Resum MRK Intr
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Resum MRK Intr
International - 2m anne
TS en Commerce
Modifi par HASSANX
Etablissement : ISTAC SIDI
MAAROUF
MERCI POUR :
MME. ZAITOUR KHADIJA
MME. LOUAIDI LATIFA
ET TOUS LES PROF
SITE :
www.commercema.blogspot.c
om
LE DIAGNOSTIC EXPORT
On distingue le diagnostic interne et le diagnostic externe.
Le diagnostic interne : Analyser les points forts et les point faibles de lentreprise, tout en
analysant lensemble de ses fonctions : La fonction de produit, la fonction financire, la
fonction des ressources humaines, la fonction marketing, la fonction logistique et
lexprience internationale.
Le diagnostic externe : Analyser les opportunits et les menaces quoffre
lenvironnement du pays que lon veut pntrer, tout en analysant son macro
environnement et son micro environnement.
Lanalyse du macro environnement permet davoir une ide gnrale sur le pays
(socio culturel, conomique, technologie...) quant au micro environnement lui il
recouvre les acteurs avec lesquels lentreprise se trouve en contact (Les
fournisseurs, les concurrents et les clients).
NB : Les points faibles et les points forts sont lis lentreprise (production, manque
dexprience, manque de moyens de financement, manque de logistique )
Les opportunits et les menaces sont relatifs au pays que lon veut pntrer et au
march (porteur ou non porteur).
*Point fort + Opportunit Pntrer le march extrieur (le pays tranger) .
*Point fort + Menace Chercher les avantages comparatifs (se spcialiser, se
distinguer ).
*Point faible + Opportunit Dvelopper les points faibles (investissements
matriels et humains).
*Point faible + Menace Dsinvestir, ne pas pntrer le pays.
drive du sujet de la
question).
La runion du groupe : elle sagie dun dbat et une
discussion entre un groupe
de personne en vue de parvenir
une solution.
Le brainstorming : il sagit dune runion dun groupe
dans lequel on donne des
avis et des propositions propos
dun produit. Et la dcision
finale est prise par le responsable.
Le test de projection : Il permet de connaitre le degr de
connaissance du
produit chez les consommateurs.
Etudes quantitative : Est une tude qui nous donne des rsultats chiffrs (Ex : %
de satisfaction ou
bien la frquence dachat). Cest la seule tude qui se base
sur le questionnaire.
Ses techniques sont :
Le recensement : Interroger toute la population.
(Beaucoup de temps, petite
population, budget considrable)
Le sondage : Interroger un chantillon reprsentatif de la
population.
(Peu de temps, peu dargent, grande
population)
Le panel : Il sagit dun sondage permanent, on interroge le
mme chantillon
chaque fois quon effectue un sondage.
LA POLITIQUE DU PRODUIT
Dfinition : Bien ou service produit et destin aux consommateurs.
Niveaux : Produit central (Acheter un feutre pour crire).
Produit tangible (Exiger un feutre permanent).
NB : Des socits comme COCA COLA et NESCAFE adoptent les deux stratgies la
fois : Elles gardent la mme image de marque de lentreprise (Standardisation),
mais dans chaque pays ils font ladaptation (Adaptation commercial changement
de couleurs, dsigne selon le pays)
(Adaptation technologique : Suivre la technologie de chaque pays)
POLITIQUE DE PRIX
Stratgies de prix : Ecrmage : Pratique un prix suprieur celui de la
concurrence (Produit de luxe).
Alignement : Pratique le mme prix que celui de la
concurrence (Pour viter la guerre
des prix).
Pntration : Pratiquer un prix infrieur celui de la
concurrence (Marque inconnue)
pour gagner des parts de march.
Mthodes de fixation : Selon de cout : PV= CR + Marge.
Selon la demande de march : Voir cours dlasticit de
re
la 1 anne.
Selon loffre de march : Monopole (dominant)
Oligopole (de 10 20
concurrents) (Alignement)
Concurrents : Libert de
fixation du prix en jouant sur
le rapport
qualit prix
Leader (N1) : Il fixe le prix
et les autres le suivent.
Selon le client : Voir le cours du prix psychologie de la 1 re
anne.
Les incoterms : ils rpartissent les charges et les risques entre un acheteur et un
vendeur lors dune
transaction nationale ou internationale. Ils sont publis par la
Chambre du Commerce
International (CCI) PARIS. On constate 11 incoterms (EXW, FAS,
FCA, FOB, CFR, CPT,
CIF, CIP, DAT, DAP, DDP). TRAVAILLER LAPPLICATION DES
INCOTERMS.
Centralisation / Dcentralisation :
Centralisation : Le sige social de la socit qui donne toutes les dcisions
concernant la conception
de la publicit.
Avantages : Cout bas Contrle simple.
Inconvnients : Risque dinadquation aux particularits du
march.
Dcentralisation : Chaque pays fait une conception de publicit selon ses
particularits.
Avantages : Crativit Adaptation aux particularits du
march
Inconvnients : Cout lev Difficult du contrle.
LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION : Ventre avec maitrise de la
commercialisation
Vente en coopration
Vente par intermdiaire
I)
II)
Vente en coopration
III)
grande marge .
QD ? Pas dexprience, pas de temps pour prendre en charge les actions
de lexportation.
Bureau dachat : Il est tabli dans le pays domestique de lentreprise exportatrice,
auquel cette dernire sadresse pour chercher des entreprises importatrices.
AV : Absence de prospection et des charges de logistiques.
INC : Lexportateur ne connait pas le degr de succs de ses produits sur
le march tranger
QD ? Ne pas disposer dorganisation export ne pas disposer
dexprience linternational.
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