of Public Finance, 1973), relie le dbat la question
du financement des dpenses publiques. Si l'on admet que l'inflation est, de fait, une taxe sur
la dtention de monnaie (de sorte qu'il s'agit de l'mission d'une dette ne portant pas intrt :
ce qu'on appelle le seigneuriage), alors, dpenses publiques constantes, une rduction de
l'inflation implique gnralement une hausse compensatrice d'autres impts (ou du niveau de
32
la dette publique). Le choix de l'inflation optimale peut alors rsulter d'une comparaison entre
les distorsions introduites par les diffrents types de taxes.
Au total, l'inflation ne doit pas tre trop forte : une inflation trop forte suscite une fuite devant
la monnaie qui conduit les agents introduire des mcanismes d'indexation de leurs revenus
sur les prix, exiger la rdaction des contrats das une devise trangre ou de privilgier les
placements en nature. Quand la masse montaire augmente trs rapidement, les prix
augmentent dans des proportions semblables (on parle alors de neutralit de la monnaie). Par
ailleurs une inflation leve s'accompagne d'une grande incertitude qui empche une
extraction correcte du signal prix et rend difficile le calcul des plans optimaux individuels.
Enfin l'inflation est une ponction sur les mnages qui n'ont pas accs des placements
rendements variables et dont les revenus sont mal indexs.
Finalement il est possible de considrer que l'inflation devient excessive lorsque les agents
doivent ncessairement s'en proccuper dans leurs dcisions conomiques.
A l'inverse, l'inflation ne doit pas tre trop faible. Une inflation trop faible voire nulle fait
courir le risque de l'enclenchement d'une trappe liquidit. Keynes avait dj soulign que la
politique montaire devient impuissante quand le taux d'intrt nominal est trs bas. Dans ce
cas les agents n'arbitrent plus entre monnaie et titres, et la prfrence pour la liquidit
l'emporte, si bien qu'une injection de liquidit est sans effet sur l'activit. Comme, par ailleurs,
comme le taux d'intrt nominal ne peut tre ngatif, une trop faible inflation maintient les
taux rels des niveaux incompressibles. Ceci suggre donc une cible d'inflation positive,
loigne de zro pour disposer d'une marge de scurit.
Par ailleurs, les rigidits prix et des salaires la baisse (en raison des cots de catalogue
(Mankiw) ou des cots de ngociation) conduisent faire de l'inflation un mcanisme
privilgi d'ajustement des prix relatifs. Une inflation modre conduit rendre
rationnelles les rigidits nominales (et rompt la dichotomie et la neutralit de la monnaie,
rintroduisant un arbitrage entre inflation et chmage) ; une inflation trop faible interdit les
ajustements de prix relatifs. Un peu d'inflation vaut mieux qu'une inflation nulle. Akerlof,
Dickens et Perry (The Macroeconomics of Low Inflation, 1996 et Near Rational Wage and
Price setting and the Long Run Phillips Curve, 2000) conseillent une inflation comprise entre
1,5% et 4% par an dans les pays dvelopps.
Finalement il faut convoquer l'ide d'une macroconomie changements de rgime : lorsque

l'inflation est modre, la macroconomie de faible inflation est telle que les rigidits
deviennent rationnelles (aprs prise en compte des cots d'ajustement des contrats et des
prix), rompant la dichotomie et rintroduisant un arbitrage entre inflation et chmage. Rduire
encore l'inflation se paie alors, par diffrents canaux, d'un affaiblissement de l'activit et d'une
hausse du chmage, pouvant basculer dans un autre rgime, dflationniste celui-ci, et
difficilement matrisable.
Le cot gnr par une lvation de linflation quilibre les cots de rengociation des prix et
des salaires, et il devient rationnel d'indexer les revenus : les rigidits nominales s'estompent
jusqu' rendre la monnaie neutre, rintroduire la dichotomie et rendre toute politique macro-
conomique incapable de stabiliser le niveau d'activit conomique. Le tenter pourrait au
contraire faire peser le risque du dclenchement d'une spirale inflationniste elle aussi
difficilement contrlable.
33
2.3.5 Problmatique
Le sujet tel qu'il tait pos, et au regard des lments que nous avons rassembls plus haut,
semble appeler une rponse nuance : l'inflation ne doit tre, ni trop leve, ni trop basse.
Il n'y a finalement pas d'optimalit au sens d'une cible qui serait un niveau prcis.
Une problmatique pouvait tre :
le bon niveau d'inflation ne doit tre ni trop lev (au risque de basculer dans un rgime
d'hyper-inflation difficilement contrlable) ni trop bas (au risque de basculer dans les
enchanement dpressifs caractristiques de la dflation), de manire quilibrer le poids de
la contrainte montaire, et profiter des arbitrages rendus possibles pour un niveau
d'inflation modre entre chmage et inflation, et redonner ainsi des marges de manuvre au
policy-mix.
Un plan pouvait alors s'en dduire logiquement, qui devait respecter l'impratif de la
multiplication des niveaux de lecture.
3.2 Commentaires sur le fond
La question du bon taux d'inflation fait, nous l'avons dit, rfrence un dbat rcurrent
aujourd'hui, sur le fait de fixer pour objectif principal la politique montaire le maintien de
l'inflation autour d'un niveau donn. Ce type de politique est pratiqu par de nombreuses
banques centrales et a t largement discut, voire remis en cause, dans le contexte de la crise
depuis 2007-2008. Ce dbat ne peut tre ignor des candidats, mais les copies ont t dans
leur ensemble assez dcevantes :
- D'une part, le terme bon a manifestement pos problme un certain nombre de

candidats. Ils ont assez souvent associ ce terme optimal , ce qui n'tait pas sans
pertinence. Mais, une fois cette translation smantique opre, il n'est pas possible d'appliquer
de dfinition univoque des critres d'optimalit en science conomique, et surtout pas le
critre de l'optimum au sens de Pareto, tout fait inadquat pour un tel sujet. Ce critre
s'applique des situations microconomiques et sert dterminer si une allocation de
ressources entre des individus peut-tre amliore. On ne voit pas quel sens il pourrait avoir
dans une discussion de politique conomique sur le niveau de l'inflation, et les candidats qui
ont tent de le faire n'y sont pas parvenus.
Certaines copies sont ainsi passes totalement ct du sujet, en se demandant par exemple
si, la concurrence conduisait un niveau gnral des prix optimal au sens de Pareto.
En fait, les conomistes utilisent des critres d'optimalit bien diffrents, selon le contexte, car
rechercher la valeur optimale d'une variable conomique suppose de dfinir la fois un ou
plusieurs objectifs maximiser et des contraintes respecter. Le dbat sur le bon taux
d'inflation, ou le taux d'inflation optimal porte sur le taux d'inflation adapt , c'est--dire
34
le meilleur taux d'inflation du point de vue de ses implications macroconomiques: faut-il
viser un certain niveau d'inflation, pour minimiser ses effets ngatifs sur l'conomie, ou bien
au contraire le ciblage de l'inflation est-il secondaire et la politique montaire doit-elle se
fixer d'autres priorits ?
En l'occurrence, l'inflation est bien un concept macroconomique (mme si les relations

d'arbitrage ventuels entre la poursuite d'un objectif de (ds) inflation et d'autres objectifs de
politique conomique ont des fondements microconomiques).
Quel que soit le sujet, le premier travail des candidats est de trouver le reformuler de
manire prciser son sens, et pouvoir construire une problmatique adapte, faute de quoi
le risque de concevoir une copie hors-sujet est trs grand. En l'occurrence, la problmatique se
devait d'interroger la notion de bon niveau, et aurait d renvoyer l'arbitrage entre les
dangers d'une hyper-inflation (et de l'excs de monnaie) et ceux de la dflation (et de la
monnaie manquante) et la question des plages de stabilit et d'efficacit de la politique
conomique (dans une vision non instrumentale de l'inflation). De ce point de vue, c'est moins
la question du bon niveau, mais celle du bon rgime d'inflation, du bon intervalle qui tait
pos. Or, une fois bon remplac par optimal, les imptrant-e-s ont trop souvent focalis
sur l'ide que optimal signifiait unique et ont problmatis autour de la question y a-t-il
un niveau optimal unique ?.
- Le deuxime problme rencontr par les candidats vient des connaissances dont ils disposent
en matire de politique conomique et de macroconomie, qui ne sont pas toujours
suffisamment actualises pour traiter un tel sujet de faon satisfaisante. Pour simplifier, un
certain nombre de copies n'taient pas en mesure de rpondre parce qu'elles s'appuyaient
quasi uniquement sur les dbats thoriques antrieurs aux annes soixante, autour de
l'opposition entre les thories librales de l'entre-deux-guerres (modle classique ) et
l'approche keynsienne. Dans cette optique, on ne voit pas vraiment pourquoi viser une
certaine cible d'inflation, puisqu'il faut soit laisser librement le march fixer le niveau des prix
(optique classique) soit accepter qu'un certain niveau d'inflation, variable tout au long de la
courbe de Phillips , et conu comme le prix payer des politiques de relance (optique
keynsienne). On ne peut donc vritablement traiter le sujet muni de cette bote outils
thorique. D'autres copies, plus nombreuses, n'ignorent pas la critique montariste des
politiques keynsiennes, et les dbats autour de la contestation de la courbe de Phillips, mais
restent prisonnires d'une vision dichotomique dans laquelle il existe une frontire tanche,
pour ne pas dire idologique, entre vision librale et vision keynsienne du monde. Or la
question du ciblage de l'inflation est plus complexe, depuis les annes 1970 et les dbats
autour du chmage d'quilibre d'une part, et sur les objectifs de la politique montaire d'autre
part. Les No-keynsiens (comme Edmund Phelps, l'un des premier parler de taux
d'inflation optimal) et montaristes s'accordent en fait sur l'ide qu'on ne peut descendre en-
dessous du chmage d'quilibre par une politique montaire de relance. Elle conduira
immanquablement augmenter l'inflation sans rduire le chmage, avec des consquences
ngatives sur l'ensemble de l'conomie, qu'il convenait de prciser. Dans ce contexte, on peut
reconnaitre la ncessit de maintenir l'inflation un bas niveau, tout l'enjeu tant de savoir s'il
faut se fixer une cible trs restrictive (de l'ordre de 1 % par exemple) ou si une marge plus
grande peut tre fixe sans dommage (de l'ordre de 3 4 %). De la mme manire, aucune
rfrence n'a t faite sur le dbat entre la nouvelle cole classique et la nouvelle cole
keynsienne, qui conduit pourtant identifier une macroconomie des changements de
rgime. Enfin, le rapport avec la crise de la dette n'est au mieux voqu qu'en introduction
35
alors que cette question pouvait sembler au coeur de l'interrogation (faut-il esprer un retour
de l'inflation? Pourquoi s'interroger encore sur ce sujet qui semblait rgl?)
- Enfin, les candidats doivent prendre conscience que pour se prparer tre de futurs
enseignants d' conomie et de gestion, il est essentiel de suivre l'actualit conomique, comme
ils auront s'en servir et la commenter avec leurs lves. Or le dbat sur la politique de lutte
contre l'inflation a pris une ampleur trs nouvelle depuis la crise de 2007-2008. Durant les
annes 1990, la plupart des grandes banques centrales ont adopt une politique de ciblage
d'inflation plutt que les politiques de contrle de la masse montaire, pratiques dans les
annes 1980 et d'inspiration montariste. De nombreuses voix se sont leves pour critiquer
les politiques montaires qui s'taient focalises sur la recherche d'un taux inflation modr,
l'occasion de la crise aprs 2007, et ont soulign les effets pervers de ces politiques durant les
annes 2000 qui ont pu jouer un rle dans l'mergence de la crise et qui sont inadaptes la
sortie de crise. De fait, les politiques montaires ont fortement chang d'orientation entre 2008
et 2010, avec le dveloppement de mesures non conventionnelles (le quantitative easing
par exemple, c'est-- dire l'augmentation massive des liquidits en circulation). S'il n'est pas
attendu des candidats de faire preuve de virtuosit technique concernant les politiques
montaires face la crise, il est en revanche ncessaire qu'ils disposent de rels repres et de
connaissances de base concernant les politiques conomiques pratiques aujourd'hui. Dans un
certain nombre de copies, on ne trouve quasiment aucune mention prcise de ces dbats,
aucune ide du taux d'inflation vis par telle ou telle banque centrale, ce qui met en vidence
un dfaut manifeste de prparation.
Les grandes tapes des cycles conomiques rcents et des dbats thoriques qu'ils ont
aliments (et que nous avons rappels dans le commentaire propos du document 2) sont
galement trs peu connues.
3.3 Usage du dossier documentaire
L'utilisation du dossier est galement, dans l'ensemble, assez peu satisfaisante. Deux cueils
taient viter. D'une part, rpondre au sujet sous forme d'une note de synthse des
documents. D'autre part, passer totalement sous silence les lments d'argumentation qu'ils
suggraient. Entre ces deux msusages, il convenait donc de convoquer les diffrents
documents, en procdant leur analyse et en reprant et mettant en vidence les lments
qu'ils apportaient la dmonstration. Il ne fallait videmment pas se contenter, comme trop
d'imptrant-e-s l'ont fait, de dcrire les figures ou de reproduire les lments des tableaux.
C'est la valeur ajoute de l'tudiant par rapport aux documents qui est juge : sa capacit
utiliser de manire pertinente les lments des documents, et sa capacit s'en extraire pour
construire une dmonstration base par ailleurs, pour l'essentiel, sur ses connaissances
personnelles.
3.4 Commentaires sur la forme
36
Comme chaque anne, le jury a galement constat qu'un certain nombre de candidats ne
matrisaient pas toujours les bases de la dissertation. Les candidats doivent s'efforcer de bien
clarifier le sujet dans leur introduction et proposer une problmatique explicite. La dmarche
propose doit tre aise suivre par le correcteur (transitions rdiges clairement, espace
laiss entre les parties et les sous-parties, etc.). Il est recommand d'crire explicitement les
titres de ces parties et sous-parties, pour faciliter le reprage des diffrents niveaux de lecture.
L'orthographe et la grammaire sont par ailleurs trop souvent indignes d'un niveau d'agrgatif.
Le style est parfois aussi trs approximatif, notamment trs (trop) scolaire dans la dfinition
des termes du sujet, prsente comme un catalogue ncessaire, mais parfois indigeste.
L'preuve d'conomie gnrale se prpare srieusement: trop de copies font la preuve d'une
totale absence de prparation. Elle est conue pour permettre aux examinateurs de vrifier la
capacit des candidats se poser une srie de questions mettant en lumire les diffrents
enjeux soulevs par le sujet (mthodologique, thorique, politique conomique, etc.),
illustrs par des exemples pertinents.
Il faut donner une dfinition analytique des termes du sujet dans l'introduction, au lieu de se
contenter de leur sens courant. Tous ces lments conditionnent la problmatique ainsi que le
plan choisi par le candidat pour dvelopper son argumentation. Aussi ne faut-il pas hsiter
travailler particulirement l'introduction qui doit cerner toutes les acceptions des termes du
sujet, les relier entre eux, et justifier ainsi la problmatique retenue.
Le jury conseille donc aux candidats :
- De bien analyser les termes du sujet, et de ne pas hsiter en prsenter les diffrents
aspects dans l'introduction. Celle-ci permet au correcteur de prendre la mesure de l'effort fait
par le candidat pour justifier la problmatique retenue, aprs avoir dfini les mots cls du
sujet et explicit les liaisons possibles ;
- De faire apparatre explicitement, et de manire synthtique, des titres de parties et de sous-

parties ;
- D'viter de remplir des pages inutiles, au contenu trop gnral ou hors sujet, pour donner
l'illusion de connaissances ;
- De matriser les concepts fondamentaux ;
- D'actualiser leurs connaissances thoriques par la lecture pralable d'ouvrages de rfrence,

de journaux et de publications conomiques, comme par la consultation de sites spcialiss.
Les candidats connaissent parfois certaines thories conomiques, mais ils ne citent pas le
nom des auteurs. Si certains candidats se sont clairement prpars traiter un sujet d'actualit
37
comme celui-ci, de nombreux autres ne l'ont pas fait.
Au-del de certains auteurs de rfrence pour les grands sujets d'actualit, les candidats
doivent avoir une bonne connaissance de base des thories conomiques, des diffrents
courants et des grands auteurs, et ne pas attribuer l'ide de l'un l'autre. La lecture d'un certain
nombre d'ouvrages de synthse en conomie contemporaine et en histoire de la pense
conomique est indispensable pour tre en mesure d'affronter l'preuve et reste profondment
utile pour rpondre un sujet, sans parler des besoins futurs lis la carrire d'enseignant.
38
TUDE DE CAS PORTANT SUR LA GESTION DES ENTREPRISES ET DES
ORGANISATIONS
OPTION A : ADMINISTRATION ET RESSOURCES HUMAINES
1. Les rsultats
Nombre de copies corriges : 158 <5 41,1% 65

5 et 9,99 54,4% 86
Moyenne : 5,22 10 et 13,99 4,4% 7
> 14 0,0% 0
Note mini : 0
TOTAL 158
Note maxi : 12
cart-type : 2,48
2. Lanalyse du sujet
Ltude de cas avait pour contexte une socit prestataire sous-traitant de services auprs
dentreprises de diffrents secteurs : pharmacie industrielle, biotechnologie, cosmtologie et
agroalimentaire : la socit BIO DIAGNOSTIC. Cette PME de 83 salaris met disposition
de ses clients des comptences et des moyens pour conduire leurs tudes cliniques,
pidmiologies ou marketing.
En qualit de directeur administratif, le candidat tait amen traiter trois dossiers:
- La gestion de projet intgrant notamment une rflexion sur le travail en quipe et sur
lvaluation de la performance collective ainsi quune dimension pratique portant sur le
systme documentaire,
- La gestion des carrires et de lintressement comprenant un calcul des primes
dintressement et lanalyse dune situation de communication avec les partenaires sociaux,
- Laccompagnement du changement qui rsultait de la mise en uvre dune
communaut de pratiques au sein de BIO DIAGNOSTIC.
Dans la premire partie du premier dossier, il tait demand au candidat de raliser une
prsentation schmatique du projet Monitoring permettent didentifier les rles des diffrents
intervenants, de formaliser les procdures respecter et de reprer les documents utiliser
lors des essais cliniques. Le candidat tait en outre invit apporter des amliorations au
processus existant.
39
Une grande majorit de candidats nont pas trait cette question et moins de 5% des candidats
ont propos un document de suivi rellement exploitable. Dautres ont perdu un temps de
travail pourtant prcieux concevoir sur plusieurs pages des reprsentations schmatiques
inexploitables.
Les travaux suivants portaient sur le travail en quipe et la performance collective des quipes
projet. Trs peu de candidats ont trait lapproche thorique de la performance collective en
mobilisant des concepts et des auteurs pertinents et surtout actuels. Sur le plan pratique, peu
de candidats ont formul des propositions intressantes et recevables concernant la gestion et
lvaluation de la performance des quipes projet. Les rponses sont restes sur le plan des
gnralits et nont que trs rarement t ancres dans la ralit contextuelle des quipes
projet.
Dans la deuxime partie de ce dossier, le candidat tait conduit sinterroger sur le partage
des documents de travail gnrs par les projets monitoring. Pour cela, il lui tait demand
daccompagner la mise en place dune nouvelle gestion documentaire en mobilisant les outils
de base de la gestion lectronique des documents.
L encore, une trs petite minorit de candidats ont trait la dimension pratique de la question,
et les outils proposs, comme le rfrentiel documentaire, taient pour la plupart dpourvus de
caractre oprationnel.
Pour lensemble des travaux demands dans ce premier dossier, les candidats ont
manifestement prouv des difficults se placer dans la posture dun directeur administratif
disposant dune expertise technique suffisante pour laborer des outils de gestion
administrative rellement utiles. Beaucoup trop de candidats ont tmoign travers ce dossier
de leur incapacit concevoir des documents intgrant des tableaux ou des matrices simples.
Nous rappelons aux candidats que les travaux demands sinscrivent toujours dans un
contexte donn et que leur ralisation doit tre apprhende avec pragmatisme et bon sens.
Les candidats doivent donc se demander quels sont les objectifs du travail demand, quel est
le destinataire de la production ralise et en quoi elle lui sera utile pour sa prise de dcision.
Le deuxime dossier sur la gestion des carrires et de lintressement tait centr sur la mise
en place dun plan d'pargne pour la retraite collectif (PERCO) BIO DIAGNOSTIC. Aprs
avoir prsent les risques lis au plafonnement de carrire, le candidat devait calculer le
montant des primes dintressement avant de prsenter les arguments opposer au point de
vue des partenaires sociaux dans le but de parvenir un accord de mise en place du PERCO.
Les candidats ont trs souvent abord la question du plafonnement de carrire en termes de
motivation et dimplication individuelles, ce qui leur permettait de mobiliser les auteurs et les
thories de la motivation qui occupent souvent une place prpondrante, pour ne pas dire
hgmonique, dans leurs fiches auteurs.
L encore, on ne peut que recommander aux candidats de problmatiser et contextualiser

davantage leurs rponses plutt que de renvoyer systmatiquement le jury des
problmatiques et des thories passe partout sans lien direct avec le contexte de ltude de cas.
Aucun candidat na t capable de chiffrer le montant exact des primes dintressement. Il est
dailleurs surprenant de constater que beaucoup de candidats se sont contents de prsenter
40
leurs rsultats sans les faire prcder des calculs et des explications qui auraient permis au
jury dapprcier le raisonnement suivi et dvaluer la qualit du travail fourni.
La dernire partie de ce dossier impliquait personnellement le candidat qui tait invit

exposer les arguments de la direction en faveur du PERCO et rfuter ainsi largumentation
des partenaires sociaux plutt hostiles ce dispositif.
Sur ce point particulier, une majorit de candidats nont pas saisi le sens et la porte de cette
question pourtant explicite. En effet, ces candidats se sont limits le plus souvent un
descriptif du produit PERCO, ignorant par l mme la ncessit de prendre en compte les
arguments des partenaires sociaux. Rappelons que le candidat gagnera toujours sinterroger
au pralable sur les enjeux et lutilit du travail demand, sans quoi la rponse risquera fort
dtre dconnecte de tout contexte.
Dans un deuxime temps, le candidat devait prendre le recul ncessaire lanalyse de cette
situation de communication. Dans leur trs grande majorit, les candidats ont rvl leur
incapacit mobiliser des outils notionnels et mthodologiques permettant dtudier une
situation de communication.
Le dernier dossier abordait la mise en uvre de communauts de pratiques au sein de BIO

DIAGNOSTIC. Alors que le cas prcisait explicitement le contexte des travaux demands :
une runion des chefs de projet destine prsenter le concept, lintrt les modalits
pratiques de mise en place de communauts de pratiques, la plupart des candidats ont trait
ces dernires questions de manire trs approximative et souvent dcontextualise.
Ainsi, le contenu des interventions proposes par les candidats ntait que trs rarement
structur et la dimension notionnelle de la question encore plus rarement matrise.
3.1. Commentaires sur le fond
Cette anne encore, malgr nos recommandations formules les annes prcdentes, les
candidats ont trs majoritairement choisi dexploiter des connaissances ordinaires et des
auteurs gnralistes dont les thories sont souvent ramenes quelques ides cls trs
certainement extraites de modestes fiches auteurs.
Invitablement, comme sils perptuaient une tradition, une majorit de candidats ont
mobilis tort les auteurs jugs incontournables : Abraham Maslow, Elton Mayo, Octave
Glinier, Victor Vroom
Les connaissances techniques sont trop souvent superficielles et manquent cruellement de bon
sens. Les outils proposs sont dconnects de la ralit et rvlent une exploitation peu
approfondie des annexes.
41
Les questions font certainement lobjet dune lecture trop rapide, ce qui entrane des rponses
incompltes voire inappropries. Quand elles sont pertinentes, les rponses restent trs
partiellement bauches et les documents venant lappui de la proposition sont souvent
incomplets et inexploitables en ltat. Encore une fois, il apparat que les candidats ne
sinterrogent pas suffisamment sur la finalit ni sur lintrt de loutil ou du document
demand.
3.2. Commentaires sur la forme
Seul un trs petit nombre de copies ont rvl des erreurs de syntaxe, de grammaire et un
vocabulaire inappropri.
Les consignes nonces dans le sujet nont pas toujours t respectes et les rponses
apportes ne correspondaient pas, quant leur forme, ce qui tait demand. Le jury invite
une nouvelle fois les candidats tablir des distinctions de forme entre une note de synthse,
un rapport, un compte rendu, un tableau de bord, une grille danalyse, un plan daction, etc.
Comme lanne prcdente, certains candidats ont propos une introduction sapparentant
une synthse du contexte de la mise en situation. Au regard des difficults lies la gestion
du temps de composition, le jury estime que cette pratique est inopportune.
En revanche, le jury rappelle que les rponses doivent tre ncessairement structures et que
leur qualit dargumentation doit tre privilgie par les candidats. En effet, elles constituent
pour le jury lunique vecteur dapprciation des capacits de rflexion du candidat.
42
Les candidats doivent connaitre parfaitement le rfrentiel de lpreuve pour une meilleure
matrise des comptences attendues.
Compte tenu de la dure de lpreuve, les candidats doivent tre capables destimer le temps
quils vont consacrer chacun des dossiers et dvaluer le temps moyen de ralisation des
travaux demands. Cette aptitude ne peut sacqurir que par lexprience, ce qui suppose un
entranement rgulier ce type dpreuve dans les conditions du concours.
Les candidats prteront une attention particulire aux consignes donnes pour en saisir le sens
et la porte. Pour optimiser leur rponse, ils doivent toujours se demander si leur production
(note, rapport, grille, tableau) sera comprhensible et donc exploitable par son destinataire.
Les candidats doivent veiller la prsentation de leurs rponses et les accompagner

systmatiquement de tous les lments ncessaires leur comprhension, surtout lorsquil
sagit de proposer des outils daide ou de suivi dune dcision managriale.
Les candidats veilleront apporter des rponses prcises et prsenter des propositions
oprationnelles pouvant tre mises en uvre efficacement dans lentreprise plutt que de
suggrer des pistes gnrales sans contextualisation.
Il est indispensable de lire rgulirement la presse et les revues spcialises dans les domaines
de la gestion et du management pour identifier les thmes dactualit et reprer les apports
rcents. De telles lectures devraient permettre aux candidats de se distinguer en mobilisant de
manire pertinente des thories et des auteurs rcents au ct des thories et auteurs
consacrs, ce qui implique videmment la matrise dune littrature de base en sciences de
gestion, thorie des organisations, communication, GRH et psychosociologie.
Les manuels fondamentaux sur ces sujets permettent en effet la matrise des repres et
concepts de base auxquels les sujets font immanquablement rfrence. Ceci dit, les candidats
gagneront l encore en diffrenciation par une lecture mthodique des textes originaux des
auteurs majeurs plutt que par une lecture slective douvrages de synthse.
Les candidats doivent imprativement matriser les outils de base des sciences de gestion
comme indicateurs, tableau de bord, plan de communication, outils statistiques de base utiles
au traitement des donnes quantitatives pour en extraire des informations pertinentes et
significatives.
Enfin, les candidats doivent parfaitement intgrer quils se prsentent un concours de

recrutement de lenseignement secondaire du haut niveau. Ils doivent donc avoir lesprit que
la prsentation des copies, lexpression crite, largumentation, la cohrence de la rflexion, la
structure logique de la rponse traduisent des aptitudes pdagogiques bien communiquer
et convaincre.
43
ORGANISATIONS
OPTION B : FINANCE ET CONTROLE
1. Rsultats densemble
Nombre de candidats prsents 149
Moyenne 7,1
Ecart-type 3,1
Note de la meilleure copie 15
Note la plus basse 0
Nombre de notes suprieures ou gales 10 30
Nombre de notes comprises entre 8 et 10 31
Les 21 places au concours devraient tre attribues des candidats ayant une relative matrise
de cette preuve doption.
2. Analyse du sujet
Ltude de cas de loption B porte en 2012 sur un groupe dassurance mutualiste. LUnion de
Groupe Mutualiste ENTIS propose des services de support administratif destination des
dirigeants des mutuelles membres de lUnion de Groupe Mutualiste : formation des lus,
contrle interne, mise en place doutils statistiques et dactuariat, services de comptabilit /
finances, gestion des ressources humaines, service juridique, missions de secrtariat,
gouvernance.
Le cas est organis en quatre dossiers indpendants.
Le premier dossier, reprsentant 40% de lpreuve, invite les candidats analyser la

gouvernance de lUGM ENTIS, puis analyser la stratgie mise en uvre pour sadapter aux
volutions de lenvironnement rglementaire et commercial. Les candidats devaient, en
particulier, proposer une adaptation du tableau de bord prospectif au secteur des mutuelles
pour faciliter la diffusion dune culture de pilotage et un dialogue de qualit entre les
dirigeants et les administrateurs lus par les adhrents.
Le deuxime dossier, reprsentant 20% de lpreuve, demande aux candidats dtudier la

solvabilit dune mutuelle, au regard de la directive Solvabilit II, transposition de BLE II
44
au secteur de lassurance et de la mutualit ; les candidats devaient, en particulier, mobiliser
les outils doptimisation de portefeuille de placement.
Le troisime dossier, reprsentant 25% de lpreuve, demande aux candidats de mobiliser

leurs connaissances en matire de fusion et daugmentation de capital dans le contexte de
restructuration des SCI de lUGM ENTIS.
Le quatrime dossier, reprsentant 15% de lpreuve, demande aux candidats de mobiliser

leurs connaissances en matire de combinaison des comptes de lUGM ENTIS ; les candidats
devaient, en particulier, dterminer le primtre de combinaison et proposer les retraitements
ncessaires concernant une immobilisation dcomposable et un cart dacquisition.
3.1. Commentaires sur le fond
DOSSIER 1 : Analyse de la stratgie et de la gouvernance de lUGM ENTIS
Lanalyse de la gouvernance a t faite de faon convenable par une majorit de candidats.
La justification demande de la stratgie de coopration a montr chez les candidats une

difficult rpondre de faon concise et surtout, contextualise, une question qui exigeait,
au pralable, une dfinition prcise de la coopration.
La difficult de lintroduction du contrle de gestion dans le secteur mutualiste a t aborde

par une majorit de candidats qui ont voqu les freins dune organisation missionnaire et la
difficult dfinir les objectifs et les indicateurs compte tenu de la diversit des parties
prenantes.
Par contre, il est surprenant de voir aussi peu de candidats capables de proposer une
adaptation du tableau de bord prospectif au secteur des mutuelles ; dailleurs, beaucoup
dentre eux confondent tableau de bord de gestion et tableau de bord prospectif.
Aucun candidat na relev lintrt dun tel outil pour permettre un dialogue de qualit entre
les dirigeants et les administrateurs lus par les adhrents, dans sa phase de conception
comme dans sa phase dexploitation.
DOSSIER 2 : tude de la solvabilit de la mutuelle CMCO
Le calcul de la marge de solvabilit et la vrification du respect des normes prudentielles pour

la composition du portefeuille de placement a t trait de faon convenable par une majorit
de candidats ; ils ont su analyser les documents fournis en annexe.
Par contre, les outils techniques doptimisation de portefeuille ne sont pas du tout matriss
par les candidats.
45
DOSSIER 3 : Restructuration des SCI de lUGM ENTIS
Le traitement de ce dossier est trs dcevant. Le nouveau rglement CRC 2004 01 semble
inconnu des candidats ; trop peu dentre eux ont vu quil sagissait dune fusion lenvers de
socits sous contrle distinct, imposant que les apports soient valoriss la valeur
comptable. Le rgime fiscal de faveur est galement inconnu des candidats.
Seulement 15% des candidats sont capables de traiter correctement une simple augmentation
de capital.
Les candidats doivent intgrer que la comptabilit des socits fait partie du programme de
lagrgation.
DOSSIER 4 : Combinaison des comptes de lUGM ENTIS
A partir des lments leur disposition, les candidats ont t capables de dterminer le
primtre de combinaison mais ont t incapables de traduire en critures comptables les
retraitements exigs pour prsenter le bilan combin de lUGM ENTIS (immobilisation par
composants, cart dacquisition).
Globalement, on peut dire que les candidats sont insuffisamment prpars pour cette preuve.
3.2. Commentaires sur la forme
Les copies corriges sont de niveau diffrent quant la forme.
Certaines copies sont rdiges avec soin :
- rponses aux questions bien spares et repres par le numro de la question ;

- rsultats bien mis en vidence ;
- rsolution technique encadre par la prsentation de la problmatique et le
commentaire des rsultats obtenus.
Malheureusement, trop nombreuses sont les copies droulant des calculs non justifis, des
commentaires mal matriss ou incohrents, mis bout bout sans logique apparente et qui, de
plus, ont souvent une prsentation nglige avec une expression approximative, voire un style
tlgraphique et une orthographe incorrecte.
Ces erreurs ou ces dfauts sont souvent rvlateurs dune difficult communiquer
correctement par crit, dun manque desprit de synthse et dun dfaut de connaissances
fondamentales dans les diffrentes matires qui composent la gestion des entreprises et
organisations.
Le concours dagrgation est un concours de recrutement de professeurs. Un futur

enseignant doit sastreindre une discipline de prsentation de ses copies et la rigueur
dans sa dmarche. Ce quil demandera ses lves, il doit se limposer.
46
Une tude de cas faisant appel des techniques parfois labores exige la maitrise de ces
techniques jointe la comprhension de leur usage dans le contexte du cas. La rsolution
purement chiffre est un pralable toute discussion mais elle est loin dtre suffisante.
Le problme essentiel de la majorit des candidats est le manque de prparation. Cest

pourquoi les conseils du jury sont assez simples.
Les candidats doivent
- Dvelopper une rflexion sur lintrt et la pertinence de ces outils et de ces

mthodes dans un contexte donn ;
- Matriser les connaissances fondamentales et cela dans tout le champ disciplinaire

de loption B : comptabilit financire, comptabilit de gestion, contrle de gestion, finance et
outils mathmatiques de gestion ; la prparation du candidat doit tre quilibre sur ces
diffrents thmes car les travaux rdigs qui fournissent des prestations satisfaisantes sont
gnralement ceux qui portent sur lensemble des thmes proposs ;
- Amliorer leurs connaissances techniques, en se tenant au courant de lactualit et des

volutions en matire de rglementation comptable et financire ;
- Prsenter les calculs sous forme de tableaux en dtaillant les raisonnements mobiliss ;
- Soigner la prsentation des copies.
47
ORGANISATIONS
OPTION C : MARKETING
Nombre de candidats prsents : 214 cette anne contre 158 en 2011 et 171 en 2010 alors
que le nombre de postes passe de 24 15. Cette situation a pour consquence immdiate le
passage de la barre dadmissibilit de 6,91 en 2011 8,83 en 2012.
2012
2011 2010
MOYENNE 6,18 6,4 6,8
ECART 2,7
TYPE 2,6 2,8
NOTE MINI 0 0,5 0,5
NOTE MAXI 12,5 12,5 13,0
MODE 6 6 8,0
MEDIANE 6 6,5 7,3
NB (hors CB) 214 156 168,0
<5 59 27,57% 36 23,08% 37,0 22,02%
[5, 10[ 131 61,21% 104 66,67% 109,0 64,88%
[10, 14[ 24 11,21% 16 10,26% 22,0 13,10%
>=14 0 0,00% 0 0,00% 0,0 0,00%
Total - 100,00% - 100,00% - 100,00%
Cette anne la dure de lpreuve crite de spcialit est passe de 7h 5h. La moyenne des
copies est encore en chute (6,18). Cette chute de la moyenne trouve toujours sa source dans
laugmentation des copies trs incompltes ou faibles (le mode passe de 8 en 2010 6 en
2011 et 2012). Comme les annes prcdentes, lexploitation des donnes quantitatives est
trs insuffisante et rvle des lacunes importantes dans le domaine du quantitatif et des
tudes. Avec un cart type de 2,7 la dispersion des notes est stable par rapport 2011.
Le poids des copies trs faibles (note < 5) est en hausse de 4 points. Avec 61,21 %, le
deuxime groupe de note reste trs majoritaire mais en baisse. Enfin, le troisime groupe de
copies reste minoritaire seules 5 copies sont 12 et plus. Il ny a toujours pas de copie trs
satisfaisante (note > 14).
48
2. Analyse du sujet
L'tude de cas de loption C en 2012 portait sur le groupe htelier Accor.
Cette tude de cas permet daborder diffrents aspects du marketing en gnral et du

marketing des services en particulier. Accor leader franais de lhtellerie et 5me du march
lchelle mondiale est confront la crise de 2008 qui s'est traduite par un ralentissement de
lactivit. Le groupe a fond son succs sur lhtellerie de chane.
LMENTS DE CORRIG :
Dossier 1 - La gamme et les marques du groupe Accor
Le jury attendait que le candidat commence par dgager les lignes dvolution du march
htelier, afin de contextualiser lanalyse des politiques de gamme et de marque du groupe
Accor. Le march de lhtellerie est sujet des mouvements permanents qui se concrtisent,
notamment par un renouvellement acclr des concepts hteliers et des offres de services.
1.1. Analysez les politiques de gamme et de marques du groupe Accor.
Le jury attendait que le candidat dfinisse les concepts de marque et de gamme, et pose la
problmatique de la contribution des marques et des gammes la cration de valeur de
lentreprise. Cela soulve la question du capital marque i.e. ensemble des associations et des
comportements qui permettent aux produits marqus de raliser des volumes de vente et des
marges plus importants que ceux quils pourraient raliser sans la mention de cette marque.
Analyse de la politique de gamme
Le groupe Accor segmente de plus en plus son offre pour prendre en compte la multiplicit
des besoins. Aujourdhui, la diversit des marchs mondiaux et des attentes des clients
loblige crer une large gamme de produits et services. Chacun doit pouvoir trouver la
formule et le lieu qui lui convient en fonction de son besoin et de son budget. Accor a
entrepris une dmarche de dynamisation des produits et services associs.
Segmentation Dmarche de macro segmentation pour slectionner les pays o le

groupe va dvelopper chacune des enseignes (Accor aujourdhui
prsent en Europe, Asie et USA)
Dmarche de micro segmentation dune clientle BtoB & BtoC ;

critres socio-conomiques (revenu), psychographiques (valeurs),
avantages recherchs ou moment de consommation (loisirs, voyage
daffaires)
Ciblage Marketing diffrenci, avec stratgie de couverture globale
chaque segment correspond une offre c'est--dire une enseigne

Positionnement Un positionnement propre, de spcialiste pour chaque enseigne.
Chacune des enseignes dveloppe une image correspondant son
niveau de gamme et une approche standardise ou non.
Accor exploite une ou deux enseignes sur chaque niveau de gamme
49
- trs conomique, conomique, milieu de gamme ou haut de
gamme avec une prsentation standardise systmatique ou
approche dindividualisation des sites
Cette gamme de produits large permet au groupe de rpondre une demande de

segmentation dune part des clients et, dautre part, des propritaires, qui recherchent une
offre multi-marques et multi-segments. Attente du candidat : dimension fonctionnelle et
dimage de chacune des gammes.
Lenjeu pour Accor est donc la gestion dun portefeuille de marques large couvrant cette
gamme large de produits. Lenjeu est de parvenir grer ce portefeuille de marques avec des
images suffisamment identifiantes et diffrenciantes. Le risque est une dispersion entre
marques, notamment sur le segment conomique o Accor gre la fois des marques
internationales ou locales.
Le portefeuille de marques du groupe Accor
Analyse de larchitecture de marques
Fort dun portefeuille de marques allant du luxe lconomique, Accor est prsent sur les
cinq segments de march. Accor a dvelopp un portefeuille de marques complmentaires :
- une marque caution : Accor ;

- des marques gammes couvrant des offres de services aux positionnements diffrents.
Il peut sagir de marques internationales ou de marques locales. La stratgie du groupe vise
affirmer le positionnement distinctif de chaque offre et la force de chacune des marques. Il y a
une dmarche de modernisation des marques. Cela permet de (a) mieux rpondre aux attentes
des clients ; (b) de convaincre des franchiss avec une offre clairement positionne ; (c) de
communiquer auprs des intermdiaires jouant un rle dans la commercialisation des
marques.
Standardis Non standardis Long Sjour

Luxe Sofitel
Haut de gamme Pullman Grand Mercure
Appartment
McGallery
Milieu de Novotel + suite Mercure Adagio
gamme novotel
Economique Ibis All Seasons
Trs Etape Hotel en Studio 6 aux
conomique Europe ; Motel Etats Unis
6 au Canada,
Hotel formule 1
hors Europe,
Hotel f1 en
France
50
Depuis hotelF1 en France, Motel 6 aux Etats-Unis et Etap Hotel sur le trs conomique, en
passant par Ibis et all seasons sur lconomique ou Novotel et Mercure pour le milieu de
gamme, jusqua Pullman et MGallery sur le haut de gamme et Sofitel sur le luxe. Avec une
segmentation trs fine, le groupe est bien arm pour rpondre aux attentes toujours plus
prcises des clients. Il faut cependant renforcer les marques pour quelles dgagent davantage
de personnalit. Cela exige quelles soient plus offensives dans leur communication, plus
audacieuses dans leur design et plus innovantes dans leurs offres de services. Au cur de la
stratgie du groupe, elles sont le fer de lance de la cration de valeur de lentreprise.
Ibis est la premire contributrice aux rsultats du groupe Accor. Dans un march de
lconomique domin par le critre du prix, elle a un supplment dme et une chaleur que les
clients lui reconnaissent. Ce travail sur les marques doit crer une relation affective avec le
client qui dpasse la simple fonctionnalit et le prix. Lobjectif est galement financier, car
des marques fortes inciteront les franchises et les investisseurs immobiliers rejoindre le
groupe.
Sofitel a su simposer comme un acteur reconnu sur le luxe, en revisitant en profondeur toutes
les facettes de son offre, en purant son rseau et en adoptant de nouveaux codes de
communication.
Pullman est une rfrence sur le march trs fort potentiel des congrs et des sminaires.
1.2. Dgagez les lignes de force, les volutions et valuez la performance du groupe dans
ces domaines.
Accor a entrepris une profonde dmarche de rationalisation de son portefeuille de marques ;

des lagages ou repositionnements de diffrentes marques composent ce portefeuille sont
entrepris.
" Marques stratgiques :
marques locales : statut quo ou extension gographique
marques globales : repositionnement ou lagage
" Marques non stratgiques : repositionnement ou abandon
Le modle dAaker tait attendu ici :
Le capital marque rsulte de cinq facteurs qui augmentent ou diminuent la valeur attribue
aux produits ou services par lentreprise ou ses clients :
(1) : fidlit la marque
(2) : notorit
51
(3) : qualit perue
(4) : associations mentales la marque ou identit de la marque organise autour de quatre

axes principaux :
- marque comme produit (fonctions remplies par le produit, attributs, rapport qualit /
prix, usages, utilisateurs, pays dorigine)
- marque comme organisation (caractristiques de lorganisation, dimension locale ou

globale)
- marque comme personne (personnalit, relations entre la marque et les clients)
- marque comme symbole (imagerie visuelle, hritage)
(5) : autres actifs (brevets, relations avec la distribution)
1.3. Commentez la dcision du PDG au regard de vos analyses.
On peut attendre du candidat quil mette en avant que la dcision du PDG est une rponse
des enjeux identifis dans les questions 1.1. et 1.2. 4 points peuvent tre nots ; cest une
dcision qui permet
- une acclration du dveloppement en franchise dans les segments milieu de gamme et

conomique grce des marques qui ont davantage de personnalit ;
- davoir des marques mieux adaptes aux spcificits locales, et plus flexibles,
- loptimisation du RevPAR index.
Lexcellence oprationnelle de Accor sera de manire croissante mise disposition des

partenaires franchiss et manags. Le statut de premier oprateur htelier mondial du Groupe
constitue un atout essentiel dans son activit de franchiseur. Il lui permet dtablir un vritable
partenariat avec les franchiss, en leur offrant des services et des outils daccompagnement
uniques. Ces atouts constituent le fer de lance dune stratgie de dveloppement ambitieuse
du rseau en franchise, notamment en Europe.
Dossier 2 Les mutations de la distribution htelire
21 Analysez les volutions rcentes de la distribution htelire et les principaux enjeux

associs.
On peut attendre que le candidat commence par prsenter les outils classiques de la
distribution htelire : agence de voyages, tour-operateurs, mais aussi rseau de franchise.
Toutefois le dossier documentaire, exclusivement consacr la vente en ligne, indiquait
clairement que cest dans cette direction quil fallait se diriger principalement.
Les ventes lectroniques htelires se font soit hors lInternet (avec les GDS, Global
Distribution System, pour ce qui concernent principalement les agences de voyages) soit sur
le Net.
52
On attend du candidat quil mette en vidence:
- La monte en puissance des ventes en lignes de chambres,

- La structuration du secteur de la distribution lectronique de chambres et de voyages
(concentration, apparition doprateurs puissants gnralistes et/ou spcialiss),
- Le risque de dsintermdiation de certains distributeurs: les agences de voyages
traditionnelles par exemple mais galement certains oprateurs lectroniques (les GDS),
- La capture dune partie importante de la valeur de la chambre par la distribution
(jusqu 30% du prix de la chambre dans les circuits longs).
- La lutte des distributeurs lectroniques entre eux,
- La lutte entre site hteliers et sites distributeurs : lutte en matire de
rfrencement, de merchandising de site, de fidlisation mais galement au niveau de la
rdaction des contrats entre hteliers et distributeurs lectroniques : parit
dinventaire, parit tarifaire, parit de condition (voir dossier documentaire).
2.2 Optimisation de la gestion dun htel.
221. Loi normale, probabilit dtre complet
(occupation moyenne de 75 cart type 20)
La probabilit dtre complet est trs faible en ltat de la frquentation. Il faut envisager des
actions pour augmenter la frquentation.
222. Probabilit dtre sous le seuil de rentabilit
Donc la probabilit de dpasser le seuil de rentabilit est de lordre de 40% ce qui est trs peu.
En plus de dvelopper la frquentation, il convient damliorer la profitabilit.
Limites de la dmarche : la qualit de la prvision dpend de la stabilit des donnes fournies

pour raliser le modle.
223. REVPAR Moyen
Soit il est calcul directement partir des donnes moyennes = 75 x 55 = 4125 bien en
dessous de lobjectif 5000 .
Soit, et cest mieux, il est calcul partir de la loi Normale. Si la distribution suit une loi
normale, il y a 95% de chance pour que le REVPAR soit compris dans lintervalle suivant
(moyenne et + 2 cart types) :
53
On voit bien que lessentiel de la distribution va se situer entre 2000 et 6000
Lautre intervalle significatif est et + un cart type, il couvre les 2/3 de la distribution. Dans
notre cas (3025, 5225).
224. La note devait prendre en compte les donnes ci dessus ce qui supposait de les avoir
calcules
La situation implique daugmenter la frquentation et ou le prix moyen de location.
Lobjectif en termes de CA est atteint avec une location moyenne de 90 chambres au mme
tarif, ce qui reste loin des 120 chambres disponibles.
Augmenter le revenu peut se concevoir en rduisant les marges des intermdiaires.
225. Modlisation partir dune programmation linaire :
Soit x le nombre de chambres loues en vente directe
Soit y le nombre de chambres loues avec un intermdiaire Web.
Le prix moyen de location en directe est de 60 , via les intermdiaires 48 (60x0,8).
Maximiser le CA revient donc maximiser pour le programme primal :
Max 60x + 48y sous les contraintes
226. La rsolution du programme donne les solutions optimales suivantes :
Soit 117 chambres loues, pour un CA de 6444. Clairement le programme conseille de

privilgier la vente directe (x nettement suprieur y). Notre htelier pourrait attribuer 70
chambres la vente directe et 50 la vente par intermdiaire.
227 Lanalyse du graphique fourni en annexe permettait de vrifier que loptimum correspond
lintersection des droites de contrainte a et c soit les rservations moins de 5 jours et les
rservations plus de 20 jours. Desserrer ces deux contraintes pour atteindre la 3ime b (les
rservations entre 5 et 20j permettrait daugmenter encore loptimum, sachant que la marge
reste de 3 chambres au plus.
54
La rsolution du programme dual permet daller plus loin (non demand ici mme si cet
exercice relve des attendus de lagrgation dconomie gestion).
Programme dual
Compte tenu du fait quelles ne sont pas satures, les contraintes b et d on un prix fictif
nul, on en dduit partir du programme dual que la valeur de a = 192 et c = 48. Donc cest la
contrainte a qui est la plus intressante desserrer, il est trs intressant daugmenter la part
des chambres rservation courte, puis celle des chambres rservation trs longue.
Attention la notion de prix fictif est discutable et doit tre utilise avec prudence.
2.3 Dans quelles mesures les outils classiques du yield management peuvent-ils tre
utilement appliqus au chanel management (optimisation des ventes par canaux de
distribution) en htellerie ?
La rponse la question suppose que le candidat connaisse les principes du Yield

management (de plus en plus souvent appel revenue management en htellerie).
Sur le principe on attend ce que candidat explique, a minima, quil sagit :
- De mettre en place une grille tarifaire (politique de prix diffrencis donc) pour les
chambres. La grille repose sur le willingness to pay (on pourrait dire quil sagit du
segmentation par lasticit prix).
- De grer la demande partir de cette grille en ouvrant ou fermant les classes
tarifaires en fonction de prvisions fines de la demande, y compris en pratiquant la sur-
rservation probabilise, overbooking, pour anticiper les no shows (clients ne se
prsentant pas malgr leur prise de rservation).
- De lisser les pointes de demande en tentant de dplacer la demande excdentaire des
priodes de forte demande vers les priodes de faibles demande : grce un tarif relativement
dynamique dans le temps et lencadrement des conditions de ngociations commerciales
avec les groupes (tour-operateurs, sminaires,).
Ces principes de yield management tant pos on attend que le candidat comprenne, et
explique, que lhtelier doit intgrer la gestion de son circuit de distribution dans son yield
management. En effet la monte en puissance des cots de distribution rend loptimisation un
peu plus complexe encore : supposons que lhtelier utilise deux tarifs ( affaires : 120
euros, loisirs : 100 euros), quil ne reste une seule chambre disponible la vente et que le
systme de prvision montre que la demande venir reste effective. Le yield imposerait de
fermer la classe tarifaire loisir pour rserver la chambre un client affaire (puisquon est
quasi certain de vendre la chambre, mieux vaut la vendre 120 euros que 100). Toutefois cette
logique peut tre remise en cause selon le canal de distribution par lequel cette chambre sera
vendue : lhtelier prfrera vendre sur son propre site Internet un client loisir que sur
Expedia un client affaire avec 25% de commission.
55
On le voit en plus des classes tarifaires, loptimisation dans la gestion de linventaire de
chambre exige de prendre galement en compte les canaux de distribution et les taux de
commission associs (donc ouvrir ou fermer tel ou tel canal en fonction des prvisions de
ventes).
2.4 En quoi lappartenance un Groupe htelier tel Accor peut-il, pour un

tablissement htelier, aider la gestion de la distribution lectronique de
l'tablissement, la slection des distributeurs, leur contrle ?
Dune part pour un tablissement htelier lappartenance un groupe donne accs aux outils
de distribution lectronique de ce dernier (accorhotel.com, le systme Tars.) : puissance du
rfrencement, largeur et complmentarit de loffre,. pour un cot rduit.
Dautre part, pour un tablissement htelier (qui, en principe, gre lui-mme sa politique de
prix, de distribution) la puissance du groupe htelier peut permettre damliorer le rapport
de force lors de la ngociation des conditions avec les e-distributeurs :
- Au niveau des taux de commissions, bien sr.

- Au niveau de la question de la parit (parit dinventaire, parit tarifaire, parit de
commission) : un tablissement qui ne peut rsister ses distributeurs sur ces questions
sempche doptimiser son yield management. Pour reprendre lexemple de la question
prcdente, si son contrat prvoit la parit il sera oblig de mettre sa chambre en vente
galement sur Expedia. Donc il aura intrt laisser la classe affaire ouverte au risque
de ne percevoir que 90 euros (120 euros diminus de 25%).
On le voit outre la baisse des taux de commissions, face des distributeurs de plus en plus
puissants la force dun groupe htelier peut sauver le yield management de ses htels.
Dossier 3 : Offre de services, satisfaction et fidlit.
31 Fonctions des services priphriques :
Analyse des annexes :
Annexe 12 : Classement des services auxiliaires :
Utiles et utilis Inutiles et inutiliss

Restaurant 91% 88% surtout matin et soir Salle de jeux 85% et 91%
Bar 88% 73% Bibliothque 78% 81%
Bagagerie 74% 71% Fitness 58% et 72%
Blanchisserie 72% 57% Sauna Hammam 53% 65%
Coin Salon 68% 64% SPA 60% 69%
Boutique 62% 71%
Garderie 72% 92%
Manquent des services essentiels : Le parking, laccs internet, langues parles.
Ce classement mriterait dtre diffrenci en bas et haut de gamme.
56
LAnnexe 13, Sofitel vise souligner le nombre des services priphriques et leur
spcialisation en fonction du contexte de lhtel. Ici, le sofitel est un htel de tourisme de luxe
au centre de Paris.
lments de rponse :
Rappel des fondamentaux du marketing stratgique en matire de dfinition de loffre :
Un service principal fond sur la rponse un besoin identifi (lhbergement provisoire), un

segment de clientle (ici les toiles impliquent une segmentation comportementale) et une
technologie (ici la location de chambres individuelles en tablissement collectif).
Sur les marchs matures la diffrenciation sur le service principal ne suffit plus et les
entreprises utilisent les services priphriques pour se diffrencier et gnrer de la marge sur
des activits moins concurrentielles que le segment principal.
Autre piste du CRM, proche de la prcdente, le prix de la chambre joue sur le nombre de
clients attirs, les services priphriques visent valoriser au mieux son passage (stratgie
intensive), la fidlisation ntant pas toujours lobjectif induit, mais elle fait partie dune
stratgie intensive.
Les principes gnraux du marketing en matire de services priphriques sont :
Avoir une ide prcise du consentement payer au del du prix principal (qui est toujours une
part limite du prix principal).
Avoir une hirarchie des services correspondant au type de clientle (ex dans nombre
dhtels, visiblement, la bibliothque, la salle de jeu ou le spa ne correspondent pas des
consommations courantes des clients).
Souvent la diffrence se fait avec les services que lentreprise inclut dans le prix principal
(Parking, bagagerie, wifi, etc.)
La rfrence quelques modles (SERVQUAL / SERVPREF / disconfirmation des attentes )

et quelques auteurs en marketing des services (Berry, Parasuraman, Zeithaml, Ecole
scandinave du marketing relationnel avec Gronroos, Gummesson) permettait daller plus loin.
La conclusion pouvait porter sur limportance de la qualit du service principal qui ne doit pas
souffrir du dveloppement de services priphriques souvent coteux.
32 Liens satisfaction/fidlit et rle des services priphriques :
Analyse des annexes :
57
Annexe 14
La proximit du score des deux groupes fidles et satisfaits et infidles et satisfait

conduits rechercher ailleurs que dans la seule satisfaction lexplication de la fidlit.
Idem pour les insatisfaits qui sont aussi nombreux en part relative tre fidles ou infidles.
lments de rponse :
Question difficile : Lannexe montre que la satisfaction ninduit pas statistiquement la fidlit
sur ce march, il y a donc une ou plusieurs variables exognes. Le recours aux modles tait
ncessaire, mais avant il convenait de diffrencier les concepts de satisfaction et
dinsatisfaction et de diffrencier les formes de fidlit (comportementale / calcule /
attitudinale (prfrence, attachement profond la marque) et de prendre en considration les
dimensions fonctionnelle / hdonique
Les bons candidats se sont pos la question htel ou chane ? qui le client est-il fidle,
lhtel, la marque, au distributeur ?
La question du degr de fidlit (Olliver) se pose aussi (LFD)
Exemples de variables exognes :
Part des clients one shot , tourisme, affaire, manifestation Mme satisfaits ils nont
aucune raison de revenir, sauf si la question porte sur la chane.
Besoin de varit du client.
Segmentation du comportement du client (qui ne se comporte pas de la mme faon suivant

les occasions (loisirs, voyage, affaires )
Opportunisme des rservations (promotions ), cf Dossier 2. Le service est standardis et

banalis, les comparateurs permettent dassurer la qualit du standard, la proximit du lieu
souhait et surtout le prix deviennent alors primordiaux. Le tout dans un contexte de yield
management qui fait quun mme htel naura pas toujours le mme positionnement prix pour
un client donn aboutissent limiter la fidlisation une clientle dont la frquence le justifie.
Autres auteurs sur le domaine : C. Benavent, P. Volle,
58
La dmarche de rsolution dun cas passe par une exploitation des annexes qui situe la
rflexion du candidat dans la dynamique de lentreprise analyse. Lexploitation des annexes
met aussi en vidence certaines limites du cas, en particulier le reprage informations
manquantes. partir de l, le candidat doit sefforcer de mobiliser les modles et techniques
du marketing (en les citant) pour rpondre la question en proposant si ncessaire des tudes
complmentaires. Lorsque plusieurs approches ou techniques sont possibles, il convient
videmment de les citer et de justifier son choix.
Dans tous les cas il est inutile de paraphraser les annexes, le jury les connat, mais signaler
habilement ce que lon a su en tirer est un moyen de prouver sa comprhension du cas tout en
restant au plus prs de sa rsolution.
Le refus, trs frquent de la part des candidats, daborder les parties quantitatives donne un
trs mauvais signal au jury, il est lorigine ces dernires annes de la baisse gnrale des
notes. Traiter cette partie convenablement fait lvidence la diffrence.
La prparation lpreuve de marketing implique donc dacqurir un bon niveau gnral de

connaissance des auteurs, modles et techniques du domaine. Les tudes de march au sens
large ne doivent pas tre ngliges.
La bibliothque du concours donne une ide de cette base thorique ncessaire.
Il convient ensuite dtre en mesure de passer de la thorie laction, mais une action
raisonne et taye par les bases thoriques, en aucun cas une improvisation.
En effet, les candidats ne doivent en aucun cas oublier que les cas proposs posent problme
des experts du domaine qui sont dans le mme temps des experts de lentreprise concerne. Il
convient donc de savoir rester humble et contingent dans ses propositions. Trop souvent les
recommandations prennent la forme de catalogues de mesures sans cohrence vritables, pas
toujours adaptes lentreprise et trs rarement budgtes.
59
ORGANISATIONS
OPTION D : SYSTEME DINFORMATION
Moyenne 8,01
Note de la meilleure copie 15,25
Note la plus basse copie 0,75
cart-type 3,9
distribution des notes (sur 20 points, arrondies)
6
5
4
3
2
1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
0 < note < 5 ........................................................ 6
5 note < 10 ...................................................... 9
10 note < 14 .................................................... 7
Note 14............................................................ 3
Cette anne, 25 candidats ont compos. Ce nombre identique la session 2011, ce qui
constitue une stabilisation, au regard de la baisse tendancielle constate les annes
antrieures : 2010 (28 candidats), 2009 (30), 2006 (54) et 2003 (75).
60
Ce faible nombre de candidats rend dlicat lexploitation des statistiques en pourcentage.
La moyenne des notes obtenues (8,01) est dans la fourchette basse des moyennes obtenues ces
dernires annes : 8,61 en 2011, 9,25 en 2010, 9,15 en 2009, 7,40 en 2008, 6,22 en 2007.
Lcart type (3,9) est comparable lanne prcdente (4,1). Il tait de 3,52 en 2010, 3,23 en
2009, 3,46 en 2008, 3,24 en 2007, 5,3 en 2006.
La note de la meilleure copie (15,25) est trs proche de celle de lanne passe (15,20) et
galement dans la fourchette des annes prcdentes : cette note tait de 17 en 2010, 14 en
2009 et 2010, 15 en 2007 et 17 en 2006. La plus basse note (0,75) fait partie des notes les plus
basses obtenue ces dernires annes : 1,4 en 2011, 4 en 2010, 1,5 en 2009, 1 en 2008, 0,5 en
2007, 1 en 2006.
On constate donc une trs lgre baisse des prestations des candidats, autant sur la moyenne
que sur la rpartition des notes. La rduction de la dure de lpreuve de 7 heures 5 heures
naffecte pas sensiblement les rsultats, ni la hausse ni la baisse, le cas soumis ayant t
adapt la rduction horaire.
2. Analyse du sujet et commentaires
Le sujet dcrit 2012 traitait dun projet de portail de services en ligne destination
dentreprises de laronautique appartenant un mme ple de comptitivit. Le sujet invitait
les candidats analyser les modes de pilotage possibles du projet et tudier les conditions de
retombes favorables pour les entreprises utilisatrices des diffrents services en ligne. Les
candidats devaient galement analyser les solutions techniques possibles pour la mise en place
dun systme dauthentification efficace daccs aux services et le dveloppement dune
solution de gestion du cycle de vie du produit.
Cette tude a permis dvaluer un panel de connaissances recouvrant les concepts

fondamentaux de la gestion et le management de systmes dinformation ainsi que des
mthodes et techniques informatiques.
Aucun des trois dossiers ntait spcifiquement discriminant puisque les moyennes des trois
dossiers sont homognes. Plus du quart des candidats ne traitent pas au moins lun des trois
dossiers. Le jury rappelle aux candidats que ne pas traiter un dossier les dfavorise forcment,
puisque ce sont les profils quilibrs qui sont valoriss.
61
Dossier 1 : Pilotage du projet et gestion des connaissances
Ce dossier a t trait par 23 candidats sur 25. La moyenne slve 7,3/20.
Le dossier 1 invitait les candidats analyser la gouvernance dun projet atypique par la
diversit et la multiplicit des partenaires, ainsi que les contenus concerns. Une analyse des
cots du projet, des motivations au recours la sous-traitance, ainsi qu la tarification des
utilisateurs taient demandes. Les candidats ont eu raliser des calculs de gestion simples
sur la base des cots estims des diffrents lots du projet ainsi que sur lanalyse des rponses
appel doffre par les diffrents prestataires potentiels. Les scnarios de tarifications faisaient
galement appel des principes fondamentaux de gestion mais ont souvent t mal justifis
par les candidats qui nont pas vritablement construit les scnarios attendus.
La question de lutilit dun portail commun introduisait la question de gestion des

connaissances entre partenaires dun mme secteur dactivit. Il sagissait danalyser en quoi
les diffrents dispositifs mis en place (fonctionnalits des applicatifs, systmes
dauthentification) pouvaient ou non freiner cette gestion des connaissances. Les candidats
ont ici rarement su dfinir les notions mobilises et se rfrer des cadres danalyse qui leur
auraient permis de rpondre de faon plus complte aux questions poses dans le contexte du
cas. Certains candidats ont fait des efforts de liens avec lactualit des systmes d'information
dans leurs propositions de solution. Cet effort est louable mais il doit participer la
construction de rponses aux questions du dossier.
Dossier 2 : Accs aux services

Ce dossier a t trait par 21 candidats sur 25. La moyenne sur cette partie slve 7,05/20.
Les questions poses dans le dossier 2 invitaient le candidat proposer des solutions pour
reprsenter les donnes de gestion des accs au portail et tudier sa mise en uvre
technique. Le jury attendait une reprsentation des donnes laide dun schma conceptuel
des donnes, ce que trs peu de candidats ont fait. Concernant les solutions techniques, le jury
regrette que certains candidats ne matrisent pas des technologies telles que LDAP et VPN.
Dossier 3 : Utilisation dune solution de gestion du cycle de vie du produit
Le dossier 3 a t trait par 22 candidats sur 25, pour une moyenne de 7,4/20.
partir dun existant formalis et dun schma relationnel dune solution de gestion du cycle
de vie des produits (PLM), ce dossier demandait de rdiger des requtes SQL, de proposer un
diagramme de classes, de coder une mthode puis de prsenter larchitecture logicielle.
Trs peu de candidats ont t capables de raliser un diagramme de classes alors que les
donnes taient fournies via le schma relationnel. En outre, le jury rappelle que les standards
de modlisation doivent tre respects (la modlisation UML1 a t abandonne en 2004 au
profit de la modlisation UML2).
62
Les concepts objets ne sont pas matriss par certains candidats. Le jury a regrett quaucun
dentre eux nait correctement rpondu la question portant sur la dfinition des classes (par
exemple la notion de classe abstraite nest pas matrise). Un manque de comptences
techniques est noter, par exemple sur lincapacit replacer les composantes dune
plateforme de dveloppement dans un schma darchitecture. Enfin, lors de linterprtation
dun schma relationnel, le jury a constat que certains candidats ne matrisaient pas la notion
dintgrit de domaine, vues les remarques formules sur la prsentation du schma
relationnel.
Commentaires et conseils aux candidats
Une trs large majorit des copies offre une prsentation correcte. Le jury a apprci les
copies au style grammatical et lorthographe corrects, ce qui nest pas le cas de toutes les
copies.
Le jury indique que les candidats nont pas besoin de rcrire les questions de lnonc dans
leur copie. Concernant la rdaction dune introduction gnrale ltude de cas, celle doit tre
concise et ne doit pas tre une paraphrase du dossier. Au contraire, cette introduction doit
permettre de problmatiser le cas et, pourquoi pas, de faire un lien avec lactualit du thme.
Un effort de lecture des questions est demand aux candidats car certaines rponses du dossier
2 ne rpondaient pas la question demande, mais une autre question du mme dossier.
Comme chaque session, il est rappel aux candidats quil sagit dun concours de
recrutement denseignants dont lexpertise dans leur champ disciplinaire fera rfrence, mais
qui doivent galement avoir les comptences attendues dans le domaine de la didactique de
leur discipline. De ce fait, le jury attend des candidats des qualits dargumentation et dans la
production des rsultats.
De faon plus gnrale, le jury estime que tout-e candidat-e doit tre exemplaire en matire
de qualit de la prsentation et de qualit de la rdaction.
63
PREUVES ORALES DADMISSION
64
LEON PORTANT SUR LE MANAGEMENT ET INTERROGATION
PORTANT SUR LA COMPETENCE AGIR EN FONCTIONNAIRE DE
LTAT ET DE FAON ETHIQUE ET RESPONSABLE
LEON PORTANT SUR LE MANAGEMENT

1. Les rsultats densemble
Nombre de candidats interrogs 117
DISTRIBUTION DES NOTES (ramene sur 20)

Moyenne 7,78
cart-type
Meilleure note attribue 16
RPARTITION DES NOTES

Nombre de notes
0 < note < 5 21
5 note < 8 43
8 note < 10 20
10 note < 14 22
Note 14 11
Sur 117 candidats interrogs, 33 (soit 28.2%) ont obtenu la moyenne. 11 prestations (soit
9.4%) peuvent tre considres comme trs satisfaisantes, avec une note suprieure ou gale
14. A l'inverse, c'est entre 5 et 8 que se situe l'effectif le plus important, avec 36.7% des
candidats.
2. Commentaires sur lpreuve
65
La session 2012 a t marque par l'introduction d'une nouvelle preuve de management des
entreprises et des organisations, dont voici, pour mmoire, le rappel des principales
caractristiques :
Prsentation d'une leon dans un contexte d'enseignement donn

Programmes de management retenus : Lyce (1re et terminale ST(M)G) et classes
post-baccalaurat (BTS tertiaires, DCG-UE7)
Dure de l'preuve ramene 45 minutes : 25 minutes d'expos puis 20 minutes
d'entretien avec les membres du jury
Deux niveaux d'valuation : d'abord la dimension scientifique et acadmique du sujet
(tat de l'art), puis sa transposition didactique ainsi que sa mise en uvre pdagogique
Aucun document n'est plus annex au sujet
Quelques candidats ont sembl dcouvrir le nouveau format de l'preuve le jour de

l'interrogation, ce qui n'est pas un trs bon signal envoy aux membres du jury. Ce dernier
souhaite vivement que ce ne soit plus le cas l'an prochain.
3. Sujets proposs
Rtributions et contributions dans l'entreprise

Un nouveau modle conomique pour l'industrie : de la proprit l'usage
Innovation et contrle
La logique managriale dans la jeune entreprise
Surveillance de l'environnement et performance de l'entreprise
Apprendre et oublier : quels enjeux pour l'entreprise ?
Le management de la confiance
L'actionnaire est-il une contrainte pour l'entreprise ?
La prise de dcision : entre rationalit et intuition
La nouvelle preuve n'a pas fondamentalement chang la nature et la formulation des sujets.
Cette anne encore, ces derniers ont t d'une grande diversit, avec le souci d'un ancrage qui
soit la fois thorique et factuel.
4. Traitements des sujets par les candidats
1. L'expos :
L'expos fait l'objet d'une double valuation, dabord au niveau scientifique et thorique,
ensuite au niveau didactique et pdagogique.
a. Sur le plan scientifique : De manire gnrale, le jury tient d'abord rappeler que
la dimension acadmique reste prpondrante dans l'valuation finale, et que cette preuve
continue de reposer sur une bonne matrise des thories et des pratiques du management. Les
sujets proposs privilgient donc des objets de recherche rcents dans le domaine des sciences
66
de gestion, afin de mesurer l'aptitude des candidats intgrer ces problmatiques nouvelles
leur rflexion. Il en sera de mme dans l'avenir.
Dans les faits, trop d'exposs se sont une nouvelle fois limits l'nonc de thories gnrales
et prouves, sans vritable dveloppement, et sans que le lien au sujet ne soit toujours
clairement tabli. Mis part quelques prestations de trs bonne qualit sur le plan scientifique,
le jury a dplor ce manque de culture en management des organisations d'une majorit de
candidats. Encore une fois, le changement dans la nature de l'preuve ne modifie en rien le
niveau d'exigence du jury ce niveau, et c'est l'objet de l'tat de l'art que d'y rpondre.
Il convient nanmoins de bien prendre la mesure de la nouvelle preuve, et le candidat ne peut

plus dsormais prtendre la mme exhaustivit que lors des prcdentes sessions. Compte
tenu du temps dsormais imparti (25 minutes d'expos au lieu de 40), une nouvelle gestion du
temps s'impose, qui ncessite de faire preuve de davantage d'esprit de synthse. Trop de
candidats ont ainsi conserv le format de l'ancienne preuve, au risque de tomber dans une
certaine prcipitation et de sacrifier la partie relative la transposition didactique et la mise
en uvre pdagogique (cf. point suivant).
Dans de trop nombreux cas, le sujet n'a pas t bien cern, faute d'un questionnement suffisant
des concepts ou d'un manque de lien entre les diffrents termes du sujet. De mme la question
de son actualit n'a t que trop rarement pose, la problmatisation est reste de fait assez
gnrale et donc inoprante.
Enfin, en ce qui concerne la ncessit d'illustrer le propos et de l'ancrer dans la pratique, le

jury ne peut se contenter d'une multiplication (parfois sans fin) d'exemples d'entreprises sans
aucun approfondissement, parfois anciens et sortis de manuels ou douvrages trs connus
mais plus toujours d'actualit. Chaque exemple doit tre au service de l'argumentation, ce qui
suppose que le candidat en ait une connaissance suffisante afin de pouvoir l'exploiter
judicieusement. Les questions poses par les membres du jury lors de l'entretien ont rvl
que les candidats avaient souvent du mal justifier leurs choix, et que leurs connaissances du
monde de l'entreprise restaient superficielles.
b. Sur le plan de la transposition didactique et de la mise en uvre pdagogique

du sujet : Soulignons tout d'abord que beaucoup de candidats n'ont pas su diffrencier
clairement didactique et pdagogie. Lorsque la question a t explicitement pose, leur
rponse a souvent t gnrale pour ne pas dire hasardeuse, c'est pourtant un pralable
essentiel pour esprer traiter de manire satisfaisante la seconde partie de l'expos. Cette
confusion a souvent conduit ce que la transposition didactique ne soit pas vritablement
traite, les candidats passant directement la mise en uvre pdagogique. Or le travail de
didactisation constitue le lien entre la dimension scientifique (tat de l'art) et la mise en uvre
pdagogique. Aucune justification crdible des choix oprs n'est alors possible. Sans
vritable travail de didactisation du sujet, trop de candidats se sont en effet contents d'un
"prt porter" pdagogique sans vritable valeur ajoute.
Cela a conduit un dsquilibre important dans la gestion du temps : Dans la trs grande
majorit des cas, la seconde partie de l'expos a t sacrifie et s'est limite moins de 5
minutes. Sur le fond, elle s'est le plus souvent borne la prsentation d'une fiche
pdagogique souvent surcharge et le plus souvent illisible pour le jury. Ce dernier rappelle
que cette fiche pdagogique n'est absolument pas exige, et ce d'autant moins qu'elle ne fait
pas l'objet d'une vritable exploitation par le candidat.
67
De mme, le jury a observ un manque d'articulation et de cohrence entre les parties
scientifique et didactique. Plutt que de "descendre" de l'tat de l'art au rfrentiel, de
nombreux candidats sont partis du rfrentiel, se laissant ainsi enfermer dans un contenu
rducteur, trs loin du niveau exig sur le plan acadmique. Trop polariss par le rfrentiel,
ces candidats se sont galement laiss enfermer dans une entre unique dans ce dernier, alors
que plusieurs entres pouvaient tre possibles. Le jury aurait d'ailleurs souhait que le
candidat envisage ces diffrentes hypothses, avec un traitement pdagogique diffrenci,
cela n'a t que trs rarement le cas.
c. Sur le plan de la forme : Il semble que le nouveau format de l'preuve ait conduit
un certain relchement des candidats ce niveau : Structuration pas toujours suffisamment
rigoureuse de l'introduction et manque de progressivit, multiplication de questions sans
qu'aucune problmatique n'merge vraiment, gestion du temps approximative et une certaine
prcipitation en fin d'expos, dsquilibre entre les parties, didactisation du sujet le plus
souvent absente, manque d'articulation et de cohrence entre les diffrents points abords, etc.
Les transparents ont galement t beaucoup plus nombreux dans les prsentations (jusqu' 10), le jury a
cependant regrett qu'ils soient ce point surchargs, ce qui a nui la clart pdagogique. Cela a t en
particulier le cas des fiches pdagogiques. Prsentes de manire systmatique mais de faon trs sommaire,
elles n'ont pu tre vritablement exploites par les candidats ni values par le jury. Les transparents doivent tre
minima utiliss pour mentionner la problmatique et le plan, ils peuvent galement utilement servir introduire
d'autres lments tels un modle ou un schma. Toute prsentation de schmas et de tableaux doit cependant
s'accompagner de leurs sources (auteur, date, ouvrage), et apporter une vritable valeur ajoute.
2. L'entretien :
Le questionnement porte dans un premier temps sur la comprhension et la pertinence des

concepts et thories introduits par le candidat lors de lexpos. L'entretien permet donc de
vrifier le niveau scientifique du candidat, dapprofondir certains dveloppements afin de
connatre ltendue de ses connaissances, et ce au-del des rfrences thoriques qu'il aura
mobilises. Lentretien offre galement la possibilit au jury de revenir sur les dimensions
plus pratiques, afin de voir si le candidat est en capacit doprationnaliser son propos, en
confrontant les aspects thoriques aux pratiques de management des organisations, ainsi que
d'en percevoir les limites ventuelles. Enfin, une partie du temps a galement t consacre
la seconde partie de l'expos, le candidat devant justifier ses choix didactiques et
pdagogiques. Faute d'un temps suffisant consacr ce point par le candidat, les rponses ont
souvent t prcipites et peu convaincantes.
68
Prendre un temps de rflexion suffisant pour bien dfinir les termes du sujet et
l'analyser. Ne pas se prcipiter dans la lecture du rfrentiel ou de la documentation et
questionner le sujet : Que me demande t'on ? Quelle est la question sous-jacente ?
Quelle est l'actualit du sujet, quel problme de management est ici pos ? Etc.
Proposer une problmatique qui soit pertinente, et qui puisse tre rellement
exploitable ; guider le jury dans la dlimitation ventuelle de cette dernire lors de la
didactisation.
Faire un effort dans la structuration de l'expos, ainsi que dans l'articulation entre les
diffrentes sous-parties. Veiller galement un meilleur quilibre entre celles-ci, le
travail de didactisation, en particulier, doit tre davantage valoris. Le passage du sujet
au rfrentiel doit ainsi faire l'objet d'une rflexion beaucoup plus personnelle et
dtaille.
Les thories ne doivent pas tre simplement cites (voire rcites) mais mobilises
avec discernement, afin d'enrichir l'argumentation, avec le souci de privilgier les
derniers dveloppements thoriques. De mme, les illustrations et les exemples de cas
rels dorganisation doivent galement tre slectionns en lien avec le sujet, et faire
l'objet d'un dveloppement suffisant.
Ne pas multiplier les transparents, veiller ce qu'ils apportent une vritable valeur
ajoute, qu'ils soient bien lisibles et pas trop surchargs (fiche pdagogique). Compte
tenu de la nature de cette nouvelle preuve, le candidat doit galement montrer qu'il
matrise parfaitement les supports pdagogiques utiliss (rtroprojecteur, tableau).
En ce qui concerne sa documentation personnelle, le candidat veillera nutiliser que
des ressources connues, et dans la mesure du possible indexes, afin de faciliter la
recherche. Les dictionnaires, glossaires peuvent galement savrer utiles pour la
dfinition des concepts et autres termes du sujet.
Il est galement impratif que le candidat dispose d'un exemplaire de chaque
rfrentiel requis pour cette preuve, et qu'il en ait une bonne connaissance.
Le candidat ne peut pas faire lconomie dune mise jour de ses connaissances
thoriques dans les nombreux champs du management (cf. nouveau programme). Une
lecture attentive des principales revues acadmiques est donc fortement conseille,
ainsi quun suivi rgulier de la presse spcialise dans la vie des affaires et des
entreprises.
Au cours de l'entretien, le candidat doit s'efforcer de rpondre aux questions avec
conviction et de faon dynamique. Le jury apprcie en effet la concision des candidats
ainsi que leur ractivit par rapport aux questions.
La prsentation physique doit tre soigne mais sans excs. Les candidats doivent
viter d'utiliser un langage familier, et proscrire tout comportement dsinvolte
(interpeller le jury par exemple).
Le jury invite enfin les candidats prendre connaissance du nouveau programme du
concours qui entrera en vigueur ds la prochaine session.
69
INTERROGATION PORTANT SUR LA COMPETENCE AGIR EN
FONCTIONNAIRE DE LTAT ET DE FAON ETHIQUE ET
RESPONSABLE
1. Rsultats et analyses
Lamplitude des notes va de de 0/5 5/5
La partie consacre la comptence agir en fonctionnaire de lEtat et de faon thique et

responsable tait cette anne constitue dun expos de 5 minutes et dun entretien de 10
minutes selon le format dsormais en place.
Les sujets, selon la forme dfinie ds la session prcdente, prsentaient tous une situation
pratique et une consigne de travail identique. Les candidats ont mieux rpondu cette
consigne et se sont efforcs de rpondre en trois temps : analyse de la situation et reprage des
thmes et enjeux, expos des connaissances mobilisables puis des actions entreprendre.
Lentretien avec la commission a port sur ces diffrentes phases.
Analyse du sujet :
Lexpos des candidats, plus analytique que lan pass, reste cependant parfois limit
lune des thmatiques possibles alors que le sujet, ancr dans la ralit, renvoie
souvent plusieurs quil convient de hirarchiser et de mettre en perspective.
Recensement des connaissances mobilisables
Comme lan pass, peu de candidats connaissent les textes de rfrences avec
prcision et rigueur. La connaissance de ces textes est un point de passage ncessaire
pour construire une rponse cohrente et pertinente quant aux actions mener.
Indication des actions envisages
Les actions proposes, dans le cadre des thmes retenus, sont souvent bien construites
et adaptes. Mais les candidats qui ont pour cette partie mal russi tendaient proposer
des actions tantt limites tantt disproportionnes, ou encore insuffisamment
hirarchises.
70
- ne pas ngliger la phase danalyse de la situation. Cette phase

devrait permettre de reprer les mots cls, didentifier le (ou les) problme, de le
dlimiter, de reprer les acteurs pertinents, dapprcier les enjeux - et les ventuelles
contradictions qui caractrisent toute rflexion thique et toute action responsable en
situation. Elle permet enfin de qualifier ces problmes en rfrence aux domaines de
lpreuve, de faon prparer la deuxime phase et de se prparer aux questions de la
commission ;
- de connatre les grands thmes et pour chacun deux les textes

de rfrence. La connaissance plus prcise de ces textes permet de borner laction dans
un cadre rglementaire mais aussi de dcouvrir des champs de rflexion et daction ;
lentretien est loccasion pour la commission de vrifier ces connaissances quand elles
nont pas t clairement prsentes dans lexpos ;
- de proposer des actions organises dans le temps, en adquation

avec le contexte, sa gravit, ses enjeux, gradues et hirarchises. Il est possible
ventuellement de proposer des scnarii ou des hypothses complmentaires. La
commission peut utiliser cette dmarche pour vrifier les capacits du candidat.
71
EXPOSE PORTANT SUR LES ELEMENTS GENERAUX DU DROIT ET SUR LE
DROIT DES AFFAIRES
72
EXPOSE PORTANT SUR LECONOMIE
1. Les rsultats
RSULTATS D'ENSEMBLE
DISTRIBUTION DES NOTES

Moyenne 7,34
cart-type
Meilleure note attribue
Note la plus basse

Effectif Frquence
[0-5[ 29 33,00%
[5-8[ 23 26,00%
[8 -10[ 11 12,00%
[10 - 14[ 12 13,00%
[14 - 20[ 14 16,00%
Il est dlicat, dans l'analyse des rsultats, de faire une comparaison entre le concours 2012 et
les concours prcdents. En effet, une des nouveauts de la session 2012 est la modification
de l'preuve d'admission, devenue une preuve d'conomie (en l'occurrence), ou de droit, et
non plus une preuve portant sur un Thme conomique, Juridique et Social .
Finalement 89 candidats ont t interrogs en conomie (et 28 en Droit, soit un total de 117)
alors que 146 l'avaient t en TEJS en 2011. Le nombre global de candidats admissibles est
donc en diminution, la plupart d'entre eux choisissant de composer en conomie. La note
moyenne est de 7,34 (7,98 en Droit), alors qu'elle se situait plutt aux alentours de 6 en TEJs
(6,5 en 2007, 6,86 en 2008, 6,32 en 2009, 6,14 en 2010, 6,15 en 2011). En moyenne, donc, la
rforme introduite 'a t au bnfice des imptrant-e-s, qui se sont avrs, l encore en
moyenne, plus l'aise su un oral mono-disciplinaire que sur une interrogation qui
requerrait des connaissances dans trois disciplines identifies.
29% des candidat-e-s ont obtenu une note suprieure la moyenne (contre 19,20% en 2011 en
TEJS) et les trs bonnes notes sont aussi plus nombreuses : 16% des candidat-e-s ont obtenu
une note suprieure 14 (contre 5,5 % en TEJS en 2011, 8,95% en 2010, 8,82% en 2009).
Les notes infrieures 5 (un tiers des effectifs interrogs) sont le mode le plus frquent.
73
Au total, on peut reprer trois types de prestations :
un premier groupe est compos de prestations satisfaisantes, juges suffisantes, voire

bonnes ou trs bonnes. Il regroupe 29% des admissibles interrogs. Le profil-type de ce
groupe est celui d'un-e candidat-e ayant prsent un expos clair et synthtique. Les concepts
voqus, les outils d'analyse et les rfrences cites sont adquats et maitriss. Enfin, les
qualits dmontres lors de l'expos sont confirmes par les rponses aux questions, qui
demandent de prciser des dfinitions, des concepts, des auteurs, ou qui s'efforcent de juger
de la capacit du candidat largir son propos et prendre du recul sur son contenu.
Un deuxime groupe (28%) concerne les prestations caractrises par une dfaillance :
! soit l'expos a t marqu par des lacunes dans les concepts de base de l'analyse
conomique ou la matrise de certains mcanismes fondamentaux. En raison de
cette mconnaissance, le sujet est mal trait ou l'est de manire dsquilibre. Les
rponses aux questions confirment cette impression d'une insuffisante matrise des
outils d'analyse ;
! soit le sujet a t mal compris, ou mal interprt, ou la capacit en voir la
pertinence (notamment au regard de l'actualit conomique et des faits styliss) a
t juge insuffisante.
Le troisime groupe (33% des candidats) concerne, nous l'avons voqu, des
prestations juges trs insuffisantes en raison d'un cumul des dfaillances voques ci-dessus,
et/ou en raison de grandes lacunes :
! une absence de connaissances et d'importantes confusions thoriques ;

! un manque de rflexion sur le sujet ou une incomprhension totale de la
signification, la porte et l'intrt du sujet ;
! le non respect des formes et des contraintes d'un expos cohrentr : une
introduction trop courte, sans dfinition des termes du sujetr ou rduite cette
seule dfinition ; pas de problmatique de traitement du sujet, ou un plan sans
rapport avec la problmatique voque, un plan approximatif non respect par le
dveloppement ou ne permettant pas un dveloppement logique et argument, un
dveloppement droulant un catalogue de rfrences, sans rflexion et recul sur
leur intrt et leur porte ;
! lors des questions suivant l'expos, une incapacit combler les lacunes, rassurer
le jury, et souvent bien au contraire, le maintien de graves erreurs, ou l'incapacit
rpondre quoi que ce soit.
2. Les sujets
Il y a eu 7 journes d'interrogation.
Les sujets tirs ont t:
! La confiance : un bien commun ?
! Faut-il sortir de l'Euro ?
! Les crises de la Dette
! L'impt est-il efficace ?
! Rigueur et crises
74
! Peut-il y avoir dveloppement sans croissance ?
! Faut-il interdire la spculation ?
On remarquera que les sujets sont ancrs dans l'actualit conomique, la fois du point de vue de l'analyse et
du point de vue factuel.
Ainsi les sujets sur les crises de la dette, la sortie de l'euro, la spculation ou la rigueur sont clairement relis
la squence vcue, notamment dans l'union montaire europenne, depuis le dclenchement de la crise
financire de 2008, et au dbat qu'elle a suscit. Mais la crise conomique pose aussi, court-terme la question
de la fiscalit et de son efficacit (avec la question, place au cur du dbat public l'occasion des dernires
lections, de la rforme fiscale), et plus moyen terme les questions du dveloppement et de la
dcroissance . La question de la confiance est-elle aussi pose l'occasion de la crise et de la discussion de
la thse de Cahuc et Algan (Yann Algan, Pierre Cahuc, La socit de dfiance. Comment le modle social
franais sautodtruit, Paris, Cepremap, ditions rue dUlm, 2007 ) selon laquelle une des sources des
difficults de l'conomie franaise serait lie la monte d'une socit de dfiance.
Les sujets ne sont donc pas des sujets piges ou inattendus : les candidat-e-s peuvent prparer de manire trs
efficace cette preuve.
3. Commentaires sur l'preuve
a. Le droulement de l'preuve
L'preuve de TEJS a vu sa dernire session en 2011. Le concours 2012 comprenait donc, au

choix, une interrogation sur les lments gnraux du Droit, ou sur l'conomie.
Ncessitant la matrise des connaissances requises pour enseigner dans les classes post-
baccalaurat tertiaires de lyce, cette preuve doit amener le candidat dfinir une
problmatique, prsenter une argumentation cohrente et structure et mettre en valeur tant
ses acquis culturels que ses qualits de rflexion et dexpression.
Dans un premier temps, le candidat ou la candidate prsente un expos pendant un maximum

de 40 minutes. La commission souligne que cette dure est un maximum et non un objectif
atteindre. Il est pnalisant dtirer un expos par un dlayage excessif, un dbit oral ralenti ou
des pauses silencieuses pour occuper la totalit du temps imparti. En effet, un bon expos
repose sur sa concision et son caractre synthtique, sa clart et son dynamisme. Alors mme
quil est recommand de traiter le sujet le plus exhaustivement possible, lessentiel de
lexpos ne doit pas disparatre sous une trop lourde masse de dtails. Une accumulation
danecdotes ou un catalogue de poncifs nuisent lintrt port lexpos. La plupart des
meilleurs exposs sont prsents en 30 minutes.
Dans un second temps, des questions sont poses au candidat pendant un maximum de 20
minutes, de manire apprcier la logique densemble du plan retenu, prciser ou
approfondir certains points particuliers de lexpos.
Il sagit aussi de sassurer de ltendue de connaissances du candidat. Des questions simples

(citer un ou plusieurs auteurs parmi les classiques et noclassiques, situer les auteurs
chronologiquement, dfinir l'optimum de Pareto, les externalits, les biens publics, la notion
dala moral, de slection adverse, du systme de financement des conomies) permettent de
tester le minimum de connaissances requis. Dautres questions permettent dvaluer le niveau
dactualisation et dapprofondissement des connaissances.
Au-del de lexactitude des rponses, le jury apprcie la qualit de rflexion du candidat qui
se manifeste par sa capacit revenir sur les choix de son expos, les justifier ou les
remettre en cause la suite des questions poses. Les qualits dcoute et de rflexion du
75
candidat constituent des lments importants de lvaluation. Un expos souffrant de lacunes
peut tre valoris par la capacit de raction face au questionnement.
Il est rappeler que les premires questions du jury prennent appui sur le contenu de lexpos,
c'est--dire les choix mthodologiques, lorganisation du plan, les notions, les auteurs et les
concepts abords par le candidat. Il est donc dconseill au candidat de multiplier les
allusions, dans lexpos, des thories ou des notions qui ne sont pas matrises.
b. Commentaires sur le fond
On observe parmi les candidat-e-s deux types de profil.
Certains ont des connaissances thoriques, mais prouvent des difficults les
rapprocher de questions pourtant essentielles du dbat actuel. Trop souvent, les
connaissances sont rcites comme un catchisme d'conomie politique, avec un
manque de recul critique : cela est apparu particulirement sur les sujets faut-il sortir de
l'Euro ? , L'impt est-il efficace ? ou Les crises de la dette
D'autres sont au contraire dans l'anecdote et ne font pas appel un contenu thorique
(particulirement discriminant sur des sujets du type la confiance est-elle un bien
commun?). Des mcanismes de base ne sont pas matriss. Par exemple, l'ide que la
situation actuelle des dettes publiques en Europe puisse aussi s'expliquer par le bouclage
sur la zone des dsquilibres des balances des paiements n'est jamais aborde et les
mcanismes d'quilibrage d'une balance des paiements manifestement pas connus ou
matriss
Il a sembl nanmoins au jury que les candidat-e-s taient moins en difficult que leurs
prdcesseurs ne l'taient avec l'preuve de TEJS. La difficult inhrente cette dernire
preuve de devoir interroger un mme sujet sous trois angles disciplinaires diffrents, tous les
deux avec leur logique, leur rigueur analytique et leur rhtorique propres, n'est plus prsente,
et mme si l'exercice ne manquait pas d'intrt, y compris dans une perspective
professionnelle, il semble que cela lve un obstacle du point du vue de la russite au concours.
Au final, le jury attend des candidat-e-s :
que le sujet soit bien cern et trait dans toute son amplitude et ses diffrents aspects ;
que lanalyse soit non seulement structure mais galement rigoureuse et
pdagogique en ce sens quelle doit tre claire et convaincante ;
que les outils conceptuels mis en oeuvre et les thories convoques dans le
dveloppement le soient de manire approprie et matrise;
que lexpos ne se contente pas de considrations purement thoriques mais y associe
une rflexion pratique en multipliant les illustrations tires de lactualit.
Une erreur trop frquente rside dans une analyse insuffisante des termes du sujet. Ce qui
conduit aux contresens ou aux hors sujet (par exemple ne traiter de l'efficacit de l'impt que
sous la capacit de l'impt a ne pas mettre en pril l'efficacit conomique . Or l'efficacit
de l'impt doit aussi se juger au regard de ses objectifs propres : efficacit redistribuer et
introduire de la justice sociale, efficacit fournir des ressources l'Etat, efficacit crer des
incitations vertueuses,...).
76
La recherche de documentation ne doit pas tre le point de dpart du travail en loge, mais doit
seulement servir tayer lanalyse pralablement mene : il convient donc de prparer
srieusement l'preuve, de s'interroger, une fois en loge, et sur cette base de prparation, sur la
porte du sujet, son actualit, les lments thoriques convoquer, puis d'aller dans la
recherche documentaire pour prciser, corriger, amender, nourrir ce travail pralable de
rflexion.
De la mme manire, lpreuve ne consiste pas noncer le plus de thories conomiques

possibles mais prsenter une rflexion personnelle qui prendra appui sur des thories ou des
concepts particuliers, adapts au thme en question. Cest pourquoi les plans qui sappuient
sur une prsentation descriptive du sujet ne permettent pas de satisfaire le jury qui attend du
candidat une argumentation rigoureuse selon les rgles de la discussion scientifique. Enfin, il
est impratif de distinguer les faits, les thories et les opinions et ne pas donner comme un fait
dmontr ce qui savre tre un prjug.
Par leurs rponses aux questions, certains candidats ont confirm la qualit de leurs exposs
en se montrant la fois comptents et pdagogues. Dautres ont renforc limpression que les
membres du jury ont pu avoir au cours de lexpos : ils ne matrisent en ralit que trs
imparfaitement les arguments de leur propre dveloppement ; ils mconnaissent des thories
conomiques lmentaires ou les concepts et mcanismes basiques ; ils nont pas pris soin
dactualiser leurs connaissances ni leurs informations ; ils ne parviennent pas utiliser
convenablement les grilles thoriques danalyse pour dcrypter les faits conomiques ; les
thories sont souvent voques sans en prciser le champ d'investigation, sans nuance par
rapport leurs hypothses, en y appliquant le vocabulaire courant et en en mconnaissant les
outils. Enfin, mieux vaut avouer ne pas connatre la rponse la question pose plutt que
daffirmer sur un ton premptoire quelque chose de faux.
c. Commentaires sur la forme
La forme tait dans l'ensemble convenable mme si certains exposs taient parfois trs (trop) courts. S'il ne faut
pas diluer l'excs, ce qui est contreproductif, le fait de faire moins de 20 minutes semble tout de mme trs
limite (cf. ci-dessus : droulement de l'preuve).
Pour le reste, la plupart des candidats a rpondu lattente du jury en prsentant des exposs
structurs aprs avoir annonc clairement la problmatique et le plan. Llocution est en
gnral correcte. Certains candidats ont un dbit trop rapide, ce qui nuit la prise de notes,
mais le dbit trop lent de quelques autres porte prjudice la comprhension.
Trop de candidats se contentent de lire leurs notes.
77
Lorsque des transparents sont utiliss, il est conseill d'tre trs vigilant sur la qualit de
l'criture et sur l'orthographe.
Le jury apprcie le respect des rgles formelles communment admises, qui sont, pour les
principales, celles de la dissertation. En l'occurrence, la structuration dun expos doit
comporter trois moments : lintroduction, le dveloppement et une conclusion.
- Lintroduction a une importance toute stratgique, elle est compose :
- dune accroche montrant lactualit et lintrt du sujet
- de la prsentation du sujet qui permet de dfinir de faon acadmique les termes-cls

et de spcifier le principal enjeu du sujet. Le seul recours un dictionnaire usuel de la langue
franaise ne suffit pas et il est ncessaire de se rfrer des dictionnaires spcialiss, ainsi
qu'au bon sens : il n'est pas ncessaire de dfinir tous les sens d'un terme clef lorsqu'ils ne se
rapportent pas au sujet.
- de la problmatique du candidat qui est la faon de penser le sujet traiter en le

questionnant et non pas rpter le sujet sous une forme interrogative. La problmatique peut
tre annonce autrement que par lexpression dans quelle mesure .
- de lannonce du plan qui, en toute logique, dcoule de la problmatique et qui doit

tre justifi.
Les intituls des parties et sous-parties doivent tre soigns, lgants et se rpondre les uns
aux autres. Le plan doit tre analytique et non descriptif, comme trop souvent. La
problmatique et les intituls des parties du plan doivent tre courts et concis. Leur longueur
nuit la comprhension.
- Le dveloppement doit tre compos de manire quilibre et ordonne. Ni trop long, ni trop
court, il doit dtenir une certaine densit.
- La conclusion ne peut se prsenter comme le seul rsum du dveloppement. Elle doit

dabord rpondre de faon claire la problmatique pose et elle doit permettre de prendre du
recul par rapport au sujet et, douvrir dautres perspectives.
De nombreux candidats apparaissent fatigus lissue de lexpos et sans force pour le

moment du questionnement. Or cest l que le jury peut apprcier les qualits dcoute du
candidat, la rigueur de la structuration de sa pense.
78
PREUVE DE CAS PRATIQUE DANS LA SPECIALITE CORRESPONDANT A
LOPTION CHOISIE
OPTION A : ADMINISTRATION ET RESSOURCES HUMAINES
1. Les rsultats
Rsultats densemble
Moyenne 08,07
cart-type 04,35
Note la plus basse 02,00
Meilleure note 18,00
de 0 4,9 6
de 5 9,9 12
de 10 13,99 5
14 et plus 4
2. Les sujets retenus
Les trois sujets retenus lors de cette session sappuient sur des cas soulevant des
problmatiques dadministration et de gestion des ressources humaines et intgrant plus
particulirement des concepts et thories relatives la diversit, lvolution des mtiers, la
gestion des carrires, lvaluation des comptences, la formation, lanalyse des processus, le
changement organisationnel, le diagnostic RH, lanalyse des systmes dinformation, limpact
des TIC sur lorganisation du travail
79
Les thmatiques suivantes ont t proposes :
- la gestion de la diversit dans un groupe de transport de marchandises international ;

- les pratiques de gestion des ressources humaines au sein des grands cabinets
d'expertise comptable, d'audit, de services comptables de grandes entreprises;
- les consquences de limplantation dun PGI dans une grande entreprise et dans une
PME.
Le texte du premier sujet est intgralement reproduit aprs les commentaires.
Commentaires sur le fond
Cette session a permis de constater une nouvelle fois que les candidats taient dans
lensemble bien prpars pour lpreuve. Le jury rappelle aux candidats que les sujets
proposs doivent tre ncessairement problmatiss et que labsence de questions les invitant
aborder le sujet sous un angle thorique ne signifie pas que cette approche doit tre exclue
de lexpos. Les candidats qui font lconomie de cette posture pralable ont le plus souvent
prsent au jury des exposs sans cohrence alternant des rfrences thoriques et des
prconisations pratiques en dehors de toute logique de rflexion ou daction. loppos, les
candidats les plus talentueux ont su prendre des distances avec la structure du questionnement
pour construire des problmatiques pertinentes, mobiliser des outils conceptuels et de
rfrences thoriques opratoires et exposer de manire cohrente des propositions dactions
ralistes et adaptes au contexte du cas trait.
Malgr les recommandations des sessions prcdentes, de nombreux candidats ont cit des
auteurs sans manifestement les avoir lus et ont mobilis des thories sans en matriser les
lments fondamentaux ou sans montrer leurs apports lanalyse du cas tudi. Les membres
du jury tiennent rappeler aux candidats que lassociation dune notion un auteur en liant
les deux par un au sens de ne constitue en aucune manire une rfrence thorique. Il
convient donc de rappeler que le recours des auteurs implique toujours de montrer
explicitement en quoi leurs travaux peuvent aider le dcideur mieux apprhender le contexte
de la situation et en analyser les enjeux. Le candidat doit toujours chercher tmoigner de
sa capacit utiliser intelligemment les thories pour nourrir une analyse ou enrichir une
rflexion personnelle plutt que de montrer quil est capable de les citer correctement. Les
candidats doivent savoir quils prennent un risque en citant lors de lexpos une thorie mal
matrise. Ils sexposent en effet une probable dfaillance lors de lchange avec un membre
du jury souhaitant claircir ce point thorique.
Les sujets proposs invitaient explicitement les candidats raliser un diagnostic oprationnel
ou encore mettre en place des outils danalyse des pratiques de gestion des ressources
humaines dans des contextes spcifiques. Les candidats doivent savoir que les contextes
choisis ne sont pas des prtextes la mise en uvre doutils standardiss mais quils
impliquent de leur part une vritable interrogation pralable sur les types doutils appropris
lanalyse et lvaluation de la situation prsente. Il nest donc pas demand aux candidats
de prescrire des outils danalyse dconnects de la ralit mais bien de montrer leur caractre
opratoire dans un contexte particulier. Le jury rappelle aux candidats quil leur appartient de
mettre en vidence la ncessaire cohrence entre les outils prconiss et les grilles danalyse
thorique utilises pour comprendre et analyser le cas.
80
Lors de lchange avec les membres du jury, les candidats doivent ncessairement montrer
leur aptitude adopter diffrents points de vue et tmoigner de leur capacit prendre de
recul pour relativiser lefficacit des solutions proposes.
Commentaires sur la forme
Tous les candidats interrogs ont respect les modalits de lpreuve. Cependant, trop de
candidats ont encore utilis lintgralit des 40 minutes dexpos sans que cela ait rellement
contribu enrichir lexpos. Le jury rappelle une nouvelle fois quil sagit dune dure
maximum et que des exposs de 30 35 minutes au contenu substantiel sont apprcis par le
jury.
Au cours des changes avec les membres du jury, les candidats doivent toujours sinterroger
sur le sens et la porte des questions poses. En effet, certaines questions appellent des
rponses concises quand dautres ncessitent des dveloppements plus approfondis.
Les candidats doivent savoir que les membres du jury ne cherchent pas les piger et que les
questions poses ne sont pas prcdes dans leur esprit de rponses prconstruites. Ces
questions doivent tre comprises comme des invitations exposer une rflexion personnelle
construite et argumente.
81
Lobjet de lpreuve consiste proposer lanalyse et la rsolution dun cas dentreprise

autour dune problmatique pertinente dgage par le candidat. On attend donc du
candidat
- la prsentation dune thmatique gnrale ;

- la dfinition prcise des termes et des concepts mobiliss ;
- la formulation explicite dune problmatique ;
- la proposition dun plan mettant en vidence lanalyse du cas et les
propositions de solutions contextualises et argumentes et permettant de rpondre
la problmatique ;
- la mobilisation de connaissances conceptuelles et thoriques adaptes la
problmatique retenue, justifies et utiles pour apprhender le cas et en cerner les
enjeux ;
- une cohrence entre lappareillage thorique et les prconisations
Les qualits de synthse et de rigueur intellectuelle des candidats doivent tre mises en
vidence lors de lexpos et au cours de lentretien avec le jury. La capacit
communiquer, convaincre et couter est primordiale dans cette preuve.
Le plan retenu pour traiter le cas doit rejeter les articulations du type
Thories/Pratiques , ou encore Avantages/Inconvnients . Le travail demand
nimplique pas ncessairement de mettre en uvre une mthode de diagnostic. Il
sagit en effet de mobiliser des outils conceptuels pertinents et des techniques de
gestion administrative appropries pour rpondre la question pose dans la
problmatique et prouver lefficacit de la (ou des) solution(s) propose(s).
Il est recommand aux candidats de conserver pendant toute lpreuve une attitude
ouverte (positionnement, gestuelle) en tmoignant dune coute attentive. Les
transparents doivent tre soigns et en nombre suffisant (problmatique et plan au
minimum). Il est recommand de prvoir une illustration lorsque le cas amne
prsenter un outil de gestion (par exemple, une grille dvaluation).
Dans cette preuve, le jury value la capacit du candidat se placer, dune part, du
point de vue de lenseignant qui possde des connaissances solides et des qualits de
pdagogue et, dautre part, du point de vue du praticien en situation. Lentretien est
loccasion pour le candidat de montrer ses capacits de rflexion, dcoute,
dargumentation et dadaptation.
82
ANNEXE : sujet n1 de la session 2012
Cas n1 : Pratiques de gestion des ressources humaines dans les Big Four
Laudit comptable et financier consiste en un examen des tats financiers dune entreprise, qui
a pour but de certifier que ses comptes annuels sont rguliers et sincres et donnent une image
fidle de la socit en fin dexercice. Les missions principales de lauditeur sont les
suivantes :
- raliser un audit ou le contrle des oprations comptables et financires de structures selon

les obligations lgales ;
- contribuer la prvention, la matrise des risques financiers de structures et la
recherche des irrgularits ventuelles ;
- apporter un appui technique en gestion comptable et financire des entreprises en
difficult ;
- coordonner l'activit d'une quipe ou grer un service.
Les missions au sein de diverses organisations, sont ralises en quipe. Ces quipes se
modifient constamment en fonction des missions. Le rythme de travail, comme dans tout
cabinet de conseil, est relativement lev.
Cette activit peut s'exercer en libral ou au sein de cabinets d'expertise comptable, d'audit, de
services comptables de grandes entreprises. Parmi ces cabinets, on appelle Big Four les
quatre groupes d'audit les plus importants au niveau mondial savoir : PwC, Deloitte, Ernst
and Young et KPMG. Le tableau suivant reprend le nombre de salaris et le chiffre daffaires
de ces cabinets ralis en France (cf. tableau 1).
Chiffre daffaires
Cabinets Nombre de salaris en 2011
en million deuros en 2011
PwC 4000 674
KPMG 7570 839
Ernst and Young 4500 730
Deloitte 6500 820
Tableau 1 : Effectif et chiffre daffaires des Big four en France.
(Source : site des diffrents cabinets)
Organiss sur le modle du partnership, les cabinets daudit sont trs fortement hirarchiss.
la base, les auditeurs juniors sont en charge de laudit dun ou plusieurs postes du bilan et
du compte de rsultat. Ces auditeurs juniors sont superviss par un auditeur senior. La
responsabilit du senior consiste mener bien la mission daudit et dvelopper les
83
relations avec le client, tout en prenant en charge les aspects les plus techniques de cette
mission. Lauditeur senior est lui-mme supervis par un manager. Ce manager encadre
plusieurs missions en mme temps, gre les relations avec le client, s'assure que tout est men
bien dans les temps et dans les conditions de qualit requises. Il est parfois un soutien au
senior sur des points techniques, et prend en charge les sujets sensibles. Enfin, le manager
rend compte l'associ. En tant quexpert-comptable, lassoci certifie les comptes des
entreprises audites. Il a aussi vocation vendre des missions, s'assurer que les clients dont
il a la charge sont bien grs par leurs quipes, et il peut tre galement impliqu dans la
stratgie du cabinet et son fonctionnement (par exemple ressources humaines).
Dans le secteur de laudit comptable et financier, la politique de gestion des ressources
humaines des Big Fours est sensiblement identique. Chaque anne, les cabinets recrutent
environ 500 jeunes diplms de niveau Master 2, provenant dcoles de commerce, dcoles
dingnieur et de luniversit. La slection se fait gnralement sur la base dune analyse du
dossier de candidature (CV, lettre de motivation et tests de slection) et trois entretiens
raliss avec un responsable hirarchique, un associ et un membre du service RH. Ces jeunes
diplms occupent la position de junior.
Les parcours de carrires sont par la suite trs largement baliss. Durant les deux premires
annes, les salaris occupent des positions de junior. Les trois annes suivantes, le salari
occupe une position de senior. Cinq ou dix annes aprs, le salari peut devenir manager.
Enfin, les annes suivantes, il peut devenir associ du cabinet sil est coopt par ses pairs et
sil dtient son diplme dexpert-comptable. Cette volution professionnelle est modele par
le principe up or out (promotion ou viction). Ce modle consiste ne garder que les
profils les plus ajusts aux normes comportementales du cabinet et les plus rapides dans leurs
capacits dapprentissage.
Du stade de junior manager, lvolution professionnelle repose sur le processus
dvaluation. la fin de chaque mission, les auditeurs sont valus par leur responsable
hirarchique. Dans lanne, des commissions composes de managers et dassocis examinent
les rsultats des valuations. Ces experts dcident alors du passage dun grade lautre.
En tant que consultant en Ressources Humaines, lun des Big Four fait appel votre
cabinet afin de raliser un diagnostic des pratiques de gestion des ressources humaines.
Votre mission se dcline de la faon suivante :
1/ Il vous est demand de proposer un outil de diagnostic des pratiques ressources

humaines et de lappliquer au cas des pratiques de gestion des ressources humaines des
Big Four.
2/ De faon plus cible, les associs du Big Four souhaitent que vous analysiez les
consquences de ce modle de gestion des ressources humaines :
- dans un contexte de crise,
- dans le cadre de la gestion de carrires des femmes.
3/ Enfin, ils vous demandent de proposer des pistes damlioration.
84
Annexe 1 : A l'preuve de la crise, l'audit sauve les apparences , Les
chos n 20524 du 06 Octobre 2009 page 12 par Caroline Montaigne
Alors que la majorit des entreprises ont gel leurs embauches, le secteur de l'audit, big four en tte,
continue recruter en masse. Mais pas tous les profils. Et les progressions de carrire sont devenues plus
difficiles, crise oblige.
En janvier dernier, alors que le monde conomique subissait la crise de plein fouet, KPMG
annonait, sans frmir, qu'il allait recruter plusieurs centaines de collaborateurs en 2009.
Mme discours chez Deloitte, comme chez tous les professionnels de l'audit. Depuis janvier,
les big four , les quatre plus gros cabinets du march, ont continu embaucher en masse :
aujourd'hui 400 recrutements, hors stagiaires, ont dj eu lieu chez Deloitte, 337 chez KPMG,
plus de 300 chez PricewaterhouseCoopers et quasiment autant chez Ernst & Young.
Ainsi, les mtiers de l'audit auraient-ils t pargns ? Oui et non. Il est vrai que l'audit lgal,
autrement dit la certification des comptes, rsiste bien, car les missions sont rcurrentes. Mais
l'audit contractuel a t plus touch, qu'il s'agisse de mettre en place de nouvelles normes
comptables ou de vrifier la sant d'une socit en vue d'une acquisition, prestations dans
lesquelles les auditeurs interviennent auprs de leurs collgues du conseil. Pour les cabinets,
poursuivre les embauches est une question d'image mais pas seulement, selon Lise Azria,
manager chez le spcialiste du recrutement Mac Allister : Les socits d'audit sont obliges
de recruter, mme en temps de crise, mais il s'agit 90 % de jeunes diplms. Leur "business
model" veut que, chaque anne, les collaborateurs montent d'un chelon. Or, elles ne peuvent
pas se retrouver avec une pyramide vide la base.
Moins de turnover
Par rapport aux annes prcdentes, les big four ont nanmoins diminu d'un tiers leurs
recrutements. Premiers touchs, les auditeurs expriments : A part pour certains profils de
niche, nous n'avons plus de demandes de la part des cabinets , poursuit Lise Azria, dont le
nombre de mandats pour les profils confirms a chut, en un an, de trente ... quatre. A
contrario, les stagiaires, qui passent six dix mois dans l'entreprise entre deux annes
d'tudes, n'ont quasiment pas diminu : Il faut garder un vivier de recrutement. D'autant
que, le temps qu'ils nous rejoignent, le march sera mieux orient , explique Antoine de
Riedmatten, responsable du recrutement et de la formation chez Deloitte. Autre effet de la
crise, les cabinets d'audit ont reu davantage de CV. lui seul, KPMG en aurait brass
35.000. Les candidatures spontanes ont augment de 40 % chez Deloitte et de 30 % chez
Ernst & Young, Mazars, KPMG ou PwC... Venant principalement d'coles de commerce
renommes, comme HEC, l'ESCP ou l'Edhec. Les profils sont aussi plus riches. Certains
ont dj une premire exprience Londres, en banque d'affaires ou en analyse financire ,
remarque Sylvie Bernard-Curie, associe et DRH de KPMG Audit. Cet afflux a toutefois
oblig Mazars affiner son processus de recrutement : Lorsqu'il y a moins de dbouchs,
certains candidats veulent surtout trouver rapidement un emploi, remarque Caroline Haquet,
directrice du recrutement de Mazars. Le risque est qu'ils partent en finance ou dans le conseil
ds que l'activit repartira. Nous avons donc form nos recruteurs pour qu'ils sachent valuer
la motivation relle de chacun.
Si leur activit a t moins touche que le conseil, les professionnels de l'audit doivent
nanmoins faire face un double problme. Tout d'abord, le turnover a considrablement
85
chut depuis novembre : de 20 %, il est pass 10 % chez Deloitte, PwC ou Ernst & Young.
Ensuite, l'activit est en baisse : le chiffre d'affaires de Deloitte ne devrait augmenter que de 1
% cette anne, contre 10 % lors des exercices prcdents. Encphalogramme plat galement
chez PwC et Ernst & Young. Comment alors continuer assurer les progressions de carrire,
avoir une pyramide des ges quilibre, mener des campagnes d'embauche... en rsum,
entretenir leur modle actuel ?
En mars dernier, Ernst & Young a choisi de lancer un plan de 304 dparts volontaires (dont
80 auditeurs). La nouvelle a fait grand bruit car c'tait une premire dans le secteur de l'audit-
conseil. Le plan visait les collaborateurs dits seniors ayant plus de trois ans d'anciennet.
Dans certaines activits, il y a mme eu plus de demandes de dpart que de places, ce qui
prouve bien que le turnover tait latent , commente un reprsentant du comit d'entreprise.
la clef, le groupe a mis en place des mesures d'accompagnement : aide la cration
d'entreprise, plan de formation ou, encore, coup de pouce pour trouver un emploi.
L'ensemble des associs ont activ leur rseau et russi recueillir 400 offres pour leurs
collgues sur le dpart , souligne Alain Perroux, associ en charge de la stratgie RH chez
Ernst & Young.
Pousss vers la sortie
Quant aux autres cabinets, comment ont-ils affront la tempte conomique ? Des forums de
discussion ont surgi sur le Net, dnonant des drives : des priodes d'essai qui n'ont, un peu
trop souvent, pas abouti des CDI, des licenciements pour insuffisance professionnelle
qui se multiplient... On repre ceux qu'on aimerait voir partir et on les oriente gentiment
vers la sortie. Sans PSE, qui empcherait d'embaucher les dbutants dont ils ont besoin, et
sans plan de dparts volontaires, car ils sont souvent coteux , confie un consultant en
recrutement. Ernst a eu le mrite de la transparence et, au final, son image a t moins
corne que d'autres , poursuit-il.
Les cabinets d'audit le reconnaissent demi-mot : Auparavant, les moins performants, qui
savaient que leur avenir tait limit chez nous, trouvaient des dbouchs, dans les directions
financires, par exemple. Nous sommes rests dans cette logique , admet-on chez l'un des
big four . On les aide se repositionner chez nos clients , indique-t-on, pudiquement,
chez PwC. Quant ceux qui restent dans l'entreprise... Les promotions internes sont devenues
moins systmatiques et plus slectives : chez KPMG, 75 % des assistants (contre 85 %
habituellement) sont passs chargs de mission, aprs deux ans d'exprience. Mme tendance
chez Deloitte et Ernst pour accder aux postes de manager.
Toutefois, si certaines mthodes se sont durcies, le march de l'audit reste porteur. Ce qui
n'est pas si frquent dans le contexte actuel. Les candidats ne s'y trompent d'ailleurs pas : On
le voit en entretien, ils sont moins attirs par les recrutements paillettes des banques
d'affaires ou du "private equity", remarque Annick Chaumartin, associe et responsable des
RH chez PwC. Il y a un retour aux valeurs sres et l'audit en fait partie.
86
Annexe 2 : Le rle de l'auditeur est devenu plus central dans la vie conomique , JDN
Management extrait dun entretien de Vronique Mnard (Ernst & Young)
Quels sont les types de profils que vous recrutez ?

Nous recrutons 950 CDI par an, principalement pour nos mtiers de conseil et d'audit mais
aussi pour les directions fonctionnelles et les postes d'assistantes (environ 50 postes). Les
collaborateurs que nous recrutons pour nos mtiers de conseil et d'audit sont, pour 80 %, des
collaborateurs dbutants ayant un profil bac + 4 ou bac + 5, venant d'coles de commerce,
d'ingnieurs, des titulaires de diplmes universitaires en finance ou audit ainsi que des
avocats. Nous recrutons galement des collaborateurs expriments, principalement pour nos
filires spcialises : banque-finance, systmes d'informations, transactions et avocats. Ces
profils expriments (de trois sept ans d'exprience) ont bien sr une formation initiale
correspondant nos recrutements de dbutants ainsi qu'une exprience en cabinet ou en
entreprise. Ils seront intgrs dans les quipes de consultants et d'auditeurs pour des missions
pluridisciplinaires auprs de nos clients et auront la responsabilit du dveloppement
d'quipes en interne.
Comment grez-vous le turnover du personnel ? Est-il important chez Ernst & Young ?
Hlas, comme dans toutes les socits de conseil, et encore plus lorsque la priode est
favorable conomiquement, le turnover est important (21 %).
Nous travaillons sur plusieurs axes pour fidliser nos collaborateurs : management de
proximit avec les associs (sur les dossiers, pour des runions rgulires de vie de groupe),
valuations rgulires des comptences de nos collaborateurs (deux fois par an) pour leur
permettre d'voluer et de connatre leurs points forts, rotation des quipes sur les clients pour
augmenter la varit des travaux, organisation de suivis individualiss des carrires avec l'aide
de managers expriments ("parrains"), objectifs discuts avec la hirarchie annuellement
pour permettre une vraie progression dans l'exprience, mobilit internationale ou missions
l'international. Par ailleurs, nous menons une veille rgulire pour nous assurer que les
rmunrations (fixes plus bonus) de nos collaborateurs sont conformes aux attentes du
march.
Quel est le salaire de base ? Comment volue-t-il ?

Les salaires l'embauche dpendent de la formation initiale : entre 28.000 et 41.500 euros par
an pour les consultants auditeurs et avocats. S'y ajoutent intressement et participation et, ds
la deuxime anne (parfois mme la premire), un bonus en fonction des performances
individuelles. Pour un collaborateur ayant de bonnes performances, le salaire est doubl au
bout de 5 ans (au niveau manager) et pour un collaborateur coopt associ (soit environ 12
ans d'exprience), le salaire est nouveau doubl.
Peut-on faire carrire chez Ernst & Young ? Ou est-ce juste un tremplin vers d'autres
secteurs ?
Oui, on peut faire carrire chez Ernst & Young. Tout d'abord, dans le mtier que l'on exerce
(consultant, auditeur, avocat). La gestion de carrire est trs organise : assistant, on devient,
au bout de deux ans, senior avec l'encadrement de petites missions, au bout de six ans,
manager avec l'encadrement d'quipes, puis senior manager avec un rle plus lourd en
dveloppement client et encadrement d'quipes. Enfin, ceux qui auront dvelopp leur
expertise technique et leurs qualits commerciales et managriales seront nomms directeurs
ou coopts associs.
87
Annexe 3 : Exemple de pratiques de management de la diversit de genre
Le projet Diversit femmes / hommes lanc en 2008 par KMPG

Les femmes sont de plus en plus nombreuses parmi les professionnels de KPMG : elles
reprsentent aujourdhui 60% de notre effectif total. A quasi-parit dans les juniors et les
seniors, elles progressent dans les chelons du management (31% de femmes) et parmi les
associs (13%) mais pourraient y avoir une place plus importante.
Fort de ce constat, et dsireux de faire voluer les talents au sein du cabinet, KPMG a lanc le
projet Diversit femmes-hommes pour faire de la mixit un atout pour son management et son
dveloppement.
KPMG a mis en place des initiatives notamment autour de la progression de carrire des
femmes grce des programmes de mentoring et de leadership, des actions autour de la
maternit, de l'quilibre vie professionnelle/vie personnelle et de la parentalit. Cet
engagement auprs des femmes et de lensemble du cabinet se traduit en effet par une volont
de favoriser un environnement de travail o les salaris peuvent mieux concilier leur vie
professionnelle et familiale.
Dans ce contexte, en 2009, KPMG a voulu signer la Charte de la parentalit. Trois cent
cinquante entreprises, reprsentant trois millions de salaris, ont aujourdhui adhr cette
charte. Cette initiative traduit la volont du cabinet de mettre en place des actions concrtes
comme par exemple, la possibilit, pour tous les parents denfants de moins de 3 ans, de
recourir au tltravail et la mise en place dune crche inter-entreprises pour les jeunes parents
de KPMG.
KPMG vient par ailleurs de signer un accord galit professionnelle avec lensemble des
syndicats reprsents au sein du cabinet.
Toutes ces actions en faveur de la Diversit rsultent de la volont des femmes et des hommes
du cabinet davancer ensemble dans le respect des valeurs communes qui forment lidentit
particulire de KPMG.
Nos partenariats en faveur des femmes :

En partenariat avec le journal La Tribune, KPMG a mont en 2010 le Womens Business
Tour, une srie de confrences-dbats sur lapport des femmes dans le management des
entreprises, participant ainsi galement la cration de lien entre les femmes dirigeantes dans
les rgions.
KPMG sest galement engag dans le programme Eve, aux cts du Crdit Agricole, de la
SNCF et de LOral. Lanc linitiative du groupe Danone, ce programme est ddi aux
problmatiques de mixit des quipes leaders et la progression des femmes dans
lentreprise.
KPMG sest aussi associ au WCD, WomenCorporateDirectors, qui favorise laccs des
femmes aux postes dadministrateurs, en leur proposant notamment des formations
(gouvernance, contrle interne). Avec 650 membres rpartis dans plus de 825 conseils
dadministration, le WCD a ouvert 25 antennes dans le monde. KPMG France co-dirige
lantenne franaise depuis dcembre 2009.
Enfin KPMG est partenaire dHEC au fminin et sassocie depuis 2010 au prix Trajectoires
dHEC au Fminin
Source : site Internet KPMG www.kpmg.com/fr/fr/issuesandinsights/news/pages/kpmg-a-

lheure-de-la-journee-de-la-femme.aspx
88
Annexe 4 : Extraits de ltude Recruter, fidliser et rmunrer vos collaborateurs. Cabinet comptable et
daudit. tude de rmunration / RH, Audit & Expertise Comptable 2011-2012 ralise par le cabinet
HAY. Source : www.hays.fr
1) Les profils recruts par les cabinets daudit.
2) Les critres de fidlisation selon les salaris des cabinets
89
3) Les facteurs dattractivit dun poste selon les candidats
4) Les mesures qui favoriseraient la parit selon les salaris des cabinets
90
IDF : Ile de France
91
LOPTION CHOISIE
OPTION B : FINANCE ET CONTROLE
1. Les rsultats
Session 2012
Moyenne 7,6
Ecart type 3,9
Note la plus leve 17
0 < Note < = 5 14
5 < Note < = 7 8 31
7 < Note < 10 9
10 <= Note < 12 8
Note >= 12 6 14
2. Les sujets proposs
Cinq sujets ont t tirs au sort par les candidats. Les domaines abords par ces sujets
relvent :
du contrle de gestion,
de la comptabilit financire,
de la finance.
92
Commentaires et analyses
Sujet n 1 : La comptabilit comme outil de reprsentation de la ralit conomique et

sociale.
Ce cas proposait aux candidats de rflchir sur les oprations conomiques que les socits
ralisent, sur la manire dont elles sont retranscrites en comptabilit franaise et dont elles
doivent tre comptabilises en normes internationales.
Le cas comprenait cinq cas pratiques rsoudre :
Deux contrats de crdit-bail portant sur des bateaux
Une opration de cession bail
Une vente avec clause de retour
Une vente en contrepartie davantages conomiques accords aux fournisseurs.
Une vente avec un programme de fidlisation des clients.
Problmatique possible : On peut ainsi sinterroger sur :
- Les conventions et principes conduisant des reprsentations comptables diffrentes

des ralits conomiques et plus globalement sur la diffrence de cadre conceptuel de
ces deux rfrentiels
- Sur la manire dont, leur tour, ces reprsentations vont peser sur les oprations
conomiques, via notamment les impacts sur les conventions en matire de
performance des entreprises (ratio dendettement)
On attendait du candidat quil sinterroge sur :
Les deux grands modles comptables que sont le modle anglo-saxon et le modle
europen continental en termes dobjectifs de prsentation, de destinataires, de
concepts fondateurs (substance over form , cot historique, juste valeur, notion de
contrle), de lien avec le droit fiscal
Lobjectif dimage fidle : limage fidle rsulte de l'application de bonne foi des
rgles comptables et sera diffrente selon le cadre conceptuel auquel on se rfre.
La signification de la substance dune opration et ses consquences sur la
prsentation des tats financiers, le bilan dune part mais aussi le compte de rsultat.
93
La non application du principe de prminence sur la ralit dans le rfrentiel
franais pour les comptes sociaux mme si parfois il y est fait rfrence : acquisition
dimmeuble titre gratuit comptabilis la valeur vnale, la dfinition des actifs qui a
introduit la notion de contrle de la ressource, les biens acquis avec une clause de
rserve de proprit sont enregistrs lactif du bilan alors que lentit nen est pas
encore juridiquement propritaire, la comptabilisation lavancement des contrats
long terme ...
Lapplication partielle de ce principe dans le rfrentiel franais pour les comptes
consolids.
Les consquences de lapplication du principe au niveau du compte de rsultat qui
concernent essentiellement la reconnaissance des lments de chiffre daffaires en cas
de transactions complexes.
Les performances des candidats
Trop peu de candidats maitrisent la technique comptable, le plus souvent, les cas nont
pas t traits par manque de connaissances des fondamentaux (cot dacquisition des
immobilisations, enregistrement des emprunts, principes comptables).
Certains candidats ont galement, une vision fantaisiste des critures en comptabilit qui traduit une
mconnaissance totale du bilan et du compte de rsultat, les candidats auraient d tre capables de
comptabiliser correctement les biens financs par crdit-bail ou les oprations de ventes.
Le cadre conceptuel des IFRS reste encore trop mal connu.
Trop peu dexposs sont problmatiss, le plus souvent la rsolution des cas sest
trouve dconnecte de la prsentation des concepts.
Les notes obtenues par les candidats vont de 1 11 avec une moyenne de 6,9 ; trois candidats sur 9 ont obtenu
une note suprieure ou gale 9.
94
Sujet n2 : Financiarisation de la comptabilit : le cas de la reprsentation comptable du
long terme.
Ce sujet portait sur la question des provisions pour dmantlement des centrales nuclaires et
de leurs impacts sur les tats financiers.
Les documents fournis taient destins permettre au candidat de comprendre le modle

actuel mis en uvre dans le cadre des normes comptables internationales et, plus largement,
de nourrir une rflexion approfondie sur les diffrents modles comptables des engagements
de long terme en les situant historiquement et politiquement.
Lapplication un secteur tel que le nuclaire avait en effet vocation mettre plus
particulirement en exergue lampleur sociale de cette question et induire une rflexion sur
la reprsentation conomique et financire sous-jacente aux normes comptables
internationales mais galement sur les effets induits par leur application.
Il tait donc attendu des candidats la fois de se savoir apprhender une modlisation
comptable et den comprendre la logique mais galement den cerner laspect conventionnel
et de savoir prendre le recul ncessaire.
Performance des candidats :
Les exposs ont tmoign dune recherche de problmatisation. Dans lensemble la dmarche
de tentative de prise de recul et de construction dun expos en suivant le fil dune question
directrice a t globalement entreprise. Nanmoins le jury a pu relever des difficults de la
part des candidats cerner une modlisation comptable sur un objet donn mais surtout
mettre en vidence ses enjeux. La capacit de savoir dpasser la technique comptable et
dapprhender la comptabilit en tant quune reprsentation conomique et sociale
ncessiterait dtre plus approfondie. Le jury tient galement rappeler aux candidats que les
mathmatiques financires font partie intgrante du programme de lagrgation.
Sur la forme le jury note le souci de la part des candidats de respecter la structuration de
lpreuve et de chercher insrer la rsolution des cas dans une dmarche de plan
problmatis. Le jury note galement le souci, gnralement constant, dune expression fluide
et claire. Il tient cependant rappeler quil nest pas utile de chercher tirer lexpos en
longueur.
Les notes obtenues par les candidats vont de 2 10 avec une moyenne de 7,6 ; quatre candidats sur 10 ont
obtenu une note suprieure ou gale 9.
95
Sujet n3 : La pertinence des outils du contrle de gestion pour assurer la performance
globale dune action de formation.
Le sujet proposait une rflexion autour des modles de calcul de performances proposs par
diverses parties prenantes.
Le choix et la mise en uvre dun outil de gestion dpendent de lobjectif attendu et du

contexte. Son manque de neutralit ncessite de privilgier sa pertinence plus que son
exactitude.
Les situations envisages taient les suivantes :
Modlisation des cots en fonction du nombre de contrats, en fonction du nombre

dheures.
Intgration dans les cots dun objectif de marge de contribution.
Analyse du risque dexploitation partir du seuil de rentabilit et du levier
oprationnel.
Rflexion sur des plans daction agissant sur les dpenses.
Rflexion sur des plans daction agissant sur les recettes.
Rflexion autour dune approche Valeur / Cots.
Il tait possible d'utiliser le plan suivant :
Le modle utilis par lorganisation nest pas neutre

o Discussion autour de lintgration dans les cots de lobjectif de marge de
contribution
o Discussion autour du calcul du seuil de rentabilit dune action de formation
(prise en compte ou non des cots fixes imputs)
o Discussion autour des plans daction agissant sur les dpenses
Ladaptation du modle pour rechercher la satisfaction de toutes les parties prenantes
o Discussion autour des plans daction agissant sur les recettes
o Discussion autour de la volont doptimiser le rapport Valeur / cots
o Discussion sur la recherche dautres outils de mesure de performance
proposer
Performance des candidats.
Les performances des candidats ont t trs varies comme le montre la distribution
des notes.
La distinction cots fixes spcifiques et cots fixes imputs na t aborde que par
trs peu de candidats au moment de lanalyse du risque dexploitation.
96
L'intgration dans les cots de lobjectif de marge de contribution, nayant pas t
comprise, na pas t discute.
Le raisonnement marginal nest pas matris par de nombreux candidats.
Les notes obtenues par les candidats vont de 4 15 avec une moyenne de 9,2 ; quatre candidats sur 9 ont obtenu
Sujet n4 : Intrts et limites de la mthode de calcul des carts.
Le sujet prsentait le cas d'une entreprise qui utilise la mthode des carts dans plusieurs
situations :
A partir d'un diagramme prsentant une dcomposition de l'cart de rsultat,

justification des calculs et commentaires. Recherche d'une autre mthode de
dcomposition.
Analyse des carts de CA sur trois produits partir des CA globaux et du taux de
variation des quantits.
Analyse des carts dans un atelier fabriquant trois produits. Critique de la mthode
utilise et recherche d'une autre dcomposition.
A partir d'un compte-rendu d'une runion d'analyse d'carts, recherche des critres
permettant de slectionner les carts significatifs et critique de la mthode de calcul
des carts.
La mthode des carts : utilisation et apports.

Les limites thoriques et pratiques de la mthode.
Performance des candidats
Les performances des candidats ont t trs varies comme le montre la distribution
des notes. La meilleure note a t obtenue par un expos solide techniquement mais sa
prsentation et son organisation taient critiquables.
Le cadre thorique et les conditions pour une bonne application de la mthode n'ont
pas t traits.
Le calcul des carts sur charges indirects avec plusieurs produits n'a t trait que par
un seul candidat
Sujet n5 : Restructuration dun groupe et introduction en bourse dune filiale.
97
Le sujet (en finance) portait sur les oprations de restructuration dun groupe (et plus
prcisment sur une opration dapport partiel dactifs) puis sur lintroduction en Bourse de la
filiale qui a reu cet apport.
Lobjectif de ce sujet tait de positionner lapport partiel dactifs relativement aux autres
oprations permettant de restructurer un groupe, de comprendre les enjeux associs mais
galement les rticences ventuelles de la part des parties prenantes. Il tait galement de
tester la connaissance des candidats sur la mise en uvre de lopration avec les
consquences notamment sur le plan fiscal (rgime des scissions).
Il tait galement de montrer les mthodes utilises afin dvaluer une entreprise lors de la
cotation en Bourse, les difficults les appliquer et en particulier, les diffrentes
interprtations que peut susciter un outil comme le PER (avec une analyse critique de
larticle fourni en annexe).
Les particularits dune opration de partiels dactifs relativement aux oprations de

restructuration dun groupe (motivations, rticences, aspects techniques et lis aux
droits.) ;
Les difficults valuer lapport partiel dactifs lors de la cotation en Bourse de la
filiale recevant cet apport (en insistant sur les diffrentes interprtations du PER
rendant cet outil difficile utiliser).
Performances des candidats
La ralisation du sujet a montr des disparits importantes dans la performance des

candidats.
Quelques candidats ont su sapproprier le sujet et montr leurs connaissances dans le
domaine des restructurations avec les aspects comptables, fiscaux associs. Ils ont su
prsenter les mthodes dvaluation et montrer les difficults dinterprtation du PER ;
Dautres candidats ont prouv de grandes difficults construire un plan et avaient
des connaissances insuffisantes ou mal matrises.
98
.
Les candidats doivent bien penser au fait quils postulent un mtier denseignant
Durant lexpos les candidats doivent :

- Capter lattention du public (le jury mais bien sr les futurs lves/tudiants) ;
- dfinir systmatiquement les termes de lnonc du sujet propos ;
- poser une problmatique en lien avec le sujet (mais pas lintitul du sujet !) et
- dvelopper un plan conforme la problmatique ;
- rguler la dure de lexpos : il nest pas utile dutiliser tout le temps disponible dans la
majeure partie des cas.
- utiliser rationnellement les transparents : une ide ou un calcul par transparent numrot
;
- traiter systmatiquement les cas proposs lappui des thmatiques : le candidat qui ne
traite pas les lments prcis du cas ne peut prtendre la moyenne ;
- viter de se dconsidrer ds le dbut de lexpos ; il y a toujours matire dvelopper
des aspects du sujet.
Durant lentretien, les candidats doivent :

- utiliser le tableau pour (d)montrer des calculs simples ;
- faire preuve dune capacit dcoute et de comprhension pour apporter des rponses et
des arguments ;
- expliciter ses affirmations et faire preuve dun sens de la communication pdagogique.
VOIR CI-DESSOUS UN EXEMPLE DE SUJET
99
FINANCE ET CONTRLE
CAS N2
Financiarisation de la comptabilit :
Le cas de la reprsentation comptable du long terme
Le dcret de 23 fvrier 2007 et larrt du 21 mars 2007 sur la Scurisation des charges de
financement nuclaire labor en application de la loi du 28 juin 2006 relative la transparence et
la scurit en matire nuclaire, se sont fonds, en ce qui concerne la comptabilisation des provisions
pour dmantlement des centrales nuclaires, sur :
- les normes internationales IAS 16 Immobilisations corporelles et IAS 37 Provisions, passifs

ventuels et actifs ventuels ainsi que sur
- les interprtations IFRIC 1 Variation des passifs existants relatifs au dmantlement, la
remise en tat et similaires et IFRIC 5 Droits aux intrts manant de fonds de gestion ddis
au dmantlement, la remise en tat et la rhabilitation de lenvironnement.
Cette rglementation sapplique ainsi EDF, groupe ct hauteur denviron 11% de son actionnariat,
mais galement AREVA (ayant mis des certificats dinvestissement sans droit de vote) et au
Commissariat aux nergies alternatives (CEA, ex Commissariat lnergie atomique) au statut dEPIC
(tablissement public caractre industriel et commercial).
Les annexes n1 n3 reprennent un rapide historique des groupes CEA et AREVA ainsi que de la
lgislation comptable affrente la comptabilisation des provisions pour dmantlement et la
constitution de fonds ddis. Lannexe n4 expose les lments permettant de traiter un cas simplifi
de mise en uvre des mcanismes comptables affrents la constitution et lvolution des
provisions affrentes. Lannexe n5 largit le sujet en exposant deux des quatre modles de calcul de
cot retenus pour valuer les cots de la filire lectro-nuclaire.
Ces annexes sont destines nourrir une rflexion approfondie sur les modles comptables des
engagements de long terme. Plus globalement, lapplication un secteur tel que le nuclaire permet
de mettre plus particulirement en exergue lampleur sociale de cette question et de sinterroger sur
la reprsentation conomique et financire sous-jacente aux normes comptables internationales
mais galement sur les effets induits par leur application.
Annexe n1 :
Extraits de diffrents rapports de la Cour des Comptes
Extraits du rapport de la Cour des Comptes Le dmantlement des installations

nuclaires de 2005
100
Historique du CEA et dAreva
Cr par lordonnance n 45-2563 du 30 octobre 1945, le CEA est un tablissement caractre

scientifique, technique et industriel, qui a t le pionnier des activits nuclaires en France. En tant
quexploitant nuclaire, le CEA gre un trs grand nombre dinstallations, dont le dmantlement est
en cours ou chance rapproche. En tant quorganisme public, il sest vu dot dune mission
spcifique pour le dmantlement des installations et la gestion des dchets radioactifs.
() En 1983, le CEA a t autoris par dcret faire apport de lensemble des participations dans
les socits quil dtenait directement une seule filiale, la Socit des participations du Commissariat
lnergie atomique, alors dnomme CEA-Industrie. Dans le domaine nuclaire, la holding
comportait trois groupes : Cogema, Framatome et Technicatome. Des rorganisations successives ont
eu pour but de modifier la rpartition des socits entre ces trois groupes pour aboutir en 2001 une
nouvelle organisation de la holding dsormais dnomm Areva . () Areva est donc maintenant
dtenue plus de 92 % par des personnes publiques, dont prs de 79 % par le CEA et plus de 5 % par
ltat. Les droits de vote correspondant aux certificats dinvestissements placs dans le public sont
galement attribus au CEA .
Extrait du rapport des comptes de 2005, p.14
Lvolution des provisions pour dmantlement du CEA
Le rapport public pour 1998 rappelle que le CEA ne sest proccup qu partir de 1993 de faire
figurer les charges futures dans ses tats financiers. Il ne provisionnait quune infime part
correspondant des activits finances par des clients, ayant fait le choix dinscrire en hors bilan ses
engagements futurs, financs eux-mmes par les subventions futures attendues de lEtat. A partir de
2001, avec la constitution dun fonds ddi au financement du dmantlement des installations civiles,
des provisions ont t constitues ce titre ; les provisions des installations ddies la dfense restant
en engagement hors bilan. Corrlativement la mise en place de ce fonds, une actualisation au taux de
2,5 % a t pratique sur lensemble des provisions et engagements. Dimportantes rvaluations des
provisions ont par ailleurs t effectues. En 2002, lapplication du rglement sur les passifs a conduit
transformer en provisions les engagements hors bilan correspondant aux dpenses futures des
installations ddies la dfense, au premier rang desquelles figure la participation du CEA au
dmantlement de Marcoule. En labsence de fonds ddi, un actif de dmantlement reprsentatif des
subventions futures attendues ce titre de lEtat a t constitu.
Extrait du rapport de la Cour des comptes de 2005, p.159
Les cots de dmantlement dEDF, comme ceux dAREVA et du CEA, font lobjet de calculs et de
suivis rguliers qui montrent, dune part, quen rgle gnrale, les devis ont tendance progresser
dans le temps malgr les progrs des mthodes dlaboration du fait de la nouveaut de ces sujets et du
manque de retour dexprience dans ce domaine.
101
La question du financement du dmantlement
Dans son rapport public pour 1998, la Cour notait que ces charges avaient t finances jusqualors
par les subventions de ltat, auxquelles stait ajoute une contribution dEDF et de la Cogema dans
le cadre de la convention dassainissement conclue entre les trois, avant la mise en oeuvre du fonds
ddi voqu plus loin ; aujourd.hui, avec les ressources en provenance du fonds, les ressources
propres du secteur civil atteignent 45 %.
Cette convention arrivant son terme en 2000, la Cour soulignait quun financement spcifique de
ltat et quun nouvel accord de rpartition des charges devaient tre mis en place pour permettre au
CEA de poursuivre son programme dassainissement. La rponse aux inquitudes de la Cour aurait pu
se concrtiser par un engagement clair de ltat la fois dans son contrat pluriannuel avec le CEA,
Mais, ce nest pas la voie qui a t choisie. la suite des travaux mens, la dcision fut prise de crer
un fonds ddi destin financer les oprations de dmantlement et dassainissement des installations
nuclaires civiles
Conclusion
La question du financement de la gestion des dchets radioactifs et du dmantlement des installations

nuclaires se pose dans tous les pays ayant recours ce type dnergie avec une problmatique
similaire centre autour de deux questions principales :
- les fonds rassembls sont-ils suffisants, eu gard la complexit et la dure des oprations
techniques, au caractre non prouv de certaines technologies et labsence de retours
dexpriences significatifs en la matire ?
- la prennit du financement est-elle assure compte tenu de dures qui, dans certains
domaines, sont de lordre du sicle et parfois plus ?
Extraits du rapport de la Cour des Comptes Les cots de la filire lectro-nuclaire de

2012
La question du financement du dmantlement
Le systme de financement mis en place repose sur le principe de couverture de la totalit des charges
provisionnes, hors cycle dexploitation, par des actifs ddis au lieu de simplement les enregistrer
comme des passifs au bilan. Par ailleurs, le choix a t fait en 2006 de maintenir ces actifs dans le
bilan de chaque entreprise concerne, par opposition loption de cration dune structure de
financement externe. Ces rserves financires, qualifies dactifs ddis ou dactifs de
couverture sont soumises des obligations spcifiques : elles doivent tre clairement identifies et
distinctes du reste des actifs financiers des exploitants nuclaires. Larticle 20 de la loi du 28 juin 2006
102
prcise que ces actifs doivent prsenter un degr de scurit et de liquidit suffisant pour rponse
leur objet . Lexpos des motifs de ce projet de loi indiquait quafin de prvenir et de limiter les
charges qui seront supportes par les gnrations futures, les actifs ddis doivent prsenter un
niveau de scurit, de diversification et de liquidit suffisant (). Il sagit galement de sassurer que
les exploitants adoptent une gestion actif-passif permettant de rduire les risques dinadquation entre
les flux lis au passif et ceux gnrs par lactif . Cette exigence sest traduite dans le dcret
dapplication du 23 fvrier 2007, par la dfinition dune liste limitative de types dactifs remplissant
ces conditions et donc admissibles comme actifs de couvertures : obligations dtat, actions de socits
ayant leur sige social au sein dun pays de lUnion europenne ou de lOCDE, droits rels
immobiliers, parts dOPCVM et de fonds communs de placement, dpts montaires. Lobjectif de la
mise en rserve de ces actifs financiers est de sassurer que les exploitants auront les moyens
financiers suffisants pour faire face leurs charges futures lorsquelles devront donner lieu des
paiements effectifs. Ces placements doivent fructifier et dgager une rentabilit suffisante (dividendes
et accroissement attendu de leur valeur pour les actions, intrts reus pour les obligations et
placements montaires) les actifs ddis doivent donc tre larrt des comptes gaux aux
provisions.
Extrait du Rapport de la Cour des Comptes de 2012, p.183-185
Une re-budgtisation partielle du financement
La convention cadre Etat-CEA tablie en octobre 2010, qui matrialise un engagement de lEtat
dassurer lquilibre du bilan des charges nuclaires de long terme du CEA, se substitue la dtention
dun portefeuille de titres par ltablissement.
Extrait du Rapport de la Cour des Comptes de 2012, p.196
La gestion des actifs ddis dEDF et de Areva p.192 et194
103
Annexe n2
Extraits des interprtations IFRIC1 et IFRIC 5
Extraits de linterprtation IFRIC 1 Variation des passifs existants relatifs au

dmantlement, la remise en tat et similaires
Contexte
De nombreuses entits sont tenues de dmanteler, d'enlever ou de remettre en tat des lments
d'immobilisations corporelles. Dans la prsente interprtation, il est fait rfrence de telles
obligations comme des passifs relatifs au dmantlement, la remise en tat et similaires. Selon
IAS 16, le cot d'un lment d'immobilisation corporelle inclut l'estimation initiale des cots relatifs
son dmantlement et son enlvement et la remise en tat du site sur lequel il est situ, obligation
qu'une entit encourt soit lors de l'acquisition de l'lment, soit du fait de son utilisation pendant une
dure spcifique des fins autres que la production de stocks au cours de cette priode. IAS 37
contient des dispositions sur la faon d'valuer des passifs relatifs au dmantlement, la remise en
tat et similaires. La prsente interprtation fournit des commentaires sur la faon de comptabiliser
l'effet des variations de l'valuation des passifs existants relatifs au dmantlement, la remise en tat
et similaires.
Champ dapplication
La prsente interprtation s'applique aux variations de l'valuation de tout passif existant relatif au
dmantlement, la remise en tat ou similaire qui est la fois:
a) comptabilis comme faisant partie du cot d'un lment d'une immobilisation corporelle selon IAS
16; et
b) comptabilis en tant que passif selon IAS 37.
Par exemple, un passif relatif au dmantlement, la remise en tat ou similaire peut exister pour le
dmantlement d'une usine, la rhabilitation de dommages environnementaux dans des industries
extractives, ou l'enlvement de matriel.
104
L 320/440 FR Journal officiel de l'Union europenne 29.11.2008
Extraits de linterprtation lIFRIC 5 Droits aux intrts manant de fonds de gestion

ddis au dmantlement, la remise en tat et la rhabilitation de lenvironnement
Contexte
Lobjet des fonds de gestion ddis au dmantlement, la remise en tat et la rhabilitation de

lenvironnement, dnomms ci-aprs fonds de dmantlement ou fonds , est de sparer les
actifs destins financer certains ou la totalit des cots de dmantlement dun outil de production
(tel quune centrale nuclaire) ou de certains quipements (tels que des voitures), ou entreprendre la
rhabilitation de lenvironnement (telle que la rectification de la pollution de leau ou la remise en tat
de sites miniers), collectivement dnomms dmantlement .
() De tels fonds prsentent gnralement les caractristiques suivantes :
(a) le fonds est gr sparment par des trustees (administrateurs) indpendants ;
(b) les entits (les contributeurs) font des contributions au fonds, qui sont investies dans un ventail
dactifs pouvant inclure la fois des titres de crance et de capitaux propres, et qui sont disponibles
pour aider payer les cots de dmantlement des contributeurs. Les trustees dterminent le mode
dinvestissement des contributions, dans les limites fixes par les documents rgissant le fonds et par
toute lgislation applicable ou autres rglementations ;
(c) lobligation de payer des cots de dmantlement incombe aux contributeurs. Toutefois, les
contributeurs sont en mesure dobtenir le remboursement des cots de dmantlement auprs du
fonds, concurrence du montant le plus bas entre les cots de dmantlement engags et la part des
actifs du fonds revenant aux contributeurs.
Annexe n3
Extraits de rapports annuels du CEA et dAREVA
Engagements de fin de cycle
Les provisions pour oprations de fin de cycle sont constitues sur des bases actualises en appliquant
aux flux de trsorerie prvisionnels, positionns par chance, un taux dinflation et un taux
dactualisation qui sont apprcis partir des principes suivants :
le taux dinflation correspond lobjectif long terme de la Banque centrale europenne ;
le taux dactualisation est construit, de manire homogne avec la mthodologie de construction du

taux plafond du dcret dapplication de la loi du 28 juin 2006, par sommation des deux composantes
suivantes :
105
- moyenne mobile sur quatre ans des TEC 30 ans,
- moyenne des moyennes mobiles quatre ans des marges AA, A et BBB, limite 100 bp.
Sur cette base, le CEA (comme Areva et EDF) a retenu un taux dinflation de 2 % et un taux
dactualisation de 5 % au 31 dcembre 2010, identiques ceux de lexercice 2009 (et ceux des
exercices prcdents depuis 2005).
Extrait du rapport annuel du CEA, 2010
Extrait du rapport Areva 2010 p.242
Annexe n 4
Le cas EVARA
En sa qualit dexploitant nuclaire, le groupe EVARA a lobligation de constituer des provisions pour
oprations de fin de cycle et notamment une provision pour dmantlement des installations de la
centrale BRINELES dont il est lexploitant.
Travail faire
106
A partir des informations disponibles ci-dessous, caractriser les diffrentes priodes et prsenter les
impacts des diffrents lments lis la provision pour dmantlement (les montants seront arrondis
au kle plus proche):
1. sur le bilan au 31/12/2011,

2. sur le compte de rsultat de lexercice 2012 en dtaillant limpact sur le rsultat
dexploitation et sur le rsultat financier ainsi que sur le bilan au 31/12/2012,
3. sur le compte de rsultat de lexercice 2021 en dtaillant les diffrents impacts sur le rsultat
dexploitation et sur le rsultat financier ainsi que sur le bilan au 31/12/2021,
4. sur compte de rsultat de lexercice 2022 ainsi que sur le bilan au 31/12/2022.
Si le texte du sujet, ses questions, ses annexes, vous conduisent formuler une (ou plusieurs) hypothse(s), il
vous est demand de la (ou les) mentionner explicitement. Tout calcul devra tre justifi
Principes de comptabilisation
Le groupe EVARA enregistre dans ses comptes lensemble des provisions de dmantlement et fait
apparatre en contrepartie un actif de dmantlement. Compte tenu du caractre immdiat de la
dgradation, ces provisions sont constitues ds la mise en service de linstallation.
Les provisions sont constitues sur des bases actualises en appliquant aux flux de trsorerie
prvisionnels un taux dactualisation. Lvaluation des cots de fin de cycle comporte des incertitudes
lies lvolution future des technologies de traitement, dassainissement mais galement des
contraintes de sret, de scurit et de respect de lenvironnement. Lactif de dmantlement fait
lobjet dun amortissement linaire sur la dure de vie rsiduelle de linstallation.
Au plan comptable, les changements concernant le devis des oprations de fin de cycle, le taux
dactualisation et les chanciers sont traits de manire prospective :
si linstallation est en exploitation, lactif de dmantlement est corrig du mme montant que la
provision et est amorti sur la dure rsiduelle des installations,
si linstallation nest plus en exploitation, limpact est pris en rsultat sur lanne du changement.
Limpact des changements de devis est port en rsultat dexploitation.
Limpact des changements de taux dactualisation et dchancier est port en rsultat financier.
Extrait du rapport annuel du groupe EVARA
Cas de la centrale BRINELES
La centrale BRINELES est en cours dexploitation. Cette exploitation prendra fin le 31/12/2021 et les
travaux de dmantlement seront raliss dans la priode des 20 annes qui suivront.
Par mesure de simplification, on considrera que la provision apparaissant dans les comptes au
31/12/2011 correspond des dpenses annuelles de dmantlement constantes, dont le montant estim
au 31/12/2021 est de 201 K(Lvolution correspondant linflation ne sera pas prise en compte).
Au cours de lanne 2022, une rvision des provisions pour oprations de fin de cycle est opre dans
le cadre de la rvision triennale prvue par la loi du 28 juin 2006. Le retour dexprience sur les
107
projets passs conduit une analyse plus exhaustive des cots prendre en compte. A partir de 2022,
les dpenses annuelles de dmantlement de la centrale BRINELES sont ainsi estimes 250 Kpour
chacune des annes.
Taux annuel
Taux dactualisation sans risque au 31/12/2011 5%
Taux dactualisation incluant une prime de risque lie aux incertitudes sur les cots
au 31/12/2011
7%
Taux dactualisation sans risque au 31/12/2012 et postrieurement 5,5%
Taux dactualisation incluant une prime de risque lie aux incertitudes sur les cots
au 31/12/2012 et postrieurement
8%
Date de dcaissement des dpenses annuelles de dmantlement : le 31/12
NB : les montants comptabiliss au compte de rsultat et au bilan seront arrondis au kle plus proche
et serviront de base pour les calculs suivants
108
LOPTION CHOISIE
OPTION C : MARKETING
1. Les rsultats

Moyenne 7,71 6,96 7,64
cart-type 3,5 3,45 3,97
Meilleure note 16 15 18
attribue
Note la plus basse 1 2 1
0 < note < 5 20%
5 note < 8 32%
8 note < 10 11%
10 note < 14 31%
Note 14 6%
TOTAL 100%
Les rsultats se redressent cette anne, ceci tait attendu compte tenu de llvation de la barre
dadmissibilit. Les trs bonnes notes restent rares, mais un groupe significatif atteint et
dpasse la moyenne, ce qui est un progrs.
2. Les sujets proposs
Nom du cas Problmes poss

Havaanas Le leader Brsilien de la Tong se dploie en Europe, et
particulirement en France. Marketing international des produits de
grande consommation. Valorisation de la marque dans ce contexte.
Madame Vacances Exprimentation du PWYW par le loueur de rsidences de Vacances.
Comportement du consommateur face au prix, CAP et stratgie prix.
Pollenergie Redploiement de la stratgie marketing dun spcialiste des produits
apicoles.
Apple Stratgie de marque et cohrence du mix
Le programme et le droulement de lpreuve
Cette preuve doit permettre au candidat de montrer qu'il matrise les fondements thoriques
et doctrinaux de la discipline, qu'il est capable de mettre en uvre les principes, les
dmarches et les techniques de la spcialit au travers de la rsolution d'un cas et de proposer
des solutions ralistes et argumentes des problmes de gestion actuels.
109
La dure de la prparation cette preuve orale est de 4 heures. Le programme est identique
celui de lpreuve dadmissibilit (cf. Rapport de lpreuve crite de la spcialit).
Lpreuve orale est dune dure de 1 heure : :40 minutes maximum dexpos ; 20 minutes
maximum dentretien avec le jury
Commentaires sur le fond
L'preuve n'est pas strotype.
Il ne s'agit pas d'un exercice de style o partir de quelques annexes un candidat est en
mesure de rsoudre des problmatiques auxquelles se heurtent quotidiennement des
professionnels du domaine et pour lesquelles il n'existe pas de solution vidente.
Nous invitons les candidats faire preuve de beaucoup d'humilit quant leur capacit
rsoudre dfinitivement les problmes poss.
La dmarche marketing passe par les phases tude/recherche/action qui en font une
science de gestion dlibrment oriente vers l'action, mais les phases tudes et recherche
vont au del d'un rapide diagnostic trop souvent dconnect la fois du domaine
professionnel tudi et des recommandations qui suivent.
Les notes infrieures 5 sont le plus souvent conscutives des exposs hors sujet ,
l'explication principale tient en partie une reprsentation pr tablie chez les candidats de ce
que doit tre l'preuve. Ce qui aboutit une lecture superficielle de la question pose et par
voie de consquence des dveloppements hors sujet.
Enfin le marketing n'est pas gnrique, il se diffrencie en fonction des acteurs qui mobilisent
ses apports. Cette anne titre dexemple, une PME (Pollenergie), et une multinationale
(Apple) ont t choisies, justement pour apprcier la capacit des candidats sadapter au
contexte de lentreprise. Le marketing international dans ses dimensions techniques et
stratgiques ne doit pas tre nglig, le cas Havaanas (lire Habaanas ) a rvl des lacunes
assez gnrales en la matire. Enfin le cas portant sur le PWYW montre encore des lacunes
dans le domaine des prix.
Les auteurs de rfrence restent toujours inconnus de la majorit des candidats (attention
lorthographe de leurs noms).
Souvent, la partie analyse-diagnostic occupe une part trop importante des dveloppements
proposs au dtriment de propositions concrtes et prconisations structures. Chez les
candidats qui ont des connaissances, la tendance est la surenchre dans le domaine des
recommandations qui aboutit des propositions irralistes. Ces prconisations ne sont pas
compltes par une analyse des risques et consquences.
Les donnes chiffres, souvent trs abordables, sont parfois tout simplement ignores. Les
outils mathmatiques utiliss pour lexploitation et lanalyse des donnes commerciales sont
trop souvent mconnus.
110
Commentaires sur la forme
L'expos est un exercice de communication orale qui implique pour le candidat un contrle de
l'expression, du ton, du dbit et du non verbal. Ceci est tout particulirement important pour
un futur professeur. La rigueur est galement une qualit essentielle du futur professeur
agrg, il convient donc dviter les erreurs de lecture des annexes et de ne pas corcher le
nom des entreprises
ous les candidats respectent la mthodologie gnrale savoir :
- Une introduction,
- Un plan structur en deux ou 3 parties dcoupes en plusieurs sous-parties,
- Une conclusion.
Nanmoins, nous continuons de dplorer les faiblesses suivantes :
! Introduction paraphrasant les annexes sans dfinition des termes ou des

thmatiques abordes, sans mise en exergue des spcificits du cas,
! conclusions trop souvent laconiques,
! manque de cohrence du plan, manque darticulation entre les parties,
! parties dsquilibres, le plus souvent au dtriment des prconisations et
recommandations marketing,
! mauvaise utilisation des supports visuels (insuffisance ou excs de transparents,
manque de lisibilit, supports de lecture et non dexpos...),
! Lexpos ne saurait tre une lecture publique des notes prpares.
Il est par ailleurs conseill dutiliser quelques transparents pour animer la prsentation, y faire
figurer le plan, les calculs, des schmas ou reprsentations. Ces supports de communication
doivent tre utiliss de manire guider le jury et non constituer des supports de lecture.
111
Le jury rappelle que cette preuve ncessite de solides connaissances et comptences dans
le domaine du marketing pour esprer une note satisfaisante.
Faut-il encore rappeler quil est indispensable de s'entraner l'preuve orale ? Il s'agit
d'un exercice trs spcifique et trs exigeant pour lequel des capacits danalyse, de
synthse et de prsentation loral ne peuvent masquer labsence de spcialisation en
marketing.
tre spcialiste en marketing cest tre capable de :
- identifier prcisment une problmatique et y rpondre,
- relier cette problmatique aux concepts du marketing et modles pertinents en citant

les auteurs.
- mobiliser des connaissances prcises et actualises pour la rsolution du cas et les

rponses aux questions du jury.
- proposer des solutions argumentes et ralistes au regard du contexte de lentreprise,

jusqu un niveau oprationnel (planification, budgtisation, etc.)
- Garder la mesure du cadre fix par le cas et ne pas hsiter proposer des
complments d'tudes si les informations fournies sont partielles.
Au-del de l'entranement, la connaissance indispensable d'ouvrages de base doit tre

accompagne et complte par la lecture rgulire de revues non seulement
professionnelles mais galement plus conceptuelles (RAM, Dcisions Marketing,
Revue Franaise de Marketing...).
Les 40 minutes proposes constituent un temps maximum d'expos et non un objectif

atteindre. 30 35 minutes sont souvent suffisantes pour convaincre. Dans tous les cas, le
temps d'entretien avec le jury ne peut excder 20 minutes.
112
ANNEXE : Exemple de sujet
Prsentation gnrale
Dossier 1 Du prix au consentement payer du consommateur
Dossier 2 Pay What You Want pour rsider chez Madame Vacances
Annexes
Annexe 1 - La nouvelle sensibilit aux prix des consommateurs
Annexe 2 - Le consentement payer du consommateur
Annexe 3 - Capacit dhbergement en 2011 INSEE
Annexe 4 - Madame Vacances adopte le PWYW
Annexe 5 Bilan du PWYW chez Madame Vacances
Annexe 6 - Ces enseignes qui laissent le client fixer la note payer
Annexe 7 - Le Pay What You Want, un modle manier avec prudence
Documents autoriss : ouvrages disponibles en bibliothque ; calculatrice
La candidate ou le candidat est invit-e dfinir les principaux concepts mobiliss dans ses
rponses
Prsentation gnrale
De plus en plus de consommateurs constatent la chert de la vie et ressentent de linjustice

lie aux prix. Des augmentations brutales de prix mles un dveloppement gnralis des
offres bas prix ont conduit les acheteurs accrotre leur vigilance, mais ont aussi brouill
leurs repres et les ont amens dvelopper une dfiance lgard des offres. Les
consommateurs dfiants lgard des prix pratiqus ont donc tendance dvelopper des
stratgies ractives de rsistance aux politiques de prix considres comme injustes :
dsaffection pour les marques, attrait pour les formules hard discount, recours aux
dstockeurs, recherche du gratuit ou des bonnes affaires, mergence dune consommation
engage orientant le consommateur vers des circuits dapprovisionnements alternatifs tels que
les groupements dachats solidaires, recours systmes dchanges locaux ou au
freeganisme . De plus, la comprhension du comportement de lacheteur vis--vis des prix
demande dadopter une conception largie du prix, en intgrant ses composantes montaires
et non montaires.
Le Pay What You Want est lun des mcanismes les plus rcents de fixation de prix dans
lequel lentreprise responsabilise et accorde toute sa confiance l'utilisateur, en lui laissant la
113
possibilit d'estimer le prix du produit ou service souscrit. La pratique du prix libre permet de
rpondre aux attentes des consommateurs qui prfrent participer activement la fixation du
prix final plutt que daccepter des prix affichs.
La socit Eurogroup a adopt cette technique de fixation des prix pour Madame Vacances,
marque spcialise dans les rsidences de tourisme.
Madame Vacances en quelques chiffres
159 millions dde CA en 2008
800 000 de bnfice en 2011
85 sites en France et en Espagne
35000 lits
290 000 clients internationaux
100 personnes au sige de Chambry
Vous tes mandat par la Direction dEurogroup pour une mission de conseil relative
aux nouveaux comportements des consommateurs face aux prix et leurs consquences
en termes de fixation des prix. Il vous est demand de tirer le bilan de lexprience de
Madame Vacances et de formuler des propositions pour des expriences futures en
matire de fixation des prix.
Dossier 1 Du prix au consentement payer du consommateur

Annexes utiliser : 1 et 2
TRAVAIL FAIRE
1.1 Quest-ce qui caractrise les comportements des consommateurs occidentaux face aux prix au
XXIme sicle ?
1.2 Comment mesurer le consentement payer des consommateurs ?
Annexes utiliser : 3 6
114
TRAVAIL FAIRE
2.1 Prsenter et critiquer lexprience du mcanisme PWYW de la marque Madame Vacances.
2.2 Proposer des solutions pour de futures fixations de prix par Madame Vacances.
Annexe 1 - La nouvelle sensibilit aux prix des consommateurs
Les comportements de consommation, notamment en termes d'arbitrages, de focalisation sur

les prix, ressemblent curieusement ceux de crises prcdentes. En tmoigne la progression
du commerce de type maxi-discompte, le dveloppement des cartes de fidlits permettant
"de faire des conomies" ou la progression du nombre de rfrences premiers prix dans la
grande distribution. Mais ces changements rcents, s'ils prsentent des similitudes avec ceux
de la crise courant de 1993 1997, sont d'une part trs ingaux selon les types de mnages et
ne trouvent d'autre part pas les mmes fondements.
La relation au prix s'est dforme parce que le prix n'a plus toute la signification qu'il pouvait
avoir auparavant. En effet, depuis dix ans, les dsquilibres dans la structure de l'inflation,
l'arrive de nouvelles gnrations mieux informes, le dveloppement de toute une offre
discompte ou bas prix, le changement d'unit montaire, etc. ont brouill les repres des
consommateurs qui se rfugient non plus vers les marques mais vers les prix qu'ils
considrent comme justes. Et si les marques premiers prix se vendent mieux quil y a
quelques annes, cest surtout que le message mdiatique a insist sur l'volution
draisonnable des prix de certains produits de marque nationale, introduisant au passage un
doute sur la mesure "officielle" de l'volution des prix. Mais c'est galement parce que les
consommateurs ont dcouvert que le "sans marque" ou certains modles de gratuit pouvaient
particulirement bien "faire l'affaire", sans qu'il ne s'agisse d'une relle ncessit financire.
Il reste que pour certains type de mnages, les jeunes, les familles monoparentales ou les
foyers avec enfants ne disposant que d'un seul revenu, la conjoncture conomique est difficile
et que consommer des produits ou des services bas prix constituent pour eux une ncessit
et non une aubaine.
En cette priode de tassement de la croissance du pouvoir d'achat, la consommation reste

encore soutenue et a pu surprendre les conomistes. Les rgles du jeu ont chang pour les
acteurs traditionnels et le consommateur a pris de nouvelles habitudes de consommation quil
ne perdra pas mme si le pouvoir dachat reprend de la vigueur. En effet, quel que soit leur
niveau de consommation, les individus ont toujours avantage exploiter une baisse de prix
pour augmenter leur niveau de bien-tre. C'est pour cela que les marques doivent retrouver du
sens dans les secteurs malmens de la grande consommation en crant du lien et en innovant.
Concernant, ce quon pourrait appeler la focalisation sur le prix perceptible depuis un an,
on ne note pas de relles diffrences de comportement des consommateurs sur ses attitudes
115
vis--vis du prix. Sa qute du prix le plus bas est nettement moins systmatique que lors de la
dernire crise de la consommation en 1995. Le consommateur franais est aujourd'hui moins
attentif aux prix que ses voisins allemands, russes ou espagnols. Pour ces deux derniers pays,
des niveaux de vie infrieurs ceux de la France peuvent l'expliquer, mais pour les
Allemands, qui ont un niveau de vie quivalent voire suprieur, cette attitude est plutt
d'origine culturelle.
Source : Extrait de La nouvelle sensibilit des consommateurs aux prix, Pascale Hebel,
Nicolas Fauconnier, Morgane David, Cahier de recherche n 215, novembre 2005, CREDOC.
116
Annexe 2 - Le consentement payer du consommateur
Le consentement payer est une alternative intressante aux lasticits de la demande au prix
lorsque les donnes de march nexistent pas : dans le cas des biens et services publics purs,
dans celui des produits innovants en cours de dveloppement. De plus, la distribution des
CAP, dans le cadre de pratiques de prix individualiss (tarification la consommation,
marchs doccasion ou enchres), permet de fixer le prix pour chaque acheteur son niveau
optimum.
Le CAP peut tre influenc la hausse par des variables manipulables par le manager de
marque ou de magasin : caractristiques du produit (prsentation, personnalisation ou
marque), de la politique de prix (mode de paiement et tarif) ou encore de lenvironnement
(prix communiqus sur le lieu de vente et atmosphre) (Le Gall-Ely, 2009).
Ainsi, la quantit de produit servie a un impact sur le CAP. Ce dernier est fonction de la
quantit (plus la quantit relle ou perue est importante et plus le CAP est lev) et de la
dsirabilit de la portion (au-del dune certaine limite, le CAP marginal est nul).
Les produits personnaliss, dfinis comme des offres qui permettent au consommateur de
participer une exprience de co-design, influencent galement le CAP la hausse (de 10%
et 207% en plus pour un produit personnalis, coque de tlphone, chaussures par exemple).
Le support de paiement (carte de crdit ou liquide) a galement une influence sur le montant
du CAP. Ainsi les consommateurs qui payent avec une carte de crdit ont tendance avoir un
CAP plus lev que ceux qui payent en liquide quel que soit le montant concern, et que le
prix soit connu ou non lavance.
Les tarifs influencent galement les choix raliss par les clients des fournisseurs daccs
Internet, tarif en trois parties (un prix daccs, une limite de consommation et un prix
marginal pour toute consommation suprieure cette dernire, mode de tarification trs
populaire dans le secteur des services de tlcommunication ou des services en ligne) ou tarif
traditionnel en deux parties (un abonnement et un prix marginal pour chaque consommation).
Le choix dun tarif dpend du degr dincertitude quant au niveau de la consommation
future : plus le niveau de consommation est incertain et plus les consommateurs choisissent
un tarif en trois parties, ce choix pouvant se rvler plus coteux par la suite. Les
consommateurs sont prts payer plus cher notamment via un abonnement pour dcoupler la
consommation du paiement et pour que le cot naugmente pas lors dusages additionnels. Ils
cherchent galement sassurer contre le risque de variation de prix. Ils peuvent ainsi prfrer
un tarif qui rsulte en une fluctuation mensuelle faible de leur facture, simplifiant ainsi la
gestion de leur budget. Un CAP lev peut galement rsulter de la surestimation de lusage
futur faisant prfrer le tarif dabonnement. Ces constats portent sur le choix dun tarif
daccs Internet, mais sont vraisemblablement gnralisables dautres services du type
tlphone fixe ou mobile, location de vhicule, salle de sport.
Les promotions, les prix extrmes mais aussi les prix annexes, que ni les vendeurs ni les
acheteurs ne considrent comme relatifs au prix du produit quils vendent ou achtent,
peuvent galement avoir un effet sur le CAP. Par exemple, pour influencer le CAP des
consommateurs la hausse, le concepteur dun catalogue de vente par correspondance, aura
117
tout intrt introduire un vtement dune marque de crateur prix trs lev possdant les
mmes caractristiques que dautres plus abordables prsents dans les pages suivantes.
Enfin, le CAP dans les enchres en ligne est influenc par les caractristiques du produit, de
lindividu (notamment son exprience des enchres en ligne), mais galement par le contenu
du site denchres. Ainsi, le CAP diminue lorsque des produits concurrents sont galement
proposs, et dautant plus quil sagit de produits de mme marque et lorsque la gamme de
produits proposs est largie. Une bonne rputation du site peut avoir un impact positif sur le
CAP (une mauvaise rputation nayant aucun impact).
Source : Extrait de Urbain C. et Le Gall-Ely M. (2009), Prix et stratgie marketing,

Collection Topos, Dunod, pp.17-19.
Annexe 3 - Capacit dhbergement en 2011 INSEE

Lits
en milliers en %
Htels de tourisme 1 223,2 5,9
Rsidences de tourisme (1) 653,7 3,1
Campings 2 720,8 13,0
Villages de vacances 279,2 1,3
Meubls de tourisme 731,5 3,5
Chambres d'htes 74,7 0,4
Auberges de jeunesse 36,3 0,2
Hbergement marchand 5 719,4 27,4
Rsidences secondaires 15 139,5 72,6
Total 20 859,0 100,0
(1) : y compris hbergements assimils.
Champ : situation au 1er janvier ; France mtropolitaine.
Sources : DGCIS ; fdrations professionnelles ; Insee ;

partenaires rgionaux.
La rsidence de tourisme est un tablissement commercial d'hbergement class, faisant

l'objet d'une exploitation permanente ou saisonnire. Elle est constitue d'un ensemble
homogne de chambres ou d'appartements meubls, disposs en units collectives ou
pavillonnaires, offert en location pour une occupation la journe, la semaine ou au mois
118
une clientle touristique qui n'y lit pas domicile. Elle est dote d'un minimum d'quipements
et de services communs. Elle est gre dans tous les cas par une seule personne physique ou
morale.
Les rsidences de tourisme sont classes de 1 toile 4 toiles. La dcision finale de
classement est prise par arrt du prfet aprs avis de la Commission dpartementale de
l'action touristique.
Une rsidence de tourisme peut tre compose de natures d'hbergement varies :

appartement, chambre, mobile home (type camping).
Ce type d'hbergement est en forte croissance. Initialement conues dans les annes 1970,
pour dvelopper le parc immobilier locatif dans les stations de sport d'hiver, les rsidences de
tourisme ont depuis gagn le littoral et mme, dans une moindre mesure, la ville et la
campagne. En zone urbaine, ces rsidences accueillent souvent des tudiants en dehors des
priodes touristiques. Tout propritaire d'un logement dans une rsidence de tourisme, pour
bnficier d'avantages fiscaux divers, doit le donner en location pour une dure minimum (9
ans) l'exploitant de la rsidence (Pierre et vacances, Maeva, Orion, Citadines, etc). Celui-ci
se charge de trouver des locataires, de recouvrer les loyers et d'entretenir la rsidence. Le
propritaire est ainsi totalement dcharg de la gestion de son bien et peroit les revenus
locatifs. l'chance du bail initial (9 ans), le propritaire peu renouveler le bail initial ou
revendre son bien ou en rcuprer la jouissance. Pour bnficier d'un taux rduit de TVA, une
partie de l'hbergement (15 % de la capacit d'accueil) doit tre confie un tour oprateur.
Ainsi, pour chaque rsidence de tourisme, il conviendra de connatre sa date de cration pour
pouvoir mesurer l'volution de sa capacit d'accueil au bout de 9 ans. De plus, il semble
intressant de pouvoir reprer le plus rapidement possible l'existence ou non de tour
oprateur.
Comment diffrencier htel et rsidence de tourisme .

Les services rendus par les htels sont plus tendus que ceux des rsidences de tourisme :
petits djeuners quotidiens et entretien des chambres quotidien, fourniture de linge de toilette.
Les units d'habitation des rsidences doivent tre quipes d'une cuisine ou d'un coin cuisine
et d'un sanitaire priv. L'homognit des units d'habitation exige des rsidences ne l'est pas
pour les htels.
Source : http://www.insee.fr/fr/methodes/default.asp?page=definitions/residence-de-tourisme
Annexe 4 - Madame Vacances adopte le PWYW

Aprs l'opration de "Pay What You Want" (Payez ce que vous souhaitez), lance par
Madame
Vacances pour la semaine du 12 au 19 septembre dans la rsidence Cami Ral de Saint-Lary
(Pyrnes-Orientales), le voyagiste ritre l'opration dans Les Chalets de l'Adonis, aux
Mnuires (Savoie). Ds aujourd'hui, les touristes rservant un sjour du 5 au 12 dcembre
prochains ne paieront que ce qu'ils souhaitent l'issue du sjour.
Pour profiter de cette offre, les vacanciers doivent pralablement verser une garantie de
rservation ferme de 100 euros par carte bancaire, qui ne sera pas encaisse. Sont aussi
effectuer le versement d'une caution de 260 euros par appartement et la taxe de sjour, par
personne et par jour.
119
A l'issue du sjour, le vacancier dcide combien il souhaite verser pour le sjour sachant que
sont inclus la location de l'appartement mais aussi plusieurs prestations. Selon les premiers
rsultats de l'opration de la rentre, pour un appartement d'en moyenne 300 euros la semaine,
les touristes ont vers 100 euros.
Pour cette premire opration organise durant la saison de ski, la station des Mnuires rejoint
le concept de Madame Vacances. Les vacanciers ayant lou dans la rsidence paieront ce
qu'ils souhaitent pour les remontes mcaniques et la location du matriel de ski.
Le concept anglo-saxon de Pay What You Want a t test avec le tlchargement du nouvel
album de Radiohead en 2007. Depuis, des restaurants et certaines maisons d'dition ont repris
ponctuellement le concept. Madame Vacances envisage dj de ritrer l'exprience de son
ct.
Source : http://www.ladepeche.fr/article/2009/09/28/682255-tourisme-nouvelle-operation-de-
pay-what-you-want-pour-les-vacances-a-la-neige.html
Annexe 5 Bilan du PWYW chez Madame Vacances
Comment a marche ?
Le concept Pay What You Want (je fixe le prix de mon sjour)
Nous invitons ceux et celles qui le souhaitent venir passer une semaine de vacances suivant
la priode et le lieu de la saison annonce.
Et c'est seulement au moment de votre dpart que vous tes invits rgler votre
hbergement, pour le montant de votre choix (hors supplment rgler).
Pour rsum :
Vous fixez vous-mme le prix de votre sjour votre dpart !
Mais attention, il n'y en aura pas pour tout le monde !
Comment s'inscrire ?
Tout ce qu'il faut savoir pour en profiter...
1> Vous devez crer un compte Pay What You Want.

2> Pendant la priode de pr-inscription, vous devez vous PR-INSCRIRE la saison
en indiquant le nombre de participants votre sjour.
3> Une date et une heure prcise de confirmation sont ensuite dvoiles :
>>> vous devez alors "CONFIRMER VOTRE VENUE" sur le site internet,
Les premiers confirmer sont les premiers servis *!
(* sous rserve de la typologie des appartements choisis et disponibles).
>>> Les pr-inscriptions sont alors fermes pendant cette priode de confirmation.
4> Madame Vacances contacte alors les plus rapides s'tre "confirms",
correspondant au nombre de places disponibles de la saison.
> Les autres pr-inscrits sont mis sur une liste d'attente et sont contacts en cas de
dsistement.
120
Pour la bonne gestion et pour donner une chance chacun, nous avons opt pour une priode
de pr-inscription et une priode de confirmation pour chaque saison.
La Dpche du Midi
Payez ce que vous voulez (saison 1) extrait du 06 juillet 2009...
Du 12 au 19 septembre, le client fixe le prix de son sjour dans la rsidence Cami Ral de St
Lary. Cette formule exclusive a pour but de booster le tourisme traditionnel hors saison, le
segment le plus touch par la crise actuelle fait valoir Philippe Angel, le directeur associ,
charg du dveloppement et de la communication chez Madame Vacances qui a lanc le coup
d'envoi de ce concept nomm Pay what vou want, saison I en rsidences de tourisme.
D'abord teste avec le tlchargement du nouvel album de Radiohead en 2007, cette ide a t
reprise dans les domaines de l'dition et de la restauration.
C'est la premire fois que cette offre promotionnelle est propose dans le monde des
rsidences de tourisme sur plusieurs jours.
Rservation ncessaire.
Concrtement, les personnes intresses souhaitant bnficier de la formule Pay What You
Want pour la rsidence Cami Real de St Lary, compose de 102 appartements avec balcon
et terrasse peuvent rserver leur sjour par tlphone au 04 79 65 07 65 ou sur
madamevacances.com.
Seule une garantie de rservation ferme de 100 par carte bancaire est demande mais non
encaisse. Le versement d'une caution (260 par appartement) et la taxe de sjour (0,73 par
personne et par jour) restent obligatoires ainsi que certaines prestations telles que le mnage,
le parking... Le choix de St Lary est dlibre. C'est la montagne. On peut s'y ressourcer,
profiter de la fraicheur des soires et d'activits trs vivifiantes. On y trouve des conditions
idales. C'est un endroit magnifique, avec une super rsidence, bien place, avec piscine, spa.
Et puis, c'est vachement bien d'tre en vacances, en France, au mois de septembre souligne
Philippe Angel qui se flicite galement des bonnes relations entretenues avec la mairie de St
Lary. Pour dmocratiser les vacances, on se devait de proposer une autre alternative
conclut le directeur associ.
Maintenant, vous de juger. Ou plutt de payer... ce que vous voulez.
Le Quotidien du Tourisme Le client fixe son prix extrait du 07 juillet 2009...
Madame Vacances lance cet t sa premire formule "Pay What You Want". Le principe : le
client fixe lui-mme le prix de sa location pour une semaine (hors taxe de sjour) et certaines
prestations optionnelles. L'opration aura lieu du 12 au 19 septembre prochain dans la
rsidence Garni Ral Saint-Lary (65) qui compte 85 appartements. Confront une trop
forte concentration des rservations en juillet et aot, le but pour Madame Vacances est de
faire dcouvrir ses rsidences en avant et arrire-saison, des priodes plus calmes et moins
chres alors que toutes les activits de loisirs praticables proximit des rsidences sont
encore ouvertes. "Faites des conomies, partez en vacances", lance Philippe Angel, directeur
de la communication et du dveloppement de l'oprateur selon qui il y a rellement un public
pour ces priodes (seniors, familles sans enfants scolariss et "optimisateurs de RTT"...)...
Retour des participants de la premire saison

Appt 14:
" J'ai t trs agrablement surprise par la vrit et non le mensonge des publicits "
Appt 27 :
121
" Moins de monde et moins cher, merci beaucoup pour cette saison 1 "
Appt 7 :
" elle permet ceux qui ne connaissent pas la rsidence de la connatre, ceux qui sont dj
venus de revenir, et ceux qui ont un budget vacances serr de profiter d'un sjour selon leurs
moyens "
Appt 84 :
" Je ne laisse rien et pourtant... Je suis parfaitement satisfait de ce sjour. Je ne laisse rien car
a va me permettre de repartir dans 3 semaines une fois de plus avec Madame Vacances. Je
suis dj parti avec vous en Juin Peyragudes.
Ds mon retour, je rserverai un nouveau sjour Saint Lary et celui-ci en payant cette fois-
ci...
Un client dsormais fidle... "
Bilan de la saison
100% de la rsidence a t complte avec une liste dattente de clients dsireux de
profiter dun dsistement.
Un retour unanime des touristes entre le discours de la marque Madame Vacances et
les prestations proposes aux touristes.
Une formule qui a permis des familles de dcouvrir les vacances en rsidences de
tourisme et de sduire de nouveaux clients.
Une initiative qui a fait cho dans la station de Saint Lary puisque plusieurs
organismes sportifs ont propos sur la mme semaine des activits en Pay What You
Want.
Mais la plus grande russite pour Madame Vacances, cest que plus de 60% des
clients ont dcouvert les vacances hors saison, et se disent prts renouveler
lexprience.
Source :
http://monmoulin.fr/DEV/madamevacances/index.php?page=concept_pay_what_you_want
Annexe 6 - Ces enseignes qui laissent le client fixer la note payer
Ce concept, n en 2007 d'une initiative du groupe de rock Radiohead, a inspir de

nombreux secteurs d'activit pendant la crise. Aujourd'hui, il est devenu avant tout un
outil marketing.
Qui aurait cru que le sisme cr par le groupe de rock Radiohead dans l'industrie de la
musique se serait propag tant de secteurs d'activit ? En 2007, le groupe de rock avait
initialement commercialis son septime album, In Rainbows, en version numrique en ligne,
sur le site Internet du groupe et un prix dtermin par l'acheteur. Depuis, la crise est passe
par l et le phnomne Pay as You Want a prospr.
Dernier exemple en date, l'opration Dfinissez le prix du sjour de la chane htelire Best
Western en France. Durant la premire quinzaine de septembre, les clients du groupe ont eu la
122
possibilit de rserver une nuit prix libre dans vingt htels trois ou quatre toiles. Best
Western avait mis leur disposition 900 chambres, sur les 15.000 que la chane compte en
France. Le succs a t au rendez-vous. Nous avons connu un pic de rservations ds les
premiers jours de l'opration, explique Alexandre Poitou, directeur marketing de Best
Western en France. Au total, 750 nuites ont t prises d'assaut, soit un taux de rservation de
plus de 80%.
Crer l'vnement
Ct gnrosit, en revanche, les clients se sont en gnral vraiment pris au jeu.
Au mieux, les plus satisfaits sont repartis en s'acquittant d'une note atteignant 40 60% du
prix normal de la chambre. D'autres ont tout simplement profit de la rservation un euro.
Cette initiative avait pour but de faire connatre Best Western et raffirmer son
positionnement de chane 3 et 4 toiles, explique le responsable marketing, pour qui l'aspect
qualitatif de ce projet a toujours t plus important que l'aspect quantitatif. Le groupe
htelier a dpens environ 40.000 euros dans cette campagne de promotion, qui a largement
fait appel aux rseaux sociaux et des partenariats avec les mdias.
Deux sites Internet avaient galement cr l'vnement en France en 2009. Le site

Jefixeleprixdemonsejour.com, du groupe Madame Vacances, a lanc plusieurs oprations de
ce type pour des sjours touristiques. En novembre de la mme anne, BrandAlley.fr a lui
aussi propos ce genre d'oprations, pour des vtements dgriffs. Dans le contexte de la
crise, certains restaurants s'y sont galement mis, surtout en province. Enfin, un cabinet
juridique a adopt ce systme en mai 2009. Matre Pierre Redoutey a dcid d'accepter ce
mode de rmunration pour les consultations et les demandes d'examen d'actes ou de projets
d'actes via Internet
La recherche de la bonne affaire
S'il s'est tendu la faveur de la crise, le concept Pays as you want ne devrait pourtant pas
s'imposer durablement et rvolutionner la relation marchande en France. Dans un rapport sur
le comportement du consommateur avec la crise, le Centre de recherche pour l'tude et
l'observation des conditions de vie (Credoc) explique que le succs des oprations pay as
you want' () illustre la recherche perptuelle de la bonne affaire.
Certes, avec la rentre, les mnages ont retrouv quelque peu le moral et recommenc
consommer. Leurs dpenses en produits manufacturs ont augment de 1,5% en septembre,
aprs une baisse de 1,6% en aot, selon les derniers chiffres de l'Insee. Sur l'ensemble du
troisime trimestre, elles ont progress de 1,2%, aprs une baisse de 0,8% au deuxime. Le
pouvoir d'achat reste cependant une source d'inquitude pour les Franais, qui continuent
pargner. Le taux d'pargne a grimp de 16,1% au deuxime trimestre de 2010.
Un concept difficilement viable conomiquement
Les enseignes doivent donc s'adapter cette conjoncture peu porteuse. On assiste une
multiplication des offres promotionnelles ou de rabais offerts aux clients de manire
123
spontane en magasin, commente Pascale Hebel, directrice du ple consommation au
Credoc. Pas question, cependant, de se complaire dans la vente perte. Le concept du pay
as you want' est difficilement viable conomiquement, car de nombreux acheteurs payent le
prix minimum, estime la responsable.
Pour les enseignes qui les mettent en place, ces offres permettent avant tout de communiquer
moindre frais, souligne le rapport du Credoc. Le pay as you want' est un concept
marketing. Son but est de crer le buzz', ajoute Pascale Hebel. A en croire les retombes de
l'opration de Best Western, a marche !
Source : http://www.lefigaro.fr/conso/2010/11/22
Annexe 7 - Le Pay What You Want, un modle manier avec prudence
Stratgie marketing de fixation des prix, le Pay What You Want (PWYW pour les initis)
consiste laisser aux consommateurs le soin de dcider quel est le juste prix payer.
Encore majoritairement rserv la culture et la restauration, le PWYW commence

intresser dautres secteurs.
Un modle conomique venu du rock alternatif
Le modle PWYW est apparu pour la premire fois sur le web avec le groupe Radiohead qui,
pour la sortie de son album In Rainbows en 2007, a dvelopp un modle alternatif pour
contrer le tlchargement gratuit. Linternaute pouvait tlcharger lalbum, moyennant une
somme quil dfinissait.
Depuis, des restaurateurs sy sont intresss, et plus rcemment des voyagistes ou cabinets
davocats ont appliqu en France ce concept qui droge avec les rgles du marketing
traditionnel.
Madame Vacances (socit Eurogroup) a lanc une opration baptise PWYW Saison 1
en septembre 2009 dans une de ses rsidences. Une caution de 100 remboursable tait
demande la rservation. Seule la taxe de sjour ainsi que les dpenses lies au mnage et
linge de chambre restaient la charge du client. Cot total de lopration : 35 000, trs vite
rembourss par des retombes mdias indites. Cette premire exprience a depuis t
renouvele une fois.
Le cabinet de Matre Pierre Redoutey a adopt depuis mai 2009 ce mode de rmunration
pour les consultations et les demandes dexamen dactes ou de projets dactes via internet. Le
bilan du cabinet est positif : si la somme verse est un peu en-dessous de ce quelle aurait t
avec le systme prcdent, cette perte est compense par la diminution de frais de gestion.
124
Le site de vente en ligne BrandAlley.fr, a dcid de faire lui aussi un coup d'essai. Pendant
une semaine (mai 2009), il a mis en vente 10 000 articles de mode partir de 1 euro. Rsultat
: lentreprise avoue avoir perdu 70 000 sur les produits vendus (panier moyen : 1,73 par
article), mais estime avoir gagn 5 000 nouveaux clients et 25 000 nouveaux contacts.
Toutefois, lopration ne sera pas renouvele.
Plus rcemment (mai 2010), Flattr a dvelopp un systme de micro paiement pour rmunrer
les contenus sur internet. Le concept est simple : linternaute verse une petite somme par
mois.
Ensuite, selon les sites et blogs o il surfe, il peut cliquer sur un bouton Flattr prsent ct
de loeuvre. En fonction du nombre de clics, la somme est redistribue quitablement.
Une communication moindre cot
Les rsultats dune tude mene par lUniversit de Francfort publie dans la revue
lAmerican Marketing Association ont dmontr que, si lentreprise ne gagnait pas dargent
avec une opration PWYW, elle nen perdait pas non plus et gagnait mme en visibilit et en
nombre de clients.
Les retombes sont souvent excellentes pour lentreprise : une forte prsence mdiatique
assure une communication moindre cot. Par ailleurs, cette prise de risque de lentreprise
donne au client le sentiment davoir affaire une entreprise honnte sre de la qualit de ses
produits ou services proposs.
Le PWYW pourrait donc constituer une alternative moins onreuse et plus intressante que
les campagnes de communication.
Un modle rentable ?
Laspect le plus critique avec ce modle, cest lengagement de cots fixes sans connatre le
flux futur de clients et le prix quils vont payer.
Pour tre rentable, le produit ou service vendu doit rpondre quelques rgles :
- Avoir une forte demande et un gros volume, pour que la perte potentielle soit rgule
par ceux qui payeront plus.
- Etre pay aprs consommation. Sinon, le client ne lestimera pas honntement et
cherchera payer le moins cher possible.
Le rsultat pcuniaire est meilleur quand le comportement du consommateur est surveill ou
que son acte dachat renferme une dimension thique, culturelle ou morale. Ainsi, il se sent
oblig de payer la prestation quil estime au plus juste.
Le PWYW est adapt aux services dont le client a vraiment besoin : les seuls freins qui
peuvent alors ralentir l'acte dachat sont le prix et le temps.
125
Le modle PWYW apparat adapt en priode de crise, il permet de gnrer du trafic,
dappuyer le lancement dune entreprise et davoir de fortes retombes mdiatiques.
Mais analyse et prudence sont de mise : tous les produits ou services ne peuvent pas appliquer
ce modle, et lopration doit rester limite dans le temps ou tre occasionnelle.
Source : http://www.themavision.fr/services-et-industries
lments de corrig :
Introduction :
- dfinition des concepts-cls : prix, CAP, consommation touristique, PWYW
- prsentation de la consommation dhbergement touristique dans un contexte de
sensibilit aux prix exacerbs
- particularit des dpenses de loisirs, de tourisme, exprientiel de manire gnrale
- prsentation du problme de fixation des prix que cela pose
- focalisation sur la technique du PWYW
Dossier 1 Des prix au consentement payer du consommateur

Annexes utiliser : 1 et 2
TRAVAIL FAIRE
1.1 Quest-ce qui caractrise les comportements des consommateurs occidentaux face aux prix au
XXIme sicle ?
1.2 Comment mesurer le consentement payer des consommateurs ?
1.1 Partie relativement thorique sur les concepts de prix ( dfinir : sensibilit, acceptabilit,
prix de rfrence, CAP), sur lvolution des comportements face au prix (lasticit et
diffrents effets), souligner les diffrences selon les postes de consommation
(consommation exprientielle / utilitaire) ; un plus pour ceux qui donneront des exemples
(par ex. consommation culturelle, biens numriques ou consommation alimentaire ou
encore dpenses de logement).
1.2 Critique des mthodes (extrait ouvrage) + positionner le PWYW dans ces techniques
La mesure du CAP
Le CAP peut tre calcul partir de donnes denqutes, les mthodes les plus utilises tant :
- lanalyse conjointe (Liquet, 2001) : le CAP dun individu est driv de sa prfrence. Par
exemple, plusieurs appartements diffrant en fonction du nombre de pices, du prix, de
126
ltage, de lexposition, etc. sont prsents et il est demand une rponse la question
classez ces diffrentes offres ou laquelle prfrez-vous , ou encore parmi ces
diffrentes offres, laquelle seriez-vous prt acheter ) ;
- lvaluation contingente : il sagit par exemple de prsenter les avantages lis
lacquisition dun appartement (nombre de pices, du prix, de ltage, de lexposition,
etc.) puis de proposer un prix potentiel ou une liste de prix potentiel au consommateur
afin quil exprime son CAP ( une telle offre vous est soumise. Veuillez indiquer le prix
maximum que vous seriez prt payer ou seriez-vous prt payer x euros pour une
telle offre ?) ;
- les tests de prix par achat simul (prfrence entre les produits dans un contexte aussi
proche que possible de celui de lachat, avec un seul chantillon et successivement
plusieurs prix tests test squentiel ou plusieurs chantillons appareills avec un seul
prix test par chantillon test monadique-).
Le CAP peut galement tre driv doffres dachat, les deux mthodes les plus couramment
usites tant les enchres miment les processus denchres. Dans les enchres Vickrey ou au
second prix, les offres des participants sont collectes simultanment et la personne ayant fait
lenchre la plus leve doit acheter le produit au second prix le plus lev. Dans la loterie
Becker, DeGroot et Marschak ou BDM, chaque participant fixe le prix maximum auquel il
achterait le produit propos, puis le prix de vente est dtermin alatoirement (par exemple,
en tirant une boule sur laquelle est marqu un prix dans une urne). Si le prix tir au sort est
infrieur ou gal au CAP exprim, le participant doit acheter le produit au prix tir au sort.
Sinon, le participant ne peut acheter le produit.
Extrait de Urbain C. et Le Gall-Ely M. (2009), Prix et stratgie marketing, Collection Topos,

Dunod, pp.24-25.
Annexes utiliser : 3 6
TRAVAIL FAIRE
2.1 Prsenter le fonctionnement du mcanisme PWYW en illustrant par le cas Madame Vacances.
2.2 Souligner les avantages et limites de ce mcanisme et proposer des solutions.
2.1 Prsentation claire du mcanisme (diffrentiation des autres modes de fixation des prix /
cots, concurrence, demande fonde sur des enqutes ; diffrenciation des techniques
denchres
2.2 Analyse du cas / solutions originales valoriser
127
LOPTION CHOISIE
OPTION D : SYSTEME DINFORMATION
1. Les rsultats
RSULTATS DENSEMBLE
DISTRIBUTION DES NOTES
Moyenne 08,9
Meilleure note attribue 16

0 < note 6 3
6 < note 10 3
10 < note 14 2
Note > 14 1
En 2012, le nombre de candidats admissibles tait de 10 et le nombre de candidats

auditionns de 9. Les annes prcdentes, le nombre de candidats auditionns taient de 8 en
2011, 12 en 2010, 10 en 2009, 8 en 2008, 14 en 2007 et 15 en 2006. On constate une
stabilisation du nombre de candidats auditionns.
Comparativement aux sessions prcdentes, la commission relve une baisse du niveau

moyen des candidats auditionns. Certains candidats semblent peu prpars aux tudes de cas
et montrent des dfaillances fortes dans les techniques d'analyse et de programmation. La
moyenne gnrale cette anne est de 8,9/20.
Session 2012 2011 2010 2009 2008

Moyenne 8,9 10,8 10,2 9,3 10,5
La meilleure note obtenue est de 16/20. Elle correspond la tranche des meilleures notes aux
sessions prcdentes.
2. Sujets proposs
La commission a propos cette anne deux sujets qui portaient sur des contextes
organisationnels et des enjeux technologiques diversifis. Ces sujets sont disponibles
ladresse http://www.reseaucerta.org/sujets/
Le premier sujet traitait de limplantation dun progiciel de gestion intgre (PGI) au sein d'un
grand groupe mondialis du secteur des quipements BTP. Dans un premier temps, il invitait
les candidats analyser le projet dimplantation du PGI au travers des gains et des limites de
lintgration des systmes d'information, en tenant compte des spcificits organisationnelles
dun grand groupe mondial. Dans un second temps, les candidats tudiaient les modalits de
peuplement du rfrentiel de donnes du progiciel. Enfin, les candidats devaient proposer une
volution de linfrastructure de communication du groupe.
128
Le second sujet portait sur le cas dune jeune socit qui crait un service en ligne de
prparation de sjours touristiques. La particularit de ce site reposait la fois sur
limplication de multiples professionnels du tourisme dans la dfinition de loffre de sjours,
et galement dans la volont dinteraction entre vacanciers via les technologies 2.0. Dans un
premier temps, les candidats devaient analyser le modle daffaires de la socit ainsi que sa
politique de visibilit sur le web. Dans un deuxime temps, les candidats devaient proposer
une solution technique pour la mise en place du site. Enfin, ils taient invits tudier la
traabilit et le comportement des internautes apportant le plus de valeur ajoute au site.
3.1 Commentaires concernant lexpos
Les candidats ont diversement trait ltude de cas qui leur tait propose. Les candidats ont
tous abord les diffrents dossiers contenus dans leur tude de cas, mais plusieurs ont omis de
rpondre certaines questions.
Les connaissances mobilises par certains candidats sont parfois trop superficielles. Lanalyse
du rle organisationnel et conomique des systmes d'information nest pas assez
approfondie. Correctement matrises par certains candidats, les connaissances dans le
domaine des techniques informatiques sont pour dautres candidats trop lacunaires ou dates.
La partie programmation des deux sujets mobilisait le concept de rcursivit : rcursivit sur
lutilisation de mthodes de classes lies entre elles (pour le premier sujet) et rcursivit sur
une structure de type arborescente (pour le second sujet) ; force est de constater que ces
domaines sont loin dtre matriss par tous les candidats.
La note attribue aux candidats mesure leur prestation laune de leur capacit maitriser les
concepts ou les technologies pour proposer une solution et la prsenter de manire approprie.
Le jury a sanctionn les candidats qui ont cit des concepts ou des technologies sans les
justifier ou les contextualiser, traduisant maladroitement une volont de montrer ltendue de
leurs connaissances.
Sauf exception, les candidats ont respect leur temps de parole. Le soin apport aux
prsentations ainsi que la faon de communiquer sur les solutions proposes sont satisfaisants,
mme s'il subsiste encore des candidats dont les supports sont trs loigns des objectifs
pdagogiques attendus.
La prsence dune introduction et dune conclusion en lien avec lactualit ou les

proccupations du management des systmes d'information a t apprcie par le jury.
129
3.2 Commentaires gnraux concernant lentretien
Les questions aux candidats visaient complter les informations sur certaines rponses
rapidement traites et mieux analyser le degr de matrise des solutions apportes ltude
de cas. Lentretien a alors permis aux candidats dapprofondir certains points, en rponse aux
attentes du jury. Si ce ntait fait par le candidat durant son expos, il a t systmatiquement
demand au candidat de dfinir les notions utilises durant son expos.
A la fin de lentretien, le jury a pos la mme question tous les candidats dune journe.
Ceci avait dans le but de disposer dun point de comparaison et de sassurer de la capacit du
candidat, dans un temps rduit, sexprimer sur une notion dactualit ou de culture gnrale
des systmes d'information. Ces questions ont t les suivantes :
Cette anne est commmor le centime anniversaire de la naissance dAlan Turing.

Qua-t-il apport la science ?
Le terme anglo-saxon BYOD signifie Bring Your Own Device. Quest-ce que cette
notion voque pour vous et quels sont ses enjeux?
130
Conseils sur les connaissances attendues : Lpreuve d tude comportant lutilisation de

techniques de gestion de loption D permet dvaluer, chez les candidats, leur matrise des
concepts fondamentaux de la gestion des systmes dinformation et des techniques
informatiques, de leur mise en uvre dans les organisations mais aussi que leur connaissance
de ltat de lart. Il est donc essentiel que les candidats de cette option soient informs sur
l'volution des technologies de linformation et de la communication. Le jury recommande
aux candidats de ne ngliger aucune des connaissances appartenant aux divers domaines
technologiques et dtre au fait des dmarches et des technologies actuelles. Le jury attend
une bonne connaissance des instruments lis la gestion des systmes dinformation : gestion
des projets de systme dinformation, impacts et usages des TIC dans les organisations au
niveau oprationnel et stratgique. Le jury attend des rponses qui sappuient sur des grilles
danalyses connues, contextualits au cas tudi.
Les mthodes, outils et technologies relevant du domaine de linformatique de gestion doivent

tre mobiliss dans le contexte du cas propos. Les prsentations thoriques, hors de tout
contexte, sont proscrire. Sont sanctionns les exposs o le candidat se contente de citer des
technologies sans tre capable den expliciter les caractristiques prcises (fonctionnalits des
outils, offre disponible sur le march) et de les relier au contexte tudi.
Conseils sur la prestation attendue : Pour la prestation orale, il est souhaitable de faire
prcder le traitement des questions proprement dites dune rapide introduction o le candidat
prsente la problmatique du sujet et en propose une interprtation en mobilisant des
thmatiques de la gestion des systmes dinformation et de linformatique.
Lexpos est ensuite consacr la prsentation des solutions proposes et doit faire
explicitement rfrence aux questions du sujet. Il est rappel que le jury nattend pas des
rponses uniquement techniques et thoriques mais une capacit donner du sens aux
solutions proposes et commenter les solutions retenues.
En aucun cas les candidats ne doivent dpasser le temps maximum de 40 minutes pour
lexpos, lequel doit prioritairement permettre au jury davoir une vue densemble des
solutions proposes. Lexpos doit garder une dimension synthtique. Il ne s'agit donc pas
d'utiliser tout prix les 40 minutes si l'expos ne s'y prte pas.
Lexpos peut sappuyer sur un support crit vido-projet. Les lments crits doivent servir
dappui une argumentation. Ils peuvent ne pas tre exhaustifs, mais doivent tre explicits et
justifis. Vu le peu de temps imparti pour lpreuve, les candidats nont pas besoin de rcrire
sur leurs transparents lensemble des questions de lnonc. Par contre, les candidats ne
doivent pas hsiter faire des prsentations sous forme de tableau(x) lorsque la rponse
attendue prsente plusieurs critres. Cela participera la clart de leur propos.
Lors de lentretien, les candidats doivent couter attentivement les questions et avoir le souci
dy rpondre prcisment et succinctement. Dune faon gnrale, le registre de langage des
candidats doit rester soutenu, et ne pas tendre vers un langage trop courant. Enfin, le jury
rappelle aux candidats quils ne doivent pas perdre de vue que le concours consiste recruter
des enseignants. Les candidats doivent donc dmontrer des qualits de clart quant aux
connaissances mobilises et la faon qu'ils ont de les prsenter. La prestation orale doit donc
aussi capter l'attention du jury.
131
132

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Secrtariat Gnral

Direction gnrale des

AGRGATION DCONOMIE ET GESTION

Rapport prsent par La Prsidence du Jury

Message du prsident du concours 3

Avertissement aux candidats 5

preuves crites dadmissibilit 14

1. Dissertation portant sur le management

2. tude de cas portant sur la gestion des entreprises et des organisations

preuves orales dadmission 64

1. Leon portant sur le management et interrogation portant sur la comptence

2. preuve de cas pratique dans la spcialit correspondant loption choisie

MESSAGE DU PRSIDENT DU CONCOURS

La session 2012 du concours de lagrgation externe dconomie et gestion a permis de

- la connaissance des grands auteurs en conomie et gestion, la matrise des concepts

dmonstration de leur capacit de rflexion et de leur matrise des outils de gestion

Dans ce concours de recrutement de futurs enseignants en sciences de gestion, la clart

- la modification des programmes de toutes les preuves

- la cration de loption E Production de services dont le programme se dcompose

AVERTISSEMENT AUX CANDIDATS

Nom Prnom statut fonction

MICHEL Didier IGEN Vice-prsident

NAVA Claude IGEN Vice-prsident

FRANCOIS Bndicte MCF Prsidente de commission Droit

LAVIALLE Christophe MCF Prsident de commission conomie

DUCROU Jean-Bernard Prof.Economie-gestion Prsident de commission Option A

COTTARD Bruno Prof.Economie-gestion Prsident de commission Option B

DESCHAMPS Dany IA-IPR Prsident de commission Option C

DELTOUR Franois MCF Prsident de commission Option D

BAUJARD Corinne MCF Jury

BLANC Vronique Prof.Economie-gestion Jury

BOUSSEYROL Marc Prof Economie-Gestion Jury

BRENNEMANN Rudolf Prof.Economie-gestion Jury

CARIOU Jean-Jacques Prof.Economie-gestion Jury

CATINAUD Olivier Prof.Economie-gestion Jury

CHAMBOST Isabelle MCF Jury

CHASERANT Camille MCF Jury

CHEDOTEL Frdrique Prof. des Univers. Jury

DAMART Sbastien Prof. des Univers. Jury

DESMARAIS Cline MCF Jury

DUPUY Monique Prof.Economie-gestion Jury

ERN-HEINTZ Valentine MCF Jury

GARNIER Laurence Prof.Economie-gestion Jury

GEINDRE Sbastien MCF Jury

GROS Corine Prof.Economie-gestion Jury

KHOUATRA Djamel MCF Jury

KROHMER Cathy MCF Jury

LAMARCHE Yves Prof.Economie-gestion Jury

LE GALL-ELY Marine Prof. des Univers. Jury

LE GOADEC Yves Prof.Economie-gestion Jury

LOUCHET Philippe IA-IPR Jury

MANCEAU Christine Prof.Economie-gestion Jury

MATICHARD Henri Prof.Economie-gestion Jury

MAYEUR Arnaud Prof.Economie-gestion Jury

MONNOT Jean-Paul Prof.Eco-gestion Jury

NOGUERA Florence Prof. des Univers. Jury

ONNEE Stphane Prof. des Univers. Jury

PICOT-COUPEY Karine MCF Jury

POINCELOT Evelyne Prof. des Univers. Jury