Sesión 1 B - Preparación de la

Negociación
 CONTEXTO: Estrategia de
Negociación
La formulación estratégica en una
negociación es una especie de libro de ruta
que advierte de los peligros fundamentales
con que nos podemos encontrar y deja
claramente establecidas las pautas
elementales que posibilitarán que el proceso
negociador no empiece de cualquier forma,
sino que se inicie con ideas claras, caminos
bien trazados e ideas creativas bien
estudiadas.

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 1. ¿Qué quiero?
Es lo que define mis intenciones, mis
objetivos generales en la negociación, en
definitiva, mis intereses.

No se trata tanto de especificar al detalle mis

acciones, sino de saber con claridad qué es lo
que quiero obtener de la negociación.

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 2. ¿Qué quieren ellos?
Se trata de intentar saber cuáles pueden ser
los intereses de la otra parte. ¿Qué puede
motivarle al éxito en la negociación? ¿Lo
contrario que en mi caso? ¿Se trata de una
cuestión de complementariedad?

Para saber con cierta seguridad qué quiere la

otra parte, es necesario obtener información.
Nunca está de más intentar obtener los datos
que nos puedan dar pistas sobre los posibles
intereses de nuestros interlocutores en la
negociación. 4
 3.¿Qué estilo de negociación
voy a utilizar?
Competitivo (ganar/perder) si prima el
resultado sobre la relación y si se trata de
una negociación de aspecto distributivo o
competitivo.
Colaborativo (ganar/ganar) si resultados y
relación son ambos importantes y si se trata
de una negociación que requiere intercambio
de intereses, es decir, hacer «crecer el
pastel» a repartir finalmente entre ambos.
Acomodativo (perder/ganar) si prima la
relación sobre los resultados y estoy
dispuesto a invertir en una primera «derrota»
para recoger frutos en el futuro.
Evitativo (perder/perder) si creo que no vale
la pena negociar. 5
 4. ¿Cuáles son mis asuntos
Negociables?
Esta operación permite tener criterios claros de
actuación, no perderse en ambigüedades, y
permite responder rápidamente a posibles
preguntas de la otra parte sobre nuestros
criterios de actuación en la negociación.
Si hay muchos asuntos negociables, puede ser
interesante ordenarlos por temas, o elaborar
distintas hojas de preparación táctica, con la
evidente finalidad de ordenar el proceso.
La ventaja de preparar una lista de asuntos
negociables definidos es que, cuando empiece la
negociación, ya sabemos qué es lo que hay que
poner encima de la mesa.
Es posible que durante la negociación aparezcan
nuevos asuntos negociables, que algunos de los
que teníamos previstos desaparezcan o que otros6
 5. ¿Qué prioridad les asigno?
Evaluar el nivel de prioridad que tiene cada
uno de los asuntos negociables. Ello nos va a
permitir saber que «lo primero es lo primero»
y cuáles son los asuntos de mediana o menor
importancia.
Hay distintos procedimientos para ordenar
por prioridades.
Fijar la prioridad no debería significar un
comportamiento inmovilista durante la
negociación. No olvidemos que las
prioridades fijadas lo son siempre a priori, y
que el proceso dinámico de la negociación
puede alterar nuestras previsiones.
Es especialmente importante ser muy flexible
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6.¿Cuál es nuestro ZOPA en
cada asunto?
Entendemos por gama el margen de maniobra
del negociador que va desde mi zona de
límite ideal a mi zona de límite mínimo.
Nuestras 5 zonas son:
1. Zona máxima utópica
2. Zona límite ideal
3. Zona equilibrio OK
4. Zona límite mínimo
5. Zona de ruptura

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 Zona de Posible Acuerdo
Negociador A
(ZOPA)
1. Zona 2. Zona 3. Zona 4. Zona 5. Zona de
máxima límite equilibrio límite ruptura
utópica ideal OK mínimo
+ Margen de maniobra del negociador A
-
Valor = Valor = 90 Valor = 80 Valor = 70 Valor = 60
100
- Margen de maniobra del negociador B
+
1. Zona de 2. Zona 3. Zona 4. Zona 5.Zona
ruptura límite equilibrio límite ideal máxima
mínimo OK utópica
Negociador B

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7. ¿Cuáles son mis opciones
creativas mas importantes?
En una negociación son muchas las ocasiones
en las que podemos necesitar un nuevo
planteamiento creativo:
Cuando las soluciones de siempre ya no
funcionan.
Cuando observamos problemas de relación/
comunicación con la otra parte.
Cuando, en una negociación colaborativa,
necesitamos ideas que «amplíen la torta» en
beneficio de ambas partes.
Cuando necesitamos generar opciones para
ampliar el espacio operativo de una
negociación.
10
8. ¿Qué criterio(s) objetivo(s) pueden
ayudar a resolver conflictos?
Muchas veces las negociaciones entran en
una fase de conflicto porque no se ha podido
establecer un acuerdo de mínimos entre las
dos partes.

En cualquier negociación es importante

pensar en cualquier criterio objetivo que
pueda resolver situaciones de tensión o de
conflicto por la falta de un criterio común que
dé sentido global a la negociación.

Este aspecto de la preparación táctica le

servirá para tener posibles propuestas de
criterios a utilizar en un momento
determinado durante la negociación 11
 9.¿Cuál es mi BATNA(MAAN)? ¿Y el suyo?
El BATNA es el uso inteligente de cualquier
alternativa que usted pueda tener respecto a la
negociación en la que esté participando. La
expresión MAAN son las iniciales de Mejor
Alternativa al Acuerdo Negociado. Se trata de
una traducción adaptada del término inglés
BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement).
Un BATNA es una alternativa real, consistente,
que puede utilizar estratégicamente durante una
negociación.
Cuanto mejor sea nuestro BATNA, mayor será
nuestro poder para negociar.
BATNA son otras formas distintas a la solución
negociada de conseguir o realizar algo. Los
intereses que nos mueven a negociar pueden
satisfacerse de dos formas distintas: a través de
una solución negociada o a través de alguna12
9. ¿Cuál es mi BATNA? ¿Y el suyo?
En todas las negociaciones las partes se
enfrentan a la posibilidad de no alcanzar un
acuerdo. En ocasiones puede convenirnos no
llegar a un acuerdo y abandonar la negociación
(walk away point), centrándonos en una solución
alternativa.
La mejor de estas alternativas es el BATNA, la
que permite la mejor utilización de nuestros
recursos si la negociación fracasa.
Delimitar con exactitud el BATNA servirá
también para definir el límite a las concesiones
que hacemos a la otra parte.
Piense también en el BATNA de la otra parte.
Póngase en su lugar. ¿Qué alternativas podría
tener la otra parte? ¿Cómo contrarrestarlas?
¿Cómo les puedo empeorar su BATNA?
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 Plan de Acción
1. Objetivos concretos que pretendo en esta
negociación:
2. En la otra parte preveo que tienen estas
necesidades y la autoridad para aceptar
acuerdos:
3. En función de la información que poseo preveo
utilizar las estrategias:
4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es
del tipo..., actuaré de la siguiente forma:
5. Con el plan de argumentos y pruebas trataré de:
6. Si surgieran estas posibles objeciones...las
respuestas serán:
7. Los objetivos que pretende conseguir la otra
parte son:
8. ¿Qué medios auxiliares preveo que necesito para
14
El Grupo Negociador
 El grupo Negociador
Negociar requiere de conocimientos,
habilidades y actitudes.
Para lograr éxito en una negociación es
necesario una preparación previa, entre
cuyos aspectos principales se encuentran:
definir los objetivos, aspiraciones y barreras;
trazar la estrategia, táctica y técnicas a
aplicar; establecer los límites de la
negociación y sus posibles variantes; conocer
el marco legal en que se desarrollará la
negociación; caracterizar a la contraparte, a
su equipo negociador y a las personas que lo
integran.
Para ello la formación del equipo negociador
es de vital importancia, ya que de su
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 Roles en el equipo Negociador
Rol es un modelo organizado de conducta que
define la posición que deberá asumir un individuo.
En el equipo negociador los roles se determinan de
antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la
negociación y los objetivos de la misma.
Conductor (Líder). Es el encargado de la
formación y preparación del equipo negociador.
Debe asumir la responsabilidad del equipo durante
la negociación aún cuando no sea el jefe en otras
oportunidades. No es indispensable que sea el de
mayor jerarquía, inclusive pudiera ser una táctica
que no lo fuera.
Es el que abre la sesión de negociación, habla y da
la palabra a los integrantes de su equipo; detecta y
señala los obstáculos que presente la tarea; analiza
la funcionalidad de los roles; cierra la sesión de
negociación e informa a los jefes superiores.
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 Roles en el equipo Negociador
Sintetizador. Se encarga de formular
preguntas, hacer aclaraciones, resumir las
generalidades, ganar tiempo en la negociación
a favor de su equipo o de su conductor. Aclara
las propuestas. Es un auxiliar del conductor.

Observador. Su labor fundamental durante la

negociación consiste en escuchar, registrar
señales, captar sutilezas y matices, "leer" el
ambiente general y analizar las reacciones, la
preparación y las relaciones entre los miembros
de la contraparte.
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 Roles en el equipo Negociador
Emergente. Puede preverse o surgir en la
negociación. Da respuesta a la interpretación
de una situación específica. Ayuda al clima y a
la dinámica del proceso negociador. Enuncia o
transmite algo como propio pero que en todo
momento se corresponde con los intereses del
equipo negociador y con los objetivos de la
negociación. En diferentes situaciones pueden
aparecer distintos emergentes.
Chivo expiatorio. Es un tipo especial de
emergente al que se le asignan determinados
aspectos negativos en la negociación. Esto le
crea una imagen desfavorable con la
contraparte y con frecuencia es utilizado por el
grupo negociador por su estilo más duro. Una 19
Preparación del equipo Negociador
1. Ubicación del equipo en la tarea de
negociación:
– Qué se pretende conseguir.
– Por qué se pretende conseguir.
– Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses.
2. Objetivos de la negociación:
– Qué se tiene que conseguir.
– Qué se quisiera conseguir.
3. Información sobre la contraparte:
– Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y
antecedentes.
– Poder de los negociadores.
– Puntos fuertes y débiles 20
Preparación del equipo Negociador
4. Planeamiento:
– Elaboración del plan de acción (estrategia) para
alcanzar los objetivos y de las medidas concretas
(tácticas).
– Decisión del enfoque general de la negociación:
atacar, esperar, apoyarse en el poder, etc.
– Preparación del escenario: ambiente que
favorezca el tono deseado de la negociación
5. Definición de la Agenda de Trabajo:
– Lugar y hora de la reunión, condiciones, contexto.
– Orden del día: asuntos a tratar por orden de
importancia.
– Resultados deseados por orden de prioridad.
6. Roles:
– Definición de los roles de los miembros del
equipo para el inicio de las negociaciones.
Revisión al final de cada sesión de trabajo. 21
 Preparación del equipo Negociador
El conocimiento de esta información permite:
Evaluar las fortalezas y debilidades de la
contraparte e identificar las propias con
respecto al objeto de la negociación.
Conocer opiniones de la otra parte.
Conocer opiniones sobre ella.
Disminuir la incertidumbre y evitar
sorpresas.
Elaborar propuestas y sus variantes.
Reconocer y enfrentar cambios en el
desarrollo de la negociación

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