Habilidades de Negociación

Mgs. Jairo Zuñiga Celis

Corporación Universitaria del Huila-

CORHUILA
 ¿ QUE ES LA NEGOCIACION ?

1. Un proceso de mutua comunicación encaminada

a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos
intereses compartidos y otros opuestos.
2. Es una actividad sin ceremonia ni protocolo, en
que una parte trata de conseguir algo que necesita
o desea de otra persona.
3. La negociación no es solo un talento especial
para realizar acuerdos importantes o resolver
serios conflictos, sino que ahora se ha convertido
en un tema cotidiano.
 CONCEPTO DE NEGOCIACION

1. La negociación es un proceso de influencia, que

surge ante la circunstancia de tener que satisfacer
necesidades, intereses, objetivos y/o deseos-
propios y/o ajenos-, para lo cual es menester
establecer tratos o interacciones con la finalidad
de procurar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
2. Negociar es tratar de obtener lo que se quiere de
los otros. Es comunicación de ida y vuelta
diseñada para lograr un acuerdo cuando una o la
otra parte tienen intereses en común u opuestos.
Roger Fisher y William Ury en su libro: SI, DE ACUERDO
DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
La negociación es el proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses
mutuos. Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos.

Negociación se puede definir como el proceso mediante

el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo
respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante

el acuerdo con la otra parte.
DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA
Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas
antes que personas por lo que el acuerdo beneficioso para
ambos es la mejor salida.
El concepto de negociar se resume en un acuerdo
beneficioso para ambas partes.

OBJETIVOS:
 Desarrollar un ámbito de discusión y concertación donde
tratar diversos conflictos
 Articular los intereses de los diversos protagonistas del
conflicto, tanto los económicos como los sociales.
 Trabajar cooperativamente acercando protagonistas de
culturas diversas.
DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA

Negociación estratégica
Ante una situación de conflicto llamamos
negociación estratégica al sistema y a las
prescripciones que, a la luz de las dificultades
conocidas, se proponen limitar los aspectos
subjetivos, polémicos, ideológicos,
irracionales; estimular los aspectos objetivos,
profesionales, distributivos, racionales, y
potenciar la inclusión de elementos
trascendentes constructivos.

INTERESES Y VALORES
Intereses son los elementos tangibles e
intangibles que cada parte considera que
entran en juegan en el proceso de la
negociación.

Valores se refiere a preferencias amplias

por un estado de cosas por encima de otro.
Determinan lo que un grupo humano
considera bueno o malo, racional e irracional,
normal o anormal, y transmiten el peso que
lleva implícito cada interés
DIVISAS
Preferencias, intangibles, pagos y /
o utilidades subjetivas son valoradas
por una parte por su impacto
personal más allá de su valoración
objetiva.
Son los elementos que pueden
mejorar, satisfacer o potenciar los
intereses del otro.
INTERESES
Esenciales

Importantes

Accesorios

Irrelevantes
DINAMICA DE LA NEGOCION
ESTRATEGICA

No negociar en torno a posiciones.

Apartar sentimientos y problemas.
Concentrarse en los intereses.
Buscar beneficios mutuos
Usar criterios objetivos.
Ser experto en algo.
No extralimitarse.
Abrir surcos.
Integrar equipos.
NO NEGOCIAR EN TORNO A
POSICIONES.
Una posición es parte del sentido de
integridad del otro.
 Solo se puede negociar si una parte
acepta perder.
Si ocurre, deberá tomar en cuenta la
pérdida de autoestima del otro y eso
afectará toda transacción posterior.
Discutir daña el vínculo.
De nada sirve ser amable y conceder.
 ¿POR QUÉ DEBEMOS NEGOCIAR?
LA REALIDAD
Porque no puedo evitarlo
Porque me obligan
Porque no hay más remedio

CONSECUENCIAS
Negocio a “regañadientes”
Voy mal preparado
Pierdo una oportunidad
 ACTO DE VENTA

MOMENTO DE LA VERDAD

DEFINE TODO EL ESFUERZO DE LA

EMPRESA
 NEGOCIACION

Cada negociación es diferente ...

Pero sus reglas básicas no cambian

PRINCIPIOS PARA LOGRAR ACUERDOS
EXITOSOS

Escuchar con atención

Hablar poco
Persuadir sin provocar
 FACTORES CLAVES

Entender con la otra parte que es mejor

trabajar juntos

Permitir crear opciones que puedan

satisfacer a ambas partes
 TIPOS DE ACUERDO

¿ CUALES SON LOS

TIPOS DE ACUERDO?
 TIPOS DE ACUERDO

Ganar Nosotros Perder Ellos

Perder Nosotros Ganar Ellos

 TIPOS DE ACUERDO

Ganar Ganar
Nosotros Ellos
 REQUISITOS PARA QUE EXISTA
NEGOCIACION

Voluntad de negociar.

Posibilidad de intercambio.

Deseos de lograr algo distinto de lo que el

otro desea.

Cierta ambigüedad acerca de la forma de

resolver la cuestión.
 ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?

Debemos conocer ...

Los aspectos que influyen en un proceso de

negociación para poder desenvolverse mejor y lograr
la seguridad personal.
La importancia de los comportamientos personales
en un proceso de negociación para actuar mejor en
consecuencia.
El modo de presentar el objeto de la negociación,
para interesar al otro a participar en el proceso.
 ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?

Debemos conocer ...

Aspectos de la comunicación personal, para

entender y que me entiendan.
Metodologías de negociación, para trabajar con un
método que permita lograr el objetivo de la misma.
Conocer los elementos fundamentales para el
trazado de una mejor estrategia de negociación, para
iniciar el proceso con una adecuada preparación.
 ¿CÓMO MEJORAR LA CAPACIDAD DE
NEGOCIACION?

Debemos conocer ...

Conocer los indicadores de “avance” de

“estacionamiento” y de “aceptación”, para moverse
adecuadamente en el proceso y determinar el
momento de sellar el acuerdo.

Realizar un entrenamiento con dirección técnica,

para adquirir la habilidad practica de un buen
negociador.
APARTAR SENTIMIENTOS Y
PROBLEMAS
 El negociador es una persona y le interesa:
 Lo sustantivo, y el vínculo.
 Muchos no alcanzan a separar lo uno de lo otro.

 Opere para separar la relación del tema clave.

 Abóquese al unos y otros problemas.
 Logre que se expresen las percepciones.
 Mantenga al otro interesado porque le importa el resultado.

 Elabore sus propuestas teniendo en cuenta los valores del otro.

 Escuche con atención y reconozca lo que se dice.

 Hable claramente con un propósito en mente

Los intereses ciernen el problema.
 Pregunte sobre los qué.
 No pregunte por qué: no corresponde.
 Ambas partes tienen intereses múltiples.
 Identifique los intereses compartidos.
 Cuidado con las necesidades de:
 Seguridad / Bienestar.
 Pertenencia.
 Reconocimiento.

 Control sobre las propias cosas.

 Mire al mañana.
 Sea concreto y flexible.
 Firme ante problemas, generoso con las personas
BUSCAR BENEFICIOS
MUTUOS
No piense que hay una sola solución.
No crea que es cosa del otro resolver su problema:
ayúdelo a conseguir lo que quiere.
Amplíe el campo de opciones.
Identifique intereses compartidos.
Pregúntele que prefiere.
Facilite su toma de decisiones.
Invente alternativas que satisfagan las necesidades
de ambas partes.
Al hacer su propuesta, tome en cuenta las
necesidades del otro.
USAR CRITERIOS OBJETIVOS
La negociación por principios produce tratos sólidos,
efectivos y positivos.

Use estándares aceptables.

No se someta a presiones.

Piense en incorporar un mediador.

Puesto que negociar depende mucho de la visión de

cada cual, usar un criterio objetivo facilita el logro
de un trato favorable.
SER EXPERTO EN ALGO
Competencias específicas

Desarrollo constante

Construir sobre fortalezas

Consistencia

Modestia
NO EXTRALIMITARSE
Ser previsible
Manejar bien los tiempos
Crear oportunidades proactivamente
Conocer la propias limitaciones
Saber a quien recurrir
Saber evitar y manejar los conflictos
Ser objetivo
Actuar con entusiasmo, sabiendo disociar
ABRIR SURCOS
Actúe siempre facilitando.
Busque siempre la conciliación.
Evite siempre los conflictos.
Sepa cerrar, o salir a tiempo.
Promueva la cooperación.
El baqueano pone la oreja al suelo y
mira el azul del cielo.
Encuentre aliados, sepa que hay
enemigos.
INTEGRAR EQUIPOS
 Vaya más allá de esta negociación.

 Logre avanzar en campos nuevos.

 Prestigie a sus colegas a través de sus acciones

RADIOGRAFIA DE UNA NEGOCIACIÒN

Relación Interpersonal: los actuantes en proceso

con personas, las cuales tienen emociones,
sentimientos distintos valores y puntos de vista.
Relación entre Empresas: los tipos de relaciones
que normalmente se dan son entre entidades.
Mesa de negociación: lugar físico donde se lleva a
cabo el encuentro.
Distinción entre negociador y contraparte
- Negociador: Primer interesado en lograr el
acuerdo y es a quien tengo que capacitar.
Responsable de la negociación.
 EL PODER DE LA NEGOCIACION

Coercitivo o amenaza: no le
interesa mantener una relación
duradera (imposición).

Compensatorio: emana de la
riqueza o de la capacidad de
satisfacer los deseos de una de las
partes (económico)

Persuasión: es mas carismático,

tiene su base en el conocimiento
ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
INTERES:
¿Sabemos lo que la gente quiere realmente?
Errores comunes:
Centrarse en posiciones en lugar de los
intereses.
Pensar únicamente en lo que nosotros
OPCIONES:
queremos.
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un
acuerdo?.
Errores comunes:
Utilizar un enfoque estrecho y parcial.
ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
ALTERNATIVAS:
¿Qué voy a hacer si no nos ponemos de acuerdo?
Errores comunes:
No pensar en MAPAN (Mejor Alternativa p/ el
acuerdo)
Suponer que su MAPAN “es lo mismo de
COMUNICACION:
siempre”
¿Estoy preparado para escuchar y hablar
eficazmente?.
Errores comunes:
Centrarse en ensayar frases.
ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACION
RELACIONES:
¿Estoy preparado para manejar una relación?
Errores comunes:
Confundir la relación y lo esencial.
Suponer que la relación es algo que viene dado y no es culpa suya.

COMPROMISO:
¿Qué compromiso debería buscar o contraer?.
Errores comunes:
No ponerse de acuerdo en como se tratan ciertos temas.
Suponer que todo el mundo sabe de que trata la reunión.
No conseguir determinar que acciones son necesarias para
 LA PERSONALIDAD DE LOS VENDEDORES

DOMINIO

HOSTILIDA AFECTO

ENERGIA
D

SUMISION

SOCIALIZACIO
N
 CARACTERIZACION

HOSTILIDAD: Es la actitud de estar en contra del resto.

Solo yo valgo, los demás no cuentan.

SUMISION: Es la disposición para aceptar el mando en

una relación entre pares. Prefiere que sea
otro el que mande.

DOMINIO: Es la actitud que lleva a tomar el mando en

una relación entre pares.

AFECTO: Los demás ... y yo valemos. Lo importante es

lo bueno para ambos.
 ¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE?

MISION
¿Intentar
IMPOSIBLE
cambiarlo?

¿Ignorarlo? CONTRA-
PRODUCENTE

¿Y ENTONCES?
Comprenderlo lo suficiente para establecer SINTONIA
 ¿CÓMO TRATAR AL OPONENTE?

Sin Sintonía no hay Comunicación

Sin Comunicación, no hay Entendimiento
Sin Entendimiento, no hay Acuerdo de Mutuo Beneficio

El encuentro con el otro debe comenzar siempre por:

ANALIZAR SUS NECESIDADES PERSONALES
 EL OPONENTE C.I.D 1
Dominante – Hostil

Egocéntrico - Activo
Motivado fundamentalmente por su:
NECESIDAD DE AUTOESTIMA
Prestigio
Status
Fuerte inseguridad interior que no desea que trasluzca de
ninguna manera
Soberbia
Agresividad
Desprecio por los demás: son estafadores.
 EL OPONENTE C.I.D 1
Dominante – Hostil

Egocéntrico - Activo
¿Cómo tratarlo?
1. Permítale que desahogue sus emociones negativas.
2. No discuta!!!!!!!!
3. Mantenga su posición
4. Con tacto, procure que él satisfaga su ego

En síntesis, él es así, AYUDELO

Requisito principal para negociar con él:
¡¡¡¡¡ AUTODOMINIO!!!!!!!!!!!!!!!!
 EL OPONENTE C.I.D 2
Sumiso – Hostil

Egocéntrico - Pasivo
Motivado fundamentalmente por:
NECESIDAD DE SEGURIDAD

Se siente física y emocionalmente inseguro

Miedo a los demás: Son estafadores
La mejor solución: Huir
Si no puede huir: Silencio, Impenetrabilidad
 EL OPONENTE C.I.D 2
Sumiso – Hostil
Egocéntrico - Pasivo

¿Cómo tratarlo?
1. No asustarlo, no generar mas miedo.
2. Ganarse su confianza.
3. Despertar su interés.
4. Con tacto, penetrar su esquema defensivo.

En síntesis, él es así, AYUDELO

Requisito principal para negociar con él:
¡¡¡¡¡ PACIENCIA !!!!!!!!!!!!!!!!
 EL OPONENTE C.I.D 3
Sumiso – Afectuoso

Reciproco - Pasivo
Motivado fundamentalmente por:
NECESIDADES SOCIALES
Necesita fuertemente el afecto de los demás.
Recibe a todos de buen grado.... Pero sólo como ocasión de
hacer un nuevo amigo. Tiene una fuerte inseguridad que la
disimula con jovialidad, “aire de mundo” y porte de “buen
tipo”.
Elude todo tipo de problema (generaría enemistad),
especialmente aquellos que lo obliguen a tomar una decisión.
Es muy conversador, pero únicamente de temas triviales.
 EL OPONENTE C.I.D 3
Sumiso – Afectuoso

Reciproco - Pasivo
¿Cómo tratarlo?
1. Responda a sus necesidades sociales. Trátelo cordialmente
2. Sondee buscando las verdaderas objeciones
3. No explote su sumisión
4. Dirija la entrevista

En síntesis, él es así, AYUDELO

Requisito principal para negociar con él:
¡¡ CORDIALIDAD, PACIENCIA Y
 EL OPONENTE C.I.D 4
Dominante – Afectuoso
Reciproco - Pasivo

Motivado fundamentalmente por:

NECESIDADES DE CRECIMIENTO
Necesita sentirse realizado
Le gusta correr riesgos calculados.
Le gustan los desafíos
Le gusta resolver problemas
Recibe a todos de buen grado....pero como ayuda para
superar los desafíos y resolver los problemas..
No le gusta perder tiempo
 EL OPONENTE C.I.D 4
Dominante – Afectuoso
Reciproco - Pasivo
¿Cómo tratarlo?
1. Interpretar que entiende él por CRECIMIENTO
2. Domine todo acerca del objeto de la negociación.... Será bien
recibido con la idea que es un asesor capaz
3. Demuéstrelo o terminará la entrevista
4. Sea organizado en sus exposiciones
5. No se aparte del tema
6. Actué con absoluta honestidad
En síntesis, él es así, AYUDELO Y SERA AYUDADO
Requisito principal para negociar con él:
 TECNICAS DE NEGOCIACION

No crea que todo ha concluido una vez firmado el

acuerdo. La lucha tal vez acaba de empezar
Puede modificar la opinión de la otra parte, pero es
mejor que lo haga al principio.
Cuando use la fuerza, hágalo con sumo cuidado,
para que a la otra parte le sea casi imposibles darse
cuenta
No haga trato con quien no suele hacer buenos
tratos. La vida es demasiado corta.
No se le ocurra jamás alegrarse del éxito obtenido.
Mejor será que la otra parte parezca haber ganado
 TECNICAS DE NEGOCIACION
No crea todo lo que oiga por casualidad
Puede ser divertido negociar como amateur, pero
quienes ganan siempre son los profesionales.
Cuidado con los directivos de nivel intermedio,
suelen estar facultados para decir NO, pero no para
decir SI. Trate con la persona que pueda decir SI.
Averigüe si la otra parte tiene cierto margen de
libertad para decidir; en caso afirmativo ocupe dicho
espacio.
Casi siempre se cierren tratos deficientes cuando se
esta apurado de tiempo
 TECNICAS DE NEGOCIACION
Muchas causas que parecían perdidas se han ganado
gracias a la fatiga
Usted es la peor persona para la que puede negociar
Si Usted puede establecer una conjetura razonable
acerca de cuales son las necesidades del otro, entonces
puede predecir que sucederá en cualquier relación con
esa persona
No caiga destrozado si las cosas no salen bien
Cuando Usted no sabe que hacer, lo mejor es no hacer
nada
Hay que escuchar no solamente lo que se esta
 TECNICAS DE NEGOCIACION

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Exprese el problema antes que sus propuestas o conclusiones
Sea duro con el problema y suave con las personas. Sea
firme pero abierto
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no
cambian
PLAN “B”
 Negociar es contar con un Plan B

 Plan B es lo que uno hará en caso de no poder llegar

a un trato.

 Uno se levanta de la mesa cuando el proceso de

negociación le brinda menor beneficio que su Plan
B: negocia quien tiene autoridad para levantarse de
la mesa.

 Antes de empezar la negociación conviene definir el

propio Plan B.
MODELOS DE
NEGOCIACIÓN
La negociación es una actividad dinámica en la que se
alternan momentos de diverso nivel de complementación
de competencia y colaboración.
 Negociación Contenciosa.
 Negociación Distributiva.
 Negociación Integrativa
NEGOCIACION
ESTRATEGICA

Medir
dos veces,
cortar una
 REFEXIONES FINALES
No prometer, no mentir, no amenazar.

Antes de sentarse a la mesa… saber qué espera cada uno de

sus contrapartes.

Respetar al otro: diga lo que dirá, dígalo, y diga lo que dijo.

No ceder, no intimidarse, escuchar y pensar.

Informarse para explicar, asumir el rol de negociador para

ser respetado.

Disfrutar, o dedicarse a tareas que lo hagan sentir mejor.

REFEXIONES FINALES

Los chicos juegan.

Un grande hace partidos.

MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCION