La primera obligacin del hombre es ser feliz y la

segunda hacer felices a los dems

El deseo de dedicar un cierto esfuerzo a satisfacer una necesidad es lo que se denomina motivacin. El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del rea de ventas, y en especifico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepcin que los clientes tienen de determinado producto y/ servicio. La mejor manera de mantener productivos y contentos a los colaboradores de una empresa es a travs de la motivacin, la cual no debe basarse solo en el aspecto econmico ,sino tambin en estmulos morales, ya que el estimulo econmico no es lo nico que se requiere para llegar a los ndices de desempeo esperados en las organizaciones y mantenerlos. Lo que el vendedor proyecta, en los primeros 30 segundos de la entrevista, provoca que el cliente resuelva si har negocios con el o no.

 La motivacin de ventas es la retribucin e

incentivacin al vendedor por realizar su trabajo con las mejores actitudes y aptitudes para su empresa y contrarrestar las fuerzas desmotivadoras de la vida cotidiana que le impidan realizar lo mejor posible su trabajo.

El propsito de la motivacin de los agentes de ventas es hacerles sentir satisfaccin mental, social y fsica que los pueda impulsar con xito en las ventas. La satisfaccin de las necesidades fsicas (hambre, sed, calor, vivienda, etc.) se encuentra cubierta en el sueldo y compensaciones econmicas.

Las necesidades sociales y mentales (prestigio personal, honor, aceptacin social, respeto as mismo, superacin, consideracin de su dignidad personal) no siempre se ven satisfechas.

Estas necesidades generan impulsos y motivos que influyen en su conducta y se traducen en su produccin de ventas. *Oportunidad para progresar *Necesidad de motivar a los agentes para que muestren inters en vender. Se debe ofrecer estmulos y satisfacer otras necesidades adems de las fsicas. *Concursos de ventas: sirven para incentivar el espritu de superacin y competencia , adems de ofrecer estmulos y premiar logros. *Sistemas de sugerencias: sirven para animar a los agentes a presentar sugerencias valiosas para aumentar la eficiencia del trabajo. Las iniciativas exitosas son premiadas.

 En el rea de capacitacin del rea de ventas se reconocen 9 personalidades

diferentes de los vendedores. A continuacin se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y motivarlas en cada caso. 1. Perfeccionista: Trato: darle funciones de alto nivel de responsabilidad. Cmo motivarlo?: reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.
2. Ayudador:

Trato: darle funciones de alto grado de sociabilidad. Cmo motivarlo?: una palmada o un diploma sern suficientes.
3. Alcanzador:

Trato: darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos. Cmo motivarlo?: con un reconocimiento publico.

 4. Individualista:

Trato: darle funciones en las que pueda destacar el solo. Cmo motivarlo?: agradecerle su importante colaboracin individual para el total de la compaa.
5. Observador:

Trato: darle funciones en las que la investigacin y bsqueda sean la clave. Cmo motivarlo?: solo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6. Jugador de equipo:

Trato: darle funciones que involucren a otros miembros de la organizacin Cmo motivarlo?: dar a conocer a todos su trabajo como lder de equipo.
7. Entusiasta:

Trato: darle funciones que requieran mucha energa, sin importar las metas. Cmo motivarlo?: invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.

 8. Lder:

Trato: ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos. Cmo motivarlo?: reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9. Tranquilo:

Trato: ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarn el balance y los acuerdos. Cmo motivarlo?: no se requiere motivacin alguna, solo querr ver todo en orden. Estas 9 personalidades permitirn a cada responsable del rea de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que despus de un gran esfuerzo e inversin en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, esta se desintegre y, peor aun, se vaya con la competencia. Adems es un arma sencilla para disminuir la creciente rotacin de personal en el rea de ventas.

Gerentes de Ventas
Supervisores

 Publicaciones peridicas para los agentes

 Articulos personales
Reportaje sobre el rendimiento de los agentes Noticias de la compaa

Descripcin de nuevos productos

vendedores

 El paquete de orientacin El manual del Agentes

Carpetas Informativas

 Historia de la compaa Procesos de manufactura

Expansin de la compaa
Cortometraje de Motivacin

1) Mtodo de comisiones: La Compensacin de los agentes de ventas a base de comisiones es el mtodo ms positivo para estimular su trabajo.

2) Mtodo de sueldo ms comisin: Es una combinacin del anterior ms un sueldo seguro. 3) Mtodo de cuenta corriente ms comisin: Es el sistema combinado base de cuenta corriente ms el pago de una comisin

 4) Mtodo de sueldo, gastos y comisiones: Es

igual al mtodo anterior, slo que en este mtodo se le adelanta el dinero para gastos. 5) Mtodo de bonificaciones: Este mtodo es una paga en dinero, por un esfuerzo extraordinario de parte del agente de ventas.

 DIRECTOS:
Crear un buen ambiente organizacional en el que

se alimente la participacin y comunicacin. Fijar cuotas de venta realistas para su logro en la mayora de los agentes con esfuerzo adicional. Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

 INDIRECTOS: Realizar concursos o competencias. Determinar con las caractersticas

individuales del personal un mtodo que motive mas al agente, ( dinero, reconocimientos, desarrollo, crecimiento, aceptacin). Emplear las herramientas para estimularlos.

 Econmicos: son bonificaciones al

vendedor, comisiones, combinaciones de estos. Sociales y psicolgicos: oportunidades de progresar, seguridad para el futuro, aceptacin social, destacarse y superarse.

Dependen: Objetivos de las ventas Temporada Producto

Ventajas: Oportunidad de sobresalir y superarse Reconocimientos de merito Eleva la moral Aumenta ventas A conseguir nuevos clientes

Desventajas Descontento de los clientes Se enfran el entusiasmo y disminuye las ventas al terminar la competicin Surge envidias Estimulo temporal

Promocin de las competiciones de ventas Las competiciones deben anunciarse y promoverse espectacularmente para despertar el inters de la fuerza vendedora y lograr la participacin de sus miembros

Premios de las competiciones Dinero Mercanca Premios en efectivo y mercanca Honorficos Vacaciones

 Satisface el deseo del vendedor de tener

voz y formar parte de los votos en asuntos relacionados a su trabajo y participar en el planeamiento de sus normas de venta.

Consiste en determinar un cantidad uniforme de remuneracin y solo se modificara mediante acuerdos de las partes. Es un mtodo muy fcil de calcular y existe un control total sobre el tiempo del agente , ya que es un empleado a sueldo completo. Por otro lado, lado dicho mtodo no tiene incentivo para vender, ya que independientemente del resultado el ingreso siempre es el mnimo, este es recomendable en productos en que la produccin es limitada y existe un amplio mercado ; donde no es importante el esfuerzo por vender mas, ya que no hay productos para surtir demanda adicional.

Consiste en dar una cantidad por cumplimiento de objetivos de ventas de otro tipo , ejemplo de un bono x cantidad por cada cliente nuevo un bono de $1000.00 si se logra superar la cuota de venta, etc. Como complemento de las compensaciones se pueden tener planes paralelos con la finalidad de estimular a la fuerza de ventas.

En algunas empresas se concede a sus agentes a sueldo, vacaciones pagadas. los que estn exclusivamente comisin se pagan generalmente por cuenta propia.

 Su objetivo es compensar a los agentes de

ventas con una determinada antigedad al servicio de la empresa, reduce la cantidad de bajas, pues ofrece un futuro con un pago seguro.

 Retiro Conquista de lealtad Entusiasmo

Inters de los agentes

 Se proporciona a los agentes de ventas, el

servicio medico subsidiado por la empresa ofrece proteccin de accidentes, hospitalizacin, calidad de vida. Cada empresa escoge un plan que sea adecuado para la misma.

 Es el sueldo base mas comisiones y pago de

la empresa de viticos y extras, para los agentes que viajan, se trasladan o estn en constante movimiento. Se define un sueldo, una comisin y una cantidad definida por da, incluyendo gastos de transporte y hospedaje, a veces alimentos.

 La motivacin es una herramienta que no genera costos extras a las

organizaciones si se sabe manejar, pues adems de mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas, les ayuda a trabajar adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrs que se manejan en esta rea de la organizacin. La remuneracin econmica no es la solucin a la motivacin, deben hacerse planes a la medida para las empresas y para cada uno de los colaboradores de las mismas. El reto de hoy en da consiste Cmo un director o gerente de ventas mantiene motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los integrantes es diferente? Parece una pregunta sumamente difcil de responder, pero no lo es: lo ideal es lograr acercarse abiertamente con cada uno de los colaboradores y entender el rol que cada uno juega dentro del equipo de ventas para darle a cada quien, su lugar, las funciones, zonas y clientes que mejor manejara por sus caractersticas personales.