La Veille Commerciale
La Veille Commerciale
La Veille Commerciale
Mots cls :
Veille - veille stratgique-veille oprationnelle- veille collaborative- moteurs de
recherche- afnor XP X50-053-cycle de la veille- espionnage industriel
intelligence conomique performance- outils de veille- management par
processus- dluge de donnes- comptitivit- typologie information- intelligence
collective- veilleur-rseau-
grand nombre.
De nouvelles possibilits sont ainsi apparues, permettant de rendre la dmarche
plus efficace : un plus grand nombre de destinataires, une meilleure mise jour
des informations, un plus grand volume dinformations traites.
Lapparition doutils accessibles tous de type open source ont permis de
mettre la surveillance de leur environnement la porte de toutes les
organisations et ce de manire quasi automatise.
Nonobstant ces avantages, il convient de mettre en place une dmarche
rationalise de la veille dinformations pour quelle reste au service de la
stratgie tant dans ses moyens que dans son orientation.
Quelle importance revt la veille aujourdhui et quelles sont ses caractristiques
fondamentales pour tre optimale ?
Enfin la veille doit rester au service dobjectifs atteindre : chronophage et
coteuse en terme humain et technique elle se doit de dgager pour
lorganisation une relle valeur.
Face ce qui est appele aujourdhui linfobsit, il faut garder le cap sur les
apports de cette dmarche. La veille est efficace si et seulement si elle rpond
des objectifs dfinis prcisment .Elle doit contribuer de faon adapte la
production dinformations utiles et utilisables pour rpondre sa vocation initiale
qui est danticiper les volutions afin de conserver ou de crer un avantage
concurrentiel clair.
Objets dtude
Politique de prix
Choix de fournisseurs
Stratgie dentreprise
Politique de recrutement
Moyens de communication
Evolution du march
Comportement des
consommateurs
Analyse des retombes des
actions marketing
Signatures de contrats
Evaluation de solvabilit
Evolution clients
Surveillance appels doffre
Veille e - rputation
Image positive
Notorit des dirigeants
Conversations blogs,
forums, rseaux sociaux
Veille dopinion
Niveau de satisfaction /
insatisfaction
Veille juridique
Lgislation
Lgislation
Nouveaux textes,
jurisprudence
Veille technologique
Innovation
Veille socitale
Evolutions de la socit
Objectifs
Outil de benchmarking
Reprage et maintien de
lavantage concurrentiel
Identifier de nouveaux
marchs
Proposer de nouveaux
produits
Accompagner le lancement de
loffre
Identifier les prospects
Optimiser les achats
Influer sur le pouvoir de
ngociation avec les autres
acteurs de son environnement
Anticipation des signes de
futures crises.
Empcher des dtournements
dimage
Anticiper dcalage image
perue/image voulue.
Reprer les attentes/niveau de
satisfaction
Proposer de nouveaux
produits, amliorer loffre
Le cycle de la veille
2. Collecte
des
informations
3. Traitement
4. Diffusion
Selon la Socit Vecteur Plus dans son livre blanc, (11.une veille commerciale
pour prospecter plus efficacement)) les commerciaux passent 71 % de leur
temps ne pas vendre et consacrent 9 % de leur temps en prospection. Le
reste du temps tant consacr aux tches administratives.
La veille commerciale peut donc accrotre lefficacit des commerciaux dans leur
mission de prospection.
Une veille commerciale a pour objectif dans ce domaine de reprer en
provenance de toutes les sources des signaux dintentions dachat (appels
doffres, apparition de besoin lie un vnement chez des prospects).
Une veille commerciale organise pourra fournir des informations qualifies sur
ces points : personne contacter, descriptif du besoin.
Le commercial gagnera un temps prcieux quil passait rechercher
linformation, qualifier ses fichiers.
Ce type de veille proactive renforce le professionnalisme du commercial et
amliorera la qualit de la relation avec le client/prospect.
La veille et la performance de lentreprise : le cas des PME
technologiques.
La veille stratgique contribue-t-elle la performance des entreprises ? Pendant
longtemps, le champ de la recherche ne stait pas tendu sur ce domaine
pourtant essentiel la survie des organisations dans un environnement devenu
par trop instable.
Jose AUDET, professeur luniversit du Quebec a tent de mettre en vidence
un modle reliant veille et performance en prenant appui sur les tats de
recherche pralables suivants (12.Jose AUDET. La veille stratgique chez les
PME de haute technologie):
Un certain nombre dauteurs a essay de mettre en vidence la relation entre
lactivit de veille et la performance dune organisation.
Dollinger en 1984 a vrifi auprs de 84 dirigeants dentreprises quil existe une
relation entre lintensit des activits de veille, lhabilet du dirigeant traiter
linformation et la performance de lentreprise. Dans ces travaux il a t mis en
vidence que cest lintensit de veille qui explique la variance de la
performance.
En 1988, Daft Sormunen et Parks ont ralis une tude auprs de 50
entreprises de taille moyenne et ont repr que les entreprises performantes
taient celles qui ajustaient leur veille lincertitude stratgique quils
peroivent.
En 1991, Kaish et Gilad ont constat que les activits de veille perdent de leur
intensit au fur et mesure que les PME gagnent en exprience et profitabilit
et quelles se concentrent sur la gestion interne plutt que sur la recherche
doccasions.
Enfin Kumar et Yauger en 1994 ont not que lvolution du systme de veille
impactait sur le niveau de performance de lorganisation.
Partant de ces constats pralables, Audet retiendra les trois dimensions pour
valuer limpact de la veille sur la performance :
- Lintensit de la veille (efforts de veille)
- Intgration de linformation dans le processus stratgique
- Adquation de la veille et lincertitude perue des secteurs observs
Pour la performance il sera pris en compte :
- Rentabilit de lentreprise (rendement sur les ventes)
- Taux de croissance des ventes
Dans ses travaux de recherche, portant plus prcisment sur les entreprises
exportatrices, Ramangalahy met en vidence la relation existant entre leur
comportement de captation de linformation et leur performance.
Ltude porte sur des entreprises reconnues comme tant les plus comptitives
sur leur secteur en termes de qualit, de capacit produire des produits
uniques et de la rputation acquise sur leur secteur dactivit. Enfin elles ont
connu des croissances soutenues de leurs emplois ventes profits et exportation.
La capacit dabsorption dinformation serait le critre le plus satisfaisant pour
caractriser le comportement de lentreprise dans ce domaine : une entreprise
qui possde une grande capacit dinformation serait donc mieux informe.
Cette capacit dabsorption rassemble un certain nombre de dimensions : la
richesse respective des comptences, des informations, des sources
d'information, des expriences et des pratiques de gestion.
Quant la performance, elle rassemble trois dimensions : stratgique,
conomique et marketing : La dimension stratgique a trait la satisfaction des
dirigeants concernant les ralisations globales de leur entreprise, la dimension
conomique a trait la croissance des entreprises, et la dimension marketing
aux exportations.
Les hypothses poses par les travaux de recherche en question postulent que :
INFORMATION
COMPETITIVITE
RESSOURCE
STRATEGIQUE
PERFORMANCE
Sources
1. Le NEOMARKETING (reloaded). BADOT et COVA.2009
2. Grard VERNA La veille technologique, une ardente
ncessit :http://www.fsa.ulaval.ca/personnel/vernag/PUB/veille.html
3. Insee. Avril 2008 : Lintgration des TIC est incomplte dans les entreprises.
4. La fonction veille et ses outils. Les matinales agence de dveloppement
Val de Marne http://www.valdemarne.com/IMG/pdf/BrochureC3M2.pdf
5. Mmoire Anna Leymarie pour le titre de chef de projet en ingnierie
documentaire juillet 2011La diffusion des rsultats de la veille : enjeux,
mthodes et pratiques.
http://memsic.ccsd.cnrs.fr/docs/00/67/98/52/PDF/LEYMARIE.pdf
6. Ebook veille, regards croiss sur la veille Christophe Deschamps page
13).http://www.slideshare.net/captainjob/ebook-regards-croiss-surla-veille
7. Flux RSS (really simple syndication) : format de description de donnes
intgre.http://www.ic.gc.ca/eic/site/ic1.nsf/fra/accueil
9. BIG DATA, BIG CHALLENGE Marketing Direct N153 - 01/02/2012 - Christophe
Dutheil http://www.e-marketing.fr/Marketing-Direct/Article/BIG-DATA-BIGCHALLENGE-42036-1.htm
10. Le management par processus et la veille stratgique. Mohamed Jaouad El
Qasmi
11. Vecteur Plus.13.une veille commerciale pour prospecter efficacement
juin2009 http://www.vecteurplus.com/_asset/docs/une-veille-
commerciale-pour-prospecter-efficacement-juin2009.pdf
12.Jose AUDET-La veille stratgique chez les PME de haute technologie: une
tude de cas par comparaisons inter-sites.
13. Thse HEC-Charles Franklin Edmond Ramangalahy-Capacit d'absorption
de l'information, comptitivit et performance des PME exportatrices: une
tude empirique.
http://www.irec.net/upload/File/memoires_et_theses/209.pdf
14. Rapport de recherche La valorisation des informations du secteur public
(ISP) : un modle conomique de tarification optimale
15.Linformation :dfinition et enjeux (campus conomie
gestion)http://www.canege.org/demos/FQ_Novantic/apports_novantic/txt/T
xt082.pdf
16.Typologie de linformation
http://www.canege.org/demos/FQ_Novantic/apports_novantic/txt/typo_info
.pdf
17.Comment organiser son systme de veille stratgique-Manelle Guetchouli
http://s244543015.onlinehome.fr/ciworldwide/wpcontent/uploads/2010/01/guechtouli_systeme_veille.pdf
18.La mthode LESCAnning de Humbert LESCA. http://www.veillestrategique.org/lescanning/lescanning.htm - Lanimation de la veille
stratgique-Humbert LESCA-2010