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compañeros
TODOS SOMOS VENDEDORES
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Da lo mejor de ti

Cada trabajo es un autorretrato de quien lo hace…

FIRMA TUS TRABAJOS CON

EXCELENCIA
Mentalidades a desechar
• La mentalidad del
fracasado:

• Es aquél que
piensa que nunca
nada le saldrá bien
en la vida.
Mentalidades a desechar
• La mentalidad del
frustrado:

• Es aquél que falló

en algo y a partir
de ese momento
cree que todo será
igual.
 Mentalidades a desechar
• La mentalidad del
negativo:

• Es aquél que llena

su mente de
pensamientos
destructivos y
derrota. No puede
ver nada positivo.
 Mentalidades a desechar
• La mentalidad del
débil:

• Es aquel que no
tiene fuerza de
carácter y es
vulnerable a
cualquier otra forma
de pensamiento.
Sigue lo que dice la
mayoría.
 Mentalidades a desechar
• La mentalidad del
Acomplejado:

• Es aquel que en el pasado

recibió la burla y el
menosprecio de los demás y
ha quedado “marcado” para
toda la vida. Se cree inferior a
todos.
https://www.youtube.com/watch?v=y5mrF9Ob6RM

Determinación
“Porque cual es
su pensamiento
en su corazón,
tal es él.”
Sabio Salomón –Proverbios 23:7
Tema:
Ventas y Técnicas
Objetivos
• Conocer los conceptos y fundamentos clave requeridos para un
ejercicio profesional de la gestión de ventas, logrando seguridad
personal y profesionalismo con sus clientes

• Argumentar efectivamente los productos y/o servicios "a la medida"

de lo que cada comprador o interesado necesita o desea resolver
con ellos, intensificando su deseo de poseerlos.

Contenido conceptual

• La venta
• Técnica de venta
• Perfil del vendedor
 Ventas

Durante mucho tiempo se

ha creído que la profesión
de vendedor exigía unas
condiciones naturales
innatas que lo
significaban todo.
La venta..

Hoy en día, esta opinión ha variado,

se considera que el vendedor debe
tener determinadas:
1) Cualidades de carácter

2) Conocimientos

3) Técnicas de venta
1) Cualidades de carácter y Habilidades para:

• Escuchar, Indagar
• Comunicar.
• Asesorar.
• Convencer.
Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:

• Amor.
• Entusiasmo.
• Empatía.
• Iniciativa.
• Naturalidad.
• Creatividad.
• Flexibilidad.
• Seguridad.
• https://www.youtube.com/watch?v=CKsMUAqjbZc
Buen humor.
La Sabiduria de WS
2) Conocimientos:

Sobre la empresa, producto, clientes,

Competencia.
 3) Técnicas de venta:

Técnica: Destreza y habilidad de una persona

en
un arte, deporte o actividad que requiere usar
estos procedimientos o recursos, que se
desarrollan por el aprendizaje y la experiencia.

Proceso de ventas, métodos de entrega,

Conocimiento de la postventa, tiempos
de
Espera, formas de pago, entre otros.

https://www.youtube.com/watch?v=F5pbHSO9_1g
El poder de la actitud
 El vendedor un
conjunto de técnicas que permitan presentar su
necesita conocer y
de venta producto mediante un
utilizar.
proceso de suave
fluidez

Obtener la respuesta
deseada de su
mercado objetivo.

ATENCIÓN
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la
mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.

La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje

corporal y facial, con una sonrisa, con demostración de interés por
el interlocutor y sus intereses, haciéndole entender que
comprendemos sus temas y que nuestra conversación será
gratificante.
 ¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros.
Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que
signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Técnicas Básicas

Hacer cumplidos y elogios

Presentar hechos
“Es un honor para mi,
Conozca cómo incrementaron
poder entrevistarme con
sus ventas empresas que
el gerente de una empresa
aplicaron el modelo AIDA.
que es líder en su ramo..."

Dar las gracias Dar la impresión de

"Estoy aquí para
ayudarlo":
Despertar la curiosidad Proporcionar noticias de
último momento
¡Aumenta tu potencia sexual Remate total 50%
hasta un 176%! descuento
(sólo por esta semana)
 Crear y retener el ……….del cliente

Capturada la Atención Crear

Tiempo
INTERES
TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un problema

Guiar al comprador:
Aclarar
preguntas(agrada, disgusta,
Intensificar
problemas, etc.) relacionado
Descubrir
con lo que se vende.

El vendedor mediante preguntas debe identificar la

necesidad que posee el cliente y este se de cuenta
del mismo.
 DESEO
“ EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena
Demostración“
¿Qué el deseo? ¿Cómo se origina el deseo?
A cada deseo le precede una
El deseo es un reflejo involuntario,
emoción que sentimos por
cambiante por cada acción y reacción
algo.
que sufrimos por influencia de nuestro
entorno social.

Mostrar los efectos del

Demostración es exponer, producto con gráficos,
Para
mostrar y convencer el ello folletos, audiovisuales, etc.
producto destacando sus
beneficios.

Crear la sensación de que uno ya tiene el producto,

que ya tiene la solución que le brinda el producto.
 ¿Cómo se consigue despertar el Deseo?
“El deseo de comprar existe de forma
natural”.

Buscando que los productos nos

solucionen problemas y nos
faciliten el acceso a la felicidad.

Mencionar que es lo que hace el producto,

como funciona y que servicios adicionales
incluye (garantías, entregas, etc.)
Explicar las ventajas mas importantes que
tiene el producto frente a la competencia.
ACEPTACIÓN

Habiendo logrado una buena

Atención, interés y Deseo
podemos llegar a la Aceptación
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede
satisfecha.
ACEPTACION
Este es un momento en el que
existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien está evaluando

si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o
van solucionar su problema, y
además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no
el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera

que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para persuadirlo de que
actúe sin demora.
 Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es

decir, que no se debe insistir Pedir la orden de compra:
demasiado, porque se terminará Después de presentados
irritando al cliente. los hechos y beneficios,
nada más lógico que pedir
la orden de compra. Por
Establecer razones para comprar: ejemplo, diciendo algo
Pero, basados en hechos y parecido a esto: "Señorita
beneficios que satisfacen pruébeselo, mire como le
necesidades o deseos, o queda, sin compromiso,
solucionan problemas. siéntase cómoda.
Tradicionalmente se pensaba que
la única función del vendedor era
la de vender, en el sentido de
presentar un muestrario de sus
productos, para lo que disponía de
poco más que de su propia
personalidad y del conocimiento
fundamental del producto. Sale
¿Que es para usted vender?
 La venta es una
actividad
comunicacional que
consiste en persuadir
al cliente potencial
para que adquiera un
producto/servicio que
satisfaga sus
necesidades.
El vendedor se ha constituido en el vértice del triángulo
formado por cliente-vendedor-empresa.
La totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente a
través del vendedor.
No solo es vender requiere al profesional con los mejores
conocimientos y competencias.

Vendedor

Cliente Empresa
 QUE PIENSA USTED
¿Un Vendedor nace o se hace?
 Los conocimientos del vendedor
Todo vendedor, para desarrollar con eficacia su actividad,
debe adquirir unos conocimientos específicos. Estos
conocimientos necesarios los dividiremos en dos grandes
grupos:
 Actividad grupal:
¿Cuanto conocimiento tienes sobre:?

• Características, historia, ventajas, desventajas, otros.

https://www.youtube.com/watch?v=DQcrweABlrU
frases steven jobs
 Los conocimientos del vendedor

Conocimientos sobre
productos-mercados
Para cualquier vendedor, lo primero
que debe conocer es su propia
empresa: su historia, su
funcionamiento, su organización,
departamentos y personas de la
función comercial.
Los conocimientos del vendedor

El conocimiento del
producto es de vital
importancia. No solamente
saber qué es, cómo se ha
hecho, sino cómo se usa, qué
ventajas y aplicaciones
diferenciales tiene y qué
necesidades puede satisfacer
al cliente.
 Los conocimientos del vendedor
Conocimiento de la competencia también será necesario.
Respecto a la empresa, es recomendable poseer información
acerca de la política comercial de la competencia, de sus
normas y sistemas de distribución.
Los conocimientos del vendedor

Conocimientos sobre
productos-mercados
El vendedor deberá formarse
en el conocimiento de los
clientes.

Quiénes son, qué hacen, dónde

están, cuál es su potencial de
compra, a quién compran...

https://www.youtube.com/watch?v=A688msxX110
Conociendo al cliente
 Los conocimientos del vendedor

Deberá conocer las necesidades del

consumidor, estimular esas
necesidades y satisfacerlas con su
oferta.
Cuando el vendedor adapte las
características del producto a las
necesidades del cliente, habrá
conseguido uno de los logros más
importantes de la venta
 Dinámica: A continuación vas a encontrar un artículo para una revista
especializada en ventas.
La idea es que completes las palabras que faltan:
Artículo LAS VENTAS HOY EN DIA

En la actualidad se ha llegado a la conclusión que las empresas

requieren tener ingresos que les permita
_____________________ en el mercado por un largo ________.

Sin embargo vender hoy en día es mas _____________, debido a

que hay más competencia y esto requiere de los vendedores una
dosis de __________ que les permita llegar a sus metas.

Lo primero que tiene que conocer el vendedor es al _________,

para poder ofrecer los ____________que vayan de acuerdo con
sus necesidades.

El vendedor debe ser ordenado en sus acciones para lograr los

mejores _______________.
En la actualidad se ha llegado a la conclusión que las empresas
requieren tener ingresos que les permita MANTENERSE en el
mercado por un largo PLAZO.

Sin embargo vender hoy en día es MAS EXIGENTE debido a que

hay más competencia y esto requiere de los vendedores una
dosis de ACTITUD que les permita llegar a sus metas.

Lo primero que tiene que conocer el vendedor es al CLIENTE

para poder ofrecer los PRODUCTOS O SERVICIOS que vayan
de acuerdo con sus necesidades.

El vendedor debe ser ordenado en sus acciones para lograr los

mejores RESULTADOS.
¿Cuanto conoces al
cliente?

https://www.youtube.com/watch?v=ZuzMxScaZFA
Conociendo al cliente
Comercial de maquillaje
Dinámica, un cliente y un vendedor, uno toma el rol de vendedor
y el otro de cliente.

• Rol 1: Usted es un cliente difícil. Habla fuerte. No deja hablar. Tiende a buscar su
beneficio. Manipula y le gusta que hagan lo que usted desea. Le encanta impresionar.

Rol 2: Usted es un cliente dócil, fácil de tratar. Le gusta respetar y ser respetado. Trata
bien a las personas. Aunque este enojado es una persona agradable. Escucha atento.

Rol 3: Usted es un cliente que no tiene mucho conocimiento sobre el producto o

servicio que vende la empresa. Pregunta mucho y siempre solicita que le expliquen otra
vez. No entiende con facilidad y hace gestos de estar "perdido".

Rol 4: Usted es un cliente "amigo". Le encanta tratar a la gente como si fuera su amigo.
Tutea, toca, abraza, besa y le encanta el contacto fisico. Le habla a la gente de forma
abierta y utiliza muchos dichos y palabras de uso popular. Es confianzudo.

Rol 5: Usted es un cliente aprovechado. Manipula. Es peligroso, ya que tiende trampas

para ver que logra sacar de más. Si la oportunidad se lo brinda tratará de intimidar.
Pero también puede invitar a la otra persona a "ganar" con usted algo (dinero, objetos).
Se puede definir como un pillo.
Los conocimientos del vendedor

Conocimientos profesionales
específicos
Todo vendedor, sea del tipo que
sea, además de conocer
perfectamente su empresa,
productos, competencia y
mercados, también deberá
formarse y reciclarse en técnicas
específicas de esta profesión, que
incluyen:
 Actividad grupal:
¿Cuanto conocimiento tienes sobre?
 Los conocimientos del vendedor

Mercadeo

La
organizaci
ón del
trabajo
Técnicas
especificas de
comunicación
Técnicas de
ventas

Conocimientos de
tecnología
(ofimática)
 Marketing, la venta es una de las actividades de
marketing que posee la empresa para conseguir
sus objetivos comerciales.

El vendedor debe conocer qué tipo de acciones

comerciales debe llevar a cabo, al igual que
conocer cuáles van a realizar el resto de
actividades (publicidad, relaciones públicas,
promoción de ventas...), para poder actuar en
concordancia y así alcanzar los objetivos marcados
por la empresa.
 La organización del trabajo
(de la venta).
• En muchas ocasiones, un
elemento desmotivador para
el vendedor es una mala
planificación y organización
de su trabajo. Por ello, éste
debe conocer técnicas de
organización y planificación
Técnicas específicas de comunicación

Cómo dirigirse a un
grupo o comunicarse
por teléfono.
El vendedor puede
necesitar mejorar su
dicción, además de
aprender una
comunicación por
teléfono.
 Técnicas de venta
• Incluye todas las
fases que conlleva la
venta, desde la
presentación hasta
el cierre.
Técnicas de ventas
 Ofimática
• Encierra el manejo de ordenadores para
escribir cartas comerciales, manejo de la
agenda electrónica o de las bases de datos de
clientes.

https://www.youtube.com/watch?v=DQcrweABlrU
Frases Steve Jobs
 Perfil del vendedor exitoso
¿Qué es un perfil?
Es el conjunto de cualidades y aptitudes que el individuo
adulto tiene y que difícilmente cambiará si no existen
importantes motivos.
Cinco tipos de las
cualidades requeridas al
vendedor ideal o patrón:
físicas, intelectuales,
morales, psicológicas y
sociales:

Actividad grupal, hacer un perfil en cada cualidad

Ejercicio Identifique la cualidad
 Perfil del vendedor exitoso

Cualidades físicas
Cualidades físicas básicas son:
un aspecto cuidado y discreto y
una voz agradable. Se deberán
complementar con un buen
estado de salud, vitalidad y
viveza, que permitan desarrollar
el trabajo eficazmente.
Perfil del vendedor exitoso

Cualidades intelectuales
Un buen vendedor necesita
de una buena memoria, no
sólo para las fisonomías sino
también para los nombres,
lo cual facilitará, en gran
medida, la toma de contacto
con el cliente.
 Perfil del vendedor exitoso

Cualidades morales
Se necesita, pues, tener mucha
voluntad para superar los
obstáculos. Otras cualidades
morales necesarias son la
honestidad y la lealtad
 Perfil del vendedor exitoso

Cualidades
psicológicas
El conocimiento del
comportamiento
que adopta el
cliente a la hora de
comprar es de vital
importancia para el
vendedor.
Ser vendedor, ¿es comprender los deseos, las
motivaciones, las necesidades que determinan los
comportamientos de compra, el vendedor ante su
cliente tiene que desempeñar la labor de psicólogo.
 Perfil del vendedor exitoso

Cualidades sociales
La venta se basa en una relación
humana, el buen vendedor debe
tener una buena actitud social y
mostrar:

Entusiasmo

Simpatía

Empatía

Tacto
 Perfil del vendedor exitoso
Perfil humano del vendedor exitoso.
Los rasgos de personalidad son características constantes del
comportamiento del vendedor en una gran variedad de
situaciones
Capacidad de adaptación
Actitud positiva

Control de si mismo

Tolerancia a la frustración

Combatividad

Seguridad

Sociabilidad
Honestidad y humildad
 Perfil del vendedor exitoso
Perfil comercial del vendedor exitoso.
Se conoce como perfil comercial a aquellas cualidades que la
organización estima necesarias para lograr una excelente
relación con los clientes. De acuerdo a esto el vendedor debe
ser:
Puntual
Impecable en su presentación.

Excelente lenguaje y forma de hablar

Asertivo: madurez en la comunicació

Sabe escuchar
Servicial y humano
Constante para aprender y renovarse
 Paradigmas de la ventas
La mala práctica y desconocimiento acerca de las ventas
también tiene sus paradigmas.

Paradigmas: Un paradigma es el resultado de los usos, y

costumbres, de creencias establecidas de verdades a medias.
Paradigmas en ventas:

•La venta es sinónimo de

"engaño"
•¿Vender o que me compren?
•Es muy sencillo vender
•Buscar recetas milagrosas
•La incorporación de vendedores,
únicamente con mucha
experiencia
•La venta concluye con el pago
•Los reclamos inexistentes son
prueba suficiente de la
satisfacción generada
Ejercicio grupal
 El papel del vendedor

El papel que desempeña el vendedor corresponde a las

distintas funciones que le competen en cualquier
relación de ventas. Éstas son:
El papel del vendedor

El vendedor como informador

Cuando un cliente quiere
informarse de las ventajas y
cualidades de un determinado
producto, se dirige
principalmente al vendedor,
siempre después de haber
considerado la información
recibida por la publicidad,
información de otros usuarios,
etc.
El papel del vendedor

El vendedor como
consejero
El vendedor puede
considerarse consejero en
dos formas: consejero de
productos y consejero de
servicios.
 El papel del vendedor

El vendedor como estratega

El papel de estratega en la venta
implica la planificación de la misma.
Conocer las posibles reacciones de
sus clientes, tener preparadas
estrategias alternativas, disponer de
respuestas válidas
Las motivaciones del vendedor

El vendedor desea y
necesita información y
formación, porque, a su vez,
él es un informante y, a
menudo, un consejero del
cliente.
Aparte de la automotivación
propia que tenga cada
vendedor, existen otros
motivadores que se centran
en el trabajo,
proporcionando al vendedor
el aliciente necesario para
desarrollar sus capacidades.
https://www.youtube.com/watch?v=IAlA-NbEwig
Una voluntad sin limites, Mark Johnson
Caso de estudio
 Las motivaciones del vendedor

Una formación permanente,

no esporádica, para
conseguir un mejor
perfeccionamiento en sus
tareas.
Las oportunidades de
ascenso y la delegación de
responsabilidades.
Las motivaciones del vendedor

La necesidad de lograr el
éxito y su reconocimiento.

La participación
en el
establecimiento
de objetivos
junto con el jefe
de ventas y el
logro de los
mismos.
 Las motivaciones del vendedor
El vendedor ha de complementar sus conocimientos y
motivaciones en el desarrollo de su actividad con la destreza
para así lograr sus objetivos. El éxito dependerá de su
capacidad para:
Saber captar la
información precisa para
planificar sus visitas
Comportarse con naturalidad

Aplicar las técnicas de venta

Organizar su tiempo y rutas

Saber escuchar y observar

Responder con
habilidad a las
objeciones de los
clientesConcertar citas
https://www.youtube.com/watch?v=xCxFSyFJWc4
Walt Disney Superación
 Gracias!
https://www.youtube.com/watch?v=IAlA-NbEwig
Una voluntad sin limites, Mark Johnson